热门：快消品零售营销老板
一、传统企业转型新命题：+与被+
彭剑锋对于传统企业面临的大环境变化及未来趋势，经济学家魏杰从宏观经济的角度分析，认为中国经济处于一个结构性转型时期，传统企业来要从结构中寻找机会和企业新的战略发展路径。包政教授也讲，未来传统企业跟互联网企业是融为一体的。未来不存在所谓的互联网企业和传统企业之分，所有企业的产业增长方式都必须互联网化，只有通过互联网化，才真正实现中国企业的产业升级。的确，当前企业面临产业互联网时代。过去，互联网对企业的改变更多体现在商品流通渠道上，以电商等方式改变了整个流通方式和消费者的消费方式。那么，随着互联网地进一步深入，互联网开始真正渗透到供应链和传统企业的生产过程中，使传统企业的传统产业方式产生了革命性的变化。在这么一个互联网发展的新阶段，作为传统企业，我们究竟应该怎么办？我认为有两大命题待解。第一，传统企业究竟是主动“+”上互联网，还是等待被互联网所“+”？第二，传统企业究竟哪些东西是要变的，哪些东西又是不要变的？我认为，当变成为常态的时候，一方面，一个企业只有顺势而为，才是企业的基本。另一方面，企业更需要回归本源，勇于坚守传统企业本质的东西。一些传统行业在百余年发展中摸索出的赢的道理已成为行业内企业的独特品质与核心竞争力，这些是互联网替代不了的。要主动“+”上互联网：产业互联网提供了条件和机遇。（一）传统企业的融入将促进产业互联网发展互联网在中国大致经历了四个发展阶段。第一个阶段主要体现在传播环节，代表性的是网络营销的兴起，企业通过网络营销来获得成长，这一阶段出现了很多门户企业，产生了很多搜索引擎，包括社交网站。第二个阶段是电子商务的兴起，出现了淘宝、天猫、京东、亚马逊等，真正在渠道实现了互联网化。这个阶段才能叫作渠道互联网化，产生了像京东、阿里巴巴等巨无霸的企业。第三个阶段是供应链的互联网化，所有企业开始切入互联网，所有的互联网企业也在植入传统企业。原因在于电商的蓬勃发展虽然催生了互联网的繁荣景象，但同时电商也面临着发展瓶颈，它的持续增长开始出现天花板，它必须跟供应链打通，跟传统产业真正实现深度融合才能走出困境。阿里、腾讯等互联网企业纷纷在往线下走，逐步渗透到供应链，渗透到传统产业里。第四个阶段就是产业互联网的阶段。前三个阶段主要体现为消费性互联网。消费性互联网时代以互联网为平台和工具，通过商业模式创新，快速满足人们消费需求的互联网应用场景，这种形态的互联网主要是以入口和平台为核心，互联网企业通过前期的客户价值优先，通过烧钱拥有了用户资源。谁拥有了用户资源就拥有了跟消费者之间的有机关系，就可以快速渗透到消费者的生活方式之中，谁拥有了用户资源，谁就拥有了反逼生产厂商的资格。经过20年的发展，中国的消费互联网的格局已经形成了，以BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）为代表的三大互联网企业已经占据了互联网行业的核心产业地位。但是，仅靠互联网企业解决不了中国制造的核心和根源性问题，包括产品结构创新含量不足、产品附加价值不稳定等问题。如阿里巴巴拥有这么庞大的平台，这么先进的信息手段，但也解决不了假冒伪劣产品的问题，食品的安全问题。真正要实现中国产业转型升级要靠产业互联网的发展。传统产业只有用传统产业赢的方式主动去拥抱互联网，去参与互联网，真正把自己变成一个互联网企业，才能提升互联网对传统产业的价值，才能提升整个互联网产业的升级。当传统产业主动融入互联网，互联网真正发展到产业互联网的阶段，才能真正打通生产者与消费者的关系，重构传统企业的商业模式和生产方式，企业才能真正回归到客户价值，提升产品附加价值，步入为社会提供安全环保可追溯的优质产品的全新时代。（二）传统企业主动+互联网的四项技术支撑产业互联网时代的一个典型特征就是传统企业不会像在消费互联网时代那样，被动拥抱互联网，而是主动去拥抱互联网，占据主动地位。这不是妄想，而是有互联网技术条件作为支撑，互联网技术发展到今天已经呈现四大主流方向。一是物联网技术的应用。互联网主要是解决人与人之间的互联互通，物联网的发展不仅会实现人与人之间的互联互通，还将实现人与物之间、物与物之间的相互识别和互联互通。物联网的发展为传统企业走向互联网提供了前提条件。二是云计算技术。云计算可以真正渗透到传统产业链，解决企业经营逻辑的问题、解决生产与消费者之间关系问题、解决企业的供应问题，解决企业的组织和人力资源问题。云计算处理海量信息、海量资源的能力，为传统产业主动拥抱互联网提供了存储条件，也提供了方法论。三是大数据的挖掘和运用。未来，传统企业必须要有大数据的挖掘、分析能力，以及依据大数据的决策能力。通过大数据，传统企业可以直接跟踪消费者的个性化需求，并进行有效的价值对接。四是移动互联网技术。移动互联网技术创新突破了传统制造业必须规模化、集中化的制约，而是将从集中化走向分散化。生产和办公都将不再受地理和时空限制，而是从集中走向分散，进行分布式控制，极大提高运营的灵活性和效率。未来，传统产业不是简单地通过做一个电子商务平台，或者通过跟电商合作去融入互联网，而是要用传统产业赢的方式、传统产业特有的优势通过互联网技术全面提升竞争力。从这一点来讲，我个人认为未来最大的互联网企业不一定是腾讯、阿里巴巴，而有可能是美的、联想、海尔，当然也有可能是韩都衣舍、唯品会、链家这类企业。也就是说，产业互联网不再是以电商和消费者为主导，而是要以生产者为主导，以物联技术、云计算、大数据为核心，以生产活动和服务活动为应用场景。上一阶段的互联网可以说只是产品生命周期的一个环节，而以生产者为主导的产业互联网将涵盖整个企业经营活动和产品生命周期，也必将真正深层次的对生产、交易、融资、流通进行系统性的变革改造，提升整个传统产业的战略发展空间。传统企业要用互联网的技术、思维去重构企业的公司治理和组织架构；改造和创新生产经营和融资模式，以及企业跟外部的协同交互方式；改变企业的应用管理方式与服务模式，这样才能真正打通消费者跟生产之间的价值链条，实现人与物，物与物之间的互联互通。区别以争夺用户为资源的互联网时代，产业互联网是一个真正的实体经济与虚拟经济深层次融为一体的时代，这个时代已经到来！
一、铺货质量比数量更重要
新产品上市，尽管铺货率非常重要，但也要注意处理好终端数量与终端质量的关系。如果盲目过分地追求铺货率，那么就会加大销售成本。既造成资源浪费，又影响了重点终端的集中投资力度。比如一些中高价位的产品如果在便民店大量铺货，投资大，却见效少，因为这里极少有中高价位产品的重度消费者，其购买和消费过程几乎不会在这里发生。所以，什么样的产品进什么样的店，要根据产品的档次、性质来选择合适的零售终端铺货，而不必强求“全面开花”。在铺货网点的开发上，要正确处理好网点数量与网点质量的关系。不但要重视网点的数量，更要重视网点的质量。铺货率虽然是终端开发中的重要指标，但不是唯一指标。有一定数量的终端，能够体现体现整体势能，绝大多数终端有货；但是有质量的核心终端，却能带动销售，体现动能，实现快速动销。质量选择的关键指标有三个：一是匹配产品销售的网点。二是匹配本产品销售，而且是同类竞品销量比较大的网点。三是挖掘能够主推的网点。有些网点虽然匹配本产品销售，同类产品销量也很大，但其有自己独立主推的产品，如自己开发定制的产品，即使进店了，客情关系也不错，但主推可能性不会太高。
第二章 市场驱动型战略与组织
倘若走什么路子都可以，首席执行官也就可以刀枪入库，悠然垂钓了。要是一个组织不知道或不清楚往哪里走，它也就没有必要死硬着头皮去投资。随着时间的流逝，每个人都会注意到这点。——西奥多·莱维特《市场营销近视症》
二、优先审评，换挡提速
为鼓励创新，提高企业研发效率，CFDA开辟了优先审评绿色通道。拉开优先审评序幕的首个文件是2015年12月CDE发布的《临床急需儿童用药申请优先审评审批品种评定的基本原则》，2016年2月CFDA又发布了《总局关于解决药品注册申请积压实行优先审评审批的意见》，药品优先审评正式提到日程。列入优先审评绿色通道的品种一路畅通，直接启动审评，例如“未在中国境内外上市销售的创新药”“转移到中国境内生产的创新药”“使用先进制剂技术、创新治疗手段、具有明显治疗优势的药品”将享受优先审评审批红利，同时，艾滋病、肺结核、病毒性肝炎、罕见病、恶性肿瘤、儿童用药、老年人特有和多发的疾病等药品也纳入优先评审范围，优先审评的平均时间只需要2个月，最短仅需1周时间。也就是说，符合国家政策导向的品种，越容易进入优先审评名单，不仅上市速度快而且很有可能成为重磅产品。
十、跨文化面试官的要求和赋能 时间01:05:12
l 面试前了解对应国家的文化习俗。l 最好多个人面试，包括本地业务面试官和从文化角度评估的面试官（如阿里的文化官），中高端岗位可让总部代表参与面试，语言不好时增设语言观察员。l 注意手势和语言，避免使用不当手势，不反复强调本国习惯，对与自身常规认识不同的情况（如不婚主义）不过度反应，遵守当地法律（如获取个人数据需书面同意，不询问禁忌问题）。l 注意雇主品牌相关表达，用“全球协作中在中国的组织”“在马来西亚的组织”等表述，让人才感觉是全球性组织的一部分，提升好感。
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的规定人员相应岗位的能力要求，并通过培训或其他方式使其能胜任工作。2.范围适用于本公司所有人员。3.权责3.1总经理：批准公司年度培训计划，并进行人力资源配置的总策划；各部门岗位编制和岗位职责的批准。3.2行政部：3.2.1组织编制各部门的《职务说明书》；根据各部门的人员需求，制定招聘计划，负责招聘、培训、考核。3.2.2年度教育训练需求计划的制定、实施和效果追踪。3.2.3执行新进员工的教育训练。3.2.4教育训练记录的登记与保存。3.3各部门：相关培训的实施。4.管理程序4.1人员招聘流程4.2员工培训流程4.3员工技能矩阵5.相关文件无6.使用表单6.1年度培训计划6.2培训签到考核表6.3员工技能矩阵图6.4内审员年度确认表附件一：特殊岗位资格要求A.电工：要有有效的国家认可电工证。B.产品内审员：产品内审员培训8小时以上，熟悉产品检验实验的方法，判定标准。C.过程内审员：过程内审员培训20小时以上，熟悉产品的FMEA、控制计划、SO、SIP，能填写检查表，开出不符合项，审核报告，熟悉APQP五大工具。D.体系内审员：体系内审员培训30小时以上，培训内容包括过程方法、风险管理、IATF16949标准、APQP五大工具、内审技术、客户特殊要求。E.内校员：外校公司训练6小时以上。F.内审员培训讲师：要有IATF认证公司认可的二方审核员或审核员培训合格的老师。程序文件××-02-22文件记录控制程序文件记录控制程序Filerecordcontrolprocedures文件编号Code/版本Version：××-02-22/A0制订部门：行政部
第二十六周：上步揽雀尾——右掤、捋、挤、按
【拳法详解】1.左脚踩下将重心平移至右脚心，右脚不动，左脚跟点地，双手收回身前，掌心相对。图5-199图5-2002.重心仍在左脚，右脚尖向左旋90度，双手不动。图5-201图5-2023.右脚踩下去将重心平移至左脚心。图5-203图5-204※​ 右掤：1.左脚不动，右脚向前荡出一步。图5-205图5-2062.左脚踩下将重心平移至右脚心，同时将右手顺势向上荡起，不超过肩膀高度，左手也跟随右手一同荡起。图5-207图5-2086.右脚底往下踩，带动腰胯将左脚尖向右旋与右脚成45度，身体右旋的同时，带动右手垂肘，中指尖对鼻尖，掌心朝内，左手掌心追右掌心，两两遥遥相对。图5-209图5-210※​ 捋：1.右脚踩下将重心平移至左脚心，当重心移动之初，两掌在高度维持不变的条件下，右掌心开始慢慢下旋，左掌心也开始慢慢上旋。当重心完全移到左脚底的同时，两掌心也刚好旋转到位，右掌在上右掌心朝下，左掌在下左掌心朝上，两掌心相对如合抱太极。图5-211图5-2122.左脚底踩下去，以涌泉带动腰胯向左旋转。旋到不能再旋时，两肩两手臂放松，自然往下落于身体左后侧腰部的高度，注意右侧腋下不要夹紧。图5-213图5-214※​ 挤：1.左脚踩下将重心平移至右脚心，同时两臂松肩，再度微微垂肘。图5-215图5-2162.右脚心再度略微下踩，并再以涌泉顺势继续带动腰胯向右旋转正，右掌鱼际穴朝内，左掌劳宫穴朝外，两掌两穴相合对贴。左手背与胸口约4-5个拳头宽的距离，将右脚底的接地之力慢慢向上传递。同时上半身松肩、垂肘、涵胸、拔背，再运用夹脊之力略微前推，带动两臂、两肘与相贴的两掌往前推送。图5-217图5-218※​ 按：1.右脚踩下将重心移回到左脚心，同时双手向两旁卷开，两掌外缘与肩同宽。切记双手只能打开，但不能有些微往后收回的动作。图5-219图5-2202.左脚重心踩下去，由脚而腿而腰向前平移推送至前脚心，同时松肩、垂肘、手背微弓、指尖微微向下弯，成美人手，夹脊吐炁，带动两手前伸按出。图5-221图5-222【师父叮咛】你们有没有发现，学了二十六个式子，统统在揽雀尾里面呢？我们所学的动作，揽雀尾一个式子就包含其中的大部分。所以说揽雀尾这个式子有多重要，你们应该知道了。第三式是揽雀尾，第十四式的抱虎归山其实也是揽雀尾，现在的第二十六式还是揽雀尾，后面第二十九式也是揽雀尾，其重要性在郑子太极拳三十七式里可见一斑。我就不再重复讲解细节了，同样，下周把练这个式子的心得跟要领写一份交过来。对了，现在跟你们说，我让你们交的这些心得报告，就是你们一年后能不能晋级高级功法班的第一个考核。同学听到这里全都面面相觑，直问以前的能不能不算，我们重写一份？师父的回答是：“想得美，没门，回去乖乖用心的把这份给交上来。”【每日功课】1.靠山功30分钟、行功15分钟、熊经功15分钟、预备式与上步揽雀尾9次。2.左右搂膝拗步前进50步，倒撵猴后退50步。【本周心得】这周上课时，师父开始要求我们注意一个百分百没人关注的细节——脚趾头。他说：“要能练出根劲，脚踝的松劲是第一重点，脚底与整个脚盘的放松跟平均受力是第二重点。但对这两者起到关键连带作用的是脚丫子的十根脚趾头。你们必须让十根脚趾头，无论何时何地都保持松弛状态。唯有如此，脚底跟脚盘才有松透的可能，脚踝才能有运转自如的条件。而且在整个行拳走架的过程中，要时时观察自己的脚底有没有僵硬？有没有彻底放松？这状态在我们养生学会教的任何功法中，都必须如此保持。不管是靠山功、行功、熊经功、还是郑子太极拳三十七式，乃至未来你们小部分人才有资格学的郑子太极剑法都一样。从今天开始，必须观察自己的脚底，要求自己不断松透，才有涌泉贴地炁有根的可能。
第一章学习新型项目管理方法
团队在组建完成之后，我们坐下来一起讨论如何才能顺利开展工作。我们发现，现阶段大家最缺的是对于新方法的掌握，缺乏系统性的体系知识。我们和老板大牛说出了困扰。他哈哈一笑：“我们不是有现成的高手马丁吗，他在这方面是专业的。”于是，我们求助于顾问马丁，马丁和我们说，要想把这个项目做好，我们先要学习什么是价值交付系统。然后要学习交付系统下的项目管理十二条原则，最后才能开始依据这十二条原则去开展我们的项目。随后，他花了两天时间，给我们制订了一个学习计划，如表1-1所示。表1-1学习计划时间学习内容具体内容对象第一天价值传递和交付创造价值价值交付系统与项目有关的职能项目环境产品管理考虑因素全体第二天项目管理十二原则之项目经理学习手册管家式管理干系人系统思考裁剪变革项目经理陈恭第三天项目管理十二原则之产品负责人学习手册价值领导力产品经理大鹏第四天项目管理十二原则之团队学习手册团队质量复杂性风险适应性和韧性全体我们同意了这个计划，从第二天开始，便进入了紧锣密鼓的学习。为什么我们需要进行这些培训呢？通常我们在进行项目转型之前，共同接受培训是必不可少的工作，因为我们或多或少都接触过不同的项目管理方法，但是如果没有统一接受同一种项目管理“语言”的培训，对同一专业流程或术语理解都不一致，又如何能共事，完成统一的目标呢？所以，接受培训非常重要，请跟着我们一起学习吧。
第一节 快消品招商的现状和挑战
在整体经济增速放缓的背景下，2017年快消品行业持续低迷。消费升级和追求品质逐步成为刚需，唯有优质的品牌方可获得消费者的溢价购买。消费层次更加细分，消费结构的重建，倒逼行业加速优化调整。随着竞争的加剧，产品过剩、消费者的消费升级和需求的多元化，让现在的企业招商工作越来越难，面临多重的招商考验。比如产品关，你的产品能否适应市场，能否让客户尖叫，这决定了你的招商起点。以前渠道为王的时代，对产品的要求没那么苛刻，一般的产品只要抢占了销售渠道就可以成为老大。现在的新消费升级和互联网爆发式增长，消费主权时代的到来，已经不单纯是渠道可以解决的问题了。没有好的产品、好的创意、好的团队和好的营销升级，一切都异常艰难。可以说，产品不够好，招商基本无效。产品出来了，招商是企业迈向市场的第一步。没有这一步，或者是第一步没有走好，企业再好的市场战略、战术都没有意义。因此，企业要赢得市场，首先要赢得招商、赢得渠道。通过招商将企业的产品铺到终端市场上，让消费者能够便利地接触到你的产品，进而与消费者产生关系。快消品行业由于科技含量不高、技术壁垒小，行业市场竞争比其他行业激烈得多。招商这一道基础性工作不可或缺，基础打得好，之后的市场营销工作就容易开展，毕竟好的开始是成功的一半。关于招商，很多企业很传统的认为，招商就是砸钱、打广告、开会议、搞气氛。把经销商请来吃吃喝喝，让经销商吃好喝好，招商问题就完事了。我们暂且不说此种招商形式能不能达到预期的效果，单就这种形式的招商所支付的费用就让许多企业承受不起，而且经销商岂能不懂羊毛出在羊身上的道理。经销商更愿意看到企业将资金花在市场上，而不是浪费在忽悠经销商的伎俩上。还有人单纯地认为，招商很简单，就是寻找客户，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件容易的事情，不仅要有好的产品，还要有周密的策划。从谈判到合作、从合作到市场、从市场到动销，很多系统的营销组合拳都要跟上，并且还要不断的升级。有时候，一个细节上的失误就有可能流失一批客户，一个客户的选择失误也会丢掉一个肥沃的市场。　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行，企划做得再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不足也会大打折扣；只会传统的套路，不利用互联网、新媒体也不行。作为生产厂家，依靠以往的经验，急功近利，随便做一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路、没有系统的服务，期望一夜之间全国市场一片红很不现实。我们也经常看到昙花一现的产品，因为企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新，结果做了短期的生意，损害了自己和经销商彼此的利益，损害了自己的企业信誉和品牌。正因为如此，目前市场上的经销商心态复杂，与厂家的合作越发谨慎。一方面，经销商担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面，经销商又扮演纯粹的理想主义者：产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低。最后相互不信任，阻碍成交，同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属于稀缺资源，难以争取；相当一部分传统经销商仍抱残守缺、急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。招商环境越来越复杂。招商难，招好商更难，是当前中小企业在渠道拓展中最大的问题。企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度和分销力量十分有限，导致终端产品动销乏力，有些企业甚至在市场摸索了三五年，依然未能建立完善的销售网络。通常企业渠道招商难的问题大致体现在三个方面，即产品策略设计问题、渠道设计问题和销售队伍拓展能力问题。这是一个连锁循环问题：产品缺乏亮点就无法吸引经销商，经销商缺乏实力就影响分销密度，终端分布密度不够就导致产品的市场能见度低，市场能见度低就会影响最终销售。  （1）产品策略设计落后。新时代需要令消费者尖叫和美好体验的产品，新品的策略设计精准就是说企业的产品在上市之前必须把产品策划得如同尖刀一样尖锐。也就是说，产品本身要具备暗示产品质量优劣的差异性区隔概念，在消费者接触产品的瞬间，这个概念立刻令消费者与同类产品比较，最终采取排他性购买决策。也就是我说的产品一定要具备“在终端货架上瞬间秒杀消费者犹豫的力量”，而不具备尖刀策略的产品，其对经销商的吸引力也大大降低。招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商。如果是一个好产品，应该在比较短的时间里完成招商。如果一年之后还在招商是什么原因导致的？企业、经销商都要反思。  （2）市场位置设计错误。市场位置选择是指企业的产品同时具备可以在两个以上的市场销售的时候，企业未能准确将产品放置在最适合的市场里销售，最终导致渠道数量减少和渠道质量降低，从而影响终端销售。  （3）销售队伍能力薄弱。销售队伍能力薄弱是指企业专为招商而成立的销售队伍在客户拓展、经销商谈判上的能力较低，无法产生较强的签约能力。具体表现为经验缺乏、底气不足、沟通障碍和受欢迎程度低等，也就是严重缺乏招商技巧。企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。　有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织“强有力”的队伍，理直气壮地告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。产品媒介广告价格在不断上升，运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效传递，尤其对中小企业来说，产品招商推广日益困难。高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，可以让代理商详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息难以奏效。　　加之受到内部智慧力量有限的瓶颈难题的限制，有些招商企业单位缺乏“高人”或者“外脑”的指导，企业的招商产品推广不利，漏洞层出不穷。综上所述，新环境下的招商是需要内功和组合拳的服务型招商，一招鲜的忽悠式招商和传统的招商方式都被时代所摒弃。
五、互联网商业模式是渠道的解决方案
为什么传统商业模式会失效互联网时代，营销发生作用的工具、要素、资源配置方式和制胜路径发生了变化。从营销的角度来说，我们一定要明确，产品和商业模式的关系，产品是基础，商业模式离不开产品；而互联网时代，产品的营销推广，特别是一些小众产品的营销，也离不开商业模式的助推。互联网时代，商业模式的要素已经发生变化，传播路径和消费者接受方式也大幅变化，因此，传统的商业模式就会失效。以前，只要你去做广告，就能销售，现在再怎么去大传播也无效或者效率低下。以下我们重点介绍一下互联网商业模式：S2B2C商业模式。S2B2C模式即品牌方打造大平台系统S，提供标准化的产品和服务、统一的供应链系统，赋能小B企业，由小B企业对C端客户提供深度服务。传统的B2B或者B2C模式对于三者是呈割裂状态的，S2B2C模式最大创新在于S和小B共同服务C。小B服务C离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过B来服务C。如图5-1所示。图5-1S2B2C商业模式S-平台系统/供应商B-加盟商/分销商C-个人用户/消费商S2B2C=S2B（招商/赋能）+【B2C（服务）+S2C（裂变）】S2B2C模式实现路径如图5-2所示。图5-2S2B2C模式实现路径
四、以团险带动个险
这是我刚入职的时候就知道的案例。某些大咖重点开发团体险，不管是公司的团体医疗险还是团体意外险，他会把这方面的知识研究透，然后找团险客户。方法一般是利用自己以前的人脉资源，或者主动加入一些HR圈子，因为团体险大部分是公司的HR负责（一般是中小型企业，大型企业有保险公司专门的大客户渠道对接，中型企业也有招投标，招投标我们也可以上，公司每年也会有一些伙伴中标大单）。如果你有一套完整的团体险方案，以及多家产品的详细对比，包括购买使用流程与经验等，在这个领域是非常稀缺的，因为认真做这方面工作的人太少，总觉得利润低，或者觉得能做企业单是靠关系，其实不是，很多公司需要的是靠谱、价格合理、服务好。如果你拿下了一个企业的团体险，就可以进行更深层次的服务。因为公司的补充商业险对一个家庭来说远远不够，公司也希望自己的员工家庭都有充足的保障，所以你有机会去公司给员工进行保险知识的普及与讲解，同时告诉大家除了团体商业险你还能做更多。
7.支持
7.1资源7.1.1总则总经理应确定并提供运行ISO9001：2015、IATF16949：2016等管理体系，及满足法规要求和顾客要求所需要的资源，以确保管理体系的实施、维持和改进。①总经理应确定、识别并提供实施和改进质量管理体系所需要的资源，如人力资源、生产过程设备和计量器具、基础设施（如厂房、供水供电设施等），以保证产品质量的符合性、法律法规的符合性，使相关过程顺利完成。②管理阶层应评估现有内部资源的能力和约束，以及需要从外部供方获得的资源。7.1.2人员公司制订《人力资源控制程序》，由行政部负责全厂的招聘、教育培训工作，提供有效实施质量管理体系并运行和控制其过程所需要的人员。支持文件：《人力资源控制程序》7.1.3基础设施为确保质量管理体系的有效运行，公司应确定、提供和维护必要的基础设施，使产品质量符合规定的要求，包括但不限于：①作业空间及生产过程中所需要的各种设施，如水/电/气供应、厂房等。②生产设备及其软件、检测设备及其软件、工装夹具等。③支持性服务，如运输、通信和信息系统（如ERP系统）、HS测试、HS数据计算等。当这些基础设施因维护活动或缺少维护活动而可能影响到产品质量时，本公司将在各个相关的文件中明确维护的方法和维护频次，并保持维护记录。支持文件：《设施设备控制程序》《监视和测量设备控制程序》《工装模具控制程序》7.1.3.1工厂、设施和设备策划（仅IATF16949适用）①公司必须采用多方论证的方法，包括风险识别和风险缓解方法，来制订设施及设备的计划。②公司的平面布置必须尽量减少材料的搬运，优化对场地空间的增值使用，促进材料的同步流动。必须制定和实施检测现有操作和过程有效性的制造可行性评价的方法。制造可行性评价应包括产能策划。这些方法还适用于评价对现有操作的提议更改。本公司保持过程的有效性，包括定期风险复评，以纳入在过程批准、控制计划维护、及作业准备的验证期间作出的任何更改。制造可行性评估和产能策划评价应为管理评审的输入。这些要求应该关注于精益制造原则，如适用，这些要求应当适用于现场供应商活动。7.1.4过程运行环境各部门需按《设施设备控制程序》对满足产品质量要求所需的工作环境加以别和管理，使环境对产品符合要求的影响程度处于最小状态。①各部门对生产作业环境进行有效管理，保持环境的整齐与通畅，以确保在适当的作业场合中完成各项工作。②识别生产现场中的安全要求，对存在安全隐患的地方应予以标示。③为确保合适的工作环境，根据需要控制以下物理因素：温度、湿度、清洁度、光亮度、气味、污染、噪音、通风、振动、照明、静电防护。④适当考虑人文因素：给员工提供更多的参与机会，提供创造性的工作方法、员工的特殊性、安全规则。社会因素（如无歧视、和谐稳定、无对抗）；心理因素（如舒缓心理压力、预防过度疲劳、保护个人情感）。7.1.4.1过程运行环境——补充（仅IATF16949适用）为了防止混乱和错误、保持生产和人员的安全，确保产品质量，增强顾客信赖，公司将始终保持生产现场处于与产品和制造过程的需求相协调的有序、清洁和维护的状态。为此本公司定期对现场的5S、消防安全等方面进行检查，以确保生产现场的清洁。5S是指：整理、整顿、清扫、清洁、素养。相关文件：《设施设备控制程序》7.1.5监视和测量资源7.1.5.1总则制订并实施《监视和测量设备控制程序》，针对监视和测量活动的需求，策划所需的监视和测量资源，建立监视和测量资源清单，进行适当的维护，以确保持续适合其用途，并保留作为监视和测量资源适合其用途的证据的形成文件的信息。7.1.5.1.1测量系统分析（（仅IATF16949适用））为分析各种测量和试验设备系统测量结果存在的变差，本公司制订《MSA测量系统分析程序》，以便对各种测量和试验设备系统进行适当的统计研究。①此要求必须适用于在控制计划提出的及更新测量系统。②应对分析的频率进行规定，但至少每年一次。③所用的分析方法及接受准则，必须与顾客关于测量系统分析的参与手册相一致。④如果得到顾客的批准，也可采用其他分析方法和接收准则。替代方法的顾客接受记录应与替代测量系统分析的结果一起保留。⑤如果顾客要求，测量系统分析结果报告应提交顾客评审与批准。注：测量系统分析研究的优先级应当着重于关键或特殊产品或过程特性。7.1.5.2测量溯源①当要求测量溯源时，或组织认为测量溯源是信任测量结果有效的前提时，组织对用于验证产品和服务是否符合规定要求的测量设备，按照规定的时间间隔或在使用前进行校准或验证。有国家、国际基准的，则校准或检定应确保可追溯到这些基准；无国际、国家基准的测量设备应自编校准规程，自行校准后保留校准记录。每台测量设备都要附上检定或校准状态的标签，并进行周期的复检；用于量值传递的标准器，需送国家有关计量机构认可具有检定资格的机构检定。②经检定或校准后，对示值误差不合格的测量设备，由组织评定该设备检验、试验或监测结果的有效性。必要时采取适当的纠正措施。③新购置测量设备必须经检定合格方可投入使用。封存的测量设备在重新启用前要经检验合格后方可使用，并编制测量设备的操作规程。④本公司制定测量设备在搬运、维护和贮存期间防止损坏或失准的办法。⑤组织对校准和验证结果的记录应予保持。⑥组织明确测量设备进行调整或再调整的办法。支持文件：《监视和测量设备控制程序》7.1.5.2.1校准/验证记录（仅IATF16949适用）：由品质部制订《监视和测量设备控制程序》，用于管理校准/验证记录，提供符合内部要求、法律法规要求及顾客规定要求证明的所有量具、测量和试验设备（包括员工所有的设备、顾客所有的设备或现场供应商拥有的设备），其校准/验证活动的记录予以保持。本公司确保校准/验证活动和记录应包括以下细节：①根据影响测量系统和工程更改进行的修订。②校准/验证时获得的任何偏离规范的读数。③对偏离规范情况导致的产品预期使用风险的评估；当在计划验证或校准期间，或在其使用期间，检验、测量和试验设备被查上偏离校准或存在缺陷，应保留有关此检验、测量和试验设备先前测量结果有效性的成文信息，包括校准报告上显示的相关标准的最后一次校准日期和下一次校准到期日。④如果可疑产品或材料已被发运，对顾客进行通知。⑤校准/验证后，有关符合规范的声明。⑥对用于产品和过程控制的软件版本符合规定的验证。⑦所有量具（包括员工所有的设备、顾客所有的设备或现场供应商拥有的设备）校准和维护活动的记录。⑧对用于产品和过程控制的生产相关软件的验证（包括员工所有的设备、顾客所有的设备或现场供应商拥有的设备）。7.1.5.3实验室要求（仅IATF16949适用）7.1.5.3.1内部实验室（仅IATF16949适用）本公司建立《实验室控制程序》并遵照实施，对实验室的设备确定所要求的检验、实验和校准服务的能力范围。实验室的范围包括在本公司质量管理体系文件中。实验室符合以下技术要求：①实验室程序的充分性。②实验室人员的资格。③产品试验。④根据相关过程标准正确实施这些服务的能力。⑤顾客要求（如有）。⑥有关记录的要求。7.1.5.3.2外部实验室（仅IATF16949适用）为本公司提供检验、试验或校准服务的外部/商业独立实验室必须有确定的范围，包括有能力进行的检验、试验或校准服务，其必须：①有证据证明外部实验室可以被顾客接受。②必须通过该实验室取得由ILACMRA（国际实验室认可合作组织www.ilac.org）认可的ISO/IEC17025认证。③当给定的设备、校准服务无法在有资格的实验室进行时，可以由原始设备制造者实施。这种情况，公司应该确保满足要求7.1.5.3.1条款。校准服务的采用，除了由具备资格的（或顾客接受的）实验室提供的以外，需要时，可能需要获得政府监管机构的确认。相关文件：《监视和测量设备控制程序》《MSA管理办法》7.1.6组织的知识组织制订《知识管理办法》，确定运行过程所需的知识，以获得合格产品和服务。这些知识应予以保持，并在需要范围内可得到。为应对不断变化的需求和发展趋势，本公司考虑现有的知识，确定如何获取更多必要的知识并进行更新。组织的知识包括：①内部来源（例如知识产权；从经历获得的知识；从失败和成功项目得到的经验教训；得到和分享未形成文件的知识和经验，过程、产品和服务的改进结果）。②外部来源（例如标准；学术交流；专业会议；从顾客或外部供方收集的知识）。支持文件：《知识管理规定》
  
    
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