热门：快消品零售营销老板
31.稽核员考核表（模板2）
二、督导筹备开业能力训练
终端店面开业的成功与否，会直接影响该品牌在当地市场的整体经营状况，而门店开业作为市场经营的第一场战役，必须取得开门红。店面开业是一系列环节的完美组合，无论是前期的店面选址、装修、人员的选派、样品的陈列，还是开业现场当天、媒体宣传、现场接待等必须是环环相扣的，不能出现任何纰漏。是基于以上因素考虑，通过深入市场做充分的信息采集，并结合目前品牌公司实际开店运作的基础模式而成。帮助终端门店管理者提高门店开业的成功率，是实现店面成功开业的务实性操作。各终端门店管理者在具体的门店开业中，结合当地市场的具体情况活学活用本节内容。（一）前期筹备1．市场调查（1）外部调查，主要考虑市场外部状况和周边小区状况等，如表2-7所示。表2-7外部调查的内容调研内容备注市场状况市场周边的消费人群进驻市场的基础设施　市场运作能力　在当地的影响力　……　小区状况小区交付状况　业主信息收集　竞品在小区的状况　小区内装修公司状况　小区施工状况　小区内广告资源　……　（2）​ 内部调查，主要考虑市场内状况、竞品状况和店面状况等，如表2-8所示。表2-8内部调查的内容调研内容备注市场状况市场装修状况　市场开业时间　装修注意事项　竞品装修状况　市场广告资源　市场活动场地　……　竞品状况市场内竞品品牌　竞品经营面积　竞品产品及价格状况　竞品人员状况　竞品在市场的活动能力　竞品上样状况……　店面状况店面位置　品牌分布　营业面积　区域分布　基础设施　宽带情况……　2．开业时间和方案确定（1）时间确定：根据目前工作进度和所处的时间区域环境确定。（2）方案确定：包括活动主题、利益组合点、主画面等。3．分工确定、制定工作推进表、召开动员会将所有工作按项目、组别合理分工，定职定责，所有事项列入工作推进表中，明确各事项完成时间，确定各事项完成情况的监督人。（1）人员分工及工作推进，如表2-9、表2-10所示表2-9项目领导组分工表领导组负责人电话备注总指挥开业全程总负责人策划开业全程的策划、安排监督开业全程各个环节的监督及进度表2-10项目执行组分工及推进表分组负责人电话备注完成时间联盟品牌组　　负责品牌相关联盟品牌对接及前期沟通　物料设计组　　负责活动所有制作设计物　媒体推广组　　负责活动媒体新闻广告　小区广告组　　负责活动小区推广活动及投放　客户邀约组后台组　　负责小区客户邀请每天进度跟进　网络组　　负责网络组织客户的邀请各门市　　负责各自门市意向客户邀请家装部　　负责各自设计师推荐意向客户邀请物料组　　　负责整个活动所有物料、礼品的准备与保管和现场合作单位道贺物品的安排　店面布置组　　　负责店面各种物料的布置　开业布置组　　　负责与外包公司对接安排开业工作　公关组　　　负责活动相关部门的公关工作及关系维护，如市场、城管、工商、公正处等　（2）召开动员会动员会至少需提前一周左右召开，会议内容包括开业方案、人员分工、任务目标分解、销售工具准备、促销信息、着装要求、到场时间等。若要其他店面人员协助，则要求协助店面的店长提前2~3天、店员提前1~2天到现场了解情况。4.人员招聘及团队组建（1）人员招聘招聘人员分为两部分：储备正式员工和兼职人员。储备正式员工可通过当地人才市场、他人推荐等途径进行招聘，兼职人员可在当地或邻近职业院校进行招聘，通常可以以提供实习岗位、就职机会等方式进行洽谈合作。（2）团队组建在老店工作时间较长，平时工作表现及各方面都比较优秀的员工可以提升为新店店长，再从老店调一两位老店员，并招一批新的人员，有相关工作经验的优先聘用。5．培训学习（1）培训内容包括产品知识、企业文化、规章制度、销售技巧、礼仪、专业知识、导购技巧、销售实景模拟、电话营销等方面。（2）对于新进人员，需从外形容貌、心理素质、销售能力、执行能力及团队合作能力进行筛选，分阶段进行培训并考核，通过之后方可成为正式员工。（二）宣传推广1．宣传方式确定（1）针对不同城市、门店的定位及宣传费用、效果等因素，进行不同的宣传方式组合。常用的宣传方式有户外大牌、高速与主干道高炮、小区广告、橱窗广告、龙门架、DM单、临促广告、横幅、竖幅、小区驻点、小区团购、彩色刀旗、开业舞台、举牌、地贴、X展架、彩虹门、空飘、短信广告、电台广告、电视广告、举牌、夜场活动等。（2）围绕某一地点如建材市场内外的广告是投放的重点，例如建材市场外立面、建材市场广场的桁架、刀旗，市场内围绕动线的广告等。2．宣传物料制作根据各种广告形式的投放时间和物料制作周期，确定所有广告物料制作的先后顺序，保证所有物料按时制作完成，广告按时投放。3．宣传推广的实施（1）大范围覆盖类广告一般在开业前15~20天开始投放，如户外大牌、高速与主干道高炮、街道墙体、灯杆广告、灯箱广告、公交站台广告、小区广告、车体广告、电视、电台广告、DM单等。（2）集中造势类广告一般在活动开始前3~7天开始投放，如宣传游车、宣传花车、举牌宣传队、腰鼓队、短信、跨街横幅等。（3）现场氛围类广告一般在活动开始当天开始投放，如彩虹拱门、空飘气球、竖幅、舞台、地铁、吊旗等。表2-9为媒体推广表。表2-9媒体推广表媒体类别发布时间媒体形式备注报媒2500方文化店软文1/4版头版2500方文化店软文1/4版美家版品牌风水讲座软文1/4版周刊品牌开业促销信息软文周刊品牌风水讲座软文1/4版美家版硬广1/4周刊开业新闻软文靓家周刊开业大型促销1/4版头版头条开业大型促销周刊头版硬广1/2版10版硬广1/2版文娱新闻版网络媒体媒体名称形式主题搜房网业主论坛开业广告营销频道促销信息户外广告小区电梯334面（43*58）短信　小区短信二十万条小区临促　　100人（三）店面布置1．完成装修为保证有足够的准备时间，店面装修应在开业前15~20天完成。2．产品上样所有产品的上样应在开业前一周完成，对紧缺未到的产品提前确定解决方案，坚决杜绝“空白区域”的出现，对所有已上样产品统一粘贴砖贴、标价、新品介绍等。3．卫生整理新门店的卫生整理需反复进行多次，分别在装修完成后、产品上样完成后、饰品摆放完成后反复多次整理才能达到干净整体的环境效果。4．摆放饰品软装及饰品摆放需在开业前一周完成，要不断地对整体效果评估与整理。5．绿植等其他绿色植物等其他店内物品需在开业前一周内准备到位，并请当地销售绿植的人员进行维护。（四）开业准备1．开业分工将所有开业活动期间内的工作进行模块划分，每项事项明确到个人，保证各项事项有人负责有人监督，如表2-10所示。表2-10开业分工表项目负责人电话说明备注媒体接待组　　负责活动媒体记者的接待，新闻稿及记者红包的发放等　客户接待组　　负责活动客户接待等全部订单过程。另安排一人负责茶水。　领导接待组　　负责接待出席领导、午宴安排　电话业务组　　负责对小区/意向客户邀约　开单组　　负责对现场开单　外展组　　负责门店外舞台、展架等工作　临促组　　负责临促的位置、发放效果等　安保组　　负责活动现场秩序、安保工作及停车　抽奖组3人　　负责现场抽奖环节的安排、进行，引导奖品发放等　财务组3人　　负责订金、订单的收缴及保管　应急组随时处理开业过程中突发的各类应急事件　机动组　　随时配合各环节的工作2．开业前动员会（1）确定目标。根据小区推广获得的准顾客信息数量、广告覆盖程度、消费者反映情况（进店量、预交定金数量等）等合理制定目标。（2）制订奖励机制。常有的激励奖项有：龙虎榜、单日最大单奖、团队销量冠军奖和单项奖等。（3）确定动员会流程并与重要参会人员沟通。开业动员会内容包括方案培训、产品了解、店面布置了解、销售技巧、分配工作、工作流程、突发事件处理、销售工具等。3．庆典公司联系（1）确定方案。联系当地知名的庆典公司，根据费用预算和预期效果确定活动方案，细化执行流程。（2）签订协议。（3）确定专人对接。确定专人与庆典公司对接各项执行流程，监督实施。4．物料到位（1）店外布置的物料有桁架、彩虹门、空飘、舞台、音响、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具等。（2）店面布置有花篮、地贴、吊旗、楼梯贴、地贴、鲜花、彩纱、绸带、台花、小气球等。5．活动公关（1）工商、税务、消防需在开业前做好沟通工作。（2）城管与交警也需在活动前做好相应工作。6．应急预案（1)财物丢失。若客户财物丢失，应急组先和客户协商是否报警处理。如客户需要原路返回寻找丢失物品或到派出所报案，应急组成员因陪同客户一起去，并及时向应急组长报告进展，活动总协调应视情况安排专人处理或报警处理。（2）客户投诉。如遇客户投诉，应把客户引领办公室进行解决。任何情况下不要发生现场冲突，并由现场领导处理客户的问题。（3）电源方面，需跟市场沟通好用电的应急方案。（五）氛围布置1．店外氛围布置依据开业方案布置相应店外氛围，如店外布置有桁架、彩虹柱、彩虹门、空飘、舞台、音响、花篮、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具、机械烟花、帐篷、锣鼓队等，如图2-7所示。图2-7开业店外氛围布置2．店内整体氛围布置依据开业方案布置相应店内氛围，如店面布置纱幔门、花篮、地贴、吊旗、X展架、楼梯贴、鲜花、鲜花拱门、音乐、彩纱、绸带、台花、小型气球（花型布置）、各种问候语贴饰、水果点心等。3．产品氛围布置主要目的是吸引顾客，让顾客进店选产品时有种温馨的感觉，同时让顾客一眼就能看到自己想要购买的东西。（1）需突出产品的特点，应用一些如店长推荐、新品上市等，并加以彩带布置。库存产品暗标识也需布置。（2）针对特价产品，可以布置如厂家特供，清仓处理，仅此一天等活动。4．礼品和抽奖区布置（1）礼品区应设在开业舞台、进门口、明显区域。（2）应从低至高摆放，也可摆成与主题相符的花形，多贴一些奖字、礼字，多突出大奖。或做一些奖品KT板，让客户看得更清晰。（3）制作精美的抽奖箱，安排专人负责，并设立一米线隔离带。5．收银台布置（1）收银台前要空旷，以便出现排队现象。做一个大KT板摆在显著位置，告知此处为“收银台”。收银台后方可以做大幅的活动写真，以增加气氛。（2）收银台布置需有相应开单、收银工具。（3）若是门店面积较大，可设立N个收银处，并增加POS机等。6．签单和休息区布置根据店面的面积划分区域，签单区与休息区分开，以便使签单客户与休息客户互不打扰，也可让签单率更高一些，并在各区域布置一些水果茶点。7．VIP顾客接待区在门店内设置VIP顾客接待区（原则上避开前台区域），由专人负责在此接待顾客。（六）现场控制1．来宾接待2．促单小组由销售能力较强的2~3人组成专业的促单小组，并协助导购进行大单、难单的销售公关。促单小组成员应对促销产品全盘了解，并将客户消费能力进行区分，重点抓大单。3．播音控制（1）开业前3天进行店内音响效果调试。（2）提前准备门店音乐，开业活动期间应播放节奏轻快的喜庆音乐。（3）开业活动期间由专人进行现场播音，播音内容包括活动内容、品牌企业介绍、产品介绍、门店情况介绍等，播音人员应情绪饱满、吐字清楚并具有一定的现场应变能力。4．应急事件处理如遇礼品弄错、电源供应不足、新导购对促销内容讲解不清楚、多次要礼品的、起哄闹事等突发事件，应交与应急小组专门处理。（七）活动总结1．当天活动总结（1）在每天销售工作结束后，进行当日总结。整理订单，了解总销量、正特价占比、畅销产品、准顾客签单量等数据。根据当天的销售情况对第二天的销售工作进行适当调整。（2）召集所有的销售人员召开总结、表彰会议，收集当天销售工作中出现的问题，并现场给出解决方案，对当天表现优秀的销售人员进行奖励。（3）召集各小组负责人召开当天工作总结会议，总结当天工作中出现的问题，并给出解决方案，优化第二天的工作。2．促销结束总结（1）召开总结大会。（2）整理所有销售订单，画出品项分析图。（3）整理所有顾客信息，得出准顾客成交率，将未成交的顾客信息进行分类整理。（4）分析整个开业工作中的不足之处，提出改进方法。3．庆功会每做一场活动，都需开庆功会。对表现出色人员表以嘉奖，如现金奖励、晋级奖励、物品奖励等，当然也要对事件处理不当者进行处罚。附表：开业庆典时间推进表表2-11开业庆典时间推进表开业前90天开业前60天开业前56天开业前49天开业前42天开业前35天开业前28天开业前21天开业前14天开业前7天开业前3天开业期间开业结束前期筹备市场调研　　　　　　　　　　　　　开业方案确定　　　　　　　　　　　　　分工确定　　　　　　　　　　　　　团队组建　　　　　　　　　　　　　培训学习　　　　　　　　　　　　　宣传推广宣传方式确定　　　　　　　　　　　　　宣传物料制作　　　　　　　　　　　　　宣传推广实施　　　　　　　　　　　　　店面布置完成装修　　　　　　　　　　　　　产品上样　　　　　　　　　　　　　卫生整理　　　　　　　　　　　　　摆放饰品　　　　　　　　　　　　　绿植等其他　　　　　　　　　　　　　开业准备开业分工　　　　　　　　　　　　　开业前动员　　　　　　　　　　　　　庆典公司联系　　　　　　　　　　　　　物料到位　　　　　　　　　　　　　活动公关　　　　　　　　　　　　　氛围布置店外氛围布置　　　　　　　　　　　　　店内氛围布置　　　　　　　　　　　　　产品氛围布置　　　　　　　　　　　　　礼品、抽奖区布置　　　　　　　　　　　　　收银台布置　　　　　　　　　　　　　签单、休息区布置　　　　　　　　　　　　　现场控制来宾接待　　　　　　　　　　　　　促单小组　　　　　　　　　　　　　播音控制　　　　　　　　　　　　　应急事件处理　　　　　　　　　　　　　活动总结当天活动总结　　　　　　　　　　　　　促销结束总结　　　　　　　　　　　　　庆功会　　　　　　　　　　　　　
闰余成岁，律吕调阳。

云腾致雨，露结为霜。金生丽水，玉出昆冈。

第5节.​ 察奸禁奸
第二节问题风暴法
首先介绍的是问题风暴法，有了好问题才有好答案。问题风暴是一种协作的，促进创造性思维并解决问题的方法；促进团队提出更多的问题，找到更多的方向，并探询问题解决的更多可能性。在案例教学中，通常都有预设问题，而且有预设答案。当然，如果能让学员提出更多的问题，也是很好的案例教学方法。第一步，从教学案例中挑选一个真实的问题。​ 写下问题：在一张白纸上，写下你在案例中发现的或在工作上遇到的真实问题，对你而言是重要的、紧急的问题。​ 选择问题：将写出来的问题顺时针传递给组内的其他人，在你接收到感兴趣的问题上做出统一的标志：★。​ 统计问题：拿到那张白纸时，统计你得到★的个数，并找出组内得★最多的人，这就是团队决策出来的结果。这个问题的提出者就是主题发起人。第二步，确定谁来担任引导者。​ 不能由主题发起人担任。​ 最好不是一个写字特别快的人。​ 最好是一个有意训练自己养成空杯习惯的人。这个角色就是引导者或催化师。第三步，确定一个现场记录者。最好是一位写字速度较快的人，可以毛遂自荐，也可以伙伴推荐。这个角色就是记录者。第四步，其他人是什么角色呢？其他人都是发问，主要任务就是针对主题尽可能多地提出问题。
贻厥嘉猷，勉其祗植。省躬讥诫，宠增抗极。殆辱近耻，林皋幸即。
（二）中信入主，从企业化治理到政企合一
1992年，时任中信公司董事长的荣毅仁先生两度视察宁波，提出整体开发大榭岛的战略设想。1993年3月，国务院批复同意由中信公司成片开发大榭岛，实行国家级经济技术开发区政策。大榭开发区由大榭本岛和周围7个小岛组成，规划面积约36平方公里，其中本岛面积30.84平方公里。1994年1月，国家经贸委批复同意成立中信大榭开发公司。大榭开发区开发之初采取的是企业化治理模式。这种模式的特点是通过设立一个企业(开发公司)来规划、开发、管理一个开发区，开发公司实际上承担了一定的政府职能，进行公共基础设施开发。这种体制首创于蛇口，称之为“蛇口模式”。上海的漕河泾、闵行、虹桥开发区，以及海南洋浦开发区都采取这种模式。具体到大榭，在开发之初，由中信大榭开发公司负责开发区的开发建设工作，同时成立开发区管委会作为市政府的派出机构，开发区管委会将获准开发的土地转让给开发公司，开发公司开发后进行招商转让。管委会只负责行政管理事务，主要是制定规划、制度规范和落实政策，提供公共服务，不直接参与经营。随着开发区开发建设的不断深入，这种模式也带来一系列问题，如公共产品供给不足，与政府打交道时由于没有行政级别办事效率降低等。大榭开发区的治理模式又变成政企合一模式，具体体现在开发公司和开发区管委会中很多职能机构是“两块牌子，一套人马”，公司内部的一些部门越来越“政府化”，开发公司的总经理和管委会主任是同一个人。
2.1误区一：制度就是管理
这个观点的意思是：给企业制定出一套科学合理的制度体系，然后企业就可以健康地自动运转下去了，制度就像一套计算机程序，企业就像一部机器，有了好的程序，机器可以良好地自动运转，完成它应该具备的功能。这样的观点很有市场，其背后的基本假设和理论支撑也很有道理。比如：企业管理要从人治过渡到法治；管理要具备科学性，减少人为因素；没有规矩不成方圆……这些论断本身都没有错，的确是普遍适用的真理，但是企业却绝不只是机器这么简单，企业是由一群人组成的，人本身的复杂性和人组成群体后行为的复杂性远远超出任何一部人为设计的机器。企业遇到的问题也有很多是无法提前预测到的，用有限的知识和经验去应对未来无限的可能性，自然会出问题。“理想”的制度某家具生产企业的老板年龄大了，要退休，由两个儿子接班，各自负责一块儿，小儿子接手了国际事业部。这个小儿子很喜欢设计工作，之前没管过企业的事儿，现在把整个国际事业部接手过来，要管理生产、销售、市场、财务等等所有的事儿。他很有雄心要把国际事业部做好，把自己的哥哥比下去，证明自己的能力，但是面对事无巨细的琐碎事，面对永远没有尽头的签字、审批、人员任免、客户接待等等杂七杂八的事，他真的很头痛、很烦心，经常产生一走了之的冲动。但是父亲打下来的家业，自己责任在肩，这是无论如何逃避不了的。后来他痛定思痛，决心花大力气把事情都处理好，把管理理顺。他最大的愿望就是自己以后可以不要为这些琐事羁绊，专注于企业战略方向与他喜欢的产品设计工作。于是他决定花大价钱聘请国际知名管理咨询公司来帮助企业做制度建设，他的想法就是：有了一套科学合理的制度，企业就可以按照他希望的方向自己运转了，不需要自己再这么劳心费力。经过一轮轮筛选，最终选择一家世界顶级咨询公司，咨询费高达300多万，历时五个多月，整个事业部折腾一遍，终于完成了一套他想要的制度体系。看着这套咨询成果，他满怀激动与喜悦，心想：“终于可以从那些麻烦事里解脱了！”但是这套制度刚一公布出来，就遇到了下面几乎所有部门的反对和抵制，原因是很多具体情况根本无法套到制度里，非要强制使用一定会出大问题。他不信邪，非要试一试，结果试到第二个月再也不敢试了，因为3、4名部门总监提出辞职，大量员工以消极怠工来抵制，业务上出了好几个大问题。这是他没想到的，他不得不把主要负责人召集起来开会讨论，为什么这套看似科学合理的制度运行起来会出问题，经过讨论，比较一致的结论是国外的咨询公司不了解中国企业的具体情况，这些制度得以施行的前提在我们企业不具备。他很痛苦，300多万、5个月的时间，换来了一堆废纸。吸取教训，这次他决定聘请国内咨询公司，因为他们了解中国企业的实际。于是花了100多万，用了3个多月，又让国内一家顶级咨询公司搞了一轮。结果比上次好，制度更有针对性了，各部门都能接受了。但正当他要庆幸的时候，正当他准备慢慢放手让企业按照这套制度自动运行的时候，问题又开始接二连三地出现了。最后他终于意识到，之前那种想用制度把自己解放出来，以后就可以不再劳心费力、就可以高枕无忧的想法是不现实的，再好的制度都需要人去管理和维护。管理是个花心血的事，需要信念和情感的投入，任何形式的“偷懒”都会造成恶果。
6.实施流程管理对企业的六个作用
第一，能够让企业组织产生化学反应。流程管理就是让企业员工能够高度协同、目标一致、方向相同、方法一样（流程图就是企业或行业最优方法的集成），企业整体运行效率相比“各自为政”的传统管理大幅提高。“企业组织化学反应”是笔者借用篮球团队化学反应创造的管理词汇。篮球运动是团队项目，球队取胜的关键不是单个球星水平决定的，而是团队成员的最佳组合决定的。这种球队各个球员能力和经验，以及性格方面的差异补强而使球队的团队配合产生的变化就叫化学反应。实施流程管理的企业带来的变化，充分证明了企业组织化学反应现象的存在。企业不需要增加新人员，就可以因流程优化而提高工作效率。流程管理让1+1〉2变成可能。流程管理的米格25效应非常明显，即整体优势大于个体优势之和。第二，能够帮助企业降低能人离职带来的风险。中小企业往往依赖少数能人，一旦能人离开，工作就会中断或受影响。如何避免能人离职带来的被动局面，流程管理可以起到未雨绸缪的作用。优化流程对于老员工、有经验的员工并不能立即受惠，对于新员工好处多多。能人之所以为能人，就是做事有经验、有方法。没有实施流程管理的企业，是没有办法沉淀能人的好做法、好经验的，能人走了，经验、方法往往随着他的离开而消失。如果企业实施流程管理，能人的经验、方法就可以以流程图的形式沉淀下来，并在企业内部流传。企业如果不实施流程管理，连请教能人的机会都没有，更没有形成流程图的机会。当能人突然辞职离开，企业一时找不到接替者，工作势必陷入被动。第三，能够帮助企业用同样的员工创造更大的价值。流程管理就是找到企业完成每项工作的最佳途径和最恰当的承担岗位。如果实施流程管理，把企业的主要工作都流程化——用流程图描述出来，让相关岗位的员工都能看到简单高效的做事方法，有能力的员工就可以一人多岗。这件事这样做是最简洁有效的，谁来做都按同样方式进行，不但有效率，而且犯错误的概率也会大大降低。比如小企业的广告策划工作、公关宣传工作、企业文化建设、客户接待工作等都不是常规工作，但又是每年必须做的工作，只要有人做过这样的工作，就要把他的做法沉淀下来，下次谁有空谁做，经验就可以让大家分享。一个员工可以处理多项工作，他为企业创造的价值就会更大。另外，流程优化之后，员工只做有价值的工作，工作效率自然提升。第四，能够大大提高市场反应速度。凡是市场称王的企业无一不是流程称王的企业。市场反应速度迟缓，不是市场消失，就是客流减少。市场竞争很大程度上是流程繁简的竞争。订单处理流程多，交期很难准时，交期缓慢，资金周转一定慢，竞争能力一定差。倒闭的企业无一不存在流程繁杂、反应迟缓的通病。第五，能够规模复制，加快企业成长速度。企业成长壮大了，即使是同一岗位也会招用多名员工，我们把最好的员工的做法沉淀下来，新员工到岗，只需要看懂老员工优化的流程图，马上就能上手工作，企业的复制能力就会增强。所有岗位都能如此，企业成长的脚步就快了。这点在连锁企业体现得最明显。一个分店管理成熟后，再用同样的流程、同样的标准开分店就易如反掌。只要企业流程规范、标准健全，总部开分公司、工厂开分厂、部门扩大规模同样适用。第六，能够帮助企业健康成长、少走弯路。实施流程管理的企业一定会借鉴、学习同行的好经验、好做法，这样可以减少自己摸索的成本，甚至可以避免重复别人的错误，避免走弯路或者少走弯路，让企业健康成长、高质量发展。简而言之，流程管理能够解脱老板、解救主管、解放员工，能够极大地焕发企业全体员工的积极性和主动性。企业成长有方法，公司运作有密码。掌握规律、把握趋势，企业就不会迷失方向，掌握先进的管理方法，企业经营就能事半功倍。企业负责人如果想从纷繁复杂的事务工作中解脱，请从流程优化开始。
第五节 针对订单客户的策略
首先，可以采取直接竞争策略：以占优势的价格、产品性能等直接夺单；或强势客户关系，直接搞定客户高层，前提条件是你比竞争对手有优势。比如你有价格优势，同时客户还是价格导向型的，当你比竞争对手报出更低的价格时，如果其他条件旗鼓相当，也可以使对方的支持者失去支持他的合理理由。不过这种策略弄不好是杀敌一千自损八百，靠价格把竞争对手的生意硬生生地搅黄了，最后你赢了但收款有麻烦了，往后的日子恐怕也不好过。选择直接竞争策略有两个前提：一是你有绝对优势；二是客户比较专业。其次，当客户需求非常明确时，你可以询问背后的原因以寻找可能的商机。比如客户今天对你说，我们只选择国产品牌的设备，而你恰恰是做进口品牌设备的，客户需求看起来很明确，不要以为一定是价格原因，那你不妨问问他为什么一定要国产的设备呢？他可能告诉你以前的经历，由于进口易耗配件时间太长导致生产线停工，其实这个问题对你们来说可能是不存在的，所有的易耗件都是在国内生产的，而且进口设备整机性能更可靠。某银行要花50万元做一个技术框架的项目，这只是一个小案子，但销售人员想：客户花50万元到底想做什么呢？于是就问客户，客户说快到年底了，项目必须在新年前完成。销售人员：“请问项目为什么一定要在新年前完成？”客户：“这是政府规定。”销售人员：“为什么会有这样的规定呢？”客户：“为了规范银行内部操作的衍生业务。”销售人员一听就明白了：“我认为一定是银行有人做高风险的衍生操作出了问题，而你们还不能确定问题出在哪里？”客户看了看销售人员说：“不错，小伙子你说对了。”销售人员：“我最近看了报纸，听说银行有人被抓了。”客户默认。销售人员：“你们的目标要做中国最安全的银行，那一定需要一套衍生产品控制系统来扩大业务并保证安全。”客户已无法掩饰情绪，很兴奋：“这正是我们要的！”销售人员：“这就是我们能做到的。”最后，50万元订单变成500万元的大单。点评：客户的50万元订单需求很明确，一般的销售只要做单就行，但是通过询问需求背后的原因，寻找到更大的商机，最后变成500万元的大单。最后，订单客户还可以采取拖延战术，但处于不利位置时，要推迟客户的采购流程、争取时间建立客户关系、重构客户的采购标准。当然推迟是需要理由的，如明显不公平竞争、客户方案有明显缺陷、负面案例等。有一家生产空调的A企业参与某大型客车企业一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和厂家B。A使用的是单螺杆压缩机，B企业产品使用的是招标文件中规定使用的双螺杆压缩机，B企业为强调该公司技术上的优势，列举了行业内另一家C客车企业也使用该公司同样的空调，性能得到该客车用户的一致好评。现场的评委们都倾向于用B公司的产品。此时，A公司销售人员不慌不忙地拿出一份客户满意度调研表。该调研恰恰是C委托专业的调研机构做的，调查显示，客车不满意栏中有60%的客户填写了空调的噪音太大。与此同时，销售人员把评标委员会请到现场，讲解了单螺杆压缩机的优点，还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。也在现场参加议标的大老板一开始并没有说话只是列席，但这个时候发话了，当场决定产品选型流程推倒重来。一个月后该企业决定采用单螺杆压缩机方案，最终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行一举中标。点评：当客户几乎已经决定采用双螺杆压缩机时，利用竞争对手的负面案例实现大逆转，说服客户改变标准，使用单螺杆压缩机，不过这样的机会可遇不可求。不过，当价格没有明显的优势、竞争对手的方案本身也找不出破绽，同时客户非常专业，对自己采购的要求和标准非常清楚，甚至品牌也心有所属的时候，不妨就事论事，证明自己的产品是客户的最佳选择就够了，不要试图影响所有的客户。一家工业磨料生产商的销售代表接到一个咨询电话，邀约他商谈磨料供应之事。销售人员如约前往，会谈似乎进行得很顺利，销售人员一直在试图说服客户传统的疏松型磨料存在健康和安全的隐患。他的目标是开发客户对新型磨料的需求——树脂加固型磨料，公司的一个新产品，能够有效降低火星与粉尘颗粒的产生。会谈结束前对方说：“我完全同意你的建议——使用新型的树脂加固型磨料。”销售人员听了十分高兴，在他看来，这是一次成功的销售访问，现在可以放心地回家等好消息了。然而，六个星期后，销售代表听到了一个让他倍感意外的结果——客户购买了另一家磨料供应商的产品。在事后调查中，客户道出了缘由。“那是一个很愉快的会面”，客户说，“那位销售人员非常专业，给我留下很好的印象，也许以后我会跟他有业务往来。不幸的是，那次会谈，他从头至尾都在努力使我确信树脂加固型磨料是最好的选择。但事实上我不需要这样的说服，改用树脂加固型磨料是我早已决定的。我想知道的是他的这种磨料与其他供应商的有何不同，又该如何做出专业的选择。第二个星期，他的一个竞争对手来访，非常详细地告诉我在选择不同的树脂加固型磨料时需要考虑的因素，并且显示他的产品如何与这些标准相符。我印象很深，所以做出了选择。”三类客户特点与竞争策略表客户类型特点对策潜在客户销售人员陌生拜访与客户讨论问题非产品客户是白纸一张还没有供应商参与竞争发现客户问题，提醒严重后果描绘解决方案带来的前景效益建立先入为主的影响力首先向决策者销售现实客户与客户低层人员联系讨论焦点是产品的特征和功能客户认为自己清楚需要什么客户可能已经联系其他供应商研究客户的方案是否合理或完整，重构客户的采购标准结合自身优势，对客户的方案进行调整和补充订单客户与客户商务人员联系采购流程末期或招标前介入客户已经有明确的采购标准竞争对手可能在前期施加影响以占优势的价格、质量等直接夺单询问客户采购决策的驱动因素研究客户方案是否存在致命缺陷
33.​自我管理和自由
管理大师德鲁克说的“自我管理”，其实是建立在自由意识之上的，或者说是自由意识的产物。德鲁克一直强调的“知识工作者”，他们要求“自我管理”。他们有了更多的想法、思想、意见、观点，他们在思考，且有能力思考。因此，他们需要表达自己的思考所得即看法、想法，并且要在工作中实践、实行、实现自己的想法。这就是自由意识的表现。我们可以想象，假设我们在工作中有满脑子的想法、看法，有丰富的工作经验，有专业的大学学历，有理性的思考能力和勤于思考的习惯，那么，我们怎么会忍受所有的想法不能说出来、没人听、不能实行呢？总是违心的、被迫地执行自己并不同意的其他人的想法，会是什么感受？“自我管理”就自然而然地呼之欲出。自由意识的人会说：你给我一个目标、方向，也可以考核我，甚至可以在看到我不合格时解雇我，不过，你让我自己完成自己负责的这份工作吧。不要总是将你（领导）的意见强加给我，干扰、左右、指挥我的工作。此时，我的心情更好，我的头脑更加灵活、高效，我的想法在实行，可以在工作中随时调整，为了完成工作，可以主动地找其他同事要求协助，主动地学习相关知识，为了提高效率，为自己制订工作计划，等等。不再压抑，工作不再仅仅是养家糊口的手段，它可以实现自我，展示自己的价值。这就是“自我管理”。同时，这些人的领导，也是知识工作者，乃至社会的主流是由企业及私营企业构成的，那么，整个社会就都有了对“自我管理”的要求，以及对“自我管理”方式的要求、理解、支持、宽容、接受、承认、帮助。比如，有些理论学者开始研究，就如当年的德鲁克一样，将这个管理学上的新事物（以前是如“泰勒制”式的将人当作机器的“科学管理”阶段），做系统、深入的研究，指导着企业去实践它。不久，它成为众人皆知的、都身在其中的一个工作方式。没人再觉得奇怪。后面一代的人会说，“本来不就是如此吗？”他们早已忘记了自己的父辈们、祖辈们在“泰勒制”下如机器般工作的艰辛。幸好，他们及他们的后代以及永远的后代，不用再体验“泰勒制”。这是人类的进步！因此，如果没有自由意识先在美国人、德鲁克的意识中存在，何谈“自我管理”呢？何谈人从机器般的待遇中被解放出来获得自由和尊严呢？任何管理理念都一样，在引进之初，我们也许更加应该考虑其背后的意识是什么？先从意识上去认识和改变，管理理念、方法、模式、工具才有可能被真正的应用。也许我们该反思的是，国内企业在这几十年中，没有引领世界的创新的产品，没有真正的品牌，其重要的原因之一就是我们的意识没有改变。虽然引进了无数的管理理念，乃至最新的管理理念，意识如果没有跟上，就如“自我管理”，如果我们还停留在等级、权威意识中，又怎么能真的落实产生于自由意识下的“自我管理”呢？自由意识意味着一个人的独立和成熟。一个成熟的人根本无法忍受别人的管教、压制、包办、对自己的事情的指手画脚。他在任何关系里都是独立的。他的灵魂、精神走出家庭、群体及任何人群，而独自一人面对生活和自己的人生。他也必然是善良和正义的。因为不愿意忍受管教的人也绝不会去管教别人，同时他会指责管教，指责对人的压制。有自由意识的人是高贵的。他一颗灵魂就相当于还在群体意识里的一群人的灵魂的价值。他的灵魂要进入更广大的天地里。
三、判断题
1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.√8.×9.√10.×
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载