热门：快消品零售营销老板
五、IATF16949:2016新版标准讲解
IATF16949:2016《汽车行业质量管理体系-汽车生产件和服务件应用ISO9001:2015特殊要求》（翻译版本，这个标准没有正式中文版，说法不一样，但要求一样）。
水的智慧导入西方现代思想的血液
迄今为止，对于水的感悟最细腻丰富的文字，并不出自中国，而是出自一位西方作家，赫尔曼·黑塞的小说《悉达多：一首印度的史诗》。这本小说并非释迦牟尼的本生记，而是托名一个与乔达摩·悉达多身份一样的婆罗门贵族子弟悉达多，追寻佛祖的足迹，开始他离家出走、寻找解脱的历程。经历了生意、名妓、孩子的快乐与烦恼等之后，在河边与一位船夫瓦稣迪瓦同住，船夫教会悉达多倾听河流的秘密：“你听见了河水的笑声。”瓦稣迪瓦道，“但你尚未听见全部声音。我们倾听吧，你会听到更多。”他们倾听河水温柔的合唱。悉达多凝视水面，望见流动的水上浮现出许多画面：他看见孤单的父亲哀念着儿子，孤单的自己囚禁在对远方儿子的思念中；他看见孤单年少的儿子贪婪地疾进在炽烈的欲望之路上。每个人都奔向目标，被折磨，受苦难。河水痛苦地歌唱着，充满渴望地歌唱着，不断涌向目标，如泣如诉。“你可听见?”瓦稣迪瓦以目光无言相问。悉达多点头。“再听!”瓦稣迪瓦轻声道。悉达多侧耳倾听。他沉潜于倾听中，彻底空无，完全吸纳。他感到他已完成了倾听的修行。过去，他常听到河水的万千之音，今天却耳目一新。他不再分辨欢笑与哭泣之声、天真与雄浑之声。这些声音是为一体。智者的笑，怒者的喊，渴慕者的哀诉，垂死者的呻吟，纠缠交织着合为体。所有声音、目标、渴望、痛苦、欲念，所有善与恶合为体，构成世界，构成事件之河，生命之音乐。当他专注于河水咆哮的交响，当他不再听到哀，听到笑，当他的灵魂不再执念于一种声音，自我不再被占据，而是倾听一切，倾听整体和统一时，这伟大的交响，凝成了一个字，这个字是“唵”，意为圆满。“你可听见?”瓦稣迪瓦的目光再次无声相问。此刻，悉达多不再与命运搏斗，不再与意志作对。他的痛苦已然止息，他的脸上盛放喜悦。他认知了完满，赞同事件之河，赞同生活的奔流，满是同情，满是喜悦，顺流而行，融入统一。瓦稣迪瓦起身，注视悉达多的眼睛，看到他眼中闪耀着认知的欢乐。他轻抚他的肩膀，谨慎而温柔地说道：“我在等候这一时刻，亲爱的，现在它终于来临。让我走吧，我已等候良久，我已做了太久的船夫。现在已结束。祝福你，茅屋，河水；祝福你，悉达多！”在黑塞的笔下，东西方文明跨越时空相遇，结出了最美的果实：与自我和解，与世界和解。世界并非不圆满。世界并非徐缓地行进在通向圆满之路：不，世间的每一瞬间皆为圆满。一切罪孽都承载宽赦，所有孩童身上都栖息老人，所有新生儿身上都梄息亡者，所有将死之人都孕育永恒的生命。没人能看清他者的道路。强盗和赌徒的路或许通向佛陀，婆罗门的路或许通往强盗。在最深的禅定中存在这种可能：时间被终结，人视过往、当下和未来的生活为同时。这时，一切皆为善、圆满和梵天。因此在我看来，世间存在的一切皆好。在我看来，死如同生，罪孽犹如神圣，聪明等同愚蠢。一切皆有定数，一切只需我的赞赏、顺从和爱的默许。这样于我有益，只会促进我，从不伤害我。我听便灵魂与肉体的安排，去经历罪孽，追逐肉欲和财富，去贪慕虚荣，以陷入最羞耻的绝望，以学会放弃挣扎，学会热爱世界。我不再将这个世界与我所期待的，塑造的圆满世界比照，而是接受这个世界，爱它，属于它。这一切的感悟来自于对水的倾听，其最终结论就是老子在《悉达多》（出版于1922年）之前近2500年写下的：上善若水，水善利万物而不争。夫唯不争，故无尤。罗马帝国最伟大的帝王奥古斯都（前63-14年）也说：沉默得来的报酬没有危险。
四、骑上资本的翅膀+第三方智业策划+密谋企业上市
2008年，风险资本投资了相宜本草。相宜本草有了足够的本钱研发产品、推广品牌及引入高级人才。同时，引入风投后，企业管理将会更加规范。根据工商资料，相宜本草股东包括封帅（创始人）、严明（相宜总经理暨封帅老公）、上海相宜投资管理有限公司、CAPITALTODAYINVESTMENTX（HK）LIMITED、ORIENTALTRENDLIMITED和天津架桥富凯股权投资基金合伙企业（有限合伙）。引入风投，相宜本草从自有企业资金滚动发展，到背后风投的强大推力助动起跑。坊间传言，今日资本徐新女士介绍了策划大佬叶茂中对相宜本草进行营销策划，至于实际效果，众说纷纭，各有评说。2011已经走远了，日化圈传的纷纷扬扬的相宜本草、美肤宝、迪彩、立白都没有上市，倒是主做儿童产品的青蛙王子蹦跶上市了。企业上市是目的，还是手段，业界还是一直在讨论，也是绝无定论。但是风投的特性就是鼓捣企业上市，它就是通过所投企业赚取价差，赚钱盈利过活。
后记
我们为什么要选择这个职业打开招聘网站，成千上万种职业，我们为什么要选择销售这个行业，为什么又偏偏选择医药销售。第一，我们为什么要做销售。我想用我在《销售与市场》上看到的一段话来回答这个问题。（1）超过70%的CEO出身销售。（2）好好做3年的销售，以后转行做什么都不浪费，你将具有战胜一切困难的勇气和能力。（3）销售是晋升机会最多的职业。（4）销售是能带来丰厚收益的职业。（5）销售最容易找工作，生命周期长，可以干到50岁。（6）很多CEO都是销售高手。因为这段话，我大学毕业后选择了销售这个行业。 在业界比较出名的，从销售员做到董事长的人是格力电器的董事长董明珠女士。1990年，36岁的她毅然辞掉南京的工作，南下广东打工，儿子东东8岁，留在奶奶身边照看。刚开始在深圳工作，一次偶然的机会，她来到珠海替一个朋友办事，感到珠海环境比深圳开阔、宁静，决定留在珠海找工作。应聘当时名为海利空调器厂的格力电器，成了一名基层业务员。一开始，她不知营销为何物，凭借坚毅和“难缠”，连续40天追讨前任留下的42万元债款，成为营销界茶余饭后的经典故事。1992年，凭着勤奋和诚恳，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，占整个公司的1/8。随后，被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。隆冬季节，她神话般地签下了一张200万元的空调单子。1年内，个人销售额上蹿至3650万元。1994—1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。1996—1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。1997—2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。2001—2006年，任珠海格力电器股份有限公司总裁。2006年—2012年5月，任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。2012年5月，格力电器宣布，公司总裁董明珠正式被任命为格力集团董事长。 第二，我们为什么要做医药销售。销售的种类那么多，我们为什么要做医药销售？从薪酬方面说，我一直认为创业和做销售是短时间积累财富最快的选择。医药行业的销售薪水一直是比较高的，底薪基本上在最低生活保障水平以上，各种奖金、提成和年终奖都比较多。一名优秀的业务员，从事医药销售工作1年以上就能过上小康生活，3~4年可以买房、买车。但是，这绝对不是轻而易举的事，需要你在医药销售的路上守得住寂寞、忍得了煎熬、等得了成功。医药销售中的成功者又是创业最容易成功的群体。从自我成长来说，销售非常锻炼人。一方面，锻炼我们的能力，包括学习能力、自我管理的能力、计划执行能力、沟通能力；另一方面，锻炼我们的心态，销售没有坚持到底的恒心是做不出成绩的。在销售的过程中免不了被拒绝、嘲笑、敷衍等，而这些为难我们的人和事锻炼了我们的心境，让我们“不以物喜，不以己悲”。从职业发展来说，销售界流传过一句话：“能把医药销售做好的，其他销售也不会做得太差。”阿里巴巴董事局主席马云做过医药零售代表，原香港特别行政区行政长官曾荫权曾为了赚钱在辉瑞制药做过业务代表。因此，做过医药零售代表的人不管是在本行业还是在其他领域，都有比较好的发展前景。从自我健康来说，我们不断地学习药品知识和医学知识，对自身和身边的家人的健康关注的更多，可以为身边的人传播健康知识。从职业本身来说，我们做着一件不平凡的事情。作为一名专业的医药零售代表，我们把最前沿的医疗信息带到了终端，指导店员合理荐药，帮助患者合理用药，解除疾病的痛苦，关爱他人的健康，为健康事业奋斗。我为做这样一份工作而自豪！这就是医药零售代表这个职业，我热爱这份工作。
四、统计来访客户数及成交客户数
假设招商中心给招商人员分配了300条客户数据，具体的来访客户数是多少？最终成交客户数又是多少？300条信息里，来访量10个，成交量是多少？为什么招商中心要设置总监助理这个岗位？总监助理的任务就是把招商中心所有的数据统计出来，在月底的最后一天和月初的前两天做这样的工作，这种工作非常繁琐，如果总监助理工作不细致，会导致招商失败，因此，准确地统计来访客户数与成交客户数非常重要，招商中心总监助理必须做好这件事情。
28.稽核战报（模板）
互联网工具化场景营销素描
从消费者的角度来看，假设你在WD商场购物，手机连上了商场wifi，或者是安装了商场的专业APP，当你路过WD商场时,就会自动向你推送WD商场的优惠券，以及宣传推荐画面，这就是基于逛街场景（生活/购物场景的一个分支）来进行的营销。新的媒介环境下，对于商家来说，流量就等于是过去的客流，对于销售都是有着直接的促进作用。其实互联网工具化场景化营销核心目的是流量变现，内在逻辑是线下场景转化为线上流量，线上流量促成销售或是传播。而想要做好场景化营销，关键就是对的时间对的地点给消费者提供对的/有效的信息。
三、解决之道
（一）紧盯当天业绩的行动举措1.上午客流较少：店员可以通过微信拍摄照片，传递给顾客介绍产品和活动。门口迎宾是必不可少的环节，12点前要进行业绩开单，增加人员信心。2.提高服务质量，增加服务细节，递上热水、免费清洗、提醒使用优惠券、积分，等等。3.下午客流高峰：上午在家的导购员也要在线邀约客户，这样有机会一上班就能开单，增加个人成单信心和提高店面成交率。14:00－15:30的客户质量很高，在保证开单的同时做连带和客单值的提升，增加店铺营业额。16:00点时就要达成全天营业额的75%。4.晚上业绩保证：保证两个人在班（一个迎宾，一个跟进销售数据做陈列调整），并邀约明天的客户。同时对进店客户进行两个导购服务一个客户，增加成交率，争取20:00左右完成全天业绩。5.每人每天保证成功邀约到店两个客户，保证开单和成交率。6.锻炼员工跨品类推荐，增加连带率，向购买戒指的客户推荐项链，送人可以推荐情侣戒指，向选项链的顾客推荐耳钉，等等。总之，要不停地推荐。（二）紧盯每周业绩的行为措施1.重视周末：周日、周六、周五这三天都是黄金销售时间，一定要把握好这几天，提前调整每一个人的状态，绝对不允许在这三天请假调休，一切以销售和抓客户为准绳，除非是紧急的家庭状况，否则全员上班。2.中间承接：周四是承接前三天、开启后三天的核心关键，这一天可以总结前三天的数据，发现端倪，如新品和畅销品的动态，销量情况预示着这一周人流和客群的消费变化，然后召开周末销售的“启动大会”，锁定差距任务的目标，争取超额完成。3.积蓄能量：周三、周二，我们可以让员工有所缓冲，安排人员调休，处理相关事务，并且加紧学习，积蓄能量迎接下一个销售高峰的到来。4.总结提高：周一是大总结的时间，从上周发生的所有事情中，找到问题的提升点，分析本周的销售数据及每个人销售能力的薄弱点，紧盯每个人的业绩和技能提升点，制订下一周的计划。（三）紧盯每月业绩的行动原则1.时时有事做：店长要学会调动店里所有的人力去创造更多的有效劳动，店里的每个人，无论是“销售”还是“文职”都要时时有事做。不能有的人看起来很闲，有的人看起来很忙，要运用规则调动每个人的身体和精神细胞，去创造对店铺销售业绩增长有价值的工作，并且要不断地持之以恒，保证店面业绩的稳定增长。2.事事有标准：店里运营的所有事情都制定规范标准，每一个人在规范范围内做事情，不做超出标准做事情，要让整个店面的运营管理有序进行。3.单单有精进：每一单都要把顾客服务得更好，而不是每一单都以促销低价为吸引去成交客户。只要用心就能创造更好的服务，有的客户会因为你迷人的微笑而跟你交谈，有的顾客会因为你定的简餐而感动，有的顾客会因为你为她加班而心生感激，总之每单都有不同，每单都有精进。4.天天有目标：每天都要明确自己的目标，要达成什么、做到什么程度，如果没有达成有什么补救措施，如何让自己坚持下去，直到达成。而不是每天早晨来了喝一会儿茶水、看一会儿手机、等一会儿客户，晃荡一下一天就过去了，店里边如果出现这样的情况就是店长的失职，是对自己的不负责，也是对员工的不负责。5.两天一结果：两天至少要有一个阶段性的成果，签一个大单客户、开拓一个新渠道、完成一个客户的服务，等等。为每天的行动给出一个结果性的证明，团队自然越来越优秀。6.三天一复盘：工作是不断变化的，不能用固有的思维去固化经营，必须不断地改进提高，三天一复盘，看看这几天有哪些做得不足，需要进行改进，哪些做得优秀的持续坚持，只有这样才能让团队不断成长。7.一周一推进：每月的工作项目每周要进行推进，大的项目节点不是几天能推动的，比如说：进店率的提升、成交率的提升、客单值的提高、人员的训练等，按照每周的数据变化进行跟进。8.一月一规划：根据年度计划安排，每周进行新的规划调整，是否达成了本月的销售目标，包括毛利率、新品的变化等，都要提前预警与规划。「店长管理小任务」根据店面管理“紧盯”原则和方法，制订自己管理店铺业绩的实际行动方案。行动方案一、行动方案二、行动方案三、
第三节从一种人群跨越到另一种人群
基于人群特征变化来重构市场边界很好理解，但不是一件容易的事情。对于企业的战略决策来说，是一个极大的考验。其中的关键之处就在于“取舍”，实际上是考验企业的“人性”，因为人类的本性就是习惯得到而不是舍去，能学会“舍”绝对是一种大智慧！老子在《道德经》中有这样一句话：“夫唯不争，故天下莫能与之争！”你能舍弃掉许多东西，还有谁会跟你争夺呢？不少企业老板都有“雄图大志”，将产品销售给所有的消费者，他们往往举出可口可乐、宝洁之类的跨国企业作为例证，但这个世界又有几个可口可乐和宝洁呢？更何况可口可乐和宝洁在战略上绝对是做出了取舍的，也不是将产品销售给所有人，只是这些企业看不到而已。基于人群特征变化来重构市场边界对于企业也是非常重要的，因为消费人群改变了，需求同时改变了，意味着从产品到渠道、从战略到商业模式都要进行一系列的整体调整，否则这种重构是无法成功的。基于人群特征变化来重构市场边界对企业非常有意义，这样可以促使企业将眼光从产品本身转向消费者，通过关注消费者来洞察市场需求的变化。现在有很多企业无法适应市场的竞争，因为他们还在用十年前的思维在行事，但是现在国内市场的主流消费群体发生了根本变化，十年以前是60后、70后作为消费主流，现在则是80后、90后主宰市场，未来则是00后、10后的天下，全新的消费人群和快速发展的社会环境，自然会形成全新的消费理念和消费格局。如果企业不关注主流消费人群的变化，最终只能被市场抛弃。
二、目标共识凝聚
核心高管团队的存在是为了组织目标的达成，目标共识的统一是帮助核心高管团队思想统一、行动一致的重点。在实现目标共识上，我们要注重工具选择，建议考虑选取组织中存在关联性但是实际未正在使用过的工具，更能帮助目标统一的实现，如组织习惯使用KPI，可以尝试使用OKR或者PBC。在目标工具的培训上，我们可以考虑引入外部资源。一是有更好的经验来源；二是内部吸收意愿更强。一般来说，外部资源是专业研究目标工具的咨询公司，或者现在流行的企业高级管理培训等。在这些团队中，首先在工具理论知识上的专业研究必然是更加集中的；其次，他们可以接触到更多的不同企业的优秀经验和实践难点，可以帮助我们在落地过程中更加顺利。从人性角度说，核心高管团队一般来说已经是代表组织在管理和技术的最高层级人员了，这时候成员担任培训官，或是内部其他员工承担培训官，或多或少存在让核心团队成员信服较弱的问题。对于内部存在的问题，也碍于情面难以充分、直接、有效的表达，这就是我们常说的外来的和尚好念经。在目标工具的推广上，我们要关注推广对象的层次性规划。一般来说，在涉及多地域、多职能的企业中，目标工具在核心高管团队学习后，并不适宜直接做全员的推广。第一，目标工具在于帮助管理人员推动自己团队的目标以达成组织目标，因此第一批推广重点应该在于管理人员；第二，本身工具刚引入对于组织来说是一个新工具，在组织的顶端设计团队也处在逐步熟悉了解过程中，全面铺开就有可能发生理解不一致而工具变形或变成形式主义，这往往是导致新工具引入失败的原因。
四、产业变革空间
产业变革空间要看产业的技术趋势与商业应用。一方面新技术能够加速产业的发展，甚至颠覆产业的结构，企业借助新技术甚至可以实现弯道超车；另一方面很多企业赖以生存的环境有可能被摧毁，产业格局发生异变，企业未来可能命途多舛。产品技术创新分析用于分析技术变革速度趋势，以及工艺革新和新产品速度。产品创新分析将本产业历年在产品各组成要素上的创新作跟踪分析，可以横向直观地分析出产业内创新主要集中在产品要素中的哪些方面，并采取主动策略来引导创新。同时，纵向分析可以揭示历年产品的创新程度，分析出历年创新的主要重点，并推测出其未来的发展趋势。
四、文件四：公文筐答题纸
指导语你好！欢迎参加××集团经理级人员能力测评。你现在正在进行的是“公文筐测验”活动。在这一环节中，请你暂时忘记你的身份和职务，以给定的身份和角色处理一系列问题。我们将根据你在模拟情境下的综合表现推测、判断在真实工作情境下最有可能展现出的能力状态。因此，希望你快速进入角色，认真处理邮件，提出合理、妥善的处理意见。在测验过程中你需要注意以下事项：​ 本次测验时间为120分钟（含阅读题本），请你务必在规定时间完成所有邮件批阅。​ 共有7个邮件，邮件是随机排列的，每个邮件都具有一定的重要性和紧迫程度，需要你根据邮件的重要程度和紧迫程度排序处理这些邮件，并把你的处理顺序用数字标在答题纸上的各个邮件的顺序栏里（最先处理的标1，第二个处理的标2，以此类推）。你也可以根据自己的判断，将一些邮件进行合并和统一回复。​ 请就每个邮件给出合理、妥善的处理意见，并说明理由或依据。如需要其他部门协助的，请说明需要哪些部门协助及相应处理要点、原则或方案；如需要下属执行的，也要说明相应处理要点、原则或方案。此外，你可以选择邮件、语音、批示等不同形式处理这些邮件，这将由你自行决定。​ 请尽可能保证书写清楚、字迹端正，便于评委批阅。​ 再次提醒，测验时间较为紧凑，请务必快速进入角色，合理利用时间，处理好公文。如果有邮件尚未处理完毕，可能会对你的评估成绩有一定的影响。请注意：以下情境是模拟一家专注于光伏电力投资、运营、总包及光伏配件一站式供应的高新技术集团公司，与××集团的情境会有出入，请以特定情境进行处理。（注释：以下仅展示邮件一的答题纸，邮件二到邮件七的答题纸设置与之类似。）邮件一处理序号：处理意见或回复：处理依据：以上案例可以看到，一套完整的公文筐测评题本通常包含：公文筐测验题本（被测评对象使用）、答题纸（被测评对象使用）、评价指南（测评师使用）、评分表（测评师使用）。关键是，在这个案例的评价指南里，这家企业已经有了针对被测评对象的胜任力模型，而且根据这个模型已经设定了不同行为等级的评分标准，这是本套题本的核心和评价的依据。所以，我们在做任何手段的人才评价前，构建胜任力模型是关键的第一步。总体来说，公文筐测验的题本开发和评价对开发人员和测评人员要求较高，需要经过专业的训练和长期的实践，所以很多企业通常会邀请专业的测评公司帮助其开发符合自身情况的测评题本并加以施测。
  
    
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