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二、资本市场新趋势
在注册制的背景下，资本市场呈现出了新的趋势。第一，注册制具有更高的市场化水平。注册制把企业投资价值的评价和审核都交给市场，致力于通过充分的信息披露，让投资者自主选择，由此真正发挥市场的机制作用。第二，监管机构回归以信息披露为核心，重心由事前实质审查转为事后的严格执法。注册制要求上市公司全面、充分、客观、及时地披露所有涉及企业经营管理的数据和信息。披露之后，监管部门不需要对企业的投资价值进行判断，完全交给市场上的投资机构。在审批制和核准制下，由于审核程序复杂且漫长，有政府的信用背书，且信息披露要求不高和退市制度不严，因此上市批文成为重中之重，上市公司的身份作为稀缺资源含金量很高。但是，这也存在较高的违法违规的风险，出现本应依法退市的上市公司凭借“壳资源”的炒作而苟延残喘或身价倍增的情况。在注册制背景下，这些问题会得以改善，“一旦上市就高枕无忧”的情况将不复存在。证券发行制度的调整、审核周期缩短加上严格的退市制度等，也使得借壳价值下降。第三，价值投资逐渐成为市场主流。投资者对上市公司的评价更看重长期投资价值和稳健经营。旧证券法中对证券公开发行设置了刚性的“盈利能力”指标，但是新证券法把证券公开发行的条件改成了“具有持续经营能力”。这表示一种监管思路的转变。持续经营能力比盈利能力更包容、更多元、更能体现企业长期的价值，也更有利于市场的自主判断。资本市场不再是强者恒强的游戏，而是鼓励创新，鼓励具有长期价值的有潜力有前景的企业上市，从而获得金融支持，比如具有高成长、高投入，实现盈利周期长的创新型企业。这让资本市场价值发现和资源配置的主要功能得以实现。如图1-1所示。图1-12020年A股、主板、中小板、创业板净利润增速（%）当上市公司内涵式增长相对乏力之时，外延式扩张并购重组就成为A股上市公司价值重构的基础性力量之一。2020年，中国上市公司并购重组规模突破5万亿元。2020年共有87家上市公司的并购重组申请上会，其中有72家获通过，15家未获通过，通过率为82.76%。但上市公司需要注意的是，市值的良好表现长期看还是要依靠经营业绩的基本面来支撑。切忌以外延式扩张为借口出现简单粗暴的投机式并购，最终会因业绩无法兑现而影响长期稳定的现金流预期，进而导致市值下跌。如图1-2、图1-3所示。图1-22020年上市公司并购重组不同交易目的总金额情况（亿元）图1-32020年各行业并购重组总金额（亿元）上市公司长期价值的发现来自机构投资者的参与。虽然中国资本市场投资者大部分是散户，但是基于价值投资逻辑下的去散户化会逐渐成为一个长期的资本市场的发展趋势。不管是个人投资者还是机构投资者，对上市公司投资价值的审定和评价会变得越来越专业。对于上市公司来说，为了适应资本市场的新要求、新形势下更高的价值管理需求，上市公司就要做好高质量的市值战略，需要系统地规划和有序地组织实施。
6.5供应链领域数字化转型路线图
供应链领域数字化转型路线图围绕供应链协同、生态共建2个场景主线展开，包含精准协作、动态调整、资源共享、智能交易等核心要素。本书重点绘制各场景主线和核心要素在2025、2030、2035年三个不同阶段的发展目标，如表6.5所示。表6.5供应链领域数字化转型路线图供应链领域路线图2025年2030年2035年整体目标智慧供应链协同初期&智慧汽车生态圈初期关键业务场景数字化协同供应链；跨行业、跨领域的关键数字化生态场景。智慧供应链协同中期&智慧汽车生态圈中期全链条数字化协同的柔性化供应链；多领域数字化生态场景集成的汽车产业链平台。智慧供应链协同终期&智慧汽车生态圈终期全链条全场景网络化协同的智能化个性定制的F2C模式供应链；全场景的智慧汽车生态圈。供应链协同精准协作（敏捷化）实现关键业务场景数据采集、快速传递和响应，信息化系统集成率20%以上，订单交付周期为3周~1个月。支持供应链全业务流程的状态、过程以及结果数据采集，并可快速响应和执行供应链上下游合作伙伴的多样化需求，信息化系统集成率60%以上，订单交付周期为1周~2周。支持供应链全链条业务流程及多级供应商、多级用户、设备、网络数据的智能感知和智能采集；通过去中间化、扁平化管理实现流程的优化创新，在线敏捷响应和精准执行个性化、全维度、全周期的全链条供应链合作需求，信息化系统集成率100%，订单交付周期为1周以内。动态调整（柔性化）可基于数据分析建立供应商评价机制、需求预测等指导后续业务，系统预测准确率达到50%。基于数据平台和数据模型，建立供应链风险预警和预测机制，增强供应链柔性化能力，系统预测准确率达到70%。基于电商平台、供应链平台和大数据决策模型，支持供应链业务流程的在线智能跟踪、认知协同和自学习优化，增强供应链订单响应、生产排程、需求预测等个性化定制流程的智能决策能力，系统预测准确率达到90%。生态共建资源共享（共享性）在数字化生态场景内，实现汽车生态合作伙伴之间信息、能力等资源的共享。生态数据共享比例达到30%；设施设备上云平台率达到30%；数字化生态系统集成率为20%以上；数字化生态场景覆盖主体数量增长率为10%以上。打造统一的汽车产业链平台，整合多维度数字化生态场景，实现多领域生态合作伙伴间信息、能力等资源的共享。生态数据共享比例达到50%；设施设备上云平台率达到50%；数字化生态系统集成率为60%以上；数字化生态场景覆盖主体数量增长率为20%以上。基于大数据、物联网、新基建等先进技术，实现以用户为中心的用户全场景行为数据采集和共享。生态数据共享比例70%；设施设备上云平台率达到70%；数字化生态系统集成率为80%以上；数字化生态场景覆盖主体数量增长率为40%以上。智能交易（智能化）可响应生态伙伴间的活动需求，实现基于经验的推理决策。实现智能模型应用占比10%以上；非结构化数据使用率为30%以上。可动态响应生态伙伴间的活动需求，实现基于数据模型的推理决策和多场景协同优化。实现智能模型应用占比40%以上；非结构化数据使用率为50%以上。打造以用户为中心的智慧生态服务方式，可按需响应和智能执行用户活动需求，实现基于大数据模型和数字孪生的智能决策以及实现生态共建、共创、共享的群体性智能自学习优化和进化。实现智能模型应用占比60%以上；非结构化数据使用率为70%以上。
第二节尾盘清盘策略
在尾盘阶段，市场对项目的认知已经形成，因此，不需要再花费太多的营销费用做推广，针对尾盘，最有效的方法是直接以目标结果为导向，制定针对营销目标的推广、销售策略，并有必要的施行降价促销策略。
第1节​ 项目媒介推广渠道确定
项目的媒介推广渠道主要包括传统媒体、传统网媒、新媒体、自媒体等几大常见的推广方式。

第 1 章 ​ 研发体系改进概述

企业在向标杆公司学习的过程中可谓不遗余力，为何有的成绩斐然、有的却乏善可陈？是否存在切实可行的改进途径，让企业的研发体系获得实实在在的提升？若想获得真正的答案，需要从认识研发体系的本质入手。研发体系的内涵与构成是什么、什么样的研发体系才能称之为卓有成效、如何看待著名的研发管理体系，本章将会为您逐一揭晓这些关键性的问题，澄清一些广为接受，却又似是而非的观念，以冷静务实的态度去审视研发体系的改进工作。当我们在进行研发体系改进时，可曾考虑过研发体系的范围是什么？它包括了哪些要素？研发体系及其管理体系是否存在区别？看似简单的问题，实则决定了开展改进工作的边界和所能采用的措施。比如面对研发资源紧张的状况，如何着手缓解？我们可以将资源短缺分为绝对和相对的两种情况：前者是指研发任务安排过度，资源已经满负荷运转，但是仍然无法满足需求；后者是指工作分配不合理，忙闲不均，资源使用效率不高。对于前者，有效的应对措施是增加资源、按照优先顺序减掉部分任务；对于后者，当务之急是通过管理改进去优化资源配置、减少窝工。当我们没有意识到研发资源是研发体系中的一个重要组成部分时，就会将增加资源排除在解决方案之外。即使在管理改进方面做再多的努力，也无法对绝对性的资源紧张问题有实质性改善。接下来，我们就从认识研发体系的范围谈起。
七、结语：流程优化是中小企业的 "高速公路"
张国祥老师强调，流程管理是企业管理的"高速公路"，而组织架构、岗位设置、制度标准等如同高速公路的配套设施，只有整体优化，才能实现企业高效运转。中小企业完全有能力自主建设这条"高速公路"，通过四级流程体系，将战略转化为可执行的具体动作，突破部门墙，消除流程黑洞，最终实现业务赋能与竞争力提升。正如某宁波企业老板在参加培训后所言："张老师的方法真的管用，我们现场就能动手优化流程，回去就能落地。"对于中小企业而言，流程优化不是大企业的专利，而是人人可学、学了能用、用了有效的管理利器。现在就从绘制第一张组织架构图开始，开启企业的流程优化之旅吧！
4.3.1什么是内幕交易
根据《证券法》规定，内幕交易是指证券交易内幕信息的知情人和非法获取内幕信息的人，利用内幕信息从事证券交易活动。证券交易活动中，涉及公司的经营、财务或者对该公司证券的市场价格有重大影响的尚未公开的信息，为内幕信息。
第九章：海外在线营销——创意与获客
第三节 指挥力高级训练：立足本岗位，训练指挥力
训练科目：指挥力高级训练：立足本岗位，训练指挥力。训练目的：通过三个日常的指挥力训练，形成职场实用的指挥力。训练意义：一切管理工作都是通过与他人合作完成的。他人，包括下级、平级、上级，所以，高级的指挥力不但可以指挥下级，还可以指挥平级和上级。只要他是“人”，只要他和你的工作、生意有关，你都可以用某种形式“指挥”他，这就是老板的高级指挥力。场景设置：以日常职场的工作环境为例。训练内容：大胆指挥下级，尝试指挥平级，偶尔指挥上级。适用对象：18~40岁，有志向做老板的人。训练时间：1~6个月，用1~6个月的时间，让自己学会指挥一切与你工作有关的人。训练步骤：大胆指挥下级。教练提示：在打工的职场里，因为你不是老板，你不能总是很顺畅地指挥你的下级，如果你有10位下级，你的下级可以分为三种人：一是很听话的大致有2~3人；二是有背景的人，如老板的亲戚和亲信或前任的死党，这种人有1~2个；三是中间派，你如果有能力，有指挥力，他们就听你的，如果你没有能力，他们就会袖手旁观，甚至看你的笑话。这时，你要大胆地指挥，一定要拿出“我的部门我说了算”的气势。尝试指挥平级。教练提示：如果你的企业有10个部门，并不是10个部门经理的工作水平与能力都一样，他们也分为三种人：一是有主见、有“野心”的人，包括你（因为你想当老板）；二是没有主见、缩手缩脚的人；三是随大流、过得去就好的人。老板把任务分下来后，那些有主见的人就会急于表现自己，努力往前冲；那些没有主见的人不敢多去请示老板，怕给老板留下“无能”的印象，他会以某种形式求助于你。这时，你要伸出热情之手，设身处地地帮他想办法，尽量利用你们两个部门的相关性，整合内外部的资源，共同完成任务。久而久之，你们两个部门就相当于在你的指挥之下了，这对企业也是大有好处的。偶尔指挥上级。教练提示：要成功指挥上级，一定要注意三点：要切实做出成绩，而且是符合上级战略意图的成绩；要和秘书班子沟通好，不能引起他们的反感，不能让他们有被利用的感觉。【本章总结】市场如战场，再好的战略、再好的机会，没有实施到位，也是一场空谈而已。而指挥力是驱动团队抓住机会、实现目标的关键因素。
二、单一性区域公共品牌
主打一个产品品类，通过研究、论证并找到一个最有优势和竞争潜力的产品品类，把它打造成一个公用品牌，在通过做大产业规模和产量进行市场化运作，打造成区域公用品牌。以内蒙古的兴安盟为例，兴安盟位于内蒙古东北部，是地级市级别。该盟这几年的产业发展规划有一个口号，叫“两头牛、两袋米、红红火火搞旅游”。其中，“两头牛”的一头是肉牛，另一头就是奶牛。为了大力发展“两头牛”，兴安盟提出了“双百千亿”工程，计划通过构建肉牛全产业链条、奶牛全产业链条，用5~10年的时间，实现产值1000亿元。而“两袋米”，一袋指的是大米，另一袋是玉米，都有种植传统，规模不小。但是其中水稻产业的发展，让兴安盟获得了“内蒙古优质稻米之乡”和“中国草原生态稻米之都”的称号。2018年10月，“世界杂交水稻之父”袁隆平院士的袁隆平水稻院士专家工作站正式落户内蒙古自治区兴安盟。在袁隆平院士的眼中，兴安盟大米的发展就是中国稻米走向国际的过程。袁隆平院士认为，兴安盟地处大兴安岭中段，连接松嫩平原，优质的泉水、肥沃的土地、纯净的空气和充足的光照，构成了良好的生态环境，能成为举世公认的“旱地水稻”黄金产区。如图8-2所示。图8-2兴安盟大米所以，兴安盟虽然有好几个想突出发展的农牧业产品和产业，但是经过论证和研究，最终确定将“大米”作为农产品的区域公用品牌，打出了“兴安盟大米”——东北上游、净产好米的口号。一个地区，采用什么样的区域公用品牌的模式，其实没有标准，要根据具体情况，实地研究、论证和策划。我认为，从区域范围的大小和产业门类的多少来看，区域比较大、优势产品门类比较多的就可以采用“综合性区域公共品牌”模式，有包容性。但是有一个不足，如果不加大传播、宣传力度，人们还是无法对这个区域公用品牌形成正面、积极、美好的认知。因为我们从品牌考虑，优势太多了也就没有优势了，人也一样，如果说他身上都是优点，那就表明这个人没有优点。从区域范围的大小和产业门类的多少来看，区域比较小、优势产品门类比较突出集中的，就可以打“单一性区域公共品牌”模式，有专业性，能聚焦。比如我们传统认知强的还是“涪陵榨菜”“赣南脐橙”，涪陵只产榨菜吗？难道赣南只有脐橙吗？不是。但是比较容易在竞争激烈的市场中形成一个简单、好记的名字，一说就画面感很强，不用琢磨就明白。但是，吉林省可是一个省，也主打了一个“大米”品牌，是很有魄力的。通过几年的努力有了很强的知名度，毕竟只传播一个点，传播一个优点能很快让别人记住。
（三）药品招商模式的主要方式
1.电话招商电话招商曾经是药品招商的主流形式，随着竞争加剧及安全风险的考虑，电话招商的开发能力越来越弱，目前仅用于固定客户的维护和新产品推荐。很多企业设置的内勤或者客服岗位在进行本职工作的同时也兼职电话销售的职能。如表1-3所示。表1-3电话招商电话招商第一阶段（准备）第二阶段（询单）第三阶段（跟单）第四阶段（维单）1.整理好心情，做好电话招商准备，做好受挫心理准备2.保持微笑，准备好电脑与笔和便签本，准备随时记录3.列好阶段性通信名单，并后附备注1.资料收集整理2.客户信息归档，产品卖点简单明晰3.合作方式分类列明1.电话探寻或线上沟通，首先是探寻和找到落脚点，寻找能够关联的事物以延长通话时间2.快速寻找和判断对方的兴趣点和目前主要状况，寻找突破口，比如能够关联销售、考虑换产品、考虑活动促销品等1.初步判断后，需要跟进，同时注意尺度，不能跟进太急，掌握火候2.跟单注意时效，在询单时就应该做出判断何时跟单，时间不宜太久3.跟单需要直截了当地讲明政策，催促对方下单1.招商经常遇到一单死的情况，第一次发货也是最后一次。定期询问客户动销和库存情况，应该形成习惯，一是提醒注意；二是在一定程度上帮助出货2.按照设定的安全库存标准，提示对方及时备货、续单2.驻地办事处或地派人员招商有地推人员进行拜访，面对面进行交流，招商成功概率高于纯电话招商，但是地招人员需要承担相应的人工费用。因此，需要有毛利的产品和销售规模进行支撑。（1）按照地区进行招商人员划分配置，考虑覆盖范围，预计产出量，以当地人员为优，降低差旅费用。（2）驻地招商人员需要锁定明确的终端重点客户，进行直接拜访和维护。（3）地招人员按照公司统一价格体系和产品宣传队辖区客户进行点对点的拜访谈判，如产品成熟或者销售规模稳定后，考虑新产品增补。（4）应该对驻地人员的专兼职做出明确要求。（5）地招人员有义务帮助当地分销商进行产品促销和终端拉动。（6）考核设置上，回款额与重点高毛利产品分类考核。3.会展及网络招商在药品招商的初期，主要是依托转运信息不对称的产品获利。因此，通过会展获取信息的手段是当时最重要的方式，曾经异常火热的各种药品交易会是代理商们的热土。随着互联网时代对信息的颠覆，传统的传播方式已经遇冷，线下到线上的转移已然成为新宠。新时代会展与网络招商的主要特点如下：（1）药品广告由广泛撒网向重点培养转化，靶向性更加明确，目标受众针对性更强.（2）配送公司的APP纷纷上线，线上下单与结算更加便捷，产品信息与促销信息更加直观便利，同用微信群发、健康教育等信息传播的方式较为普遍。（3）以独家高毛利的专科产品与贴牌定制的产品为主。（4）会招与网招的主要目标客群为：地区纯销小商业公司、单体药房与诊所、终端销售自由人为主。招商人员薪资构成及绩效考核方案招商负责人（总监）为总负责人，承接总任务指标和利润考核指标，根据公司发展战略和市场目标，结合公司现有资源和业务人员情况，将全国市场按照省份为单位进行责任划分，实行区域负责制，对应的招商经理负责自己所辖市场的责任和义务，按照一年为周期进行区域适当调整。业务人员职责：（1）负责辖区老客户的维护工作。具体为订单、发货、客户信息记录、回款、首营资料收发、销售支持、客情维护、市场信息反馈等。（2）负责辖区新客户的开发。具体为电话或者微信联络沟通、客户拜访、市场走访、活动辅助、客户信息获取、新产品推荐、项目合作等。（3）台账登记：客户信息归档、发货与回款记录、客户信息反馈表、客户跟进记录表、资料邮寄情况、促销品发放登记台账。（4）收集反馈辖区市场信息：竞争对手价格体系与促销政策、招投标及议价信息、患者信息、终端意见等。（5）执行公司政策：按照公司价格体系进行报价和维价、按照统一的促销政策和招商策略执行，为公司的宣传资料、区域政策提供合理化建议。（6）参加公司例会，完成领导交代的事项，并做好市场回顾与销售总结，按规定上交。业务人员薪酬：（1）基本工资：试用期工资1600元/月，转正后2000元/月，符合要求的按照人事制度发放工龄工资。（2）绩效考核：定性考核+定量考核。（3）全勤奖励：单月请假不超过三天，给月300元全勤奖励。（4）补贴：出差人员按照实际出差天数，给予50元/天餐补，其余交通与住宿按照实际发生额报销，不得超过对应标准。每年发放一次旅游补贴，1000元/人，生日补贴100元/人。（5）年终奖视情况由总经理酌情发放。
2.受审入狱
11号我在敦提受审，被判处九个月苦役监禁。我还要在沃克斯鲁斯特再次受审，罪名是教唆被禁人员非法入境德兰士瓦。所以13号我被押往沃克斯鲁斯特，在狱中见到卡伦巴赫和波拉克，很是开心。14号我在沃克斯鲁斯特出庭受审。整个案子妙就妙在控方传唤的证人都是我自己在克罗姆德拉伊（Kromdraai）172提供的。当时警方原本也能找到其他证人，但很麻烦，所以他们干脆向我求助。在南非，就算犯人伏法，法院也不能判他有罪。对我的审理就是这么安排的。但谁能证明卡伦巴赫先生和波拉克先生有罪呢？没有证据就无法定他们的罪，但一时之间又很难找到证人。（P.470）卡伦巴赫先生打算认罪，因为他希望和大家同甘共苦。但波拉克先生原本要去印度，所以并无刻意让自己身陷牢笼。我们三个一合计，决定如果被问到波拉克先生是否犯了所被指控的罪行，都给他来个一问三不知。我作证证明卡伦巴赫先生有罪，但到了波拉克先生，作为证人的我只是露了个脸，一言不发。我们不希望案子被拖得太久，所以竭尽全力确保每件案子当天就能结案。对我提出的诉讼14号结案，卡伦巴赫15号结案，波拉克17号结案，法官给我们三人判的都是三个月监禁。我们还以为能一起在沃克斯鲁斯特监狱服完这三个月的刑期呢。但政府可容不得这等好事。未被转狱前，我们在沃克斯鲁斯特监狱愉快地过了几日。每天都有新犯人入狱，给我们带来外面的最新情况。入狱的非暴力抵抗犯人中有个75岁上下名叫哈巴沁（Harbatsinh）的老头。老头并非矿上的劳工。他的劳工契约早就终止了，所以他也没有参与罢工。在我被捕后，印侨愈发热情高涨，（P.471）很多人非法从纳塔尔进入德兰士瓦境内，让自己被捕。哈巴沁就是这些热心分子中的一员。“您怎么跑到监狱来了？”我问哈巴沁，“我可没让像您这么大年纪的人争着入狱啊。”“我不来行吗？”哈巴沁回道，“老婆和儿子都为劳工入狱了，我能不来吗？”“但监狱太苦了，您受不了的。我建议您还是出狱吧。要不要我安排人把您放出去？”“别！千万别！我不会出狱的。说不好我哪天就死了，要能死在牢里那我才高兴呢！”我也不用试着去动摇这样的决心了，就算试了也不管用。在这位大字不识的圣人面前，我崇敬地低下了头。最终哈巴沁得偿所愿，1914年1月5日他于德班狱中与世长辞。在数百名印侨观礼下，他的遗体按印度教仪式被隆重火化。在非暴力抵抗运动中，不止一个哈巴沁，像他一样的人还有很多。但在狱中捐躯的伟大殊荣唯他独享，因此值得在南非非暴力抵抗运动史中对他大书特书。政府并不希望大家如此争先恐后地入狱，（P.472）他们更不愿看到犯人出狱后到处传播我的信息。所以他们决定把卡伦巴赫、波拉克和我拆散，把我们分头关押到沃克斯鲁斯特以外的其他监狱，而我更得要专门关到一所印度人无法前来探视的监狱里。于是我被押送到奥兰治亚首都布隆方丹的监狱里。当地只有不到50个印度人，全都在酒店里当服务员。我是狱中唯一的印度犯人，其余的都是欧洲人和黑人。我并未因这种隔离感到苦恼，相反，我视之为恩赐，甘之如饴。现在我不用再眼观六路耳听八方啦，我高高兴兴地迎接这种新的体验。更何况打1893年起我就多年忙得没空学习，能潜心学上一年的前景让我满心欢喜。到了布隆方丹监狱，我尽情享受清净。虽有诸多不便之处，但尚可忍受，我就不拿这些琐事来给读者添堵了。需要说明的是，狱中的医官成了我的朋友。狱警想的只是自己手上那点权力，但医生却忙着让犯人不出事。在那段日子里，我仍是只吃水果，既不喝牛奶，也不吃酥油或任何粮食。我的食物只包括香蕉、西红柿、落花生、青柠和橄榄油。要是这些东西有哪样质量不好，（P.473）我就得挨饿。所以狱医在订货的时候总是非常仔细，而且他还给我加上杏仁、核桃和巴西坚果。给我定的食物他每样都亲自验收。我呆的牢房里空气流通不好，那位医生就想尽办法让牢门都开着，但没有成功，因为狱警威胁说要是牢门都开了他就辞职。这位狱警也不是个坏人，只是他墨守成规，不懂变通。毕竟他要对付的桀骜不驯的犯人，如果他对我这样听话的犯人网开一面，真就有可能让那些不守规矩的犯人占了上风。这位狱警经验丰富，为人直爽，对未来的判断很清楚。我完全能理解他的立场，所以每次狱医和他为我的事吵起来的时候，我总是站在他那一头。卡伦巴赫先生被关押到比勒陀利亚监狱，而波拉克先生则被关进杰米斯通监狱。政府本可省去这许多麻烦，可他们却偏学那位帕廷顿夫人173，竟要拿扫帚去挡住大西洋的涨潮。纳塔尔地区的印度劳工已经觉醒，这世间没有什么力量能够阻止他们。（P.474）
  
    
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