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一、“5O”办公园区
曾几何时，5A办公是城市人群最向往的工作环境、办公空间。5A所包括的OA（办公自动化系统）、CA（通讯自动化系统）、FA（消防自动化系统）、SA（安保自动化系统）、BA（楼宇自动控制系统）的智能化系统也显现着它的高规格与高品质。在写字楼市场掀起的5A风潮中，恨不得任何一个有玻璃幕墙、有新风系统、有点颜值的写字楼都标榜为5A写字楼，否则你就不FASHION、彻底OUT了。然而随着城市中心5A写字楼售价和租金的水涨船高，以及核心区交通拥堵、缺乏绿色环境导致办公职业病、城市热岛效应等诸多问题的出现，5A写字楼已经淡去了神般的光环，办公人群开始更理智和更生态地反思办公环境问题了。这致使以苹果、英特尔、甲骨文、西门子、路透社为代表的世界级翘楚企业纷纷搬离传统城市核心区，进驻低密化的办公区域，甚至自建企业基地。。工作办公地点的选择、办公环境的好坏，不仅关系到公司的经营发展，也影响着员工的工作状态、工作效率。一个宽敞舒适、优美灵动的办公空间，对于树立公司企业形象，营造良好工作氛围也能起到非常重要的作用。工作办公地点于公于私皆有特殊作用，正源于此，5O办公概念应时而生。5O即指Oxygen（氧气）、OfficePark（花园办公）、Open（开放而自由）、Own（独立冠名权和私家电梯/空调）、Opportunity(发展前景)。5O企业独栋随之兴起，愈加重视生态、环保及舒适的5O企业独栋应运而生，这堪称5A写字楼的升级版本。5O企业独栋办公的特点：​ 低密度、低能耗、高绿化：传统写字楼有大量的灰空间且属于缺氧办公，而5O企业独栋办公的“有氧+生态”办公形态一诞生即甩传统写字楼几条街。​ 不单调、不局促、愉悦化：5O特别注重环境营造及个人身心感受，令员工发自内心且愉悦的享受工作，心情好一切都好，工作效率自然显著提高。​ 开放性、灵动性、树形象：在独栋建筑和公共空间中巧妙布局、精细装饰，让建筑更富有灵动性，满足企业个性化需求，充分展现企业形象。​ 高标准、高规格、严品控：不仅对空间、景观、空气、绿植有建设配套要求，还包括独立电梯、楼宇独立冠名权等，这都给此类产品的打造提出了严苛的品质要求。​ 新区域、新集群、副中心：5O独栋办公所在区域一般属于政府极力发展的城市新核心区，重点打造新兴产业集群，不仅拥有便捷的交通、优美的环境，还有极大的发展前景。图大连总部公园的5O办公广告目前，全国各地都出现了一批5O办公园区、5O研创基地。这些5O概念园区在建设标准、运营水准上存在着差异，一个显著特点是园区在Oxygen（氧气）、OfficePark（花园办公）、Open（开放而自由）、Own（独立冠名权和私家电梯/空调）上较易做到，但偏于营运的、柔性的Opportunity(发展前景)上，不是一时就能够实现的。
第三章 九字真经打天下中篇：巧、运、时
【销售案例】
四、老板思维的职场落地方法论
（一）从“打工心态”到“创业视角”的转变要要求自己从入职第一天起，就以“未来创业者”的心态去工作。例如，在福建、温州地区，很多打工者在短期内就转型去摆地摊，这种“老板思维”能够让你更关注成本控制、客户需求等核心要素。作者在人力资源岗位时，主动学习产品知识，为企业编写产品手册，这种跨界行为最终让作者获得了更多的项目机会。（二）老板视角的需求洞察技巧老板最关注的就是“利润最大化”，所以无论身处哪个岗位，都需要将工作与企业的盈利目标挂钩。比如财务部门通过提交成本控制报告成为企业的“二把手”，而人力资源部门如果能够将培训与销售业绩提升相结合，也能获得更多的资源倾斜。作者建议大家每周撰写“价值贡献报告”，用财务语言来量化工作对利润的影响。（三）资源整合的职场应用要学习咨询行业的“资源整合思维”。比如作者在服务雀巢时，即使没有实地考察市场，也能通过行业经验和工具快速开发课程。在职场中，可以主动整合跨部门资源。例如，人力资源岗学习市场思维后，能够设计出更贴合业务的绩效方案，这种“跨界整合”往往能够带来晋升的机会。
1.新营销组织
案例：消时乐的营销组织消时乐是比较全面践行新营销的企业，它的营销机构设置与众不同，没有传统的市场部、销售部、研发部，而是成立了很多新机构，分别是：模式组、教导团、传播部（外包）、推广部、大数据部。营销部门当然还有很多其他部门，如电商部门，但这里主要讲核心部门。组织变化承载的是职能变化，否则就是换汤不换药。“模式组”职能是：新模式的试错，验证（试对），以及探索费用率上限。新营销在不断迭代，有新想法，就让模式组去试，这个过程叫试错。试错有效，但还要验证是否能大面积推广，这个过程叫“试对”。任何方法，必然发生相关费用。费用率是多少，能否承受？也要在模式组试验。消时乐对模式组的要求是：不计代价，只计成功。因为失败是最大的代价。不计代价，也不是乱花钱，而是找到费用率上限，就知道投入产出比了。“教导团”职能是：培养新营销的操作人员。无论是没有营销经历的新人，还是有经验的传统营销人，要想掌握新营销，不是几场培训学习就能掌握的，而是要在教练指导下，以团队作业的方式在市场实战，才能系统掌握的。“传播部”职能是：持续提供传播内容，根据技术进步不断转换传播阵地。“推广部”职能是：承载传统销售部门（陆军）和市场部的推广、传播（空军）的职能。推广是职能，销量是结果。“大数据部”职能是：在渠道数字化过程中，从合作平台获取数据，根据数据精准营销，提升营销效率。
四、第4步：详细设计
在这个阶段，重点是产品设计，但也是对产品原型的改进。在大多数情况下，这个阶段开始对原型进行Alpha测试，通过与客户合作迭代产品（获取他们的反馈并将其整合到原型中）。同时，营销、销售和制造开始创建发布和制造平台以支持新产品，新产品开发过程的第四步有时称为开发，有时还包含下一步的“验证/测试”。这个阶段通常由项目经理领导，对于小公司一般由产品经理兼顾负责。
一、省地总都是战术大师
优秀省总的优秀之处就在于“优术”，这个“术”就是战术。而终端销售的战术离不开“活动”两字，活动就是让团队内部“动”起来的利器，活动就是让诊所大夫“动”起来的法宝，活动就是让患者“动”起来的不二之选。渠道促销活动（1）游学活动。组织基层大夫参加旅游活动，早已没有了新意。羊毛出在羊身上，终端客户也早就学会算这笔账了。现在升级版的旅游活动是游学，即通过订货，给客户赠送旅游活动和学习培训来达成促销目的。案例：某企业的国内游学活动活动内容：下午报到参加学习培训，第二天（第三天）旅游，第三天（第四天）返程，设计好订单套餐，前后时间3~4天。活动亮点：三甲医院名家主讲，旅游地点风景好，游学两不误，可以带家属。随着基层医生参加国内旅游活动的普及，海外行逐渐兴起，韩国医疗考察与观光行就是其中一个目的地。韩国游学活动内容包括参观韩国首尔峨山医院、韩国仁川中医院、韩国连锁诊所，和韩国韩医协会人士交流研讨，游览首尔南山公园、青瓦台等景点，全程预计7天时间。（2）客户节（抽奖）。由厂商主导和组织，终端客户参与的大型客户联欢活动，同时伴有订单和抽奖活动。案例：某企业客户节（删减版）活动形式：客户节。活动时间：2天。活动目的：大活动大销量，回馈客户的节日。议程安排：第一天下午报到，晚上进行宴会和文艺表演；第二天上午进行由外聘嘉宾主讲的高峰论坛，下午组织返程，往返交通时间计入共2天。高峰论坛：邀请嘉宾主讲诊所经营管理课题、提升门诊量和盈利模式打造专题、穿插学术培训、厂商高层领导主题发言等。文艺表演：聘请第三方文艺团体演出，中间穿插现场抽奖环节、客户合作感言环节等。订单套餐：根据会议整体费用预算设计，为避免客户的疑虑，鼓励客户预交订金，参会前再补交齐货款。抽奖奖项：特等奖、一等奖、二等奖、三等奖（保底奖）、幸运奖等。组织实施：精心组织、环环跟进、用心服务、层层落实。订单抽奖是常见的渠道促销活动之一，利用赌博心理吸引客户参加，往往与产品销售压货绑定，可谓是常用常新。（3）3D抽奖。利用终端客户好赌好玩的心理，借鉴福彩3D玩法，用0~3几个数字组合排列，模拟3D抽奖规则。制作刮刮卡抽奖券，抽奖券有3个序位：，每个序位上对应的数字是0~3中的某一个，全中是一等奖，中2个是二等奖，中1个是三等奖，未中就没有奖。根据参加客户的数量预估抽奖券的数量，根据费用预算设计奖项设置。如某厂家的设计方案，采购50盒药兑换一张抽奖券，一批次共699张奖券，一等奖2名，奖苹果手机一部；二等奖15名，奖药品一件；三等奖53名，奖价值××元的礼品一份。中奖率10%，费用预算是每盒3元，省地县总每一级拿出1元促销费用来做活动。3D抽奖活动，适用于新市场的终端客户开发时，兑换抽奖券的采购数量可以设计得少一点；适用于有客户基础的市场促销时，兑换抽奖券的采购数量可以设计得多一点。（4）砸金蛋。大型客户节上的抽奖活动，是大单大奖；在圆桌会或地区沙龙会、会后晚餐上限时订货，砸金蛋现场抽奖，是小单小奖。学术会是转变终端客户学术观念的主要环节，会前会中拉单成为难题。拉单客户不愿意参会，不拉单开会效率不高，而会后追单补单不可控因素太多。销售的临门一脚当然是成交订单，会后的砸金蛋活动也可以理解为唱单助兴活动。小型抽奖活动，在限定时间内下订单就有机会砸金蛋，人人有保底奖，幸运的还可以免单。利用客户占便宜、好玩的心理，砸金蛋砸的是客户尝试处方的行为，砸的是销量。C端促销活动（1）百搭销售。源于衣服门店的销售技巧，即某款上衣（服饰）百搭任何衣服，店员推荐时联合推荐，增加客单价。后在OTC药店零售、医疗机构医生处方等方面被广泛使用。百搭销售实际上是把主推产品与其他产品搭配销售，形成解决方案出售给用户。对于在很多疾病治疗方案中都有的产品，我们形象地称为“百搭产品”，这种技巧也叫百搭销售。以疾病为中心，把企业主品联合用药推荐给患者，关键在于医生的处方技巧，核心在于通过活动促销来推动患者的认可。（2）刮刮卡抽奖。刮刮卡是配合企业主品的终端患者教育而设计的，类似于快消品的“再来一瓶”活动。如果包装盒上有官方二维码，就可以代替刮刮卡，扫码关注公众号，弹出页就是扫码抽奖活动。这里要特别提醒，活动不能违规。如果是鼓励患者疗程用药，可以在一疗程用药的手提袋上设计一个刮刮卡，手提袋按照终端客户采购量赠送即可。（3）空盒换购活动。空盒换购活动是诊所终端促销中吸引患者的一种惯用手法。空盒换购在产品销售旺季和淡季都可以使用，实操中有五定：定点、定品、定政策、定流程、定任务。定点。选择合作的终端客户，在诊所门口悬挂条幅，条幅的内容为：××产品空盒换购活动，一个空盒抵××元代金券。活动时间也要明确，一般周期为一个月。定品，即定空盒。一般是企业自己所有产品的空盒，确定指定换购的主品。定政策。1）患者端：一个空盒抵××元代金券，代金券可以换购超值礼品，如牙膏、洗衣粉、洗手液、袋装米，也可以换购指定主品；2）医生端：终端客户收集空盒，一定周期内累计一定数量，给予不同程度的奖励，如太空被、黄金锅、空气净化器等。定流程。定落地的流程和细节，要求终端客户压货，再做活动；要求地县总拿出一定的操作空间来灵活操作活动，一般是按照供货价的10%~15%费用预算；企业也拿出一定政策来支持整个活动的开展。定任务。换购活动是终端造势的重要手段，一定要层层落实，人人头上有指标。（4）第二盒半价活动。企业产品的市场覆盖率不足以开展空盒换购活动时，为促进疗程用药，可以设计第二盒半价的促销活动。第二盒半价促销活动的实操要点，参考方案如下：1）厂商在活动期间的产品购进，按一定标准返利，提供活动宣传设计稿；2）省总对地总在活动期间的产品购进，按一定标准返利，制定PK规则，给予奖励；3）地总对县总在活动期间的产品购进，按一定标准返利，指导和协助县总开展活动；4）县总对活动期间的终端纯销，按照纯销数量1：1配备赠品，专门用于活动，同时要求终端客户按照纯销数量的3~5倍采购产品。5）活动以一个月为一个阶段，每个阶段活动结束后要总结和优化。（5）免费体验活动。免费体验活动包括免费试饮、免费体验等，是吸引人气和引流的重要活动。案例：鼻腔清洗体验式活动某公司有一个鼻腔清洗介入疗法项目，最大的亮点是鼻腔清洗体验式活动，这与项目的产品——脉冲喷雾式鼻腔清洗设备有关。这台设备不同于传统的机械泵鼻腔清洗（如海水喷剂），它有很强的体验感：舒适——单纯护理用生理盐水即可，安全——适合9个月以上年龄的婴幼儿、儿童。因此，它本身就是体验式活动的一个绝佳工具。只要活动按计划实施，每次都可以吸引100~300人来清洗鼻腔。对终端客户来说，这也是一个很好的引流产品，每次活动都是很好的引流活动。每次活动再配合专家义诊，现场处方带动产生的销量非常可观，能极大地增强客户的处方信心，客户对活动的整体效果评价也很高，屡试不爽。（6）免费领鸡蛋。送鸡蛋活动风靡大江南北，拯救了无数OTC企业和团队。一个小小的鸡蛋，蕴含的是营销大道理。互联网获客人均成本从几元快速飙升至几百元上千元，莆田系投放百度竞价获客人均费用1000元以上。当获客成本成为制约营销效率的第一要素时，线下获客手段的创新就备受推崇，而低成本（3角~4角批发价）、高效且精准获客（老年人群体）的鸡蛋就成为厂商促销的利器。鸡蛋代表的是获客手段、成本和效率，进一步延伸，免费领话费（跨界通信）、免费领健康保险（跨界保险）都是同类活动。内部团队PK活动江西某三终端销售企业巧用PK活动激发销售团队激情。该企业的PK是一种存在于业务员之间、业务员和领导之间的比拼。PK项目主要有回款PK、客户开发PK、团队PK等。PK的整个运作流程十分简单，比如，单人PK业绩这个项目，由一名业务员向团队中的个人或是领导发起挑战，说出具体的销量任务和PK金额，被挑战者听到这个条件后，可以直接拒绝，也可以再商量条件。如能达成一致，那PK就最终确定。PK是该企业的一大创新，在实施PK之前，企业各团队之间“一团和气”，团队容易满足于现状，不思进取，缺少激情。为了成就不平凡的企业，打破这种“一团和气”的局面，形成内部竞争，形成PK文化，甚至适度产生一些冲突，给予各团队之间一定的压力，激发一线销售员工的潜能，激活企业的内涵式发展。渠道促销活动、C端促销活动，再加上内部团队的PK活动，通过活动来动销，是非常高明的战术。而懂战术，才能玩转第三终端。每一个省地总都必须是战术大师，才算优秀。省地总如何策划和组织一场高质量的促销活动？请谨记以下三个法则：（1）活动规律：策划、设计、造势、落地、总结、迭代、再策划、再设计、再造势、再落地、再总结、再迭代。（2）凡是活动，必有流程；凡是活动，必成于细节。（3）活动的组织能力就是管理力的表现，也是省地总必备的职业技巧。小结：一招鲜吃遍天，省地总要从普通型成长为优秀型，首先要成为战术大师，不断钻研创新的技战术，通过技战术带动销量，通过销售增长带动团队信心。
第二节 “乐” 观
　“乐”作为一种体验，既有层次的区别，也有种类的不同。由于处于不同的层面（诸如生理的、心理的、精神的等），那么，就必然涉及与这些不同层面的体验因素之间的关系问题，人生本来就有不同的面向，也有一个曲折的过程，在其中“乐”作为一种终极关怀的旨趣如何体现出来，此“乐之体”所讨论之问题；而乐之种种姿态则属于类型学问题，则在“乐态”一小节讨论。
导读
笔者在物流这个行业工作了十几年，从一个初出茅庐的学生成长为现如今的“业务骨干经理”，我在物流仓储的一线工作过，也做过仓储规划和管理；在小型的第三方物流公司和国内一线的物流企业都有过任职。相对杂驳的经历，让我对物流这个行业，有一些自己的想法，也一直想做一些系统性的总结和整理。恰好这个阶段“识干家”的老师找到我，希望能够合作一本书，以帮助想要在物流供应链方面进行学习的朋友。于是一拍即合，就有了这本《供应链仓储管理实战》。这本书是我实践到的、观察到的、学习到的关于仓储管理方面的知识总结及提炼，包含了大量的规划思路和管理方法论。读者朋友们可以像套公式一样代入自己仓库的实际情况及数据，以完善自己的仓储管理体系。为了方便大家学习，让读者朋友们读起来不过于枯燥，我通过“老史”和“佟伟”这两个人物对话的方式，把仓库建设和管理的关键点通过提问的方式引出来，再通过对问题的回答，给出解决思路和方法，让大家能够更容易抓住关键点，掌握核心内容。为什么给这本书取名叫《供应链仓储管理实战》呢？因为本书是从实战的角度出发，通过老史的指导，新晋仓储经理佟伟完成了从0到1的仓库建设、流程梳理、规则制定、机制建立、团队组建的全过程。本书通过这个全过程的实战演练，展示了仓储管理中的重点和难点。全书共分成七篇笔记，分别从七个角度给出塑造仓库运营能力的整体框架。每篇笔记下又细分若干个主题内容给出具体的管理方法，共40个仓储管理方法。对于想要学习仓储管理理论，并想将理论应用于实践的读者来说，我认为是能够给到一定的帮助的。供应链有五大职能，物流是其中之一。物流串联起实物在供应链中的各个节点，通过不同的物流方式，承载着实物的流转，满足客户需求，实现供应链价值提升。而仓库作为物流的枢纽站，对实物流转起到承上启下的作用，仓储管理的效率直接影响整个物流链条的效率，进而也会影响整条供应链的运转效率。所以，当我们处于仓储管理者的岗位时，不断地揣摩研究仓储管理的方法，提升仓储管理效率是非常有必要的。物流是一个重视实践的行业，对一线操作不了解的管理者，是很难做好规划和管理的。只有具备了一定的实践基础，才能真正地理解物流，才能知道管理和规划的是什么。对于初入此行的新朋友，则要付出更多的努力在实践上。重视实践，但也不要掉进实践的陷阱中去。在物流行业，实践是绝大部分人正在做的事情，因此，这个行业里不缺“实践专家”。但是很多人也陷在实践中，既不能抬眼看行业，也不能俯身看全链，视界相对狭窄，思维固化，顾不能成为行业的推动者。因此，学习物流供应链的朋友，在积累实践的同时，也要不断地补充理论知识，打开眼界，建立全链思维。所以，在阅读本书时，希望大家能够结合自己的实践，将实战四十策有效地消化吸收，形成真正属于自己的仓储管理体系。
（二）微营销的流程
先看一个案例：快到年底了，ABC物流公司负责酒水行业线的大客户销售经理张涛一直在琢磨怎么能够和客户一起聚聚。但是，如果只是在一起吃饭，估计没几个人来，而且这些客户都是酒厂的供应链负责人，没有一个缺酒喝，想来想去没想到好办法。于是，他叫自己手下的几个销售人员头脑风暴一下。有的说去旅游，有的说一起踢球，他感觉都不太靠谱，最后有一个老销售提议：“干脆开一个研讨会得了，开完会再去吃饭、喝酒。”张涛觉得这是一个最不动脑子的提议，没好气地怼了他一句：“那你说研讨啥啊？”“研讨怎么改善酒水包装、降低破损率呗！和客户一见面他们就问我这些事。”那个老销售梗着脖子说了自己的想法。这句话给张涛提了一个醒，在“降低酒水产品物流破损率”这一点上，ABC物流公司是有发言权的，他们的运营团队在这方面积累了不少经验，张涛团队手头也有不少成功的客户案例。于是，这个小型客户见面会的形式和主题就定了下来——“酒水行业如何降低供应链环节中的破损率”研讨会。研讨会上，张涛他们邀请的20位酒水企业供应链负责人悉数到场，现场讨论刚开始比较冷清，大家都想先听别人家是怎么干的。直到张涛介绍ABC公司在酒水运输中降低破损的经验时，有一家酒厂的供应链负责人说自己家的包装设计最适合物流运输，其他家纷纷表示不屑，气氛才开始热烈起来。晚上吃饭的时候，张涛没敢用他们中的任何一家的酒，买了四箱别的省出产的白酒招待大家，一场对这家白酒品牌包装的评判又开始了……会后，张涛带着销售人员一家家拜访来参会但还没有合作的商家。从那天的研讨会聊起，大家都对会议和ABC公司做的一些降低行业破损的尝试非常认可，同时答应尽快和ABC公司试合作几单看看效果……通过这个案例，我们来看看“微营销”的流程：第一，确定目标：规划需要重点突破的客群，确定需要达到的目的。第二，观察与研究：找到这个客群普遍的痛点并确定微营销的主题。第三，社交并参与：积极通过各种社交活动进入目标客群，扩大影响。第四，创建需求：快速跟进，让目标客户的问题转化为需求。
两疏见机，解组谁逼。索居闲处，沉默寂寥。求古寻论，散虑逍遥。
秦川机床的跨国并购
秦川机床集团曾是国内一家年销售收入“2~3亿元人民币”的企业，技术上落后国际先进水平“15~20年”，如果靠自主研发需要投入“2~3亿元人民币”。项兵认为：“2~3亿元人民币销售收入的企业投入2~3亿元搞研发，搞好了还有可能生存，搞坏了就彻底没戏，死掉了。况且没有国际视野，研发的东西会跟不上潮流，这条路走不通；另外一条路是吸引外资，也就是市场换技术，请世界老大、老二过来控股，不过这纯粹是找死。”他建议企业“换个思路”考虑问题：“你把所在行业里全球最大的公司排个队，老大、老二很牛，不要理他，锁定老三、老四、老五、老六，半年时间全球走一圈，老外不是看重中国市场吗？那么你就跟他们谈用市场换股权。”在这种思路下，秦川最后把目标锁定于一家叫UAI的美国著名机床企业，这家企业的老板年纪大了，身体也不好，不想再经营了，经过一年多时间谈判，秦川机床最后仅用195万美金便收购了该企业60%的股权，一举实现了跨国经营，“通过这次收购，我们得到了什么？得到了全球领先的研发能力，还拥有了美国的品牌——这不是靠10年积累能做到的，更不是1~2年可以做到的。收购后，美国的一些生产可以转到中国，3~5年内我们还有相对成本优势，这样我就可以跟世界老大、老二相抗衡。不要总想着买到全世界最先进的技术，因为技术是会随时落后的。”在今天全球一体的产业竞争环境下，在今天一日千里的变革时代，全球视野和整合理念对于企业成长具有前所未有的重要意义。什么叫“全球资源为我所用”？什么叫“在全球范围内整合资源”？局限于自己一亩三分地上“封闭自主”地发展、因循于传统思路下“按部就班”地发展在今天已经不再可能，无论大企业还是中小企业都需要具备全球化的战略视野和开放性的合作理念，这是关乎企业生存的大问题。在这样的时代背景下，“价值整合”成为企业成长的重要思维逻辑。谈到整合，我们更多的时候会习惯性地与资本、并购等联系在一起。然而，秦川机床“全球资源为我所用”的做法，依托和借助全球范围内的优秀资源实现高速成长的“借力打力”“借势发展”的做法，事实上更是中国企业特别是广大中小企业需要具备的“整合”理念和逻辑。
  
    
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