热门：快消品零售营销老板

3.​ 生产支持性系统

生产支持性系统，主要是指支持生产正常运行的一些不可或缺的、除生产车间本身以外的部门。一般包括生产计划（PMC）、安环、机电仪、公用工程、调度，如图3-3所示。每个部门都在生产过程中发挥着作用，缺少任何一个部门，生产都无法进行。图3-3生产支持性系统图PMC：即生产计划部门，主要负责生产计划与物料计划，对生产工单进行生产进度跟踪，对订单进行交付进度跟踪。PMC在生产控制上是一个组织生产的牵头部门，也可以说它是一个生产支持性部门。PMC是一个企业的信息枢纽中心，它负责收集业务部的订单需求，通过对资源的把握对产品的生产进行分配，并向产品对应的车间开具生产任务单，让车间开始生产，所以说它是一个牵头部门。而它是生产支持性部门一说，是因为生产才是制造产品的地方，生产车间才能把PMC所安排的物料通过人工、设施设备制造出相对应的产品，整个生产过程都是生产车间在把握，PMC只是把车间生产所需求的物资准备到位而已，它做的都是一些辅助性的工作。对于两者来说，彼此相符相成、不可或缺。缺少了PMC，生产无法做出适合销售的产品；缺少了生产车间，PMC手上拿着的只有信息没有实物，因为无法制造。在整个生产过程与生产过程控制中，PMC根据自身的业务特点，收集并分析业务需求，向生产提出生产需求，并按生产需求向其他部门寻求合适的资源，确保生产顺利进行。安环系统：一个安全、洁净的生产区域是生产得以进行的“载体”，也是员工得以安心、全身心投入生产的基础。如何保证生产环境的安全和洁净，是生产主管和生产经理的重要工作任务之一。在安环责任上，生产主管和生产经理必须做好安环知识的宣传，要确保人人都有安环意识。一切无意愿的事情都不会做成功。在企业里，全员参与安全首要的是进行全方位的思想教育并持续下去。为保证安全生产落实到位，企业高管们发挥带头作用，以身作则制定安全承诺书，以实际行动鼓励全员参与安全生产。作为安环部门，根据公司策略及法律法规的要求，制定公司级的《安全环境目标》并做成标牌在现场做宣导。要想员工时时刻刻把安全铭记于心，企业一般的做法是拉横幅喊口号。除此之外，还可以定期组织“安环知识竞赛”，发放题库与安环知识学习资料。通过初赛已经让大部分人参与到安环知识学习中，再通过现场比赛，无论是比赛者还是观赛者，都已经在那个氛围下感受与学习到安环知识了。利用现有的信息科技，把企业曾经经历过的安全问题或事故，利用事故重演的方式，用视频记录下来制作成宣传片。通过在特定的区域反复播放的方式向员工宣传，提高他们的安全意识。对于生产现场，通过车间主管对现场安全的执着，以实际行动让员工时刻把安全放在最主要的位置上，做任何一个动作都先联想到安全，操作是否符合安全的要求与规定。除了在意识上影响员工对安环的重视外，企业内部还需要制定一系列的规章制度让员工遵循，并定期做安环宣传及法规教育，如表3-3所示。表3-3××化工企业安全相关制度列表《企业安全总规程》《劳动防护用品管理制度》《安全投入保障制度》《安全作业管理制度》《环保安全设施维护保养制度》《劳动防护用品配备标准》《安全环保责任制》《厂内交通安全管理制度》《安全环保检查制度》《安全环境目标管理制度》《储罐区管理制度》《安全环保教育培训制度》《消防安全管理制度》《动土作业管理制度》《安全环保会议制度》《危险化学物品管理制度》《防火、防爆、防尘及防毒管理制度》《安全环保值班制度》《固体废弃物管理制度》《厂内非机动车辆安全管理规定》《承包商安全环保管理制度》《特种设备管理制度》《新改扩工程三同时管理制度》《外来相关方安全环保管理制度》《化学品仓库安全管理制度》《生产设施安全拆除报废制度》《危险化学物品事故救援预案》《局限空间作业管理制度》《动火作业管理制度》《火灾爆炸类事故应急救援预案》《高处作业管理制度》《生产设施安全检维修管理制度》《企业突发公共事件总体应急预案》《易制毒化学品管理制度》《生产设施安全管理制度》《企业突发自然灾害事故应急预案》《剧毒化学品管理制度》《职业危害管理制度》《节假日装置启动管理制度》在企业里面，不同岗位的操作要求与安环风险点也不一样。因此，生产主管需要定期与员工一起去现场识别、更新危险源，同时对照员工的操作是否跟操作规程一致，对风险点制定一系列的整改措施以起到保护员工的作用，对于一些安全隐患则需停产检修以保证安全运行。对于任何一个新环境或设备，都需要提前做危险源识别与安全分析，对设备做全面的“拆解”，把设备的关键控制点标记好，制定完操作规程后按要求培训员工，并让员工做现场操作考核。除此之外，还可以把操作规程制作成流程看板，把最标准的操作要求以图片的形式在现场展示。对于一些设备控制的关键点，利用DCS（DistributedControlSystem）的报警监控功能进行实时监控，超高限与超低限的温度或压力等做实时报警，让工艺技术员及时对问题进行反应整改，以防止事故的发生。如生产现场的设备有统一性的，可选择同理的设备做微型的生产现场模拟，把缩小版的“反应釜”与现场环境作为员工培训的资料，让员工的安全操作培训能在真实的环境下进行，还可以模拟更多“操作事故”的应急处理措施，防患于未然。对于特殊工种，必须严格做到持证上岗。做好新进员工的三级教育，使新入厂的职工树立起“安全第一”和“安全生产人人有责”的思想。介绍企业典型事故案例和教训，抢险、救灾、救人常识及工伤事故报告程序等。安环部门还要定期组织安全演练，让全厂员工时刻高度警惕安环事件。机电仪系统：设备作为生产的主要大型工具，主要作用是把原材料通过在设备里面进行一系列的反应/制造过程而形成成品。在整个生产过程中，想保证生产/制造过程的顺利，它必定要有一些起监控作用的测量仪器作为监控的方式。只有两者结合使用，生产过程才能得以继续和保证生产安全。机电仪系统主要是负责全厂的机器、设备、仪表、计量器材的选型、维修与保养，以及组织计量体系的审核。机电仪系统作为专业部门，对设备的参数及运转原理有比较专业的了解，所以工厂有需求采购机器、设备时，首要的是咨询设备专业人员，由其根据生产工艺要求和市场供应情况，按照技术上先进、经济上合理、生产上适用的原则，以及可行性、维修性、操作性和能源供应等要求，进行调查和分析比较，以确定设备的优化方案。××车间××（项目）温度传感器选型条件如表3-4所示。表3-4××车间××（项目）温度传感器选型条件表序号仪表位号工位描述依附设备号现场工况工艺要求其他要求测/控仪表型号ABC分类备注环境温度(℃)、湿度(%RH)操作压力（MPa）介质腐蚀介质毒性插入深度(mm)防护级别防爆等级测量范围(℃)允许不确定度(k=2)最小分度值最大允许误差/准确度等级安装/连锁方式现场数字显示是否高度控制护管材质护管外径(mm)是否需要远传输出方式1　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　除了选型外，设备部门还应掌握全厂所有设备的清单及使用年限，对设备进行分类，制定《设备档案》并针对不同的设备设定不同的维修、维护与保养方案。定期组织对设备进行盘查，确保在工厂内没有因为登记不及时导致的维护不到位的设备存在。按《设备管理制度》，每年最后一季度根据设备清单及年度生产计划，与生产计划人员制年《年度的设备维护与保养计划》并签批发行。到达计划时间提前两周与生产计划人员确认准确的操作时间，避免大范围影响生产与交付。另外，日常的设备维护与保养工作，除了设备专业人员的监控外，还需要组织生产车间员工共同投入到设备维护与保养工作中，定期对他们进行设备知识的讲解及维护保养技巧，做到全员参与。这也是当前大多数工厂所使用的TPM（TotalProductiveMaintenance）的最终目的。上面是对于机器设备的选型与日常操作介绍，而在机电仪系统里面，仪表是一个重大的用于计量的设备范畴，它在制造业特别是化工行业里通常包含温度表、压力表、液位计、流量计、数显仪等，还有一些具有自动控制、报警、信号传递和数据处理等功能的仪器，比如有调节阀、压力开关、变送器等。日常点检是对仪表是否正常运作的一个监控，每一个仪表都必须制定责任人，负责每天定时对仪表的读数做记录、对其所处的环境做检察，确保仪表的正常运行。除此之外，还要按照企业的《仪表管理制度》定期对仪表进行较准，避免读数的不准确。而在整个仪表的使用过程中，还要严格执行“计量体系”的要求，加强对公司员工的计量知识及技术的培训教育，提高计量法制意识，严格计量活动规范，贯彻质量方针、目标和任务。为满足管理的需要、为提高企业的产品经济效益，提供可靠的计量检测技术保障。如表3-5所示。表3-5××测量设备计量确认记录表设备名称设备编号设备型号制造厂家使用单位检定单位检定日期有效期证书编号环境温度25℃环境湿度45%测量过程的计量要求序号参数名称测量范围允许误差稳定性环境条件1屈服强度（200~900）Mpa5Mpa稳定（10~35）℃2抗拉强度（200~900）Mpa5Mpa稳定（10~35）℃测量设备的计量特性序号参数名称测量范围准确度等级稳定性分辨力1拉力（0~100）KN0.5级稳定0.0001KN验证方法通过对测量过程的测量不确定度评定方法进行确认□准确度比较测量□能力指数分析□测量不确定度评定确认历史记录序号确认日期验证过程简述确认结论确认人员审核人员123公用工程和调度：统称为一个企业的公服中心。在制造企业的生产过程中，如有生产需要时，由其统一调配全厂人力、物资、器具、车辆等。同时它还掌握着全厂的锅炉、冷冻水、压缩空气、氮气、循环水、蒸汽、去离子水、污水处理等。公服中心提供的服务，可以说是与全厂各部门都相关：一是以生产计划为基础在合适的时候提供生产所用的材料，如水、汽、电等。二是以安全环保为目标，监督各生产车间的污水排放，以及制定一系列措施保证所排放到公用管网的水达到标准。三是以成本为过程控制，监督各生产车间所用的水电器等用量，定期公布使用量及对比量，对于超出标准用量的，通过系统的分析找出原因及控制措施。公服中心是统一向生产提供服务与能源的，因此必须有其自身所管理的设备的所有清单及相对应的参数，并且是从采购之日起到当前每发生的一个事件与动作都须做好记录。特别是化工行业，特种设备（锅炉、氮气罐、冰机、压缩空气等）的监控与年检是一个不可忽视的问题，它直接影响公用能源的供应。就此，特种设备台账及相对应的日常维护保养制度是公服中心首先要建立的资料，台账里面应详细记录每台特种设备的购买时间、运行参数、所使用的能源、日常点检要求、年检的时间及年检需要的资料，同时还要注意特种设备操作人员必须持证上岗。只有这样，特种设备的运行才能得到保障，以及能向生产系统提供稳定的、充足的能源和服务。公服中心提供能源，它的需求来源也是生产计划。公服中心的首要任务是密切关注生产计划的变动，按生产计划来核算所需要的能源量。如生产计划标明每天生产需要用的蒸汽量为10吨，而未来的1周后因设备维护需要停产。此时，公服中心马上反应并向蒸汽提供机构变更能源采购需求或利用现场设备做能源使用调节。同时，对于能源机构的一些供应变动信息也第一时间知会生产计划部门人员并协助做好生产计划的调整，做好公服中心的信息对接功能。然而，还通过一些信息共享系统与供应商共享能源库存，与供应商约定当库存达到某一个占时自动运送能源到位。这样有利于降低自身的管理成本与人员，提高信息对接的准确性与效率。安全环保的生产环境需要工厂全员共同参与创造外，还需要一个监督者来做日常监督、维持。公服中心作为公共服务部门，除了是环境的规划创造者外，还要在日常中起监督检察作用。它要从全厂的管网布置出发，研究设置整个厂区的管网流向及优化管网分流，确保工厂所排放的污水符合安环的要求。同时，对于工厂的6S实施定期的检察与监督，落实日常管理制度的有效实施，保证整个厂区的安全与环保达到法律法规的要求，满足生产对6S的需求，减少因相互交叉感染造成的产品问题，提高生产效率。除此之外，它还需要根据各车间所使用的能源成本进行核算与跟踪。对各能源的使用设置不同的计量工具做记录，每月分析各车间甚至是各设备的使用情况，利用一系列的分析工具（如同期对比）对使用量进行分析，对于异常的能源使用量提出质疑并要求相关部门做出调查，避免无故的浪费。而日常对于公用系统的巡查，有利于“跑冒滴漏”点的发现，及时整改，能有效降低能源的浪费和生产成本。
5.3 组织架构布建
5.3组织架构布建一个非常有效的通路操作系统要由一个稳定有效的团队来操作。在通路精耕操作过程中，有一个稳定有效的营业组织非常重要。5.3.1营业组织功能与架设原则1.通路精耕中营业系统组织架构设置原则（1）组织架设应努力做到扁平，保障沟通管道顺畅。（2）对营业组织进行定位（部门、部、处、所）时，主要的考虑指标是其管理幅度、辖区范围及创造的效益等。（3）单纯业务操作的管理幅度以4～5人最佳。（4）在符合条件的核心城区，根据通路类别设立组织。（5）其他功能单位为辅助者，其组织架设需配合业务组织设计，如MS、物流与所营会。（6）每个公司下设2～5个营业部门或营业部，每个营业部门下设2～3个营业处，每个营业处下设4～5个营业所，每个营业所下设3～6个营业组。（7）以人员为基础定位组织的金字塔结构，营业组直接管理的业代有4～7人，管理业代管理的助理业代有4～6人。2.通路精耕中营业组织的功能在通路精耕操作系统中，因区域与通路分布差异非常大，营业人员众多，各区域的通路规划及经营方式不同，其营业组织架构也不同，但是营业组织的功能基本相同。为使营业组织成为区域的经营者，务必做到以下几点：l 以营业利润和区域的长远经营为导向。l 立足品牌与市场占有率经营市场。l 为获利和提升品牌开展促销活动。l 协助各相关部门实现销售目标。l 要求合理的人力。l 注重人才培育与人力发展。l 兼顾短期目标与长期目标。落实到具体工作，其基本功能如下：（1）规划。 =1\*GB3①年度预算。 =2\*GB3②年度策略规划。 =3\*GB3③年度KPI指标计划。 =4\*GB3④年度人力计划。 =5\*GB3⑤年度组织规划。 =6\*GB3⑥通路发展规划。 =7\*GB3⑦季度促销计划。 =8\*GB3⑧季度工作计划。（2）教导。 =1\*GB3①所长业务能力。 =2\*GB3②所长管理能力。 =3\*GB3③所长市场应对能力。 =4\*GB3④TM规划方向。 =5\*GB3⑤业务的操作技巧。 =6\*GB3⑥业务主管教导能力。 =7\*GB3⑦工具：业务培训手册、各种SOP。（3）监督。   =1\*GB3①年度策略落实执行。   =2\*GB3②营业利润的达成。   =3\*GB3③部、处销售目标的达成。   =4\*GB3④部、处KPI指标的达成。   =5\*GB3⑤促销规划的执行、落实。   =6\*GB3⑥通路品牌的布建。   =7\*GB3⑦品类品项发展均衡。 =8\*GB3⑧业务作业规范。（4）执行。   =1\*GB3①定期产销协调。   =2\*GB3②与公司、物流公司配合密切。   =3\*GB3③产品发展策略执行。   =4\*GB3④通路开拓执行。   =5\*GB3⑤区域竞品动态的应对。   =6\*GB3⑥业务流程的精进。 =7\*GB3⑦管理系统的加强。
六、如何做好市场价格管理
很多人都会说：“价格是销售人员不能左右的，我们不能决定价格，就像销售人员不能决定产品一样。”其实，我们说的价格，远远不是表面上的终端价格，或者零售的高价、低价。对长渠道和复杂渠道的快消品来说，很难有一种产品不是同质化的、没有竞品，这时，最重要的是定价格体系，而不是定终端价格。价格体系是从出厂价、分销价到终端的价格链条，对大多数中国企业来说是非常重要的。因为现有的大多数企业（长渠道的快消品企业）不可能做到直供和直销，一定要借助分销的力量覆盖市场。就算家电企业，直接开专卖店的方式是否算成功了也值得商榷。如果产品，特别是新产品在上市期间不能保证渠道成员的合理利润，渠道就不会推动产品的销售。对于涨价的事情，我的观点是只要不是相互串通、垄断市场的行为，仅仅是一种市场行为和企业行为也无可厚非。毕竟，企业要追求利润。饮料、啤酒企业做得更聪明，它们不直接涨价，但减少净含量，价格没有变化，消费者对减少净含量的态度：一是不容易察觉，二是不敏感。饮料、食品的消费者很敏感，进而影响购买；而日化产品涨价，消费者敏感度会低很多，这也许是联合利华直接涨价的主要原因。在包装上“做手脚”，啤酒行业10年前就开始了，只是那时大家的关注重点不在这里。玻璃瓶装的啤酒开始都是640ml，后来从620ml变成600ml，大概在2000年左右，福建惠泉推出了500ml的产品，从此开始了啤酒包装的革命。现在，450ml的啤酒产品很多。640ml的啤酒变成450ml，按照一箱12瓶、每箱36元的零售价格算（只推算理论上的终端价格，不是计算企业的生产成本），每箱可以降低近10.7元。很多时候，因为差异化和显得高档，450ml的产品可以卖更高的价格。价格体系不但可以决定产品在终端动销，而且决定了新产品用多长时间把市场做起来和能做多大的市场。在同质化的今天，快消品靠什么赢得市场、品牌？短期内有起色吗？产品？你有我有大家有！渠道？你有他优！宣传？做得过现有产品吗？那么，只有在价格体系上做文章，让产品在终端动销、渠道顺畅，更重要的是，获得推动力。“定价定天下”不是一个个的技巧，而是对价格体系的把握和控制，让渠道推动产品，让终端推介产品，最后让消费者买走产品。做食品、酒类等快消品的营销人士都知道，品牌或者产品的价格管理非常重要。也就是说，除了产品好、品牌形象好外，价格的设定，价盘的设计、控制对市场非常重要。理论上，价格较高或较低都不利于销售和市场竞争。价格较高，会损失销售机会，给竞品上量创造条件；价格较低，表面看销量会增加，但获利渠道和终端的连锁反应使各级渠道成员获利能力下降，最终影响产品的销售。前一种情况，也就是价格偏高的情况，一般来说，问题不大。因为价格高，只会短期影响销量，对渠道获利能力没有较大的负面影响，而且只有在渠道预期销售较好、对市场需求形势预判向好的情况下才会提高价格，随着竞争和供给的平衡，不久，市场也会达到平衡。而后一种情况，如果产品被各级渠道成员降低价格售卖，则是快消品企业要控制的行为。否则，价格体系一乱，销售将受到严重冲击，这绝不是危言耸听。媒体消息：2013年12月18日，茅台集团董事长袁仁国在茅台经销商大会上提出“限价令”，要求53度茅台零售价不能低于1519元/瓶，而团购价不能低于1400元/瓶，任何经销商违反这一价格指令都会受到严厉处罚。同月，五粮液也发布了《五粮液营销督查处理通报》，希望以此来“保价”，并惩罚低价、跨区、跨渠道违规销售的经销商。为什么降价销售的危害会这么大？为什么茅台、五粮液要“保价”，出台严厉的措施处罚低价、降价、跨区销售的经销商呢？首先，降价会引起渠道的连锁反应，降低各级渠道的利润，渠道积极性下降，不愿意销售、更不愿意推动产品销售，会对渠道造成致命的打击。其次，引起价格混乱。降价销售，会引起渠道的价格冲突，各级渠道销售的价格不一致，让下级网络和消费者无所适从，如各级价格不统一还会出现跨区销售。其实，跨区销售对价格和渠道的影响也不好。最后，降价或者低价销售会破坏产品和品牌的形象，对品牌带来不利的影响。比如，消费者在这家店买的产品是1500元，那家店却卖1400元，很容易让人感觉产品不正常、假货、上当受骗。
样板乡镇基本选择标准
（1）人均销量：人均销量至少达到100ml/人/年的乡镇。（2）终端覆盖率：覆盖率相对较高的乡镇优选。（3）渠道掌控力：经销商渠道掌控力强，经销商与终端客情关系良好的乡镇。（4）配送能力：经销商的配送能力良好，对样板乡镇配送及时。（5）经营理念：经销商认同品牌运作理念。
第一节客户资源盘点
导购员的业绩首先取决于客户数量，客户数量越多，意味着你的销售机会就越大；其次，取决于你与客户的关系如何，你与客户的关系越深，客户的复购率就越高；最后，取决于你的客户质量。你的中高端客户越多，你的高毛利产品和大货就容易推广出去。毕竟珠宝消费是低频高单价的行业，只有大客户才能支撑金牌导购员的卓越业绩。客户数量、客户关系、客户质量是决定金牌导购员成功的三大基石。要想成为金牌导购员，就要在客户数量、客户关系和客户质量上下功夫。导购员要摒弃交易关系，倡导和用户发展朋友关系。换句话说，学会慢慢和富豪交朋友。毕竟珠宝不是快消品，有钱人的复购率才会更高，你的大货、高毛利产品就要靠他们。但是，和富豪交朋友很难。我一直强调一个观点：新营销就是借助新工具为用户提供更多的顾客价值，为自己奠定畅销、长销的基础。金牌导购员就是要以顾客为中心，借助新营销、新服务、新场景来经营用户关系，把顾客培养成朋友关系。日积月累，把你熟悉的中高端客户培养成朋友关系，挖掘顾客的终身价值，创造复购增长。你想成为金牌导购员吗？（1）盘点自己的客户资源，慢慢积累种子会员。（2）利用微信树立自己的个人品牌。（3）利用微信朋友圈发展种子客户。措施就是发现客户的隐秘需求，第一时间帮其解决，感动客户。（4）利用社群工具，线上线下做四个价值贡献。把顾客组织起来，并与他们保持紧密联系，研究他们的消费行为并帮助他们。你的推广重点从介绍产品转变为谈论顾客需求、推广自己的服务价值（如何关心顾客及能做什么来帮助顾客）。这是经营客户关系的核心，也是建立私域客户流量池的流程。要经营用户关系，首先要开展客户资源盘点。通俗地说，就是看你有多少客户数量，这些客户有什么特征，哪些是贡献了80%业绩和利润的忠实客户，分布在什么地方，有什么特征，等等。第一步，检查微信朋友圈总数和客户数量。这些微信好友有多少是客户的，有多少是亲朋好友的。多长时间在朋友圈发布信息、发布什么内容等。第二步，识别客户的真实性和进行会员有效分类。重要的是，识别哪些是有效客户，哪些是种子客户。什么是有效客户？有三个基本特征：能联系、有消费、不熟悉。（1）你与客户至少有一种联系方式（要么电话，要么微信）能联系到对方。你以前服务的客户，有的可能换号了，不能打通；或者客户把你屏蔽或拉黑了，这都叫不能联系。（2）这个客户在店铺有购物消费记录。（3）这个客户见过几次，面熟，但对客户的家庭、住址、职业等信息不太熟悉。同时满足上述三个条件的叫有效客户，未能满足的就是无效客户。当然，这是一个烦琐的工作。如果认真检查，要么你的微信朋友圈人数过少，有的可能不超过1000人；你服务过的或者从单位转交给你服务的客户，符合有效客户的数量是严重不足的。做完有效客户识别，接下来做“种子客户”识别。种子客户有五个特征：分别是常联系、有实力、有信任、传口碑、热心人。（1）常联系：有两种以上联系方式（电话与微信），你经常与之互动。（2）有实力：每年不少于2次购物。（3）有信任：比较熟悉，互相了解情况。（4）传口碑：经常推荐或带亲友购物，替我们传播。（5）热心肠：性格开朗，热情大方，意见领袖，热心帮助别人。你会发现，种子客户是少之又少的，可能是几位、十几位、几十位。但是，不要紧，“星星之火，可以燎原”。只要有种子客户，只要用心服务、方法得当，就会裂变的。请记住，种子客户和核心客户不是一个概念。核心客户是指贡献了80%业绩的大客户。种子客户是指这个客户有潜力种子，可以在培育发芽、开花结果，能配合你的工作。所以，核心客户中有个别人是种子客户，多数人不是。因为店铺的核心客户是你的基本盘、业务财富，这些人基本上是当地精英。他们很忙，有身份、有地位，基本不参与企业的微信社群，只加入朋友群和兴趣群。我把店铺客户分成三类：A类客户属于核心用户，每人年均消费在10万元以上；B类用户属于大众阶层，一般年均消费在1元~5万元；C类客户的年消费低于1万元。从这个标准来看，种子客户基本上从B类客户和C类客户中产生。不要小看C类客户，很多是年轻人，经济实力有限。但是很活跃，愿意接受新事物。种子用户不仅有利于客户社群的活跃，还是未来的主力消费人群，值得你深度服务。
第四章 薪酬水平设计的四维模型
我们提到薪酬设计主要做两件事：一是薪酬结构设计，二是薪酬水平设计。本章主要从以下五个方面介绍薪酬水平设计。（1）决定薪酬水平的四维模型（1）——岗位。（2）决定薪酬水平的四维模型（2）——个人。（3）决定薪酬水平的四维模型（3）——企业。（4）决定薪酬水平的四维模型（4）——外部环境。（5）薪酬调查。首先，我们来看看决定薪酬水平的四维模型（如图4-1所示）。在这个模型中，有四个维度的因素影响着薪酬的水平定位。第一个维度是岗位，不同的岗位收入不一样；第二个维度是个人，同一个岗位不同的任职者薪酬有所区别；第三个维度是企业自身的情况，包括企业不同的发展阶段的战略定位、企业规模、所在的行业，不同的企业根据企业的具体情况有不同的薪资定位；第四个维度是外部环境。图4-1决定薪酬水平的四维模型
第一节 第一路十一式
一、中文著作
彭树智：《文明交往论》，陕西人民出版社2002年版。[英]阿诺德·汤因比：《历史研究》（修订插图本），刘北成、郭小凌译，上海人民出版社2000年版。彭树智：《现代民族主义运动史》，西北大学出版社1987年版。彭树智：《东方民族主义思潮》，西北大学出版社1992年版。彭树智、黄倩云：《第三世界的历史进程》，中国青年出版社1999年版。李宏图：《西欧近代民族主义思潮研究》，上海社会科学院出版社1997年版。宁骚：《民族与国家》，北京大学出版社1995年版。[英]巴里·布赞、理查德·利特尔：《.世界历史中的国际体系》，刘德斌主译，高等教育出版社2004年版。[德]马克斯·韦伯：《经济与社会》，林荣远译，商务印书馆1997年版。[英]佩里·安德森：《绝对主义国家的系谙》，刘北成、龚晓庄译，上海人民出版社2001年版。张光直：《考古人类学随笔》，北京三联书店1999年版。王会昌：《古老文明的摇篮与墓地》，华东师范大学出版社1997年版。《世界上古史纲》下册，人民出版社1981年版。李政：《赫梯文明与外来文化》，江西人民出版社1996年版。彭树智主编：《二十世纪中东史》，高等教育出版社2001年修订版。彭树智主编：《阿拉伯国家史》，高等教育出版社2002年版。纳忠：《阿拉伯通史》，商务印书馆1997年版。伯纳德·路易斯：《中东：激荡在辉煌的历史中》，郑之书译，中国友谊出版社2000年版。[埃及]艾哈迈德·爱敏：《阿拉伯—伊斯兰文化史》第一册（黎明时期），纳忠译，商务印书馆2001年版。哈全安：《古典伊斯兰世界》，中国青年出版社1999年版。肖宪主编：《世纪之交看中东》，时事出版社1998年版。[美]凯马尔·H·卡尔帕特编：《当代中东的政治和社会思想》，中国社会科学出版社1992年版。马晓霖主编：《阿拉伯剧变——西亚、北非大动荡深层观察》，新华出版社2012年版。殷罡主编：《阿以冲突——问题与出路》，国际文化出版公司2002年版。亨利·卡坦：《寻求正义：巴勒斯坦、阿拉伯人和以色列》，西北大学伊斯兰教研究所译，人民出版社1975年版。[以色列]厄利·巴尔纳维主编：《世界犹太人历史：从〈创世纪〉到二十一世纪》，刘精忠等译，中国人民大学出版社2007年版。王立群：《古代以色列历史文献、历史框架、历史观念研究》，北京大学出版社2004年版。[以]米·巴尔—祖海尔：《现代以色列之父本一古里安传》，刘瑞祥等译，中国社会科学出版社1994年版。[美]纳达夫·萨弗兰：《以色列的历史和概况》，中译本，北京人民出版社1973年版。[奥]西奥多·赫茨尔：《犹太国》，肖宪译，商务印书馆1993年版。[美]劳伦斯·迈耶：《今日以色列》，钱乃复等译，新华出版社1987年版[英]沃尔特·拉克：《犹太复国主义史》，徐方、阎瑞松译，上海三联书店1992年版。徐向群、余崇健：《第三圣殿：以色列的崛起》，上海远东出版社1994年版。彭树智主编：《阿富汗史》，陕西旅游出版社1993年版。彭树智、黄杨文：《中东国家通史·阿富汗卷》，商务印书馆2000年版。斯坦福·肖：《奥斯曼帝国》，许序雅、张忠祥译，青海人民出版社2006年版。[英]伯纳德·刘易斯：《现代土耳其的兴起》，范中廉译，商务印书馆1982年版。黄民兴：《中东国家通史·伊拉克卷》，商务印书馆2002年版。[苏]格·伊·米尔斯基：《混乱时期的伊拉克（1930—1941年）》，中译本，北京人民出版社1972年版。陈建民主编：《海湾危机与萨达姆之谜》，安徽人民出版社1998年版。[伊朗]巴列维：《我对祖国的职责》，元文琪译，商务印书馆1977年版。张振国主编：《未成功的现代化》，北京大学出版社1993年版。彭树智主编：《伊斯兰教与中东现代化进程》，西北大学出版社1997年版。黄心川主编：《世界十大宗教》,东方出版社1988年版。秦家懿、孔汉思著：《中国宗教与基督教》，吴华译，三联出版社1997年版。[巴基斯坦]赛义德·菲亚兹·马茂德：《伊斯兰教简史》，中国社会科学出版社1981年版。秦惠彬主编：《伊斯兰文明》，中国社会科学出版社1999年版。昂格尔：《现代社会中的法律》，吴玉章、周汉华译，中国政法大学出版社1994年版。吴云贵：《伊斯兰教法概略》，中国社会科学出版社1993年版。高鸿钧：《伊斯兰法：传统与现代化》，社会科学文献出版社1996年版。[英]查尔斯·利斯特：《“伊斯兰国”简论》，姜奕晖译，中信出版社2015年版。方金英：《穆斯林激进主义：历史与现实：政治伊斯兰与国际安全研究》，时事出版社2015年版。世界银行：《1984年世界发展报告》，中国财政经济出版社1984年版。世界银行：《1990年世界发展报告》，中国财政经济出版社1991年版。世界银行：《2004年世界发展指标》，中国财政经济出版社2005年版。《世界经济》(第2册)，人民出版社1981年版。大渊宽、森冈仁：《经济人口学》，北京经济学院出版社1989年版。林富德、沈秋骅编：《世界人口与经济的发展(统计汇编)》，中国人民大学出版社1980年版。中国科学院中国现代化研究中心：《中国现代化报告2007——生态现代化研究》，北京大学出版社2007年版。中国科学院中国现代化研究中心：《中国现代化报告2011——现代化科学概论》，北京大学出版社2011年版。[美]德隆·阿西莫格鲁、詹姆斯·A. 罗宾逊：《国家为什么会失败》，李增刚译，湖南科学技术出版社2015年版。《中近东列国志》，世界知识出版社1956年版《第三世界石油斗争》，三联书店1981年版。王三义：《工业文明的挑战与中东近代经济的转型》，中国社会科学出版社2006年版。黄运发、黄民兴：《中东画卷——阿拉伯人的社会生活》，辽宁大学出版社1996年版。黄民兴：《沙特阿拉伯——一个产油国人力资源的发展》，西北大学出版社1998年版。[法]让—皮埃尔·韦尔南：《希腊思想的起源》，秦海鹰译，三联书店1996年版。王治来：《中亚史》,中国社会科学出版社1980年版。李明伟主編：《丝绸之路贸易史》，甘肃人民出版社1997年版。许倬云：《万古江河：中国历史文化的转折与开展》，上海文艺出版社2006年版。[美]肯尼思·卡兹纳：《世界的语言》，黄长著等译，北京出版社1980年版。江晓原：《历史上的星占学》，上海科技教育出版社1995年版。张广智：《克丽奥之路——历史长河中的西方史学》，复旦大学出版社1989年版。
一、接近顾客
在现场销售中，如果不通过一定的技巧去成功接近、接洽经过的顾客，根本无从谈起下一步的销售。因此，成功接近顾客，是销售成功的第一步。顾客在接近：顾客在朝你走来，当今最紧缺的资源是顾客的注意力，而不是其他的。​ 顾客的表现：或急急忙忙，或兴高采烈，或······​ 竞品在虎视眈眈。​ 顾客关注你，你才有销售的可能，否则你根本就没有机会。​ 如果顾客在看到你第一眼，听到你第一声说话，而引不起兴趣、没好感、进而不信赖你、讨厌你，你还有销售的可能吗？​ 如果你比竞品促销员差，顾客会直接离你而去，机会就这样溜走了。这一步我们要达到以下目的：​ 吸引顾客。​ 让顾客形成初步形象认知。​ 让顾客对产品的利益点初步认知：“听到”。​ 如果是现场加工型的产品，产品属性—香气等的初步接触。主动走进顾客，以利于下一步的试吃及介绍，如图7-2所示。接近顾客一定要最大化的让顾客同意与你产生下一步的交流。图7-2主动走进顾客
二、嘴在哪里，钱放哪里
一个“内部记分卡”使用者，做事会有什么特点呢？忠于自己，始终如一，不为潮流所动，不受他人看法左右。巴菲特说：“我有一个内部的记分牌，如果我做了什么事，别人不喜欢，但我自己很喜欢，我会感到高兴。如果我做的事，别人纷纷夸奖，但我自己并不满意，我不会感到高兴。”作为一名成功的投资家，不断有人从不同角度梳理巴菲特的投资哲学。也有人发现，他的投资标的和他的兴趣、嗜好有关。他喜欢什么，爱吃什么，就投资什么。用他的话说，“我的嘴放在哪里，我们公司的钱就放在哪里。”比如，巴菲特爱喝可口可乐，于是他就投资可口可乐公司。巴菲特爱喝可口可乐，这一点众所周知。巴菲特从小就爱喝可口可乐，一直喝了几十年，从来都是赞不绝口。在2016年的伯克希尔·哈撒韦公司股东大会上，巴菲特开玩笑说，自己身体的1/4可能都是可口可乐。有人非议，有人嘲笑，他依旧不改初衷。有人对他说，多喝可乐不利健康，应该多喝水，多吃花椰菜。巴菲特笑称，他真希望有个孪生兄弟，只吃花椰菜和水，但摄入和他喝可乐同样多的热量，看看谁更健康。他说，这位同胞兄弟可能会活得更长，但可能会不快乐，“你可以选择摄入更多热量，我是一个非常、非常开心的人。”1988年至1989年，巴菲特连续买入10亿美元可口可乐股票。截至1994年，巴菲特对可口可乐的投资额达到13亿美元，而其所持可口可乐股票，在1997年升值至133亿。2014年的数据显示，巴菲特为可口可乐公司的最大股东，持有4亿股股票，持股比例为9.1%。巴菲特曾不止一次在公开场合表示，他将永久持有可口可乐公司的股票。2014年，可口可乐股价及利润齐齐下跌，巴菲特依旧表示，“没有抛售计划”。再比如，巴菲特喜欢吃巧克力，于是他就投资喜诗糖果（See’scandy）公司。1972年，巴菲特的伯克希尔·哈撒韦公司以2500万美元收购喜诗糖果公司。喜诗公司的主打产品巧克力非常有名。据说，这笔收购缘起于1971年。当时，巴菲特第一次吃到喜诗巧克力时，就一下子喜欢上了它的味道。到2007年，喜诗累计为伯克希尔产生了13.5亿美元的税前利润。有人估算了一下，伯克希尔公司在36年间，从喜诗糖果获得高达134倍的投资收益。再比如，巴菲特爱吃冰激凌，于是他投资了冰激凌品牌DQ（冰雪皇后）公司。据说，这项投资也是缘于一次“吃缘”。巴菲特爱吃什么，就投什么，这样的例子简直不胜枚举。比如，他花了2秒就决定投资百威啤酒。爱吃番茄酱，就不惜花280亿收购了美国食品制造商亨氏。2014年，又给汉堡王提供30亿美元的融资支持。巴菲特爱吃甜品，冰激凌、巧克力一刻也停不下来。即使是接受采访的间隙，嘴上的雪糕也不肯放下。真是为了吃，连形象都不顾了！他的很多投资项目，也都和饮品、食品有关。有人说，看过他的投资清单，就知道他是一个“十足的吃货”。当然，巴菲特的投资布局绝不仅限于饮品企业和食品企业，他选择企业的标准也绝不仅仅是自己的嗜好。但毫无疑问，他本人喜欢与否是投资考虑的重要方面。
六、珠宝店铺要有哪些场？这些场有什么作用
（1）连接顾客的场。这个场地如贵宾休息区、咖啡水吧区，有小点心、水果、饮料，会员免费享用，目的是连接客户，是配套服务，不是挣钱的。（2）信赖的场。顾客到柜台买产品是基于两个信用：一是工业信用（品牌的质量信用）；二是商业信用（导购员的值不值得信赖）。你的穿着打扮、专业动作、专业话术，值不值得信赖。比如你给顾客拿钻石的时候，有没有戴白手套？有没有拿看货盘？（3）体验的场。我们讲品牌、产品、服务多么好，怎么让顾客体验到。比如把顾客当成朋友，线上线下怎么让他感受到？你的营销活动、会员服务内容要让顾客体验到“你说的都能证明”。作业自检顾客有哪七大购物场景？在这些场景下，导购员有哪些注意事项？
一、打破竞争格局，行业洗牌时代到来
2016年农资产品需求量下降，使行业中小厂、经销商、零售商都处于最脆弱时期。粮价下跌、农产品价格下跌，说明2016年农资行业真正迎来了低点，即需求量不增反而下降了。2016年一季度十家化肥上市公司的数据也很好地验证了这一现状：史丹利销量下滑13.67%，芭田下滑28.32%，六国化工下滑28.46%，云天化下滑52.06%等，行业老大金正大销量增长只有11.04%，新洋丰增长更是只有2.38%，几乎维持年初水平，无增长。也许大家认为销量不下滑就不错了，即使下滑也再正常不过了，不过，笔者恰恰不这样认为，反而认为中国农资行业处于打破竞争格局和行业洗牌迎来千载难逢的绝佳时机。需求量减少势必带来整个行业价格走低，厂家、经销商、零售商利润减少，整个农资供应链生存与发展更加艰难了，中小厂家、经销商、零售商处于最脆弱的时刻。目前，农资行业仍然处于“群殴”时代，在经济形势处于低谷与行业“遇冷”最严峻时刻，这些行业领军企业都没有打破竞争格局，不能实现马太效应，不能置“小、微、差、假、新”企业于“死地”，不能快速洗牌。试想在一路高歌猛进、卖什么都赚钱的时候，又怎么能实现洗牌，实现行业集中，掌握定价权，引领行业？
  
    
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