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第三节 日本人的创造性
日本人在二战的废墟上创造了经济奇迹，成为唯一在地理上非西方的发达国家。对此日本人既感到骄傲．又感到缺乏自信。当日本企业在国际市场纵横驰骋之时，日本人倍感骄傲，而在20世纪80年代末日本经济开始经历挫折之时，日本人又因此陷入自卑。他们将经济成功归因于自己的模仿天才。日本企业在战后初期经历了一个学习模仿高潮，“一号机组引进、二号机组国产”是这种模仿战略的形象化描述。日本人自己也认同这个说法，认为是所谓创造性模仿造就了战后日本，而对自己的原创力并没有十足的自信。　　德鲁克劝慰日本人这种看法是错误的，虽然日本的成功之路的确与美国不同，但日本的成功除了在技术上的引进模仿之外，主要取决于日本人在社会创新方面的天赋。德鲁克指出，如果仅仅因为日本的工业化发生在西方国家之后，就认为日本的工业化不过是模仿的结果，并因此给日本人贴上模仿者的标签，那就犯了所谓的后此谬误。虽然日本是工业化国家中的后起之秀，但模仿并非日本实现现代化的根本原因。理由很简单，日本之外的其他国家并没有都实现工业化。如果仅仅靠模仿就可以实现工业化，那么今日之世界已经没有发展中国家了。　　德鲁克认为，日本的成功得益于它在社会创新方面的杰出成就。在日本的实践中，社会创新要比技术创新起着更为关键的作用。人们长期以来对社会创新视而不见，大大低估了它的重要作用。1868年明治维新开始之时，日本很不情愿地打开了门户，开始建立学校和大学、设立公共服务系统、设立银行和工会。日本人在这些领域显示了超人的社会创新能力。德鲁克认为，社会创新是比技术创新更加困难的工作，一辆列车从伦敦开往利物浦与从东京开到大阪并无不同，但要建立新的社会组织机构就要复杂得多，它必须既是现代化的又是日本的。技术可以用低成本输入，不需付出多大的文化风险，而组织机构则需要植根于本民族文化的土壤中才能成长繁荣起来。　　德鲁克指出，日本人的创造性还体现在他们的战略思维上。日本人在电子技术领域的成功就是一例。1947年，贝尔实验室发明了晶体管，人们立刻意识到这个发明将取代收音机和电视机上的电子管。然而，尽管美国企业都知道这个趋势，最先采取行动的却是当时名不见经传的一家日本小企业——索尼公司。索尼的创始人——时任公司总裁的盛田昭夫闻讯立即前往美国，以低廉得近乎荒谬的2．5万美元的价格从贝尔实验室买下了晶体管的生产许可证。两年之后，索尼推出第一台便携式晶体管收音机，重量是电子管收音机的1／5，价格是其1／3。三年后，索尼公司的产品占领美国低价收音机市场；五年后，索尼公司占领了全球收音机市场。索尼公司的成功在电视机、电子手表、袖珍计算器和复印机等等领域被日本公司广泛复制，日本企业在各个领域成功地击败了美国对手，获得了产业控制权。　　泡沫经济破灭以后，日本人对自己的金融体制、企业与银行的关系、环状持股的企业制度、终身雇佣制度乃至教育体制进行了全面的反省。许多日本人将日本在20世纪90年代再度落后于美国归因于日本人缺乏原创性，并认为教育系统要为压制和扼杀日本人的原创性承担不可推卸之责任。美国学者沃洛诺夫甚至在20世纪80年代初期就指出了这一点。　　德鲁克劝告日本人大可不必如此悲观。既然日本人在社会创新领域成就卓著，那么也就没有理由将现在面临的问题归因于缺乏创造性。他说认为日本教育系统本身并没有错，日本人有自己独特的解决问题的方式。以日本艺术为例，日本人在绘画方面就表现了丰沛的创造力。在西方艺术中，往往一个时期只有一种流行的风格或审美观，而日本艺术在每个时期总是有六七种不同的审美观和作品风格。日本学校也并非一无是处，问题只是战后大学教育的普及并未反映到就业系统中来。大企业仍然只是从极少数顶尖大学录用新人，因此造成教育制度的扭曲。解决这个问题并不困难，只要企业向所有大学毕业生敞开大门，就可以改变这种状况。　　日本人是有着特殊个性的民族。模仿与创造之间也许存在着矛盾，但在日本人的性格中却能够并行无碍。人类文化学者本尼迪克特女士对日本人矛盾的性格做了描述，“大和民族实在是一个有着奇特的矛盾个性的民族，他们既好斗又和善，既尚武又爱美，既蛮横又文雅，既刻板又变通，既顺从又不甘被人摆布，既忠诚又善于接受新事物”265。日本企业既善于模仿又善于创新的独特能力，从上述描述中也许可以找到一种解释。
一、这个时代需要什么样的企业价值观
王祥伍企业文化是企业适应特定环境的产物，特定的文化一定与特定的环境相关联，而企业价值观则是企业文化的核心表达，是企业适应特定环境的经验的集中表达。相对于企业所处的传统环境，移动互联网的到来使企业原有的生存环境发生了巨大的变化。这种变化最根本的表现为信息传递的即时性、低成本及去中心化。即时性使信息传递几乎不再具有时间差异；低成本使得人们可以几乎零成本地获得海量信息；去中心化使得每个人都可以成为信息的发布者。每个人都可以成为一定区域或人群的信息中心，信息拥有和信息发布不再是社会或企业中专属于管理者的特权。移动互联技术导致的上述环境变化，给企业传统的生存方式带来了新的挑战，同时也带来了新的机会。企业必须主动适应移动互联时代的环境变化，及时调整企业所持有的价值观，才能够更好地适应移动互联时代。那么，移动互联时代的企业需要持有什么样的价值观？
第二节业务团队管理常见的八大问题及解决方法
大学毕业后的吴宏，因为对销售工作的热爱，义无反顾地投身到了快消品行业，如今已有12年了。他从最基层的理货员做起，一直做到某企业的营销高管，在这12年的打拼中，吴宏体会了营销工作的艰辛和不易，品尝了销售工作给自己带来的喜悦，收获了销售工作给自己带来的诸多荣誉。用吴宏的来讲，“销售是一项充满挑战性的工作，销售工作非常辛苦，但是，销售工作确实可以给人时时带来成就感。”在吴宏看来，销售管理的核心是对业务团队的管理。业务团队管理的好坏决定了一个企业发展的好坏。结合多年的工作经验，吴宏认为销售团队的日常管理，要解决的是人的问题和执行的问题，而这需要做好两方面的工作：一是销售人员的过程管理工作，因为销售工作以结果论英雄，而好的结果一定需要好的过程来保证；二是销售人员的待遇问题，待遇是稳定销售人员的最好手段，而人员的稳定是营销工作发展的基础。吴宏结合快消品行业的特点和现状，总结了业务团队管理八个常见问题，并给出了解决办法。问题一：新业务员经验不足，老业务人员动能不足。新招业务人员经验浅薄，但冲劲十足，点子多多。而老业务人员，乃至业务主管虽经验丰富，却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。分析：老业务人员在经过一段时间培训、学习和实践之后，会形成一定的“制式思维或固定思维”，工作内容和环境的固定更强化了这种“轨道效应”，虽然经验丰富，但却没了新想法，“斗志衰退，老气横秋。”而新业务人员带着其他领域的知识和体验，面对一个新的工作内容和环境，加上新人的热情，脑袋自然可以蹦出许多“火花”来。解决办法：利用“鲇鱼效应”，激发团队战斗力。对新业务人员要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的建议欲望；利用“鲇鱼效应”，激发老业务人员的动脑意愿和干劲。同时，要防止新业务人员“得意忘形”，防止新、老业务人员产生矛盾。小提示：有对比才有伤害，是骡子是马拉出来遛遛。问题二：业务人员主动执行的动力不足。分析：最贴近市场、了解市场的是业务人员，一切策略的执行者也是业务人员。如果一线业务人员能参与企业营销策略的制定，不但会使计划更完备，更可以激发业务人员的成就感和责任心。解决办法：业务人员执行“自己制定的策略”时，自然会少些借口多些主动。具体做法是：（1）广开言路，集思广益，全员管理，全员“参政”，要鼓励业务人员大胆提案；（2）建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息；（3）培养业务人员的企划、业务等技能，提高业务人员动脑能力；（4）主管先提出营销策略的思路及草案，再召开讨论会，让业务人员畅所欲言，修正不足之处，达成共识。小提示：侧耳听智慧，专心求聪明。问题三：团队目标不明，信心不足，不会干。分析：业务人员之所以迷茫，是因为能力、经验所限，对策略不能深入理解，对执行方法、步骤等没有清晰思路。解决办法：企业策略传达、任务分解和布置时须考虑以下因素：（1）任务描述：任务目的、任务内容、任务目标（量化）；（2）资源描述：人力资源、设备投入、资料支持、起止时间；（3）过程描述：任务细分及每项分任务的任务描述、资源描述；（4）检核：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化），明确检核负责人、执行人，明确检核时间（跟踪监督）方式、结果（量化）和反馈渠道；（5）奖罚：针对各分解任务的检核结果制定量化的奖罚标准。小提示：工作有目标才会有前进的方向和动力问题四：团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下。分析：每一个人都有惰性，当业务人员出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是各级主管，制度给了业务人员犯错的机会。解决办法：制度的建立是为了规范员工行为和清晰工作职责、流程，是高效工作的保证，也是全员需要遵守的公约。具体做法是。（1）建立考勤、日常行为、办公室及会议室纪律等基本的管理制度。（2）建立日常业务管理制度：主管应充分熟悉每位业务人员的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路；召集业务骨干完善和制定日常业务管理制度的框架；召集团队的全体人员确定管理制度内容草案，包括业务人员日常工作的规范及督办、复命、检核、奖罚细则。（3）制度的建立是一个系统的工程，需要在实践中不断修正和完善。小提示：好的制度让人变得更好！问题五：主管事无巨细，琐事缠身，业务人员却逍遥自在，工作漏洞百出。分析：主管事无巨细的插手和步步紧跟的检核，不给业务人员留一点自主空间，会逐渐养成业务人员的依赖性。对有能力、有上进心的业务人员而言，这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦。解决办法：一个高明的管理者，会根据下属的能力大小、性格特征，授以相应的自主空间,向他们要结果，而不再跟催执行过程中的细节。同时，提拔部分有企图心、有能力的业务人员，授以一定权限，让他们完成大量的琐碎的管理事务（如零售线路检查，订单核实等等），这不仅可减轻主管的负担，也会使业务人员感到被重视、被尊重，获得成就感。这种心态下的业务人员，就会积极、主动、负责地思考和尝试把工作做得更好。具体措施步骤是：（1）熟悉业务人员，分析各人的性格特征、能力、潜力，考虑对不同业务人员的授权方向。（2）依各人不同潜质，对每位业务人员做出岗位职责描述。对有积极性、有能力者，提升为基层业务主管，适当增加奖金，授以一定的管理权限让他完成相对琐细的管理（尤其是检核）工作；对无积极性、有能力者多沟通，激励其上进心，安排他做有难度、有挑战性的工作，直接向主管负责；对有积极性、无能力者，肯定其成绩的同时告知其技能上的不足，激发他的学习欲望，同时辅以必要的培训，安排他做相对具体的工作，多鼓励、少斥责；对无积极性、无能力者则以命令为主，要及时检核、督促、奖罚以观后效。（3）个别沟通解释授权的必要性，务必讲清期望的结果、检核制度及奖罚标准，一定要明确每人被授权的范围，避免出现位阶混乱和失控的情形。（4）询问下属工作意见，修正指令，表示会在工作上及时支持。（5）放权让下属们各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注发展情况，多在沟通、检讨、培训上下工夫，使其感到足够的自主空间，从而真正激发其责任心、积极性和成就感。（6）视授权后的效果调整授权范围。（7）一丝不苟地执行检核、督办、反馈和奖惩制度。小提示：把“让我干”变为“我要干”最好的办法就是授权。问题六：业务人员的执行力太差，上级指令的落实结果总是差强人意。分析：尽快提升业务人员的工作技能，才能提升团队的整体战斗力。主管们都有自己宝贵的经验，要把这些经验技能复制给部下。解决办法：加强培训，营造积极向上的学习气氛。具体需要做的工作是：　　　　　　　　　　　　（1）主管要培养学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己；另一方面勤于思考，把自己的实务操作经验写下来，积少成多，重新整理就是实战培训资料。（2）培训应该成为日常工作的内容，培训时间要制度化，培训前主管要经过充分准备。（3）加强培训工作，培训内容以实战经验为主，避免空洞的理念说教，并鼓励业务人员将各自的经验与大家分享。培训过程注意研讨气氛，避免填鸭式的单向沟通。（4）培训结束后对培训内容要有考核的方法，辅以奖励措施，强化培训的效果。小提示：一个高效的团队首先应该是一个学习型的组织，培训永远是企业回报率最高的投资。问题七：对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：诸多因素影响着业务人员的心情，也许是对工作不满、也许是对主管管理方式不能接受、也许是对薪酬不满。业务人员有好的心情，工作才会有好成绩。解决办法：主管必须正确对待员工的抱怨，采取有效的激励措施激发业务人员的积极性和潜能。具体需要做的工作是：（1）通过准确的人员岗位描述、严谨的执行细则、合理量化的工作目标，以及督办、检核、奖罚制度，使业人员清楚自己该干什么，怎样干，能获得什么。（2）通过合理的分配机制，使表现优秀的业务人员感到被重视，劳有所得；使落后者看到差距、压力和提升的空间。（3）让业务人员参与决策过程，增加他们的成就感。（4）通过培训制度，使业务人员感到自我能力得到提升。（5）设定稍高一些但可以跳着完成的工作目标，激发业务人员的潜能。（6）及时表彰业务人员工作中的每一点成绩。（7）关心业务人员的生活，坦诚相待、勤加沟通。小提示：主管的人格魅力是最有力的激励工具。问题八：业务人员不服从指令，要么有意消极对抗，要么明目张胆地顶撞。分析：业务人员对主管的服从，一方面是出于对奖罚手段的忌惮；另一方面是出于对主管个人的尊重和佩服。如果主管过分谦和，业务人员会无所忌惮，从而滋生不合理的期望和习惯；而主管如果过分独裁严厉，业务人员常会自认为受到不公平的处理而又不敢申诉被迫服从，结果就是员工的消极对抗和离职率升高。解决办法：领导力针对的是团队而不是个人，销售管理者要想“令下如山”，一要塑造自己的威信，二要掌握命令的艺术。小提示：影响力是让人服从的最佳方式！让业务人员害怕你，不如让业务人员佩服你。
第一节什么是企业价值
（二）智慧园区平台建设方案
1.产业服务平台平台将有效聚合产业集群所需要的各类优质服务，包括政务服务、企业服务、公共技术服务等，便捷、高效、多维度地服务企业客户，以专业服务满足企业不同阶段发展需求，以专业化的产业服务，推动园区企业的快速发展，推动园区产业的转型升级。（1）G2B政务平台智慧园区服务平台将从企业工商、税务、扶持等角度，为企业提供方便、快捷的政务服务窗口。平台运用标签化的政策管理，促进政策的有效传播与贯彻落实；通过线上化政务服务，为园区企业提供便捷的服务申办通道，实现政务服务的互联网+。政策扶持：通过平台，管理方可全面管理各类政策的发布管理，通过给政策打标签，实现前台用户快速、高效的搜索政策。同时，平台为用户提供政策的智能搜索、政策智能匹配、在线政策申报等服务内容。工商、税务等服务：在园区的务大厅，设立办理政务业务的指引入口和办理窗口，同时，平台还可将政务业务进行线上化包装，方便用户快速了解工商、税务等事项的办理流程，并支持服务项目的在线预约功能。（2）企业服务平台企业服务系统提供整套完善、智能化的互联网专业服务，通过企业服务系统，集中管理各类服务资源，自定义编辑服务产品、完成服务的上架、推广、营促销等，实现服务的线上支付，通过订单管理功能，提高服务商的快速响应服务，给园区企业客户带来良好的服务体验。企业服务平台为园区提供了灵活可变的运营模式，分销企业从成立到成熟各阶段所需要的专业服务，如商标服务、法律服务、营销服务、人事服务、金融服务等，同时还可自行招募相关服务商，不断充实平台的产业聚合力。（3）金融服务平台金融服务平台将充分整合区内外的优秀金融资源，构建多类型资产（银行、融资租赁、小贷、保理等）、多方合作（金融机构、征信机构、政府政策服务机构、园区管理机构等）的产融机制，为入驻企业提供投融对接、融资担保等一系列的金融配套服务，同时发挥招商局综合金融板块优势，打通金融服务双创的关键环节，对接全流程创业综合服务，协助企业申请产业引导基金的扶持等，让金融助力产业发展，最终形成完整的产业金融生态体系。（4）产业合作平台企业由于自身信息有限、行业壁垒、地域区隔，往往对整个园区相关产业的配套资源、潜在业务合作对象的了解都非常有限。建立企业间的合作引荐和牵线搭桥机制，对整个产业的发展都有着巨大的推动作用。（5）人才服务平台人才服务平台为企业与人才建立了线上对接的渠道，集聚和整合涉及人才服务的各类公共服务及优质社会服务资源，为人才和企业提供政策查询、项目申报、人才资讯获取、求职招聘、创业辅导、技术合作、交流培训等多功能、全方位、专业化的“一站式”服务，解决企业招人难、人才流失高等问题。（6）公共技术平台公共技术服务平台通过与移动互联网技术服务平台、物联网服务平台、动漫游戏技术服务平台等第三方技术平台对接，让园区企业能够享受多个公共技术平台服务，使园区企业，尤其是中小企业真正得到降低生产成本、营运成本和提高产品质量的实惠，助力园区企业快速成长。（7）生活服务平台智慧园区平台借力互联网，有效连接、整合园区及周边生活要素、集合第三方服务应用，提供方便快捷的园区生活，助力产城融合发展。具体包括如下核心模块：一公里商圈：基于对园区及周边生活要素的整合，打造线上店铺。通过商品线上展示，引导用户消费，并通过扫码支付、一卡通支付，实现消费全流程线上化，进而便捷园区员工的生活消费环境。一卡通：平台将有效集成一卡通系统，通过一卡通在门禁、消费场景的应用，用户补充完善个人及所属企业信息，实现园区对用户身份的快速识别和有效管理，实现园区一卡通行。生活服务：园区生活平台，不仅关注园区周边的线下资源，还提供园区配套的公寓在线预订，同时有效连接第三方服务应用，如美团外卖、饿了么、滴滴出行等第三方应用，实现服务资源的有效集合，合力为园区提供便利的生活环境。2.运营管控平台园区管理平台的构建，不仅关注园区的招商环节，还将通过打造高效协同的线上物业管理工具，助力园区打造物业全流程管理。通过对园区公共资源的有效整合、现有系统的有效集成，实现园区资源的高效利用和有效管理，同时为园区运营方处理园区内企业各项事务，如入驻申请、物业报修、投诉建议等提供了管理入口。具体包括如下核心模块：（1）招商管理平台：通过全方位展示园区的概况、优势、地理位置、配套设施等信息，为用户提供直观、立体化的展示效果。同时，为用户提供线上预约参观、线上预订场地等一系列的园区入驻窗口，为项目带来实际的招商商机。（2）物业管理平台：为园区的物业管理部门提供线上物业管理云平台，打造高效协同的物业管理工具。通过单元管理、房态管理、租约管理，实现对园区物业资源状况的实时跟踪与发布，同时为用户提供电子缴费账单及线上缴费的通道。物业管理平台有效提高缴费通知效率、降低人员管理成本、提升用户缴费体验。（3）公共资源租赁平台：为优化园区的固定资产运营状况，降低空置率，服务平台将提供全流程线上的资源预定管理服务。实现园区仪器设备、空间会场、多功能面试室等公共资源的在线发布与管理。园区可实时查看和了解资源预定和使用情况，有效利用公共资源，真正发挥公共资源服务为产业配套的作用，助力园区企业的发展。（4）入驻管理：对于入园申请，可查看其需求类型、公司规模、联系人和审核状态，为园区的招商提供更便捷的渠道。（5）物业报修：园区企业申请物业报修，在物业管理中心即可查看报修需求，并且安排维修物业人员尽快处理报修任务，同时可更新和查看服务状况。（6）客服：可查看用户对于园区的各种建议、咨询和投诉，为园区收集用户心声、提高服务质量提供了依据。3.智慧物联平台智慧物联平台，将整合物联智能设备，集中对接园区内停车系统、WiFi、能效系统、安防系统、门禁系统、空调系统、幕墙系统等，以供各类应用场景使用和连通。平台将汇聚各类数据，联动应用和智能监控，以智慧的云端连线架构为基础，加上先进的云端运算技术，通过适用于操作系统的应用程序编程接口（API），进行园区等设备系统的连接，实现前台统一办理、后台统一管理、数据统一收集，提升园区管理运营品质。智能停车：通过与停车系统的对接，在车辆进出园区时实现停车费用的在线缴交，实现车辆进出园区的高效通行，提升园区的满意度和管理效能。核心业务包含：（1）停车位申请。提供设置停车位申请流程等服务事项，园区用户可在线申请车位，简化车位申请流程。（2）月卡缴费。对于园区固定车辆，支持对通过固定车辆的月卡费用的在线缴交，避免线下管理处缴交的不便。（3）临时缴费。对于临时的车辆，在进出园区时，可在离开园区前直接通过线上查询需缴交的费用，并通过线上直接进行费用的缴交，可减少进出园区的拥挤，提升通行效率及管理效能。（4）按图索车。通过平台移动端的按图索车，在移动端上输入对应的车牌号后，即可实现寻车的路线导航，快速找到车辆的停放位置，提升用户的服务满意度。智能通行：借助智能通行和智慧访客，为园区的所有用户提供进出园区的唯一身份通行证；对于临访客户，为临访客户提前发放临访通行证，减少访客进出园区的等待时间，保证访客快速的进出园区，提升访客满意度和园区的管理效能。4.大数据平台智慧园区平台运用大数据技术，通过从企业、产值、创新、就业四个维度扩展，分析提炼数据指标及算法口径，对数据指标进行加工处理。通过各类数据的聚集、产业数据采集、数据挖掘分析等大数据服务能力，逐步形成园区经济运行与管理的大数据中心，帮助管理者对园区经济运营的掌控，提升园区服务管理能力，推动园区产业结构调整。通过领导驾驶舱的展示（可与展厅结合），通过对园区的产业招商概览、园区房态图、平台运营概览、企业/用户概览，以及服务受理情况、服务评价满意度等信息进行统计及分析，以数字化、可视化的形式全面反映园区的管理及运营情况，方便管理者快速、直观地了解整个园区的经营状况，并及时调整或改进运营模式，为入驻企业提供高质、高效的服务，提升园区的运营管控能力。（1）企业大数据：不仅从行业分布、规模、成立年限等多维度横向展示园区注册企业概况，还通过园区周边及对外投资企业的概况与园区注册企业进行纵向对比，可以快速了解园区相关企业的综合情况。（2）产值大数据：通过对园区及园区所带动的周边年产值情况的分析，反映园区“小宏观”经济运转状况、经济结构及新兴产业的发展趋势。（3）创新大数据：通过园区企业的专利、发明创造能力，软件著作权、作品著作权、商标申请情况等创新能力指标，并与所在城市进行对比分析，反映园区的整体创新能力。（4）人才大数据：对园区岗位招聘、薪酬福利、人员分布等的描述，反映园区人才及就业情况。智慧园区管理平台是园区运营服务的高阶阶段，在园区运营前期还是要做好基础的物业服务和保障，到了园区服务的后期可以结合企业自身的规划进行阶段性的优化和提升，甚至最后单独分拆为独立的板块，对外输出服务。
13.签单、逼单
（1）微信收定①5分钟之内，导购开始让自己的亲朋好友交钱上传微信群，10分钟之后，导购开始联系顾客收定500元；②先联系精准客户，后联系把握不大的客户；③群内上报格式及注意事项。A.上传截图：顾客交钱和聊天记录截图上传。B.上传文字、员工××亲朋×先生成功下定一单。注意：顾客微信备注不要标记小区、客户等字样。10分钟下单时间，下单客户信息截屏发群里！（不断地提醒签单客户信息、名额的有限、价格的优惠、时间的紧迫、结束恢复原价等）（2）逼单话术①你好哥/姐，刚才政策你看了吧！××木门主打的就是静音和环保，最适合咱们家这种户型。另外，他们今天推出的木门各种风格都有，选择性比较大。刚才他们经理也说，2017年只有最后几天了，抛开所有利润只要数量，完成总部给的年度任务，拿到公司返点，所以公司承诺保价3年，买贵100倍退还。这是2017年的最后一次优惠政策，咱们家正好需要木门，今天刚好可以订下来。大家都知道，根据每年的物价上涨，建材的价格也必然增长10%～25%，今天交200元就可以锁定今天的政策。明天你来我带你去他们店里看看实物，然后再送你价值168元的暖心情侣杯一套。待会儿你给我转账200元就可以了，备注××木门定金，明天到店里取收据；②比较难搞定的客户（第二个电话）：哥/姐，刚才打电话也给你说了，××木门今天的价位是历史最低的，你后期就是买二、三线品牌也得这么多钱，你完全可以先订下今天的政策，后期对比一下，200元就能预订的也不多，而且后期不想用他们家的木门也是可以退单的。还有，今天的预订活动，我可以让他们店里的专业设计师去给你免费设计一套价值3600元的3D效果图，即使退单，效果图和装修方案也送给你。我相信今天你能订下优惠政策，以后你就不会退单。你抓紧时间给我转账吧，你看群里己经有40多户预订了。（3）微信群逼单要点主持人，厂家经理要分开；把提前准备好的意向金截图发到群里；利用活动时间来逼单，距离20:00活动结束还有××时间；活动中发负面信息的客户，及时从群里清除；微信群只有主持人来回答问题，其他人不要回答客户问题；个性化的问题，建议他去问导购，不要在群里回答；现场顾客未交定的，导购要主动给顾客打3遍以上的电话；活动结束，微信群解散。14.结束、表示感谢大家抓紧最后的20分钟，活动结束即恢复原价！需要下单的客户，要抓住机会尽快下单！时间已到，本次微信活动到此结束！感谢大家对我们品牌的信任！今天下单的业主朋友们，后期到店可进行详细的选购！本群任务到此结束！本群稍后即将解散！下单的客户联系自己的销售顾问到店进行选购，谢谢大家的参与！（同时公布公司店面地址、电话、联系人等信息）
3.销售退热贴要注意些什么
心药是Y药店的店员，那天，接待一位妈妈顾客，那位妈妈来给小孩子买退热贴，心药介绍了一下，顾客要了，去结账。心药顺口问了一句：“口服的退烧药有吗？”那位妈妈说：“有这个退热贴不就可以了吗？还要吃药吗？”心药再问了一下小孩体温，那位妈妈说：“38.7度。”心药急了：“那要吃退烧药的呀！”经过解释，那位妈妈才明白了退热贴只是局部降温，并不是全身退热，小孩体温超过38.5度，要吃退烧药了。心药同时提醒那位妈妈说：“要让小孩子多喝水，随时观察小孩状态，如有其他症状要随时咨询，或者就医。”那位妈妈致谢而去。心药销售退热贴的这个案例中，我们可以看到，这个产品在卖的时候要注意这样几个问题：（1）问清小孩发热程度。一些顾客来买退热贴，觉得有这个就可以退热了，其实是错误地理解了这一产品。退热贴只是局部降温，特别是贴在额头降低头部温度，以防高热对大脑中枢系统的影响。如果体温较高，如超过了38.5度，是需要加服口服退热药的，全身退热才能真正降温。（2）问清其他症状。引起发热的原因有很多，如感冒、拉肚子等都会引起发热，只有问清楚，了解发热的真实原因，才能拿对解决问题的产品。（3）给予温馨提示。退热是需要多种方法配合的，退热贴只是其中一个物理降温办法。其实，发热时，人体缺水会更厉害，因此，患者要喝水。另外，发热多只是身体一个症状，随着病程向前推进，会有其他症状出现，要及时观察患者的情况，以免延误病情。以上是从疾病角度来看，其实，在销售退热贴时还有一个问题，那就是什么样的退热贴更好呢？向顾客推荐时，怎样才能帮助顾客来区分？其实，虽然市面上有较多品种的退热贴，但是品质却有较大的差异，主要表现在这个几个方面：（1）黏性。退热贴多数是贴在额头上，小孩子会动来动去，如果黏性太弱，很容易掉下来。笔者曾买到过一种就有这种问题，后来只能重买（另一种则较好），因为小孩不可能好好地躺在那里一动不动。（2）舒适性。退热贴由防粘层、凝胶层、背衬层等组成，材质的质量不同，不仅影响退热效果，还会影响贴在身上的舒适度。（3）持续退热时间。退热贴能持续多长时间，是衡量其效果的另一个重要因素，以晚上睡觉时间为限，退热贴应维持退热在8小时以上。我们在销售时，可以说明退热贴的这些卖点。而在我们与顾客交流时，也应多问询顾客使用情况，对于那些低质产品的供应商应坚决中断合作。同时，导购时，也可说明使用方法。虽然很简单，但是说一下还是能让顾客觉得很贴心，甚至可以现场帮患者贴。另外需要说明的是，退热贴并不仅限于贴在额头，还可以贴在颈部与腋下等处。退热贴不是药品，主要是利用高分子凝胶所含的大量水分、薄荷等芳香天然植物提取物进行扩散，通过水分汽化带走热量，达到降温效果，还可用以提神与缓解疲劳等。我们在门店工作中，对于这些平常的商品也要清楚来龙去脉，如此，举手投足间，尽显专业风采。
3.往下打深一层，往前多走一步
文盛和哲涛说销售部门离职率高时，哲涛问了他不少问题，比如：​ 离职率与去年对比情况怎么样？​ 销售部门离职率与其他部门对比情况怎么样？​ 离职人员的分布如何（职级分布、职位分布、男女分布、时间分布等）？​ 员工离职的具体原因是什么？包括员工反馈的原因、业务主管反馈的原因。​ HRBP有没有和员工做离职访谈？文盛对这些问题没有准备，支支吾吾答不上来，只是笼统地说了一些自己的观点。哲涛说：“可以看出，在这项工作上你做得还不够扎实，还是浮在面上。“要真正把事情做好，就不能停留在浅层问题上，要深入往下挖一两层，找到最底层、最根本的真实原因，并且有数据支撑。这样你才能抓住问题的要害，才能提出针对性的解决方案。”文盛的脸红了：“领导，你说得对。很多时候我脑子里产生什么观点，就马上找领导沟通，结果领导细问的时候，我发现自己考虑问题还不够周全、不够深，也没有掌握足够的事实与数据支撑，你提醒得很对，在这方面我确实要做得更扎实才行。”哲涛说：“给你一个建议，你去找领导沟通时，一定要先设想领导会提出什么问题，就先给自己提问，自己回答。如果回答不上来就去了解和准备，自己觉得没问题了、有把握了再去沟通。这样和领导沟通的效果会更好，更容易获得领导的支持。”
3.C端组织
传统的营销组织，除了直销外，都是B端组织。B端组织最简化的流程是：F2B2R2C。其中，F代表工厂（品牌商，Factory），B代表经销商(Business)，R零售商（Retail），C代表消费者（Customer）。上述组织架构中，B和R都是商业中的B端组织。C端组织，典型的架构是B2C，或者F2B2C。电商平台和社交平台的崛起，让C端组织成为可能。案例：优步劳的C端突围优步劳是按德国工艺在邯郸建立的中国最大的精酿啤酒企业。建成之初，邀请曾在跨国公司任职的资深职业经理人负责运营，按照深度分销模式做销售。图8-2优步劳啤酒中国的啤酒行业已经高度集中，三大啤酒企业建立了很强的渠道壁垒，比如买断终端。所以，中国的啤酒企业形成了很强的区域性，即使啤酒三强进入其他品牌的优势区域，难度也很大。在B端突破无门的情况下，一群90后小女孩从C端找到了突破口。她们发明了一种新型啤酒形态“鲜扎闪送”。“鲜扎”指新鲜啤酒，“闪送”指半小时以内送达消费者。她们以社交平台为入口获取订单，通过分布在城市各地的配送站直达C端（消费者），反而迅速突破了强势品牌的渠道壁垒。优步劳无意中做了一件事，建立了C端营销组织。
3.清扫（SEISOU）
清扫很好理解，就是对仓库内的地面、墙面、屋顶、货架等空间进行清理和打扫，让仓内空间干净、整洁、清爽。
三、行业危机探秘
市场调查完一周以后我到北京出差，顺便托我的大学同学找到了一个在中国食品卫生安全监督局工作的朋友。我们在三里屯一个酒吧里喝酒闲聊，我也由此发现了一个更值得我去探究的关于食用油行业的秘密。我从与这位朋友的对话中得知，目前国内的大部分炼油厂纷纷从美国进口转基因大豆。因为从国内东北大豆产地运100吨大豆，比到沿海港口的货船上运100吨进口大豆的价格要高一倍。同时这些进口的转基因大豆产油率之高，是国内的大豆根本无法与之相比的。在国内市场上销售的食用油大多属于转基因产品，也就是说对人体健康有潜在危害的不健康食品。而我国政府也采取了一些相应的措施，例如要求所有采用非转基因原料生产的油品，在瓶标上显示“非转基因”，而没有注明的就是转基因大豆产品。转基因大豆油的安全性令人担忧。英国《独立报》曾披露转基因食品巨头孟山都公司的一份秘密报告。报告显示，给老鼠喂食转基因玉米后，导致其血液变化和肾脏异常。消息传出后，随即引起各界的广泛关注。我国最常见的转基因食品主要是转基因大豆油，由此引发消费者对转基因大豆油安全性的担忧。业内人士也表示：受转基因风波的冲击，中国食用油市场格局可能发生变化。目前国内市场上销售的油品，大部分是调和油，而调和油的基础油就是大豆油。这个逻辑的背后就是：市场上90%以上的食用油存在不健康隐患！！！通过与这位朋友的交流，我对整个食用油行业内部及行业的一些潜规则有了深刻的了解，我想设计一个破局策略，来捅一下这个马蜂窝！
案例九 产业联盟助推吉林大米
吉林省位居东北平原腹地，地处松花江、图们江、鸭绿江上游，水质清纯，土壤洁净，优质稻米种植面积占95%以上，属于世界黄金水稻带，正是因为这里具备好土、好水、好气候的天然优势，成就了吉林大米“好吃、营养、更安全”的卓越品质。吉林省土壤肥沃，黑土层深达40~80cm，富含氮、磷、钾等有机物。同时，松花江、辽河、鸭绿江、图们江、绥芬河五大水系以及1600多条河流和800多个湖泊泡沼的滋润，不仅为水稻种植提供了充足的水源和养分，也保证了吉林大米的口感。除了占尽“地利”，吉林大米的成长也得益于“天公作美”。吉林稻米主产区属大陆性季风气候，四季分明，无霜期140天左右，生长期内日照时间长，成熟期内昼夜温差大，干物质积累丰富，非常适合一年一季的优质粳稻生长。良好的生态更是锦上添花——由于吉林森林和草原面积大，自然环境好，稻区基本没有工业污染，各种有害物质和重金属含量远低于国家标准，这些都充分保证了吉林大米的安全。吉林大米主要以粳米为主。经过长期的培育和选择，吉林的水稻种植比较多的品种有40多个，面积占全省水稻种植面积的95%以上，并且形成了圆粒、中长粒和长粒三大系列。其中，圆粒米以吉粳88（又称超级稻）为代表，粒形整齐，小椭圆粒，晶莹剔透，做出的米饭甘香、软滑，胀性大，黏性好，出饭多，冷饭不回生，口感食味俱佳，越吃越有嚼头。中长粒米以吉粳81为代表，呈椭圆状，外观饱满，粒形均匀，洁白剔透，饭味清香，口感宜人。长粒米以稻花香系列为代表，与五常大米是“近亲”，米粒细长，饭味浓香。在漫长的稻作中，吉林稻民总结出一整套科学栽培的技术和方法，并通过严格控制化肥和农药使用量，从源头上确保大米质量。近年来，吉林稻区积极发展绿色和有机水稻生产，推广施有机肥、人工除草、生物除虫以及稻田养蟹、养鸭等生态种植方式，生产了不少品质优良的有机和绿色大米。但是长期以来，吉林大米沦入卖散米，或为知名品牌“贴牌”的窘境。2013年以来，吉林省适应市场经济格局的新变化，以品牌化、精品化、全产业链的生产理念为基础，结合生态优势，实施“健康米”工程。省政府下发了《关于推进吉林大米品牌建设的指导意见》明确吉林大米品牌定位，组建大米产业联盟，搭建电商平台线上线下联动销售，全力打造大米“白金名片”。同时围绕水稻“育种育苗、基地建设、农机具补贴、流通设施、品牌宣传、资金供给以及金融担保等”7个方面，制定出14条扶持大米加工企业做大做强的政策，努力引导“品牌做响、品质做优、企业做强、效益做大”。
  
    
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