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第三节线上招商会的7个成交内容核心
很多品牌方和微商团队长都举办过招商会，为什么有些团队可以通过招商会招到代理商，还能与客户成交，有些团队却无法收到预期效果？一场招商会的发起者不仅需要做内容，更需要掌握方法。招商会可以直接影响团队裂变发展，举办好了成交率高达80%以上，可以作为长期裂变发展的端口；举办不好既劳心劳力，还会使团队士气一落千丈。在做好招商会的前期准备之后，我们应该把工作重心放在招商会讲课的内容环节上面，那么如何设计讲课的内容？可以从以下7个角度去切入。
第二节：好的商务邮件，要第一时间吸引客户注意
公司制定了新的人力资源制度，需要下发邮件给各部门各个员工。这个邮件你会怎么发？《公司2023年最新人力资源制度颁发，请接收》，《最新通知：2023年人力资源制度》，以这样的标题下发，点击率不会太高，即使点开了，阅读完成率也不会太理想。这样的标题，还是站在发邮件者自己的角度，没有明确的对象，没有紧迫感，非人力资源部门的人、对制度不太关心的人、正忙着各种业务的人都没有太多理由去关注这封邮件。如果换成这样的标题呢？《告全体员工书：2023年公司与你关系最大的一件事》，《2023年最新制度颁布，请全体员工24小时内完成签收》，《致全体员工：2023，变革与发展，与每个人密切相关》……毫无疑问，如果你是该公司的员工，一定会立刻打开这封邮件。你有一个意向客户，跟进了好久，客户一直在犹豫，迟迟不肯合作。刚好公司针对相关产品推出了重大优惠政策，你想第一时间通过邮件把这个好消息告诉客户。这封邮件，你会怎么写？“我们认识和沟通了很久，知道您为价格在纠结，我们公司最近针对××产品推出了重大优惠政策，发给您做参考……”如果以这样的思路来沟通，这场合作可能还会遥遥无期。这封邮件的主题就是重大优惠政策，如何让它吸引到客户的注意？无限放大这个政策的价值。“据我在行业12年的专业经验，这不仅是本公司，而且是整个行业近5年最优惠的政策。这是董事会针对集团战略变革所做的配套政策，意义重大。”要在邮件中传递清晰的信息，这个政策不只是与我们公司有关，而是与整个行业相关，这样自然就与邮件的读者（你的意向客户）相关。放大了价值还不够，还得营造紧迫感。“当然，任何政策都有窗口期。据公司高层透露，此次重大让利会持续3个月，但是力度是由高到低，前期的扶持力度最大。”好的商务邮件，第一时间要思考的是：如何吸引客户的注意。不管是主题还是正文，内容还是形式，得到客户的关注是第一要义。我们要清楚，不是我们发出去的每封邮件，客户都能百分百打开阅读。Mailchimp浏览了由其平台代表客户发送的数十亿封电子邮件，并主要统计至少有1,000名订阅者的企业发送的电子邮件后发现，所有行业的电子邮件平均打开率为21.3%（Mailchimp是通过电子邮件订阅RSS的在线工具。连TED、Magento、经济学人等知名组织或公司都使用它，总共会员数高达83万，每个月必须平均寄出17.5亿封email出去。）Mailjet询问了3200名电子邮件发送者有关其电子邮件项目成功的最大困难，37.3%的电子邮件发送企业表示，最大的困难是在用户收件箱中脱颖而出。32.7%的人认为邮件被自动识别进入垃圾邮件（Mailjet是一家位于法国巴黎的SaaS公司,专注于为企业提供电子邮件营销和自动化营销工具。）为什么商务邮件的打开率、阅读率不甚理想？大家需要把握背后的一个心理学原理：选择性注意。选择性注意，是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。人的感官每时每刻都可能接受大量的刺激，而知觉并不是对所有的刺激都作出反应。知觉的选择性保留保证了人们能够把注意力集中到重要的刺激或刺激的重要方面，排除次要的刺激的干扰，更有效地感知和适应外界环境。克里斯托弗·查布利斯和丹尼尔·西蒙斯合著了一本书：《看不见的大猩猩》，书里讲到他们实操的一个有趣的心理学试验“大猩猩实验”，这个试验曾荣获2004年“搞笑诺贝尔奖”。试验很简单，主导人给受试者播放一段简短视频，视频中由身穿黑色和白色T恤的两组人在相互传球。播放视频之前，主导人反复告知受试者，他们的任务是：数清楚白色T恤那组人互相传了几次球？视频播放结束后，主导人提问：看到视频中出现一只大猩猩的请举手。（事后回放，确实有一只人扮演的“大猩猩”入镜。）测试结果是：大部分人都没有看见确实出现在镜头中的“大猩猩”。3-5：“看不见的大猩猩”心理测验视频截图为什么大部分只会关注到传球的次数？因为被主导人不断引导。信息很多，如果适当引导，受众就会“选择性注意”到相关信息。试想一下，客户每天早上打开邮箱，面对几十上百封邮件，他会每一封都点开并且仔细看吗？他会重点看哪些邮件？或者说，哪些邮件他第一时间就想打开？再延展一下，客户每天看邮件的时间有多少？如果他是一名创业人，管理者或者业务专家，他的邮件数量会更多，分配给他在邮件阅读和处理的时间相对更少。我们如何正确应对或利用选择性注意原理，让客户关注我们发的邮件？建议大家从3个方面进行引导：相关性、利益性、紧迫性。这3个特性可以体现在邮件的任何方面，比如邮件主题，正文，或者邮件小标题，附件，或者排版，色彩等。​ 相关性《给湖北籍员工的一封信》、《××公司答谢2023年优质供应商晚宴邀请函》……这些邮件通过标题就体现了相关性。这个没有标准答案，可以与人物、地域、岗位、具体项目等相关，最重要的原则是，要与邮件的阅读对象产生紧密关联。比如，华为总裁办发布的任正非电邮讲话文件（【2023】085号），标题为“任总在高端技术人才使用工作组对标会上的讲话”，涵盖了公司领导人、具体对象、项目名称、文件形式等内容，均具有特定的相关性。​ 利益性商务邮件特别是营销类邮件，最重要的目的是开发和维护客户。那么，请你思考一下，你的邮件有没有站在客户的角度思考问题？你的邮件对客户有用吗？具体有什么用？对客户来说，这个价值是我或者我们公司给到的独特价值吗？能够给客户带来利益，创造价值，这是商务邮件永恒的主题。新客户能够记住你，老客户能够信任你，因为你能给他们带来利益和价值。可以使用一些情感词汇或具有挑战性的词汇，例如“2023年十佳新产品发布”、“×领域3.0创新技术”、“突破性成果”等。需要注意，利益性的表述避免使用过度夸张或误导性的词汇，以免影响信誉和声誉。​ 紧迫性资源永远是有限的，管理追求高效，商业追求利润，都绕不过有效利用资源。商务邮件传递利益和价值给客户，不仅要有相关性，还要让客户感受到紧迫感，营造“过了这个村，就没了那个店”的氛围，暗示和激励客户关注到结果，尽早做决定。比如使用“紧急”、“重要”、“期限”等词汇，比如在优惠信息后面加入“马上回应”、“即刻注册”、“空间有限”、“立即回复”等。
第一节 作业分析及案例
一、构建经销商组织竞争力的四要素
2016年7月11日，第15届欧洲足球杯在法国落下帷幕，葡萄牙队在球队灵魂C罗因伤下场的不利局面下，以哀兵之势1:0战胜东道主法国队，最终夺得冠军。硝烟散去，昨日犹在，葡萄牙封王让人赞叹，更有让人称奇的是以弱胜强并创造历史的冰岛队。冰岛队作为本届的奇迹，不仅是因为这个总人口仅有30多万的岛国球队能闯进八强，更因为包括其主帅在内的不少成员显得很“屌丝”与业余。有人算过，冰岛全队23人的总身价甚至不敌英格兰中场斯特林一人，遑论其他大牌球星。在冰岛2-1击败英格兰后，英格兰足球名宿莱因克尔感叹：“这是英格兰史上最糟糕的失败。我们居然输给了一个职业球员比火山数量还少的国家队！”多年来，欧洲一些小国总是能在球场上创造奇迹，其原因何在？因为人口数量多寡不同，欧洲各国的足球水平在总体实力上存在着些许差距，但是在体能禀赋、竞技水平上大致处于同一个水准。因此，在一场具体的比赛中，鹿死谁手，却并不一定。在一场赛事中，所谓的强者不一定就能取胜，而弱者也不一定会落败，关键在于谁有更强烈的求胜意志、必胜的信心、强有力的领导力与更具战斗力的团队，而这正是欧洲杯总能产生黑马与奇迹的原因。市场即赛场，如果我们把每个商用车经销商比作是欧洲杯赛场的一支球队的话，要在竞争激烈的商用车市场中拔得头筹，成为赢家，其中的道理也是适用的。因此，要成为市场中最具有竞争力的经销商，需要在以下四个方面全力以赴。图1-1企业组织竞争力的四个要素
模式三　单店4321体系模式
宣威沙漠，驰誉丹青。

九州禹迹，百郡秦并。岳宗泰岱，禅主云亭。

第一节 消费者购买的奥秘
四级文件××-04-032品质8D报告
品质8D报告请厂商收到此报告后于24小时（特殊情况3日）内，将不良原因分析和改善对策及效果回复，谢谢！编号：××-04-032/A0
二、战略环境监测的有效工具
在战略规划期内，战略环境的监测重点宏观环境和产业环境、与竞争对手的比较、企业内部资源和能力的监测三个方面。1.宏观环境和产业环境监测企业根据自身的产业特点，选择对企业发展最相关的几个（一般不超过10个）宏观与产业环境的影响因素，按影响程度的大小进行排列，描述其变化的程度和变化的趋势。这些变化对企业带来哪些机会和威胁，企业可能采取的对策是什么？企业的中高层管理者可以每个月或者每个季度填写宏观环境和产业环境监测表，并通过头脑风暴的方式达成共识。如表7-8所示。表7-8宏观环境和产业环境监测表2.与竞争对手的比较企业从争夺市场的需求出发，找到赢得客户的最主要的几个（一般不超过10个）影响因素。按重要性进行排列，列出企业与最主要的竞争对手（一般不超过三个）进行比较，找到与竞争对手的差距，提出可能的对策。企业的中高层管理者可以每个月或者每个季度进行与竞争对手比较，并通过头脑风暴的方式达成共识。如图7-14所示。图7-14与竞争对手比较（示例）3.企业内部资源和能力的监测企业从产业发展趋势、市场竞争和争夺市场的需求出发，找到获利持续健康发展，构建核心竞争力的内部资源和能力影响因素（一般不超过15个）。按重要性进行排列，列出企业的现状，未来应该是什么样子，现状与未来可能发生什么样的变化，这种变化对企业是机会还是威胁，企业要采取的对策是什么？企业的中高层管理者可以每个月或者每个季度进行做一次企业内部资源和能力的监测，并通过头脑风暴的方式达成共识。如图7-15所示。图7-15企业内部资源和能力的监测（示例）参考阅读：某综合性集团的战略环境监测某综合性集团旗下有多个子公司，形成了六大业务板块，涉及临港贸易与物流、基础设施建设、生产生活配套服务、投资与金融、电子商务与智慧城市、文化与体育多个产业。1.外部环境监测该企业在进行战略环境监测时，综合利用了PEST和产业链分析法来监测多个行业的外部环境变化。以电子商务行业为例，首先进行了PEST分析。如图7-16、图7-17所示。图7-16中国电商进出口贸易对比图7-17中国B2B电子商务交易规模及增速图7-182018年中国网民规模和互联网普及率如图7-18所示，互联网技术的发展、城镇化率的提高，让互联网普及率也逐步提高，至2018年底，我国网民规模达到8.29亿，全年新增网民5663万，互联网普及率达59.6%，综合PEST四个因素，这都为电子商务的发展都奠定了良好的基础。第二步：还原产业链，如图7-19所示。图7-19中国电子商务产业链根据以上两步，总结出了外部环境变化后需要的核心能力，与企业自身能力做对比，B2C电商关键成功要素中，营销能力和客户服务能力至关重要。对于某集团来说，如果想要吸引大量C端的客户，则需要在营销能力和提供优质服务方面加大投入力度。如图7-20所示。图7-20B2C跨境电商关键成功要素根据外部环境监测到的成功要素变化，同时考虑到自身能力的匹配程度，该集团制定了战略调整措施：在该业务领域内，逐步减少投入，将该业务定位由主力之一改为维持型业务。2.内部环境监测（1）通过历史事件回顾，总结出公司目前的成功要素和优势，以及现在的资源积累。如图7-21、图7-22所示。图7-21成功要素和优势图7-22资源积累（2）利用OCAI模型，监测组织文化与战略的匹配度。如图7-23所示。图7-23组织文化与战略的匹配度根据模型显示，公司目前的目标绩效导向偏低，且低于中国国企均值。结合公司战略目标，现在处于业务扩展期，需要在5年内冲击翻倍目标，缺乏目标绩效的文化导向与战略要求不相匹配，结合前面对于内部资源的梳理，该集团的人才队伍国际化、能力经验丰富，同时集团发展基础和优势都具备。在此情况下，根据内部环境监测分析，集团做出了相应的战略举措调整方向：针对文化，未来将强化市场意识、危机意识。具体措施如下：​ 确立清晰的战略导向的同时，要将其细化到各专业、部门、员工个人目标层面，并加大对战略目标的解释力度。​ 关注竞争，研究市场和竞争对手，并向员工传达。​ 关注外部合作，建立客户管理机制，实现共赢。​ 持续关注核心业务的成长潜力并研究新的高成长领域。​ 对绩效考核进行优化，建立基于目标实现的绩效考核体系，并和下属单位、员工充分沟通。​ 管理风格适当向结果导向倾斜，培养内部竞争氛围，通过优胜劣汰价值，调动员工的工作积极性。
16.1市场管理常见的问题
市场管理常见的问题如表16-1所示。表16-1市场管理常见的问题序号主题内容1人员² 市场管理参与的角色过于单一；² 产品经理将更多的精力放在了后端的产品开发组织方面，而前端的市场分析和规划做得不到位；² 组织不善于捕获和利用市场信号；² 过于满足市场需求；² 销售、用服人员反馈信息的积极性不高2流程² 市场需求管理没有成为例行活动；² 被动响应市场，没有主动规划；² 缺乏前瞻性的市场规划和产品规划，导致开发了落后的产品或者开发出来的产品毫无特色可言；² 市场需求的多变导致项目返工3IT² 缺乏市场调研平台支撑体系，需要收集的信息缺乏标准；² 市场情报数据库、需求数据库不完整，且缺乏管理；² 对数据缺乏解释、分析、整理和分发；² 缺乏信息、流程和工具的支持
二、如何在喜马拉雅自主引流
相比文字和视频来说，音频是难度系数较高的引流方法。在这个自明星时代，只要内容具有个人特色，就能够成为微商团队长打造个人IP的利器。想让用户对我们产生信任，最好的方式就是通过声音来表达。很多电台主播其貌不扬，但声音极为动听，粉丝就会认为他的长相肯定不会差。每一个高门槛的社交平台都具有这样的特点：⑴长久性发展。只要每日坚持更新并输出高质量内容，就能见到效果。⑵平台流量稳定。稳定源自长期高价值内容的输出。新用户看到作品后，可以通过更多的内容选择对你进行了解。内容优质，粉丝认可，关注就是顺其自然的事情。遇到忠实粉丝，他们还会想办法获取你的其他联系方式。关注人数多，账号在平台的权重就会提升，平台就会不断地推荐你的作品给平日里喜欢听同类音频的人群，也就是目标用户群体，我们就会获得十分稳定的流量。⑶粉丝信任度高。有了平台背书和持续不断的作品输出，只要粉丝觉得你还有价值，就会想办法了解更多有关你的信息，积极地参加你组织的各种活动。而这一切都源自信任。内容是信任的根基。那么我们在制作喜马拉雅原创音频时应该注意哪些方面？⒈找准定位微商团队长首先要给内容做一个良好的定位。内容必须是针对固定人群的需求来输出的。其实这也是打造IP的一个关键点，想要被认可，就必须有一个输出内容精准而且有价值的独特IP。⒉收集素材，整理内容输出我们生产的内容并非都需要原创，可以在别人发布的内容上加入自己的见解，但千万不能原封不动地进行抄袭，抄袭违法。收集到足够多的素材后进行整理，每天讲一到两种方法，发布到喜马拉雅上。我们生产的内容必须能够给听众带来价值，并且要在讲课的时候将这个价值具体阐述，增强听众对我们的信任。⒊与粉丝保持联系为了避免封号，我们只能把广告植入放在音频最后。每次录完一段音频要告诉大家：“想跟我具体交流的话，大家可以加我的微信luopinpai2。”除此之外，还要做一个广告，表明自己正在做精准引流方法的培训，这就是一个引流的过程。⒋形成音频引流矩阵在录完一条音频内容后，可以覆盖到所有的音频平台，比如荔枝FM，考拉FM，企鹅FM，等等。形成一种音频引流矩阵，放大引流效果。一旦粉丝对你的信任增加，不管何时何地，只要你持续输出内容，粉丝一眼就能认出你，转化率也会随之提高。
重估老子思想还是一片新大陆
2017年底完成《与老子一起思考·德篇》之后，对于道篇三十七章的注释并没有马上展开。在德篇里，重点阐述了老子的德论思想及其与儒家崇德论的差异。老子道论历来是《老子》注释者最大的兴奋点，关于道的解释可谓无所不包。我在思考，我的道论究竟能有多少新意呢？我很清楚，《老子》的注释本汗牛充栋，并不缺少一本记录个人领会的解读或者个人兴趣发挥的书，而是缺少一本真正将《老子》思想本义、思想价值、思想史地位、文明史意义能够讲透的著作。老子为什么要将“道”放在最高的位置？老子之前中国思想资源里有关“道”有哪些观点？更远一点说，从现有文字的发生学角度，“道”这个字从甲骨文、金文到篆书、隶书的变化轨迹，反映出怎样的“道”字含义的变化？作为“最早的老子”文本的郭店竹简本《老子》的释文，并没区分道篇、德篇，也没有区分章节，这说明了什么问题？西汉马王堆帛书本《老子》出现德篇在前、道篇在后的文本形态，又说明了什么问题？这些问题是解读《老子》必须打通的，否则对《老子》的释读，恐怕就是借题发挥、离题万里。沿着上述问题构成的逻辑框架去思考，对老子思想的解读就会与过去2000多年的注释呈现截然不同的意趣，可以惊奇地发现，对老子思想的重新认识，的确是一片新大陆。本书没有使用“道德经”这个书名，而是用《老子》作为文本的名称，在章节顺序上，采用德篇与道篇单独序号的方式。这样做的意思是，尊重帛书本的顺序，德篇在前，道篇在后。但同时对于部分帛书原教旨主义者要将书名改为《德道经》的做法，并不赞同。历史上形成的《道德经》之名，对老子核心思想的概括是准确的，“经”之名，如果去除其意识形态目的，作为对《老子》思想的尊崇，是没有问题的。《老子》文本作为中华文化元典，称之为“道德经”当之无愧。至于阅读顺序，从德篇到道篇，还是从道篇到德篇，本质上是一样的。本书不使用《道德经》做书名，是“历史还原主义”的做法，回归到老子思想起源之时的面貌，不要以后人特别是意识形态目的的有色眼镜看待古人。历史的去蔽，依然是当下“中国话语重构”的首要任务。在开放的信息社会里，谎言与虚假的历史话语没有生存空间。那些以为可以随意虚构历史、歪曲历史的“写作”，注定是徒劳。这类心术不正的历史作品，是真正的精神污染，是披着国粹外衣的国渣。海德格尔说“存在”是被日常生活包括庸常思考“遮蔽”的，人类并不因为生存而能自动获得对存在的意识。相反，人类的历史说明，“存在”（即人的真实境况及其自我认知）在几千年的人类历史里，恰恰是被遮蔽的。存在主义哲学，就是“去蔽”，将遮蔽在存在本质之上的错误观念揭开，让人类看到存在的本质，从而向死而生、澄明自在。人类没有发明世界，更没有创造世界，人类只是“发明”了对世界的各种观念，其中大部分是谬误、错觉、误解与偏见，极少部分是真实的、睿智的、对人类个体及群体有所裨益，这部分观念史是我们称之为“哲学、科学与常识”的那一部分观念。科学与哲学不同，因此，科学史与哲学史也不同。科学史不等于科学，这个命题是个可经验及论证的事实。哲学却几乎等同于哲学史，即使将哲学史里伟大思想家的“不合时宜”或者所谓的“错误”剔除，其剩下的部分即构成哲学的全部。但哲学史著作并不是哲学，也不是哲学的简述，从其本质来说，最多可以算作一种“详细的目录”。除了作为目录，如果哲学史研究还有一点价值，那就是研究者自己的思想，包括他对研究对象的解释或理解。这样来看比历史上哲学家著作（原典）数量更多的哲学史研究文献，才能区分哲学史与哲学的差别。罗素的《西方哲学史》，冯友兰的《中国哲学史》，以及其他所有的哲学史研究著作，都属于这一类。罗素说：阅读一本书籍，无论它篇幅多大，也绝不能使读者成为专家。的确，即使再多的单纯阅读，也不自行改善你对任何事物的理解。本书对《老子》的注释，属于这一类。对于老子思想的解读来说，“去蔽”依然是首要任务。对《老子》的注释、解读，是一次对老子思想“去蔽”的尝试。对伟大思想的误解，是后人的损失，更是族群乃至人类文明的损失。日月忽其不淹兮，春与秋其代序。惟草木之零落兮，恐美人之迟暮。不抚壮而弃秽兮，何不改此度？乘骐骥以驰骋兮，来吾道夫先路！2019年2月16日合肥
  
    
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