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7.渠道
一、SMART原则
该原则是指在设置绩效目标时通常需要遵循的5个原则，避免目标设定模棱两可，确保科学有效。图8-2目标设定的SMART原则​ S代表具体(Specific)，用具体明确的语言说清楚要达成的目标范围，不能含糊或者笼统的制定目标。​ M代表可度量(Measurable)，指绩效目标是数量化或者行为化的，验证的数据或者信息是可以获得的，是检验目标是否达成的依据。​ A代表可实现(Attainable)，指绩效目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标，如果付出了很多心血都无法达成且容易“躺平”，如果轻松可以达成且可能“躺平”。​ R代表相关性(Relevant)，指本目标是与工作的其它目标是相关联的，是与本职工作相关联的，如果没有关联或者关联度很低，那这个目标达到了也没有意义。​ T代表有时限(Time-bound)，注重完成绩效目标的特定期限，是一个月，一个季度，半年还是一年，在制定目标计划时要根据事情的轻重缓急，有侧重的分配时间。
第四章 行——微×行动百万行（案例）
说明：本章为笔者针对某品牌的咨询产品——微×行动的项目建议书模板，供各位读者参考。
第四节 坐而论道对弈赏月
如果您是学界前辈或是业界大咖，咱们可以坐而论道、对弈赏月仔细聊聊本书研究的理论意义，您多赐教：（一）理论意义城市群是城市区域化和区域城市化发展的一种高级形态，城市群的发展是由城市的发展演化形成的，而推动城市化或城市群化最重要甚至唯一的标准是人口的集聚，而随着新型城镇化和城市群发展研究的逐步深入，城市人口变化与房地产市场变化重点是城市市区住宅市场变化的关系问题显得尤其重要。本书立足中国城市群发展现状和国情，从城市群现状特征、发展因子、演化趋势等角度来研究我国房地产市场发展的问题，试图建立城市群发展与房地产发展的理论模型并探寻其互动发展的机理，尝试揭示城市人口变化、房地产市场变化、城市发展变化和城市群内部演化之间的内在逻辑，通过构建多维度的评价体系对城市群及所属城市进行重新筛分评价，最终通过实证分析论证城市群与房地产市场发展的模式和互动机制，这些分析对研究我国城市群发展和房地产市场发展均有重要的理论意义。（二）实践意义中国城市化进程带来的红利，将在政府、百姓和企业三方进行利益分配，本研究力求从城市群房地产发展的视角分别给出一些独立思考的路径和方法。如果您是政府官员，您可来着了。对于各级城市政府而言，本书可以帮助各级政府官员科学认知所在城市的城市群地位与特征，找出城市之间的发展差距，站在房地产投资的视角，给出城市经营定位和引导房地产行业发展的工具方法。城市是需要经营的，政府拥有了经营好房地产的能力，从本质上就具备了经营城市资源、规划城市未来、造福城市百姓的能力。如果您是关心房地产的老百姓，看这本书您等于拾漏了。对于百姓而言，城市户口政策已经放开，人们迁徙和对居住地的选择越来越容易，对绝大部分80后、90后，甚至00后而言，他们拥有了与他们父辈相比最重要的人生权利——城市选择权，你可以不必对你出生的城市从一而终，你也可以随时用脚投票，但城市也在选择你，你选择城市的代价就是把你的青春和财富交给这个城市，高企的房价已经告诉我们，70、80后同样的大学毕业生，选择不同的城市，当下财富积累已经出现了很大的分化。本书帮助你科学评价你关注的城市，并教会你如何从人口、经济、市场等多个角度观察推测这个城市3-5年左右的发展趋势，助力你拥有准确选择城市、把握投资时机的源能力。如果您是房地产行业的从业者，您可收藏好了，这可是房企投资寻宝图啊！对于房地产企业和房地产投资机构而言，2018年房企竞争加剧，投资拓展的成败是决定房企生存发展的试金石，从城市群的视角解读城市投资价值，构建城市投资九宫格模型，发现价值洼地，规避投资陷阱，助力房企和投资机构最优化配置资源，回馈股东和投资人就是最大的实践价值。
四、常见消费者推广互动活动
1.免费赠送免费赠送不仅是回馈老消费者的一种手段，更是新产品推广建立消费基础的高效手段。常见形式有四个：一是小酒免费赠送，主推产品的缩小版，一般125ml，小酒作为赠品或品鉴酒可以有计划、大幅度、大面积地赠送，以此教育消费者口感或适应度。二是品鉴会赠送，大大小小的品鉴会是白酒营销最常见的消费者教育手段，针对核心消费群体的免费吃喝、免费赠送，甚至针对核心意见领袖特聘品鉴顾问持续免费赠送，赠的酒一般是主推产品。三是社区、广场、集市、庙会等推广活动，免费品尝、免费赠送、买赠活动等。四是联合终端销售网点尤其是餐饮终端的免费赠送活动，用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）等。2.兑奖券派发有的厂家为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点参加“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。此推广手段需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印；针对终端的密集消费群集中发放；发放要选对发放点（居民社区、乡镇逢集、庙会、商业门店等），保证发放效果；进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略；活动的时间不宜过长，以15天或20天为一周期；保证活动售点的及时兑现。3.利用新媒体利用当地微信大号，或者微博大号，或者企业自身微信公众号进行消费者促销活动策划、宣传、参与。联合当地微信大号、微博大号，开展免费送酒活动、组织公益活动、走进社演出活动；利用微信、微博、企业当地公众号，告知消费者什么时间、在哪些终端、做什么样的促销活动；利用粉丝组织约酒活动等。4.酒厂参观旅游邀请消费者到厂参观并赠酒，如五一节邀请劳动模范，八一节邀请退伍军人，教师节邀请教师代表，九九重阳节邀请离退休老干部、老革命，记者节邀请记者，红白理事会成员，核心终端店主，终端店常客等到厂参观，让这些具有影响力的人亲眼看到酒是如何酿造的，品质绝对有保证，并让他们亲口品尝到口感很好的酒，另外到厂参观时给他们讲讲酿造工艺、饮酒与健康知识等，让他们到处传播，形成口碑效应。不过酒厂参观行频次多，20~30人/次，酒厂接待高层参与，人多虽热闹，但效果打折。因为现在酒厂旅行的活动太多，就看厂家领导者对待消费者的尊重程度，是不是用心，否则费人、费时、费钱。5.个性化一桌式品鉴会根据社群、协会、终端店常客，结合自身产品对应的目标群体，经常组织有特色的一桌式品鉴会。某企业根据公司建立的消费者档案，确定哪些消费者喜欢钓鱼，在周末的时候带领这些消费者去附近的水库或者山庄开展有针对性的个性化的一桌式品鉴会。对于当天钓的鱼最大的消费者奖励×品牌酒，对于当天钓鱼最多的消费者奖励×品牌酒等。这样，目标消费群体通过一桌式品鉴会，亲身体验到企业提供的产品和服务，让消费者实际感知产品和服务的品质和性能，在整个对接过程中要让消费者充分置身于产品体验之中，使其主动参与获得难忘的体验，从而达到促使消费者消费酒品的目的。6.节日推广中国传统节日及洋节日，还有互联网创造的特殊节日，都是推广的好时机。针对节日不同的性质，举办爱心活动、公益活动、慰问活动等。针对特殊节日和特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节、党代会等，就是赞助活动为目标消费群体能够品鉴本品牌产品，成为意见消费领袖并进行口碑宣传。还有为了让消费者能够集体品尝到本产品在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议等，举办免费品尝活动。小刀在2016年高考之际，在全国34个城市组织“爱心助考，大器未来”的爱心活动。小刀爱心送考车，5286辆；搭建现场服务休息点，42处；向考生累计发放矿泉水，5680瓶；累计接送考生，约8762人/次。7.公关教育如口子窖、洋河的“消费者盘中盘模式”“后备箱模式”，都把核心意见领袖作为重点公关对象。不过，现在由于三公限制，政务消费受到遏制，意见消费领袖相对比较碎片。企业根据自身产品的定位寻找匹配核心意见消费领袖，如私营业主、司机、老师、电工、包工头、婚庆帮办、社区领导、民间协会、社群组织中的要员等。一个成功的推广活动重在参与、重在乐趣、重在消费体验、重在由点到面——扩散性，最后形成规模性、话题性，以现在活动解决未来的销量，才是促销活动的真谛。8.组织内线消费者内线意见领袖必须是某终端消费的主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如在匹配本产品销售的旺销店，每店对意见领袖花3000元的公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月发500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。9.区域才艺选秀活动区域才艺选秀热播节目的冠名，周期性路演选秀节目，全程参与走进民间，消费者互动，效果不错（结合微信投票）。这里可以是联合地方媒体（电视、电台、微信大号等）以白酒品牌或主推产品的名义进行社区/广场选秀热播节目的冠名，也可以是自己组织，以当地微信大号与终端物料进行传播推广。这种周期性的进入社区/广场路演方式的选秀节目，既可以借助节目扩大品牌或产品的知名度，又能在节目路演过程中，全程参与其中：进行产品展示、卖点传播和与消费者互动等，提高品牌和产品的知名度和消费者的忠诚度。10.利用事件推广（1）利用地方或全国热点大事件，借势赞助或借势炒作，制造口碑传播。（2）不断寻找地方活动，不断小赞助，不断制造口碑。（3）自己策划大事件，知名度与口碑炒作。国庆来临之际，组织员工、招募公益志愿者向烟酒店、超市、市民、一切我们能看到的消费者、临街铺面免费发放国旗，凡参与的志愿者每人赠送一定的礼品，这样的活动比单纯召开品鉴会容易，对企业及产品的美誉度提升效果更好。举办征文大赛，针对有特殊意义的节日，或者特殊事件，或者企业策划的活动（如丰谷酒的丰谷体征文造句活动，“让友情，更有情”，引起很多人关注），联合报纸、电视，尤其是网络等媒体，举行有传播力的征文比赛，设置不同奖项，引发参与热潮。杜康开展的“中国式爱情”事件营销活动，更被视为中国白酒行业经典营销案例之一，其妙处就在于将千年杜康与永恒爱情两个时间概念进行对接，凸显“千年杜康见证永恒爱情”的营销主题。同时，也用永恒爱情丰富了千年杜康的文化内涵。据不完全统计，这一事件营销在线上引起了359万人关注、89万人评论，上百家主流媒体跟踪报道；在线下则带动了1000多家店全面展开促销，包括烟酒店、婚庆酒店、电影院等，后续还可启动一系列关联活动，包括寻找金婚、父亲节、七夕节、情人节等。11.同城约酒推广充分组织当地的粉丝与核心消费者一起开展联谊、联欢活动。小刀在晋州的“刀粉福利第一季”的主题推广活动（喝小刀、吃烧烤、撸串子、抽红包），聘请专业烧烤师烧烤，邀请演出团队现场表演、与消费者互动。具体内容如下：（1）宣传。利用小刀粉丝群（前期300人左右）、朋友圈传播，当地微信大号配合宣传。报名流程：只针对“刀客部落”群。在个人朋友圈发布饮用或含小刀元素的图片，配以有关本次活动的评论文字，截图在群内分享，与群主私聊报名（一定是公司业务人员或经销商为群主加为微友，便于后期延续公关宣传），统计员登记存档。（2）活动。由烧烤师提供全部食材（羊肉串100斤，其他配菜若干），现场烧烤；联系演出团队（舞台搭建、主持人宣传稿、互动环节设计）现场表演。现场共使用帐篷10个，利用帐篷及条幅围出一个封闭区域；由于活动当天天气原因（风大），气模与道旗未能使用。利用帷幔将餐桌（桌椅由烧烤师提供）进行覆盖，每桌摆放大原浆4瓶。产品堆头一个，位于场地正前方；互动礼品若干；红包30个（6元、8元、16元、18元、28元）。活动现场由演出团队主持人把控节奏（产品宣传、刀粉介绍、后续活动造势、现场吸粉、刀粉才艺展示等）。（3）再宣传。活动推文制作推送，刀粉朋友圈再次宣传，为第二次活动（父亲节第二季刀粉福利）预热。（4）效果评估。前期：活动7点正式开始，100名刀粉基本到场，根据记录名单，报名到场的有84人，个别携带家属。同时，邀请的派出所、城管、交警领导，以及同行业代理商和业务人员20人左右，总体参与人数超过120人。中期：8点左右路过的消费者聚集围观，吃过饭的家长带孩子散步，人群逐渐聚集，达到高潮，围观群众超过150人，秩序良好。后期：8点半以后，孩子越来越多，家长带孩子参与互动，效果很好。但是都聚集在舞台周围，刀粉基本用餐完毕，此时以观看节目为主，秩序开始不稳定，此时参与人数超过300人，活动持续到10点结束。本次活动整体效果超出预期，直接影响人数超过500人，间接影响人数超过3000人，在晋州县城引起强烈反响。活动期间，行政机关领导、同行业代理商及厂家经理对本次活动给予很高的评价。（5）活动亮点。第一，微信的传播利用：刀粉朋友圈“病毒式”传播。第二，刀粉提升优越感，增强内部凝聚力。第三，礼节性邀请相关机关单位领导、同行业人士，有助于口碑传播。第四，现场吸粉，成立二群。第五，后期组织刀粉再次传播扩散。如江小白“同城约酒”的故事，其活动形式如下：一是以“同城约酒大会”“约酒嘉年华”等为主题。二是人群针对年轻消费群体、文艺青年，粉丝来自不同行业。三是地点选择当地有格调的艺术餐厅。四是通过微信、微博和社区等一系列的征集活动发起。五是活动形式为一起聊天、一起参加划拳等互动游戏，现场重建适合自己的圈子，现场呈现精彩的演出活动，江女郎T台秀、跨界产品（比如华为荣耀手机展示）、乐队演出、沙画表演等。此种活动形式符合年轻消费群体的好奇、互动、分享、参与等心理。12.社区、广场、餐饮一条街路演推广金六福“幸福大篷车”的故事，该活动形式类似于现实版的“快乐大本营”。有以下特点：一是活动现场的吸睛法器，“大福星”吉祥物，有噱头。二是活动现场分区，互动活动与销售活动结合，现场分为游戏区、舞台区、兑奖区、品鉴区、销售区。三是台上、台下互动，增强了消费者深度参与性。台上有小丑魔术表演、歌手献唱，台下有套圈游戏、幸运转盘、广场舞，台上、台下互动游戏“萝卜蹲”等。四是现场整点派福(发福字)、免费拍全家福、抽奖等。参与者如果关注金六福的微信，并在微信上发送照片，还可以免费打印全家福照片。此活动是老百姓喜闻乐见的。13.终端店推广终端店推广是根据路演演绎而来的一种在终端店外开展的一种和消费者互动的活动方式。往往是联合终端店在其店门口开展的现场免费品尝、免费抽奖、现场买赠、有奖问答、互动游戏等吸引消费者眼球，能让消费者参与的、简单易操作的现场活动。终端搅动是通过经销商实现产品与消费者快速沟通的一种产品或品牌推广方式，其宣传具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动，可以快速建立产品和品牌的知名度，从而引导消费者消费，对区域市场的产品动销具有重要作用。总之，不管什么样的推广活动，是大还是小，一定要有主题，一定要噱头，一定要有意义，一定要大家愿意参与，一定要让参与者有优越感、娱乐感，要有一定的影响力与传播性。
一、变量一：产品
决定产品上市时间的最关键的变量是产品本身，产品越复杂，开发和制造所需的时间就越长。产品复杂性可能会成为初创企业的致命陷阱，简化产品有助于让你在预算内将产品准时推向市场。每一个功能不管大小都是有代价的，开发起来可能很费时，也可能花费很高。保持开发和制造过程简单，你更有可能拥有更少的问题点和更优质的产品。有很多企业家甚至是工程师都不了解增加产品功能所带来的全部后果，即使是次要功能的添加也通常会大大增加你的开发成本和上市时间。例如，笔者曾负责过一款指纹加密优盘产品，在试模的过程中发现，将电路板装配到塑胶件后会出现松动的问题，虽然最后只是调整了一下结构上的定位柱就解决了问题，但是需要更改注塑模具，多花费几千元的同时也浪费了一周的时间。你需要了解整个开发和制造过程，否则很难知道每个产品决策的未来含义。如果你采用将产品开发外包的方式做产品，请外包公司的开发人员帮助简化产品可能会引发利益冲突，因为产品越复杂，他们得到的收益就越多，反之就越少。外包开发也会存在不可控的缺点，笔者就曾多次将外观及结构设计外包给个人或企业，甚至遇到过设计师失联的情况，最终导致产品开发严重延期。尤其对于消费类的初创硬件企业，花点时间招聘经验丰富的电子工程师和结构工程师是一件很有必要的事情，在产品后期你会减少很多麻烦，简化产品也相对容易，而且对你更好地了解早期产品决策的长期影响有很大帮助。产品复杂性对于硬件初创公司来说是一个巨大的黑洞，将简单的产品推向市场已经足够困难，而将复杂的产品推向市场则困难得多。在将产品真正投放市场之前，你不会拥有经过验证的产品创意，并且你也不会看到消费者的真正需求。知道消费者真正想要什么的唯一方法，是向他们出售你的产品并获得他们的反馈。然后，你可以根据反馈创建他们真正想要购买的产品。你需要集中精力，以最快的速度将最简单的产品推向市场，然后使用来自用户的反馈持续微调产品，包含购买者真正想要的功能。比如猫王收音机，最初的几款产品都是先在京东众筹平台上进行预售，结果发现80后、90后的反响很好，这些用户不仅会免费在朋友圈帮他们做宣传，还能带来更多的众筹订单。这样的方式能让它在第一时间就收到用户的产品反馈，如果在产品推广期间出现音质或者质量问题，可以及时处理，提高用户体验。如果你不具备正确管理产品开发和判断工作质量的技术知识，那么无论你遵循哪种开发策略，都必须拥有技术顾问。该技术顾问可以帮助你做出关键的技术决策，并对主要开发人员进行监督。即使你是一位经验丰富的工程师，聘请一位了解从创意到市场整个过程的顾问也是必要的。开发新硬件产品基本上有五种选择：（一）自己开发产品很少有人会完全依靠自己来开发面向市场的电子产品，即使你恰好是工程师，你是否也是电子设计、编程、3D建模，以及注塑和制造方面的专家呢？基本不可能，这些专业大多数都由众多子专业组成。但是，如果你具备必要的技能，会对你节省成本大有裨益。例如，笔者曾将自己的硬件产品推向市场，虽然是电子工程师出身，但由于不懂结构设计，就从外面找了一个兼职结构工程师。在开发设计过程中，经常出现很多问题，而设计师又无法做出决定。因此，我需要学习结构设计。上述例子意在表明，在技能和时间允许的范围内尽可能多地学习，但也不要过度。因为你学习的任何新技能都将花费时间，最终可能会延长产品上市的时间。（二）聘请技术联合创始人如果你是非技术创始人，那么绝对值得聘请技术联合创始人。你的创业团队的创始人，至少有一位需要对产品开发有足够的了解以便管理流程。对于大多数硬件初创公司而言，理想的联合创始人团队是硬件工程师，程序员和营销人员。聘请联合创始人听起来可能是解决问题的完美方案，但也有一些严重的缺点。例如，找到联合创始人很困难，可能会花费大量的时间。（三）外包给自由工程师填补团队技术能力空白的最好方法之一就是外包给自由工程师，大多数产品将需要具有不同专业的多个工程师，因此你需要自己管理各个工程师。确保找到一位具有设计产品所需电子类型经验的电气工程师，电气工程是一个巨大的研究领域，许多工程师缺乏电路设计方面的经验；对于结构设计师，请确保你找到了具有注塑技术经验的人，否则最终可能可以原型制作但不能批量生产的产品。（四）外包给开发公司初创企业应避免使用大型设计公司，顶级设计公司可能会收取几十万元以上的费用来全面开发你的新产品。市面上有很多小的设计公司可以以更合理的价格开发你的产品，这些规模较小的公司的成本通常接近于雇佣自由职业者的成本，同时具有更多的监督和更好的质量程序保障。（五）与制造商合作还有一种产品开发途径，是与生产相似产品的制造商合作。大型制造商将拥有自己的工程师和开发部门，他们能够为你做任何事情，包括开发、工程、原型制作、模具生产和制造等。此策略可以降低你的前期开发成本，但是制造商将摊销这些成本，这意味着在首次生产运行时会为每种产品增加额外的成本。从本质上讲，这就像无息贷款，使你可以缓慢地将开发成本偿还给制造商。此策略要考虑的主要风险是，你要将与产品相关的所有内容都放到一家公司。他们肯定会想要一份独家制造协议，至少要等到其成本收回为止。这意味着当你的产量增加时，将无法迁移到更便宜的制造选项上，许多制造商可能希望获得你的产品的部分或全部知识产权。
三、创新渠道客户“潜规则”
一提到创新渠道，很多经销商老板都是讳莫如深，好像创新渠道有很多的商业潜规则不能说，也不能讲。在商言商，不管以什么样销售模式来做销售，只要不欺骗消费者、不触犯法律法规，都是可以进行深入挖掘的销售资源。选择合作伙伴，我们首先得分析对方的需求是什么，然后再分析我们有什么，如果我们提供的产品或服务正好能够满足对方的需求，那么谈合作就是一拍即合的事儿。在开发创新渠道的时候，如果能够洞察客户心理并且满足客户所需，那么合作起来自然就会走得更长远。（一）想要获得商业利益“他们跟我合作就是想要钱。”这是很多老板谈到创新渠道说的第一句话。在他们的眼里，创新渠道就是鸡肋，食之无味弃之可惜。创新渠道客户合作想要获得利益，本来就是无可厚非的事情。如果经销商老板认为创新渠道唯利是图就大错特错了，只能说明你还不了解这个渠道。要赚钱也要有底线，对于创新渠道的成员来说，他们在赚钱这件事情上有两个底线，一个是要安全赚钱，一个是要轻松赚钱。安全赚钱是说创新渠道成员更愿意向客户推荐一些知名品牌，对于一些没有品质保证的杂牌来说，即使利益回报再高，他们也不愿意轻易推荐。轻松赚钱，他更愿意给客户提出专家的建议，至于客户是否选择他不管，如果他推荐的顾客买了，你能够给予一定的好处，他下次会更积极主动地向客户推荐你的产品。但是请注意你不要让他来帮你做销售，这些人骨子里最反感的就是做销售。（二）想要获得学习机会邀约医生参加学术交流会，邀约设计师参加设计师推广会，都是针对那些想要学习的创新渠道成员，建立深度合作关系的方法之一。每个人的需求是不一样的，因为你的产品好，创新渠道成员积极地向最终用户推荐，在他看来这是职责范围内的事，虽然你以为他是在帮你的忙，可是那是人家专业能力的体现（当然，你经营的是大品牌、知名度高、产品质量过硬）。这时候你跟人家说：“这个产品你帮我卖出去了，我表示一下。”这无异于在打人家的脸，侮辱了人家。对于这些正直善良的合作伙伴来说，送他们去参加各种专业的学习会议，帮助他们不断提升自己的专业能力，更能够赢得他们的欢心。（三）想要获得出名机会从初出茅庐的青瓜蛋子到名震江湖的武林大侠，没经历过孤灯长夜、凄风冷雨的考验，没经历过九死一生、儿女情长的历练，谈何容易？谁不渴望功成名就、衣锦还乡，聪明的经销商很快就发现了创新渠道成员中有些人对于“名”的渴望。在这个信息泛滥的时代想要快速出名，光靠实力是不行的，还得有颜值。还有非常重要的一点就是得有人包装你，酒香也怕巷子深。经销商老板此时变成伯乐，挖掘创新渠道成员中的千里马，然后斥巨资在这些人身上，让他们参加各种大赛，直到有一天名声大噪，那时候经销商自然也沾了这位大咖的光，赚个盆满钵满。这样的投资相当值得，关键还在于经销商老板的格局与眼光。世界上千里马不常有，伯乐就更是凤毛麟角。（四）想要结交专业圈子“物以类聚，人以群分。”人类是最不甘于寂寞的动物，每个人都渴望跟身边的人交流，特别是跟自己具有相似背景、相同价值观的人交流。圈层营销是这两年比较流行的营销用语，对于经销商老板来说，打造创新渠道成员交流的圈子就是在搭一个交流的平台。案例分享：河北邯郸某家具经销商做了一个设计师的APP，邀约了邯郸地区所有设计师下载并使用这个APP软件。原来在这个APP软件上，设计师可以下载各种最新的设计图纸，接受各种设计培训课程。更厉害的是，这名经销商让自己的业务员去小区里开发新楼盘的业主，然后把这些业主的信息共享到这个APP软件上。当业主有家装设计需求时，业主发布需求，设计师可以抢单。正是因为这个APP强大的功能，受到了当地设计师的极大喜爱，当地市场90%以上的设计师都和经销商建立了合作关系。
5.将帅之道，容言，容事，容人
将帅就是要容别人不能容之言，容别人不能容之事，容别人不能容之人，将帅之所以为将帅，在于要听取更多的言语，处理更多的事情，容纳更多的人。容言：好话、坏话、刺耳话，啥话都能听得进。虚心听取意见和建议，是风度，是胸怀坦荡。让人把话讲完，是大度是谦恭，是强而不锐，也是有力量的体现。容言要有勇气，没有勇气则听不得诤言；容言要有耐心。没有耐心则听不到真言。容言不是是非不辨，良莠不分，容言要有智慧，分得清哪是良言哪是谄言；还要有气量，听得进甜言蜜语，也容得下直言不讳，“兼听则明，偏信则暗。”容言，才能广开言路，集思广益。容事：易事、苦事、难事、好事、窝囊事，凡事皆能装心中，一丝不苟地去办。易事认真办，苦事用力办，难事用心办，好事朝更好的方向去办，窝囊事要理智地去办。认认真真，踏踏实实，勤勤恳恳地做好每一件事，不因其易而轻视，不因其苦而放弃，不因其难而退缩，不因有功而自傲，也不因无过而自喜。容人：常人、能人、有功过之人，均应一视同仁，以诚相待。无论是常人、能人，还是有功之人，只是相互的能力有大小，职务有高低，功过有区别，彼此的人格是平等的。平等待之，礼貌待之，以诚待之，这是为人的准则。以貌取人者，是俗人；以衣取人者，是庸人；以官取人者，是小人。无论地位尊卑、年龄大小，有功还是有过，均能以诚待之，方为容人。容人才能得人得心，容人者方能为他人所容。老板的六管与六不管对老板来说什么事情最易发现别人的问题最易什么事情最难发现自己的问题最难对老板来说管理什么最简单管理别人最简单什么人都可以管管理什么最麻烦管理自己最麻烦自己没有人敢管成功的老板都是善于自我管理的人失败的老板有六样东西管不好1管不好自己的手有些老板有双神奇的手不该插手他要插手不该动手他要动手不该亲手他要亲手不该下手他要下手不该牵手他要牵手不该摸手他要摸手该住手他不住手该放手他不放手该停手他不停手该帮手他不帮手别人有一双手他有无数双手别人一头两臂他有三头六臂好老板管好自己的手2管不好自己的嘴有些老板有张神奇的嘴今天说这个人不好明天说那个人不好今天说这事没干好明天说那事没干好批评人伶牙俐齿表扬人难以启齿许大诺声如洪钟兑承诺唯唯诺诺自己能说又会道自己会说又乱说搞得下属不敢说整得下属不愿说弄得下属不想说好老板管好自己的嘴3管不好自己的眼有些老板有双神奇的眼眼里揉不得半点沙子小毛病一眼就看见大优点他视而不见眼前事闭眼也看见长远事大眼也不见好老板管好自己的眼4管不好自己的耳有些老板有双神奇的耳该听的他不想听下属的意见他不听客户的声音他不听别人的建议他不听现实的真话他不听不该听的他到处听亲信的话他爱听顺从的话他爱听奉承的话他爱听虚假的话他爱听好老板管好自己的耳5管不好自己的心有些老板有颗神奇的心房产赚钱他热心农业热了他上心小贷火了他动心智能来了他操心最后资金没了他烦心员工走了他疼心本业废了他闹心事业没了他伤心好老板管好自己的心6管不好自己的脑有些老板有个神奇的脑今天一个想法明天一个想法想法很多搞得下属没想法今天一个方向明天一个方向方向很多搞得大家没方向今天一个建议明天一个建议建议很多搞得大家没建议好老板管好自己脑柳传志说老板三件事定战略搭班子带队伍冯仑说老板三件事干别人不愿做的事看别人看不到的事算别人算不清的事王石说老板三件事做决策用好人担责任王石还说老板三件事吃好饭睡好觉做好运动马云说老板三件事别人不愿做的事别人不敢做的事别人不想做的事老板很多事大事小事都是事管与不管才是事老板也没那么多事老板就三件事管理的最高境界不是管理别人管理的最高境界而是管理自己管理好自己才能管理好别人小结管理自己就是管好自己的手管好自己的嘴管好自己的耳管好自己的眼管好自己的心管好自己的脑宽容是强者对弱者的安慰宽容是弱者对强者的自慰智者说：宽容是一种美德；宽容是一种智慧；宽容是一种境界；不宽就不美，不容就不德；不宽就不智，不容就不慧；不宽就无境，不容就无界；凡是都要宽容，凡人都要宽容；好像我们不宽容就不是人一样；老王说：有些事可以宽容，有些事不可以宽容；有些人可以宽容，有些人不可以宽容；自己对自己越宽容，很多事就放弃了；父母对孩子越宽容，孩子们就放松了；上级对下级越宽容，工作就不精细了；国家对社会越宽容，社会就会乱套了；中国对韩国越宽容，韩国就上萨德了；老王说：工作没干好，你要我宽容；公司干不好，谁可宽容我？你打我一拳，你要我宽容；我浑身难受，谁可宽容我？你胡说八道，你要我宽容？我有理难辨，谁可宽容我？这是什么逻辑？这是哪门理论？老王说：宽容是需要资本的；公司有这个资本吗？没有就少谈些宽容。宽容是需要能力的；你具备这个能力吗？没有就少谈些宽容；宽容是需要代价的；你能承受得了代价吗；没有就少谈些宽容；不要动不动就要宽容，宽容是多么高贵的境界，我不敢轻易用它；宽容是多么高尚的情操，我不敢轻易碰它；宽容是多么逼格的智慧，我不敢轻易提它；老王说：一个宽容的人生是没有激情的；一个宽容的企业是没有狼性的；一个宽容的国家是没有进步的；一个宽容的经理是带不好队伍的；一个宽容的公司是做不出良品的；老王说：你迟到要我宽容？你发怒要我宽容？你骂我要我宽容？干不好要我宽容？不认真要我宽容？你那么喜欢宽容？为什么就不宽容一下我呢？当你劝我要宽容的时候，我好想笑；但又笑不出来。老王说：宽容是强者对弱者的安慰；强者劝弱者要宽容，强者你好不宽容；宽容是弱者对强者的自慰；弱者对强者的宽容，弱者你好不自知；老王说：我拿什么来宽容你？我凭什么要宽容你？
十、持之以恒的市场推广——让产新产品进入消费者的视野
没有人能随随便便成功，企业的新产品上市也不可能随随便便取得成功，任何一个营销计划，只有与完美的执行结合起来才能创造奇迹。为了让新产品顺利进入市场，TR乳业经过反复思考，制订了产品上市计划。第一，在市场选择上，选择具备深度分销优势的核心市场，作为市场的突破口，周边市场作为辅助市场。第二，根据产品保质期短的特性，制定7天进行回调的售后服务政策，打消终端网点的顾虑。第三，调动渠道环节个人的积极性。针对销售人员制定了新产品推广的重奖重罚的激励政策，鼓励业务人员进行新产品推广，同时要求各个区域的业务人员采取跟车铺货的方式，进行全员铺货；针对经销商在规定销售任务的基础上，给予大幅度奖励支持的同时，给予一定的临期货物补损政策。第四，在产品推广上，在有限的广告投入下，结合核心市场的实际情况和商业环境，重点选择人流量大、环境好的KA渠道，开展每周六、周日大型路演和招募促销人员持续不断开展免费品尝的推广活动，进行新产品的促销推广。和其他新产品一样，浓缩酸奶上市后，由于产品包装形式的变化颠覆了整个行业和终端经销客户及消费者的认知，同样面临着铺货难、动销慢的问题，但是经过经三个月持续不断的市场推广，因为价格、销售模式，以及最终因为产品口感好、名字好记、宣传推广力度大、上市措施得当等因素，产品销售在短时期内进入了快车道。
7.1 服务产能
服务产能，就是指餐饮服务产出能力的高低。一般来说，餐饮的服务产能高，服务效率就高；反之，服务效率就低。服务能力，是餐饮的要素性能力；而服务产能，是评价服务能力的主要指标。在本节中，从4个方面来讨论服务产能，有：人力服务产能和环境服务产能、服务产能对比、服务产能设计、服务产能过剩与不足。7.1.1人力服务产能和环境服务产能人力服务产能，是指单位时间内，人力所能服务的客人数量或所带来的收入多少。环境服务产能，是指单位时间内，面积空间环境所接待客人的数量或所带来的收入多少。人力服务产能和环境服务产能的组合，是整体的服务产能。但是，服务产能一般都是按人力来计算的。环境服务产能，大多是用来研究、分析和优化人力服务产能的。环境服务，是指环境所提供的服务功能。环境服务，可以一定程度的替代人力服务。提高环境服务产能，是提高人力服务产能的方式之一。人力服务产能和环境服务产能，是服务产能最主要的两个方面。但是，服务产能还是以人力服务产能为核心的。功勋服务者，凭借其娴熟、高效的服务能力，成为人力服务产能的榜样。就像北京王府井百货大楼的糖果售货员张秉贵，凭借其“一团火”精神和“一抓准、一口清”技艺，以及“接一、问二、联系三”的方法，还有熟练的“问、拿、称、包、算、收”，使顾客服务时间由3、4分钟减到了1分钟。张秉贵每天接待顾客300多人次，30多年，接待顾客总数近400万人次。7.1.2服务产能对比全聚德、味千和湘鄂情，人均服务产能的对比结果是：全聚德的服务产值最高；味千的服务客数最多；湘鄂情的产值与味千持平，服务客数最少。也可以这样说，全聚德的服务产能金额最高；味千的服务产能客数最高；湘鄂情的服务产能金额和客数都低。2012年，全聚德、味千和湘鄂情服务产能对比品牌年人均服务产值（万元）年人均服务客数（人次）全聚德704000味千拉面501.2万湘鄂情5025207.1.3服务产能设计服务产能设计，是指服务产能的初始设计和优化设计。初始设计是指开业前的服务产能设计。优化设计是指开业后服务执行过程中的服务产能再设计。服务产能设计，也包括人力服务产能设计和环境服务产能设计。服务产能的设计，首先要定位服务的目标客群，然后对目标客群的服务需求进行分析，最后确立服务的框架思想。框架思想确立后，正式进行服务的细化设计。服务的细化设计，除了要给顾客以很好的体验外，还要使服务产能实现最大化。服务产能设计示意图另外，通过人力服务产能和环境服务产能的设计，让这两块在产能上有一个完美的匹配。在人力服务产能的设计中，首先要掌握人力服务的需求特征，而后要掌握人力服务接待的客数，然后定位人力服务的设计思想和框架，最后展开细化设计。人力服务产能设计示意图人力服务产能和环境服务产能要力求高一些。当然，服务产能高与顾客的服务体验要有一个很好的平衡。服务产能，首先是一种设计，而后需要持续性的改进，也就是服务产能的再设计和后期的优化设计。环境服务产能设计，也要首先确定环境服务需求的特征，同时预测环境服务接待的人数，而后制定环境服务的思想和框架，最后进行细化设计。环境服务产能设计示意图7.1.4服务产能的过剩与不足理论上讲，服务产能应该是平衡的。过剩会损害企业利益，不足会损害顾客利益。但是，在实际的餐饮服务当中，过剩与不足经常存在。把过剩与不足最小化，以保护企业和顾客利益，是营业设计和管理的一大任务。麦当劳是通过大量培训小时工和准确的营业预测，来解决这一问题的。服务产能的过剩与不足，分为整体性过剩与不足和结构性过剩与不足。整体性过剩与不足，和客流的过剩与不足、产能的过剩与不足、服务配置的过剩与不足有关系。而结构性的过剩与不足，和客流的不定期过剩与不足、产能不稳定型过剩与不足、服务缺陷型过剩与不足有关系。整体性过剩与不足的3个方面结构性过剩与不足的3个方面
第3节 压力面试：寻找逆风飞扬的人才
随着人才市场化的进程，企业在有更多人力资源选择的同时，也面临着“面试高手”不断涌现的困扰。有些企业面试气氛轻松、异常顺利，但录用的人才在实际工作考验中却暴露出越来越多的弱点，比如，解决问题能力不足、不能承受工作压力、合作性差等，让招聘人员百思不解，为什么当时没有发现这些缺陷呢？过于和谐、顺利的面试，可能掩盖了一些深层次的问题与风险。所谓“疾风知劲草”，缺乏了“逆风”的考验，是发现不了真正人才的！我们需要更有效、层次更深、更有冲击力的面试方式，以迅速探测应聘者的“庐山真面目”，它就是压力面试。 吹尽狂沙始到金所谓压力面试，是指在面试过程中，招聘人员提出一些具有困难性、挑战性、非常规性的问题或设计类似的场景，通过追问甚至质问的方式，有意制造出紧张而有压力的气氛，观察应聘者的反应与回答，探测应聘者深层次的素质与个性。为什么要进行压力面试？我们知道，当人处于一种常态或顺境时，其表现出来的自我形象往往只是一小部分，甚至是失真的，而某些冰山下的素质往往处于深埋状态，只有遇到非常规的考验时才会真正体现出来。压力面试的出发点就是有意制造出矛盾与障碍，观察应聘者的反应，从而探测其真实能力与个性。所以，压力面试堪称检验人才优秀还是平庸的试金石。那么，压力面试可以考察出哪些因素呢，仅仅是承受压力的能力吗？其实，还有应变能力、处理问题的能力、人际关系能力、情绪稳定性、智慧、个性等。但这里存在压力面试的方向性问题，它并非四处开花，而是以素质模型为导向，包括企业层面的素质要求（企业素质模型）与岗位层面的素质要求（岗位素质模型），通过压力面试，我们力求发现那些适应企业文化、符合岗位要求的应聘者，把不符合这两方面要求的应聘者排除在外。 不打无准备之仗压力面试的问题可以分为两类，一类是提前准备的问题，另一类是现场想到的问题。经过精心设计的问题往往目的性更强，稳定而可靠，使面试官占据主动地位，取得较好的面试效果，因此必须提前充分准备。设计压力面试问题可从三方面入手：企业素质模型、岗位素质模型与简历疑点，这三方面在非压力面试中都会用到，但压力面试主要是从制造障碍与矛盾的角度提出问题的。（一）企业层面的考察每个企业由于文化的差异，对人才都会有一些特殊要求，比如，责任心、成就导向、影响力等。招聘人员可以围绕这些因素，从压力面试的角度提出问题。笔者曾面试过一个在地产监理公司做项目总监的人。我问他：“如果在您的岗位上缺乏责任心，会出现什么问题？”他提到会影响项目的质量、成本和进度目标，唯独把“安全”这个因素遗漏了。笔者觉得可疑，就追问他关于安全方面的问题，结果他开始心虚了，说出当时所监管的项目出了安全事故，即电梯突然掉下来砸死了几个工人，他也由于这个事故被公司调离该项目。笔者再问他认为自己在这次事故中负有什么责任，应聘者表示这种事情三方（开发商、施工方、监理方）都有责任，是不可预料的，要看运气。从他的回答中，丝毫没有对自身的疏漏之处进行反思，责任意识薄弱，其面试结果不言而喻。（二）岗位层面的考察根据不同岗位的素质要求提问，岗位素质宜在3～5个，比如，对工程管理人员要求沟通能力、推动能力、管理能力、责任心等。设计岗位层面的问题有两种思路：一种是基于过去的问题——行为事件面试法，比如面试文秘，我们通常会问他遇到一个难应付的电话、一个难应付的访客该如何处理，面试客服人员会问他遇到严重的客户投诉该如何处理，面试公关人员会问他在谈判进入僵局时如何处理等。另一种是基于未来的问题——情景面试，比如，在面试财务人员的时候，让应聘者在一分钟时间内把房间里的东西尽可能多地写出来，可以考察财务人员在紧急关头是否能关注细节。两种方法都要从创造压力，制造障碍与困难的角度设计问题。（三）针对简历疑点的考察在准备个人简历时，应聘者会不自觉、不同程度地美化自己，甚至造假。从简历中可找出一些疑点，在面试时有针对性地进行压力提问、进一步验证，通常可以暴露出问题。招聘人员要训练见微知著的本领，从简历分析出问题与疑点，进而提出压力面试的问题。打破砂锅问到底每场招聘面试都是个性化的，招聘过程的突发性因素也是千变万化的，除了面试前设计与准备问题外，还要从现场捕捉提问点，通过追问的方式制造压力与障碍，更深入地了解应聘者。提前设计问题属于结构化面试，它更多的是从“匹配”的角度面试；而追问是一种非结构化、随机性的面试，它更多的是从“排除”的角度面试。招聘人员在面试时不要老盯着简历自己想问题，要仔细观察应聘者，专心听其回答，从中捕捉提问点。（一）利用现实与预期的反差应聘者在面试回答中，通常会抱有较高的预期，而对现实困难估计过少。如果企业只是将好的一面呈现给应聘者，吸引来的应聘者并非真正适合本企业。相反，告诉应聘者企业的真实状况，甚至虚拟一些反差的条件，刻意制造矛盾，可以测试应聘者的价值观与偏好。比如，笔者面试的两位应聘者都强调原单位工作加班不多、工作环境好。我向他们提问：“我们公司经常加班、工作环境也不好，你们能接受吗？”有一位应聘者听后就打退堂鼓了，说：“换工作主要是想多些时间陪家人，如果工作要占用过多的个人时间，可能会另行考虑。”另一位应聘者迟疑了一会儿才说：“加班问题不大，但最好不超过一定限度。”从这里，我们可以看出两位应聘者还是比较在意加班的，敬业度有所不足，如果企业工作环境与条件不佳，录用这样的人在管理上可能会有一定的难度。类似的问题还有：“我们这里的福利待遇与你以前的公司有较大的距离，你还会考虑吗？”“我们可能提供不了你期望的职位。”“我们的工作不是你感兴趣的，你如何选择？”“我们公司要外派，你会考虑吗？”“你会喝酒吗？如果让你经常出去应酬，你怎么想？”“如果你的上司学历水平没有你高，做事能力不如你，你如何看待？”“当你要推行某项政策时，下属置之不理，你怎么办？”……（二）提出异议与质疑在面试过程中，有意地质疑应聘者的观点，然后观察其反应，这是一种比较典型的压力面试。类似的质疑性问题有很多，如“你认为你刚才的回答正确吗？我认为不太正确。你为什么那么肯定？”“你不是广东人吧？不会说广东话，你在广东怎么开展工作？”“如果我们认为你不能胜任这个岗位，你怎么办？”“你给自己本次面试打多少分？”“你认为自己的哪项技能需要加强？”……（三）貌似风马牛不相及的提问出其不意地问一些与工作岗位完全不相关的问题，可以看出应聘者的反应能力与解决问题的能力。比如，可借用一些社会问题与现象。“你认为中国什么时候会造航空母舰？”“你怎么看待超女现象？”从中可以看出应聘者的价值观、爱好与关注点，有时候，这些价值观、爱好与关注点会间接影响其工作。比如，一个完全不关心娱乐信息的人可能很难做好人力资源员工关系的工作，因为这个岗位需要经常与员工进行一些非正式甚至是生活化的沟通。其他还有一些莫名其妙的问题，比如，“36的立方是多少？”“你认为2008年2月17日的利率是多少？请回答确切的利率数字，精确到百分点后两位。”“你要是去世了，想在自己的墓碑上写什么话？”这些问题可以测试应聘者的逻辑思维能力、推理能力、创新能力与解决问题能力。（四）推理进逼，使其无法自圆其说针对应聘者回答中的可疑之处，特别是一些夸大的内容，可引导对方逐步推理，要求做出合理解释。比如，房地产的销售额可以从多少套房、均价多少计算出来，建筑面积可以从土地面积与容积率计算出来。利用相关数据的推理，往往可以找到自相矛盾的地方。笔者曾面试一名招聘主管，在高档化妆品行业工作。他开始提到行业内人才非常稀缺，一般的招聘渠道很难奏效，公司80%以上的人才都是同行业内挖角过来的，而国内的竞争对手只有2～3家。后来，他又提到公司的招聘量非常大，每月平均录取40多人，都是他一个人完成的。笔者就问：“平均面试多少人可录取1人？”他回答：“要面试15人左右。”笔者再问其面试的方式，回答说是一对一的面试。笔者心里暗暗计算：按此比例，他一个月要面试600人，每个工作日平均要面试27人，按照一个人的时间与精力分配是不可能做到的，而且这与他先前提到的行业内人才稀缺又相互矛盾。当笔者对此提出质疑时，对方哑口无言，显而易见，这里有很大的水分，应聘者不诚实。很多中高层管理岗位的应聘者特别喜欢从宏观上分析问题，招聘人员很重要的任务就是让其从“高空”落地，通常可以问“能不能举一个具体的例子说明”，这样，应聘者就不得不降到地面上了。 “感性+理性”的双重评估由于压力面试营造了紧张的氛围，应聘者的反应会第一时间通过肢体语言表现出来，最能真实地反映其内心世界，因此要留心观察。压力面试的评估可分为两部分，一是感性的，二是理性的，感性部分更关注外表、神态表情、肢体语言，理性部分更关注回答内容中的行为与事件。所以，面试现场要同时记录应聘者这两方面的信息。比如，在面试中，应聘者在遭遇突如其来的质疑后，心理可能认为自己已经没有希望了，于是有的人会出汗，有的人会垂头丧气，有的人会突然攥紧拳头，或者手挠喉咙准备反击。这些细节都需要关注与记录，还要记录应聘者回答中是怎么想的、怎么做的、结果如何，作为评分判断的依据。火候适中，收放自如在压力面试过程中，压力不仅仅是应聘者需要面对的，招聘人员同样需要面对，这对双方都是考验，其中存在的风险需要招聘人员技巧性地规避。第一，招聘人员要确认面对压力的情景是候选人将来必须面对的，不要无中生有。比如，一名档案管理员很少会面对压力场景，而销售、客户服务、公关、外贸等岗位则需要经常处理紧急事件或面对业务压力。第二，要注意把握压力面试的“度”，压力过大会让对方反感，不要使压力演变成冲突。因为人像弹簧一样，压到承受不了就会反弹，而且给予压力的“点”也应和岗位需要尽量相关。笔者不建议招聘者问那些涉及隐私或有伤自尊的问题，如果运用不好不仅会影响应聘者对公司的印象，更重要的是会打击应聘者的自信，这有违人力资源工作者“以人为本”的职业操守。比如，有招聘人员对一名女性应聘者说：“你的着装颜色是深色系的，给人不积极、不阳光的感觉。”结果对方最后是哭着出来的，对企业也造成了消极的影响。另外，招聘人员要确保具有控制与处理现场问题的能力，特别是遭遇应聘者歇斯底里的反应，要提前建立应对机制。第三，压力面试要有技巧性，有曲径探幽之妙，体现招聘人员的智慧。提问要循序渐进，要逐步深入，先按常规的考察程序，在探测不到深层次的素质时再进行一定的压力面试。比较合理的非压力面试与压力面试的比例是7∶3。另外，压力面试最好在初试时使用，在后续的复试中应该尽量让应聘者放松，同时呈现企业真实的文化与氛围，使双方在自然的状态下加深了解，达成一致。第四，压力面试主要用于面谈这种静态的方式，在实践中还可以运用动态的方式。比如，让一个应聘营销策划岗位的人参加广告创意会议、让工程管理人员到施工现场处理具体问题，看其如何做出专业的分析与判断，这些都是压力面试的方式。我们要在与应聘者的每个接触点上观察人、认识人，利用运动与碰撞的机会，洞悉应聘者的真性情、真能力，寻觅到能逆风飞扬的人才！
第六章立竿见影：招商的标杆效应
招商亦即营销，市场营销从传统的4P理论到4C理论以及后来的4R理论，无论是以产品为导向、以顾客为导向，还是以竞争为导向，万变不离其宗，都要以满足客户需求为目的，以达成市场推广与销售为目标，以打造强势品牌并保持持续竞争力为经营核心。成功的营销势必要打造一个强势品牌，培育一棵品牌大树，就像我们畅游在一片树林中，最高最茂密的那棵树肯定格外的吸引人和聚集人。园区招商/营销就要打造强势品牌，树立标杆园区。
  
    
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