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第四节如何通过行为观察辨别关键医生客户的行为特征
我们之前通过相对科学的方法测量了自己的行为方式，对医生客户来讲，我们很难说也让客户做一个测评。我们能做的是通过多种情景下的观察和分析来判断客户的行为方式，这样就可以适当调整我们的行为方式以达到沟通目的了。问题：你能否通过下面场景的描述，推断出不同医生的行为特征分型？医药代表：老师，你看刚才也讨论了这么多关于我们的产品的信息，你是不是可以考虑做一些尝试？A医生：我还是希望你能提供更多的资料，比如国际上的研究文献，多中心的观察结果，如果确实像你说的那样，我可以先尝试给一两个病人使用，然后再说，好吗？B医生：没问题，你看今天也聊了这么多，你还给我带来了小礼物，我明天就用。C医生：我再看看，我知道你们也挺不容易的，但是你也知道现在病人的要求也很高，如果出现一些问题也很麻烦。当然，能帮我肯定还是要帮你的。D医生：好，你刚才说得很清楚，我可以试一下，好药我一定支持。你能够正确判断吗？答案：A医生——蓝色B医生——黄色C医生——绿色D医生——红色如果你答对了，说明你已经能够由己推人，知道如何判断客户的行为特征了。如果还有混淆，没关系，我们继续学习，从以下几个方面帮助我们了解客户的人际风格。让我们再来看看形体语言的暗示如表3-5所示。表3-5形体语言的暗示颜色暗示红色​ 表情变化少，但表情清晰​ 肢体语言比较迅速、准确​ 步速较快​ 握手有力短促​ 目光交流清晰，直视对方​ 缺少聆听动作​ 与人保持一定距离，不会很近黄色​ 表情夸张，变化快​ 肢体语言丰富​ 步速快，动线变化快​ 握手时间长，有其他肢体接触​ 目光交流快，经常顾左右而言他​ 经常打断对方语言​ 与人距离较近绿色​ 表情变化慢，不够清晰​ 肢体语言少​ 步速较慢，会观察其他人的状况​ 握手被动，伸手被握​ 目光交流少，视线下移​ 专注地聆听​ 与熟悉的人距离很近蓝色​ 表情变化少​ 肢体语言非必要就不做​ 步速取决于环境和事件​ 尽量不握手，不喜欢肢体接触​ 目光交流少​ 有清晰聆听​ 与人保持较远距离进而再研究一下言语的暗示如表3-6所示。表3-6言语的暗示颜色暗示红色​ 语言坚定，很少商量​ 声音清晰，音量较大​ 经常使用告诉的方式​ 会使用批判式语言黄色​ 语言词汇华丽多变​ 喜欢使用例子，但往往不是很准确​ 语音变化快，反应迅速​ 有询问动作，不是很关心结果​ 呈现丰富，吸引人绿色​ 语言温暖​ 声音偏小​ 大量使用询问，并根据回答有清晰回应​ 不善于当众发言蓝色​ 语言简洁，逻辑性强​ 声音不大​ 有必要的询问​ 呈现方式比较简单，基本围绕事件本身互动交往中的暗示如表3-7所示。表3-7互动交往中的暗示颜色暗示红色​ 与人交往比较直率​ 比较准时，基本不会提前到​ 很难被左右​ 会被未来所吸引黄色​ 与人交往比较直接​ 相约不准时，或到得很早/很晚，容易被其他事情吸引​ 不够耐心​ 喜欢被赞扬​ 容易改变初衷绿色​ 与人交往从情感和关系入手​ 喜欢较为私密的谈话​ 相约准时，会提前到达​ 考虑问题周全，关注别人的看法​ 容易被改变结果，不容易改变想法蓝色​ 与人交往比较直接​ 喜欢就事论事，不喜欢夹杂情感因素​ 相约准时，会精准地计算时间​ 考虑问题严谨​ 喜欢交往过程有计划，并按照计划执行​ 没有充分数据支持，很难改变工作环境的暗示如表3-8所示。表3-8工作环境的暗示颜色暗示红色​ 工作环境整齐，基本上都是与工作相关的​ 可看到时间或者有计时工具​ 工作计划表或时间表​ 资料分类清楚，当下的项目资料在表面黄色​ 有各种证书、奖杯奖品​ 团队集体照，个人各种照片​ 没有什么条理​ 桌面通常打开许多同时的工作资料绿色​ 有家人的照片​ 有绿色植物或蓬松的靠垫​ 环境温暖，让人觉得舒服​ 会有很多生活用品蓝色​ 资料系统条理，文件夹有内容标注​ 有业务相关书籍​ 各种相关资料齐备​ 或者看上去很混乱，但是有个人逻辑不同人际风格的客户在营销活动中的表现不同，如表3-9所示。表3-9不同人际风格的客户在营销活动中的表现红色黄色绿色蓝色基本需求权力/成就需要结果认可/成就需要社交归属/安全感需要细节逻辑/安全感需要秩序性格特征做事节奏快喜欢控制目标性强乐于挑战独断独行喜欢社交乐于沟通外向豁达善于表达冲动善变有耐心/善聆听牢固的价值观勤于工作安于稳定优柔寡断善于分析有条理/逻辑时间安排好客观冷静不近人情做决定速度快独自决定比较快需他人参与慢不喜欢催促，易受他人影响慢独自慎重价格敏感度更看重产品价值更看重人际关系敏感更看重产品价值及带来的回报
论道中低端，光瓶酒谁主沉浮
四年前，笔者服务于一家东北的光瓶酒企业，赫然发现，这里的一名普通业务员月工资竟然有一万余元，这名业务员却也只负责了河北石家庄的三个县级市场而已。就是在今天，又能有几家优秀的酒水企业会产生出这样的县级业务员呢？关于光瓶酒企业，其实有很多不为人知却又足够令人震撼的事情。这个东北的光瓶酒企业年销售额已经10余亿元，而与它同是一个县城的另一家光瓶酒企业年销售额已经接近20亿元。二十一世纪的第一个十年，中国经济迅猛发展，全国人民消费水平不断提高。在这个十年里，大多数酒水企业的心理意愿，以及承接市场机会的行动，都瞄在了不断提升价位的盒装酒身上。绝大部分企业忽略了光瓶酒，瞧不上光瓶酒了。然而，调查显示，目前2000多亿元的白酒销售额中约240多亿元是光瓶酒的贡献。那么对于光瓶酒，你又了解多少呢？
（二）消费联盟：让资源合力业绩腾飞
消费联盟，就是按用户的相关消费场景找相关单位组成联盟。比如新人结婚会有系列的婚庆消费，包括婚房装修、家具、建材、汽车、珠宝、酒店、酒水、婚纱影楼、婚庆公司等。这都是婚庆消费生态上的企业，店铺可以和这些生态链的上企业品牌组成婚庆服务联盟。龙泽润宝每家店铺都有一个异业合作专员，主要负责与异业的联盟与活动推广。最有效的异业引流就是和合作单位开发“婚庆大礼包”，“婚庆大礼包”涵盖新人结婚所需的各种产品与服务，有些产品和服务是免费的。免费的部分由异业承担，这个承担的费用相当于引流陈本。河南的金鑫珠宝就在郑州和洛阳，与婚庆生态链的几十家不同行业的品牌组合成抱团岛，做婚庆异业联盟，大家在某个阶段一起做活动，资源共享、客户共享，也可以在短期内形成超强的聚客能力和达成不错的销售业绩。操作的主要原则是四个联合、四个统一。四个联合：资源联合、联合代言、联合促销、联合宣传。四个统一：时间、模板、口径、行动。这里不做详细解读。一般来说，婚庆联盟对于短期内的业绩提升是很有帮助的，因为婚庆联盟的客群比较精准。比如宝妈这个群体，就可以按照宝妈的消费轨迹整合相关单位和品牌。奶粉、儿童服装、玩具、儿童摄影机构、儿童才艺机构、蛋糕房，也可以按照这个组成美丽宝妈联盟。联盟内各个行业的各个品牌一起出谋划策，一起为宝妈们做贡献，这个贡献不限于优惠，是一起做最有价值、最有意义的活动。从而不断连接宝妈群体，培养她们对这个联盟的感情，一旦有某方面的需求，就会选择联盟内的品牌。美丽宝妈联盟可以是松散性的组织。如果珠宝店铺足够大，也可以组织一些活动，为自己的VIP会员做服务，有些服务是需要到这个异业联盟里执行的。消费联盟带来的新客户销售如何转化？对于婚庆联盟带来的客户来说，都是刚需。让他们销售转化的关键点有两个：一是价格；二是场景。特别是有价值的场景，能坚定他们选购的信心。

6.​ 返利太低了

情景再现：年底了，你的客户向你抱怨：你们公司的返利太低了，才2个点，人家某某品牌5个点。情景分析：1、很多经销商曲解了返利的意义，甚至把返利当成了利润的一部分；2、有的企业，采取裸价销售，完成任务的，给与重奖，没有完成约定的目标的，甚至没有任何奖励；3、经销商要从产品的进销差价上获取利润，返利，是对完成目标的一个奖励。解决要点：1、给经销商解释返利的含义，公司政策的主导方向；2、做一个牌子，要看整体，不能拿某个单方面来对比；3、给经销商算账，让他明白赚钱的途径。异议解答：1、某总，看您义愤填膺的，某品牌返利确实是5个点，但好像是完成500万的任务才有的吧？我们公司大家都是统一的2个点，就是出于公平公正的目的。像某个品牌，500万的5个点，200万2个点，您说会产生什么问题？窜货！到时候，做这个牌子的经销商，都不赚钱，你说呢？2、某总，你知道某品牌的大致价格吧，他们的SN15W40代理价是128，比我们高多少？去年，你卖这款机油有1000多件，多赚了……18万多，你怎么不说了。还有，你卖的CI4机油，比某某品牌多赚多少？我们用的是“错位竞争”，您老兄可好，反而用我们的价格优势，多赚了钱；3、返利，是什么意思呢？就是厂家预留的利润，到了年底返还给你。某品牌返5个点，说明是它日常就扣留下来的。我们是“奖励”，是你完成了约定任务，额外给你的，你对比下价格，我们比某品牌实惠的可不止5个点；4、某总，你看这一年里，我们给你投资了5个店，这些费用算下来有七八万吧，还配合你做了两次推广活动，我给你申请了2万多的支持，七七八八算下来，光支持，不低于10万。做某品牌的老李，看看公司给他支持什么了？我们今年做了这么多基础工作，明年你200万的基础就打牢了，一起努力下，向300万进军。应对雷区：1、他是他，我们是我们，每家政策不一样。苍白无力，经销商需要的是安慰，不是火上浇油；2、公司定的2个点，我有什么办法。不要推诿，公司的政策都有导向，要理解透彻；3、你钱又没少赚，差几个点算什么。要多关注市场动态，别随意解释，毕竟几个点，就是几万的真金白银。
一、医药商业企业面临的新政策环境
目前，我国的医药企业销售收入已经结束了双位数的高速增长，整体呈现单位数低速增长状态。从国家政策导向和市场竞争情况来看，这种状态还会持续一段时间。在低速增长状态下，医药商业企业经营明显呈现疲软，加上国家实行“两票制”、营改增、94号文件、金税三期，已经经历了GSP的医药商业企业面临一个非常艰难的时期。而且近期发生的诸多医药流通票据事件，让医药商业企业的经营状态更加艰难。上海某股份有限公司其控股子公司因虚开增值税发票被罚款合计2.66亿元。河北某医药有限公司虚开72份增值税专用发票，在账簿上多列支出偷税，造成少缴增值税100万元、少缴企业所得税39万元。石家庄市国税局查实后对该公司做出补缴税款共计139万元，并处以罚款69.7万元的处理处罚决定。同时，石家庄市国税局将该公司录入重大税收违法案件信息系统并在门户网站上公布，列入黑名单。未来影响中国医药商业格局变化的几个重要文件：​ 7号文件和70号文件7号文件：《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发[2015]7号）。70号文件：《国家卫生计生委关于落实完善公立医院药品集中采购工作指导意见的通知》（国卫药政发[2015]70号）。7号文件和70号文件的重心是“药品采购、配送、监管和结算”等关键环节，提出集中采购、分类采购、带量采购。其中，分类采购包括招标采购、直接挂网采购、议价谈判、定点生产、特殊采购。​ “两票制”国务院总理李克强4月6日主持召开国务院常务会议，决定实施《装备制造业标准化和质量提升规划》，其中规定：推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的“两票制”，使中间环节加价透明化。患者可自主选择在医院或零售药店购药。11月中共中央办公厅、国务院办公厅《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》下发，根据意见内容，所有公立医院取消药品加成，同步调整医疗服务价格，公立医院药品采购逐步实行“两票制”。​ 第三方药品物流审批放开2016年国务院发文规定取消从事第三方药品物流业务批准，同时国家食品药品监督管理总局发布《国务院决定取消从事第三方药品物流业务批准等7项中央指定地方实施的食品药品行政审批事项》的通知。中共中央办公厅、国务院办公厅《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》：充分发挥邮政企业、快递企业的寄递网络优势，提高基层和边远地区药品供应保障能力。推动中小流通企业专业化、特色化发展，做精做专，满足多层次市场需求。​ 94号文件总局关于整治药品流通领域违法经营行为的公告（2016年第94号）为落实党中央、国务院对食品药品监管“四个最严”的要求，进一步整顿和规范药品流通秩序，严厉打击违法经营行为，国家食品药品监督管理总局决定对药品流通领域违法经营行为开展集中整治。自本公告发布之日起，所有药品批发企业对本企业是否存在以下违法行为开展自查：①为他人违法经营药品提供场所、资质证明文件、票据等条件。　　②从个人或者无《药品生产许可证》《药品经营许可证》的单位购进药品。　　③向无合法资质的单位或者个人销售药品，向药品零售企业销售疫苗，知道或者应当知道他人从事无证经营仍为其提供药品。　　④伪造药品采购来源，虚构药品销售流向，篡改计算机系统、温湿度监测系统数据，隐瞒真实药品购销存记录、票据、凭证、数据等，药品购销存记录不完整、不真实，经营行为无法追溯。　　⑤购销药品时，证（许可证书）、票（发票、随货同行票据）、账（实物账、财务账）、货（药品实物）、款（货款）不能相互对应一致；药品未入库，设立账外账，药品未纳入企业质量体系管理，使用银行个人账户进行业务往来等情形。　　⑥将麻醉药品、精神药品和含特殊药品复方制剂流入非法渠道，或者进行现金交易。　　⑦在核准地址以外的场所储存药品。　　⑧未按规定对药品储存、运输进行温湿度监测。　　⑨擅自改变注册地址、经营方式、经营范围销售药品。　　⑩向药品零售企业、诊所销售药品未做到开具销售发票且随货同行。​ 营改增营业税改征增值税（以下简称营改增）是指以前缴纳营业税的应税项目改成缴纳增值税，增值税只对产品或者服务的增值部分纳税，减少了重复纳税的环节，是党中央、国务院根据经济社会发展新形势，从深化改革的总体部署出发做出的重要决策。目的是加快财税体制改革、进一步减轻企业赋税，调动各方积极性，促进服务业尤其是科技等高端服务业的发展，促进产业和消费升级、培育新动能、深化供给侧结构性改革。自2016年5月1日起，中国全面推开营改增试点，将建筑业、房地产业、金融业、生活服务业全部纳入营改增试点，至此，营业税退出历史舞台，增值税制度将更加规范。这是自1994年分税制改革以来，财税体制的又一次深刻变革。营改增对医药企业的影响如表7-1所示。表7-1营改增对医药企业的影响企业类型运作模式影响制药企业底价结算高开高返需要大量增加进项票据，财务处理难度大，商业账面提现难度加大，返现周期长，商业风险大底价结算半高开半高返制药企业财务处理减轻，商业财务压力增加，但提高了提现速度自营模式自营费用提现也面临同样的问题商业公司大商业、大物流影响不大代理、过票、批发中小商业厂方返款周期长，医院结算周期长，财务压力大，大部分企业会倒闭大代理公司（全国、省）会被架空，厂方直接面对纯销代理商地市县代理商厂方最佳选择，自营越深的厂方越会和下层级商业合作自然人抢手、兼职、个代会被吸收或组团形成终端服务商，主要是身份转变
第七篇：怎么开发与运做新渠道
区域市场周会计划表
区域市场周会计划，如表1-9所示。表1-9区域市场周会计划表区域市场周会计划表会议时间会议地点主持人记录人参会人员会议地址会议录音、资料保管人会议议程及计划内容主要对周会所进行的会议议程及计划开会的内容进行描述，包括但不限于以下内容：1.各人员汇报本周各项工作开展情况及下周工作计划（所有汇报人员均须形成书面材料）2.目前市场基本情况：网点开发、消费者培育、客户及终端库存、动销等3.各人员反馈竞品动态、相关市场问题及建议应对措施4.对应上级主管对下属工作汇报进行逐一点评5.区域负责人对本周工作进行点评和总结，指出不足，并对下周工作做出安排及指导，形成工作交办单6.区域负责人对反馈的问题组织讨论并提出解决方案，共性问题提出制度性文件7.区域负责人对公司下发的相关文件、政策及方案等进行培训，并对之前培训过的内容进行检查、考核8.对全体员工进行产品、业务及营销技能等相关业务培训（培训师可由区域负责人、主管、优秀业务人员担任，原则上不低于每月两次）9.其他工作安排10.对本次会议内容人员理解情况进行抽查、检核，不合格人员会后深入学习
二、多种基本营销与推广渠道
如图，目前的全渠道营销渠道主要包括：实体渠道、电商渠道、移动电商渠道及其他渠道四种。图2-1全渠道营销渠道的主要类型其中，实体渠道的类型包括：实体自营店（如天虹的百货、超市或购物中心等零售业态）、实体分销店（如天虹便利店等零售业态）、电子货架（如社区提货箱触摸屏、VR商店等）、异业联盟（如航线渠道、电视网络渠道）等。电子商务渠道的类型包括：自建官方商城（可能含B2C、B2B2C、C2C多种模式）、进驻电子商务平台，如淘宝店、天猫店、拍拍店、QQ商城店、京东店、苏宁店、亚马逊店等。移动商务渠道的类型包括：自建官方手机商城、自建APP商城、微商城、进驻移动商务平台，如微淘店、QQ群、微信群等社群销售、网红微信大号等。其他渠道：如目录邮购、电子邮件、直销等。上述这些渠道，其实都是零售业的“全面的销售、分销渠道”。而从更为宏观角度看，根据互联网时代“所见及所得”原则，社交媒体等传播渠道、游戏、应用软件等第三方独立APP，也属于全渠道营销的范畴。
二 使命基于信念而非事实
关于人类的决策行为，人们经常忽略一个事实，那就是人类的重大决策，尤其是面向未来的重大决策，从来都不是建立在知识和信息基础之上的。人的大脑不是一个简单的记录器、储存器，而是一种特殊的过滤器、处理器。人们总是看到自己希望看到的，听到自己希望听到的，总是基于某种信念和假设去筛选、组合信息，在此基础上作出关于未来的决策，进而付诸行动、改造世界、形成事实。企业的成长之道也是这样。企业、企业使命不是先有事实、再选择相信，而是先选择相信，然后才有事实。企业的使命并不是上天所赋予的，而是企业主动选择的结果，使命是企业所作出的面向未来的，也是攸关生死存亡和长期绩效的最重要的抉择和决策。企业使命往往建立在某种信念而非客观事实的基础之上。信念不是事实，而是一种有待证实的假设，但假设的东西不是假的东西，恰恰是有待实现并证实为真的东西。在照相机发明后的很长一段时间里，—直被视为精密机械，供专业摄影师和达官贵人所用，照相机的生产与销售也一直控制在德国人手中。柯达公司创始人乔治•伊士曼坚信“照相机应该像铅笔一样简单，谁都可以使用”，长期致力于大众相机市场的开发。经过长达十余年的努力，柯达公司先后攻克了从胶片生产到相机生产的一系列难关。1963年2月28日，柯达公司在27个国家，同时推出大众化的“自动式”照相机，一举轰动全世界；其广告语“请你按下快门，其余的事由我负责”，也成为营销界的一句名言，家喻户晓。很多汽车从业人士认为，汽车产业是技术密集、资本密集型产业，因而汽车产业也进入门坎相当高的一个产业。但吉利汽车创办人李书福认为，“造汽车没什么神秘的，无非就是四个轮子加一个方向盘再加一个发动机。世界汽车工业已经形成了非常成熟的技术，完全可以为我所用，只要有钱，就可以买来技术，买来零配件，请到人，设计出好的产品。”他对未来的看法是，一百年后，人们可以自己买零件组装汽车，就像现在个人组装电脑这么简单！正是基于这样的信念，李书福才决心“让中国的汽车走向全世界，而不是让全世界的汽车跑遍全中国”。企业赚钱的方式有很多，但阿里巴巴偏偏选择了电子商务。有人问及创业的初衷，马云说他坚信进入信息时代以后中国完全有可能进入世界发达国家的行列，只有电子商务才能改变中国未来的经济。阿里巴巴刚成立的时候，马云曾说：“我们相信中国一定能进入WTO，而中国的腾飞又是以中小企业的发展为基础的，我们用IT武装他们，帮助他们腾飞，也帮助自己腾飞，公司也能赚钱。”正是基于这样的理解和判断，阿里巴巴最终把公司的使命定义为“让天下没有难做的生意”。所有的信念都有一种自我证实、自我实现的倾向。佛门有句话，你有什么样的心，就会造什么样的业，结什么样的果。中国人常说，信则有之，不信则无。很多的事实证明，假设和信念也都有一种自我证实、自我实现的倾向。台湾演讲家林伟贤曾用“想法—证据—结果”的模型来解释其中的道理。他的意思是说，一个人一旦有了一个想法，就会找到相应的证据，进而得到相应的结果。比如，一个年轻英俊小伙，有天他见到了个漂亮姑娘，于是就有了接近她的“想法”。接下来呢，他就开始找“证据”：她很漂亮，很温柔，很可爱……于是就开始追求这个女孩子，最后在他的努力下产生了一个“结果”：他们幸福地结婚啦！今天的事实也正在一步步地验证李书福和马云当初的观点。经过短短十几年的发展，轿车已经进入中国寻常百姓家。2010年3月28日，吉利正式收购福特公司旗下沃尔沃轿车公司全部股权。这是中国汽车企业而且是民营汽车企业首次收购国外豪华汽车品牌，引发海内外高度关注。依据截至2010年6月的统计数字，中国网民数量达4.2亿，网商规模达7700万，网购消费者达1.42亿，中国已经发展成为世界最大的电子商务市场。由于电子商务的发展，中国几千万家中小企业做生意的方式已经发生了根本的改变。只有与众不同的看法，才会有与众不同的做法。和对手们相比，三星起步的确很晚。三星1989年才开始生产电视机，而松下从1918年就开始生产，索尼从1946年就开始生产；三星1986年才开始生产电话机，而诺基亚从1865年就开始生产。但三星在短短二十几年迅速成为世界IT三强之一、排名世界500强三十多位的巨型企业。经济学家朗咸平认为，李建熙拥有一种理解事物本质的能力，他对高科技行业有着不同于常人的理解，这才是三星成功的关键。李建熙曾说，我付出一亿韩元就可以买到手机技术，但是如果我付出20亿韩元搞研发，3—5年还不能“超日赶美”。郎咸平认为，正是这句在很多人看起来很可笑的话，透露了李建熙对高科技行业本质的理解。郎咸平把IT行业的本质总结为两条：第一，IT技术是不可隐藏的。开发者如果将IT技术隐藏起来，就会使他的产品无法与其他IT产品兼容。第二，IT技术是不可超越美国的。如果某企业的IT技术超过美国，那么所有软件将被重写，消费者投入将会加大，同样它自己也会被淘汰。基于对行业和企业的这种独特判断和理解，三星在技术上实施“反向工程”，在产品设计上紧密结合个性化需求，在生产上独创了“垂直生产体系”，最后成为“市场青睐者”。信念就是人们常说的思想、想法，它不是客观事实，它是不同于事实的观点、主张、看法和见解。所有的信念都不复杂，但它却是所有行动、所有奇迹的起点。所有的成功从信念开始起步，所有的奇迹也都是从信念开始萌芽。信念很简单，有时只是一个看法、一种见解，但它却是改变世界的东西。
四级文件××-04-113报废申请单
报废申请单文件编号：××-04-113/A0
16用数字提高执行力
初级管理者只会做定性的管理，他能说出一件事情的好坏，却无法判断好坏的程度；中级管理者能够根据数字定量地判断事情好坏的程度；而高级管理者则能做到“心中有数”，能够把那些重要的数字和这些数字之间的关系烂熟于心。“眼中无数”、“眼中有数”和“心中有数”，是管理的三个境界。在一定程度上，一个人提高管理水平的过程就是提高对自己业务相关的数字理解和驾驭的过程。   我曾收到过一封请求帮助的邮件。客户的问题是这样的：年底时他给员工制订了新一年的激励方案，等到了部分兑现的时候，他却突然发现，如果按承诺的方式支付奖金，公司是亏损的。他想问我的是，承诺的奖金照发呢，还是向员工解释一下，公司亏损了，不能发奖金了？我的答案是不言而喻的：即使自己吃亏，老板也要按照承诺去发放奖金。否则，老板在员工心目中就失去了最宝贵的诚信。正想给这位老板回信时，又收到了他第二封邮件。大概的内容是：不用回复这个问题了，他发现自己的账算错了，他把一个关键数字小数点弄错位了。 在您的公司，可能很少发生这样算错账的事情。但是很多管理者并不真正了解数字对于管理的意义，更不会使用数字让自己的管理精细化，以提高团队的执行力。大部分管理者的思考方式和管理方法是定性而不是定量的。 以我们自己为例，《易友》每月印量的确定就是一件让我的同事们十分头痛的事情。除确定的现有订户外，有大量还不确定的新订户，营销活动中给客户的试读数量，邮寄途中丢失后给客户的补寄数量，等等。若不关注具体数字，每个月就只能拍脑袋做决定：这个月不够用，下个月就把印量增加，结果是下个月的库存随之增加；为了减少库存，就减少印量，结果下个月又不够用了。解决这个问题以及很多其他管理问题唯一的办法就是学会用数字管理。日常管理中大部分的决定，不是做与不做的决定，而是做多做少的决定，正确的决定取决于我们对“度”的把握。对你要管理的事情细化和量化，能帮助我们做好“度”的把握。而不把一件事情量化，就只能很笼统的用优秀、良好、及格和不及格这样的词汇来管理。有了数字，就可以将管理的精确度提高到无限大。作为管理者，我们都知道每天进步一点点的力量。但要想让我们每天进步1%，就必须尺度量化，让我们和员工都知道1%是多少。在我的一个培训课程里，我曾经把“报表”作为管理者非常重要的一个工具提出来。而“报表”就是对工作结果的数字化描述，例如一种产品销量的高低，一个部门对公司毛利润的贡献等。有了量化的报表，管理者就能够清晰地知道业务真实情况，也能够据此给员工清晰的指令。 我相信，优秀管理者和普通管理者的一个重要区别，在于前者学会了数字化的管理，而后者不会。也许管理水平的高低可以这样来划分：初级管理者只会做定性的管理，他能说出一件事情的好坏，却无法判断好坏的程度；中级管理者能够根据数字定量地判断事情好坏的程度；而高级管理者则能做到“心中有数”，能够把那些重要的数字和这些数字之间的关系烂熟于心。“眼中无数”、“眼中有数”和“心中有数”，是管理的三个境界。在一定程度上，一个人提高管理水平的过程就是提高对自己业务相关的数字理解和驾驭的过程。有一期《易友》的专题是“如何挖掘新客户”，这确实是每个高层管理者都必须关心的难题。不会使用数字管理的人，可能会意识到挖掘新客户的重要性，并且不遗余力地向员工推销挖掘新客户的重要性。但是，更好的做法是把挖掘新客户这件事情加以量化管理，例如和相关的销售人员制定挖掘新客户的目标，并且对这些目标的完成加以激励。具体而言，想在挖掘新客户上取得进展，至少应该关心两个数字：一是一段时间内新增客户数量；二是新客户占您收入的比例。盯住这两个数字，每天提高1%，就会让业绩有飞跃式的提升。而提升的关键，就在于我们学会了用数字管理，用数字提高执行力。     宋博士管理微博◎很多企业的问题即使重视了，也还是得不到解决。问题可能出在我们没有把问题量化。没有量化的问题说多了，员工就麻木了。量化的问题则可以天天说，因为量化，我们天天都可以看见这个事情是进步还是退步了，员工无法麻木。
2.3汽车企业数字化转型体系架构
参照数字化转型体系架构，本书构建汽车企业数字化转型的总体架构，以数字化转型战略为引领，业务创新转型为方向，核心能力建设为主线，共性技术与管理创新为支撑，包括发展战略、业务创新、核心能力、共性技术支撑和运营管理保障五个部分，如图2.1所示。图2.1汽车企业数字化转型体系架构首先，汽车企业根据行业发展趋势与自身发展愿景目标，有针对性地制定数字化转型发展战略，为企业整体和各个业务领域的数字化转型计划提供指引。发展战略向企业的业务创新和核心能力的升级与转型提出需求，企业通过业务创新的实现与核心能力的升级转型来完成战略目标的达成。其次，业务创新是汽车企业基于核心能力的升级转型来赋能，实现企业内部各业务领域的数字化、不同业务领域之间互联互通集成融合，使汽车企业形成智能化生产、网络化协同、服务化延伸、个性化定制等新的业务模式，并充分发挥汽车企业数据资产的价值，培育形成新型的数字业务，如数据知识服务、数据资源服务、数据能力服务等，让新的业务模式与数字业务改变企业与不同类型用户之间的供需关系。汽车企业的业务创新对企业核心能力的升级和转型提出需求，同时也需要共性技术支撑与运营管理保障来助力业务创新的实现。第三，核心能力的升级是汽车企业战略目标达成和业务创新实现的必要条件，包括研发、生产、供应链、营销售后和出行服务等。核心能力的建设与升级，对共性技术支撑与运营管理保障提出需求，进而获得技术上的支持与管理上的支持，确保核心能力的数字化转型得到保障。第四，共性技术支撑是汽车企业数字化转型工作开展的基础，通过软硬件系统的升级优化，使企业的数据、网络、平台、安全等基础资源发挥出最大效力，为核心能力与业务创新提供技术支持。第五，运营管理保障从数字化治理、组织、流程、管理、企业文化等方面，为核心能力的升级优化、业务创新的实现，从制度与治理的维度提供管理保障。
  
    
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