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第三节 持续提升阶段
阿米巴经营工作是一项系统性的、有始无终的长期工作。在成功导入后，更需要持续提升经营业绩、保持员工参与积极性，通过经营单元的成功运营，一方面激发广大员工的潜能，实现由“要我干”到“我要干”转变；另一方面将一套会计核算体系（单位时间附加值核算）植入人力资源管理，去量化组织中每个团队、每个人的价值贡献，从而实现了小企业做大，大企业做活。为此，我们需要重点关注以下方面工作：1．定期自查、修订运行方案实施小组要常态化设置，重点关注阿米巴经营中各方案、制度的空白盲点，方案执行变形与走样情况，寻找方案的提升点。检核各经营单元的运行成果、评估激励方案的有效性，提供必要的参谋职能。定期召开实施小组会议，总结问题、制定提升计划，听取经营单元的工作汇报，提出工作要求，指明工作方向。2．持续运行各级经营单元要根据阿米巴经营的运行方案要求，持续开展经营工作，进行单位创造价值核算；针对运行中出现的重点问题，及时分析、研究解决；通过对比分析不断提升本经营单元的经营成果与管理水平，寻求业绩提升的新方法、新思路、新技术等。3．全员参与笔者认为，企业经营的最高阶段，对于领导人来说是无为而治，对于员工来说是自动自发激情参与、自主经营管理，实现员工从“要我干”到“我要干”的转变。W集团的阿米巴经营模式本身就是一种全面提升员工参与度的经营模式，如果运行一段时间后，还只是各级经营长在忙，运营工作肯定出现了问题。各级经营单元具体实施时，应重点关注经营晨会的召开、全员参与核算、全员参与经营结果分析与建议建言、改进措施的研讨与实施等，通过激励方案的及时兑现最终达到全员参与经营的目的。4．经营成果的持续提升不断探索引入竞争机制，提升各经营单元的内部运营效率、促使上下游客户（原料采购、仓库、生产计划管理部门等）进行阿米巴经营或调整工作方式，提升相互配合效率等。在确保费用的持续减少、降低的同时，重点要在收入增加、用工数量与工作时间减少等方面上实现突破。W集团“阿米巴经营模式”的“自主经营152管理模型”，共计包含8个核心要素，即目标指标系统、经营单元组织系统、核算与分析系统、提升系统、经营长队伍建设、经营长能力、企业的经营哲学，只有这8大系统之间要相互配合、相互制约，最终才能达到全员参与和企业业绩同步提升；具体运行中，无论是设计阶段、实施阶段、还是持续提升阶段，都需要人力、财务、宣传部门、生产部门、营销部门等各类经营单元，都要有良好的跨部门沟通与合作，相互提出工作要求、相互补位、及时响应对方要求。依靠集团领导一把手的亲自参与、各个部门密切合作，人行中心的系统设计，业务部门的持续运作，执行小组的指导与监督，才能保证阿米巴运营模式的有效成功。
一、对优化管理现场的促进
由丰田JIT生产方式提炼出的精益生产理论归纳了管理过程的七大浪费，这七大浪费很多是相互影响的。通过管理现场的优化，消除这些浪费，可以降低各维度及其组合成本。（一）等待的浪费例如医药生产企业有一台德国进口设备发生故障，根据售后服务合同，德国供应商须在7天内负责维修。但这7天生产线就要暂停，经济损失巨大。公司领导当即来到现场，和专家一起对故障原因进行分析，最后发现是某个零件发生磨损，而这个零件并不是特制件而是标准件，在本地市场就可以买到。在与供应商远程确认并得到相应指导后，故障被迅速排除，避免了可能的停线损失。（二）协调不利的浪费例如各部门工作进程协调不力，造成思想迷茫，没有方向，作业忙碌而无功，行动盲目而低效，增加了资源消耗，减少了有效产出。（三）闲置的浪费例如资产的闲置，人员的闲置等，闲置并没有带来费用的减少，却带来了产出的减少。（四）无序的浪费包括职责不清、业务能力低下、有章不循或业务流程混乱等造成的无序，可以采取很多措施减少无序。例如费用报销，为保证发票合法，可进行自动扫描识别；为保证填写准确，可进行报销单各栏目数据的自动校验。（五）失职的浪费例如日常工作没有认真做，布置的工作没有按计划做，流程性工作前面没有按要求做并对后面产生较大影响等。这种浪费主要是因为责任心不强或素质低下造成的。（六）低效的浪费可以一人做的工作两人做，可以按期完成的任务反复拖期等，是常见的低效率。至于低级的常识性错误，则更是一种负效率，可以采取很多措施提高效率。例如财务部可将对账、开票、付款等分别安排在月初、月中、月底集中进行，人力资源部可将初试、复试、终试等分别安排在不同时间集中进行。（七）管理成本的浪费包括计划编制无依据，计划执行不严肃，偏差处置不到位等。可以采取很多措施降低管理成本，例如针对水电的浪费，不是批评或罚款，而是安装自动感应水龙头和电灯。相对于生产现场的浪费，管理现场的浪费虽然量化比较困难，但由于管理工作更宏观，更综合，其影响也就更严重，解决也就更困难。同时，改善管理工作产生的效益也会更大。
观不断，错综复杂理还乱
下面一句“刚柔相推而生变化”，这就需要多说几句了。我们以前说，只要说到刚柔，就要想到是阴阳二气。一卦当中，刚指的是阳爻，是代表阳气的符号；柔是指的阴爻，一阴一阳这么相互作用，刚柔相推就产生了诸多的变化。《易经》一个卦有六爻，六爻怎么形成的呢？就是刚柔相推而形成的。打个比方，就像我们人一样，尤其是夫妻之间，有些人拉拉扯扯一辈子，见面就烦，分开又想，就这么剪不断、理还乱，这么拉拉扯扯、推推搡搡就玩了一辈子，生下一大堆子女了事。这就是“刚柔相推而生变化”状态。我们第一章讲了“刚柔相摩，八卦相荡”。这里的刚柔相推与刚柔相摩实际是一个意思。只不过，刚柔相摩有点相互吸引的意思，刚柔相推又有点互相推动、排斥的意思。总之，整个卦的六爻变化，就是这阴阳二气在里面搅来搅去、胡搅蛮缠的结果。因为刚柔相推，就会产生许多变化，六十四卦就是由于刚柔相推而变化产生的。同时，每一个卦中，由于刚柔相推相摩，还会产生出新的变化来。《易经》里讲卦爻的变化，用的是错、综、复杂来表示。我们现在把“错综复杂”当作一个词来使用，但是在《易经》里面，每个字都代表一种变化的规律。
8.注意！流程不能有了线上忘了线下
​ 漫画解读：信息化极大地提升了企业整体的运营效率，同时也带来一个后遗症：唯线上化。就像上图一样，很多企业都存在这个现象，所有工作沟通，通过电子流来回折腾。企业大了，一切线上流程办事，实际上这是一个误区，线上流程并不能完全代替线下沟通的价值，否则电子流程会阻碍流程效率。比如一些工作报告，就需要相关部门提前线下沟通清楚，基本达成共识，最后再走线上流程让各层级审批。否则，就像有些公司出现的现象，一个很简单的文件，在线上来回折腾几个月的时间。有人美其名曰：“虽然线上流程很复杂，但过程沟通信息有做记录也是好事。”这完全是对结果不负责任的表现，严重的管控思维。没有好结果，也是徒劳。最终，线上流程只会成为大家扯皮和定责的工具。做任何事情，不要忘本，别被工具给玩了。
8、标签设计要延伸到纸箱
——纸箱不仅仅是包装容器，也是广告载体和产品标识。在我们常规理念里，纸箱仅仅是为了运输，反正润滑油送到终端还要拆开的，无需太多关注。其实，纸箱不仅仅是一个装填工具，也能：避免混淆：在工厂里，产品是分门别类的码垛，还不会产生混淆，但经销商的库房，一般比较杂乱，如果纸箱没有显著区别，很容易发错货，粘度错误还是小事，汽柴机油发错就麻烦了。很早以前，“壳多美”的包装就采用的是原色包装，仅仅是文字不同，后来，换成了彩箱，大大减少了错发问题。广告宣传：在很多柴机油终端，修理工常常拿纸盒子垫在地上，然后躺上去维修，这个时候，纸箱实际起到了宣传作用。山东某企业，不仅纸箱外部做了专门的防水设计，里面，也印上了logo和产品卖点。保护产品：如果看行业新闻，你会经常发现一些经销商的库房被淹、产品积压，如果纸箱防潮性能好，或者纸箱醒目，就不会出现这样的问题。这几年，大部分企业采用彩箱，甚至还覆膜，但仅仅用3层的瓦楞纸，很容易变形；覆膜有静电，更容易脏，当手上有汗渍油污时，容易跌落，而且，生产日期也不好喷码打印。为了产品好辨别，是不是每款产品都设计一款纸箱呢？没有这个必要，我们可以设计通用型的纸箱，在纸箱的正面或侧面，留出和产品一样大的空白，里面装什么产品，就贴什么贴纸。当该产品销量达到几万件时，就可以单独做纸箱了。在纸箱设计风格上，最好和产品对应，也就是把标签风格内外一致，这样，可以说就完全杜绝了错发的可能。
3.3.2关键客户沟通预测与配销客户统计预测结合
笔者选择了2个产品各一个例子，其中一个产品是一主几辅，最大的3个客户占了80%的销量，部分客户是2周发一次货。如果恰好几个客户都在一周发货，则当周的发货量会比较高。预测只能将月预测均匀分解到各周，但各周实际出货会波动很大。对这种产品，最佳应对措施是少量备库，用于其他客户的需求，这3个客户按订单生产。物料采购根据周均预测分批采购。如表3-5所示。表3-5周均预测分批采购单位：件对于第2个产品，看上去该产品有多个客户，其实可认为是专用产品，其他都是不稳定的产品需求。由于该产品的产线切换工时长，这个产品需要集中安排生产，并集中采购物料，然后分次发货。可以基于主要客户的月需求宽放5%，不用单独预测其他客户需求。如表3-6所示。表3-6集中安排生产，并集中采购物料单位：件产品按客户数量及用量占比可以分为专用、一主几辅、通用产品几类。不同的类型采用不同的预测模式。如表3-7所示。表3-7产品的预测模式产品分类定义预测模式通用产品多个客户统计预测，销售调整一主几辅最大的3个客户占80%以上主销客户沟通需求，辅销需求统计预测；或者主销客户需求×宽放率专用产品单一客户客户沟通
2010，中国社会大转折
食用油关系国计民生,是老百姓一日三餐都离不了的生存必需品。跟粮食一样，每日必备，是食用油的第一基本属性。这决定了政府有责任要让老百姓吃到物美价廉的食用油。低收入人群对食用油的价格非常敏感，一遇打折，就会习惯性地多买几桶，反正迟早都会吃掉的，囤着也不会有浪费之虞。家乐福等大超市也喜欢拿食用油来打特价、出销量、拉人气。因此，超市不仅可以在食用油产品上不赚钱，甚至还愿意贴钱做负毛利销售。但食用油只要价格低，就一定卖得好吗？我曾经为某个连锁超市做贴牌食用油产品。这家超市同时推出了大米、纸巾、豆油和调和油四个自有品牌产品。运作一段时间后，超市发现，大米、纸巾和豆油，只要低价就好卖，但调和油却贴到成本价也走不动。不仅是调和油，凡是超市推出的葵花籽油、玉米油和花生油等中高端食用油产品，即便亏钱卖，也卖不好。食用油不是低价就好卖吗？怎么又会卖不动了呢？这是因为，食用油还有第二基本属性：调味品。谁都知道，要想抓住男人的心，先要抓住男人的胃。为了男人有个好胃口，一名家庭主妇怎么可能还只想着要为一桶油便宜那么几块钱呢？一桶几十块钱的油，可是要影响到一家几口人，一月三十天，一日三餐的餐食质量。食用油的粮食属性决定了消费者的价格偏好，调味品属性决定了质量和品牌偏好，两者的组合，才能有效满足市场中不同的消费者需求层次。在收入水平较低、追求温饱为主的人群中，食品支出在生活费用支出中占了很大一块。买一桶油就是为了炒菜吃饱肚子，所以会尽可能追求物美价廉的产品。而收入水平较高，达到小康或富裕阶段的人群，吃饭不再仅仅是为了解决饥饿问题，而是要追求有品位和质量的生活。他们往往购买价格更高的中高端品牌产品。各种食用油，它所拥有的粮食属性和和调味属性权重是不同的。以芝麻油为代表的调味油，调味属性极高，粮食属性可忽略不计。豆油、一级菜油和棕榈油则主要用做粮食，调味属性较低。居于这两者之前的花生油和三四级菜籽油，调味和粮食属性并重。一般来说，价格越高的食用油，调味属性也越高。反之，价格越低的食用油，粮食属性越高。粮食属性或调味属性为负值的食用油产品例外，如地沟油等，它不属于合格产品的范畴。食用油两大基本属性的重要性是会变化的。随着人们生活水平的提高，对食用油的粮食属性的需求价值会越来越低，而对其调味和健康功能的需求会不断提高。在中国，这个调味属性超过粮食属性的转折时点，将在什么时候来临？图11-1各种食用油在调味属性与粮食属性中的位置2010年的上海世博会，是中国魅力的又一次大展现。4月20日晚20点，宋祖英和成龙于上海世博文化中心放声高唱《和谐欢歌》。随后，国家主席胡锦涛宣布：中国2010年上海世界博览会开幕。黄浦江上礼花怒放，激光四射，喷泉冲天，虹桥越江，好一幅如诗如画的春江花月夜盛景。当晚的开幕式一共燃放了10万余发的焰火，数量超过了两年前的北京奥运会开幕式，当时只燃放了8万余发焰火。第一届世博会于1851年在伦敦举办，当时的英国是欧洲乃至全世界的头等强国。英国政府用4500吨钢材和10公顷的玻璃建成了一座“水晶宫”，陈列了标志着工业社会到来的发动机、水力印刷机、纺织机械等技术型产品，让世界各国为之震撼。从此以后，世博会就成了各国炫耀新技术、新理念乃至国家力量的大舞台。这次上海世博会是首次由中国举办的世博会，共有190个国家、56个国际组织参展，其中40多个国家自建展馆，数量为历届之最。上海世博会的中国国家馆主体造型酷似一顶古帽，被命名为“东方之冠”。其实，它更像是一个粮斗，寓示着天下粮仓，富庶四方。上海世博会的主题为：城市，让生活更美好（BetterCity,BetterLife）。这个主题对时代脉搏抓得相当之准。正是在2010年，中国的城市化水平达到了50%，城市文明将成为中国人生活的主旋律。2010年，还正好是中国加入世界贸易组织的十周年。在这10年里，中国疯狂建设基础设施，大量吸引外商投资，工业野蛮生长，迅速成为世界工厂，对外贸易实现跨越式发展，出口规模跃居世界第一，中国商品填满了全世界的超市货架。可以说，加入世界贸易组织对中国经济的发展功不可没。世界贸易组织对许多国家的农业都造成了巨大的冲击。但让人意外的是，中国的农产品居然让美国的农民也感觉“鸭梨山大”。中国最具竞争力、出口最多的农产品，是水产品和蔬果。中国的水产品和蔬菜产量均占全球的六成，水果也以1/7的份额位居世界第一。美国人厨房里的支柱蔬果，如大蒜、西兰花、生菜和草莓等，均由中国农民提供。另外，中国的苹果占世界苹果产量的半壁江山，把曾经排名第一的美国苹果打得找不着北。来自中国的农产品竞争压力越来越大，迫使他们破天荒地联合起来，游说国会，以求联邦政府提供补贴。总体上，中国农产品在需要大量耕地、大量资金、机械化作业的传统粮食作物上不占优势，但在劳动密集型、高附加值的水产品和果蔬上则有很强的竞争力。种种迹象表明，2010年是中国经济发展的一个重要转折点。此前，为求解决温饱问题的人口还是多数。此后，中国开始进入小康社会。“吃饱”从此不再重要，“吃好”才是人生所必须。小康社会的到来，意味着中国将不仅是“世界工厂”，也是一个“世界市场”。为了更好地扎根和服务于这一市场，郭孔丰早已对此进行了周密的筹划。当全世界都在被2008年的粮食危机搅得焦头烂额的时候，丰益国际悄悄迎来了一位重量级人物。他的到来，将不仅影响了益海嘉里乃至丰益国际全球业务的发展，甚至可以说影响了中国乃至全球粮油及相关产业的走向。
十二、主营业务变更流程 101
四、因为冲突相互顽强成长
管道之间有冲突才正常，没有冲突就不正常。比如中间代理商之间的窜货，一种是代理商为牟取非正常的利益恶意向非协议辖区倾销货物的恶性窜货；另一种是双方临界处或者是物流过程中非代理商恶意所为的自然窜货；还有一种是管道上网络商的产品流通性很强，货物在不乱价的情况下经常流向非协议市场的良性窜货。特别是最后一种，很多厂家会认为是被窜货区域的市场服务没有做好，这样反而有利于扩大市场。一个产品在市场上的管道之间存在的矛盾冲突越大，很多时候都是这个产品市场容量很大，因此，管道和客户完全没有矛盾冲突，说明这个市场的营销管道存在瑕疵，品牌就做不大、做不强、做不长。
三、对待团队：海纳百川，严以治军
“人才是最核心的商业模式。”目前，仅养元的营销团队就有六千六百人，其中衡水籍业务骨干员工达六百余人，全国各地的本土化业务人员有六千余人。养元团队规模庞大，其成员来自五湖四海，很多员工来自国内其他优秀的快消品企业，员工的职业经历各异，履职心态复杂，价值观需要整合。没有胸襟开阔、极富人格魅力的领导和严以治军的理念、原则、标准和机制，再庞大的军团也有可能成为一盘散沙，军心涣散，缺乏战斗力。在国内各行各类企业中，这样的例子难道还少吗？海纳百川、广招贤才当然是事业发展的需要，但也会增加企业治理团队的难度。养元严酷的竞争上岗制和末位淘汰制为业界所熟知，有效的授权与严格的监督也是现代企业治理的常用手段。在实践探索中，养元形成了自己的人才价值观和管理观。（1）财散人可聚，有共同的价值观，我们才能走得更远。（2）任人唯贤，举贤不避亲。（3）高层要团结，中层要稳定，基层适度流动。（4）以自主培养经理人为魂，以全国化招贤、用人为魄。（5）以部门家长制解决员工的传帮带和职业生涯规划问题。（6）以总经理负责制合理授权、分权制衡，考核劳动效率。（7）以“憨严文化”为核心，整合全体员工的价值观和行为规范。（8）通过监察、审计、督导，在经理人的作风纪律建设上要常抓不懈。（9）以制度为准绳，人人平等，做到有“法”必依，违“法”必究。（10）优秀的经理带出优秀的员工，优秀的企业培养优秀的员工。（11）严禁宣传个人，在制度面前，企业领导要以身作则、率先垂范。在养元内部，这些观念和制度早已深入人心，深入产业链的各个环节。养元从上到下就像一部结构简单而又高效运转的机器，每个部门各司其职，每位员工恪尽职守，专注做事，追求质量与效率。养元人工作起来“很累”，因为他们敬业、专注、务实。养元人工作起来又很快乐，因为他们的工作成绩不断提升，企业的发展速度不断加快，因为企业有一种简单文化、平等文化。养元人不是不讲人情、不近人情，只是养元人知道让每一个员工在企业的平台上找到自己的归属，取得骄人的成绩，实现有价值的人生是企业对员工最大的关怀。随着企业的发展，养元明确提出“员工利益第一，股东利益第二”的思想，制订了优秀经理人的期权和股权激励方案，这些都为养元的员工实现理想提供了广阔的平台。“让更多人在养元的事业平台上实现人生的价值与理想”，这是姚奎章董事长常挂在嘴边的一句话，也是姚总追求的大胸怀、大格局、大成功。
我用这个方法成功续单！
2017年4月，在为一家生产电器的工厂辅导的过程中，公司的仓库怎么整改都整改不到位，飞利浦客户来公司验厂3年，公司都没有通过验厂。仓库现场非常的混乱，货架高度、长度不一，包材仓库没有任何货架，通道都被占用。面对这种情况，为了更好地利用空间，对包材区域进行货架设计，使纸箱上货架；对配件货架区域进行重新调整，货架长度、高度全部调整为一种系列规格；为了使物流路线更加畅通，仓库的大门需要重新布置位置，原来是没有备料区的，现在在仓库的门口位置设置备料区，放置1~2天的订单备料物料。经过3个多月的时间，仓库整改完毕，顺利通过验厂，飞利浦成为该企业大客户。企业老板对仓库布局整改非常满意，特对项目进行了二期续签。图5-6为仓库整改布局图，图5-7为仓库整改后现场图。图5-6仓库整改布局图图5-7仓库整改后现场图
二、用户需求满足三角形
用户的需求有那么多变化，企业该怎么分析，特别是提供农产品和畜牧产品的企业，该如何跟上时代的变化呢？所以，我把年轻人和其他人群的需求变化总结成三种需求，三种大概率的简单的需求。这样我们根据这个需求来对照，看看我们的产品适合满足哪种需求，就可以有目的地调整、开发产品和服务了。如图2-7所示。图2-7用户需求满足三角形（一）“爽”的需求这里的“爽”，指的是用户的一种感觉，心理上的感受。品牌策划里有一句话是：“认知大于事实。”用苹果打个比方，某个产区的苹果挺酸的，多数人不喜欢吃酸苹果，这叫事实。但有些年轻的女性用户就喜欢吃酸的，所以她们就觉得好吃，这叫“认知”，或者叫感知。很多用户，在很多产品上追求一种“爽”的“感觉”或者“感受”，四川话叫“巴适的很”。无论是吃的、喝的、用的，人们追求“爽”的感觉。（二）“酷”的需求寻找“酷”也是一种需求，这也是年轻消费者的一个显著追求，就是喜欢一些新奇的、反常识的事物，从视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉五感方面寻找“酷”。以食品为例，原来人们做一些出格的事情，我们都说“吃饱了撑的”。可现在的人还真算是“吃饱了撑的”，生活条件好了，不愁吃不愁穿，山珍海味都吃个遍，所以要寻找“酷”。2018年，蒙牛出过一个“咸、辣、苦”的“ZUO酸奶”。如图2-8所示。图2-8“ZUO酸奶”蒙牛“ZUO酸奶”主要针对“90后”“00后”，有三个口味：辣、咸、麻。突出显示青春新人类与上一辈人的区别，三种口味分别代表三种心情，用三组对话表现出产品的主打人群。如图2-9所示。图2-9三种口味分别代表三种心情某高校食堂推出“冰镇麻辣烫”，这都是食品领域的“酷”需求，可能这类产品的生命不长，或者销量不大，但是这个针对年轻人的产品创新可以获得用户的关注，拉近与年轻用户之间的距离。（三）“晒”的需求按照孙先红老师的说法，品牌分为两种：一种是满足自己，另一种是满足别人。满足别人原来更多指的是奢侈品。所以，“晒”的本意就是想让别人知道，如果别人能“羡慕嫉妒恨”，那就更爽了。所以“晒”需求，也是表达一种“与众不同”的“品位”和“个性”。现在很多年轻的消费者，不一定是用奢侈品才会“晒”。为了体现自己是一个有品位的人，只要他觉得某种产品、某个品牌比较独特，调性、风格能代表自己的品位和审美，他就可以“晒一下”。这也就是上面说的，品牌在抽象层面的升华。当然，现在还有一个趋势就是，“晒”这个需求已经成为通用需求了，无论是有了“爽”的体验或者“酷”的体验，消费者总要“晒”一下。从建设品牌的角度看，我们当然欢迎和鼓励用户每天晒一晒我们的品牌。这就是现在的人们消费需求的三个关键变化。这要求你的产品、你的营销能不能满足消费者和用户在“爽”的方面的需求、在“酷”方面的需求、在“晒”方面的需求，满足哪一个都可以。总之，要满足消费者的一个需求，或者是一个愿望，我们可以针对这个“需求金三角”来设计、创新产品和营销目标。
  
    
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