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第四讲 清谈与名士

——魏晋南北朝士人的精神世界

清谈、玄学、名士、魏晋风度等词语，都是关于魏晋南北朝的。大凡提到这几个词汇，很多人可能马上就会联想到魏晋南北朝的时代。作为中国中古史上一个非常值得注意的文化现象，“清谈”“玄学”“名士”“魏晋风度”等，不仅历来颇受关注，近代以来更是成为魏晋南北朝史研究领域，特别是文化史研究领域的重要课题。因此，这里就来谈谈这个“热点”问题。
三、复制活系统的方法
1.活系统文件化、可视化活系统要文件化、可视化。如果一个公司的系统，没有文件化，那复制系统就成了痴人说梦。在华为，很早就实施了“想到、说到、写到、做到、记录到”华为的文档建设很齐备。每个项目组，结案时，如果文档不齐全、总结不做好，是拿不到项目奖金的。2.要有专人负责活系统的维护、管理复制活系统的工作要顺利进行，一定要有专人负责活系统建设。在华为，早年有一个很重要的部门，叫管理工程部。这个部门，专门负责公司系统建设方面的工作。这样，一是公司的系统很自然地文件化了，第二是，当公司需要复制系统时，只需把系统文件调出来，进行改编就好了。3.从优秀项目里选拔干部复制系统离不开要选拔合格领军人物，华为的经验是，从优秀项目里选拔干部。这样有三个好处：一是保证了干部对于公司文化的认可；二是激励员工立足于岗位成才，把自己的项目做好才有出路；第三个好处，干部从优秀项目里深刻地领会到了活系统发挥作用的方式、方法，这种缄默知识必将随着干部的履新而继续发挥作用。4.活系统整体平移派出核心团队，配上管理代表负责体系建设。进行在岗培训、送母体系实习、集中学习、考核评估、阶段性体系内审、制度性审计。通过一系列的综合手段，活系统就可实现整体平移。5.以老带新在复制活系统的过程中，从母体系统输出对于新系统的帮助扶持。当华为在通信电源领域复制活系统时，有很长一段时间，主系统的销售力量，也同时帮通信电源业务板块卖电源。以老带新，才能缩短活系统成长的时间。
1、工艺安全信息的要素
工艺安全信息是指物料的危害性、工艺设计基础和设备设计基础的完整、准确的文件化的信息资料。主要包括化学品危害信息，工艺技术信息和设备安全信息三大类。这些资料可以帮助员工理解工厂的工艺系统如何运行，以及为什么要以这样的方式运行。它是开展工艺危害分析的依据，也是安全管理系统其他要素的基础。图3.1工艺安全信息三要素在工厂里面，只要是开展以下工作都需要参考相关的工艺安全信息：（1）进行工艺系统的危害分析；（2）审查对工艺系统的变更；（3）编撰操作程序和培训操作人员的材料；（4）执行投产前安全检查；（5）测试相关设备以实现工艺设备的机械完整性；（6）编写应急预案；（7）开展事故调查；（8）帮助承包商认识工艺过程中潜在的危害；化学品危害信息主要包括工艺过程中原料、催化剂、助剂、中间产品和最终产品等物料的信息，其中至少包含以下信息：毒性、允许暴露限值、物理参数（如沸点、蒸气压、密度、溶解度、闪点、爆炸极限）、反应特性（如分解反应、聚合反应）、腐蚀性数据，腐蚀性以及材质的不相容性、热稳定性和化学稳定性（如受热是否分解、暴露于空气中或被撞击时是否稳定；与其它物质混合时的不良后果，混合后是否发生反应；）、对于泄漏化学品的处置方法。主要体现为化学品安全技术说明书的信息内容。工厂需要书面保存其生产、储存或使用的化学品（包括原料、中间产品和成品）的安全技术说书，只有这样，才能使员工在遇到相对应的化学品时，能正确评估着火或爆炸的特征、反应的危对工艺设备的腐蚀以及对人体健康的影响。OHSA规定MSDS必须包括一些必要的内容，但是仍允许供应商按照自己的情况MSDS。依据国际标准ISO11014-1，目前我同已编制了关于MSDS编写的规定。它要求MSDS包含下列16项内容：（1）化学品及企业标识；（2）成分、组成信息中心；（3）危险性概述；（4）急救措施；（5）消防措施；（6）泄漏应急处理；（7）操作处置与储存；（8）接触控制/个体防护；（9）理化特性；（10）稳定性和反应性；（11）毒理学资料；（12）生态学资料；（13）废弃处置；（14）运输信息；（15）法规信息；（16）其他信息。表3.1氢氧化钠MSDS第一部分：化学品名称化学品中文名称：氢氧化钠化学品英文名称：odiumhydroxide中文名称2：烧碱英文名称2：Causticsoda技术说明书编码：813CASNo.：1310-73-2分子式：NaOH分子量：40.01第二部分：成分/组成信息有害物成分含量CASNo.氢氧化钠≥99.5％1310-73-2第三部分：危险性概述危险性类别：侵入途径：健康危害：本品有强烈刺激和腐蚀性。粉尘刺激眼和呼吸道，腐蚀鼻中隔；皮肤和眼直接接触可引起灼伤；误服可造成消化道灼伤，粘膜糜烂、出血和休克。环境危害：对水体可造成污染。燃爆危险：本品不燃，具强腐蚀性、强刺激性，可致人体灼伤。第四部分：急救措施皮肤接触：立即脱去污染的衣着，用大量流动清水冲洗至少15分钟。就医。眼睛接触：立即提起眼睑，用大量流动清水或生理盐水彻底冲洗至少15分钟。就医。吸入：迅速脱离现场至空气新鲜处。保持呼吸道通畅。如呼吸困难，给输氧。如呼吸停止，立即进行人工呼吸。就医。食入：用水漱口，给饮牛奶或蛋清。就医。第五部分：消防措施危险特性：与酸发生中和反应并放热。遇潮时对铝、锌和锡有腐蚀性，并放出易燃易爆的氢气。本品不会燃烧,遇水和水蒸气大量放热,形成腐蚀性溶液。具有强腐蚀性。有害燃烧产物：可能产生有害的毒性烟雾。灭火方法：用水、砂土扑救，但须防止物品遇水产生飞溅，造成灼伤。第六部分：泄漏应急处理应急处理：隔离泄漏污染区，限制出入。建议应急处理人员戴防尘面具（全面罩），穿防酸碱工作服。不要直接接触泄漏物。小量泄漏：避免扬尘，用洁净的铲子收集于干燥、洁净、有盖的容器中。也可以用大量水冲洗，洗水稀释后放入废水系统。大量泄漏：收集回收或运至废物处理场所处置。第七部分：操作处置与储存操作注意事项：密闭操作。操作人员必须经过专门培训，严格遵守操作规程。建议操作人员佩戴头罩型电动送风过滤式防尘呼吸器，穿橡胶耐酸碱服，戴橡胶耐酸碱手套。远离易燃、可燃物。避免产生粉尘。避免与酸类接触。搬运时要轻装轻卸，防止包装及容器损坏。配备泄漏应急处理设备。倒空的容器可能残留有害物。稀释或制备溶液时，应把碱加入水中，避免沸腾和飞溅。储存注意事项：储存于阴凉、干燥、通风良好的库房。远离火种、热源。库内湿度最好不大于85％。包装必须密封，切勿受潮。应与易（可）燃物、酸类等分开存放，切忌混储。储区应备有合适的材料收容泄漏物。第八部分：接触控制/个体防护职业接触限值中国MAC(mg/m3)：0.5前苏联MAC(mg/m3)：0.5TLVTN：OSHA2mg/m3TLVWN：ACGIH2mg/m3监测方法：酸碱滴定法；火焰光度法工程控制：密闭操作。提供安全淋浴和洗眼设备。呼吸系统防护：可能接触其粉尘时，必须佩戴头罩型电动送风过滤式防尘呼吸器。必要时，佩戴空气呼吸器。眼睛防护：呼吸系统防护中已作防护。身体防护：穿橡胶耐酸碱服。手防护：戴橡胶耐酸碱手套。其他防护：工作场所禁止吸烟、进食和饮水，饭前要洗手。工作完毕，淋浴更衣。注意个人清洁卫生。第九部分：理化特性主要成分：含量:工业品一级≥99.5％;二级≥99.0％。外观与性状：白色不透明固体，易潮解。pH：熔点(℃)：318.4沸点(℃)：1390相对密度(水=1)：2.12相对蒸气密度(空气=1)：无资料饱和蒸气压(kPa)：0.13(739℃)燃烧热(kJ/mol)：无意义临界温度(℃)：无意义临界压力(Mpa)：无意义辛醇/水分配系数的对数值：无资料闪点(℃)：无意义引燃温度(℃)：无意义爆炸上限%(V/V)：无意义爆炸下限%(V/V)：无意义溶解性：易溶于水、乙醇、甘油，不溶于丙酮。主要用途：用于肥皂工业、石油精炼、造纸、人造丝、染色、制革、医药、有机合成等。其它理化性质：第十部分：稳定性和反应活性稳定性：禁配物：强酸、易燃或可燃物、二氧化碳、过氧化物、水。避免接触的条件：潮湿空气。聚合危害：分解产物：第十一部分：毒理学资料急性毒性：LD50：无资料LC50：无资料亚急性和慢性毒性：刺激性：家兔经眼：1%重度刺激。家兔经皮：50mg/24小时，重度刺激。致敏性：致突变性：致畸性：致癌性：第十二部分：生态学资料生态毒理毒性：生物降解性：非生物降解性：生物富集或生物积累性：其它有害作用：由于呈碱性，对水体可造成污染，对植物和水生生物应给予特别注意。第十三部分：废弃处置废弃物性质：废弃处置方法：处置前应参阅国家和地方有关法规。中和、稀释后，排入废水系统。废弃注意事项：第十四部分：运输信息危险货物编号：82001UN编号：1823包装标志：包装类别：O52包装方法：固体可装入0.5毫米厚的钢桶中严封，每桶净重不超过100公斤；塑料袋或二层牛皮纸袋外全开口或中开口钢桶；螺纹口玻璃瓶、铁盖压口玻璃瓶、塑料瓶或金属桶（罐）外普通木箱；螺纹口玻璃瓶、塑料瓶或镀锡薄钢板桶（罐）外满底板花格箱、纤维板箱或胶合板箱；镀锡薄钢板桶（罐）、金属桶（罐）、塑料瓶或金属软管外瓦楞纸箱。运输注意事项：铁路运输时，钢桶包装的可用敞车运输。起运时包装要完整，装载应稳妥。运输过程中要确保容器不泄漏、不倒塌、不坠落、不损坏。严禁与易燃物或可燃物、酸类、食用化学品等混装混运。运输时运输车辆应配备泄漏应急处理设备。第十五部分：法规信息法规信息化学危险物品安全管理条例(1987年2月17日国务院发布)，化学危险物品安全管理条例实施细则(化劳发[1992]677号)，工作场所安全使用化学品规定([1996]劳部发423号)等法规，针对化学危险品的安全使用、生产、储存、运输、装卸等方面均作了相应规定；常用危险化学品的分类及标志(GB13690-92)将该物质划为第8.2类碱性腐蚀品。其它法规：隔膜法烧碱生产安全技术规定(HGA001-83)；水银法烧碱生产安全技术规定(HGA002-83)。第十六部分：其他信息参考文献：填表部门：数据审核单位：修改说明：其他信息：工艺技术信息主要包括方块流程图或简单工艺技术流程图、工艺流程的化学反应背景资料；设计的最大的物料储存量；工艺参数的安全操作范围（温度、压力、流量和组分等等）、技术手册、操作规程、培训材料、安全操作规范（温度、压力、流量、液位或组分等）、偏离正常工况后果的评估（对员工的安全和健康的影响）等信息。与工艺技术相关的这些信息通常包含在技术手册、操作手册、培训材料或其它类似的文件中。（1）工艺流程及相关化学反应的说明文件。该文件是对工艺过程的简单描述，主要阐述工艺流程中的基本反应和所包含的单元操作。化学反应控制是实现工艺安全的重要环节，工厂的书面文件应该说明哪些反应可能发生以及哪些工艺条件的改变可能对反应造成影响。如:可能发生的化学反应及其基本原理；反应原料地和产物的基本特性（是否生成危险的产物）；反应热（放热反应还是吸热反应）；可能导致反应失控的条件；有哪些副反应，可能存在哪些危害；影响反应进程的因素（如反应动力学特征）。（2）工艺流程图（PFD），能够帮助我们快速了解工艺系统是如何工作的。它不像带控制点的管道仪表流程图那么复杂，它用较少的篇幅对整个工艺流程进行高度概括性的说明。如通过工艺流程图，我们可以了解：工艺系统中的主要设备和主要的单元操作；单元操作之间的相互关系；工艺物料的基本路线：进料、出料和内部循环的路径；主要的工艺控制点；主要的公用工程（如冷冻水、氮气和压缩空气等等）。这些资料，对于一个新进入工艺系统的员工或一些承包商、短期施工人员，可以利用工艺流程图快速的去了解工艺系统，这一点即便是对于复杂的工艺系统，它的作用也尤为重要。而对于车间主任的操作人员和现场维修人员，可以利用它来开展初步的危害分析、培训操作人员、编写操作程序、审查工艺变更以及帮助承包商的员工认识工艺过程中存在的危害，做一个最简单、直接、前期的工艺危害风险分析，提前防范。（3）设计确定的工艺物料（原料、中间产品和最终产品等）的最大储存量。工艺安全管理制度完善的公司，一般都会建立本公司可以接受的风险标准。而在设计工艺系统时（包括对工艺系统进行风险评价时），应该确保所设计的工厂满足这些风险标准的要求。对于任何工艺过程，如果实际工艺物料的使用或储存数量超出设计允许的最大储量，一旦发生事故，导致的后果就可能超出设计时的预期，使用风险突破公司设定的风险标准。例如：液体仿制储存的液体物料过量时，一旦发生物料泄漏，由于泄漏物料量增大，受影响的区域面积和人郡数量都会相应增加，事故造成的后果就可能超出设计时的预期。因此，工厂需要及时跟踪使用和储存物料的储存量，使它们是不超出允许的范围。针对这些需要管控物料的最大储存量的，可以通过使用一些液位计或直接利用DCS系统做容量管控来监控物料的实时存储量，以避免出现因对原有储存量判断错误而导致的新进料超过最大储存量而造成的工艺事故。（4）主要参数（温度、压力、液位、流量和组分等）的安全操作范围。工艺参数超出正常操作范围后，可能导致灾难性的危险化学品泄漏或者能量意外释放。工厂应该有书面的文件说明正常操作时的温度、压力、液位、流量及其他重要工艺参数的范围。如：化学品储罐的最高和最低液位、反应器进料的投料比例、反应釜可承受的最大压力、等等。对于这些影响安全的工艺参数，生产车间必须一一做出识别并编制成“关键参数安全操作范围一览表”，以便于操作人员参考。而在做工艺系统设计时，需要对其做系统的考虑，设定必要的报警和联锁保护措施，并且在操作程序中说明这些参数的操作范围与特别注意事项。（5）非正常工况的后果评估资料。这些资料通常是在工艺危害分析过程中形成的。在运用危险性与可操作性研究等方法进行工艺系统危害分析时，其中一项重要的任务是分析非正常工况的原因及其可能导致的后果，并在必要时提出消除或控制危害的措施。因此，非正常工况的后果评估资料可以为实际生产提供指南。例如：在操作程序中，除了包含主要操作参数的操作范围外，还可以根据非正常工况的后果评估资料，说明工艺参数超出安全范围的后果和相应的纠正措施或步骤。设备安全信息主要包括工艺设备材质、泄压系统的设计及设计基础；电气设备危险等级区域划分图；带控制点的管道仪表流程图；通风系统的设计；设计所依据的设计标准或规范；物料平衡表与能量平衡表；安全系统（如联锁、监测和抑止系统等）。除此之外，还包括平面布置图和设备布置图，它们表达各系统和设备之间的空间位置关系和相互之间的距离。（1）对于建造材质的要求，要把与生产过程中将用到的原料、半成品等，根据相关的反应原理，去选择合适的设备、管道、阀门或仪表等，避免在生产过程中发生腐蚀，甚至造成危险物料泄漏或能量意外释放。因此，工厂应该有书面文件记录工艺设备或管道的施工材质。（2）带控制点的管道仪表流程图。它是流程工厂非常重要的图纸文件，包含设备、管道、阀门、仪表、自控和安全保护系统的具体细节。控制危害的工程措施大部分都可以从此流程图上找出来，例如自动调节阀的故障位置（故障开或故障关）、关键安全仪表系统（如关键联锁和事故停车）和泄压装置（如安全阀、爆破等）的安装位置等等。而由于此流程图是表达工厂工艺系统的最重要的文件之一，是实现进一步详细设计和日常生产操作的基础。工厂应该确保此流程图与实际存在的工艺系统始终保持一致，特别是在对工艺系统进行变更时，应及时更新此流程图。反之，如果工艺系统改变时没有及时更新此流程图，它的内容不再能反映装置的实际情况，应用它来指导生产和其它活动（如工艺系统改造等），就可能酿成严重的后果。（3）电气设备危险等级区域划分图。工厂需要明确哪些区域存在爆炸性气体、爆炸性粉尘和易燃液体，以便设计、安装在该区域的电气设备达到相应的等级，防止它们成为引燃蒸气、粉尘或易燃液体的着火源。通常，工厂需要编制电气设备危险等级区域划分图，说明工厂中不同区域和不同高和度的电气设备设计危险等级要求。（4）泄压系统的设计及设计基础。泄压系统是为了防止工艺设备、容器或管道超村损坏和灾难性的危险化学品泄露或能量释放。对于所有的汇村装置，都需要有书面的设计文件迪些文件可以分成两类：一是与泄压装置本身相关的信息，二是泄压装置上下游相连管道的信息。（5）通风系统的设计。通风系统对于化工企业来说，是一个重要的设计要点，因为化工企业的生产往往会用到一些易燃、易爆、有毒等化学品，这都需要有合理的通风系统对这些气体进行外排。因此，工厂需要为那些放置工艺设备、分析仪器或可能发生工艺介质泄漏的建筑物设计、安装足够的通风系统。相应的，工厂需要保存通风系统的书面文件，说明设计基础（如建筑物的空间和换气率）、报警与联锁以及非连续运转通风设备的自动启动条件等。（6）设计所依据的标准与规范对于一些压力容器、储罐、管道、消防和泄压装置等都有设计标准要求的。因此，工厂应该有书面材料说明工艺系统和设备管理设计时所依据的设计标准和规范。凡是在我国境内的项目，都需要遵守我们国家的强制标准，某些外交项目的甚至还要求满足母公司所在国的标准的。（7）物料平衡表与能量平衡表。两者可以帮助工厂操作保同掌握工艺生产条件以及工艺设备的要求，是开展工艺优化的基础和有助于工艺安全。例如，通过可以了解管道内的流速，以便分析流速是否超出安全许可的范围；还可以了解设备的设计能力及其中的物料滞留量，据此分析或模拟偏离正常工况时的后果。（8）安全系统（如联锁、监测和抑止系统等）。化工厂都必须是对物料的存储安全做最优的处理，并且是高度重视其物料性质以及存储状态的，对每一个化工设备（储罐、反应釜、计量设备等）都要有一些安全防护系统。因此，工厂需要有书面文件说明预防危化品泄漏的设备、泄漏监测与报警设备以及减轻泄漏后果的设备。如盲板、双阀、阀门锁和铅封，要有相关文件说明它们所处的位置、操作时对阀门和盲板的影响；对于紧急停车的，也同样的要有相关文件说明紧急停车按钮的位置、现场紧急切断阀的位置、何时及如何使用紧急停车系统入其响应方式等；对于工厂的消防设施的位置、覆盖的区域、如何搬运开户这些系统、消防栓和消防消防水流量等信息，都要有相对应的说明文件。等等。
11.5 第三层次：文化与激励系统
通俗地说，把企业比喻为一个人，那么人的习惯、性格、观念、理想就是一个企业的文化。企业文化一定来自于企业的创立者。因此，企业文化本身并不全是褒义的：就像有的人没有理想、从不考虑别人、只贪图享受一样，有些企业的文化的确不是积极向上、大公无私的，只不过这些摆不上台面的文化从来不说而已。企业文化建设具体的操作办法无非是这样的过程：1.不管多坏的人，身上总有一些闪光点，企业也一样。所以第一步就是找到企业身上的这些闪光点；2.把这些闪光点总结成容易传播的词语或句子，比如“艰苦奋斗”“永不服输”等；3.在企业的经历中找到可以支撑这些词语或句子的事例，以兹证明；4.把这些词语、句子、事例有机地安排在一起，配上图片，印成小册子或者放在网上；5.最后是在所有可能的场合，去传播和推广它，让员工理解、记住，最终深信。企业文化建设最大的问题是虚假和浮夸：本来事实上不是这样，非说成这样，那就没有人相信，企业文化也就达不到激励的效果。但是我们换一个角度，来看一下企业文化的形成过程：企业的创始人在带领整个企业闯过一道又一道难关时，也不可避免地、无声无息地把他的个人风格、信念、理想镌刻在了企业的基因中，成为了企业的灵魂。作为核心骨干的老员工们无不秉持同样的信念和理想，因为如果不是这样，他们无法在创业的艰辛历程中坚持下来。他们共同的信念和理想就成了无法磨灭的文化基因，在企业日常经营中无处不在。当新员工进入企业时，会在所有方面体会到这种文化的影响。如果他不适应，就会被逐渐疏远，直至淘汰；如果他适应，那么他就强化了这种文化基因。当外部环境变化时，为了生存发展下去，企业就必须改变自己，文化也就悄然发生变化，跟不上变化的老员工会被逐渐淘汰，企业文化就是这样在不断适应环境的过程中无声地发展着。企业为什么会持续经营下去？换句话说，企业家为什么有信心迎接新的挑战？就是因为他们相信那些信念和理想能够实现，就像已经发生的那样。他们越来越有信心，因为他们越来越坚信那些信念和理想，那是已经深入骨髓的东西。企业文化，就是那些信念和理想，它不是一种工具，它就是企业家最终要追求的目的！是这个企业的灵魂！是这个企业本身！从这个角度看，企业文化可以被发掘、被整理，但是不可能被控制、被管理。企业文化不可控制、不可管理，但不意味着它不可改进，不可发展。一家知识产权代理所的企业文化发展徐某于2003年在北京创办一家知识产权代理所。创业的初衷很简单：在事业单位发展没有前途，希望自己养活自己，少点拘束。在那间不足10平米的小屋里，徐某每天为发不出两名员工每月1500元工资发愁。虽然历经坎坷，但总算把业务做得越来越大，到2009年，徐某的想法已经改变了：“知识产权能为企业创造价值，所以我爱这个事业”。2年后，中国十二五规划明确提出国家知识产权战略，参与全球竞争的中国企业无不感受到缺乏知识产权战略布局的切肤之痛，此时，徐某的想法更具体了：“我的公司要为中国企业在全球的竞争提供知识产权上的战略支持！”从自己养活自己，到为企业创造价值，到为中国企业在全球竞争中提供知识产权的战略支持，这就是目的性的企业文化发展的活生生的例子。徐某在2003年创办他的知识产权代理所时，无法想象2011年他自己的信念和理想是帮助中国企业在全球竞争！这体现了目的性的企业文化无法管理、无法控制的特性。但在他的企业理想逐步形成中，体现了目的性的企业文化可以改进、可以发展的特性。我们再回到激励的问题。本书上文已经介绍了激励环境的概念，激励环境就是决定员工是否愿意把能力贡献给企业的所有环境因素，既包括人际环境，又包括理想与信念的环境，这三类环境因素构成激励环境的三个层级。那么企业如何获取员工身上的能力？就是要营造一种恰当的激励环境，让员工自觉自愿地为了企业目标而努力。真正实现对人的激励，在根本上说，还是企业的文化和使命打动了员工。
2.产品演示法
人在接受信息的时候，80%的信息都来自视觉，只有20%来自听觉，所以有了“百闻不如一见”的说法。顾客买产品的时候，比起你讲的话，他更相信自己看到的事实，顾客只有被自己说服，才会心甘情愿地买你的产品。所以，针对自身产品所提炼的卖点，一定要设法进行相应的演示证明，或借助一些简要的工具和专门开发的道具。通过这些产品的演示，顾客感到新奇的同时，对该品牌产品留下深刻的印象，决定购买就成了一个大概率事件。（1）可展示内容。产品质量方面：如厚度（有时产品轻也可以证明质量好）、产品重、结实、手感好、产品环保证书、节能证明、质检标准、专利等。产品工艺方面：如特殊的材质、独有的工艺、进口生产设备、表面纹理等。产品外观方面：顾客能接触到的就是产品外观，各种内在工艺顾客都看不到，只能通过外在表象来“证明”产品的优劣，如手感、防污、耐磨等。产品细节方面：有时整体产品都差不多，很难对比出来，就通过局部的产品细节来“证明”质量的优劣，如产品的边缘、转角、内侧、花纹、表面细节、缝隙处等。企业实力方面：品牌代言、企业上市、十大品牌、广告宣传、销售额、企业员工、企业占地、品牌价值等。概念卖点方面：利用产品特点打造一些新的概念，进行强化宣传，如瓷砖的玻化砖、涂料的负离子、油烟机的大吸力、隔音门窗、八防窗等。（2）产品演示方向，如表2-14所示。表2-14不同细分行业产品的演示方向产品可演示证明方向橱柜易擦洗、板面平整、耐刮擦耐磨、板材环保、抽屉承重、水槽防水好等衣柜材质好、滑轨质量好、抽屉平稳、承重性能好等家具强度好、承重好、环保、耐高温、抽屉结实等门窗静音效果、牢固、节能保温、密封性好、安全性好、耐推拉、工艺细腻、防渗水、系统窗等木门表面光滑、质量好、油漆附着力好、卯榫技术领先等地板表面耐磨、漆膜硬、漆膜附着力好、环保、含水率等瓷砖防污易清洁、耐磨、平整、不渗水、结实、形状规则、厚度均匀等卫浴釉面光滑、坐姿舒服、不挂污、盖板易清洁、盖板缓冲、水件质量好、陶瓷质量好；旋钮顺滑、接缝好、支架承重、稳定；水汽挥发快，玻璃防爆等壁纸材质环保、防潮、花型逼真、可擦洗、耐光照、不嫌缝等床垫材料环保、透气好、品质好、舒适、弹力好等由于篇幅有限，具体产品演示省略，有兴趣者可进一步联系笔者沟通。
四、精品营销的价值逻辑——从价值发现到价值实现
在营销一般定义中，都会包括这样几个要素：营销什么，向谁营销，谁来营销，如何营销，营销所要达到的目的，等等。从这个意义上说，我们可以如此定义“精品营销”：通过致力于向消费者提供具有精良产品和服务，满足追求生活品质、彰显个性及情感与精神认同的中、高产阶层之不断升级的消费诉求，通过科学系统的市场营销策略组合，让企业的品牌价值持续得到提升。就像任何艺术创作都有灵感、素材收集、构想、创作、成品的完整过程，精品营销同样有要这样的过程。我们可以将精品营销的过程粗略地分解为3个步骤：发现精品市场需求、高效创造生产精品与精准实现精品价值。三者相互关联，前后相承，构成了精品营销的价值实现闭环。图2.2：精品营销的价值逻辑首先，是能准确发现精品市场的细分需求。随着中产阶层的兴起，中国市场的消费升级浪潮扑面而来，精品消费市场的规模也迅速放大。然而，对很多企业来说，精品消费市场就像抓不着的空气，它们不了解消费者的价值诉求，也就不会知道心中期待的“精品”是什么，因为就谈不上为消费者创造精品了。要发现市场的精品价值需求，不仅仅要进行客观的市场研究与大数据分析，更要改变对市场价值的认知观念与方式，洞察市场的深层价值逻辑。微波炉行业长期陷于“价格战”，在很大程度上是因为行业老大格兰仕一直奉行的“市场占有最大化战略”所致。在格兰仕看来，“低价”就是微波炉最大的价值。它最早推进规模化生产，以低成本支撑低价战略，力求“摧毁产业投资价值”，让后进入者无利可图，以形成自身的绝对垄断地位。而美的微波炉则深受价格战之累，内销深陷多年不能盈利的“泥淖”之中，这也算是格兰仕在微波炉行业所采取的“拒止”战略的成功。但是，美的微波炉团队没有迎难止步，而是痛定思痛，决定“重新定义微波炉的价值内涵标杆”，围绕中国传统的“蒸文化”，整合全球化的工业设计资源，重金打造精品化微波炉产品，升级微波炉的市场价值，“蒸立方”品类品牌就此诞生。“蒸”是微波炉与中国健康美食的最大价值公约数，美的用“蒸文化”筑起了国内微波炉行业的价值高地，将“蒸立方”打造为高端微波炉的代名词。连续几年的“蒸文化”宣传、终端精品化的演示，以及连续不断的研发投入、设计创新，使消费者对微波炉“蒸”功能的认知不断深化。功夫不负有心人，美的微波炉事业团队通过长期执着努力，成功实现从价格战向价值战的转型，从行业的价格战沼泽地里趟出了一条价值之路。其次，要满足精品市场的细分需求，就必须创造与生产出精品。精品创造是企业实施与开展精品营销之基本。没有创造、制造精品的决心与能力，发现精品市场的价值也无济于事，后续的精准价值实现更是无源之水。要创造精品，最重要的工作就是整合和优化企业的生产要素与资源，包括企业自身和合作伙伴。“卡萨帝”是海尔于2007年正式推出一个高端子品牌。在2008年3月，“卡萨帝”品牌的法式对开门、意式三门等高端冰箱相继推出，引发了诸多品牌的跟风模仿，大容量、抽屉式、多门冰箱渐成这一市场的竞争主流。为了将卡萨帝冰箱打造成精品，海尔制定了严格的内控标准。在产品用料上，明确规定卡萨帝的产品必须以玻璃和不锈钢为材质，要达到一级节能指标和一定的制冷能力；在制造环节，对工艺的精细化程度有严格的控制体系，其中一部分质感要求很高的部件均为手工打造，比如冰箱的把手、橱柜的磨边和把手等；在产品工业设计和技术上，更是融合全球最先进的理念与资源，比如以美国的设计专家为“主笔”，请德国的工程师团队参与结构设计，请日韩专家设计风冷系统、电控系统的方案。这些努力，最终使卡萨帝冰箱成了海尔平台旗下的“精品”。多年的精心培育和坚持，“卡萨帝”的品牌形象逐渐从生根到开花，成长为相对独立的有生命力的中高端精品品牌。在2017年度的上海家电展（AWE）上，海尔展馆气势磅礴。凭借收购美国GE家电的声势，卡萨帝唱了主角，让人印象深刻。不过，有一点让笔者略感担忧，卡萨帝品牌的生长时间还不久，其品牌价值还需要一定的时间积累强化、固化，而现在扩张的冲动，使得卡萨帝外延出不少宽泛而多元的产品线。这对卡萨帝品牌的塑造并不是一件好事。在长期的商业游戏中，急功近利、短线操作，甚至拔苗助长往往会让品牌走向平庸。这值得所有精品品牌管理者注意。最后，精准实现精品品牌价值是精品营销战略的目标与成功标准。实现精品品牌价值的前提是目标消费者知晓精品的存在。因此，如何将精品品牌导入市场，进行精准高效的传播，是精品营销实践的核心内容。我们如今处于丰饶乃至过剩时代，市场上商品极大丰富，“精品”也是层出不穷，而能将制造出来的精品成功地实现其商业价值，往往只是很少数的一部分企业。究其原因，就是很多企业没有做好其精准营销。就像作曲家创作的一首优美的新曲子，需要专业的交响乐队和高水平的指挥，通过与乐队通力的合作，才能准确并创造性地演奏出来好作品的内涵。精准营销不仅是要找到目标消费者，更重要是将精品品牌价值有效地、精准地传播出去。通过品牌的有效传播，可以使品牌为广大消费者和社会公众所认知，使品牌得以迅速发展。同时，品牌的有效传播，还可以实现品牌与目标市场的有效对接，为品牌及产品进入市场、拓展市场奠定宣传基础。深圳茶叶品牌“红岁”的崛起可以说是塑造中国本土高端茶品牌的一个有益尝试。在短短十几年时间，该品牌从无到有，力求打造中国、乃至世界上最高端的红茶品牌。红岁通过精心的策划，通过一系列品牌传播推广活动，聚焦性地向目标消费者传达红岁品牌的高端形象和内涵。具体来说，包括以下两个方面的措施：（1）在广告投放方面，红岁选择高端广告媒体，包括世界各地的高尔夫球场、国际航班头等舱、国内外的豪华会所等等高端人群消费出入的地方。在杂志媒体的广告投放上，广告版面都锁定于封二、封三的显要版位。红岁要求投放的广告，在这些媒体上具有排他性，甚至会一次买断某些杂志10年的广告投放权，以确保能够得到独家的版面。另外，红岁还会把刊登有品牌广告的的杂志或报纸寄给红岁的会员，使这些消费者知道产品的出处，体验产品的品牌魅力。（2）积极参与到高端论坛和赛事的公益赞助，通过赞助各种高端的赛事与大会，向高端消费群体传播品牌。这些高端论坛和赛事包括，第四届亚洲会展财富论坛大会、奔驰高尔夫球赛、商学院EMBA高尔夫巡回赛、路虎-高尔夫精英赛全程、全球酒店论坛、亚洲投资基金系列峰会、中国南极考察队、中日韩“友好大使”杯国际超级精英模特大赛、世界谈判大师罗杰·道森中国行活动、2008中国网球公开赛等活动的唯一指定用茶……据不完全统计，三年多的时间里，红岁的各种公关赞助活动已达数十次之多。本质上，精品营销就是如何创造并管理一个优异的价值链的过程。也就是说，精品营销就是企业在复杂多变的市场环境中，发现并确定精品需求，整合企业的内部与外部资源，创造出能满足市场需求的高价值精品，以一系列精准有效的深度营销方式，将精品价值传递到目标市场人群，使精品价值最终得以实现。
二、品牌与消费者互动的四重境界
听到：我听到过你的名字。看到：我看到过你的样子（对产品品牌、包装、广告表现有印象）。想到：我选择商品/服务时大脑中有你的位置（形成记忆反射，在该品类中排序靠前）。共融：你中有我、我中有你，我觉得你就是我的精神代言人，做了我想做却不敢做或做不到的事。
学修本传的准备
要学习《易经•系辞》，手里需要一本《易经》，不论用哪个版本，只要“经”、“传”两个部分是完整的就行。有的通俗版本的《易经》，对“经”和“传”都做了白话翻译，不过，只是白话翻译的通俗书，还不能作为《易经》学习的范本。我们希望通过这次对《易经•系辞》的学修，帮助大家找到学习《易经》的门径。有了这个基础，以后大家就可以找一些古今易学大家的注释和讲解来学习，那么我们这次学习的目的就达到了。我们一般看到的版本，《系辞》都是分了上篇和下篇的，我这里这本书没有分。分与不分，关系都不大，因为这是整体讲解《易经》的一篇文章，之所以要分上下篇，是因为《系辞》很古老，古代都是用竹简记录的。如果文字太长，翻动阅读起来就非常麻烦，所以后人分了上下篇以便于翻阅，并不是要把文章割裂开来。我们现在的通行本，是以宋代朱熹在《周易本义》里面的分法，把《系辞》上下篇各分为十二章，这样大家学习起来就很方便，也是朱熹对易学很重要的一个贡献。大家做好这些准备后，我们就开始《系辞》的正式讲解。
三、案例解读
（一）海尔6S大脚印激励仪式6S是海尔集团实行多年的“日事日毕，日清日高”OEC管理法的主要内容之一。在海尔生产车间，在开班前、班后会的地方，有两个大脚印，被称为“6S大脚印”。它是一块60厘米见方的图案，红框白地上印有两个比普通人的脚都要大两圈的绿脚印，脚印的正上前方高悬着6S标语：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全。“6S大脚印”既可以作为负激励的工具，也可以作为正激励的工具。违反了6S中的任意一条，工作有失误的或表现不佳，下班开会的时候，就要站到大家面前的这两个脚印上，自我反省，说明情况并教育批评。海尔称这种做法为负激励。这种基于羞耻文化心理的管理制度通过“负激励”，有效地规范了员工的行为。每日当班表现优秀的员工要站在脚印上介绍自己的先进经验，同大家分享好的工作方法，海尔称这种做法叫“正激励”。（二）中粮绩效考核仪式中粮集团在子公司高管绩效考核上营造的仪式感。中粮集团下属许多业务板块和子公司，每个业务板块都由一个总经理综合负责，向集团总部汇报与负责。为了深入了解业务板块的经营状况，做好集团管控工作，每年根据集团总部的安排，业务板块老总都要按照规定的格式编写年度述职报告，在规定的时间提交给集团总部。在规定的日期，业务板块老总要统一到集团总部现场述职。在述职现场，分为考核人与述职人两部分。考核人由集团高管及各职能部门的负责人构成。集团老总坐在中间，高管分坐两边，职能部门负责人再分坐两边，考核人的对面是述职人的位置。按照要求，述职人要在规定时间内向考核人面对面汇报规定的述职内容。述职结束后，各职能部门负责人要向述职人提出本专业的问题，要求述职人现场回答。提问既是职能部门负责人的权利，又是业务，如果述职人不回答或回答不准确，轻则被责令在门外想好重新述职，重则计入考核分数。通过在述职过程中营造的仪式感，可以使述职活动取得这些效果：一是使述职人充分重视述职工作，为了能够准确回答问题，述职人必须对本企业的业务十分了解，避免了秘书代为撰写述职报告的情况。二是可以通过这个过程营造总部职能部门的职能权威，避免形成地方大员只认老总不认部门的局面。三是促使述职人能够在工作中更加敬业，避免由于工作业绩不好当众出丑的情况，从而间接促进述职人的工作努力程度。作者：杨克明，中国企业文化促进会工业文化委员会会长。
顺亲有道，明善而诚
下面接着说，“顺乎亲有道，反诸身不诚，不顺乎亲矣”，要想把亲人安抚好，也是有方法的，就是要反身而诚，让自己的身心达到真诚无欺的状态。常言道：“久病床前无孝子”，的确是这样啊！我们看普通的人家，一家老小都太平无事的时候，家人相处还能够和和睦睦、其乐融融，但是，一旦家庭成员中有卧床不起的，三两个月倒也罢了，坚持一下也就过去了。如果是一年、两年乃至于常年都这样，每天让你侍候起居、喂饭喂药、端尿倒屎，那就是真正考验人的时候了。这时是否真有孝心、是否真有人情，就可以看出究竟来了。这可是真功夫啊！恐怕很多人都做不到，包括我自己在内。刚开始也许还行，时间久了，自己事情也多，最后就只有请一个人代替自己而已。所以，要想真正做好孝道，就必须在诚意上面下足功夫，要不断检查自己，是不是做到了真诚不二？你的真诚是不是无条件的？如果有条件，如果还觉得累、觉得脏，那你的真诚就打折扣了。“诚身有道，不明乎善，不诚乎身矣”，那么，要达到内在精神的精诚，也是有前提和方法的，就是必须要“明乎善”，要明白什么是真正的善。也许你会说，谁还不知道个好坏啊？善恶是非，有什么明不明的，谁不知道这个啊？但话说回来，如果知善而不能行，这就不叫真知，要“知行合一”才叫真知。我们都知道捐款给希望小学是善事，修桥补路是善事，关心孤寡老人是善事，持戒放生是善事，等等。你虽然知道这些是善事，也知道做了善事会有善报，大家也经常说“要舍才能得”，但是，你真的能义无反顾地去做吗？许多人在拿出人民币捐出去的时候，心里还是会打鼓，这可不是天上掉下来的，是自己辛辛苦苦挣来的啊！还是捐一半留一半吧。你做善事的时候还有这样的感觉，你就不是真正的“明乎善”，只是相似的善行而已。真正的“明乎善”是什么感觉？孟子说：“反身而诚，乐莫大焉”，必须从中得到极大的快乐，这才是真知善的感觉。在你说善言、做善行、兴善举的时候，感到内心无比快乐；你诚心对待自己，诚心对待别人，把这个当成人生最大的快乐，这才是真正“明乎善”的样子。什么快乐都不如行善，什么快乐都不如捐款，什么快乐都不如侍候孤寡老人，等等。这就不是普通人所认为的，好像能做点好事，就是大善人了。我们学佛的人都知道“六波罗蜜”——布施、持戒、忍辱、精进、禅定和智慧。我们就说布施，如果布施了以后又后悔想拿回来，或者布施了还想着这样做有功德、有福报，这就称不上“波罗蜜”。你要想真正尝到这个“波罗蜜”，就得做到“三轮体空”，什么叫三轮体空？就是在你布施的时候，要外不见被布施的对象，内不见布施者本人，中间不见有布施的行为。布施给谁都一样，没有远近亲疏，也不记得自己曾做了什么好事，做完了就完，也不记这个功德，这就叫“布施波罗蜜”。其他的持戒、忍辱、精进、禅定等，亦复如是。所以，在这里要尝到“蜜”的感觉，要有快乐、有甜美。这种快乐甜美，不是把它变成心事放在那里，千万别想着自己是个功德主，捐了钱非得在碑上刻上名字。能够真正用“三轮体空”的方式布施，乃至这样去做一切善事，那么任何一件小事情都能成为让你明心见性、大彻大悟的因缘。《大学》三纲讲“明明德”、“亲民”、“止于至善”。什么是至善？至善就是大善，大善就是无善，无善而无不善！我们要去找一找这种“空性”的感觉。在谈到善的时候，如果真正明白了这个至善，才知道它是超出于善恶两端，是超出于是非得失的真善。
第一节 产品用途化
品类用途≠产品用途化策略化产品的第一种也是最常用的智造方法是产品用途化。产品用途化方法的第一个思维陷阱，是不能将品类用途与产品用途化区分开来。品类用途指的是共性用途，如饮料都是解渴+营养的功能，桌子都是用来承载物品的；产品用途化指的是个性化用途，是本品牌产品所独具的。可口可乐多年的产品核心诉求是将人在剧烈运动后的缺水与产品带给消费者的激爽感觉相关联，这造成一种印象：当你在剧烈运动后，喝一口可口可乐，是很爽的事情。可口可乐由此将通用性的解渴，与个性化的使用情境融合在一起，甚至变成了碳酸类产品的“共性化诉求”。王老吉也是采用了这个方法，将凉茶的清凉去火与各种消费生活场景——熬夜看球、火锅等进行了关联，在这些中国人认为容易上火的生活情景下，喝一口王老吉，是一个不错的“压压火”的选择。这种生活情境关联的做法，是传达产品用途的最有效方式：王老吉因此跳出了广东传统凉茶的地域化属性，从过去被认为是岭南燥热地区去除体质性“火气”的中药饮料，变成了普遍性的去火气、压压火的清凉饮料。王老吉案例还提醒产品管理者，品类用途有时会“遮蔽”产品用途化的思考，如凉茶的固有的品类用途与王老吉用途化的差别。王老吉与其说是开创了新凉茶品类，不如说是找到了凉茶饮料与普通人群生活的关联点，这恰恰是传统（地道）凉茶所没有的。即使现在，黄振龙、邓老凉茶等，在广东地区仍然坚持多种草本搭配的传统凉茶饮用方法。产品用途化一定要跳出品类用途的共性特点，找到个性化的用途，即顾客效用点，这个顾客效用点能涵盖及触动的顾客群的规模及消费频度，就等于产品可能的销售规模。在此角度看，运用产品用途化方法，是可以估算出产品适用人群的规模及相应的消费规模的。这种估算潜在消费规模的方法，与市场细分里根据人口统计等特征进行的估算，有所差别。产品用途化＞产品功能产品用途化的第二个思维陷阱，是将产品用途化与产品功能混为一谈。营销界有句名言：用户买的不是你的钻头，而是墙上的洞。这句话的意思是，你不要去讲钻头有多少特点，而要突出钻头可以钻出什么样的洞。这些洞才是顾客的利益所在，是顾客会对你的钻头感兴趣的原因。钻头的特点就是产品功能，顾客需要的洞是产品用途化。产品用途化可以超出（在内涵及外延上大于）产品功能：很多产品能持续销售，不是因为产品的功能，是产品用途化满足了顾客的需求。手表，一直被当做“计时”的工具，当电子表诞生的时候，其低廉的成本让不少观察家认为机械手表产业将会消失。实际呢？大部分机械手表包括石英手表企业确实消失了，因为这些手表企业还在卖手表的“计时”功能；有很少部分的机械表企业活了下来，而且活得很好，这就是以Swatch集团为代表的瑞士手表产业集群。斯沃琪（Swatch）集团拥有Swatch、Breguet、Omega、Rado、Longines、Tissot等知名品牌，产品价格跨越各个档次，可以说，在全球产业界，唯有手表（或者说瑞士手表）产业，是可以有“无限定价权”的产业——从20元到200万元的手表都可以有其消费群体！这个产业奇观发生在20世纪80年代，当世界钟表业受到最大冲击的时候，通过斯沃琪集团，尤其是集团创始人尼古拉斯·G·海耶克（NicolasGHayek）的大胆创新，将手表从计时功能提升到了一个新的高度：一块手表代表一个人的生活情趣、品味及身份。斯沃琪不只是报时的手表。劳力士、百达翡丽、雷达、欧米茄等高档手表，更加不是为了计时。全球钟表产业因此而进入全新发展轨道。三十年的市场营销与制表技术共同培育了当代钟表产业，今天的消费者，如果为了计时去买一块手表，反而觉得非常“古怪”，因为手机等可以更精确地计时。人们购买及佩戴手表，是将手表作为传达个人生活品味、个性或财富的一个饰物。手表用途化的结果就是，手表已经不再需要以产品的基本功能（计时）作为驱动力。使手表产品用途化，而不是让思维停留在产品功能上，令手表产业起死回生。在中国，我们很多产业、产品都需要这种多维的、立体的用途化思维，而不是直线的、呆板的产品功能思维，只有这样才能重新焕发产品价值。产品用途化=通感效用的戏剧化产品用途化究竟是理性还是感性？是天马行空的创意还是逻辑理性的推导？答案自然不在上述人为的对立观点及做法。在每一个成功的产品用途化案例里，理性与感性、创意与逻辑，本来就是一个矛盾统一体。简单点说，产品用途化需要两个步骤：（1）给产品找到一个顾客购买的理由：你的钻头提供什么样的洞？（2）将这个购买理由，以创意、戏剧性创意的形式表达出来，让人过目不忘。产品的用途必须符合理性的逻辑，但传递这个用途的方法必须是感性的，甚至最好是戏剧化的。在这里，有一个隐含的关键要素：购买理由与戏剧化传达的是否一致？是否是同一个对象？这个对象，不能是理性的购买理由，比如解渴、身份、个性等内涵过于宽广的概念，而是顾客可以感知的效用——视、听、味、嗅、触等感官可以感知的情境。冷酸灵牙膏，其诉求点是：冷热酸甜，想吃就吃。广告传递的产品用途，是针对牙齿不好的人群，在吃冷热酸甜食物的场景里，一副痛苦的表情，在使用冷酸灵牙膏后，消费者就可以冷热酸甜，想吃就吃了。这个产品用途的购买理由没有明说却很清晰：如果消费者出现吃冷热酸甜食物时，牙齿有不适感的情况，使用冷酸灵牙膏，将会解决这个被戏剧化夸张呈现的痛苦。云南白药牙膏，打出的是防止牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛等的诉求，产品用途更加理性。这种产品效用，几乎是任何牙膏产品都无法具备的优势。云南白药的背书效应，为产品的这个用途增加了可信性。一支牙膏具有如此治疗功效，产品本身的效用已经很强大，针对性的三种口腔病症，在城市高收入人群中非常普遍。这个产品的购买理由足够强劲，营销的核心就是用各种戏剧性手段去放大，引起关注，就自然会带来销售。上面案例说明，产品用途化，是对理性购买理由的感性化表达，购买理由必须是目标顾客可以有感官体验的生活状态。这就是通感效用的戏剧化。采用这个方法，就可以令沉闷的产品起死回生，充满生命。有生命的不是产品本身，而是产品的用途，即消费者使用这个产品的情境与目的。从中国企业目前的状况来看，产品用途化的创意，能够给顾客一个“不可拒绝的购买理由”，这是一种“强驱动型产品战略”，是企业策略化产品需要第一优先采用的智造方法。

18.​ 你们公司怎么又换人了

情景再现：你去拜访一个终端，找到老板，没有介绍几句，老板说：你们前几天有人来过，是不是离职了？情景分析：1、现在，打工人员流动很频繁，尤其是做销售的，压力大，困难多，很多人到一个公司，没多久，就迫于压力而离职；2、离职，对公司来说很正常，毕竟是优胜劣汰，只有这样，企业才能发展；3、但对客户来说，他们希望和固定的人打交道，这样，政策、服务，能保持一致。解决要点：1、装糊涂，告诉客户，他这里，将由自己来服务；2、强调人员变动，不会影响到对客户的承诺；3、寻找切入点，和客户尽快达成合作。异议解答：1、公司另有安排，现在，安排我负责这里的销售和服务，您放心，我们公司是人员调整、联系方式不变，电话、微信还是一样的，这是我名片，我把我同事的名片换一下（如果有的话）。上次他来的时候，我们有个力度很大的活动，可能还没有给你详细介绍，我们正在做一个“买1送1”的活动，用我们的机油，送价值20元的玻璃水；2、我刚才看您的店铺干净整洁，不像别的快修店，地上黑乎乎的，连脚都没有地方踩，我同事专门给我提到你，我当时还不信，来了才发现，比我想象的还好。他还提到，您对我们的“畅启动”比较感兴趣，我们这款产品，添加有“聚能环”，能锁定润滑油分子，让汽车启动更顺畅，尤其是冬天，几乎不用热车的；3、我们公司有好几个项目，销售人员比较多，你说的某某，我不太熟悉，不过，现在我负责您这里的服务，有什么事，找我就可以的。这次过来，主要是给您介绍下我们最新的活动，这不，天气冷下来了，车主热车的时间越来越长，我们特意对“畅启动”做活动推广，这是我们最新的宣传单页，“顺畅启动，全天呵护”，买两瓶机油，送一瓶4L的防冻液，这样，司机就不用怕雨雪天气了；4、某某高升了，现在负责工业油市场，这边的服务，由我负责，这不，先来你这里报道，看看有什么需要，这是我们最新的活动宣传，“六防”防冻液，让车主冬季无忧，双11之前订货，都享受买10送1的优惠，刚才我看了下15天的天气趋势，再过几天，有降温，您最好备些货。应对雷区：1、这个人，我不知道。客户立马就知道，这个人离职了，而你很可能也是新人。2、他呀，离职了。客户会觉得公司人员变动，不踏实，不敢合作；3、他干的不好，被公司辞退了。客户会想到：如果你干的不好，是不是也会被辞退？到时候，找谁呢？
  
    
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