热门：快消品零售营销老板
六、新天网门店：真正的战斗在门店之外
移动互联营销有三个核心特征：品牌直达消费者、品牌与顾客的交互性、媒渠一体化。没有做到这三点的营销，都是传统营销，做到这三点，才算是进入移动互联营销的大门。做到这三点，绝不是开通微博、公众号，进入电商平台、构建微官网、品牌APP，在社交媒体上投放广告，或者搞阶梯奖励（三级分销）、微商、社群销售、二维码吸粉、H5传播等。这些都是招数，无所谓好坏，但有没有效果、效果大小、投入产出比如何，要看企业的战略服务系统是否“移动互联化”。什么是门店服务的移动互联化呢？简单说，就是要像传统门店顾客服务（地网）一样，再织一个“线上顾客服务”（天网）系统，并且让地网与天网无缝链接。实现“天网门店”的并不是“触电”，即建一个电商运营系统，而是装备了O2O(线上线下一体化)系统的店员（含店长）及管理系统。也就是说，天网门店，就是将总部（管理控制层）与门店（店长+店员）的每一个人链接在一起，即以“个人”为节点，建立一个天网门店体系。再说一遍：未来门店的服务就是为每一个店员装上移动互联工具的天网门店，让天网与地网打通，融为一体的顾客服务系统。这个系统不需要尖端科技，也不是黑科技，而是基于人性的操作系统，就像地网门店里的服务流程一样。因为这个系统是将门店店员全部囊括的，所以这个系统的架构必须是分布式，而不是集中式；必须是全员运维，而不是专职部门运维。只有实现了分布式操作，才能将品牌与顾客的互动交由每一个店员去操作，而不是像传统门店一样，是由一个特殊的部门（市场部、客服部等）的少数人去操作。这就是说，每个店员都是品牌的线上大使，每个店员都可以在系统上，完成从集客、成交、会员到VIP、老客户的闭环。特别强调一下：这一切都必须在不影响店员的线下作业内容，却又能更方便、更轻松、更有效地推动销售，也能增加店员的业绩奖励，天网门店从本质上是驱动增量——一增治百病。这就会形成新的店员业绩考评体系，可以看到集客数、转化率、成交率、复购率、老顾客比例等关键业绩指标（KPI），天网门店系统于是形成。有了天网门店系统的支持，再导入各种移动互联营销工具、技巧，发起新媒体攻势、社群营销攻势、促销攻势、品牌公关攻势等，就如虎添翼。没有分布式、互动式“天网门店”系统，不将全体店员动员起来投入天网门店的运维，门店就始终是一座沉睡的“流量金矿”：不挖肯定是白白流失，挖而不得其法，也是没有找到矿脉的淘金客，累死也挖不到真金。传统的门店，是销售的最后一米，这是地网门店；新的天网门店，是顾客流量滚雪球的第一推动力。既然“三个世界”已经将人群分成了三种生活形态，没有天网门店，传统门店当然只有被分流、被分割、被挤压的命运。未来零售也需要升级换档，未来门店已经在破题改革的日程表，不与时俱进，不架构天网门店，固守传统门店只会死路一条，因为大势面前，你不变，你的对手会变。我们的结论清晰明确：只要有线下门店，就必须从战略到战术，导入“天网门店”系统，才能唤醒线下门店沉睡的流量，释放店员（全员到全民）营销的惊人能量。这是未来门店服务升级的唯一方向。
2.队伍建设
制度建设是团队“刚性”的方面，但在管理上，要结合中国人的习惯和特点，注重“柔性”的方面。（1）怀柔管理。家居建材导购队伍、业务人员是一个比较特殊的团队，其组成成员基本上都是一些来自于社会基层的就业者。一项调查表明，97%的导购不希望自己的孩子将来也从事这一岗位，这说明导购对自己的岗位大多数都存有“鄙视”心理。这正是这种心理导致了这个岗位的三大特征：被动就业、流动性大、比较脆弱。所以，经销商要高度重视基础员工的心理建设，应该认识到导购、业务团队是销售的根本，没有他们就没有更大销量的可能。所以，对团队要进行更为细腻的管理，从内心关怀他们，不是把他们当作赚钱的工具。“把员工当作一头牛，那他就是一个人；把员工当作一个人，那他就是一头牛！”（2）归属感的建立。结合上述员工的特点，经销商要培养员工的归属感，包括身体、情感、理想和精神的归属，需要从以下几个方面进行思考：​ 身体的归属：包括办公硬件、物质、基本的生活工作条件。​ 情感的归属：包括快乐、被关心、被认可，以及安全感。​ 理想的归属：包括个人利益在团队利益框架内得以实现。​ 精神的归属：包括认同团队价值观，成为精神的家园。其实，员工要求不多，员工看中的就是：一定的物质保障，收入还不错；干得比较开心；有提升、发展机会。（3）及时清退负能量者。对员工的“柔性”管理，并不代表无底线的退让，制度是有红线的。对员工是菩萨心肠，行霹雳手段。对于违背红线者，要敢于下手，干净利索，不要留恋，特别是能力强、贡献大的“重要人物”。一项研究表明，对组织最具破坏力、最起坏作用的就是那些有能力、贡献大，但对公司制度不认同的骨干人物。
从供货商处智造魅力
本节同上节一致，逻辑上是讲述供货商，更为本质的是原材料环节，如何在原材料环节魅力化？​ 传统的方式：次级品牌背书以前，企业做“品牌”，常常会用到次级品牌背书的手法。这个手法的定义，不太好精确的描述，我们简单的给出一些案例列举：当一个手机公司声称自己产品的芯片是高通，显示屏是夏普的时候，它就是在使用次级品牌背书的手段，它用高通，夏普来给自己的产品加分。当一个茶叶公司声称自己的茶园在武夷山时，它也是在使用这个手段，它用一线产地给自己的产品加分。当一个服装企业花费血本挤进大洋百货，连卡佛百货时，它也是在使用这个手段，它用渠道品牌给自己的产品加分。……这是一种常见的手法，只是，运用的层级有高低，10年前地摊上的领带，盒子上写着“高级领带”“中国.上海”也是这种手法。一个企业家的办公室里，挂一个大大的PS过的合影，上面和某位省级领导站一起，也是这种手法。当你在高端杂志上看到，某4000元一个的拉杆箱，突出他的材料是航天级的某某高科技纤维时，也是这种手法。​ 魅力化手法：逆用次级品牌背书我们可以逆向使用这种手法。有一个企业家，他生产家具用的铰链，五金类产品，通常这种B2B的商品都是在“项目”上做营销。他卖的是规格较高的铰链，很厚实，承压力高，价格和其它厂差不多。他没有这么做，他请不起厉害的业务员，他想到另外一种做法，他找了佛山一堆二线品牌，三线品牌的浴室柜生产厂家，告诉他们，它的铰链能帮助他们“打品牌”。只要告诉消费者用的是大品牌的五金件就行。然后，他自己在网上做了“优化”和“美化”，消费者通常对这种信息都是来源于网络，按它的品牌名收索，出来的都是各类“专业人士”、“用户”充满显摆倾向的介绍……同样的价格，能在销售端起到作用，小厂家都愿意做。所以，他的生意就此打开。如果我们即是买方企业，又是原材料供应商呢？自己给自己打造一个次级品牌，然后依托这个次级品牌给自己的品牌背书，行不行？我们觉得是可行的，现在“最美山村”、“最佳**园”的打造空间大得很！简单的说，你要推出一个酒，品牌叫毛台，可是品牌很难建立，你可以先推出一个拥有最佳河水的“红水河”。国外很多伪大牌，打下中国市场，就是运用的类似的手法。三分虚，七分实，生意之道。​ 魅力化手法：融入消费者另一种魅力化的手法是融入消费者，我们依然以珠宝行业来讲述。国内的珠宝行业普遍头痛，然而，同样的产业格局，国外就有“小而美”的企业，大把大把的捞金，而且魅力四射。国外有一家企业，专门做人工合成钻石的，这家企业推向市场的产品就很“小而美”：一些美国民众在陪伴自己多年的宠物去世后，不惜花高价将挚宠的骨灰拿到这家企业那儿去制成钻石。有人将自己银灰色宠物猫的骨灰加工成两颗钻石，镶在自己的戒指上；有人将一只茶杯大小吉娃娃的骨灰制成一颗淡蓝色锆石；还有人将一只猫的骨灰制成了一颗黄钻，以纪念这只有着黄色眼睛的黑猫。如何瞄准非婚庆类钻饰？比拼设计能力？比拼工艺？比拼品牌？在等级上玩猫腻比拼价格？这家企业给出了自己的选择——融入消费者，这是经典的“卖生活”“多点联系”的案例。最后回顾一下本节讲述的观点：请魅力化你的原材料。
二、没有信赖感的建立和持续，难有忠诚的患者
信赖感真的那么重要吗？我们先来分析一下，信赖感到底是什么？顾名思义，信赖就是信任和依赖，也是对医生和患者关系非常高的要求。如果医生没有与患者建立好信赖关系，说明他们和患者之间没有建立深度链接，难以形成属于医生的忠诚患者群。没有患者群，就要不断地依靠新患者支撑自身的业绩增长。我们都知道，与新患者在短时间内建立良好关系的难度很高，又不懂得如何快速和新患者建立关系，无法形成老患者群，又难以把新患者变成老患者，这种状况对于医生来说，是很难把他的技术价值转化成商业价值的。对于一个医生来说，没有获得成就感，压力大，绩效差；对于一个门诊来说，造成了巨大的客流浪费，长此以往，就会形成恶性循环。
3.应对竞品，结合前述原则选择产品进行防御
很多时候，除了确保增长外，由于竞品攻击带来的销量下滑，也必须有合适的产品来应战。那么，可能会选择被攻击主力单品进行正面防御，也可以选择其余产品，以攻代守，攻击竞品的其他主力单品，弥补丢失的市场份额。4.市场进攻结合要攻击的竞品产品线，选择合适的进攻产品，同时选择一些策略性的产品，比如提升品牌形象的产品、提升人气的牺牲型产品，或者用来阻挡对方反击的产品。5.潜力产品潜力产品的选择好理解，认为市场有巨大的增长空间，可以获取大量的市场份额，这类产品可以单独配合试用类促销，结合特殊陈列、堆头、大力度促销长期培养，也可以在每次的活动中搭配做长期培养。
第二章 功能社会乌托邦
在西方历史上，每隔几百年，社会就会出现急剧转变。短短几十年里，社会重建它的世界观、价值观、社会政治结构以及人文学科的主要体系，50年后是一个全新的世界。——德鲁克　　从经济发展的角度来看，20世纪是一个工业化的世纪。如果从社会变迁的角度来看，20世纪也是一个组织化的世纪。工业化使西方社会脱离了传统上分散的生产组织方式，进入到由各种大型组织主导的现代社会。而知识经济的兴起，进一步推动西方社会进入到知识社会。每一个新时代的来临都充满了矛盾与困惑，德鲁克窥见每个新时代到来的端倪，在功能社会理论基础上提出了工业社会理论和知识社会理论。
一、如何实施QCC—PDCA戴明圆环
QCC—PDCA戴明圆环如图2-1所示。图2-1QCC—PDCA戴明圆环
导读
自从马云先生2016年10月提出“新零售”概念，时至今日已经近两年时间。在这两年里，不乏优秀企业展开各种营销创新活动，实践、诠释“新零售”。同时，也不乏学者、专家及工商界人士从不同侧面对“新零售”进行了各种解读。此次，迪智成企业管理咨询团队基于十几年的企业管理咨询服务经历、经验及十几年来对众多行业的持续跟踪研究，加上对各行各业实践“新零售”的优秀企业的最佳实践的解读，系统梳理了“新零售”各类实践活动，从而提炼出我们对新零售的系统认识，包括新零售的基本思想、实践原则和系统实践方法，力求能够为有志于对自己企业的营销战略、营销模式进行创新、升级，谋求更优客户价值体验及更优运营效率的企业家提供一套实用的“新零售”战法。本书共分为8章，附加1个附录，围绕新零售背景下的“企业营销战略、营销模式创新及升级”这一主题，对新零售的思路和“打法”展开系统论述和探讨。从解读新零售崛起的历史背景、商业条件、竞争环境、结构优势入手，再依次分七个方面展开——新生代消费者的本质特征、终端建设提升方向、终端建设场景化、终端促销创新、终端服务、终端运营管理、终端建设的厂商协同。以往关于“新零售”的书籍，大多就新零售本身进行论述，我们撰写的《新零售新终端》第一次将新零售的系统打法做了梳理和提炼，并将新零售的系统打法落地在“新终端建设”上，让新零售这一看形而上的商业概念有了可以落地的立足点，即新终端建设是企业实现新零售转型和实现新零售价值体验的抓手。与以往不同，我们打破了单人撰稿的传统做法，本次全书正文8个章节分别由8位资深咨询顾问分着。第一章由迪智成首席咨询顾问程绍珊老师对全书整体思路、脉络、要点进行综述，后7章，分别由对应领域最资深的咨询顾问撰写，保证了每章内容都是由最资深的作者贡献内容。关于终端建设，涉及方方面面的工作，大到企业战略的表达，小到一分一厘费用的支出。本书不求事无巨细，而是强调对打造新终端的最本质、最核心的要点进行深度剖析和生动呈现。书中内容既包括新终端建设的基本原理基本原则的提炼，也包括实践新零售的优秀企业的最佳实践的案例展示和剖析，力求将新零售、新终端建设的精妙打法深入浅出地呈现给读者。另外，在全书结尾，我们采取了一种开放式的方式，向网友征集了对新零售、新终端未来发展态势和呈现样貌的设想，并进行了精选、精编，也一并呈现给读者，供大家开阔思路。关于新零售、新终端的探讨，我们仅希望以此书作为抛砖引玉之作，引起社会各界朋友的兴趣，希望能有更多的朋友与我们进行更充分的探讨，一起探索新时代背景下营销战略、营销模式创新的各种可能性。最后，欢迎大家随时与我们联系、交流，希望我们共同成长，日益精进。范保禄2018年8月
第三章 开店的学问
 这几年，甘雨亭的拓店速度很快，尤其是在2009年年底至2010年年初物流配送中心建成之后，拓店速度更快。物流配送中心建成之前，只有30家店。2011年开始，平均每年拓店10家左右，现在一共有80家店。在吉安地区，甘雨亭的门店数量是最多的。甘雨亭的物流配送中心设在吉安市，目前配送最远的距离有120公里，需要两个半小时。80%-90%的配送半径是100公里以内，像安福店、泰和店等，形成一个弧形。吉安市共有13个县市区，总人口大约是480万。甘雨亭的门店覆盖了10个县市区，只有井冈山、万安县、峡江县没有覆盖到。而这几个县城的人口非常少，不到10万。这也是甘雨亭没有覆盖的主要原因。井冈山的情况特殊，当时罗静婷去洽谈的地方叫茨坪，属于旅游景点。旅游景点有两个极端，每年的5、6、7、8月份是最旺的时候，到了11、12月份和来年的3、4月份就是最淡的时候。那里主要是流动人口，常住人口都在山下，而且不集中。“我们是想进山上，但是山上旺季找不到地儿，淡季看不到人。”
1.2 如何划分通路
1.2.1建立通路的重要性（1）人无双财，在经营的过程中，制造商必须与他人合作，共享利润，这样才能获得长远的发展。（2）赚厂商钱的人，便是真心协助制造商的人。（3）在经营上，如果制造商直接将产品分配给消费者，那么制造商组织会过于庞大，业务人员繁多，从而加大了管理难度，增加了管理费用，进而使制造商失去规模化管理的优势。综合以上三点，设置营销通路的结构时，制造商务必要寻求经销商、批发商与零售商的支持与配合，使他们充分发挥终端的分配功能。1.2.2通路的类型及特点1.零售商（1）零售商店应该具备以下条件： =1\*GB3①店面的位置适中，便于消费者购买产品。 =2\*GB3②店面宽敞，足以陈列所经营的产品。 =3\*GB3③有货源充足的供应商。 =4\*GB3④经营者要掌握商业基础知识。（2）由于从业类别不同，零售商又可分为以下几类： =1\*GB3①定点小商店。定点小商店，即零售商店，此类商店有自己的所有者，有些是租来的，其出租的形态各异，如杂货店、百货店、面包店、电器店、家具店、水果店、粮油店、文具店、农用物资店、建材店、五金店等、内衣店、情趣用品店。定点小商店的特点是消费者容易看到，且其陈列的货品多种多样。 =2\*GB3②定时摊贩。定时摊贩是指仅在某些特定的时间段产生消费的摊贩生意，其特点是在特定地点、特定时间进行贩卖，如市场中的鱼肉、蔬菜、鸡鸭摊贩、小食摊档、灯光夜市以及乡镇赶集活动。 =3\*GB3③流动摊贩。流动摊贩是指没有固定的场所，以肩挑、手推车等方式到处兜售商品的摊贩，其特点是货品多为次品，且货品的价格低廉。 =4\*GB3④百货公司。百货公司大多位于闹市区，其货品多种多样，经营现代化，货品的主要购买者是妇女，消费者光顾百货公司，除了购买所需商品的目的之外，还有观光的意图。百货公司的特点是货品多样，兼具购物、休闲观光的功能。 =5\*GB3⑤超级市场。超级市场采取现代化的陈列方式，主要销售食品、日用品，以自助式的购买方式进行经营管理，货品充足，店面宽敞，位于近郊或住宅区，有停车场和消费服务设备（如托婴所、吸烟室）。2.批发商大部分的批发商都有店铺，通过店铺运营生意，批发商应具备以下条件：（1）有充足的周转资金。（2）有支持制造商的诚意。（3）有存储货品的场所。（4）有运输工具。（5）具备销售管理知识。（6）有下游客户（二级批发商、零售店等）的大力支持。3.经销商制造商往往不能有力地掌握产品的销售网络，因此，为了降低销售费用，减轻业务人员管理上的负担，多数制造商采用经销商或代理商的销售制度。从市场角度来看，经销商和代理商都是拥有地区销售权的分销商（大批发商），但从税务的角度来看，二者有很大的不同，经销商是自购自销，负担着双重营业税，而代理商的利润为佣金，只承担营业税，其他税由制造商承担，这就减轻了代理商和制造商双方的赋税。（1）经销商需具备下列条件。 =1\*GB3①资金雄厚。 =2\*GB3②有充分开拓市场的销售能力。 =3\*GB3③在当地有较多批发商及零售商的支持。 =4\*GB3④掌握丰富的商业知识。 =5\*GB3⑤有接受制造商新观念的素养。 =6\*GB3⑥有与制造商合作的协调能力。 =7\*GB3⑦有坚持推广的毅力好解决销售问题的自主能力。 =8\*GB3⑧具有5年以上的经营经历。（2）根据其销售产品的品类，经销商可分为以下三种类型： =1\*GB3①单品类专营经销商。单品类专营经销商经营的是销售量大、单品重、体积大、单价低的产品，如可口可乐汽水、高露洁牙膏、燕京啤酒。 =2\*GB3②多品类经销商。为了维持经营，达到方便零售店采购商品，进而获取利益的目的，经销商必须销售多种产品，经营多项相互间没有竞争的产品。 =3\*GB3③多品牌兼售经销商。由于经销商的实力雄厚，多家品牌的竞争者愿意将同一地区的经销权赋予该经销商。或者是一些二、三流的品牌，由于没有牵制经销商的能力，只能委曲求全，将经销权赋予经销商。（3）制造商是否要求经销商专售，需考虑下面五个方面。 =1\*GB3①产品的性质。 =2\*GB3②业界的竞争状况（是领导品牌，还是弱势品牌）。 =3\*GB3③产品的市场潜力。 =4\*GB3④制造商对经销商的控制力。 =5\*GB3⑤经销商对通路的影响力。4.购买是双重的制造商将产品售给中间商，这是产品的第一个交易过程。消费者从零售商手中购买产品，这是产品的第二个交易过程。在产品从被生产出来到被消费者消费的整个过程中，各通路成员起着非常重要的作用。5.通路的层次制造商销售通路的层次决定其交易的次数。如果销售通路运用代理商、经销商、批发商、零售商的次数越多，那么所发生的购买行为就越复杂，制造商的销售管理也越难掌控。如图1-2所示。  在产品从制造商运送到零售商的过程中，产品经过几个层级，我们就将其称为几阶。例如，在产品从制造商先后经过经销商、批发商到零售商的通路结构中，我们将最接近消费者的通路成员称为一阶，依次类推，因此，零售商被称为一阶，批发商被称为二阶，经销商则被称为三阶。

1.​ 代工的牌子我不做

情景再现：你为经销商介绍了公司、政策，客户翻阅你的资料后，询问你：你们的牌子是代工的吧？没有工厂的牌子，贴牌的、代工的，我不敢做。情景分析：很多经销商觉得和有工厂的企业合作更放心，贴牌产品质量上不稳定，实力也比较小，和这样的牌子合作没有前途。1、以前很多皮包公司注册个商标就开始推广，对产品质量不重视，完全是为了赚钱，但现在，为了做一番事业的品牌占据了主流；2、贴牌的产品确实存在质量不稳定的可能，但这是可以避免的，比如控制好供应渠道，减少产品种类，加强油品检测等；3、中国是制造大国，很多行业都采用代工模式，充分利用好产能，有远见的企业，会更注重市场，而不是工厂。解决要点：1、介绍公司的发展理念，比如老板的背景，不是赚快钱，而是一个有梦想的企业；2、贴牌的产品，质量也是能把控的，介绍清楚质量管控，贴牌的好处；3、用其它行业的案例，或业内的品牌，介绍贴牌也是一种发展模式，选择品牌，不是看出身，而是看对自己是否有帮助。经销商也知道，现在贴牌的很多，他们询问工厂的情况，是为了搞清楚企业的真实想法，合作是否会有前途。异议解答：1、某总，我们确实是代工的牌子，很多人不喜欢做的原因，是担忧企业不长久，出什么问题不给解决，其实，我们公司创立的时候，就想到了客户会有这个担忧，在产品上，我们投保了质量责任险，有问题，保险公司会先行赔付；在资金安全上，我们可以通过淘宝交易，通过第三方担保，从而没有后顾之忧。为了帮助客户尽快开发市场，我们专门组建了“市场爆破小组”，一般能在10天内为您开发出几十家客户来，这样吧，我来给你详细介绍下，我们榜客户开发市场的经验。认可客户的说法，介绍公司的解决方法，用帮助客户做市场，引起客户的兴趣。2、某总，您做油品这么多年，一定知道“壳多美”以前在中国也是没有工厂的，就拿我们都用的手机来说，全国就几个工厂，但品牌却有很多，电脑、冰箱都是如此，只要品牌商控制好质量即可。我们没有工厂，却意味着我们可以找最好的工厂来合作；我们在代工厂有驻厂人员，配方、采购、生产、检测都是我们自己负责，品质上完全可以放心。另外，代工还有个最大的好处，就是可以为您就近配送，供货更及时。客户对代工品牌担心的是品质、配送，用其他行业的实例，让客户不再纠结。3、某总，您做生意这么多年，觉得市场重要还是工厂重要？可口可乐的创始人说过：即使一把大火少光我的工厂，明天我还能站起来。他的底气来自市场、用户。一个企业，只要有销量，有市场，就有未来，好钢用在刀刃上，我们公司就是把资金向市场倾斜，比如我们的“千城万店”工程，就是支持您对核心大客户以投资的方式，稳定销量，比如说快修店，一年就有六七万的销量，如果是卡车维修厂，一年就有十多万二十万，用这个政策，让你能轻松完成大半的销量，这样，我用几分钟时间为你详细介绍下。用客户也熟知的话，引出市场的重要性，并把公司对终端的支持，转化为经销商看得见的数字。4、某总，以前代工品牌确实让人不放心，但现在，很多工厂硬件水平越来越高，工厂用地也越来越难批，尤其是环保的严苛管理，立项更难。很多品牌开始采取代工的模式，就是一些大品牌，他们也会把产能分给别的工厂，像“壳多美”等品牌，也把产能分包出去，这样就充分利用了资源。我们选的工厂，都是有实力、有保障的，比自己建个小工厂更靠谱。让客户认识到，代工是一个趋势，不是企业实力不济，而是国家的政策导向，产品也是有保障的。应对雷区：1、好多牌子都是代工的，不需要担心。泛泛而谈是没有用的，客户关心的品质问题，还没有得到解决。2、我们的代工厂是某某，和嘉实多、胜牌是同一家。同一个工厂的产品，也有高低档次之分，对行业熟悉的人，会反驳你。3、品牌代工是趋势，要与时俱进。这是说客户老古董，不了解新事物。
（一）隔行如隔山，资产负债表构成的秘密
我们先看几个公司的资产负债表：如表1-5所示，公司A资产负债表的显著特点：表1-5公司A的资产负债表一是公司资产和所有者权益大幅增加，且增幅远大于实现的净利润（未分配利润只增加了11.27亿元），可以看到增加的主要原因是2017年增发了优先股，优先股由零增加至24.60亿元。二是应收账款为零，应付账款约为15.20亿元，思考一下，这能够说明该公司议价能力强吗？三是14.02亿元的生产性生物资产，有高达41.90亿元的存货，因此可以猜测这是一家农林牧渔企业。四是资产占比最高的资产为固定资产，高达105.97亿元，同时在建工程还有14.98亿元，且在不断增加。这是一家重资产的农林牧渔企业。如表1-6所示，公司B资产负债表的显著特点：一是高额的货币资金，账面货币资金高达1053.18亿元，可以看到公司应付股利余额108.43亿元，高额分红底气足。二是应收票据和应收账款合计小于应付账款和应付票据，考虑到公司的毛利率不会太低，公司对行业上下游的议价能力让人羡慕。随之而来的就是开展供应链金融业务，发放贷款及垫款增长83%（仅仅半年）。三是递延所得税资产高达125.48亿元，增加28.80亿元，这28.80亿元会影响利润表的所得税费用，从而直接影响净利润。表1-6公司B的资产负债表如表1-7所示，公司C资产负债表的显著特点：一是特别低的资产负债率。二是较高的应收账款和应收票据。三是因为高额的货币资金，公司开始买入理财产品，其他流动资产余额高达25.18亿元，但是2017年分红情况暂时不详。表1-7公司C的资产负债表如表1-8所示，公司D资产负债表的显著特点：一是存货和固定资产占比极低，可以猜测这不是制造业企业。二是权益性投资和可供出售投资高达2058亿元，这是一家在资本市场“买买买”的主。三是长期借款高达1018亿元，是一家杠杆率相对较高的公司。表1-8公司D的资产负债表A、B、C、D公司分别是牧原股份、格力电器、恒瑞医药和腾讯。通过A、B、C、D的案例，我们看到，不同行业的企业，其资产负债表的构成会有较大的差别。在上述四家企业净利润均是新高的情况下，资产负债表也体现了企业的决策，比如B公司的高分红、A公司的募资再投入等。
  
    
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