热门：快消品零售营销老板
1.脏
这是店面经常出现的问题，必须严肃对待。脏，按顾客能接触到与否可分为三级：​ 最严重问题：顾客能用手或身体接触到的物品脏，比如座椅有灰尘、洽谈桌不干净、水杯有污垢、产品一摸一手灰等，这是最严重的不卫生。这些让顾客带很不舒服，直接影响顾客的购买心情。​ 一般严重问题：顾客很少用手去接触，但顾客能看到的地方，比如灯具的灰尘、角落的蜘蛛网、裸露的垃圾桶、不洁的地面、杂物的堆放等。这些地方，如果顾客看到会降低该品牌在顾客心目中的形象，拉低心理价位。​ 次严重问题：顾客极少关注或看不到的地方，如陈列产品的上沿、盆景凋落的枯叶、陈列物的背面等。这些对顾客影响较小。根据“脏”带来问题的严重程度不同，对其的打扫和保洁频率也不同，最严重的方面必须每天一打扫、一般严重的2~3天一打扫、次严重的每周一打扫。
7.活动总结
3.场景应对话术
（1）忙。太不好意思了，您这么忙还打扰您，但我真的很希望告诉您这个非常好的消息。（对方态度有所转变）简单跟您介绍一下，我们品牌……（简明扼要），这次活动力度之大，绝无仅有。（对方不耐烦）要不这样吧，我加下您的微信，手机号是您微信吧？我把相关内容发给您，您满意我们再联系，祝您工作愉快！（如加不了微信，可以发短信介绍。）（2）再次强调忙。那好，看明天什么时候我再打给您。（3）没时间。像您这样的成功人士都会很忙，也正是这样才符合我们××品牌的标准，所以可以派专人把相关资料给您送过去，您看您什么时候比较方便？（还是没时间）您如果放弃这个机会，真是太可惜了！这样的优惠活动我们从来没有过，如果您没有时间，您家人在也可以的。（4）家人也没空。那太可惜了，如果您后期时间有调整，哪天方便了再联系这个电话就行了。谢谢您，祝您生活愉快！（5）出差。出差在外辛苦了！您大概什么时候回来呢？是这样的……（介绍活动）（如果告诉时间）好的，待会我加下您的微信，是这个手机号吧？我再联系您！（如果不确定时间）这样啊，机会真的很难得，您家人在吗？她的电话是？（6）你们怎么会有我的信息，怎么知道我家里要装修的？您好，这都是朋友推荐的/进小区收集到的，就是想告诉一个好消息，是这样的……所以很高兴能邀请您参加我们的活动，您看我还是给您做登记，为您预留一个名额吧。如果对方还一直纠缠这个问题，就结束电话：您不需要装修是吧？不好意思，打扰了！祝您生活愉快，再见！（7）打几折？这次活动，都是历史最低价，肯定是您平时在门店里拿不到的低价折扣，质量和服务100%保证，您尽可以放心。（8）不需要。没关系的，如果有朋友装修也可以推荐给他们，因为我们品牌……这次活动力度之大，绝无仅有。凡是到店的顾客，我们会专门准备一份精美礼品相送。祝您生活愉快！（9）自己有空会过来看的。这次是公司总部的一场超级团购会，全部是工厂最低价，由于人数会很多，场地有限，实行总数控制，都是要提前预约登记才能入场的。您如果放弃，就将您的权限转给其他人了。您看我为您预留一个名额吧？（10）还没开始装修。我们这里是可以预先订货的，到时候再根据您的需要送货上门，这次活动价格最低，力度最大，今年也就这一次，还是希望您不要错过。我为您预留一个名额吧？（11）电话打重复。那不好意思再次打扰到您了，看来您是我们这边的贵宾，很有缘，几份名单上都有您，那您到时候会过来参加我们的活动的吧？（12）顾客与你闲聊。相信您也很忙，在此就不多打扰您了，祝您生活愉快，再见！（13）开车。不好意思，那我稍后再跟您联系，祝您一路平安！（14）今天已经接到很多这种电话了。这说明您对很多人都很重要，不只是我们的VIP顾客了，我简单给您介绍一下我们的活动内容吧……（15）价格真的是最便宜的吗？当然是的，这次活动是总部直接操盘举办的，所有产品都是以出厂价提供，为保证成功，活动力度真的很大。这样，我给您做个登记吧。（16）降价的话，质量能有所保证吗？当然有保证，这次活动并不是打折促销，而是由总部以出厂价提供产品，厂家把利润让出来，所以价格优惠，质量和服务是100%保证的。（17）你的价格是不是调整了之后再降下来的呢？这个您绝对放心，我们是大品牌，是不会做这种欺骗行为的，而且这次是公司总部的活动，直接就是工厂底价，而且质量和服务是100%保证的。（18）我跟你联系。好的，手机号是您的微信号吗？我加下您，请您通过下，我把活动的相关信息发您！（19）又是推销的/你不要再打电话了。如有打扰到您，我这里感到非常抱歉！同时，今天给您带来的也是绝对的好消息。也可补发一个短信：×先生/小姐，不好意思打扰您了，我是××品牌的××，祝您生活愉快！（20）在开会。不好意思，打扰了，我稍后再跟您联系（记录好开会具体时间）。（21）太远了，不划算。这次是总部的第一场活动，优惠力度是史无前例的，这样实在的优惠直接就帮你节省了车辆的费用。还有很多抽奖，所以还是非常划算的。（22）包接送吗？包接送，这个也要根据实际情况，要是能多一些人就更方便了，方便说一下您的详细地址吗，我们会提前或活动当天再联系您。（23）顾客不礼貌。不好意思，打扰您了，祝您生活愉快！再见！（24）一听就挂电话了。补发一个短信：×先生/小姐，我们××品牌……（简明扼要），打电话只是想告诉您我们有一场促销活动，史无前例，（告诉如何稀缺）。不好意思打扰您了，祝您生活愉快！如果对方回短信或者打电话过来想了解活动，再给对方详细介绍。
导读
本书延续作者第一本书的风格：务实。书中所有内容都是作者本人亲历的实战工作方法和成功的客户案例，而且和第一本书的案例不重复，多为近几年的新客户。这些新客户的网络营销数据和截图都取自当时或者是写本书时的网络查询结果。只要读者感兴趣，仍然可以边读本书，边在网上验证这些数据的真实性。这与市面上大多数网络营销书有所不同，那些书的案例要么是世界著名的企业，要么是知名的大型网站，它们的经验很难应用到中小型企业甚至是小微企业身上。本书的数据和案例90%都来自于作者服务的中小型企业。此书的另外三个亮点是：（1）实际工作中的小工具也穿插在书中，非常适合中小型企业应用，如网络营销周报表、关键词获取来源分析表、企业网络营销系统流程图等。（2）本书系统地揭示恶意点击的主要来源和防控方法，值得每个搜索推广从业者借鉴。（3）专门设置第七章分享作者及其客户在网络营销工作中的经验，全是干货。本书适合的读者：中小型企业的老板、企业经营者、市场部和销售部工作人员、创业者、网络营销从业者、网络营销学习者……本书适合的企业类型：B2B企业（如一家纸箱厂或一家服务外包公司）、大宗B2C企业（如一家汽车维修企业）、B2B+B2C企业（如一家中央空调销售公司）；不适合的企业类型：电商平台企业、淘宝店、日用消费品企业。
第36节应具备的能力
作为士兵，你的目的就是领会领导的意图去冲锋就可以了；而作为指挥官，则需要你去指挥战斗，如何赢得胜利这就看指挥官的指挥能力了。 2011年初因为公司市场调整，根据李笑天的各方面表现，公司准备调他到A市担任区域经理。听到这个好消息，李笑天很开心，对自己来讲这是公司对自己成绩的认可，自己的付出总算有了结果。但是，对于自己能否胜任A市区域经理，李笑天心里确实没有底，也感到不安。李笑天正沉浸在思考之中，手机响了，李笑天拿出手机一看心中暗喜，原来是自己的老领导肖云龙的电话，真是想什么来什么，刚才还为自己能不能做好A市区域经理而担心的李笑天此时心里非常开心，正好借这个机会向自己的老领导讨教讨教。“小李，您好，听说你要做A市的区域经理了，祝贺你高升啊”，肖云龙说道。“哎呀，肖经理您可是在挖苦我，主要是你这个领导带我带得好啊”，李云龙回答着，“肖经理，非常感谢这一年来您的支持和帮助，我才有这个机会。但是，如何做好这个区域经理我的心里真是没底啊，还需要您多给兄弟我指点指点啊”。“哪里、哪里，互相学习吧”，肖云龙谦虚的回答道。“肖经理，过去在你手底下工作，我们没有任何后顾之忧，很多事情你都先解决了，我们只要按照你的意图去执行就可以了，而如今到A市任区域经理对我来讲那就要独挡一面了，您认为我需要从哪些方面入手呢？”李笑天向自己的老领导问道。“其实很简单，从市场的开拓者到市场的管理者，角色变了，对工作的要求就变了，就比如过去你是一个端着冲锋枪冲杀在最前沿的士兵，而如今变成一个指挥作战的指挥官。你现在最主要的任务就是考虑如何提高自己的能力”，肖云龙说道。“作为一个优秀的区域经理，一般来讲，必须要具备协调能力、资源组合能力、市场规划能力、市场宏观预测能力、市场洞察分析能力、沟通能力、激励下属的能力。”一、   学习能力 毕竟从业务人员到区域经理转变角色变了，汇报对象变了、的工作对象变了、管理职责变了……要学的东西很多，很多营销工具的应用都需要在工作中慢慢学习。 二、       协调能力 A区域市场远离公司，和公司总部物流、市场、销售等相关部门在工作的开展方面都会存在各种各样的问题，要么是货物无法按期到达、要么是市场促销方案不切合市场实际、要么是出现货款与货物对不上帐的问题。抑或业务员和经销商之间、经销商和二批商或者终端之间也会有着不少事情，如互相抱怨、难以配合等问题，而这些问题往往是可大可小，如果只是按照公事公办的原则处理问题，无疑会使以后的工作更加难以开展，这就考验一个区域经理的协调能力。 三、       资源整合能力 一个优秀的区域经理总是善于将各种资源进行有效汇集来为我所用、为市场所用，从而起到提升市场销量的作用，这种资源可能来自企业、也可能来自市场或者经销商。 四、       市场规划能力 一是渠道规划能力，不是所有的渠道都能够被企业所用，也不是所有的渠道都能够产生效益，区域经理必须要通过结合产品的实际情况、消费目的、消费场所等对渠道进行梳理找到对企业产品有利的渠道。二是产品规划能力，现在的市场竞争不再是单一产品单打独斗的竞争年代，企业在市场竞争中都是通过产品的组合来提升综合的竞争实力，而作为区域经理就需要根据市场的情况，对企业自身的产品归类总结，分清企业各个产品品相在市场上承担的角色，形象产品、利润产品、跑量产品、竞争产品，只有对产品做好分工，才能在市场运作的过程中关注重点、突出重点，找到工作的重点，有的放矢的去工作。 五、       市场宏观预测能力 区域经理作为行业的专业人士，必须对市场宏观场面有较深的了解，这样才能结合区域市场的发展情况对市场进行预测并指导市场的工作，这样才能明确在哪一阶段做哪些事情，而且做对的事情。 六、       市场洞察分析能力 市场机会无处不在，市场时刻变化，如何洞察和分析这些变化，如何去发现机会并利用机会，这是时刻需要面对的事情。在市场工作中如果能够洞察市场、把握市场市场机会，就会对市场产生较大的影响力，并利用这个机会快速进行市场突破。 七、       沟通能力 区域经理向上需要和市场部、营销部、总经理办公室、财务部等相关部门打交道，向下需要和经销商、业务员、终端联系，同时也要和卖场采购等相关人员打交道，沟通能力的好坏决定工作开展的好坏。” 八、       激励能力 区域经理作为一个团队的带头人，让自己的团队成员充满激情的工作是获得成功的保证。尤其，在面对挫折、团队成员意志消沉的时候，更需要区域经理用自己的言行和态度激励下属，使团队重新焕发活力。 小提示：从市场的开拓者到市场的管理者，角色变了，对工作的要求就变了，区域经理就是指挥官，只有具备相应的能力，才能更好地指挥作战。
三、通过电话与客户高层接洽
如果运用得好，利用电话（指陌生电话）与客户高层接洽是一种高效的方法。但实际情况是，很多销售人员认为给客户高层打电话很难、成功率低、压力很大。因为他们对使用电话与客户高层接洽缺乏认识，打电话的目标还是希望像给客户一般人员打电话一样，或者像销售简单的、小额的销售电话一样，要一次成功。如果不成功，就使用所谓的“电话技巧”、“求”客户高层，或者“骗”。但是，正如本章开始分析的那样，对要求见面的陌生电话，客户高层一般是拒绝的。销售人员这么做，能让他不烦、不拒绝吗？所以，如果打电话的目标是：第一次打电话就要成功约客户高层见面，成功率确实不高，销售人员的压力很大。因此，要做好打电话与客户高层接洽的关键是将打电话的目标——从第一次打电话就要成功约客户高层见面分解为:（1）成功约见面（如果客户高层同意最好）。（2）客户高层同意一件销售人员可以跟进的事。因为有这件“事”，销售人员有“理由”跟客户高层保持联系，再一步步加深与他的关系，进而达到成功约见面的目标。所以，我们提供结构化的通过电话与客户高层接洽策略：第一步，介绍及要求见面。如果客户高层同意见面就结束电话，如果不同意则进入第二步。这一步的重点是简单介绍销售人员自己及公司、见面的目的，再直接要求见面。为什么强调是见面的目的，而不是打电话的目的？见面的目的是销售人员帮助客户高层解决什么问题。这样客户高层才会继续听下去，才有可能同意见面。我们与客户高层打交道的原则是要对客户高层有价值。为了强调你能够帮助客户高层解决问题，需要证明你的能力。所以，需要提及客户高层公司存在的问题及你的成功案例。打电话的目的是销售人员要求与客户高层见面。自然，他是不会关心的。
重视你的第一念
我们再往下看。“诚者，物之终始，不诚无物”，这里比前面一句更进一步，是在意义上的递进和深化。诚，为什么是事物的终始？天底下的那么多事物，怎么就开始于诚？怎么又结束于诚？不诚无物，难道没有这个诚，就不会有天地万物啦？人就不成其为人、物就不成其为物、世界就不成其为世界了吗？《中庸》里的这个逻辑是怎么来的呢？我告诉大家，这是从《易经•乾卦》中来的。前面讲过“诚者，天之道也”，在老天爷那里没有私情，都是诚实无欺的。乾为天，天生万物，所以《易经》六十四卦，都是从乾卦中派生出来的。乾卦《大象辞》说“天行健，君子以自强不息”，这里讲“诚者自成”，体现的就是乾卦自强不息的精神。大家一定要有这个自信！我们的精神本体，跟老天爷、跟乾卦的精神，绝对是一体一味、无二无别的。古人讲“天人合一”，实际上应该是“天人本一”。人的精神与天道本来就是一个东西。是一个什么东西？不可说，不可说！如果非要说，那就是一个“诚”字。只因为我们后天的一念妄动，失去了这个“诚者，天之道”，于是“乾道变化，各正性命”，这才形成了天人分野、天人隔绝，这才有了日月星辰、山河大地、红男绿女、你我他它，乃至宇宙间一切的一切。传统文化的修养，就是要恢复人的这个天道本性，使天人合一，重新恢复到本来状态。所谓的得道，所谓的开悟成佛，用《易经》的道理来说，就是从八八六十四卦的分离状态，回到八个基本卦的状态，再从八单卦回归到乾坤二卦，最后回到乾卦，回到先天的本体，即自强不息、生生不息的“诚者，天之道”中。《易经》中说“乾知大始”，我们在自己的精神中，如何体现这个乾卦的“大始”精神呢？请大家留意，我们精神中最初这一念之诚，就是乾知大始！这个要引起我们高度的重视。任何事物的成就，都是从这一念之诚开始的。你能把握这个一念之诚，能够让这一念之诚自始至终，大放光明，那一定会达到“飞龙在天”的成就。禅宗里讲参话头，过去参禅的人，蒲团坐破几十个，草鞋踏破无数双，好辛苦啊！这里我斗胆把一切话头的谜底透给大家：这个最初的一念之诚，就是话头！但是，你参到了吗？参到了，就可以说明心见性了，开悟了，剩下的就是在“悟后起修”上下功夫了。那么，怎么找到那最初的一念之诚？其实，我们每个人平常都有体会啊！随便什么人，无论好人坏人、君子小人，突然看见身边一个小孩子跌倒了，他的最初一念，他的下意识直觉，一定是伸手把他扶起来。这个下意识的初生一念，就是我们精神中的乾卦亮相了！这就是一念之诚！“诚则明矣”，你就照着这个直觉去做就行了，就能够透出光明来。如果你能够做到乾卦九三爻所说的“君子终日乾乾”，把这最初一念之诚的光明，从早到晚都保持住，死咬住不放，一刻都不放松，那你就了不起啦！只不过，我们普通人往往都会忽略这最初一念，没有意识到它的珍贵。最初一念来自于人的天性之诚，都是光明的，但是第二念、第三念、第四念……往往就被自己的各种私欲、情绪所左右了。身边的孩子跌倒了，谁的第一念直觉都是伸手去拉，但很多人的第二念马上跟着冒出来了：他父母在旁边，不会误会是我把孩子撞倒的吧？第三念也冒出来了：现在社会上做好人没好报，还是离是非远一点好；第四念呢？嗯，又不是我的孩子，拉什么拉，少管闲事啦！结果，孩子跌坏了也没人去管。现在很多人都是这样想的，是不是？我们在座各位，有过这种心理过程吗？我想大多数人都有。这样一来，人心中那最初的一念光明，就被我们的私心杂念扼杀了。这些第二念、第三念、第四念……都是些不诚之念，它们不断冒出来，就遮蔽了最初一念之诚的光明，结果，当然就是“不诚无物”，没有办法让内心那“诚”的光明生发出来，就没有办法去成就事物。所以，我再一次提醒大家，我们遇到任何事情的时候，都要牢牢把握第一念，要极其重视第一念。这最初的一念之诚，是我们精神中最尊贵、最宝贝、最需要呵护的火种。所以这里接着说，“是故，君子诚之为贵”。我们前面讲过“诚之者，人之道也”，做一个人最正确、最有价值、最有意义的道路，就是遵循内心这一念之诚的指引，让这宝贵的火种在生命中确立起来，燃烧起来，这就是大人君子最宝贵的事业。
over a barrel – in a helpless, trapped position. 受人摆布，非常被动
注解：barrel是“圆形木桶”，指刚被从水里救出来差点溺水的人可以让他趴在木桶上排除肺里的水。溺水的人浑身无力，完全没有运动能力，只能任人摆布。后来被引申为指一个人出于某种无奈，只能听凭别人摆布，别人让他怎么干他就得怎么干例句：Hesawmecashmypaycheckandthenaskedmeforaloan.Icouldnotrefuse.Hehadmeoverabarrel.他看着我在银行提工资单的时候像我借钱，我没法拒绝，非常被动。510.overone’sdeadbody–undernocondition,never.没门，只要还有一口气在注解：字面理解“越过某人的死尸”。这里形象得描述这样一个情形，你想做某件事情，某人挡在你面前，你想过去只能先杀了他然后从他身上跨过去。例句：Iworksixdaysaweek.OnlyovermydeadbodywillIworkanotherday.我已经工作了6天了，还想让我再上一天没门！511.padthebill–addfalseexpenses.虚报帐目注解：pad是“虚报”。在国外没有发票，但是还是有报销开支的情况。在上报开支的时候虚报费用项目，也就是在真实的项目里掺假。例句：Theinsurancecompanyfoundoutthatthedentisthadpaddedthebill.保险公司发现那个牙医上报的开支单据有掺假行为。512.painintheneck–bothersome,annoyingthingorperson.蛋疼注解：字面理解“脖子的疼痛”。就像脖子落枕疼痛一样，怎么扭脖子都疼，稍微一动就疼得要命十分让人讨厌。口语中常用painintheneck来形容让人蛋疼的事。例句：Mylittlebrotherisapainintheneck.我的弟弟让我十分蛋疼。513.panout–happen,develop.发展，进展；奏效；结果（是）注解：pan是“平底锅”，作为动词是“在平底锅里烹饪”。panout是指像摊荷包蛋一样，一开始蛋液四处流淌无法预测荷包蛋的形状，但是如果已经在平底锅上铺开并且开始固化，基本上就成型了。例句：Thisnewbusinessisrisky,buthopefullyitwillpanoutfavorably.这个新生意有风险，但愿它能很好地发展。514.passaway–die.去世注解：直译是“过去了远方”。指死亡。例句：Imisstheneighborwhopassedawaylastyear.我很想去年去世的那个邻居。515.passout–faint.晕倒注解：pass是“穿过，通过，超过”。out有“向外出去”的含义。像人的灵魂出去了一样。例句：Ihaven’teatenallday,andIthinkIamgoingtopassout.我一整天没吃饭了，我就要晕倒了。516.passthebuck–shiftresponsibilitytoothers.推卸责任，踢皮球注解：buck除了是“钱，美元”之外，还指德州扑克中用的一个示意发牌人的物品，一般来说发牌的人是每一局轮转到下一个玩家担任，但是如果有人不想发牌可以立刻把这个物品交给下一家，即为passthebuck。例句：Icalledtheircustomerserviceline,buteveryonekeptonpassingthebuck.我给客服打电话，结果所有人都在踢皮球。517.patchup–fix.修理。注解：Patch的意思是“补丁”，patchup就是“打上补丁”。也就是修理的意思了。口语也可以指修理人际关系，也就是“调和”的意思。例句：Eventhoughwehadafight,let’strytopatchthingsup.尽管我们打了一架，大家还是不要伤了和气。518.paythroughthenose–paytoomuch.被宰了注解：可能源自于17世纪丹麦的一个法律，支付不起税务的人要被抓去切开鼻子作为惩罚。没有钱给了，只能切鼻子了。形容被无理收费。例句：Ihadtopaythroughthenosetostayatthatfancyresort.我住在那个高级度假村被宰得连肾都卖了。
二、卓越生产班组系统构建
进行卓越生产班组系统建设时，各企业面临的实际情况可能不尽相同，但却存在图4.31的共性机制构建框架。图4.31一般制造型企业卓越生产班组系统建设架构如图4.31所示，一般制造型企业卓越生产班组系统建设包括三大体制、十三大机制的打造。（一）机制1：全员参与全员参与不仅是为了发挥班组全体成员的智慧与力量，也是为了持续培养班组成员的职业工作能力和服务意识。班组成员只有参与了具体的任务、活动，才能不断纠偏并优化自身对具体事物、工作的看法、想法和行动方法，才能快速成长。全员参与机制的构建措施有但不限于：​ 正式组建班组团队，包括团队名称、Logo、口号、人员在册备案、团队行政管理规则制定。​ 团队起航，包括起航仪式、人员任命、团队授旗、团队承诺等。​ 班组活动展开，包括5S、自主设备保安、班组专案课题启动与推进等。​ 班组轮值，包括公共区域的5S维护、检查，还可以涵盖班组生产过程的巡查确认等。（二）机制2：班组级人才育成班组级人才育成是班组其他机制得以有效建立与运行的必要条件，它包括班组长、班组的内部讲师和班组骨干的培养。班组级人才育成机制的构建措施有但不限于：​ 制定并发布车间班组组织架构表，以明确组织关系与接口。​ 车间班组岗位管理制度，以确定对某个具体岗位的行政管理要求及守则。​ 车间班组岗位说明书，以明确岗位的发展通道、目标、责任、权利、义务和任职资格等。​ 车间班组岗位竞聘、述职。​ 制定生产班组的内部讲师培养管理制度。​ 选定生产班组的内部讲师。​ 生产班组课程设置及培训计划制定。​ 编制生产班组的培训教材。​ 生产班组培训活动实施。​ 生产班组讲师管理，如评定、晋升等。​ 生产班组培训报告等。（三）机制3：作业员快速复制作业员的快速复制，不仅关系到用人成本，还能在短期内提升企业响应市场需求的能力。作业员快速复制机制的构建措施有但不限于：​ 作业员快速复制管理制度确立。​ 组建作业员训练道场。​ 作业动作分解与标准化。​ 选定教练、师傅。​ 制定作业训练大纲。​ 制定训练计划。​ 展开作业训练。​ 进行作业训练评估、考核。​ 进行作业资格评定。​ 发放上岗资格证等。（四）机制4：学习分享分享的目的有两个：一是固巩、提升自我；二是帮助班组内其他成员同步提升。为达成这样的目的，学习分享机制需要保证以下工作能够高质量地开展：●制定学习分享计划。●制作学习分享报告，必须结合职场中的工作事例。●召开学习分享会，如事例是怎样成功或失败的、事例中存在哪些不足、后续如何改善等？（五）机制5：目标管理生产班组卓越与否的首要衡量标准就是其所取得的工作绩效与目标之间的差距。从目标管理的角度而言，如果一个生产组没有目标，可以认为这个班组是没有问题的。班组生产管理目标的设计与管理可参考第一章计划经营中有关年度目标所述，这里不再赘述。但在设计生产班组目标时，请结合实际情况，参考选用表4.15归纳所示的班组管理指标。表4.15班组常用生产管理指标（六）机制6：责任承担责任源于职责，始于承诺。基于表4.15确立的日、周、月、年班组管理目标，是生产班组全体成员工作意志统一的表现，每一位班组成员以目标为导向、全力以赴的职业化行为首先表现在承诺：达成管理目标、学习成长、持续改善。承诺是一种工作姿态、是一份责任担当、是一张协同契约，离开承诺，生产任务的完成、管理目标的实现就缺少了主动意愿保障。一个有效的承诺建议包括如下要素：●​ 做什么？如具体的指标（见表4.15）、生产指令等。●​ 目的是什么？如明白为什么而做？其价值和意义何在？●​ 目标是什么？如人均产值100000元/月、良品率99.99%等。●​ 责任人是谁？如班组长、作业员负责什么等。●​ 何时完成？●​ 奖惩如何？如任务奖金、符合劳动法律法规的过失性赔偿、表扬或致歉等。●​ 谁来监督？●​ 承诺人签认（承诺人即责任人）。●​ 承诺可视化，如承诺看板。责任承担的另一种表现形式是报告与反省。目标达成情况报告与反省、班组月度报告与反省、生产异常汇报与反省等。
4.评选公示
对于评选的结果，要在仓内进行公示，包括员工的基本情况、考核成绩、公选结果等。接受仓内及其他兄弟部门的验证及询问，在公示期间，仓储管理者有责任接受对于评选的问询，并给予解答。评选结果公示，可以进一步加强评选的权威性和公正性，使奖惩制度更具推广性。
白酒亚品类及其特征
近年来，淡雅、柔和、绵柔的概念层出不穷，在新口感概念诉求下，淡雅、柔和、绵柔等是不是新品类？在概念泛滥、品类营销乱象丛生的白酒行业，新品类如何界定？淡雅、柔和、绵柔是不是品类？毋庸置疑，我们认为它们是品类，只不过这个品类化做得还不够纯粹、还不够彻底。它们迈出了白酒行业品类化营销的第一步，但是还没有走到终点。基于这个现象，所以我们将其称为白酒行业亚品类现象。所谓的亚品类，就是像品类又不完全是品类。具备品类的部分特征又不能完全定义为新品类的产品品类。通过研究，我们总结得出：白酒行业亚品类分化的核心要素特征是它们在品类营销应用过程中有改变，但是没有本质的变化。白酒亚品类营销应用核心要素特征：一是由香到味的概念转化，二是基于香型的企业语言转化，三是基于功能属性的用途转化，如图2-2所示。图2-2白酒行业亚品类分化的核心要素特征​ 由香到味的概念转化：主要体现为在原有香型基础上进行二次口感语言界定。实现由香型到口感的升级诉求，以获得全新的口感“品类”形象占位，实现先入为主的口感独占、独享，借势成为新口感第一品牌或者领军品牌。例如：淡雅、柔和、绵柔都是基于浓香型白酒由香型到口感二次界定的产物。​ 基于香型的企业语言转化：主要体现为在原有香型基础上进行企业诉求性质的语言界定。实现基于原有香型到企业个性香型的语言转化，以获得独特的企业产品“品类”形象占位诉求，为企业打造空前绝后的品类竞争力，并制造品类、品牌壁垒。例如：酒鬼酒的馥郁香型、衡水老白干的老白干香型、四特酒的特香型、西凤酒的凤香型。这些独特的香型都是基于清香、浓香或者兼香型白酒原始香型的二次香型企业语言界定。​ 基于功能属性的用途转化：主要体现为在酒类行业属性功能基础上进行产品功能用途的界定。实现基于酒类属性的产品功能用途转化，以“品类”抢占消费者心智资源，锁定核心消费者群体。例如：白金酒从保健酒大品类分化到礼品功能用途，形成保健礼品酒品类。
第三节 六大步骤
消费品营销中常用“销售漏斗”。所谓“销售漏斗”就是漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个），漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25%，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75%。消费品的需求是很难确定的，只能用“销售漏斗”从商业机会和市场机会再到销售机会再到客户机会一次次地漏来漏去，犹如“大海捞针”。通用的销售管理软件或者CRM软件大都是按照“销售漏斗”原理来设计和编程的。于是，很多工业企业采用销售管理软件就出现了很多问题，反而使得效率低下，业务人员抱怨不断，营销管理的导向性不强。工业品用户的需求是派生的、刚性的、明确的，这样的属性，决定了工业品营销不需要在大海中漏来漏去。工业品营销，我们提倡的是鱼缸式的“放水养鱼”。所谓鱼缸式“放水养鱼”，按照工业品营销六大步骤就是：通过市场开发把潜在客户统统搜猎到鱼缸中；客户开发环节，就是把客户特征制作成一个鱼勺，在鱼缸中捞出第一批成交可能性高的客户；客户拜访，就是对成交可能性大的客户进行拜访，探究成交的可能性；客户分类，根据拜访结果分出近期可能成交的客户；成交规划，就是对成交可能性大的客户量身定做方案；辗转介绍，利用已成交的客户介绍新的客户，也就是把鱼勺子再一次放在鱼缸中，重复运动。鱼缸式“放水养鱼”不会造成营销资源的流失，只能使得资源容易聚合，更能使得营销人员的工作目标更加准确。实施“放水养鱼”，就要按照工业品营销的六大步骤一步一步进行。即：市场开发——寻找目标群；客户开发——制定客户标准；拜访客户——传递企业信息；分类跟进——形成合作意向；成交促进——临门一脚；辗转介绍——树立榜样。一、市场开发：寻找目标群一般来说，寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。小心！如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！所谓的市场开发，也就是寻找以下问题的答案：对一个大的区域市场怎么开发？通常我们有哪些招数，效果如何？这个市场中几类用户的特点如何？总体开发价值多大？预计要花多长时间开发？工业品营销市场开发就是要做好以下四件事：1.行业广告行业媒体发布广告，主要是技术文章、成功案例，突出公司的实力与品牌形象，如果产品具有很大的优势或者领先程度很高，也可以做一些产品的广告，产品广告必须突出给用户带来的好处。行业影响部门做人员推广，拜访行业影响部门的负责人，与之交流做关于公司品牌的相关推广，使得这些影响因素知晓公司，最好能够使之主动传播公司。2.新品推介会（行业展销会）为你的产品开个专门的推介会，策划产品推介会关键是人员的邀请、产品的领先、费用的预算和会后的跟踪。参加行业展会，在展会上做到：展示自我、扩大知名度、收集行业信息。3.建立当地潜在客户目录本公司其他地方的几类主力客户在本地的目录和档案；本地几类发展快，产品用量大的客户目录和档案，并确定相应的开发计划；未来可以用其他产品满足的一些客户；拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求。如此就可以很快的编写出当地潜在客户目录。4.寻找有特殊关系的人或组织关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作（总公司应有一些框架和原则）？竞争同行在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？解决这几个问题，就可以找到有特殊关系的人或者组织，报告公司，研究如何与之形成合作。市场开发这一步骤的重心是：对整个市场进行催熟；布下未来业绩发展的大棋局；准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长；选择目标区域，目标行业；选择进入的时机。实施建议：市场开发练习1.如何在最短的时间内建立一个较完整的潜在用户目录？你的方法有哪些？2.所在区域或者行业市场的潜规则是什么？3.特殊关系的人或者组织是谁？如何与之建立合作关系？二、客户开发：制定客户标准客户开发就是在潜在客户目录中筛选出目标客户群。在客户开发中，寻找和研究客户务必回答：我们的客户在哪里？从哪些渠道把它们找出来？新的潜在客户在哪里？一般来说，行业内刊、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户，但问题是谁都知道了，抢夺客户的竞争会很激烈，我们的优势何在？下面的问题需要引起营销人员共同注意：你的主力客户有哪几类，你建立了客户目录吗？你每个月新开发多少客户？这在你的业绩考核中占有多少比重？建立了主力客户的分类目录及相应档案吗？这些问题事实上是一切工业品营销问题的根，后面所有的问题只不过是它的衍生而已。接下来就要认真研究客户：我们的产品具有不可替代性吗？客户目前的供应商的优势何在？能否成交？价值多大？要分配多少精力？如何成交（包括通过让利、服务、协助、工艺试验等）？我们带给客户的价值何在（从成本上、材料性能上、工艺上、供货方式止、服务上、长期合作上思考）？可见，寻找和研究客户已完成这一步骤，其重点是：新客户的寻找与研究；新客户类型的发现与开发；客户的研究、过滤及锁定目标。对于工业品来说，了解客户需求主要就是了解工业品使用项目的需求。比如，客户为什么要购置产品？对产品有什么样的要求？使用到什么项目？项目的规划是怎样的？用户期待达到什么样的预期效果？计划投入多少费用？同时，为了客户的开发成功，营销人员还应了解以下内容：用户是否以前接触过该类产品？用户的购买决策人有哪些？购买决策过程是怎样的？有哪些竞争同行参与竞争？竞争同行的优劣势有哪些？可以通过公司成熟市场的成功客户研究提炼出客户的特征。实施建议：客户开发练习如何从中找出较有开发价值的第一批客户？你寻找的标准有哪些？最容易成交的客户或者最成功的客户是谁？分别拥有什么特点？无法成交或者不愿意成交的客户是谁？其特点是什么？用一句话概况当前最容易成交客户的特征。三、客户拜访：传递公司信息拜访客户是企业营销人员的天职，拜访客户的结果好坏将直接影响到销售的最终达成。在拜访客户之前，多调查、了解客户的需要和问题，并针对客户需求及问题，提出建设性的意见。客户拜访的策划可分成三个阶段：拟定目标、计划行动、最后准备。（一）拟定目标确定拜访目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。一次客户拜访可以有好几个目标或者任务，主要任务有：1.销售产品这是拜访客户的主要任务，销售人员向客户介绍公司的情况与产品，增加已购产品的批次和数量，或者推介未成交的产品。2.市场维护没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3.建设客情销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，同时也代表了公司的形象。这有助于赢得客户对你工作的配合和支持。4.信息收集销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态，掌握客户需求。5.指导客户销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。（二）计划行动拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点，请回答下列问题：我从客户那里还需要什么额外的资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么？如何向他证明我能带给他利益？客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？我将运用什么话术来达成目标？（三）最后的准备拜访是达成销售的面对面阶段，工业企业的营销人员一般要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间一般很短。因此，销售人员在拜访客户之前，就要做大量的拜访准备工作，必须做好准备，为成功拜访打下基础。失败的准备就是准备着失败。1.上次拜访行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。（1）上次拜访计划是否落实了？销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实之前的拜访计划？哪些方面没有落实？今天如何落实？（2）未完成的任务是否跟踪处理了？（3）客户承诺是否兑现了？一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。2.掌握公司资源了解公司的基本情况、产品知识、产品策略、销售政策、价格政策和促销政策，等等。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。要统计分析不同客户的价格情况，以及同一客户不同时期的价格变化，同时还要掌握竞争对手的价格状况。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点。3.明确销售目标和计划销售人员要为实现销售目标而工作。销售人员每次拜访客户，都要明确以下内容：自己拜访客户的目标是什么？如何去做才能实现目标？做好拜访路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。4.演练话术基于对客户需求的了解，销售员要学会倾听和提问以便识别客户的真实需求，了解客户的特点、动机和行为，回答客户提出的疑问，帮助客户做出购买计划，同时推介公司的实力、产品的优势、服务的价值等，打动客户产生购买欲望，做出购买决策。5.带全必备的销售工具凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、记录本、笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单。6.整理好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。实施建议：拜访客户是一件神圣的事情，严肃的事情。工业品营销中客户拜访十分讲究对等原则。尽量避免让新手（不成熟的营销人员）去拜访新客户，用新客户来练新手。一定要抱着自己能够对客户有帮助的信念去访问客户，只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭记在心，那么你一定会提出一个对客户有帮助的建设性构想，实现建设性的客户拜访。拜访客户一定要及时填写拜访记录。每一次的拜访活动，必须有所收获！坚决不做无目的无收获的拜访，如此拜访既浪费时间与费用，更浪费客户的时间和精力！演练拜访客户的话术，如表8-1所示。表8-1拜访话术演练你通常的做法正确的做法依照不同的场景，编写相应的公司介绍版本，AT描述一些使用公司产品的榜样客户的案例，编成故事预先准备好客户各种问题的答案LSCPA，根据客户的疑义陈述我们的对策列举产品的所有功能、优势与利益，以证明对客户有利FAB在陈述过程中，使客户参与发表意见，SPIN把自己产品的好处与竞争者产品的缺点比较四、客户分类：确定合作意向业务人员时间有限，不能在每个客户身上花同样时间；业务费用有限，不能在每个客户身上都投资；产品有其特性，对不同客户来说价值感不同、重要性不同；营销有其目标，需要集中精力先拿出一些业绩支持公司的长远发展；我们的研究成果领先程度有限，需要最快时间推广给最需要的客户；我们的管理能力有限，需要把管理对象分出轻重缓急。客户分类，就是分析客户拜访的信息，以一个标准来对客户进行分类。比如：营业额、利润额、商誉及支付能力、原料消耗量、发展执着、对我们的依赖程度、在行业中的影响力、预计成交额、成交的难易程度、地理上的远近程度……通常按照客户属性分成A、B、C、D四类：A类客户：购买额度比较大，是企业业绩的主要贡献者，而且对其销售成本相对不高，为企业创造了大量的利润。B类客户：这些客户一般是行业大型企业，或者是排名在前的知名品牌企业，这些企业实力强，信誉度高。他们在行业内有一定的号召力，往往起着“羊群效应”的作用，对这类客户开发好了会有事半功倍的效果。C类客户：这类客户购买量不是很大，也不是行业领头企业，但他们是行业的新生力量，对技术和服务都有特别要求，一般都做订单式加工，有利于公司技术和服务水平的提高，但为此花费的人力、物力较大，为企业创造的利润往往不高。D类客户：他们是一般的大众客户，一次购买量不大，服务需求少，但购买次数往往比较多，这类客户是一般企业的主要客户，也是企业销售业绩的主要来源。我们必须明白：即使你的工作很到位，你的A类客户也会有10%~30%流失；100个基础客户中经过筛选，最后成为你客户的不到三成，A、B、C类客户比例为1：3：6；要不断促进客户升级，预备升C类、C类升B类、B类升A类，否则不到一年，你的业绩就会大幅滑坡；即使意向很低的C类成预备客户，也不能轻言放弃，要立即问候、寄资料、拜访；不要轻信他人的分类，要不断更新资料，不断调级，才不至于力废南山；如果客户被你分为A类，却没有持续的订单，你得检讨；一个营销人员明天成绩如何在于他的B类客户的质量，而未来业绩如何则取决于C类客户的质量；每个月要调整20%的各类客户，了解相关情报，升降级；不同区域市场的A、B、C类标准不同；不同行业的A、B、C类标准也不同。营销主管要注意：对自己属下每个人的A类客户要了如指掌，A类修补客户力争做到如此，如果能进一步了解其B类客户，那就厉害了；确定每年（月）营销目标的一个重要指标；大数原理：你规划的营销目标很可能达成，有的该成的没成，不该成的成了，但客观上，意外和惊喜抵消了，目标达成了；记住营销管理不是一个确切数字，一定要管理增长率：订单总额增长率、利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率、拜访次数增长率；只有管住了这个趋势，才能管好工业品营销，所以一定要有销售会计或有这个管理职能来协助我们增长方面的统计和分析。由于工业品的特殊性，工业品购买时表现出理性、专业性，购买决策过程复杂、决策时间长，在如此漫长的等待时间里，影响用户购买决策的因素都可能在发生变化，这既是机会也是挑战，如果此时你认为可以回家睡大觉了的话，那就大错特错了。对客户进行时时跟进是十分必要的，建立好客情关系，进一步做好项目的攻关工作显得尤为重要。实施建议：在工业品销售的实践中，每个企业根据当月的项目进展以及客户对当月销售指标的贡献或是影响程度，将客户分为A、B、C三类：A类为当月指标确保的客户；B类为当月指标弥补的客户；C类为当月开发的客户。以此来编制每个月的客户动态分类表，如表8-2所示。表8-2月度客户动态分类表类型客户名称（编号）销售贡献/影响程度主要措施责任人项目销售额AABBC这张表的绘制，紧密围绕当月的销售指标。业务人员以此来规划分配自己的精力与投入；经理人员通过这张表整体掌握并及时跟踪当月指标的完成情况，对出现的异常予以高度关注，将重点放在对当月业绩指标影响或贡献大的A、B类客户上。五、成交策划：临门一脚成交策划，就是集公司之力对成交可能性大的客户开展营销工作，它就好比是足球场上的临门一脚，如果你不踢这一脚以致“球”不进，你前面所做的一切都是白费。销售方案的制定是临门一脚的精华，主管人员要想办法多开发一些模式，供大家参考，营销人员要互相多交流，公司也要拿一些经典案例来推广。即使你做了成交策划，也做了相应的营销努力，也很可能没有业绩，所以，你必须：抓住大趋势，个别月份的业绩不理想是正常的；用大量时间来促使老客户的订货额增长；抓住榜样客户做文章；不断使用各种办法使客户升级。（一）成交策划这是由工业品的特征决定的，我们以滞后性为例：你如果想获得3~5个大订单，那么从今天起你要：（1）准备立即拜访所有A类客户，并针对每个企业特点，设计一个最佳的方案。（2）给所有B类客户寄去公司最近的宣传资料，准备在拜访完A类客户后（或顺道）拜访B类客户，当然别忘了每周一次的定期问候。（3）给所有C类客户打去电话，了解他们的进展，排选其中一些有意向，或内部有调整，或产品有变化的客户，准备晚些时候寄资料，拜访。我们必须明白，如果仅仅是靠热情，还不如去拉保险，既然工业品营销是一门专业度较高的事业，每一个项目的谈成都需要周密的规划：（1）制定一揽子销售方案：售前试验，售中配合，售后跟进也是产品独到的卖点。（2）如果没有优势，没法设计方案，就要考虑是否可以代理些相关新产品，进行一次购齐的整合服务。总之，要为客户提供更多的方便性和更多价值，使客户对你有更多的依赖感或觉得你具有不可替代性。（二）销售促进销售促进是营销成功的“临门一脚”，对于工业品营销来说也是特别重要，通常的促进方法是：试用、信用赊销、培训班、演示会、展示会、会员制、互惠购买、赠送等。1.试用可分无条件试用与有条件试用。（1）无条件试用比较适合仪器设备的销售促进。为了打消用户对产品质量的顾虑，或客户对产品所带来的收益有怀疑时，企业可以采取免费试用的方式吸引客户，最后促使用户下定购买决心。（2）有条件试用企业可同意用户免费试用三个月，如果在试用后用户满意则购买，不满意则运回企业。当然也可以收一定的费用，这要根据具体情况而定，此可称有条件试用，一般来说比较适合原材料的销售促进。如为了从竞争同行里抢市场，当自信自己的产品质量优于对手时可以提出低于售价、打折销售让用户试用，使用户选择自己的产品，而后按市场售价销售。当然也可以免费小批量试用，如一个大的用户，就值得以小批量免费试用为代价争取市场。总之企业可以根据产品特点、市场情况综合考虑采用哪一种方式。2.信用赊销企业针对信誉可靠的企业可以采取赊销的方式促进销售。对于不同信誉程度的企业可以采取不同比例的赊销。但是在中国目前市场环境下，要谨防赊销造成呆账坏账。3.培训班当大多数目标企业对新推出的产品或技术不了解或不熟悉的情况下企业可以采取举办培训班的办法。培训班一般来说有两种作用，当用户没有购买时，可通过培训使其下定购买决心；当成为用户后，可通过培训使用户更好地掌握使用技术，提高用户企业效益，促进再次购买。4.演示会通过现场演示，使用户了解产品的优势和特点。比如通过现场演示，体现出设备的操作简便，效率提高等。5.会员制供应商通过设定一定的条件来限定用户，符合条件的用户可成为供应商的会员用户，双方共同制定一个共同遵守的会员章程。如年采购量，或一次采购量超过某一额度即可成为会员，可享受其他非会员单位享受不到的优惠价，或优先供货，免费服务，等等。同时也可对会员做一些承诺，如只采用本单位的产品等。6.互惠购买即你买我的产品的条件是我也买你的产品。比如汽车制造厂家从轮胎厂家购进轮胎，轮胎厂家从汽车厂家购进汽车。7.赠送比如针对企业销售的某一型号的设备我们可以赠送3年的免费保修期。国外企业常常会针对国人出国的欲望，采取“如果你购买我的设备，我们可以在美国谈判，一切费用由供应商承担”的方法，这也是一种赠送。营销研究表明采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供应商。8.项目招投标公关中的人际攻关针对项目的招投标过程中，人际攻关也是临门一脚的一种重要手段。针对招标中心、专家评委、行业协会以及用户的关键决策人物等相应的攻关，是项目招投标得以成功的关键因素，在后面的章节中“五诀”部分将会有详细介绍。实施建议：成交策划依据用户的不同有着不一样的方案，但就其过程，一定遵循以下的递进过程：建立信任—发掘需求—介绍方案—要求成交。成交策划方案请站在共赢的角度考虑，做成方案后换位思考客户的价值点。六、辗转介绍：树立榜样其实，按以上五步做下来，你要么累瘫了，要么不了了之。但现实中，营销人员也想过正常人的生活，不眠不休的工作只会使其健康恶化。那么，如何才能只要正常投入就可以有业绩了呢？我们先来看一些事实：每个采购主管（更不说企业家了）都可以影响4家以上同业厂商；一个满意用户推荐，胜过你5次以上的拜访，且成交时间更快；一个对你怀有好感的主管，是很乐意向其他厂商推介你的；用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法。所以说拜托客户公司主管向你介绍一些他在行业内的朋友，或直接向某些厂商推荐你，让你的客户做你的“营销员”或者“活广告”是一举多得、不可替代的营销手法。当然，在你的前几个运作很扎实的基础上，才能有相应的丰硕结果。事实上，你在刚开始接触对方主管的时候，对方为了压价、摆老资格炫耀或其他原因，会讲他的关系如何如何，哪些企业是他的朋友等等，你当然要留意记住，从以后他的言谈中来判断，他的话可信度多高，是否值你多花一些工夫。当然，你也要开诚布公地讲出你自己的目的，看其是否会推脱。我们的主管也要注意：要一线营销人员把辗转介绍作为营销的一个目标，如果一个营销人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户，要注意辅导了；如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍，要过问一下为什么。告诉营销人员，不管辗转介绍有没有成交，一定要向介绍人寄感谢信或礼物。实施建议：辗转介绍是客户信任的一种转移和客户信任的验证。在基于风险信任的建立环节，榜样客户的验证起着关键的作用。榜样客户的辗转介绍，可以迅速建立在榜样客户圈内的口碑宣传，也工业品品牌建立的重要途径。辗转介绍是工业品营销六大步骤成功的结点标志，也是下一轮工业品营销六大步骤循环的一个良好开端的更高起点，如此的良性循环可以形成工业品营销螺旋式上升，实现销售到市场再由市场到更高销售的递进。
  
    
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