热门：快消品零售营销老板
一、咨询与认证概述
非常感谢贵公司对SAG咨询的信任和支持，SAG咨询市场部通过同贵公司管理层的沟通较详尽地了解了贵公司在SA8000管理体系方面的总体设想及预期要求。SAG咨询也将按SA8000：2014标准要求为贵公司建立完善的管理体系，并提供专业化、标准化、个性化的优质服务，确保贵公司一次性通过认证，并在管理上得到全面的提升。充分了解客户的需求，提供满足或超越客户期望的服务是SAG咨询公司的服务质量宗旨。我们对贵公司此项目非常重规，有信心和能力帮助贵司完善SA8000管理体系要求和内部运作的简明、科学、有效的整合管理体系，实现贵公司推行SA8000管理体系的初衷、完善管理和改善之目的。SAG咨询公司的服务宗旨是：“实用、实战、本土化”，致力于给客户提供卓越的管理，提升企业的核心竞争力，提供客户寻求的管理服务，提升其核心竞争力来体现自身存在的价值，以热诚、耐心的服务意识，依照系统流程和PDCA循环的顾问方法，为企业提供专业、高效的咨询服务。协助企业落实SA8000：2014体系融入企业的自身管理制度中，希望贵公司得到的不仅是一张证书。我们将帮助贵公司从体系策划、人员培训、体系设计、文件编写、现场推动等多方面来建立SA8000：2014管理体系，预计在进行现场评估后预定的时间内通过权威机构的认证审核。为了使贵公司对SAG咨询公司的咨询师有一个总体的了解，特编制了《深圳MICT国际认证检测有限公司SA8000：2014认证咨询方案》仅供参考。
社群的交易功能
社群有交易功能，但交易功能很弱。微商，也有人称为社交电商。社交电商是重要的互联网新型渠道，但一定不是商业的主渠道，但在某些品类可能表现得活跃一点。高覆盖率社交电商可以形成巨大的销量，但个体的平均销量并不大。这一切，都是因为社群直接变现的概率并不大。一个原因是社交电商或社群成员直接交易的产品，通常不是大众产品，难以满足多数社群成员的需要，而且以低频产品较多。另一个原因是社群交易呈现边际效应递减。交易次数越多，效用越差，甚至最后社群的社交功能丧失。社群的商业功能所有商业，最终表现为交易。从社群到交易，有的表现很直接，比如社交电商；有的表现很间接，比如江小白的文案传播。社交电商，交易直接发生在社群或附属平台上。而传播共振引发的商业，形成的是流量，比如小程序。交易可以发生在线下，可以在其他电商平台，如京东、阿里。能够让社群的商业价值放大的，恰恰是由传播引爆的商业流量。所以，社群最大的商业价值，不在直接交易，也不是传播，而是它的传播能够打通三度空间并且由三度空间引爆商业流量。社群商业与漏斗原理从社交到商业，并不一定发生在社群中，而是经过社群筛选过滤。这个过程与漏斗相似。2017年，消时乐“山楂爽”创造了招商奇迹。一家小企业，3个月招商600+家。没有动用线下人员，主要通过社群招商，当然，辅助有招商会等。消时乐招商是社群传播放与漏斗成交原理的应用。图4-1消时乐产品首先与自媒体合作的社群传播引爆，在品牌商和经销商厂商层面的引爆，从社群传播进入网络，实现关注10万+。10万+的关注，形成漏斗，有7000+商户建立微信联系。7000+家建立联系的商户，有600+商户成交。600+成交商户，第一年有100+商户通过新营销体系，建立了样板市场。10万+→7000+→600+→100+，这就是传播与交易的漏斗原理。传播，是放大关注，不可能每个关注都能够形成交易。交易，是关注者一步一步博弈、筛选、淘汰的结果。这个过程形似漏斗，每一步都筛选掉一部分，漏下一部分。上述过程中，因为有社交，所以有传播，形成了10万+的传播。如果只是100人关注，都想形成交易，可能一个交易也没有。上述过程，每一次漏斗，都是一次对商业交易高关注度客户的筛选过程，筛选过的客户，进入新社群。新社群成员的社交就带来更强烈的商业色彩，因为新社群本身就是商业取向的。
二、超微无人药店开启药店无人零售新时代
现今，无人零售技术开始进入多个传统领域，掀起一波又一波的行业变革浪潮，但在医药零售领域却是一片空白。深耕药品供应链的快方日前在京发布了全国首家超微无人药店。普通药店面积大多在100平方米以上，而快方超微无人药店占地不到5平方米，实际上是将一家实体药店的全部药品装到一台智能货柜中，实现无人售药，自动出货。用户既可以通过货柜大屏现场扫码购药，也可以通过APP下单购买，再由配送员送货上门。快方COO刘恒睿总结了无人药店的3点优势：行业最小的药店：快方超微无人药店占地不到5平方米，却有1000个SKU，能装4000款药品，可谓是行业内体积最小的大型药店。可以形象地说，快方是把大型药店的药品装进了“冰箱”。最低的成本：快方超微无人药店无须柜台、收银员和营业员，打理极其方便，人力成本几乎为零。普通药店里人员能做的，快方智能货柜都能做，不仅做得更好、更快速、更高效，而且还能全年24小时无休。可以无处不在的药店：快方正在颠覆传统药店的认知。快方超微无人药店的建店成本极低，整个智能货柜成本不到3万元。以往开一家药店3万元连装修都不够，而现在3万元就可以开店，外加面积极小，选址随意，无专业限制，人人都可开店。快方超微无人药店模式能够迅速铺开，无处不在。延伸阅读：2014年9月，快方送药APP上线，三个月之后，获九合创投数百万人民币的天使轮投资。同一时期，药给力、好药师、叮当快药等上线，一时间传统药店、互联网医疗、资本等纷纷瞄上这个新兴的领域，机构的投资也让送药O2O迎来了爆发期。2015年6月，快方获得竞技创投5000万元人民币A轮融资。2015年10月，快方再获天图资本2亿元人民币B轮融资，快方当时的运营数据显示，其已覆盖了北上广深杭多个城市，注册用户和日均订单处理量处在上升期。2017年4月，“快方送药”再获步长制药6000万元人民币融资。2017年6月，快方发布智能药店系统，拟为零售药店提供信息化改造方案和配送服务。根据规划，快方将与全国50个城市的500家药店合作，为其提供智能药店系统和配送服务，帮助其迎接日益增长的线上需求，同时也瞄准即将到来的处方外流增量市场。目前，快方在北上广深杭等15个城市开通了一小时送药上门服务。其中，在北京地区，快方拥有18家门店，主要药物品类有数千种，日均处理订单1万单以上。作为拥有核心竞争力的配送团队，快方在北京拥有200多人的专职配送团队，平均每单的配送时间为37分钟，而其配送能力的峰值可达到5万单。
2.如何提炼渠道多元化模式
不少调味品企业在拓展市场的过程中，已经采取了多元渠道运作的模式，只是还没有将其提升到战略的高度，也没有从公司整体运营的角度进行整合，因此还比较零散和粗放，仅仅停留在经验化的基础上。而现在企业需要做的是，有意识地从渠道战略的角度来规划多元渠道运作模式，使整个渠道运作更加清晰和系统，从而更有效地提高渠道及区域市场拓展的效率。为了实现渠道的多元化整合，调味品企业必须对当前各类渠道的运营特性进行分析梳理，理顺它们之间的相互关系及影响，以提炼出真正意义上的多元渠道运作模式。具体包括以下内容：​ 对现行所有渠道模式的终端结构进行描述，了解每一种渠道模式所覆盖的终端业态类型、规模、数量及性质。​ 对现行所有渠道模式的长度进行描述，了解每一种渠道模式中整个渠道的层级多少、渠道成员的类型和渠道分销的效率。​ 对现行所有渠道模式的宽度进行描述，了解每个区域市场中不同渠道类型的构成、每种渠道模式中渠道成员的数量。​ 对现行所有渠道模式的价值链进行描述，根据客户拓展、终端覆盖、渠道拓展、物流配送、渠道维护、终端管理这个渠道价值链，对每一种渠道模式在这六个环节中的表现和差异进行描述，了解每种渠道模式的运作特性。​ 对现行所有渠道模式的运作成本进行描述，了解每一种渠道模式所发生的成本额度、成本种类及产出状况。​ 对现行所有渠道模式中渠道成员的角色定位进行描述，了解每一种渠道模式中不同环节渠道成员的职能角色和其承担的具体工作内容。​ 对现行所有渠道模式的成效进行描述，了解每一种渠道模式在不同区域所发挥的作用、不同渠道模式的优劣及其差异性。​ 对现行所有渠道模式的适用条件进行描述，了解每一种渠道模式适用的背景、区域、环境及资源条件。
4.传播基站
在互联网传播中，有一类人起着重要作用。他们要么有影响力，要么是支持者。这类人有各种表述方式。他们是：大V、IP、大咖、KOL、超级用户、忠实粉等。在手机信号传播中，有一个通信基站。通信基站完成了与用户的最终信号传递。互联网传播中也有这样的组织，他们是传播的连接品、放大器，也是互联网商业传播的基站。互联网是去中心化的，很难有一个媒体实现全覆盖，而传播基站就是互联网传播的基础设施。有些传播引爆有偶然性、传奇性，但基于传播基站的传播引爆则有必然性。IP在本书已有论述，本节只讨论大V、KOL、粉丝。大V大V是指在新浪、腾讯、网易等微博平台上获得个人认证，拥有众多粉丝的微博用户。由于经过认证的微博用户，在微博昵称后都会附有类似于大写的英语字母“V”的图标，因此，网民将这种经过个人认证并拥有众多粉丝的微博用户称为“大V”。大V在微博上十分活跃，又有着大群粉丝的“公众人物”。通常把“粉丝”在50万以上的称为网络大V。“V”是指贵宾账户（VIP，全称为VeryImportantPerson）。大V的影响力在于他有粉丝，话题经大V发酵，可以进入头部话题，话题效应溢出大V本身。KOLKOL，意见领袖（KeyOpinionLeader），指拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。KOL的典型特征是：第一是持久介入特征。KOL对某类产品较之群体中的其他人有着更为长期和深入的介入，因此对产品更了解，有更广的信息来源、更多的知识和更丰富的经验。第二是人际沟通特征。KOL较常人更合群和健谈，他们具有极强的社交能力和人际沟通技巧，且积极参加各类活动，善于交朋结友，喜欢高谈阔论，是群体的舆论中心和信息发布中心，对他人有强大的感染力。第三是性格特征。KOL观念开放，接受新事物快，关心时尚、流行趋势的变化，愿意优先使用新产品，是营销学上新产品的早期使用者。简言之，KOL有四个标志：爱分享，爱尝鲜，有影响力，专业。如果说KOL只有一个标志，就是爱分享。不爱分享，就意味着影响力无法产生商业价值。所以，不是所有高势能人群都是KOL，有些人因为身份所限，在传播分享上很保守。如果说KOL只有一个前提，就是有影响力。没有影响力，即使天天分享也没人关注。一般来说，具备上述四个标志中的两个，即可视为KOL，如果四个全部具备，就是超级KOL。美国作家马尔科姆·格拉德威尔（MalcolmGladwell）的《引爆点》一书中提出“个别人物法则”，有三种人导致了流行的发生，一是“联系员”，就是那种“认识了很多人的人”；二是“内行”，就是那种“什么都懂的人”；三是“推销员”，就是那种“什么人都能够说服的人”。这是把KOL的四个标志分拆了，在某个特征上很特别，对流行的传播也很重要。
一、主动营造合适的课堂氛围
所谓氛围，根据百度词条的相关解释，指“围绕或归属于某一特定根源的有特色的高度个体化的气氛”。并且“氛围是一种人群营造的环境，是一段时间或较长时间内比较稳定的状态，气氛是一时的，是在一个空间的一个群体间的互动情况”。由此迁移到培训实践中并进行观照课堂氛围，可以这样定义：由培训师与学员之间通过相互互动形成的、一个又一个不同的、又彼此融汇交互的气氛，最终营造出的一种学习环境。培训师作为一堂培训课程的主导者，理所应当承担营造课堂氛围的职责，并且要发挥主导的作用。与此同时，更需要调动学员积极参与并且融入课堂氛围中来。为什么呢？原因主要有以下几点。首先，所谓“蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑”，再有“近朱者赤，近墨者黑”，都是指环境对人的影响和作用，课堂氛围就是一个小的、特定的环境。其次，培训师的态度意图、情感情绪、观点看法及言行举止等，是影响课堂氛围走向的基调和基础。最后，学员作为课堂现场的主体，不但人数众多，而且年龄、学历、职位、工作经验、生活经历、成长过程等背景各不相同，现场的言行举止表现也各有差异。若培训师不积极发挥其主动引导的作用，很有可能会让培训课堂现场陷入“布朗运动（ 微小粒子表现出的无规则运动）”的状态。为此，培训师不但要主动引导并营造课堂氛围，而且还要围绕课程培训的目的和目标，并以此为参考尺度，营造总体趋向于“交流学习、互动分享、彼此平等、相互尊重、积极向上、充满善意、相伴成长”的课堂氛围，以期让学员通过培训而有所得、有所动、有所悟。需要指出，具体到每一堂培训课程，课堂氛围在上述总体方向的指引下，还会有更加具体的情形或状态，所谓“合适的”。指该课堂氛围应该和课程主题、课程的具体内容、学员对象背景及学员现场表现等要素相契合。而从课程内容的大致类别和学员学习的认知感受两个维度综合考量，一堂培训课程的氛围可以笼统地划分为理性的和感性的。比如，这些内容，概念的、判断的、推理的、思辨的、分析的、概括的、归纳的、总结的等，给学员的认知感受就是理性的，而具象的、类比的、体验的、过程的、场景的、描述的、演绎的、延展的等内容，给学员的认知的感受就是感性的。问题在于，如果单纯理性，会让人觉得过于冷静，甚至陷入沉闷单调、枯燥乏味的境地。反之，如果单纯一味感性，也可能会让人感到某些表面热闹的同时，陷入浮华空洞、躁动无聊的泥沼。所以，对培训师来说，就务必将理性内容和感性内容通过有效的手段进行交互融合，让课堂氛围总体上能够“理性中有感性，感性中有理性”。
法则三：打造富有竞争力的产品
中国企业除了具有机会驱动的特性外，还具有产品驱动型的特性，产品驱动则是机会驱动的一个典型表现、一个产品，往往代表了一个企业的全部，承载了这个企业全部的目标和希望。一个产品成功了，可以让一个企业迅速崛起，而一个产品失败了，也往往让一个企业迅速倒下，产品的力量就是如此强大。为什么在中国的调味品市场上，产品同质化的现象非常普遍，就是在于一个产品成功了，同行企业群起模仿，谁都想借着这个产品沾光，谁都不想多做一些有差异的事情。笔者想说的则是，产品的成功对企业确实重要，但是产品力的打造往往不在产品本身，而在于产品背后隐含的思想或模式，产品只是一个载体，可以模仿，但是思想和模式则难以模仿。
企业如何创新
有统计资料表明，企业正成为人类社会创新的主体。如果说企业是社会进步的引擎，是经济发展的航母，那么，管理创新就是引擎上的润滑油、航母上的导航仪。当然，管理创新有一个前提：企业要有一个好的管理体系。好的管理体系才能保证引擎不熄火，航母“不偏向”；好的管理体系才能充分激发人的潜能，保证人的创造性不被扼杀。管理创新的作用如此明显、如此重要，然而，现实生活中忽视管理创新的企业比比皆是。运行良好的企业一定是管理创新顺畅的企业，这样的企业当然不需要外人的指点。运行不畅的企业一定是扼制创新的企业，这类企业要想摆脱困境，走上健康稳定的良性发展轨道，必须实施规范化管理，从而彻底扭转企业发展动荡不安的局面。建立鼓励创新的企业文化，营造创新的良好氛围诚信的企业都会选择建立创新的企业文化。诚信的企业不愿意也不屑于投机取巧、依葫芦画瓢，它们必定是走自己的路、有自己的经营特色。跟风赶潮、投机取巧的企业往往短命，只有创新的企业才能永葆发展的动力。因此，创新必须成为企业文化的核心内容，鼓励创新、尊崇创新、乐意创新、踊跃创新要成为企业全体成员的共识。谁的企业营造了良好的创新氛围，谁的企业就拥有了生机和活力。制定创新奖励制度，培育创新土壤企业文化毕竟是软约束，创新氛围无疑具有不可替代的作用。如果企业只有鼓励创新的口号，却没有创新制度，那么，企业的创新就会大打折扣。满足创新要求，推进创新过程，奖励创新成果，在制度上做出规定，企业的所有资源都为创新者开放，企业的所有人都能在需要的时候为创新者服务。创新在企业不但形成了浓厚的氛围，而且从制度上准备了广阔的土壤，创新的种子随处都能发芽生长。更新创新观念，拓展创新范围管理创新不同于技术创新，没有固定的程式可循。管理创新常常受到权力意识的制约，陈旧的做事方式如果不是在残酷的现实面前撞得头破血流，新的做事方式很难推行下去。因此，企业必须不断更新管理创新观念，不断拓展管理创新的范围。企业将管理创新与科技创新并重，将企业所有员工都变成创新俱乐部的成员，一定能极大地激发所有员工的创新热情。从营销方式的创新，到运行流程的优化完善；从沟通方式的改变，到每日工作进程跟踪表格的改进，都要纳入企业管理创新的范畴。企业在没有任何资金、资源投入的前提下，其效率也可以大幅提高，能做到这一点的，除了管理创新还是管理创新。将创新转化为生产力，提高企业经济效益大多数企业都有鼓励员工创新的制度和奖励规定，但很少有管理创新的岗位和部门。企业应该在人力资源部或企业管理部设专人（兼职）处理员工创新建议。行，可采用，马上实施，即时奖励；不行，不能实施，立即反馈，告诉不可行的理由；可行，但不能马上实施的建议，存档备案，同时也要对提议者给予奖励。如果企业员工的管理创新建议，能够迅速转化为生产力，除了提高企业的经济效益之外，还能提高员工的创新热情。创新管理体制，增强企业竞争力企业在成长，环境在改变，企业管理体制也需要随之改变。两年前制定的制度是否适应今天的实际情况，一年前制定的流程还要不要完善，金融危机前制定的奖励制度要不要修改，企业多年的做法是不是最佳做法，企业三年前设置的机构能不能满足今天变化的现实需要……这都是需要考虑变革的因素。企业墨守成规，一定没有活力；企业缺乏创新能力，一定没有前途。如果构建一个好的管理体系，企业就具备了自我免疫、自我修复的机能，企业就能真正走上健康发展的轨道。管理创新需要一个好的管理体系，一个好的管理体系又必将给管理创新带来更大的发挥空间，二者互相促进、互相支持，企业竞争力也由此产生。
27.任务完成情况统计表
表6-19任务完成情况统计表28.小区汇总表表6-20小区汇总表
二、家居行业终端会不会被完全重构
家居行业原有的销售模式是建立在中国原有的房地产市场模式基础上的。那么，当中国房地产模式发生变化的时候，家居行业被重构也就是情理之中的事。住宅全装修已经完成了固装家具及前面环节，这对固装家具为代表的定制家居行业造成冲击，新房的家居入口前置到房地产开发商处。在这种模式下，各类建材销售渠道将发生巨大变化，各家居产品会以另一种方式出现在这条利益链里面，如图4-6所示。图4-6住宅全装修的产业链看到这里，是不是有些人开始下结论，以后都精装房了？以后都工程了？其实，我们不能武断地下这些结论。1.中国的市场足够大、类型足够多为什么说中国市场足够大类型、足够多呢？从经济规模来分，中国的市场可以从一线城市、二线城市、三线城市一直分到五线城市；从行政级别来分，可以从特级城市、省会城市、地级城市、县城分到乡镇。每种类型的市场的渠道格局、消费理念、消费水平、市场环境都有很大的区别。就目前来说，很难说有几个定制家居企业的产品或模式就能把全中国的所有市场统一标准化地垄断掉，毕竟有些市场是大巨头不能做或不愿意做的。比如在大多数的县城和不太发达的地级市场，精装房的影响就不是太明显，原有的营销策略还是照样在未来几年有效。对于经销商来讲，只要你能真正抓住当地的消费属性，再加以有效的经营方式，是完全可以游刃有余的。随着精装房的普及，消费者的更高更深层次的需求会进一步被激发。应该说，对于定制家居企业来说，不是威胁来了，而是机会来了。当然，这种机会是留给那些能精准找到细分机会的企业的。2.中国家居消费类型足够丰富中国当下的大消费环境是：有钱人多，没钱人也多；升级消费的多，刚需消费的也多；城市消费潜力大，农村消费潜力也大。有不少人用恐惧的心态担心，家居行业会不会像家电一样，被几家大的家居企业所垄断。其实不然。我们应该认识到，目前大企业的整体市场份额只是相对的大，是相对于某一消费类别的，到真正的高占有率的路还很长；在接下来的长跑中，到底谁能走得最远还是有待时间来回答。而且，规模越大越追求工业的标准化，但这又是与高端群体的消费属性相违背的。在发达的大城市，我们有很多产品根本就满足不了真正有钱人的消费需求。在精装房面前，标准化的配套产品总是让消费者若有所失。要把眼光盯向市场，而不是总盯着眼前的同行，前面的市场才是大家要努力的方向！
2、薪酬激励缺少对接标准，薪酬激励较弱
核心表现为：员工在薪酬待遇未能体现其能力素质差异，技术人才收入差异不大，激励效果减弱，薪酬如何增长缺少管理机制。
2．制定全面的服务模式
为了让方案团队形成专业化、常态化，需要一套行之有效的服务模式。这套模式必须能够涵盖从与客户初步建立关系到最终服务结束的全部过程，通过流程、制度以及考核的多重管理指导团队的运作。我们通过“五大系统”的“十二大步骤”实现系统化的目的，如表8-4所示。 表8-4五大系统，十二大步骤五大系统十二大步骤系统目的关系建立系统团队建设获取工程项目机会关系建立痛点与需求挖掘系统挖掘痛点明确客户真实需求需求产生需求满足方案设计系统方案设计拟定解决方案方案销售订单获取系统商务攻关获取项目订单商务谈判执行服务系统现场服务完成客户服务，创造客户价值安装服务售后服务 
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载