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3.告别
告别，结束和开始一样重要。给客户承诺我们需要再重复一次，留客户的联系电话，并且出门立马加微信和发短信。短信内容：张经理你好，我是刚才和你谈业务的××药业鄢圣安，麻烦你存下我的手机号。这样既体现出了我们的专业，也让客户想联系我们时能找到联系方式。4.记录和复盘记录我们虽然放在这里讲，其实在业务谈判中，就要把一些药店内容记录下来，包括你承诺的一些内容，客户的疑虑等。客户的采购经理和你谈业务时候都带着笔记本，都在做记录，因此我们也要带本做记录，代表对这件事情的重视程度，只有我们对这件事情重视，客户才会重视起来。出了门就是要马上记录客户信息，比如姓名，你们谈论到的话题，客户提出的哪些疑虑，你发现客户的办公桌上有什么有价值的信息，喝什么饮料，抽什么牌子烟，喝什么茶，客户今天的心情怎么样，客户穿着打扮有什么特点，客户透露他有什么爱好等，别下次来了连客户长什么样子都记不住了，还有别说有客户名片，名片丢了怎么办？这些信息会对二次跟踪提供帮助。复盘，就是回味整个谈判的过程，成交了为什么成交，有什么好的经验下次可以再用，没成功是什么原因导致的，下次该如果规避。用史玉柱的话说就是：“复盘，让成功加速度！知道哪些成功点可以重复用，哪些不可以再用，哪些点改进后效果可以更好！”所以，没有拿到订单不是一件丢脸的事，不清楚为什么没有拿到订单才是最丢脸的。业务员之间的差距不是来自年龄，甚至不是来自经验，而是来自经验总结，反思和升华的能力。延伸：销售谈判经典六问当你的准备工作到位的时候，请尝试回答以下六个问题，这六个问题能回答上来，你的谈判已经胜券在握：①我是谁？②我来给你介绍什么？③我介绍的东西对你有什么好处？④如何证明你说的是真的？⑤为什么你要和我合作？⑥为什么你现在要跟我合作？
第一节转身90天陪练的价值
第四节模型选择：为何使用沙因模型
周老师：我们主导过很多次国有独资企业的文化诊断和治理。其实，国有企业文化建设存在的问题就那么几个：第一，注重企业文化的形式，但忽略企业文化的内涵。流于表面，走形式、走过场，不能形成文化推动力，对企业的发展产生不了深远的影响。第二，思想认识上存在误区。一种是神话论，觉得企业文化是神丹妙药能包治百病；另一种是载体论，觉得文化可有可无，是组织部门宣传部门甚至是工会的事情，不能把企业文化与企业管理较好地融为一体，削弱了国有企业文化建设功能的发挥。第三，企业文化缺乏创新和个性。有的企业不能跟随时代发展，不能分析自身所处的环境，企业文化建设共性化，没特点，没生机。第四，功利化，注重短期利益，忽略长远发展。这个原因比较复杂，一方面是企业自身的价值追求错位；另一方面是现行政治体制和国有企业管理体制的影响和制约。第五，企业家文化意识缺位。国有企业的领导很多时候不能关心企业文化的实质内容，自己也缺乏明确的文化理念，经常嘴上说说完事儿。能像王总这样对企业文化有自己的理解，对企业文化管理有认知的高层管理者并不多。王总：对，周老师总结得非常到位。在这次文化诊断和治理的过程中，也确实发现了很多平时我们以为做得不错，但其实没有抓住本质的事情。主持人：咱们是怎么开展工作的呢？周老师：企业文化建设咨询团队入驻H市交通投资集团后，经过对该公司的企业文化现状进行初步评估，原计划采用双S立体文化模型及相关理论作为此次组织文化的测评工具，意图依据该模型中社交性和团结性维度的高低组合划分出H市交通投资集团组织文化的四种基本类型，并逐一进行相关特点及正负面效果分析。王总：是的，当时我们经过几轮沟通，最后还是决定要换测评模型。主持人：还经历了更换模型的事情，可以具体说一下吗？王总：正如周老师一开始说的国有企业现有的文化特点，很多时候在做一些问卷调查的时候，是很难采集到真实数据的。如果一个测评模型更多依赖数据采集，测评结果确实会跟实际情况有一些偏差。周老师：这种情况也是在测评前期就被王总考虑到了，这非常有利于后面的模型选择和调研工作。采集到真实的数据才是诊断和治理最根本的保障。要做到这一点，就需要一个不同于传统测评的独特工具，“潜入”组织深处，像卧底一样告知咨询师企业文化现状的症结。王总：所以，我们在模型选择的时候讨论了多次，有提到丹尼森模型、奎因模型、双S立体文化模型、沙因模型等，通过对比分析，发现还是沙因模型更符合实际情况，能真正揭开表象、触及深层的问题。周老师：我们当时在双S立体文化模型和沙因模型之间还纠结了很久，还发生了一些有趣的事情。有一次讨论的时候，有位领导提到这两个模型是不是能同时使用，毕竟以前也有一些案例是结合使用的，也取得了非常好的效果。但是王总公司的情况并不支持两个模型同时使用，不仅会拉长战线，还会因为数据更加杂乱，增加数据分析的难度。主持人：最后是怎么确定使用沙因模型的？王总：国有企业做决策是一个比较谨慎的事情。当时最终拍板也是我们跟各位领导分析了各个模型的优缺点、使用边界、使用方法等，经过两个多小时的讨论，这个表达一句“还有没有更好的”，那个质疑一句“这个是否客观真实”，最终确定了数据和观察相结合的沙因模型。
第五章 天地不仁，以万物为刍狗
天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。天地之间，其犹橐龠乎？虚而不屈，动而愈出。多闻数穷，不若守于中。字释天：自然之天，创生之天，法则之天。天字出现频率：《老子》92次，《庄子》674次，《论语》49次，《孟子》291次，《管子》822次，《荀子》595次。仁：爱人。德篇第2章：失德而后仁，老子的本意是，有了道与德，仁义礼都可以不用再强调也自然和谐友爱。道篇第18章：大道废，乃有仁义。仁字出现频率：《老子》7次，《庄子》113次，《论语》109次，《孟子》158次，《管子》58次，《荀子》133次。刍狗：草扎的狗，献祭时使用。古代献祭经历了三个阶段：人牲，即杀活人献祭，不仅杀敌人，也杀亲人；动物牲献祭；刍狗牲（含其他草扎的人或物）献祭。显然，刍狗牲是更文明、更节约资源的献祭物。对老子刍狗的理解放在这个背景下，就自然清楚刍狗所指并非后世曲解的“把人当狗”，恰恰相反，用刍狗祭祀，就是不杀人，也不杀动物。百姓：有姓之人或家族的统称，百是言多，并非指整一百之数。老子时代，有名或字而无姓者，指野人（居住在城外的人），民阶层里的大多数人也是无姓的。有姓的基本都是贵族，即宗法制下的大宗小宗、嫡系旁系家族。橐龠：音坨越，风箱。屈：弯曲，或者拗折使弯曲，凡曲而不伸者皆曰屈（《正字通》），尺蠖之屈，以求信也（《易·系辞》。引申为征服、屈服，不战而屈人之兵（《孙子·谋攻》）；富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈（《孟子·滕文公下》）。动：发动、运动、抽动、扰动。发也，变动不居。效天下之动者也（《易·系辞》）。德篇第13章：而民生生，动皆之死地，亦十有三。出：由里到外叫出，万物出乎震（《易·说卦》），出自北门（《诗·邶风·北门》），群众既皆承命，相揖趋出（《书·康王之诰》），同道篇第35章：道之出口，淡乎其无味也。闻：听到。闻，耳之聪也（《墨子·经上》），后有鼻闻之义，指嗅到：罗襦襟解，微闻芗泽（《史记·滑稽列传》）。也做传闻解，声名在外曰闻，名闻天下（《史记·魏公子列传》）。本章解作听到。通行本作“多言数穷，不如守中”，帛书本作“多闻数穷，不若守于中”。老子全篇，言字出现次数比闻字多，一个数说出口的话（包括记录的前人的话），一个听到的话及声音，单从本章里的意思，多言与多闻都可以解释得通，本注从帛书本。数：计算数量的符号，数，计也（《说文》），道篇第27章：善数者不用筹策。引申有屡次、列举、责备的意思，后世其追数吾过乎（《列子·周穆五》）。德篇第2章：故至数舆无舆。数字在老子一书中即上述列举出现3次。穷：穷尽，完结、贫困。字形是身在穴下，指很窘困。穷高极远，而测深厚（《礼记·乐记》）。穷尽、到顶点的意思，固将愁苦而终穷（《楚辞·屈原·涉江》）。中：甲骨文字形，中象旗杆，上下有旌旗和飘带，旗杆正中竖立。指中心，当中，一定范围内部适中的位置。老子全篇里的“中”字都是这个意思。有注释者认为应该与“冲（盅）”通，非是。翻译天地没有仁性，它将万物都当作是献祭的草狗；圣人也没有仁性，他将诸侯百官当作奉献天下的草狗。天地之间，不就像一个大风箱吗？当你要抽空它的时候，却不能让它平服；当你鼓动它的时候，风却越鼓越大。到处打听的人头脑反而糊涂，还不如坚持自己内心的判断。精义
第四章 实践：百货网络商城的运营与推广
4.下班管理
店长负责监督款项整理及现金入库。​ 将需持续追踪事项记录于店面工作记录本，以利于第二天或交班人员可持续跟踪。​ 对店面做简单清洁和展品复位。​ 统计消耗品使用数量，并做记录。对需增补项目，若当天无法处理，需记录，第二天上班即处理。​ 将当天单据整理存放至指定位置。​ 关闭电器电源及拉下总电闸（无则免），确保安全无误。​ 店长检查并确认所有门窗关好后锁门。
第二节首饰文化与销售话术
第3节​ 有计划的销售需求管理体系
二、案例分析
首先，店长还没有意识到自己的销售过程也是不断创造增值服务的过程，如果能够接力店面服务，创造更多的增值服务，将无往而不利。其次，案例中送雨伞只是其中一项，很多时候只需要一个小小的与众不同就能够让店面脱颖而出，所以店长们时刻都要开动团队和头脑去创造不同。最后，这个任务并不难，每个人说一两条出来，就可以创造出来十多条，相信自己。
一、第一步：初次阅读（当天完成）
不管是碎片时间刷公众号，还是大块时间的阅读，一次性阅读不足以让我们消化吸收文章中的精华，所以需要反复。第一次阅读要抓出文章重点，随阅读随标重点，提高整理信息的效率。超级笔记提供了悬浮目录的功能，通过对重点信息进行【一级标题】、【二级标题】或【三级标题】的标注，形成悬浮目录，形成具有分级查看和点击跳转的素材笔记。通过悬浮目录解决文章后续加工、整理的信息获取问题，也解决了长文章下重点信息分散，掌控信息的精力成本过高的问题。
10.如何宣传自己的好
无法宣传真实。因为被认为是真实的本质就是眼见为实。比如“我是诚信的”，这是可笑愚蠢、无知的。我说“我是诚实的”，这是典型的自证陷阱。没有任何意义。凡有一定思考能力的人，都能看透这一点。反映在行为上，他就不会信任何“我是诚实的”“我说的是真的”类似的话，他认为这么说是荒谬的。现在的社会缺失诚信，所以很多企业就必须证明自己的产品具备货真价实或优异的品质（因为在说谎已经不受良心的责备下，假冒伪劣产品也同样会宣称自己是优质产品。消费者怎么辨别真假呢？）。但是，以广告的形式说自己好，就是掉入了自证的陷阱（更别说人们也慢慢意识到“自卖自夸”是多么的幼稚和可耻，是让人脸红、不好意思的事情，是小孩才做的事情）。​如果真的好、优异出众、善意，那么这个人、这个企业在任何时候的一言一行都是在表达好、优异、出众、善意。而这些行为才是真正的宣传。因此，广告、宣传的内容就是让人们知道自己的这些行为。比如，一家企业说自己产品的质量高于行业平均水平是没有说服力的，如果说自己的产品保质期比行业内的企业都长，对产品质量来说就有信服力了（保质期长意味着企业对自己产品质量的自信）。
三、大单品的单点突破阶段
在大单品创立之后的培育阶段，即使毛铺苦荞酒有劲牌公司的品牌背书，由于此时“苦荞酒”新品类的影响力还不够强大，品牌的作用力也显得相对较弱，集中力量破冰尤为重要。只有集中力量于一个单点，进行单点突破，才有可能变整体均势为局部强势，最终实现局部到整体的转换。1.聚焦战略单品聚集战略单品，不是只销售一个单品，而是集中资源主推一个主导产品，确保这个产品能够成功。如果此时多产品同时主推，势必会造成资源和精力的分散，就会导致所有产品都无力突破，无法形在局部热销的场面，从而无法在市场扎根。毛铺苦荞酒最开始上市时仅有黑荞一款产品，正式上市时，又增加了金荞和小荞，它们的终端表现价格分别为128元、68元和15元（此为小荞的餐饮渠道价，流通价格为13元）。但真正让毛铺苦荞酒成为爆款的则是125ml小瓶装的小荞。劲牌公司在经过详细的调研分析之后得出的结论是，大众白酒消费中有三个主流价位带。其一，是以小郞酒歪嘴郎为代表的价格在15元左右的小瓶酒。另外两个主流价格带则是金荞和黑荞所处的60~80元和百元价格带。小荞的推出，一方面是基于对小酒市场容量的判断；另一方面，当时劲牌公司现的销售团队还不具备以盒装酒侵入市场的资源和实力，在60~80元以及百元这两个价格带的盒装市场，湖北地区的白云边年份酒和稻花香珍品系列都有着出色的表现。因此，劲牌公司迅速推出125ml的小瓶酒，并将其作为主打产品，集中资源爆发式的铺货切入市场，给团队和经销商带来极大的信心。2.聚焦根据地市场与对战略新品孵化极其谨慎的态度一样，毛铺苦荞酒的市场布局也十分稳健，劲牌公司一直秉承着理性的经营风格，先搞试验田，成熟了再推广。毛铺苦荞酒在上市之初选择湖北本土作为单点突破的市场，即使在劲酒消费相对成熟的省外区域，毛铺苦荞酒也只是尝试性操作，并未真正发力。此举意图在于两点：一是打造样板市场；二是探索适用于毛铺苦荞酒的成熟操作模式。据了解，2014年毛铺苦荞酒在湖北就有超过500人的基层销售团队。众所周知，劲牌已将深度分销的组织管理体系操练的炉火纯青，在组织末端和渠道末端展现出极强的战斗力，毛铺苦荞酒在湖北省内迅速得以推广动销。3.聚焦源点渠道劲牌深知，若要赢得经销商的重视和主推，则需要企业集中资源于源点渠道，以争取渠道内更多的支持和重视，实现更多排面、陈列、展示、试用和品牌推广的机会，使战略单品成功的概率更高。毛铺苦荞酒的市场导入推广以餐饮为核心，有70%以上的动销都在餐饮渠道。由于白酒产品在餐饮渠道品类众多、竞争激烈、消费者选择空间较大，因此作为一个新品，必须要将其主动放到消费者看得到、摸得着的地方。毛铺的营销团队制定详细的摆桌陈列推广计划，再分解到各市场、各区域，将目标进一步细化到每个人每一周，同时将摆桌陈列目标作为销售人员月度核心工作指标之一进行重点考核。正如劲牌湖北白酒区域总监王耀坤所说的：“就实施效果而言，强化执行摆桌陈列对提高产品见面率、刺激消费起着重要作用。”当毛铺苦荞酒在各区域餐饮渠道实现了一定的覆盖后，由于产品知名度和品牌影响力需要持续积累，产品此时还无法快速形成良性动销。毛铺苦荞酒则采取逐个突破、以点带面的营销策略，打造样板餐饮，以实现市场的快速启动和突破。在此策略下，毛铺苦荞酒制定了详细的餐饮样板店、样板街的开发计划，通过核心餐饮联合推广、摆桌陈列、餐饮联谊会、健康新体验等活动营造了良好的销售氛围与推广气势。在武汉市场将市场划分为12个片区进行精耕细作，在远城区则以蔡甸区为突破口进行大力开发，实现了快速突破。此外，毛铺苦荞酒的销售团队还对重点餐饮终端老板、服务人员进行有针对性的消费培育以及推广激励工作，这不仅能培育一批客情融洽、产品知识全面、能积极主动推广产品的核心终端，还能借助它们培育一部分忠实主流消费人群，有效提高产品体验活动的精准性
  
    
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