热门：快消品零售营销老板
三、销售配额设定的安全空间
在逐级分配销售配额时，销售管理者可能为自己的销售配额设置“安全空间”，也就是上浮一定比例，然后再分配给下一层。这样做的目的是为实现“真正”的销售业绩增加一个保险系数。例如，管理层为销售团队设定了2000万元的销售目标。为了确保销售团队完成目标，销售总监将这个数字增加到2200万元后分配各个区域销售经理。区域销售经理收到各自的销售配额后，继续增加安全空间，再分配给销售人员。很多企业使用安全空间，但使用安全空间需要十分谨慎。我们以四个层级为例，销售配额为100%，每个层级上浮10%，如图10-6所示，最终销售人员的销售配额增加了46%。过高的无法实现的销售配额会造成销售人员士气低落，最终导致企业无法实现业绩目标。研究显示，当销售配额与最终销售结果越接近，销售人员越有动力，因为他们会认为业绩配额设定是公平的。我们建议只在最高销售管理层使用安全空间，确保销售人员获得高质量的销售配额。图10-6销售配额的逐级上浮
二、欧帝尔电器公司产品创新突围
针对咨询公司顾问调研诊断发现的产品创新管理问题，要获得系统性改进，涉及公司新产品开发流程重整、组织结构重整、绩效管理模式重整，这将是欧帝尔公司成立以来经营管理体系前所未有的重大变革。为慎重起见，IPD变革前，顾问团队向欧帝尔公司中高层管理干部做了管理变革准备度调查，确定公司是否适合IPD变革、中高层管理干部是否拥护IPD变革。顾问向中高层管理干部发放33份《组织管理有效性调查问卷》，实际回收有效调查问卷33份。变革同意度调查涉及以下4个问题。（1）在过去几年中，公司经历了重大变革。（2）过去的变革给公司带来了好处。（3）我相当关心公司的未来。（4）公司能随时展望未来，评估其他同业竞争者，并能预计到未来的机遇和挑战。请被调查者直接在有关问题“非常同意、同意、无意见、不同意、非常不同意”5个选项中做单项选择，并对每个选项赋予“+2、+1、0、-1、-2”的分数。变革准备度分数得分介于-2～+2分、1~2分表明变革的动力大，-1~-2分表明变革的阻力较大。深圳市汉捷研发管理咨询公司的IPD咨询客户有160多家，选择80家作为统计样本（宁波方太、广东步步高通信科技、金发科技、深圳迈瑞、中粮集团研发体系、深圳英威腾、福建南方路面机械、京城控股、深圳特尔佳等80家企业），对变革准备度进行统计分析，其算术平均值为0.71。从欧帝尔公司调查问卷的分析结果看，变革准备度得分为0.83，变革准备度较高。通过变革准备度调查，被调查人员认为公司必须通过变革才能突破目前的新产品开发困局。随着欧帝尔公司业务的发展和壮大，节能灯向LED灯发展的行业趋势，管理层和员工已经意识到只有对研发管理体系和前端的市场管理体系通过变革进行系统性建设，才能在未来的LED洪流中顺应发展。连续招聘、解聘四位研发总监再一次印证，不对研发管理体系深刻变革，随着节能灯产品生命周期终止，公司就没有出路了。任何一个朝代的更替、任何一家企业的变革都是有阻力的，欧帝尔公司赵伟总经理为保证IPD咨询项目顺利实施，和所有高层干部一一谈话，强调IPD变革对公司生存与发展的重要性，并在项目启动前制订了关于IPD咨询项目的九条管理规定。（1）既然决定了实施IPD项目，上至总经理下至员工就只有两条路可走：一是改变，二是走人。（2）IPD项目成功与否，取决于我们是否全力以赴。对于只出工不出力者；对于为了个人或小团队利益，有意或故意误导者；对于为了个人或小团队利益，恶意阻止或恶意改变项目流程和进度者——请做好一件事：走人！（3）出工只出半分力，只提问题不谈建议，将不再纳入公司未来涨薪和升职范围，不再重用。（4）改革就是打破现有平衡，做好能上能下的思想准备。（5）项目要全员参与，总监以上的人员必须参与并学会，将来部门人员的培训或工作指导将是自己的任务。（6）IPD项目组应尽一切努力，克服推行过程中存在的困难，甚至创造条件保证公司IPD咨询项目顺利推行。（7）IPD咨询项目顾问拥有该项目的最高决定权，全体项目成员必须严格按照顾问的要求完成相关工作，任何部门、任何人员在没有征得顾问的同意下，不得改变相关工作要求及内容。（8）IPD咨询项目遵行“先僵化，后优化，再固化”的推行原则。各部门须无条件、全面执行顾问提供的思想、方法、工具和流程。若项目在推行过程中遇到问题，可由顾问在实践中加以调整、优化。（9）针对第七项和第八项强调一点，我们必须如实地反映实际情况和对流程的期望、担心，这是我们的职责，也是我们的义务。组织管理是变革的保证，为配合欧帝尔公司IPD咨询项目，咨询公司和欧帝尔公司分别成立了IPD咨询项目团队（如图9-1所示），咨询项目组织结构及职责如下。 图9-1 欧帝尔公司IPD咨询项目组织结构图 （1）IPD咨询项目指导委员会职责宣告及确保该咨询项目是公司优先考虑和实施的管理项目。参与咨询项目重要会议和培训，周期性（每周）听取咨询项目团队的汇报。向咨询项目团队提供资源、承诺和支持，并指明方向，解决在咨询项目层次无法解决的问题。批准咨询项目实施纲领性文件：咨询合同、团队核心人员组成、里程碑计划。（2）甲方IPD咨询项目经理的职责和顾问共同确定“端到端”的咨询项目计划，组织和监控项目计划的运作，发现并解决项目组问题。与指导委员会成员沟通，及时沟通项目进展和项目重大问题，促进决策。负责项目成员的考评，负责营造项目组团队合作的氛围。在秘书配合下负责项目的设计文档、进度管理、资源管理、风险管理、问题管理。筛选公司的所有请求，只向顾问提交在项目范围内对IPD成功非常重要的请求。确保各种职责分派到团队成员，涵盖IPD咨询项目的所有范围。在公司范围内宣传IPD。（3）甲方IPD咨询项目核心成员职责参加IPD培训，充分理解IPD，在部门内宣传IPD。在部门内部培训IPD，促使部门内部员工理解、支持IPD。和咨询顾问一起设计、评审、交付IPD设计文档。在IPD试点阶段，指导、培训试点项目组成员。在顾问帮助下，负责识别、建立本职能领域的支撑流程，支持IPD主流程的运作。与项目经理沟通，及时汇报任务完成情况和重大问题，促进完成任务。（4）IPD咨询项目秘书职责IPD讨论会议管理：会议通知、现场组织、会议纪要编写与发放。IPD例会管理：会议录音、录像、记录会议纪要，发放会议纪要。IPD咨询过程中音像资料制作与管理。IPD咨询项目文档管理：建立文件夹并把设计文档纳入管理文件，保证所管理的文档是最新版本。绩效管理：咨询项目团队绩效数据收集、评价、考核方案制订与实施。负责组织实施IPD项目的宣传，使公司各层认同、理解、支持和投身于IPD。组织顾问向指导委员会成员汇报、沟通。咨询合同的管理：在预定的“里程碑”实现后，负责付款的接口管理。 为了便于管理与控制咨询项目进展情况，双方经过协商，特别制订了咨询项目进展计划，以便达到控制咨询项目的目的。咨询项目阶段进展计划与工作内容如图9-2所示。  图9-2欧帝尔公司IPD咨询项目阶段进展计划图 针对调研诊断发现的4类管理问题，顾问和欧帝尔公司中高层管理干部共同设计管理模式，系统性解决研发管理存在的问题，从以下4个方面入手进行管理改革设计。（1）建立公司研发投资决策管理机制在公司建立新产品开发投资决策评审机制，为此建立了投资决策评审委员会，赵伟总经理担任投资决策评审委员会主任。产品投资决策和评审机构负责明确公司总的使命、愿景和战略方向，以及具体战略研发项目投资决策评审，无论是年度产品规划，还是新产品开发任务书，都要经过投资决策评审委员会评审。它是一个高层跨部门团队，这个团队起到了市场机会点的过滤作用，新产品开发机会在还没有到达新产品开发团队之前先进行决策评审，通过决策评审的过滤作用，将资源聚焦在好的市场机会上，为公司投资精品产品打下基础。（2）建立市场需求管理机制，作为产品规划和新产品开发的输入口市场需求管理机制是产品规划和新产品开发的源头，如果源头出了问题，公司的产品方向也可能出问题。为此，在公司层面建立了需求管理团队，产品经理侯建军总监作为需求管理团队经理，对公司各种市场需求来源渠道进行管理，包括主动到市场上收集客户需求、情报，分析、研究销售过程中获得的信息、网站上获得的信息等，需求管理团队对上述各种渠道来源的市场需求进行日常分析、整理、过滤、分配、跟踪实现等。市场需求是企业所有业务工作的源头，需求管理团队要从茫茫市场中找准需求、传递给规划和开发团队。（3）建立研发项目管理机制项目管理是一个工具，是实现特定新产品开发项目目标有效的管理模式。为保证开发团队按照高质量的流程工作，顾问团队和欧帝尔公司高层管理干部一起，制订了一套“端到端”、全要素的新产品开发流程，并建立技术评审、业务决策评审、新供货方/新物料选择、定价管理等子流程。让团队做事，有章法可依。由于项目团队成员来自公司的各个部门，成员受PDT经理和部门经理的双重指挥，建立了矩阵式管理模式。在该模式下，为了保证PDT经理责、权、利统一，授权项目经理对项目团队成员绩效管理的权力，保证项目目标的实现。为保证项目进度的管理，建立了项目计划与控制工作机制、新产品开发项目WBS（工作分解结构）模板，还建立了项目过程管理与控制机制，如双周例会、变更控制、计划变更管理等机制。另外，针对不同的项目类型，建立了相应的流程，以指导开发团队工作。全新平台类产品开发项目，特指公司没有开发过的产品，如工矿灯、路灯等。产品线延伸项目，增加新款式，如开关类产品，我们在现有产品款式的基础上，开发新的款式，周期3个月左右。产品改良项目，升级改造，如LED吸顶灯，我们在现有产品基础上，做一些小改善，或者是做外观结构及电子技术上的创新性升级，并由公司判断，是走工程项目更改流程，还是走小项目流程，小项目流程可以参考产品线延伸项目流程。ODM产品项目，在其他工厂贴牌生产的产品。定制产品项目，非常规产品，特指工程性小订单，走采购流程。技术开发项目，开发出成熟的技术模块。（4）打破部门壁垒，建立跨部门的新产品开发团队设立了专职的PDT经理，由具有中层以上管理经验、经过项目管理专业培训的人担任。建立了跨部门的项目团队工作机制，以项目经理带领这个团队实现公司赋予的新产品开发项目目标。这个团队包括研发体系、市场营销体系、供应链体系、财务体系、质量管理体系等，它要为产品的市场目标实现负责。2013年年底，顾问和欧帝尔公司共同设计管理体系，从市场需求管理到产品与技术研发管理，再到组织模式建设与绩效管理，共同完成了完整的研发管理体系优化工作。为了将所设计的管理模式贯彻落地，欧帝尔公司宣传部门通过张贴画、内刊、公司内网等途径宣传。
（3）精神之忧
2020网民票选人生十大遗憾之事，：排名第一的是：未能珍惜年少考入好大学以致此生碌碌无为（858.34万票）；排名第二：悔恨结婚早又选错人/错过初恋（801.34万票）；排名第三：子欲养而亲不在（460.23万票）。（数据整合：知乎、微博、虎扑）人生十大遗憾之中的前三位，没有一个谈钱，而更多的是谈理想、爱情、亲情.......人生的悔恨更多来自“自我实现”的部分。我不清楚世界上的人是否都会对自己的学历耿耿于怀，但是一定有很多“后悔”的瞬间。不然不会有美国纽约新闻网站JORDANZASLOW的街头社会实验《人生最后悔的事儿》，更不会从中说道：“每一天都像一块空白的黑板，去完成那些你没做会后悔的事吧。”那么如何塑造精神之忧来写文案？回到我们的三招情绪型文案写作法：“忧”型情绪写作法：招数一：找到带有“忧”字，或与“忧”相关的文字，遣词造句。招数二：文案加入疑问、疑惑等相关的文字，语音语调呈现不确定之感。招数三：运用情绪共情法，体现忧虑之感。从我们开头的调研中可见，精神之忧大都来自于对自己当下的不满，以及对过去自己的悔恨。这些“懊悔”都是对“自我精神”的一种控诉。CITYCHAIN时间廊系列广告：历史在下一秒|ONESECONDONEHISTORY1、一直以来，人们就痛恨时间我们这个时代里最杰出的人，都在思考如何让时间停下来。不可否认，古往今来，人们就前赴后继去寻找生命永恒的密码。可屡战屡败、屡败屡战到这一秒也没找到确切答案。你唯一能够确定的是:：时间，绝不会因为某个人的想法就待在原地一直等你。2、全世界的人，都喜欢与时间赛跑无论美国人、伊朗人、日本人、俄罗斯人、韩国人、朝鲜人、英国人和巴西人，他(她)们全都喜欢这么干，无一例外。对了，还有中国人，他们更热衷一边跨栏，一边奔跑。不管你两条腿跑或单条腿跑，重点是:：你不能在时间面前跌倒。3、打赌，选择对手很重要你已经知道了，与时间赛跑可不是件容易事。何况打赌。？即使，没心没肺的时间不关注也不在乎谁胜谁负。可你不同，你又不是没长脑袋的时间。更何况用一生来做赌注。嘿，你真输不起，我敢打赌。文案中的“前赴后继、屡战屡败、屡败屡战、跌倒、打赌、输不起”......都是运用文字的力量体现“忧”的情绪。文案里的精神之忧不过是想要时间凝固，想要永垂不朽，想要在每一次与时间较量下都能技高一筹。作者与读者之间的情绪共振再次让大家感受到了“忧”的力量。特别是最后一句：“嘿，你真输不起，我敢打赌。”何尝不是一种言语上的挑衅呢？一直以来，世界人民都在与时间赛跑，为一个位置争夺高下。这段文案通过时间与产品手表相联系，挂钩住了人们普遍对时间流逝过快的恐惧和担忧。不过，随着人们精神能量的上升，让我们明白，争先恐后在大事面前也无用。与其留着时间后悔，不如抓住每一个当下。统昂·曼仕德咖啡文案：心，是人生最大的战场。文案用短短一句话描述出了一场人生中浩瀚的较量！文案中不仅采用了“战场”这个词增加了读者对于“杀戮、忧虑”的联想，更是将心比喻成人生中最需要较量的地方。恐怕我们唯一要注意的是，通过广告法的改革，“最”字伴随“最大、最强、最佳”这类的顶级语言从此告别舞台。这就意味着我们文案人需要用更精准的语言去描述我们的产品啦！我们摆脱不了后悔的境地，所以很多时候的汲汲营营并非是我们真正想做的事，也并没有为我们的梦想加分。心没有安住当下，一直都想着远方，而忘记我们当下要做的事情。所以，我们在心里较真，完成一轮又一轮的PK之后，发现我们还有很多的后悔还没来得及完成。豆瓣广告：我们的精神角落（一）1、除了一个小秘密我只是一个极其平凡的人我张开双臂拥抱世界世界也拥抱我我经历的或未经历的都是我想表达的我自由，渴望交流懂得与人相处但不强求共鸣我勇敢，热爱和平总奋不顾身的怀疑怀疑………我在哪里，该去哪里童年，或许还有过些………可和你一样小时候的事，只有大人才记得我健康，偶尔脆弱但从不缺少照顾也尝过爱情的滋味，真正的爱情如果不联络朋友们并不知道我在哪里但他们明白除了这个小秘密我只是一个极其平凡的人我有时会张开双臂拥抱世界有时我只想一个人我们的精神角落（二）2、标题：最懂你的人，不一定认识你。内文：现实中的你，渴望交流，却从不在现实中，强求共鸣。你在表达过度的社交关系中声嘶力竭，相信和理解，依旧少有回响。直至在此安坐，在隔屏相望的纷杂评述中，共鸣苦觅多时的志趣与见地。十余年来，我们珍视这样的共鸣：恰如珍藏一本少有人知的好书，一份从未相见的默契。我们的精神角落豆瓣（三）3、标题：你追求的，正是你不想再失去的。内文：痴恋过的人都懂，爱上一个人的美好，是说不清的。无论有多刻骨铭心，若旁人问起，虽感似曾相识，却总词不达意。在此，我们称之为喜欢上一种感觉，一种初次相遇就害怕失去的感觉。十余年来，我们珍视这样的感觉：恰如珍藏一份不谈物质的爱情，一种不甘错失的追求。我们的精神角落豆瓣4、（四）标题：有人驱逐我，就会有人欢迎我。内文：无论你被人接纳与否，竞争仍会继续，世界依旧运转。但特别的人，自有特别的际遇，终在此处，找到同类人的主场，这里无需他人的裁判，只需自己确信的规则。十余年来，我们珍视这样的确信：恰如珍藏一个候你多时的小组，一件唯你热衷的小事。我们的精神角落豆瓣5、（五）标题：曾循环最久的歌单，是妈妈的心跳。内文：我们都是回忆的孩子，在她怀里长大成人。直到我们日渐成熟，做惯了他人的听众或歌颂者，才至此留恋岁月如歌，无非只为找回最初的心动。十余年来，我们珍视这样的心动：恰如珍藏一段红心挚爱的调频，一份回味不已的歌单。我们的精神角落豆瓣6、（六）标题：对这个现实世界，再现实的人，也有自己的狂想。内文：你我都是现实的产物，在现实世界中信奉理性和逻辑，偶有感性的表达，也仅限小圈子里的情感流通。幸有此处的超现实或不现实，让自己可见另一个自我。十余年来，我们珍视这样的自我：恰如珍藏一个判若两人的评论，一篇深藏不露的日记。我们的精神角落豆瓣豆瓣采用“我们的精神角落”作为主slogan演绎了主视频广告进行宣传，让大家开始重新了解豆瓣。随后通过系列广告不断演绎传达“我们的精神角落”品牌文化内涵。我们的兴趣爱好、精神向往......都有着各自的独特性，当身边无法认同的时候，豆瓣满足了我们的精神需求，不同的人通过相同的爱好聚集到一起，成立一个“社区”，获得一处“懂得”的角落。精神之忧，是一种抛开了吃饱穿暖的上层建筑所引发的不确定性。这种不确定带着疑惑、害怕，又有一点点的光芒在闪烁。陌陌《对不对味，一目了然》系列文案：（一）1、世间所有的内向，都是聊错了对象。2、（二）每晚反复说去洗澡了可我没有洁癖3、（三）话痨找不到同类，只好假装社交恐惧4、（四）嘻嘻哈哈恍恍惚惚相聊甚欢全靠演技5、（五）想不到不俗的开场白，只能盯着你的头像发呆陌生并不存在，因为我们都有同样的孤独。陌陌《就这样活着吧》系列文案​ 1、不要去冒险，胆小就不会有危险​ 2、不要探索新世界，只要待在自己的世界​ 3、想不到不俗的开场白，只能顶着你的头像发呆​ 4、不要停下来，继续忙着说“改日再说”​ 5、不要结交新朋友，最好高冷到没朋友​ 6、话痨找不到同类，只好假装社交恐惧重复陌陌作为聊天交友软件，寄希望于创造一个彼此陌生又能互相共融的圈子。，这仿佛是大多数的软件都希望能呈现出的用户体验。陌陌的文案有关心在，通过“孤独”、“陌生”、“内向”、“聊错对象”等词语的碰撞，呈现出一种懂你所忧的情绪。用快乐美容，绝无副作用。——《悦己》杂志美容和化妆品的使用不当，极易出现副作用的产生。但是“快乐”很安全，只会带来正向，很难有化学残留，《悦己》杂志用成年人担忧的语境来阐述杂志的趣味性和针对女性市场的核心。一味标榜内涵而忽视门面，也是种肤浅。——《悦己》杂志同样是《悦己》杂志的文案，呈现出与上文不同的语境，但是阅读完以后会有不自觉的忧心。不是说每个人都活得必须精致，而是当一味鼓吹“内涵”而看不上会为自己打扮花费精力的人们，则是另外一种“非此即彼”的肤浅。剩女不一定是剩下的人，也可以是剩下的时间等合适的人。——百雀羚百雀羚的文案很辛辣，“剩女”一词的出现对30+不结婚的女性们十分不友好。好在时代进步很快，熬过三姑六婆的催婚，总能等到真爱。“剩女”慢慢的地不再成为精神上对女性的压迫，因为女性的强大可以挺直腰板说“不”。让阅读不再孤独。——微信读书微信读书通过APP和通讯录打造出一个熟人的阅读场景，基于微信的朋友关系网，可以看到好友阅读的书目与书评，以及每日的好友间阅读书量排名，呈现出共同成长/互相较劲的学习氛围。支付宝年度账单文案：有时候看哭的不是电影而是经历这句话来自一位云南省的姑娘，被支付宝引用了。想到《心灵奇旅》上映后，我的一位朋友77看完之后疯狂推荐给我时说的第一句话就是：“电影太好看了，我在电影院嗷嗷的哭，停都停不下来。”后来我才明白，她之所以触动，完全是看到了自己的影子，那个弱小的灵魂被无数人指责的场景，让她这个“过来人”直面时不知所措，只好默默抹眼泪。有思想的年轻人在哪里都不太合群，直到他们来到老罗英语培训。——老罗英语你已经在多少次下定决心学好英语又半途而废了？跟不屈不挠的人在一起，坚持到底的可能性大一些。——老罗英语老罗总能在洞察中占得先机，比如说用“有思想的年轻人不太合群”来吸引觉得自己不合群又没人理解的年轻人；发现“半途而废”是人们普遍无法坚持学习的原因，所以打出了老罗这拥有的是一群不屈不挠的学习者。人是群居动物，自己一个人无法坚持下来做的事，可能因为在一个团队就被同化了，有时候不得不坚持、退缩就要被人看不起，让很多人抛下了“懒惰”。另一方面，孟母三迁的故事一早就说明了环境对人成长的意义。，一个良好的学习环境造就出拥有良好学习习惯的孩子的概率自然比家庭人员从不看书那部分大很得多。礁溪老爷酒店品宣文案：老爷式成年理有些任性，大人才懂老爷式成年理道理一：：心血泡汤没关系身体泡汤补回来道理二：遇到自己的菜不要怕吃太久道理三：后来懂了骨子要硬但身子要软道理四：心里有事请个事假这套文案的整体概念叫作“老爷式成年理：有些任性，大人才懂。”文案共有泡汤、用餐、躺卧、刷牙、小酌及赖床等6个主题，延伸出18句“老爷式成年理”，组成了一家有故事的酒店。文案中聊得看上去是一些“小任性”，但是却一语道破了成年人才深谙其中的道理。在破解了成年人精神上的困扰之外，竟然还有一种无形的诙谐幽默感。我个人特别喜欢其中一段，“心里有事，请个事假”。成年人不需要事事隐忍，偶尔也可以撒个娇、放下一些执念，豁出去一次，毕竟除了自己心中的忧心需要抚平之外，其他的都可以放一放。塞莱维品牌故事文案用上3小时吃一顿正餐花了2小时喝一杯下午茶费了1小时踩自行车欣赏路边的美景发呆半小时与草木鸟儿对话生活不单有加班熬夜和凌晨四点钟的归途也能赞美自己，感受与家人朋友相处的幸福冲破时间的桎梏，体验宁静的归属体验当下，察觉身体真实的感受... ...……塞莱维，滋养你的美塞莱维美容SPA，名字来源于法语，C'est lavie .，意味着这就是生活。关于这个案子我在前文提到过。而这段长文案是我在品牌基调上为他们塑造的品牌故事。生活的节奏太快了，快到大家都意识到再不停下来休息一下就会随时会崩溃。且不说996的残酷，有太多人在事业的快车道上没法变道。特别是女性，在“女强人”的光环下，隐藏着数不清得委屈、焦虑和痛苦。从“快车道”到“慢生活”，我们看到了塞莱维给大众带来的可能性，用“慢”的步伐和“漫”浸染去“滋养你的美”。我们是否也向往过法式生活的惬意和浪漫，早晨醒来出门采几朵小花装点餐桌，一边弹琴一边喝茶或酒，享受香氛下的放松......我的创作主旨是用向往的生活去引领那些快车道想要变道放松休息的人们，带来品牌的关切和分担焦虑的心。西武百货年终广告片文案：《希望清单》这是2020年6月至11月西武崇光百货的销售清单（旅行箱662个、口红76175根、浴衣475套、高跟鞋1001双、宝贝礼物566个）购物小票成为了成了希望清单在新型冠状病毒影响下行动受限的2020年即便如此为了将来能够自由旅行仍有662名顾客购买了旅行箱即使戴着口罩也要享受化妆之趣的76，175名顾客购买了口红虽然夏日祭典终止夏季穿的棉质和服依然售出475件期待着某天在街头潇洒散步的人们为高跟鞋带来了1，001双的销量为了迎接即将出生的新生命以566套婴儿礼盒送出了全心全意的祝福即使在停滞不前的日子里一个个“我”仍在用心享受当下销售清单诉说的值得珍惜之物无论是百货商店售出的还是顾客渴望的都不单纯只是商品本身百货商店出售的是希望感谢每一位前来购买希望的顾客您的希望清单是什么呢？从一张清单总结了西武百货一年的业绩，也从这背后描述着一部分人的生活，从生活上升到精神，这背后是愿力。如同那句：“花店不开，花继续开。”奔驰品牌广告片文案：虽坐拥珍物，宁虚怀若谷这么些年下来，我才开始明白：那许多让人艳羡的、追求的所谓成功我们其实并不真的知道，它是什么或者说我们自以为知道，它是什么我们更熟悉的反而是，挫折的面貌它有的是办法在任何时刻让那些就算对命运再顺从的人都觉得难堪然而有少数人并不因为挫折这么具体而失去了抽象看待人生的能力他们的生命中，总有更多可能，更多希望他们根本就相信世界不一定只是他们所看到的样子那些我们看在眼里，叹在心里却也忍不住要为他的将来担心的人他一生的实践并不在意图从遭遇的挫折中，得到补偿反而是去追问：属于自己的成功，可以是什么？在人生的某些时刻即便只是初现端倪的成功都让我们以为这一切是来自命运的奖赏几乎没有人察觉命运真正要向我们揭露的才刚刚要开始此刻的你被迫得放弃过去那个曾经演的风生水起的角色人生意外回到原点也许刚好让我们知道去寻找自己原来的样子挫折更擅长的是落井下石穷追不舍它等着我们输光手里的筹码它也无视我们如何千辛万苦才将一手烂牌，打成好的人无法预知自己是不是做了对的决定不过，人在落难时候所做的决定日后身在高处也不会忘记每当我们细细琢磨那些能把那些事业做大、做好的人好像都有些，谁都能说一大串相似的特质比方说勤奋、律己、胸襟、眼界、谋略、胆识这些当然不能少，当然很重要然而有些特质，隐在深处，不轻易能被人看见看似无用，与成功也毫无关联其实我们心里明白：柔软比坚强更有力量关怀比宣言更有启发谦逊、诚实、怜悯的珍贵在同理心财富、声名、地位，在此刻微不足道至此日后若是听说某人如何成功我们理应半信半疑成功从不被谁终于拥有我们至多与它片刻并肩多亏那些年筚路蓝缕才能也才懂心怀感激经历风雨是你，无谓得失是你我们追求成功，实与旁人无涉无论宏伟卑微，自知个中滋味文案来自于李宗盛和奔驰合作的品牌广告，讲述了一个普通人走向成功，又回到内心平静懂得人生的故事。通过20岁、30岁、40岁、50岁不同阶段的人生，展现他不同时期的心路历程。年轻的时候渴望成功，等待成功后、失败后才发现追求的成功与他人无关，个中滋味，自我了了。文案好似是一段“过来人”的箴言，以自我发展的轨迹和人生所遭遇的种种来观“真正的人生”。人生哪有什么一帆风顺，？哪有什么成功？不过都是自我的执著执着。哪怕“不成功”又如何？世人眼中的“成功”从来不是自我人生的“成功”。越早看懂的人，越容易达成“成功”。2021年迪士尼与皮克斯合作了一部动画片《心灵奇旅》，讲述了两个灵魂互相救赎的故事。一个渴望成功，一个害怕生活。但是没想到害怕来到地球经历琐碎生活的灵魂却意外点燃了“火花”认证，拿到了前往地球的通关密码。一心想要死而复活的灵魂，却在完成他的梦想后觉得索然无味。“一直以为“‘火花”’就等于梦想、追求、目标的人类该是多么的无趣啊，累不累？”心灵学院的导师是这么说的。世人对成功的渴望，恐怕要列为“贪嗔痴”。所以，会有焦虑和烦恼，都是求而不得的结果。所以当我们重新懂得“火花”不是目标，而是关注在每一个当下的时候，自然对“成功”的定义有了更多的解释。可以是重新认识自己和身边的朋友，与家人温馨的相处感受亲情的羁绊，可以是闻过花香、饮过蜜水、尝过清风的瞬间......品牌的高度，在于对精神的探索。奔驰与李宗盛的合作无疑是让品牌的高度往更深层次去。在表象中探寻成功，实则探求的是内心的自我认可的成功，最后通过广告触及到消费者内心，成功激发了火花！
第八节 网络营销的漏斗和沙漏效应
假如网上有1000个人（潜在客户量）对你的企业产品感兴趣，可能有500个人会通过百度搜索引擎去寻找供应商（搜索量），其中有200个人看到你的广告（广告展现量），其中有50个人点击了你的广告进入你的网站（网站访问量），然后有8个人对你网站上的介绍感兴趣并与你联系（咨询量），其中有1个人买了你的产品（成交量）。我们把这些量形成饼状图叠起来，就形成了一个漏斗状的结构（以百度搜索为例），如图1-13所示。图1-13网络营销的漏斗图1000个潜在的客户最终只能收获1个客户的效果，就是网络营销界里的漏斗效应。尽可能地增大这个漏斗的某一段的量，是网络营销的中心工作。网上潜在客户总量：自从有了网络，这个量一直是在不断地增长，因为人们习惯了通过网络来寻找卖家并筛选卖家，特别是有了移动网络，这种增长速度还在加快。作为一个中小企业，很难左右网上潜在客户总量，但可以根据增加的规律来逐步增加广告预算。网络搜索量：网上潜在客户有多种选择去寻找卖家，本章第四节谈到网络营销的各种方法，其实也是客户找卖家的方法，由于本书重点是研究搜索引擎营销，所以在此我们是用搜索量来代替客户的需求量。某个行业的关键词在各搜索引擎（如百度、360等独立搜索引擎，阿里巴巴、淘宝、赶集网等内部搜索引擎等）被搜索的量，就能反映出整个行业的市场需求。企业很难左右市场需求，但可以利用一年中搜索量的变化，最大化地获取潜在客户，比如在需求旺季加大广告投放，还可以通过增加多个搜索引擎广告的投放来提高企业网站的搜索量。如图1-14所示，企业管理软件（ERP）行业近几年搜索“ERP”一词的搜索量。图1-14关键词“ERP”的百度指数图这三张图有点像股票的走势图，第一张图是百度的全部（PC端+移动端）搜索量，第二张是PC端搜索量，第三张是移动端搜索量。这三张图除了能反映出每年都有明显的淡旺季之分外，还反映出PC端搜索量从2012年起呈下降趋势，移动端从诞生起一直在上升通道。是不是我们现在要加大移动端搜索引擎广告的投放量呢？没有这么简单，第三章第三节专门就移动端营销展开讨论。广告展现量：潜在客户在寻找卖家的时候，企业的广告要恰到好处地展现在客户面前，才有机会得到客户。展现量跟广告出价、竞争对手量、关键词等因素有关，提高展现量就要从细分关键词、避开更多的竞争对手、提高广告出价等方面改善。网站访问量：一般网站都会装有访问统计程序，所以网站访问量是企业可以统计的数据，而上面的三个数量都由大型网站平台统计，再将数据提供给各企业。在广告展现量不变的情况下，网站访问量的高低是由广告在搜索页面上的位置、创意设计的好坏，以及竞争对手的量和他们的广告创意好坏决定的。访问量这个层面是网络营销工作人员研究的重点，可以细分为网站浏览量（PV）、独立访客数（UV）、访问时长等。咨询量：在淘宝上，客户用旺旺联系客服，在企业网站上，客户用在线聊天工具交流，我们收到了电话咨询或者是邮件……这些都是咨询量。在网站访问量假设不变的情况下，要想扩大咨询量，就要在网站的版面设计、内容的好坏、广告创意设计上下足功夫，同时还要尽可能多地提供各种沟通工具（400电话、手机、固话、传真、邮件、QQ、微信等），方便客户咨询。成交量：在交易平台上，成交量很好统计，就是客户的订单量和金额。传统企业的业务成交量，有时表现为签单量和签单金额，有时表现为每笔销售额，有时表现为新客户数量。在咨询量不变的情况下，成交量已经不完全是网络营销部门独自完成的数据，还跟企业的供货能力有关，应当是销售部门、售后部门、技术部门等通力合作完成的，想提高成交量就要做好企业内部的管理，尽可能促成每笔交易。这个漏斗结构我们还可以倒过来看问题：假如一个企业的供货能力是个不变量，要想提高成交量，就必须提高网络的咨询量；要想提高咨询量，就要加大网站的访问量；要想加大访问量，就要提高网络广告的展现量；要想提高展现量，就要加大网络上的广告投入。不同于传统广告媒体，这种投入不单是广告费用的投入，还应当是人员、技术、设计、创意等方面的投入。近几年，随着自媒体、口碑营销、微营销的兴起，网络营销的漏斗结构图有了新的演化，成为沙漏状，如图1-15所示。图1-15网络营销的沙漏图一旦潜在客户与我们做了第一单生意，就成为我们的新客户，再经过多次合作成为忠实的客户，与之前的老客户一起组成了老客户总量。近年来，随着客户关系管理系统（CRM）在企业里得到普及，以及个人QQ、微博、微信等即时聊天工具的普遍使用，企业好的产品、服务和价值理念也通过口碑传播到同行和客户圈里，如果企业再承诺一定的佣金或者是利用网络上的佣金体系（如淘宝客、人脉社群等）去开展工作，就会加大这种口碑传播的力度，产生更多的新客户，最终提高企业自有的客户总量。值得注意的是，这个沙漏不可能是一种对称图，总归是头大、底小的结构，因为任何一家企业都不可能吃进所有网络上潜在的客户，这是企业市场占有率的话题，不在本书中讨论。本章小结：本章为读者展现出多角度的网络营销。有人看到这里，也许会打退堂鼓。你列出的网络营销方法有十几种，还要从不同的维度去分析和解决网络营销上的问题，作为一个传统企业，我能做好这些事？其实，只要你顺着本书的线索，找到适合企业自身的网络营销解决方案，其他次要的、不适合的，你可以不用关心，这叫抓大放小。本书就是告诉读者，哪些对你来说是西瓜，哪些对你来说是芝麻。反过来，对你来说是芝麻，对另一家企业却可能是西瓜。比如一家注塑设备厂，你只要做好百度营销和阿里巴巴营销，其他平台可以不管，更不用关心淘宝店、微店是怎么运行的；一家工业品配件的批发零售商，在几个大型的B2B平台和电商平台上（阿里巴巴、慧聪、淘宝、天猫店等）开好自己的直营店就很不错了，同样也不太关心百度是怎么做的。简单而实用的添力战法核心就是广义搜索引擎营销，就是程咬金的三斧半：搜索引擎竞价广告（SEM）+企业自然排名（SEO）+免费信息平台推广（灌水）+付费信息平台推广。我们在后面几个章节里把这几个招式拆分细讲，再合并成一个完整的体系。企业如能建立这套完整的网络营销体系，就可以在今后的网络市场营销中立于不败之地。
四、流程管理能给企业带来哪些好处
第三节 八种专卖大店经销商的开发套路（以建材为例）
建材产品销售的技术门槛使品类分工的界限比较清晰，建材专卖大店做得越好，定位越清楚。你很难说服一个卖地板的经销商再卖灯具（当然，区域性的中小建材超市除外），因为建材产品的销售不是简单的买卖动作，还涉及经销商的专业形象和配套服务能力，比如，铺地板、安马桶、装灯具都需要专门售后师傅提供，这是隐形门槛。我把建材专卖大店的产品模式称为“大而精”。所以，在建材专卖大店，要么品牌定位，死跟一个品牌，这个品牌开发的绝大部分产品，店里都会全线跟进，这是典型的用品牌定位区分竞争对手的做法。要么品类定位，如卖陶瓷的门店依然会以某个陶瓷品牌为主，但是引进其他陶瓷品牌补充品类的开店策略，而对这个大品类以外的产品比较排斥，卖瓷砖的店内很少卖油漆就是这个道理，这依然是建立在品牌基础上的品类策略。所以，建材专卖大店经销商的开发关键是品牌概念优于品类概念。很多建材销售人员挖竞争对手的经销商，纯粹以低价为诱饵，显然是拿错了方子、下错了药。根据大店和小店的自身特点，我将建材经销商的开发套路按“8+8”模式，分为大店开发的8个套路和小店开发的8个套路。需要提醒的是，在经销商谈判开发的过程中，要充分应用配套性购买和比较性购买两个概念，灵活应用品牌概念与品类概念。不要害怕，进店以后，经销商如果坐下来听你说，你就迈出了成功的第一步。建材进店谈判三五个回合很正常，除了五金建材店外，如果谈一次就能成，不是经销商刚入行，就是有一个大坑等着你跳。建材专卖大店的开发特别强调位置，通常来说，建材专卖大店的位置分两种：一种是在建材城、建材一条街的集中型门店；另一种是独门独户的临街门店。首先，由于建材产品是比较性购买的过程，集中型门店比临街门店的销售能力强。其次，建材品牌的网点开发不属于密集型开发，只有在最好的位置开发出网点才能抢占先机，所以，选择在哪儿开店一直是一个缺乏标准的问题。一、针对建材市场集中型门店的开发模型（一）流量分享套路建材行业排他性销售很常见，尤其是在建材城、建材一条街这样的市场，品牌越大，排他性销售越明显，即使这不是一个明规则。对于大品牌，经销商开发的原则之一就是贴近主要竞品选择最优客户开店，越好的地方越容易跟进，越好的地方越要选择店面够大的经销商，而且要全店装修。小品牌也可以参考这种方法。开发话术：销售人员：“赵总，你看隔壁店，××品牌这个类型的产品一年的销售额大约500万元，建材产品销售的特点是‘一逛二比三购买’，去隔壁店的人至少有8成会逛你的店。建材产品网点都是远点开发，你是不可能拿到那个品牌的经销权的，如果做我们的品牌，我们的产品风格和质量和那个品牌接近，虽然品牌影响力稍弱，但新增一个旺销品类，你将新增多少销售额？”（二）定位锁定套路建材行业为什么喜欢用企业品牌名做店名，这既是渠道不成熟的表现，也是门店卡位的手段。品牌大小决定了门店的档次，有些门店在引进品牌时，高、中、低档兼顾，品类包罗万象，最后活生生地将自己做成了杂货店。开发话术：经销商：“你怎么知道我没有与隔壁店同质化的品牌？去年我就引进了××品牌，产品差不多，价格还比隔壁店便宜，结果货都砸手上了。”销售人员：“大店销售的品牌不能像小店一样求全，所谓高、中、低档都有的模式肯定会降低你的门店定位。你的货为什么会砸手里？你引进的那个品牌只是一个低端品牌，和你们店的中高端定位明显不符，愿意进你们店里的一定是准备买好东西的消费者，低端产品自然没有销路。我们的产品消费者定位是都市白领，以前产品专销欧洲，获得过欧盟认证（介绍技术指标，并拿出对应的认证文书和文件）。您看，我们在其他城市也只开发中高端门店，这是在××城市的旗舰店，这是在××城市的专卖店（拿出样本门店的照片给他看）。”（三）品牌截和套路建材产品销售一站式购买的特点非常明显，这也是很多企业、很多门店喜欢推战斗品的原因。消费者有直接看品牌购买的，买了某品牌的水龙头，最后又买了这个品牌的浴缸，这种情况很常见。通过战斗品带动关联品的销售，通过促销品把消费者吸引到店里，建材销售卖的不是某个产品，而是某套产品。开发话术：经销商：“你还是没有弄清楚状况，我接了另一个中高端的××品牌，但是消费者都买隔壁店品牌的产品，现再引进同一档次品牌的销售情况也不太好。”销售人员：“你知道隔壁店的产品为什么卖得火吗？它有一款××型号、××规格的产品是主力爆款产品，很多消费者被这个爆款产品的长期特价吸引。你不能仅仅引进一个和自己定位相当的品牌，还应该找一个针对竞争门店特点的品牌抓手。我们有贴近隔壁店品牌销量最大、价格只有2/3的截和产品，产品外观和品质基本一致。更重要的是，我们还在橱窗陈列方面做了两个方案：一是突出性陈列，二是比较性陈列，保证经过门店的消费者一眼就能看到（拿出陈列方案的照片给经销商看）。您也知道，建材产品的销售特点是一站式购买，为了保持装饰风格和品质的统一性，如果消费者选择了我们的这个产品，其他产品选择我们品牌的概率也不低。”（四）联系优先套路销售人员经常会遇到时机不对，其他品牌捷足先登的情况，某些建材产品涉及安装和装修问题，竞品一旦进店，取而代之的难度很大。对于一些关键网点、关键位置，企业能不能尽快进驻，即使不能全品进驻，也要尽量和经销商建立联系，逐步渗透。开发话术：经销商：“你来晚了一步，我引进的那个品牌最近也开始推广一个相似的爆款产品，我也准备上货，现在正商量怎么做装修。”销售人员：“晚倒不晚，我只是有点为您担心，您不应该在一棵树上吊死。那个已经合作的品牌虽然也在推爆款产品，但是到底能不能爆，产品还没有经过市场检验，现在还很难说。我们的产品已经经过全国各地市场的测试，你看，上海九星建材市场一个样板门店爆款产品一个月的销售额是62万元，广州天平架建材市场一个样板门店一个月的销售额是56万元（拿出样板门店销售数据表给经销商看）。您即使不进我们的全套产品，也应该试试我们的爆款产品，看能不能为您带来更多的销售机会。况且第一次合作的客户，爆款单品进货不允许超过2万元，因为这个产品我们也赚不到钱，主要是引流产品。我希望您能尝试一下，看看效果。”二、针对临街独立门店的开发模型建材临街门店靠什么存活？仔细观察就能发现，要么是多品牌大店，要么是门店位于小县城（区域相对封闭）。这时，很多品牌不得不向位置妥协，在很多临街大店里，行业老大和老二共存的现象并不少见。在这样的市场里，要么是在这样的门店旁开发新门店（可以参考建材市场集中型门店的开发方法），要么是想办法让产品进入这家店。（一）动线分析套路大店要么占据了最好的城市位置，要么消费者选择范围较小。开发这样的经销商，从外围的地理环境到消费者的行动路线，可以充分结合建材产品比较购买的特点，从品类补全的角度进行引导。开发话术：销售人员：“您看，这个城市桥北是居民区，桥南是商贸区。桥北的居民到桥南买灯具，一定要经过人民路的金峰灯饰，这是一家主要卖水晶灯的店，还会经过建设路的君安灯具店，这家店也有水晶灯，最后折返的时候要经过您的店才能上桥返回。您也知道，灯具建材这类产品都是“一逛二比三购买”，看了就买的可能性很小。您店里有平板灯、吸顶灯、羊皮灯，唯独缺少花灯品牌。事实上，消费者接受过前两家店的教育后，在您这里花灯落单的可能性最大，您怎么能放弃这么好的品类呢？”（二）需求分析套路建材产品的经销商开发，用消费者的需求引导经销商的需求，往往更能抓住经销商的痛处。因为消费者要买，比经销商要卖更重要。开发话术：经销商：“你不知道，我们这里的房子装修都比较简单，花灯太复杂，这里的人不喜欢。”销售人员：“您对面刚刚开盘的水榭花城，房价每平方米接近7000元，房屋层高超过3.5米，装平板灯、吸顶灯层吊明显太高了；桥北即将封顶的金色晓岛，连体别墅有100多套，别墅可是花灯消费的主要人群。前面金峰灯饰的王××，这个月又引进了一个新的花灯品牌。君安灯具的彭总前天还给我打电话，希望我过去和他谈谈，愿意在您的店旁边找一个店面开分店。我看您的店是老店，经营意识比较强，所以才来找您。现在生活品质都在升级，消费升级就在眼前，您得抓住机会啊。”（三）利弊转化套路从消费者需求到经销商的自身需求，搭桥的依然是消费者的比较购买行为。任何特性都是一利一弊，品牌大，销售难度低，利润空间就薄；品牌小，需要反复推荐，利润空间就大。经销商的开发谈判，光说利润高还不成，还得加入消费者的购买动因。开发话术：经销商：“我是准备引进一个花灯品牌，但是你们的品牌太小，我怕消费者不接受，所以我还想看看。”销售人员：“您觉得我们的品牌小，是因为我们刚刚才进驻您所在的城市，××市的××灯饰，我们品牌的产品一年的销售额早就超过300万元了（可以拿出样板门店的照片和数据给经销商看）。建材产品推荐性购买的概率非常高，花灯销售更是如此，您的店是一个大店，不仅产品品类要齐全，每个品牌的产品定位也要有差别。大品牌知名度是高，但是价格透明，限制和要求比较多，引流可以，利润就低一些，况且您的店所在的位置应该不缺流量。我们的品牌虽然小，但是渠道利润高，还是那句话，建材产品是比较性购买，您只引入一个花灯品牌，消费者选择空间就小，您的成交率就会降低。”（四）品类优先套路在进店谈判过程中，很多经销商都会有引进一两个单品试试的想法，对销售人员来说，这是退无可退的选择。但是，如果有选择，销售谈判应该是努力扩充品类而不是做大单品。最后提醒大家，配套性销售和比较性销售是进店谈判的外在武器，品牌概念和品类概念是进店谈判的内在武器。开发话术：经销商：“试试你们的花灯可以，但是我不想进这么多规格的产品，我先引进一两个单品试试。”销售人员：“消费者的建材产品购买一定是配套性购买，装修材料保持同一调性和风格是装修的基本要求。如果您只引进一两个单品，您可能会丧失更多的配套销售机会。所以，我建议您，品类尽量全面，单品的数量不要下单太多，我们的首批进货额限制在5万元以内，也是要保证您的产品能够形成配套销售，不至于造成产品大量积压。”建材专卖店的大店开发套路只是为销售人员提供了思考路径，而不是冷冰冰的模板。比如，利弊转化套路要求销售人员在经销商提出任何不利于自己的问题时，都能快速地想到弊处的另一面。兵无常势，水无常形，运用之妙，存乎一心，多用这样的模式和套路去思考和实践，最终能成为因敌制胜之神。
坐在哪把交椅上想事情
“是故列贵贱者存乎位，齐小大者存乎卦，辩吉凶者存乎辞，忧悔吝者存乎介，震无咎者存乎悔。是故卦有小大，辞有险易；辞也者，各指其所之。”这里就得出结论了。我们还是一句句来讲。“列贵贱者存乎位”，我们第一章讲“天尊地卑”，讲得中、得位的时候，和大家分析了很多，也比较清楚了。易卦的六爻之中，因为爻位不同，就有不同的作用。“贵贱”二字，是把落后的社会等级观念放在易卦的解释上面，这是不妥的。我们要看到，一个卦里面的爻位，确实有主从的关系。有些人爱说“屁股决定一切”，为什么呢？一个人的屁股坐在什么位置上，那就决定了他的能力有多大、能做多大的事情。如果你一屁股坐在局长厅长的位置上，这个局、这个厅，就是你来做主，由你说了算。要是一屁股坐在美国总统，或坐在了联合国秘书长的位置上，那美国的事乃至天下许多大事你就能做主，那你的使命就大了。这就是位的感觉。贵贱这两个字不好，我们改一下，改成主从关系，但毕竟在社会人事的分工中，确实是有这么一种被动与主动、主导与服从的关系在里面，易卦六爻也是一样。当然，我们还应该看到，不管是什么关系，它都是我们的精神和念头产生的。一念不生的时候，大家都平等，大家都一样。国务院总理每天关心的都是大事情，但一觉睡下去了，就没有大事小事之分了，和一个叫化子睡着了的状态没什么区别。早上醒过来，念头还没有生起的时候，还是清清明明的，什么事情都没有。只有完全清醒了，有人来请示汇报了，哎呀！我是国务院总理啊！这个国家的大事都要我来管啊！于是马上就定位了。大人物醒来管天下大事，我们是普通人，醒来了就把自己的柴米油盐酱醋茶管好。所以位不同，产生的观念就不一样。佛法讲众生平等，众生怎么才平等呢？狼要吃羊，羊要吃草，怎么能平等呢？其实，就在你一念未生的时候，一切就都是平等的。一切众生在一念未生之时，本质上都是平等的。而一旦念头一产生，马上就有了位，那就不平等了，就有了尊卑贵贱等各种感受了。“列贵贱者存乎位”，放在易卦上面如何体会这种感觉呢？一个卦有六爻，代表了六个不同的位置，其中真正能够做主的，就是九五爻和六五爻，不管是阳爻还是阴爻，第五爻都是上卦的中爻，在卦象里面是最重要的，决定了这个卦的性质和走向。这是一般的情况，也并不是绝对的。九四爻和六四爻是辅位。放在一个国家里，主位就是皇帝总统，辅位就是宰相总理，就是这样一种关系。除了第五爻和第四爻，其它各爻基本都是从属地位，虽然它们的作用参差不齐，总的来说，它们是属于服从地位的。所以一个卦真正的功德，是全归于第五爻上的，所谓九五之尊是也。我们如果把《易经》六十四卦弄熟，在日常生活中慢慢去体会，看多了看熟了，就可以把自己放在这个卦中，找找自己在一件事情中的位置，是主位？辅位？还是毫不起眼的虾兵蟹将？你处在什么样的位上，就决定了你采取什么样的行动。
9~20人的会议
9~20人会议是企业中常见的会议规模，很多时候企业讨论问题都是此类规模的会议。9~20人的会议结构复杂，为了节省时间以及让每个参会者都能充分表达观点，应该采取分组的方式进行讨论。如不分组，采用轮流发言模式讨论某些问题，如果会议时间不足够长，就会出现沟通不足的问题。会议效率很难高起来。同时，9~20人的会议在群体效应20上不如20~40人的会议，达成团体共识更为困难。如果分组讨论，每个小组需要选举/指派一名组长（不能是主要领导）引导大家进行讨论，选举/指派一名记录人形成集体纪要，选举/指派代表在大会上发言。这样的会议可能有几个弊端：-​ 如果要解决具体问题，相关核心人员不在一个组中会导致讨论质量下降。-​ 分组目的是节省会议时间并确保每个人都有机会充分表达自己的观点，但如果分组讨论的时间不够长，很难形成共识或解决方案。-​ 组长和记录人将担负起重要职责，需要额外培训。企业应尽可能减少9~20人的会议规模，争取把参会者控制在8人以内。如果会议目的能做到单一化，在可能的情况下作议题拆分以控制参会人数（大部分情况下，与单一议题密切相关的人很少会超过8人）。如果一些人的确需要了解会议全貌又不需要发表意见，可以安排旁听坐席。
第二节营销组织设计的内容和六大步骤
我们就营销组织设计的内容和六大步骤展开讨论。
第四章 消费心理角度——五行属火：商业的味道
第五节过渡的中段工作
二、实现“分析+治理+发布”的全过程运维精益化闭环管理工作
天津公司采集运维精益化管理围绕采集数据质量，系统运营班从“前期、中期、后期”三个阶段，前期开展采集数据精细分析，中期实施数据异常精准治理，后期数据精确发布。三个阶段环环相扣，紧密衔接，实现了采集数据“分析+治理+发布”的全过程运维精益化闭环管理工作。（一）数据质量分析1、基于大数据的多维度通信报文分析治理以采集大数据为依托，抓住“计量关键业务数据核查的契机”，采用“清理存量数据、规范增量数据、持续提升治理、形成常态管理”的方法，通过多维度分层次的通信报文分析，提出采集主站、远程信道、采集设备、本地信道和智能电能表等各环节可能存在的问题。以制定采集数据质量标准、开发统一数据质量分析工具为先导，通过分析、整改、评估的闭环管理方式，开展常态的自查、整改及年终评价，逐步建立全面、长效的用电采集数据质量分析体系，实现采集数据质量的可控、在控。主要工作内容如下：（1）数据质量提升方法建立根据数据质量分析思路，以6σ质量管理方法论为指导，对于用采某一类数据的质量问题，采用记录数检查等方法，采取清除存量、规范新增、持续积累、常态管理的方法,周而复始开展工作，以消除该类数据的质量问题。以点带面，逐步开展数据质量分析，实现用采数据质量全面提升。（2）核查规则制定管理。为落实公司提升用采数据数据质量的要求，我们梳理用采业务数据核查规则，规范和指导用采基础数据核查工作，切实提高用采数据质量提升。2、终端全事件数据采集全过程管控天津公司根据《国网营销部关于开展采集终端和电能表停电事件数据整理工作的通知》，积极开展现场采集设备事件配置、升级改造工作。加强省计量中心设备检测工作力度，从源头严控全事件配置工作，持续提升全事件采集能力。开展全事件阈值讨论制定工作，确定事件产生的合理阈值范围，进一步发挥计量装置在线监测与智能诊断作用。（1）严把设备准入门槛。一是明确技术要求，出厂默认相关全事件自动采集。二是强化终端全性能检测，特别是事件记录及上报功能检测。天津公司计量中心从终端供货前、供货后抽样验收严把质量关，对终端所有全事件功能进行检测，确保设备进入现场前满足全事件上报功能。（2）督促设备升级改造。一是协调主站厂家，批量设置事件参数。二是严格按照计划开展终端轮换或升级改造工作。对不满足全事件升级的09版终端逐步进行更换；对满足全事件升级的13版终端，督促设备厂商按照时间节点完成升级。（3）优化事件阈值范围。天津公司依据终端运行现状及业务开展情况，适时调整各类异常的阈值，并结合采集人员实际应用情况，依托国网相关技术要求，调整异常判定规则，尽量减少自动诊断功能的误判率；同时定期开展异常事件数据的核查，保障自动诊断功能准确性。（二）数据异常处理1、数据异常处理推行精细化管理（1）夯实基础，过程管控制度化。一是全面夯实数据基础。二是不断优化制度流程。完善运维闭环系统日监控记录、计量装置巡视检查记录、采集运维记录等，应用闭环管理建立计量装置巡查制，编制采集运维指导手册，在运维系统中固化时钟故障、软件故障等6项业务流程。三是持续完善协同工作机制。为适应天津公司的业务需要，采集运维闭环管理模块新增了督办工单，市公司及各供电公司公司可以对需要督办的运维工单发起督办工单，拓宽了运维执行渠道。在运维闭环管理系统完成工单后，工单内容涉及非计量专业业务，则应用业务流转单，推动专业联动、横向互通，实现营销各专业管理从各行其是到协同推进。（2）创新方法，故障知识丰富化。一是推行现场运维“五步法”。推行台区经理人“一看系统、二做记录、三抄穿透、四行诊断、五走现场”的“五步工作法”，使得台区经理人能够熟练应用采集系统和运维闭环管理系统，对日常工作任务和标准熟记于心。二是全面加强总结梳理。通过对采集运维闭环系统的应用记录，总结梳理影响采集的问题，丰富完善天津公司采集运维特色知识库，编制诊断和操作手册，为现场治理提供有效技术支撑。（3）指标发布，成果巩固常态化。一是建立指标发布体系。将采集运维指标在工作例会中发布，优劣一目了然，公开亮相。二是建立微信工作群。覆盖公司所有计量采集专业人员，每天对督办工单处理情况进行监控、发布，各供电公司责任人主动认领问题、快速解决、当日反馈，实现督办工单高效闭环、日清日结。三是强化通报激励。编制采集运维周报，每周在省公司计量网真周例会通报排名，有效促进指标责任部门、班所主动作为，补短板、保提升、争进位。（4）状态轮换，供应商评价科学化。一是推动电能表状态轮换工作。定期汇总各类异常原因，按照设备类型进行归类分析，根据分析结果开展电能表状态检测工作，对重要项目增加到全性能检测工作中，提高设备质量，形成PDCA良性循环。依据检测结果分类分阶段逐步实施电能表状态轮换工作。二是完善供应商评价细则。（三）数据应用发布1、精准数据应用发布（1）保证数据同源。一是采集系统基础档案信息全部来自于营销业务应用系统，并且与营销业务应用系统建立异动管理机制，一旦营销档案发生变更，采集系统实时同步更新，确保基础同源。二是制定异常档案纠查规则，定期开展异常档案信息的核查工作，推动源端基础档案与现场装置的准确性、一致性。（2）设计异常标签。一是梳理不同的异常数据分类，细化异常大小类，对各类异常数据增加标签规则，设计异常标签视图，标识异常数据类型，用于区分采集数据质量，支持异常数据统计分析；二是采集数据标签化处理，识别异常数据来源、可用性，对数据质量进行过程管理。（3）数据清洗补全。一是构建采集数据质量清洗规则及模型。面向业务部门内外的数据分析应用，梳理采集系统数据质量清洗分类，实现对内、对外业务的差别化数据质量清洗场景；二是完善数据修复补全规则。组织协调各业务部门调研并制定数据异常的补全规则，如抄表示数、台区线损分析、同期线损应用、停电事件分析及售电量统计等，在数据对外提供支撑时开展数据的审核、数据补全质量的核实，避免提供错误的数据影响业务部门的应用和决策，用于结算的数据杜绝采取补全的方法。（4）信息及时推送。一是主动沟通，协商制定数据推送原则。采集系统管理定期主动组织召开数据推送讨论会，与数据应用部门人员讨论存在的问题，征求建议及意见，不断按照新的业务需求更新数据推送原则。二是建立数据推送异常应急预案。采集系统每日按照与数据应用部门约定的时间，准时开始数据推送。建立推送预警机制，当发生推送数据异常时，第一时间通知相关部门，同时开启接口核查治理应急预案，快速消缺，完成推送，避免给业务部门带来影响。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载