热门：快消品零售营销老板
[1]　克莱顿·克里斯坦森.创新者的窘境.中信出版社，2010.[2]　丹尼尔·卡尼曼.思考快与慢.中信出版社，2012.[3]　詹姆斯·C.柯林斯，杰里·I.波拉斯.基业长青.中信出版社，2002.[4]　布鲁克·诺埃尔·摩尔，理查德·帕克.批判性思维：带你走出思维的误区.朱素梅，译.机械工业出版社，2012.[5]　彼得·考夫曼.穷查理宝典:查理·芒格的智慧箴言录.上海人民出版社，2010.[6]　吴军.硅谷之谜.人民邮电出版社，2015.[7]　哈佛商业评论.2017年第2期.[8]　萨利姆·伊斯梅尔，迈克尔·马隆，尤里·范吉斯特.指数型组织.浙江人民出版社，2015.[9]　克里斯·安德森.长尾理论.中信出版社，2006.[10]　理查德·H.泰勒.助推.中信出版社，2009.[11]　刘润.传统企业，互联网在踢门.中国华侨出版社，2014.[12]　克里斯·安德森.免费：商业的未来.中信出版社，2009.[13]　彼得·戴曼迪斯，史蒂芬·科特勒.创业无畏:指数级成长路线图.贾拥民，译.浙江人民出版社，2015.[14]　埃里克·施密特.重新定义公司.中信出版社，2015.[15]　拉斯洛·博克.重新定义团队：谷歌如何工作.中信出版社，2015.[16]　戴维·罗斯.超级天使投资：捕捉未来的商业机会的行动指南.中国人民大学出版社，2015.[17]　约翰·霍兰.涌现：从混沌到有序.上海世纪出版集团，2006.[18]　列夫·托尔斯泰.安娜·卡列尼娜.人民文学出版社.[19]　埃里克·莱斯.精益创业:新创企业的成长思维.中信出版社，2012.[20]　克里斯坦森，迈克尔·雷纳.创新者的解答:经济不确定期的创新指南.中信出版社，2010.[21]　唐·塔普斯科特，亚力克斯·塔普斯科特.区块链革命：比特币底层技术如何改变货币、商业和世界.中信出版集团股份有限公司，2016.[22]　凯文·凯利.失控：全人类的最终命运和结局.新星出版社，2010.[23]　凯文·凯利.必然.电子工业出版社，2016.[24]　吴晓波.大败局.浙江人民出版社，2001.[25]　乔纳·伯杰.疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵.电子工业出版社，2014.[26]　奇普·希思，丹·希思.让创意更有黏性.中信出版社，2007.[27]　克莱·舍基.认知盈余.中国人民大学出版社，2011.[28]　荀子.荀子劝学.合肥工业大学出版社.[29]　埃里克·杰克逊.Paypal战争.中信出版社，2015.[30]　埃弗雷特·M.罗杰斯.硅谷热.范国鹰，译.经济科学出版社，1985.[31]　布赖恩·伯勒，约翰·希利亚尔.门口的野蛮人:史上最强悍的资本收购.机械工业出版社，2010.[32]　维克多·弗兰克尔.活出生命的意义.华夏出版社，2010.[33]　班纳吉，迪弗洛.贫穷的本质：我们为什么摆脱不了贫穷.景芳，译.中信出版社，2013.感谢深圳先锋898电台的著名主持人姚岚女士、郭敏女士，梧桐树网络科技有限公司的刘澍先生、陈林先生，我的同学北京航空航天大学的吴琦副教授及科学技术文献出版社的李蕊女士，他们在本书招募早期试读者和出版发行的过程中，给予本人大力的帮助。与此同时，深圳筷云股份有限公司的李小军总经理，在本书出版规划时，对整体结构提供了很多非常优秀的修改意见。特此对以上好友表示真诚的感谢！这本书能够得以出版，还要特别感谢我的家人，特别是我的妻子周霞女士，以及两个女儿和年迈的父母。家人对于我长时间的伏案工作，给予了极大的耐心和支持。由于小女儿年幼，需要成人照顾，我的父母和妻子为此承担了大量的家务工作，十分辛苦。为了能够确保本书的及时出版，在相当长的一段时期内，我没能照顾两个女儿，对此感到深深的愧疚。同时，非常感谢他们对我工作的支持和理解。仅以此书，献给我聪明美丽的女儿：董思雨、董思鹭，以及所有的亲人、朋友和合作伙伴。杨卓女士对本书的出版发行，也提供了很多帮助。公司的视觉设计师陈虎苗先生，在繁重的工作任务下，仍然及时完成了书稿中所有的图表及本书封面的设计工作，经常工作到深夜，特别感谢他！最后，感谢每一位为本书撰写推荐词的创业企业家和未来的每位读者，感谢你们耗费自己宝贵的时间阅读本书，并为本书提供了很多优秀的修改意见。没有以上诸位的帮助，本书的出版一定会困难重重，谢谢大家！董　坤2017年于深圳推荐语：知以达其行，行以精其知。二者互相发，不容偏废之。短内容、快阅读的手机时代，出书是一件很容易吃力不讨好的事，更何况扎堆的创业主题。董坤以他广博的格栅知识打底，以丰富的创业实践做轴，知行合一，献上了一席能滋养脏腑又愉悦口舌的盛宴，哪怕随手翻上几页，其中的见闻觉知也能令人沉思片刻，特推荐。高大明明照资本执行合伙人三一集团工业4.0创投基金执行合伙人清华经管&北大光华金融硕士业界导师德鲁克在其著作《创新与企业家精神》一书中，提到全球商业都在向知识型社会转变。创新与企业家精神最集中的体现，就在于不断学习。德鲁克大师自己，也是每隔3年就学习一门新的知识。未来，具有创新和企业家精神的创业者，必然是一个终身学习者。面对未来，不管是今天被称为“传统企业”的公司，还是那些如日中天的互联网公司，乃至仍在区块链和大数据等新兴技术上不断进取的新型企业，都需要有持续学习能力的带头人和优秀的团队，才能取得巨大的发展和进步。《创变》一书，以作者丰富的一线咨询经验结合著名的商业理论为蓝本写成，对创业公司和变革团队的领头人及整个团队都具有很好的参考价值。推荐阅读，愿大家开卷有益！成晓华U盘发明人、朗科科技创始人、国家级领军人才著名天使投资人、凯盈资本董事长、深圳市企业科技创新促进会会长科学与幻想成长基金发起人、天使造物公益基金发起人如何做一个聪明的创业者？实际上是有迹可循的。本书帮助创业者从零开始，从一个好想法开始梳理、规划创业的路径。在本书中，你可以清楚地知道：商业计划书如何撰写、如何实现融资和扩张、如何优化团队结构、如何调整创业心态……对于创业“小白”来说，实在是一本难得的“创业宝典”。曹日辉易一天使投资总经理奇虎360、猪八戒网天使投资人重庆天使会会长国内的创业市场在多年的发展中，经历了很多挫折，但一切都在向好的方向发展。虽然创业项目层出不穷，但优秀的团队、公司仍然是稀缺的。赛马资本会非常认可那些不作秀、肯实干，并对新技术和新商业思维有深刻理解的创业者和团队。同时，就像本书作者所说的，传统企业互联网转型可能是个错误的想法。正确的想法应该是：用互联网技术这个新兴的工具，去优化和提高传统商业环境中不完善的地方。互联网及基于此的大数据、区块链等新兴技术，对于传统商业的优化，还有巨大的空间。虽然要面临各种挑战，但这里面将会有很多优秀的公司出现，赛马资本愿意帮助优秀的创业公司一起成功。此外，我意识到《创变》一书是国内为数不多的针对创业公司和变革团队的书籍。它给创业公司很多必要的指导，因此特推荐给大家阅读，按照书中提到的思考路径去实践并获取自己的成功。刘冰云赛马资本董事长董坤先生是我在深圳电台创业节目的常驻嘉宾。每次上节目解答中小企业互联网转型问题，他总能圈一大波粉。也总有听众会问两个有趣的问题：（1）“你指导企业这么厉害，为什么自己不去创业呢？”（2）“董总，我这个项目，如果BAT做了，我怎么办？”而董坤对这两个问题的回答堪称经典：（1）答曰：“术业有专攻”。（2）答曰：“你就告诉投资人，我这个项目BAT不会做。大公司都是要看到项目发展的巨大潜力才会介入的，它们繁重的成本结构决定了这一点。如果真做了，我们就合作。这样前期所有的投资都溢价很多倍了。”他有企业顾问的严谨，也有主持人最喜欢的嘉宾特质：语言流畅、思路清晰、风趣幽默。董坤先生的新书《创变》是他十几年企业战略顾问心法凝结，是他在落地解决了几百个具体案例之后拿出的有效方法论，也是其商业智慧的集中体现，所有企业家朋友都应该读一读。姚瑶深圳电台先锋898著名主持人、创客先锋栏目主理人阅读《创变》，让我想起在做“知识星球”这个知识社群产品的过程中跌跌撞撞的几次迭代转型。关于变化，有人说：不变等死，变是找死。但创业者本身就是“向死而生”。我们处于变化激烈的时代，身为创业者，在创新过程中，外界环境不断变化，企业、员工和自身也需要灵活应变，乃至主动求新求变。祝大家从《创变》中得到更多启示。吴鲁加知识星球创始人在小鹅通做内容付费工具的一年多时间里，我们感受到了“为知识付费”市场潜力巨大。具有创新精神的企业家，是这个市场发展的原动力。愿《创变》一书能启发更多的创业者，生产更好的内容。鲍春健小鹅通创始人求变，是传统行业在新时代赖以生存的底层思维方式。但怎么变？采用什么方式、什么节奏？先变某个部分，还是全部一起通盘变化？这些问题，一直困扰着企业家们。任何变化，都会引发巨大的成本，带来很多的挑战；但不变化，则没有出路。这些年，乐凯撒一直在求变，我们也找到了很多很好的战略方法。作为一家为终端消费者提供产品和服务的公司，客户和市场的认可是对我们战略最好的检验。董坤先生的《创变》一书，以创造变化为主题，以提高认知带宽为线索，为创业公司和变革团队提供了很多优秀的思路及思考工具，非常值得一读。陈宁乐凯撒比萨创始人
2. 提升生命能级，突破自我局限
曾伟教授：我以前学哲学的时候曾经读过康德的《纯粹理性批判》，他在书里面对人类的认知能力提出了他的看法，认为人的理性对世界的认知是非常有局限的。学习了佛法以后，我发现康德认为人类认知有局限是非常有道理的。但西方的哲学家们只是提出了理性认知局限的问题，并没有找到解决之道。他们只是告诉了世人，人类不可能通过认知来达到真实的世界，但怎么样达到那个真实的世界呢？他们没有回答，也没有办法回答。这可能就是哲学跟佛法的区别。我学习佛法以后感觉到康德提出的问题在佛法里是有解的，我觉得禅其实就解决了这个问题。希望师父从这个角度来跟我们开示一下。 大愿法师：禅其实是不可说的，说就已经不是了，但是虽然说开口即错，动念即乖，但是在这个不可说之中作为人类的一种沟通方式也仍然有一些善巧方便。我们可以先就刚刚说的康德的三大批判之一，也先从哲学的角度来进入。 柏拉图在《理想国》中提出了一个洞穴假说，他认为人被自己的感官、认知水平、理性思考所局限，人类本身能达到的高度是很有限的。就像一个囚犯被囚禁在洞穴的底部，而且被锁链捆住，他不能回头，只能看到前面的洞壁，背后有火在燃烧，然后物体的影子投影到洞壁上，囚犯看到影子就以为是真实的东西。 同样的，我们通过感官、通过理性思考来认识世界，我们以为看到的世界是真实的，但是不知道其实是一个投影的世界，这是人本身的一种局限性。但是禅早已解决了这个问题，非常明确地说我们要超越感性认识和理性认识，因为理性认识不管怎样都是在二元对立里面，要能超越二元对立才能见到生命的真实相，这个是禅存在的本源。人类文明的发展有一个悖论：我们通过理性思考来认识世界，但过多的理性思考，就会卡在“想”里面，卡在大脑虚构的世界里面。所以我们要少用脑多用心，少用想多注意，这样就能回到当下。这就是禅的方法，也是禅真实去开发生命觉醒的途径，本质上禅就是指生命的觉醒。曾伟教授：我觉得常人都通过感官和第六意识来认识这个世界，就是我们常说的感性认识和理性认识。感性认识包括视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉，就是我们平时说的感觉。理性认识指第六意识，就是我们常说的思考、思想。常人跟这个世界打交道无非就是这五个感受，五个感觉，加上大脑的思考。康德批判人类的理性，其实还是围绕这六个方式，他知道眼、耳、鼻、舌、身产生的感觉是不准确的，因为感受总是很模糊、很自我，尽管很鲜活，但是主观性比较强。比如说疼，这种疼跟那种疼有什么区别？很难用一个“疼”字把各种各样的疼表达清楚。通过五种感官来认知这个世界肯定是不精确的，于是人类才产生了理性的思考，对世界的认识可以更系统，更精确。前面五个是感性，后面一个是理性，弥补了我们很多的不足。但是最终理性还是到达不了真实的彼岸。师父，您认为是否存在另一条到达真实彼岸的通道呢？ 大愿法师：我们从管理禅的角度来说说开发生命觉性的方法。首先，科学成就一切，佛法肯定一切，我们也不要否定前面的五根对五尘，即眼、耳、鼻、舌、身对色、声、香、味、触产生的五种觉。事实上禅就在其中。康德从他的角度，从凡夫大脑的角度，认为凡夫的感觉、感官是不稳定的，第六意识也是不可靠的，这个对不对？从他这个层面应该是对的，但是从禅这个角度可以超越他。为什么？前五根对五尘而产生的各种觉和识，其实在当下就可以成就、开发、觉醒。通过视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉照样可以把生命觉性开发出来。 举一些简单的例子，我们深入来看就是在前五识之中开发了觉性才会有创造。比方苹果落地是一个很平常的视觉现象，但是牛顿通过观察发现了万有引力定律。他靠的是看到苹果落地，深入思考，超越常人地深入思考，更深入透彻地挖下去，就挖到了生命之泉，发现了万有引力。瓦特也是如此，蒸汽升腾也是很平常的事情，但是唯有他更深地挖下去，最终发明了蒸汽机，虽然只是工具技术，但是它带来了工业革命。 不做任何否定，只是更深地挖下去，更深地保持觉知，挖到生命的源头活水就对了。既然感官意识都不稳定，那要靠什么呢？靠能量，靠提升我们生命的能量，从觉性的开发之道来说叫养气。文天祥有正气歌，孟子也说养浩然之气，所以管理禅一定要真正落地，因为这样才能接地气，才能养气。我欣赏欧博的就是很善于把一切都落地，不尚空谈，这就对了。企业管理动作一定离不开眼、耳、鼻、舌、身，不可以离开这个另外找一个方法，这样就偏了。事实上一切都是生命力的展现，一切都有觉性，同样的，我们的眼、耳、鼻、舌、身照样有觉性，我们要让其有源头活水，沛然不绝。怎么办？需要深挖，深挖需要开发能量。 打个比方，我们读一些经典，可能读一遍不一定读得懂，因为经典的能量级很高，如果我们的能量达不到的话就会不相应。很多人读佛经，读一会就昏昏欲睡，因为他的能量级跟佛经的能量级差太远了，但是他只要一直深挖下去，他会越读越欢喜，这本质上是能量的共振和共鸣。 所以，前五识觉性开发的解决之道就是养气，这是第一。养气所要达到的目标就是把前五识转为成所作智，成所作智是创造法则，也就是创意，也就是我们在感知世界的时候所产生的觉性的智慧。 第二，对于第六意识我们可以怎么办？从凡夫自身现有的大脑思考的角度来看，确实一直活在大脑想出来的虚构世界里，一直在自己给自己编故事，就变成了我们种种的状态。《金刚经》说：“过去心不可得，现在心不可得，未来心不可得。”为什么？如果停留在意识层面，我们会被过去的经验所绊倒，被现在的执着所累倒，被未来的想法——大脑构建的、思维规划的想法——所吓倒。从这个层面来说似乎是没有什么途径，但是仍然有途径。每个人都有自己的思维路径，会受到他的知识结构和学识等的限制，也就是康德所说的每个人的理性都是有限的。但是我们要跳出现在的思考方式——那些我们习惯用的，觉得很有效的思考方式。只要能从中抽离出来就可以有新的视角，从新角度来看原来的思考方式，就加了东西进去，然后来反思我们的思考方式本身。这样在原有的心智模式里加一个对原有思考方式的“觉”在里头，那就是“妙”，就是妙观察智。这就把第六意识转变为妙观察智。思考是不可避免的，大脑一定要思考。不是思考有问题，而是对思考的路径依赖心有问题，对自己的思考方式起了执着心，是这个执着有问题，不是认知有问题。我们肯定要认知世界，不认知世界那就变成木头了。事实上还有一点，佛法明确告诉我们前五识都离不开第六意识，那个意识叫五俱意识。前五识任何一识起来，意识都跟在其后，所以否定意识是不可以的。不要作任何否定，只是需要不断地把生命的活力、能量灌输进去。一直在当下深挖进去，能量涌出来，让其灌进去就对了。我们本来的生命如果没有充沛的源头活水，就像一株枯槁的禾苗，现在把泉眼疏通了，那么所有的禾苗都会郁郁葱葱，生机勃勃，这就对了。这就是搅长河为酥酪，变大地为黄金，化腐朽为神奇。本质上都需要靠生命的源头活水。第六意识我们当下可以将其开发成为妙观察智，这是企业发展的本质，也是管理禅具体开发每个人觉性的方法。而企业生产产品是需要依靠成所作智的，每一个一线的工作人员，他们的五根产生了五识，在里面开发出成所作智就对了。然后从企业管理的社会化层面或者说处理与顾客、社会、员工的关系来看要开发出平等性智。为什么？因为从生命个体来说，凡夫有第六意识，更深入的有第七末那识，就是我执识。就像凡夫要破掉我执一样，把凡夫的我执识、末那识转为平等性智，企业也要破掉我执。要全然对社会开放，对顾客开放，对员工开放，跟顾客互动，跟员工互动，创造价值。 其实菩萨都是被折磨出来的。禅师要教弟子，比如弟子问一个问题，他一定是用弟子意想不到的方法来回答，或者用让弟子心里最难受的方法来回答。因为每个人心里都有舒适区，当弟子问师父的时候他心里面一定有自己的想法，想着师父可能会怎么回答。如果师父讲的跟自己想的一样，他就很开心，但这刚好就养了他的我执心。不可以这样，就偏偏要刺痛他，打破他心智的围墙。 局限被打破后就转成妙观察智了，这里概括来说是两个字：养心。 第一养气，第二养心，第三是养什么？养和。前面讲了在企业管理的社会化过程中我们其实考虑的有三个法则：创造法则，利他法则，和谐法则。怎样跟社会、顾客、员工能够“和”？“和”需要依靠平等性智。平等性智不单单是开发企业内部老板、管理层和员工的智慧力，生命本源的智慧，而且是同时激活了顾客的生命活的智慧、全社会的活的智慧，这个影响就一层一层到达整个社会。我们提供产品可能还在其次，我们能够输出的生命活力的激发，激发全社会的生命活的能量，让整个社会提升，让人类的灵性生命觉醒，这才最珍贵，是最大的价值，本质上归到两个字就是“养和”。 第四是养德。养德是什么？就是大圆镜智。因为你是跟天地之德在一起的，整个就是大圆镜智。大圆镜智也就是将我们的生命力、生命觉醒灌注在一切相之中，体现在一切管理动作之中，所有的相完全没有遗漏地被全面覆盖。像欧博的滚动式排查，因为事情处在无常之中，你就得一直跟随它，一直发现问题，马上察觉，马上觉知，马上处理。这样生命的觉醒就无处不在，这就是大圆镜智。 曾伟教授：师父讲得太好了。提问题的时候我也有一个舒适区，我想好了师父会顺着哲学的思考怎么展开。师父现场就给我做了示范，怎样在鲜活的当下去吸收新的能量，然后去激活自己的能量，这才是最重要的。这是一种感应，就像我每次跟师父对话，感觉不是知识和信息上又得到了新的说法，而是一种能量的激发，内心的欢喜。
1.顾客回访
所有已经完成交付产品的顾客需在2周内进行顾客回访。一是显示对顾客很关心，企业很规范。二是从顾客的角度发现一些门店运营中存在的相关问题，以便于有针对性的解决。三是为了发现顾客的不满，并及时改正，减少投诉。回访做得好，能够将不满意的顾客变得较满意，将比较满意的顾客变得满意，将满意的顾客变得非常满意，从而提高品牌口碑。对顾客的回访，可从导购服务满意度、送货及时性、安装的效果、安装工服务满意度、产品使用满意度、主要建议、综合打分等方面听取顾客意见，并用心做记录。每月例会上，通报顾客回访的反馈。
一、理念一致原则
厂家跟经销商的关系与婚姻关系有非常多的相似点，一张结婚证书把男女双方未来的生活联系在一起，但是领了证不代表婚姻幸福，如果价值观不一致，白头到老是一个很大的挑战。厂家与经销商也是通过合同把双方的业务联系在一起，签了合同以后，如何共同经营，把这段关系延续下去，关键是理念一致。所谓理念一致，即双方的基本价值观一致及经营理念一致，这个比双方合作是否有利可图更加重要。厂家和商家一个生产一个销售，如果没有共同的经济利益当然无法合作，但仅有经济利益双方就能够愉快持久地合作吗？看一看企业现在的经销商,有多少还是10年前的,厂商在初期尚能精诚团结，到后来不欢而散甚至反目成仇，除了利益冲突外，恐怕还有价值观和经营理念的巨大差异。笔者受邀回到曾经工作过的企业在其经销商大会上演讲，发现台下几乎80%是我不熟悉的面孔。其实，利益冲突只是表面现象，深层次的还是价值观和经营理念的冲突。如果经销商对于厂家的经营思路不能理解、不接受、不配合，暂时的利益也许能使得双方有短期的合作，长期合作必定会遇到诸多麻烦和难以跨越的鸿沟。1.价值观不同，评判是非没标准厂家如果碰到价值观完全不一致的商家，那真是“秀才遇到兵，有理说不清”。我在企业上班的时候，个别经销商跟我讲：“我没有办法付款，我也没有收到钱，拿什么给你？”听到这样的话，我很诧异，显然我们不是一个频道的人。对方认为，没有收到钱，不能打款是理所当然的，而且理直气壮。有些强势的商家将厂家视作“唐僧肉”，仗着与项目业主的关系好，动辄向厂家提出各种要求，要欠款要特价，或者延迟付款长期占用厂家资金，使厂家无利可图甚至亏损，还说：“你们是国际大公司，亏点钱是九牛一毛。”商家和厂家无论大小都以盈利为最终目的，商业的本质就是交换，双方都有各自的利益，不存在一方无原则地让步。当这样的道理对方不认同时，就不是一路人，长期合作是很难的。2.经营理念不同，鸡同鸭讲难沟通有些经销商说：“你们厂家应该在当地做一些广告，这样才好销售，某品牌在当地的影响力就比你们强，没有广告支持，我们很难做啊！”剖析一下这个经销商的经营思路，想销售好厂家的产品，广告支持要到位，商家只要等客户上门就行了。“你们厂家”这样的话，说明对方把自己定位成厂家的对立面，他不认为自己和厂家是一条船上的合作伙伴。有些商家不遵守游戏规则，跨区域低价窜货，还理直气壮地说：“你管我卖什么价格，你给我货，我给你钱，不就两清了吗？”把好好的市场搞得一团糟，极大地损害了厂家和其他同行的利益，有这样的理念和经营思路的商家，厂家还能继续跟他合作吗？3.有麻烦别找我，我只是个“搬砖人”工业品一般使用周期较长，谁也不能保证产品使用过程中没有故障发生，有些经销商遇到质量问题和售后服务问题，只是做甩手掌柜，一味推给厂家处理，事不关己高高挂起，变成一个局外人。经销商是厂家服务的延伸者和执行者，如果经销商没有“客户至上”的经营理念，也没有为客户解决问题的能力，充其量是一个“搬砖人”，很难有长期存在的价值。这样的合作伙伴只能是前进道路上短暂的同行者，最终跟不上厂家快速前进的步伐而被淘汰。厂商短期合作靠利益，长期合作靠价值观一致。是否有共同的愿景？是否认同公司的文化，认可公司的品牌？是否愿意遵守游戏规则？是否愿意为较长周期的业务投资？是否认同价值销售？是否有开拓精神？价值观和经营理念趋同，对于厂家选择合作伙伴很重要，甚至超过业绩、能力、实力。经营理念无对错，每个企业的价值观和经营理念都不同，但如果合作双方的价值观和经营理念有巨大差异，期望对方为你改变是相当困难的。因此，一个有长期战略目标和市场规划的公司，把理念一致放在经销商选择四个原则的首位也不奇怪。有一个学员，是美国某可靠性试验仪器在中国的总代理，他的业务非常成功，以至于每年到美国本部开年会，都是上领奖台受表彰的。他分享了最初与厂家达成合作的案例。他最早的职业是会计师，后来做过外贸，都不太顺心。正好有一个机会到美国出差，机缘巧合遇到他现在合作的厂家，厂家在可靠性试验仪器行业是佼佼者，他们当时在中国有一家合作伙伴，做了将近十年，但生意做得一般。因为美国本土市场做得非常好，产品也不愁卖，所以厂家也不在意中国市场。学员主动与厂家谈合作，厂家意识到，中国市场做了十年也没做起来，应该更换合作伙伴。后来，美国亚太区CEO专门飞到中国，就代理合作的事宜与他做了深度的沟通。CEO问：“你以前做过同类产品的业务吗？”学员诚实地说：“我们以前只做过外贸，内贸没做过，更不要说销售试验仪器了。”CEO接着问：“你没有做过同类产品，也没有销售经验，怎么能保证把我们的业务做好？”学员是这么回答的：“我最大的愿望就是要把这么好的产品引进中国市场。”同时，针对中国市场潜力分析，他也做了很多功课，中国市场有多大的需求、目前的竞争对手是怎么样……CEO听了以后还比较有兴趣。结果，CEO回国后把品牌交给学员做了，只有一个条件，完全按照厂家的思路和游戏规则开展业务。我很好奇，说：“你没有销售经验，也没有成功业绩，厂家为什么要把这么重要的产品交给你代理？”学员说：“其实CEO也接触过不少合作伙伴，这些合作伙伴都是一个套路，吹嘘业务做得有多厉害、有多少客户资源……”后来，CEO对学员说：“其实，我们并不在意经验和业绩，甚至没有销售经验的小白更好，中国销售伙伴的经验反而是负资产。”因为他们的业务模式比较独特，主要靠行业峰会和技术研讨会开拓业务，邀请大企业的技术总监、研发总监参加技术研讨会。会后的客户跟踪等工作，厂家专门派人指导他，怎么拜访客户、怎么销售产品、怎么签合同……每周根据厂家的要求交销售报表。学员是完全执行，几年以后，他把这个产品在国内做了起来，并成为中国区总代理。这似乎是一个极端的例子，这家美国公司为什么选择学员，而不是其他更有实力、经验，也有成功业绩的合作伙伴？我猜想对方认为，双方有共同开拓市场的愿景，合作伙伴认同企业品牌，愿意100%按照厂家的经营思路来开拓市场。即使没有思路，也比有思路但与厂家的经营理念背道而驰强。我跟学员开玩笑：“你类似于大公司来大学校招被录取了。”这家美国公司只是把理念一致作为选择合作伙伴的重要选项。
第八节 战略重构，赢得下一个十年的筹码
下一个十年的水产业是什么样的？我们用什么样的筹码、什么样的战略去掌握下一个十年？从城头变幻大王旗、万众一心齐创业的产业重构进程分析。第一，水产业将由散户时代走向群狼时代。在水产的散户时代，养殖企业、加工企业、流通企业，什么样的企业都可以生存。在缺乏产业规划、产业组织、产业秩序的行业野蛮成长丛林中，几十万家大小企业、商户构成了水产业低门槛、高度同质化、依靠信息不对称的竞争环境。几十万家企业挤在一个产业生存，而且不管大小都过得比较滋润，这不是一个产业的正常状态。水产业的好年景，除了依靠好天年风调雨顺，更要依赖政策扶持、补贴，依赖消费需求旺盛或升级而带动。当消费升级带来的行业增速开始放缓时，意味着水产业将走向产业集中。当然，由于水产的行业特性、季节性和不同品类的生产加工特殊性，水产业不会完全成为快消品。因此，我们提出“产业集中”的观点。产业集中将成为新一轮水产业发展的重要势力。产业集中的过程往往是一个血腥的优胜劣汰的过程，同时也是一个充满战略性机遇的过程。在产业集中的进程中，水产业的上中下游产业链将形成群狼割据的格局，彻底打破现阶段散户丛林的产业乱局。水产业不同细分品类的领先者、创新者，将成为不同品类市场的“头狼”，以强劲的拓展和创新的运营，开疆拓土，开始新一轮的市场圈地。第二，大象诞生的产业环境和市场环境逐渐成熟。纵观水产业，这是一个缺乏大象的生态环境。历数水产巨头们的成长历程，都有市场运营、掌控的短板。所谓大象，也不过是虚胖、装点出来的假象。任何一个行业的进化，都必须经历如同自然界生态圈的物种进化。只有群狼时代的全面繁荣，才能成就水产业未来的产业大象，成就水产业生态链的平衡。第三，水产业将进入高门槛、高强度竞争时代。面对国家水产政策的暖风劲吹，面对已经完成跑马圈地的行业资源，水产业的低门槛时代一去不复返了。无门槛、低门槛时代的结束，意味着水产业只可能存在几种类型的企业或品牌：协会品牌、公共品牌，如盱眙龙虾、南日岛鲍鱼等；全球化、全域化的企业或品牌，如獐子岛、国联水产、百洋集团等巨头；全国性的品类龙头，如棒棰岛、海知缘、千岛湖、海欣、佰大等以聚焦品类为战略的企业；跨区域运营霸主，如水产超级经销商良之隆、彭成海产、诚泰水产等企业或品牌；区域地头蛇，如烟台海和、青岛老尹家、福建瑞芳、温州香海、大连晓芹及各区域市场的水产超级经销商、电商平台商等。水产细分行业的座次基本排定，就那么几张门票，很快就被抢位完了，除了极少数的企业通过品类分化、品牌创新、运营创新获得战略机遇，无论企业再怎么折腾也没有用。因此，在群狼时代，高门槛、高竞争的水产市场化时代已经全面来临。在高门槛、高竞争时代，准确定位自我十分重要，弄清楚我是谁，我要做什么，往哪个方向去做在产业转型期具有战略意义。所谓墙外开花墙内香、东边不亮西边亮的空心战略或骑墙战略，往往让企业迷失在战略的丛林中。水产是一个神奇的行业，一直游走在政策与市场的边缘。在高门槛、强竞争时代，依靠政策、依靠资源运作、依靠东边不亮西边亮的长袖善舞也许还有创造一些奇迹，但是这种奇迹出现的概率越来越低。品牌的内核是产品，产品的成功靠推广，这个简单的市场规律在中国国情下的水产业一直被蒙蔽。企业可以通过上市一夜成名，带动产品推广；可以通过政府的力量，政策的整合迅速崛起形成巨无霸。但市场规律一直在无声地发挥着作用。没有资源、技术、市场、品牌、团队的筹码，没有经过论证、系统周全的策略，水产企业很难获得长久的竞争优势，很难持续有效的增长。面对产业重构，水产企业的战略重构，是赢得下一个十年的关键筹码。掌握未来的关键战略是聚焦。聚焦资源、聚焦市场、聚焦品类、聚焦技术、聚焦产品、聚焦品牌、聚焦运营模式、聚焦顾客价值，其中最核心的要素，是聚焦顾客价值。中国市场的不诚信、不对称的过度营销已经严重背离了营销本质，尤其是食品安全大于天的水产业，回归顾客价值、创造顾客价值是全行业制订未来十年战略的核心。从传统的4P时代，人们就习惯把“定位”两个字挂在嘴边，一番“无定位不营销”的景象，但每每此时,更应该首先考虑的是消费者，消费者内心深入的需求到底什么，也就是你的企业和行业的顾客价值在哪里,如何能体现，弄清楚了这一点,所有的产品定位、市场定位、营销定位才会有意义。面对产业重构，水产业的企业家精神和团队建设，是掌握下一个十年的重要筹码。和其他行业形成巨大反差的是：水产业严重2乏企业家精神。中国水产业是一个缺乏企业家精神的行业，遍地暴发户，无数企业家。虽然各种影响力人物、十大企业家遍地开花，但从企业家精神中的“冒险、创新、宽容、创业、再创业”等内核审视，水产业的重构、创新亟需企业家精神引领。一个缺乏企业家精神的行业，是没有灵魂的、没有标杆的、没有故事的；同样，青年领袖的崛起和成长，将是行业走向移动互联时代的标志。面对产业重构，战略目标的实现，需要加强对战略机遇的辨识和把握。如何发现战略机遇？这不是普通人所能具备的思维，如果企业准确地预见未来十年产业发展的态势，发现了自身企业的战略机遇，就能精准地跨越行业的坎，进入发展的快车道。面对下一个十年，水产业需要新领袖的企业家精神，需要深具洞察力的战略透视，需要聚焦营销的本质，聚焦企业发展的原点，把握战略机遇，高效实现战略目标。
二、自己首先要风风火火干起来
我一般都会跟小微企业老板说：“企业的带头人必须要向外传递一个信息，就是非常想把企业做好做强，并且自己正在全力以赴地做这件事。”老板每天跑前跑后，从种植、收割、包装、销售每一个环节都操心，每一个环节都用心，一有机会就宣传做的事情、宣传企业，讲出创业故事、品牌故事，人的信心和情感是能感染的。我特别反对有些老板把希望寄托在别人身上。面对人才的时候说：“你要是能完成1000万元的销售额，我就给你300万元。”如果企业老板是这样的态度，表明老板没有把这个企业当成自己的全部，而是把所有的希望寄托在找到一个营销高手身上，这怎么能行呢？要想优秀的人才加盟，首先自己要干起来，风风火火、劲头十足，有可能人才就被你打动了。
四、流程管理相关书籍与课程介绍
陈立云老师在实干家出版的三本书，可按以下顺序阅读：1.  《跟我们学做流程管理》：适合初学者，讲解流程管理的基础概念和实操方法；2.  《流程设计要效率》：聚焦流程设计与优化的具体工具，贴近业务实际；3.  《跟我们学建流程体系》：偏高阶内容，讲解流程架构设计，需一定基础后阅读。结语端到端流程管理是企业降本增效的“主线”，其核心是以客户价值为导向，拉通跨部门协同，去除不增值环节，通过标准化、对标标杆、质量改善实现效率提升，同时辅以组织变革（集约化、责任下沉、扁平化）确保流程落地。在红海竞争中，谁能先打通端到端流程，谁就能在成本、效率上形成竞争壁垒，穿越经济周期实现持续增长。
四、企业战略论证
企业战略论证的主要任务是辩优劣、说明白，为企业决策提供参考方案。论证不是表决，参与人员人人平等，个个享有充分表达个人观点的机会。企业负责人不宜抢先表态，即使最后发言也是一家之言。企业战略论证的主要方式：1、​ 内部论证企业内部论证组成人员可以是战略研讨原班人马，也可以增加新的成员，要特别注意挑选爱挑毛病的人员。为了保证论证效果，或者说为了激发参与人员的灵感，可以有意设置红蓝两队，互相辩论，充分辩论方案草案的优劣。或者按照四象限分析法，分别对每条提案的优势、劣势、机会、威胁展开辩论。对同一草案，红蓝两队可以角色互换。辩论不必一次完成，可以分期分批在不同场地举行。也可每次吸收不同人员参加。直到对每条提案或每个目标都优劣分析之后才提交决策论证。2、​ 内外结合论证内外结合论证的好处在于：内部人员了解企业历史和现状，外部人员了解行业和未来，相互结合，可以取长补短、相得益彰。内外结合可以轮流发言，一人主讲，其他人提问，或一人提出主张，他人补充或反驳。也可以内外分组进行辩论，还可以打乱内外界限，混合编组，也分红蓝两队进行辩论。总之以充分说明战略方案草案的优劣为目的，方便决策判断。3、​ 委托第三方论证可以把企业内部拟订的战略方案草案交给第三方论证，也可以把内外结合拟订的战略方案草案交给第三方论证，还可以把第三方拟订的战略方案草案交给另外的第三方论证。总之，高度重视企业战略，反复论证，多方论证，在企业转型升级的关键时刻尤为需要。战略研讨、战略方案拟订、战略方案论证都是战略决策的前期准备工作，不可一蹴而就，更不可代替企业自己的战略决策。
3.餐饮门店数城市等级划分
我们从城市餐饮门店数的规模效应来看是否支持餐饮专职人员的绩效发展，如表3-2所示。表3-2城市餐饮门店数我们通过城市分级、城市餐饮门店数二维来确定餐饮渠道拓展的优先发展等级，如图3-3所示。图3-3餐饮渠道拓展的优先发展等级
一、珠宝企业IPO项目
该公司从事中高档珠宝首饰产品的设计、开发、生产及销售，主要产品包括镶嵌首饰、黄金首饰、铂金首饰，以镶嵌首饰为主打产品，并拥有线上线下的销售渠道，形成了以湖南、四川、重庆、西北四大优势区域为核心的连锁销售网络。经过十几年的发展，在全国拥有品牌零售店达到300家，在国内珠宝市场占有一定的市场地位。公司自有镶嵌工厂，自有设计团队，拥有数十项技术专利和设计专利。公司荣获“中国驰名商标”“中国名牌”“中国珠宝首饰业驰名品牌”等荣誉。在此次IPO项目中，我们通过与上市公司董事长、总经理和董秘面谈，详细地了解公司发展战略及各项业务发展现状，并结合珠宝行业同类上市公司，如周大福、中国黄金、明牌珠宝、潮宏基等公司历次募投项目，制定了有针对性的项目建议书。首先，确定公司发展战略。公司将不断发挥研、产、供、销一体化经营的优势，进一步提升设计水平和生产能力，满足日益增长的市场需求。同时，通过扩建营销网络拓展渠道，提升渠道竞争力，以渠道拓展为依托，提高公司的品牌知名度，扩大市场份额，提升公司的整体获利能力，努力把公司打造成一个百年中华珠宝品牌，扩大中华民族珠宝首饰在国际上的影响力。该公司2012年启动IPO进程，当时公司的连锁门店仅有200家，而同期的珠宝上市公司的连锁门店普遍在300家以上。珠宝零售行业以连锁门店为主要销售渠道，营销网络的扩张是珠宝企业制胜的关键。通过建立全国性营销网络体系才能抢占市场，“跑马圈地”将是众多强势珠宝品牌的必然选择。因此，营销网络扩建项目是最合适的募投项目方向。另外，公司是研、产、供、销为一体的珠宝企业，设计和生产也是企业综合竞争力的体现，也是公司产品品质的保证。为了吸引更多的优秀设计师加盟，打造更强大的设计师团队，创造更多优秀的珠宝款色，设计经费投入一直是公司每年的重头戏。因此，设计中心建设是比较合适的募投项目方向。其次，IPO融资规模的匡算。结合公司当年（2011年）的净利润情况，近一个月行业市盈率，发行比例25%，我们匡算了此次IPO发行的融资规模为3.87亿元左右。项目前期，我们通过“倒金字塔”模型一步步分析研究，解决了募投项目“做什么”和“多大规模”的关键问题。因此，本次IPO募投项目的方向确定为“营销网络扩建项目”“设计研发中心建设项目”。由于篇幅有限，我们在这里仅展示其中一个项目“营销网络扩建项目”的执行情况。
3.中国人赔不起，更需要“面子”
为什么阿里巴巴会选择在海外上市？主要原因在于中国的投资者赔不起。如果中国的投资者投入的资金最终亏损了，那么，他们就会闹出各种各样的事情来。再加上相关的法律、法规也不完善，证券市场的制度将会限制准备上市的路径。然而，在美国，成熟的投资市场与完善的法律法规吸引中国大陆的投资者去IPO。勤俭持家是中国人的传统美德，但却是商业经营的大忌。中国人喜欢存钱，越是高工资，越是把钱存起来。对于中国人而言，只有商品免费或者打折的时候才能够非常受欢迎。顺着这个思维，你会发现中国大陆的沃尔玛越来越像家乐福，而家乐福则越来越像集市了。中国人赔不起，深层次原因还是其所处环境的不确定性。在经济环境不稳定的时候，唯一确定的是不确定，唯一不变化的是变化，唯一不担心的是担心。这种状态在中国已经持续了150多年，还要延续多少年还是个未知数。与过去相比，现在国家的政局比较稳定，但经济的发展依然是在摸索中前行，或者说是在发达国家经济的牵引下急忙慌地上路、丢三落四行走。所以，要想改变传统的根深蒂固的勤俭持家的作风，这需要转变几代人的思想观念。营造“味道”实际上就是给“面子”提供的台阶。大多数中国人都讲究面子，所以，这是商业首先就要抓住的重点。在战略定位策划的时候，策划人也要充分考虑到这一点。营造有面子的内容、有面子的空间、有面子的外观。其实，也就是在这个“被消费”的年代把“有面子”的消费逐渐变成了社会的主旋律。有时候，面子消费带有比较明显的非理性成分，这与北方那种只要是新开张的酒楼或商业卖场在几个月内立马都会人潮涌动是一样的。但是，要想使其长久地经营下去，一定不能只是考虑面子的内容、空间和外观，更重要的是要营造一种具有面子“味道”的商业内容和空间。有“味道”的商业空间可以吸引特定的消费人群。当然，这种营造也是要根据特定的人群来进行策划的，也就是说要迎合特定的消费群体。我所提到的“味道”其实就是未来城市和商业地产营造出来的一种主旋律，它具有快速城镇化的具体表现。在商品极度缺乏的状态下，早期的面子呈现出来的是一种只需保证基本物质需求的的消费模式，顾及的是商品的功用。现代社会物质极大丰富了，呈现出来的是一种讲究消费感受的消费模式。实际上，能够带来消费感受的东西就是“味道”。
四、跟客户关系好就能卖货
跟客户关系好不一定进货或卖货，具体理由如下：1.怎么理解客情关系怎么理解跟客户的客情关系？客情是吃喝玩乐？跟客户关系好就能进货或卖货？现代社会跟医生的客情关系已经发生变化，不能用以前的思维来维护客情。现在的客情关系就是如何帮助客户实现互利共赢，管理、经营好诊所生意。原因很简单，因为诊所医生也需要养家糊口，也需要扩大诊所规模，加之现代生活压力大，诊所收入和各项支出明显不均衡，导致很多基层医生无法从事医生职业。既然厂家跟医生合作，就要给客户带来一定的利益，不能靠客户一个人去销售产品，客户不缺产品，他们缺乏的是销售技巧。所谓的请客吃饭等只是在维持关系，客情关系真不是所谓的请客吃饭那么简单。请客吃饭也不一定能销售产品，即使客户进了产品，也不可能主动销售。因为跟医生的客情还不到位，医生也没有理由一定要销售某个厂家的产品。能否准确把握客情关系事关合作的深度，现实生活中很多人就是不能准确把握客情关系，业务很难做起来。所以，跟客户关系好不一定卖药，业务员一定要建立实实在在的客情关系，即辅助客户做销售。
  
    
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