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四、以引流为核心的口腔机构盈利模式难以维系
基于前面的方式核算患者流的成本，我们自然能够理解以引流为主改善业绩和盈利为什么行不通。作为医生，希望有源源不断的客流，这样压力会很小，但是大河有水小河才能满，只有机构有很好的盈利能力，每一位医生才有更好的平台和机会。某省会城市的一家正常经营的口腔机构，其负责人听到我们不主张促销为主导的引流活动时，提出了不同的想法，他讲了他们成功的一次活动，想要用他的成功经验反驳我们！他在上海请了一家引流公司，帮助自己搞一次储值活动。引流公司承诺这次活动要创造百万级的现金流，并且不提前收钱，只收取实际储值额的15%作为回报，口腔机构的负责人很开心，基本上对于引流公司言听计从！引流公司为其设计了一个折算下来七折左右的会员储值活动。经过一番准备和实施，这次活动圆满成功，总计收到120万元的现金储值！看到这里，大家想一下，如果是你，要不要做这场活动？为什么？笔者在培训的时候问过很多人，有人选择做，也有人选择不做。我们来分析一下，到底做还是不做？首先，从口腔机构的成本结构看，营业额中20%~30%是人工成本，不到20%的耗材、设备费用，另外还有15%左右的租金、设备折旧、装修折旧和其他相关费用。虽然每个城市的具体占比略有差异，但总体数量级基本就是这样的。针对这次引流，储值政策打七折左右，意味着只收到了正常营业额的70%；引流机构的回报又拿走了储值额的15%，核算到营业额是10%左右，这两项加起来已经达到营业额的40%，去除上述相关成本：1-30%（折扣）-10%（佣金）-25%（医生成本）-20%（材料）-15%（房租水电等）=0！分析以后，这位口腔机构负责人说，虽然没有利润，但得到现金流了！除了利润，还要关注一个潜在的问题：医生的收入如何核算？按照正常营业额核算？门诊肯定亏了，因为没有得到的30%的营业额也要给医生算提成。按照实际收入核算？医生肯定不开心，因为做同样的工作收入降低了30%！医生不开心只有两种可能：一是他把这种不开心传递给患者，患者的满意度下降，未来不在这家口腔机构就诊了，损失了未来的客流。二是医生把这种不开心传递给内部，让团队氛围出现问题，甚至有的医生离职，这样门诊的损失更大。这位口腔机构负责人脸色不好了，估计已经遇到了相关问题，但他不想服输，说：“我们团队状态好，没有这些问题！”我们再看看这些储值的患者有多少新患者呢？不超过15%！这意味着什么？大部分储值的患者都是忠于该口腔机构的老患者，这些患者不给储值政策也依然在这家机构就诊，只是给了政策更高兴而已。储值政策的意义在哪里？用未来的利润换取老患者的提前储值和增加老患者的一点满意度而已！换个角度来讲，就是损失了本来就是门诊的利润，换来了现金流和老患者的一次互动而已！真的值得吗？这位口腔机构负责人终于理解了，这时他才告诉我们，之前引流公司告诉他会有大量的新患者，他才这么做的。另外，由于医生降低了提成，确实有医生不愿意服务办会员的患者，造成患者投诉。他还有另一个隐患：如果患者认为门诊到一定阶段就会搞储值活动，那么相当一批老患者会等待活动储值，让这家口腔机构失去正常价格为老患者服务的机会。这样下去，本来最盈利的老患者反而成了‘食之无味，弃之可惜’的鸡肋患者，这不是断了口腔机构持续盈利的根本吗？我们不必太关心这家口腔机构负责人的反应和处理方式，但要深刻理解一个结论：以牺牲利润引流为主的盈利模式，无法实现口腔机构的持续盈利！如果以活动和广告为主的引流能够带来口腔机构的持续盈利，那么资本型的口腔机构早就横行天下了，让非资本型的口腔机构彻底淘汰出局了。现实情况是，现在的资本反而比以前理性了，不再疯狂投资了。这从另一个侧面说明靠砸钱引流，是解决不了口腔机构的持续盈利问题的。
工业4.0，德国为什么？
什么工业4.0的概念是由德国提出来的，不是第一经济强国美国，也不是科技发达国家日本，更不是崛起中的制造大国中国？套用一句俗话——存在就是合理，德国提出工业4.0其中必有道理。首先，在工业制造领域，德国是全球数一数二的强国，德国最强最突出的竞争优势就是工业制造，质量和技术都是世界一流水平，“德国制造”是优秀品质的代名词（联想到人们对于“中国制造”赋予的含义，可以清醒地认识到中国制造水平距离世界顶级水平的差距）。德国工业产品70%左右的都用于出口，世界各地都在购买德国制造的工业品。作为世界制造强国，由德国率先提出工业4.0的概念理所当然。工业4.0不同于我国热炒的“互联网+”，工业4.0所指对象就是工业制造领域，而“互联网+”则指所以行业。美国和日本自然也是工业制造的强国，但在工业制造的许多细分领域，德国更强。2008年的金融危机中，德国是欧洲国家中受影响最小的，为什么？原因在于德国有着基础雄厚的工业制造业，实体经济是经济的稳定器，正由于实体经济，德国才抵御了由美国次贷危机引发的全球性经济大萧条，这一点事后美国也意识到了。在2008年经济危机之后，美国因此提出“再工业化”的经济策略，美国深刻认识到了金融支撑下的经济模式的不可靠性。德国也更加坚定了发展工业的重要性，因此在2013年提出同业4.0的构想，试图在工业制造领域再接再厉。其次，德国发展工业的动力来自于压力。德国虽然是世界顶级的工业制造强国，但在如今国际经济发展形势下，德国感受到的压力也很大。一般而言，领跑者的压力总是比跟跑者大得多，跟跑者顾虑小，能超越就超越，暂时不能超越就先跟着跑，在跟跑的过程中再慢慢寻找超越的良机。领跑者始终能感受到来自于跟跑者的压力，时时担心被人超越，危机感十分强烈。中国是最有挑战力的发展中国家。对于来自于中国的压力，德国的感受最清晰。虽然目前中国只是制造大国而非制造强国，但中国有加速度，假以时日，赶上来并超越的可能性很大。除中国之外，如印度和巴西等发展中国家也都在极力追赶。美国在2008年之后也制定了工业发展目标，对德国也形成一定压力。另外日本也没有闲着，虽然持续了20多年的经济疲软使日本大伤元气，但不论怎么说，日本仍然是全球第三大经济体，是工业制造业强国。一方面，经济发达国家没有放慢脚步，美国更是凭借信息技术优势试图“在工业化”；另一方面，以中国为主的新兴经济体国家制造水平提高很快，发展速度未见减慢的趋势，三十年来一直在抢占着传统制造领域的市场蛋糕——这从下面一组数字中可明显地看出来：在1990-2013年的二十三年间，欧洲的制造业明显表现出下滑的趋势，1990年整个欧洲制造业占全球制造业市场份额的34%，而到了23年之后的2013年，则下降到了21%，下降了13个百分点。其中德国下降近十个百分点，其他国家下降更厉害。与此同时，中国的制造业则从1990年的2%上升到了2013年的19%——五分天下有其一（这仅仅是就总量而言，而非单项比较，单向比较的话，中国制造业仍然落后）。在中国的引领下，2013年整个亚洲的工业制造业占全球总量的近50%，也就是说亚洲占据了全球制造业市场份额的半壁河山。此情此景德国自然是压力山大，德国作为世界上顶级的制造业强国，看着手里的蛋糕越来越少，肯定是心急如焚。除了在全球制造业市场的份额减小，德国的问题还在于在最近二十年间的信息革命中，没有抓住机遇，在互联网技术方面明显落后。对于这一点德国没有粉饰太平，这从他们的口号中就能够看得出来，德国提出这样的口号：“我们尽管丧失了互联网发展的机遇，但要抓住物联网发展的机遇（物联网是工业4.0概念中的关键组成部分）”。可以看出德国率先提出工业4.0的概念志在弯道超车，想抢先一步占领物联网这个高地，赢得下一轮竞争的胜利，由此占据世界制造业竞争的制高点。德国清醒地认识到如果不超前发展，不增强创新能力，迟早会被后来居上者超越。只有加快脚步，才能甩开对手。再次，提出工业4.0也彰显了德国的野心——或者说是雄心。其实，野心和雄心本来就是一回事，仅仅因为观察者的站位和评说者的立场不同而被赋予了不一样的色彩而已。先占山者为王，占得先机就是形成优势。德国首先提出工业4.0的概念，并且得到许多国家的积极响应和跟进，这本身就是早走一步，高人一筹。中国在古代有四大发明，在很长的历史时期都走在世界的前列，但中国的近代史却很凄惨，始终跟在别人的屁股后面，而且落后程度不是一点半点。第一次工业革命发源于英国，因而英国统治世界100年。第二和第三次工业革命发源于美国，美国统治世界100年。第四次工业革命又被德国提出来了，德国的野心不能说没有。地理上来说德国无疑是一个小国家，但在意志力方面，德国则无疑是个大国，始终有雄心壮志。这次首先提出工业4.0的概念，再一次彰显了德国的大志向。德国显然试图在下一次工业革命中拔得头筹，延续自己强大的工业制造力。人要有点野心，国家也要有点野心。我国正在实现中华梦的路上，想成为世界经济强国，按照历史的经验，没有领先的工业，一切都是肥皂泡。美国引领了第二次工业革命和第三次工业革命，目前仍然如火如荼的互联网革命仍然由美国当仁不让地引领着。美国首先提出建立“工业网”的概念，而德国也不甘落后，力争在“物联网”领域抢先一步。美国仅是建立“工业网”，而在“工业网”建立之后干什么则没有说明，“干什么”的问题德国的工业4.0则给出了很好的解答。信息技术（说更具体点即互联网）影响工业革命已经成为定局，至于如何影响，美国和德国已经走在世界的前面。德国是在用工业4.0狙击美国的“工业互联网”，以更高的站位力图成为新游戏规则制定者，以更远更宽阔的视野引领世界工业革命的潮流。计算机领域——无论是硬件还是软件，美国无疑是世界最强国。而德国则立志在计算机与工业设备的结合上胜过美国，创造出世界一流的工艺水平，形成一个超级优秀的工业制造平台。在大力发展工业制造业的策略上，美国以信息技术为基点，采取的是“信息技术+”的策略，而德国则以强大的工业制造水平为基础，采取“制造+”的策略，试图把传统制造升级为信息制造。在工业制造领域美国和德国其实都想弯道超车，只不过他们是从两个不同的方向出发，而向着同一个目标前进，不管怎么说，对两个国家来说都是一次机会。德国的野心是最终把自己打造成这样一个基地——工业品生产基地、工业生产设备供应基地、工业制造一揽子解决方案基地。这样的野心不可谓不大，工业4.0就是德国实现这一野心的“梯子”。对此，中国有许多值得思考的问题和值得借鉴的地方。工业4.0德国不仅仅停留在嘴上玩虚的，而是早已积极行动了。在工业制造领域德国不但是野心家，而且事实证明也是行动家。德国的工业制造行业有许多中小企业，规模虽然不大，人数也不是很多，但其生产出来的产品却大都享誉全球。德国总理默克尔明确提出，工业4.0德国首先开始做10件大事，比如为宽带提速、WiFi建设、交通联网、汽车联网等。他们在工业4.0的路上早已动身且一步一个脚印地朝前行进着。
2.打造门店IP
IP的原意是知识产权，现在的用法、含义有些延展，可以理解为“能够赋予品牌识别、品牌记忆的特殊人、事、物，它能够给品牌赋能，并且具有较强的可传播性”，笔者觉得可以把它称为“品牌能量”。IP可能是一个人，比如马云；也可能是一款产品，比如小米手机；也可能是一项服务，比如海底捞的服务；可能是企业制度、管理或文化，比如华为；也可能是品牌的技术、特殊功能、差异化定位等。门店也需要打造自己的IP，想想顾客每天逛不少店，没有差异点、记忆点，很容易形成视觉疲劳。顾客逛了不少大同小异的门店后，再让其提起兴趣确实不易。所以，门店要打造自己独特的记忆点，是竞品所没有的，使之成为“品牌能量”，让顾客一眼望去，感受到与众不同，能在其心目中形成比较深刻的印象。某品牌的门口的“太空人”，很容易引起顾客的注意，也是品牌高科技象征的核心。某地板品牌，在橱窗位置设置“高山流水、水漫地板”的产品验证，让人过目不忘。慕思炯炯有神的“老头”形象，更是成为品牌代表，融入了品牌灵魂。东鹏瓷砖的“步步高升”瓦罐，可以挖掘石湾陶文化，成为东鹏瓷砖的IP，可惜东鹏瓷砖有些浪费了这个独特的亮点，只有故事，没有渲染，与顾客没有建立太多关联。门店也可以强化自身靠设计取胜的产品，放置当前流行的、竞品少有的、夸张等风格的产品。一个让顾客形成很特别的视觉冲击内容，就是在打造产品IP。顾客离开后，对该点仍记忆深刻，那就非常成功了。大部分门店现在主要通过“形象代言人”打造门店识别点，应该说品牌花了大价钱请代言人，确实也对门店帮助不小，但是否成为门店IP还需要谨慎。因为代言人是阶段性的，一旦代言合同到期，它就消失了，不具有持久性。
案例：金天牛奶上市推广策略
产品区隔，与众不同区域型乳品企业的产品基本上以低温产品为主，但销售规模都比较小，金天乳业（为化名）也是如此。伊利、蒙牛常温产品的市场强势地位无法撼动，而低温产品也随着常温产品的普及而销量下降，面对这样的市场现状，企业不能和常温产品竞争，只能在低温产品上寻求突破口。从乳业的大环境来看，乳品的安全性不断受到质疑，作为区域型乳品企业，金天的产品虽然低端、以巴氏奶为主，但由于有自己的牧场，产品从来没有出现过大的质量事故，也积累了部分忠诚的消费者。结合自身情况和市场需求，金天必须提炼出一个竞品不具备的卖点、区隔产品。通过分析，金天的优势是保证产品绝对新鲜，从挤奶到生产、产品下线24小时内即可完成。但如果仅仅是诉求新鲜，从消费者角度考虑，吸引力不大。那么消费需要什么呢？消费者需要的是安全有保证的产品，基于此，我们提出了金天的传播核心诉求：金天牛奶，只卖当天生产的产品。“只卖当天生产的产品”的品牌定位与市场上的竞品形成区隔，并且产品的新鲜特征就蕴含在传播口号中。终端建设，分片划区常温产品在终端建设的过程中，追求的是铺货率，由于产品保质期长，只有铺货率高，消费者才能方便购买产品；而低温乳品追求的是产品的流动率，不是铺货率高销量就高。其通过定点销售，让消费者形成消费习惯，每天都会有稳定的销量。根据产品特点，金天乳业制定了以下终端建设策略。   （1）把整个市区划分为12个片域，每个片区有一名业务代表，同时，招聘20名市场推广代表并分成5个小组，根据每个区域的需要开展市场推广活动，由业务代表申请推广小组协助。   （2）在每个小区域建设3～5家金天乳品销售的品牌店，形成影响力，带动其他小商户的销量。在市场推广小组的协助下，我们的建店工作进行得有条不紊。对每个片区的品牌店进行推广、支持，主要是开展定期的免费品尝活动和更新店面形象。通过分片划区和终端品牌店的建设，全市大约有60多家品牌形象店，统一制作门头，由推广小组循环到各个店面做推广活动。通过这种以点带面的策略建设终端，市场上形成一种氛围，让消费者感觉金天的销售势头良好。路演活动，传播先行虽然终端建设初见成效，但品牌影响力依然较低，于是，公司启动路演推广活动。路演推广活动的基础是传播，金天乳业选择在市区最大的河滨公园开展路演活动。河滨公园共有6座桥，当市民晨练时，他们发现600面彩旗飘荡在6座桥上，就像六道彩虹，喜庆气氛浓厚。在每座桥头的空地上，金天公司的活动展台一字排开，有免费品尝区、有产品介绍区，有宣传区等。路演活动还没有开始，展台前就已经聚集了很多消费者，有询问价格的、有品尝产品的、有购买产品的。免费品尝，不只是吸引消费者免费品尝是我们惯用的方法，促销人员统一服装、面带微笑，更重要的是，如果品尝产品后留下地址电话，还可以赠送一袋新鲜的金天牛奶。留下目标客户资料的目的是为精准营销做准备。活动结束后，公司客户服务部的人会进行客户回访，推销订奶到户。无偿赠送，有的放矢周末，家长都会带孩子到公园玩，公司准备了2万多个彩色卡通气球娃娃，免费赠送给儿童。工作人员除赠送气球之外，还会送上一句祝福的话，甚至会夸奖一下孩子，父母往往会让孩子说：“谢谢叔叔！谢谢阿姨！”通过赠送气球，达到与目标人群接触的目的，他们自然不会对金天牛奶熟视无睹。现场咨询，便民服务现场咨询、解答一切有关牛奶的问题，当然也包括对金天企业的咨询；开展现场征订牛奶活动，风雨无阻，送奶到家、不分楼层，当天可以送到家；并且周日期间有优惠活动，订三个月牛奶可以免费赠送价值20元的免偷奶箱。通过推广活动，金天不仅提高了品牌知名度、增加了销售额，同时，也让更多的消费者认识了金天，有力地打击了竞争对手，金天在市场上脱颖而出。金天通过建设渠道、达到了进入市场的目的，通过周日的路演推广、提升了品牌的知名度，迅速成长为当地的优势品牌。
第二章设备管理需用数据说话
八、流程管理后续推进建议
按计划推进四级流程设计：三级流程解决“管什么”，四级流程解决“做什么”，下次（9月4号）我们会讲四级流程设计，大家可以先梳理三级流程落地中的执行细节，比如“销售管理流程”中的“客户签单”“发货”等环节，提前准备四级流程的设计思路。建立流程培训体系：新流程落地后，要定期组织培训，尤其是新员工入职时，把流程图作为入职培训内容，让新员工快速了解工作逻辑；老员工也要定期复训，比如每季度回顾一次流程，避免“回到老习惯”。形成流程优化机制：建议企业每半年做一次流程复盘，收集各岗位反馈，按PDCA循环优化。比如每年1月、7月各组织一次流程优化会议，对运行不畅的流程及时调整，对高效的流程固化下来。老板要持续重视：流程管理不是“一锤子买卖”，需要老板长期关注，比如每月经营分析会把流程运行情况作为议题，每年给流程优化突出的团队或个人颁奖，让流程管理融入企业日常管理，避免“一阵风”式推进。 最后要强调，中小企业流程管理的核心是“实用、简单、高效”，不用追求复杂的体系，只要能解决“事事有人管、事事有人做”的问题，就是好流程。大家在实践中遇到具体问题，也可以通过实干家会员群和我交流，我们一起把流程建好、用好，真正用流程解放管理者，让企业把更多精力放在市场竞争和机遇把握上。
二、流程治理管理规则标准化
流程治理的管理规则我们在前面章节重已经介绍过了，其主要应用的标准化管理工具包括：流程文件标准化、流程图表达方式标准化、流程IT应用标准化。1．流程文件标准化：流程文件标准化对流程管理来说是非常有必要的，通过标准将流程的各项管理要素明确下来，对流程日常运行，流程管理都是非常有帮助的。参考如下模板：1）流程基本信息：流程的基本信息包括流程名称、流程责任人、起草人、会签人、流程发布日期、流程生效日期，这些信息是流程管理的基本要素。2）流程文件的主要内容：流程文件的主要内容包括流程的目的、范围、职责、架构卡、流程图、流程图、流程活动说明、流程KPI、流程KCP等内容。参考如下：以上标准模板，各位读者可以直接套用，这些标准化的内容都是实践中的经验总结，对于没有开展过流程管理标准化的公司来说，可以少走弯路，直接应用。2.流程图表达标准化：流程图是流程文件的核心内容，不同公司的标准流程图要求与表达方式不一样，为了规范流程图的表达，我们参考业界流程领域应用比较广泛的横向泳道图表达方式。参考如下图：横向泳道图设计时要遵循的原则是从左到右、从上到下，线条不允许交叉。这样的表达清晰明了，简单易懂。设计流程图时可以参考以下标准模具库：3.流程IT化应用标准化：流程固化的最好的方式还是通过IT系统，如何做好流程到IT应用，这就需要我们有标准的衔接、管理方式。参考如下表格：这类表格适用于日常流程优化IT应用的标准化管理，对大型的变革项目来说，需要导入一些庞大的系统，这样的表达方式就不够了，可能需要运用专业的IT架构与需求处理的表达方式。-----------------------------------------------------------以上是关于流程治理标准化应用的内容介绍，这些是我过去工作中的经验总结。我尽量选取一些可以标准化的管理模块来展示，实际工作中各位读者可以参考应用。
第一节谈判前搜集信息情报很重要
一般来说，每一场谈判都可以被看成是谈判双方的一次博弈，而信息情报是谈判双方不可或缺的博弈要素。如果参与谈判博弈的局中人有一方可以通过各种渠道获取比另一方更多的决策信息，或者可以使用虚假的信息使另一方受蒙蔽，那么这一方就可能通过信息不对称获得博弈优势。三国时期，诸葛亮为掩饰自身实力空虚而对司马懿使用了“空城计”，吓退司马懿百万大军的故事，以及二战时期盟军使用充气橡胶坦克、木板做成的飞机、子虚乌有的第一集团军及虚假的电报使希特勒相信盟军准备在法国加莱港登陆的故事，都是利用信息不对称获得博弈优势的经典案例。
2、工艺危害分析的工具与方法
工艺危害分析的方法有很多种，但没有或不存在说某一种植方法比另一种方法“更好”，每一种分析方法都有它的特点以及它所侧重的问题。每个企业或工厂根据自身的情况，分析并识别哪种分析方法对适合企业或工厂自身，所采取的分析方法的系统化程度越高，就越能弥补分析团队的经验欠缺。如果分析方法的系统化程度越低，就需要经验更丰富的分析团队完成既定任务。但把工艺危害分析最常用的方法进行分类，可把它们归纳为：定性分析、半定量分析及宣分析方法三个层次。在实际工作当中，我们需要根据分析的目的的不同来选择合适的分析方法。根据改进措施的优先等级，评估控制方法的有效性，一般由定性到定量，由简单到复杂。图4.1风险分析顺序图资料来源：刘强，《化工过程安全管理》，P18一般情况下，我们常用的工艺危害分析方法有：(1)​ 故障假设法（What-if）(2)​ 检查表方法（checklist）(3)​ 故障模式与影响分析（FMEA）(4)​ 危险性与可操作性研究（HAZOP）(5)​ 故障模式与后果分析（FTA）(6)​ 事件树分析（ETA）(7)​ 后果分析（CA）(8)​ 保护层分析（LOPA）(9)​ 领结图分析（BTA）(10)​ 工艺危险审查（PHR）这些方法各有优缺点，在实际工作中，要根据工艺系统的特点选择适当的分析方法。对于同一工艺系统，可以采用多种分析方法。值得一提的是，选择什么样的分析方法只是手段或形式，工艺危害的真正目的是识别潜在的危险（包括正常生产情况下和异常情况下的危险），并确保有足够的安全措施将运行风险降低到可以接受的水平。(1)​ 故障假设法（What-if）这种方法通过一系列“如果……会怎么样？”的提问，识别工艺系统中的危险。它是一种“头脑风暴”活动，由一个分析团队来执行。通过将工艺系统分解成若干部分，对于每个子系统，分析团队的成员根据各自的经验提问，提出可能的事故剧情，讨论各种事故剧情出现时的后果，必要时提出改进意见。这种方法比较适合于相对简单的工艺系统，或功能相对独立的工艺单元（如输送包装设备），通常的做法是按照工艺过程的自然顺序，从至产品，针对每个工艺步骤逐个提问并回答，对设备操作错误的情况进行具体分析。它也经常用于新建项目早期的预危险分析和在役装置变更的危险分析。这种分析方法的实际效果取决于提问者的经验和知识，如果小组成员有丰富经验并了解相关的工艺生产过程，此方法非常有用；反之，完成的分析可能会不够全面和缺乏系统性，这种方法很灵活，但较难对工艺进行全面系统的分析。表4.2What-if方法举例序号如果······结果/危险性建设1错误地将其他物料替代磷酸几乎没有危险操作前检验磷酸浓度2磷酸浓度低氨未完全反应，释放到工作环境中致人员中毒3磷酸混有杂质几乎没有危险4阀A关闭或堵塞氨未完全反应，大量释放到工作环境中致人员中毒①磷酸流量减小时报警②关闭阀B（或设置流量自动比例调节）5氨加量过大多余的氨释放，人员中毒①氨流量大时报警②氨流量大时关小阀B（或设置流量自动比例调节）(2)​ 检查表方法检查表方法是典型的定性危险分析方法，它运用以往积累的经验和事故教训来提高工艺系统的安全性。开展分析工作时，根据事先编制的检查表，按照检查表中列出的项目，逐项对工艺系统的设计或在工艺系统进行检查，识别存在的危险，评估当前的风险，并新增必要的安全措施。检查表方法所辨别的往往是单一原因导致的事故，它没有“原因-后果”的分析过程，不能对工艺系统进行全面深入分析，也难以识别工艺系统新出现的危险及以往未识别的危险。它的实际效果在很大程度上取决于所选用的检查表是否适当、检查表本身的质量以及使用者的经验，很难对工艺系统进行全面、深入的分析。但它可以作为其它危害分析方法的有益补充。(3)​ 故障模式与影响分析（FMEA）这是一种以系统的组成部件为对象的分析方法。它识别工艺系统各个组成部件的故障模式及其原因，记录该事故模式下可能导致的所有后果。这种植方法适用于分析员单个设备，以改进设备或工艺单元的设计，也广泛应用于系统的可靠性分析。所完成的分析报告通常包含工艺系统各组成单元的各种故障模式与后果的列表，直观易读。它在航空、核电和国防等领域使用较多，广泛应用于系统的可靠性分析和控制系统的分析。目前也逐渐应用于流程工业的工艺危险分析。它的缺点是只关心系统的组成部件，不考虑人为错误，此外，这种方法较耗费时间且枯燥，使用者需要接受培训。分析工具的质量好坏很大程度上取决于使用者的经验。(4)​ 危险性与可操作性研究（HAZOP分析）HAZOP分析的本质就是通过系列的分析会议，对工艺图纸和操作规程进行分析。在这个过程中，由各专业人员组成的分析小组按照既定的方式系统地分析偏离设计工艺条件的偏差，因此HAZOP分析方法明显不同于其他分析方法。其他分析方法可由一个人单独完成，而HAZOP分析必须由不同专业人员组成的分析小组相互配合方能顺利开展工作。整个分析小组必须在富有经验的组长带领下开展，使用一系列的“参数”和“引导词”搭配，设想工艺过程偏离正常工况的各种情形，并分析造成这些非正常工况的原因、对应的后果及当前的安全保障措施，必要时提出消除或控制危害的改进措施。表4.3HAZOP分析常用表达方法类别条目常见的“参数”流量、压力、温度、液位、组分、流速、粘度、反应、人为因素等常见的“引导词”没有（No）、过少的（Less）、过多的（More）、额外的（AsWellAs）、不完整的（Partof）、相反的（Reverse）和错误的（OtherThan）HAZOP分析对工艺或操作的特殊点进行分析，这些他书店称为“分析节点”、“工作单元”或“操作步骤”。HAZOP分析小组分析每个节点，识别出那些具有潜在危险的偏差，并对偏差原因、后果及控制措施等进行分析，最终形成HAZOP分析报告。图4.2HAZOP分析法的流程图把每一个生产活动拆分不同的步骤作为节点，由现场操作人员或工艺人员解释和描述节点的内容，利用下面的偏离表去组合、选择、构建偏差，假定在所有保护失效的情况下去分析危害的后果进而去分析偏差的原因。利用小组各成员对现场设备以及工艺的了解列出现有的安全保护措施，再小组讨论与评估风险等级，提出改善措施和建议。表4.4HAZOP分析常用偏离表要素引导词无低高逆向部分伴随先后其他流量无流量流量过低流量过高逆流错误浓度其他相--物料错误压力真空丧失压力过低压力过高真空错误来源外部来源--空气失效温度-温度过低温度过高换热器内漏-火灾/爆炸---粘度-粘度过低粘度过高------密度-密度过低密度过高------浓度无添加剂浓度过低浓度过高比例相反----杂质液位空罐液位过低液位过高-错误的罐泡沫/膨胀---步骤遗漏操作步骤--步骤顺序错误遗漏操作动作额外步骤---时间-时间太短太快时间太长太迟---操作动作提前操作动作延后错误时间其他公用工程失效低混合/反应高混合/反应逆向反应-静电--腐蚀特殊取样/测试/维护/倒淋开车停产-粉尘爆炸人员因素--设施布置按上面陈述的方法，我们可以利用偏离表假设问题的出现，再根据以下假定会出现的问题制定解决措施和改善建议，并做后续跟踪直至计划的全部实施。表4.5HAZOP分析偏离表达方式说明表偏离说明逆流流量沿设计或操作目标相反的方向错误浓度在正常流量中伴随其他物质（如污染物）其他相流量是错误的状态（如液态取代气态）真空丧失真空丧失（如抽风机故障）真空异常真空（如蒸汽泄露/排污/喷射）错误来源错误压力来源（如软管/快速接头连接错误）外部来源外部压力源压力偏离设计/操作要求空气失效仪表空气中断无添加剂未按设计/操作要求加入适当的添加剂比例相反物料比例偏离设计/操作要求杂质物料内杂质含量超过设计/操作要求错误的罐物料进入错误的罐，不同物料可能混合（如不同规格产品混合）泡沫/膨胀容器内产生泡沫/膨胀导致液位无法准确测量公用工程失效公用工程系统故障失效（如停电、蒸汽中断）取样/测试/维护/倒淋取样、测试、维护、倒淋操作时可能导致危害、生产延误及财产损失人员因素设计/操作要求对人员影响（如连续工作时间、劳动强度、人体工程学）设施布置设施布置不满足设计/操作要求或影响操作效率最终，要评估一个PHA是否合格、有效？可以看它的分析过程是否发现了工艺危害？是否识别出已经发生过的有可能导致灾难性后果的事件？是否有可用的工程上或管理上的危害控制手段？是否预见到控制手段失效的后果？是否有定性的关于危害的评价？是否存在有人员的因素导致的危害的产生？例如：过量+压力=压力过高空白+流量=无流量伴随+组成=两相组成异常+操作=维修节点名称锅炉开机运行节点描述锅炉正常开炉操作操作步骤1开机前检查2开循环泵3开燃烧机4升温5正常运行序号引导词与参数偏离原因后果现有安全措施建议措施第一步：开机前检查1柴油罐液位油位过高自动失灵溢流泄漏、着火灯笼灭火器安装溢流管道柴油地罐人员监控不到位流量无流量管道、过滤器堵塞齿轮泵烧坏、着火人员现场观察液位状况泵电机改为防爆油泵异常电机烧坏阀门未开柴油地罐无油浓度浓度低进水烟囱冒白烟开小火燃烧来料不符合要求点火失败来料检验合格2高位槽、低位槽液位液位过高车间转换冷热油导致溢流管流出、喷油有溢流管液位过低车间转换冷热油导致不能开机/停机补油表4.6HAZOP工艺安全分析报表举例(5)​ 故障树分析（FTA）故障树分析主要应用于导致负面事件的可能性的推断。从一起顶上事件（通常是某种负面后果）着手，逐级逆向追溯导致该顶部事件的一系列事件（前一事件是后一事件的原因），直至追溯到具体的设备故障、仪表故障或操作失误。借助设备故障率、仪表故障率或操作失误率等数据，可以计算出发生顶部事件的可能性，因此这种方法广泛应用于定量风险评价。此外，它也常常用于事故根源分析。该方法通常先由某一个人完成草案，然后由一个有经验的团队来讨论，审查所完成的草案。使用者需要先接受培训，并具有丰富的工程经验和较好的逻辑思维能力。故障树分析的结果是树状的图表，非常直观，容易理解和使用。图4.3故障树分析的图表(6)​ 事件树分析（ETA）事件树分析方法也是对负面事件发生的可能性的分析。它从初始事件开始，按照事故发生的正常顺序进行推断，得出所有的安全措施失效导致事故后果的可能性。这种方法的推理过程与故障树正好相反。每次分析时，只针对某一起初始事件导致的事故剧情。对于存在较多保护层的复杂情况，或者对于风险较高的事故剧情，可以采用事件树分析了解出现事故后果的可能性。如下是事件树分析方法的图解说明；图4.4事件树分析方法图解说明图4.5事件树分析方法的示例(7)​ 后果分析（CA）后果分析是定量风险评价的一个方面。有时候也采用此方法了解具体事故剧情的后果，为风险控制提供决策依据。常见的做法是：先通过模拟或计算，确定有毒物泄漏时的扩散，着火时的热辐射或爆炸产生的冲击波影响范围，然后根据受影响范围内的人口密度，计算人员的伤害情况。这种方法常用于风险较大的事故剧情，每次分析时，只针对一种事故剧情。可以借助软件开展后果分析，行业中有不少用于后果分析的软件。根据后果分析的结果，设计人员或生产操作人员可以确定是否需要采取更多的措施来减轻事故的后果。我们还可以根据后果分析的结果编制工艺事故的应急预案。(8)​ 保护层分析（LOPA）保护层分析是半定量的工艺危害分析方法之一。用于确定发现的危险场景的危险程度，定量计算危害发生的概率，已有保护层的保护能力及失效概率，如果发现保护措施不足，可以推算出需要的保护措施的等级。LOPA是由事件树分析发展而来的一种风险分析技术，作为辨识和评估风险的半定量工具，是沟通定性分析和定量分析的重要桥梁与纽带。LOPA耗费的时间比定量分析少，能够集中研究后果严重或高频率事件，善于识别、揭示事故场景的始发事件及深层次原因，集中了定性和定量分析的优点，易于理解，便于操作，客观性强，用于较复杂事故场景效果甚佳。所以在工业实践中一般在定性的危害分析如HAZOP， 检查表等完成之后，对得到的结果中过于复杂的、过于危险的以及提出了SIS要求的部分进行LOPA，如果结果仍不足以支持最终的决策，则会进一步考虑如QRA等定量分析方法。保护层是一类安全保护措施，它是能有效阻止始发事件演变为事故的设备、系统或者动作。兼具独立性、有效性和可审计性的保护层称为独立保护层，它既独立于始发事件，也独立于其他独立保护层。正确识别和选取独立保护层是完成LOPA分析的重点内容之一。典型化工装置的独立保护层呈“洋葱”形分布，从内到外一般设计为：过程设计、基本过程控制系统、警报与人员干预、安全仪表系统、物理防护、释放后物理防护、工厂紧急响应以及社区应急响应等。(9)​ 领结图分析（BTA）这种方法是保护层分析概念的一种拓展。它的特点是将事故预防的措施与后果减轻的措施分别列出在事故后果的左右两侧，形成一个类似“领结”状的分析图表，因此得此名。在领结图中，将危险和初始事件布置在事故后果的左侧，而将残余影响布置在最右侧。在初始事件与事故后果之间是阻止具体事件的关联线及事故预防的措施，在事故后果与残余影响之间则是后果减缓的措施。这种方法适用于较成熟的工艺系统。图4.6领结图分析逻辑图图4.7领结图案例分析(10)​ 工艺危险审查（PHR）这种方法主要应用于设计阶段，只关注重大的危险，采用一系列特殊的引导词，帮助分析团队完成分析过程。应用PHR方法的基本步骤：a.将工艺系统分成若干单元；b.选择引导词；c.识别可能导致严重后果的事故剧情；d.找出现有的安全措施；e.评估在现有安全措施下的风险；f.如果风险过高，则建议更多安全措施。PHR方法的常用引导词有：极端温度、超压、反应失控、溢流、爆炸、外力损坏、泄漏和公用工程故障等。与HAZOP分析方法相比，PHR方法花费的时间要少得多，而且有利于将注意力集中在风险高的问题上。虽然PHR方法发明的初衷是应用于设计阶段的工艺危险分析，也可以在在役的工厂应用这种方法分析。目前，我国有大量化工、炼油和制药等流程工厂，在设计阶段没有开展过适当的工艺危险分析，可以先采用PHR方法开展工艺危险分析，它有助于在短期内发现和控制生产运行工厂的重大危险，避免灾难性事故。
一、预算编制原则
企业编制年度预算，应遵守如下原则：◎一致原则：计划项目的编制与该项目的预算编制由同一人主导完成。◎计划原则：凡是年度计划中没有的工作项目一律不得纳入资金预算。◎精准原则：充分解析计划工作项目、科学计算所需的每一笔资金。◎规范原则：使用经公司统一设计、批准的表格载体。◎标准原则：财务科目的设定、归纳符合会计准则，也应便于后续的管理会计分析。
第四节 九种免费网络推广方法
一、微博基础营销微博从诞生开始，它的营销价值就被无限放大，三天两头就有微博将死论出来。我们先不管微博有多神、什么时候会死，阿里化后的微博对大淘宝卖家是免费还是会收费，还是先踏踏实实地掌握微博独有的基本方法。养号：常玩微博的人会注意到，经常会有一些小号之类用户加关注，你若不关注他，过几天它就从你的粉丝里消失，这就是微博最基本的养号。方法是每天按条件搜索，可以加200个以上的关注，在达到关注数量上限之前，用关注管理工具取消没有回粉的账号。一般回粉率大概是5%，这样至少可以把粉丝养到2000个以上。搜索：即使没有专门做过微博运营，也可以号召整个团队做一件事，就是每天定量搜索相关的关键词转评。例如搜索“面膜”这个关键词，对相关微博进行评论转发（记住不要直接发广告），如果用官微，能随机互动最好，若不能，直接赞美就好。二、QQ空间病毒传播免费营销媒体介的鼻祖是QQ家族，QQ本身即是非常强大的营销工具。很多特种行业喜欢海量账号资料植入广告、QQ群和QQ邮箱群发等，但弊端很多，这里更为推荐的是QQ空间。QQ空间的用户主要是两头，即学生和中老年人。常用QQ空间的人都必然看过一些生孩子必备、学车必备等适合各类人群、各种用途的必备帖，这类帖子的病毒传播率极高，写作难度也不大。一般套路是有内幕、有证言、有数字、有情感，会讲故事，文字够白话，其他方法也大抵如此，切记病毒传播和垃圾信息之间的区别是价值、兴趣和性感。三、微信的剩余价值淘宝封了微信入口，很多人认为是坏事，笔者认为对电商其实是个好事，因为所有淘宝系都用不了微信，也不用腾出精力来运营微信了。微信的免费营销方法就和QQ空间差不多，把握垃圾信息和病毒传播之间的尺度。稍带执行了，不必再费周折。重复展现品牌是一种积累，早晚会有果报。如果非要挖掘微信5.0的剩余营销价值，首先要有一个好名字、一个好文案和一个独立网站。四、QQ漂流瓶QQ家族一个被忽视的重量极的免费营销介质就是QQ邮箱的漂流瓶，它的打开率不会很高，人群以“屌丝”为主，对于有些品类的适应性还是比较强的。漂流瓶有几种类型，除了定向瓶(适合所谓O2O，同样也适合市场集中的)，其他类型区别都不大。漂流瓶可以同时投递给多人，可以添加图片和音频。针对用户的极度无聊，引发其好奇心是最好的方法，所以不要直接发广告，尝试不添加链接，直接用一句幽默、卖萌、挑逗、沟通和能点明产品核心价值的广告语即可。五、百度百科、搜搜百科在免费营销媒介上，百度是留有门路的，最主要的就是百度百科，其次是腾讯的搜搜百科。两种百科除了在不同搜索引擎下的不同权重，人群也有差异。其他百科类也是如此，没有精力，可以放弃。百科的最大意义在于搜索引擎优(SEO)，也就是关键词的占位。针对大众消费者，发挥自己操作的第三方话语权作用，但不要热衷于吹嘘和夸大。百科是人工审核的，所以通过难度比较大。有效方法就是引用合适的参考资料，参考资料也是唯一可以实现百科站外链接的路径。如果全网是一整个策略体系，那么百科的作用则会被放大。六、百度文库、豆丁百度的免费媒介最重要的是针对百度搜索的SEO，百度文库也是一个有效路径。百度文库、豆丁为了避免广告，都有审核，所以内容上要注意。七、知乎、百度知道、搜搜问问对于问答类媒介，一直有一个误会，就是让人问答=口碑，于是自己就使劲发、用力吹。其实不然，口碑是做出来的，不是编出来的。问答类媒体有权威性和权重大两类，综合类的问答类媒体中，权威性高的如知乎，权重大的如百度知道，不同的属性应用不同的策略。相对于假装真实的自问自答，老老实实回答具有特定关键词的专业性问题更好。永远不要把消费者当傻子，而要把自己当傻子。八、QQ群邮件、群共享邮件群发的方法有专业公司和软件两种付费发送方式，也有免费的手工发送。手工发送的到达率不会有问题，使用邮件群发单显功能，效果也不会有问题。QQ邮箱是最好的选择，不用到处收集邮箱，只要在QQ帐号所在的群组群发邮件，就会自动跳出QQ消费提醒，执行比较省事。关于内容，还是老问题，不要直接发广告，否则一方面点开率会降低，另一方面容易被踢。可以定期发送节日、节气问候等，坚持下来，就会有所收获，群共享只需把文件上传即可。九、原创软文这个所谓新媒体时代，内容营销、社会化营销、互动营销和体验营销被提及的次数越来越多，当卖萌成为都在研究的词汇，实质上就是在网络这个本来虚拟的真人空间，拉近与受众之间的距离，产生品牌信任。因此，在这个时代，软文的作用又被放大，正在向数年前我们做报纸硬广软做的方向发展。更重要的是，随着各类垂直互联网媒体崛起，软文发布的平台越来越多，易于落地。软文的基本写作方法初期也遵循有内幕、有证言、有数字、有情感，会讲故事，文字够白话的原则即可。最后友情提示：免费的媒体必然要付出脑力和体力的代价，不同的方法对不同的行业有不同的，要多尝试，试出效果后，集中在一个地方效果更好。
3.2.5商业银行在并购市场中的功能有哪些
对任何经营行为而言，资本的作用无处不在。同样针对以资本运作为主要特征的中国并购市场，商业银行不可或缺。通常，商业银行在并购重组中的功能主要包括如下方面：（1）作为中介为企业提供各种服务。（2）并购其他银行或企业。（3）联手共同并购其他企业。（4）商业银行的信息资源优势可以为企业提供咨询意见和中介服务。（5）协助完成资产评估、清理债务、调度资产等，协助落实目标公司的债权债务。（6）并购中的资金监管服务。（7）并购融资服务（并购贷款）。尽管商业银行有以上能力，但是从实际作用看，商业银行更多的是进行上述（2）和（7）的业务。例如第（2）项业务方面，许多银行进行了海外布局，一些海外布局就是通过直接并购国外当地的银行直接进入当地市场。同时，商业银行在第（7）项并购融资服务方面的并购贷款业务也比较多，例如2008年12月25日，上海联合产权交易所与工行上海分行、上海银行签订了《开展商业银行并购贷款合作协议》，联合推出总金额达100亿元的企业并购贷款额度。同年12月9日，中国银监会发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》。这是并购贷款“开闸”后，中国银行界首次推出并购贷款。银监会规定的并购贷款基本原则是：既要在最大限度上满足市场需求，又要有利于商业银行控制贷款风险。在2017年融创中国收购万达商业的项目中，根据最初公开的双方框架协议约定：600多亿元收购款是分期支付的，其中第四期款项295.75亿元是由卖家万达通过指定银行向买家融创房地产发放贷款人民币296亿元进行支付的，贷款期限为三年，利率为银行三年期贷款基准利率。融创房地产应在收到该贷款后2日内，向大连万达商业支付剩余对价人民币295.75亿元。而其他几项服务，比如第（6）项资金监管服务，尽管并购双方基于对银行的传统信任适用非常普遍，但从笔者实务中来看，商业银行所提供的此类服务还有很多不足之处，更多的是仅仅提供一个共管账号，而没有主动发挥作为独立第三方监管机构的职能。无论如何，商业银行在并购潮中也获得了相应的收益，其所开展的主动并购和并购贷款业务，为他们带来了应有的回报。
  
    
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