热门：快消品零售营销老板
(一)组织变革要围绕四大维度展开
企业应该围绕什么来进行组织变革？变革的方向是什么？这是企业进行组织变革和组织设计必须思考的一个命题。我认为一个企业的组织要围绕四个维度变革，这是我们思考组织如何变革的基点。（1）组织要围绕战略变革，围绕增长变革。战略决定并引领组织发展的方向，战略方向在哪里，组织变革的方向就在哪里，战略性业务在哪里增长，组织能力就在哪里驻扎。首先，组织变革要围绕战略和业务增长进行，这是毫无疑问的，企业进行组织变革，管理者需要具备支撑企业的战略转型与业务增长的增量思维。战略决定组织发展的方向，组织支撑战略和业务的发展，这一点没有发生改变，整个组织，不管是总部还是分公司、事业业务群，都要围绕着有利于战略目标的实现及业务的增长进行结构设计，企业管理者战略思维的变化会引导组织发生变化。比如战略思维正从非对称性转变为对称性和非对称性交织运用，这种转变对组织提出动态配置资源、动态混序的要求。其次，要考虑商业模式，战略涉及商业模式，不同的商业模式对组织会提出不同的职能要求。再次，不同的战略成长机遇期，不同的战略发展期，企业的组织模式选择和组织结构是不一样的。此外，企业战略还包括核心能力的发育，需要通过组织和人才的优先发展来培育企业的核心能力。对于成熟的业务，企业要优化组织，简化组织结构，因岗设人，减人增效，提高人均效能；对于高成长性业务，企业要扩张组织，因人设岗，增人冲量抢地盘；对于具有发展前景的业务，企业要预设组织，运用创新思维开拓业务范围。（2）组织要围绕客户变革，围绕客户价值变革。未来的组织一定是围绕着客户的价值与市场的反应速度进行变革，使组织更简单，更敏捷，更灵活，以快速响应客户需求，顾客在哪里，组织的“触角”边界就在哪里。企业应该着力提升客户价值创造能力，使得整个组织围绕市场反应速度进行变革，这是基本出发点。打造客户化的组织，其核心任务就是围绕客户价值，让整个组织贴近客户需求，贴近市场要求，提高市场反应速度。很多企业在探索“组织平台化+小微组织”的发展模式，建立“小微组织”其实是为了服务于业务，实际上就是把组织越拆越小，但是职能部门因为既要服务于业务，也要服务于总部，所以它需要集中化、平台化。企业探索“平台化+小微组织”的发展模式是为了提高组织整体的客户价值创新协同能力，提高组织内部的资源共享与协同价值，只有这样才能产生价值。企业无论是平台化，还是设立小微组织，其实都是围绕着提高组织对客户价值创造的能力而变革，以便提高企业对客户需求变化的响应速度。从组织内部来说，组织价值很重要的一点是围绕效率来进行，所以组织的设计要跟业务流程结合在一起。效率的来源是什么？效率主要包括两个方面，一个是资源共享效率，一个是流程协同效率。过去是基于分工来提高效率，现在通过协同作业产生效率，组织内部如何提高资源共享效率和流程协同效率，这是组织围绕客户价值进行变革所要考虑的问题。总结一下，围绕着客户价值进行组织变革，第一要提高客户价值创造的能力，第二要提高组织对客户需求的反应速度，第三是提高内部协同与资源共享的价值。此外，我认为还有很重要的一点是要提高对风险的把控能力，即提升组织风险控制的价值。组织变革不是简单的组织结构变化，而是对组织重新进行定位。哪些机构应该进行风险控制，哪些机构应该提供专业化服务，哪些属于资源共享，哪些属于内部协同，这是设计组织结构时需要把握的原则。围绕客户价值进行变革，这是组织变革的第二轴线。（3）组织要围绕人才变革，围绕人的价值创造活力与效能变革。现在的普遍趋势是提高人的价值创造活力，提升人的价值效能，围绕着激活个体价值创造活力和价值创造能力而进行组织变革。按照张瑞敏的说法，海尔的管理变革就是围绕着“人是目的，不是工具”而进行。工业文明时代，组织是机器，人是资源，人就像机器上的齿轮，被精准匹配到组织结构图中的岗位上，被当成工具使用，工作在金字塔底层的员工深感工作乏味，没有工作激情，或者是感受不到工作的意义。人工智能时代，组织是一个有智慧的有机系统，是一个不断与外部产生交互作用的开放式生态系统，组织的活力来自于每一个个体的要求，来自于客户的需求，组织不需要通过命令的方式发出指令。组织不再是没有灵魂的笨重机器，而是始终充满活力的有机系统。在这种组织中，“人是目的”，人是价值创造的主体，不再是“工作机器”。华为的任正非指出企业只要战略方向正确即可，但组织始终要充满活力。什么样的组织机制能够保证始终充满活力？从企业的实践来看，首先，构建平台，给个体与团队赋能；其次，有效授权、自主管理、自我驱动；再次，组织要“去中心化”，去领导化，自主管理团队中的每个人都可以成为CEO，团队成员一起处理工作任务，共同确定工作方向和要点，分析问题，制订计划，评估业绩，当需要做出决定的时候，团队成员共担责任。值得注意的是团队成员之间没有严格的上下级区分，也不完全等同的责任、权利和利益，而是基于每一个成员的专业技能、能力优势、兴趣或参与意愿，获得不同的组织资源调配权与话语权，在每一个特定任务与领域都会有一些成员获得更多的资源与话语权，汇报关系从岗位职务头衔（Title）转向角色（Role）汇报，有时老板要向项目组长或成员汇报支持服务与资源准备情况。组织结构去中心化，避免权力过度集中，每个个体的力量汇聚在一起可以产生巨大的能量。如何围绕人这条主线来进行组织变革，使得个人价值和组织价值保持一致性？这是京东、百度这些网络平台都在探索的组织命题。京东从组织和人力资源管理的角度切入，提出要打造企业“新三角”——文化、组织发展和人，从人力资源的角度来说就是要打造价值观、组织发展、人才结构这个“新三角”。在这种视角下，管理者需要思考的是如何通过变革使组织为人的发展提供平台，支撑企业的业务发展。要围绕人的价值创造活力与效能来进行组织变革，核心要素就是好的机制。对于组织中的人来说，最重要的就是机制，机制就是责、权、利、能的配置。任正非说企业可以保持适度混沌，组织的活力最重要！围绕激发人的价值创造活力，本着尊重人性这一原则，创建一个好的组织机制，使组织中的人始终处于充满活力的状态，创造更多的价值，这是企业组织变革所要解决的问题。(4)组织要围绕技术变革，围绕技术革命与人的关系变革。技术革命推动组织变革，组织模式的创新与组织结构变革往往是由技术革命带来的，以“蒸汽机+流水线”为代表的工业技术革命催生了科层制组织与垂直的金字塔式组织结构，而数字化、大连接、智能化的技术革命时代则颠覆了传统的组织模式，推翻过去的组织连接方式、沟通方式、劳动协同方式，重构人与组织之间的关系，使平台化组织、自组织、生态化组织及组织的扁平化、网络化倒逼组织变革成为可能。
第二章 规划全局
经常看到有小老板，忙得跟狗一样，白加黑、六加一。背运的时候，还没人同情。一众人等，往往以鄙视剥削者的心态不予同情，甚至以痛打落水狗的心态墙倒众人推。对于心灵没有成长的老板来说，这会是很痛苦的一个过程。先把心灵的成长放在一边，我们来说，能不能避免这种情况出现？笔者一位好朋友说过：战术的纠结，要用战略的方式解决，技术的难题，要用哲学的理念去解决。首先，但凡是创业，就会有波折，但凡是当老板，一定会孤单。所以我们创业当老板，一定要把风险管理好。如何管理风险呢？通过妥善的全局规划，就可以。
3.管理和人性
德鲁克的管理思想的核心就是人性。管理者个人的人性觉醒了，他的管理自然就成了。他如果是老板，就管好了一个企业；如果是高管，就管好了一个部门或业务单元；如果是基层管理者，就管好了一个小组；如果是政府人员，就管好了一个政府部门及相应的职能工作。如果是一个人，那他就管好了自己的工作行为和自己的生活。营销的一个核心是对人的生活的深刻理解或洞察。但营销者自身先必须是人性的觉醒人，否则他又怎么能理解生活和人心呢？活在肤浅的物质层面里，就只有打价格战及用粗制滥造、压榨工人来获得低成本。这是黑暗、落后的力量。​所以，管理者和营销者不仅要学习管理知识和营销知识，更要展开对人、对自己、对生活的观察和探究。人性如何被唤醒呢？需要从承认自己内心是黑暗的这个真相开始。但是要看见真相，恐怕要从内心的痛苦和生活的苦难的经历中被惊醒开始。比如，我们在对买产品的顾客大加赞扬、而对不买的顾客冷脸相对的时候，是意识不到自己这么做的卑鄙、不正派、自私自利的阴暗心理的。我们一直在伤害别人，但是自己并未意识到。只有自己在没有买东西而被冷脸相对、被瞧不起时，在自尊心、尊严受到伤害的心里，才能意识到这种行为的卑劣。假设一个极端的例子：人只有在被老虎、熊等猛兽撕咬而处在待宰羔羊般的地步时，才认识到自己作为人的尊严被彻底碾碎的伤害。因为自己的命运、生命被畜生给主导。不过，我们平时不就是这么肆无忌惮地损害着别人的尊严吗？管理者，必须唤醒自己的人性。尊重员工，尊重消费者，尊重工作本身，尊重规则、制度、流程，尊重环境，尊敬弱者，尊重决策和承诺、合同，尊重专业、技术，尊重卓越，尊重认真负责诚实，等等。我们的人性，就是在每一次的受辱、受伤、受迫害中被惊醒。如果在重重的痛苦和苦难中，仍然被蒙蔽了心灵的眼睛而唤不醒人性，比如在管理中，还是在强调高效的同时无视员工作为一个人的尊严，我们就该认真考虑超越人之外的力量。
一、科创板企业范围
科创板主要服务于符合国家战略、突破关键核心技术、市场认可度高的科技创新企业，科创板企业应面向世界科技前沿，面向经济主战场，面向国家重大需求，优先支持符合国家战略、拥有关键核心技术、市场认可度高的科技创新企业，重点支持新一代信息技术、高端装备、新材料、新能源、节能环保，以及生物医药等高新技术产业和战略性新兴产业，推动互联网、大数据、云计算、人工智能和制造业深度融合，引领中高端消费，推动质量、效率和动力变革。根据《上海证券交易所科创板企业上市推荐指引》，保荐机构应当准确把握科技创新的发展趋势，重点推荐下列领域的科技创新企业，以及符合科创板定位的其他领域。1.新一代信息技术行业主要包括半导体和集成电路、电子信息、下一代信息网络、人工智能、大数据、云计算、新兴软件、互联网、物联网和智能硬件等。2.高端装备行业主要包括智能制造、航空航天、先进轨道交通、海洋工程装备及相关技术服务等。3.新材料行业主要包括先进钢铁材料、先进有色金属材料、先进石化化工新材料、先进无机非金属材料、高性能复合材料、前沿新材料及相关技术服务等。4.新能源行业主要包括先进核电、大型风电、高效光电光热、高效储能及相关技术服务等。5.节能环保行业主要包括高效节能产品及设备、先进环保技术装备、先进环保产品、资源循环利用、新能源汽车整车、新能源汽车关键零部件、动力电池及相关技术服务等。6.生物医药行业主要包括生物制品、高端化学药品、高端医疗设备与器械，以及相关技术服务等。符合范围的企业还要评估其科技创新水平，评估企业科技创新能力可遵从六个“是否”标准：（1）是否掌握具有自主知识产权的核心技术，核心技术是否权属清晰，是否国内或国际领先，是否成熟或者存在快速迭代的风险；（2）是否拥有高效的研发体系，是否具备持续创新能力，是否具备突破关键核心技术的基础和潜力；（3）是否拥有市场认可的研发成果；（4）是否具有相对竞争优势；（5）是否具备技术成果有效转化为经营成果的条件，是否形成有利于企业持续经营的商业模式，是否依靠核心技术形成较强的成长性；（6）是否服务于经济高质量发展，是否服务于创新驱动发展战略、可持续发展战略、军民融合发展战略等国家战略，是否服务于供给侧结构性改革。
7.复盘总结
问题1：陌拜难吗，应该怎么谈做工业品销售，陌拜其实没有那么难，当时公司要求我出差带着样机，是一种很好的策略。因为在品牌不够有影响力的时候，带样机能很好地见到客户。陌拜难的是成交，客户都没有一点儿准备就见到了你，几乎不可能第一次见面就买大件产品的，但是小件产品可以买一点儿。前期不出单，跟自己不够成熟有很大关系，销售讲究的是与人的交流，应当先交朋友再做生意，刚开始自己在这方面不太懂，总想着把产品介绍得好了就能成交了。我在这一时期陌拜客户，大多数采用这样的流程：问候客户，介绍自己，抱歉打扰，介绍产品。这个流程里没有破冰环节，直接讲产品，这是个很大的问题。每个人都只关心与自己有关的事情，当你还没有跟对方聊到和他本人有关的事情，那这次沟通很可能没有效果。问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗在专业厂家里工作，只需一两个月的时间，到客户那里都可以成为专家。想做好销售一定要花时间学好技术，套用现在流行的一句话：学好技术总是有好处的，但是销售不能专注于技术，否则客户会把你当成技术人员，从而丧失很多机会。首次出差我做仪表保养，其实这个方法走偏了，后来我就不用这个办法了。问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗从电脑城里找客户信息是那个时代我们这个行业的机遇，其他地方当然也可以这么做。后来电脑城里也卖几万元的仪表，再后来电脑城都没了，转到网络上去卖了。每一次市场变化时，都隐藏着创富的机会，销售是最先接触到这些市场变化的。问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题确实，这段时间是刚开始做工业品销售的时间，能力还比较弱，我还沿着消费品销售的做法，想一次见面就成交。在刚开始开拓市场的时候，我应该多一些耐心，反复拜访几次客户，可以大大提高成交的概率。以前讲究重复拜访，据说有数据统计，75%的成交是销售与客户沟通五次以上之后达到的。现在我们的工作、生活节奏大大加快了，但确实多次沟通、拜访之后打回访电话，是可以大幅提高成交的概率的。问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗销售必须有“现学现卖”的本事，开始的时候“现卖”给外行，后来“现卖”给内行。大多数销售都有类似的经历，从一个客户身上学来的东西，到另一个客户那儿卖。销售从客户那里学习，表明销售开始融入客户，这类客户实际应用的知识越多，取得客户的信任越容易。问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤销售建立自己的信念系统其实非常重要，信念系统有点儿像成功学或者心灵鸡汤，所以非销售人员看到这些信念系统，可能会产生反感。可是当销售遇到挫折，感觉没有信心的时候，给他信念系统，就能成为医治销售动力不足、信心不足的良药。好的信念系统好比一支铁血军队的魂，军队作战最激烈的时候，支撑军队战斗力不减、队伍不散的就是信念系统。
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的提供风险与机会的识别、应对指引，确保公司有效规避相应风险，把握有利机遇。2.范围此程序适用于本公司所有过程的风险和机会的识别、控制、分析。3.权责3.1总经理负责识别经营决策/规划过程的风险与机会，制定相应的应对措施和对措施的有效性进行分析。3.2业务部负责识别销售过程、合同评审过程、交付过程的风险与机会，及制定相应的应对措施和对措施的有效性进行分析。3.3工程部负责识别变更过程、产品的生产过程的风险与机会，及制定相应的应对措施，和对措施的有效性进行分析。3.4采购部负责识别采购过程的风险与机会，及制定相应的应对措施，和对措施的有效性进行分析。3.5其他各部门负责识别本部门所有过程的风险与机会，及制定相应的应对措施和对措施的有效性进行分析。3.6管理者代表负责汇总以上各部门所识别的所有过程的风险与机会，及所制定的应对措施和对措施的有效性进行分析结果，并提交管理评审。4.定义无5.流程图5.1风险机遇过程5.2相关方需求与期望6.相关文件6.1内部审核程序7.使用表单7.1过程风险机遇评估分析表7.2相关方需求与期望评审表7.3环境风险机遇评估分析表
四、渠道管理
从现实来看，大部分调味品经销商其实并没有渠道管理，按照过去的经验法则，经销商更多地依靠渠道政策来吸引其下级客户。这里所谓的渠道政策，基本上都是以进货返利的形式体现出来，包括进货搭赠、季度和年度返利及阶段性的销量达标返利等，这些渠道政策都是厂家为了推动经销商完成销售目标或抵御竞争对手而制定出来的。这种渠道政策实质上已经成了经销商业务模式的核心，是产业处于卖方市场阶段的产物，厂家只要能够通过政策抓住经销商，通过其将产品分销下去就能够实现销售，这就是我们通常说的“推力”。但是，随着市场的逐渐成熟和竞争越来越激烈，卖方市场必然会迈向买方市场，那么这种以政策推动为核心的业务模式将逐渐减效甚至失效，因为市场的主导力量开始偏向于终端和消费者，仅仅通过“推力”分销下去远远不够了，要获得消费者的青睐，就必须将资源更多地用在消费者和终端上。目前，有少部分实力较强的经销商不再单纯依靠渠道政策，而是将渠道重心降低，强化对下级渠道商的管控，包括价格、订单、客情、配送、售后等。同时，他们比以前更关注终端生动化建设和对消费者的推广，从而在市场中获得更大的主动权。这些经销商做出了榜样，但是对于大多数经销商而言，还需要一个过程才能逐步接受。
第一节 顺应管理者能力进行战略定位策划
附8：干部竞聘组织流程图
图4-8干部竞聘组织流程图7.挖掘个人潜力仍然是上一家企业，启用新的机制、新的薪酬政策，增加了公开透明的创新奖励办法，倡导鼓励创新的企业文化，让个人潜力释放提供了机会和舞台。改变了干多干少一个样，工作绩效与绩效工资挂钩，同样岗位可以有不一样的收入（用绩效说话）的情况。任何员工都可以在做好本职工作的同时，参加企业各种兴趣小组、攻关小组、革新小组、流程优化小组等。企业坚持价值导向原则，按创造价值大小论功颁奖。每月15日的月度总结表彰大会上，发放各种奖励超过100万元。员工收入增多了，企业的效益也增加了。笔者主张的“员工收入增加与企业效益同步增加”的薪酬策略得到了完美的诠释。2011年，中央电视台播出一个新闻，吉利员工合理化建议为企业创效2亿多元人民币，其中出镜的员工讲，他上月的合理化建议奖金有7000多元，超过了其月度基本工资总额。华东有一家企业，同事因为怀孕及生产休假四个月，另一位同事承担了她的全部工作。这四个月，这位同事每月的绩效工资都是自己原有额度的两倍或两倍以上，让员工的超额付出得到超额回报，员工的潜力就能被不断地激发出来。人的潜能无限，员工活力无限。管理要做的就是激发员工潜力、释放员工活力，传统的“以罚代管”的简单粗暴方式应该终结了。管理不是和员工作对，管理不是扭曲人心人性，而是顺应人心人性。在企业大力开展员工合理化建议活动，也是激发员工潜力的有效方法。香港置地文华东方酒店曾经生意惨淡，能够在关键时刻活命，就是靠员工提合理化建议活下来的。我在《特别关注》的今年十月号上读到这样一篇文章《赢在最后十分钟》。说的是2010年被《福布斯》评为中国十家最佳酒店之一的香港置地文华东方酒店的发家史。开业初的文华东方酒店生意很差，简直就是生意惨淡。在迎来开业后的第一个正月十五时，酒店将行业例行的半小时燃放烟花活动延长十分钟。就是这十分钟让更多人记住了东方文华酒店，生意日益红火起来，终于成就今天的辉煌。总裁回顾酒店成功的原因时说：“这是员工的功劳，在无路可走时，我广泛征求员工的意见。从员工中搜集起来的建议有上百条，我只不过从中选择了这一条——多放十分钟烟花。”这个故事告诉我们，当企业陷入困境时，不妨倾听底层员工的意见，“高手在民间”这个说法并非虚言。（摘自笔者2011年10月31日文章《流程优化与合理化建议之间的关系》，曾发互联网）
第二节：职场演讲稿的写作技巧
新员工代表演讲，业务比赛演讲，经验介绍演讲，竞聘演讲，述职演讲……职场中充满各种演讲。每一次演讲，都是一次公开展示自己的机会。重要场合的演讲，简直就是平步青云的机会。如何写好职场演讲稿，值得职场人研究和探讨。一、高水平的演讲稿都长啥样？不做则已，要做就做最好的。演讲稿设计好了，最容易在职场一鸣惊人。“时光荏苒，白驹过隙，转眼我来公司已经8年了……”这样的演讲稿怎么样？这种演讲稿“学生腔”太浓，识别度不高，在职场上可以勉强过关，但离一鸣惊人还差得远。职场高水平的演讲稿会这样说：“公司的15年发展，我的8年奋斗……”。演讲稿水平的高低，取决于如何选题、如何安排结构以及如何表达。（一）一般的演讲稿题目很大，内涵很浅；高水平的演讲稿：题目很小，内涵很深做房子的第一步是打地基。地基不打好，房子不可能牢固。选好演讲稿的主题，就是打地基。一般的演讲稿，只是在地上画了个圈，就忙着去设计墙壁，构想房间布局，甚至畅享墙纸用什么颜色。结果就是主题很大，没有聚焦，想讲的地方太多，多而生乱，毫无章法，没有明确的主题，更难体现亮点。高水平的演讲稿，能够聚焦主题，一般题目都很小，很容易切入，但展开的内涵很广，升华很高。在职场演讲的舞台上，《我的中国梦》和《28岁打工人的中国梦》、《35岁创业人的中国梦》相比，后两者更具象，更有识别度。《努力拼搏，再创辉煌》和《十年汗水只为争得这一项荣誉》相比，后者的主题更深刻，更能吸引受众的关注。从某种意义上说，“小”就是大，小的切入点，能够体现出很深的内涵。而不是反过来，主题很大，内容却很空，无法聚焦和落地。如何让演讲稿从小处着眼，小主题体现大内涵？动笔之前，请大家先问自己4个问题：​ 我的受众对象是谁？​ 主办方为什么要我参加这个演讲？​ 听众期待我带来什么价值？​ 如果我只能对听众说一句话，我将说什么？把上面的工作做到位了，演讲稿的主题自然就清楚了。说到著名的演讲，很多人都会第一时间想到马丁·路德·金的《我有一个梦想》。“我梦想有一天，这个国家会站立起来……”“我们认为这些真理是不言而喻的——人人生而平等。”这场1963年的演讲，让现场人群沸腾，并且让我们从纸面上都能感受到它的力量。这样经典的演讲，绝不是临时兴起之笔，一定是经过了精心的分析和打磨。首先要思考的是：受众对象是谁？也就是要对谁去讲。这个谁可能是一个人，可能是一群人，可能是一个岗位，也可能是一个职级群体。“我有一个梦想”，聚焦点是对美国的黑人群体去讲。对象聚焦了，就容易明确自己的角色，为什么要来对他们演讲？从而进一步分析听众的诉求。他们最关心什么？演讲者能给予什么？在这个基础上，如何去找到一个利益平衡点。通过以上问题的分析，可以帮助我们找到演讲的核心：演讲主题。就是不管你的演讲多长时间，你准备了多少素材，你能够让听众记住的最关键的一句话，或者一个关键词。写演讲稿之前，想想看，有没有？这件事做好了，演讲已经成功了一半。2021年，中华全国总工会主办了“中国梦·劳动美——永远跟党走奋进新征程”全国职工演讲比赛，在强者云集的总决赛中，中国铁建的马小利获得金奖，他以《初心不忘匠心永恒：一名“农民工”在新征程上的奋进之路》为主题，讲述了自己从“农民工”向“金牌蓝领”再到劳模和工匠人才创新工作带头人的成长历程。从日常基层工作到汶川地震的紧急救援和灾后重建工作，再到参与修建被誉为“国内罕见、世界难题”的隧道工作，他的演讲用自己的“小故事”讲透人生的”大道理”，征服了现场的评委和观众。2023年7月19日，中国电力企业联合会公布了电力精神主题演讲比赛的获奖名单，我们可以从中看到，获奖作品的主题多从小处着眼，以小见大。比如获得特等奖的三篇作品：《“小白鹤”的中国梦》、《电亮彝乡守护光明》、《一个核电女工程师的青春》，分别从一个水电站、一处彝乡、一个核电女工程师切入主题，都是以小见大来选题。这次演讲比赛获得一等奖的作品，比如《二十年做好一件事》、《梦想绽放在水做的阶梯上》、《奉献是一种美丽的情怀》，也是从“一件事”、“水做的阶梯”和“奉献”等小处来聚焦主题。（二）一般的演讲稿简单模块化，高水平的演讲稿环环相扣我们不是说模块化不好。模块化运用得当，本身是一种稳定的结构。一般的演讲稿常用简单的“模块化”结构，第一点，第二点，第三点；第一件事，第二件事，第三件事……点与点、事和事之间没有严密的逻辑联系，不是时间顺序，也不是空间顺序，就是想到哪里说哪里。这就是我们小时候写作文，老师说的“流水账”。流水账是最“安全”的叙述方式，可以无限填充内容，但是没有重点；尽管结构看起来无比“整齐”，却缺少节奏感。高水平的演讲稿在结构上一定是有特色的。比如气势恢宏的“过去”“现在”“未来”的时间结构，或者AIDI（注意—兴趣—渴望—行动）的营销式结构，还有“价值”“要点”“方法论”的经典3W结构。演讲的时间一般不会太长，长则1小时，短则5分钟，如何在有限的时间把最有价值的信息传递出去，合理的结构非常重要。1.“过去+现在+未来”的时间结构这种结构的优点特别明显，就像一条线，把最有价值的信息串联起来，形成一串完整的珍珠项链，呈现给你的听众。比如，我的人生分为三个阶段：第一个阶段是起步阶段，遇到了什么问题；到了发展阶段，遇到了什么机遇；最后和大家展望一下未来。这种结构可以套用到“我的工作分为三个阶段”、“我们这个地方的改变，过去是什么样，现在是什么样，期待今后会是什么样”等多种场景。2.AIDI演讲结构AIDI结构最初是用于销售场景，第一步吸引顾客注意，第二步引发顾客兴趣，第三步激发顾客购买欲望，第四步促动顾客下单行动。演讲何尝不是一种销售呢？高效的演讲，就是在向听众销售自己的知识、观点和情感。6-4：高效演讲AIDI结构模型AIDI结构：《超级演说家》刘媛媛（第二季总冠军）《寒门贵子》演讲稿分析前些日子有一个在银行工作了十年的资深的HR(人力资源管理师)他在网络上发了一篇帖子叫做《寒门再难出贵子》，意思是说在当下我们这个社会里面寒门的小孩他想要出人头地想要成功比我们父辈的那一代更难了，这个帖子引起了特别广泛的讨论，你们觉得这句话有道理吗?（解析：通过一则网络热门帖子，抛出一个问题，引出话题，吸引听众注意。）先拿我自己说，我们家就是出身寒门的，我们家都不算寒门我们家都没有门，我现在想想我都不知道当初我爸跟我妈那么普通的一对农村夫妇，他是怎么样把三个孩子我跟我两个哥哥从农村供出来上大学、上研究生，我一直都觉得自己特别幸运，我爸跟我妈都没怎么读过书，我妈连小学一年级都没上过，她居然觉得读书很重要，她吃再多的苦也要让我们三个孩子上大学。我一直也不会拿自己跟那些比如说家庭富裕的小孩做比较，说我们之间有什么不同，或者有什么不平等，但是我们必须要承认这个世界是有一些不平等的，他们有很多优越的条件我们都没有，他们有很多的捷径我们也没有，但是我们不能抱怨每一个人的人生都不尽相同的，有些人出生就含着金钥匙，有些人出生连爸妈都没有，人生跟人生是没有可比性的，我们的人生是怎么样完全决定于自己的感受，你一辈子都在感受抱怨那你的一生就是抱怨的一生，你一辈子都在感受感动那你的一生就是感动的一生，你一辈子都立志于改变这个社会那你的一生就是斗士的一生。（解析：拿自己真实的生活作为案例，引发听众的兴趣，让听众内心感觉到“我喜欢这个表达”。）英国有一部纪录片叫做《人生七年》，片中访问了十二个来自不同阶段的七岁的小孩，每七年再回去重新访问这些小孩，到了影片的最后就发现富人的孩子还是富人，穷人的孩子还是穷人，但是里面有一个叫尼克的贫穷的小孩，他到最后通过自己的奋斗变成了一名大学教授，可见命运的手掌里面是有漏网之鱼的，而且现实生活中寒门子弟逆袭的例子更是数不胜数，所以当我们遭遇到失败的时候，我们不能把所有的原因都归结到出生上去，更不能去抱怨自己的父母为什么不如别人的父母，因为家境不好并没有斩断一个人他成功的所有的可能。当我在人生中遇到很大困难的时候，我就会在XXX的大街上走一走看着人来人往，而那时候我就想“刘媛媛，你在这个城市里面真的是依无所依，你有的只是你自己，你什么都没有，你现在能做的就是单枪匹马在这个社会上杀出一条路来。”（解析：通过一则纪录片的案例强调自己的核心观点，触动听众，引发共鸣，达成“我也想要这个”“这就是我想要说的”这样的效果。）这段演讲到现在已经是最后一次了，其实我刚刚在问的时候发现了我们大部分人都不是出身豪门的，我们都要靠自己，所以你要相信，命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，这个故事关于独立、关于梦想、关于勇气、关于坚忍，它不是一个水到渠成的童话，没有一点点人间疾苦，这个故事是有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚，这个故事是苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。（解析：号召听众一起“行动”。）3.三W（Why-What-How）结构这是最稳定的一种演讲结构，先讲“为什么”（Why），给听众呈现价值或重要性，再讲“是什么”（What），展现原则、特征或者主要的观点，最后讲“怎么做”（How），给听众剖析相关的方法论。这个结构的优势在于逻辑严密，能够循序渐进地引导听众。6-5：高效演讲“三W”结构模型比如下面这篇关于交通安全的演讲，就运用了三W结构。几年前，曾经传唱一首的歌——《天堂里有车来车往》……“天堂里车来车往”，是这位无奈的老师对含恨而去的13岁少女的衷心寄愿。然而，并生活在天堂，在现实生活中，越来越多的车辆奔驰在城市的街头。一个，两个，第十个，甚至百个，如同歌中所悼念的小姑娘的悲剧，正在的上演。下面，我想请问大家问题，在您的印象中，横向排列的红绿灯，是红灯在左边，绿灯在左边？纵向排列的红绿灯，是红灯在上面，绿灯在上面，我想在座的大多数人都马上给我的答案。这也正从小小的侧面，反映出对交通法规的不及吧。有人说动荡年代最可怕的是战争，而和平年代最可怕的是车祸。（解析：开篇引用歌词，抛出问题，表明交通安全的重要性）曾几何时，公路成了扼杀生命的无情杀手。汽车摩托车，就如同一把把锐利的尖刀，肆意地宰割着幸福和安宁……在去年，在那个秋风飒爽的九月，我带着希望与梦想，踏入了XXX交通大学……身为交大的学生，更应该自觉遵守交通法规，交通道路安全。在崭新的《共和国道路安全交通法》颁布后，应当地投身于交通新法的宣传和教育中，为交通知识的普及尽一份责任，献一份爱心……（解析：“公路成了扼杀生命的无情杀手”，“更应该遵守交通法规”，“宣传和教育”……这些都是在交通安全的相关要点。）我想对朋友们说，当您一时想横穿马路时，当您报着侥幸心理想酒后驾车时，当您对红色禁行灯视而不见时，请您三思而后行。……携起手来，勉励，呵护，让生命的轮渡在爱心和责任的呵护下一路欢歌，一路芬芳。（解析：演讲的核心部分呈现相关方法论，告知听众如何遵守交规和维护交通安全。）（三）一般的演讲稿只讲事实，高水平的演讲稿善于讲故事“这款车有很多功能，它的车漆很特别，都是手工喷绘。”你要这么写车的文案，那就太平淡无奇了。高水平的是这么写的：“这是一位70岁的老艺术家，他终身与这款车相伴。他只负责一件事，给车手工喷漆。40年来，这项工作也只有他一个人在做……”甭管故事的真假，与一般的叙述相比，故事化的表述就是那么容易打动人。不管你是演讲什么主题，尽量去挖掘与之相关的故事。然后把它带有真情实感的呈现出来，你的演讲一定会出彩。国外坠机亲历者RicElias（RedVentures公司总裁）在TED演讲的舞台上，第一次公开说出了他的故事。想像一个大爆炸，当你在三千多英尺的高空；想像机舱内布满黑烟，想像引擎发出喀啦、喀啦、喀啦、喀啦、喀啦的声响，听起来很可怕。那天我的位置很特別，我坐在1D，我是唯一可以和空服员说话的人，于是我立刻看着他们，他们说，“没问题，我们可能撞上鸟了。”机长已经把机头转向，我们离目的地很近，已经可以看到曼哈顿了。两分钟以后，三件事情同时发生：机长把飞机对齐哈德逊河，一般的航道可不是这样。他关上引擎。想像坐在一架没有声音的飞机上。然后他说了几个字，我听过最不带情绪的几个字，他说，“即将迫降，小心冲击。”我不用再问空服员什么了。我可以在她眼神里看到恐惧，人生结束了。现在我想和你们分享那天我所学到的三件事。通过真实的故事，很自然就把听众带入了主题，而且营造了身临其境的感觉，这比强调任何观点都要有效。我们再来看看一位企业基层员工关于“责任”主题的演讲。刚参加工作的时候，我也曾有过困惑和迷惘。作为一名基层工作者，我工作在最普通的岗位上，工作内容单调重复，每天面对的是一张张雷同的表格，解释的是一个个相似的问题。我觉得，现实的生活与想象中的青春岁月相距甚远。曾经的满腔热情，在日复一日平淡的工作中消失殆尽，我迷茫了。可是一件小事，让我改变了自己。还记得那是一个普通的上午，一位七八十岁的老干部颤颤巍巍的走到我面前，向我咨询为什么自己的工资会比别的老干部少，我进行了半个多小时的解释工作并将他的工资组成写在纸片上，让他拿回去给子女看。老干部临走时说了句：“年纪大了，听不懂了。但是就凭你的服务态度，小伙子，我相信你！”看着老大爷信任的目光，一股暖流涌上我的心头。“责任”这种主题比较宽泛，处理不好就容易造成内容空洞甚至空喊口号的现象。这位演讲者通过讲授一则真实的小故事，把责任的价值呈现得淋漓尽致。文中句句没提“责任”，却让听众感悟到“责任”。演讲者如何讲好故事，大家需要把握3个关键点：真实，简短，聚题。真实，就是讲真正发生的事情，而且故事的主人公最好是演讲者自己，这样更有说服力，更能让听众信服。这些真实的故事，可以是日常工作的案例，或者人生经历中难忘的事情，也可以是某种生活的感悟和总结。演讲中有几类故事要少用或者不用：寓意故事，网上搜索的故事，自己编造的故事。前两者大家耳熟能详，在演讲中作为主要素材不可取。自己编造的故事没有真实发生，在现场演讲的时候，会出现很多不确定性。简短，这是演讲中讲故事的基本要求。没有人喜欢听长篇大论，对待故事也是如此。故事之所以吸引人，在于情节的冲突起伏和演讲者真情实感的表达，不重要的细节能删就删能简则简。原则上，讲演一个小故事，不超过5分钟。如果你的演讲是一个个故事串联起来，更要注意分配好时间。聚题，就是聚焦主题。故事要为主题服务，不可泛泛而谈。与演讲主题不符的故事不要讲，不能明显突出演讲主题的故事不要讲。所以，我们准备演讲稿时，是围绕主题去寻找和挖掘故事。把简单的事情做好，就是伟大。演讲稿的设计也是一个道理。做好选题，架好结构，会讲故事，就会是一个好的演讲。二、演讲开场就抓住听众耳朵的5种方法胡雪岩有句名言：掌握好嘴和耳，就掌握了整个世界。商务演讲开场就抓住了听众的耳朵，已经成功了一半。不过，难就难在这里。博人眼球并不难，穿衣打扮稍微精致点即可。抓人耳朵愿意听你说话，而且想有一探究竟的欲望，真没那么容易。结合实战经验，教大家5个开场方法，瞬间抓住听众的耳朵。（一）引言/声明法并不是每段演讲都需要引言。然而，当引言被恰当地使用时，能够使听众掌握一些有关演讲的事实或想法，从而使演讲者感同身受、充满信心。用成语做引言。比如，“今天的××，春暖花开，生机勃勃。”用诗句做引言。比如，“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。看问题的角度不一样，结果也会不一样。今天我演讲的主题是……”用名人名言做引言。比如，“德鲁克曾说：‘管理的本质，就是激发和释放每一个人的善意’。作为管理者，我们时刻要思考问题本质。今天我演讲的主题是……”演讲者如何需要在开场就明确演讲背景和本人立场，可以运用“声明”。比如，“今天我的演讲主题是生态环境保护，主要面向相关职能机构。”“今晚我并不是要向大家介绍这位伟大画家的才华或他作品的详细情况，这样的解说需要一年而不是一个小时。我是想要带给你们关于他的作品的一个大致的概念，比起其他时代的风景画，他的作品处于一个什么位置；以及当前风景画的整体情况和展望……”演讲的声明要清楚、简洁、准确，表明演讲的目的、主题的性质和演讲者所持立场。（二）直抒胸臆法也叫开门见山。俗话说，打开天窗说亮话。比如，“2023年，已经过去的上半年，我们公司创造了一个奇迹！”“今天我的讲话将围绕一个主题：就是创新……”没有弯弯绕，有时候反倒更能吸引人注意。比如，“稻花香里说丰年，平安村里话平安。在这收获的季节，我们沐浴冬日暖阳，在××村，一起分享‘平安乡村’建设创建成果，共同畅谈‘平安乡村’的美好愿想。”（三）反差冲突法最简单的处理就是运用对比，将前后、优劣、好坏、大小等要素结合在一起，会产生意想不到的效果。比如“一家新成立才2个月的公司，他们创造了近500万的业绩，他们是怎么做到的？”对比和冲突，最能引发人的好奇心。（四）数据展示法如果在演讲刚开场就蹦出几个清晰有力的数字，不仅会让说话的内容变得容易理解，更重要的是，能够让听众张大耳朵仔细听，增加你的可信度和说服力。比如，“下面我要阐述3个重要价值”，“大家看到，我在PPT的第一页展示了一个数字，大家猜一猜……”（五）案例故事法没有人不喜欢听故事。我们看书，看电影，聊天，都是在讲故事。包括现在刷短视频，都是看别人精心编辑的故事。故事对听众具有最原始的吸引力。比如，“到今年，我已经在公司服务了20个年头。我还记得我刚来公司的时候……”这样来开场，你的听众已经从繁杂的情绪中脱离开来，翘首以盼你的演讲了。当然，除了以上5种方法，演讲稿的开头还有自嘲式、悬念式、警策式、幽默式、双关式、抒情式等各种方法。不管用哪种方法，实现的目的都一样，要么是抛出楔子，迅速建立和听众的联系；要么是衔接主题，在开场就巧妙将听众引导到主题上来；要么是激发思考，在开场就聚焦听众的注意力。万变不离其宗，关键是灵活运用，不断实践。三、演讲稿如何惊艳结尾听众在演讲的结尾一般有3种期待：刚才讲得很好，有些精彩内容还值得回味；想知道演讲什么时候结束；听了这么久，演讲者有没有关注到我。因此，高明的演讲者在设计演讲稿时，会在演讲稿的结尾通过总结、提醒和致谢，满足听众的这3个期待。总结是帮助听众对演讲内容进行回顾。有时候演讲时间很长，听众容易听了后面忘记前面；有时候听众会自己在心里对演讲进行总结，但有些关键点自己一时想不起来；有些听众是演讲的过程中才进场。无论从哪个方面考虑，演讲的结尾进行总结都非常有必要。有的演讲，听众直到演讲者离开舞台才发现原来演讲已经结束了。演讲的结尾也有提醒作用，避免发生类似情况。比如，“我的演讲到此结束，谢谢大家。”“今天的演讲感谢大家的认真聆听，我的演讲结束。”致谢是对听众最基本的尊重，任何演讲在结尾的时候都需要致谢。致谢的对象包括现场的听众，也可以是帮助和支持过自己的人。致谢会帮助演讲者拉近与听众的距离，影响力进一步提升。美国作家约翰▪沃尔夫说：“演讲最好在听众兴趣到高潮时果断收束，未尽时戛然而止。”如何让演讲的结尾言简意赅、余音绕梁？推荐大家运用以下结尾方法。（一）首尾呼应式结尾比如，某企业员工在安全生产演讲比赛中这样结尾：“企业发展，安全第一。重视安全，以人为本。安全责任，从我做起，我们的单位发展才能更加蓬勃，我们的生命之花才能更加绚丽!”这段结尾与演讲主题“安全生产”严密对应，首尾呼应，点亮了主题。比如“我爱读书”主题演讲，有位演讲者这样开头：“大家好！古人说：‘书中自有黄金屋’。每当我读一本新书，获一份知识的时候，我心中的那种快乐是无法用语言表达的，正如培根所说：‘知识是人类进步的阶梯。’”他这样来安排结尾，首尾呼应：“千里之行，始于足下，让我们坚信自己的信念不会改变，让我们在读书中感受人生的哲理。谢谢大家!”（二）号召行动式结尾这种结尾方式特别适合竞聘演讲和述职演讲，演讲者表明自己“上任”后的抱负和决心。比如某企业基层班组长的竞聘演讲大会，一位刚毕业不久的大学生这样来结尾：“我虽然没有做管理者的经验，但是我有带领团队创造更多价值的决心和热情。如果我当选为新晋班组长，我保证一年之内实现以上计划，带领团队成员鼓足干劲，增加效能。说到做到，如果不能兑现，甘愿受罚。”他在演讲结尾真诚表明了自己的决心，使听众很快由怀疑变为信任和亲近，话音刚落，台下便掌声一片。（三）“借鸡生蛋”式结尾这是一种借他人的观点来结尾的方法。比如，在公司10周年庆的全体员工演讲会上，有位员工在演讲结束时这样说：“正如我们董事长经常说的那句话，初心就是决心，不忘初心，才能时刻保持清醒。我的初心就是奋发向上，把技术掌握得更熟练，学习更多的知识，为企业发展贡献自己的力量。谢谢大家！”这种方法也常用于压轴演讲。如果你被安排在最后一位出场演讲，不用担心拾人牙慧，可以灵活“借鸡生蛋”。比如，某次竞聘演讲，有位员工看到前面的人都在表决心，他灵机一动说：“各位领导，各位评委，团结就是力量，凝聚力就是战斗力。作为最后出场的演讲者，我愿把所有人的决心串联起来，拧成一股绳。大家的决心就是我的心声，公司的理念就是我的方向。谢谢大家！”这种表达让人在重复之中看出演讲者不凡的智慧。（四）自问自答式结尾也叫设问式结尾，通过一问一答，增强与听众的联系，让听众感觉瞬间站在演讲者的角度和立场，用在演讲的结尾能够起到点题的效果。比如，“各位同事，想法归想法，如何让想法变为现实呢？靠落地，靠执行。想法不落地就是空想，团队没有执行力，任何想法都不能落地。如何落地和执行？我希望，从今天起，从现在起，我们每个人都养成立即执行的好习惯，大事不拖拉，小事立即做。人心齐，泰山移，如果我们能坚持，我们的梦想定会变成现实！”这位演讲者通过连续的两个设问，给听众抛出了两个问题，促动听众围绕演讲主题进行深入思考，接着再抛出自己的答案，号召大家一起行动起来，整个结尾宛如行云流水，节奏明快，非常有力量。（五）巧借环境来结尾顾名思义，就是根据演讲现场的环境来灵活发挥，结合主题巧妙结尾。比如：“外面春光明媚，万物复苏，这不正是我们公司现在的状态吗？大家重新明确了方向，凝聚了团队，让我们张开双臂，鼓足干劲，迎接更加美好的明天！”这是结合大自然的季节来抒发情感。还可以结合具体环境来结尾，比如：“最后我以一句话来结尾，它就挂在我们演讲现场的会议室：以客户为中心，以诚信为准绳，以效率为生命。它们不能只挂在墙上，应该时刻存于心，激励和指导我们更好为客户服务，为企业增效。”演讲稿的结尾还有名言警句式、谦虚式、告诫式、反思式、抒情式等多种方法，我们可以根据实际情况，灵活运用。演讲稿开头重在“引”，结尾重在“收”。四、演讲稿出彩的3个关键点也许你正要参加竞聘演讲，或者马上要代表公司去做经验交流发言，如何把演讲做好，而且是脱稿的前提下？别急着百度，把握3个点，保你气定神闲，不用熬夜写演讲稿。（一）多用短句大家看过短视频做得很独特很火的“陈翔六点半”吗，结尾那个文案“……短，短，短”。为什么要短？我们人的认知属于选择性认知。尤其新媒体时代，信息更是大爆炸，谁抓住了听众（观众、读者）的注意力，谁就赢了。短句更能概括观点，更有力量，所以更能吸引注意。演讲更是要一击即中。举个例子：表述1：“经过领导的关心帮助、同事的鼎力支持以及团队的日夜奋战，我们终于圆满完成了这个项目”。表述2：“大海航行靠舵手，团队共创奋争先。我们的项目之所以圆满成功，得益于领导的关心帮助，离不开团队的齐心协力。”在演讲现场，前者的表述比较冗长，后者的表述会更加有力。（二）多用金句什么叫金句？就是你听一段演讲，其他内容统统没记住，唯一记住的那句话。演讲有了金句，更能让人眼前一亮，耳朵一惊，心里怦怦跳。写文章有了金句，大家就更愿意更喜欢去传播。那么，金句从哪里来呢？首先是名人名言。这是最便捷的最好用的金句。当然前提是你得有积累，而且要用在合适的地方。同时可以结合热点。多关注时事和新闻，多关注网络新词，可以借力使用。当然，你还可以自创和改编金句。（三）多用正装句这是初中语法知识，但在职场中，我们很多人都用反了。把话正着说，就是动词在前，宾语在后，更有力量，比如“我负责建设团队。”多有力量，满满的担当和责任感。但实际上，我们更喜欢说：“我负责团队建设。”感觉到没有，力量下去一大截。我们更喜欢说“我要对我们部门做一个规划”，而不是“我要好好规划我们部门的工作”。前者留有余地，后者义无反顾。如果我们的演讲能够多用正装句，力量感会更强。不信你下次试试看。
一、康弘药业：悠扬的古典派
康弘药业1998年成立，是一家以化学药、中成药生产销售为主制药企业。发展18年，康弘药业已形成化学药、中成药、生物药三足鼎立新格局。2016年营业收入25.4亿元，中成药业务10.4亿元，化学药业务10.23亿元，生物制药业务实现4.76亿元。起初，康弘药业研发部门的职能跟大多数企业一样，主要是买中药品种，抢仿化学药，改进剂型。直到2005年，康弘药业董事长柯尊洪决定战略转型，进军生物制药，成立康弘生物公司，正式布局生物药产业。2006年，康弘药业首先聘请美国AppliedGenetics生物制药公司的副总裁俞德超博士作为公司的首席科学家，由他组建研发团队，负责生物药立项研发。在俞博士的带领下，康弘药业的研发管理体系慢慢向跨国巨头靠近，公司的研发水平、管理机制及市场眼界有了全方位的提高。历时近10年、耗资近10亿元，2014年3月，康弘药业自主研发的用于治疗老年湿性黄斑变性的创新生物药康柏西普正式上市。2015年，康柏西普销售额2.67亿元；2016年销售额快速增长到4.76亿元，晋升康弘药业的第二大品种。由于在国内上市后表现出优良的安全性和疗效，康柏西普在美国更是实现“两级连跳”，直接获得了美国临床III期试验批件。如今康弘药业已发展成为我国生物创新药标杆企业。康弘药业的成功，有几大关键点：（1）核心人才起决定性作用。柯尊洪董事长对俞博士的能力充分信任，视为臂膀，充分授权。引进先进的生物技术人才，有效地加快了康弘药业由量变转向质变。（2）以临床需求为导向，以小众市场为切入口。康弘药业规避了竞争单抗治疗最为激烈的抗肿瘤领域，转而向眼科疾病——老年性黄斑变性.康柏西普是全球第三个眼科单抗药物，填补了国产眼底黄斑变性治疗药物的市场空白。（3）以新型靶点为研发方向。康弘药业选择了新型的靶点，能作用多个靶点，包括VEGF-A、VEGF-B及PIGF，是全球新型的单抗产品。（4）成功搭建研发技术平台，未来复制更多单抗产品。成功搭建VEGF机理融合蛋白药物平台，为后续研发提供技术支持，目前在研的药物还有治疗肿瘤的1类生物创新药KH903、治疗眼表新生血管病变的KH906等。
从产品、品牌到品类的营销逻辑
1.无品牌产品时代的营销逻辑有产品就能卖，有名字就能卖，包装好就能卖是这个时代最大的特征。消费者还没有形成品牌意识，自然就没有品牌辨别能力。这个时代只区分行业大品类，也就是我们常见的产品类别。简单地说，这个时代白酒行业的逻辑是只要是白酒，消费者就肯买。2.产品过剩时代的品牌驱动营销逻辑有产品无品牌的企业开始慢慢死去，有产品有品牌的企业勉强活下来，产品个性化较高、品牌名称朗朗上口的企业高速发展是这个时代最大的特征。这个时代消费者对品牌的辨别能力及对产品的辨别能力显著提升，品牌格局出现，白酒品牌进入完全洗牌阶段。3.品牌沉淀时代的品类营销逻辑（1）亚品类被第一次提出并应用，亚品类的第一轮井喷，助推部分企业高速成长（洋河的绵柔、五粮醇的淡雅等都是在这个阶段出现业绩井喷）。没有品类占位的部分企业将面临消亡，没有个性的品牌、没有根基的品牌开始停滞不前。品类占位机会被广泛认识，行业大品类基础下的品类细分主导行业发展。（2）未来，每个大行业品类下的品类细分环境下对应能生存的核心企业就那么2～3家。详细分析如表2-1所示：表2-1行业大品类基础下的品类细分及转化大行业品类细分品类细分品类转化企业品牌代表新品类变化形成基点炒货瓜子蒸煮工艺真心、洽洽由散货到包装，开创包装瓜子品类饮料茶饮料红茶、绿茶康师傅由热茶到冷饮，开创饮用功能品类酒类红酒解百纳张裕解百纳基于原料变化的新兴品类白酒兼香型馥郁香型酒鬼酒基于兼香型白酒的二次企业语言转换品类白酒清香型老白干香型衡水老白干基于清香型白酒的二次企业语言转换品类
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载