热门：快消品零售营销老板
二、建立关系
三、解决之道
（一）顾客信任基础的知识认知1.顾客信任的定义：顾客信任是顾客对企业品牌的产品或服务的认同和信赖，是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。2.顾客信任的层次（1知识信任：直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他个性化的需求。这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化而转移。（2情感信任：在使用产品和服务之后获得的持久满意，可能形成对产品和服务的偏好。（3）行为信任：提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要，行为信任就会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对品牌和产品的重点关注。3.顾客信任的价值：顾客信任带来重复购买，顾客重复购买会增加企业的收入，而且老顾客保持的时间越长购买量就越大。(2)​ （二）赢得顾客信任来成交1.察觉客户的兴奋点及时给予赞美而信任成交（1）顾客选择什么，就证明顾客是什么样的人，所以不要只称赞自己的产品，而要称赞顾客。只要你夸得好，货品自然卖得掉。猫头鹰是智慧的象征，聪明的表现，是在黑暗中寻找真理的代表，那么顾客一定也是深邃而有见识的，小伙伴们要善于察觉和进行角色转换。（2弟弟把姐姐的猫头鹰玩具砸坏了，一听就知道家里有儿有女，那你可以夸赞客户，“您真是好福气，看不出来您已有两个孩子，真是响应国家号召啊！”（3）“在上海能养活两个孩子，您的家庭收入一定是可以的，我们家就不敢生，养不起，您看看两个孩子要平均嘛，给大的买一个，还要给小的也买一件才好，不然要吵架的，您说是吧？”销售过程中从顾客的视角和思维出发，分析顾客的实际场景，给予赞美，赢得顾客的信任，激发顾客的购买欲，最终成就销售。2.识别顾客类型，制造情感信任链接成交（1）员工通过沟通判断顾客为孔雀型顾客，喜欢被赞美，根据顾客佩戴包包及衣物进行赞美以拉近距离，赢得好感，获取信任。（2）通过深度挖掘和交流，识别一位是我们的会员客户，另一位是新顾客，于是让员工采取闺密同款的策略进行突破。（3）顾客试戴过程中员工迅速制订出推荐方案及销售目标，进行搭配推荐，成套系试戴，借用流行趋势进行引导。（4）结合出席场合，采取赞美策略，最后成交11000元以上的手链、戒指和项链等系列产品。3.平时沟通情感，增加认知，信任成交（1）微信聊天时少用句号，多用问号，这样可以减少聊天聊死的情况，让顾客多发言。（2）沟通中多停顿，让客户发问，顾客的诉求不完全说出来，我们就没有机会深入了解。（3）心态的调整，语气要平和，语速要慢一点，启发顾客思考，引到抬高自己品牌价值、产品利益等话题上。4.产品的视觉化展示增加信任成交（1）产品卖点图片：利用图片的视觉化效应，展示产品的功能属性和特点。（2）工艺PK图：介绍产品的特性和工艺特色，对比不同材质和款式的产品的不同优势。（3）产品小视频：顾客应用或产品展示的视频，可以增加顾客的信任感，赢得顾客。（4）破坏性试验：对于产品的材质和性能的破坏，实验和检验具有很强的权威性。（5）其他品牌的负面信息：对于我们信任的品牌，有时候还需要其他品牌的衬托，所以有其他品牌真实的负面消息，可以收集整理展示给顾客。5.通过店铺氛围和顾客展示获得信任成交（1）活动政策爆款产品展示：活动力度大，产品优惠多，让顾客产生购买的冲动。（2）礼品展示：通过礼品的展示，营造公司的实力氛围，赢得顾客的信任，进而信任公司。（3）活动现场：火爆的活动现场图片及签单喜报，都是获取顾客信任的良好手段。（4）客户好评：展示与客户见证的合影或是视频，发朋友圈增加客户的信任度和黏性。未成交客户：先生/女士，您看这边，这些都是最近购买过H&S品牌产品的客户，这边几位都是和您住同一个小区的，不知道您今天还担心什么问题？我这边针对性地为您提供更好的服务和帮助，让您能够选到更加称心如意的产品。成交客户：××哥/姐，谢谢您对H&S品牌产品的信赖和支持，现在我想请您对我的服务做个见证，我们一起来合个影，太感谢您了！××哥/姐，我们不会把您的照片随意乱发的，活动期间公司内部有要求，领取礼品需要做一个备案登记，所以麻烦您啦，谢谢了！（实在不行您可以挡着脸）6.通过品牌运营提高信任度成交（1）提高顾客满意度，塑造形象：应该坦诚积极地服务顾客。在品牌经营中，认真严格地把好品牌服务价值观，以创造专业服务，专注客户体验为己任，努力提高顾客满意度。（2）关注客户，注重客户体验：一个品牌不仅要实力过硬，更要有过硬的服务和人文关怀，只有关注客户、注重客户体验的企业才能够赢得顾客的信任，从而赢得市场。（3）提供特殊化产品和服务：在经营中可以开发与竞争者不同的产品和服务，以吸引顾客。「店长管理小任务」根据本节所学，与团队充分互动，确定我店成员必须拥有的可以让顾客信任的行为动作。信任行为一、信任行为二、信任行为三、
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的对生产过程中影响产品质量和环境的各种因素进行控制，确保生产出合格的产品，以及符合客户的要求。2.范围适用于公司所有产品生产过程的控制。3.权责3.1生管：制定生产计划，下达生产指令。3.2生产部门：负责生产物料确认和上线排产；生产设备的准备及设备故障维护和日常保养；制作产品生产的作业指导书；督导作业员依相关作业指导书进行作业；保质、保量、按时完成生产任务。3.3工程部：负责制订生产所需图纸及技术文件；产品的变更管理。3.4品质部：负责整个生产制造品质的监控和确认。4.定义无5.生产过程运作流程6.相关文件6.1采购与供应商控制程序6.2人力资源控制程序6.3设施设备控制程序6.4不合格品控制程序6.5纠正措施控制程序6.6产品监视和测量控制程序6.7控制计划6.8作业指导书6.9操作规程7.使用表单7.1《生产流程卡》7.2《生产日报表》7.3《三天滚动计划》7.4《首检巡检记录表》7.5《出货统计表》7.6《领料单》7.7《入库单》7.8《物料卡》7.9《品质异常单》7.10《不良统计表》7.11《控制图》7.12《生产进度跟踪表》程序文件××-02-23工装模具控制程序工装模治具管理程序Assemblycontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-23/A0制订部门：生产部
八、要善于吸取别人优点
见人善即思齐纵去远以渐跻【原文解释】看见他人的善举，要立即学习看齐；即使能力相差很远，也要努力去做，以逐渐赶上。 与他人相处，如果看到的都是对方的优点，那一定与他人相处得很融洽；而且能学习到别人的优点，对于自身的成长也非常有利。每个人都有优缺点，如果带着谦卑的心去寻找别人的闪光点，一定大受裨益。 有一位做品牌策划的同事，也许是职业习惯，看待一些品牌的策划，总会说别人是“弱智”，说“几年必死”、“漏洞百出”等语言。笔者提醒他，多从其他公司品牌策划中寻找亮点并加以总结，会对自己的品牌策划事业更有帮助，切换视角就有不同的解读。 如果用负面的思维去审视周围的人，看到的都是缺陷，而最终一无是处的肯定是自己！当前，有这样心态的人很多。陈光标喜欢高调做慈善，有人说是作秀，有多少人敢像陈光标那么高调做慈善，而且财产来源阳光的？多么希望更多的陈光标们这样去作慈善秀啊，这才是社会所需，当前即使高调做慈善还不能唤醒一些人的麻木之心，更何况再低调不语呢？自己栽倒，别人去扶还遭讹诈，真不知道那些摔倒之人心态是多么的扭曲，结果对社会本来就少的善行进行了“遏制”。经济发展了，人情却淡漠了，这是因为没有做到“见人善，即思齐”，而是“见人善，即非议”。一个充满正气的社会，需要榜样；一个健康的企业，也需要榜样。就像企业的发展一样，最好找到对标企业，研究探讨这家企业是怎么做的，如何成功的，从而给自身企业带来启示。真正的上师，就是工作和生活中遇到的每一个人，别人的优点都是我们的榜样。
7.9.4法律尽职调查关注的债权债务问题有哪些
首先，对目标公司债权债务的关注应对目标公司的债权情况进行核查，查核债权的性质、合法性、有效性、数量及实现债权的障碍，论证企业债权质量状况。其次，要关注目标公司的债务情况，是否存在逾期未偿还的借款、是否存在债务人无法偿还债务情况下的对外担保责任等，查核债务性质，合法性、有效性，数量及履行情况，审查债务偿还期限、附随义务及债权人对其是否有特别限制；审查贷款文件、贷款数额、还款期、逾期利息及罚金情况，审查其对外担保和远期票据签发情况，并通过调取企业银行征信报告来进行核实；涉及外贸企业的要核实其外债情况、合法性、批文及登记证明，审核外债担保文件、履约保证书情况及批准登记手续等。最后，要关注目标公司债务所可能引发的后果，主要关注企业资产抵押、质押清单及文件履行情况，企业负债是否已被追索、是否已被提起诉讼或仲裁、是否有潜在的重大诉讼或仲裁；企业及分支机构、子公司财产保险情况（包括保险人、险种、保额、有效期、保险范围、理赔额）、正在进行及可能的保险索赔或争议；是否存在拖欠税款、是否存在因产品质量问题导致侵权的情况，以及是否存在环境违法行为导致的侵权责任等。
五、现身说法策略
现身说法在现实生活中普遍使用，比如常见的减肥、黑发、疾病治疗、电视现场影像、小报页等就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过现代宣传手段向其他消费者传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。消时乐有一个终端动销场景，就是在医院周边的产品输出门店悬挂的条幅上，写着“看病人就买消时乐”和“消化不好就买消时乐”。
老子站在中国思想第一次迸发的入口处
此章还有一段思想史公案必须一辩，供读者判断：钱穆说老子的不尚贤思想，说明这句话必然出现在墨子的“尚贤”之后。这个判断的逻辑就有点奇特，没有任何一个思想史证明，反论必然要在正论的后面；而且，且不论老子的尚贤之贤是指财多无爵无位者，就算是指儒墨所谓的贤人，在老子所在的春秋时代（老子比孔子年长约20岁，他们俩看到的世界基本一致，且老子作为“周守藏室之史”绝对比孔子能看到的文献更多），老子认为尚贤（在周王朝传统里贤者即是指有德之人）并非治理之道，说出“不尚贤，使民不争”有什么奇怪的呢？墨子在孔子之后，此事无歧义，墨家思想大部分是反儒家立场，这个也无疑问。非要把老子的不尚贤，编排到墨子的尚贤之后，作为所谓的“证据”，从而证明老子必然成书在孔子之后，甚至庄子之后，这些都是钱穆为了达到其树立“孔子乃诸子之宗”地位，耗费近70年人生，连篇累牍，从《庄老通辨》到《先秦诸子系年》所做的狡辩。收入钱穆《庄老通辨》里考辨老子年代的文章，从1923年到1990年，钱穆将其用文献堆砌狡辩的手法用到了极致，先赞叹《老子》思想的博大：读者亦必熟读孔墨以下，战国两百年各家思想，乃至《老子》一书包罗之广，彻见之深，则其为古之博大真人，卓绝无俦，夫复何疑？但是，就是在这句看似赞美的话里，已经预埋入其核心观点，老子年代在庄子之后、战国晚期的线索，所谓“孔墨以下、战国两百年各家思想”云云，无非是为了将《老子》编排进他所谓的思想展衍线索之中：只将《老子》成书年代移后，置于庄子公孙龙与荀卿韩非之间，则自孔墨以下，战国两百年思想展衍，有一条贯，可以董整，而亦并无损于《老子》一书在古代思想史上所应有之地位。而且如《中庸》，如《易传》，尤当晚出于《老子》，亦均不得其书作者之主名，而此亦并无损于《中庸》《易传》思想之价值。钱穆说的真轻巧，他一句“无损应有之地位”就可以把《老子》排到孔墨之后，甚至用带有巧言交换的心思说：《老子》五千言，并不比《易·系》《中庸》更特出。这种说法的意思是，我一不否定《老子》思想的地位，还把老子放在与道家不相上下的易传、中庸之前，你们就认了吧！钱穆的逻辑真是匪夷所思，为了他的孔门正宗、至圣先师，不惜强词夺理、枉顾逻辑。这一段论述能看到钱穆真正焦虑之所在：今若谓《老子》书在前，而孔墨孟庄以下皆后起，则是庄周见《老子》书而取其论道之一端，惠施公孙龙承袭其论名之一部分，宋荣子则窃取其论心之情欲者，而孔子传《易》，则又得其论阴阳论象之说。此数子者，各得《老子》书之一偏，不能想贯通，而老子最深远，为后来九流百家所自出。纵横家得其“欲翕固张，欲弱固强”之意，兵家得其“不得已而用之，恬淡为上”之旨。墨子兼爱取其慈俭之教。孟子“不嗜杀人者得天下”，乃窃其“乐杀人者不可得志于天下”之句。《老子》五千言如大海，诸子百家如鼹鼠饮河，各饱其腹而去，此亦复何不可！先不谈后来郭店竹简本老子已经将老子文本早出的文物证明推前到了比《论语》成书还早的时代，仅就钱穆上述论点的逻辑来说，恰恰证明老子的确对春秋战国诸子思想有其影响，而不是钱穆所谓“放到孔墨之后两百年战国各家思想必后出的综合”。细看钱穆对于“《老子》五千言如大海，诸子百家如鼹鼠饮河，各饱其腹而去”之语，可以想见钱穆写出上面这段话时，内心是极度崩溃的。老子思想早于孔子，其思想文字在春秋末期流传于诸侯国，孔子与老子有过几次交流，但谈不上孔子是老子的门徒，孔子对老子的赞叹，一半是尊重，一半也是区隔（划清彼此的界限），孔子问道老子，只是一种正常的晚辈、低官职者向长辈、高官职者请教之举，并无损于孔子思想的独立性。最终而言，老子在孔子之前，孙（武）子、陶朱公、孔子、墨子、韩非、庄周、孟子等对老子思想有所回应，不说明这些人的思想都是从老子思想里“所自出”，这种把前后思想家之间的交流编排进所谓“思想展衍”的门派尊卑的谱系化做法，是正统思想作祟，是毫无价值的门户之见，与真正的思想义理衍生、思想史逻辑的思想争鸣的精彩，有百害而无一益。郭齐勇在钱穆《先秦诸子系年》（河北教育出版社2002年版）前言里写道：关于老子其人其书，钱先生定位得很晚。今天考古发掘已证明，《老子》至少已流传于战国中期。《老子》成书当然会更早。并对钱穆对老子观点做如下为尊者回护的解释：钱先生晚年盲目，不可能去读马王堆汉墓出土的帛书，更遑论他去世后才发掘的楚简了。恐怕可以不揣冒昧地推测一下，1973年就出土的马王堆帛书《老子》，1990年去世的钱先生是不可能不知道的，就算钱先生看到1993年出土、1998年释文并鉴定年代的郭店楚墓竹简《老子》，也不会改变钱先生以孔为主轫、儒墨为主干的先秦诸子发展序列的判断。老子之前有周易，这是周王朝真正的“官家之学”，说周易是姬氏家族的秘门私学也不为过，毕竟，“文王拘而演周易”是历史事实，那个最后被神化的姜太公，作为文王、武王的军师、首辅、诸侯（齐国）王，他的本事恐怕不出于“阴阳师”的角色。就此而论，周王朝的“官学”，必然有浓厚的阴阳八卦思想，《周易》系统对于周王室系统内的知识阶层，绝不会陌生，必然是真正的“大内（家族）秘学”，老子作为姬氏后裔，能成为周守藏室之史，岂能没有周易之学的相当修养？老子大致同时代（含春秋早期）有管仲、孙子、孔子、计然、陶朱公（范蠡）、晏子，涵盖了后世的道、儒、兵、商、法，由此其各自后学，在战国诸子时代大放异彩，出现孔门系统的子贡、子思、孟子、子夏、吴起、曾子、荀子，反儒的墨家系统，道家的庄周，杨朱、公孙龙、邹衍、商鞅、慎到、韩非、鬼谷子、纵横家、李斯，乃至出现真正大综合的杂著（集体创作）：《管子》《晏子》《吕氏春秋》《易传》（十翼），完成春秋晚期发轫（老、孔、孙、管为代表）、战国收官的延续300多年的中国思想第一波黄金时代。老子思想，碰巧站在了中国思想第一波黄金时代的入口处。后来的思想家对老子思想有所回应，并不说明任何一家是从老子思想“所自出”。思想的延展，除了自己愿意认山门、拜老师、坚持思不出其位，大部分思想家必须是做出自己的独立思考且卓尔不凡，才能被当世之人认知、传于后世，那种拜倒在一家门派之下寻章摘句的人的所言所著，有多少是值得认真对待的呢？春秋战国中国思想兴起的300多年，能流传到今天的，都是闪耀独特个性之光的独立思考者，从思想内容上看，还没有严格的“门派规矩”，每个人实际上都认为自己的思想是治世良方或者博大精粹。这才是思想史的真正精彩之处。
2.2.4不同级别的客户的服务策略
客户的服务策略主要包括账期、产品交期、缺货时库存分配的优先级、客户退货响应周期和条款等。与计划相关的主要是产品交期和缺货时库存分配的优先级。虽然很多企业规定了在缺货时优先保证高等级客户发货，在实践中很难操作。一些企业给ABC客户制定了不同的交付率指标，但A类客户和C类客户的交付率都比B类客户交付率高，这是由于在缺货时，同样的库存如果发给了B类客户，可能会导致多个C类客户缺货。而考核是按照订单行考核。因此，有些客户服务人员会优先满足C类客户需求。目前的CRM软件很多都有缺货时发货优先级的设定。销售部门希望能缩短A类客户的交付周期，但很多时候供应链部门很难满足。这是因为销售是从单个客户角度看待订单，而供应链部门更多的是从产品角度看待订单。后面会详细讨论两个部门的不同出发点给交付管理带来的困惑。
1.提升售后重视度
对产品的售后服务，务必非常重视，现在很多企业只知道其重要性，但在执行遇到具体事情时，往往会走样，产生顾客抱怨。其原因有三：​ 负责销售的是导购，有销量提成的；而售后是没有提成的，具体执行人员无标准、无考核、无激励，很难保证不出差错。​ 销售是收入的增加，而售后往往意味着成本的支出，对成本支出的心态往往就是能省就省，没有考虑顾客的感受。​ 店面负责人精力也多集中在前端销售，对售后的重视度不够，不愿意面对“麻烦事件”，遇到问题，习惯把责任推到顾客身上。这是非常不对的！很多人都知道一个满意的顾客会带来8笔潜在的生意，一个不满意的顾客则可能影响25个人的购买意愿。这不仅仅是统计上的数据，实际上也确实如此，只是影响到了哪些顾客我们自己是没有办法统计的，只有通过顾客调查才能得知。应该对售后服务保持什么样的态度呢？首先，是服务的及时性，重视顾客的感受。遇到问题，快速反应非常重要，即使顾客不着急，也需要及时的给予沟通确认。这是一个顾客感受的“态度”问题，顾客心里有杆秤。企业产品出现问题，就必须小心呵护顾客的感受，既然要去面对，为什么不早解决呢？其次，建立一套售后标准，有章可依。这些售后的标准，做到易执行、可量化，把控好关键节点，事后有反馈。最好有品牌厂家统一要求执行，如果厂家没有提供售后标准，门店自身也应该建立类似的标准。最后，对售后要进行动态考核。售后不能直接增加收入，考核不能与销量挂钩，可以由顾客反馈、顾客满意度调查为基础，进行售后的奖金发放。顾客满意度低的，要进行相应的奖金扣除。当然也有一些顾客确实蛮不讲理的，这样可通过设立委屈奖来进行这些人的“心理安慰”。
2.抵达南非
我以律师的身份，衣着光鲜，自命不凡地抵达了德班。但很快我就大失所望。虽然那位聘请我的达达·阿卜杜拉公司合伙人已经向我说明纳塔尔的情况，但我的亲眼所见证明他说的与实情完全不符。不过这也怨不了他。此人性情直率，心思单纯，对实情一无所知。他完全不清楚在纳塔尔的印度人吃的苦。当地印度人严重受辱的状况，他觉得都不是个事儿。单是到那儿的头一天，我就留意到欧洲人是怎样的万般羞辱印度人。我不想细述自己刚到那儿头两周在法院的辛酸经历，或是自己在火车站遇到的困难，在车上受到的羞辱，在酒店投宿无门的窘迫。（P.68）简而言之，这些遭遇都让我内心沉重无比。但我终归只是出于私心和好奇心，为了一桩官司才去的那儿。所以在头一年我对这些不公正也只是旁观者和受害者。到了后来我才意识到自己的责任。从自利的角度而言，我知道南非于我毫无裨益。这个国家让我受尽屈辱，我不想，甚至厌恶在这儿赚钱或逗留。我进退维谷。当时我有两个选择。要么和达达·阿卜杜拉公司解除合约回国，理由是他们之前说明的情况和我自己了解的情况不符。要么就是忍受困难，完成任务。在马里兹堡81，我被一名巡警推下火车。车开了，我坐在候车室，冻得全身直哆嗦。我不知道自己的行李在哪儿，也不敢问人，生怕再挨打挨骂。满心疑虑，我根本无法入睡。到了后半夜，终于得出了一个结论：跑回印度是懦夫所为。我必须完成任务。不管再怎么被人辱骂，哪怕是挨打，我也必须赶到比勒陀利亚，因为那是我的目的地，官司是在那儿打的。（P.69）我决定采取一些步骤，尽量逐步完成工作。这个决定多少让我平复下心情，坚定了信念，但我还是睡不着。第二天，我分别给达达·阿卜杜拉公司和铁路公司总经理拍电报。两边都给我回电了。达达·阿卜杜拉先生以及他当时在纳塔尔的合伙人阿卜杜拉·哈吉·亚当·贾伟瑞先生（ShethAbdullaHajiAdamJhaveri）采取了强有力的措施。他们给公司在南非各地的代理商拍电报，让他们找寻我。他们还去见了铁路公司总经理。收到电报后，马里兹堡当地的印度地方代理商来看我。他们试着安慰我，告诉我他们全都有过和我一样的辛酸经历，不过他们不会在意，因为早就习以为常了。太过在意反而于生意不利，所以他们信奉：挨骂就是赚钱。他们也告诉我，印度人不能从正门进火车站，还告诉我他们买票有多难。当天晚上，我动身前往比勒陀利亚。全能的神对我的决心考验真是到了极致：在去比勒陀利亚的路上，我又受到了辱骂，还遭人殴打。可是这一切只进一步坚定了我的决心。就这样，1893年，我充分体验到了南非印度侨民的生活状况。（P.70）但过后除了和比勒陀利亚的印度人偶尔聊起，我并无任何作为。当时我觉得自己在处理公司的官司之余，无法兼顾解决南非印度侨民的悲情问题。我知道同时做这两件事会把两件事都搞砸。就这样到了1894年。我回到德班，准备返回印度。在达达·阿卜杜拉公司举办的欢送会上，有人将一份《纳塔尔水星报》（NatalMercury）递到我手中。我看了，发现有篇关于纳塔尔立法会会议的详细报道，其中在“印度人选举权”的标题下只写了寥寥数语。大意是当地政府即将实行一部新的法案，剥夺印度人的选举权，剥夺他们当时享有的极少的权利。当时立法会的发言已经将政府排印的目的暴露无遗。我把这篇报道读给在座的商人和其他人士听，尽量向他们说明情况。我并未掌握所有的情况，所以只建议印度人应尽力抵制侵害他们权利的这种行径。大家一致表示赞同，但也表明他们自己没法抗争，所以都敦促我继续留下来。我答应再待上一个多月，想着届时应该就能结束抗争了。（P.71）当晚，我起草了一份呈给立法院的抗议书。我们立刻成立了一个委员会，由哈吉·亚当先生（ShethHajiAdam）担任主席，并以主席的名义给纳塔尔政府发了一份电报，要求暂缓立法会会议。议会将法案审议推迟了两天。那是印度人首次向南非立法机构提出请愿。此次请愿的后续发展我在第四章中已有记述，尽管最终未能推翻法案，但还是留下了深刻的印记。这是南非的印度侨民首次经历此类运动，一股新的热情传遍了整个侨团。每天都开会，来的人越来越多。所需的经费超额捐满。很多志愿者分文不取，义务帮忙，准备抗议书副本，收集签名。其他人也帮着干活，募集经费。前劳工的子女欣然投入运动。他们都懂英语，也写得一手好字，不但夜以继日自发自愿地抄写传单，还干其他的活。不到一个月，就将一份万人签名的抗议书呈递给了瑞本勋爵，我给自己定的紧急任务提前完成了。这时我提出了回印度的要求。可是这次运动极大地激发了侨民的热忱，（P.72）大家都不想让我走。他们说：“您在和我们解释的时候，自己也说了，欧洲人想要彻底除掉我们，而这只是他们的第一步。谁知道殖民事务大臣会不会赞成我们的抗议书？您也看到了，我们都很积极。我们愿意也打算继续干下去。经费也有。可是如果无人指引，先前的这点儿努力就会付之东流。所以我们认为您有义务继续待在这儿。”我也觉得要能组建一个关注印度侨民利益的常设性组织是挺好的一件事。可是我要住在哪儿？要怎样生存下去呢？大家提出付给我固定工资，但我明确拒绝了。从事公益活动，不能拿高薪。更何况我还是创始人。按当时的想法，我觉得自己应按律师的一般水准生活，不能丢社团的脸，但那会是挺大的一笔开销。要一个通过向群众募捐筹集活动经费的组织支付我的生活费，实在不妥，也会严重削弱我工作的效力。出于这样的考虑，我做公益活动拒不接受任何报酬。不过我提议，如果侨民中的大商人能给我找些法律方面的工作，而且提前给我预支酬金，那我倒是可以考虑留下来。他们可以先付我一年的报酬。（P.73）一年内我们会打交道，年末验收成果，如果双方都满意，可以再续一年。大家对我这个提议举手称赞。于是我申请成为纳塔尔最高法院辩护律师。不料我的申请却遭到纳塔尔律师公会的反对，理由是现行法律不允许有色人种的律师担任这项工作。为我代理的是当时仍在世的著名律师艾斯孔贝先生，当时他还是纳塔尔首席检察官，后来才成了纳塔尔总理。按当时一直盛行的做法，艾斯孔贝先生作为我的主辩护律师，免费为我提出申请。他也是我的雇主的资深法律顾问。结果，高级法院驳回律师公会的反对意见，批准了我的申请。无意之间，律师公会的反对反倒让我名声更响。南非各家报社都奚落律师公会，有的报社甚至向我道贺。
二、三类合伙对象
有了股权思维，有了对股权的认识，我们应该怎么去使用，寻找什么样的人成为我们的合伙对象。如何选择合伙人？什么样的人才是我们应该优先选择的合伙人？任正非说：“说不出自己功劳的人才是领袖。华为没一项产品是我研发的，没一个市场是我打下的，是华为的巴顿将军、朱可夫元帅们打下来的，他们有缺点，但他们是功臣，我也有缺点，还没有功劳，但我能用好他们，因为我善于妥协，对人能包容。”我把合伙人分为三类，如图1-1所示：图1-1三类合伙人{图中3-5人中的-改为～，省略号改为……}1.创始合伙人公司成立初期，几个人合伙共同创业，这种情况下，我们一般会选择自己认识的、熟悉的、了解的身边人作为合伙人，比如同学、同事、朋友、亲戚等。针对这类合伙人，在股权的使用上，一般是股权设计，两个人怎么合伙，三个人怎么合伙，怎么通过股权设计规避合伙中的问题，避免因合伙不顺导致散伙。2.内部合伙人公司发展过程中，离不开优秀的人，我们可以通过股权激励的方式，将人才绑定，让核心骨干在企业发挥最大的才能，长期将这些优秀的人才留住。3.外部合伙人一个企业的发展，除了人之外就是资金、资源、渠道、合作伙伴等。我们可以利用股权，让这些资金和资源成为我们重要的合作伙伴。无论是哪类合伙人，旨在通过股权纽带，大家共同搭建一个平台。大家相互付出，彼此信任，共建、共担、共商、共享，才是合伙的根本。
2.准备就绪
政府的态度不甚明朗，也不知道会不会逮捕我们。但眼下情势危急，我们可不能连着几天都等政府答复，等个一两天还行。于是我们决定如果政府不实施抓捕，我们就立刻离开查尔斯镇，进入德兰士瓦。如果路上没被抓，这支“和平大军”将徒步日行二十、二十四英里路，连着走上八天，一直走到托尔斯泰农场，在那儿一直待到斗争结束，斗争没结束前就靠种地自给自足。卡伦巴赫先生一早就做好了相应的安排。我们的想法是由这些“朝圣者”帮着盖上泥巴棚。新棚子没盖好前，（P.453）老弱病残者先住在小帐篷里，其余身体没问题的就露宿。唯一的问题是，很快就到雨季了，下雨的时候每个人都得有个什么东西挡着遮雨。不过卡伦巴赫先生信心十足，认为这个问题肯定能解决。我们还为行军做了其他准备。好心的布瑞斯寇医生为我们现做了一个小医药箱，还做了些说明，就连我这样的门外汉都会用。因为我们没有交通工具，医药箱只能拿手提着，所以只带了最少量的药，一次还不够一百个人用。不过关系不大，因为我们打算每天找个村子，在附近安营扎寨，药不够用再找；而且我们也不打算带着病人或腿脚不方便的人上路，而是把他们安顿在沿途的村里。我们的干粮就是面包和糖，但如何保证八天路上吃的面包供应呢？面包存不了，要每天发给大家。唯一的解决办法就是沿路有人能给我们供应面包。可谁能为我们提供面包呢？（P.454）印度人没人会烘焙。而且不是每个村子都有面包师，很多村子的面包都是从城里进的。所以需要一位面包师给我们供货，还要用火车把面包运到指定的车站。沃尔克鲁斯特比查尔斯镇大一倍，当地有家欧洲人开的大面包房愿意接下我们的订单，为我们在每个指定地点供货。那位面包师不但没有利用我们窘迫的困境开高价，还给我们用的是上好的面粉，按时用火车发货。铁路官员也是欧洲人，不仅如数把面包交给我们，还在运输过程中妥善保管，给我们特殊照顾。他们知道我们心中并无敌意，不想伤害任何人，只想以自己吃苦的方式寻求解决问题。身边的氛围因我们运动的纯洁得以净化，并一直保持纯洁。蛰伏于人人心中的爱被激发起来，转换为行动。每个人都意识到不论是基督徒、犹太教徒、印度教徒、穆斯林还是其他宗教背景，大家都是手足兄弟。当一切准备就绪，我为达成和解再做了一次努力。我已给政府寄过几封信，也拍了几份电报，现在我决定打电话，哪怕对方只以辱骂回复我的提议。（P.455）我从查尔斯镇给身在比勒陀利亚的史沫兹将军致电。接电话的是他的秘书。我说：“转告史沫兹将军我们行军已是万事俱备。沃克斯鲁斯特的欧洲人很激动，很可能会伤及我们的性命。他们已经明确做出威胁。相信就算是将军也不希望发生任何不幸事件。如果他承诺取缔3英镑人头税，我就会终止行军，因为我们这么做并非只为知法犯法，而是情非得已。难道将军不愿答应我们这么小的一个请求吗？”半分钟后我收到如下答复：“史沫兹将军不愿与你扯上任何关系。你爱干吗就干吗。”就这两句口信。虽然我早就料到会是这个结果，但还是没想到答复竟是如此轻慢无礼。组织了六年的非暴力抵抗运动，我和将军也打过不少交道，原以为对方会礼貌婉拒。不过，就算他对我以礼相待，我也不会喜出望外；同样，他的粗鲁无礼也不会让我有半分软弱。很显然，我要走的是笔直而又狭窄的真理之道。次日（1913年11月6日）到了约定的时间（清晨6点半），我们做完祈祷，就以神的名义开始行军。整支“朝圣大军”共有2,037名男子，127名女子和57名小孩子。（P.456）
  
    
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