热门：快消品零售营销老板
第三章 资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气
（四）主体IP引导模式
业内龙头企业或高校获取土地后自建园区，并在自身入驻园区且占主导地位的情况下，借助其在产业中的号召力，把剩余空间以出售、出租等方式吸引同类企业或者产学研项目的集聚。但这也建立在满足政府的行业要求和既定的固投、营收、税收指标。
五、相关案例
案例一：沃尔德【对赌协议及解除】北京沃尔德金刚石工具股份有限公司（简称：沃尔德，股票代码688028）主营业务为超高精密和高精密超硬刀具及超硬材料制品的研发、生产和销售业务。发行人的申报材料显示，2011年7月6日，沃尔德有限股东与华创盛景、达晨银雷、深圳分享、启迪汇德、华创策联、金信祥泰共同签署《增资协议之补充协议》。2014年5月5日，沃尔德有限股东与华创盛景、达晨银雷、深圳分享、启迪汇德、华创策联、金信祥泰共同签署《协议书》。2015年3月31日，由于前述《增资协议之补充协议》不符合企业上市的相关要求且业绩补偿《协议书》执行完毕，沃尔德有限股东与原各方PE股东共同签署《终止协议》。该协议生效后，原《增资协议之补充协议》中任何条款均不再发生效力。由于增资过程中涉及对赌情况，于是监管机构问询：（1）上述对赌协议的权利义务条款、违约责任，以及对赌条款触发生效情形等约定情况，发行人及其相关股东和实际控制人是否存在触发对赌条款的违约情形；（2）发行人历史沿革中是否还存在未披露的含有对赌条款的相关增资及股权转让协议，目前是否存在相关对赌协议的承诺或其他利益安排；（3）发行人与相关主体之间签署的终止对赌条款的协议主要内容，前述对赌条款的终止方式是否合法有效；（4）发行人的对赌协议是否均已清理完成；未清理的对赌协议是否符合相关规定的要求，是否对发行人的控股权稳定产生不利影响；（5）发行人目前的控股权结构是否清晰、稳定，是否存在潜在的争议或纠纷，是否存在应披露而未披露的情形。发行人律师经核查后认为：（1）发行人对上述对赌协议的权利义务条款、违约责任，以及对赌条款触发生效情形等约定情况进行了披露，共涉及股权转让相关的对赌、增资相关的对赌，并说明发行人及其相关股东和实际控制人不存在触发对赌条款的违约情形。（2）发行人历史沿革中是否还存在未披露的含有对赌条款的相关增资及股权转让协议、目前是否存在相关对赌协议的承诺或其他利益安排根据发行人全体股东出具的声明，除已做披露的含有对赌条款的相关增资及股权转让协议外，发行人历史沿革中不存在未披露的含有对赌条款的相关增资及股权转让协议，目前发行人不存在相关对赌协议的承诺或其他利益安排。（3）发行人与相关主体之间签署的终止对赌条款的协议主要内容，前述对赌条款的终止方式是否合法有效。①2011年6月股权转让事宜对赌条款的终止。2015年3月31日，陈继锋、启迪汇德、金信祥泰、沃尔德有限共同签署《终止协议》，约定如下：A．鉴于各方于2011年6月28日签署了《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之股权转让协议》及《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之股权转让协议之补充协议》，于2014年5月5日签署了《协议书》，约定自陈继锋向启迪汇德等退还2841697.29元股权转让款之日起，上述补充协议第一条对各方不再具有法律约束力；沃尔德有限拟公开发行股票并上市，上述补充协议中的相关约定不符合中国证监会的审核政策；B．各方确认《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之股权转让协议》已履行完毕。各方同意本协议生效日为《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之股权转让协议之补充协议》的终止日；C．《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之股权转让协议之补充协议》根据本协议终止后，其中任何条款均不再发生效力，即不再对各方具有法律约束力，一方相应免除其他任何一方在该补充协议项下的各项义务，并放弃追索的权利；D．《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之股权转让协议之补充协议》根据本协议终止后，一方放弃在任何时间、任何地点，通过任何方式向其他任何一方及其股东、董事、管理人员、雇员、合伙人、成员、子公司、附属公司、代理商、代表处、债权受让方、债务承担方等提出与该补充协议相关的、已知或未知的任何违约、赔偿、归还等权利主张或诉讼请求及其他类似行为；E．《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之股权转让协议之补充协议》根据本协议终止后，一方不得将其在本协议项下所放弃的权利主张或请求转让予其他任何一方或第三方行使。②2011年7月增资事宜对赌条款的终止。2015年3月31日，达晨银雷、华创盛景、天津分享、启迪汇德、华创策联、金信祥泰、陈继锋、杨诺、唐文林、陈涛、李清华、张宗超、彭坤、乔金勇、陈士磊、何敏、沃尔德有限共同签署《终止协议》，约定如下：A．鉴于各方于2011年7月6日签署了《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议》及《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》，于2014年5月5日签署了《协议书》，约定自达晨银雷等收到该协议约定的定向分红款之日起，上述补充协议第一条对各方不再具有法律约束力；沃尔德有限拟公开发行股票并上市，上述补充协议中的相关约定不符合中国证监会的审核政策；B．各方确认《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议》已履行完毕。各方同意本协议生效日为《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》的终止日；C．《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》根据本协议终止后，其中任何条款均不再发生效力，即不再对各方具有法律约束力，一方相应免除其他任何一方在该补充协议项下的各项义务，并放弃追索的权利；D．《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》根据本协议终止后，一方放弃在任何时间、任何地点，通过任何方式向其他任何一方及其股东、董事、管理人员、雇员、合伙人、成员、子公司、附属公司、代理商、代表处、债权受让方、债务承担方等提出与该补充协议相关的、已知或未知的任何违约、赔偿、归还等权利主张或诉讼请求及其他类似行为；E．《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》根据本协议终止后，一方不得将其在本协议项下所放弃的权利主张或请求转让予其他任何一方或第三方行使。③2014年8月增资事宜对赌条款的终止。2015年3月31日，苏州禾源、启迪汇德、陈继锋、杨诺、沃尔德有限共同签署《终止协议》，约定如下：A．鉴于各方于2014年8月22日签署了《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议》及《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》，沃尔德有限拟公开发行股票并上市，上述补充协议中的相关约定不符合中国证监会的审核政策；B．各方确认《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议》已履行完毕。各方同意本协议生效日为《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》的终止日；C．《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》根据本协议终止后，其中任何条款均不再发生效力，即不再对各方具有法律约束力，一方相应免除其他任何一方在该补充协议项下的各项义务，并放弃追索的权利；D．《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》根据本协议终止后，一方放弃在任何时间、任何地点，通过任何方式向其他任何一方及其股东、董事、管理人员、雇员、合伙人、成员、子公司、附属公司、代理商、代表处、债权受让方、债务承担方等提出与该补充协议相关的、已知或未知的任何违约、赔偿、归还等权利主张或诉讼请求及其他类似行为；E．《关于北京沃尔德超硬工具有限公司之增资协议之补充协议》根据本协议终止后，一方不得将其在本协议项下所放弃的权利主张或请求转让予其他任何一方或第三方行使。根据相关方出具的声明，上述相关各方签署《终止协议》系相关各方真实的意思表示，不存在任何欺诈、胁迫、任何一方乘人之危、存在重大误解、恶意串通损害国家、集体或者第三人利益、以合法形式掩盖非法目的、损害社会公共利益等可能导致协议无效或可能被变更、撤销的情形。鉴于以上情况，律师认为，相关各方对上述对赌条款予以终止的方式合法有效。（4）发行人的对赌协议是否均已清理完成；未清理的对赌协议是否符合相关规定的要求，是否对发行人的控股权稳定产生不利影响。就相关方所签署的含有对赌条款的相关补充协议，达晨银雷、华创策联、华创盛景、天津分享、启迪汇德、达孜泰兴达、苏州禾源于2019年4月1日分别出具《确认函》，确认如下：①截至本确认函签署之日，本企业、本企业的股东/合伙人、实际控制人及/或关联方（上述各方及/或单方，以下均简称“我方”）与沃尔德、沃尔德其他股东、实际控制人及/或关联方（上述各方及/或单方，以下均简称“沃尔德方”）不存在就调整（包括但不限于回购）沃尔德股权、支付利益补偿或其他任何性质的“对赌”约定，也不存在要求沃尔德方支付“固定回报”之类等违反法律、法规及规范性文件的额外特殊安排。②我方与沃尔德方就投资事宜达成的口头约定、备忘录、协议及/或合同（如有）等，均被报送工商行政管理部门的相关协议及章程取代，且在报送工商行政管理部门的相关协议及章程签署的同时或之后，双方未曾就本确认函第1条所述事宜达成任何共识，也未曾就此签署其他任何文件。本确认函系我方真实、自愿的意思表示，对我方具有法律拘束力。本确认函自本企业签署之日起生效，且一经签署即不可变更，亦不可撤销。综上所述，律师认为，相关方所签署的对赌协议均已清理完成。案例二：睿创微纳【股权代持】烟台睿创微纳技术股份有限公司（简称：睿创微纳，股票代码688002）。成立于2009年12月11日，现持有原烟台市工商行政管理局核发的《营业执照》（统一社会信用代码：91370600699650399E)。根据该营业执照的记载，发行人住所为烟台开发区贵阳大街11号，法定代表人为马宏，注册资本为38500万元，经营范围为用于传感光通信、光显示的半导体材料、光电子器材、光电模板与应用系统、红外成像芯片与器件，红外热像仪整机与系统研发、生产和销售，与之相关的新技术、新产品的研发；货物、技术进出口。根据发行人的现有股东名册内容，发行人截至《法律意见书》出具之日共计有股东共95名，其中自然人股东77名，非自然人股东18名，发行人历史沿革中涉及人数较多的自然人股东，于是监管机构要求保荐机构及发行人律师对相关自然人股东股权变动所履行程序的合法性、相关自然人股东股权变动的真实性、是否存在纠纷或潜在纠纷风险、是否存在委托持股或信托持股等情形进行核查并发表明确意见。而律师根据此问询回复中披露了发行人股东的多次股权代持情况，于是监管机构要求进一步披露：（1）该等股权代持的背景情况，包括代持原因、代持协议的主要内容、是否通过代持规避相关法律法规等；（2）该等股权代持是否彻底清理，清理过程是否符合法律法规的规定，是否双方真实意思表示，是否存在纠纷或潜在纠纷；（3）发行人目前是否仍存在股份代持、信托持股等情形，发行人实际控制人马宏与郑加强、彭佑霞等是否存在其他协议安排，马宏直接或间接持有发行人的股份权属是否清晰。发行人律师答复：（1）律师查验了发行人股本演变过程中涉及部分股东代他人持有股权的相关资料，包括置备于市场监督机关的档案、有关转股凭证、实际资金缴付凭证、股东出具的说明等，并就涉及股权代持的问题向相关股东进行了访谈。经核查，发行人历史沿革中存在的股权代持情况如下：①孙仕中、尚昌根代方平持股过程及原因。2009年12月11日，孙仕中及尚昌根受方平委托，分别以股东身份发起设立睿创有限。其中，孙仕中认缴出资10000万元，尚昌根认缴出资5000万元。股东首期出资3000万元，其中孙仕中出资2000万元，尚昌根出资1000万元。2010年1月，孙仕中再次以股东名义实缴出资4667万元，尚昌根以股东名义实缴出资2333万元。2010年3月1日，孙仕中及尚昌根分别与方平及烟台开发区国有资产经营管理公司（简称“开发区国资公司”）签订转让协议，孙仕中将其持有的睿创有限已实缴出资6667万元转让给方平，将其持有的认缴出资3333万元转让给开发区国资公司；尚昌根将其持有的睿创有限已实缴出资3333万元转让给方平，将其持有的认缴出资1667万元转让给开发区国资公司。根据上述股东出具的相关确认文件、实际出资的资金流水凭证，以及律师对其实施的访谈内容，孙仕中及尚昌根名下所持有的睿创有限股权的所有权自始归属于方平所有，对应的投资款项全部为方平提供，孙仕中和尚昌根仅为代持股权的名义股东，未实际投入资金，所有的投资及转让行为均是根据方平的指令实施。孙仕中、尚昌根和方平均已确认上述代持股关系，并确认代持关系自2010年3月已解除，各相关方未因股权代持行为产生任何争议和纠纷。根据方平就上述股权代持行为进行的说明，孙仕中、尚昌根与方平系朋友关系。睿创有限是烟台开发区政府招商引资入烟台市设立，2009年年底，为了便于睿创有限尽快成立，而方平仍在外地工作，因此方平选择通过孙仕中、尚昌根代其办理了睿创有限的设立手续。在方平前往烟台工作后解除股权代持，以个人名义直接持股。由于股权代持时间较短，各方在代持过程中未签署股权代持协议。②彭佑霞代郑加强持股过程。A．2011年7月，方平将其持有的睿创有限2600万元出资转让给彭佑霞，彭佑霞在本次受让股权过程中并未实际支付对价，受让股权的对价实际为郑加强承担。B．2014年7月，彭佑霞将其持有的睿创有限600万元出资转让给马宏。本次转让股权行为系受郑加强委托实施。C．2014年9月，彭佑霞将其持有的睿创有限1000万元出资转让给李维诚，本次转让股权行为系受郑加强委托实施。D．2015年1月，彭佑霞将其持有的睿创有限500万元出资转让给李维诚，本次转让股权行为系受郑加强委托实施。E．2015年6月，马宏将其持有的睿创有限出资转让给彭佑霞500万元，本次受让股权行为系受郑加强委托实施。经律师核查，根据上述股东出具的相关确认文件、实际出资的资金流水凭证，以及律师对其实施的访谈内容，彭佑霞名下所持有的睿创有限股权的所有权自始归属于郑加强所有，对应的投资款项全部为郑加强及其配偶提供，彭佑霞仅为代持股权的名义股东，未实际投入资金，所有的投资及转让行为均是根据郑加强的指令实施。彭佑霞及郑加强均已确认上述代持股关系，并确认代持关系已解除，各相关方未因股权代持行为产生任何争议和纠纷。根据郑加强就上述股权代持行为进行的说明，彭佑霞系郑加强配偶曾庆红的亲属。郑加强当时根据方平的约定受让睿创有限股权，但郑加强由于自身工作原因无法顾及睿创有限的经营管理，故委托其亲属彭佑霞代其持有股份。由于是亲属关系，双方在代持过程中未签署股权代持协议。③郑霞代郑加强持股过程。A．2015年6月，彭佑霞将其持有的睿创有限1000万元出资转让给郑霞，本次股权转让系受郑加强委托实施。B．2018年4月，郑霞将其所持有的发行人1000万股股份转让给郑加强，本次股权转让系受郑加强委托实施。经律师核查，根据上述股东出具的相关确认文件、实际出资的资金流水凭证，以及律师对其实施的访谈内容，郑霞受让并持有的睿创有限股权的所有权归属于郑加强所有，在该等股权受让自彭佑霞及向郑加强转让过程中均未支付对价。郑霞仅为代持股权的名义股东。郑霞及郑加强均已确认上述代持股关系，并确认代持关系已解除，各相关方未因股权代持行为产生任何争议和纠纷。根据郑加强就上述股权代持行为进行的说明，郑霞系郑加强的妹妹，代持股权由彭佑霞转郑霞持有的原因系家庭内部的安排，因此通过转郑霞代持的方式解除了与彭佑霞的股权代持关系，整个过程并未签署代持协议。2018年4月，郑加强已不在原单位任职，因此决定恢复个人的股东地位，即通过受让方式受让郑霞所持股权。经律师核查，上述代持行为不存在通过代持规避相关法律法规的情形。（2）根据律师对发行人历史沿革中股权代持各相关方访谈的结果，方平及其股权代持人孙仕中、尚昌根，郑加强及其股权代持人彭佑霞、郑霞均已确认原存在各方之间的股权代持关系已终止，原有股权代持及解除代持关系的过程均系各方真实意思表示，解除代持过程所采用的转让股权方式履行了必要的法律程序，在上述股权代持关系形成及解除过程中涉及的睿创有限其他股东未对代持行为提出异议和争议，前述股权代持及解除代持过程不存在纠纷或潜在纠纷。（3）律师查验了发行人当前的股东名册，查验了全体股东入股的资金凭证及协议等资料，并就发行人当前股东所持股权的所有权是否清晰事宜对发行人全体股东实施了核查。经核查，发行人股东当前所持发行人股份权属清晰，不存在股份代持、信托持股等情形。（4）根据律师对发行人实际控制人马宏与郑加强、彭佑霞的访谈，上述人员均确认，除已披露情形外，马宏及郑加强、彭佑霞不存在其他协议安排。同时，马宏已承诺其直接持有及间接持有的发行人股份的所有权均无争议，所持发行人股份权属清晰。律师认为，发行人历史沿革中的股权代持行为不存在通过代持规避相关法律法规的情形。该等股权代持关系已清理完毕，代持关系清理方式符合相关法律法规的规定，清理过程系代持双方真实意思的表示，不存在争议或潜在纠纷。发行人当前的股权结构清晰，不存在股份代持、信托持股情况。发行人实际控制人与其他股东就所持股份所有权不存在其他协议安排。案例三：杰普特【“三类股东”的合理性与合规性】深圳市杰普特光电股份有限公司（简称：杰普特，股票代码688025）于2006年4月18日成立，主要从事光电子元器件、激光器、测量设备、激光加工设备、自动化装备的生产。招股说明书披露，2017年5月23日，公司召开临时股东大会，同意公司股东变更事项。其中：（1）无锡清源受让东海瑞京（代表“东海瑞京专项资管计划”）持有的公司73.17万股股份；（2）瑞莱欣茂协议受让前海瑞莱（代表“前海瑞莱1号基金”）持有的公司73.17万股股份。请发行人说明：在全国中小企业股份转让系统挂牌前即存在契约型基金、信托计划、资产管理计划等“三类股东”的原因，“三类股东”的入股和退股价格是否存在差异，存在差异的原因，退股后是否存在纠纷或潜在纠纷。如存在，请按相关规则要求进行披露。发行人律师回复：在全国中小企业股份转让系统挂牌前即存在契约型基金、信托计划、资产管理计划等“三类股东”的原因，“三类股东”的入股和退股价格是否存在差异，存在差异的原因，退股后是否存在纠纷或潜在纠纷。①发行人在股转系统挂牌前即存在契约型基金、信托计划、资产管理计划等“三类股东”的原因。A．东海专项资管计划投资原因。根据东海瑞京提供的资料并经律师核查，东海专项资管计划为专项资产管理计划，持有经中国证监会基金部行政审批的资产管理计划财产备案登记表，于2015年6月12日向中国基金业协会办理了备案，备案编号为S89570，管理人为东海瑞京，主要投资于具有良好发展前景和较大增值潜力的已挂牌或拟挂牌新三板企业，如有闲置资金可以投资商业银行发行的中短期固定收益理财产品或其他高流动性、低风险理财产品的方式加以运用。根据发行人实际控制人黄治家、东海瑞京所作说明并经律师访谈，东海瑞京（代表东海专项资管计划）投资入股发行人主要因为看好公司未来发展前景，经评估调研后决定入股杰普特有限。B．前海瑞莱新三板1号基金投资原因。根据前海瑞莱提供的资料并经律师核查，前海瑞莱新三板1号基金为契约型私募基金，已按照《证券投资基金法》和《私募投资基金监督管理暂行办法》等法律、法规的要求履行了备案手续，备案编号为S83148，管理人为前海瑞莱。前海瑞莱新三板1号基金投资范围包括但不限于“未上市公司股权及有限合伙企业的LP份额，挂牌新三板企业的定向增发、协议转让及挂牌新三板的存量股票；在基金资金闲置时，基金财产可投资于银行存款及银行保本类理财产品、货币市场基金。在严格控制风险的前提下，力争为基金份额持有人创造较高的收益和绝对回报”。根据发行人实际控制人黄治家及前海瑞莱所作说明并经律师访谈，前海瑞莱新三板1号基金投资入股发行人主要因看好公司未来发展前景，经评估调研后决定入股杰普特有限。②东海专项资管计划、前海瑞莱新三板1号基金入股和退股价格是否存在差异，存在差异的原因，退股后是否存在纠纷或潜在纠纷。2015年12月8日，杰普特有限召开股东会，会议同意公司注册资本增加154.32万元，公司注册资本由1111.11万元增至1265.43万元，其中东海瑞京代表东海专项资管计划以现金500万元认缴新增注册资本154320元，前海瑞莱代表前海瑞莱新三板1号基金以现金500万元认缴新增注册资本154320元，增资价格均为32.4元/注册资本。东海专项资管计划、前海瑞莱新三板1号基金增资入股杰普特有限时，对应的公司整体估值约为4.1亿元。2017年5月24日，东海瑞京代表东海专项资管计划与无锡清源签订《杰普特股份转让协议》，约定将其持有的发行人731700股股份转让给无锡清源，转让价格为15.74元/股。同日，前海瑞莱代表前海瑞莱新三板1号基金与瑞莱欣茂签订《股份转让协议》，约定将其持有的发行人731700股股份转让给瑞莱欣茂，转让价格为15.736元/股。上述股份转让价格系相关方在考虑公司发展前景基础上参考2017年5月其他投资者对发行人的增资价格（即预估发行人2017年主营业务利润及未来预期盈利状况的基础上协商确定公司整体估值约为12.85亿元），经协商确定。根据发行人、上述相关方所作说明并经律师核查，东海专项资管计划、前海瑞莱新三板1号基金入股及退股价格差异系由于发行人快速发展，估值大幅提升所致；东海专项资管计划、前海瑞莱新三板1号基金退股后，未与股份受让方、发行人或其他第三方存在纠纷或潜在纠纷。
三、准销制度
对于渠道的管控一定要控制在销售团队手中，根据以往的工作经验，要控制好渠道主要是需要坚持四个“定”，有以下四个方面的工作要做：1、定区域：指定某一家经销商允许销售的区域，根据不同的市场情况，对于定区域的概念不同，大多数是指不能跨出本省销售，也就是以省为单位来定义区域的概念，也有个别情况是只能在某个地级市销售。2、定产品：指定的产品，主要分为三种情况，一是因为考虑到处方药的特殊性，有些产品是不允许销售的；二是因为公司发展战略原因，部分药品不在零售市场销售；三是可以给不同的经销商销售不同的药品，做到药企对经销商网络和覆盖能力心中有数，针对不同的经销商匹配不同的药品进行拓展零售市场，不仅有利于管控渠道，也可以通过产品区隔引入竞争机制，更加有利于渠道的话语权掌握在药企手中。比如医院市场推广小规格，零售市场推广大规格。也可以多生产几个包装，不同的经销商类型销售不同的药品规格，比如医院市场中标的是20粒的，大型连锁药店销售30粒的，小型连锁客户就可以销售10粒的，以此来根据不同的市场水平和人均消费水平来定位不同的药品规格。3、定客户：根据不同的客户进行分类和评估，结合前面提到的客户分级，仅销售给能够配合药企共同拓展好零售市场的客户，那些不能够一起配合公司发展的客户是不允许销售的。也需要根据经销商的优势终端来匹配相应的产品，如果是专业做大流通和普药的经销商就需要对应流通的政策，如果是做新药和DTP药房的经销商，则需要根据客户的实际情况来调整产品的结构。4、定价格：在价格设定的章节作了详细的介绍，因为处方药各省招标价的差异，在拓展处方药零售市场的过程中，控制好渠道各环节的销售价格至关重要。如此，通过一定的渠道管控手段，药企把渠道网络掌控在了手中，当面临市场变化或者公司战略调整的时候，能够及时的根据不同的市场，不同的客户，不同的产品，制定出能够符合当时市场的渠道管控策略。简单的说，对于指定的产品，要求合作的客户在指定的区域内按照指定的价格销售给允许销售的客户，不允许销售的区域、产品、客户在经销商的电脑系统中明确出来，并且将该项要求写进了协议，通过签署合作协议，使得合作的客户都能够有意识的一起配合公司管控销售渠道，达到了药企和医药批发企业相互合作管控渠道的目的。
第八节制作渠道管理报表
渠道管理日报是营销部门最重要的管理工具，根据用途不同，可分为销售达成日报、产品达成日报、周会报告和月会报告等。
2.三四线市场拓展费用不高
一二线市场的容量很大，但是要在其中占有一席之地，调味品企业也必须付出相当大的代价。就拿商超渠道的拓展来说，企业要将自己的产品放在货架上，就要付出条码费、陈列费、DM费、导购工资等费用，再加上经销商分担的进场费、节庆费、新店开张费、损耗费等，绝不是一般实力的企业所能承受的。更重要的是，即便企业花费了诸多费用，也未必能获得相应的回报，现实中的情形往往都是“我本将心待明月，奈何明月照沟渠”！三四线市场却不是这般光景，一二线城市中的零售巨头，动辄进入一家门店就要收取数千元的费用，而在三四线市场的商超门店数百元即可。除了商超渠道，三四线市场还有大量的小超市、杂货店、菜市场，再加上传统的副食品批发市场及餐饮批发市场，这些渠道的拓展都不需要额外投入费用，只需要通过经销商的人脉再加上适当的利益激励就行了，根本就没有名目众多的费用。面对这样的市场，企业主们才算是有了一点“人样”。另外，三四线市场的这些渠道并不需要企业投入较多的人力来维护，大多通过经销商或者分销商的业务人员就行了，而要想加大对渠道的掌控力，企业只需要增加适当的人员辅助经销商和分销商即可，这就大大减少了企业的销售费用和资金占用，对市场的经营就能够持续开展下去。
(二)消费者和人才需求变化倒逼组织变革
在人工智能时代，组织模式发生了怎样的变化？为什么要进行组织变革？为什么要打造客户化组织与创新型组织？这是因为消费者、企业员工的需求发生变化，倒逼组织变革。1.消费者需求的四大变化倒逼组织变革（1）消费升级，新中产阶级崛起，消费者需求层次提高。从吃饱到吃好、吃健康，从产品的使用价值到体验价值，从低质低价到高质优价，消费者需求的变化要求企业具备使命感，有责任担当意识，只有企业拥有一批具有创新意识的高素质人才，保持价值创造活力，才能真正为消费者提供高品质的产品服务。企业不再是单纯地为了盈利而做生意，而是要有使命感，将企业经营作为一项事业来对待。组织不再依靠劳动力的低成本优势盈利，而是要靠创新驱动企业发展。中国经济发展到今天，已经进入一个高品质发展的时代。高品质发展时代的核心是组织更具有使命感，形成内部驱动力，依靠高素质人才创新驱动企业发展，为消费者提供安全、环保、高品质的产品和服务。（2）消费者代际的差异与消费者需求变化加速。现在的消费主力军大多是“85后”“95后”，他们是数字化的原住民，基本是线上、线下两端消费，买东西不再简单地追求品牌知名度，或者是价格低廉，而是追求性价比，他们一般会经过精细对比，才会做出消费选择。要满足消费者的个性化需求，就要求组织管理层级更少，结构更扁平，决策链条更短，责任下沉，权力下放，员工自主性更强，使得组织的“触角”能够延伸到市场终端，接触到消费者，并且影响他们的消费选择。传统组织现在所面临的最大问题就是离客户太远，不了解消费者的需求，人才被动工作，造成资源的浪费，无法产生经济效益。所以，如何贴近客户，洞悉客户需求，快速响应客户需求，使得员工从“要我干”转变为“我要干”，这是企业组织转型必须要考虑的问题。（3）消费者要求对产品服务信息有知情权。现在的“80后”“90后”基本上是购物社交化，大家都在同一个社交圈里面，一个人买到好东西，就会在社交圈内与朋友分享。所以，产品的口碑对商品销售的冲击和影响越来越大。消费者要求对产品服务信息具有知情权，他们会在社交圈内分享购物体验，这些都要求组织必须保持开放的姿态，打破组织与员工之间的边界，内部员工和外部客户之间必须要跨界，身份要互换。从某种意义上说，现在的消费者要参与到组织研发、生产、销售的整个过程中，以获得更高品质的产品和服务。（4）消费者更加注重消费体验。消费者的心理需求大于实际需求，消费者的价值诉求不再是简单、单一的功能诉求和碎片化的价值诉求，而是一体化的体验价值和整体的价值诉求。所以，场景化体验和参与式购买体验要求组织打破基于严格分工的功能性组织结构。为什么现在越来越强调组织要跨团队、跨职能协同合作？因为组织整合产业资源其实就是要通过组织内部的自主协同机制让消费者增加场景化和参与式购买的体验感，这就要求打造平台化组织。为什么现在要构建组织新的生态圈？因为组织要从过去的垂直结构过渡到构建“平台化+自主经营体+生态化”的结构，以适应消费者需求的变化。2.人才需求的四大变化倒逼组织变革（1）人才结构发生变化，知识型员工成为价值创造的主体，拥有更多剩余价值的索取权和话语权。人才一旦变成企业价值创造的主体，至少会发生两种变化：一是对组织的治理提出全新的要求，要参与企业的经营决策；二是对剩余价值的索取。现在，要通过创新人力资本，建立事业合伙机制，实现人力资本和货币资本的相互融合。为什么现在流行事业合伙机制？其实就是因为知识型员工已经成为企业价值创造的主体，使得人力资本和货币资本之间不再是单一的雇佣关系，而是事业合作伙伴关系。（2）个体力量的崛起。自从有了互联网，个体的力量就改变了组织和员工之间的关系。现代企业主要包括三类核心人才：第一类是经营型人才。企业一定要寻找到具有经营意识的人才，尤其是在互联网时代，这类人才对AI技术的发展具有很高的敏感性，对未来的趋势有洞见性，可以成为行业内的领军人物。第二类是技术创新型人才。这类人才可以独当一面，一个技术创新型人才可以抵得上99个一般人才，我们把这种现象称为“1∶99效应”，一个技术创新型人才既可以引领一个组织，也可以颠覆一个组织。第三类是高潜质人才，这类人才的学习能力、可塑性、执行能力都很强。这三种新型人才在互联网时代能够借助互联网、共享经济体现个体价值。过去，组织创造的价值大于个人，现在，从某种意义上说，个人创造的价值有时候会大于组织。为什么现在要对组织去中心化？其实就是某一个个体的创新可能会创造更大的价值，这时他就自动变成组织中的核心人物。所以，在现代社会，组织的核心不再是确定的。（3）万物连接创新人的组织与劳动价值创造方式，创新人的沟通与组织协同机制。数字化、大连接与人工智能使人的劳动价值创造方式与协同方式发生革命性的变化。为什么现代企业可以实现“平台化+分布式”的作业？就是因为有了互联网、人工智能。（4）人才需求层次和参与感的提高，人才对自主个性的尊重、机会的提供、赋能与发展空间的需求越来越强烈。现在很多创新型企业提出了“四个更”的口号：一是创造更宽松的环境，让员工能够更加自主地创造价值；二是赋予更激动人心的工作创造意义，现在的“90后”更强调工作的价值和意义，要让员工有使命感，让他们感到自己不只是为了挣钱而工作，从事这项工作具有更为重要的意义和价值；三是让员工有更新鲜的创造技能，我们现在所面临的问题是很多员工的技能和知识结构已经不能满足新的商业模式及客户价值的需求，所以，员工的知识结构、技能结构需要跨界融合，才能提高员工的综合能力，这就需要员工学习更多的创造技能；四是要为员工提供更好的工作场景，提升员工的体验感。3.组织发展的四大主题从组织发展的角度来说，有以下四大主题：（1）让员工快乐地劳动，快乐地奋斗。企业要创造工作场景的积极体验，把员工在工作场所的积极体验和客户消费体验连接起来，这是目前企业最重要的任务。企业要创造的消费场景并不是单一的客户场景，大家一定要注意，要让员工在消费场景里面获得积极的工作体验，把员工的工作体验和客户消费体验连接起来。换句话说，员工的工作体验和客户的消费体验要融为一体，只有这样，才能让客户产生积极的场景体验。所以，如何将员工在工作场景的积极体验与客户的消费体验连接起来是组织考虑客户场景创新很重要的一个组成部分。这是现在组织发展的主题，组织既要关注客户的消费体验，也要关注员工的工作体验，只有员工在工作场景产生很好的工作体验，才能为客户提供高品质的服务，提升客户的消费体验。（2）整个组织必须要开放。现代社会要求企业打破过去的科层制组织，建立开放协同的组织，只有这样，才能让员工的思想发生转变，从过去的“让我干”转变为“我要干”。企业要给员工提供一个想干、能干的环境，并激发员工的组织创新活力，让员工想干事、能干事、干成事。要实现这一目标，就必须进行组织变革，使过去封闭的金字塔式的组织转变为开放协同的组织。企业管理者要强调划分责任，建立倒三角形状的组织结构，归根结底，就是要激发人的价值创造活力，提高人的价值创造效能。（3）尊重员工，赋能成长。现在的“90后”更强调自我认知，如何将个体与组织的诉求结合起来？这就要求企业借助互联网来实现个体与组织的高效协同，企业管理者要改变过去垂直命令的管理方式，尊重员工，利用自己的领导力影响员工，为员工赋能，促进其成长，为企业创造更大价值。（4）围绕着激活员工的价值创造活力来进行组织变革。激活员工的价值创造活力就是让员工有使命感，通过使命连接、愿景驱动，让员工具备相应的能力。现代社会提出了互联网生态圈的概念，所谓的互联网生态圈，就是互联网发展到一定的程度，趋于成型阶段，线下、线上结合得更加紧密，人们对互联网的依赖程度加深，这使我们的生活开始与互联网几乎完全融合，互联网就起到一个类似生态圈的作用。随着互联网生态圈的影响越来越广泛，企业管理者要让员工相信企业未来的发展愿景，激活员工的价值创造活力，就必须进行组织变革。
中国传统文化下海尔“以人为中心”的经营哲学
海尔前CEO张瑞敏说过“企业说到底就是人，管理说到底就是借力”。如何调动全集团员工积极性是海尔最重视的问题。海尔首先从经营哲学出发，凸显人的重要性，从人的内在因素激发员工积极性。（一）海尔的理念传承了中国传统文化SBU倡导员工对自己负责的自主管理，即“道法自然，无为而治”，同时，又重视人的个性特征和主观能动性的人本管理“反求诸己，以人为本”。（二）海尔在传承的基础上进行了创新对待人才的态度是“人人是人才，赛马不相马。你能够翻多大跟头，给你搭建多大舞台”。也就是要以实际的业绩来奠定地位，以努力来获得岗位。这种思想是在传统“伯乐相马”思想上的改良。伯乐相马偏重于人才要得到慧眼识珠之人的赏识，才有可能发挥才能。但是当下竞争很激烈，只有主动通过自己的能力来证明，才能脱颖而出，也就有了海尔“赛马”的想法。这种想法可以通过制度来保证：海尔的员工有优秀员工、合格员工、不合格员工之分，通过考核进行维持、升级或者降级。结合对员工的授权，让员工能够放开手脚大胆做事，促进了人才的产生和不断进步。与此同时，海尔SBU与阿米巴经营的理念不谋而合，并且SBU进一步克服了阿米巴经营模式与中国企业的文化冲突。海尔除了将传统文化的“忠”融入企业日常运转外，还将结果直接与员工的个人收入、晋升挂钩，从而实现精神层面和物质层面的双重引导，更加调动了员工的积极性。
三、互联网下半场：共享模式重塑每一个行业
四、零售终端的主题推广活动
为开发和吸引顾客，所有品牌均需以零售终端为背景、基础和依托，设计、开展主题化推广活动。“主题化”是指各种（类）营销活动，均有内容主题（核心概念和含义）。在零售终端以及终端之外的延展性现场——与顾客接触、互动的各种场合，主题化营销活动应像波浪一样，有节奏地此起彼伏，并且一浪接一浪。基本的操作方式是：大主题，大波浪；小主题，经常上。具言之，一年之内可以根据顾客购买、消费的时间规律和习惯，以及外部时节变化，安排若干次内容影响大、时间延续长、动员范围广、流量挖掘深的大型活动；同时在大波浪的间隙，持续举办一些内容较为简约的小型活动，激发朵朵浪花（表16-2）。表16-2零售终端活动方案目的资源预算终端选择和资源分布目标活动内容操作细则效果评估…………终端A终端B终端C……零售终端主题化推广活动，按照目的可以分为3类：第一类是告知性活动，主要适用于新产品（包括新品类和新品种）上市；第二类是排空性活动，主要适用于库存产品处置；第三类是竞争性活动，主要适用于在一定的市场竞争态势下市场份额、顾客资源争夺。在零售终端舞台上，上演的戏剧有许多不同的内容和风格类型。可以概括为以下几类：（1）实惠型活动这是最常见的零售终端营销活动，主要目的在于市场份额争夺和库存排空。实惠的方式包括产品降价、捆绑销售（一组产品整体优惠）以及礼品赠予等。需要特别指出的是，许多行业在内部集中度提高过程中，价格战不可避免；因此，行业中的大部分企业必须参与其中，即使不主动发起但也需在面临价格压力时坚决以牙还牙。但是，企业不能迷信价格战，市场领导者不可能通过价格手段一统天下；挑战者更不可能以低价颠覆领导者地位。真正战略意图清晰、远大的企业，通常采取奇正相依的策略组合：一方面态度坚决应对价格战，降低系统成本和波动成本；另一方面坚持产品创新，以价值创新和速度制胜，保持总体、平均毛利水平基本稳定乃至上升。（2）服务型这类营销活动通常适用于销售淡季，目的在于塑造品牌、深化顾客关系。服务形式包括上门维护、保养服务；老顾客巡回拜访及回馈；产品以旧换新以及现场举办的有关服务项目。（3）联谊型这类营销活动旨在顾客互动，为顾客创造体验多种情境，增进与顾客的情感，具有趣味性、娱乐性、开放性（参与性）特征。例如现场歌舞、猜谜、拼图、运动、诗歌背诵、益智比赛以及亲情活动、情侣活动等。新颖的创意和精细化的组织和管理，是这类活动成功的关键。（4）咨询型这是以知识服务为主要内容的营销活动。通过现场专家讲解和咨询，可以使顾客（受众）更加深入、准确地认知、理解产品价值及使用方法等，解决顾客心中种种疑惑；并使顾客产生对产品及品牌的偏好。随着某些品类产品（例如手机以及智能装备产品等）复杂程度和知识含量增加，咨询型营销活动将会越来越受到青睐和重视。（5）激活型“激活”意味着活跃现场气氛、激发顾客的购买愿望。这类活动长盛不衰的主要形式是抽奖。无论小概率的大奖，还是普惠型小奖，只要具有娱乐性和参与性，通常都会引发顾客的关注和兴趣。但近年来由于各类抽奖活动办得太多太滥（例如各种零售终端都在砸金蛋），相当多的顾客对此已经味同嚼蜡。另辟蹊径，提升创意，是目前激活型营销活动的当务之急。
十一、对新手入局跨境电商的建议
降低预期，从小起步：不要一开始就想做“长坡厚雪”的品牌，先从贸易型卖家做起，选东南亚这类低风险市场、热门小品类，小批量试错，积累物流、运营、选品经验，再慢慢拓展。聚焦单一市场和品类：不要同时做多个国家、多个平台、多个品类，把精力集中在一个领域，深耕供应链和物流，形成自己的小优势，比如只做菲律宾的美妆工具，把当地物流、达人资源摸透，比分散做多个市场更容易成功。重视合规运营：不管是店铺注册、产品资质，还是平台规则（如不刷单），都要合规，避免因违规导致店铺被封、资金损失，合规是长期做下去的基础。多学多交流：通过导航网站了解工具，通过“深圳跨境活动”这类平台参加行业交流，看跨境电商相关书籍（比如我即将出版的《企业出海掘金指南：从小白到高手》），从别人的经验中避坑，比自己摸索效率高很多。灵活切换角色：跨境电商不只有“卖家”一个角色，物流、税务、工具、达人经纪等服务商领域也有机会，如果做卖家竞争太激烈，不妨看看产业链其他环节，有些服务商虽然营收规模不大，但利润稳定，反而更适合长期发展。跨境电商虽然有坑，但市场空间大，尤其是对国内有电商经验、供应链资源的人来说，只要找对方法、稳步推进，就能在海外市场找到自己的机会。
（二）参透用户心理学，加速购买决策
当用户产生购物需求时，总会受到形形色色的广告、促销信息、商品筛选、质量考量、价格对比、配送时效等因素的影响，走完一系列行为操作后，最终决策按下支付密码。这个过程，我们不妨拆解成三个步骤：需求产生层、目标认知层和最终决策层。三个步骤用一张思维脑图表现，如图2-3所示。图2-3思维脑图1.动机层：需求产生层这一层是通过由潜意识受到内部、外部刺激后产生，产生后和某种品类建立起的映射关系，从而解决刚需或者非刚需需求。因此，几个点可以作为切入点：内外部刺激、和品类的映射关系、刚需与非刚需。​ 内外部刺激。这一环节可以跟我们图中的“感知层”关联，内部刺激来源于衣食住行，生活状态由内向外的刺激迸发。外部刺激来源于通过对外界的广告、事物、环境由外向内的刺激输入。表现在转化率的核心点在于用户属性分析、用户购物频率和用户精细化触达方面。孕妈妈每月都要买一次奶粉且时间固定，我们会在购买前2天推送一张奶粉优惠券和提醒精准触达，卡准时间和需求转化会高很多 。​ 和品类的映射关系。和“认知层”关联，有了商品印象感知后，接下来需要初步明确这个“东西”是什么、为什么可以处理我的需求，表现在转化率的和核心点是精准营销，一条短信、一个推送或许有回天之力，内容不同太复杂，1~2句话贴近用户痛点即可。9.9抢安睡无异味无毒蚊香，踏实一整晚。​ 刚需与非刚需。人类有生存需求、享受需求、发展需求、审美需求、社会象征性需求等。这时候需要快速找到与哪类人的需求对应，需要我们不断打磨用户模型，AARRR模型+用户分层/激励方法论拆解。2.思考层：目标认知这一层是通过用户产生需求并初步明确目标对象，开始被动或主动接收无数个目标对象的过程，这个过程我们可以完全明确对象并产生购物意愿。​ 信息来源区分主动和被动，主动寻找信息和被动输入信息。主动寻找信息的转化率一定大于被动输入，且主动寻找的产品体现很容易被满足。某购物App搜索框下单占比全站40%+，搜索质量在这里尤为关键，从关键词的映射、品类的关联、促销的映射、关键词的模糊搜索都是提高搜索转化的因子。​ 被动输入信息更偏商品营销，当我们开始抓取这些潜在顾客，发现他们有浏览痕迹，这时候的大数据抓取和用户触达就非常关键。根据商品详情页的跳转率来监测对用户的购买表现，横向对比跳转率趋势，同时需要反推商品信息的合理性，结合商品对应的用户关注点做二次优化，反复一周后看效果测试。3.行动层：目标选择这一层也是用户最纠结的。这时候的信息一定是最大量的，也是用户需要过滤和整合的过程。所以，因人而异制定信息沟通最关键。场景A：一个辣妈给自己的孩子购买零食，她在选择的过程中反复观察和了解关于食品的生产日期、新鲜度、安全性及价格。场景B：一群学生购买零食，她们的注意力在外观、是否网红款、品牌知名度，当然也会有价格（毕竟购买力有限）。​ 两个场景的购买人群不一样，我们展示给用户的信息沟通侧重点也不一样。​ 情感认知的重要性更多的在于用户心态上的触达，刚需和非刚需的转换也会更加明显。种草包装网红爆款、内容营销、病毒视频/平面营销都是很好的切入点。我们利用蒙牛代言人线上媒体矩阵直播带货和线下门店见面会，线上线下都植入活动专属二维码页面，用户扫码进入页面领券下单，粉丝主邀请粉丝进入页面打榜，打榜到1000值不但可以免费拿走牛奶，而且带动很多新用户产生销售。
  
    
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