热门：快消品零售营销老板
四、经营的商品在哪里
如何选择适合的商品，这是一个令人头痛的问题。零售商的标准与喜好不代表顾客的喜好，顾客不买账，商品也最终将走向消亡。有的零售商奉行“无为而治”，全凭采购人员的个人判断，不引导、不制止、不阻拦，这样的做法，最终将呈现一个四不像的卖场。没有特色，相当于没有差异，没有差异，相当于失去生存的主要竞争手段。而生鲜传奇自有一套品类管理方法，总经理王卫对经营什么商品、不经营什么商品有着明确的认知。他举了一个例子，如何选择牙签，如何在牙签与牙线中做选择。选择的根本要兼顾到商品的功能性与消费者的生活习惯，但又不能一蹴而就，一条原则定天下。看到这个例子不禁感叹，我们只看到了生鲜传奇的光鲜，却不一定看到乐城在背后付出的辛苦与努力。这样的辛苦与努力又是基于科学的管理、熟练的经营技巧和对生活的感知之上的，当然，最为重要的是对这项工作的热爱与忠诚。没有人能随随便便成功，包括一家企业，也包括个人。我们总看到他们外面的光鲜与生机，而未必看到背后的努力与坚守。
第一，税收是国民与国家关系的基本纽带
在洛克看来，税收是国民与国家关系的基本纽带。这一观点，他先后在《论降低利息和提高货币价值的后果》与《再论提高货币价值》等著作中进行了论述。从其思想脉络看，洛克的这一观点，无疑进一步发展了霍布斯的税收利益“交换说”，其核心观点是——税收是人民从国家取得利益所缴纳的报酬。或者说，税收是人民为了私有财产能得到保护而向政府付出的代价。即是说，国民给政府交税，并不是国民的分外善行，而是国民为了从政府那里交换到可以保护其私有财产不被侵害的公共产品与服务。换句话说，国民向国家交税，并不是出于大公无私的道德觉悟，而是为了从政府那里交换到自己所需要的公共产品。而这些公共产品，不是国民个体无法自己生产，就是不值得生产，成本很大，而且还存在“搭便车”问题。因此，就需要政府出面统一解决。直言之，国民向国家交税，是一种典型的“目的为己”行为，即是一种“为己利他”的行为，是一种目的与手段的交换行为。或者说，国民向国家交税，绝不是因为国家先前给了国民什么，现在需要国民报恩，是一种因果关系。既然如此，国家征税也就必须征得国民的同意，必须按照自由平等的原则缔结契约——税法，并且依法平等地征税。道理就在于：“自由是其余一切的基础”，自由“就是不受人间任何上级权力的约束，不处在人们的意志和立法权之下，只以自然法作为他的准绳”21。反之，便是违反了自由精神，侵犯了“财产权的基本规定”与建立“政府的目的”。而且，国民与国家之间缔结的税收契约还得公正。因为“法律只有以自然法为根据时才是公正的，它们的规定和解释必须以自然法为根据。”22即是说，国家征税既要“取之于民”，还要“用之于民”，更要“用之于民之所需”。如此看，征纳税人之间权利与义务的交换是否平等，直接关系国民与国家之间基本关系纽带的是否牢固，关系着一个社会共同体的基础是否坚实。
5. 自测题：你企业用于开会花了多少钱
做下面的题目以前，不妨先盘点一下你的企业有哪些会议？◆固定的部门间会议◆全体会议◆和经销商等生意伙伴的会议◆处理突发事件的会议……请先凭直觉不假思索地预估一下，你所在的企业/事业单位，全年的会议成本是______元。 您认为，如果要具体计算一下，一次会议的成本应该包括以下哪些选项：_______（1）会议的时间成本=与会者的平均日薪×与会者人数×（会前准备时间+差旅时间+正式会议时间）+会议组织/协调/服务人员的平均日薪×人数×投入会议的全程时间（2）会议的直接成本=场地费+差旅费+食宿费+文件制作费（3）效率损失成本=与会人员为了参会而离开自己工作岗位，从而不能直接从事增值活动所带来的损失=Σ（各类与会人员在自己的工作岗位上饱满工作所能带来的直接经营创收×各类人员人数）因此，请您再次估算一下：您所在的企业/事业单位，一次为期两天的决策经营班子人员参加的大会，会议成本是__________元。您所在的企业/事业单位，最昂贵的会议，应该是哪个会议___________________您所在的企业/事业单位，一年有___________次会议（可以粗略估算，估算的思路大体合理即可），会议成本____________元。如图1-7所示，南方某集团企业给出的答案是开会费用超过三亿元。 图1-7开会花了多少钱？——超过三亿元。
1.部门例会的5项常规内容
部门例会沟通是工业品市场部管理的一项重要举措，是市场部内部统一思想、明确方向、化解纷争、检讨工作得失、分享经验、正式授权和安排工作任务的主要方式，科学合理的部门例会制度可以成为部门增强凝聚力、提升战斗力的“发动机”。一般来讲，工业品市场部的部门例会主要有以下5项常规内容。（1）听取工作汇报和问题反馈尽管工业品市场部的成员之间沟通比较频繁，作为部门负责人掌握情况也会比较及时，但部门例会作为正式工作平台，还是要留出足够的时间让每个成员做全面的工作汇报。一方面促使成员自己反思工作得失和改进方法，另一方面让团队成员加强彼此之间工作状况的了解，以统一认识，建立沟通基础。再者，部门负责人认真听取成员工作汇报和反馈上来的问题，也便于及时给予处理和指导，从而提高团队成员的工作积极性，增强团队凝聚力。（2）阶段工作成果检核和评价配合前一期工作例会所做的计划和安排，对成员的工作成果进行检核。有没有按期按量完成？有没有对整体进度造成影响？执行过程中出现什么变化？等等。要对每项工作安排做出审慎评价。完成或超额完成任务的要给予鼓励甚至奖励；没有完成或打折扣的工作要帮助其分析原因，提出改进意见。（3）阶段工作总结和经验分享善于总结经验并从中提炼方法和流程是工业品市场部得以迅速成长的一条重要通道。因此，要积极鼓励团队成员乐于和善于做工作总结和经验分享。部门负责人要善于“点石成金”，知道团队成员将其经验上升为工作流程，并通过表格和文件的形式将其标准化。这样，不仅能大幅提高部门工作效率，更能激发相关员工的工作热情。（4）培训和学习心得总结和分享将培训成果和学习心得交流纳入部门例会是工业品市场部的一大特色，一个富有创造力、充满战斗力的市场部一定是一个学习型的团队。部门负责人有责任引导和安排团队成员进行周期性（如英语能力等）和针对性（如网络营销等）的培训，并对培训效果进行监督和考评。（5）下期工作计划和安排通报对下期工作的计划和安排往往是部门例会的重头戏。它不仅确立了团队整体和成员个人下期的工作目标，也是工作检核的标准和依据。每一个PDCA（计划(Plan)、实施(Do)、检查(Check)、行动(Action）流程的完成都不仅仅是工作成果的增加，更是工业品市场部团队成长的重要历程。制订合理的部门例会制度，充分利用部门例会平台进行业务和学习沟通及交流是工业品市场部团队处理问题、积累互信、分享成果、共同成长的重要途径。
一、劳动密集型产业结构单一
1978年，中国第一个对外开放的工业园区——蛇口工业园创立。“园区+地产”即产业园的商业模式第一次出现在世人面前，其如雨后春笋般的迅速崛起，成为了许多地方政府与地产企业的核心生产力。(我国第一批国家经济技术开发区大致整体收益)这一阶段的产业园园区发展基础十分薄弱。在传统观念的束缚下，园区远离主城区，不仅缺乏最基本的生产条件，也无法借力母城的已有产业基础。同时，由于当时中国还在快速发展简单，国内的各大工程都在开工，相应的建设资金的支持相对短缺；此外，由于引资工作初起步开启，也导致了产业园的资金缺口较大。尽管这一时期的产业园整体还是以规模较小、技术含量低、劳动密集型产业为主，但是对于我国整个产业园的发展来说却是十分重要。其开辟了经济发展新模式，把”产业园”理念从纸上到落地实践；产业园之间的相互借鉴、学习，也为产业园区建设发展提供基本模板参考。产业模式上，中国第一代产业园区是随着改革开放的浪潮而出现的，主要以低端劳动密集型产业为主，其产业园功能和形态比较单一，仅是以满足企业的生产制造功能为主。
三、实用化验证效果达到预期
该创新实践成果已在天津公司电科院计量中心库房管理班进行了实用化验证。自移动作业终端使用以来，库房管理班每周通过手持终端对计量中心的立体库进行自动化控制操作，按照库房维护管理办法要求，抽取一定数量的储位进行中心立体库移动作业盘点，减少中心立体库的库存碎片化占用，减少账物不一致情况发生；通过手持终端对库房预警、库房环境异常情况进行监控，及时调整库房设备存储量，库房环境温湿度，减少库存储备量低于预警阀值情况的出现；手持终端推送消息，第一时间获取配送任务信息，杜绝了因信息不对称造成配送出库延误情况发生，并根据配送任务通过手持终端对配送设备进行逐单出库装车扫描，将配送装车末端环节信息化，保证实物流跟信息流一致；采用“订单式”服务理念，所有出入库任务各环节均可在系统中查询，降低人工查询难度。进一步，计量中心选取武清供电公司为作为试点单位，验证PDA掌机在计量分库房中的应用情况。在武清计量分库房中，通过手持作业终端，扫描工单条码，终端通过服务交互数据，判断所扫描工单的正确性，工单验证正确，系统自动提示进行装卸车操作。入库操作通过声、光、电智慧引导，无线智能终端与计量仓储体系平台进行信息交互，控制设备进行取放资产操作。出入库过程中，全部由设备自动验证资产的正确性，设备采用3次重复扫描验证方式，正确率高达99.9%，确保资产正确。整个执行过程中，无线智能终端与平台信息实时交互，获取业务及资产信息数据，资产状态与平台实时同步，确保实物与信息的统一，并且移动智能终端上实时显示出入库类型、工单编号、工单需求总数量，工单已经执行的数量和工单剩余的数量等信息。使用户对工单出入库操作情况一目了然。图3-2工单操作图
一、一鸣惊人
在美国从工程师、高管到普通文员，都习惯性身着牛津纺衬衫，国内也以此为时尚，因此PPG衬衫决定主打皇家牛津纺概念。为了吸引中国消费者眼球，PPG以蓝衫邮购目录为母本，精选出画面和表现方式，然后交由摄影设计公司，直接进行拷贝、复制和临摹，这样既节约了成本，又保持了原汁原味的美式风格。吸取了蓝衫和戴尔的经验，PPG保留了设计、质监和直营的功能，将生产委托长三角三家服装企业代工，同时在物流配送、质检等环节也进行外包。与消费者的对接，PPG则以网站和给消费者邮寄广告为主，消费者通过带有产品名称的目录和图片获得产品信息后，然后通过互联网或呼叫中心订货。　一无工厂、二无分销系统、三无店铺，一件相同的衬衫，PPG要比传统模式节约将近六成的成本。当时国内主流男装衬衣普遍的价位在200～300元之间，因此PPG采取低价入市策略，把衬衫价格定位在99～150元之间。由于原封不动照搬蓝衫的视觉表现，消费者看到的是纯正的美式生活方式，像好莱坞大片一样，触动了消费者的神经，定价99元打破了消费者对于购买PPG衬衫的心理防线，2005年10月24日营业当天就赢利一万多元。网络营销模式的风起云涌混合着PPG的光芒，给传统服装模式带来了极大冲击波。　（1）跟随的实质就是借鉴、临摹、拷贝、复制、模仿，PPG瞄准的是美国品牌LandsEnd，从牛津纺概念，到邮购目录资料、经典款式，甚至视觉表现。纵然初战告捷，但是从道德到法律的平台上，似乎都站不住脚，更严重的是对原创精神的践踏与摧毁。（2）轻公司的优势。生产贴牌代工、物流外包、没有终端店面，总体算下来，一件质量相同的衬衫，PPG要比同类品牌节约近60%的运营成本，价格优势凸现，质优低价的性价比似乎水到渠成。99元定价也是直接攻击目标人群的心理防线。（3）抓牢消费者心智模式。PPG贩卖的不是衬衫，而是纯正的美国式生活，既间隔了竞争品牌实施了差异化策略，又迎合了普通消费倾向，开局似乎顺理成章一气呵成！
一、产地融合联姻风
政府主导的风口不好预测，站在市场的角度预判行业未来，可以预想到产地融合联姻风将风生水起。在地产大发展和多元化经营的趋势下，产业与地产对向融入，产业方与地产商的合作不再停留在用地和使用园区楼宇的基准层面，双方合作将更加深入和全面，产业方与地产商彼此参股或者出资共同组建园区投资公司、产业地产公司甚至科技公司，才是追求价值最大化、经营多元化、资本扩张化的上佳途径与模式。其实，产地融合联姻风早已显现，如TCL与招商蛇口、启迪控股与协信地产、康佳与华侨城、中集与碧桂园、中国电子与光谷联合等，一方主做产业，一方主做地产，两方“喜结连理”，达成长线业务与短线业务的拼接，慢钱与快钱的补合，双方原有的产业园区业务也会实现扩张和补强，如图2-1所示。产地融合联姻风是产业方与地产商的资源互补与优势互补，好比异性相吸、两情相悦、各取所需。而碧桂园全资投资机器人公司、恒大倾力投入新能源汽车产业，将产地融合的模式极致放大，具有着代表性。图2-1TCL与招商蛇口合建示范园区TCL国际E城随着产业地产行业竞争加剧，产业与地产合体联姻的趋势会愈加显现，产地融合联姻风也夹杂着产业地产并购风、园区运营并入风，例如启迪协信投资并购恒生科技园、华夏幸福入股火炬孵化等。风风火火、轰轰烈烈，这风火背后自有奥妙，归根结底是针对稀缺资源的整合与占取以及对运营短板的补强。资源即产业资源和土地资源，这是产业地产、产业园区的生命线，不能有效地整合产业资源和土地资源，就无法占据行业竞争的有利位置，无法持续推进产业地产业务，甚至被行业所抛弃。借助产地融合联姻风，产业方获取了稀缺的土地资源及日后的园区物业资产，地产商获取了难得的产业资源、产业IP，能够借此拓展更多的土地和赚取地产赢利，甚至投资进入非地产板块的产业领域以寻求多元化发展，彼此间双赢共进。
7.谜底揭开
路上，我和商务部经理同坐一辆车。商务部经理跟我说：“前两天于总和HR叫我去开会，说的是你的事，你打算跳槽？”我说：“没打算跳槽，但是严总明里暗里安排周雄杰，我待着难受。”商务部经理说：“你放心，谁在干活谁在偷懒，大家看得很清楚。严总不一定能待多久，你要留下来，属于你的自然会属于你。”我看着商务部经理：“你有内部消息？”商务部经理说：“没有确切消息，但是我知道严总回来的时候，本来总裁办正常拟好的发文没有发出来，就是于总给拦下来的。”我觉得不太对劲：“严总在副总裁里排第三位，于总排第五位，怎么于总能拦着任命严总的发文呢？”商务部经理说：“你来公司的时间晚，不知道王老大能入股公司，是于总引荐的吧。”“哦！”我恍然大悟，又问，“这样是不是太明显了，于总这是趁机公报私仇啊。”“也称不上公报私仇，主要是严总来公司之后，只耍威风不出力干活，王老大不满意。我们刚刚对你们事业部做了个摸底，把这三年成交的项目都梳理了一遍，结果发现严总没有争取来一个超过500万元的项目，就拿了两三个小项目。”我笑笑说：“我们在前面冲锋陷阵，你们在后面打我们的小算盘！”商务部经理说：“你们个个都要经费，请吃饭，买礼品，连带着工资、社保，跟你说，你们整个事业部都是亏损的。就这样，严总还处处找研发部门的麻烦，一共五个副总裁，严总得罪了三个，他的日子不好过。”“于总不给严总的任命发文，是不是就是想严总的日子更不好过？”商务部经理说：“具体我就知道得不多了，因为我只是零星听到一点儿。”我又问：“我还听说严总要拿股份，这说明王老大还很信任严总吗？”商务部经理说：“股份能给你就能收回来。以前有个总监，来公司也给了股份，但是走的时候全都收回来了。所以给股份不代表王老大还信任严总。”车内沉默了一小会儿，我开口说：“我一个普通职员跟一个副总裁拼谁在公司里待的时间长，是不是有些自不量力？”商务部经理说：“自不量力的是严总。如果严总来的时候先做部门经理，做出业绩再升总监，那他现在日子过得非常好，可是他一来就做总监，后面还升了副总裁，要知道职位越高，责任越大，严总过高地估计了自己的能力，爬得这么高，肯定会摔得很惨。”商务部经理又说：“高层的事我知道得不多，但王老大对严总不满，是不少人都知道的。你好好待着吧，公司不会亏待给公司带来效益的人。”剩下的日子过得很快，网上公示一个多星期之后，我带着小丁去机关后勤部签了合同，也就是那个时候，我正式和张处长见了面。“张处长，一直想专程拜访您，结果拖到了今天。”出乎我的意外，张处长满脸的笑容：“我经常不在办公室，你们也不好找。对了，合同签订完了，什么时候可以安装？”我说：“大约两个月可以安装调试完，就是这个项目分十个地方，有点儿分散，我们今就发货，然后会同时派三支队伍分别去安装。”张处长说：“也不是全都着急，天津那边最着急，安排先安装吧，其他地方往后排。只要年底之前安装完，就不影响我们工作。”我赶紧跟上：“我们严总也是这个行业里的专家，想找个时间和您一起吃饭，您看周五晚上怎么样？”机关后勤部的项目就这样拿下来了，这回严总没有让周雄杰接手这个项目。事后，我再次跟方道成坐在一起喝咖啡。我说：“那天为什么你没去评标现场？”方道成：“是为了你们好，本来就没有我什么事，我犯不着让张处长他们怀疑，让他们觉得我是你们的后台。”我说：“你是胸有成竹吧。我想问一下，最后WL他们报价是多少？”“WL报了780万元，你们报了一个这么低的价格，一个让所有人都意外的价格，你们能赚钱吗？”“老实讲，这一单不是赚钱的事，是公司要把WL打得没法招架，他们已经发不出工资来了。”方道成眼睛突然睁大了：“想不到啊，WL在我们这个项目上花了不少钱，前期做试验，在两个地方都搞了试用，要不然张处长他们怎么这么力挺WL。按说上次投标就应该中标的，结果WL把标给流了，所以第二次WL无论如何都不可能中标了。”“为什么WL第二次无论如何中不了标？”方道成想了一会儿说：“WL之前也知道我们的预算，按说不可能报出比预算更高的价格，可是他们偏偏不肯降这一点儿价，我当时也想不明白。今天你告诉我他们开不出工资来，我明白了，他们已经欠人家钱了，就等这笔钱救命，可是他们的债务太多了，所以他们打算搏一把。这事我估计他们还不能跟张处长他们讲，如果张处长知道他们连工资都开不出来，肯定也不会支持他们的。但是他们失败了，没有想到我们就是不肯增加预算。”我听得惊呆了，又想了想，好像是那么回事。可是又觉得哪里有些不对。不过真实情况到底怎样，除了当事人，外面的人都不清楚。这个项目顺利签约及回款，但是还是无法挽救事业部的整体业绩。严总最终苦苦撑了一年，终于还是走了。周雄杰也很快走了，新的总监又上任了。我在CW公司的第二个年头，尽管非常努力，但还得跟新人一样开拓市场。我点燃了一根烟，眼前浮现出六年前我刚刚迈入销售行业的情景。
（一）投诉达人
此类投诉者一般可分为两种：一种是将投诉作为工作或赚钱工具，有的甚至成立了公司，常被称为职业打假人。他们法律知识丰富，对商品的质量及相关标准、要求非常精通，当发现商品存在可牟利的问题时，会立即出手，尔后要求商家赔偿，其根本目的是牟利；另一种是具备很强的法律、维权意识，熟悉相关法律、法规，遇事喜欢较真或对投诉有一种潜在的兴趣，他们有种不把事情搞清楚、不把责任者“绳之以法”誓不罢休的精神，其根本目的是维护自身权益成功的心理获得感，我们称之为投诉达人。职业打假人，其识别特征非常明显，就是来找商品或企业问题的，且问题把握得很准确，投诉时废话不多、用语专业、要求快速处理，目的明确——只要得到依法进行的赔偿或更高的赔偿即可。投诉达人投诉时表现很成熟，没有紧张感，并不急于要结果，投诉诉求条理较为清晰，步步紧逼，事事较真，当其纠正或申明了一个问题时，脸上会浮现出获胜感，其目的是获得投诉的全面胜利，并不一定是赔偿额的多少。
娱乐：如何最大化挖掘明星营销的价值？
太合音乐品牌市场部总经理司新颖作为中国领先的音乐服务提供商，太合音乐旗下业务覆盖音乐产业上下游全部领域，服务艺人包括薛之谦、许嵩、陈洁仪、刘惜君、徐佳莹等。在他眼中，娱乐营销究竟是怎样的呢？作为商业运作里的一个经常使用的手段，明星营销的作用有多大，到底有哪些诀窍，如何做到极致，发挥出明星营销的最大价值？“老猫”（司新颖）把握住这个需求热点，不停地使用数据和事实进行验证和总结，把明星的个人IP烧到沸腾。商业从来不拒绝热度，但热度不是所有的柴火能烧起来。所以，营销的样子虽然千变万化，但万变不离其宗，找到商业需求的核心并引燃，关注度自然就上升到你期望的高度。老猫和太合在播种一些火热的种子，点亮明星、点亮行业、点亮娱乐营销的未来，也收割更多在商业土壤成长起来的粉丝大树上结下的硕果。近年来，市场上的娱乐资源从形态到数量都急速增长，包括电影、游戏，以及以音乐、户外真人秀领军的卫视综艺节目、网剧、网综等。其中，明星作为最核心的元素，随着合作方式的创新和个人商业价值的增长，备受瞩目。移动互联网时代，粉丝经济和IP大行其道，而兼具两者优势的明星IP比任何时候都受品牌、媒体的关注与追捧。品牌在营销传播中越来越强调交互性，力图将明星粉丝变成用户，进而形成口碑传播。这种变迁使明星越来越多地从幕后走到台前，从远距离的“高冷”到可互动沟通的“亲近”，从脸谱化的形象到更趋生动的“人设”。作为中国领先的音乐服务提供商，太合音乐旗下业务覆盖音乐产业上下游全部领域，服务艺人包括薛之谦、许嵩、陈洁仪、刘惜君、徐佳莹等。作为市场总经理的司新颖（笔名“老猫”）拥有十年传媒运营和IT公司管理经验，曾服务于博客网、世纪佳缘、盛大集团、拉手网等知名机构，担任市场副总裁等职，在市场推广、品牌营销、政府关系等方面拥有丰厚的资源与经验，既是位知名专栏作家、品牌运营专家，又是位财经作家——已出版品牌行销和文学作品八部。那么，他眼中的娱乐营销究竟是怎样的呢？
三、做好配件计划工作的意识与方法
过去几年，深远团队在对几十家商用车经销商与服务商的驻店辅导过程中，发现了两个在配件板块业务领域里普遍存在的问题，一是经销商呆滞件比例普遍偏高的问题，大都在30%以上，有的甚至高达60%，二是当业务发展到一定规模的时候（一般出现在年营业额突破800万元人民币之后），会出现非常明显的配件缺货问题。这两个问题让经销商与服务商感到很苦恼，但又一直找不到有效方法加以解决。
  
    
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