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第三章 颜值与气质：管理理论在中国
经过近四十年的改革开放，管理学在中国从无到有，从单一到多元，得到蓬勃发展。从“照着讲”到“接着讲”，现在已经进入跃跃欲试“自主讲”的阶段。因之，对各种管理理论在中国的情况加以盘点，有助于看清今后的走向和趋势。
三、5S的内容
5S起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了然的工作环境，培养员工良好的工作习惯，其最终目的是提升人的品质：（一）5S之整理将工作场所任何东西区分为有必要的与不必要的：把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区分开来；不必要的东西要尽快处理掉。1.目的腾出空间，充分使用：减少寻找时间，增加效率：防止误用、误送；塑造清爽的工作场所。2.实施要领自己的工作场所（范围）全面检查，包括看得到和看不到的；制定「要」和「不要」的判别基准；将不要物品清除出工作场所；对需要的物品调查使用频度，决定日常用量及放置位置；制订废弃物处理方法；每日自我检查。3.常用的方法使用频率法、价值分析法、定点拍照法。“要”与“不要”的判断标准很重要（二）5S之整顿整理之后留在现场的必要物品，分门别类放置，排列整齐，明确数量，并进行有效地标识。1.目的工作场所一目了然；整整齐齐的工作环境。2.实施要领前一步骤整理的工作要落实；流程布置，确定放置场所；规定放置方法、明确数量；划线定位；场所、物品标识。3.整顿的“3板斧”4.常用方法：颜色管理法举例：（三）5S之清洁将工作场所清扫干净，保持工作场所干净、明亮的环境。1.目的消除脏污，保持职场内干净、明亮；稳定品质。2.实施要领建立清扫责任区（室内、外）；执行例行扫除，清理脏污；调查污染源，予以杜绝或隔离；建立清扫基准，作为规范。（四）5S之规范将上述5S实施的做法制度化、规范化，并贯彻执行及维持结果。1.目的维持上述5S的成果。2.实施要领落实前面5S工作；制订考评方法；制订奖惩制度，加强执行；高级主管经常带头巡查，以表重视。（五）5S之素养通过多种多样的活动，如晨会等，提高全员文明礼貌水准。让每位成员养成良好习惯，并遵守规则做事。开展5S容易，但长时间的维持必须靠素养的提升。1.目的培养具有好习惯、遵守规则的员工；提高员工文明礼貌水准；营造团体精神。2.实施要领制订服装、仪容、识别证标准——着装管理规定；制订共同遵守的有关规则、规定——5S管理规定；制订礼仪守则——办公场所礼仪守则；教育训练——新人培训；推动各种精神提升活动——微笑运动。
一、管理圈外的大师
读过管理学教科书的人，都对韦伯不会过于陌生。但有一个非常特殊的现象似乎被人忽略了，就是有一些对管理学贡献巨大的大师级人物，却置身于管理圈外。反过来，有一些本来是在管理学圈内造诣颇深的人物，最终却“移情别恋”走出了管理学的边界。前者如社会学家韦伯，后者如由决策理论转向人工智能的西蒙。这种现象，在一定程度上反映出了管理学的与众不同。
三、公文筐测验题目
公文筐测验长什么样？在评价中心技术中，公文筐测验的题目结构最为复杂：1.指导语是考官向受测者告知测试总体要求和情况的文件。一般会告知受测者在测试中的角色、需要完成的任务以及完成任务的要求和方式。小提示：为防止被测评者错误理解考官意图或指导语，可在正式测试前，让受测者填写《角色确认表》，以便提前发现问题（如表4-7所示）。表4-7角色确认表2.背景材料一般包括受测者的特定身份、工作职能和组织结构等具体情景设计。背景材料的多少随测验材料而变，其核心目的是为受测者处理公文筐中的各种问题提供一个参照框架。例如：“今天是2013年5月27日（星期一）。恭喜您有机会在以下两个小时中担任宏辉公司的执行副总裁，由于集团总裁公务外出，您将全权处理公司的一切事务。宏辉公司自2002年创办以来，从一个民营小企业发展成今天拥有七家分公司、两家海外投资公司，拥有员工2000多人的现代化高科技大型企业。您所担任的这位执行副总裁的角色，毕业于中国科技大学计算机系，并获得北京大学工商管理硕士学位。自公司创办的第二年就致力于公司的业务与发展，曾先后工作的岗位包括：销售业务员、销售部副经理、新产品开发部经理、分公司副总经理、时代实业公司总经理，担任集团执行副总裁的职务已逾四年。现在是早上9点。在处理完一般的工作安排后，来到您的专用办公室。秘书已将今天需要处理的文件整理成册，并放在您的办公桌上。您必须在两小时内处理好所有文件中的问题。因为，11点在会议室还有一个重要会议由您主持。很抱歉，由于电话线路维修，您在处理文件过程中，没有办法与外界通话，所以，需要以文件、备忘录或便条的形式将所有的文件处理意见、方法写出来，最后交给秘书负责传达（请将处理意见放在相应的处理事务项上面）。记住：您被公司同仁称为“王副总”。所有文件均随机放置，文件序号不代表你实际处理的顺序。可以开始工作了，祝您顺利。3.测验题本需要被测评者进行分析、处理、批阅的具体文件。这些文件都是独立呈现的，需要事先编上序号，但序号只是文件的识别顺序，不代表处理顺序。4.答题纸供受测者填写文件批阅意见和理由的地方。*小提示：为了对被测评者处理问题的顺序进行考察，建议在答题纸部分加入以下《文件处理顺序表》（如表4-8所示）：表4-8文件处理顺序表公文筐答题纸示例（如表4-9所示）：表4-9公文筐答题纸示例5.其他辅助材料：为便于受测者作答，除提供必要的办公文具（如铅笔、签字笔、橡皮、草稿纸、计算器）外，可为受测者准备测试对应的日历表一份。
5.品类实用创新组合
宝龙在Q药店待了七八年，一直以来，公司的主题营销活动都大同小异，好像没什么能真正吸引顾客，比如，营养素买二送一或者特价打折、慢病药品特价、疗程优惠、一些药品的捆绑等。这些活动虽有用，但力度太小，对消费者的刺激与“营业额的真实提升”作用不大。为什么大家天天在说关联，可是在产品的营销与品类组合上却总是局限于惯例呢？宝龙提出了一个令许多药店市场与运营管理人员都应深思的问题，即是什么原因使得每月的主题活动、每年的主题活动只不过是“复制、粘贴”而已，这样的营销对门店有多大帮助？还是回到宝龙店里，那天，一位顾客来买心脑血管用药，宝龙很自然地引导顾客购买深海鱼油等营养素，经过沟通后，顾客也要了。宝龙觉得顾客也应该有一个电子血压计，可以随时监测血压，顾客很想要，但是觉得打折后仍然有些贵，于是只买了营养素。顾客走后，宝龙想，要是公司的活动中能在电子血压计与营养素之间做一个组合特价该多好呀！适当多让一些利给消费者，对顾客来说却真正有用，而且扩大了产品的品类，会带来更多的销售机会。宝龙提出的想法便是门店真实的需求，只是并没有被总部人员获取到，或者获取到了但是没有转换成有价值的信息。其实，在各药店品类差别不大的情况下，要想吸引顾客，需要的就是品类组合创新。那么，品类组合创新的意义有哪些呢？(1)将“软性关联”转向“硬性关联”。员工通过引导与推荐，主动说出防治顾客病情的更多产品，这是软性氛围，受员工专业知识、心态、销售技能等因素影响，会呈现较大的波动性。而企业在设计主题活动时，若能通过品类之间的黏性将其组合成某些新的“营销集合”，以陈列和价格来带动销售，则员工与顾客都更易被影响。(2)发现新的市场机会。对于销售人员而言，顾客的需求就是机会。我们在门店销售一些产品时，往往也会察觉到有些顾客确实很想买推荐的产品，但是受某些因素的影响没有买，如承受力、员工推荐力等。我们来举一个例子分析顾客潜力，比如，顾客购买产品只想花600元，他在享受营养素买二送一的活动时已经掏了500元，而另外100元又不够买电子血压计，但是这100元对于药店来说却是机会。如何通过品类之间的重新组合设计出适合这位顾客的“600元组合”？比如，“深海鱼油+卵磷脂”可以送一瓶卵磷脂，顾客吃完“深海鱼油+卵磷脂”后，他会剩下一瓶卵磷脂，如果他要买，下次需要特意说明送深海鱼油给他才能配好量。其实，顾客是不太在意送的那瓶卵磷脂的，而如果再加100元可以得到一台价值268元的电子血压计，这样的优惠对他们更有吸引力。这样既挖掘了顾客的潜力，又满足了顾客的需求，只是较少有药店采取这种跨品类的组合方法。(3)引导员工的销售习惯。员工关不关联也是一种习惯，好比是医生的处方习惯一样，如果以品类组合的硬性介入来引导员工关联并养成习惯，则关联就变得更容易。也就是说，关联销售其实不只是员工的事，更是管理者的事。(4)创造更多可能。品类之间的组合可以有许多种，如果仅限于在某一品类中设计特价或者优惠，那么业绩也会受限。如果打破了品类之间的这种固有思维，则可以创造出销售的无限可能。对于门店来说，哪些品类创新组合是实用的呢？(1)品牌+自有贴牌。为了满足顾客对品牌产品的依赖，又不丢失门店应有的毛利，品牌+自有贴牌的组合设计在门店较容易推广。门店员工的拦截行为本身就会“伤客”，如果尊重顾客，肯定顾客的品牌产品，同时以另一自有贴牌产品弥补品牌商品的不足之处，或者担当补充角色，则既不“伤客”，又能有效提升业绩与利润。比如，一些女士点名要某品牌天然维生素E，经过引导后顾客仍坚持要这一品牌，此时，以自有贴牌的VC进行补充，切入点是VC+VE效果更好，而且一起买可以享受VC特价，结果顾客很自然地买了。这一导购过程，顾客满意了，同时门店又增加了一个品类给顾客，对顾客来说，她体验了两种产品，以后回头率更大。(2)跨品类组合。比如，宝龙遇到的问题，可以设计器械+营养素的组合，如果加在一起要给一个名称，权且称之为健康品类，送礼送健康嘛！就好比快过年了，会有年货品类一样。类似的跨品类可衍生出许多，如化妆品+营养素、妇科+儿科产品、常规品类+便利品等，只要花心思去门店了解，总能找到许多适当的新组合。(3)傍高价组合。我们在门店发现一个极为常见但是却被很多人忽视的现象，那就是一些高单价的产品，如阿胶，当顾客接受了这些产品后，再推荐一些适合他们的相关产品，且价格并不太贵，在这种情况下，顾客特别易接受。比如，对购买阿胶的顾客，我们推荐价格在100元左右的钙片或者多维等，往往有较多顾客顺手就买了。其中的道理也很简单，顾客连贵的都买了，你再多卖一点给他又何妨呢？(4)傍畅销组合。我们曾经针对一种某热卖的药酒进行组合，当顾客购买时，告知其药酒与另一种关节养护产品如氨糖有组合价，小规格的氨糖，原价98元，组合价相当于只要59元即得一瓶。用这一组合卖出的氨糖的销售额比单独做氨糖特价49元还要多，在这里，氨糖也可以换成关节贴膏或者其他产品，而药酒也可以是其他的热销品种。所以，适时搭一下广告或畅销产品的顺风车，未尝不是一件好事。当然，它可能有一定的季节或时限性。门店员工往往会有一些好的想法，这是坐在总部的人员无法想到的，但是距离又使得门店员工的想法很难变成总部人员的方案，难怪门店员工总会觉得公司的方案总是不太切实际。是的，要切合实际是一件随时要变动，多费许多精力的事，哪有“复制粘贴”来得简单易行呢？而这正是我们运营的软肋。
5.经销商“软实力”亟待提升
一个家具经销商要想在某一地区占有一席之地，必须在产品选择、产品组合、产品定价、门店运营、市场推广、人员管理、薪资体系、仓储物流、售后服务等方面实现体系化、规范化、科学化管理。简单粗放的传统夫妻店坐销模式早已不适合市场的发展了，即使没有电商的冲击，也很难有生存的空间。线下家具门店在电商严重冲击的今天，作为家具门店的经销商要考虑为什么会出现如今线上线下冰火两重天的现象？电商只是一个销售渠道而已，电商能取代实体店销售吗？电商难道没有劣势吗？生意不好，是电商冲击造成的吗？还是我们自己没做好？面对这种局面，线下的门店怎么办？也许上面的内容会为大家提供一些思路。
四、内容创作的要点 时间21:32
（一）语言表达尽量用生动的语言，呈现现实中的场景，通过故事让读者有代入感。避免用太书面化、概念化的语言，多用短句，不要写太长的段落，让文章生动、有场景感，吸引读者阅读。（二）融入情感写作时要注意自己的状态，最好在精神好、情感充沛的时候写。因为你的情感会渗透到文字里，传递给读者。带着热情和激情写出来的东西，更能打动读者。（三）取材与融合每个人的经验都是有限的，写书时要吸取别人的好观点、好思想，融合到自己的体系中，让书的内容更丰满。要以任何人为师，打开心胸和眼界，从同行、生活、自然中吸取灵感。不要把书的内容局限在自己的经验和纯专业的东西里，可以适当引入一些其他领域的内容，增加书的生动性。（四）让书亲近读者时间26:30书要让读者觉得亲近，语言要通俗，通过朴实的语言传递深刻的道理。这样读者在阅读时既能得到思想的升华，又不会觉得晦涩难懂。
1.明星营销不是脑门一热砸钱去做的事
《执行官》：太合音乐是如何挖掘明星价值的？司新颖：明星也是人，明星与公司之间不仅仅是简单的商业关系，还是互相依存的关系。对于艺人而言，追求的是作品耳熟能详或者广为人知，是其整个演艺生涯的巅峰状态；对于太合而言，我们从不将艺人视为资产，而是将其视同伙伴。太合音乐不是一家初创公司，而是有着30多年的历史，所以在选择明星的时候没那么急功近利。在整个音乐产业里，太合是非常包容的。如早年的许巍、郑钧、李宇春等，都是在其他平台有一定基础之后，再进入“太合family”，然后更加专注地发挥他们在音乐领域的价值。同时，我们也会发掘一些新的潜力艺人。另外，许多当红艺人如吴亦凡、鹿晗等，他们很多音乐作品的海外发行、现场演出等都跟太合合作。《执行官》：明星营销存在一个难以避免的问题：消费者盯着的只是代言明星，而不是产品，明星光芒盖过了产品，您如何看待这个问题？司新颖：做明星营销之前需要明确几个问题：明星营销的目的到底是什么？是提升品牌知名度和存在感，还是带来产品销量？怎么使用明星IP，到底是用他的一张形象照，还是用更多的互动形式，还是利用他的影响力吸粉？现在很多公司是委托第三方的广告公司、营销公司提出一个方案，再按照这个方案做明星营销，结果许多企业花了很多钱却没有明显收获。这时候需要一些专业意见，到底要用什么方式把明星IP的价值发挥到极致。现在，明星营销越来越系统化。明星营销有一整套的推广逻辑，比如你花了一千万找到一个明星代言，可能还要花数亿把明星代言的价值放大，这样才能取得效果，否则仅按一千万去计算投入产出比，永远得不到正比。很多福建的服装厂家筹到1000万元，拿其中800万元找明星代言，剩下的钱拿100万元做产品设计，100万元找代工厂制作。这不是明星营销，这是一种赌博。明星营销始终是一个非常专业、极度复杂的活儿，应该由专业团队来操作。只有在时间、地点与品牌调性相契合的情况下，明星营销才能达到真正的效果，不能头脑一热就砸钱去做。我一直强调，在选择明星营销这种手段时一定要无比谨慎，正是基于这个原因。
第三节信效度
评价中心是不是一种有效的人力资源管理工具？回答这个问题，必须要先了解测量学中两个重要的基本概念——信度、效度。一种良好的测量工具，应当是精确的，能使测量的结果可靠和准确。评价中心作为一种心理测量工具，同样要具备效度（准确）和信度（可靠），才能算是有效的测评工具（如表2-1所示）。表2-1信度和效度
第四章用情绪调动消费者的感受写文案
（六）费用预算
费用预算‍主要包括销售费用预算、管理费用预算、研发费用预算和制造费用预算（见表5-27、表5-28）。其中，销售费用、研发费用和制造费用预算的要点在前面的内容中已有涉及，本节主要针对费用预算的通用性要求进行介绍。‍‍费用预算主要围绕一个原则、两类费用、一个标准来进行编制。1.一个原则一个原则指的是零基预算原则。所谓零基预算，指的是不考虑过去的预算项目和收支水平，以零为基点编制的预算，具体指不受以往预算安排情况的影响，一切从实际需要出发，逐项审议预算年度内各项费用的内容及其开支标准，结合财力状况，在综合平衡的基础上编制预算的一种科学的现代预算编制方法。有些读者可能会有疑问，前面我们强调了历史数据在预算编制工作的重要作用，这里又强调费用预算不要受过去实际情况的干扰，是否存在矛盾？其实，是不存在矛盾的。历史数据的主要作用是提供一个标尺，用来对照预算结果较历史情况是进步了还是退步了，从而作为预算评审和修订的依据。对于预算基础较差的企业，历史数据还起到提示的作用，提示企业在编制预算时不要出现漏项。而我们回顾一下前面提到的费用预算的相关要求，人工成本预算是依照明年各部门定岗定编情况编制的，市场费用需要结合市场推广动作来预算，研发费用、研发资产的投入都要跟具体的研发项目关联，车间水电气等能源的消耗得根据生产计划进行测算。所有的这些编制标准实质上都是与历史数据的具体金额不直接相关的。因此，坚持零基预算原则来编制费用预算，是保证预算可执行的基础。2.两类费用在编制费用预算时，对固定费用和变动费用，应当具有不同的编制策略。固定费用指在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的费用。主要有长期资产的折旧摊销费、长期资产的租赁费、管理人员的工资及其日常开支的相关费用等，可以视作维持企业基本运转的必须投入费用。对于固定费用的预算和控制，主要从开支的必要性来判断，进行总额控制。固定费用额是固定的但是固定费用率是变动的，当固定费用的投入产出比增大时，固定费用率将显著下降，企业将收获更高的利润率（因为收入规模增加同时也会收获更大的利润额）。因此，在不增加固定投入的情况下，不断想办法增加业务规模，即从公司整体层面追求投入产出比的提升，是固定费用控制的主要思路。变动费用指在一定时期和一定业务量范围内，随着产销量变化而同比例变动的费用。主要有销售员的业绩提成、代理商的返利政策、车间的水电气消耗等。对于变动费用的预算和控制，主要要识别费用的关键驱动因素，这项费用是与销量相关，还是与产量相关，还是与工时相关，不同的驱动因素将影响费用的开支时点和开支标准。变动费用率是相对稳定的但是变动费用额是随着业务量增减变动的，当每笔变动费用开支的标准略有降低时，虽然整体的变动费用率可能变化不大，但变动费用额将有较多节约，反映到利润表中，最终的利润额将有可观的增加。因此，在收入规模较为稳定的情况下，不断想办法控制单笔业务的投入，即从单笔业务的层面追求投入产出比的提升，是变动费用控制的主要思路。3.一个标准同人工成本预算一样，对于费用预算我们也有一个刚性的标准，就是总体费用率‍‍刚性下降，不管是从企业整体层面，还是从业务订单层面，都要实现投入产出的持续优化。同人工成本控制一样，哪怕费率只有千分之一的提升，长期来看也是有益处的。具体到操作层面，对于固定费用要按额度严格控制，避免超额开支，特别是对明年与今年相同的费用事项，要特别关注其增减变动的原因；对于变动费用，每年制定变动费用率降低标准，持续关注提升业务层面关键动作的有效性。为了对预算数据形成有效支撑，除各部门的费用预算明细表外，对于开支较大的关键费用，如销售业务的广告费、推广费、销售佣金等项目，生产业务的模具费用、大额设备维护费用等项目，后勤支持的装修费、办公家具采购等项目，还可以以独立附表的形式，详细介绍预算逻辑。表5-27管理费用预算表（分月数据略）科目明细上年预计本年预算同比增减%预算说明金额（万元）费率金额（万元）费率管理费用－工资8,8341.1%9,7701.0%10.6%管理费用－职工福利费9890.1%1,0320.1%4.3%管理费用－折旧1,7620.2%2,0210.2%14.7%管理费用－社会保险费2,2090.3%2,4430.3%10.6%管理费用－补充保险费-0.0%2000.0%0.0%管理费用－住房公积金1,0600.1%1,1720.1%10.6%管理费用－股份支付2,0330.3%3,0000.3%47.6%管理费用－低值易耗品摊销9950.1%1,1640.1%17.0%管理费用－办公费5600.1%6430.1%14.8%管理费用－水电费3340.0%3600.0%7.8%管理费用－邮政电讯费240.0%300.0%25.0%管理费用－差旅费2180.0%2860.0%31.2%管理费用－……0.0%0.0%0.0%管理费用－合计19,3152.5%22,3682.3%15.8%表5-28专项费用预算表（分月数据略）费用项目上年预计本年预算同比增减%备注费用开支范围费用预算项目1项目2项目3项目4…………合计
3、企业网站怎么做
——做网站的目的是宣传，是成交，给客户看他想看的。自媒体碎片化，很难拼凑出一个企业的完整形象，而官网，却可以通过：关于我们、企业新闻、产品展示等栏目，全面让客户了解公司结构、发展战略、荣誉资质、发展历程、企业文化、科研开发、社会责任、公司新闻、媒体聚焦、产品应用、技术支持、防伪鉴别、客户服务……微信公众号是无法实现这些功能的，所有的更新，都是碎片化的内容，需要客户自己拼凑。官网的优势就是：把内容整合起来，让用户看到历程。像新疆现代石油，从2004年就一直在更新内容，这样的企业，无需用户说“稳健经营，历史悠久”，用户也能全面了解企业的发展壮大历程。没有用户，会翻阅企业N年前的微信的。长城，则比较注重官网的更新维护，和微信内容几乎没有重合，又白白浪费了资源，我们建议，官网最好能和微信打通，微信公众号（小程序）的菜单，能直接链接到网站，只要网站更新，微信内容也同步；同时，也能有专门的手机模板，自动切换，方便随时转发到微信、微博、抖音里，不仅方便用户阅览，也能提高网站的浏览量，提高网站权重，更便于用户搜索到。这样的建站系统有很多，叫“多站合一”系统，能实现电脑、手机、小程序、微站、商城等功能，还能实现QQ、微信、手机、微博等多个账号的登录，费用大概万元左右。
  
    
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