热门：快消品零售营销老板
（四）售卖布局及售卖动作分解
当布局、人员占位、氛围都安排好了后，下一步是细节的调整。这些细节调整的目的就是尽可能提高顾客接触的效率。1.售卖动作标准化​ 叫卖。​ 当看到顾客走来，距离一步半左右时，左手端起试吃杯，右手拿起牙签，大约在一步左右时拦住。​ 半强制试吃（在后面第七章终端6步销售法里详细讲到）。​ 顾客试吃时，返回，左手放下试吃杯，左手拿演示产品，右手拿宣传材料；材料多时，先左手拿起一份，右手拿起一份，统一交到右手，最后左手拿起产品，尽可能节约时间。​ 演示介绍。介绍产品时，左手举起产品，右手指着介绍，注意宣传材料一定不要提前交到顾客手里，否则顾客极有可能看材料，基本上你就没有机会开口介绍了。​ 销售，运用标准技巧和话术。​ 销售完毕，买与不买都要将宣传材料交到顾客手里。​ 提醒顾客牙签扔到垃圾桶内。2.售卖点布局的调整现场摆放的一切都是最大限度的方便售卖动作，将接触顾客的时间降到最低，所以物品摆放最容易拿起来。如图6-9所示，大家看一下，下面正确与错误的摆放方式，发现错的摆放方式，按照前面所述售卖标准动作步骤做起来，左右手在打架，效率非常低，你还没拿起来，顾客已经走过了你的售卖区域。图6-9售卖点布局
写在前面的话
不知道是什么样的缘份让你拿起来并阅读这书？可能是，这几年财务BP确实太火了，想在火热的浪潮中找到一条新的发展道路。可能是，想通过学习财务BP给自己寻找一个新的机会，以后在应聘财务BP岗位的时候能够有自己的框架和思路，显得更轻车熟路一些。也可能是，希望通过学习财务BP进一步理解老板的需求，能够融合业务，通过有效的方法提升财务的价值。当然，还有更多种可能，我暂时相像不出来，也无法一一穷举，但有一点可以肯定，那就是你一定对财务BP充满了好奇感，想通过本书一探究竟，想通过本书试图解答心中的疑惑和寻找某个答案。为什么要写这本书?我曾经阅读过几本有关BP方面的书，要么是视角偏重于大规模的成熟企业，要么是维度和视角过于单一，更多停留在技能操作层面而忽略了全局视角，真正能给发展中民营企业财务BP做全面工作指导的较少，于是在身边人的不断鼓励下，决定动手写一写。我曾经在上市公司连续做过几年财务BP的工作岗位，也在民营企业经历过从模糊到清晰，从尝试到行动来搭建财务BP框架的过程，您的疑惑我不一定都能一一解答，却会尽我最大所能，为您清晰还原当下大多数民营企业如果要搭建并落地财务BP，如果要做与财务BP相关的工作，应该从哪儿入手，应该如何有效开展工作，用尽可能实战落地的语言为您还原全貌、搞清楚原理逻辑和工作方法，为您的工作助上一臂之力。我为什么愿意从全局视角写这么一本书来帮助更多的财务人，总结下有四个方面的原因。第一，我是财务，财务人最了解财务人。我2000年毕业，一直从事财务工作，对财务人很了解。财务人对专业的执着，时时处处站公司立场考虑的强烈的责任心，财务人骨子里的小清高和小倔强，在众人面前被人看透和拿捏之后的那种小迷茫、小无助和小孤独，替人背锅和被冤枉后的那种欲说还休、无处释放的小委屈和小愤怒。那一个个眼神，一幅幅神态，一个个场景，就像一帧帧画面一样一直在脑海中放映着。现在，随着外部环境不断变化，外部市场对财务的需求发生了翻天覆地的变化，如果不从思维及行动上发生改变，未来的路将会越来越难。第二，我长期写财务管理原创公众号，有客户思维。写公众号看似谁都能写，可真正写原创公众号并且长期坚持下来的人一定不要小觑，因为他们身上至少有二个本领。第一个本领是，有自己的专业或者是擅长的东西，这样才能一直长期坚持输出，不然造一阵子就把自己给造空了，干巴巴的什么也输出不出来。另一个本领是，有很强的共情能力和客户思维，知道客户在意什么，喜欢什么，要不然输出的东西再干货也没用，因为没人喜欢读，读不下去，更别说产生所谓的共鸣和影响力了。第三个，我是一名财务实战讲师和咨询顾问。除了写作，我还要讲课和做咨询工作，在讲课的过程经常会遇到一些同学上来就说：“老师，别讲道理，上干货吧。”我通常都会微笑着说“好的，不过我敢保证，我在上干货的过程你又会提出一大堆跟前面有关的问题，你信不信。”总有人不相信，可每回讲到后面的时候，他（她）一问问题就会发现，因为基础原理逻辑没搞明白，因为缺乏全局思维，所以一遇到具体的问题会缺少方法论，喜欢就事论事，结果只要一件事没人指导就容易卡壳解决不了。在做咨询的过程中，会进行访谈，访谈过程中95%以上的企业除了担心税务风险，对财务提出最多的要求是希望能及时提供有用有效的数据，并提出有效建议帮助企业去做经营改善。第四个，我做过高管，也经历过一线工作，了解不同人的状态和心境。之前在上市公司是从基层岗位一步步成长起来的，后来到民营企业负责过财务、运营、人力，还兼过董事长助理。因为经常和不同的人打交道，所以非常了解不同人的状态和心境，通过谈话内容和提问，基本能大致判断出来此人的阅历、水平和状态。所以，希望以全局视角，带你真正了解财务BP应该是什么，应该怎么做，如果通过本书有幸能帮助到您，那对我而言，将会无比荣幸。
伏生授经与鲁壁藏书
秦朝十几年短命而亡，汉朝兴起，汉朝皇帝有前车之鉴，知道不读书是不行的，没有文化是不行的，然后就想把以前的书重新整理出来，重新推动文化建设。但民间的书都被秦始皇烧得差不多了，官藏的书也因为战火而损失殆尽。怎么办？对于中华文化而言，这真的是一个很悲惨的时代。幸好，这时山东一带有一位叫伏生的老头子站出来了，他曾经是秦朝的博士，对《尚书》很精通，他自家的墙壁里面也藏着很多书。汉文帝专门派人去召伏生上殿授经，但是伏生已经九十多岁了，哪还走得动呢？在古代，从山东到陕西不远千里，可不是现在一张机票就能解决了！伏生是九十多岁的老人家啊，半道上要是有个风吹草动，那一切就泡汤了。于是，汉文帝就派自己最亲信的太常掌故晁错，去向伏生请授此书。据说伏生将他所能记下的二十九篇《尚书》，一篇一篇口授给了晁错，被晁错用汉代的标准字体隶书记录出来。因为汉隶是当时通行的文字，所以称之为“今文”，这部用汉隶记录的书就称之为《今文尚书》。到了汉景帝时，被封到山东的鲁恭王刘馀想扩大自己的宫殿，就去打孔夫子旧居的主意，估计是想从孔夫子的老宅子里搞点古董之类的吧。结果在拆除一段旧墙壁的时候，发现里面藏有大量的书籍，包括《论语》《孝经》《尚书》等。后来经过整理，其中的《尚书》除了伏生所传的二十九篇外，另又多出了十六篇。因为这批书是用先秦时代的蝌蚪文写成，在当时已经被称为古文了，那么这一个版本的《尚书》就被称之为《古文尚书》。如果我们现在到山东曲阜的孔庙去观光的话，有一个很重要的古迹——孤零零的一片墙壁，旁边立了一块碑，上书“鲁壁”两个大字。这就是当年鲁壁藏书的遗址。
六、服务定位调研
园区服务定位调研需了解包括生活服务，如园区文化活动、通勤车；企业服务，如物业管理服务、综合政务服务、金融服务、人力资源服务、法律服务、管理咨询服务、企业交流服务、商务统购服务等。其中最重要的需求调研：根据产业定位，行业定位，企业定位所确定的，园区所在区域是否建创新服务平台、技术检测平台、重点实验室、工业设计平台、智慧园区平台等。
第六章 抖音养号技巧
刚注册的抖音账号尽量养一段时间，再发布内容，会获得更多权重和流量。注册很久，想大量输出内容的账号；一些被平台提醒过、降过权的账号；限流的僵尸号，都需要养号，不然内容得不到推荐，创作发布工作价值等于零。抖音养号有如下技巧：

9.​ 只做批发不做代理

情景再现：你听圈内介绍，去拜访某个大型批发商，通过店员了解到，该客户确实实力雄厚，年销亿元，有多台送货车辆，同时操作几个牌子，客户遍布周边区域，但和客户接触后，客户告诉你：我只做批发，不做品牌代理，又是考核，又是任务的，麻烦。情景分析：1、几乎每个大的城市，都有一些做油品批发的大户，他们从各个区域拿货，然后再通过自己的关系渠道，分发给下面众多的批发店、汽配店、修理厂；2、他们靠资金的优势，低价拿货，低价倾销，虽然利润不高，但销售规模大，年盈利可观；3、批发商主要操作成熟品牌，这样，就无需担忧货砸在手里。解决要点：1、市场在不断规范中发展，厂家也区域进行严格管控，批发商的生存空间被不断压榨；2、下级客户选择批发商，就是因为低价，双方之间关系脆弱，一两毛钱的差异，也会让客户改换门庭；3、做批发，是生意，但不是企业，很难让人尊重；4、根据客户的资源，为其拟定推广计划，做份有诱惑的投资回报测算。异议解答：1、做批发确实省心，拿到合适的货源就行了，做代理的话，需要一个个的找终端谈客户，确实很累，可您有没有注意到，随着厂商不断加强对终端的掌控，尤其是通过终端签约，打造品牌形象店的措施，让我们的客户不断减少，做生意，要未雨绸缪，提前做好布局；2、做批发看起来省心，但客户会因为几毛钱的差异，就从别的地方进货，如果你做自己的品牌，就能避免这样的问题；而且，你这边大大小小的客户，有1000多家，如果推广自己代理的品牌，很轻松就能做到几百万，盈利也能达到上百万；3、你做的规模确实很大，虽然你也做“壳多美”，但你看人家“壳多美”的经销商，公司上档次，管理更规范，完全是企业化运作，随时可以传给自己的子女，但作为批发商，却没有属于自己牌子和客户，忙忙碌碌一辈子，没有可以传下去的东西；4、我听说贵公司有上千家客户合作，我倒是有个很适合您的推广计划，以年会或感恩会的名义，邀请客户来吃饭，用大品牌做诱饵，推广我们的品牌，我们也提供大力度的支持，先让大家拿些货，随后，我们再针对车主做推广，帮助你的客户卖货，这样，只需两步走，销量也就起来了，你要做的，就是邀请客户。应对雷区：1、做批发商没前景，都是人家的牌子。做代理，难道就是经销商自己的牌子吗？2、批发商就是二道贩子，圈内人看不起。看不起有什么关系，人家可是真金白银的赚钱；3、做代理，更赚钱。赚钱与否，不是看单件利润，而是看投资回报。
第二节组织行为习惯
组织行为习惯是组织发展中各类工作实践经验的汇集，这些实践经验在企业发展中发挥了重要作用。企业的组织行为习惯主要包括愿景驱动的习惯、建章立制习惯、人才持续培育习惯、复盘提升习惯。如图6-2所示。图6-2组织行为习惯
3.​ 快手：公私域合体
1.​ 快手简介快手诞生于2011年3月，一开始是做gif图片的手机应用工具。到了2012年11月开始向短视频社区转型。这一次转型说起来轻巧，但对当时的快手可谓是巨大的震动，日活用户一下子跌了90%。但，快手坚持转型。2013年夏天，发生了一次被称为“长征会师”的里程碑事件，将快手带入了快车道：快手创始人程一笑和曾经在谷歌百度做算法的宿华双剑合并，一个精通产品、一个精通算法。2014年春天，算法上线，直接跨入了大跃进时代。2014年11月gif快手把gif去掉改名为了快手，宣布转型战略成功。2014年底2015年初，某直播平台的部分主播向快手的迁移，这次迁移影响非常大。快手的整体直播水平不得不说和这批资深主播高度相关，很多头部的主播就是当时迁移过来的主播。2015年6月快手总用户突破1亿。2020年初，快手日活达到3亿。2.​ 快手特色1.​ 快手的市场拓展与抖音先占领城市再下沉不同，快手走的是典型的农村包围城市路线，他的起步的市场是“北方、三四线”城市，虽然快手已经全面开花，但东北和西北仍然是其最忠实的用户，在这些地方堪称是标配。从2019年的数据看，三四线的渗透率快手更高一些，一二线渗透率抖音更高一些。快手的用户相对于抖音，学历水平较低、收入水平较低。男女比例相差不大，基本上是46开，40%是男性，60%是女性。快手女性稍微占比多一点点。2.​ 鼓励普通用户原创内容、记录生活快手起步立足于普通用户，价值观是“公平普惠”，强调“每个平凡人的生活都值得被记录、被分享、被看见、被尊重”。这样的结果就是：草根化的红人、生活化的内容。与抖音的精品化路线相比，快手的内容更充满生活气息，更接地气。抖音是你想要的生活，所以是发现美好生活；快手展示的就是你现在的生活，大家以诚相待、没有距离，都不装逼。当然如果追溯基因，可能要追溯到快手做gif工具的时候，gif本身就以恶搞搞笑风格为主，其种子用户多为贴有“草根、屌丝”标签的动图爱好者。快手的草根性则可以通过一个数据来说明，有人分析了一下top100内容创作者的标签：抖音33%是明星、24%是网红；快手44%是草根、38%是网红。其它比例由剧情标签和其它标签组成。3.​ 快手的流量分发机制基于公平普惠的价值观，快手兼顾了“社交分发”和“算法分发”。“关注”、“发现”和“同城”的分发比例约为2:2:1，也就是说关注流量和本地流量占比达到了3/5，远远高于抖音比重，属于弱调控，所以它的流量相对抖音更为稳定，虽然它不像抖音那样更容易诞生爆款，但它更容易形成基于地域和关注的半熟人社区，其中尤以“母校、家乡、同行”的社区关系粘性最强。抖音的流量集中到什么程度呢？有个数据是这样的，“3%的头部视频占据了80%的播放量，5%的头部用户覆盖了98%的粉丝量”。当然，抖音也在开始加强一些本地化和关注化流量。4.​ 快手的老铁文化如果说抖音是以用户为导向、迎合用户的喜好，快手则更好的保护了内容创作者的积极性。也就是说抖音创作者和用户的关系是媒体内容与用户的关系。快手创作者和用户的关系更具有粉丝的社交属性，这种社交关系在快手里被称为老铁文化。它的核心内涵有三点：家一样的温度、高信任度、高忠诚。这种老铁文化的形成，一方面是社交社区链接促成的，但还有一个方面非常重要，就是很多大主播都来自最讲义气的东北和广东。5.​ 快手的直播带货目前直播带货能力最强的内容平台毫无疑问是快手。直播是快手最早商业化的形式，渗透率达60-70%。2019年直播带货300亿元，广告收入150亿元、电商千亿GMV、直播日活超过1亿。目前快手直播带货的用户追求高性价比、实用型商品。产品主要以食品、美护、女装为主，占比高达60%以上；价格30-50元居多，其次是30元以下和50-80元的商品，和早期的淘宝很相似。6.​ 快手的直播家族由于江湖色彩、盛行的师徒制，快手里形成了几大家族，像辛巴初瑞雪家族、散打家族、二驴家族、迪家军、表家军、赵家班等等。但是随着家族的壮大，家族和平台之间的关系也越发的微妙。处理不当，极可能成也江湖、败也江湖。从平台发展节奏和健康持久发展考量，腰部红人必将成为下个阶段各大平台流量扶持的重地。3.​ 直播带货直播不必然是直播带货，直播整体上可分为电商直播和秀场直播。从目的方面，可以有很多，一是纯自我展示，二是获取粉丝，三是获取品牌效应，四是产品种草，五是销量达成。带货直播只是直播可实现的目的之一，但基于大家更感兴趣直播带货，结合快手特色我们做下分析。快手出色的直播带货能力，原因有三点：一个老铁文化和社区文化，二是直播水平（可能和某直播平台主播迁移有直接关系），三是快手用户很多是三四线城市或者更下沉用户，他们选择性较少、跟风性更强、对价格敏感度更高。如果自己在快手做直播带货，成功因素在于如下几点：说明观众从哪里来呢？一是通过日常短视频内容积累粉丝；二是购买官方的直播引流产品；三是打榜连麦；四是社群导流；五是其他各类媒体硬性和软性推广；六是线下引流。打榜连麦是个非常刺激的方式，有的人赚的钵满盆满，有的则是血本无归。打榜连麦，就是通过给别的主播刷礼物的方式，刷到礼物排行榜的前三名，就有资格与大主播连麦，你在大主播的直播间里与大主播互动卖货、他推荐他的粉丝关注你。所以这种方式也叫打榜甩粉。默认时长是5分钟。当然如果你的资源足够，也可以通过其它方式大主播给你甩粉。比如像柳岩首播、辛巴徒弟建号，很多情况下靠的是大主播的甩粉。打榜是比较刺激的一种引流和带货方式，效果可控性较弱，一般可以通过三个因素来衡量：一是对方粉丝与自身目标用户匹配度的评估。二是历史打榜成本的评估。三是自身连麦直播能力的评估。打榜的收益，需要综合两个方面因素考量，一是销量的产出，二是粉丝量的增加，需要综合起来看效果产出。你和粉丝之间的关系如何这里面需要注意两个认知误区：一是购买的直播流量，因为随机性较强、与主播的关系尚未真正建立，未必直接产生收益，需要更强的产品力、或购买氛围推动，以及后续的用户关系经营。二是做内容积累的粉丝，可能喜欢你的内容，但未必认可你的带货。像搞笑类视频或者其他泛类内容的问题就特别突出。所以不同定位直接影响你的变现方向。这就涉及到顶层设计，就是这个账号在一开始设计的时候，你就要考虑到通过什么样的内容吸引哪类的粉丝卖哪类的产品，让逻辑一气呵成，而不是跳跃、再跳跃。当然，这里面一个很核心的内容就是人设的打造，人设的核心目的是为了粉丝心智认知建构、粉丝关系链接建构。粉丝匹配产品的推荐和粉丝群体不匹配，购买率自然较低。一方面是通过人设和内容设计，来定粉丝。二是通过粉丝，来定产品。产品和价格必须与用户画像特征高度匹配。直播能力主要包括直播间运营能力、推销能力等。如果找第三方主播来直播带货，关键是选对主播，核心要观察它的几个数据：说明粉丝数据不仅看粉丝规模，还要看粉丝画像是否与你的用户群体相匹配。价格体系目前，在快手大部分产品的销售价格在100元以内，尤其是50元以内比重较高。有人称之为69现象，即主播推荐力一般不超过69元。当然，这个区间会随着消费习惯的养成、产品口碑的认可、粉丝粘性的增强而逐步上行。头腰部主播•​ 目前带货能力比较强的仍然集中在头部。•​ 头部的议价能力比较强，费用比较高。根据各主播的偏好和定位、档期和空置情况，合作方式会有较大差异，有的有坑位费、有的没有；销售佣金一般在15-30%之间；有的不保ROI，有的保ROI。•​ 一般ROI保的空间在1:1-1:3之间。具体根据产品、供需双方谈判地位而定，若果超过1:5，则需要特别留心是否存在陷阱。•​ 腰部主播及底层主播，一般情况下带货能力较弱，但腰部主播还是值得挖潜的，挖潜主要看内容是否垂直、粉丝相关数据、主播带货能力。下个阶段，腰部主播是一波红利。带货数据主要看带货效果如何，擅长哪类带货，近期是否操作过该类产品。如果近期带过了，且在产品消费周期内，一般不宜考虑，因为这类产品它的粉丝被洗过一次了，周期内再购买的可能性偏低。看你的目的一般情况下，明星带货能力较弱，但话题性和内容产出价值较强。有的企业选择明星带货，是当做产品背书来用、当做刷单成本来测算，就看大家怎么来算这笔账了。大主播带货能力较强，但你的利润空间有限甚至对传统价格体系产生很大影响，所以适合开发特渠产品或者个别时间节点使用，它的最大优点是可以快速拉升用户规模，如果以用户规模和核心指标的产品、模式、发展阶段，就比较合适。找第三方主播，是一件非常具有技术含量的事情，不同平台选择、不同主播的选择、不同档期的选择、不同合作方式的谈判，里面都有很多坑。很多人砸了几十万、上百万、甚至上千万之后，才开始真正有感觉。问题是双向的，对于主播而言，他也需要寻找更匹配、更优质、更具有竞争力的产品，但拥有选品能力、供应链资源和谈判能力的主播及其团队太少了。所以我们有一项业务就是帮企业筛查主播、帮主播进行供应链选品和招商。一方面帮助大主播、明星定制选品和开发供应链，另一方面也在给品牌方提供主播筛查服务、年度直播带货渠道规划服务，而且可以给客户保一定的ROI。4.​ 快手家族如果说有人的地方就有江湖，那快手就是江湖中的江湖。在这里门派林立、快意恩仇、恣意豪横。家族，是快手大主播非常特殊的一种组织形态和管理方式，一般以“夫妻、师徒制、合伙制、签约制”的形式构成，坚持江湖道义，家族内相互扶持、不同家族间合纵连横。说明辛巴818家族粉丝总数已经超过15200万，快手第一家族。带头大哥是快手第一带货狂人辛巴辛有志（粉丝5112万），成员包括新有志的老婆初瑞雪（微商教父级人物，粉丝2706万）、爱美食的猫妹妹（粉丝3148万）、蛋蛋小盆友（粉丝1434万）、赵梦澈（粉丝1024万）、时大漂亮（粉丝1015万）、鹿（粉丝846万）等。因为是辛巴和初瑞雪夫妻的家族，又称为雪大家族。散打家族粉丝总量超过10500万，排名第二。带头大哥是散打哥（粉丝5072万），成员包括散打哥的老婆真真姐（粉丝1016万）、小沈龙（赵本山徒弟，粉丝1996万）、五哥（粉丝1400万）、户外发（粉丝1054万）等。驴家班粉丝超过6700万。带头大哥是二驴，之前被平台封禁1年，现在强势回归，目前个人粉丝为4039万，成员包括二驴的老婆平荣驴嫂（粉丝2176万）、王大拿（粉丝553万）等。丈门粉丝超过5700万。带头大哥是方丈，这个人非常传奇，经常被快手官方封号，被称为“丈三封”，但这竟然不影响它的人气，反而越封越涨，现在个人粉丝为2996万，成员包括王小国（粉丝1483万）、李舒克（粉丝795万）、小杜凤儿（粉丝511万）等。旗下签约的主播还有数十个。嫂家军粉丝数超过3800万。带头大哥是张二嫂（是带头大哥、不是带头大嫂，粉丝3165万），成员包括杨妹（粉丝357万）、思文儿人还行（粉丝295万）等。数据统计时间：2020年6月30日，不完全统计。这五大家族总粉丝超过4亿，每个家族的头人个人粉丝均超过了3000万，拥有着巨额的流量，更关键的是“粉丝粘性特别高！”这一点极其重要！就像二驴和丈门，被封禁1年归来后人气依然盛而不衰。这种关系形成了真正的强关系、真正的私域。当然，家族不止这些，比较有名的还有葵儿家族、米boss家族等。自然也有一些问题家族，比如仙家军（带头大哥是仙洋，已被封杀），716牌家军（带头大哥牌牌琦，出身仙家军，但因为社会摇被封禁，现在是其女友小伊伊扛旗，小伊伊个人粉丝也超过了3600万）。出身散打家族的祁天道成立道家军，但因为祁天道夫妇欺诈入刑而衰退。最早的王者李天佑，虽已被封禁、不见其人，但江湖依然传着他的传奇。有江湖，就有恩怨情仇。2020年初某两大家族的骂战从快手一路蔓延到微博，直到后来双方大哥相继宣布暂时退网才告一段落。这只是其中一个小事件。但江湖就是这样，我们有酒，他们有故事。这种家族化，被很多人士认为，隐藏着暴力崇拜和社团倾向，已经引起了国家和平台的高度重视和相关规范。目前，平台已经开始去家族化，要求大主播向正规化、公司化方向转型，也在大力扶持二线主播，推动力量格局更加多元。作为直播带货，不得不考虑这种家族因素的影响。但更关键的一个结论是：对于快手而言，是真正的做到了公私域合体。快手平台对于创作者私域的尊重、保护、支持，几乎超过了其他所有的内容平台，事实上也形成了粉丝的深度沉淀。同时，也正如快手副总裁岳富涛所说的那样“私域流量也正是快手生产繁荣、社区强黏性生态的重要推手。”
第十一部分纠正、预防和持续改进情况
一、不合格及纠正预防情况（1）供应商来料不合格。采取以下预防措施：①与供应商签订《品质目标协议》，发放每月供应商品质业绩实绩卡。②针对供应商品质实绩下降趋势，邀约供应商开会检讨。③制订年度环境物质委外测试计划，并按计划实施测试。（2）产品检验不合格。在产品工序检验、过程检验及成品检验的过程中，均按检验要求进行检验，发现不合格品依《不合格品控制程序》进行标示、隔离，并开出《品质异常联络单》及《纠正预防措施处理单》，必要时召集相关部门及人员开会分析原因、制定改善对策，由责任部门进行整改，使合格品得到有效监控。（3）客户投诉及退货。针对客户的品质异常反馈，以图片方式在相关班组拉头看板警示培训，对不合格品产生原因及流出原因以8D报告模板进行分析。（4）公司内部审核。品质部于2018年3月组织策划了产品审核、过程审核以及质量体系审核。本次内部审核发现4项不符合项：其中产品审核1项不符合，过程审核0项不符合，内审3项不符合，共发出4份《纠正预防措施处理单》。各部门都在规定的期限内进行整改，审核小组对整改项目进行了验证和关闭。（5）纠正预防措施关闭情况。每月由品质部对当月纠正预防措施关闭情况进行统计，关闭情况较好。二、实际的和潜在的外部失效及其对质量、安全、环境的影响分析经评审，未发现存在实际的和潜在的外部失效及其对质量、安全、环境影响。三、FMEA的评审与修改PFMEA在2017年改过1次，原因是华×客户123840010710产品市场反馈用户使用不当，反插USB头时胶芯易断。现有FEMA是适宜的、有效的。
五、推拉节奏
推力、拉力没有有效结合，节奏不和谐也是新品失败的重要因素之一。我们通常把渠道促销、分销铺市称为市场的推力，而广告宣传及消费者促销活动称为市场的拉力。这两种力是“动销三力”中重要的两力。这两种力的有机结合是保证新品成功上市的重要因素。但是，营销实践中有两种状况出现：一种情况是销售经理把产品铺到各个零售终端的货架上，甚至铺货率超过预期，终端零售网点也进行了较好的陈列，但因为消费者拉动迟迟不见动静，品牌宣传及消费者活动迟迟没有到位或没有开展，产品动销很慢，影响零售商经销的积极性，也打击了经销商重复进货的积极性。另一种情况是按照新品上市计划的时间推进，市场部门如期在既定的媒体上进行高密度的广告宣传活动（提前计划并购买的媒体，改变时间已经来不及了），并积极在有影响力的终端开展免品试吃、试饮等产品体验活动，路演活动也有效地提升产品知名度和初次尝试率。但是由于产品铺货率极低，使得消费者无法方便性购买，推广活动没有起到以点带面的作用。这种市场拉力在前的做法对动销没有起到作用，庞大的市场推广费用也因为渠道推力的不足而打了水漂。对大多数企业来说，推广资源都是有限的，过早地透支市场推广费用将造成以后“无米下锅”的尴尬局面。因此，一些企业在市场投入尤其是投入广告资源时，都有一个明确的铺市率目标，达到80%至少不低于60%才允许投入广告资源。推力和拉力有效结合，才能保证新品的上市推广进入“铺之能动，重复进货”的良性轨道。为保证这一点，新品的上市规划中一定要对分销及消费者拉动的时间推进进行清晰的界定，明确到责任人，并对结果进行检查及考核，以保证这两项工作按时按质完成。
第一节与投资人沟通要说什么
◎与投资人沟通的9个注意事项很多创业者好不容易可以跟投资人交流沟通，却没有掌握基本的技巧，最后效果不好，浪费了机会。跟投资人去交流，需要注意哪些技巧呢？（1）事前工作要做细，先从网站或朋友们侧面了解这位投资人的学历、家乡、喜好、知识构成、所投领域和成功案例，可以适当接近他的共同语言，让彼此谈得来，你要有自信、魅力和气场，完全可以与投资人成为很好的朋友，拉近距离。（2）自己心中要有一本账，主要核心要素门清：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？你有多少客户，你的客户挖掘成本是多少？预期营收是多少？自由现金流有多少？财务预算、现有的市场形势、竞争环境、服务目标群、未来3~5年的收入与利润……最重要的是你需要让投资人相信这些都是能实现的。（3）对自己的估值心中有数，预计三年后公司能值多少钱，投资人的回报大约是多少？做到有说服力，尽量言简意赅。千万不要说天文数字——千倍回报、万倍回报。（4）不要担心投资人了解你的核心机密，说出这样的话“我的项目很有独特性的，如果你有兴趣，我们以后可以详谈”，这样不信任投资人，基本没有机会了。（5）对于你项目处在的赛道，就是市场有多大，主要竞争对手的情况，你会占有多大份额，你获得投资后如何拓展更多市场，不断占据领导地位，这是投资人感兴趣的，这是你要说服投资人的。（6）如果你的团队有一些比较好的优势，例如上市公司、著名公司操盘过项目，要有真实的数据和业绩，才能说服投资人。（7）如果项目拥有一些知识产权，而且含金量相当高，比如国际的专利，在行业有一定影响力的，可以特别强调。（8）要强调自己已经投资了多少钱，不能说自己只是一个想法，根本没投入多少钱，毕竟投资人也不愿意承担太多风险，也都不看好自己的项目。（9）要学会站在投资者的立场看问题，投资的目的是实现投资收益，绝不是慈善；创业企业股权投资有非常大的风险，一旦投资失败，投资方也将遭受大损失。投资者也希望创业企业能够用好其资金，而不是毫无规划。所以，在与投资人见面前，创投智达还是建议大家，掌握一些基本的技巧，做到胸中有数，不要急于说要钱，如果融不到钱，这个项目就黄了之类的话。如果你自己没有这方面的能力，建议找个融资合伙人（FP）来协助你。◎与投资人交往的十条金律创业者如何与投资人打交道呢？以下是我的一些建议，仅供参考：（1）什么时候可以去见投资人？我的建议是要提前研究潜在投资者，了解他们在哪个阶段投资、投资偏好。建立合作关系的第一步是留下好印象，其实要做到这点比开口要钱技术含量高。（2）见之前要想好三件事：一是你为什么做这件事？首先要描绘一个激动人心的蓝图，比如一个原本在5~10年后才能实现的产品或服务，被你从未来拉到现在就能实现了。二是为什么只有你能干这件事？在蓝图的基础上，抛出你对自己所处行业的独特见解，以及对未来趋势的预判，同时用最近的成绩去证明预判的正确。三是你怎么实现这个目标，做好这件事？对于公司的未来要给到投资人详细的发展计划，包含财务预测的现金流模型，用详细的数据证明你对业务落地细节和资金使用的缜密考虑。（3）你还要知道投资人具备哪些专业经验。一位通晓医疗保健领域的投资人可能并不适合指导汽车业初创公司。同样，如果投资人只对直接面向消费者销售的公司感兴趣，而你的产品只面向企业客户，就是没找对投资人。（4）如果能把投资人当朋友，双方自然会开诚布公地谈很多事情。如果有的创业者非要把投资人当“猎物”，我建议找个FA，在中间起一个缓冲的作用。投资人不笨，你的项目好不好，你们厉害不厉害，聊一次就明白了。（5）一个投资人不理你了，别太放在心上，也许他不熟悉你的领域，或者不喜欢你的模式，忘了他，继续再找。如果十个投资人不理你了，就别着急再找，花点时间自省一下。（6）得学会自省。极个别的投资人能有点耐心，帮你说说短板、问题。基本上，发现问题得靠你自省。学会问问题，投资人表态不清楚的时候，问几个恰当的问题，尝试引导出对法的看法，没准能发现你项目的问题。（7）投资人手里握着钱，不投出去就是没有业绩，他也着急找好项目投。如果项目靠谱，他不会犯傻不理你。别找投资案例太少的投资人，就跟投资人别找经验太少的创业者一样。（8）如果你能经常得到投资人引荐，接触到少数可以在创业道路上真正提供帮助的贵人，而且投资人会承诺保持联系，约好今后会面。那样才意味着你与投资人和联系可能延续多年。请记住，你与投资者接触不只是见面，而是一段长期交往的开始。和其他人际关系一样，假如第一次会面时气氛融洽，双方有化学反应，对方会期望再次见你。接下来，你与投资人就能慢慢建立有意义有成效的关系。（9）这种表达方式可以借鉴一下：我做了一个项目需要融资，所以想找比较懂投资的人学习一下。如果你觉得项目不错，愿意帮着推动，我会很开心。如果你不想，我也能够理解，希望你方便的时候给我介绍一些合适的投资人。（10）绝大多数投资人都希望创业者真心地向自己请教、沟通，对于这样的创业者，投资人也愿意坦诚地与他们分享。有时候，不在于项目好不好，只要你真诚地去接触投资人，投资人至少会觉得你这个人很好。有些创业者真的是奔着交朋友的目的与投资人打交道，双方熟悉了之后，投资人有时会主动帮创业者做一些事情，介绍投资圈里其他的资源。跟投资人交谈的原则和技巧：原则主要有诚实守信，不要轻许诺言，没考虑清楚前不要轻易表态。平等互利，要学会换位思考，比如估值和回报，还有就是把握控制权。可准备多套方案。先讲对自己最好、最有利的方案，看投资方再拿出其他的方案，比如到账时间与计划，只要可以接受是可以同意的。充分了解对手。除了对方的目标和底线，还要了解性格、爱好和禁忌，如果是同乡或校友，更容易走心，获得信任。语言要简练有逻辑，不一定要直奔目标，可以通过提高引导对方，得到自己想到的答案，比如先投一部分钱。以退为进。当出现僵局时，可以退后一步，抛出一点小利作为补偿，把僵局打破，以小利获得大投资。◎融资谈判中的四个注意事项创业者好不容易到了跟投资人谈条款的时候，此时却是最危险的时候，因为百分之七十的创业者都会犯一些严重的错误，要么影响融资进度，要么拖累创业进度。
（六）不断提升员工的价值体验，定制个性化人力资源服务和产品
基于大数据的人力资源决策与产品服务创新，成为企业业务发展的核心驱动力，促进了人力资源产品与服务的客户化与产品化，标准化与定制化。如通过大数据与人力资源决策，如HRBP与客户经理，如基于大数据的人力资源管理平台化。另外，人力资源的管理在互联网时代要强调价值体验，要加强互动沟通，最终实现人力资源产品与服务的客户化与产品化，标准化与定制化。补充一点，我们很多国有企业目前不是市场化的，一个部长级的国企领导的人力资源价值体验是年薪一千万元的民营企业家所感受不到的。比如医疗服务、社会地位感等。所以，国企的薪酬改革不光是从报酬上，还得从人力资源价值体验角度去考虑，它体现的是综合价值，不只是货币价值。
  
    
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