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第六节会员制组织的架构
马克思说生产关系要适应生产力，恰当的生产关系能促进生产力的发展，组织架构就是一种生产关系。每个组织都有它的使命、目的、任务，例如商业组织的使命/目的/任务是获得利润，公益组织的使命/目的/任务是社会和谐，组织架构要有利于组织去实现它的使命/目的/任务。组织架构决定运营效率。组织架构决定了部门的设置、定位、职责、权力、利益，决定了岗位的设置和责权利，决定了组织所有人员是如何组织、分工、协作的，决定了组织的内部交易成本、管理成本、组织运作风险。一个好的组织架构应该职责清晰、权责利高度匹配、职责和市场人力资源良好匹配、组织内部协作性良好、沟通顺畅、分工合理，既适度制衡，又能高效协同，既结构稳定，又能快速反应。诚然，会员制组织分为营利性组织和非营利性组织，覆盖了在社会上能看到的多数组织形态，总有各自的一些特点和相互之间的差异，对它们的组织架构不能一概而论，在这里我们对常见的会员制组织的组织架构做一遍梳理。
前言
一线城市经理是谁？这是由“一线”“城市”“经理”三个词组成的一个职位称谓。“一线”是指每个品牌厂家、每个营销组织、每个互联网BD业务发展的最前端、最前线。这里的“一线”不是北上广的那种一线，而是营销行业里每一个平凡的前沿毛细血管。“城市”是全国三百个多地级市的物理存在，越来越多的品牌公司和互联网平台加码城市战场，以城市为作战单位的营销体系和方法论变得越来越关键。“经理”是每个城市业务的指挥官，他们以身作则带领团队去拿单、去执行、去落地、去开拓、去收款、去完成公司下达的每一个KPI。这样的“一线城市经理”在全国基层销售组织中有近1000万人，他们平凡而又特殊，但是他们真真正正支起了中国快消品销售的一片天！疫情之后，新零售加速裂变和迭代，O2O到家和社区团购等新业态疾速萌芽并成熟，连京东、天猫都快被定义为传统电商的当下，需要每一位一线城市经理更有责任心和主动性，积极拥抱变化，用全域思维把当地市场的每个新老渠道做快、做好、做强。渠道越来越新、越来越多、越来越碎，需要本地团队的快速响应和高质量运维和执行，是时候和传统的“从总部到地方”层层下达和执行的决策链路说再见了，快消品销售已经进入城市为王的攻城时代！正是这个渠道高度碎片化的时代，给广大一线城市经理们当家做主的机会，但是问题来了，让你当主人，你行吗？以往擅长的分销、铺货、打堆、陈列、拜访等快消基本功和老技术越来越无法承载新渠道业务的新要求，社区团购、ERTM、O2O到家和直播卖货都要从头学起，老渠道的运作方法也要与时俱进，这是一个即使想留在原地也要拼命奔跑的年代，每一位一线城市经理都将裹挟其中，升级自己和团队才是唯一出路。本书的目的就是和广大的一线城市经理们探讨全域分销的全新打法，从而能够从容地应对新零售和新渠道的冲击，帮大家升级能力体系和团队全新即战力（应对新形势的即时战斗力）。其实，本书是无心插柳的意外收获，疫情刚开始在家办公，面对渠道的迅速转变，我觉得应该花点时间去复盘和思考新兴渠道的销售策略和落地打法。后来就逐步养成了每周日上午的固定思考习惯，每次的文字稿件都会定期发布在《新经销》的公众号上，不知不觉在一年的时间里发表了二十多篇文章，全网累计阅读量接近百万。很多同行朋友给了我鼓励和建议，希望能够汇编成册方便后续的系统性阅读学习，于是在博瑞森的热心帮助下，就有了这本书的出版。考虑到一线城市经理工作繁忙和阅读时间有限，为了方便阅读和理解，本书的结构非常简洁，一共五大章节，分别变革篇、应对篇、八大渠道篇（本书的重点部分，由于篇幅大分成了上下两部分）和管理支持篇。第一章变革篇，渠道越来越散，进入全域分销时代。第二章渠道篇，全域渠道管控升级上：主流核心渠道。第三章渠道篇，全域渠道管控升级下：综合新型渠道。第四章应对篇，提升个人、团队和经销商能力。第五章支持篇，市场管理的全面升级。希望本书可以对读者有所借鉴和帮助，和全域分销体系一起成长和成熟。为了避免和减缓阅读工具书的枯燥和无聊，本书每一篇文章的首尾两段都加了头尾呼应的情景代入，主人公化名老王。老王擅长传统商超渠道和批发业务，把当地的经销商管理得很好，但是最近由于新零售新渠道对当地生意的持续渗透和营销，老王和团队的压力有点大……一方面要拼命学习新零售和新渠道的新知识和新技能；另一方面要平衡传统渠道和新兴渠道的关系，两边都重要，哪个渠道都不能丢，所以现在的老王很头疼。是不是像极了你身边的同事，或者就是你自己？让我们通过本书一起走进老王的现实工作，感同身受而又不断启发！最后，我要把本书送给我的老婆和女儿，每个周日的晚上，女儿总是在我码字时悄悄从背后爬上我的身上，那是人生最美妙的体验，没有之一。许翔2021年5月于上海
十、策划感想——双剑的核心能力与企业客户的期望
最近几年，在企业客户的心里已经形成了一种共识，双剑拿出来的策划方案，总能吓企业一跳，因为我们往往会远远超越客户的预期。客户听完我们的方案介绍之后，总是会问这样一句话：“真服了，你们怎么会这么想？”是的，我们怎么会这么想呢？正如温州景岗卫浴公司的老总跟我交谈时说的那样，“假如你们策划公司的方案思路还不如我们企业，那么我们凭什么要花钱请你们呢？”是啊，如果我们不能给企业客户以震撼性的策略，不能给企业创造真正的利益，我们又如何敢向企业伸手要钱呢？跟双剑合作的每一个客户，都会迷恋自己过去的成功，有时候对我们提出的震撼性破局策略有点进退两难，既想投入运作以改变困局，又怕过去的一些积累付之东流，为此，我基本上都是采取先为企业创造效益、然后再逐步改变原来策略的循序渐进的做法，从来不对企业搞全盘否定、一股脑儿来个一窝端的武断做法。总之，我不愿因为策划项目而增加企业的负担和市场风险。通过对华淳纯园酿策划项目的解析，其实读者也了解了双剑真正的核心思想。我们往往会将客户企业的产品放置在整个行业中，看看能否为这个产品创造一个新名词，这个名词除了使它看上去令顾客相信是一个好产品外，还要能像一个区别于同类产品的新品类。如果这个名词还能给消费者带来一种利益上的暗示和一个消费逻辑，那么，这个创造出来的概念应该是客户企业独一无二的私有品，任何竞争对手都不具备，而这是我们双剑为合作的客户带来的第一个回报，一种无形的价值。用横向思维进行营销破局，将企业从同行业同质化低水平的竞争形势中拯救出来，并为企业客户乃至整个行业带来一个新的发展方向，就是我们双剑的核心能力，也是其他策划公司所无法掌握的独门武器，是双剑策划公司为企业破局成功的法宝。我时常告诉我的员工，传统的营销策划是策划公司与企业走在同一条道路上，把企业客户遗漏的东西和没有想明白的问题捡起来提交给客户，客户也会觉得对自己有帮助，但不具有震撼性，因为企业客户会想，其实他们自己也能想到！但双剑破局的策划手法却不是这样的，我们从不跟企业走在一条道路上，我们是从未来带了一个创造性的东西交给客户，所以我们的客户一看到我们的提案就非常震撼，通常会冒出一句话：“天哪，你们怎么会想出这样的思路来？”什么叫双剑？企业本身就是一把利剑，但这只是局限于产品市场和行业实践，而我们的横向思维策划能力却是另一把利剑，双剑合璧才能创造真正的奇迹。目前双剑的营销杀手正在协助华淳酒业将纯园酿推广入市。在上一个月，我们又同时为饮料行业、照明电器行业、卫浴行业和花生油行业的客户找到了新的破局策略。即使是临近过年，双剑的杀手们依然在紧张地工作着，因为我们要为客户抢时间。策划纯园酿，我只花了企业15万元的推广费用，能把15万元推广费用策划成花1500万元乃至更多才能达到的市场效果是一种能力，也是双剑破局这个中国营销杀手的独特之处。
内容介绍
时间：6月7日周六下午15：00 专家：杨序国，长沙市三正人力资源咨询有限公司总经理、任职资格体系咨询专家，历任某企业人事经理，咨询公司资深顾问、咨询总监等职，曾参与金蝶软件任职资格体系的建立与优化。曾帮助川投集团、永高股份、包商银行、北大先锋、神东煤炭、超华科技、书香酒店投资、南京儿童医院、中航工业哈飞、广安发电、云浮电厂、建峰化工、华农温氏、帅康电器、净雅餐饮、中山公用、白云电器、金发科技、周大福珠宝、紫金矿业、柳工集团等三十多家企业成功实施素质模型、任职资格、人才测评、人才培养等项目。著有《用好任职资格体系：案例.方法.工具》《HR拿来即用的任职资格体系全案》《HR培训经理》《任职资格管理》《绩效管理何以见绩效》《文化制胜的5C策略》等多部畅销专著。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：如何开好月度经营分析会，打胜仗建能力
附件：SWOT分析汇总资料
整理：日期：一、企业背景简介略二、环境分析2.1政治环境分析：略2.2经济环境分析：略2.3用工环境分析：略2.3社会环境分析：略三、SWOT分析概况公司人力资源部培训专员组织各部门学习SWOT工具，并安排各部门负责人运用SWOT工具对公司的优势、劣势、危险和机遇进行分析，形成书面报告，统一交给人力资源部培训专员。培训专员将各部门整理的资料进行汇总，剔除无效的、合并重复的，最后形成整个公司的SWOT分析汇总资料，具体如下：1.优势（S）（1）公司老板德才兼备、仁义至笃，是学习型老板，有很强的个人魅力。（2）公司经24年的发展，有固定的老客户。（3）公司产品销售覆盖范围广泛，遍及全国，乃至国外40多个国家和地区。（4）本地企业，社会资源好，地方龙头民企。（5）消耗型产品，顾客具有稳定性。（6）在国内行业中处于领先水平，根据市场需求不断更新和开发新产品。（7）经过22年的稳定发展，公司规模越来越大。（8）在总经理的领导下，充分利用人才资源和实地了解，为客户解决问题。（9）为客户量身制作特殊产品和型号，为客户开发新产品。（10）公司创立于1992年，有一定的历史沉淀，有着丰富的经验。（11）公司产品线丰富、客户面较广、经营抗风险能力较强。（12）公司合作客户基本定位为各领域较高端客户，运作成熟，效益较好。（13）公司拥有大量厂房土地，固定资产优势明显，供应商压货较同行信心足。（14）架构完整，部门配置齐全，各司其职，运作规范。（15）技术开发团队人员稳定，思维开阔，产品研发能力较强。（16）市场需求容量大，公司国内占有率不足1%，还有99%待开拓。（17）建材行业向高端差异化发展，与公司产品定位设计吻合度趋向一致。（18）拥有核心技术，在行业中处于高端，有开发和研究新产品的能力。（19）技术方面拥有高校的对口专业技术支持和多年的开发经验。（20）团队质量意识高，在产品出现质量问题时，能针对各工序的员工参与分析和解决问题。（21）公司拥有德才兼备、应变能力强的营销策划高手，市场分析精准的营销经理。（22）微晶产品，专业针对镜面砖，无划痕，黑色板材，同行解决不了的问题，我们可以解决。（23）参加国内外石材展、陶瓷展，有一定的口碑。（24）材料优势，绝不用参差不齐的原料。（25）公司投入大量的机械设备，实行自动化注模，大大减轻工人劳动强度。（26）公司开发新产品、新机械设备都比同行领先。（27）公司总经理宅心仁厚，在本地有较高的影响力，凝聚了很多的社会资源。（28）公司有忠诚的质检队伍，为公司质量把关护航。2.劣势（W）（1）地处乡镇，运输成本高，招工难，年轻工人不愿入职。（2）工人年龄偏大。（3）员工宿舍不够。（4）生产仍以人力为主。（5）产品质量不稳定。（6）部分产品受天气变化影响。（7）同行价格战，恶性竞争。（8）部分车间工人年龄老化，新鲜“血液”输入较困难。（9）没有建立有效的绩效考评机制。（10）员工普遍性责任心薄弱。（11）公司人员素质偏低。（12）公司职能部门的职责不够明确。（13）从上至下，下达任务时交代得不明确，接受任务者或工作效率低，或糊里糊涂。（14）陶瓷行业的低迷和同行的竞争，产品的增长和利润大大下降。（15）产品的外观和包装做工细节未能上档次。（16）激励机制不健全，员工工作不热情，积极性不够。（17）工厂杂物摆放杂乱，没有做好要与不要的物品区分，未能及时处理不要的东西。（18）绩效考评方面未能明确，个别员工抱怨工资问题。（19）公司在培训力度不够，导致个别员工对公司的体制和制度不明确。（20）安全培训方面未能定期对全体员工培训。（21）常规产品利润遭压缩，新产品推出缓慢。（22）产品稳定性、适应性有待进一步改进。（23）生产场地与客户距离远，物料运输成本高。（24）产品使用、试验的信息慢、准确性差。（25）产品气孔问题困扰多年，但一直没找到解决问题的办法。（26）公司规章制度有规定，但未落实。（27）由于不同客户、不同砖型对磨块要求不一，导致产品配方多，给仓库管理带来麻烦。（28）部门与部门之间存在意见分歧，从而影响工作效率。（29）平时对生产设备维护不足，导致设备一旦损坏就难以继续生产。（30）个别业务员业务水平差。（31）产品质量投诉没有文字化，流于口头，跟进不到位，质量稳定性差。（32）奖罚机制一直建立不起来，员工工作不热情。（33）产品齐全，但不如部分厂家单一品种专业程度及规模。（34）少部分产品质量水平不高，质量稳定性差，适应性不强。（35）由于位置偏远，产品的利润空间小，有的产品甚至是负利润。（36）工作岗位浪费，刚培训合格的人员很容易流失。（37）长期培养不出优秀的销售人员，从长期发展来看不理想。（38）公司虽然有大厂房，但是5S管理根本不合格。3.机会（O）（1）扩建厂房，不断开拓国内和国外市场。（2）坚持走生产自动化路线。（3）为客户提供个性化服务。（4）坚持以质量赢取客户信任。（5）完善内部管理机制。（6）将技术优势转化为市场竞争。（7）稳健经营，严控经营风险。（8）不断提高员工的福利待遇。（9）在设备改进方面下了大力气，自动化水平的提高会提高竞争力。（10）安装单头磨机、测试产品，掌握了产品的质量情况，有的放矢。（11）不断优化产品配方。（12）致力改善工作环境，增强工人的凝聚力。（13）优化公司管理，开源节流。（14）分析市场走向，针对客户要求，研发新产品推出市场。（15）有机会培育新员工，让有能力的员工得到晋升的机会。（16）有机会让技术开发部多了解市场的动向。（17）有机会成立独立产品技术开发部，招募专职研发人员。（18）有机会让基层和一线员工清楚本公司的产品的特殊性和如何使用。（19）加强生产过程管理，物料集中贮藏，减少人员的浪费。（20）了解市场变化，以实际条件定制本公司有优势的产品，争取更多的客户。（21）行业体量大，需求丰富，有太多潜在客户可以开发，潜力无穷。（22）同行业上下游资源整合机会多。（23）公司技术创新不断取得新进展，应用有待推广。（24）加强生产自动化投入，突破行业生产模式，实现弯道超车。（25）加强售后服务人员个人能力培养，让客户对公司产品和服务更加依赖。（26）调整激励机制，再创新优势，吸引人才，开疆拓土。（27）公司树脂金刚石等超硬工具逐渐成熟，需求前景广阔。（28）坚持各领域创新，创造和发明，更能赢得市场和行业尊重。（29）新建三座现代化厂房，扩大生产能力与规模。（30）产品质量优良，国内、国外市场有一定的优势。（31）人员较稳定，尤其是技术骨干。（32）组合使用我厂工具，以满足客户各种特殊需求，增强综合优势。（33）当前行业竞争激烈，提升自身优势，做差异化产品。（34）和建陶设备企业接触，了解行业动向，加快产品改进和创新速度。（35）公司新建车间很快可投入使用，这将改善工作环境，提供有利的工作条件。（36）现建陶行业产能过剩，建陶各厂家都在开发新产品，对工具行业来讲，机会增多。（37）通过培训，实施精细化管理流程和生产。（38）技术提升和研发，提高产品的性价比。（39）通过和客户的共同开发，研发新产品引领市场。（40）全面导入质量体系ISO9001：2015，提高员工的质量意识，做好5S管理，为公司节约成本。（41）公司重视人才，积极有上进心的员工有提升机会。（42）公司体制创新，老板下决心激活经营机制，从根本和源头上激发活力。（43）公司坚持技术创新，认真研究行业市场动向，不断掌握新技术，历年积累的专长，保持在本行业、本领域强有力的技术竞争优势。（44）公司加强管理力量，坚持稳健经营，严控经营风险，要坚持有所为、有所不为的原则。（45）改变现有营销方案策略，激发内在潜力。（46）从采购到各个生产环节，尽可能缩减成本，给营销更大的空间。（47）国外市场非常广阔，未涉猎的区域还有很多。（48）国内高品质的同行企业不少，开发能力不强。（49）有机会聘请有资质的管理公司，到现场对中高层管理人员进行培训和现场管理方法的改进，提高内部的管理水平。（50）优化现有环境，改善工作场所，给人焕然一新的感觉。（51）增加外贸部人才，国外市场广阔。（52）产品的配方和工艺还有改进的空间。（53）建立活动场所，增加员工沟通场地，加强团队精神。（54）二胎政策有利于房地产发展，对地砖需求大，进而带动陶瓷石材行业发展。（55）培养销售核心成员，从源头上抓紧各岗位的培训，从而壮大自己的队伍。（56）坚持规范管理，提高项目部门的管理，进一步清理管理体系，严格落实。（57）借着我们庞大的地理面积，充分的发挥我们的优势。（58）提高现市场上所需产品的档次，维持市场的发展。4.威胁（T）（1）陶瓷市场产能过剩。（2）同行低价竞争。（3）缺乏岗位储备人才。（4）面对激烈竞争，客户无法得到巩固。（5）外部因素变化令企业成本上升。（6）核心产品被同行超越。（7）原材料质量不稳定。（8）产品改进周期较长。（9）低迷的市场环境短期难以恢复。（10）经济环境不好。（11）新产品研发周期长。（12）生产过程材料损耗超出正常水平。（13）内部信息传递慢。（14）行业内价格竞争激烈，导致产品利润下降。（15）内部因素致管理成本高。（16）中高层管理人员责任落实，但执行未到位。（17）公司产品价格远高于市场的价格。（18）企业文化落后，未能与时俱进。（19）产品定位高，要求低成本做到行业最高水平，技术开发难度大。（20）同行业抄袭严重，知识产权得不到保护。（21）建材行业经营困难，慎防呆账、坏账发生。（22）员工向心力不足，归属感不强，稍不顺心就辞职。（23）安全和环保等监管加强，公司要增加许多投入，增加经营成本。（24）同行业产品同质化严重，劣品与良品同台竞价。（25）个别原料供应单一，容易受制于人。（26）产供销流程不规范，执行合同不力。（27）材料检验能力不强，导致供需矛盾突出。（28）个别职能部门工作随意，对待工作态度不够端正，拖拉误事。（29）一线生产工与管理层配比失调。（30）部分原材料质量可控性差，产品质量不稳定。（31）部分部门人员补充困难，人才欠缺。（32）部分产品和同行产品同质化，优势减小。（33）员工素质不高，生产工艺方面有时会存在小问题，进而影响产品稳定性。（34）产品质量不稳定，很容易被对手攻占客户。（35）跟线员工（即售后服务人员）责任心不足，信息反馈不及时，导致负利润。（36）现在陶瓷厂从之前的单买单算改为包平方，对我们的挑战加大。（37）公司内部由于材料、生产工艺出错导致质量问题，客户有投诉。（38）生产监控不严谨，时有发生装错箱、装漏箱现象，致客户投诉。（39）因产品质量不稳定，导致公司要赔偿，使利润下降。（40）对突发问题欠缺应对能力。（41）新产品开发过程决策慢，造成产品推出市场周期长。（42）接到客户投诉，盲目处理，未能通过详细的分析。（43）行业竞争白热化，利润率下降。（44）浪费与耗损相对较严重。（45）驻外点管理不到位。（46）资金风险较大。（47）企业内部管理的制约性不强。（48）环境（工作）稍差，尘埃及刺激性气体未能有效控制。（49）缺乏人才，国外的市场薄弱。（50）由于产品价格较高，在销售时老客户大量流失，现有市场无法得到巩固。（51）拖款、欠款、不认账等，资源整合难。（52）个别业务员盲目销售，忽略客户评审，造成坏账，资金难周转。（53）受技术及生产的限制，产品难以达到高端标准要求。（54）市场开发的薄弱，长期靠某个人单打独斗，一旦人员出走，后果严重。（55）已经淘汰了一部分陶瓷企业，其中包括一些国内知名品牌的瓷砖，造成磨抛行业的增长率下降。（56）人力成本递增。（57）企业经营风险未能杜绝。（58）日常管理费用较高。（59）下游企业倒闭。
6.秋冬促销怎么做
洛喜是一家单体药店老板，已经工作七八年了，促销对于洛喜来说并不陌生，只是时代在变，促销的效果也在变。洛喜记得多年前一次促销会引来很多顾客排队，但是现在已大不如前，特别是对于他这样的单体药店来说，促销之路变得更加难走。洛喜遇到的促销难点有以下几个：(1)促销成本高。与以前相比，洛喜觉得现在每场促销的赠品档次更高，而且需要做更多的DM单宣传，人手不够。有时还要雇人发单页，降价的幅度也比以前大，有的产品在促销时是亏着卖的，没有免费测血糖等服务则更难吸引顾客来店。因为连锁药店都能做到这些，而自己要做却并不容易。(2)促销效果差。常常几天促销下来，营业额是好了些，但是掰指头算一算毛利，却没赚多少，有时还是负毛利，可见顾客也都是算好了来买的。(3)促销人手紧。虽说促销时顾客并不多，但是比平时多一倍的顾客也常会令店员很忙碌，作为单体药店，哪来那么多员工支援呢？(4)促销后低迷。在促销后，单体药店与连锁药店一样会出现一段时间的低迷状况。有些顾客是慢病顾客，一次性买了较多的量，下一次购买往往要半年以后。类似的难点让洛喜在考虑促销时常常有“鸡肋”之感，做也不好，不做也不好。那单体药店该如何用好“促销”这一药店常用之招呢？目前正值秋冬之季，笔者结合季节特点给出以下一些建议：(1)做“微”促。对于单体药店来说，要知道自己的长处与短处。连锁药店可以大张旗鼓地干，因为他们有资源，而单体药店需要抓好每一位顾客。建议在门店常设满额送的赠品，只需在收银台张贴海报，告知顾客满多少可以得到什么赠品即可，这样可以充分挖掘每一位到店顾客的潜力，当然店员在收银时也应主动提醒顾客。这样的“微”促并不需要增加人员，简便易行，值得提醒的是，应选择对顾客有吸引力的赠品。(2)联合厂家做营销。这里的联合厂家不是请厂家来支持一次，而是与一些厂家合作，在自己店里面做专柜。比如，S厂家有较多的OTC品种，如十个以上，可以在门店分出一些专柜专门做这个厂家的产品陈列与展示，促销时也可以在DM单上宣传厂家的产品，这样可以争取到这些厂家更多的资源支持。(3)做“黄金单品”。单品营销对于单体药店来说更有意义，但是很多单体药店往往忽视了，比如，在秋冬滋补季节，对于“阿胶”，单体药店往往反应冷淡。其实，只要在门口摆摊熬膏，从POP到门店的进门端架陈列等都步步为营，做好这一单品并不难。类似的“黄金单品”还有红枣、药酒等。(4)小商品是宝。秋冬护肤类小商品如尿素霜、甘油、护手霜、橄榄油、唇膏、爆拆灵等，这些商品放在店门口就能吸引顾客。如果这些商品在店门口附近都看不到，那我们还卖什么呢？单体药店的促销应该与连锁药店的促销区别开来，要想到自己门店独有的特点，在本来品项并不是太多的情况下，就完全需要通过一些季节性的商品来赢得顾客。同时，门店有足够的空间，完全可以给一些厂家做多品项经营的专柜，如此才算是把门店的资源用活。
第三节 流程架构卡的应用
我在三大核心业务模块的流程案例中都引用了流程架构卡的应用，为什么一定要制作流程架构卡呢？我们来看表5-1的流程架构卡设计。表5-1流程架构卡流程名称　流程层级　流程编码　流程目的　流程责任人　上一层架构　下一层流程　流程输入　流程输出　流程起点　流程终点　流程度量指标　流程架构卡的设计体现了流程管理的很多要素，根据这个模板的要求，可以快速对该流程的设计进行定位，并明确流程的串接、流程绩效的衡量等。1.流程名称、流程层级、流程编码流程名称与编码很好理解，这是流程的必备要素，流程层级则要符合业务架构中的层级属性。我们将最上层的流程架构定义为L0，依次往下展开是L1、L2……对流程层级的定义可以让我们快速找到该流程的定位，便于对业务架构拆分落地，确定流程业务范围。
第一章 变革——我们正面临怎样的市场
七、对国企 “十五五” 规划的建议：可持续导向的生长思维
（一）规划面临的困境过去制定规划时，通常会明确发展目标（如五年内实现收入翻番等），并围绕目标制定策略和举措。但当下，由于环境复杂多变，目标难以准确界定，企业在制定“十五五”规划时面临困惑，不知如何下手。（二）建议：确立可持续导向的生长思维1.  可持续导向：关注企业发展的可持续性，在当前面临诸多挑战的情况下，思考如何让企业在未来长期生存和发展，而非仅仅追求短期目标。2.  生长思维：将企业视为生命体，如同人的成长过程会经历逆反等阶段一样，企业发展也会遇到各种问题。要以包容的心态看待企业成长中的挑战，注重企业内在能力的培养和提升，而非过分纠结于对未来的精确预测。例如，在新业务布局方面，即便看不清楚前景，也要为创新提供土壤，建立相应的评价标准，避免因短期投入看不到效果而放弃可能带来长期价值的创新项目。 战略的本质是解决企业与环境的动态适应问题，在当下看不清的情况下，战略更为重要。企业对战略思考的深度和高度，将决定其未来在市场中的位置。通过战略思维的构建，企业可以更好地整合资源，应对不确定性，实现持续生长。
一、茶“翅”难飞：中国茶产业的战略困境
中国茶陷入囚徒式的战略困境。茶产业链上下游号称7万家的茶农、茶叶商户、茶企、茶叶专卖店、茶楼等，中字号、国字号、老字号、资本新军、个体户一个不缺。从2011年茶行业20强排名看，流通性茶企居多，如中茶、省茶公司、地方渠道品牌（吴裕泰等）；超过10亿元的公司只有中茶股份与湖南茶叶公司；年营业额20强的最低门槛是3.7亿元，最大的茶企仅15亿元；前20位多是以大宗原料茶流通为主，真正的品牌茶销量所占份额极少，反映中国茶产业的格局特点：散、杂、小。中国茶、中国茶企，禀独一无二天地灵气，承千年茶文化祖荫，拥数亿非茶不饮的消费者，又值中国消费结构性升级大环境，可以说天时、地利、人和、时势，外因齐聚，万般宠爱，集于一身，可惜真正重量级的品牌，即实现“品牌产品销量规模化”的优质茶企，却寥寥无几。刺激中国茶的行业及媒体论调是：偌大一个中国茶产业规模不敌一个立顿，或中国最大茶企业不及立顿1%等。如果“立顿茶”长了一对隐形的翅膀，那么中国茶只能说长的是一对沉重的翅膀。为什么在茶文化一片红火之下，中国茶企却不能展翅高飞呢？每年春茶上市时，几乎每个产业产区、茶园、茶厂、茶企、茶品牌的新闻都是一样内容：天价茶。不禁让人怀疑：这些炒作究竟是出自同一家策划公司之手，还是中国茶企的脑袋都被“格式化”了？作为产茶卖茶的企业，想让产品卖个好价钱、吸引社会关注度、提高品牌档次等，都无可厚非，但企业有没有看着“产品销售报表”思考一下：（1）这样的“品牌炒作”究竟对产品销售有多大影响？（2）天价茶是送的多还是买的多？（3）天价茶是否抬高了“产品的综合价位”（吨茶平均价格）水平？即品牌溢价能力是否得到真实提升？（4）企业销量的年增长率如何？（5）企业的直营专卖店、加盟店或电子商务的渠道覆盖率提高了吗？（6）企业走在“规模化”的道路上了吗？区别炒作与品牌公关推广的标准，是看产品销售报表上反映的上述问题的结果是什么，不是身边有多少人说这个活动提升了品牌、地方领导鼓励、媒体上被曝光了多少次----带不来产品销量与销量含金量提升的“品牌炒作”，尤其是全部往天价茶这个社会美誉度不高的方向上挤，是典型的“为渊驱鱼、为丛驱雀”，伤害的是“自发的中高端”茶叶消费者。无论从茶业全产业链的哪个环节分析，现有茶企的战略、商业模式与营销策略，都不会产生真正的规模化“品牌”——没有一个茶企的商业模式看起来是走在规模化路子上，中国茶的翅膀还真是非常沉重。竹叶青是产品标准化程度比较高的品牌。竹叶青用静心、品味、论道等区隔产品等级，取消了散茶，树立了中国茶企做高价值产品品牌的典范。竹叶青模式成为茶叶品牌专卖店的通常做法，学习者甚多，如文新信阳毛尖、四品君雀舌、一笑堂六安瓜片、雾里青等，但竹叶青的年销售额只有5亿多元。究其问题，包括竹叶青在内的茶企，都陷入中国茶经营两大行业“陋习”的陷阱：一是茶企普遍有通过包装（包括内容物如单包克重、单盒数量等）不断涨价的经营习惯；二是茶企不能坚持在同一包装、同一价格上的产品等级统一，消费者每年都要重新选择或寻找自己喜欢的那个口味产品。当前茶企的这些做法，看不出有“营销战略思维健全”的、以市场与消费者为导向的经营意志，只有唯利是图的机会导向，以及必然是务虚（知名度）结果的品牌传播，是在走一条花钱赚吆喝的“成名不成才”的路。为什么规模不大的中国茶企，却出现重虚名不重实际绩效的奇怪经营行为及思维？中国茶企普遍规模较小，一些年销售额1亿元左右的品牌却都很“牛气”，张口动辄是全产业链、千亩万亩茶园基地，一条龙原生态茶园观光旅游，天价茶，让人眼花的产品规格、价格、品级与包装盒，等等。这些茶企，怎么看都没有“宰辅气象”，却有为晏子赶车的“御者”相：拥大盖，策驷马，意气扬扬，甚自得也。与做人一样，一旦“甚自得”，通常就丧失了对现状的真实判断，也不会有大的追求，说起来满嘴文化，实际上停留在小贩的思维状态——如果有人非要说这是“务实”，我不会与你争论。至少《晏子春秋》里的御者之妻指出其问题，这位文化水平不高的御者，还是懂得“夫自抑损”，以至被晏子注意到，最终“荐以为大夫”的（用现在的话说，就是从首长司机晋升为市政府秘书长，或屌丝变成高富官）。中国茶的根本问题，并不是如有的“业内人士”的说法：我们的茶产品很好，就是实力、资本、品牌弱等，这种“套话”完全是目光短浅、小富即安的“自得”之见。试问：一个资源（茶园基地）不缺、品牌血统（悠久历史）不缺、消费人群及消费习惯不缺，甚至背景不缺（国字号企业）、资本不缺的行业，为什么做不出大品牌？缺的是什么？缺的一定市场的关键要素：产品，即茶企没有解决茶产品与消费者的“沟通代码”问题。从茶企挂在嘴边的茶文化，来看这种沟通代码错乱到了什么程度：不去提供最优性价比的，品质、品级、品相稳定的茶产品，而是玩茶具、外包装、天价茶、0元首富茶、娶妃、苍井空代言，在茶叶产地里“借尸还魂”——-陈圆圆、潘安卖茶、宋徽宗（赵佶）御笔等，这些是什么茶文化？这些策划与喝茶爱茶的消费者有什么关系？再看大小茶企是怎样对待购买产品的消费者的：张口茶文化，闭口乱开价。造成产品最核心的要素——中国茶的“价格信号”系统是极度紊乱的。中国茶的真正问题，正是茶企们挂在嘴边、认为没有问题的两个核心要素：产品与文化。哪个中国茶企是按照消费品营销已经非常成熟的市场研究方法，从消费者与市场规律，来定义自己的产品？茶文化的核心是做“让消费者爱喝的茶产品”，而不是把重心放在玩前面说的那些茶具、茶仪式、天价茶等炒作与边缘产品上。不去抓茶产品的主要问题：培育品牌消费者、推广品牌产品、建立口碑等，这样的茶企怎么能够做大？经营中摆脱不了行业陋习，眼睛里只有交易与一次性利润，怎么能茶“翅”高飞？中国茶企当前的首要战略，是如何实现企业的快速规模化，其他问题都应从属于快速规模化这个战略。即要按照快速规模化需要的战略资源、战略配置、战术手段，来重组企业的产品、渠道、生产、管理，按照消费品的营销规律，重塑产品力及其营销模式、商业模式，以“活着”的喝茶的消费者为营销核心，而不是摆弄“死去”的古人的茶文化。谁能胜出？国字号、大资本固然占有优势，却谈不上非他莫属；传统基地型的一体化（种—制—销）茶企占有资源优势，是可以撬动资本的筹码；走连锁专卖模式建立创新品牌的大茶商，也未必不能实现资本到茶园的反向整合。谁能在市场里“卖”出一个市场覆盖率高、销量上规模、消费者口碑好的品牌产品，这是整合胜出的真正筹码。制胜之道在市场营销，不是一般的要素营销，而是产业营销的战略与方法。能成功者，也不在出身（血统）与今天的行业排名。在产业进化的早期阶段，行业排名没有意义。关键在企业洞察现状、认清方向、整合资源、聚焦突破的清晰战略与执行力。正如2011年销售数据显示的，最大的茶企不过15亿元，以大宗茶（原料茶、散茶）交易为主，说明茶产业处于低集中度的产业早期阶段，品牌化茶产品的战略增长空间极大。超级品牌有超级品牌的形成逻辑。在“中国茶”这个大品类里的中国茶企，需要以消费者重复饮用为核心，快速做大产品的市场规模；同时在企业内部导入战略营销系统，转型为一家真正以市场为导向的消费品公司。中国茶企，不论现状大小，都要首先“归零”，改变一下“甚自得”的心态，用产业营销的视野、思维、方法，重新认识一下中国茶、中国茶的消费、市场，是茶企战略崛起之路的开始。借中国咏蝉诗三绝里虞世南的名句，希望中国茶企树立“君子不坠青云之志”的自强意识：居高声自远，非是藉秋风。境界决定高度，高度决定远度。
二、如何考察求职者的情商
当我们对情商的行为表现特征有了一定的了解后，考察求职者的情商特征也就有章可循、据尺而度了。1.观察法观察法是对情商进行考察的最基本的方法，它是通过对应试者气质、语言、肢体动作等表现，判断其是否透露出能量气质、自信、稳定的情绪状态等，是面试官产生的一种心理感应，虽然很难确切、具体描述，但简便易行。观察法对面试官的技能要求较高，它是观察与推理相结合的产物。观察的重点：1.（1）情绪稳定状态。高情商者有很高的情感适应性，他们不会因进入到一个生疏的场所，见到一个陌生的人，或者是对自己利益有影响的事物的出现，而产生紧张的情绪。所以，我们会观察到应试者表情比较自然、没有什么不适应感，体现出的是表现落落大方。当然，这种情绪状态与对什么都无所畏的大大咧咧有着本质的区别，后者表现出的是一种‘“傻”’气，一种是无知者无畏的愚蠢之态。因此，面试官应清晰区分这两种截然不同的状态。2.（2）语言表达。语言的通畅程度、语速、表达意思的层次性与逻辑性等，是体现一个人情商水平的重要要素。无论我们是使用结构化面试，还是情景面试，或者是关键事件法面试，在得到我们需要考察的应试者的岗位胜任素质特征的同时，都可以观察到应试者的语言表达状态，通过对这种状态的分析，判断其情商水平的高低。如，高情商者说话时语速平稳，、不急不躁，其语速是根据要表达意思的需要而确定；在出现表达失误时，不会过度紧张，而是很会镇静地自我纠正；表达层次分明、逻辑清晰、意思完整。3.（3）肢体动作。肢体动作是人的潜在语言，情绪不稳定的人，经常会刻意掩饰自己，有时仅从语言表达方面不太容易观察，但是从其很难掩饰的肢体动作进行观察，则会很容易获得结果。如，在紧张时身体会不经意地扭动；手、脚也会有与表达意思完全不同的动作；眼睛慌乱性游离等。但是，面试官也应注意判断应试者的动作是习惯性动作，还是无意识的潜在反应。如有的人就有抖动脚或腿的习惯，我们不能据此来说应试者有什么什么心理。4.（4）倾听特征。高情商者非常善于倾听，其不会贸然打断你的说话，更不会控制不住自己而插话。要么他们会在你想要他说时开口，要么会在你明示时回答，要么会选择机会并征得你同意的情况下表达。对于他没有听明白的地方，不会边猜测边回答，而是问清你的意思，再做回答。总之，他们是一个高效能的倾听者。理论上讲，人的心理情绪都能通过对其肢体动作、面部表情、眼神等行为观察得到，只是我们还没有完全掌握其心理思维特征与行为表现的关系，面试官应在实践中多观察、体验、求证，以丰富提高我们通过观察人的肢体语言评判人心理状态的能力。2.压力测试法对此，我们在不同的章节作做过一些讨论，在此不详述了，。它是测试应试者情商水平的直接方法，测试的信度很高。使用压力测试法对应试者进行情商测试的关键点，是面试官能很好地设计面试提问的问题及跟进提问。压力测试法的使用技巧性很强，使用不当会变成抬闲扛，甚至把自己折进去。因此，面试官要提前准备好问题。同时，要锻炼自己灵活应对的技能，要牢记压力测试的目的：看应试者能否控制住自己的情绪，而不是争论谁有理无理。3.情商测试情商测试是国内外较为流行的考察应试者情商的方法，很多测试题在互联网上能找到，丹尼尔·戈尔曼在《情商》一书中，呈献了一套情商测试题，它可以用自测的方式测试自己的情商。情商测试题测试卷共有10个问题，满分为200分，测试者的平均得分为100分。最后有评分及解析，你的得分可以显示你的情商水平。准备好纸和笔，开始吧！1.（1）做坐飞机时，突然受到很大的震动，您开始随着机身左右摇摆。这时候，您会怎样做呢？　AA.继续读书或看杂志，或继续看电影，不太注意正在发生的骚乱。　BB.注意事态的变化，仔细听播音员的播音，并翻看紧急情况以防万一。　CC.A和Ｂ都有一点。　Ｄ　　Ｄ.不能确定——根本没注意到。（2）２.　带一群４岁的孩子去公园玩，其中一个孩子由于别人都不和他玩而大哭起来。这个时候，您该怎么办呢？　　Ａ　　.置身事外——让孩子们自己处理。　Ｂ　　.和这个孩子交谈，并帮助他想办法。　Ｃ　　.轻轻的地告诉他不要哭。　Ｄ　　.想办法转移这个孩子的注意力。（3）３.　假设您是一个大学生，想在某门课程上得优秀，但是在期中考试时却只得了及格。这时候，您该怎么办呢？　Ａ　　.制定一个详细的学习计划，按计划执行。　Ｂ　　.决心以后好好学。　Ｃ　　.告诉自己在这门课上考不好没什么大不了的，把精力集中在其他可能考得好的课程上。　Ｄ　　.拜访任课教授，求他给高一点的分数。（4）４.　假设您是一个保险推销员，去访问一些有希望成为您的顾客的人。可是一连十五15个人都只是对您敷衍，并不明确表态。您会怎么做呢？　Ａ　　Ａ.认为这只是不过是一天的遭遇而已，希望明天会有好运气。　Ｂ　　Ｂ.考虑一下自己是否适合做推销员。　Ｃ　　Ｃ.在下一次拜访时再做努力，保持勤勤恳恳的工作状态。　Ｄ　　Ｄ.考虑去争取其他的顾客。（5）５.　您是一个外企的项目经理，公司明文规定禁止在办公室里吸烟。一天上午，您偶然看到一个同事正坐在座位上吞咽吐雾，您会怎么办？　Ａ　　Ａ.不理他——这只是偶尔的一次而已。　Ｂ　　Ｂ.把吸烟的人叫到办公室，严厉地斥责他一顿。　CC.当场告诉他，这么做已经违反了规定，要接受处罚。　DD.私下找吸烟的人谈，说这次就算了，以后注意。（6）6.您的朋友开车时别人的车突然危险地抢到你们前面，您的朋友勃然大怒，而您试图让他平静下来。您会怎么做呢？　AA.告诉他忘掉它吧——，现在没事了，这不是什么大不了的事。　BB.放一盘他喜欢的ＣＤ，转移他的注意力。　Ｃ　　Ｃ.一起责骂那个司机。　Ｄ　　Ｄ.告诉他你也曾有同样的经历，当时您也一样气的得发疯，可是后来您看到那个司机出了车祸，被送到医院急救室。（7）７.　您和伴侣发生了争论，两人激烈地争吵；。盛怒之下，互相进行人身攻击，虽然你们并不是真的想这样做。这时候，最好怎么办呢？　Ａ　　Ａ.停止２０分钟，然后继续争论。　Ｂ　　Ｂ.停止争吵，保持沉默，不管对方说什么。　Ｃ　　Ｃ.向对方说抱歉，并要求他她对方也道歉。　Ｄ　　Ｄ.先停一会儿，整理一下自己的想法，然后尽可能清楚地阐明自己的立场。（8）８.　您被分到一个单位当领导，想提出一些解决工作中麻烦问题的好方法。这时候，您要做的第一件事是什么呢？　Ａ　　Ａ.起草一个议事日程，以便充分利用和大家在一起讨论的时间。　Ｂ　　Ｂ.给人们一定的时间相互了解。　Ｃ　　Ｃ.让每一个人说出如何解决问题的想法。　Ｄ　　Ｄ.采用一种创造性地发表意见的形式，鼓励每一个人说出此时进入他脑海的任何想法，而不管该想法有多多么疯狂。（9）９.　您３岁的儿子非常胆小，实际上，从他出生起就对陌生地方和陌生人有些神经过敏或者说有些恐惧。您该怎么办呢？　Ａ　　Ａ.接受他具有害羞气质的事实，想办法让他避开令他感到不安的环境。　Ｂ　　Ｂ.带他去看儿童精神科医生，寻求帮助。　Ｃ　　Ｃ.有目的地让他一下子接触许多人，带他到各种陌生的地方，克服他的恐惧心理。　Ｄ　　Ｄ.设计渐进的系列挑战性计划，每一个相对来说都是容易对付的，从而让他渐渐懂得他自己能够应付陌生的人和陌生的地方。（10）10.多年以来，您一直想重学一种您在儿时学过的乐器，而现在只是为了娱乐，您又开始学了。您想最有效地利用时间。您，该怎么做呢？　AA.每天坚持严格的练习。　BB.选择能稍微引起您的兴趣的曲子去练习。　CC.只有当自己有情绪的时候才去练习。　DD.选择远远超出您的能力但通过勤奋的努力能掌握的乐曲去练习。答案得分及解析：（1）1.选择答案D，反映了您在面临压力时经常缺少警觉性。A=20，B=20，C=20，D=0。（2）2.B是最好的选择。情商高的父母善于利用孩子情绪状态不好的时机对孩子进行情绪教育，帮助孩子明白是什么使他们感到不安，他们正在感受的情绪状态是怎什么样的，以及他们能进行做出的选择。A=0，B=20，C=0，D=0。（3）3.A.．自我激励的一个标志是能制订一个克服障碍和挫折的计划，并严格执行它。A=20，B=0，C=0，D=0.。（4）4.C为最佳答案。情商高的一个标志是面对挫折时，能把它看成一种可以从中学到东西的挑战，坚持下去，尝试新的方法，而不是怨天尤人，变得萎靡不振。A=0，B=0，C=20，D=0。（5）5.C.形成一种令行禁止的氛围的最有效的方法是公开挑明这一点。当有人违反时，明确告诉他:您的组织的规范不容许这种情况发生。不是力图改变这种偏见（这是一个更困难的任务），而只是让人们遵照规范去行事。A=0，B=0，C=20，D=0.。（6）6.D.有资料表明，当一个人处于愤怒状态时，使他平静下来的最有效的办法是转移他愤怒的焦点，理解并认可他的感受，用一种不激怒的焦点，理解并认可他的感受，用一种不激怒他的方式让他看清现状，并给他希望。A=0，B=5，C=5，D=20。（7）7.A.中断20分钟或更长的时间。这是使愤怒引起的生理状态平息下来的最短时间。否则，这种状态会歪曲您的理解力，使您更可能出口伤人。平复了情绪后，你们的讨论才会更富有成效。A=20，B=0，C=0，D=0。（8）8.B.当一个组织的成员之间关系融洽，、亲善，每一个人都感到心情舒畅时，组织的工作效率才会高。在这种情况下，人们才能自由地做出他们最大的贡献。A=0,Ｂ＝=２０20，Ｃ＝=０0，Ｄ＝=０0。（9）9.Ｄ.．生来带有害羞气质的孩子，如果他们的父母能安排一系列渐进的针对他们害羞的挑战，并且这种挑战是能逐个应付得了的，那么他们通常会变得开朗外向。Ａ＝=０0，Ｂ＝=５5，Ｃ＝=０0，Ｄ＝=２０20。（10）10.Ｂ．.给自己适度的挑战，最有可能激发自己最大的热情。这既能使您学得愉快，又能使您完成得最好。Ａ＝=０0，Ｂ＝=２０20，Ｃ＝=０0，Ｄ＝=０0。根据上面对每个道题的评分标准得出你的总分，然后看你是高于100分还是低于100分。，认定你的情商水平属于哪一个层级。每个道题都做了解释，说明了情商的强弱点及存在问题，可以作为参考。选择测试法进行情商测试，不要随意在网上找一套题即用，它不一定准确，。因为，因为很多测试题是国外学者开发的，地域的不同，对人情商的评判标准也不相同。选择测试题后应进行一定量的测试，以判断其准确程度，进而确定是否适合使用。面试官也可以自己设计测试题，当然，前提是你有这个能力。

恰当的产品战略

企业的研发体系承载着企业战略赋予的使命，它的运作是以企业的产品战略为起点，以产品规划和实现为过程，以产品上市并获得商业价值为目标的完整过程。研发体系的有效运作需要紧密围绕企业战略去展开。国内某通信公司在成长初期，产品战略是“以中小容量、满足基本语音功能的产品迅速抢占中小城市和农村市场”，此时的研发体系就需要以快速推出具备基本功能的中低端产品为首要目标；随着市场竞争的需要，产品战略调整为“进军中高端市场，直面业界主流厂商”，此时的研发体系则需要在功能完备、可靠性、兼容性方面下苦功夫，力求做到日臻成熟，比肩业界标杆；当产品获得竞争优势后，研发体系又会根据产品战略，调整为保证质量的前提下降低成本，进一步开拓市场并保证利润空间。从上述案例可以看出，研发体系是以企业战略中的产品战略为指引，而企业战略需要结合企业特点和市场趋势。如果企业战略出现问题，将会导致研发体系朝着一个错误的方向进军，无论行进的速度有多快，研发体系都不会产生效率。这样的案例不胜枚举，IBM在OS/2系统研发中的踌躇满志、柯达公司在数码相机研发中的裹足不前，都是其中典型的案例。反观华为，从弱小起步、逐步壮大、最终成为业界翘楚，一路走来有惊无险，总能保持稳健的发展势头，不得不佩服掌舵者卓越的战略眼光，为研发体系指引了正确的方向。​ 掌握与响应用户需求研发体系的运作需要切合用户的需求，大致可以分为两类方式：一种方式较为“被动”，研发团队贴近用户，不断理解、探索、丰富用户需求，并且在产品研发中有计划地实现和满足。比如满足用户更多的业务需求，让用户工作/生活更加便捷，用户投入成本更低，让用户的心理更加愉悦或是沉迷其中等。另一种方式是“主动出击”，产品定义并非直接来自用户需求，而是以跨越式的创新去引领用户需求，就像乔布斯所言，“‘消费者想要什么就给他们什么。’但那不是我的方式。我们的责任是提前一步搞清楚他们将来想要什么。”“我是相信倾听消费者的，但是消费者并不清楚现在科技的发展水平，他们并不知道科技可以干什么，他们也不能预测下一个改变整个行业的突破口在哪里。”乔布斯并非不关注客户需求，而是以一种更高的层次去理解客户需求，当客户看到产品之后，将会赞叹“这就是我需要的”。无论采用什么方式去对待客户需求，也无论技术导向或是市场导向，研发体系的努力方向必须适时地与用户真实的需求相匹配，而市场成败就是检验研发体系有效性的重要标准。
  
    
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