热门：快消品零售营销老板
三、三方面落地实施健康服务模式
（一）反馈班组健康问卷，解读健康分析报告职工健康服务中心联合天津市医科大学总医院制定电力公司班组职工健康情况调查问卷，旨在对班组职工一般情况、家族史、个人史、生活习惯等糖尿病危险因素的调查。根据收集的健康数据对班组职工的健康状况进行分析，并邀请专家进行一对一的解读，通过报告的分析使班组职工对自身的健康状况有了更深的了解，有针对性及时就医。（二）开展营养膳食指导，创新特色管理模式以健康食堂建设与健康饮食干预为突破口，深入研究后勤服务与班组职工健康的内在联系，在后勤服务中体现健康关怀，用健康管理提升服务品质，逐渐形成“服务保障健康，健康提升服务”的一体化管理模式。一是与天津市营养协会合作，形成《健康食堂营养配餐手册》、优化形成规范、共享、互信的移动健康管理流程，动态编制分季节的四季养生饮食建议，使职工建立科学健康的季节性饮食习惯。二是开展班组食堂就餐人员健康状况分析，动态建立职工健康状况饮食档案，并依托天津市营养协会，组建健康饮食专家团队，有针对性的对班组职工进行专业指导。三是严格落实《健康食堂标准》，开展标准执行情况检查，细化各岗位职责和工作标准，提高可操作性和可考评性，杜绝工作随意性，保障过程在控，质量在控。（三）确立互联网络模式，融合健康服务管理深度融合互联网+大数据技术和EAP服务模式，对班组职工进行健康指导。一是完善健康服务信息系统，推进全面感知、深度融合、动态互联、智能协同的智慧健康信息平台建设，形成具备“大数据技术+互联网+健康管理”线上融合特色的健康进班组建设模式，发展智慧健康服务，拓展“津电心服务”微信平台应用（见图5-4），力争具备条件的服务项目全部上线运行，实现与班组职工“点对点”的互动和服务，实现由普适性服务向差异化和个性化服务转变。二是促进EAP的深度融合，以班组为单位进行团队性的EAP心理辅导，逐步将心理管理的理念和方法技术应用到日常的员工管理工作中，改善企业的组织氛围与管理效能。图5-4“津电心服务”平台功能模块
第一节 懂了啤酒营销，就懂了快消品营销
第一节懂了啤酒营销，就懂了快消品营销一、从营销的角度看啤酒如果从专业的角度看啤酒，着眼点必然只是原料和酒体。但是从营销的角度去看啤酒，很多东西耐人寻味。在所有的快消品行业中，啤酒行业是很有特点的，是介于饮料和白酒之间的一个行业。总结啤酒的特殊性，归纳如下：（1）产品特点。第一，啤酒具有强大的消费共性。与白酒、葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30升。消费范畴已经不再受性别、年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。第二，由于经济的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已经不明显。第三，淡旺季差别在逐步缩小。（2）物流特点。啤酒是种典型的“笨重”物资，物流成本占据整个销售成本的1/5。主要物流环节在于：从企业到经销商之间的运输成本和从经销商到终端的零担配送成本。在物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成本，即啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力成本要比其他饮料、白酒等行业大得多。故此，很多企业在尝试低成本的物流体系。如青岛啤酒麾下的崂山啤酒，在2002年开始大规模上市的时候，局部市场采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解决了经销商繁重的配送环节。经销商配送时只要卸完酒、点好钱就可以，不用去装瓶子、数瓶子，甚至要一家一家地数酒店的瓶子数量，结账时还要退瓶子钱，有时因为几毛钱与酒店闹意见。不回瓶也省去了所有通路繁杂的劳作，尤其是在如火的夏天。（3）渠道特点。啤酒的消费渠道也不同于其他行业，主要消费场所为酒店、微超、夜场等，购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重、低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流（农村除外）。综合啤酒消费终端，可以分为即饮终端和非即饮终端两种！在传统渠道中，企业大多采用一批商+二批商+终端的三级渠道模式，这种模式的最大特点粗放经营、费用大、反应迟钝。从目前的发展来看，缩短通路层级，小区域经营，直供终端已经成为主流！（4）营销特点。由于啤酒的特点是介于白酒、饮料之间，故在营销上也有这个特点。由于饮料行业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战，所以啤酒行业的营销几乎就是二者的混血产物。在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线很短，在消费价格认知上有主流从众的特点。以酒店为例，北方市场集中在3~5元，而10元以上的比例仅仅占整个消费比例的1/100（夜场除外）。在口味选择上，啤酒的口味变化上并没有形成固定的风味特点，没有白酒的窖香、浓香等区别。但是啤酒口味的地域特征和流行特点明显，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市场流行6~7度的低度淡爽。二、从啤酒的角度看营销因为混血的缘故，所以啤酒行业的营销是复杂的。以至于有人发出如此的感慨“做过啤酒，再做其他行业就没有意思了！”在快消品行业中，饮料行业以可口可乐的101系统、娃哈哈的渠道联盟及当前火爆的王老吉的“通路精耕”等为代表，几乎演绎着整个快消品的最高武功。在饮料行业，整个行业的“武功招数”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行业，武功招数的差距就很大了，并且都没有形成自己的流派。（1）经销商。经销商对企业而言，是个爱恨交加的角色。客大欺店的呼声此起彼伏！做过啤酒行业的经销商会有很多感触：出大力气了却不能赚大钱！笨重的啤酒经常让经销商们伤痕累累——爆瓶、玻璃割伤等时有发生。天越热，劳动量越大，装卸、运输、装瓶……经销商在逐步失去话语权而沦为苦力的今天，是否就可以忽视，甚至忽略呢？ 经销商是企业的员工，经销商的员工更是企业的员工！企业的营销意志贯彻，不应仅仅是在企业的“嫡系部队”中，在经销商这个雇佣军层面上更应该下功夫，包括经销商培训、经销商考核、经销商内部管理提升等。如一个啤酒经销商的手下有3个业务人员，每人800元基本工资，按销售额的0.3%提成。如此，就出现了经销商人员只卖老品、低价格产品等“恶习”，造成企业的新品或高档酒推进不力！为了解决这个问题，企业在推新品、设计渠道利润的同时，预留了部分经销商人员奖励，按品种予以单件提成。经销商人员在配合新品铺货的时候，一天能提成上百元，当日奖励。新品铺货立竿见影！在常规营销管理中，厂家给终端的促销可以大开大阖，但是，往往忽视对经销商人员的激励。而对经销商人员的激励，仅仅需要很小的刺激就能达到效果！建立广泛的“统一战线”“团结一切可以团结的人”，是上策！（2）消费者。消费的选择权往往不在于自己。由于专卖、包量等促销方式的存在，一个酒店只卖一种啤酒的现象比比皆是！不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好像是魔水，但并没有形成固定的口味特点，消费感觉与环境密切相关，比如：在什么场所下喝啤酒，关键是什么气温喝什么温度的啤酒。中低端市场上，啤酒消费上的品牌依赖并不强烈。决定因素在于地产情节和从众心理，后者主要决定因素在于铺货面的大小，即可口可乐的营销九字真言“看得到，买得到，想得到”！（3）销量与利润。1万吨啤酒是什么概念呢？半个县级市的销量！啤酒消费的强势增长，使消费的普及率在逐步扩大。一个十几万吨的企业，仅仅需要一个地级市场就足够，就此而言：第一，啤酒的远程打击能力不足。在饮料行业，可乐的营销范围是根据灌装厂来确定的。未来啤酒的营销模式就是向产销分离阶段过渡，啤酒生产系统将会作为独立的社会分工出现！第二，覆盖率越高的市场，赢利能力越大，反之，则弱！强势基地市场的打造是保障企业造血能力的最好保障。利用收购或建造分厂，实现“碉堡”式市场推进是未来主流！小企业的游击战打法将逐步退出历史舞台！
十七、私有化
很多公司都选择了这一策略。在海外上市的中国公司都是很优秀的企业，一般其基本面没有问题。但在一轮做空之后，股价可能非常低。这时候，就给了创始人们机会，正好可以借此良机收回这些优秀公司的股权，以使其收益留存在国内。
第三十一讲：如何获得公司内部资源支持
以前手下有一个销售人员曾向我抱怨说：“我们在外面这么辛苦出差，还免不了受客户的气，可回到公司报销费用，财务部也是相当不配合，一会儿说这个费用超标了不能报销，一会儿又说发票不合规定或发票贴得不对要重新贴。”我就对他说：“一个销售如果连自己公司的财务都没法搞定，你还是个好销售吗？”我同时也给他讲了我在刚刚做销售时候的一个故事。当时团队里有个销售人员，跑客户不太勤快，因为我每次拜访客户回公司，总是能看到他在与前台小姑娘聊天，但他手中单子却不少。后来我发现他还时不时买点小礼物给女孩，一开始我以为他们是谈恋爱，后来发现不是，因为我们产品是大品牌，时不时有客户主动打电话来购买，而这些单子最后都到了那个老兄的手中。一开始我也气不过，不过后来我发现，凡是内部搞得定的销售业绩都不差，后来也想明白了，这难道不是我应该学习的一种能力吗？大项目销售不是一个人在战斗，而是团队销售，团队中的很多成员扮演着不同的角色，在不同的阶段承担不同的工作，前期经销商起着商务公关的作用；公司的技术部门要设计解决方案；后期高层领导出马给政策，在更高层面上容易解决低层面的问题；最后售后服务部门提供送货、安装。但任何时候，销售人员是整个销售团队的核心和导演，对外要搞定客户，对内要能调度和整合公司内部资源，最终为拿下订单负全部责任。跨部门的沟通能力是个挑战，一个好的销售人员不但要有搞定外部客户的能力，还要有搞定公司内部其他成员的能力。销售人员的上司有丰富的经验，能够在关键时刻给予指点，其手中握有特价审批权，也能出面代表公司给予承诺；技术支持人员具备专业知识和专业形象，更容易赢得客户的信任，只要方案讲得好，就能打动客户；一个大项目免不了要公司信用的支持，好的付款方式在同质化的产品竞争中是成功的关键因素，因此，财务部门的支持也必不可少。但是设想一下，公司内部的其他部门，例如：帮助做方案的部门，订单是否成功与其切身利益并没有直接关系，甚至还带来一大堆麻烦，比如要为项目申请信用之类，就会增加财务部门的工作量，他们为什么还要帮助你呢？有时候销售人员好不容易签下订单，生产部门或售后服务部门却一片埋怨声，抱怨销售人员对客户过高承诺，把压力甩给了其他部门，这样的状态下，项目还能顺利实施吗？最终导致客户不满而投诉，尾款拿不回来，或者客户跟你再无往来。为什么有的销售人员善于调动公司内部相关资源，实现跨部门、跨业务的团队协作，与内部同事建立良性的互动关系，在需要的时候能得到上司和公司其他部门人员的大力支持？这些人搞定订单有一套，同时在公司内部也是左右逢源，订单的成功率往往也是很高的。而有的销售人员却在公司内部举步维艰，处处碰壁，其业绩必然受到很大影响，其中的原因是什么呢？这里面有三方面的原因，一是你花了多少时间在内部沟通上；二是你是以什么样的心态与内部同事沟通；三是你是如何进行跨部门沟通并让同事支持你的项目的。我以前的老板告诉我，在大公司至少要花50%的时间进行内部沟通，才能有效地调度和整合公司内部资源，最终才可能顺利拿下订单。我听完大吃一惊，说：“那我还有多少时间去跑客户啊？”我老板说：“内部和外部都是客户，如果你把公司各部门的同事当成客户，花多少时间和想多少办法去搞定他们都不算奢侈。你难道不觉得我也是你的客户吗？”后来我仔细想想也是，当我有能力整合协调公司资源的时候，外部客户也就对我产生信任感，觉得我能兑现承诺，订单也更容易成交。有些销售人员相信或者假装相信价格是获得订单的唯一因素，其销售工作的重点就是向老板申请特价，但对客户和友商的情况一问三不知，或者是道听途说得来消息。更要命的是拿了最低价结果订单还是丢了，长此以往在领导面前也失去了信任，再要获得领导的支持就难上加难，资源往往优先分配给有信用的人。有的销售人员其实搞不定客户，无计可施后让老板或高层出面，指望他的上司在短短的见面时间内摆平客户，难度系数有多大是不言而喻的。如果不成功，他也有借口，这个客户确实难以搞定啊！我也知道有些机灵的销售人员让老大出面只是走走秀，其实他把事情都搞定了，回头把功劳算在领导头上，说领导厉害，马到成功。领导不给这个下属好的政策才怪呢！还有些销售人员在要求其他部门配合的时候，把公司内部其他部门的支持与配合视为理所当然，认为销售人员有要求，技术支持人员就应该来，来了就应该做好，是他们职责所在。有一个技术支持人员这样评价他们公司的销售人员：“支持的项目丢了，说是我方案做得不好，技术交流没有打动客户；如果项目成功了，那就没我什么事了，都是他们销售人员厉害，把客户搞定了。”还有一次，在客户那里做完技术交流，快到中午了，这个销售人员竟然扬长而去，连个盒饭的表示都没有。长此以往，哪个部门的人愿意帮你的忙，不使绊子就算不错了。除了花更多时间在内部沟通上，并以对待客户的态度对待内部同事，如何进行跨部门沟通，让同事支持你的项目，也需要一定的方法和技巧。技术支持人员无论支持谁都是公司的工作，当然支持与他关系好的。一个销售人员想要获得内部支持，平时就应该注意和公司各部门的相关人员保持良好关系，当要求公司人员现场技术支持的时候，要关心现场人员的生活，从酒店住宿到吃饭甚至临行前销售人员自己掏钱送点土特产，虽然钱不多，但也是一片心意。无论项目是否成功都要表示感谢，有机会还要在技术支持人员的上司面前称赞其专业、敬业。万一不成功，销售人员也要主动承担责任。想一下，当你这么做的时候，下次你要求帮助的时候，技术支持人员不但能推掉其他项目赶来支持你，而且会保质保量完成任务。除了支持关系好的，技术支持人员当然支持项目成功率高的。打铁还要自身硬，我以前有个项目是国外设计师设计的，门窗采用绿色钢化镀膜玻璃，并提供了样板颜色，要仿出样片一模一样的颜色。我请到工厂的高级工艺师，终于把产品搞出来了，项目大获成功，我和工艺师都得到领导的表彰。以后我客户有些特殊要求，工厂都是能帮忙就帮忙，一路开绿灯。销售人员要求生产或者售后服务部门支持的时候，提出要求要有礼貌，不要每次都称自己的任务是最紧急的，长此以往，其他部门会觉得小题大做。对特别要求务必标注明确，写备忘录。当其他部门工作人员为你解决问题后，一定要打电话感谢他和他的上司。如果对方不合作或者他的做法让你很气愤，最好48小时后待自己冷静下来再做决定是否投诉，尽量与当事人沟通解决，也可以寻求你上司的协调，最好不要上升到由他的上司或高层来解决。三个坛子两个盖，资源是永远不够的。公司的资源也是有限的，给了你就无法给其他人。资源不是公司分配，而是销售人员自己经营维护出来的，除了以上注意事项和方法以外，销售人员还要主动去要、去争，甚至去抢，会哭的孩子有奶吃，适当夸大项目的重要性和规模，基本上公司80%的资源是被那些会哭的销售要走了，剩下的20%的资源分配给不善争抢的老实人。总结：要获得公司内部资源的支持，一是花更多时间在内部沟通上；二是以客户的心态与内部同事沟通；三是平时注意与同事保持良好的关系。
3.HR眼中的业务部门招聘痛点
很多企业会出现业务部门和HR相互抱怨的情况，业务部门抱怨HR工作效率低下，而在HR眼中，业务部门时常干扰招聘流程，业务部门负责人与候选人沟通不当导致候选人放弃就职机会。一些候选人入职后，由于业务部门没有做好新员工的心理疏导工作，导致新员工离职，这种情况屡见不鲜，入职三个月内是员工离职的高发期。（1）业务主管招聘要求太苛刻且多变，HR难以找到合适的候选人有些业务主管不考虑市场人才状况，想当然的认为“完美”的候选人一定存在，条件极为苛刻，而薪酬偏低，导致HR长时间难以找到适合条件的候选人，HR与业务主管沟通，业务主管仍不愿意调整招聘条件。还有一些业务主管不断更换用人要求，导致HR无所适从，招聘工作难以推进，迟迟不能有结果。（2）业务主管面试方法不当，导致候选人放弃就职机会一些业务主管不考虑候选人的感受，过于强势，咄咄逼人，或者是讲述部门遇到的各种困难，导致候选人知难而退。还有一些业务主管态度恶劣，当面否定候选人的能力，导致候选人放弃就职机会。企业要对业务主管进行面试官培训，特别要培训一些面试礼仪常识，提前告知业务面试官在面试中的注意事项，可以大大避免业务主管面试造成的候选人流失。很多时候，不是业务主管做不到，而是他们不知道面试应该注意什么，所以，加强业务主管面试“应知应会”培训很重要。（3）业务主管全凭感觉或专业技能选人，造成选人出错有的业务主管比较感性化，全凭感觉选人，完全不考虑所选的人是否胜任工作。这些业务主管在面试的时候随意提问，不分析候选人回答的逻辑性及其展现的能力状况，不深入了解候选人的想法，直接拍板决策，导致面试失误率较高，候选人入职后与工作岗位不匹配。有的业务主管只关注候选人的专业能力，忽视候选人的素质问题，HR曾经提醒业务主管一些候选人的素质短板可能会造成较大风险，业务主管仍一意孤行，比如候选人沟通能力、情商严重缺乏，入职后造成周边沟通不畅，矛盾频发，最后还是与企业不欢而散。（4）没做好新员工工作安排与辅导，情感关心不够，导致员工快速离职新员工工作太闲，无人问津，最后因为“闲不住”而离开，这种现象经常发生在一些集团企业总部。新员工工作安排太满，感觉压力过大，难以承受，干脆辞职。新员工没有人带教与辅导，不能在既定的时间内胜任工作，也没有找到归属感，于是快速离职。以上是我们经常遇到的新员工离职现象，只要企业在新员工入职时加强关注，及时给予心理辅导与“保护”，就可以避免出现新员工离职的情况。企业对新员工投入时间进行沟通疏导是一件很重要的事情，新员工刚入职时内心非常敏感，需要来自业务主管的关怀，只要给他们一些关爱，他们就会满腔热情地投身工作，回报企业。

市场管理（MM）与产品规划术语

8.0​ 市场相关术语需求​ 欲望want：指人希望得到更深层次的需要的满足。人的需要有限，但欲望却很多。​ 需求demand：指针对特定产品的有支付能力且愿意购买的欲望。即，当有购买力支持时，欲望即变为需求。市场“市场”最初的含义是指商品交易的场所，“市”就是买卖，“场”就是场所。从市场营销角度看，“市场”由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。市场规模的大小由具有需求、拥有他人所需的资源并且愿意以这些资源交换其所需的人数而定。通常认为，卖方构成产业，买方构成市场。市场细分根据购买者对产品/或营销组合的不同需要，将市场划分为不同的顾客群体，并勾勒出细分市场轮廓的行为。细分市场Segmenting一个细分市场是具有相同偏好的一组顾客群。客户customer购买产品或服务的人,包括中间商、最终使用者。渠道分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。市场营销管理市场营销管理，是规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足客户需要和组织目标而创造交换机会的过程。产品相关术语新产品能进入市场给消费者提供新的利益或新的效用而被消费者认可的产品都可视为新产品。按产品研究开发过程，新产品可分为以下6种：​ 全新产品：是指应用新原理、新技术、新材料，具有新结构、新功能的产品。该新产品在全世界首先开发，能开创全新的市场。它占新产品的比例为10%左右。​ 改进型新产品：是指在原有老产品的基础上进行改进，使产品在结构、功能、品质、花色、款式及包装上具有新的特点和新的突破，改进后的新产品，其结构更加合理，功能更加齐全，品质更加优质，能更多地满足消费者不断变化的需要。它占新产品的26%左右。​ 模仿型新产品：是企业对国内外市场上已有的产品进行模仿生产，称为本企业的新产品。模仿型新产品约占新产品的20%左右。​ 形成系列型新产品：是指在原有的产品大类中开发出新的品种、花色、规格等，从而与企业原有产品形成系列，扩大产品的目标市场。该类型新产品占新产品的26%左右。​ 降低成本型新产品：是以较低的成本提供同样性能的新产品，主要是指企业利用新科技，改进生产工艺或提高生产效率，削减原产品的成本，但保持原有功能不变的新产品。这种新产品的比重为11%左右。​ 重新定位型新产品：指企业的老产品进入新的市场而被称为该市场的新产品。这类新产品约占全部新产品的7%左右。产品生命周期指一种新产品自开发过程结束，从投入市场到最后被市场淘汰为止的全过程。产品在市场上将经历投入、成长、成熟和衰退期。产品平台和产品平台战略产品平台不是产品。它是整个系列产品所采用的共同要素，特别是基本的决定性技术的集合。通常，一种平台是一组产品或一条产品线相关技术的最低共同标准。它定义了这些系列产品的成本结构、能力和差异。产品平台是由许多要素所组成的，这些要素虽然不总是，但是经常地与技术相联系。产品平台的开发与具体产品的开发不同，它的目标不是开发一个新产品，而是为一个产品系列的开发创造一些核心的技术要素。产品平台战略定义了一个产品平台应包含哪些核心技术要素以及如何开发它们。产品线产品线是指具有相同特点的产品项目的集合。它们或者功能相似，或者用户相同，或者分销渠道相同，或者同属于一个价格幅度，等等。【例通用电气公司消费部】有冰箱、电炉、洗衣机等产品族。SWOTSWOT分析是一种方法，它将企业内部和外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁。S＝Strength，强项、优势W＝Weakness，弱项、劣势O＝opportunity，机会、机遇T＝Threat，威胁、对手$APPEALS$APPEALS是一种用于了解客户需求、确定产品市场定位的工具。$APPEALS从八个方面衡量客户对产品的关注，确定产品的哪一方面对客户最重要。$APPEALS的含义如下：​ $＝产品价格(Price)；​ A＝可获得性(Availability)；​ P＝包装(Packaging)；​ P＝性能(Performance)；​ E＝易用性(Easytouse)；​ A＝保证程度(Assurances)；​ L＝生命周期成本(Lifecycleofcost)；​ S＝社会接受程度(Socialacceptance)。SPAN战略定位分析，以细分市场吸引力和公司竞争地位两个维度来确定是否选择细分市场，或选择产品投资。图10SPAN示例图FAN财务分析，以总体收入或利润、投资回报率两个维度来确定是否选择细分市场、或投资产品。图11FAN示例图ANSOFFANSOFF是一套用于描述企业营销战略选择或企业发展战略选择的方法。策略管理之父安索夫博士于1957年提出安索夫矩阵。以产品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品/市场组合和相对应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一。安索夫矩阵是以2X2的矩阵代表企业企图使收入或获利成长的四种选择，其主要的逻辑是企业可以选择四种不同的成长性策略来达成增加收入的目标。在MM（市场管理）流程中，通过安索夫矩阵，在识别目标与实际表现的差距后，通过此工具寻找弥补差距的措施。按照风险的大小，从市场渗透开始逐步弥补差距。图12安索夫矩阵示例图
第五节 家电连锁的总部构架
第一部分 案例背景
纵观我国农业组织模式变革历史，20世纪50年代为土地革命；70年代实行家庭联产承包责任制，如苏南模式；80年代大举“公司＋基地＋农户”大旗，如山东模式。据统计，全国农业产业化龙头企业有近11万家，农业产业化经营覆盖了种植、畜牧、水产等领域，辐射带动全国50%以上的农作物播种面积，以及70%以上的畜禽饲养量和水产养殖面积。据工商总局最新统计，截至2017年，全国农民专业合作社数量有193.3万家，入社农户超过1亿户。从2000年开始，中国茶产业连续十年年复合增长率超20%，市场容量超过2000亿元，但按全球茶业消费标准，中国茶业仍有巨大的提升空间。预计未来五年，市场容量可达万亿，将诞生一批产值过百亿的品牌，出现一批茶叶中的“王老吉”“茅台”“金龙鱼”。中国茶叶产量集中在福建、浙江、云南、湖北、湖南、四川、安徽、广东和贵州九个产茶大省，九省茶叶产量占全国茶叶产量的86.71%。云南、福建、四川、河南等省自上而下大力发展茶产业，培植龙头企业，茶业已经成为这些省份支柱性产业，诞生了一批全国性大企业，并有数家成功上市，实现经济效益和社会效益双丰收。遗憾的是，作为中国主要产茶省之一的广东，尤其是中国著名红茶产区的JJ，虽然自然条件优越、区位优势明显，但茶产业格局仍然是“小、散、乱、弱”。而滇闽豫等产茶大省已涌现出了一批全国一线品牌，并有数家成功上市。GG与铁观音、普洱茶、大红袍、金骏眉、信阳红、福鼎白茶、坦洋功夫、安吉白茶等全国性公共品牌相比，无论是品牌知名度还是市场占有率，尚有很大差距。JJ，广东省著名的“红茶之乡”。20世纪50年代中期，为了发展农业，提倡侨民种了10万亩茶叶在GG镇，从此有了“JJ红茶”这个名字。GG股份的茶园基地就坐落于这驰名中外的优质JJ红茶核心原产地——GG镇。JJ红茶，享誉世界。“GG”是与“祁红”“滇红”并列的中国三大红茶之一，20世纪50年代便出口到欧洲各国，在国际舞台上大放光彩。1963年，英国女皇在盛大宴会上用老GG华侨茶场生产的GG茶来招待贵宾并列为皇室用茶，一时间，GG风靡英国朝野，这是JJ红茶的世界级礼赞。2012年GG镇政府报告明确指出：再出台种茶优惠扶持措施，投入140多万元大力发展高新名优茶，进一步巩固和发展“JJ红茶之乡”的生产基地，着力打造和提升茶业品牌。因为没有龙头企业，国家政策无法集中哺育，人人有份，导致资源分散、重复建设。企业的同质化竞争严重，多数茶企都是赚原料初级加工的利润，很少有茶企能通过品牌提升来增加产品的附加值。从产业发展规律看，GG茶产业将进入品牌竞争和资本竞争时代。GG茶产业将逐步被整合，决定企业和区域竞争优势的关键要素是品牌影响力和资本控制力，最终形成一家或者数家优势企业相对垄断竞争的市场格局。鉴于良好的产业机会，由企业家牵头，咨询公司提供智力支持，进行资源整合。经过数月酝酿和筹备，2012年10月，广东GG茶业股份有限公司成立了。广东GG茶业股份有限公司源于1951年的广东省GG华侨茶场。1959年，GG华侨茶场研制出了第一批JJ红茶。作为历史最悠久的JJ红茶制造商，历时61载潜心前行，其主要产品II·GG九号自问世以来，好评如潮。依托老GG华侨茶场的生产工艺及新团队先进的企业管理制度和市场运营开拓能力，以复兴JJ红茶产业为己任，致力于将“GG茶业”打造成一个集茶叶种植、名优茶加工、茶叶技术研究、茶文化、市场营销于一体的JJ红茶第一品牌，带动茶产业链条上的全体茶农共同致富。农业产业化的本质是政府引导、龙头企业带动产业链条上的全体农民共同致富。GG股份面临2大核心主题：主题1是农民组织化：茶叶的本质是农业，茶农不能致富和幸福，茶产业一定做不大，构建优化的茶产业链条，整合JJ优质茶业资源，涉足茶文化、茶传播、茶旅游，实现产业链各环节参与者共同富裕。主题2是商业运营：包括产品战略、品牌塑造、营销突破，实现JJ红茶的市场繁荣，引领产业发展，积极谋求上市，更好地带动农民组织化生产。GG股份战略目标的最终实现分为三个阶段，五年完成，力争实现带动GG茶在中国茶业版图上的崛起。如图7-4所示。图7-4GG股份战略目标
第四节：企业通讯的写作技巧
通讯，是运用叙述、描写、抒情、议论等多种手法，具体、生动、形象地反映新闻事件或典型人物的一种新闻报道形式。通讯的内容可以包含很多种类，包括故事、特写、工作综述、专访、侧记、札记、巡礼、速写、集纳、散记等。通讯具有客观性、现实性、影响性和形象性等特点。与消息一样，通讯的内容必须真实，人物和事件要客观存在，不能虚拟和编造。所以通讯也叫非虚构写作。通讯作品要反映现实，比如报道典型人物、典型事件或者新的形势，要具有现实性。通讯作品创作的初衷，一定要带来特定的影响，比如职业影响、行业影响、群众影响或社会影响等。与消息不同的是，通讯的表达手法更加丰富，可以针对人物的音容笑貌进行具体描绘，对典型事件的前因后果具体展开阐述、描写或议论，通讯作品需要具有生动的形象性，感染读者。一、通讯标题的创作方法直述事实，比如《领导干部的楷模——孔繁森》、《凌晨三点的送饭人世间大爱写就人性回归》、《王廷江，好样的!》、《马永顺：无愧于大森林》。设置悬念，比如《“龙头”在山西，“龙身”为何舞四川》、《交警来开会高速路堵车》、《同是造纸厂盛衰两重天》。提出问题，比如《谁是最可爱的人》、《数九寒天有青菜，谁来为农民说话》。引用口语，比如《眼瞎耳聪心里明孜孜不倦播真理》、《科技进了咱们山，一年产量翻一番》。比喻双关，比如《“一厘钱”精神》、《百姓心中的丰碑——追记公安局长的楷模任长霞》。相反相成，比如《一花开两处荣衰何其殊》、《前事不忘后事之师》、《越是困难的地方，我们越要去关注》、《红果满山无心采摘》。二、搭建通讯的结构通讯的结构，包括纵向式结构、横贯式结构、纵横结合式。（一）纵向式结构具体有3种表现形式：（1）时间发展顺序（先后关系）（2）事物发展顺序（层层递进、前因后果）（3）采访过程的先后顺序。全篇的层次与层次之间呈现纵深发展态势的，都是纵式结构。比如创作一篇人物通讯《点亮心中的“百姓”明星》，以公司各个工作线条各个岗位的职工明星为报道对象，激励大家向他们学习。正文结构如下：第一部分：从职工中来，到职工中去第二部分：职工明星职工造第三部分：是鼓励，是鞭策这三个部分具有层层递进的演绎关系，属于典型的纵向结构。（二）横贯式结构层次与层次之呈现相互并列关系的，就叫横式结构，可以简单理解为把各个要素并列排列。主要是通过空间变换、事物的不同性质、不同的人群、并列的事件等来安排层次。比如2010年2月4日新华社春节特别通讯《春节坚守在工作岗位的劳动者们》，报道除夕之夜还在坚守岗位的劳动者，全篇共分为七个部分，分别是：南京：白衣天使为患儿解除病痛上海：外来建设者乐享“鸳鸯房”重庆：“清洁工带给我们一个‘干净年’”广州：民警坚守岗位保平安天津：重点工程争分夺秒抢进度汉口火车站：“我们已经习惯跟乘客一起过年了”大连港王锦德：工作岗位上的第21个春节（三）纵横结合式结构即将纵式和横式结合起来使用的结构，这种结构多用于时间跨度大、空间跨度广、具有宏观意义的通讯。比如长篇通讯《县委书记的榜样——焦裕禄》，运用的是纵横结合式结构。作品有两条主线，一纵一横，纵向线以时间线延展开，从“一九六二年冬天，正是豫东兰考县遭受内涝、风沙、盐碱三害最严重的时刻”逐步拉伸，到“一九六三年九月，县委在兰考冷冻厂召开了全县大小队干部的会议，这是扭转兰考局势的大会，是兰考人民自力更生、奋发图强的一次誓师大会”，再到“一九六四年春天，正当党领导着兰考人民同涝、沙、碱斗争胜利前进的时候，焦裕禄的肝病也越来越重了”，纵向结构非常清晰。在时间线条的基础上，用横向式的结构把焦裕禄在兰考的工作经历、工作成绩和工作方法精准提炼，并且用生动的语言呈现出来，我们来看主要段落的小标题，“关键在于县委领导核心的思想改变”、“吃别人嚼过的馍没味道”、“榜样的力量是无穷的”、“当群众最困难的时候，共产党员要出现在群众面前”，横向结构非常清晰。三、通讯开头的5种写法（一）开篇进入情节比如获得第十八届中国新闻奖二等奖的通讯《邓家兄弟不寻常的求学路——一边读大学一边当“猪倌”》，开篇就把故事情节展现给读者：新年的一天，天快黑了，荣昌县城郊一座石棉瓦盖的红砖房里，不时传出阵阵猪叫声。砖瓦房里光线很暗，为了节约电费，没有开灯。一个系着围裙、弓着身子的农妇将一锅食物残渣烧得热气腾腾。她叫谢世先，是邓家兄弟的母亲。每天她把儿子从学校食堂运回来的剩菜剩饭煮沸、去油、除盐，然后和着青饲料喂猪。谢世先话不多。“孩子们能学有所用，自力更生，我们当家长的很高兴。”谈起两个念大学的儿子当“猪倌”，这位长年操劳的母亲感到很欣慰。（二）引经据典开篇比如通讯作品《新时期的道德模范——郭明义》的开篇：“世界上有两件东西最能震撼心灵：一件是我们心中崇高的道德法则，一件是我们头顶上灿烂的星空。——康德。”（三）落笔先用比兴比如《创建学习型组织——台电永葆青春活力的秘密》这样来开篇：嘉兴发电、兰溪发电、淮南发电、温州龙湾……一家家发电企业的“血管”中流淌着台电“血液”，一茬又一茬台电精英离开椒江，然而，台州发电厂光彩始终。为什么？笔者在台电细细寻找着永葆青春活力的秘密。（四）抒情议论开篇比如《谁是最可爱的人》这样来开篇：在朝鲜的每一天，我都被一些东西感动着；我的思想感情的潮水，在放纵奔流着；我想把一切东西都告诉给我祖国的朋友们。但我最急于告诉你们的，是我思想感情的一段重要经历，这就是：我越来越深刻地感觉到谁是我们最可爱的人！谁是我们最可爱的人呢？我们的战士，我感到他们是最可爱的人。（五）直接描写场景比如光明日报发布的通讯《西海固：蓄足动能再出发——来自宁夏脱贫乡村的调研》，这样来开篇：沿福银高速一路南行，地势越来越高，绿意越来越浓！一座座新建的青砖黛瓦的房舍掩映在绿荫中，透出勃勃生机。远眺车窗外，辣椒、西芹、甘蓝、黄花菜等多彩植物，构成一幅幅绚烂画卷，绕山腰缠绕、缠绕；屋顶上一排排光伏板，在阳光下漾着粼粼波光。艳阳、蓝天、白云、波光、绿浪装扮出的六盘山，流光溢彩，巍峨壮观……好一幅盛世美景！四、通讯结尾的4种独特写法（一）激励和号召式的语言来结尾比如通讯《金杯之光——中国女排夺魁曲折道路》的结尾：“她们的笑容凝聚着全国人民的喜悦。祖国和人民的希望使她们永远不会失去在挫折中奋起的前进动力！金杯的基础上，很快就要镌刻中华人民共和国的名字。让金杯之光辉映着我们朝气蓬勃的新一代，激励着我们奋进吧！”。（二）首尾呼应，阐明文章重要观点比如新华网的事件通讯，《一次没有掌声打断的发言——李永海委员加快贫困老区发展发言侧记》这样来结尾：“‘很好！讲得非常好！’一直坐在部长席上认真听讲的国家发展和改革委员会副主任欧新黔，神情凝重地说：“李委员的建议，我都赞成，我们一定会认真加以研究。我相信，就像他讲的，如果全社会都为老区发展尽一份心、出一把力，革命老区就一定能够尽快脱贫、走向繁荣！”（三）用具体的数据描述生动的细节，暗示主题可能的发展方向比如新华社通讯《菜价追踪》的结尾：“记者采访商业行家时了解到，在市场机制较健全的国家，一般商品批发和零售环节的合理利润应是10%左右。蔬菜属于鲜货，损耗较大，差价在20%还算正常，30%就算是高利润了。但目前北京蔬菜从第一次批发到零售，差价多在100%左右，这就成为一个值得认真研究的课题。”（四）用展望未来的语言来结尾比如，通讯《西海固：蓄足动能再出发——来自宁夏脱贫乡村的调研》这样来结尾：“接下来的乡村振兴“接力赛”，宁夏能否冲在前面？尚需时间给出答案。行走宁夏大地，从银川到石嘴山，从灵武到青铜峡，从贺兰山到六盘山，我们欣喜地看到，“六个提升”已为宁夏蓄足了动能，宁夏健儿的起跑，是那样的铿锵有力……”风貌通讯《宋城通讯|在赣州感受千年宋韵》的结尾同样对未来充满展望：“逛宋城、住宋街、过宋桥、穿宋服、观宋景……赣州市里，修旧如旧的历史建筑日渐增多。随着“江南宋城”历史文化名片持续擦亮，赣南大地的文化瑰宝必将绽放出更加迷人的色彩。”
精义
甲骨文里的灾字，有两个写法，一个是用三条水波纹表示大水茫茫，一个是房子里有火，后来的灾字取了后一个意象，但大洪水的灾难记忆并没有消除。老子是从大洪水的灾难力量面前，看到了水的德性，并将它总结为柔弱的力量，这是一个“正言若反”。在大自然的力量面前，人类面对野兽、疾病、火灾等，的确都没有大洪水恐怖。水势之大，一片汪洋，冲不毁也可以全部湮灭，片甲不留。火灾虽然也凶猛，可是下降暴雨，再大的火也能熄灭。所以，老子将水作为最有力量的象征是完全合理的。《淮南子·原道训》：天下之物，莫柔弱于水，然而大不可极，深不可测，修极于无穷，远沦于无涯，息耗减益，通于不訾。上天则为雨露，下地则为润泽；万物弗得不生，百事不得不成。大包群生，而无好憎；泽及支蛲，而不求报；富赡天下而不既，德施百姓而不费；行而不可得穷极也，微而不可得把握也。击之无创，刺之不伤，斩之不断，焚之不然，淖溺流遁，错缪相纷，而不可靡散。利贯金石，强济天下。动溶无形之域，而翱翔忽区之上；回川谷之间，而滔腾大荒之野。有余不足，与天地取与，授万物而无所前后。是故无所私而无所公，靡滥振荡，与天地鸿洞；无所左而无所右，蟠委错紾，与万物始终。是谓至德。夫水所以能成其至德于天下者，以其淖溺润滑也。故老聃之言曰：天下至柔，驰骋天下之至坚，出于无有，入于无间。吾是以知无为之有益。淮南子认为水有至德的原因是这四个字：淖、溺、润、滑。这是对水性的哲学描绘，正是水之无以易之的特性所在。在此，我们想提醒一下读者，老子推崇水，并不仅仅是水有冲毁一切的力量，而是水之性质里有“无以易之”的品性，这就是老子推崇的“常”（常字出现30次，部分据帛书本改为恒字，但意思相同）：知常曰明；常德不离；道常（恒）无为；常（恒）与善人。这是理解老子价值观的重要标尺：有或者无，是必要条件，恒常不变与可以改变，是充分条件。既要具备道或德的品性，还能保持而不改变的，才能得到老子的认可与推崇。老子接着说，大水所展示的无坚不摧的力量，就像柔弱可以战胜强大一样，并不是没有人知道，但是天下人却都不愿去做。这与其说体现老子的牢骚，不如说反映老子的困惑。最后一段似乎是老子的自我和解：也不能怪世人明知而不能行，正面的话听起来好像是相反的，比如要成为邦国的君主，就要承担邦国的耻辱，而不是只看到做君主的荣耀，这是正言若反；要想成为天下的君主，不仅要承担耻辱，还得承担不知何时就降临的不测灾难，这岂是一般民众能够想象得到的压力或恐惧？不得不提的是，老子生在贵族之家，就职于权力中枢，看到的君主不是锦衣玉食，而是要忍受耻辱；不是发号施令的肆意任性，而是不测之祸的如影随形。尤其是进入春秋时代，君主的日子都不好过：周天子不用说了，穷得要仰人鼻息，还得维护天下共主的面子；诸侯国国君，父子相残、兄弟相残、臣子弑君都如家常便饭，老好人鲁隐公之死，一代雄主齐桓公惨死，州吁弑杀卫庄公，夏征舒射杀陈灵公，郑灵公因为一块老鳖肉被公子宋杀死。老子生活的时代，看到了太多君主，无论个人品德是好是坏，都频繁遭遇不测横祸，君主之位不祥，也是春秋战国时代的一个共识。这才有了庄子、包括传说中的许由、务光逃避君位的传说。笼罩在诸侯国君主头上的巨大的不测之祸，是战国诸子受到各国君主尊重的时代背景。后世帝王，尤其是经过秦始皇、汉高祖之后，逐渐消除了春秋战国时代的不祥之感，帝王就向专制、弱智、任性、残忍的方向堕落。在老子之前，国君含垢的说法已经流行。《左传·宣十五年》即前594年，楚国进攻宋国，宋国到晋国告急，请求发兵援助。晋景公想发兵去救，因为按照盟约，晋国有救援宋国的承诺。伯宗说：不可。古人有言曰：虽鞭之长，不及马腹。天方授楚，未可与争。虽晋之强，能违天乎？意思是晋国出兵救宋，劳师袭远，鞭长莫及，不划算。晋景公觉得应该履行盟约义务，否则就是失信。伯宗说：谚曰，高下在心。川泽纳污，山薮藏疾，瑾瑜匿瑕，国君含垢，天之道也，君其待之。乃止。值得注意的是，伯宗在国君含垢之前，用了三个比喻：大江大河就要能容纳污秽，深山密林往往隐藏很多疾病，美玉要掩饰内部的瑕疵，所以做国君的，不能追求自己的个人名誉，而要能够为了国家利益忍受羞辱。更重要的是伯宗的最后一句话，上面这些“正言若反”的规律，恰恰是天之道。伯宗说这话的时候，老子还没有出生，所以推测老子看到过伯宗的言论，是合理的。老子将国君含垢分解为两个层次：受邦之垢，受邦之不祥，因为老子言说的对象，不是这些诸侯国的国君，而是天下之邦的天子，这是老子周守藏室之史的身份所决定的。老子并不关心诸侯国的生死，而是天下的治乱。我相信老子是真的看到做君主是危险的，需要去忍常人难忍之辱、承受常人不知的不祥之祸，可是老子似乎忽视了君主权力的诱惑：你认为导致目盲的五色，正是他可以炫耀的品位；你认为令人耳聋的五音，却是他调情的工具；口爽的五味，哪怕是清蒸小孩肉都想去尝一尝，还有什么他不敢吃的；驰骋畋猎，那是显示威权、纵情快乐的享受；难得之货，正是他贵为天子君王的独一份的专供。何况还有三宫六院、前呼后拥、赏罚生死、予取予夺，这是多大的权力诱惑！不能说国君含垢的认识不深刻，可是只看到这一面，却不看到专制君主任性享乐的另一面，也是不能洞烛历史的真正本质，找不到天下安定的解决之道。
第二节 如何做好终端拜访
第二节如何做好终端拜访终端拜访是营销活动中重要的环节，作为销售的基础工作，历来被厂家重视。可以说，在厂家对销售人员的考核指标、业务培训、日常工作要求中，终端拜访无一例外地被放在重要位置，因为销售促进靠它、新产品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……终端拜访成功与否直接关系产品销售及其他工作的好坏。 帅小伙龚伟大学毕业后，如愿以偿地应聘到W市华美食品有限责任公司，成为一名销售人员。面对新环境和新工作，龚伟踌躇满志，一心想成为一名优秀的业务员。经过一系列的培训，在了解企业、产品等相关情况和学习相应的销售知识后，龚伟被分配到W市T区做业务员，首要任务就是了解终端。按照公司的计划，老业务员王刚带领龚伟开展业务并进行指导。王刚进入公司虽然才半年，但是，对T区的零售终端情况了如指掌，对各个终端店员的情况也如数家珍，一路上看着王刚和各个终端零售店良好的沟通，以及终端店员对王刚很热情，龚伟很羡慕，希望自己也能像王刚一样做好终端拜访工作……然而，龚伟的心里没底，看着龚伟迫切的眼神，王刚也没有隐瞒……王刚对龚伟说：“我第一次拜访终端时，遇到的情况比现在的情况还差，由于原来的业务员离职，这个区没人负责，我被临时安排负责这个区域的业代工作。我一开始就面临两个问题：第一，不知道零售点在哪？第二，零售终端店员一个也不认识。第一个问题还好解决，查老业务员留下的客户资料就行，第二个问题就有点难了，但是有困难就有方法。”一、做好终端拜访工作要避免七个问题打破心理障碍迈出终端拜访的第一步，只是做好终端拜访工作的基础，要想做好终端拜访工作还要避免以下七个问题，这也是很多销售人员的终端拜访工作不能达到融合客情、促进销售的目的，无法使终端拜访的效果体现出来的真正原因。　　第一，拜访工作无目的。具体表现：业务员到终端拜访走过场，或者只知道在终端胡侃乱吹，对自己到终端的目的一无所知，工作盲目。　　第二，拜访工作无规律。具体表现：固定的终端拜访没有时间规律，有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，让终端认为这个业务员可能“消失”了。　　第三，拜访工作准备不足。主要表现：事前无准备或准备不足，到了终端才发现缺这少那，或自己不知道如何解决，结果无功而返。　　第四，终端拜访缺方法。具体表现：不能因人而异、因时而异、因事而异、因点而异，很多业务员在众多的拜访工作中只用一种方法应对任何终端、任何人，拜访效果可想而知。　　第五，终端拜访间隔时间太长。主要表现：终端拜访的间隔时间太长，造成终端的认知度下降。　　第六，终端拜访缺礼仪。业务员作为企业形象的体现者，良好的形象不仅可以让终端对企业有较好的认知，还可以让终端对业务员产生好感，拉近双方的距离，达成共识。很多业务员不注重衣着、言行和举止，结果使终端对企业形象的认知大打折扣，得罪了终端还不知道是怎么回事。第七，终端拜访不解决问题。终端拜访的目的是促进销售、维护客情和现场解决一些问题，而在实际工作中，很多业务员不了解产品知识，无法解答终端提出的问题，或者对终端提出的问题和异议无任何解决办法和处理意见。业务员要想使终端拜访卓有成效，就必须避免这些问题。小提示：“远亲不如近邻”，不是说远亲没有近邻亲，而是接触太少，良好的关系被时间冲淡了。县官不如现管，很多时候，业务员也有责任和能力解决问题。盲目的、没有目的的工作只是在耗费时间。二、做好终端拜访工作要学会的小技巧　　第一，小恩小惠法。俗话说：“不骂笑脸人，不打送礼人。”在终端拜访时带上一些企业的小礼品送给店员，在店员的生日或节日送上惊喜以示自己对他们的重视，通过此法处理好终端的关系，拉近双方的距离。　　第二，投其所好法。物以类聚，人以群分。相同的喜好最容易使人接近，通过对终端店员的性格、脾气、爱好的了解，找出共同的话题和喜好打破双方的不协调，从而拉近距离。　　第三，赞美法。人们都喜欢别人的赞美，客户也不例外。比如，对店员的服装、发型诚恳的赞美，或者对店老板的生意、店内装潢、货物品种的夸奖，通过赞美拉近距离，也可以收获意料之外的硕果。　　第四，幽默法。运用幽默的语言或夸张的动作吸引终端的注意，打破拜访中的被动局面。比如，你一进终端店就夸张地说：“老板点钱点的手都累了吧？”或者做一个与众不同的动作，一定会取得意想不到的效果。　　第五，单刀直入法。初次见面时，就需要在进店门时向终端店员说明你是谁、你是哪个厂家的业务员、来这儿的目的是什么，以此来寻求终端店员的支持，避免终端店员将你当作消费者。　　第六，换位思考法。即将自己的身份与终端店员对调，站在对方的角度考虑问题，从而在和终端店员沟通时找到更多的话题，达到双方互相理解和有效沟通的目的。　　第七，微笑感染法。微笑是人际交往的润滑剂。人际交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁眉苦脸、心事重重的人产生好感，所以，在终端拜访时保持微笑，让自己的情绪感染终端店员的情绪，让其感觉跟你打交道很愉快，这样就建立了联系，为今后拜访工作打下良好的基础。　　第八，自我示弱法。有的终端店员对拜访的业务员爱答不理的，或者认为自己高高在上，喜欢指手画脚。对这类为数不多的终端店员最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的心理，自己表现得很弱小，必要时再给其架上一个梯子。其实，在现实工作中，很多终端拜访的方法仍需业务员在实践中不断地总结。小提示：好技巧和好方法来自实践，只有在实践中不断学习和不断总结，才能将技巧融入工作，解决一个又一个的问题。三、做好终端拜访工作要注意的细节细节决定成败。终端拜访是人与人打交道的过程，是人与人互相接近的过程，一些小细节可能会让终端对你另眼相看，也可能会让别人躲避你，因此，注重细节很重要。　　第一，记住客户的名字，在拜访时叫出他的名字并问候他。　　第二，销售人员需要努力提高表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。　　第三，了解终端需求，认真对待终端需求，及时回应、及时解决终端提出的异议和问题。　　第四，终端拜访要结合实际，做一个忠实的聆听者，让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤于思考、善于学习。　　第五，终端拜访要先做人后做事，少些功利、多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。　　第六，为保证终端拜访成功，业务员在拜访时要做到：　　（1）针对不同的终端要找到合适的“开场白”。　　（2）找对方感兴趣的话题进行沟通。　　（3）找出话题和思路，引导对方。　　（4）让对方对拜访要解决的问题做出反应。（5）用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结。　小提示：细节决定成败。四、第一次拜访要打破心理障碍，给别人留下好印象和陌生人打交道，大家都会紧张、都会有顾虑，怕自己不被接受、不知道如何说话、怕丢面子、怕被拒绝……其实，问题远没有那么复杂，心里有顾虑才是最大障碍。很多终端店员都很好，业务员第一次拜访的时候要给自己鼓气，树立信心，要认为自己能行，只有打破障碍，才能迈出终端拜访的第一步。当然，一定要注重衣着和谈吐举止，争取给对方留下好印象，为下次拜访奠定基础。小提示：和陌生人打交道最大的困难不是要取得什么结果，而是如何打破心理障碍，让自己先说出“您好”。
八、总结
本次直播，段老师深入探讨了绩效管理的关键要点，从目标设定到过程辅导，每一个环节都与企业的高效运营和员工的积极发展紧密相连。而这些内容，其实都与人力资源管理的整体架构和策略息息相关。若你想进一步深入理解人力资源管理领域，尤其是HR三支柱模式与业务型人力资源部建设相关知识，段凤鸣老师的著作《HR三支柱与业务型人力资源部建设》这本书，绝对不容错过。《HR三支柱与业务型人力资源部建设》全书从业务型HR部门的画像以及如何搭建这两方面入手，既从咨询的角度提供前沿理论和方法论，又为HR管理者特别是转型项目操盘者提供了从规划、设计到项目管理全方面系统性的框架、步骤和实战工具，涵盖了搭建到落地的所有关键细节。对于后“三支柱”的人力资源部门建设，本书也提供了完整的建设思路、框架和路径。若你想在人力资源管理领域不断精进，实现自我提升，为企业发展贡献更大力量，那就赶快入手这本书吧，相信它会成为你工作中的得力助手。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载