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移动互联—掌中手机就是战场 秦国伟
人类发明了Internet（因特奈特），世界发生了巨变。而移动互联网(MobileInternet，简称MI)为颠覆而生。当我们坐在电脑桌前，敲打着键盘，幻想着有一天可以随时随地上网时，没有多久，这一切已来。移动互联网开启了一个全新的商业时代。网上把这叫作风口，手掌大的手机屏幕，是企业营销的战场。   这一切来得很快，从电商到微商短短几年，全民经商的时代模式已经开启。传统企业正在摸索着是否加入互联网、营销产品时，移动互联的智能手机时代又是一个全新的世界。世界在快速变化，产品在快速迭代，唯有创新才能领先。一部手机就是一个战场。下面为企业解读十个关键词，一起来拥抱移动互联网。1.产品至上   任何一次的商品交换，满足需求都离不开产品。而移动互联时代强调产品至上、去中心化的移动互联，每一位消费者是购买者、传播者、分享者、推荐者。他们与产品链接者进行的所有的广告传播抵不上消费者在朋友之间的一句话。产品就是企业的本质，因此移动互联直逼企业，产品为王是企业参与移动互联的基本门票。2.入口为王   互联网上有一张图片，形容成千上万种物品都蜂拥而至，向一部手机里进入。所有的企业都十分清楚，要将产品植入手机就是良好的开始，那么入口是决定产品生死的关键，二维码将是入口中最重要的连接器。不久的将来，人们对扫码将不再感觉新鲜，反而成为他们的一种生活方式.就像面对面聊天一样：“你今天扫了吗？”没有人会认为此时的扫是与卫生有关。所有的企业深知入口的重要性，入口之战已经在线上线下展开。3.深度互动   移动互联网将产品作为媒介与消费者互动，消费者的喜怒哀乐等个性化需求在互动中为企业研发、改进产品提供主要依据。用户体验了产品是对产品最有效的测试，同时也拉近产品与用户的距离，让用户参与到产品中来，也就是我们常讲的粉丝。粉丝在移动互联网中是企业产品的深度体验者，也将是购买的主力军，他们购买忠诚度极高，而且会对产品产生积极的影响。4.快乐分享   移动互联企业产品与消费者产生交易，仅仅是开始，企业通过产品使消费者愉快购买并引导消费者分享产品图片，可以隐示其他人关注。因此，产品的成交应当是愉快的，体验是消费者内心得到极大满足，而产生愉快感并分享给他人。移动互联网的分享是独特的，它不仅满足了消费者的购买需求，而且满足了消费者内心强大的炫耀满足，使更多人成为未来潜在的消费者。这就是我们常讲的准客户或准购买者。5.暴力刷屏   移动互联企业通过网友不断转发和分享链接，制造新话题，并发动粉丝自觉的转发，手掌大小的手机屏幕，一个时间将被产品霸占屏幕。必须注意的是：网友之间不停地转发有时会让人反感，甚至造成用户群反感，遭到屏蔽。所以要切准时机，暴力刷屏要谨慎为之。6.简单支付   移动互联的支付越简单越好，微信支付已抢占了支付宝风头，当全民春节抢红包，微信支付已悄悄地为未来埋下了商业交换的种子。简单支付、快乐分享已经成为移动互联的潮流。未来的支付越简单越好，最后的趋势就是傻瓜支付，不需任何繁杂程序，轻松简单快速。7.精美图片   企业产品想在消费者手机里占上时间，必须要有足够精美的图片，消费者的手指是不停地翻看的，没有新颖的、有吸引力的图片，再好的产品也只能悄悄地溜走。绝妙的图片很容易转化为购买力，色彩和设计尤为关键。8.寓意文字   破碎化信息时代，消费者已没有耐心阅读长篇大论，文字必须精炼、干净、有寓意、有启发、有含义。文字须有多种解读，才更容易捕捉消费者的眼球，在手机上往往只有零点几秒的时间，所以文字转化为交易也是极具可行性。9.迭代创新   移动互联时代以快取胜，产品必须快速迭代，不断更新，系列化产品为消费者形成长期购买意愿打下了基础。产品连接消费者必须用迭代产品维系客户，形成消费习惯，为产品赢得宝贵的粉丝群体。10.亲切谦和移动互联的产品是极致的，但是对粉丝群体必须保持亲和力与谦和，淘宝叫亲，三只松鼠称主人，一下拉近的距离感，我们称作突破消费者心里。打开消费者心门，剩下的就是产品说话了。这就是我们常讲的：高调做事，低调做人。低调的精彩更能打动消费者。总之，在一个手掌大小的手机屏上，必须所有的策略都要精准。精准的目标群体、精准的价格体系、精准的推广互动时间，用手机链接着产品与消费者的关系，越走越近，越走越亲。霸占消费者的手机屏，是未来企业的争夺战。不，准确地说，应该是现在，手机屏就是企业的主战场。     秦国伟，快消品营销专家，拥有二十余年中国市场本土操作经验，中国市场营销区域市场首位独创三角形理论设计者。历任：厦门惠尔康集团公司业务员，跨国公司URC百宜食品大区域经理，凯信(Malaysia)有限公司南中国销售经理，合肥蓝波湾营销顾问公司总裁等。《销售与市场》培训联盟专家讲师，《新食品》中国食品评价专家点评团成员，第一营销网推荐作者。营销文章发表于《销售与市场》、《销售与管理》、《新食品》、《中国经济时报》、《深圳特区报》、新浪财经、搜狐财经等国内几十家主流媒体。著有《销售轨迹：一位快消品营销总监的拼搏之路》等。
（二）策略方法
1.框架无处不在报告的框架有大有小，大报告有大报告的逻辑，小报告有小报告的架构。构建完报告中大模块的框架还需要构建每个模块中的小框架。2.有效的逻辑框架根据逻辑建立自己的内部框架体系，让整体更加明晰。下面推荐几种搭建框架的方法。（1）整体与部分。即使你只负责部分内容，也需要建框架。图2-17“高层人才接班人计划”如图2-17所示，在“高层人才接班人计划”这个作业板块中，制订接班人计划是一个小模块，其中包涵确定接班需求，盘点人才状况，制订与实施开发计划，然后再形成接班人制度。所以当你负责局部时，有总监给你规划；当你负责整体时，自己就要规划好每步怎么做，要十分明确。三种常见的逻辑顺序有：从前到后，从大到小，从重要到不重要。你可以根据自己的需求来选择。猜一猜：请问《苏×三级、四级市场诊断报告》是按什么顺序搭建的？是前中后、大到小，还是重要到一般呢？图2-18《苏×三级、四级市场诊断报告》的部分框架图2-18为某品牌报告的部分大纲，是按照从大到小的顺序搭建的框架，根据不同情况可以调整结构顺序，也可以按照重要性或者前中后的顺序搭建。猜一猜：笔者的第一本书《手把手帮你成为顶级导购员》是按前中后、大到小还是按重要到一般的顺序搭建的框架？图2-19《手把手帮你成为顶级导购员》的部分目录图2-19是笔者写的第一本书《手把手帮你成为顶级导购员》的部分目录。这本书从最重要的部分“心法”开始，然后分开来写，所以这是按照重要性来写的。3.分类处理将素材根据不同的类别和作用进行归类整理。比如我们在整理资料时，会发现有很多的素材，那么就需要将所有的资料都分类整理，方便查找和检索。图2-20是将水果归在一个类别里面，包含葡萄、桔子、苹果。图2-20水果的分类1同样的素材，能用来做什么，那么分类的标准也有所不同，如图2-21所示。图2-21水果的分类2
2．专业服务才值得托付
解决方案营销的过程，是以标准化的专业流程来分析、鉴定方案的可行性和解决问题的力度来定制而成的。新亚电子制程提供的专业电子制程解决方案服务是通过对电子制程技术的研究，开发出科学、高效的电子制程解决方案，针对制程所需的焊接技术、粘接技术、粘贴技术、紧固技术、润滑技术、测试技术、净化技术、SMT技术、光学技术、环境技术的十大的电子制程技术和两大制程环境，应用于电子产品制造中，同时整合电子制造企业所需的制程产品资源，提供电子制程所需的电子工具、化工辅料、仪器仪表、电子设备、静电净化产品和设备。解决方案营销不是纸上谈兵，而是根据客户的具体实际情况，创造性的进行量身定制，制定出一套符合客户本身的解决方案，以此解决客户关切的问题。在岁月的长河里，解决方案经得起客户的各种检验和实战操作。客户需要解决方案的最初动机，就是客户内部或外部出现了问题，但是又不知道出在了哪里，即使知道哪里产生了问题也很难通过内部管理来解决，这时就需要导入解决方案。一般来说，很多企业对公司存在的问题有初步认知，有改革的意图，可是经过多次的尝试，最后还是原地踏步，问题越踏越深。这时候，一丝希望的光芒吸引他们寻求解决方案的帮助，最后，问题当然迎刃而解了。很多企业一旦发现问题，也不会第一时间考虑到找解决方案服务商进行帮助。因为他们认为自身对行业的了解，是解决方案服务商所不及的。是的，这世上，没有人能比自己更了解自己了；市场上，没有公司能比企业更了解自身的行业困境。解决方案服务商虽然不是行业的专家，但却是管理，营销的专家。 以湖南科力远公司为例，它是一家致力于化学电池及相关产品的研发、生产和在国内、外市场销售的企业；虽然它具有领先的技术、优良的产品品质、合理的价格、稳定的供货和价值链，2003年，科力远公司年销售额仅仅6千万元，面对销售难题，企业成长瓶颈，它找到了南方略。科力远公司虽然“懂行”，但面对着外忧内患的困境，科力远公司上下员工，也。在市场上，其营销战略敌不过三洋、松下等大型国际知名品牌，欠缺明确的营销战略规划和年度营销计划；品牌建设薄弱，品牌管理尚未实施。在公司管理上，没有形成现代化营销管理意识，基本是“生产导向”行为。南方略为科力远公司带来了现代化系统管理的工具以及专业的市场战略研究，帮助公司从内而外的进行营销、品牌、渠道、产品管理的深度改革，由一整套的系统理论工具实战到战场上来。今日的科力远公司已远非昔日，早已脱胎换骨，回想过去几年走过的营销路，科力远公司市场部经理说：“二年的时间，就创造了从6千万元到3亿元元的营销奇迹，助长了科力远公司的高速发展。” 可见，解决方案就像一剂“疗效显著”的药方，需要客户自己去购买服用。当客户去寻求解决方案的帮助，所有的问题也就迎刃而解。
四、资金如何快进快出
第一章 养元历程：从迷茫濒危到跨越崛起
智达天下与养元的合作始于2002年年底。1999年12月31日，在这个世纪之交的夜晚，我带领我的团队第一次来到衡水——一个距省城石家庄并不远的城市。我自己当时也没有想到，一次世纪之交的见面，就使我们智达天下与衡水老白干、养元结下了不解之缘。2000年至2001年，在我带领团队为衡水老白干酿酒集团提供服务期间，我因为全力推动酒业公司的营销体制改革，成功推出集团酒类第二大战略品牌——“十八酒坊”，深受集团领导的信赖，这在衡水一时传为佳话。此时的养元作为衡水电力系统投身衡水老白干集团的全资子公司，依然挣扎在生死边缘，缺人、缺钱、缺技术、缺市场。后来，在集团领导的引荐下，养元的姚总、范总一行来到石家庄，一句“张老师，养元需要你”，就开启了养元和智达天下长达十余年的合作历程。这样的开端，与其说是生意，不如说是缘分。如今的智达天下，之于养元，更像是一个多年与之携手并进、一起冲锋陷阵而又心有灵犀的老战友、老朋友。智达天下亲历了养元从生死濒危的小微企业成长为行业巨人的全部历程，见证了养元在这一历程中的所有艰辛与抉择、智慧与心血。如今终于有机会复盘和梳理养元十余年的发展轨迹与成长机理，真是三生幸事。养元十余年跨越式的成长裂变，成就了一部在很多人看来“仿佛神话般的”企业传奇。但是，笔者还是希望读者们耐心地读完这本书，因为企业的成长历程中从来就没有那么多惊天动地的大事件或大传奇，所谓大道至简，道法自然，无非是说规律往往是如此简单质朴、显而易见，又如此严肃无情、不容践踏。养元的成长历程汇聚了道、天、地、将、法“五事”的态度抉择、智慧运用与内功修炼，这些对很多企业来说，极具学习和借鉴意义。
十、创新的三大核心总结
（一）围绕客户需求创新的核心是为客户创造价值，而非单纯应对竞争。微软前总裁鲍尔默因“竞争意识过强”，导致微软发展放缓；接班人纳德拉提出“协作+AllinAI为客户创造价值”，推动微软股价翻十倍，印证了客户需求导向的重要性。（二）厚积薄发创新离不开长期积累：Zoom创始人曾是思科WebEx首席架构师，多年积累让他精准发现视频会议行业的痛点；航空发动机叶片的制造工艺、工业软件的突破，均需漫长的技术积累，外行人的“突发奇想”往往难以落地。（三）容忍失败创新是试错的过程，爱迪生尝试76000种材料后才找到合适的灯丝，他认为“不是失败，而是发现了76000种不适合做灯丝的材料”。企业需建立容错机制，鼓励员工大胆尝试，从失败中积累经验。
八、以会员制为推手
传统诊所没有会员的概念，会员不仅仅是为了诊费的折扣，会员制的建立可以培养起一批相当忠实的用户群。诊所的会员制建立主要有三种形式，如图3-15所示。图3-15新型诊所会员管理模式第一种是单纯的建立客户健康档案。对于患者的健康情况予以记录，方便医生进行患者管理。这种会员制的黏性不强，医学意义大于营销意义。应当说，凡是拥有信息化系统的诊所对每一位初诊患者都应该建立这样的客户健康档案，方便病历存档的同时，也为今后的市场活动信息发布提供便利。第二种是按年缴纳会员费的会员制，并建立健康档案。用户缴纳的金额不是预存款，只是享受当年会员服务的支出。成为会员后建立会员档案，并可享受免费体检等活动，诊费也可以获得一定的折扣。一般来说新型诊所提供的家庭医生服务、慢病管理，都是基于年费会员。这种会员制对客户的黏性一般，高中低端诊所都适用。第三种是预存诊费的会员制，并建立健康档案。客户预存一定金额的诊费，今后的诊疗花销从预存诊费中进行扣款，并对诊费给予一定折扣。这种会员制可以预收较高金额，而且客户的黏性是最高的。但是这种会员制在诊费较高的高端诊所才对客户有一定吸引力。
4.分拣区
第四个是分拣区。分拣区的货物，是为了方便订单生产而存放的，一般会做拆零处理，按照销售的最小单位码放。拣货员按照订单，在拣货区将货物拣齐，组合成完整订单，完成拣货任务。此外，分拣区和存储区是有互动的，当分拣区的货物不足以满足订单需求时，需要在存储区取货，补货到分拣区。
　　三、余 论
　在结束中国古代的家的哲学的讨论之前，我们不能不直面家的地位在中国历史中载沉载浮的历史变迁。　　无疑，以家为本的思想文化曾给我们民族带来了历史的辉煌，同时它也带给我们民族历史不可承受之重，乃至其成为我们民族文化至今难以释解的至悲至痛。尽管向家的回归始终是中国古代儒家的代代同倡的主旋律，然自魏晋开始，随着玄学思潮的兴起，随佛学的大举进袭，随着宋明理学的骤起和风靡，中国文化中的家的地位受到了不断的挑战。魏晋名士“思长林而志在丰草”而对家庭伦理与亲情的公开诋毁，佛僧以“自了汉”为抱负而视“出家”为人生的正途，理学家标榜“天理”和“心性”而使“身家”在其视域中的淡出，这一切都表明了家在中国文化中的地位并非一成不变，而是面临日益增多的致诘和非难。而明代思想独行者的李贽在其六十一岁时剃发为僧并最终自刎于狱中，则可视为是中国家的历史上的一个标志性事件。它以一种“与汝偕亡”的无畏精神告诉人们，一位曾经对儒家的家的宗教无比虔诚的儒者，如何以燃犀烛照的目光洞穿了业已衰敝的家的痼弊和伪善，如何以不无孤绝的行为彻底埋葬了对家的眷恋，以至于在其生命的尽头不是回到自己温馨的家中，而是宁愿在山野的青灯古刹里了此风烛残年。　　自李贽之后，这种与家的彻底决裂在中国历史上可以说是愈演愈烈。这一点除可见之于一代文学巨人曹雪芹在其《红楼梦》中对“贾家”之“假”的无情的揭露外，更可见之于个体本位的西化思潮涌人中国后，近现代中国知识分子对中国家文化的摧枯拉朽和近乎毁灭性的批判和清算。熊十力直斥家为“万恶之源”，而巴金的“家”的小说的推出，则一石激起千层浪般地唤醒了无数青年男女挣脱“家的牢笼”的热望和期盼。出乎此则入乎彼，不是家庭本位而是个体本位由此在中国哲学文化中被隆重祭出，成为近现代中国人精神皈依的新的故乡，和人性之再生、人性之凤凰涅槃的伊甸园。尔后，虽有力倡舍己耘人的“社会本位”思潮在中华大地的迅猛崛起，并使现代中国思潮随之始终此起彼伏地摇摆于个体或社会两极之间，然而，无论是前者还是后者都毋宁说代表了人性理解上的一不无极端形式，都毋宁说与体现了“群己和谐”的家的形式最终无缘。故在现代主义语境下的中国哲学文化，一如以无家性为其特点的西方哲学文化，同样在“离家出走”的道路上往而不返、日行渐远。　　显然，这种人类之共同的“离家出走”有其历史的必然。这种历史必然就是，随着人类文明的发展，家所固有的“家产”之家与“家人”之家两者地位的巨大变迁，也即人类家庭生活中物质再生产地位的不断增强，而人类家庭生活中人自身生命再生产地位的不断弱化，而由之导致的人类家庭生活不可逆转的异化。而在人类历史上，群己对立的国的原则战胜群己和谐的家的原则，统治性的工具理性战胜协作性的交往理性恰恰是这一家的历史异化的体现。这一家的异化，在恩格斯的《家庭、私有制和国家的起源》一书里，其表现为家庭财富的增加如何成为私有制、阶级和国家的起源；在中国古老的周易史观里，其表现为人的饮食需要（“需”卦）如何引起争讼不已（“讼”卦），以至冀大举兴师和兵戎相见（“师”卦）以解决争端。我们看到，也正是这种家的异化，使家已不复为人类安身立命的真正的家园，使家的夫妇唱和让位于不无独断专横的男权，使家的父慈子孝的代际交流固化为“父为子纲”的万世不变。同时，也正是这种家的异化，才使无论弗洛伊德还是霍克海默都把家庭视为权威主义的真正渊薮，才使现代中国人一改其对家的无比眷恋而开始了对其避之犹恐不及的“离家出走”，才使人类迎来了《易经》所谓“家道穷必乖，故受之以睽；睽者乖也”（《序卦传》）这一家道没落、人性乖戾的时代。　　然而，这一切难掩人类之家的存在的不朽的光辉。诚如中国古代的家的哲学为我们所昭示的那样，家不仅是人类永远生于斯、长于斯的生命之场，而且家的亲在性使人发现了具体的自身，家的性感性使人际的原语言的对话得以肯定，家的历时性使人作为族类而不断地世代生成。因此，正是家的存在，才使人的生活从其根本上有了自由、平等、爱情、智慧和永恒；正是家的存在，才使人以“家人”的身份区别于“野兽”，才使人在作为一种有血有肉、有情有感的存在的同时，使其人性在现实意义上而非抽象意义上成为真正和丰富的可能。　　因此，一如人的异化和对象化实际上走着同一条道路一样，人类的“离家出走”与人类的“向家回归”亦并行不悖。明乎此，我们就不难理解为什么人类在面临家庭解体的深重危机的同时，这一危机本身又为家的重新复兴提供新的机遇。故与“无家可归”的激愤的抗议相伴。“家庭伦理”、“性别意识”以及超越群己对立的“第三条道路”的讨论正日渐成为我们时代的主题。同时。明乎此，我们就不难理解为什么无往不胜的资本主义生产逻辑在无情撕碎人类家的血缘纽带的同时，又为我们铺平了通向“天下为一家”的人类新时代的道路。故随着全球经济一体化时代的到来，带给我们的不仅是前所未有的世界性市场，还有家族之树由灌木成长为参天的森林，以及全球性的“有机团结”，整个人类家族对“家和原则”的视若神明。　　这一切都表明，我们所面临的既是一个离家出走、家道没落的时代，又是一个《易经》所说的“伤于外者，必反其家”（《序卦传》）的时代，一个向家回归、家道行将中兴的时代。同时，它也以一种历史的辩证告诉我们，无论星移斗转、世事沧桑，家都是我们人类永远的生命之乡。因此，也许诸如“聚族而居”、“五服之制”、“三年之丧”这些家规家俗将会被人类放进古物陈列馆里，与石斧、青铜器和兵马俑放在一起，然而家的生活和家的原则却永远不会成为历史的过去，因为惟有家是人类生生不息的真正依据，无论科学定理还是历史规律都终究不能改变“血浓于水”这一家学的最高真理。
七、准备替代方案
谈判免不了要运用一些技巧，销售人员对公司的条件不要和盘托出，预留一定的议价空间，通过让步给对方有一种满足感。对方提出一些要求不要当场同意，或要求向领导申请和汇报，待高层领导见面后再由渠道经理做出让步。或者提出相应的交换条件。例如：以给予独家代理权交换更高的销售目标和排他性协议。“如果同类产品只做我们一家，我们愿意考虑你的条件。”谈判中厂家还是要留有后手，任何谈判都要有后路。厂家在跟经销商沟通的时候也要“无意”透露：市场本月就要启动，我们马上要确定经销商了，市场机会不能等。这个区域不止你一家，但是我们是希望跟你合作。经销商都会本能地思考：如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必然成为对手。如果代理了厂家的产品，与厂家就是一个战壕的战友，如果其他经销商代理了厂家的产品，厂家就是对手。每个经销商都不希望强势厂家成为对手，因为强势厂家的成功就意味着他的经营空间被压缩。
本章关键点总结
（1）​ 能否根据客户的表面需求，通过沟通发现问题，进而确认或挖掘出其真实需求，是判断一个大客户销售是否合格的一个重要标志。（2）​ 拜访前要做好充分的计划，凡事预则立，不预则废。（3）​ 牢牢记住我们拜访的“目标”和客户接待我们拜访的“目标”，以终为始，再来准备相应的内容。（4）​ 客户拜访准备表不仅是为自己准备的，也是为自己的领导准备的。（5）​ 不要成为“四拍”领导。（6）​ 要在最有限的时间里最大限度地掌握客户表达的信息。（7）​ 上帝给予一个人两只耳朵、一个嘴巴，就是让他多听少说。（8）​ 说话可以推动销售，沉默才能带来购买。（9）​ 销售要做到“三心二意”：“三心”——专心、耐心、同理心，“二意”——善意和诚意。（10）​ 会议纪要自己写，及时写，不要犯懒。（11）​ 决策链中的“角色”一个都不能少，决策链中的“态度”一个都不能错。（12）​ 拜访的时候很重要的任务之一就是了解你面前那个人的KPI是什么。（13）​ 首次拜访最主要目的就是两个：确定需求、找对人。
第四节 采购介入研发
开门见山，本节先探讨为什么采购要介入研发，再探讨采购如何介入研发。
  
    
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