热门：快消品零售营销老板
5.让下属自己去搞定事情
职能部门HRBP馨菊因为和哲涛在同一层楼办公，一遇到推动困难的事情就请哲涛帮忙。哲涛感觉这种方式给了韵诗一个错觉，就是什么事情HRD都是她的依赖，稍微难一点的事情，就往上求助呼唤炮火支持，而自己并没有真正努力过，没有靠自己的力量去解决问题。于是，哲涛决心培养馨菊独立工作的能力。有一天早上，当馨菊再次向他求助的时候，哲涛回复了一句话：“什么时候，你才能不用我推动，自己把事情搞定？”馨菊一愣，心里似乎被刺了一下，马上蔫了下来，可能有点受伤了。哲涛知道自己说这句话有点狠，但他知道这样才能让员工成长。过了一会儿，馨菊才缓过劲儿来：“好的，我先试着自己去推动解决。”她这时说话显然还不太自信。没想到当天下午，馨菊就高兴地给哲涛发了一个信息：“我已经把事情搞定了，谢谢领导！”哲涛心里略过一丝成就感，下属成长是最让他开心的事情。最近，哲涛看到一段话，是一家上市公司的董事长写的，他非常认可，认为这也体现了自己的管理理念，就是主管的责任不是让员工高兴，而是让员工成长，让员工通过成长及给公司做出贡献，获得更多的认可与更好的收入。一个将军责任不是让士兵喜欢而是让士兵在战场上歼灭敌人活着回家！一个管理者责任不是让员工喜欢而是逼迫员工成长让员工获得更多的认可更高的收入更好的生活！一个员工责任不是恭维领导而是拿出你的实际行动完成目标不需要让领导天天催着你哄着你！！
（三）第三步：会前准备，责任做事
订货会常见的疏漏是突发状况、无人负责，沟通对接效率低、现场布建丢三落四，没有系统化。1.全方位培训订货会开展时，实际情况会比较乱，所有人员必须有标准的话术、标准的行动，所以培训必不可少。培训之前要制定订货会执行手册，包括但不限于邀约话术、产品知识（尤其是新品知识）、订货政策、利润分析、沟通技巧、常见客户提问简答等，培训期间重点做好沟通演练，以现场角色扮演的形式多次重复邀约话术、政策宣导话术、成交话术。2.明确各级人员责任梳理整体订货会执行细节，落实到人。例如：执行当天，客户引导（签到、礼品发放、引流座位、交款地点等）工作谁负责；政策宣导和气氛引导（政策宣讲、游戏互动、冷场怎么办）谁负责等。3.现场布置以及物料准备现场布置包括外场布置（彩虹门、条幅展架、指引路标等）和场内布置（签到墙、产品及奖品展区、舞台及背景、品牌宣传片及主持人配合）.物料准备包括：团队风采（统一穿工装）、广宣物料（要协调广告公司提前做好，并验收合格）、奖品和礼品（要时尚使用、价值感强、伴手礼要人人有份）、必备工具（订单、POS机、保险柜）。以上均需要系统梳理，开会集思广益，力求万无一失。
选择平台
职业经理人能否发挥作用平台非常重要，许多在其他企业做出卓越业绩的职业经理人却在另一家企业折戟沉沙，有时不一定是职业经理人的能力出了问题，也不一定是他（她）不尽心，而是选错了平台。要知道，处于这个时代的企业掌门人的性格、境界、胸怀、工作方法、习惯差别非常大，想聘请职业经理人的老板很普遍，但是并不是所有企业都适合职业经理人发展，企业掌门人聘请职业经理人的心态也非常复杂。（1）在正式进入企业工作前甚至在接受聘书前要对企业进行详细了解，看看适不适合你，你能否实现企业提出的目标和愿景，更重要的是要掌握老板的工作方式方法以及这家企业内部的人际关系。（2）不要仅仅为了高薪而签约。高薪是你创造价值的结果而不应是目的。如果这家企业给你的薪水远远高于给其他职业经理人的薪水，那更要注意。（3）一些药企在一段时间的快速发展后处于困难阶段，老板急需一位“神”级操盘手带领企业走出徘徊局面。一般来说，这类药企存在问题的症结在老板自己，只是老板自己看不到或不想看到或者不想改，而老板不改变问题是不会自动消除的，即使是神一样的职业经理人也无法完成任务。（4）老板总想出奇迹的药企不适合职业经理人。这类药企，掌门人一方面不放手、不授权，但制定的目标却出奇高，他（她）认为世界上总会有这样一位“神”能够实现这个目标，所以总是不信任已经存在的职业经理人而仍然各处寻找更好的职业经理人，所以注定是一场美丽的误会。（5）一些药企实际上是不缺优秀职业经理人的，如诺华的前CEO、前以岭的总经理、前神威的副总裁都在一家企业工作过，这些人才在别的平台上做得有声有色，但到了这家药企这些知名职业经理人就成为“废材”，为何？原因和症结还在企业的掌门人。人是最能适应环境的动物，在一个好的老板手下，一般的管理者也会越干越能干；在一个差的老板手下，优秀的管理者也会越来越平庸。这如同烧砖，本来是好坯子，可是火候不当，就会烧成次品。所以，选择平台的核心是选择老板。
四、OKR 实战工具应用指南
（一）工具包构成邓志文老师推荐的人力资源管理工具箱包含两大工具包：OKR敏捷目标管理工具包（定价29元）：含8个OKR推进工具，包括Excel表格和成功推展OKR的PPT，涵盖目标设定表、进度管控表、考评表等实战工具；绩效管理体系全案工具包（定价58元）：含27个完整的绩效管理工具和绩效运行12步法PPT（67页），包括公司级与部门级目标分解表、高管目标责任书、各类绩效考核表、行为锚定考核表、员工素质能力评价标准等。（二）核心工具使用演示1.表1：经营目标与OKR设定表核心功能：明确企业使命、愿景、战略目标、年度经营目标，以及各层级OKR的O、KR、完成标准、时间节点和负责人；使用要点：填写时需确保使命愿景与战略目标一致，KR紧扣O，完成标准量化，时间节点明确，负责人清晰；下级O需承接上级KR，实现层层对齐。2.表2：OKR进度管控表核心功能：跟踪每周、每月OKR推进进度，记录完成情况、存在问题、所需资源和调整措施；使用要点：每周更新进度，用红黄绿灯标注状态（绿灯=正常推进，黄灯=需关注，红灯=紧急处理）；及时记录问题并协调解决，避免进度滞后。3.表3：OKR考评表核心功能：量化评估OKR完成情况，计算得分；使用要点：按KR权重和完成率计算得分，结合质化评估补充非量化指标得分；总分按百分制计算，直观反映OKR实施效果。4.表4：奖金测算与分配表核心功能：基于OKR带来的增量绩效，测算奖金总额并制定分配方案；使用要点：增量绩效计算：增量利润=挑战目标利润-基础目标利润（如基础目标营业收入10亿、营业利润15%，挑战目标营业收入15亿、营业利润18%，增量利润=15×18%-10×15%=1.2亿）；奖金池设定：按增量利润的一定比例提取奖金（如5%，即1.2亿×5%=600万）；分配方式：初次分配按部门贡献度划分奖金包，二次分配按员工个人贡献、工资占比等因素分配到个人；可引入“奖金对赌”模式，员工投入少量保证金（如3000-5000元），项目成功后按3-10倍返还，未达标则少量扣除（如扣5%-10%），激发员工积极性。（三）会员专属服务实干家会员购买工具包可享受折扣优惠（专项会员8折，365会员6折），并获得专家答疑服务：会员在使用工具过程中遇到问题，可填写专属答疑表，说明工具名称、疑问点等；专属客服将问题转交专家，专家在3个工作日内反馈解决方案；会员还可免费学习对应课程（含PPT、课堂笔记、视频回放），参与代练营（年度经营计划编制三周代练营等），享受一对一私教服务（针对企业高管和老板）。
一、三重关系论
治愈纠结的那片药，叫作“初心”。“什么事也没有”的风险交流，看似可换得一时风平浪静，但往往在麻痹大意的时候出事了，例如大家都知道的“长生疫苗”事件。外部环境的迷雾让很多人迷失了方向，医药产业虽然一直在增长，但增长的方式却在暗地里发生燮变。当一个行业正在被规范的时候，当一个职业正在被职业化的时候，如果你还在用最不职业的行为面对你的职业，这无疑是最悲催的事。百万药械商如果想成功转型，就必须考虑以下三个重要的关系：第一重关系论：重新定位自身角色，有所不为，而后有为——不能随意发生关系。你和你的公司在客户心中的定位是什么？你能否十年如一日坚持自身的定位？你能否经受住内外交织的诱惑不为所动？想不通这些问题，你就可能在错误的事件错误的地点和错误的对象发生了错误的关系，最终酿成惨重损失。创业不易，守业更难。在创业的路上有太多的诱惑，如果守不住底线，认识不清自己的定位与角色，不能够在短期内专注于一件事，你就很容易翻船。第二重关系论：重塑业务运营模式，找到真正的客户——才能与其发生关系。二十年来，药品研发在不断取得进步，可卖药的方式却没有什么变化。偶尔冒出来的一些所谓的商业模式，基本都是小打小闹，钻政策“空子”的短期操作，根本就谈不上创新。由于短视逐利而采取的非专业化招商模式，无形中延长了产业的价值链条，加剧了利益分配的风险，最终导致今天的局面。号称“三百万”的卖药大军如何转型？如何升级？很多人苦苦思索不得其法。找客户找品种找代理商，道理其实都一样，在信息高速发展的今天，仅凭“找”已经很难了，那是不是可以换个思路呢？我们是不是可以靠提高自己的品牌知名度、产品的质量、疗效及服务的差异化来吸引客户、吸引好的产品、吸引优质的代理商呢？答案当然是肯定的：好品种不是找来的，是吸引来的。好的人才、好的资本也是如此。如何构建强大的吸引力呢？自然是依靠“高度细分的专业实力”。第三重关系论：重构价值链，从参与者过渡到细分领域的主导者——要能主导发生的关系。每年看似有不少新的产品上市或者被代理，但操作的思路与手法还是一贯的，并没有随形势的改变而发生根本性变化，这才是最要命的。你的重心在今天的时代要迫切从成本向价值转移。最后需要提醒的是：密切关注药械政策的同时，广大药械商不能隔岸观火，应及时提升经营风险等级。大火烧起来，关键看风向，而不仅是救火或傻傻的旁观。百万药械商存活与发展的根本在于提高对政策的认知水平，提前合理规划，苦练内功。用过去的确定性去应对未来的不确定性，你只会变得越来越悲观。
（一）“大、云、移”方案设计
透过“一引擎、二图、三平台”的基础架构，将大云移技术无缝的嵌入员工成长的各个阶段。图5-2基础平台模型一引擎，即利用互联网+特点，将员工发展的海量资源高度集成，改变过去的目录式知识平台结构，以搜索引擎的方式作为知识库入口，从而营造自由与开放的成长氛围。二图，指的是能力雷达图和成长路径图，通过大数据汇总员工信息，生成雷达图，将能力可视化，目标高亮化，再利用云计算，自动生成成长路径图，进而辅助员工成长。三平台，包括互联网在线讨论平台、知识管理平台和自适应成长平台。一方面，将员工的社交和成长需求通过在线讨论平台有机结合，同时智能匹配成长伙伴，满足员工社交成长双重需求；另一方面，通过搭建知识平台，不仅满足员工的实时学习需求，更可以使组织中的信息与知识透过获得、创造、分享、整合、记录、存取和更新等过程，达到不断创新的最终目的，并回馈到知识系统内，使个人与组织的知识得以永不间断的累积。
七、12个顾客异议处理与专业应对话术
（一）这几年，翡翠怎么那么贵话术1：是的，因为翡翠号称玉中之王！它是一种有限的不可再生资源。这些年价格突飞猛涨！您可以上网查一下，据说十年涨了十倍！话术2：很多人喜欢翡翠主要是中国玉文化悠久。传说它可以避邪并给人带来如意吉祥，实际上保值不如保平安，这也许是这几年越来越多的人戴玉的根本原因！您说是吧？（二）翡翠不好变现，也不保值话术1：我没有做翡翠的时候也是这样想的。但是您知道吗？“人养玉，玉养人”，翡翠戴久了，会越来越温润，就戴活了，就会像老朋友一样，一旦不戴就会不舒服，就感觉缺东西，这是有了感情！让您卖掉换钱，您也不舍得。话术2：您知道黄金20年前多少钱一克吗？80元一克。现在是480元一克，相当于10年长了6倍。翡翠就不一样，10年翡翠的增值空间非常大，平均每年都在以30%的速度在增长。从这个数字上来看，翡翠的增值远超过钻石和黄金。（三）我不知道什么样的玉好话术1：太极法（店里销售不止一种玉石）。您太谦虚了，我就班门弄斧了。玉的种类有很多，每一种玉都有它的特点，主要看您的喜好。有的人喜欢翡翠的翠色，有的人喜欢和田玉的温润，每个人有不同的爱好，就像有的人喜欢吃辣的，可能川菜和湘菜就比较好，而有的人喜欢吃清淡一点的，可能粤菜好些，只要您喜欢就好。话术2：单刀直入（店里只卖翡翠的时候）。不知道您喜欢翡翠还是白玉。翡翠一直比较受欢迎，因为不分男女老幼都喜欢翡翠，绿色就是生命和希望。很多名人都喜欢翡翠，比如慈禧太后、宋美龄，都是翡翠的忠实粉丝。翡翠每年都至少升值30%，5年后就在价格后面直接加个零，起码增长10倍。请看这款翡翠，它的特点是……话术3：单刀直入（店里只卖白玉的时候）。不知道您喜欢翡翠还是白玉。白玉这几年升值太快了，尤其是籽料，一克籽料的价格都破万元了。中国人为什么喜欢和田白玉？人养玉三年，玉养人一生，还有“黄金有价玉无价”这一说法。不知道您想看玉手镯还是玉挂件？我好给您介绍一下。（四）我们又不是行家，怎么知道它是真的假的呢话术1：翡翠当然有真有假，虽然您不是行家，但是我们是××品牌，每一件产品都过国家质检机构出具的权威质量认定证书。再说，我是专业首饰顾问，您要是有时间的话，坐下来，让我和您一起分享翡翠的鉴定知识，告诉你如何鉴别翡翠的真假。您就可以成为半个专家了。话术2：您的这个问题问得太好了。怎么判断翡翠的真假呢？普通消费者主要看三点：一看是不是品牌珠宝店，尤其是大品牌，都不敢在质量上出差错；二看是不是正规的零售店，如果您在旅游景区就很难说了；三看有没有国家珠宝权威鉴定机构出具的质量证书。我们是××品牌，属于一线品牌，我们这家店开了十几年了，每件产品都有权威机构的质量证书，假一赔十。所以，质量尽管放心。（五）你这什么牌子话术：我们是××品牌，属于一线珠宝品牌。我们在缅甸也有自己的矿产合作公司，最重要的是，这家店经营了××年了，生意一直很好，都是靠口碑和信誉的。您看，来我们这的多是老顾客。（六）人家说，绿的比白的贵，但你拿出来的这款不绿，怎么还贵呢话术：翡翠翡翠，从颜色上来看呢，肯定是绿的贵，黄翡绿翠紫为贵。但是翡翠还讲究种头，这款翡翠就是冰种翡翠，水头很好，很透，就代表又多了一个优势，所以贵一点。您要是喜欢带翠色的，我帮您介绍几个款式让您挑选。可以吗？（七）听说好翡翠很透明，我看着怎么不透明呢话术：其实，您说的是翡翠的水头，也是指透明度。但是不是像玻璃一样透明，当然也有达到那么高透明度的翡翠，叫玻璃种，很贵的。您看这两块，这件看起来很干，这件就感觉比较润泽，润泽的这种感觉就是有一定的水头，它的价格高不少。（八）人家说，划得动玻璃，用头发丝缠着烧不断的才是翡翠，你这可以吗话术1：当然划得动玻璃。翡翠的硬度是6.5~7，玻璃的硬度才是5.5~6，但这是破坏性试验，这么昂贵的珠宝不建议这样试验。检验翡翠真假的办法很多，可以听声音，可以用仪器。划玻璃是最笨的方法，您说对吗？话术2：用头发缠着烧是不科学的，把头发丝缠在冰块上不留缝隙也烧不断，缠在铁质器皿上不留缝隙也烧不断。这些都是以讹传讹的土方法，我告诉您如何鉴定翡翠的真假。（九）如何更好的引导农村消费者买翡翠话术1：您挑选的这件黄金首饰款式还是可以的，不过从您的打扮看，您还是比较时尚的，为什么不考虑买翡翠呢？现在，越来越多的人在结婚纪念日、生日的时候选择买翡翠，有的还买好几件！他们说把翡翠做传家宝。尤其是大城市，不买翡翠都不算给后代留念！话术2：我们卖首饰的喜欢买翡翠，您看我戴的就是翡翠挂件，家里还有2个翡翠手镯。这是一个平安保值的投资。虽说黄金保值，但是黄金也有大幅掉价的时候，而翡翠每年都涨价，从没有掉过价格。（十）顾客想买翡翠，但犹豫不决，想找个参谋改天来买这说明你没得到顾客的信任，或者说你的专业能力没有说服他。所以，在推荐翡翠时，要做对比，并敢于否定某些不适合顾客的翡翠，甚至一些高价位的产品，获得顾客的信任。但很多导购员总是想推荐高价位的产品，而且对自己的商品个个都说好，所以顾客不相信，很难成交，往往是一去不回。正确的做法：首先，向顾客推荐产品，要从低价到高价依次推荐，判断顾客的预算；其次，不要说每一件产品都适合顾客，在介绍时有对比有建议；最后，如果顾客对你不信任，及时借助第三者的专家、专业仪器向顾客展示专业能力，是值得信服和信赖的。话术：您稍等，我把店长/老板请过来，她是国家珠宝玉石鉴定专家，法院有时候拍卖玉器都请她去做鉴定。她才是真正的专家，买不买没有关系，我想让真正的专家给您服务一次，您看可以吗？（十一）似懂非懂的顾客，不断批评你的产品，该如何回应顾客把他留住话术1：看来您是行家，以后多来我们店指导！我们对这方面知识还是不太全面，好不容易见到您这么专业的专家，我要好好拜师学习。待会，您一定要给我签个名！有的顾客借助批评，主要是炫耀自己的“学问”，你要学会配合，给顾客一个表演的机会。等他表演完，才会听你介绍。（当顾客表演完）冒昧地问一下，能加一下您的微信吗？弟子今后好找机会向您请教。话术2：最近，不少行家都来我们店看货，说是我们的翡翠还不错，尤其价格比较实在。我们老板也说，行家懂价格，不能乱标价！您说是吗？巧妙地挽回顾客对我们的正面评价。话术3：看您就是行家，我也很喜欢翡翠。您平时比较喜欢什么种水的翡翠呢？用自己的专业委婉的和顾客切磋（十二）店里只有翡翠，顾客认为只有新疆和田玉最好，准备转身就走，怎么办话术1：看来您是和田玉的忠实粉丝，您肯定有不少和田玉，不知道能否赏光，把您身上的和田玉挂件让我开开眼界呢？想办法把顾客留下来，只要留下来，就可以和顾客慢慢探讨。有效的办法就是恳请欣赏顾客的和田玉产品。一般来说，顾客如果有和田玉产品，都会兴致勃勃地让你欣赏。话术2：太感谢您了！让我开了眼界。确实，白玉是中国最传统的软玉，历史更悠久！翡翠是明清之际才被发现，但成为皇宫贵族的最爱！这几年，由于翡翠的老坑矿已经开采完了，好一点的翡翠是很难得的，导致这些年翡翠价格涨了十多倍！从产地看，翡翠的产地只有缅甸，而白玉的产地很多，没有翡翠稀少。一般来说，白玉适合男士佩戴，而翡翠男女老少都适合。
五、电视推广
企业在电视上打广告，投入的资金比较多，但是在电视上打广告还是有效果，如果企业有实力，还是要在电视上投放广告。如果企业资金有限，可以在微信朋友圈发布视频，或者是在各个视频流量网站上上传企业资料，这样客户在搜索视频、图片的时候就可以搜索到我们的品牌，这是为企业做背书的重要渠道。
第六章企业文化理念落地难在哪里
（1）现实问题很多人都说企业文化要落地，但对企业文化如何才能落地、如何才算落地缺乏清晰的认识，企业文化管理方式五花八门，但效果差强人意。（2）解决方案结合企业文化的本质和管理实践，梳理企业文化落地的底层逻辑，提出“1+1+5”企业文化闭环管理体系，帮助企业系统、高效地开展企业文化管理。
三-10.1降低沙粒不良攻关方案生产
降低沙粒不良攻关方案一、目的降低报废率、生产成本及因沙粒不良导致的客诉次数，提升产品品及员工的工作积极性。二、背景强化车间不良7.974%，其中沙粒占不良率的52.81%；因沙粒导致退货的有4次/周。三、攻关时间、目标第一阶段：2012/10/22～2012/10/31目标：强化车间不良率降至6%（沙粒占总不良的40%）；第二阶段：2012/11/01～2012/11/15目标：强化车间不良率降至4%（沙粒占总不良的30%）。四、攻关组织五、实施动作六、奖励措施车间主管每天将前一天的生产品质数据填写在品质看板上，早会上对品质数据进行分析小结。攻关期间：①生产不良率降至≤7.0%，其中沙粒占不良率≤45%，奖励车间30元/天。②生产不良率降至≤6.5%，其中沙粒占不良率≤40%，奖励车间35元/天。③生产不良率降至≤6.0%，其中沙粒占不良率≤35%，奖励车间40元/天。④生产不良率降至≤5.5%，其中沙粒占不良率≤30%，奖励车间45元/天。⑤生产不良率降至≤5.0%，其中沙粒占不良率≤25%，奖励车间50元/天。⑥生产不良率降至≤4.5%，其中沙粒占不良率≤20%，奖励车间55元/天。⑦生产不良率降至≤4.0%，其中沙粒占不良率≤15%，奖励车间60元/天。七、附则（1）攻关数据的真实性由稽核部每天进行核实，如有作假行为，当事人乐捐50元/次，主管乐捐20元/次。（2）一期攻关结束后，总结会议时间暂定为11月1日19：00，在稽核办公室进行，并讨论实施二期具体动作。没有达成攻关目标的，攻关组长乐捐20元，副组长乐捐15元/人，组员乐捐5元/人。制作：审核：批准：会签：【沙粒降低攻关】稽核控制卡
第6章态度与价值观：员工如何看待工作和组织
第二部分模型+方法+工件
这是PMBOK第七版解读的最后一部分，通过这部分可以了解团队所引用的理论体系的出处，有利于帮助项目经理更好地建立体系化思维，提升项目管理的专业能力。大家可以把这章当作工具，在考试中遇到专业名词时查一下就能找到答案。接下来，我们先对模型、方法和工件进行说明。模型。模型是解释过程、框架或现象的一种思考策略。它是对现实世界的一种抽象，有助于解释事物在现实世界中的运作原理。方法。方法是获得成果、输出、结果或项目可交付物的方式。其中的许多方法都与它们要达到的目的相关（如估算或数据收集）。工件。工件可以是模板、文件、输出或项目可交付物。交付物也可看作是工件。工件可以是有形的，也可以是无形的。比如汽车公司制造的一辆汽车，项目团队开发的菜多多APP，都是工件的一个实例。与任何过程一样，模型、方法和工件的使用都有成本，它们与时间、所使用的专业水平/熟练程度、对生产率的影响等相关联。项目团队在决定使用哪些要素时应考虑这些影响。项目团队应尽可能避免使用以下任何内容：（1）重复或增加不必要的工作。（2）对项目团队及其干系人毫无用处。（3）产生错误或误导性信息。（4）满足个人需要而非项目团队的需要。
  
    
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