热门：快消品零售营销老板
九、物流配送公司的作用（时间01：13：11）
1.开发信息收集：商业业务员清楚医院药事会信息，可及时收集相关信息。2.代理商信息收集：若采用代理制，商业配送公司人员了解区域内厉害的代理商信息，可帮助企业匹配药品资源。3.产品代理销售：对于被集采到地板价的产品，可与区域配送商业合作，给予独家代理或设计价格、毛利体系，让其帮忙销售，尤其在基层医院，商业公司开发能力较强，但缺乏上量能力，且部分商业配送员可能兼职开展相关工作。
一、岗位职责绩效说明书
表4-1人力资源总监岗位职责绩效说明书表4-2生产总监岗位职责绩效说明书表4-3总经理助理岗位职责绩效说明书表4-4智能项目开发员职责绩效说明书表4-5运营总监岗位职责绩效说明书表4-6运营助理岗位职责绩效说明书表4-7董事副总经理岗位职责绩效说明书表4-8财务主管岗位职责绩效说明书表4-9成本会计岗位职责绩效说明书表4-10税务会计岗位职责绩效说明书表4-11总账会计岗位职责绩效说明书表4-12ERP专员岗位职责绩效说明书表4-13出纳岗位职责绩效说明书表4-14建店零售部总监岗位职责绩效说明书表4-15建店零售部业务岗位职责绩效说明书表4-16设计工程师岗位职责绩效说明书表4-17建店零售跟单岗位职责绩效说明书表4-18计划物控部主管岗位职责绩效说明书表4-19计划员岗位职责绩效说明书表4-20核算工程师岗位职责绩效说明书表4-21物控员岗位职责绩效说明书表4-22原材料仓库管理员岗位职责绩效说明书表4-23成品仓库管理员岗位职责绩效说明书表4-24搬运组长岗位职责绩效说明书表4-25搬运工岗位职责绩效说明书表4-26生产技术员岗位职责绩效说明书表4-27开发技术员岗位职责绩效说明书表4-28打样部安装组长（建店样板）岗位职责绩效说明书表4-29打样部木工组长（建店样板）岗位职责绩效说明书表4-30核价中心副总岗位职责绩效说明书表4-31核价中心主管岗位职责绩效说明书表4-32采购部主管岗位职责绩效说明书表4-33采购员岗位职责绩效说明书表4-34营销副总岗位职责绩效说明书表4-35大客户服务经理岗位职责绩效说明书表4-36营销助理岗位职责绩效说明书表4-37人资主管岗位职责绩效说明书表4-38行政专员岗位职责绩效说明书表4-39前台兼人事文员岗位职责绩效说明书表4-40电工岗位职责绩效说明书表4-41保安员岗位职责绩效说明书表4-42清洁工岗位职责绩效说明书表4-43品质主管岗位职责绩效说明书表4-44IPQC岗位职责绩效说明书表4-45IQC岗位职责绩效说明书表4-46OQC岗位职责绩效说明书表4-47车间主管岗位职责绩效说明书表4-48车间主管助理岗位职责绩效说明书表4-49车间组长岗位职责绩效说明书
“咸”：从“味”到“感”
从词源看，“咸”为本字，“咸”、“感”为孳乳字。作者以为，以盐、咸解“咸”之意义最佳，“咸”本字之“皆”义、“交合”（交感）义都可以依据“咸”字得解，并且能够贯穿于“五行”、“八卦”、“阴阳”等中国传统核心观念。就甲骨文“咸”字看，它从戍从口，金文“咸”从戈，从人，从口。“戍”或“戈”与“口”相聚而成的“咸”有坚物入口的意思。据著名历史学家、民族学家任乃强先生推测，此如坚戈一样能入口而具有刺激性的东西乃是“盐”。盐之性为咸，在古人那里，拥有“咸”之性的乃是同一种类之物，“咸”就成了“盐”的代名词。盐对先民的生活影响巨大，小至个人生存，大至于部落政治，盐都起到至关重要作用，甚至影响到文明的程度。盐为生存必需品，且有地域性，在上古时代，拥有盐即可通过交换而获得各种财富，因此，盐被当作一“宝”。由盐的交易而使产盐地成为众部落集聚中心，从而各种智慧得以积聚与加速增长。在这个意义上，盐既是经济助推剂，也是文化助推剂。《易》以“咸”来命名卦，这与《易》之作者亦有历史的关联。《系辞》说：“古者包羲氏之王天下也，仰则观象于天，俯则观法于地……于是始作八卦。”包羲氏即我们通常所说的“伏羲氏”，他来自制盐技术高超的古羌族。伏羲氏拥有高超的制盐技术，其对盐的性质有深刻的认识与体验。伏羲仰观俯察不可能遗忘、丢弃这样与其生活息息相关的体验与认识，更有可能的是将这样熟悉的经验普遍化，以之作准绳来理解人与世界。《系辞》说圣人创设八卦是为了“通神明之德，类万物之情”。那么“咸”怎样通神明之德呢？我们知道，咸能够刺激打动人，远古之人似乎就是利用咸的这样特性作比拟，以为如其能打动人一样可以通神。在古代典籍中，人们屡屡以“巫咸”来称呼以筮术为业的巫师，其原因就在于这些巫拥有“咸”的本领，即能够与神交通。这些巫咸活动的时间上自黄帝，下至殷帝，因而，不可能是一人，而是一类能通神巫师的泛称。另据考证，以筮术出名的巫咸，乃是出自产盐、制盐得名的“巫咸国”。〕咸乃盐之性味，两者可以相互变通，咸即是盐。古代呼盐为咸，咸有打动人的能力，众巫正是将咸通人、通物的能力夸大为通上下、通神人天地的能力，而有从灵山升降上下，以通天地神人之说。在远古，卜筮是《易》的一个极其重要的功能，作《易》者与众巫一样要通天地鬼神。他（们）最常做的就是“近取诸身”，将咸经验（身与盐互动）普遍化为一种存在者之间的关系模式。当然，“咸”味之普遍化，其中亦有对咸味作用夸大与神秘化的成分。咸在五味中占据首位。把握五行的途径是先把握其性质，把握五味的途径只能是“味”而不是“看”。这种原始的经验随着五行说的流行而成为主导的文化经验，并上升为思想道路，中国传统所谓“味道”是也。作为五味之一味，咸首先是水与盐的“交合”。因此，咸兼有水与盐的特征与作用。《说文解字》说：“咸，坚也；衔也。”“咸，衔也”即盐遇口，融化而生咸味。所谓“咸，坚也”，即是指其中盐的特征与作用。咸随水来，咸来水即来，故咸随水而有润下之功用。咸之润下又不同于水之润下，由于其中有盐这样的坚物，咸水较之单纯的水更有穿透力：它可以如同“戍”、“戈”这些坚物一样作用于人的感官；也可以如此穿透他物，成为他物之一部分而使之坚硬，如咸水入土使土成为盐碱土，入食物而使食物保持更持久（腌肉、腌菜）。所以，咸之入物既如水一般润下，而又如坚戈一般具有穿透性。咸不仅是水与盐之合，对于人来说，它还是五行之情与人之欲的“合”。咸既润口，又如坚戈一样击中、穿透人之口；另一方面，口尝味盐（咸）时，既受其润，又受其如坚戈一般的刺激，所感触必敏感而愉悦。人欲咸，欲与咸通、与咸合，由与咸合而其欲得以满足。王夫之基于此对“味”的结构进行过精微的剖析。他认为，“味”首先是人与“五行”之间的互动，即“人动以欲，五行动以情”；其次，“味”是“五行”对人之“合”，即“合于人之舌与脏”：五行本无适味。如木则五味俱有……盖自其一定者而言之，则天下之物无有正味……五味者，合于人之舌与脏，而见以为咸、苦、酸、辛、甘尔。有所合者必因乎动。人动以欲，五行动以情。润下、炎上、曲直、从革、稼穑者，情也。作者，动也。作动以变，而五味生焉。水不咸，而润下者咸。可煮为盐者，水之润下者也。329“有所合者必因乎动”，盐以咸动人，人以其欲迎之。盐为人身体的必需品，人欲盐乃是正常、正当的需要。作《易》者为什么以“咸”来命名上兑下艮这个卦呢？上兑下艮，其意为“交合”。以“咸”义释“咸”，“咸”卦的命名问题就与上兑先艮之象相吻合了。就味来说，咸是水与盐的交合，是五行之情与人之欲的交合；就巫术来说，咸是人与天地鬼神的交合（巫咸），而在八卦系统中，“咸”则表述的是阴阳两类存在者之间的“交合”。《易·咸》曰：咸艮下兑上咸：亨。利贞。取女吉。初六，咸其。拇。六二，咸其腓，凶。居吉。九三，咸其股，执其随，往吝。九四，贞吉。悔亡。憧憧往来，朋従尔思。九五，咸其脢，无悔。上六，咸其辅颊舌。《易·咸》之卦辞是“艮下兑上”，爻辞则涉及“拇、腓、股、脢、辅、颊、舌”之交接。《彖传》把“咸”解释为“感”，这使“咸”超出了“咸”之水与盐合、五行之情与人之欲合，而有了新的意义。不过，“超出”并不意味着“脱离”，咸卦之咸与五味之咸还是具有明显的关联。我们先撇开其“感”来看看“咸”义。就《易经》说，“咸”表述的是“山上有泽”、“男下女”、“艮下兑上”、“柔上刚下”等两种对立势力之间相互吸引、相互成就的意象。在这些象中，“山上有泽”乃是其本象，“男下女”“艮下兑上”、“柔上刚下”则是本象的引申与普遍化。泽能润，山能坚能承受，此正是我们前文所提及咸味之“咸”的两种品性，而两种品性相互吸引、交合而成就的正是典型的咸味之“咸”象。以“山上有泽”立象一方面鲜明地呈现了“咸”味之“咸”的结构、性状，以“咸”命名该卦不正是此意吗？另一方面，通过立象而成为一卦，其意义又超出咸味之咸而指向类的普遍性，“男下女”将咸卦之义引申到人类社会，“艮下兑上”、“柔上刚下”、“二气感应以相与”则将咸卦表述为贯穿于人与自然界的一种普遍的存在模式与思想道路。所以，以咸命名此卦，不仅仅是利用其名，更主要的是利用其内涵：以五味之一的“咸”来诠释上兑下艮，同时也以上兑下艮诠释“咸”。这样做的结果是使咸味之咸普遍化为一种结构或模式，即两个存在者之间交往互动，相互吸取、相互成就。以“二气感应”为特征，“咸”卦强调的正是二存在者之间的互动。在这个意义上，咸也成为“阴阳”说之阴阳关系的理想模型。由此，“咸”同时体现着阴阳说、五行说、八卦说核心精神，也使这几种理论得以贯通，从而既在各种理论视阈内，又共同作用形成重视交感（咸）的文化传统。六十四卦乾坤皆交，“咸”不仅是独立的一卦，其被置于下经之首卦而具有重要的方法论意义，而且它也是贯穿于所有卦之中的一卦。故“咸”是存在者之间普遍的性质与关系。由于将“咸”理解为揭示万物自身性质的词，表述的是万物自身的普遍性质，由此，“咸”有了“皆”的意思。《咸·彖》以“感”解“咸”，使“咸”发展出“感”义：咸，感也。柔上而刚下，二气感应以相与。止而说，男下女，是以“亨利贞，取女吉”也。天地感而万物化生，圣人感人心而天下和平。观其所感，而天地万物之情可见矣。在这里，《彖》以“感”解释“咸”，遂使“咸”的意义进一步扩展到天地、刚柔、万物、男女（《序卦传》）。天地、万物、男女、夫妇、父子、君臣、上下涵盖了人类生存所面对的整个的世界，“咸”则是贯穿这些领域的统一原则。但《彖》以有心之“感”而不再拘泥于无心之“咸”来阐释这个原则，原因何在呢？（唐）李鼎祚：《周易集解》卷三十一曰：“‘咸’、‘感’古今字也。”他以为古代的“咸”就是“感”字，这显然模糊了两字之界限。从两字起源看，“感”晚出，由“咸”与“心”二义组合而成。如果两者为同一字，那么，为什么还要劳神在“咸”之下加上个“心”呢？强调“心”出于何意？从我们前文考察中可以知道，“咸”最初指味道之“咸”，后来，“咸”义扩大到人与天地鬼神之合，而新造出“ 咸”字表示味道之“咸”，以示两者之差别。当其意义进一步扩展到表达人与人交合，人与物交合，特别是人有心追求这种交合时，“有心之咸”更能表现这种“咸”的状况与特质。咸卦所指显然不仅是指人的“有心”与“无心”，感的有我或无我，还指有心之人之感与无心之物之感，所谓“咸，皆也”正指的是咸道的普遍性。不曰感而曰咸，是因为有心之感不足以涵盖感的范围，无心之咸才可以涵盖万物之间普遍的状态、关系、性质。“咸”既是普遍的性质，自然可以转化为普遍性的符号或象征，或它即是普遍性，即是“皆”、“同”、“共”。咸无心而感有心，无心之咸包括无心之物与物交合，也包括有心之人与无心之物的交合；人之感仅指后者，不过，它可以区分为有我之感与无我之感。有私虑的为有我之感，无私虑的为无我之感，无私虑不即是无心，以公心感即是有心之感。咸涵盖天地人事，指万物中任意两存在者之间的往来不已的交互作用，感出于人，限于人，指两有心之人之间的相互往来。一说感，其中就包括二者之“往来”，单说人之感通，乃略言也。我与物之感，详言之，即我到达物，以我触物，物则以其自身回应我，来到我这里，物我往来不已，故我可“通”物。二气感应乃直接从存在论上说，其范围包含天地人事，其精神贯穿于《易》之始终，所谓“六十四卦之汇皆在于咸”。所以，“咸”与“感”的意义并不等同。《彖》把“咸”解释为“感”，“咸”的意义限定在有心之感，从而突出了人在交互作用中的地位，使之具有了方法论意义。感是有心之咸，所以，感既象水能浸润万物；又象坚戈一样具有强大的穿透力，足以击中、穿透所感之物。因此，感也是一种味（体味）物的方式。目光不能穿透交感变化而有味的世界，但感可以润泽、穿透万物，通达万物并将万物带到自身以化己，此即传统所谓“感通”是也。康德称味觉为“化学性”感觉，称口与气味相互吸取，相互成就。在中国文化中，味觉如是，视觉、听觉，乃至拇、腓、股、脢、辅、颊等一身皆感焉，一身皆与万物（不仅气味）进行化学反应：彼此交养成就，人与物之间互变互化，此乃中国文化一个鲜明特质。“咸”不等同于“咸”，但“咸”是“咸”的一种，是一种有滋味的“咸”；“感”是有心之“咸”，也可以说是有心之“咸”。“咸”卦之“咸”可以看作是五味之“咸”的功用，由“咸”卦之“咸”引申来的“感”与咸味之“咸”亦有深刻的关联。万物有味，把握有味的万物需要“味之”。人之“味物”，即以其口作戈，尝味万物，击中、嚼碎、湿润、穿透、通达万物，确定万物之为万物。有感而可“通”天地万物、可“知”天地万物。以“感”为根基与根据的“知330”因此而拥有特别的意义。咸、感都源于“咸”，就意义谱系看，由咸而咸而感，三义的演化与关联展示出中国传统重“感”文化传统的源与流。就味来说，咸是水与盐的交合，是五行之情与人之欲的交合；就巫术来说，咸是人与天地鬼神的交合（巫咸），而在八卦系统中，“咸”表述的是阴阳两类存在者之间的“交合”，“有心之咸”（“感”）表述的是有心之人与他者的交合，“知”同样展示着不同存在者之间交合、交通的存在关系。由咸到咸，从咸到感，这正是“五行”与“八卦”、“阴阳”诸说共同塑造的思想道路。
（五）“头脑发热症”
对增长方式风险评估不够，盲目扩张。在中国企业家中，普遍存在着做大的冲动。对于成长型企业的企业家来讲，大企业强大的抗风险能力、做事的从容不迫及对个人声誉的促进都令人羡慕，做大做强因此充满诱惑。同时，因创业成功而建立起来的自信也会促使成长型企业管理层轻易做出做大做强的战略选择。在做大过程中，往往伴随着很高的风险。比如，对于成长型企业的股东来说，选择做大做强很可能意味着股权的稀释甚至控制权的丧失，大多数从成长型企业走过来的大型企业已经证明了这一点。成长型企业在进行规模扩张时，通常需要以超越常态的速度增长以响应迅速放量的市场，此时单纯依靠自身的滚动积累很难满足规模扩张的资金需求，往往需要进行战略性融资，而急剧扩张带来的现金流风险增加会削弱企业与资本谈判的能力，从而引发更严重的后果。汽车巨头丰田在做大过程中就经历了这样的危机。1935年，以纺织机为主业的丰田决定进入汽车制造领域。1945年战后的日本百废待兴，看准机会的丰田急剧扩张，增长迅速，然而不久之后国家金融政策开始紧缩，丰田在资金周转上出现了严重问题。好不容易与银行达成的融资协议，不仅让丰田家族失去了控股权，还不得不应银行的要求裁减人员，大大损害了丰田喜一郎为企业确立的“尽一切力量避免人事裁员”的准则，直接导致丰田管理层信誉受损和丰田喜一郎的辞职。对成长型企业的员工来说，选择做大做强可能还意味着资金短缺带来报酬结构的改变，华为的成长过程即是最鲜明的实证。当年华为进入“天地无限，大有可为”的通信设备市场，虽然这是一个蓬勃发展的大市场，但充满了西门子、朗讯这样的跨国巨头。与巨头们相比，华为在技术、人才、资金三方面都处于弱势，为了弥补技术劣势，华为决定广聚人才，制定了“将三大邮电学院相关专业毕业生一网打尽的策略”，为此华为确定了明显高于同行的工资标准。然而，由于资金短缺，这些毕业生的高薪并没有全部拿到手，而是“一半现金，一半白条”，这些白条后来变成华为的股份，员工们与企业共同经历了现金的紧张时期。所有这些，都不是基于可量化的事实判断，而是基于价值观的选择，考验的是企业管理层持续坚持价值原则的意志和决心。华为、蒙牛、阿里巴巴、腾讯等一批成功跨越成长型阶段的大企业在成功的同时，也为中国成长型企业树立了学习的榜样。遗憾的是，很多企业不具备华为、蒙牛、阿里巴巴、腾讯的基因，比如这些企业从成立时，就在一个“大市场”或者“成长性市场”中活动，战略一旦走上轨道，不需要大的战略转型，就具备了做成大企业的市场条件，而对多数成长型企业来说，创业时进入的行业本身就存在“市场规模封顶”，必须做二次市场选择，高举高打往往会极大增加企业的经营风险。
第一节校园招聘的合作方式
对于发展稳定的大企业来说，招聘应届毕业生是人力资源部每年的“规定动作”，已作为成熟的工作流程列入年度计划；而对于不少初创期与快速发展期的中小企业来说，因规模与待遇所限，应届生往往是他们重点招聘的一类人群。校园招聘，作为招聘应届生的重要渠道，每年招聘季都会“如约”在各高校遍地开花。但因校园招聘的季节性较强，若错过当年各高校集中举办招聘现场会的时间，就只能在各主流招聘网站或平台“捡漏”。因此，有选择地与相关高校建立长期稳定的联系，关注高校动态信息，保持校企互动，是有效的校企合作方式，可借鉴以下三类：
第一节品牌定位不是找卖点
定位是什么？品牌定位是什么？产品定位是什么？市场定位是什么？人群定位是什么？价格定位是什么？定位成了一个流行词语，这与我们的定位大师，杰克·特劳特有很大关系，尤其在中国，关于定位的书籍、定位的培训课非常多，大家多多少少都听说或者接触过定位。品牌定位不是简单的找产品卖点很多时候，在产品策划时，企业惯性思维是找产品卖点，认为找到了产品卖点就是定位。其实这是一种内部思维，而不是从消费者思维出发，消费者的思维是外部思维，消费者需要买点。卖点可以从产品提炼很多，买点只需要核心的一个就足够了，需要一个打动消费者购买的理由，也就是定位。产品卖点是产品给消费者购买的一个价值理由，是产品本身所携带的真实存在，产品卖点是为了品牌定位所支撑的一个利益点，但不是品牌定位。品牌定位简单的理解是建立在一个产品品类上的认知，也就是这个品牌是什么产品，成为这个产品品类的代表。例如：长城汽车等于SUV汽车，波司登等于专业羽绒服，飞鹤奶粉等于中国宝宝自己的奶粉，香飘飘等于杯装奶茶等等，这些都是品牌定位的结果，而没有诉求产品利益卖点是什么。卖点是对品牌定位的背书和支撑，两者是截然不同的概念。鲁花花生油是花生油的第一品牌，听到鲁花，就马上联想到花生油，这是品牌定位的结果，鲁花等于花生油。而5S压榨、国家进步科技奖是利益支持点，为什么鲁花是花生油品类老大，除了大量的广告宣传之外，因为有5S压榨和科技研发支持健康油。广告语是“滴滴鲁花，香飘万家”，一个香字是产品卖点，但香不是鲁花花生油独有的卖点，其他花生油都很香。为什么鲁花能够成功，成为花生油第一品牌，你认为是卖点的原因吗？肯定不是一个香字促成了鲁花品牌，是鲁花首先有成为花生油第一品牌的定位目标，才有了香的卖点，5S压榨的支持点。所以，卖点不是品牌定位。关于品牌定位的理解，大家有很多不同观点，到如今，也有人开始质疑定位理论是否适合中国市场营销，不能再刻板的套用定位方法去策划中国市场的产品品牌。客观来说，定位理论要灵活应用，具体问题具体分析，不是一成不变。特劳特定位是要把品牌认知扎入消费者心智，好像一颗钉子一样，死死的钉在消费者认知的夹板上，也就成为消费者心目中的第一了。如何砸钉子？有什么方法？特劳特定位有自己的方法论，特劳特先生的《与众不同》这本书，提出了九大信任状，建立自己品牌的优势认知，成为品类第一。1、成为第一成为第一不能在广告中出现，这是涉嫌极限词汇，但是，你的品牌定位目标是第一，可以是暗示你在行业中是第一。2、占据特性这一点就是要挖掘产品特点和消费者需求，找出满足顾客需求的利益点，快速抢占这个特性，成为品牌所有。3、领导地位消费者选择产品最困难的是不知道如何选择值得信赖的品牌，成为领导地位也就解决了消费者的顾虑，赢得了消费者的信任，领导品牌往往能代言品类。4、经典特劳特曾经说：任何能够帮助顾客克服不安全感的战略都是好战略。经典是结果，为什么取得了经典，要直接表达出，定位经典是一个让消费者减少了解成本。5、市场专长指的是特点产品的优势差异化，在这个产品领域，具有专长，消除消费者购买时的不安全感。6、最受青睐最受青睐是针对从众心理来说的，大多人喜欢的，一定是最好的，无容置疑，本质上为品牌制造众多粉丝追捧的感觉。7、制造方法就是指通过物理上的差异化，并诉求该差异化给顾客带来的利益。大多数是开发新工艺，让产品更好与竞争对手，而制造方法是一个最好的支持点。8、新一代面对市场的发展竞争，新一代是一个概念利益，成为品牌产品的USP，获取消费者的潜意识认可，认为新的肯定比过去旧的好。9、热销诉求热销的产品肯定是产品口碑好，否则不会热销，也是暗示品牌是行业翘楚，让更多的人进入热销的选择。看到这里，我们就大概明白了定位的九种方法，简单归纳七个关键词，也是常说的七大信任状，是“热销、最受青睐、领导者、专家、传统、开创者、制造方法”，而用的最多的是热销和领导者。老乡鸡，中国快餐领先品牌，全国800多家直营店。波司登羽绒服，中国羽绒服第一品牌，畅销全球72国。雅迪电动车，中国更高端的电动车。良品铺子，中国高端零食。竹叶青，在中国更多人喝的高端绿茶是竹叶青。看完以上案例，你会发现规律，每个品牌在行业内都是知名品牌，定位的词语都非常类似。常用“更高、更多、领导者、畅销、热销”等，所以，很多人说定位太雷同了，最终常会混淆。这些品牌就是典型的心智定位，不是卖点，重复品牌的定位语言，让品牌在消费者心目中留下“热销、领先、第一”的认知，也就意味着成功。如果说，竹叶青绿茶，喝着很舒服，喝着很香，只能是产品卖点，不是品牌定位。如果雅迪电动车造型时尚，充电时间长，只能是产品卖点。如果说波司登羽绒服穿着暖和，羽绒毛好，也只能是卖点。买点是我们从产品和品牌中去发现，提炼出来，说给消费者，成为一个购买的利益点。品牌定位不是产品卖点，定位是方向、目标，是未来想成为什么，而卖点是产品本来就有的。品牌定位可以是企业对品牌的一个期望目标，是消费者对品牌的一个认知，并非全部是产品的卖点，这是具有本质的区别。想成为一个品类的伟大品牌，必须有“1个清晰的战略目标”，然后需要“6个超级元素”定位品牌形象，再去通过“3个+”营销推广，最后“1各阶段的总结”来复盘前期的工作。这是我从业近二十年提炼的一个打造品牌的作业工具，简称“1631”品牌打造法则。1个清晰的战略目标。5-10年的时间里，企业的目标是什么，从战略角度考虑，制定销售目标、人才目标、团队目标、品牌目标等，确定好目标方向才能实现大的发展。6个超级元素。要想完成战略目标，必须做好品牌的顶层设计，符合目标的需求。第1个是超级产品，这是核心，聚焦一个战略产品。产品要有特色，具备竞争能力，符合未来市场需求。第2个是超级价值，也就是定位，如何策划出产品的购买价值，让消费者认可。第3个是超级名字，策划一个符合产品品牌的超级名称，易于传播，好名字是成功的一半。第4个是超级颜色，无论是什么产品，都要通过外观、包装体现品牌的颜色统一性，形成自己的特色。第5个是超级符号，从产品的造型设计、品牌logo、包装设计等方面创意，塑造品牌的超级符号。第6个是超级口号，可以是广告语，坚持不断传播的语言。3个+营销第1个+推广，包含广告、促销活动、公关活动，主动的推广产品和品牌，为终端销售赋能，形成拉力。第2个+渠道，没有渠道就没有产品售卖的机会，最大化加强渠道的建设是实现产品销售的必经之路。第3个+团队，经过营销推广之后，渠道越来越多，需要后续的销售服务团队跟上，否则会功亏一篑。1个阶段性总结。完成3个+营销推广之后，要及时总结，复盘前期产品、销售、广告、服务等一系列工作，总结阶段性的成果。1631品牌打造法则，是一个品牌从无到有的创建过程，品牌定位在此过程中尤为重要，是方向和价值，后续的营销推广更加重要。否则，只是做好了战略规划，没有战术的执行，最终也不会有成功的结果。付邦安咨询首创的品牌163法则，让企业不走弯路，站在公司战略发展上思考品牌、产品、渠道、营销问题，做到定位一致，聚焦资源，实现企业的持续增长。
去渠道化：服务业将何去何从？
在今天的传统商业模式中一个沟通生产商与消费者之间的渠道分销是极其重要的。在中国，一个最典型的成功范例——加多宝凉茶。谁也没有想到，一款只有广东地区的人才熟悉的凉茶饮料，在十几年后，在中国最偏远地区的小餐厅里都能随处可见，而且价格相差无几。这无疑是一场巨大的商业成功。畅销全球的可口可乐曾经提出，有人的地方就有可口可乐”，事实上，这也是全球所有快消品企业的终极梦想。一个连品牌命运都无法掌握，生产技术又几无壁垒的企业，却能创造出200亿销售额，加多宝唯一能掌控的渠道，就是它成功的王牌法宝。在今天的中国商界，高效的渠道的确是一个杀手锏，在利益错综复杂，地区经济发展不平衡，而且地域广阔的中国，加多宝成功搭建了一个由加多宝销售团队、经销商队伍和终端共同组成的，能覆盖中国每一个社区的渠道网络，并且极富有效率。通过分析我们不难发现，这一模式的成功之处就在于从生产线到小餐馆的餐桌上，渠道的扁平化使得产品终端价格维持在一个基本统一的水平上。而设想中的工业4.0将轻而易举的做到这一点，到了那个时候，以渠道为主的服务业将何去何从？即使实在眼下，互联网与电商的迅猛发展已经开始了去渠道化的历程。越来越多的年轻人选择在淘宝等网络平台直接订购外地的特产商品，而物流业的迅猛增长则对这一趋势推波助澜。国内领先的物流企业近日宣布，顺丰的国际化战略将针对跨境电商推出多款服务产品，构建国际仓网。这意味着，渠道商占据主动的时代已经一去不复返，生产商直面消费者的时代已经来临。2014年，当iphone5刚刚发布后不仅，曾有一位来自香港的神秘富豪定制了一部耗资近1个亿人民币的iphone5，这位名叫Joe的富豪委托英国的设计师进行手工打造。手机的制造一共耗时近9个月，使用了蓝宝石玻璃屏幕、600颗白钻、重135g的24K黄金以及一颗26卡黑钻(用在Home键)。这一订单展示说明了个性化定制服务的无限可能性，对于服务业来说，只要有需求，就会有机会。荷兰人AlexMomont曾设想了一部用于急救的无人机，这一产品的核心价值在于服务患有心脏病的老人——当他们心血管疾病突发，无人机将携带急救用的药物、装备，在最短的时间内赶到老人身边，争取在急救的黄金时间点对老人进行急救。而更广为人知的则是平均每款售价高达几十万元人民币的VERTU手机，VERTU手机之所以如此昂贵，并不仅仅在于手机本身的价值，而在于手机所代表的特色服务——只要一按手机上的客户专键，手机便会直接连接到VERTU的24小时服务总台，不论你想要查询什么资料，都会有专人为你解答，而且服务遍及全世界各个大城市。由此可见，高度的客制化消费体验，也给服务业带来了新的发展方向。脱离大规模廉价生产的时代的富人消费，将使服务业走上另一个方向。举个简单的例子，智能化工厂生产的高端定制产品，也许会附赠有无人机运输来保护产品以及收件人的财产不受到任何意外损失的威胁。在新自由主义盛行的时代，工业4.0与服务业的合作，也许会是一个更加充满想象的世界。
五、渠道伙伴关系
（一）渠道市场营销何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据客户需求实施市场营销策略，最大限度地达到销量有利润的增长。渠道市场营销的重要作用在于它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。如何做好渠道的市场营销是许多企业经理面临的头号问题。好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面：（1）最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为；（2）在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长；（3）通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势；（4）通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值；（5）将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。另外，在进行渠道市场营销中，了解消费者的消费场景和购买场景非常重要。就拿饮料来说，所谓消费情景，就是在什么时候，为什么喝我们的饮料，喝了多少；购买情景，在什么时候，为什么购买我们的饮料，买了多少。然后，我们将这些因素综合起来进行排序分析，提供解决方案，以满足不同消费者在不同场合的不同需要，设计不同的产品。（二）渠道优势——伙伴型营销渠道创建伙伴型营销渠道也就为建设厂商双品牌的双赢战略打下了坚实的基础，它使长期以来看似充满利益冲突的厂商之间的关系变得融洽和睦，使双赢局面的实现成为可能。1.​ 构建共同的战略远景目标由于伙伴型营销渠道引入了远景目标和信任机制，所以渠道成员的长期目标具有高度一致性。渠道成员在行动上保持高度的一致，谋求共同发展与长期利益最大化成为最优的选择。此外，有效的沟通和不断的利益共享机制使渠道成员在如何实现共同长期目标上能够迅速、高效率地达成一致，从而有效地避免渠道冲突。在设定伙伴关系共同远景目标的过程中，要遵循一个基本原则，就是要把目标与价值观结合起来，因为企业的价值观决定了企业的经营方式以及关于合作伙伴的很多方面。共同远景目标的构建可以通过企业间互派联络员，或确定企业不同层次部门的领导和员工定期的正式或非正式的会面制度，来培养双方的共同语言，进而在企业发展规划、市场前景等方面达成共识，形成双方的共同长远目标。2.​ 明确分工，紧密合作伙伴型营销渠道是核心成员(制造商或者是制造商与其核心伙伴的共同体)从如何使渠道系统产出效率最大而成本最小的根本原则出发，选择适合的渠道成员而构成的渠道系统。在这个系统中，各个渠道成员分工明确，是一个有机的整体。从某种程度上看，伙伴型的渠道系统可以被看作一个“超组织”，它继承了一体化渠道组织明确分工的特征和“柔性”一体化组织模式低成本的优势，各个渠道成员角色定位具体明确，有效避免了由于分工和角色归属差异所造成的渠道冲突。对生产企业和分销企业双方来讲，其合作的基准点是怎样合理地分配双方利润的问题。表4-1交易营销与伙伴营销的区别表4-1从15个方面列出了交易营销与伙伴营销的主要不同之处。在这些区别中，必须注意，一系列单个的交易营销不能混同于伙伴营销，但交易营销可以像伙伴营销一样是长期的。例如当一家B企业由于A公司每年报价很低而与之签订了5年的合同，除非A公司在第6年有最低的报价，否则在交易营销中它就不会有可能与之续签合同。那么，在伙伴营销中，A公司很想与B企业做生意，但A公司并不是最低的报价者。如果双方能降价3％，就会继续与合作。同样，在伙伴营销中，一个买者也可以利用多种供货渠道。然而，这些交易价格将比交易营销低，而且供货的数目也会比交易营销少。在设定伙伴关系共同远景目标的过程中，要遵循一个基本原则，就是要把目标与价值观结合起来，因为企业的价值观决定了企业的经营方式以及关于合作伙伴的很多方面，如应对变化的态度、对待合作伙伴的态度、如何考虑合作的价值等。3.​ 及时沟通，信息共享美国当代创意权威塔克尔在《未来赢家》一书中指出，企业成功的根本在于，尽量接近顾客，真正的接近，每一分钟都要接近。要做到每一分钟都要接近，掌握信息是关键。制造商与零售商能建立起良好关系型的、协同的渠道关系，通过相应的机制共享信息，则能够更接近和了解消费者，从而降低经营决策的非理性程度。制造商通过相关信息改进产品设计，调整促销策略，并把有关产品、促销的信息及时反馈给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。从另一个角度讲，制造商及时获取零售商各种不同规格产品的即时销售、存货数量的信息，既使得制造商可以预测产品的销售，合理调节生产计划，也使零售商能够把库存降到最低程度，并杜绝缺货现象。现实认知差异产生的渠道冲突的主要原因，是渠道成员之间没有实现即时有效的沟通。4.​ 渠道教育，薪火相传，解道授业渠道在营销中的重要作用不容忽视。然而如前文所述，在传统渠道与新兴渠道同生共存的今天，渠道之间的竞争将进一步白热化。如何解决错综复杂的渠道冲突，将是摆在营销渠道人员面前的一道难题。这道难题的解决，从根本上来说，还要依靠营销和渠道管理人员素质的提高，对他们的培训迫在眉睫。延伸阅读：渠道营销新观点——深度分销一、深度分销的概念深度分销是指通过有组织的努力，以构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势的营销战略。在指导理论上，它是以运用4PS策略为基础，高效运用4CS策略和4RS策略，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与顾客的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。二、深度分销的职能基于整体竞争思想的深度营销观念，它强调必须整体而且系统地发挥五种营销职能，具体如图4-6所示。图4-6深度分销的职能第一，把握市场，认知市场的“情报力”；第二，接近市场，强调降低销售重心，企业掌控网络和接近客户的“分销力”；第三，影响市场，强调依靠分销网络整体的努力，是企业影响市场的“促销力”；第四，渗透市场，这是企业强化竞争的“推销力”；第五，维护市场，强调对客户资源进行系统地开发和管理，这是企业服务市场的“服务力”。三、深度分销模式的导入流程(一)目标市场的选择目标市场的选择应从企业市场现状、潜力以及竞争态势等角度出发，选择容量大或发展潜力大、消费密集适合精耕细作的市场，同时考虑到导入深度营销模式是企业的一项系统改革，要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同的区域导入，并遵循“先易后难，试制模板；提高增量，稳中推进”的中国式改革原则。(二)市场调查市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据，建立区域市场的数据库以指导今后的市场决策。(三)市场分析及策略制定市场分析主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手及各级渠道的分析，完成对区域市场特点的把握和发展趋势的判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户，同时完成终端的ABC分析，绘制区域市场商务地图，以指导今后的市场维护和管理工作。通过上述分析，结合企业现状，可以运用SWOT分析工具，明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场竞争战略，确定营销目标(销售指标、财务指标、渠道指标、市场指标等)，并制定各项相应的、可操作的工作计划。(四)建设区域营销管理平台区域市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持，并在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面得到保证。对于重点的模板市场，要成立由营销副总、咨询专家、大区经理、区域经理和业务骨干等组成的项目小组，集中资源，统一指挥、协调实现重点突破。(五)区域市场启动、发展和巩固项目小组按照工作计划，有步骤地具体实施组织模式的导入。首先，在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户沟通谈判，达成长期互利合作的关系。其次，要在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建。最后，集中营销资源，采用有效的策略组合，发挥企业产品力、品牌力，打击主要目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力及自身经营管理能力，改善其经营效益。具体如图4-7所示。图4-7深度营销的基本模式(六)滚动复制与推广在区域市场完成模板建设，一方面可取得市场管理的经验和竞争的有效策略，另一方面可培养营销队伍，发展客户顾问的能力。在此基础上，企业应及时组织推广，制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，并随队伍成长和资源改善逐步提高复制的速度和广度。四、深度分销的渠道管理原则深度分销的本质是谋求基于企业营销价值链系统协同效率之上的竞争优势，强调企业在各区域市场与核心经销商、优秀终端、用户及其他物流、服务等相关者构建营销价值链，利用自身的综合能力逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。这要求企业一方面必须整合自身内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节资源，实现前、后台协同响应竞争需要的一体化运作，不断巩固和加强主导地位；另一方面要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效地协同运作，在竞争的关键环节获得优势，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。深度分销的渠道管理原则具体如表4-2所示。表4-2深度分销的渠道管理原则(本文摘自《销售与市场》包政、程绍珊的观点，有删减。)
十二、范围管理计划
此计划是项目或项目集管理计划的组件，描述将如何定义、制定、监督、控制和确认项目范围。范围管理计划对下列工作的管理过程作出规定：（1）制定项目范围说明书。（2）根据详细项目范围说明书创建WBS。（3）确定如何审批和维护范围基准。（4）正式验收已完成的项目可交付成果。
一、以营销班组现状为基础探索全新服务模式
巧妙利用一切名人、热点事件，扩大你的认知
 认知是一个纯心理活动，所以，当外界的信息对自己有利的时候，特别是出现名人、热点事件的时候，要把握好这个扩大品类认知的机会。 在20世纪中叶，法国的人头马风靡欧洲上流社会，但是在亚洲的销售差强人意。当时的日本是亚洲经济的翘楚，能够打开日本市场，自然就占领了亚洲市场的居高点。虽然人头马在日本做了很多广告，但反响不大，也进行了市场推广，业绩平平。后来，机会来了！夏尔·戴高乐总统要访问日本。董事局的企业家通过公关，要把法国的名酒文化作为一项推广给日本民众的文化交流项目，纳入总统的访问活动之中，夏尔·戴高乐总统同意了。访问东京的那天，有一个车队穿越繁华街道向市民致意的活动。汽车队先缓缓过去，突然，队伍中出现了两架古典的欧洲马车，第一架马车是一个人头马的造型，第二架马车是一个巨大的橡木酒桶，这两架欧洲文化味道十足的马车唤起了街上民众的好奇，获得了东京市民的广泛关注，媒体也不遗余力予以介绍，并且将欧洲酒文化、浪漫和和平等寓意赋予其中。人头马借此次机会，一举打开日本市场。这个策划，也成为公关界的经典案例。 现在，我们国家领导人出访时，有时也带着企业家一起。不过，参与的企业很少有像样的公关策划，而且除了有国际影响的大企业，一般普通的中小企业很难有这样的机会。那普通企业怎么办呢？自己寻找社会热点，创造扩大品类认知的机会！有一家企业就做到了！在三聚氰胺事件爆发之前，豆浆机只是各大百货商店、超市和电器行里一个不起眼的小品类。家庭主妇买豆浆机，也只是觉得“实在不知道家里还缺什么家电了，买个试试，玩玩！”这样的模糊认知、这样的小众需求，显然会影响品类的发育。后来，众所周知的三聚氰胺事件爆发，消费者一夜之间愤怒了：原来以牛奶为主的动物蛋白饮料里，有这么巨大的猫腻，那么多的大品牌卷入其中。某个在香港上市的著名品牌企业家还跑去香港开发布会，保证在香港地区销售的牛奶绝对没有添加三聚氰胺。这一下，舆论反而大哗！言下之意，就是承认在大陆市场销售的牛奶添加了三聚氰胺！一般人，看到这样的事件，笑笑就过去了，但是，有家做豆浆机的企业敏锐地感觉到，机会来了。他们的做法很聪明，一没有直接说自己的产品有什么特点；二没有说自己的机器与同行同类的机器比起来，有什么优点，而是从中国人的素食体质入手，宣传中国传统的植物蛋白文化。今天，我们可将这家公司的传播逻辑梳理为：“中国人几千年来吸收蛋白质的传统是以植物蛋白为主。植物蛋白的代表，是大豆蛋白。人们食用大豆蛋白最普遍的方式是喝豆浆。喝豆浆最便捷的办法是自己在家里做。XX牌豆浆机，就在你家厨房里！”品类认知一下“借势”扩大，需求也“顺势”放大；豆浆机作为一个小家电的细分品类，一下子就发育成熟。这家品牌顺势成为豆浆机的第一品牌，其价位，一下子提到了利润非常丰厚的程度。产品畅销的5个原点问题，一次性趁势解决；营销运营效率大大提高，不到半年，资本市场的几个战略合作伙伴争相进入，该公司现在已经是上市公司了。 借势传播，也有操作不理想的。在2014年的甘肃兰州水污染事件中，某品牌大张旗鼓地去送水，结果当地政府不冷不热，为什么？因为如果你的认知扩大行动建立在放大对方的短处或者错失上，对方会产生抵触情绪，公关的效果就大打折扣。另外，两家企业面临同一事件，因为处理方式不一样，认知扩大的结果也截然相反。在2008年汶川地震的时候，国人纷纷伸出援助之手。王老吉（现在的加多宝）一下子捐出一亿元，如果按照正常的扩大品类认知的操作手法，王老吉完全可以在宣传上略带一句：“灾区人民别上火，王老吉与你重建家园！”当时，企业高层考虑只要扩大品牌好感度就够了，没有进行这样的品类教育，这是企业的善良之处。而另一家企业，就完全不谙此道。这家企业的当家人是位大众个人形象很好的房地产企业家，不知道那段时间是不了解民情，还是一直不懂国情，居然连发几封内部邮件，劝说员工只要捐出10元钱，就算是献爱心了。结果企业虽也捐出了一亿元，但是，这个企业家在消费者心智中的美誉认知算是一落千丈了。 在当今的网络社会，如何利用互联网上的名人、热点事件，扩大品类认知呢？ 【案例】南方黑芝麻乳网络传播方案 南方黑芝麻乳，是上市公司南方黑芝麻集团进行黑芝麻战略布局时的第二品类。它改变了原来糊类食品的消费时机，极大地提高了便利性，其消费人群也从普通的中老年人，扩大为年轻的白领、学生等。这一人群获取信息的渠道，基本上以电脑、手机为主，如何在新媒体上进行品类认知的扩大教育，是策划、公关的重点。我们的方案分以下几步：第一步，修改百度等搜索引擎的源代码。在搜索引擎中，去除多余信息，将信息精炼化，提高“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词的排名。（关键词优化）第二步，聘请30~50名网络专栏写手，经常发帖、顶帖。全方位、多角度讲述一切与“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词有关的事情。话题包括旅游、美食、家庭、孩子教育、医疗、养生、职业规划、情感和婚姻等。（专栏写手与水军的区别）第三步，与品牌形象代言人的微博深度关联。为企业做过广告的王力宏、蒋雯丽都是网络红人、微博大V。通过后台技术手段，一搜索“王力宏”、“蒋雯丽”，就出现与“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词相关的帖子。同时，一搜索“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词，就会出现“王力宏”、“蒋雯丽”的相关信息，实现品牌与代言人的微博互动。（后台操作）第四步，在地方报纸经常发表与热点事件相关的报道。只要是有正常刊号的地方报刊，都有电子版。只要有电子版，就可以在网上搜索出来。现在，我们需要做的就是，让市场部经理、企业文化主管和企业内部秀才，联系《玉林日报》、《南国早报》、《南宁晚报》之类报刊的特约通信员。（作为地方知名企业、广告大户，获得这样的资格，应该不难）联系后，让特约通信员们根据社会热点问题，给这些报刊投稿，内容方面主要写些什么呢？相信你看了以下几个标题，已经心领会神、胜券在握了：（1）《郭美美，你伤了南方黑芝麻乳2000多员工的心！》(2)《马伊琍与文章，谁更值得同情？——南方黑芝麻乳员工《家庭与责任》辩论赛精彩纷呈》(3)《南方黑芝麻乳公司广场燃起370根蜡烛，祈祷马航MH370早日归来》(4)《钓鱼岛永远是中国的！——让历史教育走进企业，南方黑芝麻乳企业大讲堂，今日开讲！》(5)《热娜古丽——来自新疆的南方黑芝麻乳维族资深员工鲜为人知的感人故事》(6)《备考！备考！——今年高考考生保持体力的新食品，南方黑芝麻乳！》……别把村长不当干部！别小看这些登载在地方小报刊的豆腐块文章，只要是正规发表的，它都有电子版；只要有电子版，它在互联网的搜索引擎里，都享受同等的“被搜索”待遇。在这些热点问题发酵期间，只要一搜索这些问题的关键词，这些豆腐块文章就会公平、公正、公开地被弹出来。慢慢的，“南方黑芝麻乳”就成为网络热词了。这样，前面的四步就发挥作用了！看到这里，相信你已经会心一笑，跃跃欲试了。但是，仅仅如此，还不够。第五步，海量转发。除了30~50位专栏作家，我们还有几千名热爱上网的员工，有上万的股民、粉丝，有经销商、供应商，让他们的员工、家人都参与到转发的队伍里来。我们可以根据转发量和扩大认知的效果，设计一些奖励。想一下，是不是很有意思？我们相信，循环反复使用必有效果。但是，认知毕竟只是5个原点问题的基础，如何扩大基于认知的需求，才是关键。选自《动销，产品是如何畅销起来的》余晓雷著购买请进博瑞森图书淘宝店：http://item.taobao.com/item.htm?spm=a1z10.1.w4004-2773427257.3.iSfGqL&id=42907181711 
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