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5.2对部门：班组长沟通技巧
一般的情况下，由于班组长是在制造业的核心部门，是真正为企业创造价值的地方。所以，采购、计划、仓储、人事、技术、研发等部门都是为班组提供资源的，这就迫使班组长必须要和这些横向部门来进行沟通处理解决问题。但是，由于班组长是企业中职位最小的管理者，所以，很多部门的管理人员都不会把班组长这样的岗位当作一回事，往往会不屑一顾，或者说，那是你自己的事情，我做的事情与你无关。那么，针对这种情况，作为真正为企业创造价值的班组部门如何与横向部门进行有效沟通呢？一般情况下，班组长想与横向部门沟通的机会基本上是想要获取某种资源，这种资源是在生产的当下马上需要的，从其他横向部门来说，这也是横向部门存在的原因，也是横向部门为班组提供的内容。但由于班组长沟通的问题，往往并不能得到他想要的结果。为什么会出现这种情况呢？究其根本原因是横向部门并不属于自己的部门内，也就是说我做的事情你管不着我。我也不需要按照你想要的时间、内容去做。这个往往就是配合的问题。所以说，想要让横向部门去配合班组长解决生产存在的异常问题，无论这个异常问题的归属是自己导致的还是横向部门导致的。首先，重要的就是态度问题。我们想要别人帮忙，需要放下面子，摆出合适的态度，用合适的语言来表达自己想要说明的内容，具体可以参照下面五个步骤进行开展，当然，不同的场景，不同的公司文化也会导致实施步骤的不同，但是遵循其核心的原理原则是不会错的。班组长与横向部门沟通时遵循的五个步骤：（1）态度和善，用词礼貌首先，无论班组长遇到任何的问题，当需要和横向部门进行沟通时，切记一点：态度上一定是和善的，一定要面带笑容的去寻求横向部门进行协助，千万不要面带着怨气来寻找抱怨，这种情况下，横向部门往往是不愿意帮助你的。在语言表达的过程中，多使用一些敬词，比如：请您帮助看一下，您有时间了解一下，谢谢您的配合，感谢您的支援。即使这件事情不是横向部门的事情，班组长这样说了，相信大多数人还是愿意协助你解决问题的。案例：我现在没有时间2021年3月份，在辅导一家服装厂的时候，课题是做班组产线效率提升，做效率提升的时候，就需要物料都准备齐全，物料能够及时准确的到位，4日下午15：00的时候，组长气冲冲的跑进辅料间，有些生气的质问辅料仓管员：“你们上次发给我们组的纽扣没有到位，缺少了300个，每次能不能都发全啊，我们在现场走了好久”？辅料仓管员一听组长这样抱怨，直接说道：“我每次都按照数量发完了，你们现在找不到了，那是你们的事情，我现在没有时间”！辅料仓管员不再搭理组长，组长也只好灰溜溜的回去了，回去之后组长找车间主任开始理论，希望车间主任出面来协调这件事情。车间主任听后，直接批评了组长：“你这样去找人说，你觉得合理吗？每次人家发物料都让你签字，你都签过字了，现在扣子找不到了，是你自己的问题，你过去还态度不好的找人家，人家当然不愿意给你补料了，做事情，尤其是弥补你自己错误的事情，首先态度要好，其次才是说事情的经过，而且要人家帮忙，希望用缓和的语气和对方说话，对方才愿意帮你”。组长听主任这么一说，知道了自己的错误，车间主任和组长一起去辅料仓库，才协调解决了这件事情。（2）让同事明白这件工作的重要性一般的情况下，班组长与横向部门进行沟通，一定是基于某种需求所采取的行动。当这种需求不能够被满足的情况下，说明本次沟通失效，没有达到目的。所以，班组长在沟通之前，一定要做一件事情，就是让横向部门明白沟通的这件事情对于自己而言的重要性。很多的情况下，横向部门会站在自己的角度思考这件事情的重要性。所以，班组长一定要让横向部门清楚的认知到这件事情对于自己来说有多么重要。横向部门的同事了解到这件事情对你的重要性后，才会更加积极主动的去协助你完成。案例：你的事情有这么着急吗？每月一次的大扫除活动开始了，通过大扫除活动来锻炼员工的责任意识和发现问题的能力，进而提升班组全员改善的能力。在大扫除开始之前，班组长需要将大扫除活动需要用的工具准备好，7月19日确定9：00-10：00是大扫除的时间，4组组长告诉笔者，他的大扫除工具还没有准备好，清扫楼顶用的长扫把没有人帮他准备，他抱怨的说道，笔者就问题他：“这个扫帚本来是谁负责准备的，他说是后勤的人员”。后来，我们一起找到了后勤的人员，后勤的人员说：“我不知道这个扫帚原来你们是现在就要的，而且我看车间每个员工机台上都有一把扫帚，还要扫帚做什么，你要是和我说清楚，这个扫帚是9点开始使用，是用清扫楼顶用的，我就帮你做了”。误解消除了，后勤马上帮组长准备了扫帚。（3）给同事更大的自主权当班组长想与横向部门的同事进行沟通需要协助时，班组长应该将自主权交给横向部门的同事。也就是说，班组长最好不要提出一些看似苛刻的要求，比如说：你必须今天下班前要给我这个资料，你必须给我解决物料的问题，你应该找你的上级领导沟通等。这样的沟通方式会令横向部门的同事感觉到你是他的上级，你在给他下命令。当班组长需求帮助时，一定要让对方有更多的时间与空间来完成这件事，这个时间和空间是对方来定义的，而不是班组长站在自己的角度来定义的。比如说：谢谢您协助我完成这件事情，您看您什么时候能给出这个交期信息？非常感谢您的支持，您看您做的事情需要我提供哪些资料？让别人帮助我们的时候，班组长一定要给对方更大的自主权，让对方来决定处理的时间、处理的流程、处理的结果。案例：为什么不能下班前回我信息？2021年8月份的一个下午，裁剪车间主任在车间里面着急的走来走去，笔者看见车间主任，就问车间主任：“主任，有什么事情吗？看起来你好像很着急的样子”。主任说：“是啊，我现在在等一款面料进仓，缝制车间催着要生产，所以今天晚上必须加班把面料裁剪出来，我现在在等着采购给我回复面料进来的时间”。笔者就问主任：“采购说了面料大概什么时候回来吗”？主任说：“采购说是下午能到，你看现在马上就快5点了，面料还没有到”。笔者让主任打电话给采购，采购说：“这个事情他忘记了，马上下班了，明天再处理吧”!笔者听后感觉事情没有那么简单，就问主任：“你当时是怎么和采购说这件事情的”？主任说：“我当时有点生气，因为车间一直催着我要裁片，我没有布怎么裁剪呢？所以我就强烈要求采购面料必须要下午进仓，否则后果自负”。笔者听后，知道问题出在哪里了，笔者和主任详细了说明了沟通的重要性，讲清楚了他的立场，让他和采购打电话道歉，后来，采购员在下班后还跑去面料厂沟通，面料在晚上19：00的时候进仓了。（4）让同事提出疑问为了使沟通能够顺畅的进行，班组长不能一直讲自己的现状问题，对于对方有没有听清楚你讲的问题，需要留出时间，让对方提出你在讲的过程中的疑惑点，只有班组长认真聆听对方提出的疑问，同时班组长也对对方提出的疑问进行了简答，这样的沟通才算是正是成立了，对方才知道了本次沟通的核心目的是什么。切记，对方再提出疑问的过程中，班组长不应该打断对方的疑问，更不应该说：这个事情你都不懂啊，你怎么连这个事情也要问等这样的问题，以免打击对方与你沟通的积极性。班组长要深切的知道，横向部门并不属于班组长的上下级部门，对于他们而言，能够命令指挥的只有他的上级。所以，班组长必须站在相对低一点的角度来思考问题，不是迁就，而是展示尊重对方。案例：我不能按照你说的方式执行！在一次月度生产会议中，车间主任说明了开展车间5S活动的痛点，希望后勤部门能够派出人力解决公共区域的卫生问题，比如洗手间。洗手间虽然在车间里面，但是所属应该归属后勤部门负责日常的清扫和点检，不应该算做是车间里面的区域。反正后续这个洗手间我们不负责清扫，日常稽核的时候也不要算我们头上。后勤的人员一脸懵逼，从来都没有人和我说过洗手间要放在日常5S稽核，本来有一个阿姨负责清扫洗手间的，但是没有人告诉我这个区域要车间负责啊。我很早就知道你们在制定5S稽核区域，但是为什么没有人告知我这个区域要参与5S日常稽核，我没有将区域责任推出去的意思，我负责就是我负责，但是得有人告知我一下吧？所以说，目前这个区域参与5S稽核，我不同意，第一：5S标准还没有搞清楚，第二：我需要和阿姨讲清楚这个事情。使用部门是生产部门，但是日常维护部门是后勤部门。我要给阿姨详细制定清扫维护的时间和标准。我有一个请求，后续涉及到有关后勤的事情，能不能和我打个招呼，尊重一下我。车间主任听了后勤主管的话，羞愧的一句话没有说。（5）共同探讨状况、提出对策在与横向的部门同时沟通的过程中，班组长并不是将问题抛给对方，而是需要和对方一起来探讨现场的情况，共同研究解决的方法。如果只是一味的将问题抛给对方，对方一般的情况下是不愿意帮助你去解决的，对方希望班组长能够将现状的数据信息交代清楚，在给出信息的过程中，双方共同来研讨解决问题之道，这是班组长想要让对方伸出援助之手最基础的保证。当然，在沟通的过程中，班组长如果有好的建议想法，也可以给对方提出建议，看对方是否愿意接受这样的建议。案例：你能不能帮我解决？在月度品质会议上，品质部经理就开始抱怨：“巡检每次到班组去巡检，发现了有个别的班组没有按照工艺的要求进行制作，导致客户投诉，这种事情已经不是第一次发生了，张主任，你告诉我怎么办”？品质月度会议一开始品质部经理就给车间主任仍了一个炸弹。车间张主任不紧不慢的说：“王经理，你说的有对，偷工减料不是第一次发生了，之前品质部也针对这种情况拟定了规定，偷工减料者发现一次罚款200元，既然公司拟定了规章制度，你为什么不按照制度执行呢？另外，发生了这种事情，你当时有没有通知我协调去解决？你开会就把问题抛给我，这个问题不是我解决的，公司有制度有规定，你按照制度执行就可以了，当然，我有职责和义务去和班组长沟通，避免后续这种事情再次发生。但是发生了这种事情，怎么解决，这是你的职责，我不能行使你的职责”。
2.传输设备
至于传输设备则主要指传输机，也就是传送带。虽然叫传送带，但是可不一定全是带状的。传输机按照传输方式可以分为皮带传输机、辊筒传输机、托盘传输机、链式传输机。皮带传输机：以各种材质的宽带子作为传输机的承载面，由于其表面没有缝隙，适合较轻的、较小的货物的传输，不易发生卷货的情况。辊筒传输机：以圆筒作为承载面，一个个的圆筒紧密连接，通过圆筒的转动，带动货物位移。辊筒传输机的辊筒之间是存在一定的缝隙的，不适合中小件商品和较轻、较软的商品，容易发生卷入传输机的问题。一般情况下，辊筒传输机多用于整托货物运输，或大件运输。托盘传输机，是指承载面为一个个的小型托盘，此类传输机主要适合包装比较规整、体积不大的商品。链式传输机，是指承载面为链式结构，主要用于整托运输或包装比较规整的大件商品使用。除此之外，按照形态又可以分为直线传输机、转角传输机、螺旋传输机、爬坡传输机等，主要是通过不同形态的传输机组合，可以使传输线依据场地现场的实际情况完成布局，满足生产需求。从星辉的商品来看，如果仓内会设置传输机，皮带传输机和托盘传输机是比较适合的，在分拣和包装之间的通道上使用传输机，可以减少员工的走动时间。
第一节新营销团队建设需要做哪些工作
K市海润食品有限责任公司（简称为海润食品）是M省特色农产品加工的生产企业，主要从事保健醋饮料的加工、生产和销售工作。因为产品品质过硬、口感好，在成立的短短两年时间内，单纯依靠3个业务人员和K市的几个经销商的铺货，产品就在K市场取得了不错的销售业绩。但是，随着市场环境的变化和竞争者的加入，海润食品的董事长李扬明显感觉到企业的发展的脚步越来越慢。企业依靠3个业务人员和几个经销商跑单帮进行直营销售的模式，越来越不适应企业的发展需要。为了企业的进一步发展，董事长李扬决定改变公司销售部门的现状，组建企业的营销公司，完善企业的营销结构体系，开启企业向M省市场全面发展的战略。王海涛作为跟随企业发展而成长起来的一名销售人员，由于工作踏实、思路敏捷，被董事长李扬点名任命为营销公司经理，负责营销公司的组建和后期的运营管理工作。接到任命后，王海涛一方面有点小激动；另一方面感到了更大的压力。毕竟，他过去没有这方面的工作经历。组建营销公司这件事，对企业的影响很大，只能成功不能失败。该如何去做呢？抱着忐忑的心情，王海涛找到了赢销咨询管理公司的唐总取经……老唐是一个有着十几年营销工作经验的高手，在快消品行业中经历了从基层到高管的营销生涯，如今专门从事快消品行业的营销咨询工作。他在其所从事的行业中有着很好的口碑，其团队建设和管理能力，更是被同行和同事所敬佩。在其所经历的企业中，老唐都能在短时间内完成企业营销团队的组建，并且带领团队完成老板交代的一个又一个任务。对于王海涛的问题，即如何组建团队，老唐有着自己的心得和体会。老唐认为，建设一个新销售团队远比改造一个旧团队要省心，毕竟新团队是一张白纸，在白纸上更好做画。老唐结合自己的工作经历，向王海涛提供了自己的相关建议。老唐认为，建立一个新的销售团队，需要从以下几个方面开展。
二、经营决策者不重视
经营决策者代表着资本的价值取向和企业的经营管理意志。经营决策者在质量领域的能力、态度和决心缺位，将直接影响质量管理体系如下重要工作的成效：​ 质量方针、目标能够在多大程度上支持企业使命、愿景、战略及经营目标的实现。​ 能否投入到质量管理体系的建立过程中，以确保质量管理体系的适宜性、充分性。​ 是否将消费者需求转化为产品要求、服务要求、过程要求及质量管理体系要求，并持续增强消费者的忠诚度。​ 对质量的期望和对质量问题的容忍程度是否影响到质量管理、质量改进、质量评价所需资源的提供。​ 能否促成全员积极、高效地参与质量工作，并为质量管理体系的有效性做出贡献。能否将质量管理体系融入企业的日常经营和管理活动中。
89.打折其实就是高开低走，没啥实际意义
错误应对1.我们可不那样。2.你现在不买以后肯定会后悔。3.哦。问题诊断有些消费者自认为挺聪明，从喜欢嚼几句行话，显得挺内行，这些行为都无可厚非。但说这句话的顾客是比较消极，为什么会这样？我想更多的原因还是我们整个商业环境给顾客留下了这样的印象吧。“我们可不那样。”其实这样急于表白的做法不容易让人接受。消费者有时只是说一下自己的看法，并没有责难我们的意思，急于表白不利于销售达成。“你现在不买以后肯定会后悔。”其实顾客真的会因为没有购买某件商品而会后悔吗？也许有但那不是大多数，对于女性消费者这种恐慌心理可能比较多，但一般车主很难有这样的想法。原因很简单，一是男性消费者比较理智，不会那么冲动；二是目前后市场还没有形成规范的价格体系，换句话说，他没有地方去找所谓的正规价格，既然没有参照物，谈何后悔呢？“哦。”这是在默认消费者的想法。即使我们不能引导顾客的想法，但也不能放任不管。因为默认有时会让客户产生一种不安完全感。销售策略关于折扣高开低走在各行各业都吵得沸沸扬扬。以前因为监管不力，这种情况很多。什么是高开低走，简单说就是打折之前先把售价做得高一些，之后再狠狠地打折，有时可能三折，甚至是一折。这种情况在服装行业经常发生。这几年国家加大打击力度，防止这种虚标情况，整个行业也在不断自律，逐步提高在消费者心目中的诚信形象。全国各地每年都很会有很多这样的促销活动，比如说上海的元旦狂欢购物夜，即元旦那天几大商场联合促销。而消费者也充分信任了商家的促销行为，因为在那天确实会有很多优惠。1.同理心表示理解顾客说这话一定有他的缘故，或许是一次不愉快的购物经历，也可能本身对商业行为不满意等。只是我们没必要深究其中原因，我们只要保证他这种心理在我们店内一笑而过，不要影响整个购物过程。2.解释本店的折扣规则顾客有误解，我们当然要解释。此时可以对我们的规则做进一步讲解，特别是折扣前后对比，以及折扣期限等。3.营造紧迫感营造紧迫感其实就是让顾客觉得现在不做决定可能活动马上就没有了。这也是为甚什么促销总有个期限的原因。紧迫感任何人都会有，这是一种本能。特别是在喜欢的东西面前，这种患得患失的感觉会更加强烈。我们要做的就是抓住这种心理，让他能更加快速下单。语言模板销售1：非常理解您的感受。别说您有这种感觉，就我自己也有同感。您说现在只要上街各种打折促销满天飞，似乎每家都在割肉大甩卖，如果真的都是这样，那商家该怎么活啊？老话说“只有买错的，没有卖错的”，您说是不是？（是啊）。正因为这样，我特别痛恨那些虚假促销，我们在这里开店已经10年了，可以说我们的客户都已经是朋友了，既然是朋友怎么可能欺骗。所以请您放心，用朋友的及邻居的心态在我们店就可以啦。销售2：其他店铺折价我不评价啊，但我们店绝对是实打实的干货。您看我们都是满2000元返您100元，这已经是很高的折扣了。您要知道2000块也就是两条轮胎的钱，等于一条降50元啊，力度很大哦。销售3：我理解您的心情，不过我们确实是实打实的干货，而且活动还有3天就到期了。如果您现在不购买，3天时间一到肯定会恢复原价。更重要的是您要的这个型号还有2个，今天如果不买，先不说价格问题，可能到时连产品也没有了，这样也会影响您的使用不是？俞老师总结合理解释折扣规则，及时促成销售者现场成交。
（一）研发工程部统筹四级文件
四级文件××-04-001过程临时变更过程临时变更申请表
二、自愿披露
自愿披露公告包括各类非法定必须披露、公司自愿选择披露的公告。最常见的包括月度销售报告、收购固定资产《收购土地》、签署战略合作协议《关于公司与××签署战略合作协议的自愿性信息披露公告》、项目完工《××工厂落成》或暂停营业、对社会事件的回应《有关若干媒体报道》、行业研究报告《中国在线薪资指数》及其他消息等。​ 月度销售报告主要提取其销售数据及同比、环比变化情况。​ 收购固定资产类公告主要提取其收购的资产类型、用途和预期影响等信息。​ 签署战略合作协议类公告主要提取其合作方、合作内容和领域、合作期限、预期影响等信息。​ 项目完工或暂停营业类公告主要提取其项目信息、完工开业或暂停营业对业绩的影响、暂停营业的原因等信息。​ 对社会事件的回应类公告主要提取其回应的事件内容、回应说法等。​ 行业研究报告主要提取其中有用的行业研究信息。
“有意跟随”——垄断者的跟随战略
在腾讯成为垄断者之后，腾讯开始有意识地为自己设计发展战略，最终选择跟随战略，这次的战略完全是设计出来的，而不是“碰巧”成功的。我们用“有意跟随”描绘腾讯的跟随战略。QQ有超大的注册用户量，依托这个庞大的客户端资源，腾讯在业务上的可能选择极其丰富。腾讯采取了跟随战略，跟在别人后面，把创新的风险留给别人，然后利用自己强大的客户资源后发先至。近年来，腾讯在这条道路上走得很成功。1.门户网站现在腾讯已经不再是一个单纯的“即时通讯”的客户端了，而更像是一个门户网站。在腾讯新版QQ上，集成了网络的多种应用，例如，通讯聊天、搜索、邮件、交友、资源导航、商业信息、文件共享、在线社群bbs、娱乐门户以及各种第三方服务商提供的增值服务（如招聘、办公用品导购）。只要上了QQ，就可以选择任何网络上的应用，不论是通讯还是资源的调用，不论是商业的还是娱乐的。由于腾讯实现了统一账号和统一计费，大大方便了腾讯用户。在各种应用中，QQ游戏的发展速度最能说明腾讯QQ的垄断性威力。QQ游戏运营投入资金不多，但是由于和QQ社区捆绑，就取得了和联众游戏近乎相当的规模量，这就是垄断者跟随战略的威力。另外，像过去开拓的铃声、短信、交友、校友录等服务，都是跟随战略的结果。2.网络游戏——与盛大较量腾讯虽然在棋牌类休闲游戏方面超越了联众，但是棋牌类游戏很难有大规模利润，无法填饱腾讯的胃口，而盛大的示范效应则为腾讯指出了新的金矿——网络游戏。双方都有很强的实力，盛大用超强的运营能力和强大的资本实力将网易、光通这样的竞争对手远远抛在后面，但是腾讯比这些公司更难对付。对腾讯来说，盛大的实力和能力也不是联众这样的小家伙能比的。两个公司首先在休闲游戏的领域内短兵相交。盛大将“泡泡堂”弄成“世界第一休闲游戏”的同时，又引进了“冒险岛”，“冒险岛”公测不到几个月就突破了20万人的最高同时在线；腾讯则加速开始了自己的“QQ堂”。从内容上来看，“QQ堂”和“泡泡堂”也非常接近，这就是腾讯的跟随战略。对盛大来说，它的策略是利用资金实力完成大量的收购与整合，力争在用户资源与网络内容提供深度与广度上迎头赶上腾讯，争取在未来的竞争中占据至高点。盛大和腾讯的竞争愈演愈烈。3.垄断者为什么要采取跟随战略微软公司有意识地采取“技术跟随”的战略：紧盯市场上新的技术动向，密切观察新技术对市场的潜在影响力，分析新技术与微软现有产品技术相结合可能产生的至高控制力。当少数新技术生存下来并被证实了具有巨大的潜在价值时，微软就毫不迟疑地跟随，并在很短的时间内开发出产品或者干脆购买过来，迅速占领市场。“技术跟随”战略的好处是：省去大量开发经费、人力、时间，最有效地利用全行业的创造智慧，避免了投资失误。尽管微软常常被指责没有发明什么新东西，但是微软总是能后来居上的原因在于：充分利用了已有的市场优势，使产品贴近用户，再利用完善的研究开发管理体制打败那些小公司。最经典的战役是微软打败网景公司。网景的浏览器一度占据压倒性的领先优势，当微软认识到浏览器的重要性时，立即投入巨大人力、财力开发，开发目标非常明确，就是以网景浏览器为蓝本。刚刚开发出来的explorer的功能与网景的netscape非常相像，甚至连界面都非常相似。微软之所以能够打败网景，不是因为微软早期的浏览器比网景的好，而是因为微软的浏览器是免费的，而且直接捆绑在微软的操作系统上。当用户购买微软操作系统时免费得到浏览器之后，当然不会再花钱去购买网景的浏览器了，微软就这样打败了网景。虽然网景在创新方面总是先行一步，拥有预见性的市场眼光、浏览器的功能和结构也很完美，但是胜利的是微软，因为微软在操作系统方面具有垄断性优势。当产品不相上下时，额外拥有操作系统垄断优势的微软最终会胜出。创新性地发现商业机会固然是取得竞争优势最好的途径，但是风险也最大，跟随战略就是为了避免创新的风险。要想利用跟随战略制胜，就应该具备这样的条件：（1）能及时发现有巨大市场的技术或业务；（2）能迅速模仿或复制这种技术或业务；（3）以其他某个方面的优势实现超越。所以，垄断者采取跟随战略具有得天独厚的优越性。腾讯之所以采取跟随战略，是因为腾讯拥有垄断性的战略资源——数以亿计的客户，腾讯也不缺钱，所以跟随战略就成了腾讯最好的选择。 
6.销售根据车型建议某款合成机油非常适合，但客户就是不采纳
错误应对1.你这车就该用合成油。2.如果不用合成油，车出事故了可别怪我。3.好吧，那就矿物油吧。问题诊断机油是汽车后市场非常重要的组成部分，因为要保证车正常行驶，机油每隔一段时间就需要更换。可是很多消费者特别是年龄偏大的消费者对机油的认识还不充分，以机油为例，在销售中，我们从专业的角度推荐了非常合适的产品，但消费者就是不买账，偏偏要不太合适的商品。9“你这车就该用合成油。”这句话非常生硬也毫无说服力。消费者是不愿意被人强买强卖的，特别是对于驾龄比较长的司机，你告诉他需要合成机油，但他以自己驾车十几年一直用矿物油从未出问题为由反驳你。消费者的故有经验往往会造成销售过程中的困难，更为要命的是，这种经验有时很难改变。所以，在固执的经验比较丰富的顾客面前，家长式的口气很难奏效。“如果不用合成油，车出事故了可别怪我。”这句话在销售法则里叫威胁销售法，但威胁销售法是需要有个度的，对开车的人而言，出事故等同于车毁人亡，所以此话一出往往让消费者火冒三丈，严重的还会引起争论甚至拳脚相加。所以古语说“祸从口出”是有道理的。作为做销售员，有时卖的就是一张嘴，而这张嘴如何让客户耳根感觉舒服，才是考验销售员功底的地方。“好吧，那就矿物油吧。”这是很多销售员的回答，乍一听没啥问题，消费者要啥我们提供啥，似乎是顾客最满意的做法。某次我在东北培训，一位店主就跟我说，最好的销售就是满足顾客的所有需求。可事实真的如此吗？当他讲完这个观点时，旁边就有一个店老板反驳说，有时明知消费者的选择是错误的而我们不去纠正，这是我们的错误。他举了个例子，某次有个客户到他店铺换机油，坚持要用矿物油。可那时是冬天，那个顾客开车去佳木斯，深夜里起来赶路时怎么也打不着火，耽误了当天的行程。销售策略我们的建议是合理的，可顾客就是不买账。如果这种情况存在于其他销售领域，也许问题不大。比如服装领域。可是放在车上就很难说，因为它关乎消费者的人身安全。针对本案例产生的问题，我们可以从以下几方面着手。1.适当威胁，说明原委机油是汽车的润滑剂，每个车都有适合自己的机油护理。不同地区甚至不同季节对机油的选择都会有所不同。如果一部车选择不适合的机油，那么会对车辆的发动机、高温及低温的稳定性有很大的影响。现在的南方有些人根据自己的经验，坚持使用低标准机油，特别是冬天经常会出现打不着火，发动机受损等现象，因为现在气候异常，南方的冬季有时气温很低。“适当威胁”要求我们对可能出现的问题跟消费者做充分说明。2.帮着消费者算账有些消费者之所以选择矿物油而不选择合成油，很大一部分原因是因为价格，这个差价是消费者看到的，可是还有很多是难以看见的差价。比如一般矿物油可行驶2000-—3000公里，合成油能达到5000—6000公里；再比如机油不合适造成的发动机损伤，汽车寿命的减少都是不能预见的，聪明的销售员要为顾客算好这笔账。3.建议更换书去过医院的朋友都有个经历，如果有病医生建议住院，患者因为种种原因不住院时，医生会让患者签署一份声明，由于个人原因拒绝住院治疗。可是当患者带着这份声明回家时，他的脑海里经常冒出来要求住院的想法。建议更换书就是当消费者真的铁心拒绝我们的建议时，可让他签署或者直接给到他我们的建议书，以后每当消费者看到这个建议书时，都会想到我们的专业。某天真的发生与之关联的故障，这个消费者会成为我们最忠实的客户。语言模板销售1：我非常理解您的想法，可是您现在的车辆状况比较陈旧，而且现在冬天这么冷，还是用矿物油的话可能会出现早晨打不着火，跑长途时机油润滑效果差，对发动机的护理效果差（加上合成油的专业介绍）。销售2：其实两者油品差价不大，差不多200块钱。可是矿物油一般行驶2000—3000公里就要换了，而合成油行驶的路程可以翻一番+。这样算下来，不仅不贵，就单位里程看还变得更加便宜，您说呢？销售3：好吧，我尊重您的选择，可是以我10年的从业经验来看，您确实需要更换合成油。真不好意思，我们公司在这方做得很规范，特别有个规定，您可能要帮我签个字，证明是您强烈要求更换矿物油的（此时可以再次建议更换合成油，真不换就让他签个字）。俞老师总结坚持正确的推荐，为消费者的人身安全负责。
五、交易步骤
交易步骤，是指并购方对被并购方的交易是一次性完成，还是分期、分步实施并购。方式的选择取决于并购方资金实力、被并购方的价值，以及税收、安全性等方面的因素。
3.2B2B医药电商竞争力评价
我国电商平台主要包括B2B和B2C两类电商平台，B2B的市场份额占据绝对优势，过去几年间，其市场占比都在50%以上。主要是B端的客户群体主要由医院、基层医疗机构、终端药店构成，采购数量大。但从两者市场份额占比看，B2C占比在逐年提高，而B2B占比在逐年降低，二者的差距在不断缩小。图3-52012～2017年B2B与B2C之的数据对比 图3-6B2B医药电商竞争力评价指标体系   产品经营规模:产品经营规模主要通过各大电商网站展示的药品种类体现(同种药品不同规格按一种计算)，药品种类越多，说明经营规模越大，覆盖的病种和患者人群越多。  融资能力:融资能力的强弱可以说明资本市场或投资机构对电商企业发展前景的认可，融资轮次越靠后，说明企业发展越好。  产业链整合能力:当企业发展到一定阶段后，为了进一步提升规模，会向产业链上下游拓展，整合资源，从而增强对供应商的议价能力和对下游零售商的控制能力。  综合服务能力:医药电商在提供药品交易信息服务的基础上，提供SaaS服务、物流配送服务、供应链金融服务等附加服务，为供应商、零售商提供更高附加值服务，增加平台客户的吸引力。  动脉网通过对主要B2B医药电商相关资料的搜集和整理，对10家B2B医药电商做出竞争力评价，益药购、九州通网、我的医药网、药京采、普天药械网位居前五。图3-7B2B医药电商竞争力评价详请   1.益药购   产品经营规模★★:60200余种。   融资能力★★★:上海医药众协药业有限公司是上海医药下属公司，上海医药同时在上交所和港交所上市。产业链整合能力★★★:供应端:上海医药在国内8个省市以及海外建有制造基地，包括特色原料药基地、现代中成药基地、精品化学制剂工厂以及保健品生产基地，公司常年生产超800个药品品种，20多种剂型，为益药购提供药品供应。‚采购端:上海医药分布在全国16个省区市的零售药房总数多达1,800多家，旗下上海华氏大药房是华东地区拥有药房最多的医药零售公司。这些零售终端通过益药购平台进行采购。综合服务能力★★★:上海医药成立了上海医药物流中心有限公司，具备适合各类药品及医疗器械的不同储存条件，配送网络覆盖上海乃至华东及全国13个省，1200个县级城市，3000家商业公司，8000家医院和1万家药店。为益药购提供药品配送服务。    九州通网   产品经营规模★★★:472800余种。   融资能力★★★:九州通医药集团于2010年11月2日登陆上交所，目前总市值为340亿元，位列中国医药商业企业前10强。产业链整合能力★★★:供应端:九州通医药集团下设北京京丰制药集团有限公司、九州天润中药产业有限公司等多家药物研发生产企业，包括数十个中西药品种研发生产，成为九州通网和其他电商平台的药品供应商。‚采购端:九州通医药集团下属全资子公司北京好药师大药房连锁有限公司，目前拥有10万多家合作药店，直接接入九州通网，成为他们主要的采购平台。可见，九州通医药集团已为九州通网打通药品生产、经销和零售环节。综合服务能力★★:九州通网为入驻平台的药品采购商提供数据库建设、采购管理、仓储管理等信息化系统建设，提高企业管理运营效率。     医药网产品经营规模★★★:11200余种。融资能力★★:已完成C1轮融资，前几轮融资总额近10亿元。   产业链整合能力★★:发起成立由医药生产企业、医疗机构、金融机构等组成的创新大健康产业联盟(HealthcareIndustryInnovationAlliance),让医药工业、医疗机构、连锁药店与患者联系起来，实现药店供应链直采、药店虚拟库存、药店端医生问诊、电子处方药店端流转、处方药非处方药药店直购、病患管理等。综合服务能力★★★:公司自主开发的“菲加云”云医药管理系统，能够为零售商提供基础数据建设、采购管理、仓储管理、销售管理和质量管理，全面提升零售商运营效率。同时，公司推出“药金融”供应链金融产品，根据零售商不同条件设计帮你付、股权质押贷等不同产品，解决药品采购问题。   药京采   产品经营规模★:25000余种。   融资能力★★★:京东集团为美股上市企业。   产业链整合能力★:药京采目前尚未完成产业链上下游整合，但在未来会依托京东集团在供应链的优势逐步打通药品供、销、采环节。   综合服务能力★★★:推出“药白条”，为采购商提供“白条”金融服务，最高额度为50万，30天内免息。同时依靠京东自有物流体系为药京采平台提供药品配送服务。   普天药械网产品经营规模★★★:201300余种。融资能力★:平台目前融资处于B轮以前。
产业链整合能力★:公司目前未完成产业链上下游资源整合。综合服务能力★★★:公司携手标准化健康医疗信息化软件开发商和服务提供商——深圳九明珠信息科技有限公司，为医院提供医学影像管理系统、电子病历管理系统、医院信息化管理系统。同时，公司开发支付结算产品普天宝，为平台用户提供在线支付服务，而且平台优质会员还可以申请协议支付、分期付款、融资租赁等供应链金融服务。
（四）学习载体平台化
建立的学习大数据平台，将学习的指标与专业人才的培养规划相关联，使学习工作与专业发展和业务升级深度融合。同时，还要建立机制平台，增强跨界合作，承接企业文化传播，提供精简的管理理念和工具方法，成为公司提升业务绩效、促进员工成长的服务平台。
  
    
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