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1. 玩转抖音2本套：128招玩转抖音+抖音营销系统【编辑严选】S
2. 《128招玩转抖音》 抖音是全新的流量入口，抖音已成为一种全新的生活方式和营销方式，短视频营销已经成为xing价比极高的营销方法之一，做好短视频布局，我们将会赢得更多的发展机会。 《128招玩转抖音》手把手指导你如何在全媒体时代，运用抖音等短视频平台传播真善美。本书不媚俗、不低俗，用健康、理性、真诚、温暖的笔触教导你如何创作、运营抖音等短视频，助力企业负责人、产品经理、市场人员、公关人员、在校学生及广大创业者在短视频时代有所作为。 《抖音营销系统: 未来抖商》 本书写作的核心，就是为了帮助大家掌握抖音系统的实战营销知识，完整地学会抖音营销的各项技能，帮助大家创造出优质的抖音内容，借势抖音，快速发展。 本书*大的特色就是“实战、系统”。书中囊括了上百个从零做大的经典案例，深度剖析了抖音的发展趋势，解读了抖音运营的内部规则，总结了抖音内容创作的系统经验，以及抖音矩阵的实操策略、抖音变现的实战经验，手把手教你学会抖音系统营销。 本书总共分为11章，分别解读了抖音的趋势、抖音的规则、抖音矩阵的策略、抖音账号的设计、抖音内容创作系统、抖音养号技巧、抖音变现策略、抖音电商运营策略、抖音禁忌、DOU+和多闪、抖音的商业趋势等；解答了账号被限流、视频没有阅读量、视频被封号等核心困惑，以及分享了如何创作出优质的视频内容、如何做抖音电商、如何通过抖音快速赚钱等干货内容，并分析了中国目前全媒体的格局和发展趋势，开阔读者的经营视野，彻底了解抖音现状、掌握抖音营销。 目录 《128招玩转抖音》 部分 机会篇 第001招 半年吸引了1000多万“粉丝” / 2 第002招 “宝妈大课堂”从0到100万“粉丝” / 5 第003招 抖音给了我们一次从头再来的机会 / 7 第004招 视频的流量已经远远 文章 / 10 第005招 中小企业的视频营销路在何方 / 12 第006招 红利期往往留给在寒冬中坚守的人们 / 14 第007招 一切形式终将过时，唯有创新才能步步 / 16 第008招 算法让行业机会重新洗牌 / 18 第009招 争取做行业内的前十名 / 21 第010招 行业 敢于坚守 / 23 第011招 让你的视频成为行业标杆 / 25 第012招 阶段性目标的设定与执行 / 27 第二部分 起步篇 第013招 笔者是如何开始研究抖音的 / 30 第014招 视频创业路上遇到的挑战 / 32 第015招 观看100个视频之后再推出新的视频 / 34 第016招 如何找到自己的抖音“榜样” / 37 第017招 如何快速推出自己的 个视频 / 38 第三部分 素材篇 第018招 创作 视频的前提是观看 视频 / 42 第019招 视频创业就是与美好为伴 / 44 第020招 把所有美好的素材汇聚到一起 / 47 第021招 在你的视频中看到“诗与远方” / 49 第022招 积累素材的重要性 / 51 第023招 用手机拍摄专业的视频素材 / 53 第024招 建立自己的短视频素材库 / 56 第025招 仰天大笑出门去，端起手机拍视频 / 58 第026招 抖音音乐的选择与测试 / 61 第027招 为了视频配乐，笔者自己作曲 / 63 第028招 如何找到可以商用的背景音乐 / 64 第029招 使用他人声乐必须注意的细节 / 66 第030招 深度聆听音乐，找到视频创作灵感 / 68 第四部分 制作篇 第031招 电脑版的视频剪辑软件 / 72 第032招 手机版的视频剪辑软件 / 74 第033招 行业坚守让文案妙笔生花 / 75 第034招 的文案为视频画龙点睛 / 77 第035招 用心的配音让视频脱颖而出 / 79 第036招 精心的剪辑让视频与众不同 / 81 第037招 震撼的音乐让人感同身受 / 83 第038招 视频封面的重要性与设计技巧 / 85 第039招 视频标题的创作与设计 / 87 第040招 用 的视频标题吸引大量点赞 / 90 第五部分 形式篇 第041招 视频模板的优势与劣势 / 94 第042招 动画营销得天独厚的优势 / 96 第043招 动画制作软件的选择与 / 98 第044招 PPT视频是否还有前途 / 100 第045招 现场演讲视频的优势和创作技巧 / 102 第046招 品牌宣传视频如何拍摄与制作 / 104 第047招 工艺展示视频如何拍摄与制作 / 107 第048招 创始人宣传视频如何拍摄与制作 / 109 第049招 活动视频如何拍摄与制作 / 111 第050招 关于产品视频拍摄的11个建议 / 113 第051招 关于产品视频制作的12个建议 / 115 第052招 专家访谈视频的妙用 / 117 第053招 电视台采访视频的准备工作与意义 / 119 第054招 专家分享类视频的创作技巧 / 122 第六部分 质量篇 第055招 以行业高度创作每个视频 / 126 第056招 让你的视频脱颖而出 / 128 第057招 什么样的视频让人百看不厌 / 130 第058招 与其“沙里淘金”，不如自己创新 / 132 第059招 服装的妙用与选择技巧 / 134 第060招 视频拍摄道具的选择和使用 / 137 第七部分 流量篇 第061招 不要问“为何没有流量了” / 140 第062招 不断提高视频质量 / 142 第063招 如何获得 多的 / 144 第064招 及时回复评论能提高账号权重 / 147 第065招 视频之间的相互赋能 / 149 第066招 当一个视频“上热门”之后 / 151 第067招 流量减少时，是谁动了你的奶酪 / 153 第068招 影响视频流量的核心因素是“热度” / 155 第069招 如何提升账号的“热度” / 157 第070招 为什么要比同行 加努力 / 159 第071招 什么样的视频容易获得大量转发 / 161 第072招 你的账号留给视频平台的印象 / 163 第八部分 问题篇 第073招 在普通话不标准的情况下如何做好视频配音 / 166 第074招 只有美女和帅哥才能出镜吗 / 168 第075招 横屏视频与竖屏视频，哪种 好 / 170 第076招 直接拍摄与上传视频，哪种 好 / 172 第077招 视频清晰度与质量的选择 / 174 第078招 “每日 新”与“每周 新”，哪个 好 / 176 第九部分 平台篇 第079招 抖音、快手与微视，同样重要 / 180 第080招 视频创业从哪些平台开始比较好 / 182 第081招 头条号短视频运营技巧 / 184 第082招 好看视频运营技巧 / 186 第083招 微视运营技巧 / 188 第084招 快手运营技巧 / 190 第085招 公众号短视频运营技巧 / 192 第086招 优酷视频平台运营技巧 / 194 第087招 短视频在多个平台上的布局与运营 / 196 第十部分 运营篇 第088招 视频如何高效地发布到多个平台 / 200 第089招 专业的视频制作外包平台 / 202 第090招 账号布局的重要性 / 204 第091招 视频SEO的重要性与技巧 / 206 第092招 “小号”如何借助“大号”的力量 / 208 第093招 如何与别人的“大号”强强联合 / 210 第094招 如何观察视频数据的变化 / 212 第095招 视频运营的核心是强大的整合能力 / 214 第096招 抖音运营的16个重要心得 / 216 第097招 原创视频联合出品的妙用 / 219 第098招 “粉丝”的互动与培养 / 221 第099招 如何增加自己的“粉丝”数量 / 223 第十一部分 创富篇 00招 为什么创富比变现 重要 / 228 01招 视频流量的多维度价值 / 231 02招 通过视频提供专业服务 / 233 03招 通过视频打造品牌知名度 / 235 04招 通过视频打造公司美誉度 / 237 05招 通过视频塑造人物美誉度 / 239 06招 个人如何借助视频奠定事业基础 / 241 07招 电商店铺与视频账号的相互赋能 / 243 08招 如何提高视频产品的购买率 / 246 09招 实体店铺如何借助视频崛起 / 248 10招 连锁企业的视频运营秘诀 / 250 11招 变现的模式或许与你想象的不一样 / 252 12招 让无数美女和帅哥免费为你“代言” / 254 13招 什么样的平台能够帮你接到广告订单 / 256 14招 视频制作外包市场，方兴未艾 / 259 15招 视频电商特色案例分析 / 261 16招 如何学习 多的视频电商运营技巧 / 263 17招 卖货视频的创作技巧 / 265 18招 卖货视频的发布技巧 / 267 19招 卖货视频的推广技巧 / 270 20招 通过视频弘扬真善美 / 272 21招 通过视频赢得 多的合作机会 / 274 第十二部分 用心篇 22招 视频营销是一种思维 / 278 23招 什么是视频的“灵魂” / 280 24招 让创作精彩视频成为一种习惯 / 282 25招 年轻时的努力，终将回馈到你身上 / 284 26招 你是因为热爱，还是为了完成任务 / 286 27招 将心注入 / 288 28招 珍惜机会 / 290 《抖音营销系统: 未来抖商》 导读 第一章 抖音的巨大营销价值 一、利用抖音直接卖货 二、利用抖音引流转化 三、利用抖音传播品牌 第二章 抖音特殊的规则设计 一、长视频及电商开启权限 二、抖音账号和内容评判标准 第三章 抖音矩阵的运营思维 一、建立抖音矩阵的两大目的 二、企业抖音矩阵布局策略 第四章 竞争定位与账号设计 一、充分了解对手，找准行业痛点 二、结合自身特长，提炼传播焦点 三、抖音账号的专业设计 第五章 抖音热门内容创作系统 一、抖音账号的内容定位 二、内容获取的三大策略 三、火爆视频的创作与发布技巧 四、爆粉经验，涨粉策略 第六章 抖音养号技巧 一、新账号的注册技巧 二、高权重账号的养号技巧 三、养号注意事项 四、账号检测 第七章 粉丝互动与抖音变现 一、粉丝互动与营销转化的四点建议 二、六大实战抖音变现方式 第八章 抖音电商与抖音广告 一、抖音电商功能简介 二、抖音四大广告方式介绍 第九章 抖音四大禁忌 一、违规视频内容禁忌 二、非抖音平台的引流禁忌 三、抖音账号的作弊禁忌 四、抖音内部规则禁忌 第十章 DOU+和多闪 一、如何投放DOU+ 二、什么样的视频不能投放DOU+ 三、DOU+的价值和问题 四、多闪介绍 第十一章 抖音的商业趋势 一、中国的j三大流量机遇 二、抖音凶猛的发展趋势 附录：中国新媒体平台的三大类型 后记
3. ¥164.00
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1. 我就是你要的旺店女王——旺铺店长6级跳【编辑严选】S
2. 从一线成长起来、近16年来一直致力于零售行业的销售管理和培训、著有多本门店管理畅销书、学员达10万人之众的资深门店销售管理培训专家欧阳海淼以其丰富的实战经验，通过对一个一线门店年轻店长在应对一个个挑战的过程中飞速成长、破茧化蝶，最后成为旺店女王的成长经历的生动描述，对门店销售与管理、人员发展与成才、员工职业晋升之道给予了一针对见血的案例分析与点评，并提供了卓有成效的锦囊妙计，让人读来不忍释卷。 目录 引子 我的未来不是梦――店长的未来在哪里？ 1 第一章 菜鸟级店长：让我的心不迷茫 ――店长的角色清晰化，工作流程化 7 第一节 借力再使力――新任店长为什么出力不讨好？ 7 第二节 先当局外人――第三只眼看店铺 14 第三节 流程要清晰――你知道卓越店长每天都在干什么吗？ 18 第四节 职责记在心――知道为什么老板始终对你不满意吗？ 25 第五节 多思而后行――为什么老板总说我没有高度？ 32 第二章 销售型店长：带着想法去做事 ――快速帮助门店提升业绩 38 第一节 抓大不放小――提升门店业绩的核心要素是什么？ 40 第二节 超然须放手――店长如何在不参与销售的情况下带领大家做好业绩？ 44 第三节 心门要打开――顾客到底在想什么？ 48 第四节 节奏要一致――如何找准顾客的频道？ 53 第五节 买点胜卖点――如何抓住买点促进成交？ 57 第六节 细水方长流――忠诚VIP 在哪里？ 62 第七节 心动才行动――增值服务如何感动顾客？ 67 第八节 库存要促销――业绩新高如何冲？ 72 第三章 管理型店长：要工作更要实效 ――能带兵才是好指挥 78 第一节 要管先要理――盘点店长的一本账 79 第二节 卖场如何管――淡场旺场，店长说了算 85 第三节 货品如轮转――巧妇难为米之炊 89 第四节 分工更协作――团队管理从何做？ 93 第五节 数据如家珍――如何对店铺数据进行分析？ 100 第四章 教练型店长：能复制才是印钞机 ――资深店长通关法则 110 第一节 带人要带心――如何带好90 后员工？ 110 第二节 承上更启下――如何在工作中与员工做好沟通？ 116 第三节 慧根+有心――如何培养储备店长？ 121 第四节 例会要高效――如何做好例会主持人？ 127 第五节 冠军靠机制――如何做好目标冲刺？ 133 第六节 现状明分辨――如何对门店进行诊断？ 141 第五章 单店变多店 ――旺店女王这样当 148 第一节 计划要先行――如何做好巡店前的准备？ 150 第二节 先外再到里――巡店中做什么？ 155 第三节 绩效要总结――巡店后如何总结跟进？ 166 第四节 此心换彼心――如何与客户进行沟通？ 173 第五节 辞去须平息――如何辞退员工？ 181 第六节 始背终不弃――如何面对员工集体离职？ 188 第七节 店大格局大――大店业绩如何提升？ 194 第六章 守业变创业 ――门店如何开疆拓土 201 第一节 方位定乾坤――如何评估门店选址？ 202 第二节 有米方有炊――如何协助门店订货？ 215 第三节 选人即留人――如何进行新店人员招聘选拔 221 第四节 得胜靠人心――如何进行新店培训？ 226 第五节 功成先造势――如何协助新店开业？ 230 尾声 236 后记 238
3. ¥42.00
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1. 营销技法2本套：洞察力+营销按钮【编辑严选】S
2. 《洞察力：让营销从此直指人心》 《洞察力：让营销从此直指人心》以“用户洞察”这一国内营销领域与广大从业者正空前关注、却十分缺乏高质量理论指引的行业痛点为基础，内容精干、紧贴实践、趣味性高，相信会对移动互联网时代的营销从业者、各领域创业者乃至于想在本职工作中实现突破的广大年轻人带来巨大启发。 全书的核心内容分为两部分，第一部分内容，以如何在全新信息交互方式崛起的“互联网+”时代，开展卓有成效的消费者研究与用户洞察为重点，结合作者多年来丰富的实战经验，深入浅出地介绍了消费者研究、用户洞察的手段、方法及操作要领；第二部分内容则以作者原创提出，在行业内具有显著影响力的发现营销理论 为主干，沿着“用户洞察”的主线，融入众多极具启发性、故事性的营销案例，系统而全面地讲解了从创新用户价值到创建用户认知的营销策略方法。 《营销按钮：扣动一触即发的力量》 万事皆有关键点，任何企业的任何阶段，其关键的营销行为只有一两个，老苗把它称之为“营销按钮”，对它进行轻轻触动，都可能发生天翻地覆的变化。 营销的*底层逻辑是影响和改变人的消费行为，本书从如何*终影响消费行为入手，讲述存在于人性”以及各个营销环节中的“按钮”，然后跟大家探讨寻找和启动按钮的方法。 书中有大量的心理学、行为学实验以及企业成功或失败案例，也希望藉此可以给到企业家和营销人更深入的启示。 在实际操作方面，本书着重讲解了一些实践中的常见误区，因为见过企业较多，很多“大坑”让我触目惊心，真心希望中国的企业家和营销人能够避开，少走弯路、不掉坑是企业*大的效率所在。 目录 《洞察力：让营销从此直指人心》 01· 洞察力——品牌营销的第一原理 1.1 营销近视症——为什么品牌跳不出平庸 /2 1.2 价值感知说——看清营销的完整轮廓 /7 1.3 洞察任务论——创新营销的实时导航 /18 02· 试着去洞察——首先明确“找什么” 2.1 认知洞察——看清用户眼中的自己 /30 2.2 行为特征——由表及里的价值发掘 /37 2.3 用户需求——来自意识深处的答案 /44 2.4 感知方式——决定传播的胜负手 /59 03· “洞察工具箱”的正确打开方式 3.1 潜意识——影响洞察的关键心理因素 /66 3.2 二向三法——“看”“问”“试”的艺术 /72 3.3 品牌观察体验——对生活的用心感悟 /78 3.4 调查问卷——最不简单的“简单”方法 /84 3.5 焦点小组——用直觉追求“感同身受” /97 04· 行动吧！——从洞察设计到决策建议 4.1 洞察定义——先要学会“需求问诊” /110 4.2 洞察设计——“观点·假设”至关重要 /116 4.3 洞察报告——找出最佳“叙事结构” /123 05· 价值发现——所有的事情是一件事 5.1 自我探索——寻找意念迸发的一瞬间 /132 5.2 薪尽火传——在流变世界中找到不变 /137 06· 价值表达——一切只为传情（价值）达意（认知） 6.1 基于“五感”——用一个声音说话 /144 6.2 品牌名称——追求让用户“一触即知” /151 6.3 意象——将内心“发现”存成画面 /161 6.4 Slogan与Tagline——在“品牌三境”中斟酌修辞/166 6.5 视觉表达——因形会意的品牌设计 /175 6.6 产品与品类——地位显赫的“表达体” /185 6.7 原生内容——用“文化原型”激活群体意识 /192 07· 价值交互——更有意义的用户关系 7.1 沟通触点——触动用户的1001种可能 /210 7.2 可沟通性——创造卓越的沟通体验 /217 7.3 差异化沟通——“关键少数”驱动品牌 /221 7.4 用户参与——发展更有意义的用户关系 /226 08· 价值植入——以“心”为本 构建认知 8.1 两种商业思维对营销的影响 /236 8.2 “心—感—知”的认知构建原理 /243 8.3 P——品牌传播的原则指引 /255 8.4 T——传播问诊与策略四算 /268 8.5 C ——品牌大创意与常规创意 /279 09· 价值交付——持续创新用户价值 9.1 净化品牌的营销减法 /300 9.2 用作品心态点亮用户生活 /307 参考文献 /314 关于“发现营销” /317 《营销按钮：扣动一触即发的力量》 前言：扣动你一触即发的力量 1 序：营销按钮的7大定律 5 第一章：每个人身上都装满了营销按钮 8 一、影响消费行为的葵花宝典 14 二、有一种按钮，只被少数关键人掌握 26 第二章：玩儿的就是人性——再挖人性中那些按钮法则 35 一、样本偏差，容易让人摁错“按钮”的陷阱 38 二、触动年轻人的按钮，真的不一样吗？ 41 三、基于人性的共鸣三法则：自黑、树敌、吃韭菜盒子 45 第三章 情绪和欲望是市场的火药库 51 一、没有情绪的营销都是“假营销” 52 二、营销人的一大坑：不去找按钮，所有问题都自己抗 55 三、我们的Z大理性就是要知道：市场从不理性 59 四、告诉你个秘密：“黄赌毒”是市场上强大的力量 62 五、消费从不是个人的事，而是相对于他人的事 65 六、 营销中的“拧巴”，是一切市场发展的源泉和动力 68 第四章 寻找“内容为王”下的传播按钮 72 一、为什么说北京奥运是营销史上的一个重要分水岭 72 二、互联网语境下，传统的沟通方式像是“不说人话” 79 三、你为谁说话，比你说了什么更重要 84 四、通过你的内容，让用户看到令人开心的自己 87 五、要互动，这是个看新闻也要发弹幕的时代 91 五、自带流量就是自带话题，在与敌人斗争中成长 94 六、去练习，否则你挖来所有杜蕾斯小编也做不好内容 98 第五章 在产品中设计按钮，是营销动作的第一步 102 一、不是大单品不行了，是你的大单品不行了 102 二、 零食“撩”消费者的按钮在哪里？ 105 三、生产型企业做品牌的按钮在哪里？ 109 四、产品傍大款，是成为“邓文迪”还是个落魄“小三” 113 五、 火爆的辣条和益生菌，带给我们的启示 116 六、为什么四家福建男装，不抵一个海澜之家 122 第六章 营销链按钮：顶层设计和终端驱动再造模型 127 一、为什么说“没有中间商赚差价”是营销谎言 127 二、告别渠道内耗，提升渠道效率 130 三、渠道管理的按钮，就在顶层设计之中 133 三、终端障眼法 137 四、“终端为王”的大坑，有多少埋多少 140 五、科特勒说：终端的形式无关紧要，那什么是重要的？ 144 六、终端的终极按钮——用传播理念改造终端体系 148 第七章 营销人从何处来到何处去 154 一、那些年，我们干过的YY营销 155 二、不好意思，反智现象大量充斥在我们的营销中 162 三、 拿个猪蹄就能换来钱粮满仓？别傻了，转型吧！ 171 四、 独立思考很难，真的很难 174 五、企业都要转型，营销人绝不能固步自封 178 后记：营销=传播，这个时代就这么来了 183
3. ¥185.00
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1. 创业3本套：商业计划书+创业要过哪些坎+二次创业【编辑严选】S
2. 《创业从一份商业计划书开始》 针对初创公司，中小型企业，从整体布局，细节着手，打造立体商业计划书。结合计划书每部分，细化商业计划书的撰写方法和材料支撑。特别是用数据补充和案例分析给商业计划书力透纸背的力量。通过展示想法优势、企业优势、产品亮点、人才优势、竞争实力、核心技术、赢利模式、营销计划、财务计划、规避风险、tui出途径等，将企业发展方向与企业融资需求完美展示。 《创业要过哪些坎》 创业？！以前是有个想法，凑点钱，找几个人，什么都没想就开始了。事实上，这样的创业给创业者带来的并非成功和荣耀，而是惨痛的失败和破产。 很多人创业后，都悔不当初：应该多想想，多分析分析，多观察观察再开始。 可该想什么？如何分析？观察什么？没有人知道。 《创业要过那些坎》以作者15年的创业咨询工作经验，结合大量的真实案例，商业理论，实践方法论，像大家展示了一个完整的创业过程中所遇到的问题，以及应对这些问题的思考方向，解决方案。 海量创业者评价，如果早看到《创业要过那些坎》，当初就能更快成功了。众多知名创业风险投资把它作为投资目标必读书目。 同时，企业变革不过是再次创业，《创业要过那些坎》的内容对变革的发动者也大有裨益。 《企业二次创业成功路线图》 企业一次创业成功后，如何实现二次创业的成功转型？本书对企业所处的这一具体阶段进行了系统的总结和分析，给出了一幅企业二次创业经营突破、管理提升的成功路线图。 1、想清楚。要大取大舍，从机会主义走向战略导向，选择合适的机会，避免陷入新机会、多元化机会的陷阱。 2、搭班子。解决转型后的人才困局：领军团队。班子是决定推动各项战略任务成败的关键。 3、责权利。解决企业成长后的动力缺失问题，“责”是目标承诺，“权”是分权手册，“利”是目标激励方案。 4、建轨道。没有管理的权力是脱缰的野马，必须建立起战略运营、财务、人力、审计等条线组织与功能，确保大家行进在正确的轨道上，形成“玻璃箱”的透明机制，保障组织健康。 5、育梯队。随着经营的突破，业务的扩展，迟早会面临无人可用的困境，梯队建设是一个非常重要的问题。 本书给出了推动企业完成二次创业转型的关键路径，企业需要结合自己的实际情况，走出一条成功的转型之路。 目录 《创业从一份商业计划书开始》 第1章 初创公司为什么需要商业计划书 一、初创公司商业计划书的作用 （一）理顺商业模式与关键点 （二）打动VC并融到钱 （三）识别盲点，增强叙述与表达 二、优秀商业计划书应具备的特点 （一）优秀商业计划书8要素 （二）5秒内让投资人产生打开并读下去的欲望 （三）案例：大佬周鸿祎眼中的BP玩法 三、面对不同类型VC时商业计划书的不同 （一）个人天使投资 （二）机构非专业投资 （三）专业投资基金 第2章 如何让商业计划书既符合逻辑又好看 一、“故事”很重要 （一）饱满而流畅的商业故事非常重要 （二）讲好创业故事的4个技巧 二、调研市场数据，让故事落地 （一）调研行业数据的9个权威方向 （二）生成数据报告及在商业计划书中的展现方式 三、 商业计划书的撰写流程 （一）用思维导图构建整体思路大纲 （二）纸面草稿，逐点审定修订 四、讲演PPT制作要点 （一）至多不超过20页，避免过多专业用语 （二）每张片子都有要点，越是重要的内容越靠前 （三）少文字，多图表，可视性强 （四）不造假，但要学会适度美化 （五）针对投资人问题不断改进 五、从投资人视角撰写商业计划书 （一）投资人的基本思维模式 （二）了解投资人及其投资基金的诉求、周期 （三）分析特定投资人既有项目及其个人习惯 第3章 如何完美展现公司现状与业务背景 一、公司的定位与愿景 （一）公司定位：能一句话说清的才最有力 （二） Idea：创立公司的出发点 （三）时间表：公司发展规划基本时间表 （四）愿景：上帝视角最能打动人心 二、公司业务背景 （一）具体阐述产品或服务的创新点 （二）产品针对的用户痛点，杜绝伪需求 （三）市场机遇：蛋糕足够大投资人才有胃口 三、产品市场现状 （一）市场结构与分销渠道 （二）消费者画像 （三）产业链上下游状况 第4章 公司竞争优势分析 一、阐述产品竞争优势的7个维度 （一）优势竞争产品三要素：成本、效率、用户体验 （二）平均获客成本与产品定价策略 （三）市场细分：占领垂直市场 （四）差异化竞争：做最能占领用户心智的产品 （五）营销策略：有无病毒传播能力 （六）渠道策略：哪些渠道有D家优势 （七）地区策略：产品将在哪些地区集中发力 二、竞争壁垒与护城河的构建 （一）构建高品牌认知度 （二）推升进入成本 （三）构建多重准入壁垒 三、未来竞争优势：凭什么你能笑到最后 （一）面对当下竞争对手与巨头的生存优势 （二）大量竞争对手涌入后如何保持优势 第5章 核心团队：初创公司的Z大价值所在 一、梦幻团队最能打动投资人 （一）创始团队出身背景与从业经历 （二）牛人的兼职与全职要说清楚 （三）人脉关系很重要 二、团队配置分工介绍 （一）创始人：为什么你能做成这件事 （二）创始团队职务与负责业务 （三）重点任职经历与行业经验展示 三、关乎后续发展与稳定的组织架构 （一）创始成员持股比例分配 （二）期权预留：如何持续找到优秀人才 第6章 为投资人带来信心的运营现状 一、投资人关心运营数据的3个方向 （一）了解公司过去的发展情况 （二）验证商业模式与增长策略是否奏效 （三）窥探未来的发展趋势 二、商业计划书运营数据3突出 （一）突出关键发展节点 （二）突出用户及销售方面的关键数据 （三）突出增长趋势 三、尚无优势数据时怎么办 （一）多讲发展进程与执行情况 （二）对未来的信心是关键 第7章 公司赢利水平与财务预测 一、投资都是为了赢利赚钱 （一）商业模式：让投资人看到广阔空间 （二）赢利水平：公司当前收入、毛利润、净利润状况 二、财务分析：投资人最关心的部分 （一）财务模型：公司现金流及融资后成本走向预测 （二）资产负债表：如何应对流动性风险 （三）财务计划：谨慎保守更容易活下去 （四）投资回报：能否持续为投资人创造财富 第8章 企业估值与融资需求 一、如何设定合理的企业估值 （一）企业估值的3种主流方法 （二）企业估值过高也将带来后续麻烦 二、出让股权比例的计算方式 （一）初创公司最多一次出让15%股权 （二）股权稀释的计算方式 三、列出明确的融资需求 （一）资金运营计划：未来12个月重点发展方向 （二）资金到账方式：不同细节差异极大 （三）资金到账时间表：做好心理战、持久战准备 第9章 风险说明与tui出机制 一、阐述投资风险时的窍门 （一）投资均有风险不必太过讳言 （二）选择性表达投资风险的技巧 二、有风险，但也有积极的应对方法 （一）做好融资后可能的风险事件预测 （二）多准备应对投资人眼中的风险 （三）列出规避、应对风险事件的有效方法 三、tui出机制：让投资人更安心 （一）上市tui出：回报率最好的tui出方式 （二）并购tui出：溢价并购也是一种成功 （三）清算tui出：投资失败但并不会全赔 （四）积木旅行A轮融资后tui出获得5倍回报 第10章 商业计划书的展现细节完善 一、巧妙布局：让投资人一眼看到最关心的 （一）越是重要的内容越放到前面 （二）两版计划书，一版仔细阅读，一版PPT演示 二、多用图表，注重视觉直观设计 （一）图形最能展现逻辑并凸显重点 （二）不同类型图表的侧重点与交叉应用 三、巧用数据打动投资人 （一）关键点都要搭配权威数据 （二）选择Z具煽动性的数据表达方式 第11章 初创公司商业计划书附录与实战案例 一、商业计划书附录的力量 （一）商业计划书附录的作用 （二）附录应重点展示的8点内容 二、商业计划书发送及演示注意事项 （一）发送商业计划书的注意事项 （二）商业计划书PPT现场演示注意事项 三、初创公司商业计划书实战案例 （一）通常需4~6周准备时间 （二）融资5000万元的爱尚鲜花商业计划书解读 《创业要过哪些坎》 推荐序 Ⅰ 第一章 创业和变革 ———重新开始的决心 章首语 002 第一节 3762 例失败案例阐述一个真理: 所有的变革, 本质上, 都是重新开始 003 第二节 不管是从 0 到 1, 还是从 1 到 N, 目的都是 N 009 第三节 没有对错, 亦无因果, 只有概率 014 第二章 先要有一个好的想法 章首语 020 第一节 没有找到好的想法时, 乱动就是亏损 021 第二节 Sails 帆船要素法则: 如何检验一个想法是优 秀的还是糟糕透顶的? 023 第三节 预防群体性盲目乐观 ———事前验尸法、 换位辩论法 032 第四节 好想法的来源 034 第三章 充分规划创新的商业模式 章首语 042 第一节 商业模式创新 ———好想法的 “商业化路径” 043 第二节 商业模式创新设计七步走 045 第三节 高效 “动能” 三要素: 依赖性、 可见性、 易得性 071 … 第四节 “商业模式创新 + 成熟的创新技术” ———撬动收益的杠杆 081 第四章 设计商业计划书， 并招募变革的团队 章首语 088 第一节 商业计划书的四大用途 089 第二节 一份吸引人的商业计划书应该这样写 094 第三节 用全新的组织构架, 支撑你的商业建筑 114 第三节 用全新的组织构架, 支撑你的商业建筑 136 第五章 项目实施中的实时反馈系统 章首语 140 第一节 慢乌龟、 快兔子和一飞冲天的火箭 141 第二节 逐步建立 “自动驾驶” 的公司的实时反馈系统 145 第三节 以科研精神, 制定实时反馈系统的指标和逻辑 157 第四节 定期维护, 使之高效运转 165 第六章 融资和扩张 章首语 172 第一节 让正确的人 “买” 你的股权 173 第二节 提防 “对赌” 风波 192 第三节 融资之后的各类 “大坑” 195 第四节 “有勇有谋” 的扩张计划 198 第五节 “8 - Shoes” 八只鞋扩张法则 202 第六节 商业模式的复制成本 210 第七章 外部资源 ———创业公司的杠杆 “章首语” 220 第一节 富足的外部资源 ———君子善假于物 221 第二节 换个思维方式, 你或许能发现, 自己并非是 “势单力薄” 223 第三节 建立利用外部资源的 “超级可信度” 227 第四节 让小公司 “如虎添翼” ———创业外部资源库 231 第五节 令人垂涎三尺的 “早有预谋” ———如何核实外部资源? 238 第六节 宁缺勿 “错配” 240 第八章 优化团队架构， 使之能胜任 章首语 248 第一节 观念的博弈 ———公司与人才之间的零和博弈 249 第二节 新颖的人才观 ——— “创业者之家” 人才计划 252 第三节 到底什么样的人, 才算是人才? 263 第四节 创新的创业团队构架 270 第五节 建立边界规则的 “失控” 管理 276 第六节 “裂变式” 创新 281 第七节 指数型动力 284 第八节 人力资源成本向人力资源资本的转变 287 第九节 未来的公司与团队 289 第九章 低调的神奇力量 章首语 292 第一节 创业那点事儿 ———正确解读创业初心 293 第二节 让你做的事, 代替你要说的话 300 第三节 “网红型” CEO 的危机 306 第四节 媒体是一把双刃剑, 内刃更锋利 309 第五节 低调具有强大的力量 315 第十章 收割创新成果 章首语 320 第一节 成功者的 “窘境” 321 第二节 如何更明智地判断: 应该是 “见好就收”, 还是 “勇往直前”? 326 第三节 “见好就收” 的最佳方案 338 第四节 “勇往直前” 的选择路径 344 第五节 把握时代的 “魔咒” 354 第十一章 正确面对失败的创业， 也会大有收获 章首语 358 第一节 失败是常态 359 第二节 你能 “正确地” 失败吗? 363 第三节 他山之石, 如何攻玉? 370 第四节 不能陷入 “持续性失败的陷阱” 380 第十二章 为创业买一份 “保险” 章首语 386 第一节 别让充足的创业资本金 “害” 了你 387 第二节 “All in” VS “在职孵化” 392 第三节 “二次” 创业的投资心态 396 第四节 情怀 1%, 规划 99% 402 参考书目 408 致 谢 410 《企业二次创业成功路线图》 第一章成长的困境与突破 第一节困境1：机会变成“陷阱” 机会很重要 机会往往成为“陷阱” 第二节困境2：“缺人才”是一种宿命 “英雄”变成“狗熊” “狮子”与“羊”的分化 “家长的统一”还是“统一的家长” “脖梗阻”与“腰软” 第三节困境3：加强了“管理”，却丧失了“动力” 管理确实该加强 一管就死 第四节困境的本质 机会--不平衡--跳跃发展--组织缺钙 小船--大船--舰队的转型 第五节突破的关键 经营突破，把机会变成战略 关键在于“选择”和“能力” 动力保障：组织体制和管理机制 总结：战略--领军人物--体系保障 第六节走出困境应秉承的核心理念 以空间换时间 不完美中前进 回归常识、回归本质、回归系统 第二章想清楚--战略是一种选择 第一节根据“产业理想”做选择 企业的两种状态 战略状态下的选择 第二节基于“未来”做选择 规模增长和价值增长 如何思考“未来”：一个电器零售连锁企业 如何思考“未来”：IT互联网行业的发展 第三节怎样选择，怎样组合 选择的五个因素 选择形成“业务组合”：老母鸡、小母鸡、公鸡、小鸡 “业务组合”的两个误区 第三章想清楚--战略是一种模式 第一节盈利模式+业务模式=商业模式 “模式”是什么 想厘清模式要回答的3个问题 第二节商业模式创新的路径 路径1：“产品-产品组合-产品价值链-产业系统” 路径2：“客户-客户组合-客户价值链-客户系统” 路径3：“做平台”--91手机助手 第四章想清楚--战略是一种壁垒与能力 第一节危机是因为“没有壁垒” 第二节如何形成战略壁垒 观点1：汤普森的《战略管理》 观点2：迈克尔？波特的总结 观点3：斯莱沃斯基的《发现利润区》 第三节战略是一种能力 打造竞争壁垒的能力 一个电声元件代工企业的例子 第五章想清楚--战略是一种路径 第一节战略是走出来的 战略是基于现实的实践过程 战略是一个不断思考的过程 第二节英特尔：走出来的“行业标准”战略 存储器的先驱和领导者 冬天突然来临，订单像春雪一般，消失得无影无踪 何去何从--江湖大哥拱让地盘 决策--只是因为有人承担责任 并不是灵感乍现，或是先知的神秘天才， 战略就隐现在日常经营中 成为IBM主导的个人计算机体系中的一员 计算机行业的瓶颈就摆在眼前 英特尔的未来又处于两难 成立IAL（架构实验室），迈出关键一步 第一炮--PCI总线的研发，其实伴随着犹豫与质疑 PCI总线的成功：成功有偶然，更离不开 一步一步解决问题的细致工作 英特尔的启示 第三节走好战略的第一步：一家电池公司 第六章领军团队 第一节联想的领军团队 失败与成功--联想同一时期的两次多元化 领军人物的时间资源有限--联想的复盘 联想的六虎上将--柳传志为什么选择他们 联想的领军人物标准 第二节复星集团多元化发展的成功经验 双主业并进，有了“赢天下”的根据地 基于机会，快速多元化发展 重视领军团队，成就卓越发展 第三节领军人物的特点--我的总结 第四节领军团队的解决路径--“买豹”、“选豹”、 “育豹” “买豹”--买到的是豹子而不是猫 “选豹”--挖掘出组织内的隐形“豹” “育豹”：避免临时抱佛脚，构建 人才体系--GE的案例 “育豹”：避免临时抱佛脚，构建 人才体系--联想的案例 第五节打造领军人物路径小结 第七章领军团队的培养 第一节领军人物培养的盐碱地 “创业者情结” “大业务员”现象 “诸侯”现象 “管理早熟” 第二节如何破解盐碱地问题 创业者向企业家转型 “大业务员”向“管理者”转型 “诸侯”与“同路人” “管理早熟”是因制度建设误入歧途 理清“萧何”型人才与“韩信”型人才 第八章组织体制 第一节一放就乱，一抓就死 把枪交给谁--“警察”还是“小偷” 是战略管控还是操作管控--都不是，是“在路上” 第二节“在路上”的管理方式 怎么管：纵向管，抓主线 怎么管：不是审核者，而是组织者 怎么做：问题出在最后一公里--没做到位 怎么做：问题出在最后一公里--没有理解本质 第三节为谁用枪：管理的误用 权力驱动与市场驱动 制度第一还是经营第一 第四节建立起“块状班子”组织结构 保证“党指挥枪”--团队复制与系统复制 高层组织：块状组织与线状组织 形成块状组织--关键在于议事规则 “块状班子”组织--如何有效利用委员会 第五节事业单元的组织模式--业务没膨胀，但 组织已膨胀 第九章管理机制 第一节吉化事件 为什么没有活力 激发员工活力需要一个机制系统 第二节活力机制设计的常见现象和误解 职位等级：给钱可以，给“位子”却很困难 薪酬等级：外部不平衡容易解决，内部不平衡的解决却很困难 人才等级--人到用时方恨少 考核：考核失灵的关键在于目标管理 第三节目标管理与竞争流动 目标管理：目标的本质内涵是贡献与改进 竞争流动：没有竞争流动，管理体系就会“死机” 第四节活力机制设计中的润滑系统 领导方式：干部的表率胜过一切管理 组织氛围：一切为了前线的胜利 第五节事业牵引：既要讲利益也要谈理想 第十章结语--突破成长的陷阱 第一节想清楚、搭班子、责权利、建轨道、育梯队 想清楚 “想清楚”如何起作用 搭班子 责权利
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1. 大客户拿单必备3本套装 工业品销售这样说这样做 一切为了订单 订单是这样拿到的
2. 购买纸质书就送电子书 《大客户销售这样说这样做》 "本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。" 《一切为了订单：订单驱动下的工业品营销实践》 "订单驱动着企业运转。按照订单的流程，我们将所有的经营管理过程分成三个阶段，即“获取订单——满足订单——扩大订单”，本书将以这三个环节为主线，从“困惑”、“误区”到解决问题的方法“要领”，以大量真实的企业原生态案例为基础，深度还原企业管理现状，深度剖析根源，并给出大量的跨行业最佳经典实践，以启发读者思考，学以致用。 通过三个篇章的系统阐述，您基本上形成了以订单管理和分析为主线的营销管理新思路，打开了直指业绩增长要高于业绩增长的营销管理新视野，进而形成新的独特的管理理念和体系，一定会对您的业绩增长和职场能力提升，起到很大的作用。 管理思想和方法隔行不隔理，跨界应用能给企业很大的帮助和启发，本书中介绍的体系、方法和工具，只要读者认真领悟，用心钻研，一定会大有裨益。本书适宜于工业品行业的厂家营销人员以及渠道商成员阅读，一定会让你们从不同的视角来理解营销工作；同时也适宜于研发、生产、采购、财务、行政和人力资源等部门人员阅读，因为你们要更好地做好自己的本职工作，必须懂业务。" 《订单是这样拿到的》 "本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。 本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历： 初做消费品销售，学习SPIN销售法； 转去卖仪表，学习陌拜； 疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正； 不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理； 拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场； 跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。 本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。 这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。"
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1. 工业品营销必备3本套装 大客户销售经理 工业品营销实战
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3. ¥264.00
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1. 大客户销售系列全套3本 畅销书 大客户销售这样说这样做陆和平系列力作 工业品 谈判 工程项目销售必备
2. 购买纸质书就送电子书 《大客户销售这样说这样做》 "本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。" 《大客户销售谈判》 "谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主导地位。大客户谈判前一方强化已有的优势，改变力量对比，赢得谈判桌上的主动权是谈判胜负的关键。与实力相比，任何谈判技巧都是雕虫小技，而且信息不对称下的谈判方式是来回讨价还价，效率低，甚至损害双方的长期关系，但有时候是不得已而为之。 本书共分五章。第一章：介绍大客户谈判的基本概念、谈判的重要性和意义、影响谈判实力的八个因素；第二章：介绍大客户谈判在前期增强谈判实力、赢得优势的8+1策略；第三章：介绍双赢谈判的思想，以及谈判的策划与准备；第四章：介绍谈判沟通的七个关键点；第五章：介绍谈判如何开局、报价与还价技巧、妥协与让步技巧、如何摆脱谈判困境和推动成交的六个技巧等。" 《工程项目大客户销售攻略》 "本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球最大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。"
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1. 陆和平大客户销售全集 工业品 B2B 销售谈判 销售经理必备5本套装
2. 购买纸质书就送电子书 《大客户销售这样说这样做》 "本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。" 《大客户销售谈判》 "谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主导地位。大客户谈判前一方强化已有的优势，改变力量对比，赢得谈判桌上的主动权是谈判胜负的关键。与实力相比，任何谈判技巧都是雕虫小技，而且信息不对称下的谈判方式是来回讨价还价，效率低，甚至损害双方的长期关系，但有时候是不得已而为之。 本书共分五章。第一章：介绍大客户谈判的基本概念、谈判的重要性和意义、影响谈判实力的八个因素；第二章：介绍大客户谈判在前期增强谈判实力、赢得优势的8+1策略；第三章：介绍双赢谈判的思想，以及谈判的策划与准备；第四章：介绍谈判沟通的七个关键点；第五章：介绍谈判如何开局、报价与还价技巧、妥协与让步技巧、如何摆脱谈判困境和推动成交的六个技巧等。" 《工程项目大客户销售攻略》 "本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球最大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。" 《成为资深的销售经理: B2B、工业品》 "本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即 ①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。 当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。" 《销售是个专业活：B2B 工业品》 "要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。 本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。 书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。 本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。 如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。"
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1. 大客户销售经理3本套装 陆和平作品 资深工业品 B2B销售经理必备
2. 购买纸质书就送电子书 《大客户销售这样说这样做》 "本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。" 《成为资*的销售经理: B2B、工业品 》 "本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即 ①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。 当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。" 《销售是个专业活：B2B 工业品》 "要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。 本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。 书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。 本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。 如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。"
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1. 绩效管理方法到操作3本套：绩效管理与两化考核+回归本源看绩效+曹子祥教你做绩效管理【编辑严选】S
2. 《绩效管理与量化考核从入门到精通 第2版》 绩效管理实施的本质，是企业对现状做出的反思与展望。《绩效管理与量化考核从入门到精通》第1版经过近2年实践检验，被公认为是能够帮助企业绩效改进与规划未来的工具书。作者在第1版的基础上进行了修订，不仅更新了法律条文，还更新了案例，使内容更加完善。本书内容涵盖了绩效管理几乎所有的工作流程，对一些容易出现错误的重要问题点的操作细节和注意事项做了重点介绍，并且设置40个常见岗位的量化绩效指标库的电子资源，希望能够最快速、最简单、最大限度地帮助读者提升实战技能。 《绩效管理与量化考核从入门到精通 第2版》分为10章，涵盖的主要内容包括绩效管理的正确认识、绩效管理有效实施的方法、绩效指标、绩效计划、绩效辅导、绩效评价、绩效反馈、绩效结果应用、VUCA时代绩效管理的方向和趋势、常见岗位的量化绩效指标库（电子资源）。 《绩效管理与量化考核从入门到精通 第2版》内容通俗易懂，实操性强，特别适合绩效管理从业人员、人力资源管理实务入门者、企业的管理者及各高校人力资源管理专业的学生学习、使用。 《回归本源看绩效：用绩效管理提升组织员工能力》 《回归本源看绩效：用绩效管理提升组织员工能力》在企业中运用得非常广泛，但是很多企业在熟练掌握其方法工具的基础上还是存在很多困惑，作者感到企业在操作中其实已经有了一些偏差，有把绩效管理“神秘化”和“技术化”的倾向。本书回归绩效的本源，从绩效管理的目的和概念入手，帮助企业梳理绩效管理与企业经营之间的关系，达到用绩效管理提升组织和员工能力的目的。 作者根据自己在咨询过程中感知到的企业的实际问题，提出了一些观点： 组织绩效来自于“破坏性创新”； 只要有目标就有绩效管理； 绩效管理需要高绩效文化支持； 区分绩效水平差异不是绩效管理的功能； 绩效管理就是“改进工具”； …… 这一系列的观点和书中的分析都是尝试从企业现实操作层面探讨绩效管理，希望绩效管理真正为企业所用，让绩效管理能够回归“改进工具”的本源。 《曹子祥教你做绩效管理》 企业在实施绩效管理的过程中，存在的问题非常多，让人深感做绩效管理的不易。然而，不同的企业在绩效管理工作中都有一些共性的问题，所以，解决方法也是通用的。《曹子祥教你做绩效管理》将这些通用的方法提炼出来，对于所有企业都有借鉴价值。 《曹子祥教你做绩效管理》内容是对作者核心授课课程的还原，摈弃了市面上教材性图书的理论化与晦涩难懂，语言通俗易懂，深入浅出，于平实中教广大读者学习纷繁复杂的专业知识，掌握绩效管理的核心内容。希望对相关从业人士能有所帮助。 目录 《绩效管理与量化考核从入门到精通 第2版》 第 1章 如何应用绩效管理 1．1 如何认识绩效管理 /2 1．1．1 什么是绩效 /2 1．1．2 什么是绩效考核 /3 1．1．3 什么是绩效管理 /4 1．1．4 绩效考核考核什么 /6 1．1．5 绩效管理的程序 /7 1．2 如何定位绩效管理 /8 1．2．1 绩效管理与企业经营 /8 1．2．2 绩效管理与人力资源规划 /8 1．2．3 绩效管理与薪酬管理 /9 1．2．4 绩效管理与招聘培训 /10 1．3 绩效管理有何作用 /11 1．3．1 为什么要做绩效管理 /11 1．3．2 绩效管理发挥作用的领域 /13 1．3．3 绩效管理的应用回报 /14 1．4 绩效管理常见工具 /15 1．4．1 目标管理（MBO） /15 1．4．2 关键过程领域（KPA） /16 1．4．3 关键结果领域（KRA） /16 1．4．4 关键绩效指标（KPI） /17 1．4．5 目标与关键成果法（OKR） /18 1．4．6 平衡计分卡（BSC） /19 1．4．7 关键成功因素（KSF） /22 1．4．8 360度评估 /23 【疑难问题】 员工讨厌绩效管理该怎么办 /24 【疑难问题】 绩效管理实操中的常见误区 /27 【实战案例】 企业卓越绩效评价准则简介 /30 第 2章 绩效管理实施保障 2．1 企业战略和企业文化支持 /36 2．1．1 企业战略与绩效管理体系 /36 2．1．2 企业文化与绩效管理体系 /37 2．1．3 企业战略与战略地图绘制 /38 2．2 绩效管理机构和分工支持 /40 2．2．1 绩效管理体系机构支持 /41 2．2．2 绩效管理体系责任划分 /41 2．3 其他管理体系与绩效管理 /44 2．3．1 岗位管理体系支持 /44 2．3．2 计划管理体系支持 /49 2．3．3 预算管理体系支持 /50 2．4 绩效管理信息系统支持 /52 2．4．1 绩效管理信息系统设计 /53 2．4．2 绩效管理信息系统功能 /53 2．4．3 绩效管理信息系统数据接口 /55 2．4．4 绩效管理信息系统选择 /56 2．5 绩效管理制度支持 /56 2．5．1 绩效管理制度的分层策略 /56 2．5．2 绩效管理制度的指导思想 /57 2．5．3 绩效管理制度的主要内容 /58 2．6 绩效管理实施准备 /60 2．6．1 绩效管理团队组建 /60 2．6．2 绩效管理推进程序 /60 2．6．3 绩效管理工具选择 /62 2．6．4 绩效管理周期确定 /63 2．6．5 绩效管理意识培训 /64 【实战案例】某企业的绩效管理制度实例 /66 第 3 章 如何设计绩效指标 3．1 绩效指标初步设计 /73 3．1．1 绩效指标类别划分 /73 3．1．2 绩效指标设定原则 /74 3．1．3 绩效指标分解原理 /76 3．1．4 绩效指标设计程序 /78 3．2 绩效目标体系设置 /80 3．2．1 绩效目标体系分解 /80 3．2．2 绩效目标体系设计 /82 3．2．3 绩效目标应注意的问题 /84 3．3 如何梳理绩效价值结构 /85 3．3．1 绩效价值结构的梳理方法 /85 3．3．2 绩效价值结构的分解方法 /86 3．3．3 绩效价值结构图的应用 /88 3．4 绩效指标权重与目标的设置 /90 3．4．1 设置绩效指标权重的方法 /90 3．4．2 设置绩效指标目标值的方法 /92 3．4．3 检验绩效指标质量的方法 /93 3．4．4 检验绩效目标质量的方法 /95 3．5 如何控制绩效管理的误差 /96 3．5．1 绩效管理中的常见误差 /96 3．5．2 如何规避绩效管理的误差 /98 【疑难问题】绩效指标是不是越被量化越好 /99 【疑难问题】不同类别岗位绩效指标的特点 /101 【实战案例】如何与部门做绩效指标沟通 /102 第 4 章 如何制定绩效计划 4．1 如何认识绩效计划 /106 4．1．1 绩效计划的作用 /106 4．1．2 绩效计划的分类 /107 4．1．3 绩效计划的内容 /108 4．2 绩效计划制定的原则和流程 /109 4．2．1 绩效计划制定原则 /109 4．2．2 绩效计划制定流程 /110 4．3 如何编制绩效承诺计划 /111 4．3．1 绩效承诺计划的编制流程 /112 4．3．2 绩效承诺常见问题总结与案例 /113 4．3．3 绩效承诺计划改进案例 /115 【疑难问题】绩效计划常见问题解析 /116 【实战案例】某集团企业 PBC 绩效管理 /117 第 5 章 如何开展绩效辅导 5．1 绩效辅导如何体现价值 /122 5．1．1 如何有效进行绩效辅导 /122 5．1．2 绩效辅导有哪些作用 /123 5．1．3 绩效辅导工作中的角色 /124 5．2 常见的绩效辅导形式 /125 5．2．1 如何应用书面报告绩效辅导 /125 5．2．2 书面报告绩效辅导的适用情况及优缺点 /127 5．2．3 如何应用一对一面谈绩效辅导 /128 5．2．4 一对一面谈绩效辅导的实施步骤 /130 5．2．5 一对一面谈绩效辅导的适用情况及优缺点 /132 5．2．6 如何应用会议沟通绩效辅导 /132 5．2．7 会议沟通绩效辅导的适用情况及优缺点 /135 5．2．8 如何实施绩效辅导检查 /136 5．3 绩效辅导实用操作技巧 /140 5．3．1 营造氛围的技巧 /140 5．3．2 有效倾听的技巧 /141 5．3．3 有效沟通的技巧 /142 5．3．4 传授技能的技巧 /143 5．3．5 激励行动的技巧 /143 5．4 绩效过程监控的方法 /144 5．4．1 绩效过程监控的关键层面 /144 5．4．2 绩效过程监控的操作方法 /145 5．4．3 绩效过程监控的注意事项 /146 【疑难问题】什么类型的员工最需要绩效辅导 /147 【疑难问题】如何有针对性地辅导下属 /148 【疑难问题】绩效辅导中常见问题解析 /150 【实战案例】失败的绩效辅导案例分析 /152 【实战案例】成功的绩效辅导案例分析 /153 第 6 章 如何进行绩效评价 6．1 关键事件法 /156 6．1．1 如何应用关键事件法 /156 6．1．2 关键事件法设计步骤 /157 6．1．3 关键事件法实施案例 /159 6．2 行为锚定法 /161 6．2．1 如何应用行为锚定法 /161 6．2．2 行为锚定法设计步骤 /162 6．2．3 行为锚定法实施案例 /164 6．3 行为观察法 /166 6．3．1 如何应用行为观察法 /166 6．3．2 行为观察法设计步骤 /167 6．3．3 行为观察法实施案例 /169 6．4 加权选择法 /170 6．4．1 如何应用加权选择法 /171 6．4．2 加权选择法实施步骤 /171 6．4．3 加权选择法实施案例 /173 6．5 强制排序法 /175 6．5．1 如何应用强制排序法 /175 6．5．2 强制排序法实施步骤 /176 6．5．3 强制排序法实施案例 /177 6．6 强制分布法 /179 6．6．1 如何应用强制分布法 /179 6．6．2 强制分布法实施步骤 /180 6．6．3 强制分布法实施案例 /182 6．7 如何建立奖罚机制 /184 6．7．1 奖罚实施流程 /184 6．7．2 奖罚应用原则 /187 6．7．3 奖罚应用策略 /189 6．7．4 奖罚注意事项 /190 6．8 绩效信息收集 /191 6．8．1 绩效信息收集筹备 /191 6．8．2 绩效信息收集流程 /193 6．8．3 绩效信息核准应注意的问题 /194 【疑难问题】如何保证绩效信息的真实有效 /195 【疑难问题】如何应对绩效信息收集困难 /197 【疑难问题】绩效评价过程常见问题解析 /199 【实战案例】某上市企业的奖罚管理条例 /199 第 7 章 如何实施绩效反馈 7．1 绩效结果反馈价值 /206 7．1．1 绩效结果反馈的目的 /206 7．1．2 绩效结果反馈的作用 /207 7．1．3 绩效结果反馈的原则 /208 7．2 绩效诊断方法 /209 7．2．1 绩效诊断实用工具 /209 7．2．2 绩效诊断具体步骤 /210 7．2．3 绩效诊断注意事项 /212 7．3 绩效原因分析方法 /213 7．3．1 如何用鱼骨图法分析绩效问题 /214 7．3．2 绩效原因分析的关键控制点 /216 7．3．3 如何解决客观和外部的绩效问题 /218 7．4 绩效结果分析方法 /219 7．4．1 企业绩效结果分析 /219 7．4．2 部门绩效结果分析 /221 7．4．3 员工绩效结果分析 /222 7．5 如何实施绩效反馈面谈 /223 7．5．1 绩效反馈面谈准备 /223 7．5．2 绩效反馈面谈步骤 /224 7．5．3 绩效反馈面谈技巧 /226 7．6 如何实施绩效改进 /227 7．6．1 绩效改进的基本原则 /227 7．6．2 绩效改进的实施步骤 /228 7．6．3 绩效改进计划制定 /231 【疑难问题】绩效反馈和绩效辅导的差异 /232 【疑难问题】绩效反馈过程的注意事项 /233 【疑难问题】绩效反馈中如何处理对抗情况 /233 【实战案例】绩效诊断改进的案例分析 /234 【实战案例】失败的绩效反馈面谈案例 /236 【实战案例】成功的绩效反馈面谈案例 /237 第 8 章 如何应用绩效结果 8．1 绩效结果在员工层面的应用 /241 8．1．1 绩效结果在薪酬发放中的应用 /241 8．1．2 绩效结果在薪酬调整中的应用 /242 8．1．3 绩效结果在股权激励中的应用 /244 8．1．4 绩效结果在员工福利中的应用 /246 8．1．5 绩效结果在员工晋升中的应用 /247 8．1．6 绩效结果在员工发展中的应用 /250 8．1．7 绩效结果在员工荣誉中的应用 /252 8．2 绩效结果在组织层面的应用 /254 8．2．1 绩效结果在组织问题诊断中的应用 /255 8．2．2 绩效结果在绩效改进计划中的应用 /256 8．2．3 绩效结果在员工培训实施中的应用 /259 8．2．4 绩效结果在员工岗级调配中的应用 /261 8．2．5 绩效结果在人才招聘选拔中的应用 /263 8．3 如何操作和处理绩效申诉 /264 8．3．1 绩效申诉渠道建设 /264 8．3．2 绩效申诉处理流程 /266 8．3．3 绩效申诉处理技巧 /268 8．3．4 绩效申诉注意事项 /270 【疑难问题】绩效管理应重视过程还是结果 /270 【实战案例】绩效结果在股票期权中的应用 /272 【实战案例】绩效结果在限制性股票中的应用 /274 【实战案例】绩效结果在虚拟股票中的应用 /276 第 9 章 VUCA 时代的绩效管理 9．1 VUCA 时代绩效管理的特点 /280 9．2 从绩效管理到绩效引导 /282 9．3 绩效管理的游戏化转变 /283 9．4 绩效沟通形式丰富多彩 /284 9．5 能力培养将会成为主题 /285 9．6 绩效管理核心本质不变 /287 电子资源 常见岗位量化绩效指标库 1 总经理岗位量化绩效指标库 /2 2 高管岗位量化绩效指标库 /2 3 产品销售类岗位量化绩效指标库 /3 4 市场营销类岗位量化绩效指标库 /5 5 运营管理类岗位量化绩效指标库 /6 6 技术研发类岗位量化绩效指标库 /7 7 工艺设计类岗位量化绩效指标库 /8 8 客户服务类岗位量化绩效指标库 /9 9 生产管理类岗位量化绩效指标库 /10 10 生产调度类岗位量化绩效指标库 /11 11 媒介推广类岗位量化绩效指标库 /12 12 企划广告类岗位量化绩效指标库 /13 13 美编文案类岗位绩效量化指标库 /13 14 产品设计类岗位绩效量化指标库 /14 15 产品包装类岗位绩效量化指标库 /15 16 采购供应类岗位量化绩效指标库 /16 17 质量体系类岗位量化绩效指标库 /17 18 质量检测类岗位量化绩效指标库 /17 19 安环管理类岗位量化绩效指标库 /18 20 人力资源管理类岗位量化绩效指标库 /19 21 培训讲师类岗位量化绩效指标库 /20 22 财务会计类岗位量化绩效指标库 /21 23 投资融资类岗位量化绩效指标库 /22 24 证券事务类岗位量化绩效指标库 /23 25 设备维修类岗位量化绩效指标库 /24 26 软件开发类岗位量化绩效指标库 /25 27 硬件维护类岗位量化绩效指标库 /26 28 审计类岗位量化绩效指标库 /27 29 法务类岗位量化绩效指标库 /28 30 店经理岗位量化绩效指标库 /29 31 导购类岗位量化绩效指标库 /30 32 收银类岗位量化绩效指标库 /30 33 物流类岗位量化绩效指标库 /31 34 仓储类岗位量化绩效指标库 /32 35 配送类岗位量化绩效指标库 /33 36 行政类岗位量化绩效指标库 /34 37 前台类岗位量化绩效指标库 /35 38 司机类岗位量化绩效指标库 /35 39 厨师类岗位量化绩效指标库 /36 40 后勤类岗位量化绩效指标库 /37 《回归本源看绩效：用绩效管理提升组织员工能力》 第一章 “管”与“考”的异同 第一节 绩效的概念还没有统一 第二节 全面绩效管理绝不是全面指标 第三节 “管”和“考”本来就有巨大的区别 第二章 谈绩效时你说的是组织绩效还是个体绩效 第一节 组织绩效和个体绩效都来自能力提升 第二节 组织绩效提升更重要的是破坏性创新 第三节 组织的能力是一种系统能力 第三章 没有制定明晰的战略能推行绩效管理吗 第一节 绩效管理和战略是什么关系 第二节 不是所有的绩效管理都能称为战略性绩效管理 第四章 是不是所有的企业都需要绩效管理 第一节 绩效管理体系的构建是分阶段的 第二节 所谓的“先进科学”可能会误导你 第五章 绩效管理责任谁来承担 第一节 人人都要承担绩效管理责任 第二节 没有沟通就没有绩效管理 第六章 绩效指标设计的核心是什么 第一节 绩效指标反映组织经营管理效果 第二节 绩效指标需要追求偏执 第三节 基于平衡计分卡设计关键绩效指标 第四节 基于关键成功因素分析法设计绩效管理指标 第五节 基于标杆基准法设计绩效指标 第七章 你分解的是资源而不是指标 第一节 目标就是没法合理 第二节 “想”是“做”的前提 第三节 指标分解的逻辑比数量重要 第四节 分解确定指标是一个互动过程 第八章 绩效管理需要高绩效文化支持 第一节 没有绩效的文化是假文化 第二节 高绩效组织的文化特征 第三节 个体的绩效更多是来自自我价值驱动 第四节 激励来自认可 第九章 绩效管理就是“改进工具” 第一节 绩效管理不是为了区分 第二节 员工能力改进依然是组织绩效提升的源泉 第三节 既要述职也要述能 参考文献 《曹子祥教你做绩效管理》 第一章 透视战略性绩效管理 7 一、绩效管理对企业的好处 7 二、绩效管理的5大目的 8 三、绩效管理误区及概念解析 8 四、绩效考核与能力考核 9 第二章 绩效管理的组织机构设置 10 一、绩效管理中的组织设计示意图 10 二、绩效管理中的几个组织 11 （一）考评委员会 11 （二）人力资源部 11 （三）民主管理委员会 11 （四）HRBP 12 【深度学习1】战略性绩效考核是什么 13 【深度学习2】绩效管理还是绩效考核 14 第三章 绩效管理实施三部曲 15 一、绩效管理的系统设计 15 （一）绩效管理系统的3个成果 15 （二）指标库和绩效合同设计 22 （三）绩效管理的主体 22 二、试运行 22 三、正式实施 24 （一）正式实施的五个环节 24 （二）正式实施后的流程说明 25 （三）指标库和绩效合同的差异 26 【深度学习3】绩效考核，考什么 26 第四章 考核主体与考核对象 28 一、通常情况下的考核对象 28 二、特殊考核对象 29 （一）民企董事长兼任总经理的考核 29 （二）国企董事长和总经理的考核 29 （三）如何考核部门员工 29 三、考核主体组合与权重安排 30 第五章 考评周期如何设置最佳 31 一、成果达成周期决定考评周期 31 二、一般的考核周期 32 三、绩效考核数据的搜集 32 【深度学习4】绩效考核中常犯错误及解决方法 34 第六章 考核结果的运用 35 一、四大经典运用 35 （一）奖酬分配 36 （二）绩效改善以及培训开发 38 （三）晋升调职、降级和淘汰 39 二、绩效考核结果运用的原理 39 【深度学习5】差异化年终奖金制度解析 40 【深度学习6】如何让绩效奖金有效 41 第七章 绩效管理的成功“1-2-3法则” 42 一、一个核心 42 二、两个前提 43 三、三大关键 44 （一）董事长：绩效管理第一责任人 44 （二）各级经理：绩效管理的主体 45 （三）人力资源部：绩效管理专家 46 【深度学习7】再谈“1-2-3法则” 47 第八章 最常见的绩效考核指标 49 一、利润指标 49 （一）销售收入 49 （二）材料成本 49 （三）制造费用 50 （四）管理费用 50 （五）财务费用 50 二、财务类指标 50 三、平衡计分卡解析 51 （一）平衡计分卡是什么 51 （二）学习与成长面 52 （三）内部运营面 53 （四）客户层面 53 四、平衡计分卡适合什么类型的考核对象 54 （一）职能部门的指标 54 （二）事业部的指标 55 （三）相关多元化集团 55 （四）多元化集团 55 （五） 作业层员工的指标 55 【深度学习8】提高员工满意度，能否提高企业的绩效 55 【深度学习9】基于平衡计分卡的绩效考核体系 57 第九章 建立指标库与签定绩效合同的方法 59 一、如何确定各岗位的指标 59 二、获得KPI的方法 61 （一）平移和分拆 61 （二）关键成功要素分解法 61 三、 建立指标库的方法 62 （一）指标库的建立 63 （二）绩效合同和指标库的差异 66 四、签订绩效合同六步法 66 （一）前期准备 66 （二）实施六步法 71 （三）小结：签订绩效合同的10大原则 82 五、指标辞典 83 第十章 绩效反馈与面谈 83 一、绩效面谈前的准备 83 二、面谈的技巧 84 三、不同类型员工的特点及应对 84 四、负面反馈及疑难问题处理 85 【深度学习10】提高下属工作绩效的12个方法 85 【深度学习11】末位淘汰法解析 88 第十一章 企业绩效管理中的难点分析及应对 89 一、管理素质滞后的8个表现 89 二、基础管理薄弱的8种现象 89 三、 绩效管理实施的技术难点 91 第十二章 导致绩效管理失败的8大原因解析 91 一、指标太多 91 二、标准不合理 91 三、考核结果运用效果不好 92 四、考核到个人 92 五、照抄 92 六、缺少培训 93 七、指标无法客观衡量 93 八、记录不及时 94 第十三章 解析绩效方程式 94 一、绩效方程式图示 94 二、绩效方程式解析 95 （一）能力如何提升 95 （二）工作态度 95 （三）资源 96 （四）环境 96 三、成功绩效管理的12大要点 96 【深度学习12】绩效管理的10大困扰 97 附录一：某股份有限公司绩效管理制度 104 附表一 114 附表1 关键绩效指标库 114 附表2 绩效合同 115 附表3 工作任务跟踪表 117 附表4 绩效考核沟通反馈表 118 附表5 绩效考核申诉表 121 附录二：指标库举例 123
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