热门：快消品零售营销老板
1.帮助候选人分析恰当的跳槽时机
很多猎头朋友常常抱怨：“目标候选人很难被说服与影响，因为他们正在各自的岗位上享受着成功的喜悦。”如何才能吸引候选人考虑你提供的机会呢？作为专业的猎头顾问，不是一味地推销你手上的机会，而是需要发挥顾问的作用，帮助候选人分析其价值发挥、职业发展和个人潜能，帮助他们判断和选择最适合的跳槽机会。候选人的跳槽会有两种作用力量，一种是“推”的力量；另一种是“拉”的力量。有些候选人在目前的公司工作得不开心，有不满情绪，这时“推”的力量会让候选人主动寻求市场新机会。然而，这未必是职场人士跳槽的好时机。在这种情况下，应该找出问题并去解决或攻克，如果连出了什么问题都不知道，或者不知道如何解决问题，换一份工作只是换了个环境重复错误，问题仍然存在。有些候选人工作非常成功，达到了事业巅峰，一切看起来都那么完美，没有跳槽的理由，其实这个时候往往是跳槽的好时机。其一，此时的候选人是价值最大化的时候，会被市场认可，会体现出更高的利益回报。这时候，猎头顾问可以与候选人交流其行业贡献，探讨其价值产出，在一个什么样的平台上可以有机会推动整个行业的进步，不断激发个人潜能，达到更高层次的自我实现。其二，职业经理人在职业达到顶峰的时候，往往是下属没有机会发展的时候，主动让位会给自己和他人都创造更好的未来。没有不看机会的候选人，只有没被激发的候选人。每个岗位上一定有不如意的地方，每一个候选人都有可能被激发起对未来更好的发展期望与想法，主要是看下一个职业机会给候选人带来多大的需求满足与价值回报。因此，优秀的猎头顾问，需要从候选人的职业现状、职业发展、职业瓶颈、潜能激发、人生观、价值观等维度，与候选人进行深入的探讨交流，要基于对市场及企业岗位的了解，帮助候选人分析不同职业机会的优劣势和挑战点，会增加候选人的信任度，也会实现更精准的人才与企业平台的匹配，促进整个行业的良性发展。“金三银四铜九十”，一年当中，要把握好“时间窗”，充分挖掘可能有潜在职业转换需求的候选人，创造更多的成单机会。我曾与一位设计总监有过成功的合作，这位设计总监的背景很优秀，本硕就读于海外知名设计学府，并在几家奢侈品牌有过海外实习及工作经历，回国后入职一家初创设计师品牌担任设计主理人。当我联系这位候选人时，他说目前比较稳定，帮助品牌实现从0到1的发展，尤其在品牌定位、产品规划等方面贡献卓著，品牌起步非常顺利，接下来更多是看零售运营是否可以支持品牌的不断发展壮大。通过与候选人的深入互动，我发现，对于候选人来讲，需要去一个更大的平台积累体系化管理的经验，才能助力他在未来十年往更高的职位发展。而在目前的公司，第一阶段任务已经圆满完成，接下来品牌的走向会涉及更复杂的商业逻辑，不是他一个人可以主导的。经过深入分析，候选人也很认可我的观点，于是我开始帮助他寻找接触大公司的机会，最后被一家上市集团公司成功录用，入职后的表现令新公司的老板非常满意。
三、部分实施
按照教学设计，没有完全执行到位，达到部分预设目标。类似的情况时常会出现，主要会对课程交付的全要素没有考虑周全而引发的异常情况。比如：在课程最后的部分安排了学员成果的呈现，由于对每位学员呈现的时间未严格把关，导致延时，本计划一对一对反馈无法正常进行，只能进行整体反馈。
第十二招，时刻保持位置距离
终端客情在市场服务过程中固然重要，但是不要违背市场规则，比如和终端商联合窜货，或者增大某个终端商的政策，这些情况都是不允许的。要时时刻刻以正能量市场服务为导向维护客情关系，和终端商保持一定的距离，要拒绝终端商不正当的要求。其实，客情维护是需要时间慢慢积累的，也需要用心为终端客户服务，客情维护不是一蹴而就的事情。
第五章｜模式：打爆三部曲
立体连接是逻辑框架，打爆三部曲是操作模式。打爆三部曲是：体验是起手式，线下做透一个店，线上打爆一个县。以KOC体验做透，以KOC密度打爆。线下做透一个店，就是围绕门店做透。做透，就是通过KOC体验，完成线下、KOC社群和云店的连接。这是立体连接的基本动作。线上打爆一个县，就是围绕一个局部区域（县市）打爆。打爆有两个前提，一是KOC密度；二是传播密度，围绕一个局部区域，形成传播的交叉覆盖。只要局部区域打爆，不仅已经连接的用户（C端）形成了强认知，更多的C端也会形成认知，销量就会引爆。打爆一定有临界点，包括KOC密度的临界点，传播的临界点。寻找临界点，需要不断试错。
一、快消品行业六大趋势
纵观中国快消品行业过去三十年的发展历程，坦率地说，品牌商的销量不断增长，无非来源于四大原始驱动力，我们也可以认为这是机遇在主导一切。市场容量：有人的地方就有市场，过去三十年，中国的人口基数之大，增长之快，改革开放之后，经济快速增长伴随的消费能力爆发，造就了中国出现前所未有的市场容量。品类渗透率：品类从无到有，由少到多，消费者从不用到用，直至人群中用户占比越来越高。品类升级：由低端到高端，由单一到全面，单品包装升级、口味品质升级、规格容量升级，消费者从少花钱到多花钱，单人贡献不断提高。企业市场份额扩大：通过品牌定位、产品组合、细分市场运作等，挤压市场份额、占领市场，获取其他品牌的份额。如今，上述的红利几乎全部失效。市场容量在不断减少，机会主义者很难生存，品牌商想扩大自己的市场份额，要付出之前几倍或者几十倍的努力，产品的丰富多彩导致品类渗透和品类升级举步维艰。那么，品牌商的路在何方？有哪些发展趋势？
　　第四部分 法家论
翻开中国古代关于“治”的思想史，人们发现，除历史上一直占统治地位的儒家理论外，还有作为儒家理论的反题形式，并曾在历史上显赫一时的法家理论。因此，在这一章里我们的题目将从儒家的治论转入法家的治论。我们相信，对法家理论的考查不仅有助于我们对整个中国古代治论全貌的了解，而且亦可以使我们在法儒两家的理论比较中更深入地把握儒家治论的真正精神。
五、运作大单品的关键策略
（1）把握风口，找准市场切入点——配件网点。制冷/空调配件店是民用市场与商用市场的交接点，覆盖各类市场需求，是整个渠道的“水龙头”。在市场开拓期，项目组重点切入配件终端，找准了风口。（2）借势品牌背书，拉高品牌位势。·借助中化蓝天世界五百强品牌实力背书，加大推广力度。·借助金冷在空调售前OEM市场和汽车售前市场的影响力，借势金冷冷媒在空调售前市场主流品牌厂家案例的背书提高影响力。（3）产品定位准确，切入适合价格带，外资品质，国产价格。在定位产品时，销售部门希望做高端市场，销量目标压力小、利润空间大且操作相对简单，专注工程客户，基本放弃家用维修市场。在进行充分市场调研后，我们认为结合现有市场品牌现状、中化蓝天实力、销量及利润需求及扩大品牌影响力需求，不放弃民用流通市场。品牌定位在介于国际品牌与国内其他品牌之间，找准了制冷剂行业的中高端价格带，中高端定位。即比冰龙、巨化高端，比杜邦、大金等便宜，并提高价格，超于行情价格的价格包装，稳定价格模式销售。客户群体定位上：为维修工群体中逐步觉醒品牌意识、注重质量的人群，工程市场以同质更低价格，强调性价格比替换国际品牌。（4）抓住渠道痛点，以营销模式为切入点，核心是渠道下沉、控点控价、有序分销，保护渠道利益，进而快速拉开市场，加快渠道商切换品牌。以渠道痛点入手，以提升渠道信心为核心，改变行业的传统渠道规则，分-069-大单品时代田到户，以小区域经销商为区域操作平台，渠道和价格有序，分渠道控制货源投放，扁平运作，通过渠道深度营销实现多渠道覆盖。渠道下沉：摒弃全国或省区代理制，区域代理商+制冷配件网点的两级渠道。重点地级市单设代理商，其他2~3个地级市设一家区域代理商。限区销售，严查窜货。控点：即以制冷配件网点作为切入口，根据商圈、街道或社区签约销售网点，制定合作网点要求，控制数量，尽量避免恶性竞争、相互压价。控价：即统一价格体系，管控各层级价格，严查乱价行为。同时将流通、工程市场及大客户在产品包装、规格上做区隔，加上在产品推广上通过消费者拉动、定时促销、技术推广会等方式给予支持。（5）另起一行重新开始，重新选择代理商。外资品牌的主流代理商和国内品牌几个巨头进入售后市场早，但是渠道混乱，渠道抱怨多，我们就选择他们的代理商，快速切入市场。（6）合理分配渠道利益，加大对终端的价值分配。加大配件网点的利润分配，缩小区域化代理商利润，且保证代理商和终端的利润合理且高于竞品的利润空间，同时通过返利来提高销量并控制市场秩序。（7）在其他竞品尚未意识到的情况下，金冷率先协助代理商运作市场，帮助客户搞定客户，增强代理商的信心，实现市场精耕细作。金冷业务队伍和代理商队伍一起开拓市场，强化终端网络的开拓和市场基础的建设，实现了动销，短期让代理商见效见利，看到了希望，做到立体运作、区域精耕。图6-1金冷产品
产品

第5节​ 从走出去到引进来

提到医药国际化，我们过去的基本围绕产品出口为重点，华海学习印度模式，通过先原料药国际出口，后制剂国际出口成为医药行业国际化的成功典范。恒瑞学习日本模式，直接绕过原料药，通过制剂国际出口也成为医药国际化的新贵。目前，制剂国际出口仍然是众多企业追求的目标，但“国际化”已被赋予全新的诠释，已经由过去“走出去”单一的国际化路径演变为“走出去”加“引进来”双向国际化路径。尤其是“引进来”，成为医药企业弯道超车的重要战略路径。那么，医药企业该如何布局“引进来”战略，有三大战略路径企业可以选择。
推荐序
养成交易赢家的心态股市走牛时，教人投资赚钱的书籍同样出现壮盛的牛市。各种构想蔚然成风，有些构想很好，有些不好；有些深具创意，有些只是新瓶装旧酒。偶尔会有作家提出真正与众不同并真正特别的内容，道格拉斯（MarkDouglas）就是这种作家。道格拉斯在这本难得一见的杰作《交易心理分析》（TradingintheZone）中，写出了多年思考与研究累积的心得。对于把金融交易视为职业的人来说，这本书是经典之作。本书深入探讨我们交易时碰到的各种挑战，对新手来说，最大的挑战似乎就是找出赚钱的方法。新手一旦发现内幕消息、经纪人的推荐和各种买卖建议都无效时，就会想说自己是不是需要一套可靠的交易策略，是不是需要加入会员花钱买操作建议。以为这样交易就会变得很轻松简单，不是吗？你只要遵照规则交易，白花花的钞票就会自动落进你的口袋。这时新手会发现交易可能变成最令人沮丧的经验，统计指出，95%的期货交易者在交易的第1年里会把所有资金亏光。股票交易者通常也是同样的结果，这就是为什么大师经常指出，大部分股票交易者的投资绩效远不如简单的买进长抱策略。为什么有那么多人在各自领域中极为成功，但一做起交易就输得这么惨？成功的交易者难道是天生的？后天不能培养吗？道格拉斯说不是，投资者真正需要的是具有交易者的心态。这听起来很容易，但事实上与人生经验教我们的世界观相比，我们对这种心态非常陌生。当你思考我们是如何运用成长时学到的技巧来应付日常生活的情况时，就会发现95%的失败率很有道理。当我们从事交易时，会发现我们过去所学的在学校争取高分、在事业上取得成功，以及建立良好的人际关系，这些能够让我们顺利过好日子的技巧在交易上都派不上用场。我们会发现，交易者必须学会从概率的角度思考，放弃我们在生活中各个层面追求成就所用的技巧。道格拉斯在本书中教我们怎么学习，这本极为宝贵的书籍取材自他当交易员、在芝加哥当交易员训练专家、作家，以及交易心理学讲师的亲身经验。你问我有什么建议吗？有，就是好好地看道格拉斯这本书，养成交易赢家的心态。
第八节 从付费平台到口碑营销——一家吸塑设备销售商的营销秘笈
郑老板于2002年成立了自己的公司——上海久罗机电设备有限公司，销售吸塑包装设备。跟许多创业者一样，租一个办公室，单枪匹马地跑业务，每做成一笔生意，就招一名员工，逐步扩大。如果不接触网络营销，他也就这么慢慢做着。2003年，有一个叫“E大中华”网上贸易平台的业务员跟他联系，希望久罗能成为他们的付费会员，开展网上业务。郑老板当时对于网络还是一抹黑，直接就拒绝了，但那个业务员并没有放弃，称可以让他免费使用一下，看看效果，如果确实能接到业务，再付款（注：其实每一个大型B2B网站都可以免费发布信息，只不过这个业务员掌握了发布免费信息的技巧，在当时竞争不激烈的情况下有把握让客户接到业务）。郑老板就试着答应了，提供了公司的文字和图片，就再也没有管了。不曾想，仅过了一个月，就有客户通过这个信息平台找上门来，很快成交了，他与“E大中华”的付费合作也就正式开始了（当时很便宜，一年会费也就960元）。我与郑老板相识也是通过这个B2B平台的信息，那是2004年4月，我在西安正准备赴上海筹办吸塑包装厂，提前在网上收集设备供应商的资料。（注意：异地寻找供应商的需求虽然小，但确实存在，在全面网络营销中，应当考虑这块的市场）。到了上海后我同时与几家设备供应商洽谈，虽然了解到久罗当时只是个小贸易公司，但郑老板很坦诚，而且业务熟悉，在网络销售方面也与我很谈得来，于是把一些小设备订单交给他们公司完成。为表示感谢，他也邀请我作为公司的兼职网络营销顾问。鉴于他当时还没有相应的人员来打理网上业务，也只是在一个付费B2B平台上做信息发布。我建议他先把企业的独立网站建设起来，做百度竞价广告和阿里巴巴付费会员。他都一一付诸实施，仅过了半年，网上接到业务从每个月成交几万一下上升到十几万。兴奋之余，他问我有没有什么方法再扩大战果。我说：你现在最缺的是人。一名可以打理这些网络付费广告的人员，同时还可以大量发展免费信息。如果人员到位，我有信心销量再提高一倍。于是他招了一名学电脑专业的男孩，人比较聪明，我培训他几天后，就上岗了。在他的打理下，久罗的免费信息可谓铺天盖地。同时，为了提高询单和成交的转换率，我还建议他尽快完善企业硬件和软件设施：申请公司独有的技术专利，另外还要执行ISO9001标准化管理，开办自己的生产基地…..把这些东西都搬到网站上，自然业务成功率就高了，因为有经验的采购人员都会关注这些软硬件的。。果然不出所料，在2006年，来自网上的销售额已经达到300多万。但到了2007年，网上新增业务就不太多了，主要是同行也做了百度竞价和阿里巴巴，僧多肉少，业务不但难做，而且费用很高，一年需要20多万元的开销。他也开始为同行的恶意点击而大伤脑筋，有一天竟然被莫名地点去1000多元，找百度去论理，算是退回了一部分钱，但平时的冤枉钱就找不回来了。那几天，他上班的头一件事就是命令网络信息员，把每一个同行的竞价广告都点一遍，我去他办公室时见到此景觉得很好笑，相信百度公司的人会笑得更灿烂。于是我建议他优化和推广公司的独立网站，扩展网上业务渠道，同时也可以降低竞价费用。由于我当时还在管理工厂，没有多少精力去帮他们推广网站，就介绍了一家专业做优化的公司来完成。由于久罗公司的网站之前多少有些优化的基础，所以网站很快就排名靠前，超过了其它同行，他们再根据自然排名的情况，来减少百度竞价广告费用。这样，在2008年他们的网络广告总投入反而降到了十几万元。而2008年他们终于实现了年销售额1000万的目标。 但不要以为这1000万都是网络的功劳。按郑老板的话讲，网络营销所产生的直接效益，在公司发展之初，确实占有很大比例，但到了近几年，随着公司规模不断扩大（现在拥有自己的生产工厂），一批忠实客户的积累，网络业务所占的比重反而轻了。1000万中，网络业务只占到20%，其余80%都是靠行业内的“口碑传销来”的。这种口碑相传的销售模式，起因于郑老板的第一桶金。2004年，有一家上海的企业通过网络向久罗购买了几台高频机（用于塑料包装），这个订单并不大，也就十几万。但稳定的设备性能和良好的服务给对方留下深刻印象，对方又把一家更大的青岛客户介绍给久罗，陆续两年里郑老板光在这个青岛客户身上就做成了200多万元的生意。看到这种客户介绍客户模式的巨大潜力，在以后的销售中，他们都给客户表达了同样的意思：只要你再能介绍新的客户做成订单，我就给你提成。有点像传销的发展下线，但确实对于吸塑行业非常有效。因为买吸塑机的工厂，其客户就需要高频机，还不用做推销，都是客户恳请吸塑厂帮忙介绍高频机厂家的，介绍给久罗就是举手之劳了。也帮了客户的忙，自己也能得些小利（真正实现共赢）。所以我说，通过“传销”，他们把网络营销的成果扩大了10倍。如今，久罗已经拥有完整的网络营销团队：一名网络部负责人——兼网站优化和推广人员，一名网络信息员——负责发布企业和产品信息，一名网络直销员——负责电话销售和网络直接沟通，半名文案——他既是车间的技术员，也负责解答网络问题、撰写专业的技术知识方案。虽然从他们手里谈成的直接客户并不多，但他们却始终保持着行业领先的状态，为公司1000多万元的年销售额在网络上保驾护航。
3.压货
“销量是压出来的，不是一盒盒卖出来的。”我曾经听到了两个关于压货的故事一个是某业务员跟客户承诺，以纯销为主，绝不压客户一盒药，获得了客户的喜感，却没有获得客户的销量。还有一个企业号称要和某品牌药共同做好某一领域的用药，压货不是好的销售手段，只要共同教育消费者来提高这一类病种的购药量就能增加产品的销售，结果患者教育了，患者都买了竞争对手的药。不管是哪一类药，消费者买了竞品的自然就不会买你的。在和某销售团队最培训的时候，也有业务员提出疑问，鄢老师不是过来讲动销的吗？为什么还要讲压货？这不矛盾吗？不矛盾，动销是根本，压货是前提。你说，客户那里连货都没有，动销什么？压货本来就是在给你和客户制造动销的压力。（1）为什么要压货①客户的仓库面积有限，多进了你的，就会少进竞品终端OTC代表开发新的药店和维护老店要求进货时，经常会听到客户说这么一句话：“同类的某某产品我这次进的太多，库存压力大，等我消化一些了再购进你的产品，不信打开我的柜子给你看！”一打开，满满的一柜子！你灰溜溜地走了。过了一阵子，约摸快卖完了，再拜访门店里去，发现又是满满一柜子，然后老板说：“前两天又进了一批某某产品，你的还是进不了。”然后，你欲哭无泪！你抱怨客户说话不算数，你抱怨竞争对手压货太凶狠。其实你更应该反思自己。为什么受伤的总是你！你总是把悲伤留给了自己。客户的仓库好比一个人的胃，吃了几个包子吃撑了，就算给你山珍海味，你也无动于衷的，实在吃不下。你的产品再好，再有竞争优势，可是客户进够了竞品，你的自然是购进不了了。压货一定要抢在客户没有“吃饱”之前。②只有压力大了，销售动力才大，销量才能提高客户现金购进的产品，只有快速销售出去才能快速回笼资金，他能不拼命卖吗？哪有闲工夫去卖那些铺货的产品？内心的动力足了，推荐的力度就会加大，推荐的力度大了，销量大了，回头客就多了，药店推荐就更有信心，销量就稳定在高水平了。销售有“概率法则”，打比方产品的回头率是10%，A产品你一个月卖10盒出去，会有1个人回来找，运气差点的一个回头客都没有。结果店员说产品的效果不好，下次不敢推荐了。另一个产品B，你卖100盒一个月，会有10个人回头找，店员说有效，推荐了就更有信心了。卖得好的越卖越好，差的越卖越差。③更容易升华客情没有什么比给客户带来利润更让他们开心，你的产品在药店畅销了，药店老板挣钱了，客户会更看重你，怕你断他的货。因为从药店来说，培育一个“黄金单品”也不是一件容易的事情，你的地位提高了，带来了更多的尊重，再引进公司的其他产品，就是顺水推舟的事情。④堆头陈列，提升品牌效应药店的库存量大了以后，肯定会加大陈列面和陈列数量，因为他们也知道“货要堆着卖”这个道理，另外突出的陈列也会引起店员的注意力和消费者的注意力，提高首推率和成交率，更有甚者能引起附近药房的注意力，为和其他药房的合作减少阻力！⑤压出销售习惯压得多了，卖的多了，回头客多了，自然店员有了卖药习惯。医生有处方习惯，店员也有卖药习惯，一旦形成习惯，不管店员到哪个药店去卖药，都会想着去卖你的产品。（2）怎么压货既然压货有这么多好处，怎么把货压下去？压货分为两种：第一种是平日拜访中对客户提高进货数量；第二种是专门做促销活动鼓励客户多进货。①进货赠货进品牌产品或者主品，其他跟随产品免费送。和某地总聊天，一个月就有一个促销主题，他们一次就压客户半年的货，什么阿莫西林、感冒片都是免费送的。你如果不能压半年的货，压一个季度的也行。注意，这里千万不要拿近效期的产品送，客户会反感。活动细则：一次性现款购进某产品200盒，赠送阿莫西林200盒。（价格体系根据公司实际情况制定），一定要把客户的获利算清楚，这一单做下来，客户全部卖完货能挣多少钱，用利益来诱导，而数据又是最具有说服力的。②进货送礼一次性现款购进某产品200盒，送金龙鱼大豆油5L的10桶。注意，这里赠送的礼品一定要是品牌产品，有一定的知名度并且有质量保证。③进货返利一次性现款购进某产品200盒或者满5000元，返利10%等。④进货旅游一次性现款购进6000元产品赠送海南三亚一周游。⑤促销活动这里有两种情况：一种是现款购进20000元的产品，跟你搞两天送鸡蛋的活动；另一种是跟你搞两天送鸡蛋的活动，你根据销售额购进多少金额的我公司的产品。⑥学术压货一般在诊所运用的比较多，进多少货可以参加我们的某个适宜技术学习班等。当然，还有圆桌会、订货会等都是压货的利器，在后面的章节详细讲解。（3）压完货干什么很多厂家压完货，收了款就万事大吉了，坐等下次的压货。这里一定要谨防虚假繁荣后的一片萧条！不管压了多少货，我们都要及时关注产品的动销情况，压得货，客户卖得不好，最后找你退，你是退还是不退，因为我们毕竟做的不是一锤子买卖！滞销了，以后你再合作压货，客户会接受吗？及时的关注动销，还可以快速进行二次压货，当客户产品库存量不大的时候，再次压进去，无缝衔接不给竞争对手任何机会！压货的几点注意：①合理压货，充分考虑客户的消化能力超出客户销售实力的压货，只能给自己埋下定时炸弹，不管客户给你有没有结款，只要货没有卖出去，货永远都是你的。②关注客户的零售价格，以免客户以价换量，低价出售，扰乱市场价格不要因为客户为了快速回本，而低价抛售产品，导致乱价，进而毁了整个市场。③关注客户的销售情况，以免客户低价“分销”，转移库存客户将拿来政策的产品，给别的药店卖，甚至底价让别的厂家业务员帮他把货卖出去。④协助客户做好动销，以免滞销制造麻烦卖不完总是要找你。⑤关注库存，伺机而动，再次压货把悲伤留给你的竞争对手，不要给他有再次或者首次侵入的机会，建立起你的竞争壁垒。
  
    
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