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第四节 十年十倍，解密B企业的神话
第四节 十年十倍，解密B企业的神话林延君B药业用不到十年的时间，销售业绩由十多亿元猛增到一百多亿元，俨然成为医药行业新的领军企业，时势造英雄，B模式成为近几年医药行业研究的热点，众企业开始纷纷效仿B，但可惜的是，真正理解B模式内涵的人寥寥无几，大多是道听途说后，便开始大幅改革，成了邯郸学步，失败不可避免，更有甚者开始从B高薪挖人，期望通过外部个人实现营销变革的成功，可惜由于土壤、环境的众多原因，外面的人也不是神仙，成功没有那么简单。什么是B模式，B模式的核心是什么，B模式为什么能够成功，这可能是行业内人士最想搞清楚的事情，有幸的是，笔者结识了在B工作超过十年的销售高管，通过不断的探讨与交流，B模式的脉络也逐渐清晰，对B模式的内涵有了更深刻的认识，结合笔者在日常咨询中看到的众多企业学习B模式失败案例，通过总结，形成了本人对B模式的独立见解，试图为大家揭开B的神秘面纱。一、什么是B模式B模式简单的一句话，就是规范管理下的区域费用承包制，这种模式看似简单，通俗地说，不就是搞大包制吗？这有什么难的，说到这里，笔者必须认真告诉各位，这种理解大错特错了，费用承包绝不是简单的大包制，其实B的区域费用承包制也是经历了不断完善和调整，由最初的费用预算制、费用承包制等诸模式逐步演变成规范管理下的费用预算承包制，从名字就可以看出，B模式绝不是简单的费用承包制，而是有规范管理，有费用预算，最后才是承包制。规范管理就是销售有一套管理流程和制度，以制度管人，以流程管事，推广规范，商务统一，财务健康，上述的管理要素构成了规范管理的核心，可以这样讲，B的费用承包绝不是不管了，或者少管了，而是管得更严了。费用预算，就是对费用的使用进行过程管理，多少比例投向学术、多少比例投向促销、多少比例投向市场活动都有严格的要求，名义上费用承包出去了，但实际上费用的管理却严格按照预算式管理，这种费用管理模式，大大降低了费用的风险，通过可控的方式，提高费用的使用效率。承包制就是以地市为单位进行承包，渠道不论临床还是OTC，只要是进入该地区的，所有的销量均归承包人，这就大大激发了承包人的积极性，不少承包制企业的做法是，同一产品，将临床和OTC严格区分，对临床渠道进行承包，而由临床带动下的OTC销售却归于公司，对于针剂产品而言，这种以医院纯销进行承包的方式是可行的，但对于口服产品，尤其是临床带动OTC自然销售明显的品种而言，这种区分看似公司将OTC利润截留了，实际上这种做法严重挫伤了承包人的积极性，得不偿失。二、B模式的内涵到底是什么B模式的精髓到底是什么，除了前面介绍的规范管理下的区域费用预算承包制，B营销的核心就是四大项内容，即销售目标、团队建设、市场开发、学术活动，无论集团还是各事业部，营销的核心就是围绕这四项活动展开。（1）销售目标。这个比较容易理解，就是要对每个产品提出明确的销售指标，指标的设定是有很大挑战性的，也是硬指标。笔者听过这样一个故事，就是B有一事业部老总认为公司制定的销售指标过高，希望能够降低，经和公司老板沟通后，指标不仅没降，反而主动要求增长，可见在B文化里，指标就像打仗一样，属于必须完成的任务，其实做过销售的都知道，销售的潜力永远可以深挖，在好的激励政策下，销售的压力可以转变成动力。（2）团队建设。就是对销售人员的管理，销售要做大，保证一定数量的销售人员是必要的，费用承包后，为了避免承包人不愿增加市场销售人员，消除其坐享其成的思想，B对区域的销售人员有明确的要求，先有数量的要求，后有质量的要求，一开始，只要求各区域根据市场情况，必须增加多少销售人员，对于销售人员的质量不做过严要求，比如要求医药背景，要求做过几年销售，等等，承包人的亲戚都可以加入，等销售人员数量达到一定程度后，再对销售人员的专业能力提出要求，比如对产品知识的掌握，对销售技巧的训练等。（3）市场开发。由公司统筹，公司销售管理中心对各区域市场开发现状，市场开发的潜力等必须非常熟悉，并根据公司整体市场开发策略，下达各事业部制定各区域的市场开发计划，制定奖惩分明的制度，这样既保证了销售有动力开发市场，又对开发达不到要求的销售人员进行惩罚，通过公司统筹的市场开发安排，避免区域无序的节奏，全国上下一盘棋，这也是B为什么能够覆盖上万家医院的关键，相比较而言，国内众多企业的医院开发只有区区几百家，市场覆盖远未达到饱和，销售上量更无从谈起。（4）学术活动。B模式的核心之一就是学术营销，这也是国内众多企业的困惑，甚至有企业家提出，学术营销有用吗？B的不同在于，如果以临床促销为主，费用不是可控的，即销售费用是否真的投入到临床促销方面，还是被销售层层截留，这方面难以控制。对此，国内企业的普遍做法就是对费用逐层审批，严格把关，这种管理模式看似合理，但实际上很难控制，比如临床促销费用，销售人员申请时，可大可小，可有可无，财务管理监管的只是票据是否真实合理，与其这样，不如把费用投向学术活动，因为学术活动是看得见、摸得着、控的住的项目，再加上适度的临床促销，不仅大大提高了产品的学术地位，与临床专家的关系更是递进式的发展。三、B模式为什么能够快速裂变B由最初的几个事业部快速裂变成十几个事业部，并且每个事业部的销售业绩都有很大的增长，既有销售过十亿元的N、D、W等超级重磅产品，又有销售过亿元的K、H洗液等产品，形成了有层次的产品梯队，谈到这里有人会问，B为什么上市一个潜力品种，就能造就一个大产品，成立一个事业部就能成功一个，事业部的快速裂变核心是什么？不得不说，B模式的成功绝不是个人的成功，而是系统的成功，这也是B与其他国内众多药企的区别。有些企业完全被销售绑架，即销售老总个人能力很大程度上决定着产品的命运，销售老总能力强，产品销售得好，销售老总能力弱，产品销售得差。这种对销售人的依赖在产品发展到一定阶段后，其弊端尤为凸显，一方面，企业难以把控销售管理，企业与销售管理变成了彼此博弈的关系；另一方面，企业又担心销售业绩，对销售的不满也难下决心，长此以往，企业对销售的管理完全变成了被动式的管理，只能不断地提目标要求，缺乏统筹的策略与计划。相反，B企业的销售管理系统非常健全，除有常见的人力资源部、财务部、商务部等，还有审计局、公安处、法务部等部门，由此可见B承包制后的管理不但没有降低反而加强了。除此之外，B还形成了较好的人才储备，各层销售管理人员都有较好的储备，甲走了，乙顶上，保证了市场的稳定。一个事业部成功容易，十几个事业部都成功就不简单了。总结而言，B的成功是系统的成功，是管理的成功，是对人性管理的成功，笔者最后要提醒行业内想学习B模式的企业老板，要想成功，首先要对照自身，是否具备上述成功的要素，这些要素变革的基础是否具备，只有对B模式了解透彻，对企业自身能力对照透彻，变革才有可能成功。
晋升管理
晋升主要是指将普通员工任命为经营长、将小经营体的经营长任命为更高层次的经营长（如部门经营长、集团内部经营长等）。晋升是提高员工积极性的重要途径，也是员工创造价值获得价值回报的一种。晋升主要依据以下几个方面：首先，当普通员工被任命为经营长之前，整体上可以从三方面考虑。（1）员工个人的价值创造，这个是业绩项。（关于员工价值创造评估将第六章第三节具体展开）。对那些创造高业绩的员工进行奖励，途径之一就是职位晋升，最大程度地发挥其潜能。（2）对员工的胜任力素质进行测评。胜任力模型中核心素质就是对公司价值观的认同与映射的反应，这个是素质项。彼得原理认为合适的员工会被提升至胜任的岗位，因此对员工的胜任力进行进一步确认之后，确定是否适合晋升。(3)态度决定成败。如果一位员工有强烈的成就动机、具有数字意识等，最终则可以按照前面经营长的选拔标准进行确定。其次，在考虑提拔经营单元经营长到集团内部或者部门内的时候，与普通员工被任命为经营长相似。在基于上面的要素，更加强调：(1)经营长带领的经营单元过去的经营业绩如何，一般来说，业绩好的经营单元会有一位能力更出色的经营长。(2)对经营长进行经营能力进行评价，进一步确定是否胜任提拔后的工作岗位。人是企业的核心资源，选好人、做好事、留住心是企业经营人才的关键，对于经营单元中的人才，不仅仅看业绩，更要看素质项，长远来看，还要看潜能项的评价，这样才能够培养出合适的人才。
第八章 都是你的错：厚黑鼻祖晋惠公
如果春秋时期要找出一位心狠手黑、厚颜无耻的代表，非晋惠公、重耳的同父异母弟弟、公子夷吾莫属。夷吾的一生，是厚黑到底的一生。“欲加之罪，其无辞乎”，就是被晋惠公逼死的里克说出来的。总结晋惠公的性格特质，可以用一句话描述：都是你的错。对于帮他的人、有恩于他的人、亲人，他都可以毫无愧疚地将他咎由自取的灾祸归结为别人的错，且一旦能报复，绝不心慈手软。有这种思维偏好的人并不鲜见，下面我们从七个厚黑事件，见识一下厚黑鼻祖的真面目。骊姬之乱后，里克等请重耳、夷吾回国，两公子都怕国人说自己不孝，不肯主动回来继位。郤芮知道里克是倾向重耳的，吕省、郤称本来就是夷吾派，就让吕省给里克带话，说夷吾承诺，如果里克支持夷吾继位，就奖赏他汾阳的土地。杀两公子的是里克，但吕省、郤称等都来说夷吾的好话，又有封赏，里克的天平也就倒向了夷吾。吕省出了一个主意，建议到秦国，请秦穆公考察重耳、夷吾，帮助晋国立新君，这样就显得公正，也不会有不孝的把柄。为什么找秦穆公？秦穆公娶了晋献公女儿，叫穆姬（太子申生的姐姐），穆公就是重耳、夷吾的姐夫。当时的秦国还算不上大国，又不是周朝正卿诸侯国。秦穆公派公子絷去考察重耳、夷吾。重耳听了狐偃的建议，暂时不回去，就对公子絷说自己不想因父亲去世而谋利，为父亲守孝即可。夷吾听了郤芮的意见，决定抓住机会，回国继位。所以，不仅向公子絷表达了为国奉献的意思，表示感激姐夫、永修秦晋之好的意愿，且承诺送黄河以西的五城给秦国，并以黄金、宝玉贿赂公子絷。公子絷回国后向秦穆公汇报考察情况，认为重耳重德，夷吾务实，虽然一个君子、一个小人，但从秦国利益出发，能收获晋国五城名利双收，也是个诱惑。秦穆公又让郤芮来秦国亲自问：如果夷吾回去继位，有什么可依靠的？郤芮回答：我们流亡在外，国内没有什么朋友。但是夷吾豁达大度，老百姓还是挺喜欢公子的。夷吾的老师是在暗示秦穆公，夷吾有晋国国民的支持。秦穆公于是派出300乘战车，前往梁国迎接、护送夷吾回国登基，这就是晋惠公。公子絷说夷吾：他说的话既猜忌多又刻薄好胜，想管理好国家难（其难多忌克，难哉）。秦穆公说：猜忌多就怨恨多，又怎么能取胜呢？这对我们有好处（忌则多怨，又焉能克？是吾利也）。可是，秦穆公的算盘打错了，秦晋的噩梦开始了。晋惠公继位后，对于不是自己铁杆的大臣大开杀戒。最先被杀的是里克。里克在骊姬之乱里先是明哲保身，放任骊姬杀死太子申生。晋献公去世后，掌握兵权的里克先后杀死大小骊姬的儿子奚齐、卓子，逼死荀息、骊姬。里克想迎回重耳，在重耳拒绝继位后，与秦穆公、吕省等迎回夷吾。晋惠公继位后，知道里克更看好重耳，三个月后，晋惠公对里克说：微子则不及此。虽然，子弑二君及一大夫，为子君者，不亦难乎？惠公说：里克啊，没有你我就坐不上这个位子。虽然如此，你杀了两个国君（奚齐、卓子）、一个大夫（荀息），做你的国君是不是很难啊？里克说：如果没有我废了两个继位者，君上怎么能坐到这个位子上呢？要加给我罪名，还找不到理由吗？我按您说的办就是了（不有废也，君何以兴？欲加之罪，其无辞乎？臣闻命矣）。晋国一代权臣里克，不得不拔剑自裁。晋惠公的心腹大患总算除掉了。第二批被杀的是亲重耳的丕郑家族。里克自杀时，丕郑正出使秦国，说明拒绝割让河西五城。听说里克被逼自杀，就反过来劝说秦穆公诱杀郤芮、吕省、郤称，带兵废了夷吾，迎回重耳。丕郑说：吕省、郤称、郤芮最不服秦国。若用重礼将他们引诱到秦国抓起来，就可驱逐晋惠公，迎立重耳，事情必能成功。秦穆公正因为晋惠公不兑现承诺而恼火，就答应派人与丕郑一同回晋国，向吕省、郤称和郤芮三人送厚礼，邀请他们去秦国访问。卻芮识破了丕郑的阴谋，说：币重而言甘，诱我也（礼重话甜，这是在引诱我）。于是诛杀丕郑，并诛杀所谓“重耳党”的七舆大夫（即七个军中大夫），被杀的七舆大夫里有曾经放了夷吾生路的救命恩人贾华。丕郑的儿子丕豹逃到了秦国。翻脸不认人，即位前对里克、秦国的承诺，晋惠公继位后一概不承认。秦穆公送晋惠公继位时，夷吾的姐姐穆姬（秦穆公夫人）将太子申生的妻子贾君托付给夷吾，请他照顾贾君，并要求夷吾把流亡的公子召回国。夷吾将贾君给“烝”（指晚辈男人将长辈女人纳为妻妾）了。晋惠公逼死里克，自然不用兑现给里克汾阳之地的承诺，对于答应给秦国的河西五城，也决定不给了。不兑现承诺不是第一次发生，郑厉公（公子突）也不兑现对宋国的承诺，就算是即位前不当家不知柴米贵，现在当了家也舍不得，秦穆公看在妻子的份上忍了，更绝的是有恩也不报。晋惠公三年（前647），晋国大旱，找秦国借粮，公孙枝、百里奚都主张借粮，丕豹劝穆公趁机伐晋，秦穆公却说：夷吾虽然不是好国君，但老百姓没有过错（其君是恶，其民何罪）。于是送粮食给晋国，运粮的船队从雍城一直排到绛城，连绵不绝，史称“泛舟之役”。第二年秦国歉收，粮食短缺，秦国派人到晋国，要求购买粮食，晋惠公的小舅子虢射说：皮之不存，毛将焉附？现在给秦国粮食，并不会减少秦国的怨恨，却能帮助敌人，不如不给（无损于怨，而厚于寇，不如勿与）。庆郑说：秦国多次施恩于我国，如果背弃秦国的恩德，恐怕人心离散，那就是不亲；幸灾乐祸，就是不仁；贪小便宜，乃是不祥；惹恼邻国，叫作不义。亲、仁、祥、义四德俱失，您拿什么保住国家（背施，无亲；幸灾，不仁；贪爱，不祥；怒邻，不义。四德皆失，何以守国）？我们赖掉了答应给人家的土地，忘记别人的恩惠，背离应有的品德，就算我是秦公，也要来打。不给，秦国肯定要来攻打我们。晋惠公对庆郑说：非郑之所知也（这不是你庆郑能知道的）！对虢射的话说了一个字：然！于是，决定不卖粮食给秦国。秦国“借”给晋国的粮食，运粮船在河道里排成长龙，秦国来“买”粮食都不给。夷吾的黑不是一般的黑，他的小舅子虢射更是个奇葩。秦穆公大怒，公元前645年（晋惠公六年）的春天，秦国度过灾荒，秦穆公率军大举进攻晋国，韩原之战爆发。这个时候晋惠公才发现能打仗的人都被自己杀了。里克、贾华、七舆大夫都是著名的战将，现在秦国人打来了，晋惠公才感叹：芮也，使寡人过杀我社稷之镇！卻芮是什么人？夷吾的老师，儿子卻缺，孙子卻克，卻家是晋国的望族之一，卻芮是个冷酷实用主义者——真是什么老师教什么学生。里克等大臣邀请秦国（秦穆公是重耳、夷吾的姐夫）来决定继位人选的时候，里克使迎夷吾於梁。夷吾欲往，郤芮曰：内犹有公子可立者而外求，难信。计非之秦，辅彊国之威以入，恐危。乃使郤芮厚赂秦，约曰：即得入，请以晋河西之地与秦。及遗里克书曰：诚得立，请遂封子於汾阳之邑。卻芮对夷吾说：要贿赂秦国。夷吾说：我哪里有那么多宝物呢？卻芮说：人实有国，我何爱焉？入而能民，土于何有？就是说，国家已经被别人占据，你还可惜什么土地呢？如果继位后得到百姓，土地还不是我们的吗？卻芮是夷吾掌权的第一功臣，晋惠公杀了里克、七舆大夫，到与秦国要开战时，发现没将可用，却首先埋怨老师让自己杀了“社稷之镇”——夷吾总是数落别人的不是，很少说自己有错，与齐桓公、秦穆公比格局差太远，而且为他谋划要被埋怨，做他老师也难。晋文公继位后，秦军将卻芮杀死，暴尸街头。眼看秦军深入晋国境内，晋惠公问庆郑：秦军已经深入我国境内，该怎么办？庆郑说：这都是君上你招来的，还能怎么样（君实深之，可若何）？晋惠公怒道：你太放肆（不逊）！出战前，晋惠公让人占卜庆郑是否可以给自己驾车和做护卫，都得了吉卦，晋惠公不想要庆郑，改由步阳驾御战车，让一个名叫徒的家仆担任车右护卫，还驾驶一匹郑国送来的漂亮小马。庆郑又劝谏：打仗要用本国产的马，熟悉水土，听从驾驭。用别国的马打仗，一旦碰到意外情况，马就会恐惧，进退不能。你用这种小马，一定会后悔的。晋惠公没搭理庆郑。晋国参战的大夫和士兵，本来就觉得理不直气不壮，在差一点可以活捉秦穆公的时候，又杀出一帮野人解了围——天意都是要秦国胜利。战场上，晋惠公的小马陷入土坑里跑不动，晋惠公招呼庆郑来救援，庆郑驾车来了，却没有救晋惠公，而是说：劝你，你就是不听；占卜的结果，你也违背。是你自己要找这种失败的，何必逃呢（愎谏违卜，固败是求，又何逃焉）？庆郑竟然扬长而去，晋惠公成了秦国的俘虏。后来晋惠公被放回国，有人劝庆郑逃跑，庆郑说：陷君于败，败而不死，又使失刑，非人臣也。臣而不臣，行将焉入？我等待君上的处罚，以成全君上的政令。庆郑看来是为了出口气，而不是叛逆者，他在生死关头还是忏悔了自己的过错。晋惠公听说庆郑在城里，停下来不进城，下令处死庆郑，而且一定要公开行刑（斩郑，无使自杀）。惠公一个叫徒的家仆说：如果君主不记恨臣下的过失，大臣愿意以死认罪，这样贤德的名声比处以刑罚更好。梁由靡说：君主有刑罚的权力，才能管理民众。不听指挥随意进退，这是违反法令；为了逞能让君上被敌人俘虏，这是违反军法。庆郑贼害国君，扰乱国家，不可以赦免。如果作战时擅自撤退，撤退后自杀，这就让下属得行其志，君上失去刑罚的价值，以后还怎么发号施令？晋惠公让司马说去执行死刑，将庆郑押到三军面前，数落庆郑的罪状。韩原之战时宣示过军令：队伍不整，不能执行号令者，斩；主将被俘而将士不割伤脸面者，斩；传递错误情报贻误部队行动者，斩。庆郑你没有管住本军部队，一罪；擅自进退，二罪；误导梁由靡，让秦公逃走，三罪；君主被俘虏，你不割伤脸面，四罪。现在宣布你领罪，处以死刑。庆郑说：司马说，现在三军之士都在场，世上有死都不怕，还怕割伤面孔吗？要杀就赶快动手吧！庆郑不救晋惠公固然是意气用事，可是晋惠公家仆都认为可以不处斩庆郑，换一个宽容贤德的好名声，惠公却不同意，这也符合他一贯气量狭小、睚眦必报的性格；梁由靡、司马说是不除庆郑不足以解恨的同侪倾轧。处斩庆郑后，晋惠公才进城。他不理庆郑那一套，毫不犹豫地杀之后快，还要公之于众。韩原之战，秦军抓获了晋惠公后，晋国大夫韩简、庆郑、虢射等，一个个披散头发跟在晋惠公囚车的后面。这一幕，把秦穆公感动了，他派公孙枝对大夫们说：你们别跟着了，穆公只是带晋侯到西面叙叙旧，你们回去吧。晋国大夫们集体跪在地上发誓：我们都相信秦侯会说话算话的。晋国这些大夫真是聪明又忠诚，还懂得使用心理战。秦穆公是打算杀了晋惠公来祭祀的，穆姬在咸阳宫里带着三个孩子，包括太子罂，架在柴火堆上，让人给秦穆公带话：上天降灾，让秦晋两国不能玉帛相见，却兵戎干戈。如果你带晋君早上入城，我们就晚上死；如果你晚上进城，我们就早上死。请夫君裁决吧。太庙祭祀在城里，进不了城，就杀不了惠公，秦穆公只好答应穆姬的请求，把惠公安置在郊外的灵台囚禁。夷吾有一个好姐姐，可是惠公被押解到秦国，也依然翻出一笔旧账。当初晋献公将穆姬嫁给秦穆公的时候，进行了占卜，得到“归妹”卦变成“暌”卦的结果。史苏说：这个卦象不吉利。爻辞的意思是：男人刺羊却不见血，女子抱个筐却没有装东西。这是做事没有所得的意思。西边的邻居责备下来，晋国没法应付。归妹变成暌，说明没有人帮忙。震卦变成离卦，也就是离卦可以变成震卦，震是雷，离是火，意味着赢姓要打败姬姓。兵车要脱辕，旗帜被火焚，不利于出军，会在有宗庙的地方被打败。归妹是嫁女，暌是孤单，象征敌人拉开弓箭，侄子要去跟随他的姑姑（指惠公太子圉到秦国做人质），六年后逃脱，逃回母国，抛弃妻室，第二年死在高粱地里（太子圉即位为晋怀公，晋文公回国后，被杀死在梁地）。夷吾被囚禁在秦国，翻出这个占卜说：如果先君当初听了史苏的占卜，我也就不会落到这个地步了吧？跟着惠公的韩简（晋国韩姓祖，韩万之孙，韩姓第三代族长，三家分晋之韩的祖先）说：龟，象也；筮，数也。物生而后有象，象而后有滋，滋而后有数。先君做了多少错事，数的过来吗？史苏的占卜，听了难道会有什么益处吗？《诗》有言，下民的罪过，不是来自上天。当面奉承，背后憎恨，终究是人自己做错造成的（职竞由人）。都是你的错——夷吾竟然把自己被打败俘虏的原因归结于姐姐不该嫁给秦穆公，从一个占卜之言找自己失败的原因，难怪韩简这个时候也不给他留面子，连晋献公也数落进去。昏君有忠臣。晋国历史如此，春秋历史也如此，中国历史更是如此。为了让晋国百姓接受晋惠公回国，大臣吕省、卻芮借惠公名义发布惠民政策：作辕田，作州兵，也就是垦荒土地私有，地方武装国有。吕省的这两项政策，是管仲之后最重要的制度创举，开创了鲁国初税亩、后世（西魏至于隋唐）府兵制的先声。吕省（即吕甥，又叫阴饴甥）教卻乞回到晋国，对大臣们转达惠公的意思（其实都是吕省的意思）：以惠公名义奖赏大臣，说君上虽然要回国，但是自己辱没了社稷，还是请大家占卜，选个日子立太子圉为君吧。大臣们都哭了（众皆哭）。吕省等又以惠公名义，颁布了作辕田、作州兵的政策，当作晋惠公罪己强国的措施，大臣、贵族们都很高兴（皆悦）。一哭一悦，吕省为晋惠公回国铺路，收买晋国的民心。吕省代表晋国去与秦国盟誓，迎接惠公回国。秦穆公问：晋国团结吗？吕省说：不团结。小人们为君上被俘虏而羞耻，哀悼战死的亲人，不怕加大征税和重整武装，立太子圉为君，说宁可侍奉戎狄，也要报仇。君子们爱护君上，知道君上的罪过，也不怕加大征税和重整武装，等待秦伯的决定，说一定要报答秦公的恩德，死也不再有二心了。所以国内小人派与君子派是不团结的。秦穆公又问：晋国人认为秦国会怎样处置晋君呢？吕省回答：小人忧心忡忡，认为晋君必会被杀死。君子则心思坦坦，认为秦公一定会放晋君回来。小人们说：我们伤害秦国这么多，秦国怎么会放君上回来呢？君子们说：我们已经知道自己的罪过，秦伯一定会放君上回来的。吕省接着对秦穆公说：贰而执之，服而舍之，德莫厚焉，刑莫威焉。服者怀德，贰者畏刑。此一役也，秦可以霸。纳而不定，废而不立，以德为怨，秦不其然！意思是，有二心的抓起来了，服从的就放掉，没有比这样更厚道的恩德，没有比这样更威严的刑罚。服罪的人怀念恩德，有二心的人畏惧刑罚。这样一来，秦国就能称霸诸侯了。接纳却不安定，废了又不立新君，使恩德变成了埋怨，秦国是不会这样做的！吕省的这段话，被认为是一篇最佳外交文本，其要点又在于：借君子、小人两派之口，既传达了国家意志，又承认了错误，让对方只能选择君子派的道路。这种外交手法很有用。十一年后，鲁僖公二十六年（前634年），齐孝公决定攻打鲁国，鲁僖公派展喜前去交涉，并让展喜向展禽（即柳下惠，此时已88岁）请教如何措辞，展禽教了他这套外交辞令。齐孝公还没有进入鲁国境内，展喜就带着礼物迎接孝公，说：敝国君听说齐侯亲自来我国，特派小臣前来犒劳军队，听您使唤。齐孝公问：鲁国人害怕吗？展喜用展禽教他的应对：小人恐矣，君子则否。孝公不屑地说：你们屋里空空，田野里没有青草，凭什么不害怕？展喜说：我们凭的是先王的命令。当年，鲁国的始祖周公和贵国的始祖姜太公，共同辅佐成王。成王让两位先祖订立盟约：世世子孙，无相害也。这个盟誓仍保存在盟府之中，由敝国太师保管。齐桓公召集诸侯国，对不团结的进行调解，改正诸侯做错的事情，并且救助受灾的国家，这就是履行过去的职责啊。君上您即位后，诸侯都盼望齐侯继承齐桓公的功业。敝国在鲁齐边境上，都没有派兵驻防。敝国认为，齐侯继位才九年，难道会背弃先祖对成王的盟誓，不去遵守太公的命令了吗？齐侯肯定不会的。我们就是凭这个，不感到害怕（恃此以不恐）。齐孝公被说得哑口无言，撤兵回国。小人恐，君子不恐。小人战，君子和。这都是借君子和小人之口，传递国家意志，委婉地规劝对方。所谓折冲樽俎，上兵伐谋，其次伐交，这就是经典案例了。果然，秦穆公听完后说：是吾心也！这就是我心里想的！于是，改馆晋侯，馈七牢焉——把囚禁改为馆驿，赠给晋惠公牛、羊、猪等七种美食，等于以来访国君的礼仪规格招待。晋国不仅有忠臣，更有能臣，吕省就是有道行的能臣。但能力强也不要站错队，前636年，公子重耳回国即位，吕省、郤芮先是背叛晋怀公，迎立重耳，后又害怕晋文公报复，预谋火烧文公寝宫，勃鞮向晋文公告密，秦穆公、重耳诱杀了吕省、卻芮。晋惠公回国后，是否有悔改呢？再次大跌眼镜的是，夷吾回国第一件事还是杀人：追杀自己的兄弟，也是最大的隐患公子重耳，重耳于是从翟国逃往齐国。惠公回国的这一年，晋国粮食歉收，闹饥荒，秦穆公不计前嫌，又送给晋国粮食：吾怨其君，而矜其民。且吾闻唐叔之封也，箕子曰：其后必大。晋其庸可翼乎？姑树德焉，以待能者。秦穆公以非凡的胸怀，为秦国赢得了晋国和诸侯国的广泛尊重。他那一句“其君是恶，其民何罪”，令后世之人无限敬佩。甚至有人评论：造就秦国帝业者，是秦穆公；灭亡秦国帝业者，是秦始皇。与秦穆公相比，晋惠公夷吾的厚黑就太突出、太扎眼了。翻翻中国历史，夷吾可算是“厚黑祖宗”：逼死里克，杀死丕郑、七舆大夫，不卖粮给秦国，责怪卻芮，翻出姐姐出嫁的占卜，杀死庆郑，追杀重耳。跟那些有“都是你的错”思维习惯的人打交道，不要相信忠诚、恩惠、亲情等可以让他感恩，或者说可以让他在出事时不怪罪于你，有些人的厚黑真的是本能。就像蝎子，就算是背它过河的青蛙，也改变不了它要蜇一下的本性。
自序
自序销售是一门实践性很强的工作，来不得半点虚假，好与坏、得与失、成与败，一切用数据说话、用事实佐证。销售工作如逆水行舟，不进则退，营销人每天都在奋斗，每天都在为销量努力。作为多年的实战营销人，我们从实战一线业务员成长为销售高管，并且还在企业供职，始终不敢脱离市场。期间，与各类厂家合作，从厂家到经销商再到一线动销，一直秉承实战精神！坚持做实战，做销售细节，做销售真功夫，多年的感悟和经验，通过此书奉上。本书作为一本回归销售本质的业务员的工具书，书中确实没有高深的理论，也没有太多新奇的观点，就是实实在在地针对一线厂家业务员工作中经常遇到的问题给予一些建议，提出了一些方法论，把真心话说出来。落地做实战，实战永远流行！这是我们的观点。落地需要真功夫，书中尽可能地把细节讲出来、说明白、讲透彻，拿来就能用，具备实践性，这是我们追求的。因为一线不缺少理论，缺少可以拿来就管用的理论。无论时代的发展多么迅速，竞争多么激烈和变化多端，销售的本质还是没有改变，一线的销售人员的真功夫需要在变化中强化，本书正好是一个混搭，汇集了一个70后和一个80后营销人的经验和感悟，视角相对全面。希望我们都能在浮躁的竞争中静下心来打打基础，决战在终端，终端的组合拳还要时常练习、精益求精，若能给业务员一些新启发，也算是一种欣慰了。书中有很多方面写的不尽如人意，在这里，我们虚心接受业内同行的批评和指教。作为一名营销人，我们感谢自己工作过的企业给予的机会，让我们有了成长的土壤；也感谢曾经给我们提供帮助的同仁和领导，因为你们的帮助让我们在营销路上不再孤单；也感谢我们的家人的理解，让我们在营销路上一往无前。真心希望本书能给有缘的销售人员一些帮助，助力他们的成长。谨以此书向全国8000多万销售同行致敬！ 伯建新刘雷2015年1月6日  
主导客户
当今，每个人都寻求提升自我身份的方法，这时图腾品牌成了人的一种荣耀和逐渐向上攀升的标志。要想保持这种地位，品牌就必须一直能够主导它的客户。图腾品牌是文化和品位的主导，必须足以担当建议者、教育者和社会领路人的角色。从这方面讲，它也必须具有主导的力量。百达翡丽如何主导客户？您永远不可能完全拥有一只百达翡丽手表。对于子孙后代而言，你只能是他的护卫者。购买其产品的目的——代代相传。（1）创建家族谱系。（2）在荣誉及利他主义的范畴内找到自己的定位。（3）考虑子孙后代的利益。（4）认为他的子孙后代会回忆家族的创建者。请大家记住，在中国民族复兴之时，是家族复兴、家族图腾，诉诸家族的诉求是最隐藏最高段位的诉求。
儒门三圣与思孟学派
说起子思，他在早期儒学的传承中是非常重要的一个人物。为什么这样说呢？我们一谈到儒家学问，往往都会说“孔孟之道”，就是指以孔子、孟子为代表传承下来的学问。但是，孔子是春秋时代的人，孟子是战国时代的人，中间相隔了好几代人，那么，孟子是怎样承接了孔夫子的学问呢？我们都知道，孟子对儒家学问是很有发展的，他提出了很多斩钉截铁地观点，比如“性善论”、“养气说”等等。中国人人都知道的《三字经》，开头就是“人之初，性本善”，这就是从孟子这里来的，因为孔夫子是罕言“性与天道”的，他老人家不怎么讨论这些哲学命题。孟子还主张“人皆可以为尧舜”，我们是人，尧舜这些圣人也是人，既然大家都是人，那么人人都可以成为尧舜，成为圣人，人人都可以像尧舜那样心怀天下苍生。另外，孟子还提出“养气说”，他说：“我善养吾浩然之气”，又解释这个“浩然之气”说：“其为气也，至大至刚，以直养而无害，则塞于天地之间；其为气也，配义与道”。以前跟着冯老师学习过的朋友们都会有印象，冯老师经常提倡我们要养“三气”：一个是养庙堂气，有了庙堂气后，你出来待人接物就有一种至大至刚、雍容稳重的气质；第二个要养山林气，就是要有自然之气，要至清至纯，你还得是一个自然之子；第三要养英雄气，要有敢于承担、一往无前的精神。这三气是从哪里来的？还是从孟子这里来的，最终这“三气”要归于一气，即归于孟子所谓的“浩然之气”上面来。所以，孟子对千百年来中国人的精神气质影响极大。孟子的学问是从哪里来的？传说他是子思的学生，是从子思这里来的。所以从根本上来说，孟子的学问也没有超出作为“孔门心法”的《中庸》，后世将子思与孟子并称，名之为“思孟学派”。由此可见，《中庸》在儒学的传承中具有至高无上的地位，后人因此推崇子思，把子思尊称为“述圣”。孔子是“至圣”，孟子是“亚圣”，加上子思这个“述圣”，就可以说是“儒门三圣”。这个跟佛家一样，佛家有“西方三圣”，阿弥陀佛、观世音菩萨、大势至菩萨；而孔子、孟子、子思，就可以说是儒家的“三圣”。子思为什么是“述圣”呢？他能够叙述、能够陈述圣人的精神啊！没有这个叙述，怎么传给后人，怎么教化他人啊？我们知道孔夫子的学问非常广大渊博，他整理了春秋以前的古籍、经典，但自己并没有留下真正成系统的作品。我们看《论语》里面，大多数都是孔子的只言片语，包括一些日常生活、言行的实录，就跟禅宗里面的公案语录一样。后来儒家们搞“学案”，包括《宋元学案》、《明儒学案》这些，语体上就是《论语》和禅宗公案的结合，记录的内容也更多是一些语录，少有系统的一套学问方法。但是，子思所著的《中庸》，恰恰就是一套非常系统的思想方法，便于儒门代代传承，代代修习。从这一点上看，《中庸》堪称“孔门心法”，的确不是偶然的。我们谈《中庸》，年轻的朋友感受可能不太深，但像我这个年龄的人，从小对《中庸》就没什么好感。为什么呢？在我上小学的时候，正好赶上“批林批孔”的时代，孔夫子被全社会批判，被称为“孔老二”，被打倒在地，还要踏上一只脚！那个时候真是荒唐，两千多年前的这么一位中华文化的奠基人，却被拉出来跟所谓的“反革命”、“叛国贼”一起批斗，现在想一想都觉得寒心。当时批判孔夫子最重要的一个罪证，就是“中庸”。按照当时的解释，“中庸”这个词跟平庸，跟滑头哲学、混世哲学，跟墙头草两边倒是画等号的。好像“中庸”就是随大流、耍滑头，大家举左手他也举左手，大家举右手他也举右手，没有自己的主见，没有自己的立场。总之，让人感觉就是左右逢源、毫无原则的这么一种人生态度。如果按照这样来理解的话，真的就是天大的冤枉！不仅给以孔夫子为代表的古代圣贤抹黑，也是给整个中华民族的脸上抹黑，给几千年来的中华文化精神抹黑！如果“中庸”代表的真是一种滑头哲学、混世哲学的话，那中国人上千年来都把它奉为传统文化的核心理念，岂不是我们整个民族都是无药可救的滑头民族吗？所以，我们学习传统文化，一定要把过去几十年造成的偏见、邪见纠正过来，要真正树立起民族自信心和文化自豪感。
五、众包，大众力量超乎想象
参与营销的第一种形式就是众包。众包（Crowdsourcing）这一概念由美国《连线》杂志的记者杰夫·豪在2006年6月首次提出。根据百度百科的解释，众包指的是一个公司或机构把过去由员工执行的工作任务，以自由自愿的形式外包给非特定的（而且通常是大型的）大众网络的做法（就是通过网络做产品的开发需求调研，以用户的真实使用感受为出发点）。众包的任务通常是由个人来承担，但如果涉及需要多人协作完成的任务，也有可能以依靠开源的个体生产的形式出现。众包模式对于小米公司影响深远。2010年小米公司在研发MIUI操作系统的时候就采用了“众包”模式：借助小米论坛与粉丝互动，广泛地收集粉丝的意见，并快速迭代新版本，实现产品的快速改进。小米手机的研发也延续了这一模式：在手机新功能开发之前会通过论坛提前向用户透露一些想法，或者在正式版本发布前一两周，让用户投票选择需要什么样的产品。众包营销模式的构成需要三个参与方：首先是发包方，这个发包方可以是个人、法人，是指在一个活动有难题或任务需要解决的一方。发包的方法有两种：一是直接在网络社区上发布要解决的问题；二是与众包公司直接合作。其次是中介机构，这个中介机构是连接发包方与接包方的组织，可以是网站，也可以是众包公司。最后是接包方，就是解决发包方发布问题的参与者，可以是互联网自发的用户，也可是众包公司。众包模式的出现，实际上是在网络上聚合了社会大众的创造价值，让一群志趣相投，有着共同目标的普通大众聚合在一起，创造出比企业单独运作更加优秀和更加贴合市场的产品或服务。众包模式也是一种平等主义的体现，在发包方对外征集解决方案的过程中，所有网友都能够提供自己的意见和解决方案，并能够直接与企业“对话”。在互联网面前，人人都可以平等参与。
二、分寸有度：把握人际关系的不同层级
从实际生活的角度看，任何一个人都有纵横交错、亲疏有别的各种人际关系。比如先天的父子、母子关系，以及后天生活实践中不断扩展的同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、生意伙伴关系等。处理上述任何一种关系，在实际操作中都极为复杂而又微妙，夸张一点说，是每个人一辈子都需要面对的课题。但是，如果我们把具体的个体抽离出来，以某一职业及其职业行为作为考量对象来进行人际关系梳理，还是可以发现一些可以依循和参考的规律。培训师这一职业，单就职业行为而言，其人际关系的互动对象大致可以分为三类，即合作伙伴、客户及学员。依照作者在职业实践中的观察和体认，无论处理哪一类互动关系对象的人际关系，都有一个原则需要把握，即分寸有度。因为人际关系受制于彼此互动的强弱和频率，会有不同层次的表现，如图10-1所示。图10-1培训师职业行为之人际关系层级示意图作者认为在培训师的职业行为中，与互动对象的人际关系层级可以分为认识、互动、交情、信赖及共赢五个层级。不同的人际关系层级，彼此互动的强度和深度是完全不同的，这就是所谓的分寸有度，也就是我们常说的“分寸感”。有个笑话：愚人赴宴，抱怨饭菜淡而无味，主人听后连忙加了一些盐，愚人再食便觉味美无比。于是愚人心里嘀咕：“饭菜好吃原来是因为放了盐。放少许便如此美味，多放点岂不会更好？”结果，愚人干脆将一勺盐放嘴里，弄得自己既难受又狼狈。这个故事令人捧腹却又发人深省：“天下之事皆然，过则非唯无益，反害之。”还有一则苏格拉底的故事：有一天，他跟一位老朋友相遇。老朋友正兴致勃勃地跟他说另一位朋友的事情，苏格拉底打断了他：“等，在你告诉我这件事之前，先做一个‘三重过滤’的小测试。”第一，你能确定所说内容百分之百真实吗？第二，你要说的是关于朋友的好事吗？第三，你要说的这件事对我而言有帮助吗？对这三个问题，朋友的答案都是否定的。于是苏格拉底说：“如果你要告诉我的事情既不真实也不美好对我更是毫无帮助，那为什么要告诉我呢？”应该说，故事中苏格拉底的三个问题为我们很好地诠释了什么是分寸感。如何在人际关中把握分寸感，有人总结了以下建议：（1）不窥探隐私，不干涉私事。（2）交浅不言深。（3）保持距离不越界。（4）知进退，顾及他人感受。回到前面所列五种不同的人际关系层级，它们的分寸感又该如何把握呢？作者总结了一些小建议，供读者诸君参考：如果处在认识层级，应该秉持接纳、包容、尊重的基本态度。在这一层级的人际关系中，基本上不存在观念的交互，更没有利益因素的介入。当彼此开始进行一些观念交互的时候，意味着双方的关系已经进入互动的层级。在这一层级，除了接纳、包容和尊重的基本态度外，真实、诚恳应该是基本要求。再进一步的关系层级是交情，也就是说，通过彼此之间的互动，已经产生了一定程度的情感、认知等方面的共鸣。这个时候，利益的因素（包括显性的经济、物质利益和隐性的其他利益）也会逐步介入。所以，馈赠、帮助、感恩等行为也开始发挥正向作用。通过前几个关系层级的不断积累和沉淀，双方将有可能逐步发展成彼此信赖的关系。决定彼此的信赖关系能否持续的关键在于，守信用、重承诺。从培训师的职业行为角度看，最后一种强度和深度都达到一定水平的关系是共赢。要维持这种共赢的关系，除了前面层级关系所需要的因素外，可能更需要彼此成就的意愿、站在对方的立场上考虑问题并共同解决问题的意愿和切实的行动。以上不同人际关系层级的分寸把握，大致可以通过一个简单的示意图来表示，如图10-2所示。图10-2培训师不同人际关系层级的分寸把握关于人际关系的分寸把握，三毛曾经这样说过：“朋友还是必须分类的——比如图书，一架一架混不得。过分混杂，匆忙中急着去找，往往找错类别。朋友再亲密，分寸不可差失，自以为熟，结果反生隔离。“孔子亦云：“可与言而不与言之言，失人；不可与言而与之言，失言。知者不失人，亦不失言。”（出自《论语·卫灵公》）荀子在《劝学》中，也有详细阐述：“问楛者，勿告也；告楛者，勿问也；说楛者，勿听也。有争气者，勿与辩也。故必由其道至，然后接之；非其道则避之。故礼恭，而后可与言道之方；辞顺，而后可与言道之理；色从而后可与言道之致。故未可与言而言，谓之傲；可与言而不言，谓之隐；不观气色而言，谓瞽。故君子不傲、不隐、不瞽，谨顺其身。诗曰：‘匪交匪舒，天子所予。’此之谓也。”故此，有诗可云：若要工作生活好，人际关系少不了；不同层级做区分，分寸有度更重要。初识交浅不言深，互动交情渐次到；守信践诺建信赖，彼此共赢成就高。
第八十式 扑腿下势
接上式，腰向右外上提，身体右转侧向西南并稍前俯，右脚脚尖外开，朝向西南，重心移至右腿，右腿屈膝下蹲。左手随前臂外旋，向右上划弧绕转至右肩前，手指向正西，左腿伸直，向左外转脚跟。右勾手臂随转体，朝向西南；腰向后旋拱回转，身体向左回转，左脚尖向左外转朝向正东。右脚尖向里转，朝向正东。左手臂随身体渐向下向左回转，下落经裆前沿左腿内侧，向前上方划弧穿伸，指尖朝前上方，掌心向右。右勾手向回后划弧，落至右胯侧，勾手尖朝上。左腿屈膝前弓，右腿渐渐蹬展（见图6-596至6-597）。注意：左掌弧形里收下移时，须随身体重心后移，松腰胯、松肩、肘下沉。这样才能节节贯穿带动左掌里收下移，左掌由里收下移到前穿要圆活。作扑步时，两腿不可用力挺直。穿掌时，不可低头。
（二）人
图9-36人的分布人下面包含访客分布、流量地图。点击右边的人，点击访客分布，可以得出访客的时段分布、地域分布、特征分布。点击流量地图，可以得出流量来源分布、流量入口分布、店铺内流量分布。通过访客分布，我们可以分析出店铺访客最多的时段，并在那个时段保持旺旺在线。我们还能分析出访客主要来自于什么地区，并对这些地区重点推广运营。同时，我们还能了解引流搜索词（关键词、访客数）、店铺新老访客、访客来源分布（站内还是站外）、访客支付金额分布情况。流量地图分析可以得出浏览最多的地方，引流入口。对于浏览量较少的地方我们可以进行改进，对于流量多的地方，我们要保持，提高转化率。
一、名
我在朋友圈和6个商家群里问了同一个问题：同厂工艺，相仿的版，绣花鞋，给两个品牌供货。A品牌名：巧娘子。B品牌名：小熊猫。同上天猫旗舰店，运营水准相当，谁会赢？结果是，9成人选择了A。可见，汉语言文字熏陶生长的中国消费者，果然是能自觉知道什么样儿的名字和“绣花鞋”更和谐。“小熊猫”的确是一个很好的品牌名字，但没有“巧娘子”更容易给绣花鞋加分。语言文字是了不得的事情，是人的文化承载，也是人的思维模式。再看看那些卖得好，做得强的零售品牌，基本都有一个好名字。好名字能立多大的功劳，又该如何测算，这是一件很困难的事情，但你知道那是一个确切的存在。比如一个服装连锁品牌，如果从名字上闻不出来一丝服装的味道，也是容易被绊住手脚的。胡乱勾搭洋文译字的零售品牌要留心了，这是一个越来越容易感受到消费者背身而去的年代。品牌有一个好名字，还要有好的运营和管理才能出结果。但没有一个好名字，就容易差那么一口气，没有了冠军的气象，较着劲儿也上不来。并非人力无能，奈何先天不足。除了名字，LOGO也是，第一眼就令人费劲的LOGO，都要特别留心。要让一个现实中经营困难的零售品牌承认品牌名称或者LOGO不够好，是非常困难的。中国人对“精”的认识，对“雅”的理解，是藏进汉语言文字里的，从来都不曾远离，当下正在大面积苏醒。这是一个令人兴奋的时代，也是一个令人汗流浃背的时代。名，是师出有名，是气象。要比，先比一比“名”。
第二节9C系数：产融经营导向
如何评估一家企业的实力和价值？主要看两个因素：一是企业的强弱；二是企业的大小。两个因素中，最关键、起主导作用的是强弱。强而不大，早晚必大；大而不强，终究难强。其中，复利的意义不容忽视。所以，企业产融经营的导向，要用一个可以反映企业强弱的指标。那么，如何评估一家企业的强弱呢？首先，要用相对值，也就是比率，不能用绝对值，资产很多、收入很高的企业不一定强；其次，这个比率要能反映企业的全貌，不能只是局部的表现；最后，这个比率要能进行不同行业间企业的比较，不能只局限某一个或某几个行业。能满足这些条件的指标不多，9C系数是其中之一。
  
    
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