热门：快消品零售营销老板
案例1：做我产品的五大理由
在OTC终端市场竞争白热化的今天，可以说，没有哪个产品是没有竞品的即使没有同名的竞品，同类的竞品也不会太少。但是药店对品类管理是越来越重视，不能过多地引进竞品，药店的采购负责人也明白这个道理。可是，我们如何在这样的环境下去突围，去抢占属于我们自己的那份市场呢?在某区域操作WFL这个产品的时候，产品竞争也异常激烈。前有WAK的十多年的销售基础和固定客户。保护期过后，JG利用现有的渠道，快速铺货，利用品牌优势和厂家的实力，大面积开展终端包装和店员的培训活动，半年的时间已经取得了相当好的成绩。越是这样，越说明这个产品有市场。在和康健大药房的谈判中，吴经理就说道：“这个产品我们公司太多了，同名的产品已经有WAK、JG，同类的产品还有ALD、XAL等都是名厂名优的产品，并且价格带也非常丰富，有一定的市场基础了，真的不想再引进相关的产品和自己现有的产品竞争。”我说：“吴经理，您说的这个问题我都懂。可是，您想其他的单店和连锁也和您的情况是一样的，那为什么我们还能合作上？给我十分钟的时间，我给您解释。”我开始一一道来：“第一，在单盒销售中，我们的销售毛利润是最大的。您看WAK进货a零售价s，中间的差价是d，而JG的进货价w，零售价是r，我就算他给您最大的政策，您的利润空间是y，所以我们的利润空间最大(一定要把账算清楚)。在这类消费价格敏感度比较低的产品，一推荐就能形成销售的，为什么不销售我们的产品？第二，可以完善您的价格带。JG做低等价位，WAK做高等价位，我们的WFL刚好做中间价位，这样，不管什么样的消费人群都能在您的药店里购到药。第三，保持供货商的平衡。现在JG给您大政策是为了快速铺货，如果有一天没有政策，您的利润空间被进一步压缩，您是不是不卖了？据我了解已经有部分药店没有政策了。第四，从临床数据来看，我们的有效率更高（拿出临床报告数据给吴经理看）。第五，终端维护动销。据我了解，JG和WAK都有终端乱价的情况，而我们有终端人员维护市场价格，保证您的最大利润空间。另外，我们还提供荧光板、POP、海报、展架、药师卡等一系列的物料来配合终端销售。而据我了解，很多药店，其他两个厂家都没有提供这些服务。”分析有理有据，也确实是实际情况。这样，吴经理抱着试一试的态度，和我们合作上了。没有完美的产品和市场操作模式，只要用心，总能找到突破口。我们一定既要勤于跑店，也要勤于思考，这样才能在激烈的市场竞争中，分的一份羹！说到这里，你赶紧写下客户必须和你合作的五大理由吧！
7如何评判企业文化的优劣
管理大师彼得·德鲁克曾经告诫我们，没有目标指标（无法评价）的工作终究会成为空谈。企业文化建设是一项十分重要和具有战略意义的工作，但遗憾的是，至今还没有哪位专家学者给出“客观评价企业文化优劣”的办法。其结果是，在多数企业里，企业文化建设成为空谈，或者成为一种不由自主的行动和努力（凭着老板自身的直觉）。笔者长期从事企业管理和顾问工作，深知企业文化建设的重要意义，更知道如何用客观事实来评价企业文化的优劣。本文的目的是让企业经营者和管理者能对企业文化建设有一个全新的甚至是颠覆性的认识，并着手建设优秀企业文化。第一，员工工作改善越多，企业文化越好。这是重要的事实，也是中国企业最缺乏的方面。企业间的竞争归根结底是软实力的竞争，而改善是提高软实力的重要途径。第二，员工违规现象越少，企业文化越好。这是事实，也是企业管理者必须时刻关注的方面。培养员工良好习惯是建设企业文化的基础性工作，所以企业文化建设的第一步就是要使员工能够遵章守纪，按标准做事。第三，员工工伤事故越少，企业文化越好。工伤事故越少越好的道理谁都懂得，但是把减少工伤事故提高到企业文化建设高度来认知的却不多。减少工伤事故，不仅需要企业建设安全的文化环境，还有赖于培养员工良好的安全意识。第四，公司劳资纠纷越少，企业文化越好。在一家具有优秀企业文化的企业里，劳资双方目标一致、平等对待、和谐双赢。劳资纠纷多，说明这种和谐的劳资关系受到破坏，劳资双方互相猜忌、互相博弈，最后的结果是双输。第五，新员工离职率越低，企业文化越好。在一家具有优秀企业文化的企业里，员工之间互助友爱，对新员工更是关爱有加，有利于留住新员工。在一家企业文化糟糕的企业里，员工之间相互提防，对新员工更是冷漠对待。第六，离职员工满意度越高，企业文化越好。一家企业的企业文化到底好不好，最客观公正的评价来源于离职员工。如果员工离职后还能对培育自己的企业念念不忘，感恩自己的领导，说明这家企业的企业文化一定是优秀的，否则就是低劣的。以上6个方面可以全面反映企业文化的优劣，懂得这些道理之后，我们就可以研究建设优秀企业文化的具体办法了。
（五）产业为皮、居住为核的勾地模式
彼时，房地产开发商拿地变得艰难，而区域发展的痛点在于招商引资和产业导入，于是在一些经济发达区域的周边地区，在一些在没有禁止居住用地和其他用地捆绑出让的地方，部分房地产开发商开始推行“产业用地+居住用地捆绑出让”的模式——承诺建产业园，导入产业带来产值税收就业，但是因为产业园投入大、回收期长，要求政府配住宅地，通过住宅的利润来弥补产业园的投入。但房地产行业习惯了快进快出的模式，很难习惯真正去做产业这种需要周期和精力培育的事情，所以一些轰轰烈烈进军产城行业的房企在狂招聘大进军产城领域的喧嚣过后，没多久就整体裁撤了相关板块。
本章小结：
（1）能否做好会员服务，使会员获得持续的价值，很大程度影响着组织/机构/企业的会员体系落地效果。是否具备服务能力是我们建构会员服务体系的前提，服务能力主要包括三个部分：服务精神、专业能力、沟通能力。（2）要在整个组织/机构/企业的内部打造出属于自己的服务文化，首先是要有一个能够打动和团结所有人的口号，其次要把自身的文化体系——使命、愿景、价值观——逐一梳理出来。这一过程不是凭空而来，而是完全基于整个组织/机构/企业的创始团队的思想、性格、所做所为提炼而来，是基于事实的结果。（3）制定出反映组织/机构/企业业务的大大小小的标准化流程，要经过五个步骤：一、梳理业务链条；二、分割业务模块；三、拆解流程动作；四、制定流程标准；五、建立考核机制。标准的含义包括：一、标准本身，即标准的状态；二、标准流程，即为达到标准而执行的标准化动作。（4）支持服务体系需要有工具，首要是数字化的系统工具，其次售后的客服团队、会员社群也是必备的做法，最后经营管理者要积极运用模型和表格类工具进行量化管理。
二、谈判
有许多谈判模型，其中一个模型是StevenCovey的“双赢思维”原则。这一原则适用于所有互动场景，而不仅仅适用于谈判，但此处是以谈判为背景进行阐述。在谈判中，可能会有不同的结果。（一）双赢这是最佳结果，每个人都对此感到满意。（二）赢-输/输-赢这描述了一种竞争观点，即为了赢得谈判，而其他人会输掉谈判。这也可能源自殉道士的观点，即为了让他人获胜，有的人选择输掉谈判。（三）双输即便本来可能会实现双赢，但当竞争压过合作时，就会出现这种结果。在这种情况下，每个人的结局会变得更糟。当存在以下各个方面时，通常就会发现双赢的观点：个性：参与的各方都很成熟，表现出正直，并且都认为每个人都有足够的价值。信任：双方相互信任，就如何运作达成一致意见，并勇于担责。方法：各方都愿意从对方的角度看待当前情形。各方共同努力识别关键的问题和顾虑。他们确定了可接受的解决方案，并确定了实现可接受解决方案的选项。
五、整理连接各种资料信息
思考：（1）整理连接各种资料信息的难点是什么？（2）整理连接各种资料信息的方法有哪些？
冯 序
近年来，国内学界对中国哲学史的“合法性”问题有相当的关切。这个问题与源始于对近代以降以西方的概念与架构表述中国古典哲学（或思想）是否会使中国哲学（或思想）丧失其自身的特性的一种反省，自有其价值。然而，若因之于西学一概不取，甚至以为只合“以中国释中国”，则不免有所偏失。　　“以中国释中国”，粗略一看，似乎也没有什么问题。然而，中国历史那么长，地域那么广，我们以哪一时段、哪一地域的思想文化作为真正“中国的”思想呢?这本身即难以判准。事实上，在历史上不同地域的不同学人，都在创作经典或重新解释以往留下的经典。仅就儒家而言，儒者所重六艺，春秋战国之时，原本只是鲁人之学，荆楚之人所重为道家，三晋之人所重为法术，民间巫史传统所重为阴阳家。就是说，儒家在那个时候实只为有限地域承传的学问，不具有普适性。而且，即便鲁人之学，亦别出墨家。进入汉唐，是在综合先秦时期不同地域不同文化的基础上，儒家才得以发展起来而获得普适性。及至宋明，则又在充分地融摄从印度传来的佛学的前提下，儒学遂使自己心性学方面走向深邃与细密。这说明什么呢?这说明儒家本身在历史上就是借吸纳其他地域、其他文化而不断变化不断发展的。我们如果承认，汉唐人借三晋、荆楚、燕齐文化重新审视与解释鲁（邹）文化的正当性，承认宋明儒学借佛教文化重新审视与解释中土文化的正当性，那么，我们有什么理由拒绝西方文化在重新审视与解释中国文化所可能提供的参照意义呢?　　再说，解释又是什么呢?解释无非起因于上一代（或若干代）与当今有了隔膜，需要通过一番疏解、说明，使为当今的人们所接受。而要使当今的人们能够接受，无疑又需要贴近现代人的生存处境、生活方式、思想信仰、语言习惯，因而，解释意味着使原有的东西有所改变，有所增添。这种改变、增添，并不一定是坏事。事实上，人文学经典的生命力，就在于它可以容纳新的解释；且正是新的解释，促成了它的发展；又由于它的不断发展，成就了它的普遍性与恒久性。所以，如果现代社会演变为今天这个样子，我们无法改变；古典传统若要在当今发挥作用，我们就不可简单地以“以西释中”（含“以中释西”）为不道。像老一辈学者冯友兰、牟宗三、唐君毅等所做的工作，人们可以不同意他们的许多观点，但是，不可以不承认，由于他们的努力，儒学的发展确实走向了新的台阶。　　本书作者陈立胜君表明写作本书的立场是并不刻意回避现代哲学、包括西学的思想资源，这正是我所认同的。陈君硕士研究、生阶段攻读西学，博士研究生阶段攻读中学，他的这种“转向”决不是出于要弄清中西之间谁比谁更优异的一种知识性考量，而是源自于对中西思想中那些具有超越性追求的心灵的相互通感性的内在体知。而西学在逻辑与方法的细密，则为他理清中学先圣的许多洞见及其相互关系提供了很好的借鉴。至于如在本书所看到的：通过对“一体之仁”得以成立的六个面向的展示，确认阳明与宋明儒的追求不仅具价值论上的应然性，且具存在论上的实然性；借鉴基督宗教的神义论，详细探讨儒家系统中关于“恶与牺牲结构”的问题，对儒家的“爱有差等”的观念重作十分精当的辨析；参照舍勒的现象学觉知，通过深入揭示阳明乐与苦、乐与忧交织的精神体验，确认儒家思想的宗教性品味；更借与西学的知识论作比较，精细地分析阳明语境中“视”“见”“知”三个概念的含蕴，揭示其“体知”的性格与生存论意义等。从本书这些带有创发性的论说中，我们无疑可以看到，西学的引入岂止没有使中学迷失本性，且就其作为精神生命的追求得到进一步明确而深入的阐发而言，毋宁说，诚然使中学增添了魅力!　　冯达文　　2005年2月12日于康乐园
一、垂直一致性原则
以企业战略目标和业务单元/部门目标为基础，自上而下垂直分解，从公司→部门→岗位，保证纵向承接的一致性。通俗地说，千金重担人人挑，人人身上有指标。
二、多余的说法
话术：这是我们的黄金，这是我们的铂金。有时候，我去门店调研市场，走到黄金柜台的时候，导购员说“这是我们的黄金”。这是多余的话，也是废话。现在谁不认识黄金吗？性格敏感的顾客会想：你什么意思？你认为我智商有问题？难道我不知道这是黄金？所以不能讲。怎么讲？顾客到了黄金柜台，可以讲古法金，顺带把优势介绍一下。你讲产品的特色，而不是讲这是什么品种。
2.仪表
服装及领带要熨烫整齐、干净，不得有污损。​ 胸牌应佩在左胸前。​ 手伸直后，衣袖长度刚好齐到手腕。​ 衬衫下摆须束在裙内或裤内。​ 穿裙装时，必须穿连裤丝袜，颜色以肉色为宜，忌黑色。​ 着黑色皮鞋和深色袜子，不着拖鞋、运动鞋，女生鞋跟要求为5cm左右。​ 裤脚穿上中跟鞋后齐到脚踝处。
5.为什么我的拜访总是无效
周处长是一家企业的信息部门主管。他曾经跟我抱怨：“一个销售人员经常跑来跟我聊天，聊得确实比较开心，但是聊完销售人员就走了，不知道他到底干什么来了。”很多销售人员与客户交流得很顺畅，双方聊得很开心，之后说一声“再见”，拜访就结束了，销售没有任何进展。那拜访最终无效的原因是什么？到底应该怎么做？销售活动的最终目标就是获得订单，最终目标必须由数个阶段性目标累积而成。B2B销售模式和大客户的购买决策时间长，决策过程复杂，不是一两次拜访就能搞定的，如果有十次拜访，只有最后一次是签单，那其余9次你在干什么呢？就是要实现阶段性的目标。这要求我们在交流结束之后和客户确认下一步的行动计划，比如这一次和客户交流了他的需求，那么下一次见面可以约定交流一下方案；或者这次与这位客户交流得很好，但是你觉得还不够完善，那么你可以请求客户帮助你引见其他人进行交流。“搜集信息、建立关系、介绍产品、提供方案……”严格说来，这不是目标是任务，是为实现目标而做的一系列工作，即使做了这些工作，销售仍然可能失败。阶段性目标是从客户那里获得承诺，有助于把销售往前推进，例如：客户同意参加一个产品演示会；让你见更高一级决策者；来工厂参观考察；客户邀请你参加投标等。但你会发现很多销售人员还是陷入任务的泥潭，希望通过锲而不舍的工作来感动客户，但最终发现这样的成功率是不高的，因为客户没有承诺，这也是许多客户拜访最终无效的原因。如果客户这么跟你说：“这次交流收获不少，以前对你们不太了解，现在感觉贵公司的产品和服务确实不错，成功案例也和我们行业很相近，未来我们要多沟通，争取合作。”仅仅凭以上对话，你能判断客户的合作意向有多大吗？其实很难判断，问题是客户的承诺没有时间限制，那接下来你这么说：“谢谢领导鼓励，下周约个时间让有关部门参加一个产品演示会，您看可以吗？”如果对方认可，这就是一个完整的承诺，也达到了本次销售的目标。获得客户承诺的另一个目的是让客户投入，而不是只让你投入，只要客户投入就不会轻易放弃你。所以在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么。只有客户在为你做事情，销售流程才可能继续。大部分销售人员把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么。客户让调研，就把最好的技术人员叫过去搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写方案；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。其实销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，你必须最大限度地让客户付出成本（时间成本、高层成本、技术研讨成本等），他付出足够多之后，你们就在一条船上。以前我听说一个销售高手在介绍他成功经验的时候讲了一点，初次拜访时他要求客户给他一杯水喝，说这个举动对销售的成功大有帮助。我一直不太理解，后来我发现，其实他以这种方式要求客户投入。汽车4S店销售人员要求客户试乘试驾，房地产销售人员要求客户交意向金（意向金可退）也是基于同样的理由，就是要求客户投入。最后总结一下：衡量销售拜访是否有效，能否将销售流程向前推进，是目标而不是活动，是获得客户承诺以及客户投入，换句话说就是客户承诺具体的时间，客户有具体的行动，而不是你自己的活动，是接下来销售人员和客户要共同完成的工作，如帮你引见更高一级决策者，这也同时形成了销售人员下次拜访的理由。
四、组织成功了，个人就成功了
“钻石恒久远，一颗永流传”。一提起钻石，人们就会想到光彩夺目、闪烁耀眼的情景。其实，钻石就是碳，它的化学成分是碳（C），与我们手中铅笔芯的成分一样。钻石没有打扮之前是金刚石，它与石墨的化学成分一样，是同素异形体。简单地讲，它们质同形异，同样的成分，不同的组织方式，石墨为层次结构，金刚石呈现致密的三维结构。在自然界中，金刚石是最硬的物质，而石墨是最软的矿物，钻石与石墨只是碳元素的组织方式不同。美国先贤在取得独立战争胜利后，就在思考要不要建立一个国家，建立什么样的国家。乔治·华盛顿召集各州代表，经过近四个月的漫长会议商讨，起草了美国宪法，确立了美国人做事的基本原则和行为规范，然后，再依据这些原则建立美国、选举总统。美国的总统选举制度看起来有些烦琐，也很费钱，也有问题与不足，但是，我们不得不承认美国的选举制度的合理性和有效性。正是美国的三权分立的立法治国思想，保证了美国的繁荣和强大。演员出身的里根同样可以成为美国总统，而且他的政绩可圈可点，具有非洲人血统的奥巴马依然能够获得美国人的拥护。这既是美国政治制度的成就，也是美国这个国家组织的力量。它能够保证让总统这个职位上的人代表美国利益，行使宪法授予总统的权力。同样，美国的大法官也表现非凡，他们也成了美国民主、自由、公平、正义的象征，这正是组织的力量。让许多聪明人想破头也想不明白的是，为什么樊哙这样的人也能封侯拜相？樊哙出身贫寒，早年以屠狗卖肉为生，后来追随刘邦打天下，他没有太多的能耐，也没有太多的机会，他能做的就是作战勇猛、忠心耿耿，忠诚于汉军、忠诚于刘邦、忠诚于自己的选择。作战勇猛只能是他的生存技能，在战争环境中，不把对手干掉，就被对手干掉，作战勇猛必然战功赫赫。然而，在众多开国功臣中，樊哙只是其中一员，韩信、卢绾、彭越、张敖等先后被处死或贬职，只有樊哙一直得到刘邦、吕后的信任，官至大将军、左丞相，封舞阳侯、谥武侯。组织是由人构成的，组织的基本使命就是工作有效率、员工有成就、组织有未来，换一个说法，组织成功是基础，个人成功是目的。加盟一个有未来的组织，并且始终如一地为之奋斗，当组织成功时，作为组织中的一员也就成功了。1927年10月，毛泽东率领工农革命军上了井冈山，创建了以宁冈为中心的井冈山革命根据地。1928年1月，朱德、陈毅率领南昌起义保存下来的部分队伍，来到了湘南地区。在中共湘南特委和当地农军的组织领导和配合下，发动了湘南武装起义。为保存革命力量，除留一部分武装继续坚持斗争外，朱德、陈毅率南昌起义部队和农军向湘赣边界的井冈山转移。在毛泽东率部队的掩护与策应下，朱德、陈毅率领的部队于4月中旬抵达江西省宁冈县（井冈山市）的砻市，与毛泽东统率的井冈山部队胜利会师，这就是有名的井冈山会师。两军会师后，合编为工农革命军第四军，朱德任军长，毛泽东任党代表，陈毅任政治部主任。井冈山会师后，一批有信仰的工农红军指战员，经历了艰苦卓绝的井冈山斗争，在艰难困苦的战争中得到了锻炼和磨砺，增强了革命信念，培养了革命意志。井冈山会师，保存了一大批红军“政工干部”和军事干部，造就了一大批国家栋梁和民族精英。如果您会师井冈山，您就加盟了一个伟大的组织，只要不出现方向性、原则性问题，您就有可能成功，因为，您所在的组织成功了。【延伸阅读】中国合伙人20世纪80年代，读大学是许多人的梦想，也是农村孩子跳龙门的唯一途径。俞敏洪历经三次高考，终于如愿成了北大学子。大学生是时代的骄子，留校当老师并不吃香，那年头“臭老九”的帽子摘下来没多久，许多学生不愿意留校当老师。由于英语教师奇缺，俞敏洪被分配留校当教师。在改革开放的中国，许多怀揣梦想的人都想方设法地去国外闯一闯，留学就成了最好的选择。TOEFL、GRE等英语考试成了香饽饽，各种各样的英语补习班、辅导班如雨后春笋般冒了出来。俞敏洪身边的人一个个莫名其妙地“失联”了，年底给他寄了大洋彼岸的明信片，原来他们出国了。俞敏洪跟八十年代的莘莘学子一样，怀抱着一个美国梦，再加上妻子和朋友们的“怂恿”，他也加入了托福、GRE的考试大军。经过几次努力，分数上去了，但没有大学给他提供奖学金，别人出去，他却留下来了，无功而返。不甘清贫或者说胸怀理想，俞敏洪凭自己的一技之长开始在校外的培训班授课，因为校内的培训班还轮不到他授课。一方面赚取外快贴补家用，另一方面也能找到自我存在的价值。后来，校外上课东窗事发，受到学校的处分，伤了面子，不能待在北大了。不得已，俞敏洪辞了北大的公职，成了英语培训专职个体户，混迹于贴小广告、私自办学的人潮中。俞敏洪无奈之中的选择，迎合了时代的潮流，成为时代的弄潮儿，他的英语培训、民营教育事业迅速崛起。创业之初，没有资源，也没有品牌，更看不到未来，只有家人是自己坚定的支持者。所以，民营企业在创业之初，基本上是由家人或亲戚基于血缘关系构成的。随着事业的发展，家人的知识与能力毕竟有限，这时候首选的同盟军往往是同学或战友，基于学缘（或事缘）关系构成组织。俞敏洪书生出身，只能选择学缘。为此，俞敏洪飞抵美国，游说徐小平、王强加盟新东方。俞敏洪、徐小平、王强三人构成了新东方的三驾马车，三人各施所长，新东方成了出国留学人的首选，新东方成了造梦工厂，俞敏洪也成了留学教父。大体的故事，可以买票去看电影《中国合伙人》。组织化的新东方也像其他组织一样，面临着分工与协调的矛盾与冲突。在激烈冲突中寻找理性，在跌跌撞撞中探寻出路，经过公司化治理、上市规范后，新东方变得更加规范，也更加包容。如今3万名员工的新东方早已冲淡了血缘、地缘、学缘的关系，成为中国规模最大、管理规范的民营教育培训机构，因为，它是一家美国上市公司。原来的三驾马车，只有俞敏洪还套在新东方上，徐小平、王强成立了真格基金，继续着新东方的梦想，帮助青年人创业，俩人成了青年人的创业导师。当然，他们还是新东方的股东，一如既往地关心新东方的发展。他们还是好朋友，经常聚聚。正如《中国合伙人》男主角成冬青的一句台词“我们不得不成功”，与成功者同行，是走向成功的可靠路径。加盟一个组织或者创造一个组织，依靠组织的力量取得进步或成功的力量。新东方是“合伙人”的成功。（根据公开资料编写而成）
  
    
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