热门：快消品零售营销老板
第一章 系统营销新角色
不能随机应变，不能调适自己以应对变化的企业，就不可能生存。它们将成为被接管、购并的目标，甚至被排除，淹没得无影无踪，就此被人所遗忘。——美国管理学家罗伯特·塔克尔（RobertTucker）在平时的企业管理咨询服务过程中，我们能接触到不同行业的很多企业。在这些企业中，尤其是很多民营企业中，我们常会遇到以下情况：·很多企业经营了十多年，可销售额不到千万，企业老长不大；·营销经理（有的是总经理）是公司里业务量最大的业务员，业务离开他们就不行；·有的营销经理认为就自己行，是个大英雄，不相信下属能把大订单拿回来；·有些领导人总觉得自己学历低、没文化而不行，因为营销业绩的好坏决定了企业的生死……这些企业的实践、营销经理的行为和领导人的观念，确实让我们大为诧异，也让我们觉得这些企业长不大是在情理之中，因为“思路决定出路”，“站得多高，就能看得多远”。作为部门管理者，营销经理的工作方式、行为方式以及决策方式对企业发展起着关键性作用，而这三个方面又取决于他们对自身角色的认识与把握。因此，企业要想长大，作为企业最重要的部门之一的营销部门的管理者，就必须认清自己的角色，摈弃旧有的营销观念，实现向现代营销经理角色的转变。
第十四章 妇随夫姓
（二）邀客的本质是什么
邀客的本质是为消费者做贡献，让他们体验品牌特色、产品特色，是情感连接，而非仅仅是产品连接。如果用户信服你的品牌、产品，有需求他们会购买的，而不是以品鉴的名义捆绑销售，不是以免费的名义算计用户。新营销的理念：傻傻地为用户做贡献，静待美好发生。新营销的场景：设计场景，满足用户对体验和社交的新需求。新营销的服务：借用新技术，线上线下为用户做贡献，实现效率协同。除此之外，别无他法。和消费者比聪明，你就输了未来！和消费者比傻，你就赢得了人心！傻，就是大智若愚！
二、敢于多渠道分享，扩大个人影响力
我们想要获得更多的优质粉丝，光靠在朋友圈做分享是远远不够的，有局限性，所以我们还要把注意力放到其他地方，也就是多渠道分享。做互联网产品的朋友或许知道最小化可行性产品，就是说我们在做分享的时候，不是说等你做好一套完整的东西再去分享，而是你可以从最小的形式去做分享。比如先分享一两句心得，再分享一段文章和一个课程，最后尝试进行一场演讲，写一本书，等等。作为微商团队长，要勇于分享，多做分享。不要总是想着等我准备好了再去分享。机遇稍纵即逝，没有什么会在原地等你。等你准备好了，这个时代都变了。那么微商团队长应该如何进行分享？1.设计分享主题设计分享主题至少要从两个角度出发。第一个是从自我的角度，也就是你擅长讲什么主题。你有什么特长，做出过哪些突出的成绩，能给别人提供哪些有价值的东西，等等。第二个是从用户的角度，也就是说你要了解你面对的是什么群体，他们对什么样的话题有需求。来听你分享的人，他们年龄多大，性别比例是怎样的？他们的行业分布是怎样的？他们的需求是低频还是高频？是不是刚需？这些问题都是值得我们去思考的。在选择分享主题的时候，如果只考虑自己不考虑用户的话，别人就会认为你是在自娱自乐，而不是在做对别人有价值的分享。分享必须要迎合用户的需求，让用户得到你的分享之后觉得有启发，能够用得上，甚至能够复制你的方法，并且产生比较好的效果。2.找到舞台和听众接下来就是去找舞台和观众。怎么找？有三个方向：第一个是你可以自建渠道和平台，比如自己建群，但这个比较难操作，刚开始起步的微商团队长如果没有累积到一定数量的粉丝，很难搞定这个事情。第二个是借助现有平台。现在互联网上有很多平台可以进行分享，比如喜马拉雅、荔枝微课、抖音等，可以在里面讲课。需要特别提醒的是，现在平台有很多，你需要选择一个适合自己的平台和渠道，你要先把这个平台玩转。每个平台的特点不一样，规则也不一样，最好的办法就是你先尝试着玩，逐步摸清这个平台的玩法，再考虑尝试其他平台。如果你这个平台搞一下，那个平台搞一下，换来换去，哪个平台都没有玩转，仍然是没有解决流量的问题。第三个是你可以借助别人的渠道，比如去别人的社群里做分享。首先你得认识这个群的群主或者管理员，跟他搞好关系，努力获得分享的机会。其实很多社群都需要内容输出，如果你有内容，他们也会很乐意让你分享。借助别人的渠道，这是一个非常好的方式，能够帮助你吸收粉丝，提高你的知名度。3.做好分享流程⑴做好准备。⑵提前通知。⑶课前暖场。⑷介绍嘉宾。⑸话题引入。⑹现场直播。⑺及时控场。⑻总结记录分享前要准备好各种材料，比如课件、图片、预备方案、应急方案，等等。提前通知群员来听课，这个通知也有一些要求，一般会通知2到3次，如果你是周五晚上分享，那么就可以周三通知一次，周五白天通知一次，周五晚上课前再通知一次。还有一种更好的方式，就是私信进行通知，这样就能够保证群员的出勤率。在正式分享之前要有一个课前暖场，要有人带动气氛，引入话题，然后主持人出场说今天讲什么内容，有什么环节，让群员觉得这是一个有组织有秩序的活动。在嘉宾出场前，主持人还应该介绍一下嘉宾是谁，他有什么成绩等。在你分享的时候，可能会出现一些麻烦，比如有人捣乱怎么办？这就需要及时控场，不管是直播平台还是微信社群都有一些措施，比如把捣乱者禁言或将其拉黑，删除他的恶意攻击言论等。如果没有人及时控场，可能会影响其他群员听课的情绪。分享完也不是就完事了，最后还要总结记录，把这次分享整理出来。这样做除了方便你进行后期的复盘和改进之外，更重要的是让别人知道你做了什么。你的分享结果可以进行可视化，展示出来让别人看到。不然的话，你的分享只有现场的人知道，影响范围有限。如果你的分享令人觉得有价值，还怕别人不主动靠近你吗？只要你长期做下去，就能够逐渐扩大你的影响力，会有越来越多的人听你讲。越懂得分享、越擅长分享的人，他的成长也就越快。所以，微商团队长应该利用各种机会去做分享。当你分享的时候，你就站在舞台最核心的地方，就是别人目光聚焦的地方。如果你一直待在台下，别人是不可能认识你的，所以不要怕出错，不要怕没有观众。不敢讲你就永远不会讲，讲多了就顺了。就算没有听众，你也应该去做分享，把你懂的东西整理出来多练习，讲顺了，下次对别人讲的时候，就能够表达得更通顺一些。有人说分享是会让人上瘾的，我很认同这句话，因为好处真的太多了。作为一个微商团队长，当你能够熟练讲课，你在团队中的影响力就逐渐扩大，别人就会认可你，变成你的粉丝，进而转变成你的代理商。

第7节​ 完整的医药企业战略规划什么样

今天大多数的医药企业还处在传统的经营管理思维中，多半没有考虑企业战略问题，缺乏科学的战略规划和有效的战略实施，从而带来经营和发展中的诸多问题。如战略目标和方向不明确，实现路径和方法模糊，组织运营效率低下，资源不足和资源浪费同时存在等问题，企业难以应对行业发展和市场环境变化带来的挑战。有的企业认为战略是解决未来的事情，目前的主要问题是如何生存；有的企业认为战略是空洞的，是虚无缥缈的；有的企业认为，解决好营销问题就能解决企业的生存和发展问题，企业不需要战略。从企业发展的角度看，战略对企业具有重要的意义。在复杂多变的环境中，尤其像政策、市场、技术变革之迅捷的医药行业，战略不仅仅意味着未来五到十年的企业发展方向，日常经营决策都需要战略。尤其是企业发展遇到平台期，路径模糊、资源有限时，就更需要洞察和分析外部环境，审视自身能力、在战略的顶层设计下对大势做出准确判断和决策。医药企业该如何制定自己的战略呢？
五种火攻变化需要把握分寸
原文：凡火攻，必因五火之变而应之。火发于内，则早应之于外。火发兵静者，待而勿攻；极其火力，可从而从之，不可从而止。火可发于外，无待于内，以时发之。火发上风，无攻下风。昼风久，夜风止。凡军必知有五火之变，以数守之。【详解类引】这段讲火攻与兵势的配合。凡火攻，必因五火之变而应之。用火攻，必须凭借这五种火攻的变化使用，并用兵力配合它。梅尧臣注解说：“因火为变，以兵应之。”也就是说，人与火必须结合起来，才能完成火攻，前边先要人为纵火，然后再以兵力接应，趁着火势攻击敌人，战败敌人。五火之变，就是针对前文的人、积、辎、库、队而演化出来的变化和规律。火发于内，则早应之于外。曹操注解说：“以兵应之。”杜牧说：“凡火，乃使敌人惊乱，因而击之，非谓空以火败敌人也。”这种方式是从敌人内部放火，要先派人潜入敌军，在敌人军营内纵火，火一旦烧起来，敌人就会慌乱，往外跑，我军要从外边埋伏好兵力配合火势，进行围堵，或者趁乱，冲进去攻击敌人。火发兵静者，待而勿攻；极其火力，可从而从之，不可从而止。杜牧注解说：“火作不惊，敌素有备，不可速攻，须待其变者也。火尽已来，如果敌人扰乱，则攻之；如果敌人始终静不扰，则收兵而退也。”敌营中火烧起来而敌人士卒却镇静不哗，这说明敌军有所准备，这时候就停下来观察观察，看看是不是有诈，不要急于攻击，也不能火势正旺的时候往里冲，而应等火势烧到差不多了，再看有没有机会进攻，有机会则攻，没机会则撤兵。作为将领，有战机则毫不犹豫的抓住战机，攻击敌人，没有任何的畏惧；，没有战机，或战机消失，则毫不犹豫的停下来，撤兵。火可发于外，无待于内，以时发之。如果从外边用火攻，就不必等待内应，只要准备好火具，具备行火的条件即可。贾林注解说：“火可发于外，不必待内应，得时即应发，不可拘于常势也。”杜牧说：“上文云五火之变须发于内，如果敌居荒泽草秽，或营栅可焚之地，即须及时发火，不必更待内发作然后应之，恐敌人自烧野草，我起火无益。汉李陵征匈奴，战败，为单于所逐，及于大泽。匈奴于上风纵火，李陵先放火烧断蒹葭，用绝火势。”也就是说，敌人在草丛中，或军营的栅栏有可烧的，就要及时纵火，否则他们自己先将这些可燃物烧掉，我们纵的火就烧不过去了。杜牧还讲了汉武帝时李陵的例子，李陵战败，被匈奴单于追着跑，匈奴于上风纵火，他就赶紧把周围额野草烧掉，这样匈奴的火就烧不到他那里了。官渡之战，曹操听许攸之计，带兵背上火具烧了袁绍乌巢的粮食，也属于从外进行火攻。火发上风，无攻下风。俗话说：“风助火势，火乘风威。”纵火，一定要注意风向，只有风向有利于自己，敌人逆风的时候才可以，否则没办法纵火。杜牧注说：“如果是东，则焚敌之东，我亦随之攻其东；如果火发西，攻其西，则与敌人同受也。故无攻下风，则顺风也。若举东，可知其他也。”刮哪边的风，就从哪边放火，从哪边攻击，如果方向反了，就跟敌人一样被烧。李筌讲了刘元进攻王世充的延陵之战正好注解了杜牧的这个说法，刘元进用火攻，令士兵把茅草于东方，烧王世充，王世充害怕的不行，准备弃营逃跑，就在这时，风向突然变了，王世充这边成了顺风，刘元进逆风，结果刘元进自己放火，把自己烧了，王世充趁机率兵掩杀，大败刘元进。张预还讲了一种情况，他说：“烧之必退，退而逆击之，必死战，故曹操说不便也。”敌军遇火必逃，如果你将他逃跑的封死，那他必然死战，我兵势则容易败，所以一定要给他留缺口，一点一点吃掉他。昼风久，夜风止。这是讲一天之内的风势变化，白天风刮的时间长，到了晚上风就停了，上学的时候学过“狂风怕日落”的说法，都是经验之谈。张预注说：“昼起则夜息，数当然也。故老子曰：飘风不终朝。”“飘风不终朝”出自老子第23章，飘风，是旋风，这种暴风刮的时间不会太长，一般一个早上就刮完了。凡军必知有五火之变，以数守之。最后，孙子总结说火攻与兵势的配合要把握好分寸，各方面条件要配合好，所以将领要准确把握各种条件，才能成功实施火攻。放火需要人来放，风则是天在刮，不为人力所控制，还要控制好风向，同时，纵火还需要有火具，这些分寸都需要将领来掌控。所以，分寸的掌握，节奏的把握，对用火攻而言至关重要。
第三节 案例拆解--半推半就使绊子
【案例一】金立手机调研小组的老申与老汤再次扮演成夫妻进店调研。促销员介绍完功能后，看我们两个都喜欢，就立刻对汤小姐催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”【张小虎点评】看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机催单技巧还有：1、假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你？”2、二选一选择建议法：“现金还是刷卡？”3、硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦，好啦，走这边办手续。”老申口述：我问：“这个机器多少钱？”她答：“1680。”我问：“有点贵啊？”她问：“那你想买一个多少价位的手机呢？”我答：“1500以内的吧！”她开始下套儿：“这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个？”我说：“我两个都要。”她说：“公司有规定，只能给你选择一个。”我说：“那就算了，我们走。”她马上说：“别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。”我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。【张小虎点评】在前面我们讲过“遇到黄灯，下个套子，试试顾客反应”。如果顾客选择其一，正中下怀。如果狡猾的顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的套儿。给顾客下套，看似简单，有时也不一定为销售方的老板或促销员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点点小恩小惠不能满足顾客的小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。【案例二】赠品给一个好过给两个2008年，我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。俗话说，教会徒弟饿死师傅。由于邀请张老师做方案费用不菲，到了元旦，这个代理商决定自己做，并策划了一个主题“全场8.8折，再送蓝牙手机”的促销活动。这个元旦活动一看就知道其优惠力度比五一大很多。一千多元的手机8.8折，多优惠了200多元，又送蓝牙耳机。按道理说，元旦的促销力度大，效果一定比五一的效果好。结果，事与愿违，元旦活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近2000部手机，不及五一销量的一半。后来，这位代理商打电话问我，这是为什么呢？【张小虎点评】其实，消费者买东西不是越便宜越好，而是捡便宜才买。因此，我的建议是：把活动主题改为“8.8折、送蓝牙，二选一”，即，要么你享受8.8折，没有蓝牙耳机；要么要蓝牙耳机，享受原价格，没有8.8折优惠。在实际操作中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠，你就节省了一个促销品。如果消费者贪占小便宜，他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机，先表示不同意。最后再半推半就答应他。案例：顾客不买使绊子一天，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8，促销员按照张老师的培训向顾客讲解了高清的三个鉴别方法：第一点，把手机放在阳光下看是不是清晰的；第二点，下载一段电影，你看字幕是不是清晰的；第三点，从不同的视角看，图像是不是清晰的。这位顾客听完促销员的介绍还是想看看其他品牌的高清手机。这时候导购员将会怎么办？促销员：“先生，刚才我跟你说过，高清手机好不好，要从三点辨真伪。你现在不买不要紧，货比三家总是对的，你去看其他品牌的高清手机时，看他们敢不敢让你拿到阳光下去看？”于是，这位顾客来到某品牌的手机专柜问：“你们有没有高清手机？”某品牌的促销员拿出一款手机说：“有，这个就是高清屏的。”这位顾客马上问：“你们的手机可以拿到外面的阳光下看吗，到底清不清晰？”突然遇到这样一个问题，你想这位竞品品牌的导购员该如何回答?导购员：“对不起先生，我们公司有规定，手机只能在柜台上看，不能拿到阳光下去看。”顾客心想：“得，做贼心虚，估计你们的手机在阳光下什么也看不清。人家金立手机就没有这个鬼规定，让我拿到阳光下看。”这样一来，顾客就会放弃竞争品牌的手机，创新回到金立手机的柜台，成为“回头客”。【张小虎点评】这就是使绊子——顾客不买我们的，也不能让顾客轻易被竞争对手夺走。特别是耐用消费品，顾客一年甚至十年才购买一次。你今天失去一个顾客，就意味着失去了一年甚至十年的顾客。使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的杀手锏。使绊子的要点是你的产品必须有独到的卖点。比如，LG的促销员会告诉你，LG的双门冰箱的宣传单上写得清清楚楚采用的“线性变频压缩机”，你去问国产品牌的双门冰箱采用的是什么压缩机，他们顶多只能告诉你是变频压缩机。而“线性”变频压缩机要比传统的变频压缩机优良很多。这就是LG双门冰箱独到的卖点，有别于国产冰箱的核心卖点。再去看国产品牌的双门冰箱的宣传单，都只是简单地标注“采用变频技术”。接下来再看一个卫浴产品的销售“使绊子”的案例。这个案例是一个卫浴品牌的销售总监提供的。他说，他是这样给顾客使绊子的。如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸。”他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，促销员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，滞涩感强”。“你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手面。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。我说，这一招很容易被破解——为竞争对手所掌握。他说：“不错。那你可以换一个招儿。“我问：“换什么招儿？”“顾客临走时，你这样告诉顾客，先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音也是金属的——叮呤当啷。（这时候，需要促销员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用）顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属撞击声，这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。”我说：“这个方法竞争对手也容易学”。这位销售总监不服气地说:“学不了，我还有绝招儿。我教我们的促销员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧？”我说厉害！看来如何“使绊子”还另有一套学问。
6.芳子美容的员工行为规范
芳子美容将传统文化，尤其是《弟子规》113件做事的标准定为员工的行为规范。员工在工作、生活中严格按照标准去执行。作为企业的高层领导，更是事事要身体力行。关于行为规范的执行，曾经有一个故事：孝是传统文化的根，刘芳有一次打电话给时任芳子美容总经理的龚臣，说要一起给爷爷去扫墓。当时正在开高管会，龚总便说自己不能去，让爸爸妈妈代替他。刘芳说：“你虽然工作很多，但是这样是孝道吗？”他听了一愣，很吃惊，后来听了母亲慢慢的讲解，他低下了头。从此，他开始关注孝道，并且时时处处模范执行，言传身教。现在，孝文化作为公司的一种非常重要的制度和仪式定了下来。行为规范体现在每个人的行为习惯中，说起来容易，做起来难。为了使孝文化深入人心，渗透在员工的行为习惯中，芳子美容为此做了大量的传播和落地工作。
三、启示：专注更加高级的装修需求
家居建材行业已经发展几十年，消费者的需求对比以前已经有了翻天覆地的变化，也对行业不断提出更高的要求，以满足他们日益提升的需求层次，这是我们必须清醒地认识到。曾经统治中国家庭地面的瓷砖行业，被迫让出了半壁江山给木地板；曾经局限于公共管场所的地坪行业，却因为技术的进步和创意的花色设计而逐渐切入了家庭装修，这就是在功能和装饰层面此消彼长的结果。与此相反，一些先天就具有装饰性优势的产品商家，如卫浴、涂料、门窗等，却还和数十年前一样，思维局限于产品的功能性，对消费者的装饰和便利性需求视而不见，被另一些先知先觉的企业和国外的品牌不断压缩市场空间。如大量制造门窗型材的企业，还在产能和成本上纠结，在门窗设计上落后于德国、日本、中国台湾的品牌，现有能够打入高端市场的优势品牌吗？所以，开阔视野、放眼市场，深刻领悟消费者为什么要装修，其深层和高层的需求什么，根据家装需求的变化不断改善自己的产品和营销方式才是长久制胜之道。
三、移动互联网思维能力
移动互联网的时代，互联网思维也需要升级成“移动互联网思维”，目前业内对移动互联网思维普遍认同的一种解释是5F法则：碎片化思维（Fragment）、粉丝思维（Fans）、焦点思维（Focus）、快一步思维（Fast）、第一思维（First）。我们每天要善于利用碎片化时间学习和工作，利用粉丝思维引导客户，利用焦点思维进行重点工作的突破，利用快一步思维实现工作领先、效率领先，利用第一思维成为行业的领导者。移动互联网时代，我们每天都在和手机打交道、和微信做伴侣，要利用好这些工具和思维为企业和工作服务。
二、自主管理活动的三大要素
二、自主管理活动的三大要素（一）何谓自主管理所谓自主管理就是自己的工厂（企业）自己维护，即由企业员工自主地对工厂（企业）实施全面的管理、改善和维护。员工通过持续不断的维护和改善，逐步消除现场微缺陷，减缓工厂老化和劣化进程，防止问题发生，使工厂生产要素（环境、设备、工具和方法等）保持良好状态的过程，叫作自主管理活动。（二）自主管理三要素自主管理应当具备三个要素。1.自主管理意识员工要有自主管理的意识，即员工意识到工厂的管理要靠自己来实现，愿意参与自主管理活动。2.自主管理技能员工要具备相应的自主管理的技能，没有技能或者不懂方法都无法顺利地展开自主管理活动。3.自主改善活动自主管理要求员工以小组为单位，自发组织起来，将好的改善想法付诸实际行动，以不停歇的小组改善活动来实现自主管理。因此，自主管理不仅是一种改善方法，一种活动机制，更是追求卓越的具体表现。人们自古崇尚“无为而治”，优秀的企业要追求自主管理，就要追求员工自动自发地进行企业维护与改善。自主管理=自主管理意识×技能×自主改善活动自主管理活动强调了企业员工参与对自己设备及对工厂（企业）维护工作的重要性和必要性，一方面，操作者与自己所使用的设备朝夕相伴，在对设备性能及运行状况的了解、故障的早期发现、维护工作的及时进行等方面可以发挥其他人员不可替代的作用；另一方面，开展自主管理活动有利于提高操作者对设备使用的责任感，因此，开展自主管理活动对提高设备管理水平的重要意义是不言而喻的。但它并不排斥外部专业人员进行的设备维护工作（即外委专业保全）。某些专业设备还是需要专业人员实施维护，例如电梯的定期维护、汽车的定期保养等。目前，企业通常的做法是操作者只管使用设备，设备的维护工作全部由设备技术人员来完成。而自主管理活动首先是要将操作者的积极性调动起来，使他们成为熟悉设备的操作者，不但能正确熟练地操作设备，还能对设备进行清扫、紧固、润滑、调整和日常检查确认，并具有及时发现设备故障和进行修复，处理简单故障的能力。开展自主管理活动的目的就是通过操作者的广泛参与，追求设备的零故障，达到设备的极限效率。
五、透露友商的报价，并出示书面文件
兵不厌诈，有时候客户为了证实友商确实比你报价低，会有意出示友商的书面报价，以此来让你降价。人们总是相信“偷来”的信息，这多半是心理战。有些客户在谈判中会故意借机离开谈判桌而把报价单留在桌上，引诱你相信这是一份真的报价单而促使你降价。当然，也不排除报价单是真的，但概率有多高呢？当你新的价格提交后，客户极有可能拿着你的报价单去压另一个供应商。因此，提交新的价格前一定要向客户表明，如果马上能签合同，才能接受更低的价格。有一次，我要与东北的某代理商谈签约，但对方一直不积极回应，可能对我们的品牌和实力还有点不放心。后来我故意把我们与上海某东北籍大代理商的合约“误”传给了他，结果合作协议很快就达成了。双方合作熟悉以后，他告诉我：和我们签约前，他还专门托他在上海的朋友去打听了一下，发现和我们签约的上海这位代理商在行业里很有地位，这才最后下定决心。
  
    
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