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目视管理的设备管理是以能够正确地、高效率地实施清扫、点检、加油、紧固等日常保养工作为目的。目视管理的设备管理之要点：要点1：清楚明了地表示出应该进行维持保养的机能部位。方法：颜色别加油标贴，管道、阀门的颜色别管理。要点2：能迅速发现发热异常。方法：在马达、泵上使用温度感应标贴或温度感应油漆。要点3：是否正常供给、运转清楚明了。方法：旁置玻璃管、小飘带、小风车。要点4：在各类盖板的极小化、透明化上下工夫。方法：特别是驱动部分，下工夫使得容易“看见”。要点5：标识出计量仪器类的正常·异常范围、管理限界。方法：用颜色表示出范围（如：绿色表示正常范围，红色表示异常范围）。要点6：设备是否按要求的性能、速度在运转。方法：揭示出应有周期、速度。图3-36明确状态—生产中图3-37明确状态—维修中4.品质管理目视管理能有效防止许多“人的失误”的产生，从而减少品质问题发生。目视管理的品质管理之要点：要点1：防止因“人的失误”导致的品质问题。方法：合格品与不合格品分开放置，用颜色加以区分，类似品采用颜色区分。要点2：设备异常的“显露化”。方法：重要部位贴“品质要点”标贴，明确点检线路，防止漏检要点3：能正确地实施点检。方法：计量仪器按点检表逐项实施定期点检。图表大图3-38作业品质控制要点图图3-42明确不良品放置区域

1.互联网应用促进旅游地产的纵向发展

如今，很多旅游地产借着旅游的名义而去开发房地产并破坏景区的生态环境。旅游地产并不是圈地盖房子收费这么简单，即使圈起来收费，前提也必须是物有所值。如果仅仅只是为了收费而收费，那这肯定是持续不了长久的，而且还会影响到商业的运营。这是因为互联网已经对传统的旅游地产模式带来了巨大的冲击。随着互联网的应用，如今的旅游其实就是“旅游＋鼠标”的模式，这在无形之中就把单一的旅游同互联网应用平台联系在了一起。“体验＋传播”是游客的常规动作，无论走到哪里，他们都会通过手机（微信、微博等）查询到相关的旅游见闻，这样就形成了一个旅游生态圈。旅游生态圈反映的是在“生态体系”战略思想的指导下，旅游活动的利益相关者相互作用从而形成一个经济利益联合体，“它一定要打造出一个平台，但这个平台必须是圈层，必须能够无限延展。”万达集团也开始收购一些发展成熟的旅行社；海航集团也不甘示弱地快速完善了自己生态圈的组成；互联网方面如阿里巴巴、腾讯、百度等网络巨头也纷纷投身于旅游业；携程卡的推广已经由人员的当面推广向无线应用过渡。如今，携程旅行无线应用的下载量已经超过了1亿次，携程互联网及无线平台的线上交易已经占到了总量的60%且还有快速上升的趋势。互联网应用带来的是旅游地产的横向发展和新技术的全新体验，但旅游还应纵向发展，即重视人文内涵。

第4节革命性产品创新方法

革命性产品创新不是个案，是已经兴起的时代主流站在2011年这个时间点上，中国企业必须意识到，革命性产品创新浪潮的暴发期正在到来，中国未来10~20年将进入革命性的重构品类格局的新时代。对于中国企业来说，需要把握中国消费市场的结构性机会，即中国消费正呈现结构清晰的五段升级形态：由必需品向可选品、可选品向健康品、健康品向时尚品、时尚品向奢侈品，这是中国消费的长期趋势，是中国制造回归中国消费的战略基点。图2-6中国消费市场的五级分类与升级趋势依据上述消费品产业结局与结构性特点的分析，我们将2011年及以后中国消费的战略机会点，按市场规模大小优先级列举如下：第一类是大众消费，主要是衣食住行产业。衣（服饰）：服饰行业的“快时尚”潮流满足了中低收入的需求，如美特斯邦威、Me&City、ZARA、H&M、C&A、优衣库UNIQLO等传统渠道服装品牌；网购的暴利削平功能催生更多的网络品牌，如VANCL、梦芭莎等。食（食品饮料）：饮料、啤酒、基本农产品（米、面、油、果蔬）已经形成大型企业集团；白酒、葡萄酒、黄酒的消费增长迅速；改善型食品消费空间巨大，如辅餐的火腿肠、牛肉酱、海洋食品（即食海鲜）；代餐的方便面、碗粥；零食休闲食品的坚果、蜜饯、烘焙、糖果、鱼肉深加工等，强势或领先品牌的份额实际都很低，显示了企业成长的巨大空间。住（旅行住宿与住宅消费）：经济型连锁酒店正在向商务酒店、时尚酒店、精品酒店、私人酒店升级。住宅房地产消费也在从城市向风景区住宅转移，如雅居乐海南清水湾（你的第二人生），威海乳山度假公寓等旅游景区商业住宅即将成为房地产投资热点，也是躲避高房价政策调控的新大陆。行：通讯消费，特别是以移动互联网为核心的产业链正在形成，无论是内容ICP、设备IDP、服务ISP提供商都是庞大产业。第二类是价值消费，以低碳、生态、有机、LOHAS等概念消费为特征。在食品、百货、家居产品里正在兴起概念消费的热潮，如冰激凌，既有3元一支的肯德基甜筒（爽一下），也有38元的哈根达斯（传情圣物）。百货里的无印良品（MUJI）、美体小铺（BodyShop）、佰草集（中式草本）等代表了一种价值观驱动的消费。第三类是奢侈消费，中国人仍在消费西方奢侈品，中国奢侈品消费也在悄然兴起。西方奢侈品及品牌主要集中在以下品类：手表、皮具、文具、服饰、酒、珠宝、化妆品、香水、酒店、家居用品（骨瓷）。中国奢侈品却主要在以下品类：酒、茶叶、保健品（虫草/一物兼、同仁堂林蛙油）、食品（大鲵）、瓷器、丝绸、养生服务等。重要的是要理解奢侈品与奢侈品牌的不同：如饰品里周生生、周大福、老庙黄金代表的是高价商品的“保真”品牌，而蒂芙尼（蓝盒礼物）、施华洛世奇（水晶/水钻）却超越保真品牌，成为情感的符号。第四类是新一代（1995年后）消费，即中国的中小学生消费。主要特点是素质教育（音乐、美术、体育等）、文化消费上，家长投入巨大。2008—2010年中国作家富豪榜，连续三年都是少儿作家：杨红樱、郭敬明、郑渊洁，网游的主力军也是这个群体。第五类是新一代新婴儿潮（2010年后）消费。从物质性消费向精神性消费转移，从奶粉、婴儿用品到星期8小镇、Babyboss体验馆、早期教育东方爱婴、红黄蓝、巧虎等。第六类是80/90后消费，这一群体是当前社会最活跃的人群，从消费角度看，主要是以下三类：新一代白领（单身阶段）消费，是数码产业链：移动通信服务、电子书、手机、社交社区（SNS）、位置服务（LBS）等的消费主力。新婚市场，全国每年新婚人群1500万对左右，主要消费装饰、家电、家居产品。新富二代消费，主要消费奢侈品、汽车、出国旅游、高端教育培训等。革命性创新产品重构中国品类消费新格局的时代已经来临。革命性产品创新方法一：重塑产品价值链革命性产品，就其本意不是在原有产品价值链上进行优化或颠覆，而是创造出崭新的产品及新的产品价值链。这种产品及产品价值链或与原有产品并立，或迫使原有产品逐步退出市场，如MP3/4/5对随身听的取代式革命、平板电脑对MP3/4的换位式革命。重塑产品价值链，意味着创新产品必须放弃原产品的价值链要素或体系，而是回到顾客需求与效用的原点，去重新构建一个新的产品价值链，这是革命性创新产品的真正内涵。以电影为例，2009年的《阿凡达》是卡梅隆自《泰坦尼克》之后酝酿制作10年之久的影片，总投资达到5亿美金的创世纪数字，以15亿美金的票房成为电影票房史的最高峰。《阿凡达》在好莱坞确立的“大片模式”下革命性地创新了一个新的电影品种以及一个新的产业价值链。大片模式电影的关键要素：题材、明星、故事、音乐等“获奖点”，电影营销里的影片策划、拍摄制作、宣传推广等价值链环节，这些都没有成为《阿凡达》的核心元素。题材、主题、理念没有特别之处，演员非明星，只是塑造一个非人形、超人类的新物种，也缺乏情节、故事、悬念、情感、惊悚、音乐、音响这些电影里刺激观众兴奋神经的元素，更没有植入式广告等跨界盈利手法。《阿凡达》没有依靠上述“大片模式”下的“产品元素”，而是以电影本身的本质性元素，颠覆了大片模式电影的所有战术性元素：剧本、题材、明星、制作、取景、宣传推广、影视衍生物等，回归到电影的最核心元素：好看！这部片子，无论其2D还是3D，最后的评论都集中在这个元素：好看。好看到你已经不需要再琢磨它的主题、情节、人物身份、音乐等；好看到我们在电影院里只需要张开眼睛仔细追逐每一个出现的场景。仅凭借一个“好看”，创造了把全球的观众都吸引到电影院去，看这部划时代的《阿凡达》的奇迹。组成阿凡达好看的元素又是什么？想象力：未来世界或超人类世界的自然、天真、和谐天地，满足了人类对童话世界向往的至深情结。细致的画面制作：影片里每一幅景色都是在现有的人类经验里“见所未见”，令人为之目眩神迷、心驰神往！3D效果：《阿凡达》不是第一部立体电影，但将IMAX技术做到如此登峰造极地步的却是第一部。这也将是一个里程碑。《阿凡达》突破了2D技术下人类想象力的极限，开启了3D影音的新时代。这并不是巧合：《阿凡达》将催生出一个3D产业群。并非3D、IMAX技术在《阿凡达》之前没有，而是《阿凡达》以其极致化的精良制作，成功带动起全球娱乐、电子、商业投资资本及人才，提供更多的3D产品与娱乐产品。在《阿凡达》热映之后，3D电视、3D手机成为索尼、三星、LG等视频设备巨头争相推出的新产品。3D电影的投资与制作明显增多，国内3D、IMAX影院银幕数量增加了一倍多，整个3D产业链都因为《阿凡达》效应活跃了起来。重塑产业价值链的革命性创新产品，不仅使自己的产品成为经典，而且带动了产业链上下游环节的互动。这种革命性创新产品的威力在于对产业价值链的重塑。我们认为，在中国消费升级的五个品类中，都蕴藏着革命性创新产品的机遇。低碳、有机等品类，绝不是推出一个产品这么简单，要在这些品类里成就大品牌，就需要对产品价值链的重塑。革命性产品创新方法二：重塑产业价值链2007年1月11日，苹果公司宣告iPhone诞生的时候，没有谁会想到将应用程序放在面板上随意点击操作。这个产品创新，最后会演变成创造了一个崭新的产业价值链。到2010年的ipad/iphone4，苹果已经不再是向市场投放了一款最时髦、最好玩的手机或平板电脑，而是重塑（准确地说是创造了）一个新的手机及平板电脑产业价值链。确实如iphone4的广告语所言：再一次，改变一切！iphone3GS时，APP（Applestore）里的应用程序只有25000个，到2010年4月ipad上市时，应用程序已达20万个，到2011年4月ipad2上市时，应用程序已达30多万，你可以在APP里找到任何你想到以及意想不到的新玩意。到ipad/iphone4，手机与电脑的区别已经仅仅是显示屏的大小。这不是电脑的平板化时代，而是一个全新的“移动互联网”——MID（MobileInternetDevice—移动互联网设备）时代，手机=电脑。苹果的这个“指尖”创意，使电脑从Web时代进入了APP时代：在Web时代，你需要的是电脑、鼠标，在APP时代，你需要的是MID、手指。iPod战胜MP3，是用iTune重塑了音乐下载与硬件之间的产业价值链；ipad/iPhone4则用APP，创造了一个新的MID产业价值链。这个MID产业链改变了3G时代网络运营商主导产业链的格局，使系统提供商成为产业价值链的主导者。手机的竞争正在成为系统平台之争，谁在系统平台之争中能获得最大份额，谁就是最后的胜利者。苹果APP应用程序目前数量最多，但毕竟是一个封闭的终端系统。谷歌推出Android开放系统之后，仅两年时间，就成为全球手机用户最多的系统。开放系统的力量令苹果不得不采用专利诉讼的方式进行反击。图2-7MID产业链结构2011年8月15日，谷歌为应对苹果的专利权诉讼大战，以125亿美金收购了摩托罗拉移动业务，目的是获得摩托罗拉移动拥有的17000项系统及手机专利。苹果的专利诉讼促成了这个收购，这也标志着MID时代系统提供商主导产业价值链格局的形成。市场观察家预测，下一步被收购（整合）的对象是微软与诺基亚，如果谷歌在整合之后采取苹果式的封闭系统策略或收取专利费，那么三星、HTC及中国的手机产业，将面临生死转型的大考验。中国企业应及时加入这场MID市场大洗牌。中国是MID最大的用户市场：马云的阿里云手机、雷军的小米手机，华为、百度、腾讯等IT及互联网门户纷纷进行MID终端布局。小米手机采用的是开放的安卓系统，阿里云OS手机的理念，是系统提供商整合上下游产业链的MID模式。阿里云OS手机定制内嵌地图、输入法、浏览器、搜索、翻译、邮件服务器、手机旺旺以及支付宝无线等应用，相当于给淘宝用户一个专用的移动交易终端。革命性创新产品是突破行业原有边界（技术、标准、产业链），创造一个全新的产品价值链或产业价值链。这是一个将集群性、暴发性的革命性创新产品当做家常便饭的时代。物联网、云计算、MID（移动互联网）、电子商务、微博、社交社区、位置服务等在深刻改变整个社会的生活方式与生产方式，革命性产品创新不是新潮，而是主流与趋势。我们甚至有这样的感觉：也许十年或二十年后，今天没有进行革命性产品创新的企业，绝大部分将不复存在。创造革命性创新产品，这是历史提供给企业家的一次潮流性机遇。改变产品的命运、改变产业的格局，机会就在眼前，中国企业家需要立即行动。

六、写书与职业生涯的关系时间33:19

我把职业生涯的每一步都记录在了书里，书是我职业发展经历的另一种表达。同时，写书也会反向帮助我成长，是职业发展的助推力。我的成长轨迹和写书、实践、总结、再实践的过程是螺旋式上升的。通过写书，我形成了个人IP，很多机会会主动找上门来。就像一朵花，香了自然会吸引蜜蜂。做好自己，表达好自己，发展好自己，实现好自己，这就够了。

八、竞争战略的核心逻辑

战略的本质就是在竞争中获得胜利，为了实现这个目标，企业必须作出正确的战略选择。许多企业都认为战略是虚无缥缈的一件事，与其把心思放在如何制定出有效的战略上，不如踏踏实实把一些基础事情做好。这个观点其实是错误的，但也有其现实中的合理性，原因就是能够正确理解战略并制定战略的企业确实非常少，既然是作不出正确的战略，还不如把事情干好再说!然而，战略的力量是巨大的，企业要想取得突破性的发展，没有正确的战略是难以实现的。很多事情，从表面上看似乎没有什么特别的，但是对企业产生了巨大的影响——有利的或不利的，骨子里就是战略在发生作用。比如调味品企业中采用多品类业务的不在少数，但是能够将多个品类都能够运作得很好就很少了，背后的原因就和企业的战略选择有直接的关联，不是谁想经营多品类都可以做好的。海天是经营多品类非常成功的典范，除了最早的酱油，还在调味酱和蚝油两大品类上都获得了成功，取得了领先的市场地位。更重要的是，海天成功实现了品牌角色的转换，从早期单纯的酱油品类，顺利延伸到整个调味品领域，成了餐饮和家庭调味品消费的综合产品供应商。能够以单一品牌做到这点的企业很少。当然，这并非是说这些企业经营得不好，而是想表明战略在企业经营过程中的重要性，没有精准的竞争战略规划，海天是无法达到今天的领先地位的!如何才能够制定出正确的竞争战略?这里存在三个核心思考逻辑，企业是不能违背的，否则就不可能制定出正确的战略。(一)必须顺应趋势战略绝不是虚的，而是能够给企业带来极大改变的关键行动。一个正确的竞争战略，首先必须要符合行业及消费发展的趋势，绝不能逆势而为；这个顺势最好在当前已经出现了风口，如果能够快速反应抓住这个风口，企业就能实现快速发展。战略的关键在于深刻地洞察，只有洞察了未来的发展趋势，才能在当下作出正确的选择。看一个行业是不是存在趋势，可以从以下几个因素考虑：(1)市场容量是否在持续扩大对于企业来说，正确的战略必须使企业置身于一个具有足够大容量的市场。如果市场容量不够大，那么企业要实现较大规模的增长就很难。现在资本市场对企业未来价值的评估重点，就在于企业选择的“赛道”是否最优，其中最重要的一个标准就是市场容量够不够大。目前处于调味品行业领先地位的知名企业，大多都选择了正确的赛道。比如酱油，在整个调味品行业中是最大的品类，而且十几年来处于持续增长的态势，这些企业顺势而为，付出同样的努力，能够取得比处于其他小行业的企业获得更大的发展。(2)行业增长速度是否持续处于较高水平除了市场容量绝对值的大小，增长速度也是衡量赛道好坏的一个重要标准。如果增长速度不快甚至下滑，就意味着这个行业的前景存在问题。比如味精这些年的增长速度很慢，已经度过了其高速成长阶段，那么现在味精行业就不再是一个好的赛道了。近几年，具有较高增长速度的品类主要高鲜酱油、蚝油、零添加酱油、火锅调料及川菜调味料，如果企业能够抓住这几个品类的风口，自然能够取得较快的增长。以海天酱油为例，2021年以前，其已经具有很大的销售规模，发展也很快，每年的增长率在12%以上，这就意味着每年的增长金额要超过20亿元。能够做到这一点，关键是海天抓住了高鲜酱油的风口，其味极鲜酱油已经成了超过15亿元的大单品。另外，海天蚝油取得了持续快速发展，也是抓住了鲜味市场这个风口，再加上其高性价比的核心价值，实现了快速增长。海底捞的火锅底料九年来的复合增长率达到了35.8%,其中第三方业务的复合增长率更是高达44.06%,原因也是赶上了火锅调料爆发的风口。当然，这个风口也是由其自身加以推动的，这源于海底捞餐饮业务强大的影响力，推动了包装产品向家庭市场的渗透。(3)消费者行为是否体现出持续的偏好一个行业趋势的形成，必须要有消费行为的强有力支撑。比如高鲜酱油的行业趋势，其趋势基础就是消费者对鲜味需求和复合化产品的需求，前者推动酱油鲜度的不断提升，后者则推动高鲜酱油不断替代味精和鸡精市场，这就是高鲜酱油近几年快速增长的客观原因。还有火锅调料的快速发展，源于消费者对火锅的消费需求日益深化，不仅在于外部社交场景，也希望能够在家里与家人共同享受火锅的美味与氛围。(二)必须符合认知认知是关系到竞争战略的第二个关键因素，也是非常容易被企业忽视的关键因素。笔者经常阐述的一个观点就是不要教育消费者。一个正确的竞争战略，只有在符合消费者认知的基础上才能够成立，否则只是企业一厢情愿.比如某些味精企业想要改变当前销售不利的态势，瞄准了消费者对高鲜度的需求，想通过推出鲜度加倍的产品来推进市场升级，比如倍鲜味精、鲜味宝等。但实际上这个战略是无效的，原因就是与消费者的认知发生了矛盾，在消费者普遍认为味精不健康的局面下，企业非要逆势去说服消费者味精是健康的，这从战略上讲是一件非常危险的事情，毕竟企业所做的是商业行为，而不是向消费者做科普教育。企业向消费者进行品牌传播，也离不开宣传推广，但是这并不意味着要和消费者的固有认知作对!(三)必须形成区隔战略是因为竞争产生的，所以一个正确的战略是无法忽略竞争对手的。所以，企业除了要思考前两项关键因素，还要将竞争对手的行为一并考虑进来。营销的本质在于满足甚至创造顾客需求，这是从理论的角度讲的，但是现实中并不存在只有一家企业来干的业务。所以，即便行业发展趋势很大，也符合消费者的现有认知，但是如果竞争对手已经抢先进入，而且比你干得好，是否要进入这个市场，企业需要慎重考虑。战略的意义在于帮助企业获得独特的竞争优势，才可以做到“先胜而后求战”。如果对竞争对手的行动不管不顾，就有可能陷入“先战而后求胜”的不利局面，杀敌一千自伤八百，这绝不是一个好的战略。2022年，源于一个突发性的“添加剂双标事件”激发了调味品行业推出“零添加”产品的热潮，但是真正能够通过“零添加”来实现独特心智站位的，仍然只有千禾!其他品牌推出的“零添加”产品，都将会在整个调味品行业的“零添加”热潮中失去独特性!所以，一个正确的竞争战略必须与竞争对手形成明显的区隔，要突出自身的鲜明特色与优势。也就是说，企业必须制定出既符合行业趋势及消费认知，又具有自身优势的战略，才能真正有效地指导企业的经营行动。企业必须基于上述三项关键因素，对各种信息和数据进行反复分析，务必使战略同时符合这三项标准，有一项不符合，企业都要对战略进行反思和调整，绝不能让一个存在缺陷的战略来指导企业经营。

七、混群营销的六个秘诀与三大注意

社群营销最简单的路径就是混到别人的群里，和他们建立关系，形成最后的商业利益。在此就如何有效混群给大家总结了六个诀窍、三大注意。1.六个秘诀（1）定位好角色。进入一个群的时候，弄清自己的定位是第一步，在这里，你想得到什么、你要扮演什么角色、你要付出什么。这三个问题的实质是：目的、定位和行动方案。想明白这三个问题，是混社群的起点。（2）找到目标群。进入一个目标消费群体比较集中或者有潜力的社群，才是有价值的社群。当前，社群形形色色，如公益群、终端老板群、车贴群、读书群、创业群、钓鱼群、慢跑群、骑行群、乒乓球群、羽毛球群、游泳群、摄影群等。无论什么群，一定要以社交人占有率为标准，来衡量这个群的价值和潜力。社交人占有率越高，这个社群价值就越高。社交人可以是生意人老板，也可以是企业销售者，经常混迹酒场者，但社交应酬的频次高、用酒量大，背后的关系网相对完善的人，能够产生影响的人，能够匹配你的产品消费或产品匹配他们。（3）拿到通行证。进入一个社群之后，要搞定群主，围绕群主、群管的喜好来布局自己的行为。如果没有思考这个问题，弄不清群主、群管是谁，一些言行可能会触犯群规，面临被剔除的风险。基于当下大部分社群的运营深度，社群的群主、群管及专业前辈级、高手级是社群的决定性力量，他们的心情和群规很重要。所以，俘获了他们的芳心等同于拿到了混群的通行证，之后再实施我们在社群中的生存计划。（4）创造存在感。怎么让大家注意你、认知你、认可你、对你感兴趣、信任你。一是根据群需求的价值，在群中不断地输出和创造价值。二是发红包，经常总结或转发一些与社群核心思想相关的内容，提高社群的活跃度，进行感情投入。三是千万不要做一些无谓的广告刷屏和签到。四是有什么好事、好处和大家一起分享，乐于帮助大家。五是经常和他们一起活动，参与话题，分享你的盈余资源，一起吃喝玩乐。六是成为意见领袖人物。当他们知道你是做酒的，所以他想要酒的时候，或者身边朋友要酒的时候就可能跟你要。（5）多参与互动。要多参与活动，更要制造互动，不过在制造互动时还要有所注意。一是组织活动，大的活动需要联合群主和意见领袖。二是自己制造一些线上线下简单活动，只要和群主招呼一声就行了，当然要和群主、群管、意见领袖搞好关系。比如抢红包最佳手气者可以获得一瓶小刀原浆酒，转发喝酒现场到朋友圈或截图发到群里可以再获得一瓶酒。对于群里的游戏活动，我们为群主赞助奖品。线下的一些活动，可以转移到线上，也可以把线下的活动信息告知他们。有仪式感的群，都有自己定期的活动，利用他们进行推广传播。活动是让社群中的目标资源浮出水面，通过线下互动，增强彼此间的情感，聊十次天不如喝一次酒。（6）让资源变现。社群的每一个成员都可能是传播的出口，更可能是消费的入口。混迹社群，我为人人，人人才会为我。你身边拥有的闲置资源恰恰可能就是别人需要的生意资源，你给别人带来变现的资源，别人也会给你带来变现的资源。同时，因为他们的消费与传播，也会影响到他们身边的朋友进行消费。混迹吃友团第一步：认识一个吃友团的人，然后被拉到他们的群里。第二步：发现群里最有影响力的人是当地广播电台介绍美食的主持人（一些餐饮店老板也在里面）。第三步：经常发红包，结合自己发现的特色菜，在里面发一些照片（因为有些店没有进去，所以其他老板看到会@他，问他一些事情）。第四步：和KOL主持人沟通去吃喝时，自己可以赞助酒。同时，计划在他们电台投放广告，得到主持人大力支持与推广。第五步：他们每次吃喝不仅拍菜的照片，还拍喝酒的照片，在微信群、朋友圈、微博上大力转发。其实在吃喝的过程中，许多老板、厨师都成了自己的朋友，也参与喝自己卖的酒。第六步：许多酒店老板也在群里，有的会主动邀约；不主动@他说话，他会私信和别人聊。第七步：联合电台举办大型活动，一次是最美老板娘活动，一次是你是厨神亮一手活动。产品由原来进不去店、进了店卖不动，到后来大家主动要求进店，卖得还不错。2.三大注意（1）组织：成立社群公关组织，此组织可以称之为新电商团购部，也可以是既有团购部延伸出社群业务。（2）分工：从事社群业务的成员，根据社群性质，选择社群时必须有着这样的爱好，或者拥有这个能力，或者愿意学习提升这项能力进行人员分工，犹如传统团购中区域划分或业务单元划分。（3）资源与能力：有匹配资源提供社群业务人员从事社群营销推广活动，以及培训他们专业混群的能力、技巧。红包驱动技巧：爱心红包、求助红包、求转红包、整点红包，什么时间点、时机发等；资源分享技巧：群内成员有活动、群内活动的赞助、公司组织的活动邀请群成员参与、为群主提供活动福利资源（球迷见面会门票、演唱会门票、酒会入场券、培训学习名额等）。一个白酒经销商进入了一个小微企业成长群，他发现这个群里的成员经常沟通的话题，要么是融资问题，要么是员工管理问题，要么是营销创新问题，而且经常线下小聚，他发现这是产生团购销售很不错的突破口。于是，他经常在群里发一些专家的文章和观点，以及在讨论问题时，发表自己的看法，也经常发红包制造气氛，引起了大家的注意与兴趣，也得到了群主的关注，不少老板也私人约他聊天。更聪明的是，他联合群主与当地读书社群开展合作，每两个月开一次课，每次两天。根据多数人的需求出课题，决定时间、地点、学员。在小微企业老板群发起这样的活动，这是小微企业老板非常关心、非常需要的。因为大家知道他是做酒的，自然从他那里团购酒。每到中秋和春节，社群组织一次联欢会式的订货会，效果也很不错。

16.1.7完美的买壳合同保护了买家的利益

【故事关键词】上市公司买壳并购谈判诚意金抽屉协议公告一个周六的下午，笔者正在听学术讲座，突然接到一名律师的电话，邀请笔者参加在周日进行的一场谈判。该并购谈判涉及上市公司壳交易，交易金额30亿元。事情重要且紧急，希望笔者务必参加并购谈判。于是笔者周日应邀参加了谈判。我方是一家上市公司的控股股东A，对方是一家投资集团。由于特殊的原因，控股股东A突然面临巨大的压力，于是决定卖掉上升公司壳。一方面，可以让别人继续经营；另一方面，自己可以套现离场。消息经小范围传播，控股股东A很快就接触了多家买壳方，但真真假假很难识别，而目前谈判的这家投资集团已经预付了一笔诚意金，因此被视为重点交易对象。双方签订了意向书后，上市公司已经发布停牌的公告，还有三天就需要复牌了，因此需要双方就交易条件尽快达成一致，以便复牌并发布相关公告。投资集团邀请了很专业的中介机构，在参与谈判时由于涉及的内容非常敏感，独立财务顾问可能有意回避了，只有他们的律师参加了并购谈判。由于相关法规政策限制，股票的过户手续在一定时间内无法完成，所以买壳方提出了如下交易方案：买方借款10亿元给上市公司的控股股东A，以股票质押作为担保，法律文件为《借款协议》。上市公司的控股股东A将其持有的部分投票权（占上市公司总比例29.99%）委托给买方，法律文件为《投票权委托协议》及其附件《授权委托书》文本。在符合股票过户条件时，上市公司的控股股东A将其持有的部分股票（占上市公司总比例29.99%）按照事先确认的转让合同文本与买家签订正式的交易合同，将股票过户给买家，法律文件为《备忘录》及其《股权转让合同文本》。所有法律文件买方要求一次性签署，但是对于文件《备忘录》及其《股权转让合同文本》，买方提议暂不公开，而是作为“抽屉协议”。待符合股票过户条件时，直接签《股权转让合同》，只公告签订的《股权转让合同》。以上交易方案和交易文件，都是由买方设计的，对于买方利益的保护非常充分，可谓是非常完美的合同。在这次并购谈判中，笔者意识到：“抽屉协议”存在严重的法律风险。从法律上看，买方设计的《备忘录》及其《股权转让合同文本》的主要内容是买卖双方就转让在上市公司的股份事项达成一致，包括转让股份的时间、数量、价格、违约责任等，属于预约合同性质或者附生效条件的股权转让合同。但是按照上市公司监管的法律法规政策，这些文件是必须要公告的，否则就涉及违法违规。而公告后，这些文件由于规避了股票转让的限制，监管肯定不会同意，整个交易就无法完成。所以，买方提出了部分公告的方案，对最敏感的《备忘录》及其《股权转让合同文本》进行“抽屉协议”处理。如果按照买方方案去操作，对卖方来说存在如下的风险： 信息披露违规的风险。 违反证券法律法规的风险。 证券民事赔偿的风险。 刑事法律风险。经过几轮谈判，卖方坚持不签署“抽屉协议”，买方没有其他可替代方案，双方最终决定终止谈判。依照意向书，卖方返还了买方的诚意金。后来，卖方找到另一家买壳方，采取以时间换空间的模式，按照规则依法完成了交易。【笔者自评】上市公司的壳资源交易一直存在，而且可能以后还会继续有，无论是A股的壳、港股的壳、新三板的壳，甚至海外市场的各种壳交易都存在。买壳时，因为交易金额大，风险大，监管严格，纠纷一旦发生，解决纠纷往往旷日持久，纠纷方投入人力、物力、财力，“摇钱树”可能成为“无底洞”。本故事中的买方请了专业的中介机构帮助他们来设计合同、参与谈判，如果不是遇到了更加专业的团队，可能卖方就会妥协；如果遇到意外纠纷，那么这对双方来说或许都是一场灾难。卖方采纳了笔者的意见，最终避免了风险，实现了交易的安全，也最终实现了安全交易的目的。【作者小传】并购笔者沈永锋，金融EMBA\法学学士、浩德并购笔者联盟总干事、上海市中浩律师事务所合伙人、上海市律师协会并购重组专业委员会委员。2012年5月以来专注于企业并购重组，先后为众多公司处理过各类并购重组的经典案例。电话：13918468199。

四、问答环节时间：01：16：01

（一）AI时代下税务与财务的发展趋势和方向在趋势方面，税务与财务将从流程自动化逐步发展为智能自动化，最终实现合规管理战略化，取代传统的标准化作业模式。财务人员需要提升思维层次，从单纯的记账、报税工作中转变，成为企业家的战略参谋。在方向上，针对与企业家沟通困难的问题，建议采用图形化的表达方式，利用数据和图形辅助决策。税务筹划需要遵循三个原则：一是关注国家重点支持领域的政策；二是从合同和业务本质出发进行设计，实现业务、税务、财务一体化；三是深耕业务本身，做到极致，确保业务模块、凭证、文件、制度完整齐全。对于“AI下税务和财务数据标准化，高质量数据的实现方式与技术路径以及数据模型的建立，数据准确率，健康指标”等问题：底层数据来源于业务实践，是在企业发展过程中逐步积累形成的，并非通过建设就能一蹴而就。（二）税务与财务的工作方向及转型建议税务和财务最痛苦的地方是与企业家沟通不畅，企业家往往难以理解财务的专业语言。因此，建议采用图形化的方式，用数据说话，让企业家能够更容易地理解财务的决策建议。税务和财务的未来是大展拳脚的，但需要转型，需要具备思维，需要配合企业家成为他们的军师。税务筹划需要经得起时间的推敲和任何洗礼。税务筹划的原则要从合同和业务本型来设计，从业务本身出发，做到极致。（三）企业税务数据合规及AI系统搭建问题企业在建设初始阶段数据不合规，规模扩大后想要规避税务风险，不知如何处理数据合规问题以及如何利用AI搭建系统：从思维层面，可采用切割法，将过去存在问题的数据进行切割，采用全新的方式处理税务问题，并对过去的问题进行集中评估和解决。如何说服合作方转变思维：建议列出按照对方方式和自身方式处理的风险对比，让对方自主决策。若对方坚持存在风险的处理方式，员工可将问题上报领导，明确责任，避免自身承担风险；若作为创始人，则不应选择存在风险的处理方式。五、总结本次直播吴焕老师分享了关于“创业者财务思维”丰富的干货知识，这些内容也将在其新书有完整的展现，新书出版后将在直播间举办新书相关活动，欢迎大家持续关注识干家直播间。

一、督导店面运营标准化能力训练

1.如何实现店面运营标准化店面运营标准化有利于整个运营模式的传播复制，为更多加盟商的加入提供良好的规范。但这是一个系统的工程，在这个模块我们把核心的要点提炼出来与大家分享。从实践来看，督导的全部工作都是在建立标准化和维护标准化的过程，这里可把店铺的标准化分为三个步骤，如图2-1、表2-1所示：（1）制度标准化：没有规范的制度，大家不知道这件事的标准就无从下手，又无从衡量，也就做不好事情，可以说导致各个店店面运营管理水平不一样的原因就在于此，因为制度标准化是店面运营管理标准化的核心内容。（2）流程标准化：有了制度还不够，大家只是知道标准，做事情的步骤还没有确立。如果我们去旅行，不知道去哪里是制度问题，但是怎么去就是流程问题了。我们要坐飞机还是要坐火车，是从上海出发一站不停，还是要到郑州倒车，这就是流程要解决的问题，让大家知道怎么走。（3）工具标准化：这个大部分是指企业内部的软件和表格了，如果我们上车要有车票，上飞机要有飞机票，没有通过的票务和证件的流转，只考口头是做不了事情的。因此需要有完善的工具系统。图2-1店铺标准化的三个步骤表2-1店铺标准化的三个步骤的内容制度标准化流程标准化工具标准化选人用人标准化会议管理标准化产品出样标准化装修形象标准化……开店闭店流程标准化产品上样撤样流程标准化销售服务流程标准化……店员考勤表店员请假表产品销量统计表顾客投诉处理表……备注：行业不同，公司发展阶段不同内容有区别，但这些都需要督导朋友根据本书的内容学习，进行全面的填充和完善考勤制度：（1）所有店面员工应按公司规定按时上下班，不得迟到、早退、旷工。（2）所有人员休假或因故不能上班者，须提前填写《请假单》（表2-2、表2-3）办理休假或请假。（3）店长请假3天以上应提前两天经总经理批准。（4）导购员请假2天以内应提前两天经店长批准。（5）导购员请假超过3天以上者应经店长批准后再由总经理批准。（6）因突发事件无法提前申请的，应在当天上班后1小时内以电话方式向店长申请，并在上班的第一天补办《请假单》。表2-2《员工去向登记表》序号姓名外出时间返回时间对方电话批准人备注12345抽查情况反馈：表2-3《店面员工请假条》姓名职务填表日期休假类型：□事假□病假□年假□调休□其他请假时间从月日上午时分至月日上午时分下午时分下午时分共计天小时分请假原因：工作交接计划：延伸扩展：员工行为标准化店面运用标准化中的重要环节是员工行为标准化，这个方面的标准化与运营标准化有些不同，主要分为以下三个步骤来操作，如表2-4所示：（1）制度规范：只要是标准化，第一步一定是定制度，用制度来要求大家，规范大家的行为。（2）检查规范：对于人员行为来说，第二步的关键点就是检查规范，看看大家做的到底怎么样，是不是符合规范的要求。如果符合就是奖励，如果不符合就应该给予相应的处罚。（3）辅导规范：那么到底什么原因让他们出现不符合规范的行为呢？应该是对此类事件的理解不深刻，所以应该进行相关的辅导和培训。表2-4员工行为标准化的三个步骤制度规范检查规范辅导规范制度制定制度下发制度培训制度解析定期检查暗访检查技能考察老员工辅导店长辅导督导辅导重新培训备注：具体的解释，本书其他模块有详细介绍，此模块不再赘述2.如何做好店面陈列指导（1）技巧指导 色彩搭配技巧色彩应用：不同的色彩有不同的感觉，不同的色系组合给人感觉完全不同。比如夏天人喜欢凉爽的蓝色，而冬天却喜欢火热的红色。以服装为例，如果夏天陈列很多的红色服装，销售效果肯定不好，而冬天陈列冷色系，也不会有好的效果。色彩渐变：通过不同色彩之间的渐变，或是同色系的渐变，构建出绚丽的效果。琴键陈列：通过色彩交替，制造琴键式的效果，从而产生美感。图2-2为部分服装店的色彩搭配展示。图2-2部分服装店的色彩搭配展示附：表2-5为色彩基础知识列表表2-5色彩基础知识列表色相具体象徽抽象象徽红火焰、血液、夕阳、心脏、危险信号渴望、热情、勇敢、冲劲、积极橙橘子、晚霞、柳橙、秋叶激情、希望、物质需求、明朗、温情黄香蕉、黄金、黄菊、注意信号理智方法、平衡、机敏、活跃绿树叶、草木、公园、安全信号和谐、平静、舒适、希望、成长、安全蓝海洋、蓝天、远山、湖海思考、精神、凉爽、理性、自由紫葡萄、茄子、紫罗兰、紫菜高贵、优雅、神秘、妒忌、反思白白云、白纸、白雪单纯、简单、真诚、虚无黑夜晚、墨、木炭、头发死亡、邪恶、恐怖、严肃、孤独备注：关于色彩的应用是一个相当大的课题，大家要在实践中多多摸索。基础的原则就这些，希望大家在运用中不断提高、不断成长。 主题陈列技巧。主题陈列是根据不同的主题来布置场景，起到很好的宣传作用，在烘托节日气氛的同时让顾客产生一种冲动式的消费，比如：图2-3的圣诞节和母亲节的主题陈列，让人感觉不消费一下都对不起自己，这就是一种成功的陈列方式。图2-3圣诞节和母亲节的主题陈列 动静结合技巧。陈列中有动静之分，正向摆放没有什么造型的为静点，抬高或压低，倒向一边的为动点，这样高低错落的感觉，我们称之为动静结合。只有这样才能吸引顾客的眼球，让顾客视觉上有跳跃感、灵动感，从而产生一种愉悦的感觉，让顾客购物更加愉快。而其中比较方便的方法就是“三角形”陈列，我们让物品三个在一起，或是冲高点到低点形成一个竖直直角三角形，或是高点不是很高，我们让低点更低一点，变成一个躺着的直角三角形，如图2-4、图2-5所示。图2-4“三角形”陈列图2-5“三角形”陈列让两只小毛驴和手机形成一个三角形，而店长推荐和手机与右边的小毛驴也形成一个三角形，很灵动。交叉色彩：中间的手机屏幕的绿色与店长推荐的绿色相呼应，而红色的小毛驴和小朋友红色的心相呼应，两个呼应交叉错落，形成一种完美的视觉美感。 美观无杂。不要过多的装饰，装饰过度也是一种陈列的弊端。你去看看大品牌连吊牌都没有，就是衣服，就别说海报什么的。有时候店员感觉物料用不完可惜了，于是到处张贴，反而是对美感的破坏。比如：图2-6中促销贴实在是多余，没有会更加好看。图2-6过度装饰促销贴（2）思维指导 顾客思维。顾客思维是一种换位思考，从顾客的角度出发去思考和布置我们的店面陈列。比如一个小小的海报，如图2-7中收银台的海报。这有两点可以思考：第一，收银台应不应该张贴海报？从我们的角度讲有必要，做宣传嘛。从顾客的角度讲，意义不大，因为他都来结账了，谁还看你的海报啊！第二，张贴的是否正确。明显有一个边没有张贴到，这就是一个细节，细节刚好体现顾客思维。图中的一定是站在我们的角度张贴的，从收银台里侧往外贴，贴好结束，剩下的部分没办法就留着了。如果是顾客的角度，应该从外往里贴，贴到收银台的位置结束，因为外面的地方是给顾客看的，而里面的地方是给自己人看的，顾客看不见，贴多一张或是少一张都不影响顾客的观感。图2-7收银台的广告 感觉思维：这个思维很特别，就是一种感觉，自己感觉好不好，人与人之间都差不多，不懂艺术的人也能听出歌曲的好坏，感受出画面的美好，所以感觉也很重要。如果你想运用感觉，最好的方法是平心静气，在非常愉快的情绪下感知一下店面，感知一下每个细节，这样调整出来的店面一定大为不同。 方便思维：方便思维就是方便顾客的陈列，无论是走路、取用等，一旦给顾客提供方便，你就有很好的销量。比如超市货架的高度很高，顾客最方便能够看到和取用的范围是80~120cm，超出这个范围就不方便了。还有就是店内的动线设计，要方便顾客行走，不是自己随意摆放，让顾客很容易进来，很难走出去，这才是店铺动线设计的最高境界。 生活思维：陈列要有生活思维，将自己的产品尽量生活化，比如图2-6中的冰箱，第一张只有几张水果图片来展现生活化，力度较弱，但总比没有好。第二张用了纸盒子，感觉更加真实，这就是真的比假的好。第三张用了过期的食品陈列，这样就更加的生活化，真实感带给人们强烈的视觉冲击，印象深刻。图2-6冰箱内部陈列（3）艺术指导 艺术杂志：为店长导购寻找时尚的杂志，放在店面里面，或是给他们讲解。 艺术节目：推荐一些时尚的艺术节目，鼓励他们去学习、去分享。 文化熏陶：多学习本行业有关的历史文化知识，耳濡目染。 委任专员：委派专人负责这方面的事情。让他帮助传播。关于陈列方面的技巧很多，核心原则也就这几种，色彩、动静、方便顾客原则等，而当我们指导时，除了技巧的辅导，更重要的指导思维。有了这种思维方式和对美感认知的种子，店铺才能把陈列做好。因为每个店铺受空间、环境、产品库存、促销活动等的影响，陈列是经常变化的，一成不变的思维是不能够做好工作的。艺术做到最高境界，都是要特质的，所以要选取好人员，让核心的人自我发展，你只需要提供土壤就好了。只要有一双发现的眼睛，一定会越做越好。3.如何让店铺执行5S管理标准（1）定义解析5S管理就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）五个项目，因日语的罗马拼音均以“S”开头而简称5S管理。5S管理起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了然的工作环境，培养员工良好的工作习惯，其最终目的是提升人的品质，养成良好的工作习惯。（2）店面乱象 地板粘着垃圾、油渍或纸屑等，日久就形成污黑的一层，仓库内商品与箱子乱摆放，东西用完随处丢掷。 花很多钱重新装修的店铺和陈列道具未加维护，经过数个月之后，也变成了破损无法维护的家具。 要使用的工夹、计算器也不知道放在何处等等，显现了脏污与零乱的景象。 员工在作业中显得松松垮垮，规定的事项，也只有起初两三天遵守而已。（3）实施5S管理要点： 整理解析：将店面任何东西区分为有必要的与不必要的，把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区分开来，不必要的东西要尽快处理掉。　　目的：腾出空间，空间活用，塑造清爽的店面空间。客户退回来的一些残余物料、返修品、报废品等滞留在现场，既占据了地方又阻碍店面运营管理，包括一些已无法使用的工夹、计算器、设备等，如果不及时清除，会使现场变得凌乱。　　注意：要有决心，不必要的物品应断然地加以处置。要领：自己的工作场所，全面检查，包括看得到和看不到的，制定“要”和“不要”的判别基准，将不要的物品清除出工作场所，对需要的物品调查使用频度，决定日常用量及放置位置，制订废弃物处理方法，每日开店前和当日结束营业自我检查。 整顿（SEITON）解析：对整理之后留在现场的必要物品分门别类放置，排列整齐，明确数量，有效标识。　　目的：工作场所一目了然，整整齐齐的工作环境，消除找寻物品的时间，消除过多的积压物品。　　注意：这是提高效率的基础。要领：前一步骤整理的工作要落实，需要的物品明确放置场所，摆放整齐、有条不紊。整顿的“三要素”——场所、方法、标识。第一，放置场所——物品的放置场所原则上要100%设定。第二，放置方法——易取，不超出所规定的范围，在放置方法上多下功夫。第三，标识方法——放置场所和物品原则上一对一表示。 清扫解析：将工作场所清扫干净，保持工作场所干净、亮丽。　　目的：消除脏污，保持职场内干净、明亮注意：责任化、制度化。　　要领：建立清扫责任区（每日定时外场和内场清扫）例行扫除，开始一次全店铺的大清扫，每个地方清洗干净。清扫就是使客户进入门店进入没有垃圾，没有污脏的状态，虽然已经整理、整顿过，要的东西马上就能取得，但是被取出的东西要达到能被正常使用的状态才行。而达到这种状态就是清扫的第一目的，尤其目前强调高品质、高附加价值产品的门店，更不容许有垃圾或灰尘的污染，造成不良形象与工作环境。　 清洁将上面的3S实施的做法制度化、规范化。　　目的：维持上面3S的成果。注意：制度化，定期检查。要领：落实前3S工作，制订目视管理的基准，制订5S实施办法，制订考评、稽核方法，制订奖惩制度，加强执行。高阶主管经常带头巡查，带动全员重视5S活动。　 素养通过晨会等手段，提高员工文明礼貌水准，增强团队意识，养成按规定行事的良好工作习惯。目的：提升人的品质，使员工对任何工作都讲究认真。　　注意：长期坚持，才能养成良好的习惯。要领：第一，制订员工行为及规范穿着等识别标准。　第二，制订公司有关规则、规定。　　第三，制订礼仪守则。　第四，教育训练（店长对新进人员强化5S教育、实践）。第五，推动各种精神提升活动（晨会，例行打招呼、礼貌运动等）。第六，推动各种激励活动，遵守规章制度。5S活动一旦开始，不可在中途变得含糊不清。如果不能贯彻到底，又会形成另外一个污点环节，而这个污点环节会造成门店保守而僵化的气氛，让人觉得公司做什么事都是半途而废，反正不会成功，应付应付算了。要打破这种保守、僵化的现象，唯有花费更长时间来改正。　　通过整理把没有用的东西去掉，通过整顿把有用的东西放在合适的位置，通过清扫让有用的东西保持干净，通过清洁，固化所做到的成果。通过素养，形成习惯，习惯成自然之后，就不用管理了，5S管理就完全实现了。表2-6为5s管理检查表。表2-6终端店面5s管理检查表（执行版）店铺名称：检查人员：（）检查日期：项目分数项目分数（一）导购形象12．绿植：绿植上面无灰尘，翠绿，有生机，没有烟头、纸屑等杂物。（3分）1．不能穿花色服饰，必须穿深色工作服、工鞋，并佩戴工牌。（3分）13．饰品：饰品摆放有艺术感，运用三角形陈列原则，所有Logo向外露出，活动单页、物品叠放整齐。（3分）2．不能长披肩，必须盘发头发。（2分）14．软装：灯具、龙头、花洒、台盆等软装无破损情况。（2分）3．不能佩戴超过三件的首饰。（3分）15．前台：收银台桌面整洁干净，不堆杂物，电脑，POS设备，单据，展业文件夹有相应位置。（5分）4．不能有大红、大紫的指甲颜色出现。（2分）16．冰箱物品摆放整齐，干净，严禁个人物品，员工带饭，放在最下层看不见的位置。（3分）5．不能涂抹十分艳丽的口红，要淡妆上岗。（2分）17．荣誉墙：照片是最新的照片，并且大小尺寸合适，美观，大方。（2分）（二）环境卫生18．果盘：果盘丰满，果皮及时清理（3分）1．店顶：天花板、墙角、灯具目视无灰尘、无蜘蛛网。（2分）19．音乐：开店就要播放音乐，音量适中，舒心，给人愉悦的感觉。（3分）2．地面：保持清洁光亮，人在直立视线内无灰尘、无纸屑、无烟头、无脚印、无水渍等污染物。（4分）20．灯光：店内的灯光明亮，无论是否有人均开启，在人流量特别少的时候，可以关闭部分灯光。（2分）3．瓷砖：无破损、无污染、无划痕。（5分)21．购物清单及笔：在卡片相里放置好铅笔和卡片，供客户随时取用。（3分）4．样品：商品没有破损、残缺、污渍等现象。（3分)（三）过程服务5．样板间：无堆砖、无杂物、各项工具等。（5分）1．进门必须说迎宾语。（3分）6．吊旗：张贴整齐，间距适中，无破损。（5分）2．送宾标准的送别语，欢迎下次光临。（3分）7．标签：张贴整齐，同一砖上不超过三个标签。价格标签、促销标签、说明标签，都有统一固定的位置。（5分）3．服务过程中，是否全程“微笑服务”（3分）4．不允许出现4个及以上导购围攻顾客想象。（3分）8．展架：展架上面必须有宣传单页、杂志等宣传物料，不允许空缺，并且摆放整齐。（3分）（四）文件管理9．礼品：礼品堆放醒目，造型新颖，有美感。（3分）1．店铺历史资料整理、归档清楚，店铺各种报表清晰、明了（3分）10．饮水机：水槽水不超过三分之一，无污渍，不摆放其他物品在饮水机上。（3分）2．日常购销、往来单据齐全、清晰（3分）11．垃圾桶：不允许超过三分之二，并且放在顾客看不见的位置，允许放样板间和过道。（3分）3．公司发文通知、传真资料保管清楚（3分）综合评价：1．优秀；100分(奖励300元）2．合格（85分以上）3．警示81~85分（连续三个月罚款500元）4．不合格80分以下（含80分）单次处罚200元其他评价：店面经理签字确认督导负责人检查人签字

4.初次拜访客户

4.1拜访的准备第一，着装仪容。质量好的商务型服装，出差时选易打理的。第二，公司的产品资料。宣传册、案例资料、电子版的照片与视频。第三，路线交通的规划。提前做路径规则，不用来回跑，在偏僻地区下出租车之前，记下出租车司机的电话。4.2拜访的基本步骤第一，提前10分钟左右到。第二，寒暄。第三，自我介绍。第四，自嘲或者是赞美客户。第五，介绍公司或者产品。第六，提出要求：达到拜访的目的。4.3不同对象不同的方法第一，拜访对象是技术人员：初次聊一般从技术层面入手，讲产品和案例。第二，拜访对象是采购人员：重点讲公司的情况和在行业里面服务的客户的情况。第三，没必要聊的时间太长，不用把自己所有的情况都讲出来。第四，临时的技术交流会：参加的人一定有支持对手的；体现水平，把自己产品的特点和优势充分展现给客户。4.4实现拜访目标第一个目标，获取情报。一是客户是否使用这个产品，用的是什么品牌？什么型号？每年有没有固定的采购？采购的流程是怎样的？各个关键岗位的人都是谁？二是问取情报时，不要把“一问一答”，用“说-问-说”的模式，让跟你聊天的人感受不到压力。重点是各个岗位的相关人员信息，要从认识一个人变成认识几个人，从而为发展内线打基础。第二个目标，项目推进。一是客户购买一般会有考察、试用、测试等环节里程碑。二是销售与客户聊得不错，就应该马上往前推进一步，提出考察或试用的要求。三是客户一般是两种反应：一种是可以立即安排；一种是提一点问题或者意见，然后拒绝用笔把这件事情记下来。四是商务流程的推进：销售可以要求加入他们的合格供应商库。第三个目标，要求转介绍。一是告辞的时候会提出转介绍的要求。二是此处要求转介绍，不是让客户给对方打电话推荐，而是把潜在客户的电话和姓名给销售就行。三是转介绍要求应当融入销售的习惯中。四是交情都是麻烦出来的。【实战技巧】技巧1：推销小的，便宜的产品，现场演示，经常可以现场成交。小东西，一样走客户的采购流程，可以制造与客户接触的机会。不要吹太过，假如没能取得实际进展，销售可以试探着要其他人的名字和电话，看对方答不答应。技巧2：当第一次见面，拿到几个人的联系方式的时候，要注意尽量保持单线联系。

8.将帅之道，学无止境

8.1为什么学、学什么、怎么学现在周围读书的人越来越少了，我发现不是大家不爱读书，而是不知道为什么要读书？不读书我照样挣大钱，不学习我照样干工作。没有人天生就是爱读书学习的，爱读书学习的人都是从书里尝到甜头的人，不爱读书学习的人主要是还没有从书里尝到甜头的人，为什么读书比读书本身更重要，爱读书的人没有什么可以标榜的，不爱读书的人也没有什么不好意思的，明确一件事情的目的是把事情做好的前提条件，爱读书的人也就是比不爱读书的人先知道了读书的好处而已，没有其他了，也没什么可炫耀的。曾国藩好像曾经说过，学习的目的只有两个，一是在于修心，二是在于精业。我非常认同并赞同这个观点。修心，让我们更有勇气活下去，让我们更快乐的活下去；精业，让我们活得更好，让我们活得更精彩。修心是为了让自己好，精业是为了让自己和别人都好。8.2三分修心，七分精业又要修心，又要精业，我们如何处理之两者之间的关系了，是要多修心，还是要多精业，在我看来，三分修心，七分精业就可以了，拿出三分的力气读书修心，拿出七分的力气读书精业。因为如果一个人主要的精力都花在读书修心上，要么这个人比较迂腐，久而久之，就会成为古代的隐士，自我清高，难入凡尘；要么这个人比较痛苦，自我成长修炼的水平很低、悟性很差，什么事情都要靠学习别人的东西来成长，都要通过别人的安慰来缓解，人生的事情很多，就容易陷入痛苦状态。拿出七分力气来精业，专业的提升不是简单靠自己的悟性能够达到的，而是要结合前人的经验，伟人的肩膀来提高。术业有专攻，专业有绝活，需要我们花大力气，下大工夫才能达到超过一般人的境界，比如，把一本书读10遍以上，你就可能比作者自己还有不同新见解，把一个工作做到1万小时以上，你就是一个专家行家。把我的文章读两遍以上，你就可能发现有很多漏洞。

第二节网络营销和长尾理论

长尾理论（TheLongTail）是由美国人克里斯·安德森提出的一种新经济理论。传统的二八理论相信许多人都了解：80%的利润是由20%的产品或服务产生的，80%的销售额是由20%的骨干业务员完成的……但随着网络技术的不断发展，越来越多的人发现，二八原则不灵了，以网上有偿音乐下载服务为例，2%的热门音乐只占到33%的利润，8%的非热门音乐也占到33%的利润，而海量的90%冷门音乐却占到33%的利润。海量的冷门音乐反映在利润图表上就像是拖了一条长长的尾巴，如图7-15所示。于是，新的经济学理论产生了长尾理论（也有叫长尾效应）。图7-15下载歌曲的长尾图近年来，长尾效应大多出现在高速增长的电子商务企业，如百度的搜索引擎竞价广告有90%的广告利润来自小微企业而不是大中型企业；大多数企业的网站推广所带来的销售额有80%的业务来自于长尾关键词的推广而不是核心关键词的推广；一家品种繁多的玩具店有70%的利润来自于长尾产品而不是核心产品……似乎长尾效应主要影响着企业的销售部门，还没有看到对其他部门的影响。其实，从我这几年管理企业的经验来看，长尾效应正在悄悄地改变着我们企业经营的方方面面。先说说采购环节，既然销售环节出现了众多的长尾效应，那么作为销售对象的采购环节自然也会受到长尾影响。以我曾经任职的一家塑料制品厂为例，2007年我刚到这个工厂时只有三个供应商：原料供应商、模具加工商、包材供应商。我们不管进什么原料都从一家供应商进货，尽管我们知道主流产品是他们自己生产的，非主流原料他们也要从其他厂家拿货。模具加工商也同样如此，他们只是加工铝模，而刀模、石膏模，他们也需要外包加工。我们向包材供应商采购的物品就更杂了，包材本身的订单量就少，为了维护合作关系，也会让他们帮我们采购小物品，如办公文具、机器零部件等。我接手管理工厂时，老板要求降低采购成本。从我对市场的调查结果来看，主要是由于这些供应商提供的非主营产品价格过高（情理之中，他们也要赚取利润），只有直接从主营供应商那里采购，才能降低成本。好在网络非常发达，用百度搜索、打电话联系、寄样品、小批量进货……经过半年的努力，又发展出十几个小供应商，他们都为我们提供自己的主营产品和服务，我们之间主要通过QQ和快递交流、传递物品，节省了双方的沟通成本。而对于更小的采购订单（机器的零部件、办公用品、检验仪器），我们直接在百度或者淘宝上搜索专业的网店或是直接的厂家采购。三年下来，和我们做生意的淘宝店也有几百家，这些店家在我们的采购费用图表里形成了长长的尾巴，如图7-16所示。值得一提的是，在淘宝网店采购，可以比较快速地找到低价产品，也很容易退换货，更重要的是采购记录会长期公开保存，方便企业内部监督。对于做电子商务的企业来说，从网店采购是首选，长尾效果会更明显。这种效应也影响了有同样采购和维修需求的办公行政部门：公司的投影遥控器坏了，直接在淘宝上搜索同一型号的产品，虽然是山寨版的产品，但很好用；公司的数码相机坏了，也在淘宝上找维修网店，把相机快递过去，第二天相机就能修好再寄回来，只需要100元的维修费。图7-16采购领域的长尾效应图接着我们来说说市场销售环节，之前大家都有一个共识，80%的客户都是由20%的骨干业务员开发出来的。但在当今网络营销介入的年代，这种格局早已被打破，正如我的《传统行业如何用网络拿订单》一书讲的一个案例，一家装修公司的实习设计师（只能算是公司的技术员）在网上与网友互动，为公司带来的业务比大业务员开发得还要多。对于已经开展网络营销的公司，业务会来自不同的网络渠道：百度搜索、淘宝、QQ群、微信、微博、博客、论坛、知识问答网站……这些渠道如果都交给市场部门或者是电子商务部门去开发和维护，部门会变得庞大，还不一定专业、有效。比如对于一家企业管理软件公司，如果有客户在网络上问到软件在使用过程中某一具体的问题，市场部、销售部都没有能力回答，最有能力回答的是售后客服和项目实施人员。在此，有个新名词比较适合这些非市场销售部的人员：长尾业务员。他们在各自领域利用擅长的专业知识解决潜在客户的不同问题，最终也有机会为企业带来业务。有一家卖设备的企业，刚招了一名文员，没有多少事可做，老板就把以前咨询过的业务，但被业务部判定为非购买客户的信息交给她，让她通过短信、邮件、QQ聊天方式与他们保持联系。没过多久，真有客户被她找回来了。有的人确实没有购买需求，但通过聊天成了朋友，介绍其他企业购买。她后来被当成典型在全公司宣传，一个什么都不懂的女孩就可以为企业开发客户，其他有一技之长的人更应当发挥长尾业务员的作用。长尾业务员不单单存在于企业内部，只要奖励机制比较完善，相关企业和个人也会成为你的长尾业务员。一家卖设备的厂家对于凡是买过他们设备的老板或者经理都关照过：只要替我介绍客户，就给雇金。而且他们是认真兑现。三年下来，他们发现，80%的业务都是靠朋友介绍来的。这种长尾业务员还体现在房屋中介与装修公司之间的合作上。如图7-17所示.图7-17长尾业务员图既然长尾效应影响到企业的采购和销售，生产环节也必定受其影响。以前不管是大企业还是小企业，都希望生产长线产品，最好是把模具调试到位后，机器就24小时转不停。但随着商品被细分化、长尾化，小批量订单越来越多，就是世界500强的企业所下的订单也是如此。以前，小订单的增多会提高生产到物流各个方面的成本。在当今网络沟通、快递物流的提速、生产设备的细化和数字化（如3D打印机的出现），让小订单的生产和物流成本大大降低。上海有一家生产塑料制品的厂家，他们特别擅长接小订单，流程是：客户通过网络找到这家企业，通过电话、邮件、QQ沟通，达成初步意向；客户快递发样品，用微信付打样费；厂家把样品发给模具厂家开样品模具，厂家收到模具后打小样发快递给客户，客户认可后下订单，付30%货款；厂家生产该订单，检验后拍成品照片发给客户；客户付余款后，厂家安排物流发货。整个过程客户与厂家都不见面，即使相隔千里也是如此操作。现在这类外地的小订单已经占到他们厂销售额的50%。由于这种方式客户付款及时，资金回笼快，他们反而乐意接外地订单。相信大家在企业经营的其他方面也能看到长尾的影子，由于篇幅所限，这里就不一一细述了。需要指出的是，长尾效应再怎么突出也是建立在主营业务基础上的。如果一个企业没有大客户支撑，很难靠大量的长尾订单生存；如果一家网店没有爆款产品，长尾产品也很难销售。所以，多采用网络新技术、多适应细化的市场需求、多调动全员甚至外部人员的积极性、多改进小订单的生产能力，才能让长尾效应在企业经营中发挥更大的作用。随着一些新技术的兴起，3D打印机、大数据应用、物联网等深入应用，会让长尾效应在原本必须大宗采购的领域发挥作用。比如我之前所在的那家塑料制品厂，其主要客户是宝洁公司，在2010年前，宝洁的订单量特点是品种少、单品数量大。但之后几年，宝洁一方面为了适应快速变化的市场，另一方面在网上寻找小订单生产的供应商变得越来越容易，其订单量特点变为品种多、单品数量少，也具有一定的长尾效应。而这种现象不是个例，在许多500强企业的采购中都悄然发生，如可口可乐这几年的饮料包装就变得非常丰富，让原本几种巨量的包材变成了几百个小批量的包材。想从事网络营销的老板必须看到这些变化，也必须意识到，想从网上拿到大订单的机率很低，就是偶尔碰到大客户，他们可能给你的也是长尾订单（品种多、数量少）。不少老板做网络营销不久就败下阵来，就是因为自己的观念还没有转变，自己的生产模式也没有转变，无法应对来自网络的长尾订单。最后，长尾理论是由美国人克里斯·安德森提出的，他原本是美国《连线》杂志(Wired)总编，出版了《长尾理论》一书后，他身体力行地从事到3D打印机行业，真正实现了生产制造的长尾效率。

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