热门：快消品零售营销老板
推荐序1
洞察本质，回归常识资深策划人/李方毅我与付邦安先生相识于2003年，于今整二十年。二十年间，付邦安先生业精于勤，以知行合一精神投身于品牌策划行业，取得丰硕成果：著名品牌策划专家，上百个知名品牌的策划推手；快消品实业投资家，著名食品公司股东兼首席品牌官；品牌策划专业的布道者，开坛授课，著书立说，孜孜不倦。付邦安先生这本书，“洞察-本质”引发了我的共鸣、在很长一个时期，追求“差异化”成为商界的一股潮流，其实，这股潮潮流已经席卷整个社会。品牌策划业，更是将“差异化”奉为圭臬，各种新理论、新学说、新概念也层出不穷，乱花渐欲迷人眼。我很欣赏业界在这方面的探索与成果，但也在问：这么多的创新，超越了4P、3种基本竞争战略、竞争5力模型、USP等等经典理论了吗？专业的困惑，不是来自于知识的贫乏，而是来自于对常识的漠视和鄙视。达•芬奇说：“人类大脑通过眼睛、耳朵和其他感官收集资讯，并交由常识来集中处理。换句话说，常识是一种驾驭其他感知的超感知。但商业人士却不相信这种超感知的存在”。对常识的忽略，一方面如达•芬奇所说，商业人士不相信这种超感知的存在；另一方面，是基于对常识的恐惧：这是常识呀，这样说显得我们太低级、太无能了，我们的品牌要有文化，要高大上，说浅显的常识是一种巨大的风险。定位大师特劳特在《新定位》中，有一段论述：“……研究者不是因为简单而得到报酬，而是因为复杂”。大师的意思很明白：简单了不值钱，复杂了才值钱。所谓常识，就是人在实践中长期总结出来的规律。《道德经》第十六章，就是阐释这一古老的东方智慧：夫物芸芸，各复归其根。归根曰静，静曰复命，复命曰常。知常曰明；不知常，妄作，凶。世间万事万物纷纭变化，最终各自返回其出发点。返回出发点的根源叫做静，静就是回归本来状态。万物会回归本来状态是常理。了解常理叫做明理，不了解常理轻举妄动，就会遭遇凶险。付邦安先生力图用自己多年的实战操盘经验，洞察本质，回归常识。对于“洞察中国商业的市场背后的营销本质”这一课题，付邦安先生用自己的逻辑做出了生动有趣的阐释。首先，看透“不是什么”。这是正本清源的第一步，即对乱象假象、误区误解进行透彻的剖析，可以称之为“避坑指南”。其次，看透“是什么”。一针见血说透事物本质，复杂问题简单化，抓住“主要矛盾和矛盾的主要方面”，去芜存菁，含英咀华。其三，看透“怎么做”。所谓“方法不对，策划白费”，付邦安先生将实操经验总结成各种法则，类似于“作业说明书”，便于操作。付邦安先生的公司有一句Slogan：让企业少走弯路。何以少走弯路？洞察本质，回归常识。是为序。2023年3月24日于多伦多
四、新媒体特种部队的管理
给大家提几个参考意见：新媒体工作要有规划和顶层设计。没有顶层设计、没有明确的目标和战术性策略的指导，新媒体团队就是乌合之众。没有顶层设计就没有新媒体的未来，顶层设计包括以下几点：第一，研究竞争对手、借鉴竞争对手。第二，对受众进行定位。谁是你的粉丝？你想吸引谁？是合作伙伴、经销商、潜在的顾客和消费者？到底谁是你的重点？谁是你的敌人？谁是你的伙伴？这个要分清楚。因为你不可能满足所有你想吸引的人的需求，因为你的受众就决定了你生产的内容。受众是多元的，那么微信的顶层设计里面要有多元化的思考，多做几个账号，每个账号各执行什么样的功能要有区分。公众号的品牌名字、品牌视觉，这都是需要花心思的。第三，内容从哪里来？谁来做？做什么样的内容？内容怎么规划？创意策划怎么做？这些都特别重要。第四，特种部队的绩效管理应该怎么设计？KPI设计要科学合理，激励的目标要清晰，按照快营销目标设计，就是内容＋编辑＋发动这三项指标作为核心的目标导向。做内容有内容的目标管理，做编辑有编辑的目标管理，做发动有发动的目标管理。不同的目标有不同的指标设计，这就需要根据岗位来进行设计。每个岗位又和阅读量、增加的吸粉量、带来多少客源、资源量联系起来，这样才能实现流量、曝光量、互动量，转化量、咨询量、销量之间既相关又保持各自的独立性。既有感性的也有理性的，既有适当可以宽松的地方，也有适当要求明确的地方。只有这样进行管理的时候，才能将部队带上好路。第五，特种兵需要接受专业的训练。特种部队一开始都是新兵。他们有潜质、勤奋，所以在干中学，在实践中可以掌握很多技巧，在实践中可以接受专业的训练和指导。微信生态营销有五个层次，有的朋友今天还在入门级阶段，就是个人微信营销，微信里面的各种功能、群发、建群，还属于这个入门级的小阶段。很多朋友通过微商进行营销，已经进入到第二个阶段。有的朋友自己做了自媒体账号，玩得也很嗨，他已经进入到媒体级的阶段。也有的朋友在新媒体中心，已经尝试企业微信品牌营销，做得更领先的是把线上和线下连接在一起进行销售，这个我们叫新媒体新零售。学完微信营销MBA这门课，各位只要认真去做了，去实践了，就能帮助你成长为新媒体精英，就能达到第三个阶段、第四个阶段了。但是这还远远不够，真正做好，我们还有很多东西要学习。
四、产品开发的决策评审机制41分47秒
（一）决策评审的核心价值1.前端过滤风险在产品开发早期（如任务书阶段）进行评审，避免资源浪费。数据显示，未经过评审的项目失败率超80%，而通过评审的项目成功率可提升至40%以上。2.确保资源聚焦通过评审筛选出优质项目，集中资源投入“明星市场”和“问号市场”，避免“撒胡椒面”式的资源分配。（二）IPMT（集成组合管理团队）的构成与职责1.团队构成•    主任：公司总经理（负责最终决策）；•    成员：各一级部门负责人（研发、市场、供应链等）；•    秘书：具备中层管理经验的人员（如总经理办公室主任），负责组织评审会议。2.评审流程•    预审：成员提前审阅业务计划书，补充信息或优化方案；•    正式评审：聚焦市场吸引力、竞争优势、财务收益、资源匹配度等要素，形成结论；•    结论执行：通过（继续推进）、停止（终止项目）、改项（补充信息后再审）。例如，vivo手机在开发某款新品时，IPMT因“5G技术不成熟”要求先完成技术预研，避免盲目投入。3.评审原则•    三分之二以上成员同意方可通过；•    总经理拥有一票否决权（慎用）；•    无一票赞成权，避免个人意志主导决策。
第二节从关键人才开始构建你的人才供应链
人才供应链的建设不是一蹴而就的，它有一个长期过程，我们不能指望短时期内把人才供应链体系建设起来，达到无时差的人才供给。这是不可能也不现实的，但是我们可以一边输出人才，一边更新迭代系统，为未来的无时差做准备。人才供应链关注的不是所有人群，而是关键人群——干部和关键岗位。虽然关键岗位在不同行业和不同公司差异很大，但是管理者/干部这类关键人群对所有公司而言都非常重要。因此，我们建议人才供应链的建设打造从关键人才——管理人才供应链建设开始。如何打造管理人才供应链？第一步，我们需要梳理并整合管理人才分散在人才供应链中四个流程环节中的信息。从人才供应链四大支柱角度来说，就是人才规划、人才盘点、人才培养和人才补给；从管理者（干部）管理的角度来说，就是干部的选、育、管、用。如图14-1所示。打通这四个环节，需要以下几个步骤：图14-1干部的选、育、管、用第一，围绕数据统合，建立完整的人才档案。以干部人才档案为核心，整合干部的完整信息，解决企业干部管理中信息分散、不全、不易统计和分析的问题。我们在人才供应链的前九项修炼的每个环节，都会产生很多重要数据，而这些数据不一定完全掌握在人力资源部手中，可能分散在各个部门，可能在领导者的心里，也可能是在人力资源部的各个职能模块的档案里，没有统合就不能分析，不能分析就没有价值。第二，运用系统打通人才供应链的核心流程。契合干部管理的核心流程，整合干部选、育、管、用等环节，打通各环节的数据运用。这不仅是干部管理的流程，也是关键人才管理的核心四大流程。第三，在实际管理场景中重复使用，不断迭代。从企业干部管理的场景出发，关注企业干部中的人才库建设、培养发展、新任管理、继任管理、任免管理、空岗选人等核心场景，帮助企业做出科学的人事决策。第二步，数据的分析和决策建议。收集人才数据的目的不是做人才数据的归集，而是为了进行人才供应链指标的分析。人才数据的分析有两个作用：第一个作用，我们可以依据人才数据了解公司人才供应链建设现状，比如关键人才的流失率、人岗匹配程度等。这些关键指标的高低决定了一个公司的人才供应链体系的运转水平。第二个作用，人才数据不仅记录结果，还给出量化的数据过程，这在过去HR信息化不完备的时候是不可想象的。过去想要知道这个企业的人才状况，人才管理水平只能通过极其有限的、经验丰富的人力资源管理专家给出自己的经验判断，但是现在通过系统，可以进行过程数据的分析。进一步，我们就可以通过这些分析了解到我们在哪个关键环节出了问题，哪些环节怎么改进？通过什么样的方式改进？依据数据不断迭代人才管理实践，为达到未来无时差的人才供给做准备。图14-2干部管理人才数据分析仪表盘如图14-2的干部管理人才数据分析仪表盘，我们既可以通过一个综合的仪表盘了解公司的人员结构，比如性别、学历、年龄、司龄等。这是普通的E-HR软件就可以做到的，更重要的是我们可以通过系统软件进行班子管理、核心人才库管理、继任图谱管理等常用功能。这些信息以往都散落在各个部门各个文件里面，每当需要年度分析盘点的时候，需要人力资源部按照项目的形式，协调各个相关部门，打通期间的壁垒，费时费力，数据不一定准确。现在数据归集可以让上级领导在任何时候查阅相关信息。同时，系统还可以依据一定算法提出各类风险预警，比如关键岗位空岗预警、绩效连续低的预警等，能够实时把握干部的现状。更为关键的是，它能依据人才数据分析企业最关心的结果指标，如公司整体的人岗匹配程度、关键人才的流程程度，依据这些结果分析公司人才供给在哪一方面出了问题，有备无患。某个企业通过人才数据分析发现人才供应链协调类指标出了问题——人才需求的响应速度变慢了（人才需求响应时间），一个岗位需求的提出到最终人员到岗，以前只需要1个月的时间，现在可能需要3个月到位。这个时候，就需要了解人才供应链哪个环节出了问题，是外部人才供应链的问题——市场的供给少了，还是内部人才供应链的问题——有经验的招聘人员离职了？HR负责人或业务部门的领导可以即时获得关键信息和分析方向。总而言之，企业人才供应链的打造并不是很容易的事。我们整理了文中每一个修炼所用到的基本工具、模型或方法，方便在人才管理实践第一线的工作者随时查用。如表14-2所示。表14-2修炼所用到的基本工具、模型或方法修炼一：三图一表是人才供应链的基础三图一表、人才管理组织机制动态监控指标体系、能力检视表、人才分类矩阵修炼二：岗位人才画像是人才供应链的核心岗位人才画像冰山模型、构建方法论、大五职业性格测评、驱动力测评修炼三：人才冗余的风险指数及高于人才不足的风险胜任力素质能力体系模型、岗位任职资格标准、组织人员冗余自我检视问卷修炼四：利用人才盘点重构组织能力人才盘点实施图、人才盘点测评矩阵图、人才盘点目标矩阵修炼五：高潜是第一位的，高绩效≠高潜人才准备度模型、千里驹高潜识别器修炼六：测训一体化的人才培养方式测训一体化9D模型、人才发展3A理论、人才筛选两重漏斗修炼七：预测性的方式培养通用能力，JIT的方式培养专业技能JustInTime培养方式、做中学修炼八：选比育更重要人岗匹配、人-组织匹配双匹配模型修炼九：得校园招聘者得天下校园招聘三重漏斗，新动力校园招聘工具修炼十：没有今天的无时差，只有未来的无时差人才供应链体系建设全流程图人才供应链管理成熟度自检表在VUCA时代，越来越多的企业已经深刻地体会到人才对于企业的重要性。为应对瞬息万变的商业环境，我们认为需要确立一种全新的、考虑到企业所面临的不确定因素的人才管理方式，这就是人才供应链管理(TalentSupplyChainManagement)。基于供应链的管理思想来实现“Justintime”的人才供给模式，以便及时、动态、前瞻性地匹配业务的发展需求。
（一）成为问题咨询专家
上文说过，客户购买流程最初阶段是“发现问题”，在这个阶段客户最关注的是谁能够帮助他解决问题，而销售流程处在“客户接触”阶段，最主要的是解决我们如何能触达客户的问题。此阶段最重要的目标是通过自身的专业形象得到客户的信任，获得进一步接触客户的机会。我有一个同学，在研究生毕业工作几年后就离职开始从事保险销售工作。可能是因为我自己眼界问题，一直对保险销售人员有些许偏见，况且还是一个名牌大学的研究生，放着好好的工作不做，非要去卖保险干吗呢？我不理解，也不愿意和他打交道。我的同学也从来不会向我们推销保险，只是经常在同学群、朋友圈里发保险产品的信息，我没有购买的打算，也没有留意。直到有一天，我的父亲因车祸出了意外，当我去报保险理赔的时候才发现自己给他买的保险是大病险，竟然没有包含意外险，这时我才感觉到自己买的保险乱七八糟、完全没有规划，心想如果能有一个人帮我做一个全家人的保险计划多好，于是我想到了那个同学。最后，根据他的方案，我在这家保险公司购买了全家人的保险。有一次，我忍不住好奇问他：“是不是还需要经常到处跑推销保险啊？”他笑了笑说：“基本是熟人找过来的，现在的客户中同学就有100多个了……”从这件事能够看出来，如果你要获得高质量的客户线索，最关键的是让客户自己找上门。为什么客户会找上门来？因为他遇到问题时能想到你，想到你是这方面的专业人士，找你能够获得建议、获得价值。这就是我们在“客户接触”阶段成为“问题咨询专家”的意义。同时，这个专家的角色会一直保持到客户的“确定需求”阶段，在这两个阶段，客户希望有一些懂行的人能够不断地给予意见。
第七章 品类管理与单品突破
站在宇宙视角理解老子的道
道的特点是巨大，巨大所以在运动，运动所以就遥远，遥远所以会返回到起点（大曰逝，逝曰远，远曰反），这一段话说的是道是在运动，虽然会远去，但最后会回归原点，与“万物并作，吾以观其复也。夫物芸芸，各复归于其根”是同一个意思，万物的运行归宿是归于其根，道的运动也是“返”（归根）。对于万物及道的运动性及其运动轨迹，古人主要是从天体运行中总结其规律，即圆周运动，规律性，因为日夜的更替、四季的变换、年岁的周期，都是基于古代的天文学，中国古代叫历法，是王朝正统的最重要标志性事件，即明正朔，授时历。观天象、制历法，是与巫卜同源的早期人类文化活动，从巫术、历法（天象）、占卜最后发展为史官、礼官，这是中国古代史官的演化路线。历史学最早就是王朝意识形态的掌管者，在孔子作春秋、三传叙春秋后，历史才逐步由官方的“法器”逐渐部分开放到民间私人撰述，但整个中国古代，历史撰述依然是王朝官学的禁脔。老子的史官背景，无疑对于历法、观象、周易、历法、治法等都是不陌生的，这一点，虽然老子没有留下个人的知识记录，但通过考察春秋之前的知识积累情况，并不难推想老子的知识背景。对于这几句话，用天体运行的观象学视角去解读，是完全合理的。实际上，大曰逝，逝曰远，远曰反的情景，只有用宇宙想象，才是合理的。卢克莱修在《物性论》里说：我们都是产生于天上的种子，万物共享一个父亲，那养育万物的大地母亲从他那里获得了滋润的雨露，然后就孕育出大量金灿灿的谷物、枝繁叶茂的树木，以及世代繁衍的人类与野兽。她还为它们提供大量的食物，从而滋养健壮了它们的身体，使它们过着甜蜜快乐的生活并且繁衍后代、延续种族。因而，她当之无愧地获得了“万物母亲”的称号。凡是从大地孕育而来的，都会再次回归大地；那些从天空边缘降落下来的物质也终将回归，为天界所重新接受。死亡并没有完全地破坏物质，以致把物体的始基彻底毁灭殆尽，而只是使始基的结合体解散。从而它们能与别的元素重新结合，这样的结果是所有的物体都改变了形状，更改了颜色、获得了感觉，然后在某个瞬间又再一次失去它们。老子认为，万物都是产生于道，道就是万物的种子，是万物的父亲，而天地母是玄牝，是诞生万物的母体，用卢克莱修的结构去理解老子的思想是合适的，这种神奇的类似或偶合，是人类思想史上的美丽默契。
　　第一章 中国古代宇宙论的身体性
三、全面改善活动的展开
三、全面改善活动的展开（一）自主管理（1~5阶段）活动开展5S活动达成基本目标后，要及时开始推进自主管理活动。自主管理要按照5个步骤开展导入活动，在逐步提升自主管理水平的同时，最终达到在工厂建立自主管理机制，并保障活动持续推进的目的。（二）员工改善提案活动开展在5S活动取得初步成果之后应立即推出提案活动。改善提案活动可以通过各种办法鼓励全员持续积极地参与，促进所有员工关注和解决自己身边的问题，并把解决问题的过程和成果总结成改善提案提交给部门领导。为什么要在5S活动之后开展改善提案活动呢？道理很简单，因为5S活动可以培养员工的问题意识及识别现场管理问题的眼光和能力，对提案活动的推动是很有好处的。（三）课题改善活动的推进随着改善提案活动和自主管理活动的进一步开展，员工的改善意识和改善能力将进一步提高，条件成熟的时候，就要不失时机地推出课题改善活动。课题改善活动要想取得期待的成果，建立一套课题登录、活动推进、进度管理及总结提高的管理体系非常重要。
17.5 绩效指标库
1.工业品展销会的8大作用
随着近年来中国会展业的蓬勃发展，工业品展销会作为企业重要的市场推广平台，其作用不容忽视。有人对展销会做了这样的描述：在最短的时间内，在最小的空间里，用最少的成本做出最大的生意。工业产品往往具有很强的行业或区域特征，而高品质的展销会正是将行业或区域资源进行有效整合的平台，企业精心策划、组织专业人员参加将起到事半功倍的市场营销作用。（1）针对目标市场所在行业或区域，展示企业产品和品牌形象   展销会为工业品企业提供了一个精准展示企业产品和品牌形象的机会，相比较技术交流会、专家座谈会、新产品展示会等市场推广活动，展销会以其低廉的成本、较大的影响面、精准的来宾群，成为工业品企业首选的活动营销手段。（2）高密度、低成本接触目标市场潜在客户   工业品企业的目标客户一般都呈“点”状分布，通过销售人员拜访等形式接触，耗资巨大，效率低下，展销会平台正好弥补了这一缺憾。（3）高效率融洽目标市场客户关系   客户走访是耗费销售人员大量精力的一项活动，不仅舟车劳顿、风吹日晒，更要花费大量心思来揣摩拜访的方式、方法等一系列问题，而展销会则可以在数日内轻松接待几十甚至数百位新老客户。（4）有较充分的条件向客户详细介绍产品特点   组织得力的展销会，一般都有主要产品的样品和较翔实的资料，结合展台设计和搭建，能够给销售人员充分的条件、较充裕的时间来给客户进行公司和产品介绍。（5）获得行业形势、竞争者、渠道商等情报信息   高品质的工业品展销会一般也是业界一次资源融合的盛会，届时，产业链上下游企业及政府主管部门、专家、学者济济一堂，各种行业资讯密集传播，是企业获取资讯的最佳途径。（6）获得客户和渠道商对产品和渠道的反馈信息   企业参加展会的消息一般会事先通知主要客户和经销商，参展期间，企业销售或客服人员会与其做深入交流，集中就当地市场的建设听取意见和建议，为区域市场的市场营销策略调整奠定基础。（7）与政府部门、行业协会、设计院、专家等建立联系   高品质的展会会吸引相关政府部门领导、行业协会、设计院、专家教授等在业界有一定影响力的专业人士参加，积极沟通和交流，能对企业产品特点、技术优势、品牌形象的推广起到良好的作用。（8）与行业媒体交流，搭建常态化品牌推广渠道和平台   工业品行业媒体往往扮演着行业资源连接纽带的角色，结合企业自身资源条件，创新和探索与媒体的合作形式，深入挖掘媒体拥有的行业资源，有时会达到“出奇制胜”的效果。参加展销会的目的在企业发展的不同阶段也不尽相同，展销会是否能起到“花小钱，办大事”的作用，不仅依赖展会本身的品质，也和工业品企业对展销会的认识水平和组织能力息息相关。
（一）缺失真正的“人学”
当成功变成人生唯一追求的时候，人们开始被成功的信仰所伤：从组织到个体，维系健康人际关系的所有底线都可以被公然践踏，甚至践踏本身还被美化为成功的要素。很多人在面对如此现实时，为世界的复杂乃至险恶而迷惘。一切历史都是心灵史。时代思想潮流不仅反映着一个时代的现实，而且是时代的构成因素。30年以来，从卡耐基开始，到陈安之的成功学，到姜汝祥的执行力，到《赢在中国》引发的创业潮，再到刘一秒的宗教智慧，中国“人学”从最初励志、推销的实学，达到了玄虚缥缈的神学。中国商界最大的显学不是任何专业理论，而是两个路向的人学思想体系：一个是以外在约束为核心的人学思想，导向以执行力（硬制度）为代表，包括企业文化（软制度）的管理；另一个是以个体自我觉醒为核心的人学思想，导向以励志、推销技巧、总裁思维、宗教智慧等为核心的管理。围绕这两大人学思想体系的，是从心理学、社会学延伸的“生活应用学”，包括心理操纵术、NLP（神经语言程式学）、人脉滚雪球（圈子学）、面子学、场面学、气场学、吸引力法则、假装的艺术、FBI教你破解身体语言、九型人格等。总体上，培训师采用上述任何一种生活应用学方法，与人学管理结合，就可以构成一个自我循环的话语体系，如果培训师个体的“情绪值”比较高，再配合一些气氛调动技术，就能很好地形成现场感染力。人学越来越变成一种斗心机、比心眼、拼心计的厚黑学。这样的人学已经走入歧途，以此为内容的思想与培训，必成社会祸害、混乱之源。实际上，无论一个人是创业还是就业，个体层面的成功需要两项技能的提升：处理所在行业问题的专业能力和处理个体各种社会关系的能力。专业能力的学习有大学、培训与自学三个层面的教育系统，而处理社会关系能力却只有自学与培训，且培训与教材杂乱无序。这就是说，社会关系处理能力没有形成一个有序的知识系统——大学教育恰恰是建立、维持、发展这种有序的知识系统的堡垒。即便是有大学教育的知识系统为蓝本，专业能力的获得也不是容易的事情，更何况连知识系统都没有的社会关系处理能力呢？社会关系处理不仅与特定的社会、经济、政治、文化环境有关，也涉及民间自发、习惯、传承的观念体系，更牵涉到信仰、宗教等思想上层建筑，这使看似简单的问题变得非常复杂。
  
    
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