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第六章组织力

组织力的打造，就是经销商团队的规范化、公司化运营建设，这是区别于夫妻店管理模式和公司管理模式之间的一种运营诉求。与夫妻店管理模式相比，它的协作性、规范性和稳定性更强；与公司运营相比，它又没有像公司那么的严格规范。所以，组织力打造只能结合自身情况，适度就好，否则过于要求公司化的标准就不能落地，甚至老板自己最后都坚持不下去。公司化运营，除了老板意志力的问题外，公司化运营的方案本身也是很重要的。要坚持经销商“适度公司化”和“逐步公司化”，不同阶段做不同阶段的事。公司化运营程度和业务规模与发展速度、团队规模与成员素质、业务错误潜在风险等有关。公司化运营整体上利大于弊，但与夫妻店粗放式管理相比而言，在公司化运营的初期，它极有可能会出现某些效率下降、效果降低和成本增加的问题，这也是转型的阵痛。如果没有这个阵痛的心理准备，公司化运营就不会做好。不过这个阵痛过后，就是更高级别的成长，犹如破茧成蝶。

第四节胜任力模型的分类

在企业中，根据建模对象的不同，我们可以将胜任力模型分为三种类型，如图2-5所示。图2-5胜任力模型的三种类型

6.人们期望着原创及发布的机会

维基百科在建立其优势的同时也创造了一个弱点。它关注的是已有知识，而不是新的知识的创造。但是，网络时代，人们有了更多的想法、感受、见解，并有了将自己的想法、见解、感受展示出来的更多的自由和机会。人们关心着如何将自己的知识发布出去，并享受其中。成功的社交网站不正是满足了人们的这个愿望吗？自媒体、自出版、苹果的appstore、博客、微博、微信朋友圈、qq空间、知乎、豆瓣、头条号等，都是普通人的创新、原创内容被重视而备受欢迎。甚至如亚马逊、京东、淘宝这样的购物网站，也是由于他们重视人们的评价（评价即是人们的切身感受、体验、想法，而这些就是原创内容），而使体验越来越好。

第六节 IPD在某医疗器械公司实施失败案例

第四节残酷面试四：忍耐能力

第四天来的人少了一半,只剩下一百多个人了，个个斗志昂扬，情绪比较激动。这几天淘汰了很多人，能留下的都很得意，能留下的个个都是精英。每一个虽然情绪很好，但是还是有一点紧张，因为大家心里都在猜测，那个让人害怕的主考官不知道要出什么样的招数了。八点了，主考官没有到，但公司的大门开了，所有的人都聚集在公司的广场,等着主考官出第四关的题。可是，半小时过去了，主考官还没来，有些人沉不住气了，到公司里面去问个究竟。先是一个年轻小伙子，和他攀谈中了解到他是练舞蹈的，好像也编过话剧，在他老家挺有名气的。因为跟领导吵架，小伙子辞职来特区闯荡了。他这两天说得最多的话是艺高人胆大，看起来很牛的样子。他打头炮，“你好,请问主考官什么时间来？今天第四关要不要进行啊?”公司的前台只有一位值班小姐，小姐说:“第四关今天是要进行的，公司的考试在进行中，不会轻意改变，主考官什么时间来我不清楚，大家请等待吧。”“可是快一个小时过去了，主考官还不来，这不是拿我们这一百多人开玩笑吗？”这声音很大，一听就是一个急性子人，顺着声音望去，杨大同有点吃惊，说这话的居然是一个戴着眼睛非常斯文的人，一看就是读了很多年书的满脸秀气的书生。像他这样的人，一般是不会这样大声吼的，他们比较有涵养，比较意自己的形象，他们可不愿让人说成是骂大街的人。那个值班小姐从说过第一句话以后，不管别人问什么，都不说话，最多微微一笑。大家都很着急了，因为眼看两个小时过去了，仍然不见主考官的踪影，人们骚动起来，有人提出要见经理，有人说公司没有诚意，有人已经在骂骗子公司了……值班小姐跟没听见一样，站在那里，站的很直，象个雕像。人群的声音也越来越大，因为整整过去了三个小时，看来大家都是非常想得到这份工作。11点了,人们大部分觉得已看不到希望，很多人一边骂着一边离开了，有的人一边往公司的门外走一边回头说:“先去吃盒饭，下午再来看看吧。”大家都很扫兴，早上的那种心情已全没了。杨大同的心也凉了，他怎么也没想到会碰到这样的情况，眼看胜利在望，一下子全泡汤了。下一步怎么办呢？他又该到哪里去呢？杨大同自己也没了主意，干脆一屁股坐在广场的地上，打起盹来，这两天也被折腾的很疲倦，他什么也不想，闭目养起神来。下午三点了,杨大同已睡了一觉，他站了起来，拍了拍身上的灰尘，非常失望地踱着步子，向公司的大门外走去。这时，公司里面快步走出一个人，仍然穿着一身黑色衣服，不过比前两天多戴了一副黑色墨镜。广场上几乎同时响起一个声音:“啊，主考官！”只见主考官快步走到公司大门，一下子把门关上，回头对大家说：“集合，排好队。”哗啦一下，人们都不约而同地站好一队,可门口还有些人在敲们：“喂，开门啊,我们都等了一上午了啊。”无论门外的人怎么叫喊,主考官都不理，对着站队的人说：“请报数！”1、2、3、4、5…20…34…54，一共54人。主考官大声宣布:“第四关考试完毕，一共54人过关。”这剩下来的54人都没有反映过来，因为大家都在等着主考官出题目，准备迎接新的挑战，怎么一下子就算过关了，大家全都懵住了，这到底是怎么一回事呢？主考官给大家解释起来：“各位好，听完我的解释，你们就全都明白了。按照惯例，我们每天早上8点到公司，然后我给大家布置当天的任务，但是你们有没有注意到昨天的通知是这样的，到这里过第四关，按照常人的想象，也是一切顺理成章，但是今天要考你们的就是忍耐力。在今后的工作中，很多事情不是按常规、按常理出牌，这就要看每一个人的忍耐力，忍耐力是人生成功路上的最大法宝，任何事情都不能急于求成，特别是我们加入的这个特殊的行业和特殊的生意，忍耐和克制也就是理性,而不是冲动！冲动和失败是一对孪生兄弟。你们54个人非常优秀,你们具备了最宝贵的忍耐和克制精神，希望你们在今后的人生中保持，也非常高兴地告诉你们，明天你们将进入最后一关，我代表公司热诚地欢迎你们每一位都能加入我们的公司，我们并肩战斗:为死人服务，赚活人的钱!”大家拼命地鼓掌,一方面是为过关而高兴,可大部分人高兴的是今天的过关是非常意外,等于是蒙混过关,没费什么力气。可是,杨大同很理智，他似乎听出这位主考官的话外有话，为什么说是为死人服务，赚活人的钱，难道是殡仪馆招人，杨大同不敢往下想，第一天不是说是新型房地产吗？杨大同觉得这家公司很神秘，但从别的方面看还挺有实力的，公司车子和办公大楼都很不错,而且公司里面的人整体素质都很好,像大公司。但不管如何,杨大同也只有硬着头皮往前闯，拼到哪步算哪步，最后所有的疑惑和猜测都会清楚。四天的传奇经历，的确让杨大同变得理性和成熟许多。人生多一种经历就是多一种财富,这样的经历可是拿钱买不到的。杨大同此时此刻,只有做好迎战一切的准备,无论是身体还是心灵都要保持着必胜的信念，因为最后的时刻将要来到，不能输，人在江湖拼得精彩，明天才会有胜利的辉煌！杨大同大踏步地出了公司，虽然身上的钱不多了,但他看到了希望,看到明天的曙光！

五、市场运作介绍

（1）本公司的市场运作特点。（2）样板区域、样板市场、临近市场、自行售卖小店销售的实际数据、预先下游客户进货意愿等的介绍。（3）坎级目标、返利。（4）订货、付款、物流、售后流程等。（5）订货坎级沟通。（6）月度促销支持政策等。（7）话术：李总，我们公司的促销方案绝对会让您的公司在××城市独树一帜，凸显出您公司的促销推广专业度，关键提升您的行业地位，让更多大品牌来找您合作。您先看看我们在××城市的运作方案介绍，怎么样？亮不亮眼？专不专业？这些都是我们与您的团队一起来协作完成的。

Tips：定点开会、定期休会

设定一个自己公司开会的独有惯例并长期坚持，比如说，每周三的早晨8:00~10:00开会，时间雷打不动，参会人基本固定，议题议程也都有自己的设定规则。这种模式的定点开会有三个好处：- 让参会人能更好地进行日程设定，在安排其他事项的时候避开开会时间。- 稳定团队期望值，这样对各类问题解决都有好处。- 会议的时间和议题固定是“任务导向会议”向“过程导向会议”转变的现象之一，也是公司管理水平提升的好现象。与此类似，公司还可以设定定期休会机制。例如，每周都可以设定一天休会，这一天里面，无论什么情况都不得组织和召开会议。让领导和员工在此期间内有整块时间可以处理相应问题，免于被打断。

一、私域的核心定义与价值

识干家直播间访谈陈海超老师：私域直播与银发经济实战分享私域流量如何高效转化?流量贵、转化难?本次直播不谈理论，只聊实战!我们将深度解析私域直播的底层逻辑，分享低成本引流、高粘性互动、精准转化的真实案例与避坑指南。无论你是品牌方还是运营者，都能收获可复用的策略，让私域真正成为你的增长引擎！一、私域的核心定义与价值私域不是新鲜事物，但自从“私域”概念提出后，我们才反向将某音、某手、某号这类平台视为“公域”——有私才有公。之前没有私域概念时，大家都叫直播或直播电商。这里有个很形象的比喻：公域是门外的一条河，河很大，谁都能去取水喝，但水不属于任何人，还可能面临污染、断流的风险；私域是家里的一口井，不管井的大小，都是“我的地盘我做主”，流量完全在自己掌控中，能自主运营、反复触达。从操作逻辑来讲，行业里公认的玩法是“公域获取流量，私域做转化”。不过2023年之后，私域的概念更聚焦、更垂直了，现在大家常说的“私域直播”，在我看来，核心是围绕银发一族的“吃喝玩耍”展开的商业模式，针对性非常强。很多传统企业、做实体商品或消费类产品的朋友会问：私域到底是不是机会？现在抓还来得及吗？我的答案很明确：2024年是私域直播进入大众视野的关键节点，2025年将是私域直播的元年，现在入局完全不晚。之前私域直播多集中在教育培训、美业塑形这些相对小众的行业，没有广泛普及。但从2024年开始，它开始满足家庭日常需求，真正走到大众面前。大家要清楚，公域流量早就见顶了，而且流量不在我们自己手里——在平台手里、在算法手里。我们普通人很难做成新的李佳琦、董宇辉，更成不了俞敏洪，但我们能做自己的小IP，比如我做“超哥”，张老师做“识干家”，再小的IP都有自己的生存空间。所以无论是厂家、品牌商还是零售商，2025年都该大胆踏上私域直播这条船，这绝对是能带来增量的机会。

一、打造有效的工业品品牌营销工具

工业品品牌营销工具的概念在工业品品牌营销领域有个重要概念，叫营销工具（Sales Tools）。这个概念最早源自国外B2B传播业，目前经过国内工业品营销策划专业人士的诠释和深化，已在国内落地生根。什么是工业品品牌营销工具？工业品品牌营销工具就是与销售过程相关的，能够影响销售结果的，与客户相接触的，辅助销售人员向客户传达公司品牌形象、企业文化、公司实力，以及传递客户利益点，说明产品优势和性能等的文件、资料、空间展示、声音图像或多媒体等载体。简单地说，工业品品牌营销工具就是协助销售人员达成交易的各种传播载体。工业品品牌营销工具为何重要对营销系统成熟的工业品企业而言，市场策略制定好后，市场部的主要任务就是为了执行策略而准备营销工具。这就好比一场战争，战略已经清晰了，这时候要考虑的是用什么武器和装备、拿什么工具去打仗便成了下一步需要解决的问题。强大的营销工具代表着强大的战斗力。冷兵器时代的数百人，难以抵挡以现代化武器装备的一个特种兵。其唯一的区别在于作战工具的不同。工业品营销好比一场战争，在既定的战略基础上，我们需要考虑用什么军种、什么武器来攻城略地，是使用核弹、坦克、大炮，还是适合巷战的机关枪、手雷？强大的营销工具重新定义了人的因素。我们都知道，在古代战争中当武器和装备不够强大时，在一线作战的士兵的个人能力便成为唯一制胜的因素。而在现代战争中，由于武器和装备的进步，在一线作战士兵的个人能力变得不是十分重要，只要求他能认真贯彻整体作战意图。同样，在工业品品牌营销战场上，如果你的营销工具不够强大，那么你将更多地依赖个人能力的发挥，企业因此也会面临更多的风险和不确定性。由于销售经理的跳槽而导致企业客户的流失已不是什么新闻。而那些拥有强大营销工具的跨国公司，则把对销售人员的依赖降到最低，才拥有稳定的业绩和对成本的控制力。从长远来看，如果没有强大的品牌营销工具，那么销售人员的成本在营销成本中所占的比例会逐步升高，甚至变得难以控制。营销工具能够积累和复制，其边际投入是递减的，而收益却是事半功倍的。工业品企业通过打造强大的营销工具，来有效降低销售成本，获得稳定的业绩提升。工业品品牌营销工具包含哪些关于这个问题，营销界尚未有统一的看法。这里我们将营销工具概括为以下11种，并对每一种工具的作用进行高度概括：（1）商务礼品：联络感情，传递友谊；（2）商务用品：强化品牌识别，加深品牌印象；（3）企业宣传册：树立品牌，打造形象；（4）产品样本、技术样本：建立产品和技术的专业优势地位；（5）公司或产品介绍（PPT）：招投标利器，最方便快捷地展示企业实力和品牌形象；（6）企业网站：企业窗口，全面展示品牌形象和产品技术优势；（7）企业或产品宣传片：产生共鸣，增强感染力，留下深刻印象；（8）技术动画或多媒体演示片：直观展示技术优势，留下深刻印象；（9）行业杂志广告：建立行业品牌领先地位；（10）E-news：客户关系管理的纽带；（11）企业微信公众号、微博：增强互动，深度维系客户关系的平台。营销工具只有经过品牌化才能变得强大，没有经过品牌化的营销工具是软弱无力、没有战斗力的。工业品企业打造营销工具，因何效果不好目前工业品品牌的传播是围绕品牌化营销工具来展开的，营销工具是否具有杀伤力，直接决定着品牌传播的效果，影响着销售工作的顺利推进和销售业绩的提升。工业品企业都在打造营销工具，但是效果怎样呢？我们经常听到工业品企业说：“宣传册、样本、网站、PPT、展览、宣传片我们都做了，一个也不少，但为什么品牌形象依然不好，销售工作依然难做，客户依然认为我们的企业和产品不上档次，卖不出好价钱，原因何在呢？”在我们的进一步追问下，他们道出了实情：“独立的宣传册是没有的，所谓的宣传册是和样本合在一起的，既没有体现出品牌形象，也没有体现出技术的领先性。”“样本是找印刷厂设计排版的，设计费基本上可以说是没有花，内容是企业各部门提供然后拼凑在一起的，根本谈不上什么策划和专业。”“网站是几年前花几千元找域名和服务器空间提供商做的，就把样本上的内容和产品照片搬到网上了。当时觉得能用就行，没有过多考虑品牌形象，至于用户体验和互动性就更没有想到了。”“PPT是自己做的，结构参考了竞争对手的，内容呢，就把网站和样本上的改了改，平铺直叙，没有考虑到受众的兴趣点在哪里。”“展览是让一家展览制作公司做的，只告诉了他们展位面积和朝向，他们就出了三张图纸，然后让老板挑了一张，就按照这个搭建了，至于展板嘛，就从原来样本里找了几张图片，配了文字，就这样挂上去了。要说是否有品牌策划的想法，说实话，压根就没有考虑。”“宣传片是找一家影视制作公司拍摄的，到底要怎么拍，传递什么信息，达到什么效果，我们心里也没有明确的想法，他们也没有什么建议给我们。解说词是拍片公司根据我们的网站内容修改编辑的。拍出来后感觉没什么特色，不过总算有了一部宣传片，可以在下次展会上播放了。”……想想看，多少工业品企业的营销工具就是这样做出来的，简直是粗制滥造，根本谈不到提升品牌形象，反倒会损害形象。这样的营销工具，仅仅是做到了“有”，但离“好”和“有效”还有很大距离。这样的营销工具根本无法塑造品牌形象，当然也更不能提升销售业绩了。如何打造有效的营销工具第一，必须本着整合传播的观念，系统规划营销工具。整合传播在消费品营销中是提及次数很多的一个概念，然而很多工业品企业却不予重视。其实整合传播对工业品品牌营销的重要程度丝毫不亚于消费品。营销工具如果不用整合传播的思想去统合，势必如同一盘散沙，无法凝聚起企业的优势，无法形成合力，无法在客户心目中形成一个清晰有力的品牌定位。工业品品牌营销工具，必须理解成一个“工具箱”的概念，里面有机地摆放着各种功能和用途的工具，没有任何一个工具能够包打天下，解决与所有客户的所有沟通问题。因此，需要对这些工具进行系统化规划，明确各自的功能、沟通对象及沟通目标。第二，必须在营销工具中注入品牌的元素，进行品牌化的淬炼。没有经过“品牌化”的营销工具，只能叫“毛坯”，它无法承载品牌传播的功能，仅是企业和产品基本信息的附着体。就像一个人，没有气质和魅力，丝毫引不起别人的注意和好感。每次在行业展会上，我们都能看到没有经过品牌化的营销工具充斥其中，不但浪费了资源，而且无助于品牌沟通目标的达成。品牌化就是要站在客户的角度，去看待营销工具想要达成的沟通目标。就要要从客户的兴趣点入手，从客户的利益点入手，从解决方案入手，把冷冰冰的技术语言和产品信息，转化为生动形象的满足客户利益点的解决方案。品牌化就是要对各种信息进行加工和处理，进行策划和提炼，进行艺术化加工，发挥出创意和设计的价值。第三，必须对每种营销工具的作用进行研究和再定位，对各个营销工具在整体预算中所占比例有基本的估计和考量。工业品品牌营销工具针对客户购买群体内的不同决策人员发挥着不同的作用，在沟通的不同阶段担当不同的任务。比如，企业宣传册的价值在于建立客户信任度，对购买群体的所有成员都会有效，而产品样本则侧重展现产品的性能、优势、适用性和技术领先性等方面，同技术人员和最终用户沟通比较有效。此外，某些营销工具在实现某些沟通目标时效果较好，而实现另一些目标时则效果较差。如，在新产品推广中，行业杂志广告可能是提高知名度的有效工具，而要让潜在客户进一步了解新产品的优势，那么产品样本、产品介绍PPT则发挥着重要的沟通作用。第四，必须重视最基本的品牌化元素的构建。品牌化元素在营销工具的打造中属于最基本的品牌形象构成要素，扮演着水泥和沙子的角色。只有使用优质的原料，才能生产出优质的产品。同样，只有品牌化元素过硬，营销工具才有可能变得强大。营销工具中的品牌化元素，包括品牌标志、视觉识别系统、传播口号、核心文案、企业形象和产品图片等。对于品牌标志和视觉识别系统，工业品企业普遍比较重视，其重要性不再赘述。这里需要强调的是，工业品企业往往对核心文案及企业形象、产品图片的关注度不够。核心文案是工业品企业在介绍公司、产品、服务等所用到的统一和标准性文案，它是经过精心提炼、能够用在多种营销工具上的核心文字，能够准确传达信息，是整合传播的一个重要组成部分。企业形象图片和产品图片是经专业策划和拍摄的、用以传达企业品牌形象的标准视觉素材，是塑造工业品品牌形象的重要构成元素，被应用于几乎所有的营销工具中。外资工业品品牌形象之所以好，在很大程度上与他们建立了全球性的企业图片库是分不开的。

三、善意并购和恶意并购

按并购是否取得目标企业的同意，企业并购可以划分为善意并购和敌意并购。（1）善意并购善意并购指并购双方通过协商谈判，被并购企业同意并接受并购企业的并购条件，承诺给予协助的一种并购。（2）敌意并购敌意并购指并购企业在遭到目标企业对其并购行为持反对态度，或者并购企业事先没有与目标企业协商的情况下，直接对目标企业强行进行的一种并购。其手段包括直接向目标企业股东开出并购价格或者发出收购要约。

第七章安全工作实践

二、零售全渠道的四个平台

预铺垫上面两个问题，可以统领下面所有的话题。从终极上讲，未来零售业全渠道需要全部的系统，自建也好，借助其他公司的云服务也好，各个子模块分类整合也好。完整的商业功能版图，我们从四个维度来说明。1.全顾客管理平台这应该是零售全渠道最重要的事情，是未来最核心的资产，也是零售业需持续深入的管理平台。过去企业可以蒙头做生意，未来却主要是在顾客平台上挖掘价值。要针对粉丝、会员及散客三个层面的要素建立管知体系，吸纳、认知、链接和开挖客源深度价值，重点要解决全息触点和高效互动问题，建立与顾客的高效互动和强连接关系。当前，许多公司的全渠道围绕商品交易来做，本也无可厚非。围绕价值和效率两个核心，我们应该明白全渠道的归途应该是生态数据。这一问题当前还在碎片零售阶段，一是因为缺乏客源全程信息采集的手段，二是采集哪些数据不明确，三是采集后干什么用不系统，四是如何建立多系统采集关联需要深度规划（一些线上大公司可能已建立这样的系统，应该非全景）。就顾客管理平台而言，不管是线上还是线下，下列7个方面值得规划：（1）触点与手段。也即顾客与企业接触的手段和途径。未来，适应企业的业务模型，企业应该动用所有的手段更为便捷地被顾客找到，并且在任何一次接触中建立信息。包括线上网站、App、微商城、订阅号、公众号、官网、官微等等，线下iBeacon、蓝牙、WIFI、职能硬件、自助设备、触屏设备、扫描等；要解决触点的自动化、便捷化、技术化、全面化问题。这涉及途径和成本选择的问题，主要应当依据业务类型及未来需要设置。今天，许多企业线上存在App与微信公众号，公众订阅号与服务号，独立平台与第三方平台的争论！最为高效的维护并产生顾客效率价值，我们更看好App与服务号的组合！线下需要WIFI与iBeacon技术应用，主要是投入和后期管理问题。（2）记录与采集。解决采集数据的颗粒度、结果性、过程性，采的全、采的准。企业需要为此建立专门的组织研究这个问题。可能目前采到问题不大，采全与采准问题突出些，断点式数据很容易导致分析的失真！如购物中心内，顾客进入记录了停车、打开WIFI记录了轨迹、停驻时间、促销关注，往往支付断点（包括现金、无名卡支付和未连接POS等情况），使全息记录断裂。比如超市，卖场没有WIFI，只能记录商品交易后端，前段的进店时间，顾客动线缺乏记录。（3）行为与关系。顾客在各个业务环节产生的兴趣、咨询、买单、反馈等内容，包括主动和被动内容，未来对于大数据的预判都会存在价值。当前的主要内容，线上包括关注、安装、注册、咨询、浏览、游戏、收藏、跳转、阅读、下单、评价、推荐等，线下包括进入、停车、等待、预定、咨询、支付、停留、享受、反馈、复购等，所有行为重点在于轨迹与时长。如智能停车系统，可建立车与人、人与品牌、人与商品之间的完整拼图，分析车与购买周期、频率与消费量的关系。（4）关联与拆分。所有触点采集的行为与关系，最核心的在于通过一定的算法和逻辑，为后续的应用目的建立关联，某些元素需要进行拆分，这也需要企业专业组织进行研究。否则是废数据一堆，反倒让人烦心，大数据最重要的在于处理后的价值！这涉及顾客画像的逻辑定性问题，包括如：逻辑定性：××品类=是或否××数据分阶：最低~最高，分级，分级原因由共性属性确定条件搜索：金额或数量××条件=××特征=×人群分类定性：按自然属性分群分组聚类定性：适合××特征=××类关联定性：××品类=××特征=××人群（5）加工、过滤。建立关联逻辑后，提前应当对输入数据进行过滤从而产生加工结果。保障数据不失真，过滤加工的更大逻辑仍在于采集与关联。（6）反馈及应用。这是顾客管理平台终极的目的。我们希望通过顾客管理平台得到什么，然后才有更加有效的系统功能规划。过去我们的顾客管理平台更多是为了营销，而零售全渠道最终应该归向数据应用。营销的技术、手段和方式会有不断的变更，但顾客基础价值的应用应当是零售SCRM持续坚持的。要做社群，做顾客画像，没有系统的顾客思维而更多是营销倾向，全渠道无疑会在术的迷宫中打转！2.全业务管理平台全业务管理平台线下主要涉及现有ERP系统移动模块化，多平台对接等问题。主要针对内部横向层面的商品管理、营销、销售、支付和客服等要素，处理任意动作、多维组合和全程管理需求，还要提供局部循环闭环功能。主要处理包括：（1）品类。管理线上线下品类，适应线上线下品项差异性配置、同价或异价，商品资料库源字段一致，品类调整变更管理便利等。（2）价格。支持线上线下定价、组合、毛利综合核算、批次差异记录等。（3）促销。支持各种各样的促销形式。此版块可能是最为多变、最需要与时俱进开发的模块！（4）库存。支持线上线下双库、物流与分库之间信息互通、库存记录、调整和转移等。（5）联盟（接口、规划）。支持如美团、大众点评、口碑等任何可能的第三方业务流量导入，提供数据接口进行衔接，并可局部封闭业务流，进行模块业务评估。（6）展示。支持线上直通车、快捷窗、检索栏的分级、分层、分权限维护和管理。（7）动作（业态需求）。支持不同的业态、业种不同的动作需求，点单式支持并整合该模块数据闭环。（8）销售。成交、支付及配送功能实现及状态回复，记录包括赠送、积分使用、各种代金卡券、纸质及电子证券。（9）服务。实现包括调研、社群活动、免费业务等所有服务项目内容，保障业务闭环和可评估。综合而言，可以在不同的业态按照表4-1中的环节进行规划：表4-1不同的业态的环节规划项目售前售中售后查询咨询预定拼团减免成交预售点评推荐复购业态实物有→体验→迭代虚拟实+虚在全业务平台之下，企业可以规划自己的顾客触点、电商门类、服务内容、配送方式、营销策略及引爆点等内容。3.全管理平台主要是针对供应商和员工与业务对接。解决移动化、智能化和便捷化的问题，需要外部接口。管理平台的开发，最重要的是立足于移动互联情况下的效率提升，是员工及供应商通过移动终端实现业务自助、数据共享自助、业务处理自助及工作效果评估自动化。对于档案、记录、处理（查、录入）、跟踪、关联、反馈、互动全部通过移动终端进行解决。当然，对于员工及供应商，涉及权限及内容幅度的问题，为此，需要建立相对平滑的工作流，梳理数据权限，控制读写数据内容。管理平台的包括：（1）员工工作平台。更多需要涉及员工业务干预程度、输入环节、审核审批工作流及权限等，与人力资源管理的智能化高度链接。（2）供应商管理平台。更多需要前置供应链开发的信息互通，新品推荐、原始素材提供、数据自动对比等，当前许多公司已有的如证照管理、库存管理及对账系统，在保留的情况下逐渐向移动终端复制和迁移。4.全数据平台这是最有价的统筹型平台，称之数据中台或数据中心平台。主要针对顾客、商品、企业、供应链等全价值流环节，解决任意关联，全效分析、全程数据的问题，实现智能化、开放性、便捷性应用。从企业全渠道规划来讲，如果前三部分数据没做好，或者精确度不够，全数据平台往往很难发挥效果，还不如先完善各子平台自己的数据分析体系。中国多数零售业还没有解决子平台的小数据问题，所以很难谈大数据应用，如评估型、应用型、结合型、过程应用型。从终极思考来讲，全数据平台建设需要下来思想：（1）倒推思想。数据平台是结果反馈式平台，反馈什么依赖于输入什么，所以采集、记录、关联、过滤及加工逻辑决定结果。明确数据目的是第一位的，所以要研究各子平台的输入字段和处理逻辑；其次是数据平台结果出来后，要倒推业务流和业务动作，这既是应用的一部分，也是反馈的一部分。（2）相对全面。数据断点很可能导致结论错误，但全面性数据是一个不断完善的过程。（3）决策性。研究数据应用，形成业务决策是全数据平台的关键。你要这些数据干什么？怎么用的问题要先规划清楚，高频使用的数据和低频使用的数据同样需要规划。高频使用：库存决策、宣传决策、品项调整决策、服务决策、预算决策……低频使用：动线调整、业态及品牌调整、供应链决策、规划决策……全数据平台解决从点到线到面的问题，我们也看到行业探讨数据湖管理、区块链和雾计算的未来，特别在应对非结构性数据方面，复杂的过滤和实时分析更为关键。目前许多大数据服务公司可以基于本体论提供相关的解决方案，但前提还在于企业的基础环节。

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