热门：快消品零售营销老板
第三十五讲：拉近距离的沟通艺术
沟通可以拉近双方的距离，建立信任，这点我以前还印象不深。好几次，父亲跟我抱怨：“每次到大医院看病，医生都是三言两语就打发了，倒不如社区中心医院的医生水平高，那里的医生会比较耐心地询问、回答与检查。”后来我想想也是，就是大医院的专家门诊的医生也只不过多花一点时间跟病人沟通，但可以多收诊疗费。客户认为：你只有向我提问，我才能说我的问题；我说了我的问题，你才能了解我的问题；你了解我的问题，我才能相信你可以解决我的问题。因此，在与客户的沟通中，销售人员必须表现出对客户问题的关心，了解客户的需求或者假装了解客户的需求，让客户放心，如同一个高年资医生其实知道你得了什么病，但还要仔细询问病情是一个道理。建立信任的沟通要注意以下几个方面：第一，拉近距离的提问与倾听。聚焦客户问题的提问方式容易获得客户的信任，表示你对客户真正关心而不是仅仅推销产品。例如：你可以这样问：“张工，能否问下在电子厂房设计中最大的难题是什么？”如果你还要让对方不但感觉你在关心他，还要感觉到你的专业性，可以问聚焦一些的问题：“张工，电子厂房超高隔墙稳定性和防火是一个让人头痛的问题，您一般是怎么处理的呢？”“不好意思张工，我确认一下，您说的隔墙耐火等级是指防火墙、承重墙还是非承重墙？”要问出让客户对你刮目相看的问题，可以这样问：“一般装修后2年左右是否会出现墙面开裂和隔音效果下降的现象呢？”如果对方回答YES，你简直就是神人了，对方一定对你佩服得五体投地。医生准确判断病人的病情也是基于同样的道理，如果你去看病，医生在听了你诉说浑身无力、睡眠差后，问：“近来是不是有经常口渴、突然消瘦、手脚麻木的现象？”当你回答是的时候，医生说你很有可能是糖尿病早期，做个血糖检查后果然是这样，幸亏发现得早，你对医生除了感激更多的是佩服。其实，客户有点像病人，也是基于同样的逻辑来看待销售人员的。当销售人员以聚焦开放式问题或封闭提问时，可以拉近双方的距离，建立信任，但这需要销售人员有丰富的行业经验和专业性，否则客户的回答都是否定的，反而会起到反效果。体现医生专业性的有两件东西，一件是白大褂还有一件是听筒，医生用听诊器关注病人的病情，倾听病人诉说，当客户感觉你在认真地倾听，是赢得其好感乃至信任的关键。销售人员在倾听中以积极的肢体语言，点头、做记录；鼓励性的语言回应，“嗯，我理解”；重复客户的话，“对不起，张总刚才你说到……是这样吗？”，表示你真的关注他的问题和对客户感兴趣。同时沟通中少说多听让他人掌握话语权，以倾听来表示尊重对方，这让客户的自尊心得到极大满足。第二，有逻辑和数据支持的陈述。“你提到的墙面开裂问题行业内确实比较普遍，除了石膏板和接缝材料质量以外，还与以下三个方面有关：一是安装人员的水平是否规范；二是配套龙骨的强度和配套接缝材料的质量；三是施工现场的气候条件。”利用连续并列的句子，逻辑非常清晰，容易建立专业的形象，类似老师敲黑板归纳总结，学生有记笔记的冲动。另外，销售人员记一些专业数据，和客户沟通时可以信手拈来，引用数据越精确越显得专业，“我公司提供的轻钢龙骨采用优质连续热镀锌钢带，镀锌厚度达130克，超过80克国家标准，相比国标提升抗腐防锈能力达23.8%。”第三，引用成功案例。最好是同类型或同行业的项目、行业内知名度高的明星企业或者客户比较熟悉的大项目。陆老师在首次拜访工地见到客户的时候，都会说一句：“张总，你们隔壁的某某大楼就是用我们的幕墙。”有些年轻的销售人员因为专业经验不够，容易在客户面前露怯。这个时候，把公司的成功案例转换成为自己的案例，前提是对案例的细节了解得越细越好，否则客户细问之下容易露馅。注意多用我少用我们，例如：“你提到的吸声降噪问题，我在参与大剧院项目的时候也遇到过，他们的要求和你们的很相似，当时的情况是……我提出的解决方案是……”第四，结束前确认交流内容。“王经理，结束之前，我总结一下我们这次交流的内容：我们这次沟通，一共确定了三件事情，分别是……您看还有遗漏吗？”“您刚才的意思是不是说……”用确认型问题会让客户有一种被理解的感觉，实际上不是你理解客户，而是你用客户的话确认，他认为你理解他，确认显示你的专业性，容易获得客户的信任。有一次，我跟一个国企客户交流，他说：他接触到的民企销售和外企销售最大的区别是外企销售会确认，这让他感觉对方做事比较可靠。我有个项目做成，是因为每次与客户见面后，我都写个会议纪要发给对方。他们当时有两个品牌选择，各有利弊，两种意见相持不下，最后总经理一锤定音。选择我们的理由很简单，就是我的会议纪要给老总留下了深刻印象，因为从没有销售这么干。前面讲了这么多的表现专业与权威的沟通，但一定要注意，你可以在业务上权威，但不能在态度上也权威，甚至是盛气凌人，你的专业和权威是为顾客服务的，而不是让顾客自惭形秽。当你向客户介绍产品的功能与优势的时候，不要说“你懂了吗？”“明白了吗？”好像把客户当小学生一样，客户听完很不舒服。在介绍完产品以后以问问题结束谈话，这样让人容易接受。“不知道我的解释是否清楚？您还有什么问题吗？”“有没有需要我再详细说明的地方？”总结：建立信任的沟通方式是：好的提问与倾听、陈述有逻辑和数据支持、引用成功案例、不断确认。
四、基层终端开发
医药消费的主要市场是城市公立医院市场，等级医院的消费比例能够达到60%以上，药店零售市场能够占据约20%的份额，一般情况下，县级及县级以下市场被称为基层市场。随着近几年医药物流商业的整合洗牌，大型的国有医药商业逐步控制了大型等级医院的配送量。而地域广泛且为数众多的基层医疗机构和零售终端，主要依靠地区性的小型商业公司进行配送和开发，当然也包括大量的立足基层医药市场的医药自由人群体。基层市场特点主要是分布散乱、产出率低、配送成本高。基层市场开发最核心的两步：一是让药品进入终端并完成结算；二是让终端推广使用，在基层医疗市场，更需要专业推广队伍进行药物使用的医生教育工作。从基层市场开发看，主体应该分两大类：一是社区服务中心和乡镇卫生院的开发；二是个体诊所和药店开发。（1）社区卫生服务中心和乡镇卫生院。执行基药配送，基层医疗机构的职能就是诊断和治疗常见病、多发病、慢性病等。从适应症对应的常用品类看，集中在大输液、抗生素、激素、消化系统用药、解热镇痛类、风湿骨病等。基层医院的重点开发产品是等级医院的普药产品，或者被替代产品可能成为基层医院的主流产品，主要考虑性价比的问题。从用药习惯上，受到等级医院临床用药的影响较大，此外有医院明确要求限制处方。基层医院受益政策影响带来患者流量的同时，需要考虑创收的问题，因此，导入备案采购品类和自费项目是一个机会。（2）个体诊所和药店主要是按照OTC模式操作。从诊所老板的需求来匹配产品、价格与促销系统结合进行，重点考虑如下方面：​ 从药品原始属性思考，由于涉及众多针剂的使用，安全是第一要素。所以，安全性是首要考虑因素，口服产品和外用产品可以一定程度上减小使用风险，因此口服产品在诊所的销售门槛较低。​ 从消费及地域差异思考，诊所遍布各个角落，覆盖人员中的消费水平千差万别，在穷乡僻壤只能使用常用药和廉价药，而在城市高端私人诊所则用药水平不亚于三级医院。在人口固定的社区和村镇，诊所对片区患者了如指掌，慢病消费稳定有量。而在流动人口密集的工矿园区及城中村，诊所的特殊患者络绎不绝。​ 诊所从业者与临床医生不同，因其机构复杂，思维方式大相径庭；与零售店老板也不同，不仅仅是商人思维中的逐利，更有医者仁心之本职。所以，诊所促销系统更需要多元化的方案进行对号入座。​ 诊所开发策略。诊所开发需要三大要素的有机结合，销售队伍、产品、配套服务。​ 销售的关键在于人，诊所销售队伍打造是成功的关键，所以，运作诊所业务，需要在销售队伍上下功夫。​ 诊所终端对专业性要求不高，但是需要熟练掌握你的产品的最大的卖点并熟练对照竞品最大的弱点。诊所的个异化明显，熟悉客户的需求，用临床代表的培训方式来训练诊所代表，准确判断客户需求进行维护。​ 除了产品外，配套的产品销售政策、技术支持、终端活动、促销物料等都是配套工具，工具的重要性甚至比产品还重要，训练代表善于使用工具才是业务增长的有效手段。​ 配套服务对号进行。这是讲服务的时代，而且是服务体现附加值的时代，服务就是除了产品以外能够为客户带来满足感的行为，而诊所的配套服务更需要多元化。​ ×线上传播需要跟上：众所周知，手机的功能之强大，诊所医生也少不了手机党，线上传播平台的使用会快速有效达成目标。比如基层医师公社等靶向性非常强的传播平台。​ ×促销系统成方案：方案，即拿来就执行。针对诊所的促销方案需形成方案库，在利润匹配的基础上由业务员进行单选和多选。（买赠活动、铺货方案、诊疗仪器租用、特色疗法学习班、旅游活动、拓展训练、儿童学习及户外营、驻村促销日）​ ×上下联线互动：试问，基层医生最渴望的是什么？一是能够获得医疗技术的提高和帮组；二是获得商人一样的获利能力。因此，启动上下联动的服务互动至关重要，客户的忠诚度源于你能够为他提供持续的动力，信赖的创建方式就是互动。因此，在进行大规模诊所客户开发的时候一定要做足功课。用优势资源或者创造优势资源去匹配诊所的需求。如表6-2所示。表6-2大规模诊所客户开发类型适用品类特点突破点厂矿医务室、城中村诊所抗生素、解热镇痛类，胃肠用药、外用药、皮肤用药，季节性药品流动人口多，对价格敏感程度低，购买力较高突破厂室采购，品单量大，季节性药品领用及发放乡村诊室常规品类配置，需求较齐全，适当考虑儿童药与慢病药物客情稳定，忠诚度高，长期服用的慢病药物与儿科用药需求量大，购买力较低绿色疗法推广及免费检查与筛查，促进销售高端门诊主要价值体现在服务方面，药品匹配多以特色药物为主锁定部分群体，忠诚度较高，需要有特色产品接入独家高毛利产品谈判，进行学术攻关专科特色诊所对应的品类药物，比如儿科、男科、妇科等专科药物。此外，联合使用其他产品主攻专科，购买力强，专科产品可签约项目制化药专科及中成药独家产品合作
1.项目背景
每一名销售都有一个愿望，就是参加最大的项目，与行业中最顶尖的高手一起同台竞技。在进入通信行业做销售七年之后，我有幸参加一个行业的鼎局大单，这一单的结局，决定这个行业十年左右的市场格局。那一年，作为国内巨无霸的甲方，要全新设计研发一套覆盖全国的统一的通信系统，这个项目不论设备的数量还是总体投资金额都是史无前例的。同时，这套系统将成为行业的标准，整个行业其他单位，今后这个行业的通信设备，都必须遵守这个标准。所以，这个项目既是一个现实的建设项目，也是一个行业的标准项目。整个项目的研制过程：第一步是甲方拟定系统最终达到的技术要求，比如系统的用户容量、宽带、传输速率等；第二步由参加的厂家给出自己的设计方案和样机；第三步在权威检测机构通过各种测试。测试通过表明样机研制合格，甲方组织鉴定并宣布中标单位，剩下的就是大批采购与安装部署。客户的项目是全新的研制项目，没有现成的产品，而且技术指标都是当前最先进的。整个系统有10种设备，这10种设备里面有一种是核心设备，还有另外两种是属于用量最大的高利润的设备，剩下的是配套设备。核心设备是位于整个系统的核心位置，通信网络中其他的设备得遵照它的技术标准去做研发设计。所以核心设备的争夺是最激烈的，哪个厂家拿下这个核心设备，这个厂家就掌握了整个系统的技术话语权。核心设备的特点是技术极其复杂、用量少、总体利润并不高。真正将来赚钱多的，是使用量最大的设备，也就是高利润设备。拿下高利润设备，也算是这个项目的赢家了。来参与这个项目的二十多个厂家，可以做什么设备都没有限制，只要你有能力，这十种你都做也行，当然只参与其中一个设备也可以。为了做好这个通信系统，甲方聘请了一位工程院院士担任技术负责人，还组成了一个专家组，集合了各个方向的专家做这个项目的技术评审。甲方还在全国范围内找来了二十多个厂家来参与这个项目，这二十多个厂家都是囊括国有企业和民营企业里最有实力的厂家。甲方有意打造最强的通信系统，所以，对想参与竞争的有实力的公司都给予机会。在这二十多个厂家里面，其中最有竞争力的有三家，分别是位于华东的东讯电子、位于华北的北特通信、位于华南的南赛通讯。东讯电子的实力最强，也就是人最多、最有钱，但是主业是微电子，以前没有参加过通信系统类的项目。北特通信的客户关系最深，可是北特通信是民营企业，成立时间短，整体实力最弱。南赛通讯是曾经的王者，五六年以前，客户的这类项目的订单，基本上都是被南赛通讯拿走了。但是近年来，南赛通讯的企业经营连续暴露出问题，渐渐被其他厂家赶上。每年还有甲方的订单，已经不像以前那样占有统治地位。这三家各有所长、势均力敌，项目初期看不出来有多大差距。而我所在的CW公司是除这三家之外的二十个厂家之一。自决定参加项目，我们公司就成立项目组，乔总担任组长，我在其中做客户经理，负责客户的攻关与商务工作，还有研发中心的副总工、解决方案部成员、各产品线的产品经理等。
4.交叉优化法
企业内部各系统之间相互交叉优化。让生产系统的员工优化销售系统的流程图，让销售系统的员工优化生产系统的流程图。或者财务系统的员工优化销售系统的流程图，质量系统的员工优化财务系统的流程图。这也是换位思考的运用。5.标杆比照法比照不是照搬，而是比较对照，取其精华为我所用。对比标杆企业好做法，检讨本企业做法，借鉴其经验、创造性地运用在本企业。标杆可以是行业内的先进企业，也可以是其他知名企业。本企业内部的先进单位也可以当作标杆学习。6.专家优化法请专家主导流程优化。此法专业性强，有权威性，对突破传统、扫除落后势力障碍成效明显，能够快速建立所属行业领先的流程管理体系。但缺点是成本高，如果遇人不淑，风险也大。
（二）打造特色产品
对比其他资源，产品才是小企业的灵魂。产品如何才能够与消费者产生共鸣，必然要找到消费者的核心需求点。不同的消费群体、不同的市场定位，必然要采取与之匹配的包装设计。对中小企业来讲，寻找到企业独特的资源是核心基本功。说到底，打造特色产品就是建立差异化。小企业与大企业相比，强调的是个体魅力、独有性，而不是品质和规模。小众市场当然要有满足小众群体的特色产品，这个产品的特色就是小企业的防火墙。特色产品的独有性是在品质之上的，品质保证是前提。中小企业要找的或是独特文化，或是独有资源，或为独有香型，将这些独有元素植入产品，形成一个独特的价值认定。像山东平阴的玫瑰香白酒，以独特的香型开辟一个小众市场，并成为当地的特色产品。通过持续发展，成为当地的一张地方名牌，这张名牌反过来又推动企业的发展。中小企业就是要以特色产品为市场尖刀，在大众市场分一块蛋糕，并通过独占性，长期拥有这块份额。
（三）选择易于接受的表达角度
汉语是世界最复杂的语言之一，这种复杂性也预示了它的丰富多彩，使同样的一种观点会生成多种表达的方法。对此，稍有沟通技巧的人都明白。由于交流时会受到各种因素的干扰，确保每一句话都注意使用这一方法则成了难题。当情绪激动、急于说明观点、出现反感心态时，都有可能一吐为快而“伤”及对方。选择投诉者易于接受的角度，前提是对其心理特征有正确的分析、判断。爱面子的人，一定要选择保全或提升其尊严的角度；急性子性格的人需要你一语中的，绕来绕去，其反而不爽。其中，前述讨论的真诚、尊重、善意、负责是投诉易于接受的共性。在此基础上，再根据投诉者的性格特点，有针对性地进行选择。比较好的方法：开口前不妨深思三秒钟，选择“说法”；观察投诉者表情的变化及时改变“说法”；从投诉者的表达中找到其喜欢的“说法”。语言是千变万化的，精彩是因为喜欢，话不投机半句都多。
二、案例分析
下面我们来揭秘看看，有什么好的策略可以达到这个效果：步骤一：MK品牌建立了商场品牌联盟社群。MK品牌建立了一个全商场的异业社群，全商场除了瓷砖品牌都是这个群的成员，有400多位，是不是建立一个群就可以达到案例中的效果呢？当然不是，还有其他原因……步骤二：MK品牌在群里天天发红包，红包数额不大，就是一个心意，每天有5元钱或20元左右的红包，谁手气最佳可以到店领取一份礼品，群氛围特别好，不会成为死群。天天有红包拿，是不是这样就可以达到人人推荐的效果呢？当然不是，还有其他原因……步骤三：只要老顾客给MK品牌带过来一个新顾客，就给老顾客30～50元不等的奖励，不论新顾客是否购买。这样是不是可以让所有品牌都推荐MK品牌呢？当然不是，效果可能还是一般，还有其他原因……步骤四：MK品牌将所有成交客户的2～3个点的提成给到异业伙伴，这样是不是一定能够让异业品牌时时推荐MK品牌呢？当然会更好，但也不一定。那么还有什么原因吗？最后的答案就是做好“社群运营”，再好的方法，再好的资源，如果没有好的运营管理，都没有办法产生很好的效果，所以店长应该带领员工做好“社群营销”的运营管理，让自己的店面业绩更加有保障。
38 新百伦运动鞋：双向沟通 放大传播
在限量版NewBalance574海陆空系列新品上市新闻发布会上，通过与企业、媒体的双向沟通，找出企业开展活动的核心诉求，并将核心诉求融入新闻发布会的每个细节，确保关键信息的有效传达。一、万事开头难新百伦（NewBalance）是一个美国运动鞋品牌，在国内原名“纽巴伦”。20世纪90年代已经进入国内市场，中途一场与国内代理商的官司让“纽巴伦”在国内市场遭遇重创。1995年，当年的纽巴伦委托广东一家制鞋企业生产运动鞋。2000年前后，这家制鞋企业未经允许擅自向市场每年销售100万~200万双印有“NewBalance”等特定标志的运动鞋。这些价格便宜、标有“NewBalance”的运动鞋一度泛滥成灾，正品销售受到很大冲击。纽巴伦当即起诉该厂家的侵权行为，没想到的是，法院没有支持其诉求，纽巴伦的维权官司打输了。真是祸不单行，输掉官司的同时，“纽巴伦”这一商标也被其他企业抢注。遭遇重挫的纽巴伦公司在2003年易名“新百伦”，重新开发国内市场，竭力恢复其高端品牌的形象。（一）倾听客户心声：与客户亲密接触2007年，新百伦打电话到联纵智达，表达了请联纵智达为其提供咨询服务的愿望。于是，我们和国际知名运动用品品牌新百伦就此结下了不解之缘。没有拜访客户之前，和所有消费者一样，我们对新百伦的了解，也仅限于纽巴伦输掉官司这个负面消息。此前，新百伦在中国很少做公关传播。此时正值新百伦宣传中心部分业务重心由香港转移到上海的新阶段，如何以有效的传播方式，迅速提升新百伦在国内媒体及消费者的关注度，这是新百伦公关总监Stella给我们的一项艰巨任务。要做好品牌推广，必须充分了解这个品牌的内涵和外延，了解品牌发展的前世今生。通过对新百伦多次拜访，并到新百伦总部参观，我们发现，作为世界知名运动品牌，新百伦有着非常丰富的品牌内涵和深厚的品牌基础。她有着悠悠百年的发展历史，有“从脚弓支撑器到专业制鞋公司”的独特历程，有“世界第一慢跑鞋”的美誉，有每年“全球11.6亿美元4000万双的销量。但是，如此优秀的品牌效应，在中国市场却无法正常发挥。新百伦在中国的现状是，产品知名度不高，消费者接受度低。经过仔细分析，我们发现，原因在于新百伦的市场运作手法和中国常规手法相差甚远。作为世界知名品牌，新百伦的品牌文化与中国市场的惯用做法相去甚远，甚至与国内同类企业运作手法相左。首先，他们非常强调制鞋的专业性，坚持出品多宽度、多高度的鞋款。这是针对人性角度而出发的设计，给每一位消费者最舒适、最贴近的鞋型也就成为New Balance的最大特色。但是，这样做的成本就会很高。其次，当前中国流行鞋都是请运动明星作为产品代言人，而New Balance从来不请明星代言，他们认为“鞋子就是最好的代言人”。适合明星的鞋不一定适合大部分消费者穿，他们更愿意将费用投入在产品的研发上。（二）了解媒体需求：中国媒体眼中的新百伦深度了解后，我们访问了一些记者，询问他们怎样看待新百伦。一些专业媒体对新百伦还是有一定了解的，但同时他们也告诉我们，国内的很多宣传资料来源于国外的一些杂志，新百伦自己很少主动与国内媒体沟通。而一些大众类消费媒体询问我们，听过这个牌子，但是新百伦有阿迪达斯好吗？二、首攻记者，开诚布公双向沟通我们面对这些媒体的不同声音，分别展开了一对一的攻坚战。首先，我们针对一些专业类媒体的需求，向新百伦公司提出从国内外同步上市的单品入手，以此类新品作选题，在未上市之前请记者们拿到摄影棚拍摄，并提供新款鞋所有的技术参数与产品卖点、要表达的运动理念，请编辑们从公关的角度去评述，而非广告。而对于不了解新百伦的大众消费类媒体，我们则请记者试穿新百伦，记者们可以随意挑选市面上可以看到的任何一款单品进行试穿。记者们的尝试是我们进一步沟通的开始。对这些关键记者的“教育”产生了良好的效果，此后我们将新百伦的信息源源不断地供给媒体，并协助新百伦以公关传播的模式推出了：Ndividual、NBx系列精英跑鞋、NB576“玫瑰王子”珍藏版等新品，使新百伦与媒体建立了一个良好的沟通环节。然而，这些对于我们的最初目标来讲，只是一个小小的开始，离新百伦公关总监Stella的要求还有一定的距离。因此，我们需要更多的成绩来证明我们为此项目付出的努力。就这样，一场结合新品上市发布的媒体见面会及时而来。由新百伦主办、联纵智达公关承办的“限量版NewBalance574海陆空系列新品上市新闻发布会暨淘宝网独家预售平台发布”活动策划出来了。此活动旨在全国范围内，发布限量版NewBalance574海陆空系列运动鞋，并在淘宝网上独家预售，同时宣布与淘宝网合作正式开始。我们再次带着创意走进了新百伦的办公室，这次新百伦提出了更高的合作需求。时间只有10个工作日，如何抓住产品本身卖点，兼顾创意效果，统筹一切资源，把握媒体和受众的兴奋点，创意出一场绚丽多彩的时尚发布秀，同时将有效的活动信息和企业品牌诉求第一时间传递给消费者，这些都是我们必须攻克的难题。三、借助新品上市开展攻关活动我们从活动主题创意、活动视觉创意、活动环节创意和传播四大板块的整个系统运作过程入手，策划完成了从点到面的系统解决方案。（一）主题：“尚。574——海陆空系列”对于活动需求，我们多次拜访客户，并走访新百伦门店，进行可行性深度分析。此外，还多次组织内部头脑风暴。我们认为，整个活动是通过对新百伦限量版新品海陆空系列产品展示，提升新百伦整体品牌形象。在活动现场，带给媒体和消费者的是一种新百伦流行观点，引导人们提升对新百伦品牌价值的一种崇尚。所以，我们将“尚”字突出，将“尚”字升华。（二）现场视觉：“海、陆、空”意境当然，现场视觉效果总是公关活动中的“亮点”。为此我们细化产品卖点，充分把握NewBalance574Transportation设计者理念的“海、陆、空”的意境，大胆创意活动现场视觉效果，实现释放个性，倡导流行当道的个性追求，如图7-2、图7-3所示。 图7-2活动现场视觉效果（一） 图7-3活动现场视觉效果（二） （三）活动环节：“海、陆、空”互动活动环节整体突出fashion、cool的调性。一方面注重新闻发布会核心内容的发布，另一方面使得整场活动契合fashion、cool的设计调性，具有极强的可观赏性和新闻性。在现场互动环节，邀请媒体充分参与，让记者变成消费者，第一时间亲自感受网上试“拍”，尝试预购第一人的快乐。让记者感受现场气氛的同时，参与到活动中来。活动中安排“海、陆、空”表演集锦——海之乐、陆之歌、空之舞，并将涂鸦带到整个活动现场，让到场的所有人体验了一次GraffitiLiveShow！（四）传播：“海、陆、空”织网对于传播需求，媒介同事不间断地向媒体发出邀请，并开展深度调研，了解媒体和受众兴奋点，从专业类媒体角度出发，并引导大众平面类媒体参与，还邀请影视娱乐媒体参加，形成多角度、全方位的报道。此外，网络媒体实时互动，海、陆、空立体交互式的传播策略有力支持活动传播。此次尝试取得了非常好的效果，活动的媒体传播率达100%。由于我们的创意策划完成了从点到面系统的解决方案，得到了新百伦公司的高度认可，从而实现了对客户的承诺，成就了包括活动策划到活动执行，再到后续传播的经典整合公关传播案例。四、一线感悟：双向沟通是法宝说了这么多，其实最想跟大家分享的是，公关传播是个细致的沟通过程。公关传播有一个很重要的工具——双向沟通。不难发现，在前期公关传播中，我们就运用了双向沟通这个法宝。一开始先了解客户的需求，倾听客户的心声，然后带着客户的心声去探索媒体的需求，帮助媒体找到他们所需要的信息，最终把企业想说的变成媒体想写的、读者想看的新闻。在限量版NewBalance574海陆空系列新品上市新闻发布会上，通过与企业、媒体的双向沟通，找出企业开展活动的核心诉求，将核心诉求融入发布会的每个细节，确保发布会的每个细节都可以支持关键信息的有效传达。就像肢体语言一样，我们的活动主题传递给记者的是新百伦新产品调性，我们的活动环节将新产品“海、陆、空”的设计创意来源发挥得淋漓尽致。我们在活动后的传播沟通，补充了现场部分媒体可能忽略的关键环节，而这一切既是客户想通过活动表达的品牌诉求，也是媒体参加活动最想得到的新闻信息。正是通过双向沟通，才能使整个传播发挥得淋漓尽致。
案例17：千禾——差异化的区域运营
笔者在研究千禾味业时有一个深刻的感受，那就是其既有精准的战略，又有灵活的战术，其市场运作非常接地气，反映在区域拓展上就是灵活地实施差异化运营，从而取得了显著的成效。结合渠道的宽度、长度、密度等综合因素来看，笔者将千禾味业的区域运作特点提炼为“多元运作模式”。具体来讲，就是针对核心KA渠道实施直营，针对成熟市场实施下沉精耕，针对外围市场实施大商总包。通过这套多元模式的有效运作，千禾味业在短短两三年实现了业绩的快速成长，并且在竞争激烈的酱油行业打开了一片天地。
七、撤销退市风险警示
上市公司最近一个会计年度审计结果表明“财务指标”规定情形已经消除的，公司可以在年度报告披露后，向交易所申请撤销对其股票实施的退市风险警示。研发型上市公司自股票被实施退市风险警示之日起6个月内，公司市值及相关产品、业务等指标符合“五套市值指标”第五项规定要求的，可以向交易所申请撤销对其股票实施的退市风险警示。上市公司向交易所提交撤销对其股票实施退市风险警示的申请后，应当在次一交易日作出公告。交易所于收到上市公司申请之日后的15个交易日内，根据实际情况，决定是否撤销对其股票实施的退市风险警示。交易所决定撤销退市风险警示的，上市公司应当按照交易所要求在撤销退市风险警示之前一个交易日作出公告。公司股票在公告披露日停牌一天，公告披露日为非交易日的，于披露日次一交易日停牌一天。交易所自复牌之日起撤销对公司股票实施的退市风险警示。
三、制造共鸣空间的“顺行技法”
如果微商团队长不擅长寻找与客户之间的共同点，该怎么办?这时可以尝试第三个技法：顺行技法。举一个例子：你正在与客户边走边聊，那么以下哪种情况会聊得更舒服，更开心？第一种情况是他的速度比你快；第二种情况是他的速度和你一样；第三种情况是他的速度比你慢。很显然，第二种情况会聊得更舒服，更开心。因为对方的速度也就是步调和你一致。在和新客户或陌生顾客聊天时，你也要注意保持步调一致。这是一种让双方心情愉悦，感觉放松，而且更容易产生强烈共鸣的重要方式。再举一个例子：你和客户沟通的时候，客户说：“这两年也不知怎么了，北方的天气比南方都热，真让人受不了。”如果你掌握了“顺行技法”，你就可以这样说：“可不是，石家庄的气温都赶上武汉了，我有个同学，刚开始在武汉工作，因为怕热去年辞职回石家庄，可前两天我们在微信上聊天，他说现在自己在唐山，搞得像候鸟迁徙。”你们的步调完全一致，他说了一个观点，你举出一个例子印证了他的观点。这样的回应会获得客户很大程度的好感。反过来说，如果你不与客户步调一致，会有什么后果？以前面你和客户讨论天气为例。在客户说完那句话后，你回答他：“那可不一定，南方还是比北方热。您这么说肯定是因为没有在南方住过，我去年出差去武汉，在那儿待了半个月，天天就跟住在蒸笼里似的，差点把我蒸熟。”你的回答与客户的论调完全相反，想给客户带来好感肯定是没戏了，你们还能不能往下聊都很难说。这样的回答对建立你与客户之间的信任没有任何好处。在微商谈单中如何具体运用“顺行技法”？一位微商团队长销售一款进口化妆品，当给顾客报价时，顾客说：“什么？这瓶100毫升的化妆水要498元，这也太贵了吧？”你可以这样说：“嗯，是稍微贵了一点，毕竟这款化妆水是法国进口的，用的都是食品级的天然原料，无副作用，特别安全，包装盒上写着孕妇放心使用，肯定要贵一些。”总之，不论是客户说产品之外的话题，还是质疑你的产品价格甚至提出更尖锐的问题，你都不能与客户硬碰硬，必须顺势而为，使用“顺行技法”找寻机会变被动为主动。
修身的五大障碍
“人之其所亲爱而辟焉，之其所贱恶而辟焉，之其所畏敬而辟焉，之其所哀矜而辟焉，之其所敖惰而辟焉。”这里就提出了我们精神当中、情绪当中应该注意和警惕的五个方面。其一是“亲爱”，爱自己亲近的人，爱自己喜欢的人；其二是“贱恶”，对不喜欢的人、看不起的人、地位卑贱的人，就会讨厌他；第三是“畏敬”，对你的上级，对精神上、地位上高出你的人，你感到害怕同时又很崇拜，畏敬就是这样一种心情；第四是“敖惰”，就是骄傲、懒惰，富家子弟就容易有这种毛病；第五是哀矜，就是同情、怜悯，这也是人之常情。上面这五种情绪对于我们大家，或多或少都有，当然，这五种情绪对于不同的人是不一样的。有些人可能家境好，出生高贵，敖惰的情绪就多一点，亲爱的情绪就少一点；有些人从小自卑心很重，畏敬的情绪要多一点；还有的人生性柔弱，哀矜就比其他情绪重一些。总之，这些都是人之常情，每个人都有。我们在做人做事的方方面面，这几种情绪都会影响我们、左右我们。涉及企业，这五种情绪从高层管理到基层管理也都会遇到的，如果我们能够认真地对待它，把这五个方面的情绪理解透、把控好，那对我们的企业管理乃至于人际交往，都有很大的好处。正因为它是人之常情，所以也是大多数人最容易犯的毛病，也是我们最应该警惕的地方。
  
    
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