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第五节 “佛系销售”的“佛系管理”
现在处于销售一线的员工，主要是80后、90后，经销商的人员也大致如此。这些80后、90后现在好不好管理？你去问十个经销商，九个经销商都头疼。80后、90后的员工，和过去的60后、70后最大的区别是什么？就是这帮孩子没遭过穷，没挨过饿，生下来丰衣足食，最不济的，家里也有两套房。他们开始不为钱工作，而是把工作当一种生活方式。在他们里面，谁要是为了多赚点钱就拼死拼活，加班加点，谁就违背了主流价值观，是要被鄙视的。物质上无欲，精神上就无求。老话说得好，无欲则刚，“佛系”的80后、90后，现在刚得像铁板一样。过去人力资源管理中，经典的胡萝卜加大棒的政策，在今天遇到了空前挑战。大棒引发全面反弹，胡萝卜也开始失效。如果咱们像监工一样，拿着鞭子盯着销售人员干活，交报表、搞抽查、早例会、周总结，不少80后、90后的员工受不了，感觉个人隐私受到了侵犯；基本上所有的老板也都试过用钱来刺激他们，但无一例外地告诉我：“好像这些年轻人对钱没多少兴趣！”硬的不行，软的也不行，软硬兼施还不行。在办公室上班的，每天还能朝九晚五的看在眼里，那些天马行空、放羊式管理的销售人员，管起来麻烦就更大了。紧箍咒稍微念紧一点，这帮80后、90后头一歪，脸一抹，此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷在家里住。贵州某管材品牌的代理商邵总，2016年在佛山某企业的培训会上，通过三天两夜，认认真真地学了厂家的一套五金小店的行销管理模式。回来以后全员宣贯，上系统、改考核，每日的目标可追溯，每周的目标可检核，每月的目标可修正。23个业务人员包片划区，定时、定人、定点、定线，任务落实到人头，工作分解到时点，检核拆解到动作。这一番动静下来，上至老板娘，下至老板的娘，基本实现了人人头上有任务，个个身上有指标，并以此为契机，发动了一场名为“百日创富”的集中拉练。同时，为了提振士气，邵总还特意将全公司人员拉到贵州遵义的红色基地，进行了一番彻底的革命主义教育，忆苦思甜、艰苦奋斗，为完成所谓的“百千万”目标，大干100天。结果，从遵义回来，不出一个月，有将近7个业务人员陆续提出辞职。其中有个90后给邵总的辞职理由是“公司的文化不适合我！”邵总不解的是，这些80后、90后到公司上班时间少则一两年，多则三五年，这么长时间没发现公司文化不适合，怎么我管严一点，就发现文化不适合啦？销售是结果重要，还是过程重要？这些年，这个争论一直没有停。理论上来说，过程好，结果自然好，这句话一点也没错。但是在我们的企业实践中，包括在经销商的实践中，那些发展壮大的经销商，当以结果为导向的时候，公司风生水起；一旦开始管控过程，整个公司就鸡飞狗跳了。我们不得不承认，绝大部分销售人员都是靠销售结果拿底薪、拿提成的，绝大部分经销商也不愿意为过程指标付出大量的薪水成本，毕竟真金白银才是决定注意力的指挥棒。当经销商的组织能力还不够，平台的吸引力还不够的时候，强力推行过程管理，对于经销商来说，这样的行为在医学上有一个统一的称呼，叫“解离症”，通俗一点说，就是人格分裂。（一）销售人员管理的逻辑设计中国历史上，朝代维持时间最久的是哪个朝代？不是我们最熟悉的唐朝，也不是最富有的宋朝，而是存续了791年的周朝（前1046～前256）。那么，周朝为什么能存续这么多年？我想，这和它的政治制度有一定关系。在夏、商、周三朝里，周的分封制最为彻底。什么是分封？就是天子给你划块地，在这块封地上，你只需要经济上按时交纳贡赋，政治上履行镇守疆土，军事上随时拱卫王室。至于这块地的人、财、物，你要怎么管、怎么分，都是你自己的事情。只有封地不履行义务时，中央才会按照“一削其爵、二夺其地、三六师移之”的步骤，把不按套路出牌的诸侯打回原形。周朝是传统礼仪文化形成的主要时期，各类圣贤的典籍教导人们安贫乐道、克己复礼，这和今天的“佛系”是不是有点像？“一箪食，一瓢饮，在陋巷，人不堪其忧，回也不改其乐。”对于无欲无求的人，我们上管天，下管地，中间管空气，生产线的孩子就可能跳楼，销售线的孩子就可能跳槽。相反，越是无欲无求的“佛系”青年，越是要让他们自己管理自己，用现在常说的一句话，就是要让他们绽放，让他们有当家做主的感觉。你不是觉得自己的一亩三分地做得挺好的吗？行！权利、义务、责任、要求都给你扒拉清楚，地盘、资源、产品、支持给你划拉明白，我就找你拿结果。等到按你的方法拿不到结果的时候，这就不是我在批评你，而是在帮助你。所以，对于“佛系”的80后、90后，销售管理的逻辑可以遵循“佛系管理”法：重结果，轻过程；结果不好，一切推倒的原则。1.怎么理解这个原则重结果：所有的奖优罚劣，我肯定是以销售结果为依据。不管你用什么手段，不管你使什么招数，这一亩三分地，能产多少粮，你都得扛着。这就是重结果。轻过程：轻过程，不是不要过程，而是充分利用IT系统的发达，或者是单列人力，同步收集过程指标。这个收集过程，尽可能地减少销售人员的工作量。换句话说，这些过程指标的产生，应该是输出销售结果的副产品。结果不好，一切推倒：销售结果好，我不看你的过程指标，收集的这些过程指标，我给你留着；销售结果不好，我们再把你的这些过程指标拿出来，对照着优秀员工的指标做调整。这有点像周天子的分封制，封地给你了，销售结果好，皆大欢喜；销售结果不好，削爵、夺地、发兵，一样都不会少。换句话说，你的那一套，我充分让你用，充分发挥你的想象力和才华，只要你能完成任务，我不干涉。但是一旦你的那套方法达不成目标，来、来、来！我们坐下来好好喝杯茶！结果指标经销商都会定，不是销售额，就是销售量。过程指标应该怎么选呢？这个指标的选择是与销售结果密切相关的指标，而且是销售结果的副产品。影响耐用消费品销售结果的过程指标，我认为大致有三类：客情的好坏、订单的质量、网点的数量。客情的好坏：怎么判断客情的好坏？我们知道，耐用消费品，以零售为主的门店，稍大一点的，一般都是店员管理，老板亲自坐店的很少；以特殊渠道为主的门店，老板更不会经常待在店里。这些门店老板的时间，珍不珍贵？当然珍贵！一个代理七八个品牌的门店老板，如果咱的品牌销量对他而言不重要，业务人员去了，他会不会在店里等我们，花时间跟咱闲扯？当然不会！我们的品牌越不重要，业务人员就越见不到店老板，客情就会越差。所以，客情的好坏，只要关注两个指标的比例，即有效拜访和事务拜访的比例。有效拜访是什么？门店销售人员走门店，见到门店的老板才算是有效拜访，见不到店老板，你去做了促销传达、物料发放、活动跟进，都只能算是事务拜访。订单的质量：对于经销商来说，扩大在下辖网点的品类和品项，也就是推新，是保持生意持续增长的关键。业务人员在销售过程中，有没有全力推新品，在订单当中是可以反映出来的。这个新品的“新”，不仅仅是指刚刚上市的产品，还包括我们一直在推，网点一直没有上的老产品。某个网点一个月12张订单，有多少张订了新品，有多少张还是在补老品？如果有系统，可以自动录入识别，即使没有系统，找个文职助理，一个小时可以统计得清清楚楚。网点的数量：快消品讲究网点的无处不在，触手可及，对于耐用消费品来说，网点数量同样重要。销售人员是不是只跑老网点，不开新网点？只跑老客户，不见新客户？这些都可以从网点数量的变化中，有一个直观的反映。但耐消品还有一个特点，就是一个客户有多个网点，老客户开新网点，在统计的时候，要注意把他们分开。毕竟，新客户新网点比老客户新网点可能更有价值。2.销售人员过程指标的统计过程指标的统计，我们设计的基本原则就是从简，尽量既不增加销售人员的工作量，也不增加管理的难度。有效拜访：如何统计业务人员拜访，有没有见到网点老板，同时又不增加业务人员工作量呢？现在很多公司都上了销售管理系统，进出店时间，只要在手机上打个卡就行。见没见到老板，要么咱们可以用拍照的方式，比如用水印相机，上传一下照片就行；或者就是让业务人员在系统里，直接勾选是有效拜访还是事务拜访。销售人员会不会瞎填？有可能！但我们只把它当作真实资料。因为我们还需要安排一个文职助理，根据业务人员每天在系统里反馈回来的数据进行随机抽查。让助理直接给网点老板打个电话，见没见面，一清二楚。没抽到，你说的谎话都是真话，抽到了你撒谎，自己挖的坑，含着泪也要填完。新品订单：网点传回来的订单，不一定新品一张，老品一张。很有可能是订新品的时候，老品新品混在一起。这种订单怎么统计？没问题，从鼓励销售人员的角度出发，任何订单上，只要有新品，都可以算新品订单，即使老品、新品混在一起。新客新点：开发出新客户、建设新网点，这种数据销售人员肯定要报到公司，不然没法发货。当然这种网点相对来说也更有价值。老客新点：家具建材的客户，一户多点是很常见的事情。这种客户在进货的时候，都只用一个账户，所以订单区分也比较麻烦。这些指标按月统计出来以后，最后形成一张总表（如表5-1所示）。在这张表里，我们能看到生意是在扩大还是在萎缩，我们的销售人员是在想办法还是在混日子。表5-1××商贸×月销售人员过程指标汇总表有效拜访事务拜访新品订单老品订单新客新点老客新点老客老点张*李**周**吴*郑*王*刘**汇总要提高员工的有效拜访次数、新品订单数量以及新客新点、老客新点的数量，经销商可以每月再设立几个类似“有效拜访月冠军”“新品订单数量月冠军”“新增网点月冠军”，想要得到什么，就考核什么，尽量别增加人员的工作量，只拣最重要的抓，越简单越好。总结一下，“佛系管理”法的基本逻辑就是：重结果、轻过程，结果不好，一切推倒。同时，建立关键过程指标体系，从设计到检核，到汇总，坚持一切从简的原则。
HR和企业文化
10．“乡镇+宴席”，是白酒黄金组合吗
作者：邢邵东在白酒行业急剧动荡的今天，上有高端白酒在不断在受到打压下开始向中高端、中端转移，下有随着居民生活水平的提升而不断由低档消费向中低档升级，无数的酒企将目光聚焦在大众酒的市场，开始发力，那么如何在众多的品牌竞争中生存，并获得一席之位，则是迫在眉睫的一件事。对于二线品牌白酒品牌来说，优势主要集中在两点：一是可操作空间大，二是市场操作手段更灵活。而劣势也很明显，没有市场基础，更别谈品牌拉力，只有完全靠营销战术来进行市场的突进。那么如何运用好或找到一个好运用的战术是关键。对于乡镇市场，有很明显的特点，除了白酒消费水平总体处于中低档外，它还拥有一个特殊的渠道，这个渠道的销量没有明显的淡旺季之别，销量颇大且稳定，这个市场就是宴席市场，除了我们常见的婚丧嫁娶外，还有建房、上梁、满月、祝寿、参军、升学、选举等等各种事由的宴席。这对于二线品牌中低档产品来说是个绝佳的能快速切入进去的市场。那么，到底如何快速切入市场？如何快速形成动销？一、锁定核心终端（1）乡镇宴席举办的地点通常是在自己家门口、院子或村里广场上，请当地专门的宴席服务提供者提供帐篷、锅碗瓢盆、灶具等宴席用品，厨师也是聘请当地专门做酒席的厨师，所以宴席用酒基本不会从酒店里订购。（2）乡镇举办宴席的消费者购买宴席用酒的途径往往集中在少数几个本地的小店批发或生意好的零售网点，这些个客户就是我们要锁定的核心终端。（3）通过人员摸排，与经销商充分沟通后，选定这些核心终端，由经销商协助厂方销售人员亲自上门进行多次拜访沟通。（4）这样的核心终端往往1个乡镇也就只有1~3个，人口多的乡镇可能会有4~5个；二、渠道促销制定锁定核心终端后，需要解决的如何促使终端进货，终端进货问题的背后是利润与动销2个核心问题。先说利润。解决利润问题渠道促销非常重要，因为这既要满足终端对利润的需求，又要考虑企业的成本控制，所以一般企业都会选择使用产品组合的方式来分摊促销带来的压力。例如某品牌的上市铺市促销设置如表2-2所示： 表2-2某品牌的上市铺市促销设置产品规格进货标准（件）进货奖励柔和三品1×6瓶21桶1.8L大豆油106L紫砂炖锅一台20名牌电压力锅一台柔和一品1×6瓶21桶1.8L大豆油31件500ml统一茶103桶5L福临门大豆油207桶5L福临门大豆油原浆十年1×6瓶15L豆油1桶原浆十五年1×6瓶15L豆油1桶终极大奖：4款产品，每款至少1件，任意组合，终端现金一次性进货达到1万元，除享受既定的进货奖励，还可额外获赠32寸品牌液晶彩电1台 鉴于大型家电在乡镇市场，尤其是农村市场很有吸引力，该企业用追加大奖32寸彩电可以很好地将产品系列组合进店的问题解决，是个值得借鉴的方式。再说动销。前文说到了宴席市场的重要性，那么动销问题的解决显然要立足与宴席促销上，具体方式的将在后文详细介绍。三、路线规划及物料准备军法有云：“大军未动，粮草先行。”所以，在铺市开始之前，需要将所有的准备工作做好，才能保证铺市开展工作有条不紊地推进，不出现混乱局面。首先，路线规划。与经销商充分沟通后，对区域每个乡镇排出日期，个别区域较大的乡镇也可安排两天或以上的时间，如某区域铺市路线，具体如表2-3所示。表2-3某区域铺市路线线路（乡镇）日程安排（7月）891011121314151617新洲周铺、方扬、五峰　　　　　　　　　　仓埠、靠山、丛林　　 　　　　　　　李集、莲花、新街、张信、石板冲　　　 　　　　　　张店、凤凰　　　　 　　　　　木泾、大埠、涨渡湖、四道沟　　　　　 　　　　肖桥、刘渠、陶刘、长岭、陈敦　　　　　　 　　　汪渠、冯铺　　　　　　　 　　孔埠、新河、八里　　　　　　　　 　三店、份子　　　　　　　　　　宋寨、易何、熊店、潘塘　　　　　　　　　　李店、六和集、徐古　　　　　　　　　　顾岗、和平、绿化、贺桥、沙河　　　　　　　　　　新集、道观、火车站　　　　　　　　　　操娄岗、利河、旧街、四合庄　　　　　　　　　　东城湾、干河、马河、柳林、辛冲　　　　　　　　　　其次，物料准备。物料的准备必须责任到人，并规定好完成时间，如表2-4所示：表2-4物料准备项目项目名称摘要数量负责人预计完成日期铺市活动车贴形象设计设计稿　 　促销品采购供货商落实，签订供货合同按照方案预算分批购买少量库存 　数码相机活动拍照1 　兑酒券制作设计制作15000　　 四、铺市造势宣传渠道政策制定好，铺市活动的氛围营造也是非常重要的环节，如在区域内形成轰动，将会使铺市工作事半功倍。具体的手段有以下几点：（1）乡镇花车游行。（2）乡镇锣鼓队游行。（3）厂家与经销商统一形象车队游行。（4）利用动力伞在铺市路线上空循环飞行，并抛洒小礼品或兑酒券（兑酒券可以张贴在小礼品上，凭兑酒券可在终端网点那免费领取一瓶酒）。（5）通过经销商与销售人员多次拜访沟通，在每个乡镇事先谈好一名客户，作为形象店重点宣传，如放鞭炮、礼花等带动周边氛围。注意事项：（1）车队要统一形象，可以用车贴、喷绘等方式将产品形象装饰在巡游车、送货车上。（2）车队游行时要保持队形，给终端老板、消费者以整齐、美观的形象。（3）最好由经销商派出1名业务人员，公司派出2名业务人员，形成三人小组，对锁定网点进行攻关（1人主谈、2人辅助），如经销商人员数量不足，至少要安排1名熟悉该区域的业务全程协同。（4）铺市活动经销商本人必须全程协同，关键时候经销商必须亲自出面承诺客户退换货。（5）每个客户进货后，锣鼓队要到店门前表演一场，约5~10分钟左右，并抛洒些礼品或兑酒券，吸引人气，现场兑奖。（6）所有产品及奖品现场卸货，注意一定不要直接卸到客户仓库，而是卸到客户门口，打成堆码，让周边网点看见，形成心理压力，等该乡镇铺市结束后，统一安排人员协助客户搬运至仓库。（7）所有奖券在活动结束后，统一由经销商给终端兑换，后期提交厂家以产品形式核销。五、宴席促销制定终端网点抗拒进货的主要原因是怕进货后，产品产生积压，不能及时的形成资金周转。因此，我们在铺市的时候就要打消终端的顾虑，制定好宴席政策，帮助终端消化库存，并制作成各种物料，如KT板、海报、横幅等，在终端进行张贴、悬挂，做到最大化的宣传推广。乡镇市场对礼品喜爱的偏好往往集中在家用电器、日常用品等方面，如某企业的宴席政策如表2-5所示：表2-5某企业的宴席政策产 品宴席酒指导价一次购买3~4件一次购买5~7件一次购买8件以上五年360元/件紫砂电炖锅韩式电烤锅名牌微波炉十年750元/件电压力锅名牌微波炉32英寸液晶彩电十五年1020元/件名牌微波炉26寸液晶彩电42英寸液晶彩电六、宴席活动执行宴席政策在不同的区域应根据当地的实际消费者喜好以及产品空间来制定，但宴席政策是否有效，绝对是取决于企业或经销商的执行力。现在白酒行业，绝大多数企业都在进行宴席的推广活动，但是实际上做得好的并不多，尤其是在中低价位产品，往往是将宴席礼品直接派发到终端，再有终端自行配送。最后，绝大多数都变相成了终端的进货奖励，对于宴席的推动并未起到实质作用。所以正确的流程应该是：（1）消费者在终端提前预订宴席产品。（2）销售终端将信息反馈到经销商/销售人员，销售人员填写《宴席信息登记表》（姓名、电话、地址、宴席日期、购买品种、数量、赠送礼品品种等）。（3）销售人员根据《宴席信息登记表》在经销商处领取宴席礼品，并送达宴席现场，拍照留证，让客户在《宴席礼品签收表》上签收。（4）销售人员每日将宴席照片、《宴席礼品签收表》等资料汇总，按月提交公司核销宴席礼品。（5）前期宴席数量不多的时候可以由销售人员或经销商业务人员进行礼品派送，后期可以根据宴席数量，设置宴席专员岗位，根据派送宴席单数进行纯提成制薪资。注意事项：（1）为了防止终端与消费者联合作假，恶意购酒，侵吞促销品，建议在宴席酒上粘贴宴席专用标，销售人员送达礼品时，将宴席专用标用剪刀割下，破坏外箱，避免二次配送。（2）前期宴席数量不多的时候可以由销售人员或经销商业务人员进行礼品派送，后期可以根据宴席数量，设置宴席专员岗位，招募当地的“摩的”、下岗工人等人员，根据派送宴席单数进行纯提成制薪资。七、总结通过铺市造势、渠道促销、宴席拉动等组合拳的出击，相信很快能在区域内砸开一个缺口，使产品快速切入，形成一个基本量的销售盘，并且也为旺季的来临做好了消费者培育，可谓一举两得。这样的一套组合，在对于企业开发陌生市场进行招商时也是个利器，可以让经销商充分认识到企业对于市场启动的完全布局。
三、人才评估的合理性
聚焦到每一个独立的个体，人是多样性、稳定性和分化性的结合体，这就决定了对人的全面评估具备合理性。先说多样性，正如自然界生物千差万别一样，人类的个性、能力、素质也是丰富多样的，即使是双胞胎，在成长过程中也会受到周围环境的影响，在高矮胖瘦和脾气秉性方面存在很多不同。再说稳定性，人在成年之后，在一定的时期内，或者在没有外部明显刺激的情况下，人的个性、价值观等会保持相对稳定，俗话说“四十不惑、五十知天命”从群体的层面给了一些说明，回到个体层面，一个人活跃还是沉默，喜欢独处还是热闹，喜欢支配还是服从，在一定时期不太会有明显的变化。最后说分化性，讲的是发展的不均衡性，即每个人不可能什么都强，也不可能是什么都弱，根据先天遗传和后天塑造，必定是某些方面强，某些方面弱，例如天生活泼好动的人可能社交能力好，数理推理可能弱。理解了人的多重复杂性，并非千篇一律，这些不同又会影响到个体在工作中的行为表现，从而展现出不同的胜任能力，因此也需要对个体进行筛选评估，找到最合适的人，如果是千篇一律，或者随时变化，也就失去了评价的意义。
五、AI 赋能沟通与职场效率提升
5.1AI在沟通中的核心价值AI并非替代人的沟通，而是通过工具赋能，提升沟通的精准度、效率与专业性。在AI时代，“会用AI”已成为职场护城河的核心要素，国家“十五五规划”多次强调“AI+”，人力成本上升与岗位边界模糊的趋势下，AI工具的熟练运用将成为不可替代的核心能力。5.2十大普适性AI工具及应用场景5.2.1文书写作类工具：DeepSeek、文心一言等；应用：自动生成周报、邮件、文稿等，结合“问题切块法”（将复杂问题拆解为多个小问题逐一提问），可提升内容的个性化与深度；提示词技巧：明确AI身份（如“职场公文写作专家”）、场景（如“给上级的项目进展汇报”）、核心诉求（如“突出成果、说明困难、申请支持”），可生成更贴合需求的内容。5.2.2PPT制作类工具：Kimi、讯飞星火PPT等；应用：输入大纲一键生成美观的演讲文稿，支持风格自定义，节省排版设计时间。5.2.3会议效率类工具：讯飞听见、通义听悟等；应用：实时将会议录音转化为文字，自动提取核心观点、任务清单与时间节点，生成会议纪要，减少人工整理成本。5.2.4平面设计类工具：国外设计软件、记梦等国内工具；应用：市场部人员可快速生成海报、宣传图，输入风格、配色、核心信息即可，降低专业设计门槛。5.2.5文档处理类工具：各类AI文档工具；应用：自动提取文档核心信息、格式转换、错别字修正，支持多文档对比分析。5.2.6信息整合类工具：AI信息聚合平台；应用：快速整合多渠道信息，生成摘要报告，适用于市场调研、竞品分析等场景。5.2.7结构化表达类工具：结合AI写作工具与结构化思维模型；应用：帮助梳理表达逻辑，确保汇报、沟通时条理清晰，重点突出。5.2.8翻译校对类工具：AI翻译平台；应用：快速完成中英文翻译，支持专业术语校对，适用于跨境沟通、外文资料处理。5.2.9学习助手类工具：豆包等AI问答工具；应用：员工可用于专业知识查询、问题解答，如小学生用豆包辅导科学考试知识点，职场人查询行业动态、工具使用方法等。5.2.10数据调研类工具：AI数据处理平台；应用：无需复杂Excel公式，即可完成数据统计、分析与可视化，生成调研成果，适用于管理决策、业务复盘等场景。5.3AI工具使用的核心方法论5.3.1双向验证原则针对重要任务，同时使用两个及以上AI工具，对比生成结果，提取共识部分，优化差异部分，降低单一工具的误差风险。如同体检时咨询多位医生，提升结论的可靠性。5.3.2精准提问技巧身份假设：明确AI的角色定位，如“企业管理咨询专家”“销售话术设计师”；场景详尽：描述具体沟通场景、对象与目标，如“给客户介绍产品，客户是中小企业老板，目标是突出产品性价比”；问题切块：将复杂问题拆解为多个小问题，逐一提问后整合答案，提升内容深度与逻辑性；持续追问：对AI生成的结果提出修改意见，如“增加案例支撑”“简化表述”，引导AI迭代优化，实现“人机共创”。5.3.3工具落地注意事项提前准备：使用AI工具前明确自身需求，避免“盲目提问”导致结果无效；人工优化：AI生成的内容需结合实际场景调整，注入个人经验与情感，避免千篇一律；保密原则：涉及企业核心机密、敏感信息的场景，谨慎使用AI工具，避免信息泄露。5.4AI带教营核心价值5.4.1带教营定位为帮助职场人快速掌握AI工具，推出“十大普适AI工具带教营”，以封闭小班形式（限额20人），通过2小时集中训练，实现“带走一个AI个人工作站”的目标。5.4.2带教营特色实战导向：聚焦职场高频场景，由乔恩老师实时演示工具操作，学员现场跟随练习；提前准备：带教营前将提供工具下载链接与安装指引，避免课程中浪费时间在软件操作上；个性化指导：小班制确保每位学员的问题都能得到针对性解答，结合乔恩老师18年企业培训经验与央企、国企AI培训实践，提供可落地的使用方法；价格优势：尝鲜价69元，识干家会员专享价29元，配套赠送课程PPT、上一讲课堂笔记、逻辑思维资料、电子书及沟通管理游戏案例。
第五计：趁火打劫
【原典】敌之害大，就势取利，刚决柔也。【释义】敌方遭受大灾难，趁势夺取其利益，即趁敌之危，就势而取胜。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中要关注竞争品种的动态。一旦出现产品危机，比如断货、产品召回、产品不良反应、产品效果不好等情况，或者出现信任危机，比如业务员更换，竞品的促销力度降低，业务员与店方或店员发生矛盾等事件，我们要迅速切入进去。在销售中，如果竞争品种强大，我们要学会耐心等待，一旦发生销售失误，我们就乘虚而入，取而代之。
6.2 面积产出
营业区域的面积产出，是营业区域效能的一种表现形式。这种表现形式，反映了营业区域面积与效能的匹配关系。营业区域的面积产出，是指从营业区域角度，来统计和计算餐饮门店日、月、年营业收入的方式。通过营业区域面积产出而反映出来的效能，来分析研究餐饮模式的效率，是一个新的角度和方法。在本节中，有8个议题，分别是：营业区域面积产出率、营业区域附加值率、营业区域面积与厨房面积的比例、营业区域面积出座率、西单中友百货3个品牌店的面积产出比较、客单价与翻台率、营业时间延长、外送和外带。6.2.1营业区域面积产出率营业区域面积产出率，是指每平方米营业区域面积所创造的营业收入。营业区域面积的产出率，反映了营业的创收能力和效率。从一个方面来说，营业区域面积产出率的高低，也是餐饮营业模式效率的验证和反映。有的营业模式的营业区域面积接近于0，有的大到无法想象，这都是不同的营业模式设计和安排。有的老字号酱牛肉和烤鸭，一个几平米的窗口，一天的营业额能达到2万元。对营业平效的研究，开启了餐饮面积产出研究的一个新视角。通过营业区域面积产出率的比较研究，为升级和革新餐饮营业模式，提供出理性有效的决策依据来。6.2.2营业区域附加值率营业区域附加值率，是营业区域面积合理性的依据。营业区域附加值率，是指在餐饮产品和服务的提供中，营业区域的附加价值的强度大小。如果营业区域没有附加值，那么营业区域就没有存在的必要性。如果营业区域的附加值大，就可以使这种附加值更加合理和超值。一般来讲，营业区域的总成本，就是营业区域的附加值。这个总成本占营业收入的比重，就是营业区域的附加值率，或者叫附加值强度。6.2.3营业区域面积与厨房面积的比例厨房的生产制作功能和营业区域的营业功能，效率表现越来越高。随着社会的变迁，以及餐饮思想的革新，营业区域与厨房面积的配比方式，已经发生了变化。营业区域面积与厨房面积的比例，有80:20、70:30、60:40、50:50、40:60、30:70、20:80、10:90等等不同的比例。不同的比例，反映了不同的餐饮营业模式和设计规划。无营业区域的营业模式与大营业区域的营业模式，在营业效率和可持续发展上，有什么差别和优劣，这些都需要理性深入的研究和总结。6.2.4营业区域面积出座率营业区域的面积，是供办理餐饮销售业务或者同时作为客人的消费场所之用的。作为客人的消费场所，其容纳能力是效率考量的一个重要方面。营业区域面积出座率，与客单价成反比，与物业成本成正比，与客流量成正比。一般来说，餐饮门店的建筑面积出座率，在2、3、4、5、6、7、8平米。如果按照使用面积算，出座率是：板楼80%、塔楼75%、写字楼70%、商场65%。如果按照营业区域面积计算，出座率大约是建筑面积出座率的80%、70%、60%、50%、40%、30%、20%、10%。外婆家为了提高营业区域面积出座率，采用花上墙、柜入墙的设计方案，从而能够节约出更多的座位空间。6.2.5西单中友百货3个品牌店的面积产出对比北京西单的商业街区，是北京人流最为密集的商圈之一，当然也是餐饮品牌云集之地。麦当劳和肯德基，以及中式快餐品牌和合谷，均在西单的中友百货设有门店。和合谷作为中式米饭快餐的代表品牌之一，其营业区域的面积产出数据，表明了其营业效率的水平，已经超越了相邻的国际餐饮大牌。2012年，中友麦当劳、肯德基、和合谷的日均营业区域面积产出对比时间麦当劳（元）肯德基（元）和合谷（元）1季度3643484522季度3202844103季度4323685084季度416336488全年平均3833344646.2.6客单价和翻台率客单价和翻台率，是一种经营观念，也是一种营业设计。要做低客单价的生意，还是要做高客单价的生意，反映出了营业定位和选择的不同。俏江南的定位是高客单价的川菜，而外婆家选择了低客单价的杭州菜，这两种定位选择都是成功的范例。定位和选择，没有对错之分，只有做法的不同。如果客单价低，就要提高翻台率。如果客单价高，那么品质和附加值也要更高。一般来说，高客单价的翻台率低，低客单价和高性价比的翻台率高。海底捞的火爆门店一天可以翻台7次以上。绿茶餐厅的日均翻台率约是6-8次，杭州最好的门店甚至达到了12-14次，从中午11点到晚上10点基本是满座。呷哺呷哺的翻台率能达到8次以上。通过提高客单价和翻台率，来提高餐饮的面积产出，是正常的思维和做法。6.2.7延长营业时间真功夫把“中国味道”的全时段营业战略，看作是企业的第二次腾飞。全时段分为早、中、晚、休闲、宵夜共5个时段。香港和广东的餐饮，一般按照早茶、午餐、下午茶和晚餐来设计。各时段餐饮品各具特色，价格也彼此不同。金鼎轩是北京最早、最成功的24小时餐饮。到2010年，中国麦当劳的通宵营业开始盈利，并占到日营业额的10-15%。午晚餐的营业额，占到了全天的70%。在新加坡，麦当劳的早餐销售占到日营业额的20%。中国肯德基的营业时间分为：早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵，一共5个餐段。延长营业时间，是增加面积产出的一种策略。6.2.8外送和外带外送和外卖，也是餐饮门店增加面积产出的一种方式。2005年，麦当劳在中国推出了熟客外卖服务，即麦乐送的前身。2007年9月，麦当劳在上海正式启动了麦乐送，外送员和呼叫中心采用低成本的“合作外包”方式，半年后实现了盈利。麦当劳和肯德基的外带餐饮品，在营业额中的占比一直比较高。海底捞开启的火锅外送，不仅增加了店面面积的产出，而且进一步拉近了品牌与客人的距离，也增加了消费黏度。在2012年，海底捞望京店有外送员17人，日均外送100多单。其它店日均外送20多单，周末能达到50单左右。有的客人，一周呼叫两次海底捞外送。
二、结构相似的类比
例3解方程．【分析】这是一道无理方程求解的题目，当然可以用平方的办法．但是，此方程具有的特殊结构不由得联想起椭圆定义的结构“”，因为由这个结构我们推导出了椭圆的标准方程，如果能借鉴这一结果，这样就省去了繁琐的运算过程了．我们将方程改写为椭圆定义的形式：令，则，设，，，方程可化为，令其中，则．变式1解不等式．【简解】．变式2解方程．【简解】，，所以．练习1解方程．【简解】令，，根据几何意义，数轴上到原点的距离与它到4的距离差的绝对值是2，则，或，所以，或．练习2求函数的最大值．【简解1】这是一元函数求最值的问题，当然可以用求导的方法了，但实施起来较为复杂，但考虑到二次根式下面是二次三项式，自然想到了配方，可得，它的几何意义是点与点和之间的距离和的最大值，数形结合，当P，A，B三点共线时，取得最大值．【简解2】在数学中，具有“”结构的除了两点间距离公式，还有复数的模．，，，，当且仅当与共线且反向时取等号，解得．例4已知，求证：【分析】这道题是较为简单的证明题，方法较多，例如将，展开，整理即可．这里给出一种类比已知条件结构特点证明的一种思路．，结构是“”，它是典型的一元二次方程判别式的结构，这时，我们可以用构造二次方程的方法加以证明．我们将，，分别作为关于的方程的系数．若，则，命题成立；若，则方程为二次方程，由于，且是方程的一个根，由根与系数关系，得，结论得证．例4变式：（1999全国初中数学联赛）已知，且，则实际上，判别式的本质一个二次方程经配方后等式成立的充要条件，即，所以，判别式并不只是用于判别二次方程根的情况，例如（1956北京数学竞赛题）求所有的实根．我们可将方程看作关于x的二次式，要使方程（等式）成立，当且仅当，即，所以．当时，，即．练习1求最值．【简解】这个结构是两点斜率公式的结构，所以问题转化为点与点连线斜率的最大值与最小值，也即点与单位圆上一点连线斜率的最大最小值．最大值，最小值．练习2若方程表示的曲线是椭圆，求的范围．【简解1】利用二次曲线的相关结论，若已知二元二次方程，设，则若表示双曲线；表示双曲线；，表示椭圆．【简解2】这个式子稍加变形，与学过的点到直线的距离公式结构非常相似，给方程开平方，得，进一步化为，，它表示直角坐标平面上动点到定点的距离与它到直线的距离之比为常数，根据圆锥曲线的定义，，即．启示：若代数结构中出现的形式，可类比点到直线的距离公式．例6设．求证：．【分析】这是一道普通的不等式证明问题，可以有多种解法，这里主要从分析不等式的结构出发，通过类比联想的思维方法加以解决．对于二次根号下面是二次三项式的结构我们可以配方，看作是两点间的距离公式，但这个结构中含有两个字母，而且每一项都是二次，联想学过的公式，像余弦定理的形式：在三角形ABC中，，即，我们取，这样，的几何意义就是“以a，b为邻边，夹角为60°的三角形的第三边”，同理，“以a，c为邻边，夹角为120°的三角形的第三边”．变式1【简解】a，b，c两两夹角均为60°，不可能构造平面图形，这时，我们就要构造立体图形了，即构造三棱锥了．变式2．【简解】由于a，b均为正数，，，所以左边，而．当然，也可以用构造平面几何图形的方法直观证明．练习1设为正数，且，，，求的值．【简解】构造如下平面图形，利用整体面积等于部分面积之和求值．，练习2已知，求证：．【简解1】构造函数，由于，，不等式成立．【简解2】构造边长为1的正三角形，利用面积关系．例6设，则的最小值是．【分析】所求问题是一道典型的约束条件按下的二元最值问题，其目标函数的几何意义是两点与之间的距离，而始终在上，点始终在双曲线上，数形结合，最小距离为．练习1若实数a，b，c，d满足，则的最小值为【简解】由已知，，由于点在曲线上，点在直线上，问题转化为曲线上任意一点与直线上任意一点之间距离的最小值．设与直线平行，且与曲线相切的直线为，切点为，则，，解得，进而求得，则切线与直线之间的距离即为最小值．例7数列满足，证明：数列是单调数列．【分析】用归纳的方法，容易证明（），．本题利用观察，类比，联想的思维方法．由于结构类似于三角半角公式，若令，，，，则，，由于，，所以，数列是单调增数列．例8设，证明：【分析1】基本不等式的变形，；【分析2】构造直角三角形，如图，则不等式反映的几何意义是两点之间折线段大于等于直线段．【分析3】可以看作复数的模，利用复数模的不等式．，，，例9求函数的最大值．【分析1】可以用求导的方法，这里利用结构特征利用构造或换元的方法加以解决．的结构是熟知的三角公式，且函数是偶函数，先考虑一般区间，即的情形，令，则，最大值为【分析2】，看作向量的数量积．因为点在单位圆上，由数量积的几何意义可得．例10（2013北约第3题）若，,，则的值可能为A.10B.12C.-14D.-16【分析】这是一道给式子求值的问题，从理论上讲，我们可以求出x，y的值带入即可，但实际上运算较为复杂，而且，问题是求一个式子的值，并不一定要求出x，y，因而可从总体上考虑．由于条件①和条件②的结构完全相同．①-②，得；①+②，得，进而得到．怎么样将，整体带入呢？可以用立方和的公式，但不是最好的方法，我们发现已知条件从左端到右端，不但能实现x与y的转化，而且也能够将二次降为一次．所以，先对目标式降次，再代入即可求得．=．练习（2013全国数学联赛一试）在中，已知，，则的值为【简解】观察到两个等式右端的结构是和角余弦公式的结构，因此,，即，．例11已知函数在定义域内恒满足，且，则【分析1】这是一道有关抽象函数的填空题，通法是取一些特殊值，然后归纳出一般的规律，进而求出结果．令，得，或．若，又，令，，推出矛盾；所以，由，，，，，，得出6是函数的一个周期为，所以．【分析2】一般抽象函数问题，都有具体函数作为背景，我们可以根据基本初等函数的运算性质，构造一个适合条件的具体函数即可．类比联想，在学过的几个基本初等函数中，满足的函数可能是余弦函数，下面我们尝试利用构建一个满足条件的函数．由于要满足，将函数修改为．经检验满足，所以．练习1（2014北约）已知，，，则（A）4027（B）4028（C）4029（D）4030【简解1】赋值法．①，得；②，得③，得，猜想【简解2】由于，，由，可判断函数为线性函数．所以，设，由，，解得．【简解3】也可以通过Jensen不等式取等的情况猜想，所以，函数为线性函数.练习2（2013清华大学暑期数学体验营）对每一个实数函数满足：，若，试求满足的所有整数．【简解】由于要求的是整数解，而且很难找到一个基本初等函数满足运算性质，所以可以用赋值法加以解决．令，得，令，得，令，得，令，得，猜想时不存在．由于问题只针对整数，所以令，，得，利用递推关系，可得．令，得，，对于整数，，，解得，或．例12证明：从任意三个不等的正数中，总能选出两个数，使得．【分析】这是一个证明题，要证明的结论是一个分式在0到1之间，但这个分式的结构比较熟悉，是差角的正切公式，由于均为正数，我们不妨设，其中，由于要存3个数中选出两个，我们将区间划分，一定有两个数，要么属于，要么属于，不妨设，且，则．所以若，且，同理可得上述结论．例13（2011北约）求函数的最小值．【分析】这样一个函数与高中学过的简单的绝对值函数很相似，我们不妨回顾一下对于简单函数我们是如何求最小值的．画出函数的图像，由函数的单调性，时取得最小值；由的图像及单调性，时最小值；由的图像及单调性，时最小值；若（），当为奇数时，时，有最小值；当为偶数时，时，有最小值；由于所求函数一次项的系数分别是1，2，……，2011，它的图像是折线段，一定有最低点，由于折线的端点分别为，当时，①当时，，，，②，将①，②联立可得，．
（四）一级流程标杆架构分析
从某种意义上来说，公司级流程架构其实差异不大，相对来讲比较通用，各企业之间差异不会太大。在一级流程架构设计上则会体现巨大的水平差异，因为其背后是管理模式与业务模式先进落后之分。同时越到操作层级，企业之间的个性化也表现得越明显。为此，企业应高度重视一级流程标杆架构的借鉴，通过对标先进的一级流程架构，将先进的管理理念与模式借鉴进来，从结构上、模式上提升公司经营与管理水平。在一级流程架构上同样存在通用架构与企业架构两类。通用架构一般由行业协会或标准化组织来制订，除了APQC与eTOM之外，常见的一级流程通用架构有SCOR中的供应链流程架，ITTL中的IT运维流程架构，ISO9000中的质量管理流程架构；ISO14000中的环境管理流程架构，呼叫中心管理流程架构，CMMI软件开发流程架构和IPD集成产品研发流程架构等。下面以SCOR集中供应链为例进行说明。1．SCOR集成供应链流程架构（1）SCOR简介供应链运作参考模型（Supply-ChainOperationsReferencemodel)简称SCOR模型，它是由国际供应链协会开发，适合于不同工业领域的供应链运作参考模型。1996年春，两个位于美国波士顿的咨询公司PRTM和AMR为了帮助企业更好地实施有效的供应链管理，实现从基于职能管理到基于流程管理的转变，牵头成立了供应链协会(SCC)，并于当年年底发布了供应链运作参考模型。SCOR是第一个标准的供应链流程参考模型，是供应链的诊断工具，它涵盖了所有行业。SCOR使企业间能够准确地交流供应链问题，客观地评测其性能，确定性能改进的目标，并影响今后供应链管理软件的开发。流程参考模型通常包括一整套流程定义、测量指标和比较基准，以帮助企业开发流程改进的策略。SCOR模型主要由四个部分组成：供应链管理流程的一般定义、对应于流程性能的指标基准，供应链“最佳实践”(bestpractices)的描述以及选择供应链软件产品的信息，如图2-11所示。图2-11SCOR模型的四个组成部分SCOR(供应链运作参考)模型把业务流程重组、标杆比较和流程评测等著名的概念集成到一个跨功能的框架之中。SCOR是一个为供应链伙伴之间有效沟通而设计的流程参考模型，是一个帮助管理者聚焦管理问题的标准语言。作为行业标准，SCOR帮助管理者关注企业内部供应链。SCOR用于描述、量度、评价供应链配置：规范的SCOR流程定义实际上允许任何供应链配置；量度：规范的SCOR尺度能使供应链绩效被衡量并和标杆进行比较；供应链配置可以被评估，以支持连续的改进和战略计划编制。SCOR模型建立在5个不同的管理流程上，分别是计划流程、采购流程、生产流程、配送流程，退货流程，如图2-12所示。图2-12SCOR模型示意图（2）SCOR流程总体架构SCOR流程总体架构如图2-13所示。图2-13SCOR模型流程架构总图（3）SCOR流程绩效指标从可靠性、反应度、灵活性、成本、资产管理五个维度给出了第一层绩效测量指标，如表2-8所示。表2-8SCOR流程绩效指标（第一层）对每一个一级流程绩效指标沿着流程架构进行分解，形成了三层级流程绩效指标体系，以订单履行周期为例展示如表2-9所示。完整的供应链流程绩效指标体系详见附件2《SCOR流程绩效指标库》（4）最佳实践参考以供应链二级流程“计划”为例，SCOR给出了不同环节最佳实践参考，有利于企业参照建立或优化相应的流程，来达到业务模式的提升，如表2-10所示。这些最佳实践都是被众多标杆企业实践证明成功的模式或方法，其背后都有成熟的理论及方法论，企业可以通过资料查阅或外请专家指导实施。完整的最佳实践参考详见附件3《SCOR业务最佳实践参考》。（5）某企业基于SCOR建立的流程架构参考某企业基于SCOR建立的流程架构参考如表2-11所示。2.IPD集成产品研发流程架构（1）IPD简介集成产品开发（IntegratedProductDevelopment,简称IPD）是一套产品开发的模式、理念与方法。IPD的思想来源于美国PRTM公司出版的《产品及生命周期优化法》。最先将IPD付诸实践的是IBM公司，1992年IBM在激烈的市场竞争下，遭遇到了严重的财政困难，公司销售收入停止增长，利润急剧下降。经过分析，IBM发现他们在研发费用、研发损失费用和产品上市时间等几个方面远远落后于业界最佳。为了重新获得市场竞争优势，IBM提出了将产品上市时间压缩一半，在不影响产品开发结果的情况下，将研发费用减少一半的目标。为了达到这个目标，IBM公司率先应用了集成产品开发的方法，在综合了许多业界最佳实践要素的框架指导下，从流程重整和产品重整两个方面来达到缩短产品上市时间、提高产品利润、有效地进行产品开发、为顾客和股东提供更大价值的目标。IBM公司实施IPD的效果不管在财务指标还是质量指标上都得到了验证，最显著的改进在于：​ 产品研发周期显著缩短；​ 产品成本降低；​ 研发费用占总收入的比率降低，人均产出率大幅提高；​ 产品质量普遍提高；​ 花费在中途废止项目上的费用明显减少。在IBM成功经验的影响下，国内外许多高科技公司采用了IPD模式，如美国波音公司和深圳华为公司等，都取得了较大的成功。实践证明，IPD既是一种先进思想，也是一种卓越的产品开发模式。IPD作为先进的产品开发理念，其核心思想概括如下：新产品开发是一项投资决策。IPD强调要对产品开发进行有效的投资组合分析，并在开发过程设置检查点，通过阶段性评审来决定项目是继续、暂停、终止还是改变方向。基于市场的开发。IPD强调产品创新一定是基于市场需求和竞争分析的创新。为此，IPD把正确定义产品概念、市场需求作为流程的第一步，强调在开始就把事情做正确。跨部门、跨系统的协同。采用跨部门的产品开发团队（PDT：ProductDevelopmentTeam），通过有效的沟通、协调以及决策，达到尽快将产品推向市场的目的。异步开发模式，也称并行工程。就是通过严密的计划，准确的接口设计，把原来的许多后续活动提前进行，这样可以缩短产品上市时间。重用性。采用公用构建模块（CBB：CommonBuildingBlock）提高产品开发的效率。结构化的流程。产品开发项目的相对不确定性，要求开发流程在非结构化与过于结构化之间找到平衡。IPD框架是IPD的精髓，它集成了代表业界最佳实践的诸多要素。具体包括异步开发与共用基础模块、跨部门团队、项目和管道管理、结构化流程、客户需求分析、优化投资组合和衡量标准共七个方面，IPD框架如图2-14所示。图2-14IPD框架示意图（2）IPD流程架构在规划层，有市场管理及产品规划流程；在运作层有集成产品开发流程（包括概念、计划、开发、验证、发布五个子流程）、生命周期管理流程、产品决策评审流程、平台及技术开发流程；在支撑层有项目管理、需求管理、技术评审、配置管理、软件开发、绩效管理等相关流程。详见图2-15。图2-15IPD流程架构示意图（3）IPD流程绩效指标IPD流程绩效指标如表2-12所示。表2-12IPD流程绩效指标注：PDT：productdevelopmentteam产品开发团队CBB：通用模块（4）IPD流程规划案例某硬件制造企业借鉴IPD流程架构完成了企业内研发一级流程架构规划，流程清单详见表2-13。3．标杆企业一级流程架构借鉴标杆企业一级流程架构由于是企业的核心资料，比较难获取。通常来说有三种比较好的获取渠道：第一，外请专业咨询公司，尤其是在流程架构规划项目方面有着丰富经验的流程管理专业咨询公司，他们通常提供常年的咨询服务，积累了大量的流程架构规划经验，研究过大量成熟的流程架构，为很多企业提供过流程架构咨询服务，能够将不同行业、不同企业流程架构成果进行跨行业转移与借鉴。第二，资料查阅，包括专业书籍和文献地查阅、网络搜集等方式。根据我的咨询经验，通过互联网能够找到大量有用的材料。但与企业内的朋友交流时，他们则感到通过互联网很难找到有用的资料。原因何在？我认为主要有四个方面：（1）要善于不断应用不同的关键词，由于流程管理标准化程度低，对于同一对象使用的语言千差万别，所以一个关键词不行，则不断地变换关键词来查找。（2）缺乏耐心与钻研精神，借用我一位咨询同事（公司的大牛，尤其在标杆研究方面能力超强）的话：“如果你用百度或谷歌搜索时，没有把搜索结果的前100页认真的看完，不要告诉我找不到你想要的结果”。对比一下实际情况，大多数人最多有耐心看完前三页，一旦没有找到便放弃了。（3）要学会用英语去查找，坦白说流程管理是舶来品，最先进、最前沿的理念与方法一定在国外，企业最佳实践也多发生在国外，另外国外有很多协会组织会公开发表大量的论文及研究成果，比如APQC、ETOM、SCOR等。（4）查找流程架构不能够局陷在流程管理领域，企业可以重点关注IT规划方面的资料，通常IT规划都会涉及业务蓝图规划，透过业务蓝图可以反映出企业的流程架构规划；另外还可以重点关注一些业务领域的咨询与总结成果，在对业务领域系统思考的时候，通常会运用流程架构来表达整体的框架及相应的业务模式。第三，引入标杆企业专业人才，通过这些专业人才，把标杆企业流程架构规划的先进经验带入企业。本人在企业从事流程管理工作的时候，为了通过与行业老大企业对标改进来加快追赶步筏，在人力资源管理部门的帮助下，梳理了一份来自该行业领军企业的人员清单，我们组织这些人分头开展了好几轮专题研讨会，汇总后发现，这些会议资料能够比较全面准确的研究出该企业的业务模式甚至是关键点。
七、消时乐新营销的促销缺失
在TPS系统中，由于T和P都是动态变化的，因此围绕T和P展开的S活动。对于M公司针对消时乐的促销活动还可以生发出很多，比如让产品自带流量的场景制造。一是成都糖酒会布展，带着浓浓的环保健康生态味道；二是华糖万商大会，2017年12月5日—7日在郑州轨迹会展中心1000平方米的豪华厅布展，是在吸取成都酒会和2016年万商会的基础上，经过升级策划更具亲近大自然感觉的布置，加上大咖助阵销售“新营销系统”解读，呈现出一个亮点。我也注意到，消时乐新营销体系促销活动存在不少缺失。比如在产品动销上也做了很多微信红包互动，始终没有最佳发力。按照TPS系统六个连环节奏循环增量管理的推进，应该是环环相扣，每个环节都不能拉下，但是消时乐在消费者动销环节的活动互动似乎太少，也就是以新营销体系展开的这么多场景促销基本上解决的都是推，而真正拉的动作就少一些。我在想，是消时乐团队不清楚吗？当然不是，终归还是投入产出的问题，都知道撬开嘴巴很重要，但是太费劲了。我们力求做到促销效益最大化，这是一个需要前后平衡的问题。终端消费者动销的促销活动：一是人力成本高；二是基础工作量大；三是可能做了很多工作还不见得有显著成效。所以，在这个环节上不仅是消时乐，很多厂家都一样，都知道消费者动销是关键，但是撬开消费者嘴巴太费劲，所以能绕道就绕道走。我12月中旬到湖北、湖南走访、调研市场时，顺便查看了消时乐的一些门店，发现输出点门店上有存货，是3月、4月分批号产品。相比之下，冠芳山楂树下的批号就比较新，大部分是9月、10月甚至12月分批号。也许这不能说明什么，但产品批号是反映出产品在终端输出点门店销售快慢的晴雨表。我认为2018年消时乐的招商工作应该放缓，把更多的精力放在撬开消费者嘴巴的促销工作上，也许市场的表现就会更加完美。祝愿消时乐越卖越好！
第二十一章 孔德之容，惟道是从。道之为物，惟恍惟惚
孔德之容，惟道是从。道之为物，惟恍惟惚。惚兮恍兮，其中有象；恍兮惚兮，其中有物。窈兮冥兮，其中有精；其精甚真，其中有信。自今及古，其名不去，以顺众父。吾何以知众父之然哉？以此。字释孔：本义是小洞，但有大、美好的意思，如孔硕，孔德即大德。老子的德，有恒（永久）、玄（幽深）、上（最高）、广（广泛）等形容词，孔（最大而美好）德是其中之一，从多个感知角度描述德的表现。惟：帛书本作“唯”，可知不是语气词，而是指唯一的意思。惟与唯通，从通行本。象：象与形对，形可以看到，象只能意会，但中国人认为象是客观存在，也是一种“物”。物：物指实体，即有软硬、大小、体积、冷热、颜色等可感知属性的物体。窈：幽深，深远，窈，深远也（《说文》）。冥：幽暗，昏暗，高低冥迷，不知西东（杜牧《阿房宫赋》）。精：挑选过的好米，上等细米，又指精气，祓除其心精也（《国语·周语》）；精也者，气之精者也，气道乃生（《管子·内业》）。物之后有精，指物之上有精气、精魂，这是中国古代万物有灵论的基本观点。有人认为此处的“精”指精液，有房中术的意思，从本章上下文看，解释为物之精比解释为人之精更贴切。物之精自然与房中术没有关系。通行本作“精”，帛书本作“請”，有人认为“請”是精的通假，有人释为“情”，李零将此句释为“有情可求”，但什么是有情却未做解释。“情”字在老子通行本、帛书本里均未出现，此处释为“情”，意思很难与老子其他思想相契合。从通行本。真：古语真不是现在多用的真实之义，而是指本性，本原，谨守而勿失，是谓反其真（《庄子·秋水》）。精之真，就是指精之本质。信：信赖、信任。同道篇第8章：言善信。众父：万物之父，即指万物之始：无，名万物之始也。翻译大德的表现，就是完全遵从道的要求。道作为一个物体，完全是隐约而迷蒙。朦胧隐约啊，好像里面是有某物的轮廓；隐约朦胧啊，似乎是有一个物体在里面；深远幽暗啊，那物体似乎有精灵在其中；这个精灵纯粹而质朴，让人感到可以信赖。从上古到近世，它的名称从来没有消失，以此捋清楚了万物之父（始）。我怎么能够知道万物之始的样子呢？就是因为这个原因。精义
一、外来宗教中国化的必要性
中国古代宗教文化的特点，特别是古代宗教思想方面的特点，是否具有超越时间限制的普遍意义呢？这是二十世纪中国精神文明建设，特别是中华民族信仰或信念文明建设的重要课题。印度佛教进入中国以后，逐渐走上了中国化的道路。他们学习儒家、道家道教的思想，发展出自己有中国特色的佛教思想。比如，中国佛教学者提出人人都有佛性的佛性论思想，提出人人都可以成佛的佛心论思想等，都是印度佛教思想中没有的内容；他们还尊重、接受或参与祭天、祭孔、祭祖等礼仪，接受忠、孝等儒家观念，使自己在宗教思想内容、宗教礼仪形式等方面，都中国化，具有中国文化特色，从而为佛教在中国广泛传播，扎下根来，成为中国文化的重要组成部分奠定了基础。佛教中国化，除了受到中国固有思想文化的影响，当然有佛教自身内在的原因。当时佛教思想自身还不成熟，还没有定型，所以，当它进入中国时，佛教思想内部存在可以进行思想突破和进一步发展的内在因素。尽管如此，作为一种外来宗教在中国生根、发芽、开花、结果的模式，是否具有世界性的普遍意义呢？这是令人饶有兴味的问题。如果佛教中国化能够称为一种宗教异文化传播的成功模式，对于外来宗教在中国的本地化等，是否具有借鉴价值呢？这些问题，值得研究。唐代以来，天主教就以“景教”名义传入中国，在当时产生了一定的影响。元朝是基督宗教传入中国的第二个较有影响的时期，也里可温教曾经在上层社会盛行一时。明朝末年，以利玛窦为代表的天主教传教士，掀起基督宗教传入中国的第一个高潮。利玛窦主动适应中国儒家文化，他自己身穿儒服，学习汉语，以基督宗教思想解读儒家经典，对不违背基督宗教根本信仰的生活习俗，采取宽容态度。利玛窦使天主教中国化的举动，极大地推动了天主教在中国的传播。但利玛窦去世以后，情况发生了变化。天主教在内容、形式等方面中国化的限度，究竟在哪里呢？这是一个问题。传教士们围绕中国天主教徒是否参加对孔子和祖先的崇拜，对天的祭祀，以及关于天主的名称及内涵等问题，进行了国际性争论。争论持续了百多年。1645年，罗马教皇发布一项命令，禁止中国天主教徒参加祭天、祭孔、祭祖等中国传统礼仪活动。与此相应，大清朝庭则下令禁止天主教在中国传播。这就是基督宗教在中国传播过程中出现的著名的“礼仪之争”事件。到二十世纪三十年代，中国的天主教徒才以尊重本地文化礼仪的形式，被允许参加祭孔、祭祖等活动，但必须明确意识到，祖先神、孔子等，均不能被认为是神。这说明，中国疆域辽阔，人口众多，形成了以汉族为主体的中华民族共同体、以华夏文化为主体的中华文化共同体。外来宗教要在中国生存和发展，为中国人所欣赏、为中国文化所接纳，必须中国化。在中国化过程中，外来宗教如果不慎重处理好与中国固有文化的关系，对中国宗教文化的特点缺乏准确认识和把握，则其中国化或在中国的本地化将遭遇困难，在中国的传播也将受到限制。这是历史的教训，值得后人深思和借鉴。一个重要启示就是，必须坚持外来宗教中国化的发展大方向，也必须充分重视中国古代宗教文化的特点在外来宗教中国化中的作用。外来宗教中国化的程度有深浅。即是说，外来宗教进入中国以后，和中国固有的宗教文化相结合，变成“中国”宗教的程度，有深有浅。浅层次的中国化主要指宗教教职人员、信众变成中国人，宗教经籍著述和出版、教义的表达和阐发运用汉语进行，宗教礼仪制度和中国礼仪制度结合，宗教教职人员参与中国政治、经济、礼仪制度等活动，承认其宗教文化积极价值。外来宗教深层次的中国化则指外来宗教和中国社会、政治、经济、思想、制度、风俗等全面深入融合，针对和解决中国人的精神家园问题，宗教教义要有中国化表述，宗教性质、关系、功能、作用有中国化展示，宗教精神有中国化呈现，外来宗教完全成为中国文化的有机组成部分，具备中国宗教文化的特点。人文的、理性的因素应不断增长，中道思维应成为基本宗教思维，克服独断、独尊思路，无条件摒弃极端思想。外来宗教教职人员应主动全面深入参与中国精神文明建设活动和礼法制度建设活动，遵守、创立和维护中国文化的核心价值观念、礼法制度。外来宗教中国化的限度，一方面受制于外来宗教本身的特质和宗教精神，另一方面也受制于“中国”文化的特质和文化精神。前者限制了外来宗教中国化的程度和范围，后者提供了外来宗教中国化的土壤，指明了外来宗教中国化的方向。就基督宗教中国化而言，在历史上先后出现过唐代景教、明末天主教、改革开放以后的基督宗教传播几个黄金时段。从中国人对基督宗教的理解视角看，景教可谓“以佛老释耶”，明末以后偏重于“以儒释耶”，20世纪末又走向“以生存经验释耶”671的诠释思路。这些都表明，基督宗教传入中国虽然已经一千多年，但它的中国化历程，显然尚处于佛教中国化过程中曾经出现的“格义”阶段。这个阶段的特点是，接受者往往以自己的文化经验来理解异文化的经验，其中难免曲解甚至误解。要达到准确理解基督教思想这个基本目标，中国还有很长的路要走。目前面临的严峻问题是，应该如何着手进行基督宗教中国化的工作？这个问题的严峻性，并不在于技术操作上的难度，而在于认识上的问题。西方基督宗教思想经过几千年持续不断的发展，已经形成非常成熟的思想体系，并有高度发达的物质文明、精神文明支持，即使它主观上愿意中国化，也有客观上的限度。它本身的思想经过千锤百炼，已经十分成熟，成了融贯一致的系统，它如何能够有效吸收中国固有的宗教思想观念呢？中国现代化建设落后于西方，中国宗教文化的建设也缺乏像西方基督教曾获得的高度发达的物质文明和精神文明成就的有力支持，但中国古代文化历史悠久，经过长期的发展，也可以说已经形成了非常成熟的思想体系，形成了几乎定型的古代宗教文化特点、古代宗教思想特点。在这种情况下，中国文化的宗教化，也有其固有的文化限度。即使在贫穷落后的二十世纪，处于弱势一方的中国文化，在学习西方时，也有极强的民族文化主体性。国人不约而同，竭力学习西方的科学、技术、民主、工商业、管理、哲学、艺术、语言等，几乎什么都学，“全盘”西化，但就是不学习西方的宗教。学习西方文化中的什么内容，这是整个民族的价值选择，是中华民族文化主体性的表现；而中华民族文化主体性的内涵，显然与古代中国宗教文化特点、古代中国宗教思想特点在近现代的表现有关。中国古代文化的特点，特别是古代中国宗教文化、宗教思想的特点，也许就是中国文化宗教化限度的标志之一。中国儒教文明，和西方基督宗教文明，从文化形态上看，可以说都是非常成熟的文明形态。在文化精神命脉层次上彼此交流，本就难于操作，有一定难度；至于让成熟的一方向成熟的另一方虚心学习，取长补短，就更有难度了。而文化精神命脉层次的交流和学习，比起表象、实用的科学、技术、经济、管理等的交流和学习，对于文化的质的转化和发展，无疑有更深远的影响。这种难度，可以说就是外来宗教中国化存在着一定限度的表现，也是中国文化宗教化存在着一定限度的表现。比如，1900年左右，许多西方传教士都要为“基督和文明”来占领中国，以便将中国人变得“更干净、更幸福、更像上帝”。结果怎么样呢？他们或多或少都被中国“占领”了。一位美国观察家在1919年这样描写传教士到中国以后的“转变”：“他本是去改变东方的，但回来时却是一个被改变了的自己。……远东对传教士的改变使他不仅是一个传教士，而且是一个国际主义者，是居住在地球上两大文明之间的中间人。”672外来宗教原本想化中国，结果反而为中国所化。落后民族军事征服了先进民族，但在文化上却被征服。这类历史故事在中华文明史上反复上演。兼容并包的强大中国文化，以中道思维为核心的人文的、理性的中国文化信念系统，在漫长历史上曾经多次展示了顽强生命力，世界性包容力，普遍必然的解释力，以及融合诸家、化人为己的同化力。中国文化中的普世因素、世界价值就这样不断凝练、积淀，内容越来越充实和丰富。
  
    
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