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第三节 九种招聘渠道
以下几个渠道可供选择，分别是内部选拔、员工推荐、客户/供应商、竞争对手、校园招聘、猎头公司、互联网、招聘会、媒体广告，这九种渠道各有利弊，我们将对前五种渠道做重点分析。（1）内部选拔：从公司内部其他非销售部门，例如生产、技术等部门选拔和招聘销售人员。其主要优点是对候选人比较了解，当然候选者也比较了解公司的文化、制度和产品，大大节约了企业招聘员工和培训员工的时间，且风险较小。不过“近亲繁殖”的缺点也很明显，候选人有可能不具备作为一个销售人员的必要素质。一些非销售部门的员工积极申请调入销售部门工作，只是对销售岗位有不切实际的幻想，认为销售人员工作自由、收入高，对销售高强度、高压力的工作准备不足，再加上缺乏与客户沟通能力，失败在所难免。（2）员工推荐：这是一个值得推荐的渠道，最好的面试是在对方没有觉察的时候。鼓励销售人员在日常工作中时时关注身边是否有为公司所用的销售人才，如果成功推荐，公司给予一定的奖励。由于被推荐人未来在公司工作的表现关系到推荐人的声誉，所以他一定会帮公司把关，把最好的人介绍给公司。当然，销售经理本身就应该是一个猎头，时刻为公司寻找优秀的销售人才，不过这种方式也可能带来裙带关系，有在团队里拉帮结派形成小团体的危险。（3）客户/供应商：如果候选人来自你目前的客户或者潜在的客户，对客户的需求的了解和与客户内部成员的良好关系是其最大的优势。国内外有些主要面对政府采购的企业聘用退休的政府官员也是出于同样的考虑，但如果涉及客户的隐私或因此而得罪你的现有客户就得不偿失了，最好事先征得目前客户的同意。如果最终来自现有客户的候选人没有被录取，是否同时失去了一个支持者呢？另外，我们每天接触很多人，很多是供应商的销售人员，其中是否有适合的销售候选人呢？如果有，这样的送上门的机会千万不要放弃。有一次，我们公司要上一套CRM管理软件，我作为使用部门代表参与了整个采购过程，其中有一个公司的销售顾问给我留下了深刻的印象，以专业的角度来看，他干的确实不错，采购过程持续了很长时间，也使我有更多的机会近距离的观察他，后来由于种种原因，公司决定暂时搁置这个项目，但我鼓动这个销售人员最终加盟了我们公司，事实证明这是一个正确的决定。（4）竞争对手：选择来自竞争对手的销售人员，最大的风险是不适应你们公司的文化和制度，缺乏忠诚度，当然还有从其他公司带来的一些坏习惯。我们公司曾经招募过一个来自完全不同公司背景的王牌销售人员，原来公司采取底薪+高额奖金制度，由于收入完全与业绩挂钩造成销售人员固有的戒备心理，与销售团队难以融洽合作已成习惯，很难融入公司的团队和企业的文化，最终他还是选择离开。好处是了解产品和市场，不需要太多的培训，也可能给企业带来他的原有客户。成功的关键是：要了解应聘者离开前一家公司的真正原因，必须仔细考虑有哪些原因是你也无法接受的，尤其要警惕那些不停跳槽，只是在不同的公司赚出场费的应聘者。另外，有些企业也把面试竞争对手的员工当作获得市场情报的来源，尤其是管理岗位的销售人员。如果有一天你的一个直接竞争对手通过猎头公司找到你，你不要得意，相反要十分小心，他有可能就是醉翁之意不在酒，是来套情报的。（5）校园招聘：大学生刚参加工作时，有新鲜感、工作热忱，常会有出色的表现。另外，大学生可塑性强、有利于培训与指导、容易认同企业的文化、忠诚度高。据说华为如此热衷招毕业生的原因就是他们真诚地相信华为的产品是最好的。在华为的销售人员中，刚出校门的学生往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功。一线销售人员通常以3年为限，也许还没等到3年，变得能客观认识华为产品优劣的销售人员就已离开这个岗位。当然校园招聘的缺点也比较明显：大学生缺乏销售经验，需要一定的市场磨合期，磨合期的收益可能少于成本，当然最大的麻烦还是跳槽率高。因此，如果不是大企业一般不会招聘大学生。除了上述五种招聘渠道外，我们还会遇到如何处理离开的员工再回来的问题。重新回归销售团队的员工熟悉产品和公司运作情况，能较快适应工作，除非是因为道德问题离职，销售经理原则上可以优先考虑此类人员。九种招聘渠道
大品种滚雪球的长“坡道”
我们以饮料为例，介绍运用品类和价格带发现产品机会的方法。（一）中国饮料市场特点：品牌集聚化VS品类分散化这个基本现实意味着品牌集聚化，即每个细分品类市场里的品牌集中化趋势，是饮料市场竞争的基本规律。同时，饮料市场的品类分散化在不断制造新的产品类型，但形成稳定的品类规模，不是一朝一夕。用流行的词来说，饮料市场是红海竞争为主、蓝海竞争为辅的基本现实（如图11-2所示）。饮料竞争啤酒化的趋势非常明显：资本、品牌集中化，“产-地-销”渠道为王等。图11-2中国饮料市场的竞争格局（二）饮料消费价格带的产品生态格局饮料市场的消费结构也是一个正金字塔结构，即随着产品价格的升高，市场规模逐渐变小。在从大众化到超高端的饮料价格带上，不仅是品牌的区分，也是产品品类的区分，总的规律是天然、稀缺、营养的饮料品类处于价格带的高端。如图11-3所示，主流每瓶4元以下的价格带，都会形成大（品）类：碳酸饮料、纯净水、茶饮料、乳饮料和果汁饮料；高价值4.5元/瓶以上，形成小（品）类：植物饮料、功能饮料、全果汁/果蔬汁饮料和矿泉水。图11-3饮料消费市场的正金字塔结构值得一提的是，椰树与露露采取了“反向价格策略”，即高品质、低价格的高性价比策略。十几年间，两个产品价值的涨幅远远低于原料包材成本、CPI（居民消费价格指数）和通货膨胀的涨幅。这不是它们傻，而是某种精明：这样的定价有利于维持老消费者的消费惯性和消费忠诚，可以减少由于频繁涨价需要投入到广告、代言和促销上的无谓支出，也对竞品进入形成门槛。（三）饮料的消费者核心价值驱动有两种路径：主流型与价值型大（品）类市场的形成伴随品牌集中度的快速提高，小（品）类市场则呈现产品形态多元差异化的格局。两种类别的饮料有各自不同的消费特征，需要不同的产品营销战略，具体如图11-4。图11-4饮料消费者核心价值驱动的两种路径需要提醒的是价值型饮料的细分问题，细分不是按消费者年龄、收入和职业进行的细分，而是根据口味与消费观念进行细分，也就是产品概念及诉求可以引导的。以中国人目前的可支配收入水平，饮料的价格已经不是一个购买障碍，产品的需求动机才是关键。饮料的本质是“解渴+营养”的组合，无非是两者的比例配比不同。100%解渴的有纯净水、可口可乐、雪碧等；80%解渴+20%营养的有绿茶、橙汁饮品、凉茶等；50%解渴+50%营养的有椰汁、乳饮料、维生素饮料等；20%解渴+80%营养的有100%果汁、高端矿泉水、蓝莓汁等。按照这个配比去看饮料产品的消费认知细分，才能接近消费者的使用价值，而不是产品自身的属性。（四）饮料竞争特点：大类饮料热点轮转并快速规模化VS小类饮料稳步价值化并逐步向主流饮料转化如图11-5所示，主流饮料市场每3年就会出现一个新“热点”,然后巨头们疯狂进入，三年内见分晓，快鱼吃慢鱼、大鱼吃小鱼是这个市场的基本规律。比如2005-2008年，含乳饮料大战，营养快线最终一品独大。价值型饮料呈现“长跑型”特点，谁能坚持到最后谁将有可能成为赢家，剩者为王。所以，中国饮料需要的是两种基本战略导向：大品类（主流）饮料考验的企业快速规模化能力，小品类（价值）饮料考验的是企业差异化营销的能力。图11-5饮料竞争特点我们最后以植物饮料品类市场为例，说明一下如何发现品类机会。植物饮料大品类可以分为植物蛋白饮料与植物纤维饮料两大基本类别，这两个类别饮料分别以相应的植物类作物为原料，都是植物饮料品类中极有前景的品类。通过图11-6中的简单比较，我们可以看到中国植物饮料市场的特点：目前中国饮料品种除了橙汁之外，大部分植物饮料是建立在小品类经济作物的基础上，如椰汁、杏仁露、核桃露等，大类经济作物的饮料品种反而市场规模小，如豆奶、玉米露、绿豆爽、红豆爽和蔬菜汁等。图11-6中国饮料市场品种类别机会图品类机会在哪里呢？图11-6透露了一个关键信息：真正的大类经济植物并没有形成大型饮料产品及品牌，如大豆、玉米等。植物纤维类里的品类机会虽然很多，但正是多则惑，很多企业的产品开发变成产品的开发，而不是饮料消费者的开发，如各种特色水果汁、蔬菜汁及果蔬混合汁等。大类经济作物没有诞生大类饮料品种，小品类作物饮料缺乏产品聚焦化，这就是中国植物饮料潜在的品类机会。为什么这么多有研发及生产能力的饮料企业，都无法把握品类市场、价格带区间里的巨大机会，总是开发那些同质化的、平庸的或稀奇古怪的产品呢？认真研究一下市场，研究一下消费者，研究一下营销专业方法论，才能发现真正的大机会。否则，都是在拿自己的投资，为自己的愚昧交学费。
3.4 第四步：技术开发 —— 多路径实现技术落地
技术开发的核心是通过多种方式获取所需技术，确保技术按时成熟并支撑产品落地，包括三大实现路径：3.4.1自主研发自主研发适用于核心技术、储备技术，分为两大类四小类：产品开发（1年内变现）：目标：实现商业成功，直接转化为产品销量与利润。特点：风险低、周期短，华为极少外包产品开发，多以自主研发或少量人力外包为主。技术开发（非直接变现）：产品预研：为特定产品规划的技术研发，有明确的产品应用场景。技术开发：突破核心技术瓶颈，为多产品提供支撑。技术预言：前瞻性布局前沿技术，无明确短期产品应用场景。特点：风险高、周期长，目标是实现技术领先与商用储备。3.4.2技术合作技术合作适用于非核心技术、需快速补齐的技术缺口，包括多种形式：投资合作：对处于炒作期的前沿技术，通过投资创业公司或科研项目获取技术知情权与优先使用权（如华为对俄罗斯高校数学研究的投资）。联合实验室：与高校、科研院所共建联合实验室，共同开展技术研究（如华为与多所高校的通信技术联合实验室）。项目合作：与具备专项技术的企业开展联合开发，分担研发风险（如汽车企业与电池企业合作开发新型电池技术）。外包合作：将普通技术（1-2年应用）的研发外包，聚焦核心技术。3.4.3投资并购投资并购适用于快速获取成熟技术或核心团队，尤其适合技术处于低谷期的企业：并购时机：技术经历炒作期后进入低谷期，目标企业资产价格低但技术潜力大。并购价值：快速获取核心技术、专利资产与技术团队，缩短研发周期（如科技企业并购拥有核心算法的初创公司）。3.4.4技术迁移与产品融合技术开发完成后需向产品迁移，华为采用两种迁移策略：成熟导入策略：技术完全成熟（如达到TR8-TR9级别）后，再导入产品开发，避免技术风险。备选方案策略：产品开发时同步设计“新技术方案+备用技术方案”，在产品架构设计、编码完成等关键节点评估新技术成熟度，成熟则导入，未成熟则启用备用方案。技术开发与产品开发流程相似（均包含概念、计划、开发、验证阶段），核心差异在于技术开发无上市发布与生命周期管理环节，最终以技术迁移形式支撑产品。
六、园区管控模式智慧化
智慧园区的面世大约有6、7年的光景了，如今智慧园区建设与发展的如何呢，业内人士都会有或多或少的感知。本人向来鼓励发达城市中有实力、有应用基础的园区构建智慧园区，尤其是产业定位于电子信息、互联网+、大数据、5G等科技园区以及政府主导的高新区中的园中园，借助智慧园区提升运营管理水准与能级，探索复合型、智慧化的园区经营。但目前客观来说，智慧园区在全国各地的应用推广与建设情况喜忧参半，在北上广深一线城市和以杭州为代表的信息化发展较好的二线城市，智慧园区势头正猛，但北方和中西部城市对智慧园区的接受程度和应用程度都还不理想。这次新管疫情中，进入园区者预先线上登记并扫码进入园区；园区管理终端信息化系统连接门禁处的人体红外测温仪，保障对园区进出者的随时监控和管理；人脸或语音识别开启门禁与电梯；全园区各个位置的智慧园区安全监控系统随时监控人员密集情况并实施管控……所有这些疫情下特别敏感且具有安全性的设施服务都可以通过智慧园区系统实现有效管控。当然，智慧园区远不止这点内容。突发的新冠疫情为智慧园区开启了通往春天的一扇门，让原本有些扭捏的智慧园区粉墨登场，应着5G的蓬勃发展，智慧园区直挂云帆的时代来了。图园区对各个位置进行人员聚集情况监控突发重大事件影响社会经济的正常运行发展，它一面带来苦楚，另一面带来机遇。新冠疫情以及后疫情时代，给产业园区/产业地产经营同样带来了困难与新机遇，如何走向风雨后的彩虹，这就要看各自园区反应的灵敏度和应变能力了。疫情加速了我们的改变、调整与进步，其实没有疫情，是不是我们也应该主动求变呢！
推荐序1（企业界人士）
推荐序1......
一、起名前先明确定位
什么是定位？V先生专栏认为，定位就是针对所要服务或推送内容的目标群体，考虑他们的年龄区间、职位、社会层次、收入水平、具体需求等一系列要素。定位的根本是目标群体。目标在哪里，定位就在哪里。定位定天下。微信公众号的定位首先需要考虑企业的定位，在其基础上进一步思考：微信公众号作为企业传播平台的具体定位是什么？由此，再进一步做微信公众号定位，包括公众号的价值定位、粉丝定位，以及与竞争类公众号的差异化。具体如下：第一，企业要考虑微信公众号的用途是什么，即选择服务号、订阅号，还是企业号？2014年9月18日微信官方刚刚发布了企业号，因为企业号用于企业内部沟通，对企业传播的价值并不像订阅号那么大，因此先不用考虑。第二，选择了创建官方订阅号，就要考虑订阅号的目的是什么，企业传播、销售产品或是其他？一个清晰明确的定位会使公众号的传播事半功倍。如果不知道定位，可以参考一下新榜，它把公众号类型细分为2大类24小类：​ 资讯：时事、民生、财富、科技、创业、汽车、楼市、职场、教育、学术、政务、企业；​ 生活：文化、百科、健康、时尚、美食、乐活、旅行、幽默、情感、体娱、美体、文摘。明确了这些常见类型，公众号应该归属哪个大类、哪个小类、哪个目标群体，心里就有数了。
第二节鸟枪换炮是要付出代价的
这是华中地区的B总的故事。B总本来在县城的郊区有一个三亩地的院子，有一个小型的特色食品生产车间，每年在县城里针对旅游观光人群销售一些特产食品，有五六十万元的收入，爱人在县城里还经营着一家地方特色的餐馆，总体来讲还是不错的，但是一直有发展做大的梦想。正好，机会来了。县农业主管部门找到他，希望他到县城的食品产业园区发展，让他建设新的厂区，扩大生产规模，政府还有补贴和税收等方面的减免政策。B总专门找来帮手写了《农业产业化园区建设的项目》，计划总投资1000万元，县农业主管部门很快批复了项目，并答应农业产业化专项资金可以补贴500万元，但是自己需要筹措500万元。对于年销售额不到100万元的企业来说，一下子要筹措500万元是大事。B总为了新项目尽快建成，筹钱先在食品产业园区占地，并进行了基础工程的施工，并联系设备供应商开始设计新的生产线，预交订金，这些就花了四十多万元。然后，B总到处“找钱”——本地的农商行找了，但是他现在没有抵押物；参加了好几个投融资洽谈会，又找各种人脉关系联系天使投资人。经过三四个月的奔波才发现，很多有一定兴趣或有意向投资的人，对于他的《工厂建设的项目计划书》都表示出不理解，并告诉他，要找投资得有一个商业计划书。B总的学历、知识显然无法自己写好商业计划书，也不知道怎么写，就托人找朋友撰写商业计划书。B总认为，按照项目计划，他需要自筹500万元的资金，实际上只筹措300万元就可以开工建设了。因为筹措不到300万元，县农业产业化500万元的专项资金是不能拿出来的。在写商业计划书的时候，B总遇到的最大的问题是，计算他的新工厂的估值，就是投资人投资了300万元，或者是500万元占多少股份？还有盈利模式和投入产出比是多少？因为想投资的人或者机构看重这个，假设投资人或投资机构投资了300万元，或者500万元，回报率多大？回报周期多长？盈利点在哪里？销路在哪里呢？市场在哪里呢？对于这些，B总没有认真、仔细地计算过。这个将近投资1000万元的新的生产企业，对于生产什么产品是有一定的计划的，就是把他原来的小厂子的产品进行包装升级、产品口味改善，但是销售渠道在哪里？市场在哪里？投入产出比怎么算？每年的市场增长在哪里？说实在的，B总自己是算不出来的。但是，商业计划需要写这些内容，想投资的人也关心这个，所以B总就跟朋友合计，拍着脑门按照商业计划书的模板设想了一个估值、一个股份占比，还写了资金使用在哪里、新产品的市场在哪里、销售渠道怎么建设。按照新产品的年市场增长率20%测算，并大概测算了利润率和年净利润。还有对新产品的市场营销计划，写了借助快手网红带货、淘宝开店，以及销商开发等。对于投资人来讲，最终做出来的这个商业计划书显然是不过关的、不合格的、不专业的，所以B总整日奔波，八九个月时间依然没有着落。由于原来的企业主要靠他一个人，在“找钱”的过程中，原来的企业几乎停产，没有了产品开发和销售，原来的市场极度萎缩，让本来就捉襟见肘的B总陷入“枯竭”。一个本来有好的基础的发展中的中小企业，就这样一步一步进入“陷阱”中。这个案例也很常见。当然，谁都想把生意做大，谁都想发展得更好，我写的这本书，帮助合作社、家庭农场打造品牌，也是为了让大家发展得更好，这个没有错。我一再强调，农牧业的特点，以及大多数合作社、家庭农场地处偏远地区、乡镇农村，经营者不是农民就是牧民，没有经过专业的经营管理的系统的学习，没有形成强有力的团队，加上缺少资金，做发展计划的时候要深思熟虑，先考虑“市场”的问题，再造“农场”，计划也要循序渐进。
一、新经济时代
在新经济时代和历史背景趋势下，重建企业的生态圈和生态规则，而这个良性生态是建立在“和谐多赢、关注持续”上，是追求伦理和产业合一的成功，这正是阿米巴经营模式倡导的。阿米巴中的各个MINI经营单元是个性化的，阿米巴鼓励个性化发展和百花齐放，但阿米巴又是在整体主流价值趋同下的MINI经营个性化。无论是在哲学共有体系的“精神文明、物质文明对立统一”，还是幸福型企业的终极目标之员工、客户、股东、社会幸福相结合的“和谐多赢”关系，抑或是阿米巴实学体系中的各个巴之间可分可合，既突出个体又强调整体协作共赢的经营模式。在新经济时代，通过合伙人机制，既实现规模化效益，又实现阿米巴经营单元自主经营，把企业做大做强做久。
1.约翰内斯堡暴动
读者从前几章了解到布尔战争爆发之前南非印度侨民的处境，也看到了侨民为改善自身处境所采取的措施。1899年，詹姆森医生101与金矿矿主秘密策划，发起了约翰内斯堡暴动。詹姆森医生与其同伙原以为占领约翰内斯堡后，才会被布尔政府发现；但他们打错了如意算盘。密谋者也想过，计划即便暴露，从未受训的布尔农民也完全不敌训练有素的罗德西亚102神枪手；这一点他们也算错了。他们还以为，到了约翰内斯堡，当地大多数民众会夹道欢迎；结果这完全是医生的自以为是。克鲁格总统早已掌握了全部情况。在深思熟虑后，他秘密做出巧妙部署，双管齐下，拦截詹姆森一行，并将詹姆森在城内的同伙一网打尽。（P.108）就这样，在离着约翰内斯堡还十万八千里的地方，詹姆森医生的远征军就遭到布尔人迎头痛击，被打得落花流水。约翰内斯堡城内的暴动也被有效制止。克鲁格总统的雷霆之举彻底镇住了约翰内斯堡的百万富翁，谁也不敢冒头。总统出色的谋略让布尔人不费吹灰之力就打垮了远征队。詹姆森医生与其共谋者金矿矿主被捕，即刻开庭审判。个别密谋者被判绞刑。被定罪的大多数是英国富翁；他们光天化日谋反暴动，弄得帝国政府是爱莫能助。克鲁格总统显赫一时。时任帝国殖民地大臣张伯伦卑躬屈膝，发来一封电报，替那些被判死刑的权贵求情，恳请总统慈悲为怀，高抬贵手。克鲁格总统真是运筹帷幄的高手。他丝毫无惧自己个人权威受到南非境内任何势力的挑战。詹姆森医生及其同伙自以为他们的密谋天衣无缝，但在克鲁格总统看来，那不过是场痴人闹剧。于是他答应了张伯伦低声下气的请求，（P.109）不仅没有处决任何人，还赦免了所有被判刑的人，还他们自由。但这个局面不会长久。克鲁格总统清楚，詹姆森暴动只是冰山一角。约翰内斯堡的富翁们肯定会不择手段，以雪前耻。再则，对此次暴动组织者想要促成的变革，政府还无任何作为。因此那些富翁不会善罢甘休。此外，大英帝国驻南非高级专员米尔纳勋爵103完全赞同这些人的要求。而张伯伦在感谢克鲁格总统对暴动者宽宏大量之际，也请总统关注改革的必要性。所有人都认为，战争不可避免。老谋深算的英国侨民提出这些要求，最终目的就是要瓦解布尔人对德兰士瓦的统治。英国人和布尔人都清楚，双方终有一战，双方都在积极备战。值得一提的是双方在这之后火药味十足的相互呛声。当克鲁格总统下令军队配备枪支弹药，英方政府代表警告说，（P.110）他这么做，英军将不得不出于自卫而进驻南非。等英军抵达南非，克鲁格总统又出言奚落，推动备战。就这样，双方一边相互抗议，一边强军备战。备战完成后，克鲁格总统意识到，推迟开战只会给敌人可乘之机。英国人军力充沛，财力雄厚，他们耗得起。他们可以一面有条不紊地备战，一面要求克鲁格总统处理英国侨民提出的诉求；总统若不解决问题，他们就可以公告天下说自己别无选择，只得一战。对方备战如此万全，一旦开战，必将势若雷霆，布尔人招架不住，就只能屈膝接受英国人的要求。布尔男人无论年方弱冠或年逾花甲，个个骁勇善战；若有必要，布尔女人也能征战沙场。布尔人如信奉宗教信条一样珍视民族独立。如此英勇的民族绝不受此奇耻大辱，即便对手是日不落大英帝国。克鲁格总统一早就与奥兰治自由邦达成协议，一致对外。（P.111）克鲁格总统全然无意接受英国的要求，无意让英国侨民称心如意。故而，两个布尔共和国都认为，既然必有一战，再拖延时日，只会让英国人更好伺机备战。因此，克鲁格总统向米尔纳勋爵发出最后通牒，并在德兰士瓦和自由邦前线调兵遣将。结果可想而知：日不落大英帝国岂能任人宰割？最后通牒设定的日子到期了，布尔人以闪电速度推进，包围了雷迪史密斯（Ladysmith）、金伯利（Kimberley）、玛弗金（Mafeking）。1899年，布尔大战终于爆发了。读者们应该记得，印度侨民受到布尔人的恶劣对待，也是英国人发动战争的理由之一。现在一个重大的问题摆到了南非印度侨民面前——我们该如何应对呢？布尔男人全员参战：律师停业，农民休耕，商人休市，侍者离岗。南非的英国侨民虽无此踊跃程度，（P.112）但在开普殖民地、纳塔尔和罗得西亚，很多英国平民报名参加了志愿军。不少著名的英国商人和律师也从善如流。结果，出庭辩护的时候，我发现律师寥寥无几。多数资深的律师也都忙于助战，责难印度侨民。其中一项指责说印度人去南非只是为了敛财，他们只是帝国的负担。还说南非的印度人就像木材里的蛀虫一样，依附帝国只求自肥。如果英国被外敌入侵，英国人家园遭人掳掠，印度人只会袖手旁观。反之，英国人不仅会奋起自卫，还会保护印度人。对此责难，我们这些印度侨民都做了仔细思量。我们都觉得，这种责难毫无根据，而现在正是千载难逢的机会予以反驳。另一方面，有的侨民也力劝大家三思而后行。他们的顾虑如下：“布尔人压迫我们，英国人也压迫我们。我们在德兰士瓦遭罪，在纳塔尔和开普殖民地境况依然。英国人和布尔人都是一丘之貉，就算有点儿不同，也只是谁比谁更坏的问题。再怎么说，我们都和奴隶差不多；小小的布尔民族尚且为了自己的生存抗争，（P.113）我们岂能沦为英国人的帮凶去毁灭布尔人呢？说到底，从现实的角度看，谁也不敢断言布尔人必败无疑。如果他们打了胜仗，肯定不会轻饶我们。”我们中持有这种看法的人不在少数，这可以理解；我也认真权衡，但觉得于理不通。我向自己、向侨团提出的反驳理由如下：“我们之所以能在南非生活，是因为我们是大英帝国的子民。在向英国政府提交的请愿书中，我们始终据此维护自身的权利。我们向来以身为英国公民自豪；或者说，我们一直给外人这个印象。英国统治者也宣称，因为是帝国子民，他们才要捍卫我们的权利。我们拥有的权利不管多么微薄，那也是因为我们是大英帝国子民才能拥有。现在英国人和我们都面临着灭顶之灾，若我们只因此地英人对自己的迫害而袖手旁观，实在有损印度人的尊严。如此蓄意无动于衷只会让我们的处境更糟。现在机会从天而降，让我们可以证明英国人的指控纯属造谣；如果错失良机，我们就会自食其果。届时英国人给我们的待遇会更差，（P.114）对我们更加会恶言相向。到那时，所有的过错都会算到我们头上。若说英国人对我们的责难毫无依据，纯属空穴来风，也是自欺欺人。在大英帝国，我们确实是奴隶。我们向来只是努力改善环境，始终未曾想过要脱离帝国。无论是国内的领袖还是我们自己，一直都是这么做的。若我们希望作为大英帝国的一员赢得自由，获得福祉，现在就是天赐的良机。我们应当竭尽全力协助英国作战。尽管我们不得不承认，正义在布尔人一方。但国家的臣民不能总按个人意识行事。虽然政府未必始终正确，然而，就报效国家而言，臣民有义务做出自我调整，支持国家的行为。”“再者说，如果从道义的角度，部分臣民认为政府的某种做法不道德，在对政府出手相助或阻挠之前，他们必须竭尽全力，甚至舍弃自我，去劝诫政府切勿如此行事。可我们压根儿都没有这么做。况且，眼下我们面临的也不是一场道德危机。（P.115）对这场战争，也没有谁从周全的道义角度提出我们应置身事外。因此，身为大英帝国的臣民，我们的职责不是去讨论这场战争的是非曲直，而是要在战争爆发之际，鼎力相助。最后，有人认为，布尔人极有可能打胜仗，战后就会对我们大肆报复，如此一来我们的处境会进一步恶化。这种说法对有骑士风范的布尔人有失公允，对我们自己也说不过去。继续为这种可能性耗费脑力，只能说明我们优柔寡断，不够忠心。难道英国人会因为有可能战败，因自己前途堪忧而有丝毫的犹豫吗？即将奔赴沙场的男儿切不可有此言论，否则将勇气丧失殆尽。”这就是我在1899年提出的看法，时至今日，我也看不出有任何需要修正的地方。我的意思是：如果今日的我仍和当年一样信任大英帝国，和当年一样期盼印度能在帝国庇护下获得自由，那么我还是会这样说，一个字也不会改。在南非我会这么说，遇到类似的情况我也会这么说，即便在印度我还是会这么说。虽然先是在南非，后来在英国，我听到了很多批驳的说法，（P.116）但我看不出有任何理由要修订自己的观点。我知道自己现在的观点和本书的主题无甚关联，之所以谈到这件事，有两个原因。其一，我无权要求读者耐心细致地阅读本书，有的读者走马观花，可能会觉得上面我提出的观点与我今日的做法对不上号。其次，上述观点的内在原则就是非暴力抵抗，即坚持真理。实践信仰的第一步就是以本来面貌示人，且从心行事。有了这个基础，才能逐步建构有信仰的人生。
三、谈判中回答的注意事项
在谈判的过程中，最理想的情况是我问对方答，谈判高手也都是提问高手。但客户提问不可避免，有选择地与对方交流我方的信息，不能客户问什么答什么，总有些客户想知道的你不一定如实告知，一些你愿意让客户知道的信息。怎样回答才能既让谈判顺利进行，还巧妙避开客户可能提出的一些不可控问题，避免说错话呢？（1）回答前留一定的思考时间贵人语迟，对谈判中对方所提出的问题必须经过慎重思考再回答。谈判绝不是竞赛抢答，祸从口出，很可能说错话导致自己被动。沟通中有一个黄金六秒原则，就是回答前等六秒，你会发现哪怕仅仅是六秒，你的回答也许就比你脱口而出好很多。冲动是魔鬼，遇事不着急，在对方提出问题之后，你可以说“这个问题我待会儿回答你”，或者可通过缓慢喝一口茶（注意千万不要一口喝完）；调整一下自己的坐姿；翻一翻笔记本等延缓时间。这样做既能给自己思考的时间，也显得自然得体。例如你太太问你：“你的钱哪去了？”如果你还没想好如何回答，你就说：“什么钱？”她会说：“钱包里的钱。”你问：“哪个钱包里的钱？”她说：“黑色的钱包。”你问：“哪个黑色的钱包？”（2）搞清对方提问的目的和动机谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，如果我们没有深思熟虑，弄清对方的动机，按照常规做出回答，结果可能很糟糕。例如对方先问你在某个行业有没有成功案例？某公司是不是你们的客户？如果你说：“是的，行业很熟悉，和某公司合作很久。”同时，滔滔不绝地介绍合作的细节。而对方恰恰忌讳使用竞争对手的供应商。这时你最好了解对方的真实意图，不直接回答而是反问：“您对这个问题这么关注，有什么特殊原因？”了解情况后再回答比较妥当，或者蜻蜓点水说有过一些接触，然后再了解对方的意图。（3）需有足够数据支持我方立场回答问题、阐述立场需要数据支持，否则你的回答很空洞，没有任何说服力，在谈判中也达不到争取己方利益的目的。买方说：“某产品比你好，服务比你好，价格比你优惠，你需要有数据来说明为什么你的产品反而价格高？”例如虽然直流变频压缩机要比一般压缩机的空调贵30%，但它在运转的时候可根据实际空调开启的数量，在5%～100%变频调节，相比其他非变频压缩机能省电30%左右，每年能节省资金×××万元。随着国家对节能减排越来越重视，非变频压缩机越来越边缘化，直流变频压缩机的产品已是市场上标准配置了。同时，展示权威推荐、公开报道、检测报告证明我方立场。相反，你没有办法对价格做出说明就会很被动。客户问：“你这个零配件怎么比那个贵两倍？”销售人员回答：“这个零配件是原来的升级版，把按键改为触控，更高档，也很方便。”客户说：“你别忽悠我，我知道触控只是把弹簧改成电阻，成本最多增加5元。”销售人员有点尴尬：“您这么了解，我再去问工程师，看能否降价。”（4）有些问题不必回答谈判中并非任何问题都要回答。对方想了解我方企业、产品、谈判条件，应视情况而让对方了解，对于那些我方需要保密的信息可不予回答，沉默或者笑而不语，或者说这个问题没有授权，回去给上级汇报请示后再回复。确实不能拒绝回答时，经验丰富的谈判人员也可以不正面回答。客户：“这台空压机多少钱？”销售人员：“价格与空压机的选型有关，而选型与工作压力、容积流量和供电容量都有关。”没有直接回答客户的问题，但好处是把问题转出去，更好地把控了整个谈话方向和主动权。对方可能回答不了解，很好；如果能回答，至少把谈话的方向从价格转向设备的技术参数和工况。或者含糊其辞，对方见面问价格，你说“放心，一定给你一个优惠价”“不会高于行业平均价”。或者答非所问转移话题，当对方问价格，你跟他聊聊生产工艺。你太太问你：“你的钱哪去了？”你回答：“你今天打扮的真漂亮。”（5）不清楚的问题坚决不回答谈判中尽管我们准备很充分，也经常遇到陌生难解的问题，这时，谈判者不能为了维护面子强行答复，因为这样做极有可能损害自己的利益。我国某公司与外商谈判合资建厂事宜，外商要求减免税收，中方谈判代表恰好对这方面的政策不太了解，可为了签约而盲目答应了，结果使中方陷入十分被动的局面。谈判难免会碰到一些技术问题或财务问题，对于不懂或不清楚的问题，谈判者应坦率地告诉对方不能回答或暂不回答，或者说这个问题要咨询技术或财务，了解后再答复，避免自己付出不必要的代价。（6）回应对方的要求用“如果”在谈判中，当直接回答对你不利时，你可以用“如果”一词来回应对方。当对方提出要求时：“价格可以不可以再降2个点？”“付款可不可以延长到1个月？”很多人会习惯性地用“YES”或“NO”来回答。这时候我们是被动的，如果回答“YES”可能对我们不利，回答“NO”有可能谈判破裂。但用“如果”来回应，就会让我们在谈判中由被动转为主动，“如果价格再做一些让步，你一年能给我多少量？”“如果我们适当延长付款，你能自己提货吗？”当然客户也用这招，在谈判中，当你问“是否可以签订三年合同”时，对方可以对你说“如果我和你签订三年合同，你能给多少优惠”。当你问“你是用现金支付还是分期付款”时，对方可以说“如果我用现金支付或分期付款，你方的产品价格有什么差别”。最后做个总结：谈判是一种有目的沟通。沟通包括语言沟通、语音语调和肢体语言三种形式。本章我们讨论了谈判沟通中提问、倾听、回答的注意事项。下一章我们继续讨论谈判沟通中叙述、辩解、拒绝、确认的注意事项。
（一）高尔夫社群基本分析
图1-1高尔夫人群性别比例、年龄结构图1-2高尔夫人群职业、学历统计图1-3高尔夫人群年收入统计如图1-1至图1-3所示，高尔夫人群多为身居要职的中年男性，是各行各业的意见领袖，也是高端白酒的核心消费群体，具备一定的消费引领作用。
第一部分 W集团组织管理的发展历程
  
    
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