远东处于全国行业内领先地位，事业红红火火，发展蒸蒸日上，组织机构也日趋庞大。对于具有庞大营销队伍的营销部门的管理，倘若仅仅靠企业制度，已非良策。如何基于企业文化更进一步延伸出适合于营销部门专属的部门文化，已成为刻不容缓的要务。通过对远东的战略分析、营销经理的岗位特征和对典型人物的访谈等几个方面的总结分析，我们为远东营销经理提炼出了七项必备素质：成就导向、相信自己、随机应变、坚持不懈、关系建立、服务精神和善于学习。（1）成就导向“我是一名远东人，我充满自信，我将战胜恐惧，征服忧虑，抛弃借口。我拥有无限的能量，我有着明确的目标，我不再害怕挫折与失败。”——摘自远东晨会“诤言”。销售工作的不可预测性和它的成果导向性，决定了营销人员对成功要有强烈的渴望和憧憬。成就导向——对成就有着强烈向往。成就导向——不断地追求更迅速、更有效和更高的价值，催促自我不断地发展和追求成功。成就导向——以事业的成功作为自我实现的最高价值取向。公司透过榜样激励方法,每年评出各条战线的先进集体、文明单位以及明星经理、优秀党员、供销标兵、质量标兵、技术革新能手等各类先进个人,大张旗鼓地宣传、表彰、鼓励先进模范人物,树立榜样,弘扬他们的宝贵精神,从而带领员工争先创优、以成就为导向。在远东,工资分配和职位晋升也不断向有知识、有能力的人倾斜，鼓励营销经理人以事业成功作为终生的奋斗目标。（2）相信自己一个人要自信而不自傲，远东营销经理要相信自己的能力，不断地超越自己，面对所有难关也毫无畏惧。“一个人的命运，往往掌握在自己手上。生活的评价，是会有误差的，但绝不至于黑白颠倒，差之千里。要深信，在公司，是太阳总会升起，哪怕暂时还在地平线以下。”——《蒋锡培管理日志》（3）随机应变自集团创建以来,年均销售增长36%以上。一个企业的成功和持续发展,必然有一个良好的企业文化作为后台支撑。远东之所以取得这么好的成就,是与其不断探索并形成“和”与“灵”的独特企业文化体系分不开的。其中的“灵”，是一种与时俱进、灵活应变、不拘一格的经营艺术。远东企业文化以灵为魂，鼓吹营销经理以一种灵活的心态应对变化万千的市场，就好像水一样，它不是僵硬的石头，它没有常态，能根据地形的变化，不断调整自己流动的速度、方向。它穿过平原时显得舒缓、平静，遇到蜿蜒、曲折的山沟时，依然可以以令人惊叹的力量向前奔流，而一旦达到高处遇到了有利的地形时，它就能冲破高山峡谷、一泻千里。这就是《孙子兵法》中所说的，“兵无常势，水无常形”。（4）坚持不懈远东公司的成长史是一部艰苦奋斗的历史，她凝聚了无数创业者的辛酸和血泪。作为直接影响公司营业额的关键人物，营销经理有责任和义务继承发扬创业者艰苦奋斗、坚持不懈的精神，真正做到思想上、工作上和生活上的“永不言弃”，即使处于艰苦或不利的情况下，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。“天冷时，有些人就放弃做那些本来应该做的事。其实这正是考验一个人毅力的时候。凡事贵在坚持，不能三日打鱼两天晒网。”——蒋锡培（5）关系建立营销经理必须具备人际关系技能，通过和他人建立和保持友好、互益的关系，建立起有助于工作的人际网络。营销工作的属性决定营销经理必须搭建牢固的关系平台，积极地与人交往，是平台的基石。“良好的人际关系能助人快速成长。”——蒋锡培（6）服务精神营销经验告诉我们，一个客户对于产品和服务的满意度来自于预期值，如果厂家的产品和服务超越了客户的期望，客户就会感到满意和愉悦，会向周围约4个人传播自己使用该产品的感觉和体验；如果他不满意，他会平均告诉周围约14个人该产品和服务的不适应性。正如蒋锡培所说：“超出客户期望非常重要，甚至只要超出客户一点点的期望，他就满意，满意了信誉就高，这很重要。”“一握远东手，永远是朋友”，以客户为中心的观念，是远东经营的永恒法则,要求营销经理与客户之间打造出一种独特的和睦关系。营销经理坚持用户至上,创造世界名牌,让客户满意,为顾客提供优质的产品和服务,提升顾客价值。（7）善于学习随着知识经济时代的到来，企业之间的竞争越来越表现为员工素质的竞争，只有具备高素质的人，才能成为高素质的企业。而员工素质的高低，在很大程度上取决于其学习能力。从这个意义上说，在新的时代背景下，企业竞争的实质是学习能力的竞争，要比竞争对手学习、理解得更快速。因此，营销经理也要善于学习，作为个人资产的积累,为了企业的发展,为了个人的生存而如饥似渴地学习新知识、掌握新技能。在远东，学习不仅是一般的个体学习,而是团队学习；不仅是单纯地读书看报,而是在系统研究项目和开发产品的过程中学习,在工作中向一切可以学习的人学习,向一切可以学习的事学习;；不仅是某一层次员工的学习,而是全员学习,从高中层管理人员到普通员工都全身心投入的学习；不仅是某一阶段的学习,学好了再做,而是边工作边学习,全过程学习。“试想一下，如果我们每位员工在学习的时候都能‘学有所得’，哪怕只学到其中的一小部分，那么聚沙成塔，最后我们得到的将是非常庞大的知识能量“——蒋锡培蒋锡培说：“以前生意可是不好做的。在这样的环境下，光靠一个人用心是不行的，我们要建立一个制度，要让每个营销人员都把公司的事情当成自己的事情来办，这就是“事业经理人，人人是老板”的营销经理人制度。”由于提升营销效率需要健全和完善的营销激励机制做保障，而传统的营销机制造成了营销人员与企业利益的分离，干好干坏一回事。所以，远东为营销人员签订了一系列“责”、“权”、“利”统一的协议，即“事业经理人，人人是老板”制度，使得风险和利益相挂钩。在此协议下，一是要求营销人员必须以家庭财产做抵押，同时还要让远东认为有条件担保；二是在经营当中，根据营销人员经营的情况交风险金，使得他能全心来做；三是灵活高效的激励机制；四是入股机制。如图5-2所示。 图5-2营销经理人“责”、“权”、“利”统一图 从企业家角度看，经理人不是打工者，而是加入企业后的创业者；从经理人角度看，自己不是打工者，而是企业发展、公司盈利的主导者。事实上，只有当职业经理人把自己的命运与企业联系在一起，转变成事业经理人时，合作才是长久的。也就是说，职业经理人与企业间的婚嫁，不只要考虑当期价值的市场规律，还要考虑是否志同道合的价值规律。在这个营销制度的推进下，配以南方略所提出的营销经理“大树素质模型”，极力打造一批市场新生力军。他们，不只是满腹经纶，更具备了优良的心理素质。面对客户的诸多要求时，他们仍能把持顾客为上的宗旨；面对逆境的挑战时，他们坚持不懈、处变不惊。在远东，销售人员就是老板，他们以公司营业额为成就目标，努力为客户创造超乎想象的价值，实现了企业家应有的能力与素质。这使得营销尖刀凝聚成一股力量，成为无往不胜的营销铁军。学习成就未来，所以，我们为远东量身定做的解决方案营销，需要职业选手德与才兼备、知识与技能并重。人是关键因素，影响着系统解决方案的质量。只有当营销大军武装成企业家，利用敏锐的目光，捕捉客户的真正需求，并有过硬的心理素质，才能为客户提供一套因时制宜的解决方案，帮助客户冲破重重障碍。
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