热门：快消品零售营销老板
第二节 习练太极松功的目的和意义
第一章 “一体”与“仁”
第五章 五大支持保障系统
人是企业最核心的资源，员工自主经营管理关注的焦点就是调动员工的积极性和创造性，激发人的潜能，实现独立核算、自主经营、自负盈亏。这也可以解释为什么在员工自主经营管理中要对员工信任、适当授权，只有在一定授权下，员工才可以根据市场的变化，自主调节一些经营策略，以满足客户需求。如果海底捞公司没有给一线员工适当的授权，海底捞的员工就不会根据客户的需求来赠送水果盘或者免单一份菜，客户也不会对海底捞的服务产生意外的惊喜，海底捞将不会给客户留下深刻印象。适当的授权让员工得到自我尊重的满足感，当然员工也是自然人，他要在物质基础上追求精神回报，因此员工自主经营管理不仅强调人性管理，还要强调员工劳动获得的物质回报，这种物质回报要与自己的价值创造相匹配，这就是价值管理。价值管理就是根据员工的价值创造来实施价值分配。“价值分配”的内容不仅包括工资、奖金、红利、股权，还包括职权、信息、机会、学习等。员工自主经营管理强调的是价值管理，员工获得的回报与自己在企业中的价值创造相关。基于价值管理思想，数据的核算和反馈是基础，员工自主经营管理通过一套系统，反复强调经营、强调数据，使全体员工无时无刻了解企业的经营状况。经营哲学是员工自主经营管理的基础，价值管理和授权管理是员工自主经营管理的主线。价值管理的实现需要相应管理系统来支撑，这个系统包括经营单元划分，价值创造核算，经营数据反馈，经营人才培养和经营实况管控。
第二节 在企业集团内部合理调动人才
建立核心人才调配制度企业集团应该根据具体情况建立核心人才调配制度，在核心人力资源调配方面坚持“集中一贯”管理的原则。核心人力资源的配置、调整由总部人力资源部统一管理，要求各子公司从企业集团全局出发，根据“下级服从上级、局部服从整体”的原则，决定人员调配，做到“派得进、调得出”。（一）外部调配管理权限（1）社会招聘、接收人员等工作由子公司人力资源部统一组织，并将有关意见上报给企业集团。（2）员工离开公司，由企业集团直接管理的人员、高层次人才由子公司人力资源部上报企业集团审批，其他员工由子公司人力资源部直接办理离职手续。（二）内部调配审批权限（1）员工在子公司内部调配，由所在公司主管领导审批。（2）员工在子公司之间调配，由调入公司提出人员需求（包括数量、岗位要求等信息），集团人力资源部根据人员需求，在企业集团范围内物色人选，提出调配意见，报领导审批。做好集团化职位系统建设，促进人才有序流动建立基于职业通道的集团化职位管理系统（如图5-2所示），打通子公司与企业集团、子公司与其他子公司的通道，促进人才在企业集团、子公司及各通道岗位间的有序流动。 集团化职位管理系统建设要解决以下问题。（1）岗位等级系统（岗位设定几个等级，经理、副经理、主管……）。（2）岗位职责系统（建立基于战略的、规范的岗位职责分解系统）。（3）岗位对接关系（如总部部门经理与子公司部门经理的关系）。（4）企业集团内岗位正常晋升、调配等机制。（5）岗位价值管理（业绩目标与价值分配）。（6）规范岗位名称（去行政化）。（7）人岗匹配（岗位能力素质要求、因岗设人）。建立内部人才举荐奖励机制为了鼓励各子公司积极配合企业集团的人才调配工作，可以建立相关的奖励机制，调动子公司员工的积极性。建立内部人才举荐奖励机制，明确凡能推荐企业集团所需的优秀人才，经考察符合企业集团要求，可以根据举荐人才在新岗位的贡献，可按照猎头公司市场价格标准或优秀人才年薪的一定比例给予推荐者一定的奖励。
线上线下融合的询盘与选款
在传统营销中，询盘和选款是在购买环节发生的，本质上是个“零和博弈”，企业期望消费者买高价款，全家款，所以，商务气息非常浓，企业培训导购或者“店小二”们非常多的“超级话术”、“超级导购术”，而消费者呢，通常不可能感受到温暖。在隐销中，这两个环节已经被改造得没有一丝商务气息，反而成为一种魅力增值的因素。选款：功能转移至前端和后端无可置疑的趋势是，在魅力化产品的时代，不再有冗长的产品阵列，越来越多的产业出现“大单品”现象。苹果公司当年提出做精一款产品、“少即是多”的理念有很深的道理，魅力当道的年代，消费者注意力越分散的企业（品牌/产品）越危险。那么，很多企业针对一个细分市场，只有一款主打产品的情况下？何来的选款环节？这正是“隐销”的奥秘之一，作为一个独立的环节不明显了，但其承载的功能被分散到了前端和后端。选款功能向前端转移，就是我们常常听到的“向消费者众包”，“让消费者参与研发”。大家可以看到小米的论坛上，很多项子功能的立项，测试，评价等研发环节都是向活跃的米粉征求意见的，甚至在这些米粉中招募工程师。武汉周边有一些钓鱼为主题的农家乐，一开始建设的时候就存在3-8家企事业单位的“股东”，实际上是长期消费的顾客，那么，其鱼塘边上的钓台设计，餐饮，包房数量都是在设计阶段就同这些企业沟通过的，当开业时，当然更符合他们的习惯……这些在研发阶段就让消费者参与进来的过程，实际上是一种选款，只是这个选款行为中，没被大家选中的产品根本没有进入制造程序！这不仅仅为企业节约了成本，而且还获取了未来顾客的亲睐。在这个过程中，可以是类似小米以线上为主，也可以类似农家乐在线下完成，当然也可以同时采用两种手法。选款功能如何向后端转移呢？这点其实是在售后服务环节中增加了改款功能，企业借助各类平台——微信，微博，豆瓣，大众点评网，论坛，QQ群，**粉会，无障碍的听取消费者的吐槽和建议，抽取其中的高情绪人员和积极分子，实现各种“概念机”，“工程机”，与消费者互动，深化客户关系，也为下一轮的产品改良做出准备。那么，购买环节还有没有选款环节呢？依然存在，但是这时候的选款，范围缩小了，集中于同竞品的功能对比，在移动互联的时代，这些问题往往不是通过导购完成的，而是集中解答的，是一个秀幽默和技术的机会：询盘：转移注意点在魅力型商品的销售中，价格往往是透明而公允的，不存在价格上的讨价还价环节，那么，询盘环节消失了？当年，由卖场时代过渡到电商时代时，其实这个讨价还价的环节是可以不存在的——当年亚马逊就是这么理解的，如今，京东，1号店、凡客们也没有设计这个环节。但是有一家成功的企业同样设计了这个环节，这家企业当然是淘宝，它设计了一个旺旺工具，让消费者和店小二亲来亲去的，居然也能成功，还成为了一种文化。这是为什么呢？我们认为，这是人性！科学流程中，这个环节确实可以不要，取消这个环节会降低交易成本。但是，这个环节不仅仅是经济上的考虑，还有人性上的考虑，这个环节有互动的因素，可以提供人性上的快感：交流的快感，征服的快感。既然淘宝能设计旺旺，对于很多本地化销售的企业来说，应该如何设计这个环节呢？我们给出的指向十分明确：（消费者）付出努力，（商品）增加魅力，（企业）给予实惠。​ 分级客户，得“红包”如果我们引入了一个新品种的宠物狗——“夏威夷土鳖狗”，要爆红这个品种，如何做呢？第一步当然是魅力化，假定这一步已经完成，江湖上已经流传各类惊叹的消息，那么，第二步就是要让核心客户养起来，让北上广深的高端人群“养”起来。这个时候，就要搞“产地探秘”，“封测”之类的玩意了。地面工作推进，一波一波的邀约到含金量高的人员，搞深度体验的活动，活动本身要有体验感，新奇，关键还要费用不菲，然后门槛设定在买狗。这些首批的意见领袖，花3000块买狗，免费了一份4000元的境外旅游，享受了一份独特专有的体验可供回国后炫耀，皆大欢喜。目标城市就会出现很多对周围人群大秀与这个狗狗相关事件的目标人群。这就是在询盘环节，设计分级客户红包的案例。​ 增加接触点，得“红包”对于很多本地化的食品种植企业来说，种植链上存在一系列的质量控制点，那么，每一个环节都可以请消费者代表来旅游式监控，在这个环节，为热心的顾客设计后续优惠，那么，企业可以收获两份回报：公信力增加，消费者锁定。这也是一种询盘环节设计的思路。​ 降低吐槽率，得红包大家听说过“海底捞”的故事，他们给排队等候的顾客发工具，让他们折纸鹤，5毛一个回收！这个手法其实很粗糙，但这个方向是正确的，在客户容易吐糟的细节，设计“红包”。​ 以物易物本地化企业还有另一种可能，以物易物。当您的商品中，有一道工序，一种原材料可以由消费者来承担时，特别是当这种工序和原材料具有杠杆效应时，一定要尝试以物易物，实际就是价格扣除。还记得我们给出的菜场灌制香肠的案例吗？那就是一个很好的案例。如果您的企业立志于服务本地，请一定尝试这种手法。询盘和选款，在新的时代，就此具备了完全不同的含义和玩法，赋予了“增值”意义。
附一：常见的一些股权问题
关于股权，大家在实践中总会遇到各种各样的问题，这里我将自己在服务客户的过程中遇到的常见问题及建议，进行了如下整理，希望对读者能够有所启发。
2.创新的源泉是幸福
创新的本质是什么？是哪个根本因素在制约着创新的出现？一个在功利、压力、压抑、麻木的人能有创新吗？恐怕他只会想到快速地复制、模仿，以简单的、粗略的小改善为创新而自豪。但真正的创新中一定包含着美和善——人性之温暖的元素。善自然不会被抄袭、复制、山寨，而山寨中又怎会有美呢？而美和善一定产生于快乐的心中。因此，创新来自快乐的心，而真正的快乐就是幸福感。这是说，幸福感才是创新的源泉。​这不是指富裕后的欲望满足的那种快乐。那不是幸福。​先不讨论到底什么是幸福，这个问题还不重要。因为当今我们生活主体是不幸福。在物质主义下会有幸福吗？在崇尚单一的文化中（如教授受人尊重，收银员被人瞧不起）有幸福吗？做自己不喜欢的工作会幸福快乐吗？肤浅、幼稚、庸俗、功利、市侩的心会幸福吗？只顾关系、血亲的意识境界有幸福吗？也就是说，在失去了仁慈、宽容、同情、怜悯、正直、正派、正义、公平、平等、自由及深刻、智慧、思考、睿智的环境中有创新吗？没有。因为在这种环境下的人们不会有幸福感。而社会环境的根源是我们每个人的内心。比如，我们内心的物质主义和只顾血亲关系就注定会不择手段的谋私利，而不择手段就带来了社会的不正义、不公平和压迫、剥削。然后，我们又是生活在自己创造出的没有幸福感的社会中。所以，改变自己才是改变社会。​

第六章 衣食住行：妙趣横生

印度人的衣食住行妙趣横生，别具风姿。五彩缤纷的服装、飘逸俊俏的纱丽、宽松惬意的陶迪、五光十色的首饰、幸运吉祥的额痣等，无不展现出印度人衣着打扮的特色；香气扑鼻的食品、风格各异的佳肴、无时不有的热茶、无处不在的冷水、无日不食的米饭、烤饼和菜汤、独特的用手抓食和树叶盛饭等，无不显示出印度人饮食用餐的特点；豪华典雅的洋房别墅、摩登入时的高楼大厦、破旧矮小的窝棚、阴暗潮湿的茅屋、独特的居住方式等，无不透射出印度人住宅家居的特点；纵横交错的铁路、星罗棋布的公路、四通八达的航运、便捷顺畅的海运等，无不给印度人带来外出行旅的方便。
第三节给保险新人的10个建议
很多新人都很迷茫，如果没有正确的指导，就会走很多弯路。我把干货分享给大家，告诉大家新人最应该做的10件事，这10件事重要性不分先后。
1.刚拿驾照不能独自上高速
尽管助理销售工程师的活相对简单，难度不大，强度也不大，但对于这批刚从学校出来的学生娃而言，还是会碰到一些例外场景、一些新挑战。因此，市场部为每位新任的助理销售工程师都配备了一名导师。按照赵晓园的说法就是，黄晓明作为陆大海的导师，“扶上马”（通过试用期考评并晋升到助理销售工程师职位）还得“送一程”。对于“扶上马”，小师妹自然能理解，但“送一程”就觉得有点多此一举。赵晓园告诉她：“正如考驾照一样，为什么好不容易拿到驾驶证，交规还规定第一年不能独立一人开车上高速，必须有一个3年驾龄的老司机陪同？这里有两层意思：考驾照练车时，特别是科三练习时的场景与开高速的场景不同，面对新的场景，驾考学的那点技能不够用或者用得不够好。换一个例子，你学习了演讲技能，面对一个10人的场能够轻松应对，但是突然让你在一个3000人的场，并且是电视台的直播场合做演讲，你可能应付不过来。你可能在熟人面前能侃侃而谈，但面对一个纯粹的陌生人甚至前排坐的都是大佬的场合，你大概会掉链子。这是第一层意思。”“还有第二层意思？”小师妹相当惊讶。“是的，还有第二层意思，”赵晓园还以开车为例，“你刚拿到驾照，自己买了辆车，两个‘第一次’，车第一次上路，你是第一次在脱离教练环境的情况下开车上路，会不会紧张？”“肯定紧张！”“为什么紧张？”“还不熟练呗！”“是的，专业的说法就是没有到达能力的稳定点，所以我们还得给陆大海这批新人‘送一程’。”赵晓园在白板上画了图4-1。“能力的稳定点？”小师妹对这个词有点陌生。“举个例子，小孩学拉小提琴，在开始学琴时，她必须有意地拉奏每一个音符。随着技能和自信的增加，她的许多动作变得自然，进而无须再加以思考。小提琴新手则必须注意每一步，此时其演奏能力是不稳定的，是易受干扰。在考试中超常发挥或大脑空白，在赛场上表现正常或出现失误等，都是由于能力的稳定或不稳定造成的。”小师妹学得倒是快，她也想到了一个例子。“就像开车转弯打方向盘，一个6年驾龄的老司机凭着感觉就能自如地转弯，但是新手得先判断转弯的角度，然后再琢磨方向盘打多大的角度，而且可能不能一次转弯成功。”“精辟！”“但是，晓园姐，我们如何才能判断一项能力是否进入稳定点呢？”“判断一项能力是否进入稳定点，就是看是否从有意识、非习惯性行为转变为无意识、习惯性行为。”赵晓园告诉小师妹：“我们培养人的一项能力，不能只教会他方法、知识，而是要让这项能力进入稳定点，也就是对人的能力的培养必须让这项能力从有意识、非习惯性行为转变为无意识、习惯性行为。因此，我们在绘制学习地图的过程中，必须依据能力的稳定点确定学习路径的里程碑，直到这项能力进入稳定点，成为无意识、习惯性行为，成为自动自如的行为。”有个成语叫呆若木鸡，说的是周宣王爱好斗鸡，纪浪子是一个有名的斗鸡专家，被命令负责饲养斗鸡。10天后，周宣王催问道：“训练成了吗？”纪浪子说：“还不行，它一看见别的鸡，或听到别的鸡叫，就跃跃欲试。”又过了10天，周宣王问训练好了没有，纪浪子说：“还不行，心神还相当活跃，火气还没有消退。”再过了10天，周宣王又说道：“怎么样？难道还没训练好吗？”纪浪子说：“现在差不多了，娇气没有了，心神也安定了，虽然别的鸡叫，它也好像没有听到似的，毫无所应，不论遇见什么情况它都不动、不惊，看起来真像木鸡一样。这样的斗鸡才算训练到家了，别的斗鸡一看见它准会转身就逃，斗也不敢斗。”周宣王去看鸡的情况，果然呆若木鸡，不为外面光亮、声音所动，可是它的精神凝聚在内，别的鸡都不敢和它应战，看见它就走开了。“受教！受教！”小师妹听完赵晓园的故事，似乎找到了门道。
（三）远期：环保业的腾讯
利用智慧环卫系统，公司创新商业模式，打造“五位一体”好勒社区。一方面，与再生资源业务形成高效协同；另一方面，利用广告、最后一公里物流业务创造更多的增值价值。公司通过在社区内建立好嘞社区模式，依托环卫入口，延伸后端物流、广告等业务，利用社区入口和环卫清运优势，形成稳定再生资源回收渠道，打造以智慧环卫为基础，包括垃圾分类、再生资源回收、物流、广告和社区服务的“五位一体”的创新业务模式，并率先在蚌埠地区形成成功示范，未来将迅速向全国复制。目前，公司已在蚌埠落地50个好嘞亭，计划在年底增加至200个。平均每个好嘞亭造价约10万元，一次性投入约2000万元，每个亭子配备2名好嘞服务专员，员工工资共计约8万元左右，每个亭子年运营成本约8万元。根据公司规划，2018年，蚌埠项目好嘞亭预计可实现约1亿元营业收入，快速复制不存在资金障碍。目前公司已在合肥、乌海、咸宁、湘潭和徐州五地顺利推动好嘞亭落地。公司计划到2020年，好嘞亭将实现广告业务收入11680万元，实现快递业务收入1868万元。此外，2015年6月5日，公司上线再生资源交易网站易再生，易再生定位于再生资源全产业链服务平台。2017年4月，易再生O2O推出产业公社模式，将互联网创新理念融入园区管理和运营，提供“自营、金融、撮合”三位一体增值服务，帮助园区商户解决生产经营中的痛点和需求。截至目前，易再生已拥有超过20万注册用户，入驻平台的交易企业超过1000家，日均访问量突破10万人次，月均交易额超6亿元，被中国电子商务协会授予“B2B行业标杆企业”荣誉称号。
（四）要重视经营趋势和资本运作
研究连锁零售企业的总部建设，我们必须重视以下两方面内容。首先，要了解零售行业的经营趋势。现在，连锁零售企业不但要扩大规模，而且80%~90%的企业开始关注单店效益、毛利、利润、税后净收益等，大家越来越强调专业化、精细化，采购品类管理、商品品类管理就是精细化的具体表现。其次，要重视资本运作。近两年，中国零售行业将进行大洗牌，要重视资本运作。90%以上的企业通过收购、兼并的资本运作方式进行扩张，相当一部分企业通过香港创业板上市。强调人才开发、加大培训力度，也是近两年零售企业发展的主題曲。
  
    
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