热门：快消品零售营销老板
第三节 终端拜访的注意事项
第三节终端拜访的注意事项掌握零售店的库存、了解零售店进货渠道和零售价格、清楚所负责区域内的市场动向、寻找市场发展的机会、增加产品的销量等，这些一手信息都来自终端拜访，终端拜访是很多企业的核心，也是很多企业快速发展的基础。 胡军是销售经理王总极为看重的一名年轻业务员，小伙子富有激情和斗志，工作上兢兢业业、吃苦耐劳。虽然胡军进入公司的时间不长，但是胡军的工作表现有目共睹，不仅负责的区域销售业绩增长最快，还在公司的销售终端检查评比中拔得头筹，取得了终端客情关系、产品生动化陈列、产品SKU等多项考核指标的第一名。王总对胡军的表现非常满意，也有意提拔他，但是，目前更重要的任务是让胡军把终端拜访的经验分享给其他业务员，让其他业务员学习，也为胡军以后的发展铺路。接到王总安排的工作任务，胡军非常兴奋，下决心要好好准备，将自己的经验毫无保留地告诉大家。 根据自己在终端拜访的经验，胡军认为业务员做终端拜访应做好以下几点。一、拜访前做好准备工作不打无准备之仗。胡军认为，事前准备是做好终端拜访的基础。准备之一，确定目标、检查计划、确认拜访路线。终端拜访最大的问题就是客户拜访时间不固定，导致客户不熟悉业务员，如果业务员每次都能在固定的时间拜访同一个客户，不仅会让客户对自己留下深刻的印象，还会牢牢记住业务员负责的产品。所以，业务员一定要事先做一张每周拜访的行程表，如表1-1所示。表1-1业务员每周行程计划表姓名：时间路线安排沿途客户名单周一  周二  周三  周四  周五  备注 做这张表的目的：认清自己的目标客户，并按地址分类；根据地址合理安排路线，用最少的时间尽可能多地拜访客户。可以说，有了这张表格，业务员就清楚地知道自己每天要走什么线路、拜访哪些客户，从而使工作有条理。准备之二，明确拜访的目标和目的。有目的、有主次目标的拜访可以提高业务员的拜访效率。业务员进行终端拜访是要分销新产品、补货，还是增加陈列面，业务员在拜访前予以明确，最好再增加一个次要目标。新手往往很难达到预期的拜访目的，增设一个次要目标很有必要。比如，今天本来想让店主分销新产品，结果终端坚持不进货，就可以建议他在原有品种基础上补货或增加产品陈列面等，达到次要目标也是一种工作方法。准备之三，预备拜访时可能用到的工具。如名片、订货单、POP、陈列道具、抹布等，比如，当你去分销新产品时，你有没有带上样品、新产品的介绍或宣传单张？有没有记清楚公司的分销政策？准备之四，到终端店前回顾目标客户。进店前，要翻阅客户资料卡，对一些关键信息，如店主或店员的姓名、需求、限制、机会，甚至是回顾店主或店员的喜好等，做到心中有数。小提示：事前准备是为了更好地、更快地达到预定目标，临时抱佛脚害人又害己。二、接触阶段打好招呼胡军认为，要区别对待未开发和已开发的网点，采取不同的拜访策略，主要有以下两点。（1）未开发的网点。业务员的目的是认识店员，向店员打招呼后自我介绍，确认友好关系。具体步骤：进店后，与店内工作人员打招呼、问好、自我介绍（简洁明了的自我介绍很受欢迎）；简述拜访目标，确认谁是决策者。（2）已经开发和熟悉的网点。业务员的主要目的是做好增加新产品、原有品种补货、陈列维护等工作，业务员的主要工作是关注竞争对手、了解竞争对手情况、学习竞争对手的优点、记下竞争对手产品在货架上所占的空间，警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。小提示：因时而异、因人而异、灵活而动是终端工作的主要特点。没有竞争对手难以发展，了解竞争对手、学习竞争对手是为了更好地战胜竞争对手。三、检查阶段了解终端销售情况并推荐产品在终端工作的检查阶段，胡军的经验是先了解销售终端的情况，再给终端提出相应的产品推荐计划和建议。需要注意的是：检查销售情况时要记下货架上企业的产品品牌、规格和销售情况，注意哪些品牌和规格的产品没有存货，如果有存货，不同规格产品的数量是多少，以此决定下一环节的建议订单。推荐产品时一定要找到终端的负责人或决策者，并随时准备好回答终端店员或负责人提出的异议，这样才能实现目标。没有找对决策者或负责人，所有的工作都会付诸东流。四、销售阶段做好建议订单胡军对销售环节的建议订单的经验是，建议订单一定要在检查商店的基础上做出，业务员只有了解终端销售、库存等，结合来拜访商店的初始目标，经过调整才能做出新的订单计划报给店主或负责人，并要求签字认可，完成订单。如果没有这个基础，店主和负责人就无法认可订单，即便认可了也可能在送货时找各种理由拒绝。
4.【典型案例】酒商变体之平台合作商
酒商变体是酒类行业与市场综合因素的结果。酒商只有不断的创新市场运作模式，才能实现持续的发展。任何一个事物的发展或者变体性发展，都必须借助外界的力量。酒商很容易通过资源整合借助平台实现资源嫁接。我们系统研究了2012年以来经销商变体转型，有一部分经销商就开始在跨界资源整合方面采取行动，而且取得了不错的市场业绩。我们把变体为平台合作商的几种模式大致总结如下：模式一：传统资源平台有一部分酒商和汽车销售商，汽车维修商，大宗电器销售商合作，通过异业联盟的形式，实现了资源的整合。一种方式是通过汽车销售商，汽车维修商，大宗电器销售商的客户资源，通过顾客数据库的方式，优化数据库的同时确定目标消费群体，然后赞助异业的相关活动，逐步将异业顾客析出，实现了酒类产品的销售。另一种方式是发起并主导资源型销售商的先关活动，制造产品推广与营销的机会。有一个白酒经销商，通过汽车维修商发起“凉爽夏季关爱空调活动”，凡是购买若干酒水，均可获得免费空调保养与维修。模式二：互联网平台这种模式大致有以下几种，一是网上商城。有一部分经销商通过洗化产品，护肤美容产品的网上商城，将酒类产品嫁接到目标网上商城，然后借助网上商城实施产品推广与销售。二是非酒类的公众号。一部分酒商通过与非酒类的公众号合作，将自己的产品植入到该公众号，然后转化消费者。目前，大多数酒商是通过珠宝，建材，男装等非酒类企业的公众号，向互联网平台变体。模式三：相关产品平台一部分酒类经销商通过与茶产品经销商合作，借助酒和茶消费群体高度一致的市场属性，实施跨界合作。也有一部分经销商和足疗店等服务机构合作，通过联合促销的方式，将足疗店的顾客转化为酒类产品的消费者或者销售商。这就是我们的“商客”模式，即把资源类的合作伙伴转化为消费者或者推广者。在酒业总量过剩且挤压式增长的大背景下，加上互联网的推动。酒类经销商一定要明白“得顾客得天下”的大趋势。经销商只有避开单纯的渠道拼抢，才能持续的实现经营。目前看，一部分经销商在与平台商合作方面，存在以下问题：首先是交易思维。酒类经销商与平台上合作，一定是基于顾客资源的培育与转化，不是直接卖酒。如果酒类经销商和平台商合作是单纯的交易思维，就会出现一锤子买卖的“交易行为”。这种行为只能简单的卖点产品，无法实现持续的交易。这就是当前很多酒类经销商在平台合作商方面浅尝辄止的根源。酒类经销商应该明白，将平台合作商的顾客资源转化需要有一套系统的工作方案，并且有规划，有计划的开展工作。这种规划的核心是平台合作商的顾客资源优化，筛选，首批目标顾客的沟通与培育，顾客粘性的打造方案，顾客持续交易的内在动力。以顾客持续交易的内在动力为例，我们解读一下：假如顾客在汽车维修店修车，与维修店的老板关系很好，在维修店老板的介绍下，酒类经销商只需要做好基本的销售工作，就能实现第一次交易。但是，持续交易取决于酒类经销商能否与该汽车销售店的顾客建立粘性。怎么样与顾客建立粘性呢？这就是顾客资源转化的核心。酒类经销商要想将汽车维修店的顾客转化为自己的产品顾客，需要建立一套完整的顾客服务体系。其次是缺少将“可能”变“可控”的市场运作资源配置和运作体系。传统的酒类经销商的市场资源配置是按照渠道配置的，没有按照顾客配置的投入经验。同时，经销商自己的营销团队也是围绕传统渠道商做市场的经验，没有与平台合作商嫁接顾客资源的经验。导致，传统经销商觉得平台合作商的消费资源很强大，但总是没有办法实现销售。变体平台合作商，需要经销商改变传统的市场运作思维，围绕顾客制定一套完整的运作方案。否则，这种不可控就会很快让经销商丧失信心，甚至不再谈平台合作商。我们曾经合作很多年的一个酒类大商，年营业额在5个多亿，一线名酒占总营业额的50%，而这50%恰恰是传统团购带来的营业额。在2012年的时候，我们就提出传统团购需要转变为社会化，市场化的团购。只有这样才能化解未来的危机。经过认真的沟通和调研，我们制定了传统团购危机转化的详细实施方案。其中与资源型的平台商合作是主要措施之一。我们从两个资源平台商入手，一个是汽车，大宗电器类的。另一个是茶叶类的。整体平台商合作商分为三大步，第一步是对平台商合作商的顾客资源进行分析优化，认真分析每一个顾客的消费定位。第二步是锁定第一批核心顾客，与平台合作商共同发起活动，将产品推广植入活动中，实现与顾客的初次接触，同时建立沟通体系。第三步是邀约核心客户，单独组织与酒相关的活动，如品鉴会，厂家考察等等活动。经过近5年的持续运作，该经销商不仅成功的化解了传统团购的危机，而且是实现了营业收入的极大增长，该经销商去年的营业额突破了10个亿。实现了翻倍增长，这在酒业低增长期内时很少见到的。第三是缺少持续的前置投入。这是传统酒商与平台合作商合作失败的主要原因。传统酒商在选择平台合作商的时候，尤其是资源平台商。传统酒商的心态是像开发渠道商一样与平台商合作。这种心态很难合作成功，因为平台合作商的资源再好，毕竟那是他的经营资源，没有转化之前，对酒商没有任何价值。由于平台合作商有自己的主导业务，如果酒商不能在前期运作阶段主导工作，并主导投入，和平台合作商合作一定会无疾而终。这个道理正如钓鱼一样，如果没有“喂窝子”的阶段，直接钓鱼，除非鱼特别多，特别饿的前提下，很难钓到鱼。因此，持续的前置投入是酒商与平台合作商合作成功的前提。第四是分配机制。只有和平台合作商建立长效的利益分配机制，才能保证合作的长久。现实中，很多酒商没有处理好这个问题，一是没有迅速转化资源，前期对平台合作商过分依赖，导致合作搁浅。二是前期是顾客的培育期，由于投入不够，或者方法不得当，导致平台合作商失去合作意愿。最后无奈分手。合作成了半拉子工程。我们的专项研究也表明，酒商必须在合作的第一阶段主导投入，树立舍得的合作意识。比如，在没有将资源转化为营业额之前，酒商要投入一定的费用，作为对平台合作商的鼓励，通过鼓励将平台合作商团队的积极性和主动性调动起来，促成合作的最终成功。针对趋势和现实运作中存在的问题，我们认为，未来酒商与平台合作商合作，需要从以下几个方面取得突破：首先是经营观念。传统酒商的经营观念是“兔子鹰”思维。即不见兔子不撒鹰。这种交易式的思维，导致短期行为，甚至是保守经营的行为。未来，酒商面对趋势，甚至是不可改变的经营趋势，酒商必须树立“孩子狼”的思维，即舍不上孩子套不狼。酒商如果抱着传统的经营观念，停留在传统的市场运作思路上，还是“个体户”思维，不能在资源方面实现整合与合作，就会被市场淘汰。其次是创新市场运作方式。酒商习惯于和渠道商做生意，面对顾客恰恰是短板。事实证明，互联网时代就是“得顾客得天下”的时代。酒商必须深入学习顾客数据库营销方式，制定围绕顾客经营的市场运作体系。我们的研究也表明，酒商面对渠道的碎片化，行业的低增长，竞争同质化与恶化，确实感受到了压力。但面对创新，酒商还是缺少勇气，甚至是缺少试错的心态。我们也告诫很多经销商，抱着传统的市场运作思维就是在等死，学会合作不仅是出路，更是活路。第三是建立与平台商合作的系统规划，尤其是计划和预算体系。我们与很多酒商沟通和平台商合作中，绝大多数酒商都归结为无疾而终，就是不知道什么原因，但是后来就没有再坚持下去了。而和酒商沟通中，有两句话，我们的印象最为深刻，一句是：刚开始很好，后来不行了。另一句是：平台合作商的资源很好，但是卖酒的太少，投入大。其实，这两句话，给我们找到深层次的原因，提供了很大的帮助。我们进一步的深入调研，发现与品台上合作失败的根源是没有系统规划，都是零敲碎打。“刚开始很好，后来不行了”。为什么“刚开始很好”？是因为刚开始的时候，大家都比较重视，又充满激情。而且平台合作商的第一批顾客资源很容易转化，但是深层次挖掘第二批，第三批，肯定就难了。同时，没有系统的规划，没有持续的与顾客建立粘性，也是“后来不行了”的原因。“平台合作商的资源很好”。这句话也是我们听到最多的，说明资源型的平台合作商，与酒商具有合作的空间和价值。“卖的酒太少，投入大”。这句话的背后，说明酒商缺少持续的投入，也说明平台合作商的资源转化需要一个过程。当前，酒商与平台合作商的合作出现了冰火两重天的现象，一方面是极少数酒商积累出了一套合作的模式，取得了发展，赢得了未来。另一方面是屡屡遭遇失败的酒商。这个占绝大多数，而这部分酒商又陷入了经营的困境。关于酒商与平台商合作，我们最想给酒商说的一句话是：只要方向是对的，就不要问路有多远。
三、专业技能岗位的通用素质和匹配内容
1.专业技能岗位的通用素质不管一个岗位的专业性有多强，从业者仅仅具有专业技能也不可能完全适应岗位胜任要求，必须有相应的辅助素质，才能适应岗位，因为，因为岗位不是处在真空里。那么，面试官除对求职者专业技能考察外，相关的素质还应考察什么呢？学习力：自我学习能力非常重要，没有主动学的意愿、不掌握学习方法、持之以恒的学习毅力，即使有一些专业技能，水平也高不到哪里去，很容易被后来的人超越。当今时代专业技术的更新速度令人咂舌，有些岗位专业技能相对稳定一些，但更多的岗位需要不断学习新知识、新技能。学习力的强弱是岗位胜任素质必须具备的能力，只是有些岗位需要强些，有些需要弱些而已。理解力：专业技能的学习与更新、技术改善的推进、相互间的技能交流，都需要以理解力作为支撑。专注力：“三天打鱼、，两天晒网”的人不可能成为技能的精英，所甄选的人员，应适应不同的岗位对专注力的不同要求。协同力：团队合作是企业活动的主题，没有独立的岗位，更没有独立的员工，每个人都会需要协同，。所以，协同力是一个专业人员应具有的基本素质。表达力：专业技能可以自己用，但在组织中不一定要独自拥有，传授给更多的人才更有价值，此需要表达力；专业技能的提升离不开交流，亦需要表达力。这些素质仅是相对于专业要求较高的技能性岗位的一般需要高度关注的素质，另外还有职业道德，挑战问题的意识等通用素质，面试官应视情况给予测评。2.与专业技能岗位匹配的素质要求实现求职者与所招聘专业岗位的匹配，主要从如以下五个方面入手。知识匹配：许多岗位需要专业、广博、殷实的知识基础，如同进行机械设计工作必须拥有数学、几何知识一样。技能匹配：它是肢体动作与知识的结合体，不但要求掌握相关专业知识，还要具备动手能力，能熟练地进行设备、装配操作。经验匹配：有些知识属于缄默知识，即很难用语言表达进行传授，只能通过学习和自己体悟才能掌握，如游泳、骑自行车、体操的动作等，它需要在实践中摸索，才能将理论转换成行为动作。智能匹配：智能是指人的智力水平，虽然说世间一般人的智力水平相差不大，但正是这些细小的差距，决定了一个人的创造力和价值，智力一般的人不可能适应高智力需求的岗位。态度匹配：以什么样的心理来对待工作、认知工作，这就是工作态度。专业性强的岗位，对人对工作的认识有着更高的要求，如，干一行爱一行的品行、钻研特质、精益求精心理等，都是专业技能岗位所需要的态度。另外还有一些与岗位匹配的素质要求，我们在其它其他的章节中还要进行详尽的讨论。
一、掌握表达的基本要素
俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”投诉处理人员与投诉者的“交锋”是其智慧、能力的综合体现，其中，表达是第一份“见面礼”，能否表达出你想表达的，让投诉者听清你要表达的，需要练好“嘴”上的基本功。
第九章 新产品开发绩效管理

第1节​ 医药创新研发新认识

新药研发环境在改变，政策推动创新的力度越来越强，本土药企对研发的投入越来越多。深圳微芯生物鲁先平博士曾这么描述新药研发：“科研是把钱变成纸，创新是把纸变成钱。”可见新药研发是高投入，也是高回报的项目。毫无疑问，创新药物研发是制药行业的核心竞争力，是企业持续发展的根本动力，中国制药企业要做大做强必须要创新。近年来，全球创新药物研发正面临研发风险加剧、新药产出不足的窘境。据Tuffs统计发现，2000年后新药的开发成本出现激增，平均开发一个新药的成本高达26亿美元，比十年前足足高了16亿美元。新药研发成本暴涨，临床试验的成功率也不容乐观。进入临床试验阶段的药物只有11.83%的概率最终被批准上市，而十年前新药的通过率是21.5%。临床试验的失败对制药企业的打击是巨大的，例如2014年葛兰素史克公司研发的用于治疗冠心病药物Darapladib，2个大型III期临床试验涉及3万名患者，历时2年后失败，损失巨大。2016年礼来公司宣布，被业界看好的治疗阿兹海默病新药Solanezumab在III期临床中未达到主要临床终点，宣告失败，礼来股票也因此大跌14%。虽然新药研发的风险越来越高，但医药市场规模的持续扩大和新药的高回报率仍刺激行业研发资金的持续投入，研发费用由2010年的1300亿美元增长到2017年1590亿美元。可以发现，2015年后研发费用的增长开始变缓，未来将保持2%的低速增长。说明在新形势下，全球的制药企业开始转变思路，开始拓展新的研发道路。如图3-1所示。图3-12008-2022年全球医药研发费用数据来源：EvaluatePharma，WorldPreview2016，Outlookto2022国内的新药研发环境可以说发生了巨变。中国政府通过实施国家新药重大专项对推动医药创新发挥了重大作用，十三五的考核指标为研制30个新药，8~10个为原创性新药。自“十一五”重大创新专项启动以来，到“十三五”末专项投入资金总额将达到160亿元，药品研发经费投入达到800亿元，国家对新药创制的资金支持可谓是不遗余力。CFDA也出台了非常多的新政策鼓励创新，包括加快药品审评审批，上市许可人制度，鼓励全球多中心同步临床试验等。如表3-1所示。表3-1鼓励创新的重磅政策时间重磅政策政策特点2015年8月关于改革药品医疗器械审批制度的意见鼓励研究和创制新药，提升新药研发效率2016年2月关于解决药品注册申请积压实行优先审评审批的意见优先审评制度减少了新药排队时间、提高研发效率、加快新药上市2016年6月药品上市许可持有人MAH解放创新，轻资产研发型企业有望脱颖而出2017年10月关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见加快临床急需药品和医疗器械的上市审评速度、解决公众用药需求、鼓励创新等6大方面。从国家药审中心公布的受理数据来看，近年来受理1.1类和新1类化学药品种数量增长迅速。2016年受理的品种数比2008年增长了4.6倍，2017年更是呈现爆发式增长，1类新药的申请量突破200个。图3-22008-2016年国家药审中心1类新药受理品种数量数据来源：国家药审中心，时代方略整理从研发投入强度(研发投入占营业收入比重)来看，从2000年的0.3%逐步提升到了2016年的3%，研发投入强度翻了10倍，领先的医药企业平均研发投入强度已经达到6%以上，但与顶尖跨国企业的20%相比还有差距。国内医药企业越来越重视在新药研发上发力，向跨国制药企业看齐。如表3-2、表3-3所示。表3-22016年中国医药上市公司研发投入10强/亿元表3-32016年全球制药企业TOP10研发投入强度/亿美元数据来源：上市公司年报，时代方略整理国内企业的研发策略也从初期的抢仿策略向跟踪国际药物新靶点“me-too药”“me-better药”转变。贝达药业的埃克替尼，恒瑞医药的瑞格列汀、艾瑞昔布、环球药业的安妥沙星等都是这类药物的代表。“me-too药”“me-better药”研发风险相对不高，可以在原研药专利到期前分享原研药的市场份额，避免激烈的首仿争夺战。相信通过药物研发上市，能够培养企业的新药开发能力，不久的将来，也会出现属于中国创造的“me-only”的创新药物。从资本市场来看，风险投资空前活跃，创新药备受青睐。从2014年开始，我国医疗健康行业VC/PE融资金额和案例数开始大幅度提升。到2016年，风投和私募基金在中国医药行业共投资超过500亿元，投资案例数超过800例，增长十分显著，像信达生物、歌礼生物、再鼎医药、百济神州为代表的创新药企业都获得了较高的估值和规模较大的融资。新药研发模式正在发生重大变化，已由过去封闭式的自主研发向更加开放、形式多样的合作研发转变。新药研发面对的都是疑难杂症，发病机理十分复杂。随着新靶点不断揭示，新技术层出不穷，传统的新药研发模式正在受到极大的挑战。面对整个医药行业内外部环境的急速转变，曾经制药企业凭借一己之力自主创新研发出重磅炸弹药物，进而坐享其成的情况越来越少，重资产研发布局和投入，不足以保证制药企业持续良性发展。从全球来看，大型制药企业的研发模式已悄然改变，开始采用兼并收购、许可研发、合作研发的方式来填充自己的研发管线。Evaluatepharma对12家大型制药企业的研发模式进行了分析，结果是自主研发的比重逐年降低，许可研发和合作研发正成为主流模式，如图3-3所示。减少内部研发投入，增加外部投资是新药研发的新趋势，新的研发模式就是“没有围墙的实验室”。图3-312家大型制药企业研发模式分析/亿美元数据来源：EvaluatePharma国内新药研发模式也出现了新的变化，总结一下可以分为四种研发模式。第一种：自主型创新。对于我国制药工业，并不是所有的制药企业都有实力开展自主研发的。国内老牌制药企业在完成第一轮新药研发储备后，自主研发模式也开始了新一轮的升级。研发重心逐步转移到海外，通过建立海外研发中心，逐步构建起以发达国家研发为先导、本土研发为核心的研发体系，例如华海、科伦、绿叶、齐鲁、恒瑞等都在海外建立研发中心。同时引进具有全球视野的国际化人才和国外高端设备，保证药品研发的高水平和高质量，实现与国际化水平的同步接轨。一些小型先锋医药研发企业开始将创新药物放在欧美等地申报，与国内同步开展临床研究。一方面，为了打开国际市场；另一方面，享受国内政策红利，一举两得。例如和记黄埔医药研发的多个替尼产品，苏州康宁杰瑞研发的重组人源化PD-L1单抗，深圳微芯生物的西达本胺等。第二种：兼并型创新。借助资本手段快速获取产品资源已成为国内制药企业常用的手段。尤其是对于想快速补充产品线，或者切入新业务的企业来说，兼并型的研发模式无疑是最快捷的。例如2016年亿帆医药10亿元现金收购DHY公司53.80%的股份，间接控股了上海健能隆，获得健能隆两个先进的生物药研发平台，借助该平台成功获得了一系列处于临床和临床前的创新型大分子生物药。第三种：授权获得型创新。License-in是近年来比较流行的新药研发模式之一，也是国内初创型生物医药企业经常采用的，引进市场上具有潜力的创新药，有效地避开了研发初期的大投入、长时间和高风险，成功概率和技术含量却高得多，不失为一种创新捷径。License-in研发模式可用于新药研发的任何阶段，通过签订协议的方式从其他生物技术公司引进研发成果来补充研发管线。这种研发模式能实现利益共享、风险共担，但要求企业有较强的产品筛选能力、资源对接能力及团队研发运作能力。第四种：虚拟型创新。虚拟型创新又称为VIC模式，是国内最新颖的研发模式，国内已有少数企业开始实践。VIC模式最大特色是实现新药研发的轻资产运作，通过风险投资向目标企业注入资本，在获得股权的同时获得了某款产品的核心专利技术在中国的市场权益，之后将研发工作外包给CRO公司，从而实现新药研发从理论研究到临床应用的完美转化。新药研发模式并非一成不变，建立适合企业自身特点的研发机制和研发模式对企业尤为重要。新药研发模式选对了，新产品、新成果自然就来了。
（三）人/车/网点/陈列/售后，综合评估匹配度
人员：专门服务你的产品的经销商人员有几个？车辆：专门服务你的产品的经销商车辆有几辆？网点：有你的产品在售的网点有几个？陈列：你的产品的陈列位置、牌面、数量等如何？售后：你的产品有没有售后服务？售后服务的质量如何？举一个例子：一位招商经理在河南省招商，有一天向我汇报招到一个大经销商，一年营业额一个多亿，员工近百人，综合实力雄厚，市场口碑良好，产品在这个市场一定会大卖，结果半年过去了，销售额不如一个夫妻档经销商。区域经理实地去了解才知道，经销商业务员近百人不假，服务公司产品的只有2人，经销商车辆近20辆不假，服务公司产品的只有一辆电动三轮、一辆小厢货车，网点、陈列、售后都一样。经销商整体产品系列强覆盖，唯独我司产品裸露了出来，这样是不可能做好产品的，所以这个匹配度一定强调真正属于“自己产品”的部分。
第一章 诞生：加多宝的蹒跚起步
第五节聚焦学习目标
学习目标是培训师帮助学员经过一段学习旅程后要到达的目的地。学习内容和学习方式均要服务于学习目标。想一想：下列学习目标哪个更值得倡导？A.​ 掌握课程设计开发的方法B.​ 理解课程设计开发的方法C.​ 熟悉课程设计开发的方法D.​ 学员结合自己的课题，应用五四课程设计开发模型，设计开发一个完整的课程包显然D选项更值得倡导。原因在于目标描述更清晰，可以看出在目标描述中包括角色、条件、方式（方法）、行动、结果。角色即课程服务的对象，条件是在什么情况下发生，方式是采用的策略和方法，行动是实施什么行为，结果是任务后的产出是什么。标准的学习目标可以这样描述，即学员在什么条件下，应用什么工具、方式、方法，实施什么行为，实现什么结果。如图1-3所示。图1-3学习目标描述模式培训师在进行课程设计时，需要确定学员的学习目标。在进行课程的学习目标描述时，包括角色、条件、方式（方法）、行为和结果。通常角色默认为学员，条件和方式可根据课程需求选择性应用，而行为和结果是课程设计必不可少的信息。一门课程最核心的或唯一关注点就是学习目标，可见学习目标的重要性。学习目标像灯塔，引领者教学内容和教学活动的方向。比如：学员在与同事探讨工作时，应用沟通的五步法进行讨论，并达成共识。为什么用学习目标，而不是教学目标，原因在于我们要强调以学员为中心，尤其是以学员的学以致用为中心。学习的主人是学员，而不培训师。学习目标设定的核心用意是一切要以学员的学以致用为中心。在设定学习目标时，首先站在学员的视角，学员行动的视角及学员达成某种结果的视角为出发点；其次，结合具体的业务场景应用学习目标设定的结构进行描述，而不是站在学习内容本身的角度和培训师的角度进行学习目标的设定。在学习目标设定过程中始终将课程服务对象放在首位，基于此设定的学习目标能够保证在做正确的事，或者是在正确的方向上做事。在描述学习目标时，做到精准并不是一件容易的事情，重点和难点是关于行为和结果的描述。如果没有接触过学习目标描述的培训师通常会使用熟悉、了解、掌握这样的词语，其实这样的描述不利于学习效果的衡量，让目标更加模糊。行为采用动词加宾语结构或宾语加动词结构进行描述，结果采用定性或定量的方式进行描述更妥当。根据课程内容涉及的层次，判断属于知识类、技能类、态度类还是过程体验类，根据不同的类别选择适合的行为动词来设定学习目标。如表1-5所示。表1-5学习目标描述常用行为动词对照表学习水平常用行为动词知识1.了解：说出、背诵、辨认、回忆、选出、举例、列举、复述、描述、识别等2.理解：解释、说明、阐明、比较、分类、归纳、概述、概括、判断、区别、提供、猜测、检索、收集、整理等3.应用：运用、使用、质疑、辩护、设计、解决、撰写、推广、证明、评价等技能1.技能：模拟、重复、再现、例证、临摹、扩展、缩写等2.独立操作：完成、制定、解决、拟订、安装、绘制、测量、尝试、试验等3.迁移：联系、转换、灵活运用、举一反三、触类旁通等过程与方法经历、感受、参加、参与、尝试、寻找、讨论、交流、合作、分享、体验等情感态度与价值观1.反应：遵守、拒绝、认同、接受、同意、反对、关注、采纳、支持、珍惜、怀疑、抵制、帮助等2.领悟：形成、养成、具有、热爱、树立、坚持、建立、保持、确立、追求等练一练：请选择符合学习目标设定要素的描述？A.​ 熟悉绩效改进的流程B.​ 掌握高绩效团队的原则C.​ 了解企业家精神的重要性D.​ 学员用一周的时间能够应用五笔输入法打字，实现每分钟打字90个选项D符合学习目标设定的五个要素，角色是学员，条件是一周的时间，方法是五笔输入法，任务是打字，结果是每分钟打字90个。彼得·德鲁克在《管理的实践》中提到目标设定应遵循SMART原则，分别为具体的、可度量的、可实现的、有相关联的、有时限的。这项原则同样适用于学习目标的设定。S代表具体(Specific)、M代表可度量(Measurable)、A代表可实现的(Attainable)、R代表相关性(Relevant）、T代表有时限(Time-bound)。用一用：请为自己要设计开发的课程设定学习目标。表1-6设定学习目标学习对象条件方式、方法行为结果一句话描述所要设计课程的学习目标：学员在条件下，应用方式、方法，做，达到结果。本节要点：学习目标是由角色、条件、方式（方法）、行为、结果五个要素组成。角色通常默认为学习对象，即学员，可以省略。如果用一句话描述学习目标：学员在什么条件下，应用什么工具、方式、方法，实施什么行为，实现什么结果。
第二节智能制造
5.购物者研究
表9-1购物者研究
第二篇方法篇
  
    
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