热门：快消品零售营销老板
13.1从万科控股权大战看中国的反收购策略
万科的业绩一直非常好，但是股价低迷。同时万科的第一大股东华润持股比例不高，两个因素相结合，为收购者提供了难得的机会。郁亮在一次讲话中就拿了一本《门口的野蛮人》称：“现在只要有200亿元人民币就可以收购万科。”
嘉善而矜，厚往而薄来
“送往迎来，嘉善而矜不能，所以柔远人也”。传统中国是非常好客的，对于远道而来的人，尤其是外国的使者、使节，都要有盛大的接待和欢送仪式，同时要好吃好住，帮助人家把事情办好，这是官方的礼遇。我们看那些使者举着天子赐予的旌节，也就是使者的仪杖，那是很有威仪的，以此为凭证，过任何关隘哨卡不能阻挡，普通的百姓也会非常尊敬，乃至于黑道上的人物都要对他们敬畏三分。倘若黑道上的人杀死了一个持旌节的使者，后果就会很严重，引起了国际纠纷，一定会惊动中央，那么再大的势力都要遭到清剿。说到“送往迎来”，我们成都过去也有一个传统，在送别远方朋友的时候，如果是坐船出去，就要从老南门顺着府南河一直要送到合江亭。合江亭就是专门送别的地方，后来，甚至要送到更远的望江楼一带。我们看成都地方文献，凡是涉及合江亭、望江楼的诗词，往往都是送别诗，那是中国传统中非常有人情味的一套礼仪。“嘉善而矜不能”，矜，指矜持，四川叫“稳起不说话”。大家想想，远道而来的人，往往会因为环境的改变、习惯的不同、思维方式不同，而导致很多差异乃至矛盾。他们有些方式习惯跟我们相合，有些方式习惯又跟我们不合，那怎么办呢？“嘉善而矜不能”，就是对于合乎我们的习俗或者感觉挺好的行为举止，就要多称赞、鼓励、表示欢喜；对于那些不合乎我们的习俗或者与我们观念相悖的行为举止，只要他不是有意为之，我们就要“矜”，要稳起，不要随便发表意见。作为主人，我们要尽量展现出宽宏大量来，要有包容心，要体谅别人出门在外不容易。我们自己出门在外也是这样啊！将心比心，我们也一定会对这样善待自己的人充满感激。只有这样才能结交远方的朋友，这就是“柔远人”。“继绝世，举废国，治乱持危，朝聘以时，厚往而薄来，所以怀诸侯也”，这句是说怎样安抚四方的诸侯。这一段所体现的，是中国古代政治文化中非常优秀的传统。当周边的诸侯国君，其直系的子孙没有了，国家陷入没有继承人的混乱状态时，就应该在他王族的旁系血统里面寻找有德有才的人，将他扶上诸侯国君的位置，而不是趁机兼并他们。当周边的诸侯国因为灾难、战争等陷入绝境，即将垮掉的时候，就要帮助人家平定祸乱、救济灾难，重新恢复正常的国家秩序。“治乱持危，朝聘以时”，不只要帮助他们复国、平安渡过危机，而且还要教导他们，让他们定期来朝礼中央大国的天子，让他们知道尊重天朝的权威。在古代，这个“朝聘以时”很重要，这表明天下一家嘛！大家有什么纠纷，都由中央天子来裁决，这样就把矛盾界定在人民内部上面，而不是要拼个你死我活的敌我矛盾。当然，大家来朝礼中央天子，必须要在统一规定的时间来，不该来的时候，不能随便到中央之国来。如果不该来的时候来了，别的诸侯就有猜测、起疑心：你不跟大伙儿一起觐见，是不是有见不得人的私下交易？以后天子会不会偏袒你？等等。如果该来的时候不来，中央乃至别的诸侯就会认为你太托大了、太骄傲了，不把中央王朝看在眼里，是不是想造反？这样就会受到大家的讨伐。“厚往而薄来”，朝聘的时候，各诸侯国都要带礼物觐见，各地方政权到中央来朝见天子，都要带上各地的特产。但是作为中央政府的立场来说，让地方来朝聘，并不是图那点礼物、贡品，而是为了显示中央的权威，所以，中央政府对于四方诸侯就要恩威并施，对于朝贡的诸侯国要加倍奉还，这就叫作“厚往而薄来”。说实话，像汉、唐时代或者明、清比较强盛的时期，周边的小国家是很愿意到中国来朝礼、进贡的。为什么？这买卖划得来，有大便宜占啊！他们进贡一些中国人没见过的稀奇玩意儿，比如海里的珊瑚啊、山里的梅花鹿、雪莲花之类的，其实不过是当地的土特产而已，不值几个钱；但是，中央政府那真的是出手大方，让他们带回去的往往都是大量的真金白银，何乐而不为呢！因为中央政府只有让自己的权威和仁德同时体现出来，才能使四方诸侯臣服，并对你感恩戴德。上面讲了“天下国家有九经”的具体手段。“凡为天下国家有九经，所以行之者一也。”这些条款实行起来，其实都归于一处。归于哪里呢？就是诚，就是一颗至诚之心。如果没有用一颗至诚之心来贯穿、统摄这九条根本大法的话，那么上面讲的一切措施、方法、手段，就都变成了虚伪的摆设，乃至于阴谋权术，见不得阳光。那样的话，你说得再天花乱坠也都不值一提了。“凡为天下国家有九经”，这是一个领导者能够定国安邦、治理天下的九条根本大法。这个根本大法的道理并不复杂，但它也不是我们听过了、了解大致意思，就能够做得到、落实得下来的。像前面说的修身、尊贤、亲亲、敬大臣、体群臣、子庶民、来百工、柔远人、怀诸侯，这些纲要如果具体落实，都需要有计划、有步骤，先制定长远目标，然后确立中期目标，最后落实到近期目标，乃至于找到当下的入手之处。
二、不要热衷于利得
利润中有一项构成是直接计入当期利润的利得和损失，它反映的是企业非日常活动的业绩，是指应当计入当期损益、最终会引起所有者权益发生增减变动的、与所有者投入资本或者向所有者分配利润无关的经济利益流入（或流出）。简单说来就是，不是通过日常经营活动产生的利润（或负利润），比如，农夫捡到一只撞树的兔子，学生考试遇到了前一天晚上偶然复习到的一道题。任何理性的经济单位都应该追求通过日常活动赚取更多利润，利得只能是锦上添花，损失则应尽量避免。农夫的日常活动为田间耕种，为了获取多的利润，他应该开垦更多的土地，对农作物进行更为精心的照顾，而不是荒废耕种，每天在树桩下等待撞树的野兔。当然，如果在耕作之余，能够时常捡到野兔，也是一件乐事，但这种概率极小，不可抱太大期望。日常活动产生的利润等于收入减去费用，这意味着要赚取利润，就要不断的取得收入，同时还要付出相应的代价。由于是“日常活动”，这就需要日复一日的努力，远不如利得带来的利润那样轻松。当一个经济单位苦于“日常活动”，而热衷于“利得”时，就会出现类似守株待兔的侥幸行为，比如，不去工作，开始痴迷于买彩票、赌博。这种过于追求利得的做法既不可持续，还可能让自己丧失工作技能甚至违法犯罪。不过，如果能将利得进行培育并转化为日常收入，则另当别论。一个朋友多年前偶然投资了一家企业获利匪浅，自此与投资结缘，后来干脆辞去工作，走上了职业投资人的道路，如今做得风生水起。投资对他来说已经成了日常活动，投资收益不再是利得，而是收入了。有的企业为了获得账面利润，也常常会利用利得。例如，董事会对经理层下达了年度净利润指标，到了12月总经理发现通过日常经营无法完成，于是灵机一动，将厂区的几十株百年古树卖掉，一举完成了净利润指标，顺利拿到了年度绩效工资。上市公司通过利得扭亏更是常见。近些年，非经常性损益占上市公司净利润的比例分别通常都在10%左右，不少上市公司都是通过利得助力扭亏为盈，常见方式包括以下几种：一是政府补助，有些地方政府甚至会配合上市公司做此类交易安排；二是投资收益，不同于正常情况下的投资收益，有的上市公司早早投资了各种金融产品，在公司亏损的时候通过操作投资收益来弥补亏损；三是出售股权，通过减持股票、股权扭亏为盈；四是卖各类长期资产，比如卖房、卖地、甚至卖字画。企业通过利得对利润进行粉饰，一般都有其特定目的，属于权宜之计。正常情况下，若想获得持续健康发展，还是要依靠日常经营形成的利润。在看待一个经济单位的利润数据时，必须同时考察其质量，充分关注其风险性、持续性、稳定性和抗击意外冲击的能力，严格区分收入和利得、费用和损失之间的区别，以更加全面的了解经营业绩。一个姑娘如果因为男方通过拆迁获取了几百万补偿就嫁过去，而不在意对方是无业游民，整天吃喝玩乐，这个家庭将来的经济状况极有可能会恶化，好日子也只会是昙花一现。
【销售案例】
四、用户运营
用户运营所做的事情无非是四个方面：拉新、促销活动、留存和转化。按照方式方法可以分为：活动运营、内容运营、渠道运营、产品运营，等等。用户运营的日常工作是看数据、做运营，数据化运营是用户运营的前提，而智能推荐所实现的千人千面、高效的信息匹配又是数据化运营中的重要组成部分。用户的运营价值=用户生命周期价值-获客成本-运营成本，这个公式也与本书的ROI模型较为类似。在运营体系搭建，没有太多用户基础数据的初期，很多运营人员为了做用户营销，只能通过简单的年龄段、APP使用周期长短等为依据做用户分层，假设不同层次的用户喜好，希望以此为奖励去激励用户转化。这种方式是纯粹的“摸着石头过河”。以为A类用户喜欢青菜，可是萝卜的销量却同比上升30%。以为B类用户喜欢萝卜，可是青菜、萝卜他们都不喜欢，总体销量下降60%，这都是常见的事。一般在看到活动后的复盘数据，你会大跌眼镜，简直是摸到了礁石。用户运营是基于数据千人千面地服务每个用户的思路，需要了解每个用户的所思所想（当然，你也可以交由机器去了解）。不过，鉴于用户运营是件知识体系庞杂的事情，故不在此书中展开叙述，我们只会涉及运营人员如何正确使用推荐系统的问题。所以，我们可以看到，推荐系统在整个内容平台的生意模式里会参与内容分发、用户运营，而且分发质量的好坏还会影响商业变现的能力。其主要的作用是：1.在内容分发阶段实现更高效率地匹配，从而提高商业变现的价值。2.在用户运营阶段，更多的服务用户的碎片化时间，将用户持续的留在平台内，提高平台的留存率和用户的平均使用时长，在不干预用户拉新的前提下尽可能稳定住平台的用户池，让用户尽可能少的流失。运营人员再通过运营手段将用户池的用户尽可能的更高效率地用去拉新和商业变现，从而完成整个商业的闭环。所以推荐系统在内容平台的价值我们可以归结为：提留存、提营收。
第一篇 医药新王朝，谁主沉浮？
一、​ 好案名具备的条件
好的案名，就像一个人的名字一样，让人一听就对其新生好感。一个好的案名需要具备以下六个要素。(1)​ 易于传播。也就是案名听起来悦耳上口、没有生僻字、不拗口，易于传播。比如万科城市之光、龙湖嘉天下。(2)​ 有视觉联想。看到这个案名脑海中就能浮现出一副画面，比如青特花溪地，“花溪”二字很容易让人联想到一片花海，心中产生一种住进去的憧憬。(3)​ 突出核心价值。案名虽然精简，但是一个好的案名却可以直接突出项目的核心价值点，比如有些项目附近学校比较多或者有好的学校会取名“学樘府、书香学府、翰林院、状元府”等突出学区价值，再比如有的项目有大海、山等生态资源，则会在案名里用到山海、半山、山语等字眼突出其景观资源价值。(4)​ 案名的调性能匹配客群。并不是所有的项目都要用听起来很高端的词汇来包装，案名的调性来自于面对的客群，比如项目的客群是高端客群，为了凸显他们的尊贵感，会在案名上拔高调性，常用一些代表身份的字眼如“璞”“珺”“璟”等；有些养老度假项目，客群偏向于休闲度假，那么案名则会偏向文雅风一些，比如“阅山海”“半山四季”“山语”等；有些刚需项目，面对的年轻客群，案名则会偏向积极向上有活力的生活态度，比如“阳光里”“光年”“北宸之光”等；还有些小县城乡镇项目，则可能会用一些比较通俗易懂的泛口语化案名，比如“春阳花园”“南方花园”等。(5)​ 能够嫁接当地文化。好的案名需要与当地的人文特征、文化内涵符合，这样更能打入客户内部快速获得市场认可，比如重庆人的口语“0”读作“栋”，某项目为突出项目惟此一栋的特性，用“910（就一栋）”作案名，当地人在提到这个项目的时候“就一栋”口口相传，很快在市场传播开来。(6)​ 不用俗套的字眼。有的案名让人闻其名便觉得项目必非凡品，比如“璟粼久序”“海上明月”；而有的项目一听名字就很俗，尤为突出的就是案名带“花园”的字眼，每个人都希望在给别人介绍自己的家的时候能够有点自豪感，一个俗气的名字则会第一时间败光对项目的好感！
第四章 故事第四：创造财富而不执着财富
故事一要点在名与实，故事二要点在取与予，故事三要点在进与退。参透一代商圣范蠡：创造财富而不执着财富，做财富的主人，而不是财富的奴隶——真正了悟践行这一点，可谓大商矣！三则故事，包含宇宙人生大道。吾辈身处江湖，敢不三思！
11.4设备三现地图
11.4.1设备三现地图概述在自主维护活动之初，我们就提出员工会操作、会保养、会处理小故障。试想，一个员工对自己所负责的设备都不了解，又谈何维护和保养呢？画三现地图，更好的理解设备，加强对设备各个构成部件的了解，通过对各部位六源的分析，了解污染对设备、品质的影响度，加强对各设备部件的管理，提高设备的运转力及杜绝品质问题的发生。绘制三现地图需要自己动手画，并由上至下，按顺序表示出部件及作用。表11-17设备三现地图评估标准序号项目内容权重得分备注1设备主要部位全部罗列，没有遗漏10  2主要部位的功能描述周全、准确，无错误20  3问题点标识各个点标识全面，无遗漏15  4各个点管理周期明确10  5图画图面干净整洁5  6画线合符横平竖直，过渡圆滑的原则5  7意图表达清晰，一目了然10  8有标注制作人、制作部门及制作日期5  9设备特性结构的复杂程度10  10冲击点、发生源、困难源的数量5  11介绍介绍流利顺畅，有自信5  总分100  11.4.2设备三现地图绘制步骤①选定设备：​ 选定区域内问题多，发生源、困难源多的设备。​ 选择区域内重要性及可推广性的设备。②绘制（设备三现地图）：​ 通过绘画了解设备的主要构成部件。​ 了解设备主要部位的作用。​ 找出冲击点、发生源、困难部位等并进行标示。冲击点：设备与设备之间有摩擦及碰撞的点；六源问题点：污染源、困难源、故障源、危险源、浪费源、缺陷源。​ 三现地图要做成点滴教育。③画好的三现地图张贴在活动板上。④对所画的设备及区域相同设备进行点检并进行改善。⑤制定长期措施并进行管理。表11-18三现地图表表11-19三现地图LDQ关联表编号部位(L)Dust现象六源种类品质（Q）关联Loss改善后现象说明：编号为三现地图的对应编号
第二节四链一圈创新服务体系的内涵
四链一圈创新服务体系是金荣集团在从事园区运营服务多年的经验中积累的。该服务体系具体包括：四链一圈、八大服务体系、十六大服务平台。
第三节 做足产品演示 成功促成大单
如今建材家居门店在终端卖场几乎都是门靠门的展示，客户转来转去发现各家的产品看起来都大同小异，似乎没有多大的区别。家家都说自己的产品好，家家都会交给客户一套选购好产品的标准，几家逛下来客户几乎要被各品牌的各类概念弄晕了，也搞不懂到底哪个品牌适合自己，这时作为有经验的品牌店长会怎么做？一、用语言激发客户的好奇心“先生，您知道为什么××看起来差不多，价格却有那么大的差异吗？”“您知道××哪里最容易损坏吗？”“您知道买××最应该了解的是哪部分吗？”“您知道为什么我们的××都是深色的吗？”“您知道为什么这款的卖得那么好吗？”“你知道这款××的拉手在哪里吗？”“您知道一套××的正常使用寿命是多久吗？”……这些语言模板会让客户对品质变得敏感，这些问题也容易使沉默不语的客户打开心扉。只要激发了客户的好奇心，我们就可以引导客户顺着设计的销售流程进行下去。当客户对我们提出的问题产生兴趣时，我们一定要把问题展开说清楚，时不时反问客户，让他谈谈体会。提问可以多涉及与顾客息息相关的点，如“您知道一套好××的标准是什么吗？”“你知道怎么辨别烤漆的好坏吗？”“你知道为什么水槽柜下面没有门板吗？”……所有的提问目的只有一个：先让客户从语言上参与互动，才能增强他的信心，才有机会把我们设计的一系列互动体验动作毫无保留地呈现出来。二、做好互动演示以某厨柜店长的演示动作为例。抽屉的演示：首先请客户自己把抽屉拉出来，注意，一般引导他拉开最下面一个抽屉，然后请他用力晃动一下抽屉，最后请他站到抽屉上，这个动作的演示目的是让客户感受以下抽屉的承重力。柜体盛水演示：将一瓶矿泉水倒入柜体中，要求客户仔细观察。水一直浮在柜体里，即使过了很久，一点也不会渗透，演示的目的是展示柜体的防潮性能强和密封处理工艺水平高。烤漆门板的优劣辨别：“一看二摸三敲”：首先，请客户看是否有重影，方法就是将电筒从门板上面直接照射下去，并看有没有橘皮；其次，请客户摸门板，看看是否光滑；最后，请客户看门板，听一听敲门板是发出的声音是不是很清脆。终端演示动作有不少，有的还需要借助专业的导购看板来展示。值得注意的是，引导客户动手时的注解旁白非常重要，因为在体验环节我们要充分调动客户的触觉、听觉，甚至嗅觉才能赢得客户的信赖。现在品牌企业都会非常注重终端演示道具的开发，借助专业演示道具让客户体验胜过销售顾问的千言万语。三、做好卖点的演示卖点演示一般有四种方法：做好竞品对比演示、做好质量破坏演示、做好使用效果演示和做好承诺满意演示。
一、中国企业的增长路径
考察过去30年中国企业的发展规律，会发现企业由小到大、由弱变强大致上有这样的规律——“三级五种驱动力系统”，如图2-4所示。图2-4“三级五种驱动力系统”三级五种驱动引擎规划实现企业可持续快速增长。原始积累：产品驱动、渠道驱动；二次创业：战略驱动、再造商业模式；大成之道：组织驱动、品牌驱动。所谓的“三级跳”，对于中国的企业来讲，一般经历三个阶段实现企业规模做大：“原始积累”依靠的是产品和渠道，就是我们前面说的机会导向。不是机会主义，是机会导向，是以产品和渠道驱动为核心的。企业的二次创业靠的是战略上的创新，即战略性的升级，或者是商业模式的再造。商业模式的再造以后，必然会对产品和渠道重新规划。但是真正的要做到百年企业，非常稳固的一个企业，需要的是在原始积累、二次创业之后，进行第三次的企业再造，叫作组织驱动和品牌驱动。就是企业真正的，要用内部组织的形式，把企业的产品、渠道和战略固化下来。组织是什么，很多人以为组织就是一个机构，就是设置几个部门。真正的组织不是这么回事。真正的组织是企业以一个部门流程的方式，把它对外部资源的获取和对内部人员的驱动，把它固化在我们称为组织的这样的一个环境里。当你做到这一点的时候，就意味着你的企业已经不再是产品驱动，也不是渠道驱动，而是组织驱动，所以这就是国外的大公司需要做组织变革和组织架构的调整，而每一次组织架构的调整，都会给企业带来新的增长驱动力的原因。当然最高的一点，真正的大成，除了组织驱动外，还需要有品牌驱动。因为品牌才是一个企业真正最核心的资产，尤其是对食品企业。产品的形态是千变万化的，品类的发展也是千变万化的，但企业的品牌是不变的，而企业品牌的价值，企业能不能从过去的产品驱动、渠道驱动这些层面的驱动，最终转化成让它的品牌跟消费者建立一个牢固的关系，变成一个品牌驱动的企业，这才是中国食品企业要获得百年基业或者未来30年、50年发展最核心的因素。在这五个驱动里面，需要我们对每个驱动的点火按钮进行精细的规划，也就是说它具体的行为方式。产品驱动里有四种方式，分别是新产品的设计、产品线的整合、策略性的定价、产品生命周期管理。渠道驱动里最核心的点火按钮是快销方法、分销模式、费用的管控，包括运作系统。战略驱动，主要是指企业的战略定位、商业模式、企业的核心能力规划等。组织驱动里是组织变革的方法、KPI的管理体系、组织智商、企业文化这四大因素，驱动组织进行变革。品牌驱动里是心智的占位、纯粹品牌的规划、品牌溢价的规划、品牌架构的规划和品牌传播的规划五大品牌要素。五大驱动引擎和下面我们优选出来的二十个点火按钮，意味着企业在明确自己的阶段性驱动引擎的同时再精细科学地规划点火按钮，就能够使企业的资源利用效率最大化。也就是说，可以少花点冤枉钱，用最经济的方式去获得最大的增长效益。精细化增长引擎思维：企业资源的精细规划。这个思维的意思是什么？企业资源是有限的。过去中国的很多企业，往往在市场运作的时候投入很多资源。比如同时在品牌、产品、渠道、组织架构等方面全面出击，这种行为美其名曰“体系化经营（营销）”，比早年崇尚“点子”的策划确实对企业更有利。矫枉可以在一定时期过正，这样才能扭转一下过去之“枉”对人们心智的侵占，但过正到一定时候，就又变成一种新的“枉”了。体系化营销只是一个愿望与理想，从来不是企业经营的现实。行业本质与规律的洞察是告诉我们要科学性的运营，全价值链思维是让我们的视野拓宽，但是最终企业怎么去做它，就需要有增长引擎的思维。在整个行业高增长时期，企业多花一点钱，有的时候它的机会成本很低。也就是说，我们多花10元，能赚50元，它不需要太精细的运作，因为那个时候机会很多。但是当机会很小，或者行业的增长率开始降低的时候，你多花10元，而你的对手能够少花10元，这一增一减，就意味着你的对手会比你多20元的空间。有了这个空间意味着：第一，会影响两个企业之间的盈利率。第二，也会最终影响一个企业对另外一个企业实施相对的价格竞争，或投入更多的资源进行品牌竞争。因为你的对手比你更会花钱。他每花10元，可以获得30%的收益；而你每花10元，只能获得20%的收益。这10%的差异，只要经过有一两年的积累，另一个企业就可以向你发起致命的一击。也就是说，它可以把多余的利润拿出来，逼迫你降价、收购资源、发动品牌攻势。这些降价等竞争举措，在未来都是一个战略。就是让你的利润越来越小，压制或减小你的市场份额，小到最后把你的整个现金流或盈利能力彻底打断。过去说的营销4P也好，12个P也好，这些P都对，都是市场存在的现实。但是对企业来讲，不可能同时去做4P，更不可能同时去做12P，尽管每个P企业都是有的也是需要加强的。但是企业必须要做出选择，把它的有限资源推放到最优先的一个P上面，也就是要以一个最有效益的聚焦点来整合其他的资源与措施。这个点我们叫它“增长引擎”。增长引擎下面的最核心的点，我们叫它“点火按钮”。就是说只要抓住一个最关键的——主要矛盾的主要方面，就可以获得企业增长的阶段性最优化解决方案。把资源投在聚焦点上，而不是平摊的投入企业的资源。未来需要企业在前面产业思维和全价值链思维之下，相应调整企业的战术。调整的是什么？即我们所说的精细化的增长引擎，就是在什么时候做什么，把资源花在哪里是最经济最省钱的，这种精细化规划对企业的利润影响会越来越大。如何找到企业的“聚焦点”呢？过去企业这种资源优先性分配方案，是凭老板的直觉和意志。专业的方法原则是：在明确企业的规模、企业在行业中的地位和这个行业成功所需要的资源（行业本质与关键成功因素）这三点后，就能够找到一个资源优先性的分配方案。
  
    
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