热门：快消品零售营销老板
音乐：我的酒吧就是纯粹玩音乐而已
田园牧歌音乐空间田志林在田园牧歌，他是无忧无虑的歌手。他的田园牧歌不开分店，不轻易接受投资加盟。无论哪一个，都是最纯粹的他。他以音乐人的初心，经营着自己的音乐事业。用玩的心态不经意间做成事情当然就会很幸福，这是每一个人都梦寐以求的。老田就是这样一个幸福的人：喜欢音乐，恰好自己的职业就是与音乐相关，甚至还能和诸多音乐朋友畅游在自己的世界里。他是个实打实的手艺人，音乐怪咖，更是许多音乐梦想人的庇护者，。在田园牧歌，他是无忧无虑的歌手。他的田园牧歌不开分店，不轻易接受投资加盟。无论哪一个，都是最纯粹的他。他以音乐人的初心，经营着自己的音乐事业。他不是怪人，只是纯粹地热爱音乐，仅此而已。他是驰骋在田园与都市的唱游歌者，也是众多音乐人的庇护者。他精通多种乐器，不但在各个乐器间纵横吹唱，甚至可以用身边的物品击打“创作”出天籁之音，同时他像个“乐痴”，游走在各种流派的音乐之间，表面放浪形骸，实际用心钻研。他并没有成为国内最知名的艺术家，但他却是华南艺术界让人无法忽视的艺人，特立独行，穿梭于声乐场所，傲啸天地之间。因为对音乐的痴，他创办了田园牧歌音乐空间，因为朋友和粉丝的呼唤，他那里成了名噪一方的音乐酒吧。因为他不遗余力的驻唱，现在的田园牧歌在广州番禺拥有两家面积更大的分店，在佛山亦有面积达数千平方的分店。他是谁？也许你猜到了，他就是老田。这个名字比起他的本名——田志林——知名得多。谁能想到，这个长得颇有嘻哈风格的中年男人有着一颗对音乐孩童般的虔诚与纯真之心。在这颗心的驱动之下，他竟然将宠溺多年的中年狗狗也成功培训成一名“歌者”。后者可以卡着节拍地和他同台“和声”！这也算是广州一大奇葩景观了吧！这位老田有料又有趣的人生是怎么样练成的？在众多创业者艰辛历程里，他的那些朋友们可能更多是在霓虹杯光间感受到他灵魂在乐章里嚣张的快意时刻，但对他在一众跟风的音乐餐吧中独领风骚了解得不多……
三、固守自我，就此止步
 一个人要建立自我。但建立了自我的人，也容易变得固执。企业家尤其是这样。一旦固守自我、故步自封，他的发展也往往就此止步。  企业家为什么容易变得固执呢？  首先，企业家往往天生自我意识较强。德鲁克说：“企业家都是偏执狂。”没有主见的人当不了企业家。 任正非说：“我从小就和父母关系不好，为什么不好呢？就是不听他们的，不是我不孝敬，我有自己的主见，最后我自己走出路来了。”任正非从小就非常有主见。 有一回，老师带一帮学童游鼓山。等爬上鼓山顶峰，一派天风海涛，学童们兴奋不已。老师以“海”为题，出一上联：“海到无边天作岸”，让学童对下联。有位九岁的学童对出震古烁今的下联：“山登绝顶我为峰”。他就是林则徐。林则徐打小就自信心爆棚！ 著名投资家尤里·米尔纳（YuriMilner）是一个俄罗斯人。他曾投出Facebook、Twitter、阿里巴巴、京东、小米、滴滴等明星企业。他说，他所投资的成功企业有一个共同特点，那就是创始人偏执、自信和强大，绝不是四平八稳的，什么都懂。 其次，世俗的成功也强化一个人的自我意识。庄子有句话，（大）道隐于小成，（大）言隐于荣华。大道被小小的成功所隐蔽，言论被浮华的词藻所掩盖。小的成功可能误导他们，让他们自以为找到了成功的大道。 自我意识过强的人往往自负、傲慢、固执。他们往往心高气傲，自以为很聪明，很了不起。他们要么好为人师，喜欢炫耀自己，要么傲慢无礼，不懂得尊重别人。他们往往很固执，很难听进去不同意见。这种情况，在佛家叫我执、法执，用世俗社会的说法叫偏执、固执。 傲慢和偏执的人，非常容易碰壁。破除我执的方法是开放。开放有三层含义：首先是打开视野。山外有山，天外有天，见得多了，想法自然改变。其次是打开心胸。自己很高明，别人也有可取处。取人之长，可以为我所用。再次是吐故纳新。“苟日新，又日新，日日新。”不断接纳新的东西，放弃旧的东西，境界随之提高。
二、增发流程 346
二、三类客户部门，三种关系经营风范。
1、利润部门，提供销售机会的弹药一个企业，通常哪个部门嗓门最大？销售部。他们可是公司的英雄，客户在他们手里，业绩出自他们。长期驻外的资深销售人员，回到公司的那么几天，都会有中高管找他们谈心，请他们吃饭喝酒的。到了年总和年底的公司会议，上台领奖的几乎被他们承包了。大客户营销人员，最多打交道的部门是采购部、技术部、生产部和售后服务部门，极少跟客户的销售部门打交道。大客户关系培育到了一定火候，客户企业的各个职能部门也都熟悉了，整个公司的内部运作状况也有了全貌的了解。这时候，您的关注重心，要转移到客户企业的外部运作，销售部门成了您关系培育的新战场。销售经验的交流，多一个职场朋友，多一个方法、多一个出路，这是销售人员之间主动交往的内在动力。客户企业的下游客户或经销商，你有人脉圈的话，客户信息提供者，成了你最新的标签，也是客户企业最欢迎的角色。这样，你就与客户的红人之间，建立了直接的互动关系。在关键时候，他们对你、产品和公司的评价，会极大左右高层决策的方向的。研发部门、营销推广部门，有些企业也当做利润部门，特别是重视品牌和技术的大客户企业。新产品研发立项的时候，也是大客户关系培育的最佳时机，您的部件、产品或方案，在第一时间进入的话，研发部门用习惯了，后面批量生产时选择您的概率也最高。有些电子企业，化很多精力，去开发那些处在研发阶段、尚没有订单的企业，提供免费芯片、技术支持，甚至为新产品出谋划策，就是要埋下种子，等到这款产品做大了，业务也就水涨船高，而且，这个过程中结成的合作友谊，不是后来竞争者可以轻易模仿和赶上的。营销推广部门，产品溢价的策划者和执行者。大客户关系培育，若能在这个部门扎下根，就能做好两件事情。第一件事，把你的品牌价值嫁接到客户的产品和品牌中；第二件事，客户品牌在行业的影响力，可以顺势导入到自己的销售推广中。相互借力，在一个大行业中出团出击，收益与友谊齐飞。一家大型的叉车企业，采购部和技术部门都不反对一款新控制器的引入，可他们放出话来：只有销售部门同意后，我们才敢正式试用这款新控制器。看看，销售部门的权利够大的吧。实际上，销售部门担心新部件的试用，会不会对品质稳定性造成负面影响，能不能得到客户的广泛认可。不打消这些实实在在的疑问，你在采购和技术部门的关系培育上投入再多，也无济于事。销售部、研发部、市场部，大客户企业的三大利润部门，也是大客户关系培育的新战场。多去想办法，帮助他们找到产品销售的新机会，增强产品竞争力的新做法，以及提高品牌影响力的新思路，你就成成为客户红人的红人，大客户关系培育开始朝着利人利己的步调行进。2、必需部门，帮助他们提升职业价值大客户企业的采购部门，对外是一个信息窗口。客户内部的采购决策，通过这个窗口来与供应商对接，生产和QC部门的质量判定，也通过这个窗口来传递和处理，财务部门的付款方式与资金宽紧，也通过这个窗口可以探听。尚没有与大客户其他部门建立同盟与友谊关系之前，采购部是你唯一的信息窗口，似乎代表着大客户企业的高高在上、冷酷与固执。对内呢，采购部门却只是一个不讨好的执行部门。花钱没东西，这个差事在其他人看来，再简单不过了。营销部门突然接到大订单，或者强行更换核心部件的供应商，采购部通常措施不及，但必须立刻照着营销部的意思去办。生产、品质和技术部门，常常抱怨采购部不识货，净买些又贵有差的烂东西。想想看，采购部门就是处在这样的夹缝中生存，该有多郁闷呀！自律性差、道德意识薄弱的人，干脆捞点好处，作为对不看好的职业前程的一种变相的补偿。若大客户营销人员投其所好，把客户关系建立在不健康、不合法的绊脚石上，那迟早会跟着这些被淘汰的人一起沉没。采购属于必需部门，苦劳比功劳多，执行比决策多，你在跟他们打交道时，最好能设身处地了解他们的苦恼，为他们的职业前途多谋一些好办法，帮助他们在公司内部得到更多的重视和赏识。成就别人的职业前途，才是最好的关系正能量。第一，提供前瞻性的技术和产品信息，帮助采购部门做好准备工作，一旦公司的研发、技术、生产或营销部门，提出新部件、新方案的采购要求时，他们就能迅速找到合适的供应商和匹配的方案，在公司最重视的事情上，做到最快和最佳，那采购部门的重要性，也就能得到慢慢浮出水面。第二，备好多个选择方案，方便采购部门满足内部可变的需求。国内的山寨手机，凭什么火了那么多年？吃准了低价，走对了套餐的路子。不同价位，对应不同的产品方案，每款方案都有完整的配套，并经受了拷机试验。想做手机的外行，选择了款式和配置之后，立刻就能投产、投放市场，周期短，风险低。根据行业内典型客户的需求，对应上不同的产品方案和定价体系，好比准备了几个不同价位的套餐，客户轻松点菜即可。机敏的大客户营销人员，把采购部门当成顾客，自己扮演好的导购，引导采购部门选择合适的产品方案，这样既能促进销售，也能帮助采购部门在其公司内部，不断获得精明、能干和迅捷的美誉。第三，好卖手提携好买手。大客户营销人员的功夫，在于卖好产品，懂得行业和客户的购买心理，这些技能和心得，也能帮助采购人员做一个好买手。现在很多企业，都在培养采购人员转型为买手。转型的关键，在于懂得市场需求、客户心理和竞争机会，而这些，作为大客户营销人员的您，不正是自己拿手之处吗？引导采购人员观察和研究自己家产品的销售态势，与他们一起分析行业上下游的合作与竞争关系，让他们切身感受到好买手对于好销售的重要价值，您在采购人员职业化转型过程中，扮演耐心的指导者、帮助者和合作者，就能提升他们的职业价值，您得到的回报，则是他们发自内心的感激，真诚的合作姿态，以及牢固的事业友谊。大客户关系，也从风吹易倒的墙头草，长成了挺拔刚健的参天大树。3、资源部门，摸清门道、找对路子营销与财务，产生的公司高管的比例最大，为什么？营销部门挣钱往家里拿，财务部门会用钱，营销部门好比打拼的爸爸，而财务部门则像会过日子的妈妈，两个缺一不可。财务部门隐在公司决策层的后面，平日里很少跟大客户人员碰面，可这个部门，在大客户企业里面，扮演的角色相当重要。首先，公司的流动现金管理，牵涉到采购与支付的节奏，话语权多半在财务部门手中。高层出指导意见，而每笔采购的最终审定，每笔款项的最终落实，都由财务部门来执行。还会出现这样的现象，一个大企业的董事长，当着您的面，直接吩咐财务部门的负责人，赶紧的把这笔款子给付了，拖了别人那么久，我们还怎么好意思说他是战略供应商呢？可过了一周，你还没有收到钱，以为董事长跟财务负责人当时唱的是双簧呢。结果不是这么回事。董事长不知道公司仅有的流动现金，必须支付到期的短期借贷，而财务部门则按铁定原则去用钱的，银行还贷、税务缴纳、工资发放、日常费用、供应商货款，这五个次序中，供应商排在最后，即便是战略供应商，也不可能超越银行和税务的优先权。还有呢，财务部门必须统筹年度预算的平衡。新产品投放市场的前后，花费大，进项小，财务部门必须捂紧钱袋子，防止资金断流。作为一个新产品供应商，您会发现在这个难熬的时期内，钱款结算的节拍最慢。有的财务部门，对供应商的款项，每个月会做一个支付的优先顺序和比例，保障现金流的总体平衡。产品、供应商的重要性，合作过程的配合度，都在这里得到体现。与财务部门的大客户关系培育，必须突破祈求与施恩的被动关系，建立一种理解、支持与配合的双向关系。其一，每次催款，都要有他们能体谅的理由。什么拖得太久了，我们的资金很吃紧，这个月的奖金估计泡汤了，这样的抱怨话，既不能打动他们，还会让他们对你的职业素养和公司实力，心生疑问和不安定感。能体谅的理由，包括合同付款约定、资金占用成本、付款排序的屡次靠后等，有数据、有根据的理由，委婉而清楚地表达出来，也是一种关系培育的内功。其二，摸清财务部门的付款习惯和做法。若大客户企业谋求规模增长，轻易接受赊账、铺货或承兑支票，那他们也会逼迫自己的供应商接受同等的条件；若大客户企业的流动现金充足，那对于战略和优选供应商来说，付款条件就能宽松一些。认清大客户的付款习惯，在业务开展之前就算好资金占有的周期，付款的风险，用合适的商务条件来调剂这些受损项目，公平合理的客户关系，其实早在合同签订之前就已经扎根了。其三，帮助财务部门算清资金占有与利用的大账。改变供货方式，缩短客户的存货周转期，资金利用率的提高，带来的成本节约，远超过扣押货款产生的利益；分阶段总结客户的货款支付，提醒财务部门被占用的资金成本，让他们在货款支付的顺序中，合情合理地给予相应的优先权；还可以从产品品质和售后服务质量入手，用含蓄但清晰的对比方式，算清楚成本、客户满意度、品牌口碑等方面的贡献度，让精明的财务部门了解到你的优越之处，在付款排序和方式上，给以相匹配的条件。
第二十七周：单鞭
【拳法详解】1.右脚踩下将重心平移回左脚心，同时右脚尖提起、两手腕彻底松掉。图5-223图5-2242.双手不动，左脚底往下踩以涌泉旋转带动腰胯向左旋，同时右脚尖向左旋转90度。图5-225图5-2263.左脚踩下，重心平移至右脚心，此时左脚成虚。右脚涌泉带动腰胯向右旋转，带动双手收回右腰体侧约两个拳头宽。右上左下，掌心相对。图5-227图5-2284.右脚涌泉带动腰胯向左旋转，同时吊手向右前东北侧送出，左手维持不动，左脚尖点地，脚跟向内旋。注意此时腰不能浮起，吊手肘不超过肩膀高度，松肩垂肘。图5-229图5-2305.左脚向西侧拉开，两脚成90度，与肩同宽，左脚跟点地。图5-231图5-2326.右脚踩下将重心平移至左脚，同时左手向上荡起于胸前高度。图5-233图5-2347.左脚底踩下，涌泉旋转带动腰胯将右脚尖向左旋成45度，上身朝向正西方的同时，左手夹脊略微前伸让左手看似伸垂肘长，掌心朝下，成美人手。右手吊手维持外形不变，松肩垂肘松腕，注意右肩不要因而不自觉抬起。图5-235图5-236【师父叮咛】单鞭大家也很熟悉了吧。我们学过几次单鞭呢？复习一下：第4式单鞭、第15式单鞭、第20式单鞭下势、现在的第27式也是单鞭，后面第30式是单鞭下势。郑子太极拳一共只有三十七个式子，单鞭就占了5个，比揽雀尾还多，是否重要就不用我强调了。它为什么重要？记得郑曼青宗师说过的一句话：“妙在二气分阴阳”。单鞭这个式子不只在技击格斗上有用，它在炼炁养生上的效果更是非同凡响。有空要多练单鞭的定势训练，多多体会一手阴一手阳的炁感。【每日功课】1.靠山功30分钟、行功15分钟、熊经功15分钟、预备式与单鞭8次。2.左右搂膝拗步前进50步、倒撵猴后退50步。【本周心得】之前我在练单鞭的时候，容易胸闷。后来经过师父告知并调整后，不再追求要把姿势打得漂亮，也不刻意抬头挺胸硬要撑起架势。以松沉自然为主，以导入脚底涌泉为重点。呼吸上关注含胸拔背，长吸长呼，引导清升浊降。现在就不再发生胸闷头晕的问题，而且打拳过程越来越舒适畅快，炁感也越来越强，越来越饱满。如果是一个不懂太极内涵的人，会觉得我以前打的拳架比较好看，比较厉害。但只有深入到太极精髓者才知道什么叫太极，才能看懂内在的东西。我现在打的拳架外形比以前难看，但水平跟内容却远远强过以往数倍。养生治病的效果跟以前相比，简直一个在天，一个在地。如果我没有到养生学会来接受指导，估计就跟我父母一样，练了十几年还是不知道在练什么。师承确实太重要，现在我总是劝告想练太极的朋友，别偷懒别随意，要多把时间花在找到对的师承跟训练体系，否则将白白浪费时间与精力。
育人不足
四、渠道成员的选择与管理时间38:44
（一）选择渠道成员的核心标准1、理念一致代理商需认同厂家的长期战略，愿意配合市场开拓、品牌建设等工作，而非单纯追求短期利润。例如，愿意投入资源开发新客户、维护市场秩序的代理商更具合作价值。2、实力匹配大企业的选择：若厂家实力强、品牌影响力大，可优先选择理念一致的中小型代理商，通过赋能（培训、资源支持）共同成长。小企业的选择：若厂家处于发展期，需依赖实力强的代理商快速打开市场，即使其理念存在差异，也可通过短期利益绑定实现共赢。
二、婴宝CCTV（10秒）广告片策划纲要
1.核心广告语及诠释⑴宝宝睡得香，皮肤很关键！画外音以略显严谨的类科普口吻，将宝宝“皮肤好”与“睡得香”紧密连接，直击父母的关切点。⑵诺X行婴宝，护肤行动派！因为品牌初创期商标意识不足，该产品销售火爆后市场陆续出现了以“婴宝”为名的大量竞品，“婴宝”已近乎成为公共品类名称。我们建议突出“诺X行”主品牌以提高品牌辨识度。同时，将品牌与产品特性结合进行自我功能定位——护肤行动派，暗示产品有实效、见效快。2.广告脚本策划示意表表5-6广告脚本策划示意表时长约字幕背景图片旁白(广告语)背景音乐1秒可爱的宝宝与兔宝宝（品牌卡通形象）甜蜜、安详入睡温馨舒缓的轻音乐3.5秒宝宝图渐渐缩向左上角宝宝睡得香，皮肤很关键！(温馨亲切的)1秒诺X行logo替换3秒诺X行婴宝护肤行动派产品图片组合诺X行婴宝，护肤行动派！(铿锵有力的)音乐节奏稍快1.5秒诺X行婴宝之家诺X行•婴宝logo诺X行(女声唱出)广告脚本策划说明：（1）配合广告投放档期，为节约制作时间，片子主要采用图片剪辑+旁白+背景音乐的形式呈现。（2）旁白建议采用：35岁左右的成熟女性，语气自信，透露出一定的权威性、职业式口吻，类似有人情味的妇幼保健医生或皮肤病专家。（3）广告篇的符号识别元素：兔宝宝（品牌卡通形象）。（4）声音识别：诺X行（女声唱出）。此次合作比较顺利，除了客户对广告创意本身比较满意外，还和我们的合作机制有关。好的策略、创意对广告投放的“送达率”与“转化率”是有很大提升的，相信企业主们对此都会有一个正确的评估。双方以对赌协议达成合作，如果客户对创意的脚本不满意我们分文不取；如果采用该方案，此费用以双倍金额抵扣后续年度全案的部分费用。这样的合作机制展现了我们对自己创作能力的自信，也体现了对客户的信任。
自序
在快消品行业沉浸多年，我未曾想到要写一本书。我认为，出书一定要很慎重。毕竟，看这类书的人，都是企业管理者或者营销同仁，他们都希望看的书对自己有用！所以，书一定要有用！我力图将20年的营销经验浓缩在本书中，将一条条实战经验进行总结提升，聚焦一个个具体的问题并提供解决方案……我曾经在可口可乐公司做营销工作，也总结了一些比较实用、独特的工具、方法。本书的具体思路、策略、运作过程与执行细节，很多都是可口可乐公司的操作实录、成功的经验，希望读者可以从中获益。在工作实践和咨询经验的基础上，我对一些新的营销思想和理念也进行了思考，希望可以从更深的层面上带给读者启发。“以价值为导向的渠道管理”“总部要有服务一线区域市场的意识”“深度分销后的分销模式转型”等，为现实操作的纠偏、创新提供了思路，希望快消品营销同仁可以从中总结出适合自己的营销策略和方法。营销，换个方向，你就是第一！营销，不图最好，就图比竞争对手强！本书还有很多具体的营销工具，对销售总监、大区经理等管理者有帮助。比如，“组织设计要顺应市场变化趋势”“区域销售组织的执行力培训”“大区经理如何做市场规划”“销售总监如何做好区域市场规划”等，为管理者开展具体的营销工作提供了工具。即使我将20年的一线实操经验全部写出来，也很难涵盖所有读者在实际操作中遇到的所有问题。营销是一个持续升级的课题，我们谁也挡不住营销进步的浪潮，特别是网络营销出现后，颠覆了营销体系与现实具体操作方法。在新营销环境与形势下，我希望有更多的与时俱进的营销经验与大家共享！与大家共勉：营销路上，我们同行！
第三章、流程规划结果应用
千古真伪凭谁说
《古文尚书》一直没有成为汉代的官学，只在民间流传，一段时间以后就失传了，只剩下《今文尚书》。到了东晋以后，又冒出一个《古文尚书》的版本，一直流传到唐代，被当时的官方认可，收入《五经正义》，成为此后的官学。到了宋代以后，学者们对这个版本的《古文尚书》真伪问题就争论起来了。人们在研究中发现，这个版本的《古文尚书》不太像先秦时代的文笔，再经过很多人考证，确定现在所流传的《古文尚书》，不是当年鲁壁所出，而是后人伪托所写，所以现在称之为“伪古文尚书”。其实，即便是伪托的《古文尚书》，里面的很多思想也是从汉晋以来，人们对先秦文化典籍的很重要的理解，也是古人研究《尚书》的很重要的一个成果。关于《古文尚书》的真伪问题，从宋朝一直争论到清朝、民国。千古真伪凭谁说？这是学术界的事情，我们这里就不多发表意见了。关于《尚书》的文体，上一次我讲《大学》的时候，已经跟大家讲过了。《大学》里面有很多地方都引用了《尚书》中的句子。《尚书》的文体主要是有六种：典、谟、训、诰、誓、命。另外，也还有少数篇章是以人名、地名、事件名为题目，算是记言、记事的散文。下面我还是简单跟大家说一下吧：“典”就是指典册，有经典之意，是后人追溯前代的重要史实，比如说《尧典》《舜典》这些，通称为“典”。“谟”通“谋”，就是谋划的“谋”，指的是君臣之间的谋划记录，比如《大禹谟》《皋陶谟》等。“训”，指的是“训谕”，臣子开导君主之言，称之为“训”，比如《尹训》等。这跟我们现代人正好相反啊！过去上级对下级说话是“喻”，下级对上级说话才能称“训”。然后第四种文体是“诰”，有诰命之意，指的是公开发布的勉励文件、告示。还有一种是“誓”，就是誓言、誓师之言，行军打仗的时候，要有一篇檄文以正视听，激励士气。古代有些檄文是千古名文啊！唐代骆宾王写了一篇《讨武檄文》，讨伐武则天的檄文，虽然这件事情很快就被武则天收拾掉了，骆宾王也因此掉了脑袋，但是这篇文章成了千古奇文。还有一种文体是“命”，命令之辞，包括嘉奖辞、督办辞等等。这些都是《尚书》中的主要文体，是用来记录上代之事的。
（二）尊重
人是一种神奇的动物，它可以通过我们说话或肢体语言，判断出对方是尊重，还是在讥讽。从说话中给予投诉者充分的尊重，是我们处理投诉人员的基本素养。尊重能保持你在交流中的良好心态；尊重能让对方感觉到你的真诚可敬；尊重能鼓励人向你展示其内心的真实想法。如不要打断投诉者的叙说；应以理解的角度评价消费者的不满；在说时附加相应的肢体放言等。投诉者是来投诉的，这是他的权利。我们有责任、有义务做好相应的工作；我们没有任何理由歧视、偏待，因为他们是我们的上帝。
  
    
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