热门：快消品零售营销老板
第四招 让“外人”认为产品的特点与优点跟他相关、对他有用
戴尔·卡耐基说过一个故事，小时候，邻居老约翰去世了，他急急忙忙去告诉小伙伴汤米。汤米当时被蚊子叮了一个大包，听闻消息后，对老约翰的噩耗表达了短暂而模糊的哀悼之意，接下来就使劲地抓挠自己被的蚊子叮咬的包，并且心急火燎地满屋子四处翻找涂抹祛痒的药，再也不提起老约翰的事。戴尔·卡耐基后来把这个现象形象地表达为：“人们对自己被蚊子叮咬后痛痒的关心，超乎邻居的死讯！”——这就是在消费心理上如何引起关注与需求的“与我相关”现象。为了加强理解，“与我相关”在中文里面有句粗俗但是有力的反义词，就是“关我屁事！”这四个粗俗不堪的字，是很多著名策划家、高大上广告专家私下里审定广告、营销策划方案的内部评判标准。一个广告的文案、画面再优美，如果“关我屁事”，你的钱就白花了。人们对产品特点、优点的认知，如果觉得与自己无关，很快就会忘记，更不要说产生购买行为了。所以，我们在传播产品定位输出语的时候，一定要特别补上一句与消费者痛痒相关的话，例如：“皇氏酸奶，不用放冰箱的酸奶，肠胃舒服！”“怕上火，喝王老吉！”“经常用脑，多喝六个核桃！”“困了、累了，喝红牛！”我们经常给总裁班、总监班同学们布置一份作业，就是用“关我屁事”做标准，去评判一个广告是否有效、是否准确地表达了产品的品类定位，是否完整表述了产品的“特点、优点及带给消费者的利益”。结果，上课的时候，助理老师一汇总统计会发现，无论中央电视台，还是地方卫视，几乎90%以上的广告主，包括很多大牌企业、著名企业家、经过国际4A公司服务的大品牌，说的都是“关我屁事”的废话。有的是正确的废话，如：产品绕地球多少圈，产品是某某品类的领导者。有的是优美的废话，如：天很蓝、云很美、海很广阔。有的干脆不知所云，如：中国人，X强！不知道这些精明的企业家，是否听过一句流传很久、很广的话：“我知道我的广告费有一半是浪费的，但是我不知道是哪一半。”如果，在CCTV一秒钟广告费的代价是一辆宝马车的年代，老板们不把广告语精准地瞄准品类定位，瞄准品类的“特点、优点、给消费者的利益”，则损失的企业广告费岂止是一半？企业后面营销运营的损失、资源的浪费、时机的错失、市场的丢失和竞争对手的坐大，岂止是浪费一半广告费那么简单？这绝不是危言耸听！稍微取巧一点，能够加深一些消费者记忆的，如“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好！”“劲酒虽好，但不要贪杯哦！”从专业角度来理解，这都是一些剑走偏锋的取巧之作，不是有正见企业家的堂堂之阵、正正之旗。如果一般的企业去模仿、追求这样的“巧劲”，则必然会走入死胡同。为了引起企业家对这个问题的重视，我们每次与企业家进行品类定位会议之前，都会讲两个很小的段子。在开始的寒暄阶段，我们会巧妙地讲一句：“报告老板一个好消息，我家丫头这次考奥数得了个金奖。”在闲谈过得几分钟的时候，我们又说：“报告老板，我最近游泳进步很大，可以一口气游6圈了。”在正式交流的阶段，我会指出：“老板，在我说我家丫头得奥数金牌的时候，您很礼貌地点了点头，表示祝贺；在我说出我游泳技术大涨，游了6圈的时候，你甚至有点不耐烦了。你想想，如果你的广告说你的产品是某某品类的金牌得主，你的产品销量，绕地球多少圈，消费者心里是怎么想的？”这个时候，我往往会停顿一下，语重心长地说出那句评判广告语是否有销售力著名的、有力的、粗俗的标准：“关我屁事”！如果，一家企业的产品特点、优点与消费者的利益无关，与消费者的需求无关，那这样的品类定位肯定是失败的，它的输出是浪费的、烧钱的，它的结果会很惨。对照一下自己的品类定位，用认知与需求这两把逻辑的尖刀，看看你的品类定位是否准确？用“管我屁事”的标准看看你的定位输出语，是否与消费者所关心的切身利益问题有关系？【案例】步步高点读机，妈妈再也不用担心我的学习我们简单地思考一下5个原点问题。在消费者认知里，点读机就是低龄学童学习用的一种简易电脑。这类产品的需求是有的，这个品类从小霸王学习机以来，20多年一直存在，似乎没有受到电脑普及的影响。从品牌上看，步步高脱胎于小霸王，成为这个品类的代表；从价格体系看，都是工薪阶层能接受的，而且买学习机的费用大大低于去参加周末、寒暑假课外补习班的费用。那么，这样一个产品，扩大认知的最佳着力点在哪呢？我们从特、优、利来分析：如果讲特点，它所具备的功能就是一台专门用于学习的“类电脑”。20多年来，这样的认知已经深入人心，它的进步是一些存储、使用功能的进步，没太多的特殊性。如果讲优点，这个产品的同质化很严重。在内容上，都是名校名师讲解；代言人，有各种各样的明星；价格上，大家不相上下；售后服务，从流程到承诺，都大同小异。那就讲利益！这个品类带给消费者的最大利益是什么？点读机，当然是为了提高学习成绩而买。如何提高孩子的成绩？如何督促孩子自己学习？这是每个家长每天苦思冥想的问题。监督孩子学习的过程，是一个连哄带骗、“胡萝卜加大棒”的博弈过程。这个过程皆大欢喜的结果就是孩子自己很自觉地学习，成绩蹭蹭蹭地往上升，家长再也不用担心孩子的学习！于是，就有了品类定位语的输出：“步步高点读机，妈妈再也不用担心我的学习！”你所给的，正是她所苦苦追求的，这样的认知，才有力量！
第一节战略是企业发展的指明灯
在中国企业里面，华为是一家值得尊敬的科技企业，在国际上也是中国企业的一面旗帜。华为大力发展5G技术，看重的是未来世界通讯信息的发展趋势，研发芯片更是为了长远发展，不再受制于人，组建自己的核心竞争力。华为之所以逐步发展壮大，离不开领导人的战略眼光，战略方向做的正确，让华为稳健发展，步步为赢。在我经常接触的企业老板当中，很多老板会问道：付总，我今年做什么产品好？或者明年流行什么产品？这是一种短视的赚钱思维，或者叫割韭菜，没有从未来公司的战略发展考虑问题，只是想赚快钱，更不会创建品牌。做什么产品只是第一步，如何做好产品才是关键，只考虑生产出来产品就能大卖、热卖、赚钱，而没有做产品的市场营销动作，这背身就违背了市场规律，反科学的想法，因此，不会大成功。战略即产品，产品即品牌。正确的战略定位，才会成就产品的品牌。每一个品牌的成功，都是战略的坚持和落地执行，背后付出了很多营销的推广工作。例如：红牛、王老吉、奥迪、宝马、苹果、格力、香奈儿、娃哈哈、农夫山泉、可口可乐等品牌的成功，都是多年的坚持，才有今天的成就。而他们的产品几乎没有变化，从品类来讲，十年如一日，确定好产品，一直努力的在做市场。反观很多企业，喜欢投机取巧，每年在更换产品，每年在纠结选产品。十年二十年过去了，没有形成自己的一个成功大单品，更谈不上所谓的品牌。因此，成功的老板从都是具有战略定位思维，不是短视的赚钱方式，要的是未来十年、二十年的品类格局，成为某个赛道的领导者。企业要生存没错，错的是一直用生存的思维来做产品，时间久了，就不愿意付出精力和时间来做市场了，结果是不会收获十几亿乃至几十亿大单品的成功。战略思维聚焦方向，聚焦资源，聚焦产品。具有战略思维的老板是在做市场，考虑的事情是如何竞争、如何搭建团队、如何运作产品推广、如何让消费者买单，而不是每年想着更换产品。战略思维的作用不言而喻，对企业内部来说，一旦确定生产某个产品，聚焦上游资源，最大化的降低生产成本，在产品成本竞争上占据最大化优势。对企业外部的销售人员来说，竭尽全力的去推广产品，目标清晰，思路明确，所有的营销聚焦一个品牌，让品牌声音最大化。战略思维让企业的发展目标清晰，凝聚企业上下的力量，为了塑造一个成功产品品牌而努力，形成势能，稳定市场，最终成就品牌。战略思维不要理解为高大上，通俗理解就是做事有清晰的目标和方向，具有长远的眼光，制定详细战术去坚持实施。战略很关键，但是要通过实际的产品和营销去实现，分解具体落地内容，战略就是落地的战术工作。没有战略思维的老板做产品，具有战略思维老板做市场。产品是死的，营销是活的。企业在开发出产品后，很多的是后续的营销工作，营销做得好，消费者才会买单，才能形成市场影响力，最终成为品牌。一个品牌的成功，最终是品牌文化的成功，俘获了市场消费者。产品本身的物理价值很透明，没有品牌战略思维的话，产品就没有过多的价值。元气森林苏打气泡水，产品卖点是0糖0脂0卡，很受年轻人欢迎，短短的6年左右时间，其销售额70多亿，也给中国的两大可乐品牌很大压力。元气森林的气泡水推出0蔗糖价值，这是一个产品大战略，颠覆传统饮品，开辟了新的饮品时代，让中国饮品纷纷效仿，开始做0糖的饮料。战略思维很重要，竭尽全力见成效。战略的制定一般是公司的绝对领导层，是自上而下的，属于公司的核心规划。战略要想实现，必须自下而上，做好具体的战术工作，竭尽全力的落实一线，才会获得企业战略发展的成功。很多时候，很多企业每年年度总结会也会提到战略发展的方向，可是会后落实的工作太少，战略成为了空谈口号，结果是不可能成功。王老吉凉茶的成功带给我们很多启发，整体做到了带着战略思维去做产品。聚焦一个红罐产品，聚焦一个口号，聚焦一个餐饮渠道，竭尽全力的推广市场，经过多年的坚持，取得了品牌的成功。每个国家也是一个品牌，也需要有核心大单品，在世界经济的竞争中占有一席之地。所以，我们中国为了国家的安全保障，大力发展科技、军事、经济，制定一系列的战略规划。目前我们国家有三艘航母下水，未来还会更多，这是国家军事实力的体现，国家发展军事战略的工作体现，更是提高了中国的综合实力。建国后的原子弹工程，也是国家的战略规划。在整个经济工业基础非常薄弱的情况下，我国克服困难，居全国之力，经过不懈的努力，终于在1964年10月16日，中国自行研究制造的第一颗原子弹爆炸成功。原子弹相当于我们国家的一个品类大爆品，有了它，带动了中国核工业技术的全面发展，给“竞争对手”一定的打击和压力。以上两个案例充分说明了落实战略工作的重要性，战略不能是喊口号，而是需要拿出魄力，殊死一搏、破釜沉舟的落实工作。有了过程，结果不骗人。没有战略真可怕，纠结恐慌忙抓瞎。战略是未来，是赛道，是为了未来不焦虑、不恐慌，做好眼前的具体工作，实现未来的更好发展。企业家始终要有看向未来的战略思考，要有更大的格局。华为如今是中国企业的骄傲，不仅是手机，更是在通讯技术闻名世界。华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商，这是华为长期战略发展的结果。如果没有国际化的战略眼光、没有竞争的危机感、没有自主研发的战略意识，华为很难走到这一步。面对美国的制裁，华为及时地做出了战略调整，也加速了自己的核心技术研发，没有恐于压力不知所措。华为对于技术研发、团队管理、品牌塑造、资本运营等都有长期的战略规划，做到了不畏惧、不迷茫，始终知道自己该做什么。战略是企业发展的指明灯。一旦企业没有战略思维，很快就会遇到发展瓶颈，让企业老总不知方向，产生迷惑和纠结。犹如大海上失去导航的轮船一样，看不到哪里是到达的岸边。企业无论大小，都需要一个明确的战略目标，为之努力奋斗，才不会失去创新的动力和团队的力量。学会有格局、有高度、有竞争、有目标的战略思维，是一个企业家必备的惯性思考方式。企业领导人要始终提醒自己该做什么，坚持什么，带领企业走向何方。如果没有这种思考和答案，就意味着企业不会走的更远，也不会走的更好。战略新品成就超级爆品，战略定位成就大单品。战略定位决定企业增长，作为一个企业家，首先具备的是战略思维，选好赛道，定位方向。
第一节社群引流2WACT模型
社群运营管理D-TE-MR全链路的模型是：根据业务逻辑，确定并分解运营指标，然后通过社群运营，即引流、（激活和留存）、变现这样一个流程路径，从而确保最终的业务指标的实现。在这个模型里面，其中D就是引流的意思。这个环节中最重要的核心，就是2WACT模型。如图4-1所示。图4-1社群运营2WACT引流模型
6.各级主管在试行中学会绩效评价
绩效管理只有考核打分，没有绩效分析改善，不出三个月，最多半年一定流于形式。绩效考核即绩效评价绝不等于打分，但考核不打分绝对不行！没有打分就无法分清工作谁好谁坏。分不清工作好坏，就没有奖励多做工作的依据，也没有惩罚不做工作的依据。没有打分就无法进行统计分析，没有分析就不会找出问题症结，就无法改进工作。绩效考核打分虽然不是绩效管理的全部，但一定是绩效管理的基础。绩效评价必须以事实为依据，以制度为准绳。必须像交警开罚单一样即时评价，及时打分，对于违规扣分还要及时处理。各级主管要掌握正确的评价方法，必须把握以下几点：（1）准确掌握评价依据。规范化管理的企业绩效管理体系设计的评分依据有三个：企业规章制度、员工岗位工作标准和阶段工作计划。毫无疑问，三项打分依据的排序就是各自重要程度的体现。遗憾的是，初次进行绩效管理的企业主管们却完全颠倒了，甚至仅仅只按工作计划完成与否进行打分，结果是岗位工作标准中最重要的核心职责没履行也不扣分，另一个失误就是无视规章制度的存在。（2）准确掌握扣分尺度。员工绩效管理制度中对扣分有一个最重要的规定：岗位工作不做、做错、延误均需扣分，推诿或上移本岗位工作也需扣分。虽然各企业扣分多少有异，但按照规定必须扣分是完全相同的。遗憾的是，多数主管对此也是视而不见。再加上阶段工作计划只是列举了当期部分重点工作，如果只是依据工作计划完成情况打分，就有可能出现挂一漏万的情形，有可能使工作计划列项少的员工占便宜，更可能让工作计划多的员工吃亏。绩效评价的重点是员工履职情况，因此考核必须围绕员工工作职责的全部进行评价打分。（3）绝对不能让不作为的人得高分。我曾经多次讲过也写过“员工不作为是剥削，干部不作为是贪污”“岗位工作不做”必须扣分。可是，实际情况却是“不做不错，不错不扣”。员工不履职、不做事却能得高分，请问天理何在？搞绩效考核出现让“不做事的人”得高分一定是管理的失败！如何避免不履职不做事却能得高分呢？我的经验就是对照岗位工作标准逐项核实该岗位员工是否履职做事。如果试行之初，主管个人把握不准，可以另行规定通过主管例会核实，不做事当场扣分，绝不给投机取巧的员工留下任何借口。员工做没做工作，直接主管会不清楚吗？因此，为了杜绝干部当“老好人”，我在绩效管理制度中也做了规定：“本部门工作有遗漏或不足却没有落实责任人（包括下属不作为却不予扣分），一经发现扣其（主管）当月绩效考核得分2分”。主管不扣或少扣下属1分，就加倍扣主管得分，制度上杜绝“老好人”干部的生存空间。（4）必须对制度的执行情况进行评价打分。按制度打分也不仅仅只是按绩效管理制度打分，而是要按企业所有制度的规定打分，当然一定是依据与打分对象工作履职有关联的制度对号入座。员工进出公司大门是否违规要按照企业《门卫管理制度》的规定进行评价，然后给予扣分加分；会计、出纳、直接主管、员工是否按企业《报销管理规定》进行填写单据、审核、签字或办理报销，如果财务经理发现有人违规，就只能按《报销管理规定》进行处理或扣分。有制度绝不等于管理，执行制度才是管理。各级主管不依据制度规定考核员工履职做事情况或不按制度规定扣分加分，不要说绩效管理，企业什么管理都只能形同虚设、成为摆放。（5）最重要的是给多做贡献的员工加分。当然，绩效考核打分还有一项重要内容，那就是给做得好的员工加分。相比之下，扣分容易加分难！如果一家企业加分容易扣分难，那也是管理的失败，一定是“老好人”泛滥的结果。扣分容易，是因为制度中详细规定了“扣分情形与标准”，只要主管们敢于负责，扣分就简单了。而加分需要主管具备素质、魄力和担当，首先必须专业，知道谁做出了超值贡献；其次必须公正，不留下其他员工可投诉的把柄；最后必须客观，有包容的心胸，愿意承认下属做得好，不和下属抢功。绩效考核打分不容易，其实做到专业、公正、客观，以事实为依据，以制度为准绳，即时准确评价，扣分加分都不难。
陈抟老祖的无极图
我们先来说说陈抟老祖的“无极图”。从下往上看，第一层是“玄牝之门”。从这点上来看，就是一个凡夫之人与修道之人的根本区别。只有进入了这道“玄牝之门”，一个人才开始了修道的历程。凡夫是触摸不到这个门的。《道德经》中说“谷神不死，是谓玄牝。玄牝之门，是谓天地根”，又说“玄之又玄，众妙之门”，也是同样的意思。那么，这个“玄牝之门”到底是什么呢？道教历来把这个东西说得很神秘、很玄虚。其实，这道大门就是禅宗所讲的在心性上的那一个顿悟。所以，悟与不悟，是禅门修行的一道门坎。严格来说，悟之前是谈不上修的，因为不认识路头嘛，悟后才堪称真修。所以，禅宗讲悟后起修、悟后真修。那么，悟后真修的内容是什么呢？就是陈抟“无极图”所画的这么一过程。只不过禅宗有禅宗的风格，不执著于这些东西，也不这么明说而已。为什么要悟？就是要认识自己的心性，认识自己的本来面目，认识这个般若空性。你只有认识到了，才有资格进入“玄牝之门”，才不是盲修瞎炼，才是悟后真修。到了这一阶段之后，你自然会明白什么是“炼精化气，炼气化神”。实际上，从下面第二个图到上面的第二个图，都是“炼精化气，炼气化神”的过程。到了最上面，就是道家所说的“炼神还虚，复归无极”，这是最高的境界。在“炼精化气，炼气化神”的过程中，修炼到了“五行图”这个部分，道家来讲就是“五气朝元”。什么嫣女元婴、三花聚顶、五气朝元，这些道家丹经的名词，听起来感觉很提劲、很神秘、很高深莫测，实际上也还是有具体所指的。所谓五气，就是五行的含义，只不过道家讲究气化、气功，五行通过气化的作用而继续上行归元，就是所谓的“取坎填离”。这也是道家的基本说法。我们讲《周子通书》的时候就讲过，《坎》《离》是《易经》八卦里很重要的两个卦。娜姐姐他们学中医火神派，最重要的也是这两个卦。冯老师曾送过一个对联给娜姐姐，叫做“一心调坎离，三指定乾坤”，以此鼓励她好好学医。其中“取坎填离”的内容，就包含在这副对联里面了。坎水为肾，其中一阳上升；离火属心，中间一阴下降，然后水火即济、相互间融合，达于纯阳纯阴的这个过程，就是所谓的“取坎填离”的过程。这既是中医调养的基本理论，更是丹道家在身体气脉修习上的基本原理。再往上走，就可以达到“炼神还虚”的状态了，那就得大逍遥、大自在了。“无极图”的每一个步骤要细说的话，又要花很多时间，因为这是道家修炼的一整套功夫，短时间内说不清楚，我也没有实际操练过，更没能力说清楚了。我们这里只要有这么一个基本概念就行了。“顺则成人，逆则成仙”，这就是儒家与道家在修行路数上的这么一种取舍、一种区别。按佛教的说法，这就是愿力不同，状态和路数就各不相同。在整个丹道家的修行里面，都是拿自己的身体做实验，这一系列过程都是在自家身心里发生作用的，所以，道家的修炼是把时间和空间统统都纳入到身体中来进行的。凡是真正进入修炼状态的人，身心总是在产生着变化，这些变化一步步就形成了不同的状态。陈抟画的这个“无极图”，就是用来表示丹道修炼时身心的一步步变化。这个“无极图”代代相传，先是传给了陈抟的弟子种放，然后种放传穆修，穆修又传给寿涯禅师。由此可见，宋代前期的大师们，都是没有什么樊篱的。儒家学说也好，道家学说也好，佛家学说也好，大家都能够相互启发。周敦颐就是从寿涯和尚那里得到了“无极图”。我们讲《周子通书》第一章的时候，就讲到了周敦颐跟着寿涯禅师参禅的事情。关于无极图的部分，我们就说到这里。下面我们就结合文字部分，来串讲周敦颐《太极图说》的正文。下篇：《太极图说》正文略解
三、文化是一种惯性
对于文化的解释，人们需要一个精确、简练、通俗的解释，既抓住文化的本质，又简明扼要，同时又通俗易懂。笔者常年从事文化咨询工作，也常年被文化的定义问题困扰，为了解答客户的疑问，我曾经尝试了很多种权威解释，但至今没有一种能够一句话让客户明白并抓住文化的核心的解释。我坚信，真正完美的解释一定是非常简洁的，决不是像现在这样如此烦琐、如此似是而非。当我在社会学领域无法找到理想的文化定义时，我把视角转向了自然科学领域，也许自然科学能够给我们提供新的解决思路，而事实也确实如此。在古典物理学领域，在没有外力作用的情况下，物体的运动状态会保持不变，即物体会保持原来的匀速直线运动状态，这就是著名的惯性定律，又称牛顿第一定律。其实惯性定律不仅在物理界存在，在社会界也同样存在，而我们所讲的文化就是这种惯性，是存在于社会领域的人类群体的思维和行为方面的惯性。我们通常所指的文化现象都是一种社会惯性或人类群体惯性。春节是一种中华传统文化。一到春节时，大部分人都会习惯性地想着全家团聚，都会习惯性地喝腊八粥、祭拜灶王爷、贴春联、放鞭炮、吃饺子、相互拜年、老人给小孩压岁钱等，凡是可以称得上春节文化的，本质上都是在指一种惯性。苏州式的园林也是中国一种重要的传统文化，这种文化代表了中国人在建造园林时的一系列思维惯性。比如，入门有影壁、园中有水池或塘、池中有荷或莲，池边有太湖石、亭台楼阁相互交错等。再比如，信仰佛教是中国很多地方存在的文化，这种文化代表了中国人中特定群体（佛教信徒）的一系列惯性思维和惯性行为。比如，定期去寺庙烧香拜佛、在寺庙里求签占卜未来、有困难时向佛祖求助、在佛祖面前许愿、愿望实现后去佛祖面前还愿等等。我们再来分析一下东方人和西方人的惯性对比，这是一个中西文化的比较，是从大的层面、横跨几千年历史的角度来考察的。中西文化的根本差异在于以下几点：第一、静止与运动。中国人最流行的是太极拳，它属于运动里偏静的类型。中国人所信奉佛教与道教，他们的生活方式都是偏静的。西方人提倡奥林匹克精神，在看事物等方面，都是偏向于运动的。中国人的运动，如围棋、桥牌及麻将，都是偏静的概念。西方人青睐的航海、竞赛都属于偏动的概念。第二，和平和斗争。中国人提倡和谐，前任总书记胡锦涛还提倡我们建立和谐社会，就是不折腾。而西方人认为竞争是天经地义的，提倡优胜劣汰。中国人提倡平均主义，西方人奉行优胜劣汰。第三，直觉思维与逻辑思维。中医很多都是一种直觉思维，而西医完全是按照逻辑思维，层层进行分类并分析。其他的诸如，中国人主张人治，西方人强调法治，中国人讲性善，西方人讲性恶等等。这些被称为文化的东西实际上都是在描述人们在思维或者行为上的一种惯性。
四、点检工作效率化改善
四、点检工作效率化改善上一步骤强调的是尽可能全面地对设备进行点检，本步骤则是在对设备进行全面点检的基础上追求点检工作的效率化。随着点检工作的进行，点检经验的积累，技术水平的提高，维修备用品与维修工具、条件的改善，需要对点检项目进行优化，以实现自主管理水平的提高和点检作业的效率化。本步骤工作的开展需要特别注意发挥员工的改善意识。目视管理活动和点检通道的设置是提高点检工作效率的有效手段之一。主要改善步骤如下：(1)效率化、可视化项目的识别和记录；(2)回头看（0～3阶段）问题点的识别和记录；(3)解决问题的计划和目标制定；(4)对策的检讨和任务的分配；(5)对策的实施与改善成果的记录、总结；(6)阶段活动诊断实施。可视化管理通常又称为目视化管理，在自主管理活动中，它的任务是通过员工的改善活动将设备点检项目显现化，即：使不易观察的项目变得容易观察，不易实施的项目变得容易实施。为了提高点检效率，设置点检绿色通道是一个很好的做法。具体是指在设备较集中的场所标示出点检者进行一次点检作业所要移动的路径，和沿路径各站点所要实施的点检项目。
4、名字好坏，这样验证
——无需搞什么市场调研，给你朋友报下名字，看能记住哪个？名字定江山。有一个好的品牌名字，品牌就成功了一半。你起了好几个名字，如何来判断哪个好，哪个差呢？如果让员工来参谋，他们属于圈内人，会用专业的思路去思考，反而和我们未来面对的用户群体不一样；也别用什么专家说的搞什么市场调研，很简单：把几个名字说给你的朋友，或者你打车时，把几个名字告诉司机，然后随意聊天，过上十几分钟，再问他刚才的名字，他记住了哪个？如果他说忘了，或者只记住了某个名字，说明这个名字就值得注册。一个人，如果记住一个名字需要1分钟，记住第二个名字需要10秒钟，那么，第一个名字的宣传成本，就将是第二个名字的6倍。品牌（产品）名称，就像一个人在社会上闯荡，你认识多少人不重要，有多少人认识你，而且还能记住你的名字，这才是最重要的。就像一些朋友聚会，大家相互介绍，有的人的名字，让人过目不忘，有的人名，饭还没有吃完，就已经忘记了。当你的名字实在难记忆时，别怪你的父母给你取的名字不好，你可以给自己取个花名或笔名，比如我的笔名就是“百晓生”，后来，才用真名实姓。如果你的品牌已经在市场上推广多年，实在不想换，不能换，怎么办？可以给自己的产品系列起名，像统一就有很多的系列，精耕，是农业机械润滑油；移山，则是工程机械润滑油；护航者，则是船用润滑油。你的名字越好记，用户下次购买时，越容易“报上名来”，如果用户记不住你的产品，下次他只会对终端老板说：我要换机油。这个时候，换的机油很可能就是别人家的产品。
四、奔赴目标
1954年，管理大师彼得·德鲁克在其名著《管理的实践》中提出了“目标管理”的概念。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作，因而“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。目标管理理论的提出是德鲁克对管理学界的一大贡献，美国前总统布什在把2002年度的“总统自由勋章”授予彼得·德鲁克时，便指出他的三大贡献之一就是提出了目标管理理论。财务管理是典型的目标管理（尽管其出现的时间比“目标管理”理论要早很多），财务思维体系的首要思维就是目标思维。商学院财务学课程的第一课，常常都会讲到企业的目标。通常的说法是，企业的目标是盈利，虽然同时会有提高品牌美誉度、扩大市场份额、提高产品质量等多种目标，但是，盈利是企业最基本、最一般、最重要的目标。盈利不但体现了企业的出发点和归宿，而且可以涵盖其他目标的实现程度，并有助于其他目标的实现。在明确了企业的目标之后，财务学又进一步明确了各项财务活动的目标，在此基础上探讨实现目标的方法和路径，进而形成了完整的财务学体系。从生活的角度看，每个人的目标都是追求幸福函数最大化。幸福函数之下，还有一级子函数、二级子函数、三级子函数......它们共同构成了不同层次和不同方面的目标，并织成了人们日复一日行为的意义之网。通常情况下，人们的大部分行为都是利己的，但也有一些行为表面看起来是利他的，比如，舍己为人。一项行为的利他与利己其实并不矛盾，这项行为在客观上利他的同时，往往还会对自己的幸福函数中某个子函数（比如，价值实现函数）产生影响，从而收到“助人为乐”的效果。目标不清晰和目标不统一是需要我们警醒的两个重要问题。目标不清晰有时候体现为不知道目标是什么，找不到行为的意义，比如，有人说“不知道为什么要买房子”；有时候则体现为资源分散，不能聚焦，比如，有的企业虽然知道要赚取利润，但却在迎来送往、坐而论道等方面投入了过多资源。目标不统一主要体现为主体之间的目标差异，考勤打卡是因为老板和员工目标不统一，作壁上观是因为诸侯之间的目标不统一。站在整体角度来看，目标不统一往往意味着额外费用或效率损失。除了社会组织外，在血缘组织内部也广泛存在目标不统一的情况。一个家庭的目标理论上应该是兴旺发达，但多数家庭并不能圆满地实现目标，其中一个重要原因就是家庭成员的目标没有统一，这种情况在柴米油盐等生活琐事中随处可以体现，和睦与矛盾也都孕育其中。再进一步看，同一主体的组成部分之间也存在目标不统一的现象，比如，暴饮暴食是嘴巴和肠胃之间目标不统一。当我们面对一个决策事项的时候，首要的问题就是确定目标。没有目标就没法决策，就像驾驶一辆汽车，使用导航时首先要输入目的地，如果不知道目的地，即使汽车发动起来，也不知道要驶向哪里。路径导航一个常见的简易决策模型，其他决策可能会复杂得多，但确定“终点”都是必不可少的。当确定了一件事情的目标后，接下来的课题就是时刻保持目标感和如何高效地实现目标了。幸运的是，财务思维给我们提供了一套达成目标的系统决策工具，可以帮助我们更好地奔赴目标。
一、重新梳理对学习的认知
提到学习，估计没有任何一名培训师会觉得陌生，尤其在当今的移动互联网时代。至少，在笔者所接触的人群里，几乎每一个人都在标榜自己“随时、随地”处于学习的状态之中。从表面上看，的确如此。有谁不是每天都在接触（无论主动还是被动）各种各样的资讯呢？有谁不是每天都能知道一些新鲜的资讯呢？假如我们将学习停留在“获取并知道某些资讯”的层面，当然无可厚非。但是，诡异的是，如果学习的内涵仅止于此的话，我们就不会也不应该听到“很多人不会学习”的慨叹。笔者也就更无必要专门来讨论这样一个话题，更不应该，也没有理由将学习这件事情列为培训师功力沉淀的重要要素。很显然，本书所讨论的绝不是“获取并知道某些资讯”的学习。那到底学习的概念该如何定义呢？《百度百科》的词条解释是：“学习，是指通过阅读、听讲、思考、研究、实践等途径获得知识或技能的过程。学习分为狭义与广义两种。狭义指通过阅读、听讲、研究、观察、理解、探索、实验、实践等手段获得知识或技能的过程，是一种使个体可以得到持续变化（知识和技能，方法与过程，情感与价值的改善和升华）的行为方式。广义指人在生活过程中，通过获得经验而产生的行为或行为潜能的相对持久的行为方式。”从上述定义可以看出，学习是一个有明确指向——让行为方式得到持续变化的过程。即学习不但是过程，而且还包含着一定的结果。因此，孔子才有点感叹地说：“学而时习之，不亦说乎？”其实，学习是由“学”和“习”两个动作构成。所以，对于孔子的“学而时习之，不亦说乎”，朱熹在《四书集注》中解释说：“学而又时时习之，则所学者熟，而中心喜说，其进自不能已矣。”而杨伯峻先生在《论语译注》中解释是：“学了，然后按一定的时间去实习它，不也高兴吗？”所以，学习至少应该包含学习什么和怎么学习两大层面的探讨空间。学习什么的层面，主要解决学习对象、学习内容和学习途径等问题。怎么学习的层面，主要解决学习的思路、方法及其如何转化为行为实践并逐步改善行为方式的问题。这也是探讨学习这一话题的基础指引。（一）什么是“学习”？我们知道，就学习这一行为现象本身是非常复杂的，其中涉及不同的学习对象、内容、形式、水平等，与此同时，人们分类标准的依据也有所不同，因而存在着各种不同类型的学习，并且各种学习的过程及其所需要的条件各有差异。笔者查阅相关资料时发现，围绕“学习是如何发生的，有哪些规律，学习是以怎样的方式进行的”等问题，近百年来，教育学家和教育心理学家从不同角度，运用不同的方式进行了各种研究，由此形成了各种各样的学习理论。其中就包括联结学习理论和认知学习理论。联结学习理论认为，一切学习都是通过条件作用，以刺激（S）和反应（R）之间建立直接联结的过程。在刺激—反应联结之中，个体学到的是习惯，而习惯是反复练习与强化的结果。习惯一旦形成，只要原来的或类似的刺激情境出现，习得的习惯反应就会自动出现。主要代表有美国实证主义心理学家桑代克的尝试——错误学说、俄国著名的生理学家巴甫洛夫条件反射学说、美国著名的行为主义心理学家斯金纳的强化学说等。而认知学习理论则认为，学习不是在外部环境的支配下被动地形成刺激—反应（S—R）联结，而是主动地在头脑内部构造认知结构；学习不是通过练习与强化形成反应习惯，而是通过顿悟与理解获得期待；有机体当前的学习依赖于他原有的认知结构和当前的刺激情境，学习受主体的预期所引导，而不受习惯所支配。主要代表有美国教育心理学家加涅的信息加工学说，格式塔学派心理学家苛勒的完形—顿悟学说，美国教育心理学家、认知心理学家杰罗姆·布鲁纳（JeromeSeymourBruner）的认知结构学说，美国心理学家、学者奥苏伯尔(D·P·AuSubel)的认知同化学说，美国心理学家班杜拉建构的社会学习理论学说以及马斯洛、罗杰斯（C.R.Rogers）、凯利等为代表的人本主义学习理论学说等。通过上面的简要介绍，我们可以发现，学习既是一个值得深入研究和探讨的话题，更是一个“公说公有理，婆说婆有理”的话题。（二）培训师的两大学习类型所以，笔者以下的分享也仅仅依据自身的实践体认及有限的观察，所总结形成的一些基本看法，供读者诸君参考。基于培训师这一职业角色，围绕学习的对象、内容、过程和结果几个要素，笔者将学习总结为两大类，包括：一类是以自己作为对象的学习，指的是在自己的生活、工作实践中，通过对自己实践行为过程进行反思、总结、提炼，进而形成某些认知和技能，最后达成行为改善的过程。这一类的学习其实就是培训师职业功力沉淀过程中的身心修为，将在后面的章节中专门阐述。另一类是以别人作为对象的学习，指的是通过观察、倾听、阅读等方式获取别人对周围世界所采取的行为及其所总结的认知等信息之后，经由自己的理解之后并对自己的行为改善产生影响的过程。这一类的学习，大致包含两个维度：一个维度指的是，别人在行动过程中所依循的理念、所采用的思路方法及其技能技巧的运用、所流露的情感情绪及其所持的道德尺度等。可以采用观察对比、反思询问、尝试调整等方法，经由一系列问题的牵引来完成整个的学习过程。具体到培训师身上，当我们有机会与别人进行交流合作或者观摩别人行为（包括接受培训、参加社会活动、观看收听广播电视节目、观看影视、舞台剧目，甚至是日常工作、生活的常态行为等）的时候，可以跟随整个的行动进程，通过以下一系列的问题，来帮助自己提高学习效率和效能，比如：——为什么对方会这么说？这么做？其目的是什么？理由是什么？——为什么会伴随这样的表情？背后隐藏着什么样的情绪？——这样的行为背后是否隐含着某些道德尺度？别人的这种道德自律是如何习得的？有可能存在什么样的障碍？对方是如何克服的？——换成别人是否有另外的表现方式？——对方的思路是什么？运用了哪些技巧？这些思路和技巧是否达成了预期的效果？没有达成的话，又是因为什么样的原因？——如果是自己的话，会怎么做？能否做得更好？好的原因是什么？如果更差，主要会表现在哪些方面？——对方能够这么做，调动或者利用了哪些资源？自己是否能够支配同样的资源？……另一个维度是指的是，别人经由实践、实验等方式，总结提炼出来的，由观点、理念和思路、方法等构成的完整的认知体系，俗称“理论知识”。可以通过阅读、查询（证）、思考，最后经由理解消化之后，对自己既有认知的进行调整、更新，甚至替换的一种学习过程。关于这种“偏理论”的学习，笔者曾经在一篇文章中，看到过主持人柴静的这样一个观点：“自由，就是对何谓正确不那么确定的精神”，对此深以为然。所以，这一类型的学习，除了比较常见的，以吸纳为主的理解、记忆和实践之外，还有一点非常值得大家参考和借鉴，那就是质疑。主要基于以下两点理由：（1）任何人，甚至包括上帝、佛陀之类的先知，都不可能全知全能。（2）绝大部分的观点或者理念，都有其产生的特定的“土壤”，包括特定的场景、特定的对象、特定的指向等，不大可能涵盖所有的可能性。比如，“细节决定成败”“态度决定一切”“失败是成功之母”“只要你想，你就一定能”“坚持的人，不一定会成功。放弃的人，一定不会成功”，等等。乍一听似乎很有道理，但是如果仔细琢磨，恐怕也有其逻辑上的漏洞。那么，以质疑的态度进行学习有什么好处呢？一是能够及时发现某些理论在逻辑上存在的漏洞。即使一个理论的逻辑推论过程看起来很缜密，但是如果不同论据之间无法完成逻辑自洽的话，再激动人心的结论都值得怀疑。二是能够逐步培养自己的科学素养。因为科学素养中一个非常重要的指标之一就是质疑。三是能够有效形成自主学习的内在驱动力。指的是因为质疑，有可能驱使自己去搜索、查询更多的、范围更广“理论知识”，从而进一步丰富自己的理论知识架构和体系。这一点对于培训师来说尤其重要，也是持续沉淀职业功力的题中之意。（三）学习的七个基本策略总结来说，在这一类型的学习中，有以下七个方面的策略。包括：（1）主动性。对于一名培训师而言，主动涉猎更广泛的知识，通过别人的认知来丰富并矫正甚至替换自己的认知，毫无疑问是保持自己持续竞争力的重要条件之一。（2）独立性。指的是自主思考的意识，也就是前面提到的质疑。（3）独特性。包括两层意思：一是指对“流行”的某些理论持审慎的态度。二是指作为学习者要有自己明确的学习指向、思路，乃至节奏。（4）体验性。要积极培养自己的共情能力，通过调动自己过往的经验，“以心观物、以心动情、以心辨理”，从而建构属于自己的学习场域，所谓“一千个读者就有一千个哈姆雷特”。（5）问题性。带着问题并在学习过程发现问题，从而经由别人对类似问题的反馈获得属于自己的认知。（6）交互性。包括两层意思：一是同一领域内不同理论体系之间的交互；二是不同领域之间的交互。（7）生成性。指的是所有的学习，最终都以生成自己的认知为指向。需要特别指出的是，这一类型的学习有一个明显的特点就是，存在渐次递进的层次（见本章第四节的详细阐述）。（四）学习的方向这是笔者基于对当下现实的观察和亲身体认所提出的，一个关于向什么人、什么事、什么组织学习的问题。在笔者曾经的随机调查中，几乎所有对上述三个问题的回应都是，“向比自己优秀的学习”。如果这里的“优秀”包含足够多的维度的话，当然没有问题。关键在于，继续追问下去的结果显示，在所有回应者心中的“优秀”，恰恰是指那些比自己的业绩更好、成就更大、声望更高、影响范围更广的人和事。这当然也没有任何问题，笔者称为“向上”的学习向度。这自不必多说。但是，笔者想强调的是，如果学习仅仅停留在“向上”的向度，很显然是不够的，甚至会给学习活动带来很多的困惑。因为，一般情况下，“向上”向度的学习，总是会预先给自己设定一个值得学习的“标杆”。乍一看，似乎很有必要而且正确无比。可实际上，所谓的“标杆”之所以优秀或者成功，一定有某些特定的资源支撑或者其他一些别人无法复制的一些因素。当我们孜孜以求，苦心孤诣地学习之后发现，“标杆”依然遥不可及的话，最常见的结果是顾影自怜、自怨自艾。试想，如果“向上”向度的学习结果果真这样的话，何来效益和效能呢？这一类例子，社会上不胜枚举。比如，在当今互联网时代，曾经多少人、多少组织试图学习BAT（即百度、阿里巴巴和腾讯），可是结果呢？再比如，有多少年轻人，一开始踌躇满志，设定某一“成功者”作为自己学习的对象。虽然不能说一点效果都没有，但是，当我们在进步的时候，发现“成功者”进步的速度更快，结果不是更加遥不可及吗？所以，笔者特别提出另外两个学习的向度：“平行”向度和“向下”向度。所谓“平行”向度的学习，指的是寻找与自己各方面资源和条件相类似的人或者组织作为对象的一种学习。即通过观察、交流等方式，去发现对方可供自己借鉴的地方，然后着手自身的改善。比如，可以询问自己一下类似的问题：——对方哪些方面比自己做得更好？好在哪里？背后的原因是什么？——如果自己要做到这样甚至更好的话，需要在哪些地方着手改善？——改善过程可能会遇到什么样的问题？如何去应对或者解决这些问题？——设定多长时间作为自己改善的期限？……通过这些问题的追溯，我们可能会欣喜地发现，只有这些自己身边的人，才与自己最有“可比照性”，即专业起点、学识水平以及其他可供自己调配的资源等要素都大致类似。如此一来，既能增强自己的信心，也能够比较快地实现一个又一个的“小目标”。而所谓“向下”向度的学习，指的是向那些比自己业绩可能更差、成就可能更小甚至没有什么声望和影响力的人学习。这里的学习自然不是停留在知识和技能类的范畴了。先分享一件曾经让笔者内心受到极大震撼的小事。一位已经五十多岁的河南籍老太太，不知因何原因来到上海，以收购废品谋生。有一次，来到我家收购废品，一堆废旧报纸、杂志等算下来，记得总共是十几块钱。于是，她与我确认数目之后，很快从腰包里掏出一张面值十元的纸币递给我，但是，就在我伸手去接的时候，她竟然有一丝慌张地，口中念念叨叨“对不起对不起……”地将那张纸币重新放回腰包里，并换了一张十元纸币给我。看我有些诧异，又再次惶恐地解释道：“那张是别人找的假币，还没有来得及整理……”回想起已经过去十多年的那一幕，内心仍旧感到羞愧。因为在此之前，我也曾经收到过别人给的假币，而自己竟然曾经三次试图到夜市摊上，趁夜朦胧不被人发现，以便用出去！当然，终究还是没能达成“浑水摸鱼”的目的。面对这位老太太的举动，我当时羞愧难当的感受，至今仍然记忆犹新……无论学识，还是生活状况，作为培训师的我，毫无疑问要比这位老太太强上不知多少倍，可是，就心灵的纯净而言，在她面前，原来自己是那么的不堪！当然，值得庆幸和感恩的是，在自己刚进入培训行业不久，就碰到了这样一位老太太——感谢她当时的“慌张”和“惶恐”，就像一面从未离身的镜子，随时照映着自己需要不断洁净的灵魂！所谓“抬头容易，躬身难”，说的就是绝大多数人，包括曾经的我，都试图拥有更多的知识，掌握更多的技能，以便获得更大可能的成功，然后去赢得别人的尊重与认同，从而满足自己所谓的“自我实现”。为了这样一个看起来正确无比的“理想”，无数人拼命地抬着头朝上看，以同样正确无比“向上”的姿态学习着一切“有用”的东西。这样的学习，自然无可厚非，而笔者在此提出“向下”学习的建议和呼吁，恰恰在于我们有时走得太快了。有一句谚语说“人走得太快，就会丢了灵魂”，与读者诸君共勉。至于具体如何“向下”学习，相信每一个人都可能有足够多可资学习的资源。关键在于愿不愿意，能不能真正“俯下身来”！所谓“三人行，必有我师”，所以，“向上、平行、向下”三个向度的学习既是可能的，也是必须的。
（一）安居梦的破碎
大家都知道，故土难离、落叶归根是中华民族一种普遍性的民族心理，安土重迁乃是中国人一种根深蒂固的观念。中国人为什么会形成这个观念呢？这主要是历代统治阶级有意识的教化、引导甚至强制之下所形成的，因为统治阶级深知，静态的人口易于管理，而流动人口则是造成社会动乱的根源。因此，他们除了在舆论上大力宣传倡导安居乐业的观点之外，还采取了很多措施尽可能地限制人口的流动。比如大家所熟知的“重农抑商”政策，其根本的出发点与核心内容，都是尽量限制人口的流动迁徙。作为基层的国家机构，中国古代的乡里制度，最主要职能就是统计户口、劝课农桑、监督人民。长此以往，就使得中国人养成了留恋故土家园的民族性格，除非万不得已，他们绝对不会抛弃桑梓、背井离乡。然而，“八王之乱”打破了人民宁静的生活，连年不断的战争，彻底粉碎了人们安居的梦想。在求生欲望的支配下，无数人背上行囊，神色匆忙地离开了心爱的家园。“八王之乱”期间的第一拨较大规模的移民浪潮，最先发生在关西，也就是今天的陕西、甘肃一带。这个地区不仅由于自然环境的原因，很容易出现饥荒，同时这里也是民族杂居的地方，民族隔阂、民族矛盾比较突出，很容易形成民族间的冲突和仇杀。就在“八王之乱”发生的第六个年头，也就是公元296年八月，已经连续几年遭遇大灾荒的关西地区，又爆发了氐人齐万年（？—299）领导的反政府叛乱。面对齐万年咄咄逼人的攻势，已经被“八王之乱”搞得焦头烂额的西晋政府，即使想用武力弹压，也是力不从心了。关西地区一时狼烟四起，很快就变成了杀人如麻的屠宰场。眼见形势一天天恶化，衣食无着的人民为了逃避战火，也为能够吃到一口饭，不得不抛弃经营多年的家园，开始向相对平稳的汉中地区前进。据历史记载，齐万年起兵以后，一次流入汉中地区的流民就有数万家之多。可是，就在他们到达汉中，惊魂未定的时候，战火很快就烧到了这里，于是这些还没来得及喘息的难民，只能连同汉中地区的新难民，再次向南迁徙，流向素有“天府”之称的成都平原，这就是史籍所说的“由是散在益、梁，不可禁止”。这批难民在流向四川的过程中，形成为一支强大的流民队伍，在到达成都平原之后，即与当地的土著居民发生了冲突。他们在巴氐李特（？—303，字玄休，巴西宕渠即今四川营山人，十六国时期成汉政权的奠基人，成汉政权建立者李雄之父）等人的领导下，从参与西晋统治集团的内部厮杀，到走上对抗西晋政府的道路，最终建立了一个流民政权——成国（后来又改称汉国，学术界往往称为“成汉”）。需要说明的是，成国建立之后的四川地区，局势不仅没有安定，流民的反叛活动反而更加频繁、更加激烈，因为不仅有流民与士著居民之间的对抗，还有流民与政府的对抗，当然还有流民内部的争斗。四川地区的战火，进而沿长江向下燃烧至荆襄地区。
第三部分 实例分析：为什么这些是好公司
  
    
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