热门：快消品零售营销老板
52.为什么同一个产品，价格相差那么大
错误应对1.怎么会呢？2.那很正常，现在串货现象很严重。3.这个我也不知道。问题诊断同一个产品在不同门店价格有差异，在目前后市场还是比较普遍的现象。消费者有时也会问到这些问题，大可不必惊慌，关键是怎么应对。“怎么会呢？”这样的回答显然是废话，而且还是得罪人的话。在销售中，废话少说、闲话不说、好话多说要常记心头。“那很正常，现在串货现象很严重。”作为一个消费者，串货与不串货跟他关系不大。在我们看来这是一句实话，因为串货导致价格错乱。这些都是行业内丑陋的一面完全没有必要跟他讲解。此话一出，很可能会得到“串货跟水货有区别吗？”销售员要面对着这样跟销售关系不大的无聊问题，不值得。“这个我也不知道。”一问三不知是销售大忌。很多年轻销售员会很委屈地说：“我真不知道，别人价格低，他又不跟我说为什么？”不知道其实真不是理由，很多人在面对问题是总会说“不知道”，在问其意见时总说“随便”。其实这些回答的背后是不负责任，或者说不愿意负责任，有推脱之嫌。销售策略面对同一商品不同价格的问题，需要冷静对待。这种差价的真实原因往往会很复杂，包括串货、低价销售、次品销售、捆绑销售等等。价格问题又特别敏感，所以要更加谨慎应对。1.询问真相顾客对价格高低的认知有时是错误的。特别是汽车配件，消费者往往不太了解。因为不了解，经常谎报军情。所以在销售时遇到如此问题，第一步就是要搞清真实状况。2.合理解释永远不要把我们的顾客当傻子，如果你的解释合情合理会增强顾客的信赖感。这就要求我们要掌握更多销售知识，有些知识可能跟零售并不是非常关联，但是好的销售员一定要掌握更多知识，这样才能有的放矢，游刃有余。3.附加值法就产品而言，一个产品在不同店铺有着不一样的价格确实难以让人接受。消费者难以接受的是这种“上当受骗的感觉”。可是我们该怎么样应对这种差异呢？有人说最好的方法就是降价，但降价显然利润很低。在目前串货现象严重的情况下一味拼价格，最后结果很可能是无利可图，店铺夭折。所以这种情况最好的方法就是强调附加值，在服务增值上下功夫。语言模板销售1：哦，您是说其他家店里的产品比我们价格低很多？（是的）。能告诉我是哪家店吗？（某某店）。那个店啊，比我还低？我们店都是明码标价哦，而且利润很低了。他们家产品都是从我这拿的货，因为他们规模较小，我是咱这边的总代理。您能确认下产品型号吗？（要不我再问问？我打个电话。他们说是XX型号）。这就对了，这两个产品看起来很像，但实际还是有差别的。您看我们的型号是XXX。您说的是旁边这个型号，二者主要差别是……（转入产品讲解）销售2：您说的这种情况有可能存在，很可能因为产品周期，就像商店里牛奶快到期时都会打折一样。您看这是我们的生产日期（转入周期对比）。销售3：这个有可能，不过汽配行业同样产品服务可能差别很大。就拿四轮定位来说，便宜的可能四五十元，贵的要数百元。为什么差距这么大啊？除了机器设备精准度外，更重要的是技师水平差异。我们的师傅都是经过厂家严格考核并得到认证的，而很多小店铺就达不到这个水平。这也就是什么我的生意一直那么好的原因。好服务、好技术才是我们赢得顾客的根本所在，您说是不是？俞老师总结有差价并不可怕，合理解释原因并在增加服务上下功夫。
第十三节 医药企业如何起步网络营销
第十三节医药企业如何起步网络营销    周亮众所周知，企业运用网络营销以低成本的方式在塑造企业品牌、推广产品等方面，具有非常明显的优势和效果。当下，广泛运用网络营销已成为市场营销的一个趋势。对于医药企业而言，互联网不仅仅只是一个媒体和工具，已为企业提供了一个低成本接触更多人群、宣传企业和产品的渠道。要做好网络营销，提高竞争优势，是各药企市场部门亟须面对的问题。   不少企业对于网络营销，只关注自身品牌或产品在各种网络广告的形式和曝光次数上，却忽略了最权威、最有说服力且自身独有的平台──企业网站。如今，不管大企业小企业几乎都有了自己的网站，但是真正懂得运用门户网站做网络营销的企业少之又少。很多企业的网站成为摆设，除了建站之初会大量填充一些内容、得到一些关注外，之后就很少再去管理它，更谈不上设立专人专岗运营维护了。企业网站一天有多少人访问、访问的人来自何处、是如何访问到网站的、哪些内容关注度大，很多企业都答不出，甚至不明白为什么要弄清楚这些。殊不知，企业网站营销正是企业玩转网络营销这把利器的第一步，也是成本最低、信息量最大、宣传效果最好的网络营销方式。      企业如何做好网站营销呢？笔者认为有以下几个方面值得关注：（1）给网站一个定位、一个特色、一个身份。网络营销与传统的市场营销有一个共同点，那就是一切都从营销出发，着眼营销、服务营销，所以建站之初就要给网站一个定位、一个特色，即建立营销型网站。由于目前国家的种种政策限制，医药企业并不能直接在网站上销售自己的产品，所以，网站最大的功能就是推广，实现线上推广、线下销售。网站展示的内容要从消费者需求出发，考虑他们想获取什么信息，把那些领导致辞、企业文化、组织架构等无关紧要的内容统统拿掉，换成产品介绍、使用指南、用户交流、答疑解惑等用户关心的内容，建成一个专门围绕产品开展服务和宣传的网站。在企业网站上，无须考虑成本和篇幅限制，可以采用各种形式软硬广告去宣传产品，且不必担心被谁删除。  　　国内的武汉健民药业集团股份有限公司已经进行了尝试，并做得非常成功。在推广其小儿补钙主打产品──龙牡壮骨颗粒时，该公司就由传统的面向医生的营销对象转为直面儿童家长，通过网站提供丰富、专业的产品信息，将产品的作用、副作用、价格和性价比等详细情况直接向浏览者公布，并且更侧重对产品的评价。这种不同于以往的网站运营手段取得了很好的效果。有数据表明：该网站运营至今，经历3次大的改版，但网站定位始终围绕儿童补钙及疾病健康咨询开展服务，如今已经成为国内流量最大、服务最优、用户最多的儿童补钙咨询网站，其日平均独立访客数12000人，最多时每天接到300多个用户补钙咨询问题，累计回答用户健康咨询超过10万人，其流量、咨询量等指标已经远远超过企业级门户网站的水平，甚至赶超一些行业站点。通过成功的网站营销模式，两年间，龙牡壮骨颗粒销售净增长1多亿元。武汉健民药业集团股份有限公司的营销型网站运营模式取得了重大成功，但所花费用还不及某滴眼露生产企业营销费用的5%。（2）给网站一个合理的结构。   合理的结构包括网站栏目结构和页面布局两大部分。网站栏目设置是一个网站结构的基础，也是网站导航系统的基础，应做到设置合理、层次分明。合理的栏目结构，不仅方便浏览者访问，使网站的第一印象突出，还有利于搜索引擎收录。一般来说，企业网站的一级栏目不应超过8个，而栏目层次三级以内比较合适，这样，用户可以在不超过3次点击的情况下浏览到该内容页面，过多的栏目数量或者栏目层次都会为浏览者带来麻烦，从而产生厌倦情绪。   网页布局对用户获取信息有直接影响，企业网站不同于大型门户网站，页面内容不宜太繁杂，与网络营销无关的信息尽量不要放置在主要页面。可以将最重要的信息放在首页显著位置，一般来说包括产品信息、企业要闻、通过网站定位需要主推出的其他信息等。（3）定期给网站注入新鲜的血液。   网站的信息即为一个网站的血液，定期更新网站信息，可以持续保持其活力。不少医药企业，建站一段时间后就很少进行维护，内容更新非常不及时，有的甚至还挂着几年前的新闻。试问访问者看到这样的网站，会怎样去联想这家企业？怎么去信赖这家企业所发布的信息？另外，频繁地更新网站信息，也利于搜索引擎的收录。值得注意的是，网站内容的更新不是各种信息的泛滥、堆砌，而是那些有针对性的、对用户真正有用的东西。这样才创造用户的回头率，使访问企业的网站成为他们的习惯，在用户心目中形成权威。（4）使网站成为一个互动的平台。   如今的网络世界是一个追求互动的世界，人们渐渐厌倦了那种说教、单一的展示网站，一个人唱独角戏的企业网站已经得不到那些天天都在进步的互联网用户的支持。互动型的网站，不仅可以与用户拉近距离，以低成本进行客户教育与学术推广，还可以从用户的反馈信息里得到对产品和企业服务的需求意见，从而迅速做出调整，防止竞争对手乘虚而入。（5）给网站一个推力。在浩瀚的网络海洋中，如何让客户访问到企业的网站，是网站营销环节中内容最丰富、最需要创意的一个步骤。除了采用众所周知的SEO对网站进行优化外，使用主流搜索引擎的关键词服务是一个不错的选择，特别是在网站建立之初，需要尽快打开知名度的阶段。使用关键词竞价排名，让客户能第一时间访问到网站，结合前期做好的基础工作，能迅速积累一批忠实用户。另外，结合时下流行的“新媒体”，如微博、博客等开放平台，既能使企业形象和产品尽快进入人们的视野，制造口碑，又能给网站带来数量不菲的流量。最后，线下的活动和各种创意，也可以有助于网站的传播，如在产品包装醒目位置显示网站域名、举办药品知识普及活动时主动推广网站等。  目前，国内医药企业能够做到以上内容的还不多，但他们的学习能力非常强，网站营销意识已经渐渐苏醒。很多医药企业开始主动对企业网站进行调整，并形成了自己独特的风格，给人耳目一新的感觉。网络时代带给人们最重要的改变就是，沟通与互动变得无处不在。而消费者在做出选择药品决定时，正越来越多地依赖来自网络上的朋友甚至是陌生人的建议。这种分享与交流的特点，也决定了网络传播并不仅仅是发布产品信息和企业宣传那么简单，而企业的网站营销正是这网络营销长征之路的第一步。  
二、案名创意的四大源泉
案名创意素材主要来源于：产品素质之硬件素质、软件素质；地段禀赋之先天禀赋、后天赋予；客户需求导向、竞品/类品导向。前四个属于项目本体所拥有的，后两个属于外部导向，下面主要阐述前四大源泉。1.产品素质之硬件素质容积率、绿地（化）率、建筑风格、车位配比、楼间距与通透性、梯户比、入户大堂等共用空间配置、户型设计（房间周正性、得房率）、层高、精装交付标准或毛坯品质标准、园林体量/主题/构景、水系、社区公共活动空间、泳池会所配套……2.产品素质之软件素质开发商品牌价值（知名度、美誉度、推荐率）、产品性价比与置业门槛、物管服务水准、信息或智能化管理水平、社区居住氛围营造能力、两点一线（售楼部/样板间/看房通道）打动力、营销中心服务接待水平、销售团队专业素养……显然，产品素质卖点很多，如果感觉单一的卖点难以支撑起整个案名，可以考虑用一个统合式的概念或名词来聚焦产品素质，进而创造出以产品为核心的产品思维案名。例如：开发商名·翰林美筑、至美馨园、520公寓（以层高数据来演绎产品相关硬件、软件的价值标准体系）。3.地段禀赋之先天禀赋房子作为不动产，从这个角度来说世界上每个地产项目都是独一无二的，这种独一无二性就是李嘉诚先生说所的地段。地段的唯一性既有项目所在地块的先天禀赋，也有后天城市化进程的赋予物。先天禀赋包括：江、河、湖、海、溪、涧；山、丘、林、洞；地质构造；经纬度、小气候（温度/湿度/日照/空气指数）……由于项目各大先天禀赋要素具有很强的不可复制性，要么是一个城市或者是区域的地理标志，要么是具备一定的不可再生性的自然资源，所以在地产案名创意中这类题材最常见。参考几个先天禀赋式“地段思维”的案名：开发商名·银滩蓝湾、邕江华府、七里乡涧、北纬22°等。4.地段禀赋之后天赋予城市文脉（包括：区位印象、人文及历史资产、城市居住氛围等）、人工湖（河）、路网、交通枢纽、教育资源、市政公园、场馆、生活半径内商业配套、社会治安与安全感、城市/区域文明程度、民俗文化、医院及康养设施、周边地标型建筑物……项目的后天赋予，可以理解为配套，但又大于配套。因为一个地段的文脉资产和公共资源，很多非数十年之功可以配置。它们和项目本身的软件共同构成了住宅不可或缺的“大软件、大人文”。参考几个后天赋予型“地段思维”案名：开发商名·师苑翠堤、运河东壹号、孔府书苑……地段禀赋和产品素质也可组合共创案名，如半山华府、公园尚筑、江滨智园等。
第三节运营框架
图4-2是某500强公司业务型HR部门的运营框架，是业务型HR部门与业务联动的运作流，这个可以作为为了业务型HR部门运营框架建设的一个参考。图4-2某500强公司业务型HR部门的运营框架具体的相互关系和运作流程如表4-1所示。表4-1具体的相互关系和运作流程关系描述服务内容HR业务型导向的关键1：业务高层VSBP2：高级管理者VSBP3：员工VSSSCHR高层作为业务高层的战略业务伙伴业务战略制定、发展领导、发展组织和HR政策可以深度参与业务战略、组织与领导等关键业务和组织活动，并为战略实现贡献价值BP作为业务高级管理者的业务伙伴战略解码和落地、组织诊断和发展，人才发展，HR政策落地可以深度参与业务战略、组织和人才等有关业务高度相关的工作，并给业务提供解决方案共享服务中心为普通员工提供日常HR服务所有大量的日常人力资源选育用留有关的工作为员工的日常工作提供高效和高质量的保障，解除后顾之忧A：HR领导团队VSBPB：BPVSCoEC：CoEVSSSCHR领导团队将业务战略和需求下放给业务BP执行落地业务战略的沟通和培训，工作的交代跟进和反馈HR内部在业务的需求和澄清方面高度一致，随时跟进和互动，确保达成目标CoE给BP提供专业上的支持专业方案的诊断、设计、培训和交付等合作BP和CoE对需求清晰，理解一致，CoE提供的方案有针对性且能落实CoE为SSC设计政策和流程，SSC为CoE的设计提供支持政策流程设计与培训，方案的设计与交付CoE的政策流程有效能落地，并给SSC提供有效培训，双方的话语体系一致D：CoEVS外部供应商E：SSCVS外部供应商CoE利用外部咨询公司资源完成BP交给的专业方案或专业活动专业方案的诊断、设计与交付CoE有专业的判断能力SSC将一部分服务工作外包出去服务外包与服务协议的管理SSC有管理供应商的能力以上HR运作关系列表主要列明了三个主要的关系。1、2和3描述的是业务管理者和员工与提供HR咨询和服务的HR部门的关系，主要目的是满足全体员工的各种业务发展的需求；A、B和C主要描述了HR内部三个主要角色之间的支持、配合和制衡的关系；D和E描述的是CoE和SSC与外部供应商的关系。也就是说，有些业务或者HR自身的问题需要外部咨询公司提供帮助，可以大大提高解题的效率和水平。以上就是未来业务型HR部门与业务部门配合的运营模式。市场上大部分运营模式大同小异。这个可以作为大多数公司的业务型HR设计和建设的参考模板。基于以上HR现状、目标和运营框架的了解，我们可以思考制定搭建业务型HR部门的整体规划。


12.​ 没感觉到你们机油有多好

情景再现：客户用了你的油品一段时间，给你电话反馈说：用了你们的油以后，我并没有感到比其它品牌更好，放出来的油一样很黑呀？而且，3万公里的时候，就亮红灯了。情景分析：1、如果推荐的机油正确无误，好的机油，会把以前发动机内部积碳、油泥清洗掉，但客户可能不知道；2、超长周期的机油，要配合适的滤清器，一些普通的滤清器，超过2万公里后，滤纸会泡坏，阻塞机油管路，造成缺油；3、有的人认为，机油越干净，效果就越好，其实反而说明，该机油的清洁、清洗功能太弱。解决要点：1、有问题，一定要到现场，才能知道真相；2、查看用户的滤清器是否符合标准，机油泵是否正常；3、检查废油，如果很稠很粘，可能发动机烧机油造成的，如果仅仅很黑，说明清洁效果好。异议解答：1、某总，我刚才看了下，您用的还是以前型号的滤芯，这个滤芯只能满足2万公里的换油周期，时间长了，滤纸会泡坏的，你看，这里的滤纸都缩在一起了，堵塞了油路，机油灯就提示缺油。下次，您可以用某型号的滤芯，4万公里就没问题了；2、机油是挺黑的。我想问下，如果您的手很脏，等您把手洗干净的时候，您觉得水应该是脏的，还是干净的呢？我们的机油清洁性能好，是指的能清洁发动机内部，而不是润滑油更清亮。正因为功能好，把发动机内部的油泥清洗下来，机油才显得黑，等你换了两三次后，机油把发动机内部的油泥、积碳都清洗干净了，就会发现换下的就颜色越来越浅；3、我刚才去看了下换下来的废油，发现里面有一些粘稠的胶质，问了下机修工，说是一台旧车用的，我推测，您的这辆车，估计有段时间没有大修保养了，活塞间隙比较大，造成烧机油，产生了胶质。如果不大修的话，您先换我们50粘度机油，减轻烧机油的状况。应对雷区：1、我们的机油没问题，是你们发动机有毛病。不要先肯定自己，要说出具体的故障或原因；2、是你们操作失误，和我们机油没关系。虽然没有换适合的滤芯，是客户的疏忽，但也怪我们没有提醒；3、机油发黑，说明我们的清洗功能好。能给个理由吗？不要武断的下结论。
3.场外拦截
场外拦截是指在商场门口或商场外进行的顾客拦截，与商场拦截所不同的不仅仅是拦截位置的不同，拦截的目的也不同。商场拦截主要目的是带顾客到门店，而场外拦截的目的主要是预售卡或品牌宣传，让其“主动”到门店。因为顾客刚进商场，还没有进行一些选择，就直接带其到自己的门店是比较难以实现的。场外拦截的话术和商场拦截类似，要突出“品牌地位+顾客利益点+活动稀缺+火爆程度+截止时间”，同时告之自己的门店所在位置，以及今天到达那里会有礼品赠送等。向顾客发放活动单页、销售预售卡，顾客有些意向时，索取顾客电话或加顾客微信。或者为了取得顾客的信任，也可以说是与该商场联合进行的活动宣传，只是要提前和商场打好招呼。拦截人员在人手不够时，可以选择招聘临促，要求仪容端庄、有亲和力、声音洪亮、口齿伶俐。要求拦截人员具有主动出击、不折不挠的精神，提前进行好临促的礼仪、话术、沟通要点培训及拦截动作指导等。
五、名烟酒店运作目标
名烟名酒店的崛起就好像TCL、海尔等家电品牌当初的自建终端一样，只不过家电行业的自建终端在当时并不是迫于无奈，更多的是一种创新他们也都获得了预期中的成功。反观白酒行业的名烟名酒店风潮，更多的是被酒店所逼迫，不得已而为之。酒店进场费、专场费的虚高使不少白酒品牌深陷泥潭不能自拔，在这种痛苦的博弈中不得不选择新的思路和渠道以求得生存。名烟名酒店的运做和普通的批发商到底有什么不同？他们的差异点在哪里？有没有共性？　　批发商群体现在都走了两条路：一是成长起来的群体，目前都或多或少成了某些品牌的代理商，属于真正意义上的批发商了；二是以配送商的形式出现，成了所在市场上众多畅销品牌的二级批发商，讲究的是货物的齐全，满足零售点一次性进货的需要或者消费者大宗购物时质优价廉的需要。　　名烟名酒店最主要的功能是两个：一是伴随酒店生存的名烟名酒店，生意火暴或者上星级酒店的旁边往往能存活不少名烟名酒店。他们为顾客提供着酒店所没有的白酒品牌，或者虽然有，但价格悬殊较大的白酒品牌；二是伴随单位生存的名烟名酒店。开这种店的老板一般都有一定的社会关系，有固定的供货渠道，只要抓住那么一两个单位，生存问题就基本解决了。　　对厂家来说，名烟名酒店相对于酒店而言所花费的代价当然低多了，那名烟名酒店怎样做才算好呢？一个城市的名烟名酒店有很多，初期的市场启动阶段如果全部一涌而上，会适得其反，尤其是新品上市期间。　　新品上市抓核心是为了配合酒店的动销，缓解市场费用压力。全部做酒店的费用压力特别大，尤其是当竞争品牌也是血战酒店终端时。因为有酒店的销售在前面，货物的基本动销就能够带动名烟名酒店的进货意愿，消除沟通阻力。而核心名烟名酒店工程就是让那些率先销售本品牌的名烟名酒店老板尝到卖货的甜头，激发他们主推本品牌的欲望。同时，市场启动初期，真正消费本品牌的顾客也是非常有限的，指望每个店老板都主推也不现实。一个50万人口的地级城市能够找出20~30个核心名烟名酒店，就算大功告成了。（一）店面形象整齐统一　　说到这里，有人就不理解了。因为众口难调，名烟名酒店不是你想怎么包装就可以怎么包装的，就像现在的酒店一样，以前你的宣传画在店里都可以随便贴，而现在你就是想免费为它提供桌布也得不到响应了，只有出钱竞买才能够打动酒店的心。　　做统一店面形象不是强求，一定要事先沟通好才能够得到店主的响应和维护。而一旦定下来，就要想办法把形象店包装成标杆，这样的店在一个50万人口的城市里只要有那么5~10家就一定会引起轰动，让目标消费群形成深深的记忆。　　统一的店面形象说到底也是一种广宣，只不过这种广宣所起到的作用更像足球场上的临门一脚，对即时消费购买的拉动作用比较明显。（二）产品品牌高档显眼　　做名烟名酒店是高档产品或高档品牌更需要重点关注的。前面我们在分析名烟名酒店的作用时就很明显看出来，做单位、做酒店是价位较高产品（品牌）经常做的事，既然是名烟名酒店，当然也是体现档次的。也只有上了档次的品牌体现的价差较大，更能够打动消费者的购买。　　一个最简单的事实是，不是做酒席的话，很少看到有人带啤酒上酒店吃饭，不管这个啤酒多么畅销、多么有名气和有身份体现，但带茅台、五粮液等高档酒的客人比比皆是。因此，当你主推的是高价位的产品时，不妨多考虑考虑名烟名酒店。（三）价格定位同步酒店　　就是要求供货给名烟名酒店的产品与供给酒店的价格保持同步。除了防止酒店的闲话外，也是为了稳住价格体系，不过早穿底，延长品牌的生命周期。扁平化的价格体系可以帮助我们加强对名烟名酒店的管控。始终记住一点，不管你给对方的价格是多么优惠，他所要求的利润始终是有标准的。这也是为什么对产品的促销力度越大，价格体系下滑就越明显一样。　　与酒店同步的价格不代表给名烟名酒店的奖励就没有了，在价格持平的前提下，对那些工作配合好，不主动挑起价格战的店提供及时的模糊奖励，让奖励成为其真正的利润，以提高其卖货积极性。（四）开发单位、酒店供货　　有些名烟名酒店与酒店和单位的关系本来就很铁，只是受大气候影响，眼睁睁地看着原本自己供货的酒店和单位成了别人的地盘，虽然也能够送一些货物进去，但大头利润却被别人捞走了。如果我们一开始就借用这种关系，以我们的名义把费用谈下来，然后把这个酒店让给核心名烟名酒店去供货，所有维护工作仍然由我们协助完成，那样不但可以赢得该店的铁杆衷心，实际上也减少了我们的费用压力和跑单风险。毕竟他们守在酒店旁边，对酒店的一举一动了如指掌。　　对单位的供货也是一个道理。这里需要强调的就是对酒店和单位的客情维护我们自己一定要牢牢抓在手里，马虎不得。一是监控货物的流向情况，防止倒货和虚报销量的事情发生；二是防止竞品的破坏，名烟名酒店是没有义务帮我们去打击竞品的，说不定看到卖竞品也赚钱，还会偷偷地借用我们的费用卖他的赚钱的竞品呢。（五）提供平台不定期聚会　　关系都是不断沟通中稳固和培养出来的。对名烟名酒店的这种平台打造就是让他们产生依赖感，感觉到做我们的产品能够得到不少其它附加利益。　　譬如给其相互之间的畅销香烟的调整，各个店内滞销产品的调节，盘活他们的资金、拓宽他们的生意渠道等等。做这些工作的目的就是让他们从内心里认可厂家、认可品牌。　　名烟名酒店的发展已经成了一个趋势，只要酒店还在不断收取进场费，这种店存活的概率就不会停歇。目前许多白酒品牌都已经注意到这一趋势并开始尝试性进行运做，像华泽集团旗下的华致酒行；茅台、五粮液旗下的专卖店；以及许多地方上家族生意发展的连锁名烟名酒店等都是对这种模式的一种诠释。　　白酒行业会不会出现像家电行业那样成就巨无霸风格的国美、苏宁类的超级终端？我想不需要太多的时间就可以加以验证了。有吉马和朝批做榜样，超级连锁名烟名酒店的到来只是时间早晚的事情。
7.5 终端促销执行办法
7.5.1终端促销的作用1.促销定义所谓促销（Salespromotion），就是指在短期内以产品及正常价格以外的音粗刺激商品销售的一种活动，其主要目的是提高销售业绩。促销一般分为通路促销（TP）与消费者促销（CP）两种。2.促销活动的作用（1）终端客户方面。 =1\*GB3①能争取有利的价格和陈列空间，并可获得终端客户在库存方面的支持。 =2\*GB3②能够帮助零售商增加或降低库存。 =3\*GB3③能扩大产品的配销管道。 =4\*GB3④能激励业务人员、终端客户，达成提高业绩。（2）消费者方面。 =1\*GB3①可以为消费者提供尝试新产品的机会：样品赠送。 =2\*GB3②能有计划地鼓励消费者“续”购产品：奖金。 =3\*GB3③能提高消费者购买的频率：如酱油促销时赠送食谱。 =4\*GB3④能推介一种改良过的产品：如折价券。 =5\*GB3⑤能推介新包装或不同大小的包装：奖金。 =6\*GB3⑥能削弱竞争力大的广告及促销活动的影响。 =7\*GB3⑦能将资金集中用于特殊事件上。 =8\*GB3⑧能鼓励消费者购买大型的、有创意的产品系列或其他同系列的产品。（3）制造商方面。 =1\*GB3①加速产品回转，迅速提升产品销量。 =2\*GB3②品牌推广。 =3\*GB3③视觉拦截。 =4\*GB3④消费者拦截。 =5\*GB3⑤压制竞品。 =6\*GB3⑥提高市场份额。 3.促销活动不能达到的效果（1）针对终端客户。 =1\*GB3①不能弥补未经良好训练的业务人员造成的损失。 =2\*GB3②不能协助不佳的配销通路。 =3\*GB3③不能弥补消费者广告的缺失。（2）针对消费者。 =1\*GB3①不能建立消费者对品牌的忠诚度。 =2\*GB3②不能扭转销售量直线下降的局面。 =3\*GB3③不能使消费者接受其不喜欢的产品。 =4\*GB3④不能弥补向消费者展示不当的广告造成的损失。 =5\*GB3⑤不能解决产品在价格、包装、品质、诉求方面存在的问题。4.促销的原因（1）产品品牌数目不断增加。（2）竞争者纷纷开展促销活动。（3）经济环境不景气。（4）通路客户要求开展促销活动。5.开展促销活动的时机（1）季节转换之际。（2）产品的销量有所提升时。（3）竞争品牌做促销活动时。（4）五一、中秋、国庆、春节等法定节假日期间、前后及公司的节庆日。（5）新产品上市时。（6）铺货率提高时。（7）新店开张或周年庆时。（8）消化库存产品时。（9）产品的口味、品牌转换时。 
二、如何完善经销商企业的公司治理结构
近三年，深远汽车团队在为某商用车品牌推进其战略经销商的公司治理评估认证，意在引导经销商“完善公司治理结构、理顺内部责权利关系、建立民主集中决策机制、防范经营风险，提升可持续发展能力”。在这个过程中，我们发现，很多经销商对于公司治理的很多基础性知识还不是很了解。
乾卦，元亨利贞
我们来看下面一句，这是讲乾卦上爻，对我们而言，是很重要的警示。亢龙有悔。子曰：贵而无位，高而无民，贤人在下位而无辅，是以动而有悔也。我们屡次强调，《周易》是首出乾卦，所以它是《易经》中最重要的一卦，其意义我们在前面各章中也反复提到过，尤其是在《系辞》的第一章里面，对乾坤二卦的精神，讲得比较详细。如果要从乾卦的体、象、用上真正把乾卦讲透，还需要很大的功夫才行。我们这个地方，因为涉及到《系辞》上传的七个卦，只能简单把它们的卦辞、彖辞、象辞解释一下。乾坤二卦是学习《易经》最重要的入门之处，要把乾坤二卦弄通，就要学习乾坤《文言》。《文言》只有乾坤二卦才有，其它各卦都没有。以后我们找机会专门来学习一下《乾文言》和《坤文言》，这里只对《系辞》讲的部分进行学习。这里引出来的是乾卦上九的爻辞“亢龙有悔”，我们来简单看一下这个爻辞大致的背景。乾卦《乾》：元亨利贞。《彖》曰：大哉乾元，万物资始，乃统天。云行雨施，品物流形。大明终始，六位时成。时乘六龙以御天。乾道变化，各正性命。保合大和，乃利贞。首出庶物，万国威宁。《象》曰：天行健，君子以自强不息。我们先翻到乾卦的卦辞。“乾，元亨利贞”，我有个作家朋友的名字就叫“元亨”，就是从乾卦里面来的。他对我说一直想学《易经》，以前上学的时候，同学们老是把名字叫错，都叫“元享”，自己也搞不清楚到底是怎么回事。我问他，是谁给你取的名字啊？他说，不晓得啊，这个名字不是老爹取的，可能是村里一个有文化的秀才取的。他从小就被人家乱叫名字，自己也很着急，不知道名字是从哪里来的。直到现在才知道，是从乾卦的卦辞里来的。“乾，元亨利贞”，这四个字代表四个意思，被称为乾卦四德，就是乾卦里面所体现、所蕴含的四种德性。乾卦四德到底是什么东西呢？《彖辞》对此有一个解释，我们慢慢来看。“大哉乾元，万物资始，乃统天。”这三句讲的就是乾元之德。“大哉乾元”，是作者发出的感叹，就是说乾元啊，太伟大了！这个元，不是钞票一元两元的元，而是“元者，善之长也”。在所有的好东西里面，它是老大，是首出，所以是诸善之长。既然乾卦是《周易》首出的老大，所以乾又有开端的意思。我们说元旦，就是一年开始的那一天；元气就是天地本元、天地之初的那一气。“万物资始”，资就是凭借的意思，天地万物就是凭借乾元开始的；“乃统天”，就是可以统率、包容天地之间的一切。元为乾卦四德之首，也就是说，元的精神是始终贯穿着整个乾卦始终的，是领导、统领乾卦其它的部分，“亨、利、贞”，都是在这个“元”来统领下产生的。“资始”，是时间的概念；“统天”，是空间的概念。乾元之所以了不起，是大哉，就是它把时间和空间一网打尽，所以乾元这个东西无时不有，无处不在，通吃一切。下面个一句“云行雨施，品物流形”，讲的是乾卦的亨德。亨者，通也，嘉之汇也，一切好东西都汇聚一起，互相碰头，能够产生很流畅的作用。我们做事情之所以能够亨通，就是各种因缘都齐聚到一起来，这样才能够要风得风，要雨得雨，才能够把事情做圆满。“云行雨施”，是从自然界的角度谈大气循环，无处不通。天要下雨，下到地上，流到江河湖海里面；太阳一出来，水气蒸发上天变成云，再通过雨雪又下到地上，如此循环往复，就是云行雨施。“品物流形”，说的是天地间的万物是相互关联，同时又是相互转化的，有点像我们物理学中的能量转化定律，品物就是各种各样的物种，这些物种是一气流行，相互流通的。中间万物的因果关系、因缘关系，也是流转不息，丝毫不差的。就像生物界中的食物链，植物从大地上生起，食草动物把它们吃掉，转化成维系自己的能量，食肉动物又吃掉食草动物，食肉动物死后，身体腐烂变成肥料又回归大自然。总之，能量就在食物链中一环一环地进行流动，这就是品物流形的感觉。通过这几句话，古人就把现代自然科学中的基本原则表述出来了。
四、中型企业做微信公众号的目的是什么
两个目的：一是品牌宣传，二是流量转化。当一个公众号积累到一定程度的粉丝以后，就希望将带来的粉丝转化为企业的资源和销量，给企业带来真实的帮助，这就是中型企业的需求。
第五节测试执行
这一步就是把方案放到真实的运营环境中去测试和执行。测试和执行分属两个阶段，先有测试，再有执行，重点在测试。严格的说，商家设计的任何运营计划和营销方案，都要经过测试，确认它的可行性之后，才能正式地启动，和做大规模的投放。测试思维是很重要的经营思维，它体现了经营者真正的实事求是。我们国家在做出一些战略性的政策调整之前，总是先找几个试点，把新思路新模式试运行一段时间，确认可行性之后才会大规模复制，这就是测试的思维。测试的原则是“小步快跑，试错迭代”。“小步快跑”强调有了想法就要快速行动起来，不需要等到想法非常成熟再采取行动，而是马上同时小步的采取行动。比如对一个连锁店来说，一个新的促销方案设计出来，如果全部门店同时开始促销，可能需要准备很多宣传物料，假如这个方案有问题要调整，前期准备的大量物料就要作废了，造成很大损失。所以这个方案做出来，首先应该是准备最小量的物料，尽快行动，在某一家门店先行测试。“试错迭代”要求的是我们要在足够快的时间内收集到足够多的反馈，尽快地发现问题，把可能犯的错误尽快地犯一遍，从而把方案调整出一个比较稳定的版本，这就是迭代。测试思维告诉我们，完成比完美更重要，版本永远都有更新的可能。测试本身，分为测试准备、测试过程和测试记录。
  
    
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