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三、一人有限责任公司
一人有限责任公司，是由一个自然人或法人组织投资设立的有限责任公司（体现在自然人独资或者法人独资），一个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。公司不设股东会、董事会，公司全部事项由股东本人全权决定。债务承担时，由公司以注册资本为限承担。若股东本人不能证明公司财产独立于股东自己的财产的，应当对公司债务承担连带责任。在对外开展业务、实际运营上与普通有限责任公司相同。一人有限责任公司与个人独资企业之间也是有区别的，如表1-1所示。表1-1一人有限责任公司与个人独资企业的区别形式个人独资一人有限责任投资主体只能是自然人自然人和法人法律形式非法人组织，不具有法人资格，名称上不能称公司民事主体，具有法人资格，名称上带有“有限责任公司”设立条件无法定注册资本最低限额要求，出资形式无强制规定注册资本最低限额为10万元，股东以货币出资金额不得低于注册资本的30%投资者责任承担以个人财产对企业债务承担无限责任股东以认缴的出资额为限承担“有限责任”，仅在股东不能证明公司财产独立于股东自己的财产的情况下对公司债务承担连带责任
六、等效会计准则
红筹企业采用等效会计准则编制财务报告时,应当在遵循等效会计准则要求提供的信息基础上，提供满足证券市场各类主体和监管需要的补充财务信息。补充财务信息主要包括按照中国企业会计准则调节的关键财务指标，包括但不限于净利润、净资产、流动资产、非流动资产、流动负债、非流动负债、归属于母公司的所有者权益、营业收入、营业成本、利润总额、归属于母公司的净利润、经营和投资与筹资活动产生的现金流量。红筹企业采用等效会计准则和境外会计准则编制财务报告时，可不执行《公开发行证券的公司信息披露编报规则第15号——财务报告的一般规定》规定，但应遵照中国证监会相关要求披露非经常性损益、净资产收益率和每股收益等相关信息。
绪论 中国政治制度史纲要
中国政治制度史是一个宽广的学术领域，然而，这一领域的研究工作却存在一定问题。尽管有关中国政治制度史的文章著作极为丰富，但数量上的琳琅满目掩盖了质量上的内在缺陷。粗粗看去，众多的研究成果使人目不暇接；细细想来，极少有新著能够回味咀嚼。浩瀚的史料堆砌之后是理论的苍白，杂乱的典章拼凑之间是逻辑的混乱。回归文本，仔细梳理制度的演变脉络及其运作机制，方有可能为研究中国政治制度的历史变迁提供一个学理体系。
第一节 如何做好产品生动化陈列
第一节如何做好产品生动化陈列现在是市场经济高度发达的时代，市场经济时代的主要特征之一便是“眼球经济”。作为业务员,如何让自己企业的产品更醒目？如何在消费者眼前更多地展示自己企业的产品及企业形象？如何让消费者在所有的同类产品中更多地看到企业的产品、了解企业的产品？如何使自己的产品能够在众多的商品中脱颖而出，抓住消费者的眼球？解决企业产品的“销售力”的问题，产品生动化陈列工作不可或缺。那么，业务员应该如何去做产品生动化陈列，才能实现上述目的呢？一、正确理解产品陈列和产品生动化陈列的概念提到产品生动化陈列很多业务员认为无非就是将产品摆放到终端让消费者看到就行了，其实这个理解大错特错。生动化陈列和陈列是不同的，陈列只是将产品展现在终端场所，而生动化陈列则是通过将产品有序地展现在终端场所，利用最佳陈列地点及一切可以利用的销售点广告将企业的品牌和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品，从而更好地传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买的销售目的。两者的本质区别是产品陈列是“无序”“死”的，是毫无规律地将产品摆放在终端场所，并不一定能吸引消费者的注意，并使其产生购买冲动；而产品生动化的陈列使企业的产品展示变“活”了，可以让消费者觉得产品及企业更吸引他们，企业是尽量在顾及他们的需求及欲望，同时产品生动化陈列可使我们的产品方便、可见、易得、优质、新鲜，而这些都使消费者更为满意和方便地消费企业的产品。二、把握进行产品生动化陈列重要原则产品陈列有很多原则，但最重要的有以下原则，是业务员在进行产品生动化陈列时需要牢记和严格遵守的。第一，最大化原则。即对做产品生动化的场地和位置尽可能越大越好，也越能吸引消费者的眼球和注意力。第二，显而易见原则。进行产品生动化陈列的位置要选择消费者容易看到或者消费者人流多的地方。第三，垂直陈列原则。即在进行产品陈列时陈列的产品同品类或者同品种的产品要采取由上到下、纵向方式进行产品的陈列。第四，全品项原则。即在进行产品陈列时要把企业所生产的同类产品、各种规格和包装形式的产品进行全面集中地展示。第五，下重上轻原则。为保证货物不被挤压和陈列稳固，产品的摆放要上轻下重保持基础牢固。通过这些原则的实施，不仅有利于产品生动化陈列实施工作目标和方向的确定，也给产品的生动化陈列的作业确定了标准，更加有利于产品生动化的开展。三、产品生动化陈列工作的实施要严格按照标准执行很多企业对终端工作中实施产品的生动化陈列都有统一的作业标准和相应的图示性要求，目的是为了统一，同时产品的生动化陈列标准也会根据企业产品促销或推广的要求进行调整。但是，在实施过程中很多业务员往往要么根据个人的喜好修改标准，要么随心而为不按照标准作业，要么不理解企业设立或调整标准的目的，依然按原来的做法去做或者懒于调整，结果导致终端产品的生动化陈列五花八门。这不仅没有起到展示产品促进销售的目的反而会严重影响企业的形象，导致企业宣传输出的混乱。其实，产品的生动化陈列传递的是企业产品的品牌和企业的形象，如同企业的广告宣传一样要传递一个信息、输出一种形象或者画面，这样才能在消费者心目中形成一个非常明显的印象—规范、整齐、生动的终端展示形象。企业建立生动化陈列标准，是为了能帮助企业获得更多的市场机会，而业务员严格按照标准做业务，在产品生动化标准的指导下，确保整个市场的产品陈列保持一致的风格，有助于企业产品快速被消费者了解，，获得比竞争对手更多的销售机会。四、日常工作要做好软终端的维护终端是稀缺性有限的资源，对于各个超市和卖场而言都面临着同样的问题，那就是位置有限想要做陈列的厂家确比比皆是。对于超市和卖场的负责人而言，做终端产品生动化陈列给谁都是做，让谁做不让谁做往往就在一念之间，对于他们来讲条件一样的前提下甚至不一样的时候，和谁的关系好才是主要的，关系好自然谁获取的机会就会更多，给予的位置就会更好。所以，业务员除了努力按照公司标准做好终端陈列之外，客情关系是做好终端产品生动化陈列的基础。要做好这个客情关系，业务员和客户的见面率是必不可少的，当然好的交流、沟通、工作方式也是不可或缺的因素。五、定期维护、更新是做好产品生动化陈列的保证　　再好的终端产品生动化陈列如果疏于维护和更新其陈列的效果都会大打折扣，因为产品生动化陈列的货物会因销售的减少而失去开始的效果。陈列的主题需要根据时间的变化而变化，张贴的POP也需要根据季节的变换而改头换面，尤其张贴的POP会出现掉色或被弄脏而显得没有往日的“神采”。很多时候终端陈列失败都是因为疏于维护和更新而被消费者摈弃，或者干脆被竞争对手抢夺本该属于自己的阵地。六、“活”起来是做好产品生动化陈列的要求　　产品、POP是死的，但是做终端陈列的业务员是活的，做终端陈列不只是看的，而是让终端陈列对消费者有吸引力、能引发消费者的兴趣、能让消费者产生行动达到销售这一终极目的。而终端陈列能够吸引消费者注意的最好的办法就是让终端陈列“动”和“活”起来，要做到向上看有横幅、吊旗或灯箱等，向下看要有堆头、箱套包装等，向前看要有产品的实际陈列、有设计独特的造型来吸引眼球，向周边看要有和竞争对手区别的产品的陈列情况以及海报、POP等，显示自己的不同，不要让终端陈列死气沉沉，没有活力。七、让产品销起来是做好产品生动化陈列的根本　　说一千道一万，想要做好终端产品生动化成列，让成品销起来是根本，即让产品卖得越多越好。这就需要从做好促销的组合、提高促销人员的积极性这方面来下功夫了。试想如果你的产品不能给超市或者卖场带来效益，那么即便你给陈列费也同样会被拒绝。因此，在做好终端陈列时一定要考虑如何让产品销起来，可以在实施生动化陈列时增加实时性的话题互动，也可以做一些促销、买赠以及优惠来吸引消费者。只有当企业的产品销起来才会被关注，也只有当你的产品比其他竞品表现得更抢眼时，你获得的支持才会更多，下次的机会也就多一些了。八．做好产品生动化陈列需要注意的细节细节一：户内外广告以及POP宣传画。张贴时要集中化排列，两个或三个要采取横向排列，四或六个要采取上下对称排列，粘贴式要保持平整、牢固，出现破、旧要及时更换。细节二：产品陈列位的选择。理想的货架位置是靠近入口的第一视线位置即入口处第一眼能看到的位置或者人流主要流向地区，要避免非人流主要流向区域和非同类产品重要陈列区域。细节三：产品陈列面要求。首先要尽可能争取最大的陈列面；其次要确定产品的陈列面比例，同时陈列几只不同产品时，核心产品的面积保证在50%上的陈列面积。细节四：产品的陈列数量和规格要求。首先要确保产品数量充足，品种规格齐全；其次要保持产品正面标识面向消费者，保持产品摆放的正方向；第三要求产品不允许出现破损、过期产品以及出现蒙尘、不清洁的情况；第四要保持产品先进先出，最好使用同一批号进行陈列；最后要制定安全库存标准，保持货架上的产品数量，避免货物不充足展示效果下降导致销售量下降的情况。细节五：价格标签的要求。首先要确定产品有标价，让价格标签必须清晰易辨；其次价格标签要与产品位置准确相对，避免消费者在了解价格时有任何困难和误解；第三对促销产品请加注明标识。
一、组织机制的宣贯不深入
案例3-4到底是谁的人某公司重大战略项目正在如火如荼开展，工期紧、人员配置严重不足，是项目的关键难点。为解决这一问题，公司联合主责部门进行关键全公司关键人员盘点，并选拔出了一批项目可选候选人员。在HR进一步与候选人员过程中，某部门主管知道这一现象后，给HR做了一段严肃的反馈：第一，所有我部门的人员在没有经过我同意时不允许和他做轮岗的沟通，保留向部门上级领导投诉的权利；第二，如果因为这件事情导致部门业绩未达成需由HR负责。HR回复部门主管：首先，部门利益应服从事业部利益，事业部利益应服从公司利益，请以此为出发点考虑轮岗问题；其次，任何人才都是公司的人才，不是哪个部门的，HR作为组织的推进者是有权利有责任有义务跟任何员工沟通与访谈。双方的不同观点持续激烈碰撞中。这个案例体现的关键问题在于当企业内部二级组织的独立性过强时，组织之间的人力资源配置原则、结果目标一致性就会受到冲击。如果二级组织独立性过弱，信息的传递等也会削弱。两者之间，如果组织的选择一致性不足，就会频频出现案例中的现象。组织不断发展，组织各式机制也在逐步创造或完善，尤其业务快速发展过程中，机制的发展也会被提速。提速过程中，机制宣贯的关键性就容易被大家忽略，结果就出现一部分人在前面跑得飞快，一部分人却是个路人甲看着这部分人跑得飞快。组织发展工作的要点也是在不断发现组织中机制宣贯不到位的关键人、关键项目，通过文化落地的一系列手段，不断变着花样的叮咛、重申，直至完成宣贯。这是组织发展中之连续的“白开水”工作，虽然有点寡淡无味，却每日必须存在。为什么是连续的？从一个家长的角度出发，自家孩子尚不能说一次就听，何况是来自五湖四海的个人组成的组织。为什么是每日必须存在？艾宾浩斯遗忘曲线呈现培训1天后记忆量就下降到33.7%，已发生的不断巩固，新发生的继续总结重新。作为人力资源管理者，要做好组织发展工作，一定要关注企业文化的宣贯渠道搭建。搭建企业文化信息传播与共享平台是人力资源工作者在组织发展宣贯渠道搭建常用的方法，如建立企业文化手册、企业内刊都是传统但不可缺的分享方式。随着信息化的发展，办公软件专门文化门户的建立、微信公众号的搭建、视频号（微信、抖音、微博）等，都是年轻人喜闻乐见的方式。除了组织正式的方式建立，选取组织中有影响力的人员进行个人的公众号、视频号的孕育，建立组织中非正式文化影响力。另外，将关键群体集合建立沟通平台，如微信群或定期分享交流会，也是一种组织发展宣贯渠道建立的常用方式。再者，组建宣贯团队和采用运营的思维运营组织发展宣贯渠道，也是人力资源在组织发展宣贯上的关键措施。比如组织内部可以建立企业文化大使团队，从群众选取一批也有一定自身影响力且价值观与组织企业文化高度匹配的人群，将组织的正式文化宣贯落实到底。在宣贯方式上，可以采用连载报道方式打造企业的特色宣贯篇章，如《BOSS私房菜》系列，主要借组织最高领导的影响力对组织存在的一些共享问题和解决思路发声，并赋予它更加活力的展示方式。
3.中国制造能超越日本制造吗
最近两年，随着成本优势的逐步丧失，人们对中国制造的未来忧心忡忡，甚至有唱衰者以为中国制造现在腹背受敌（前有美国、日本、德国，后有印度、越南、泰国等），终将有被替代的危险。而凭着对中国制造的深入了解，笔者反而相信中国制造不仅能够超越日本制造，而且称霸世界也只是时间问题。之所以这样说，是因为中国制造拥有以下几个方面的优势。（1）广阔的内陆发展腹地。自2008年前后开始，中国长三角、珠三角的企业开始了向土地、劳动力和基础资源品等各方面成本都更为低廉的中西部转移的浪潮。虽然企业家们不时抱怨，中西部的投资环境不规范，政府招商“进得去，出不来”，但毕竟中国是一个同质性极高的国家，其转移成本和转移难度比转移到完全不熟悉的国外要低得多。最近几年，在东南沿海制造业差强人意的情形下，河南、四川等中西部人口大省制造业的兴起趋势明显，东部农民工总量增幅回落，中西部则持续增长。这种转移使得中国内部形成了一定的产业梯度，有利于整个国家的平衡发展。再加上国家西部大开发战略，中部崛起战略和东北等老工业基地振兴战略的实施，显著改善了中西部地区的交通运输等基础设施，制约产业发展的瓶颈因素得以逐步消除，这些都为这些地区加快工业化进程提供了良好的基础条件。中国制造可以以空间换时间，得以喘息，得以继续发展。（2）完备的产业配套条件。经过近三十年的快速发展，中国制造形成了世界上最完备的产业配套条件，这是印度、越南等发展中国家不可能拥有的能力。前些年，在世界制造业向中国转移的浪潮中，外商投资之所以青睐中国的一个很关键的原因，就是中国的配套条件好。同时，由于大量外资企业在国内的运营，又进一步完善了产业配套条件。一直以来，许多人认为，中国制造的唯一优势是通宵达旦的廉价工程师，流水线上不分昼夜的工人，以及各公路上深夜疾驰的货柜车司机等，这些都是事实。正因为这种优势延续了足够长的时间，才使得中国制造的产业配套能力变得无与伦比。可以肯定，未来十年、二十年之内世界上没有哪个国家可以复制这种能力，即使是美国也做不到这一点。在这个基础上，只要循序渐进地升级技术和管理，逐步提升研发能力和品牌影响力，中国制造将变得越来越强。（3）巨大的消费市场支撑。可以说中国的消费市场潜力在全球的主要国家中是最大的。过去，那么多外资企业来中国办厂，还有一个着眼点就是中国有一个巨大的潜在市场。虽然过去几年我们的劳工成本上涨很快，但就制造及物流等综合效率来讲，中国依然保持着优势。中国不仅仅是世界工厂，中国还是一个重量级的世界市场，实际上已经形成了世界工厂和世界市场的联动格局。尽管最近有许多外企撤走在中国的工厂，但从频频出现的工厂“员工荒”来看，说明巨大的消费市场业已启动，部分劳动力已经转向商业。所以，即便欧美市场需求疲软，但国内消费需求将成为推动中国制造持续增长的新引擎，再加上国家政策的积极导向作用，中国制造将得到较快速的升级和转型。（4）发奋图强的制造业者队伍。改革开放三十多年来，成长了一大批成功的民营制造业者，同时，大量的外资企业投资帮助我们培养了一大批优秀的职业经理、产业工人等制造业者，他们拥有先进的管理思想，良好的职业素养和熟练的工作技能。他们或者自主创业，或者进入民营制造企业，形成了一股推动中国制造向前发展的强大力量，这也是其他国家所没有的。最近和一些日本制造业朋友交流的时候，常常被问到，中国制造会否全面超越日本制造的时候，我通常会给予肯定的回答。理由是，多数日本制造业者的学习力严重退化，冲劲不足是致命的缺点，而中国制造业者依然发愤图强，学习力超强。曾几何时，由于地产的疯狂、金融的无序，让一部分制造业者分了心，走了弯路。值得庆幸的是，最近一两年来，由于市场的无形之手和政府的有形之手，让多数制造业者回心转意，重回主业。就像真正的战争一样，不管武器如何先进，但最终的决定因素仍然是人。所以笔者以为，有我们这样一支发愤图强的制造业者队伍，中国制造必将称霸世界。
8.高单价单品成交实战术
仁顺打开POS机，看了一下28号店里面的营业数据，发现当天的营业额有9000多元。但是经过计算，销售额排在前二十位的加在一起已经达到了6000多元，而其中高单价也就是价格在100元以上的占了一半以上，真的是80/20法则呀！仁顺叹了一口气，每天在店里辛辛苦苦工作，起决定性作用的交易不过就是这些单品，难怪有时候生意不好，就是因为这些高单价的品种没动。如果能把这些高单价单品卖得更多，门店的生意将会发生怎样的改变呢？对于不同企业与门店来说，高单价单品的定义各不相同，我们权且以多数门店平均客单价50元的2倍来定义它吧，就以100元以上的品种为高单价品种，店里面同事也喜欢称之为“大的东西”。从数据库里一查，会发现这些品种集中在医疗器械、营养素、保健礼盒、少部分处方药、季节或广告商品等，而绝大多数的药品单价都在50元以下。这些基础药满足了顾客进店的基本需求，但其整体的利润也是有限的。从经营的角度来看，商业企业的目的是利润最大化，虽然药店并不仅以此为目的，但是，能否卖好高单价品种，对于多数门店来说都有着决定性的作用。目前，高单价品种的销售现状是怎样的呢？笔者认为有以下3点。(1)推荐难。高单价面前，顾客会更慎重，考虑的因素会更多，要说服顾客，需要员工花更多的心思去讲解，也需要更专业的技巧。这样的情况也使得不少药店员工不敢去卖高单价的产品，一是怕吓走顾客，二是觉得个人的“投入产出”不一定成正比。(2)多点购。多数情况下，药店卖出高单价品种，往往是顾客自己受广告或其他因素驱动，到药店点名来买，门店工作人员的价值似乎只是拿药和完成辅助性质的导购而已。(3)抢生意。许多新开的药店都打着把“蛋糕做大”的美好愿景旗号开在你对面，然而，他们事实上就是来“抢饭碗”的。在门店导购中，买高单价品种的顾客不是在A店买，就是到B店买，比的是哪家更实惠，于是药店间纷纷抢这一部分生意，却没有在普通的导购中主动创造出更多生意来，这也是不太乐观的事。那么问题抛出来了，该怎样去创造出高单价品种交易呢？(1)锁定交叉目标顾客群。许多的高单价品种，其实满足的是顾客更高层次的需求，但是往往这部分顾客刚开始只是来购买一些低价格的产品。因此，我们对一些购买普通产品的顾客以认知和潜力来进行分析（见图1–2）。图1–2认知潜力矩阵图其中，有潜力同时又对产品了解的顾客会主动前来，不必花太多精力，这也就是我们正在抢的那一部分“蛋糕”。但是这一部分的“蛋糕”太小了，我们需要锁定的是那些有潜力但是对产品缺少认知的顾客，这也正是我们的目标顾客群。也就是说，他们往往只是来买解决问题的低层次产品，缺乏对高单价产品的了解，我们需要将他们的需求扩大，挖掘其潜力，则可实现成交。举一个例子，顾客便秘了，听人家说蜂蜜有用，来买蜂蜜。其中，有一部分顾客可以通过引导了解到坚持服用芦荟或膳食纤维软胶囊能达到防治的目的，辅以运动、高纤维饮食调理则能从根本上改善。我们在门店导购中，经常能成功推荐这样的高单价单品，因为这些单品满足的是顾客安全、方便、预防等方面的需求。(2)相关引导，深挖潜力。我们先以一种祛疤产品来进行分析，比如，K祛疤产品单价为200元，该如何挖掘顾客潜力呢？此时，我们需要在相关产品上进行分析，进行产生疤痕的可能性与产品需求的分析。比如，顾客购买创可贴、双氧水、碘酊等产品，询问过程中，要对顾客的伤口深浅、长短、大小，是否瘢痕体质、是否在意、部位是否暴露、是否在易摩擦部位等进行分析。也可以对购买儿科用药和孕婴产品如叶酸片、孕妇多维、乳品等的顾客进行引导，询问是顺产还是剖腹产等，通过交流与分析探查出顾客购买祛疤产品的需求强弱。所以，当顾客购买相关产品时，通过需求分析，恰当的介入与引导，能激发顾客的购买欲望，实现高单价产品的成交。试想一下，单靠等顾客上门来买祛疤产品，会有多少交易呢？事实上，不少药店同仁经常从顾客1元钱的生意做起，做到几百元钱，其原理就是这样的。(3)“顾客健康需求理论”。高单价单品的成交重点在于是否满足顾客的深层次健康需求，那么顾客健康需求到底有哪些？处于哪个层级？对导购会有什么影响？回答这些问题，笔者在这里提出“顾客健康需求理论”（见图1–3）。图1–3顾客健康需求图一般来说，顾客最底层的需求是解除病痛，然后转向预防、基础健康需要，这里需要界定的一点是，预防与基础健康需要并不完全是一回事。举个例子，从预防高血压的角度来看，我们会限盐饮食，但是从基础健康需求出发，我们却会以每日摄入一定的维生素与矿物质来增强体质，出发点是不同的。当一个人身体状况良好时，他希望能通过健康管理保持更优质的生活方式。比如，每天三餐的饮食结构合理搭配；对热量、脂肪、食物营养价值等进行定量计算或估算，其中一部分希望得到更个性化的健康服务，如根据自身具体情况，提供及时的健康检测和深度专业咨询，也就是为自己的健康“量体裁衣”。说一句俏皮话，医药人员当中，少部分人每天都在对自己进行这样的个性化健康服务，为自己的健康“量体裁衣”，但前提是自己知识很丰富，这也是我们这个行业人的福气吧！我们在导购时，需要用不同的产品来满足顾客不同的健康需求，而高单价单品在解决顾客深层次需求时可以充分发挥作用。高单价商品在门店的品项不多，却是扭转“业绩乾坤”的杠杆。除了锁定交叉目标顾客群，进行相关引导，深挖潜力与深度分析顾客健康需求外，门店员工的高效表达、情感公关等也不可忽视。定下心来说，也就是别忘了药店人员做的也是销售工作，当我们用坚持、主动、创造等积极的心态来看待高单价单品时，就会发现无限可能性。
1、​ 懵懂
请许学者而行宛曼注：渺茫广远于先王，或者不宜今乎？（出自《外储说左上》）允许学者瞎说而实行渺茫广远的先王之道，恐怕不适宜于现在吧？韩非子意在批判脑子一团浆糊却喊着口号要行先王之道的学者。今日企业管理领域这种情况也很多，先树一个有光环的管理标杆，自己其实压根未搞明白怎么回事，基本都逻辑疏通能力都没有，就瞎说盲干。故事1：卜子妻修裤郑县有个叫卜子的人，叫他的妻子做裤子，他妻子问：“现衣这条裤子做成什么样子？”卜子说：“像我的旧裤子。”他妻子因而把新裤子弄破，使它像旧裤子。故事2：卜子妻饮憋郑县人卜子的妻子来到集市，买厂甲鱼回家，过颖河时，以为甲鱼渴了，就放它到河里去喝水，结果丢了买的甲鱼。故事3：郑人得车轭郑县有人得到一个车辆，但不知它的名称，就问别人说：“这是什么东西？”别人回答说：“这是车辆。”不久他又得到一个车轭，又问别人说：“这是什么？”别人回答说：“这是车轭。”问话的人非常气愤地说：“刚才说是车扼，现在又说是车辆，车轭怎么这样多呢？你在欺骗我！”于是和答话人发生了争斗。故事4：卫人佐弋卫国有个帮着别人射飞禽的小官，鸟落下后，就先用头巾向鸟挥动，鸟受惊飞去而无法射中。故事5：少者侍长者饮年纪轻的侍侯年纪大的人喝酒，年纪大的人喝，他自己也喝。另—种说法：鲁国有个自以为高明的人，看见年纪大的人没能把杯中酒喝完就呕吐，也仿效着呕吐起来。另一种说法：宋国有个年轻的人也想仿效高明的样子，看见年纪大的人喝酒一饮而尽，自己不会喝酒也想一饮而尽。
医药销售第三终端VIP客户开发步骤及上量建议 鄢圣安
随着医药行业的发展，产品同质化现象日趋严重，精耕细作第三终端的OTC代表们遇到的困难越来越多。铺货比上量容易些，但如果没有上量，单纯铺货也是毫无意义的。笔者结合自己的实战经验，写出自己的想法，仅供各位同仁参考。市场调查“知彼知己，百战不殆”。谈判前，我们就要调查好客户的相关情况，以便在业务谈判时做到“动之以情，晓之以理”。具体要注意哪些问题？（1）观察门店的位置。判断门店处在居民区还是商业区。如果是扫街，我们尽量选择人流量比较大的区域的店铺。我们可以在药店的门口待一段时间，观察进店的消费者人数。（2）进药店了解其经营理念。根据药店的装修情况和主要的品牌药、广告药、医院临床产品的零售单价判断药店的经营理念，了解该药店是平价药房，还是高端品质药房。（3）看竞品的情况。无论是厂家，还是医药批发公司，都有自己的核心品种。所以，进药店后，一定要了解竞品的情况。主要看竞品的陈列面及其陈列的数量。陈列面和陈列数量明显优于其他厂家产品的，肯定是店内的首推品种。看竞品区域品种的价格标签是否有特殊标记，竞品的摆放是否干净、整齐。还要看竞品的批号、生产日期、有效期、品规、生产厂家等。（4）向店员或店长了解药店哪种药品卖得比较好、竞品的销售情况如何、在所有药品中、卖得最好的是哪个产品、销量好的原因是什么、是因为公司下达了销售指标、还是有销售奖励政策，以及在什么地方找哪位经理谈业务。（5）向同行了解该药店的销售实力和回款信誉。回款信誉好，则可以直供；回款信誉不好，可以选择商业调拨。谈判前的准备工作根据市场调查情况，确定与客户合作的方案，决定以底价直供做首推，还是商业调拨做首推。根据合作方案调整价格体系，留出一定的空间。一旦销售不满意，我们还可以调整上量的策略。此外，还要准备一份合作协议的模板。物料准备：准备好产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片、店员培训会照片、促销照片、销售流向、样板案例（有故事讲故事，没有故事编故事）等物品。熟背销售话术：（1）“你是谁？” “张经理您好，我是××药业的销售经理鄢圣安。”（2）“你要跟我介绍什么？” “跟您介绍几个市场上畅销的产品。”（3）“你介绍的产品和服务对我有什么好处？” “控销+助销模式，给您带来长期稳定可观的利润。”（4）“如何证明你介绍的产品是真的？”拿出照片，列举样板案例。（5）为什么我要向你买？ “我们能给您提供长期稳定可观的利润。”（6）为什么我要现在向你买？ “我们正在开展促销活动，早合作，早受益。”（以上问题，我提供的只是思路，大家可根据自己的实际情况编写）形象准备和心理准备：形象准备：干净、利索的职业形象。心理准备：第一次只当是了解情况，不要急于一次谈成。业务谈判（1）抓住时机，准备精彩的开场白。抓住时机：不要在采购负责人忙的时候谈合作。精彩的开场白：张经理您好，我是××药业的鄢圣安，想就几个临床产品跟您合作一下。（2）有针对性地介绍核心产品。有针对性地介绍核心产品，挖掘核心产品的3个主要特征，可以从剂型特点、品规特点、药方来源、生产工艺、地道药材、独家品种等方面介绍产品。（3）价值提醒。从能够得到长期稳定可观的利润这一点总结，不要超过3点，用样板店的案例加以证明。（4）异议解决。根据产品知识和促销政策解决异议，用事先准备好的销售话术。（5）达成合作。确定合作方式，收齐所需资料。注意：在谈判过程中，多收集一些与业务有关的信息，如采购经理的爱好，为今后的合作做铺垫。业务谈判的标准化流程可以参见我的著作《OTC医药代表药店开发与维护》一书。签约、铺货达成合作意向之后，签订合作协议，要求货物在3天内铺到终端门店。终端跟进业务员到门店看产品是否到门店，陈列是否最优，促销政策是否准确传达到店员层面，实际执行情况如何？确保店员了解产品的相关知识和产品的主要卖点，了解店员优先推广产品的意愿。店员培训得到总部（个体药店老板、店长）的允许，在门店开展小型培训会。平时进行一对一的培训，适时在连锁总部开展培训会。关于召开店员培训会的技巧，我在《OTC医药代表药店开发与维护》一书中进行了具体讲解。兑现承诺按照协议内容，按月或季度履行承诺。总结根据前两个月的销售情况，及时总结经验，将成功经验分享给其他门店，找出产品销量不高的原因，及时解决。可以从这几个方面思考：产品的销量不高，是因为没有将公司的政策执行到位，还是店员不知道怎么销售，政策执行不到位，可以去总部沟通，店员不知道怎么销售，可以继续开展培训活动。 鄢圣安，湖北天迈康药业有限公司销售经理。负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管和业务员产品知识的培训，以及大型连锁药店店员培训的授课工作。协助业务员开发药店，开发维护大型连锁的总部。曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。著有《OTC医药代表药店开发与维护》等。
四、饮料
四、饮料（一）椰汁：慢牛变疯牛中国饮料行业有两个著名的慢牛巨头：北露露，南椰树。这两个企业在过去10多年里，几乎垄断了杏仁露、椰汁两个品类市场，这两个品牌拿天文望远镜也看不到竞争者：众多小企业年销售额不足1亿元，根本构不成对老大的挑战。这两个品牌也是典型的慢牛，与过去十年里快速蹿升，规模已经超过露露与椰树的银鹭（花生牛奶）、凉茶（加多宝、王老吉）、六个核桃相比，这两个品牌用“早熟的侏儒”形容也不为过。似乎是在2005年以后，露露、椰树几乎同时放弃了主动开发市场的企图，进入自然增长阶段。两家企业出现相同的营销现象：价格十年保持不变，产品没有大的更新，广告投入渐少，市场没有频繁的促销。甚至有人宣称，“北方人喝不惯椰汁，南方人喝不惯杏仁露”，有为慢牛辩护的味道。其实这种观点与“花生油只有山东人吃得惯”、“橄榄油只有希腊人喝”的论调一样，不值一驳。2012年，椰岛椰汁强势进军椰汁，来势汹汹，但没到两年，就偃旗息鼓，似乎再次证明椰汁品类有所谓“地域不认可性”。2013年，做椰肉罐头的苏萨食品推出的特种兵椰汁却突然冒了出来，据称2013年椰汁销售额过5亿元，与椰树30多亿元的销售额比，特种兵俨然进入了挑战者行列。研究特种兵椰汁，得出一个结论，特种兵进攻椰树的战略是聪明的，表现如下：其一，避开椰汁的海南产地概念，改为从越南进口椰子榨汁，这是用更大的产地背书逃离领导品牌的地心引力；第二，使用进口椰肉有利于生产布局，苏萨在三水、江苏、天津三地设立生产厂，可以降低覆盖中国市场的物流成本，比椰树“最南边生产供应全国”有明显的成本优势；第三，椰树2013年的涨价（KA卖场零售价格从2.8元/罐提升到3.6元）给苏萨定位在4元/瓶的价格带提供了条件。进入2014年，一批山寨特种兵椰汁的产品也开始投放市场，显然椰树正在陷入游击战的汪洋大海。照上述形势，椰树明显受到挑战，但我的观点却是：椰树椰汁三年内有机会冲击100亿元！ 在2014年8月22-24日华糖商学院食品总裁训练营的培训课程上，我分享了博纳睿成对中国饮料市场规律的研究结论：过去10年，行业老大抄小企业后路，即山寨小企业新产品，已成习惯。因此出现这样奇怪的市场现象：小企业做创新，做品类教育，大企业玩山寨，利用品牌力、渠道力，直接收割新品红利，如冰糖雪梨汁、格瓦斯等。由此，依据椰汁领域的苏萨特种兵挑起的战火，我预测饮料巨头将会在2015年进入椰汁品类。话音未落，8月27日，糖烟酒探马得到了娃哈哈已经在试销椰汁的消息。正是由于娃哈哈如此提前地进入椰汁领域，2015年椰汁将变成热点品类的预测已无悬念。而且，饮料第一阵营巨头（康师傅、统一、农夫山泉、今麦郎、天喔等）都有可能进入，2015年椰汁的品类大战，已经拉开序幕。具体如图3-4所示。                图3-4各类椰汁新品 大战将起，谁获益最大？椰树不是秋林，也不是莱阳梨等地方小企业，椰树是有着30年历史的优质品牌：从全国市场覆盖率、品牌认知度、品质认可度、产品性价比等各个方面衡量，椰树椰汁堪称“完美”产品，几乎没有明显的命门。椰树增长的缓慢，与企业稳健经营或保守营销的思维有关，也是作为行业垄断者的正确选择：以低增长获得稳定的经营利润，而不是冒险进行激进的市场开发——这个战略没有错。这里有一个产业竞争规律：作为品类领导品牌，怕的是游击队，不怕正规军。为何不怕迫击炮，反而怕机关枪呢？原因是：从教育消费者来看，迫击炮比机关枪效果好，见效快。娃哈哈进入椰汁，而且是以低价大瓶（家庭装）为主打产品进入市场，正可以解决椰树过去保守的“低热度”营销所没有解决的问题：椰汁新消费者的开发与认知培育。娃哈哈在其强势的三四线市场用低价格产品倾销椰汁，这不等于在帮助椰树培养品类消费者吗？如果椰汁进入者增多，只会给椰树更大的机会。我本人作为椰汁的十几年的重度消费者，有以下消费体验：偶尔喝一次新品牌的椰汁，重复消费还是选椰树。这绝不是特列与偶然，椰树椰汁的口感、品质，确实值得粉丝忠诚。椰树要过百亿，面临的最大问题似乎是产能与成本——但这似乎又不算是问题：30亿元的椰汁可以从海南运往全国，100亿元的椰汁为何就不可以。恒大土豪“一处水源供全球”是梦话，椰树“一处椰汁供全国”，却早已现实。我看好椰汁品类在2015-2016年的发展，准确地说，由于娃哈哈的加入，中国饮料市场规律的魔咒将再次发生作用：即饮料的品类热点，平均每三年出现一次，三年内群雄竞逐，三年后赢家通吃。上述规律放到椰汁品类上，2015年是椰汁品类热点的起始年，经过2年鏖战，娃哈哈等搅局失败，退出椰汁，选择新的热点（从过去十年历史看，娃哈哈对不能快速规模化品类的坚持时间约为2年，如啤儿茶爽等），椰汁的新进入者被娃哈哈洗牌，椰树椰汁仍将一枝独秀，等于娃哈哈等竞争者帮助椰树清扫道路，不仅教育了消费者的品类消费习惯，而且让新进入的竞争者在火拼中自我解体。椰树椰汁三年内有机会冲击100亿元销量门槛的机会点，得了天时。但椰树是否能把握天时，得地利，得人和，这是个未来问题，我们可拭目以待。（二）中国乳业的原罪与新生   从2008年三聚氰胺事件开始，中国乳业就丑闻不断，但中国乳业不仅没有受到重创，盈利却在逐年增长。一边是乳业丑闻与消费者（尤其是白领妈妈们）的不满，另一边却是中外乳业品牌赚到数钱都手软。这个奇怪现象反映的究竟是怎样的市场本质？   从营销角度看，历来都是消费者满意度高的产品及品牌才能产生重复消费，但是中国乳业的过去五年却似乎粉碎了这个营销规律。那么，中国的乳业在赚的是什么钱呢？只有把这个问题说透彻，才能看清中国乳业未来的道路。   当下中国乳业有以下基本特色。从价值链角度看，可以总结为“三高一低”：上游原料是高垄断度，不仅国内的奶源已经通过订单农业实现养牛户与企业的直通车，国外奶源的集中度也很高；中游企业层面，品牌集中度高；下游渠道环节，是零售价格高。看起来，乳业已经实现大品牌、大企业，不再是小散乱的格局，但是消费者的满意度却最低，甚至可以说，对于白领妈妈这个群体来说，对所有的奶粉品牌都是愤怒与无奈。   显然，乳业的价值链利益分配，是极端不合理的：企业用“三高”优势在打劫“刚需”消费者。简单地说，是乳品企业用垄断的贪婪，对恐惧的消费者实施掠夺。这就不难理解，为什么乳业丑闻不断，乳业的盈利却节节走高：所有的丑闻在加强消费者的恐惧，每一次的恐惧，都是乳品企业坐地涨价的借口——这已经不是正常的供需关系决定商品价格，而是利用垄断地位进行的市场抢劫。本质上说，是无耻的贪婪（这里的贪婪与企业经营者的个人道德无关，是市场结构决定的企业行为特质）。   那么，造成这种“贪婪洗劫恐惧”的原因是什么呢？是中国行业监管的错位。   对于乳品这样供应存在短缺的产业，行业监管的重点应该是反不正当竞争，即阻止过高的资源垄断度及品牌集中度。但中国产业的发展思路却一直强调片面做大；对国外乳品企业的进口关税，使奶粉成为与高级轿车一样，国内零售价格2倍于国外价格的产品。   在这种情况下，乳业品牌都必然被卷入贪婪的漩涡之中：心照不宣地共同涨价、每一次丑闻造成的短期供应缺口进一步推动价格上涨。包括每一次丑闻之后的行业监管措施，都在推动更大的贪婪。   丑闻-涨价-监管-再涨价-再丑闻，中国乳业已经形成了一个“死结”。在这个自循环的“死结”之外，只有一个利益关系方——消费者的权益，遭到肆无忌惮的侵害。   市场的本质，是制造一个由消费者权益最大化驱动的产业价值链体系。如今的中国乳业，却建立起一个基于恐惧与贪婪的畸形价值链。    中国乳业如何新生，即如何建立“消费者利益最大化”（即高消费者满意度）的乳业价值链生态新体系？   首先从宏观上需要做四件大事：   第一是引入全球资源。在真正自由化甚至关税最优惠的进口政策下，让中国乳品企业可以用全球资源，做中国市场，打破国内乳业供应的高垄断；   第二是贯彻反不正当竞争法。对于市场份额超过限额的品牌予以强行分割，尤其对利用订单进行原料垄断的行为予以制止。   第三对伪劣造假进行严厉的处罚。如对掺杂违规成分的农户、供应商，不仅重罚，而且实施准入限制，一定时期或终身禁止进入（一旦再违规，即列为刑事犯罪）。   第四行业监管机构要大力推动产品检测技术及工具的升级。包括建立公共的、全国化的产品可溯源查询信息系统，而不是依赖个别企业的信息系统。这样不仅透明，而且可以做到公开公正，让消费者可以买得放心、喝得安心。   对于乳品企业来说，尤其是二三线乳品企业，不应该贪图眼前的小利，走入大品牌的贪婪漩涡——这个“三高”漩涡是中小乳品企业的毒药，中小乳品企业走进高价格漩涡等于饮鸩止渴。    我们认为，“三高一低”不合理的产业价值链，实际上给了中小乳品企业逆袭、甚至颠覆乳业格局的机会。从营销上看，颠覆的杠杆可以在以下战略思维里寻找。   首先，观念逆转。不要认为高价格是高信任度的依据，消费者真正的信任、持续的信任，只会来自产品的高性价比。当你的产品让消费者觉得“超值”的时候，即使不是价格最低（当然也不会是高价格），产品也会大卖。小米手机3年过百亿销售额的案例，就是高性价比产品规律的生动体现。   其次，大胆进行渠道革命。降低渠道成本与费用。对于奶粉这样的刚需品类，将大量的资源投放在“广告拉动消费者去终端购买”这个销售渠道上，是没有必要的。可以借鉴小米手机、乐视TV的成功经验，利用社会化媒体、电商、快递、网上支付的四位一体新渠道，建立品牌与消费者的直通车。   最后，鲶鱼效应。当下的中国乳业似乎已经收官——三大全国品牌加30多个地方区域品牌的格局。我们认为，二三线乳企，应该采用多品牌的架构，颠覆传统“大而全”品牌（主副品牌架构）采取的“地-产-销”销售半径战略的围堵，在品类里采用专业品牌，实现无销售半径制约的长距销售——国外的奶粉都能漂洋过海，国门之内的产品怎么就不能飞起来卖呢？专业品牌逆袭综合品牌，这是改变乳业格局的鲶鱼效应。   最核心也最重要的，是真心实意地把“消费者利益最大化”贯彻到企业经营的每一个毛细血管里。要是表里不一的假把式，还不如继续在贪婪里做梦不要醒，反正醒来后也是被消灭，在梦里被消灭还少一点情绪的痛苦。   但如果要醒来，要想在醒来的世界里活得很好，就要真心实意地改变，洗心革面，才能脱胎换骨。你真诚对消费者，消费者会回报你以惊喜。这才是企业营销的正道、产业价值链的正轨，中国乳业的新生之路，除此之外，别无他途。   在贪婪里继续沉沦，还是在消费者信任、满意、放心中成长，这是中国乳品企业需要决断的问题。（三）中国功能饮料市场的“虚火”与“真金”   中国近20年的功能饮料市场，可以用两句话概括。第一句话：草色遥看近却无。无数论证证明功能饮料是饮料消费的未来趋势，但品类市场却依然只有红牛一枝独秀；第二句话：跳得很高落在原地。各种创新产品都是高调上市，惨淡收场，K可不可、激活不活、尖叫失声、劲跑摔倒。   尽管进入功能饮料市场的大多是中国饮料行业的顶尖企业，从资金、渠道、传播、市场运作等资源上看，都是牛刀杀鸡，但实际的结果却大跌眼镜，很多新产品连鸡卵子都没吃到。年销量超过1亿元的功能饮料新品屈指可数，坚持销售超过3年以上的产品更是寥寥无几。功能饮料市场就像寒热病，热一年、冷三年、冷三年，又热一年。经过了20年的反复寒热病，饮料企业需要练就一双战略火眼，辨别功能饮料品类与市场的虚火与真金。   1.功能饮料的虚火及其病因提到功能饮料，脉动不能不谈。但我们认为脉动并不能归入功能饮料品类。如果脉动归入功能饮料，那么凉茶、酸梅汤、油切麦茶、宝矿力、盐水瓶等也都可以说是功能饮料。但上述饮料的产品特性、消费动因与消费者认知状况表明，这些产品的“功能”更多是消费观念层面的概念，如将麦茶的解腻曲解为减脂肪。脉动代表的维生素饮料，其实是介于果汁饮料与功能饮料之间的一种“营养物质饮料”，这些营养物质（维生素、矿物质等）已经被公众普遍接受，添加进饮料中并不会引起消费者对其营养功能的特别顾虑。因此，这类饮料只要解决饮料营销的两大关键要素（口感、价格），剩下的就是市场运作问题。这就是脉动持续运营8年，开始进入长期快速增的原因。按照以上逻辑，维生素饮料（包括维生素营养饮料）品类即将迎来一场大规模扩容的浪潮：脉动在全国开始加紧设厂投产，激活、尖叫、力量帝、水溶C100等的潜伏，都有望随着维生素饮料品类的规模增长获益。维生素饮料的市场规模，将从2012年不足30亿元，在未来3~5年里快速扩张至100亿元规模容量，成为中国饮料的“新大众化品类”（请注意，是大众化饮料品类，不是高价值饮料品类）。 这样再来看红牛的一枝独秀，为什么中国功能饮料只结出红牛一个明星产品？这能发现中国功能饮料虚火的真实病因。一个2005年还只有10亿元的红牛，为什么到2011年销量超过80亿元？七年时间里平均每年新增10亿元。红牛在这七年里的超速增长，与其前十年的缓慢增长相比，可以说是“千里江陵一日还”，这是为什么？显然，红牛的洋品牌背景、产品利益点、较早进入市场的先机、赞助拳击等力量性运动赛事、北京奥运会的举办等营销要素，并不是决定红牛在最近六年快速崛起的决定性力量。如果是，那么红牛就不用花费10年的时间才实现10亿元的销量。决定红牛在最近7年里快速放量的因素，是红牛此前十年的勤奋耕耘（地利与人和），碰到了中国消费者需求变化的大利好（天时）。这个天时的最核心驱动力，不是运动的普及化、2008年北京奥运等，而是中国私家车的普及化。每个人从其生活经验中都可以观察到，私家车主（主要是男性）是红牛的最常见消费者。这群大众化的私家车主，无论背景，都有近似的生活习惯：麻将、聚餐、自驾游、熬夜等，这些生活习惯都容易造成疲劳，从而需要在开车时提神醒脑，后备厢里的红牛是提神醒脑的唯一饮料选择——这是驱动红牛销量增长的最大力量。红牛增长的曲线，与中国私家车（或汽车）销售量曲线，呈现明显的正相关性（具体如图3-5所示）！2005年至2011年间，中国新增了7000万私家车主，以人均年消费红牛100元计算，就是70亿元。2001-2004年新增1500万辆，2011年突破2000万辆。对于私家车主来说，为了确保开车时不瞌睡，消费6元/罐的红牛（或35元/6罐），与十万元的汽车及驾驶安全相比，已经不再构成消费选择的价格障碍——消费红牛获得了产品特性之外的利益驱动力。每年新增的汽车及司机，为能量饮料提供了源源不断的真实消费者。        图3-52001-2010年中国私家车的产量及销量 红牛是撞了大运的幸运儿吗？别忘了，红牛最早带着美国烙印来到中国的时候，其产品核心利益点就是：汽车要加油，我要喝红牛。但是，在红牛为这个广告诉求烧钱的20世纪90年代中后期，中国的“大众汽车族”还没有形成。十年之后，红牛等来了中国汽车普及化黄金时代带来的连带消费热潮。小结一下红牛大卖的关键驱动力：产品核心利益点与目标人群的有效对接。 但为何脉动推出的相同配方的V飚、雀巢的能量e却没有成为凉茶里跟进王老吉而起的和其正呢？检视一下V飚等的产品设计、市场运作等就会发现，这些跟进者是在按照差异化产品（或品牌）的思路做跟进（Metoo）产品，这种“策略错位”怎么能做好跟进式产品呢？由此再看2012年即将上市的，与红牛配方及产品功能基本相同的启力、黑卡6小时、东鹏特饮、达利乐虎、台福充电等，哪一个产品如和其正对王老吉那样“借势发力”（瓶装更尽兴）打中了红罐王老吉的软肋？那些要在凉茶产品配方上玩花样的凉茶，旺旺、霸王、罗汉果等，不仅没有借势上量，反而逐渐退出了市场。用差异化思路做跟进式产品，必然失败。因此，功能饮料品类认知的混乱、市场策略的错误、产品设计的“无脑”（缺乏策略化），是功能饮料新品失败的三大杀手。2.功能饮料市场的真金与产品炼金术到目前为止，功能饮料的新进入者并没有摸到功能饮料的真金矿脉，而是在没有金矿的地方乱钻探，结果必然是“三战而竭”，很快败退或放弃。各企业功能饮料的新品研发，带有典型技术主导性倾向，而不是市场及消费者需求导向的“产品智造”：研发新品的企业，大部分都在想当然地将自己产品的特点强加给消费者，这样的消费者教育不是错误，而是愚蠢。瓜拉纳、葡萄酸、板蓝花、绞股蓝、罗汉果等消费者不知是吃药还是喝饮料的产品来了；夸大产品效能，宣称减肥、预防糖尿病、兼治艾滋病的产品也来了。这些或将饮料产品效能复杂化，或将饮料变成保健药品的忽悠消费者的功能饮料，最后只会把自己忽悠进废品堆里。要让自己的产品变成真金，就要掌握真正的产品炼金术。功能饮料产品炼金术关键点1：功能饮料的品类金矿不在产品配方，而在消费者需求，即消费者利益点。既然是饮料，永远不要忘了饮料的基本属性：大众化日常饮用，即使是特定人群、出于特定动机。对于功能饮料来说，就是要求产品的利益点必须是广谱的，而不能变成窄众消费。什么是广谱、大众化的功能利益点？简单点说，广谱功能利益点有：缓解疲劳、增强免疫力、抗氧化（衰老）、补气养血、调理肠胃（消食）、改善睡眠、瘦身（减重苗条）、健脑、润喉（护嗓亮嗓）、去火等十大类；窄众功能利益点：壮阳、健肾、护肝、无糖（糖尿病）、散淤（风湿）、预防感冒等。任何一个功能饮料新产品要想大卖，必须立足十大功能利益点，将产品概念、产品特性、产品诉求、创意呈现、包装设计等，与特定的消费者需求利益点进行有效的结合，才能“智造”出一款具备持续成长空间的饮料新品。功能饮料产品炼金术关键点2：零售价4~6元/支是功能饮料的黄金价格区间。从功能饮料及其相关替代饮料的零售价格（图3-6）可以看到，4~6元是功能饮料的价格区间，已经得到市场的接受。超过6元，尤其是到8元及以上的功能饮料必然造成消费者接受障碍。零售价6.9元的增强型红牛，也会面临销量陪衬的境地。新功能饮料除非有消费者非喝不可的“硬功能”，否则不要去碰7元/支以上的价格区间。对于女性调理养颜饮料，如胶原蛋白、台湾的四物饮等高端饮品，则另当别论，这些功能饮料其实是保健食品。     图3-6功能饮料及其相关替代饮料的零售价格 功能饮料产品炼金术关键点3：产品概念要直接，诉求口号必须有针对性。尖叫、激活等都有产品概念模糊、产品诉求空洞的问题，如激活的“激发潜能，活力无限”，这是一般饮料的叫卖式品牌提示诉求策略，对于建立消费者对功能饮料的产品认可度没有价值。产品概念要清晰，诉求口号最好赤裸裸地呈现产品利益：困了、累了，喝红牛；怕上火，喝王老吉；经常用脑，就喝六个核桃等——自然，产品诉求口号要可信靠谱，不要违反大众的认知与消费惯性，如板蓝花饮料预防感冒或增强免疫力的诉求，就很难说服消费者在有此需求时，不去直接冲泡一杯价格便宜、方便也更有效的板蓝根冲剂。最后提醒两点：第一，除了产品的炼金之外，市场运作的持续性也是重要的。第二，再次强调：功能饮料是在卖饮料，不是在卖疗效！
7.5形成文件的信息
7.5.1总则组织的质量管理体系包括以下两点：a）本标准要求的形成文件的信息；b）组织确定的为确保质量管理体系有效性所需的形成文件的信息。注：对于不同组织，质量管理体系形成文件的信息的数量与详略程度不一样，信息的数量与详略程度取决于以下几点：①组织的规模，以及活动、过程、产品和服务的类型；②过程的复杂程度及其相互作用；③人员的能力。7.5.1.1质量管理体系文件组织的质量管理体系应形成文件，其中包括一份质量手册，质量手册可以由一系列文件组成。质量手册的格式和结构由组织自行决定，其详略程度取决于组织规模和组织结构。如果采用一系列文件，则应保留一份构成组织质量手册的文件清单。质量手册应至少包含以下内容：a）质量管理体系的范围包括任何删减的细节和正当理由；b）为质量管理体系建立的形成文件的过程或对其引用；c）组织的过程及其顺序和相互作用（输入和输出），包括任何外包过程控制类型和程度；d）一个显示组织质量管理体系内哪些地方满足了顾客特定要求的文件（矩阵、表格、清单等）。注：可采用一个显示组织过程如何满足本汽车QMS标准要求的矩阵来辅助在组织过程与本汽车QMS标准之间建立联系。7.5.2创建和更新在创建和更新形成文件的信息时，组织应确定以下几点：a）适当的标识和说明（如标题、日期、作者、索引编号等）；b）文件的格式，文件采用纸质版还是电子版；c）评审和批准，以确保适宜性和充分性。7.5.3形成文件的信息的控制7.5.3.1应控制质量管理体系和本标准所要求的形成文件的信息，确保以下两点a）无论何时何处需要这些信息，均可获得并适用；b）予以妥善保护（如防止失密、不当使用或文件不完整）。7.5.3.2为控制形成文件的信息，适用时，组织应关注下列活动a）分发、访问、检索和使用；b）存储和防护，包括保持可读性；c）变更控制（比如版本控制）；d）保留和处置。对确定策划和运行质量管理体系所必需的来自外部的形成文件的信息，组织应进行适当识别和控制。应对所保存的作为符合性证据的形成文件的信息予以保护，防止非预期的更改。注：形成文件的信息的“访问”可能意味着仅允许查阅，或者允许查阅并授权修改。7.5.3.2.1记录保存组织应有一个确定的形成文件并且被执行的记录保存政策。对记录的控制应满足法规、组织及顾客要求。应保存生产件批准文件、工装记录（包括维护和所有权）、产品和过程设计记录、采购订单（如适用），或者合同和修正记录，保存时间为产品在现行生产和服务中要求的有效期，再加一个日历年，除非顾客或监管机构另有特殊要求。注：生产件批准形成文件的信息可包括已批准产品、适用的试验设备记录或已批准试验数据。7.5.3.2.2工程规范组织应有形成文件的过程，描述基于顾客要求的进度进行的所有顾客工程标准/规范及相关修订的评审、分发和实施。当工程标准/规范更改导致产品设计更改时，参见ISO9001标准中8.3.6条的要求。应当在收到工程标准/规范更改通知后10个工作日内完成评审。产品实现过程更改时，参见ISO9001标准中8.5.6.1.1条的要求。组织应保留在生产中实施的每项更改记录。文件更新也要纳入更改记录。注：当设计记录引用工程标准/规范，或工程标准/规范影响了生产批准过程的文件（控制计划、风险分析等）时，需要对顾客的生产件批准记录进行更新，才能更改工程标准/规范。【理解】（1）文件化信息指文件管理、记录管理，一般形成SP7文件记录过程。（2）新版IATF16949继续要求做质量手册、程序文件，不可删除。（3）记录保存时间要符合法规和客户要求，PPAP、工装记录、APQP、采购单保存时间为产品在现行生产和服务中要求的有效期，再加一个日历年。（4）工程规范（工程图、检验标准、工程变更等）要求两个工作周内完成评审，根据评审结果和客户沟通确认执行日期。（5）需要保留的证据：质量手册、程序文件、客户工程规范评审记录、文件清单、外来文件清单、法规清单、记录清单、文件发行回收记录、文件变更履历表等。（6）电子档文件也要纳入管理范畴，保存文件发行记录，明确文件更新上传删除权限。【作用】（1）文件明确版本，不要拿错工程资料，导致生产和检验错误。（2）保留记录是为了后续出现异常情况进行追溯，改善有依据。所有人按规则做事也带给员工适当的压力。如出现重大客户投诉，要把生产、检验、领料所有相关资料找出来，还原现场，在原来的人、机、料、法、环基础上进行改善。（3）文件的更新也是知识经验积累的过程，好的东西要传承下去。【落地】（1）要有专门的文控人员，对文件进行发行回收管理，旧版文件一定要回收，收不到旧版文件，文控人员直接开问责单，10元一份。（2）质量手册可发行电子档，但要有签收记录。（3）文控更新文件清单、记录清单时，要共享给相关人员。（4）工程部、品质部、管代要识别与质量管理体系相关的外来文件，如客户图纸、IATF16949标准、ROHS标准等。识别后交给文控人员，文控人员列入外来文件清单，外来文件原稿一般发行电子稿就可以。（5）各部门文件格式统一，字体大小及字号一致。现场要张贴指导书等文件，比如仓库管理制度、实验室管理制度、作业指导书、检验标准、抽样计划，等等。【模板】（1）四级文件××-04-006文件清单【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（2）四级文件××-04-007外来文件清单【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（3）四级文件××-04-008文件发放回收记录表【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（4）四级文件××-04-009文件变更履历表【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（5）四级文件××-04-010文件变更申请单【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（6）四级文件××-04-011记录总表【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（7）程序文件××-02-22文件记录控制程序【参见本书第二篇人事行政部统筹二级文件】
2.科学融入风水的味道，古老文化才能得以延续
在战略定位策划的过程中，这些年来我所承接的项目，无论委托方是否需要，笔者工作室都会将风水（堪舆）融入到项目中去。堪舆在古时候应用的非常广泛，那时的堪舆就有了现在“战略定位”的味道，像北京的紫禁城就是运用堪舆理论而进行规划的。我们生活在“风水”之中，不同的人对其的关注与理解都是不同的，因此带来的生活意境也不尽相同。一座房子的风水“状态”往往决定了房产的价值，同时也会影响到居住者的生活质量，甚至会影响到居住者的未来。　　科学地融入风水的味道，古老文化才能有生命力。　　建筑为舒适的生活提供外在的硬环境，从有人居住的那一刻起它就被赋予了生命。　　风水，古时称其为“帝王之术”，是一门博大精深的学问，其精髓在于发现缺失和营造完美。经过长期地发展，中国风水在玄学的基础上衍生为了不同的派别。在发达国家，风水被归入到了心理学的学科范畴，并对其进行了广泛地应用和积极地推广。然而，在中国，“玄学化”则阻碍了风水在中国的发展，风水被视为一种迷信。　　那么，解决上述问题的出路在哪里呢？出路只有一条，那就是将更多的科学成分融入到风水之中。现在在地产界，懂建筑与室内设计且又懂风水的人才刚刚出现，这无疑将风水提高到了一个新的层次。　　“现代规划设计、建筑设计、室内设计及风水设计双通双达，不可偏废。如果只能够解释其中一方面的话，那么这个设计或者风水就需要进行重新布局。”这是我1989年提出并坚持至今的理论与实践。同时，这也是“七合一战略定位法则”的雏形。在应用的过程中，我发现只有这样才能更好地营造出舒适的生活空间和公共空间。为了满足高端人士，特别是儒商的需求，其中还要增加社会科学的元素。将学问、学科和科学三个方面融合在一起之后，从形(形式)理(理气)等多角度去观察，才能更加准确地发现、确定并补足缺失的方案。这实际上也是一种“战术”与“战略”相结合的方法。反过来，再从风水这个角度去进行规划和设计，能够让我们发现更多的实用价值。很多楼盘在定价的时候将风水融入其中，这样可以更容易地将价位控制在买卖双方都可以接受的状态中。售楼处若将风水环境营造得特别舒适，那么客人成功签单的可能性就会越大；销售人员若了解风水，那么他们在营销沟通的过程中则会更加顺利；商业地产若将风水融入其中，这样就会对人气的聚集起到积极的作用，甚至会起到决定性的作用。对于高端社区而言，若强调风水的因素，那么其营造出来的环境的保值、升值空间就会比较大，房子甚至可以住得更舒适些。而这些都早已被事实所证明了。
  
    
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